Unknown

Olá boa noite tudo bem meu nome é Anne Brum hoje eu vim aqui falar um pouquinho para você sobre neuromarketing e vendas tá Eu Sou formada em administração sou especialista em comportamento do Consumidor e sou pós-graduada pelo ibn neuromarketing né A minha paixão na conheci na pandemia o ibn fiz o neuromarketing pro me apaixonei e não tive outra Escolha melhor a fazer do que a pós--graduação e hoje Vinho aqui falar um pouquinho disso para vocês vou compartilhar então aqui os slides com vocês para que vocês possam acompanhar tá então a gente vai falar do neuromarketing

bem focado em vendas tá eu atuo há mais de 20 anos nessa área tá em treinamento de equipes desenvolvimento estratégias de vendas e antes tudo que eu sabia era muito focado no que e as pessoas falavam nas reações que elas tinham e pós o neuromarketing eu comecei a entender o porqu que elas tomavam aqueles determinados comportamentos e Isso mudou tudo isso auxiliou muito nas estratégias para ter uma maior conversão então eu vou compartilhar aqui um pouquinho para vocês ã uma introdução Zinha sobre o que é o neuromarketing né E como ele pode nos ajudar nisso

quem acompanha aqui o canal do ibn já deve saber essas coisas mas para quem ainda não conhece eu vou explanar um pouquinho tá então o nosso sucesso em vendas ele tá diretamente relacionado com a habilidade que a gente tem de entender de pessoas de entender o comportamento humano tá então o neuromarketing ele nos dá essa base esse acesso ao inconsciente humano que é um grande diferencial competitivo pra gente dentro das empresas Ou dentro dos nossos negócios porque com o neuromarketing a gente consegue identificar Quais são as motivações das pessoas tá e não é o que

elas dizem é o que realmente as motiva a gente consegue começar a prever comportamento o que antes a gente só via esse comportamento depois que ele já era adotado agora a gente consegue prever ele e atuar a gente consegue ativar as reações que a gente quer nas pessoas porque a gente vai entender como funciona o processamento cerebral humano Então a gente tem essa ilusão Da Lógica nas compras né a gente acha que como ser humano a gente é tão racional a gente decide tudo M muito eh racionalmente o que é melhor pra gente a gente

Pondera várias variáveis para depois decidir só que não é assim que funciona a gente começa a entender que a gente toma decisão o tempo inteiro mas a grande maioria delas não são racionais como a gente acha que são né porque imagina um ser humano toma em média 35.000 decisões por dia imagina se a gente tivesse que processar cada uma delas é muita coisa quando a gente levanta quando a gente vai escovar os nossos dentes ali a gente não decide conscientemente agora eu vou escovar os dentes começando do lado direito ou começando do lado esquerdo não

eu simplesmente faço quando eu levanto da cama eu coloco o pé direito ou o pé esquerdo no chão simplesmente eu decido né claro que tem aquelas decisões que a gente demora bastante tempo para tomar são as decisões Racionais mas a grande maioria delas são essas decisões automáticas que o nosso cérebro toma sozinho e aí a gente se pergunta pergunta né Como que o meu cérebro fica tomando decisão sozinho não é bem assim não se assustem o cérebro de vocês é vocês então são vocês tomando decisão mas num formato em que vocês vão economizar energia que

o nosso corpo tem este objetivo economia de energia então vocês já devem ter visto ouvido muitas vezes né sobre o sistema um e o sistema dois de processamento que o Daniel ceman traz no livro dele rápido e devagar então ele diz que o nosso cérebro tem esse sistema um né que é a parte mais primitiva do nosso cérebro que é ela essa parte que toma essas decisões mais emocionais mais inconscientes mais intuitivas e são decisões mais rápidas com uma grande economia de energia e nós temos também esse sistema dois né que é o nosso córtex

préfrontal que é a parte mais nova do nosso cérebro que tem esse raciocínio mais lógico e mais lento de processamento tá então isso aqui vocês já devem ter visto algumas vezes e nós recebemos muitos muitos muitos muitos muitos estímulos nós recebemos mais de 11 milhões de bytes de informação por segundo só que o nosso cérebro consciente Ele só tem capacidade de processamento de 40 se a gente fizer uma taxa de conversão para isso é muita coisa que não que fica nesse nosso cérebro inconsciente que a gente não traz paraa Nossa consciência mas essas informações elas

ficam armazenadas e nós decidimos também com elas Então como que funciona o nosso processo decisório que fatores influenciam né claro todos os fatores externos que nós temos né que o ambiente nos traz que o ambiente nos instiga que também estão incluí essas informações inconscientes que nós eh não temos ela racional Mas elas estão lá e elas ajudam no nosso processo de decisão nós temos também né A genética que nos motiva a agir e os nossos sistemas que também interfere muito no nosso processo de decisão nosso sistema endócrino né os hormônios eles fazem a gente agir

de determinadas formas nosso sistema nervoso Claro o nosso cérebro o nosso sistema imune tem uma fala que eu acho maravilhosa do Professor Pedro Camargo que ele diz que se ele trabalhasse no comércio ele ia combinar com todos os logistas para só dar dinheiro sujo só dar dinheiro velho aquela nota amassadinha pras pessoas porque o nosso sistema imune ele nos faz agir se a gente recebe aquela nota novinha no banco Coloca ela na carteira a gente não gasta Mas se a gente recebe aquela nota velhinha o nosso sistema imune quer que a gente saia dela né

a gente não quer aquelas bactérias aqueles patógenos com a gente então ele tem essa fala que eu acho interessantíssima quando a gente entende essas coisas a gente entende como a gente pode agir com as pessoas para elas reagirem de formas diferentes tá o nosso sistema respiratório tudo isso nos ajuda a decidir e tudo isso é consciente não A grande maioria dessas decisões não são conscientes E olha que não é um número pequeno gente deu 85 a 95% das nossas decisões elas são tomadas pelo sistema um então com quem que a gente tem que conversar a

gente tem que conversar com esse sistema um é ele que decide a maioria das coisas então nós vamos trabalhar para conversar com esse lado decisor do nosso cérebro e como que a gente vai fazer isso tá principalmente através dos estímulos primários desse sistema um ele é a parte mais primitiva do nosso cérebro de que que ele gosta a gente tem que deixar esse lado do nosso cérebro felizão então o instinto de sobrevivência isso é muito forte na gente tá nós somos nosso corpo humano é uma máquina programada para sobreviver hoje é muito mais fácil a

gente sobreviver do que lá na Savana Claro mas a gente ainda tem esse instinto de sobrevivência muito forte na gente economia de energia pra gente sobreviv ver o que que a gente precisa de energia então o nosso corpo trabalha o tempo inteiro para economizar energia ah e tem também os vieses cognitivos que é uma forma de economia de energia é uma forma que a gente reage algum estímulo sem precisar pensar muito é uma resposta automática que a gente toma Com base no histórico que a gente tem pro nosso corpo economizar então tem alguns que trazem

como uma decisão irracional esses vieses mas também tem Vertentes que dizem que são uma racionalidade profunda porque foram essas ações que a gente Tomou esses vieses que a gente teve que nos fez sobreviver até hoje como espécie então eles são importantes pra nossa sobrevivência Então tudo tá interligado então a gente vai deixar esse sistema um do nosso cliente lá felizão mas nós adoramos ser Racionais e lógicos a gente se orgulha disso né Não eu sou racional lógico meticuloso Então a gente tem que também ativar o sistema dois do nosso cliente o córtex préfrontal a gente

tem que vender para esse lado emocional Mas ele tem que justificar com a lógica a gente precisa ativar o sistema dois dando justificativa pro nosso cliente para ele concordar realmente agi assim porque foi a melhor decisão racional que eu podia ter tomado Tá então vamos ver na prática como que a gente vai poder utilizar o neuromarketing pra gente vender mais tá tem muitas outras formas tá gente aqui eu vou trazer uma forma bem simplista e bem compacta pro tempo que a gente tem mas isso é um assunto muito longo Tá mas vamos começar então dando

algumas alguns NES para vocês depois vocês busquem e pesquisem mais então a gente nunca começa um atendimento ao nosso cliente dando motivos raciona para ele porque uma vez que a gente ativa o córtex do nosso cliente uma vez que a gente pega esse sistema dois dele racional né a gente ativa a gente não consegue fazer ele voltar a tomar uma decisão emocional Então a gente tem que começar Conquistando o sistema um utilizando esses vieses pra gente chegar a uma decisão emocional e depois justificar com a lógica né até porque essa decisão emocional é mais rápida

né a gente vai tomar instintivamente ela então tem várias formas da gente chegar nessa decis que a gente vai ver aqui tá Liber oxitocina no nosso cliente como é que a gente vai fazer ele liberar oxitocina a gente vai ter que criar uma conexão com ele isso inibe o nosso córtex prefrontal ele vai tá processando aquilo lá com o sistema um dele então eu tenho que conectar com o meu cliente como é que eu faço isso às vezes parece tão difícil mas é simples Olho no Olho é uma coisa que conecta é uma coisa simples

uma coisa fácil uma coisa barata eu não vou dar nenhuma dica para vocês aqui que tem um custo alto ou que seja muito difícil de colocar em prática são pequenas coisas que vão fazer a diferença então larguem o celular olhem no olho do cliente de vocês perguntem o nome dele chamem ele pelo nome nesse atendimento isso gera conexão quando vocês realmente estão presentes ali e isso não é só pro pro presencial tá no digital também acontece muito às vezes de eu mandar mensagem para uma empresa Oi Quanto custa tal coisa Aí a pessoa me responde

assim 69,90 acabou não criou conexão nenhuma mesmo no digital eu posso criar uma conexão né diz o nome da pessoa ali no Whatsapp diz o nome da pessoa no Instagram eu posso colocar Oi fulana Que bom que tu achou bonito esse item né ele ele custa tanto eu consigo criar uma conexão com a pessoa também no digital Então vamos fazer isso vamos criar essa conexão fazer liberar essa oxitocina para ele tomar essa decisão mais emocional a gente pode utilizar também os nossos neurônios espelho que nós temos que vocês também quem acompanha aqui o canal já

deve saber o que é a gente tem que entrar em onia com o nosso cliente imagina que chega alguém super com pressa correndo querendo fazer uma compra rápida e eu atendo ele lentamente né ou chega uma pessoa com muita calma falando bem devagar pausadamente e eu pego e começo a atender ele bem ligeirinho como quem quer se livrar rapidinho daquele cliente Eu não tô em sintonia com ele eu não vou gerar uma conexão a pessoa vai querer sair disparando daquilo ali e às vezes conscientemente ela nem vai identificar por que ela quer sair daquela situação

mas é por essa falta de sintonia a gente pode também espelhar os gestos do nosso cliente assim como a gente espelhou a fala ele tá falando mais devagar ou mais rápido eu vou falar mais devagar ou mais rápido ele está falando mais baixo ou mais alto eu vou falar mais baixo ou mais alto eu também posso espelhar movimento né ah o cliente sentou cruzou a perna colocou a mão no joelho eu posso Sutilmente fazer isso que não pareça que eu tô imitando ele o tempo inteiro mas o nosso cérebro cria essa conexão tá ele entende

que nós estamos próximos que nós somos similares e a gente consegue ter um uma desão e uma conexão melhor com o nosso cliente o viés da reciprocidade tá o que é esse viés é dar uma cortesia pro cliente de vocês o cliente chegou oferece uma aguinha oferece um cafezinho oferece um uma balinha oferece uma cadeira para ele sentar oferece para pegar as sacolas dele e colocar em algum lugar tá isso é importante isso gera uma dívida emocional daquela pessoa contigo por mais que conscientemente eu pense assim ó ai eu não vou comprar aqui só porque

me deram uma cadeira para sentar me servir um cafezinho me deram uma balinha Claro que não ai mas eu vou gostar tanto daquele lugar e eu não sei por ai mas eu quero fazer negócio com eles essa dívida emocional que eu crio através da reciprocidade e eu posso ativar isso também no final da venda no início da venda eu vou ativar com essa cortesia no final da venda o que que eu vou fazer eu vou ativar o sistema de recompensa dele eu vou também oferecer algo para ele para ele continuar fazendo o negócio comigo então

tem vários tipos de sistema de Recompensas que a gente pode utilizar cartão fidelidade programa de indicação tem muito muita coisa pra gente Ativar isso no nosso cliente outra forma de fazer el liberar ocitocina é através de histórias o storytelling eu posso contar para ele alguma coisa isso vai liberar ocitocina eu posso contar algo de alguém mas alguma coisa que seja verdade tá gente verdade vende mentira não mentira a gente pode ganhar venda mas a gente perde o cliente a gente perde a credibilidade então só contem histórias verdadeiras tá então o que que é importante na

história Tá o que que vai gerar essa ocitocina a conexão daquela pessoa com o personagem então se eu quero dar um exemplo de alguma pessoa que fez um negócio comigo e teve sucesso com aquela negociação eu vou falar um pouco sobre aquela pessoa Fulano tinha essa mesma dúvida que tu tem e ele acabou fechando o negócio comigo depois aconteceu isso isso isso e isso que veio a comprovar que foi um ótimo negócio Fulano que trabalha com isso que mora não sei onde achar alguma coisa particular daquela pessoa para falar para gerar essa conexão entre a

pessoa que a gente tá atendendo e o personagem que a gente tá contando a história tá eu também posso dar um exemplo de alguma coisa mass sucedida que aconteceu com a pessoa por ela não fazer negócio comigo né então ai Fulano também achou caro esse produto decidiu investir em um mais barato e tu sabe que depois aconteceu isso isso isso isso isso ele teve que voltar aqui teve que refazer o negócio teve que acabar gastando novamente Fulano que trabalha com isso que mora não sei onde que fez não sei qu eu vou criar isso Tá

Mas essas histórias tem que ser verdadeiras vocês têm que ter exemplos reais para contar pros clientes de vocês claro que vocês não precisam identificar quem é o personagem mas vocês precisam dar algumas características para essa pessoa criar esta conexão Tá bom eu falo um pouquinho rápido tá se vocês acharem que tá rapidinho vocês avisem tá o nosso instinto de sobrevivência é muito forte então eu tenho que fazer o meu cliente sobreviver aquela compra porque é isso que o sistema um dele quer sobrevivência então eu tenho três pontos chave que eu consigo trabalhar essa sobrevivência com

o meu cliente que assim segurança ele tem que se sentir seguro tá ele quer fugir da dor a todo custo a gente não quer perder a gente não quer sentir dor a gente não quer coisas ruins a gente foge disto e a economia de energia que também nos faz sobreviv então esses três pontos aqui é o que a gente tem que trabalhar com o nosso cliente então na segurança que que a gente vai fazer na prática para ele se sentir seguro a primeira coisa é o viés da autoridade eu tenho que parecer que eu sou

uma pessoa confiável que é seguro ele fazer negócio comigo né eu não adianta eu passar uma imagem distorcida minha que essa pessoa na primeira impressão eu não tenho uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão na primeira impressão se ele não acha que eu sou autoridade daquilo que eu tô vendendo ele não vai comprar comigo então ele tem que entender logo nos primeiros segundos em que ele tá ou que ele já tá conversando comigo que ele tá me procurando nas redes sociais que eu sou uma autoridade eu sei sobre o que eu estou falando

eu tenho um posicionamento em relação àquilo Então isso é muito importante pro nosso cliente isso traz segurança então olhem como está as redes sociais de vocês como tá a o o a estética de vocês vocês estão mostrando que são autoridades tá provas social isso traz segurança o que que é a prova social né é mostrar que alguém já fez negócio comigo que outras pessoas compram comigo tá se outra pessoa fez aquilo e tá tudo bem É seguro fazer negócio com aquela pessoa então usem muito a prova social mostrem quem já fez negócio com vocês sabe

coloquem fotos dos clientes depoimentos dos clientes de vocês avaliação peçam para os clientes avaliarem vocês nas redes sociais avaliarem vocês no Google isso é importante a gente acredita nessas avaliações a gente leva isso em consideração isso é prova social e se tem muita gente avaliando muita gente comprando Opa viés do pertencimento eu quero fazer parte desse grupo de pessoas que consomem esse determinado produto ou serviço efeito manada tá todo mundo fazendo isso como é que eu vou ficar de fora tá então façam muito isso deem exemplos falem tenham essas provas para mostrar PR os clientes

isso é importante se agora quando terminasse essa transmissão aqui a gente combinasse de todo mundo sair para comer uma pizza juntos tá que não é possível infelizmente e a gente não quer ir nos mesmos lugares que a gente geralmente vai aonde a gente vai decidir né ai aonde a gente vai aí eu vou lembrar deu alguma indicação que alguém me deu Ah eu comi uma pizza não sei onde que eu achei bom eu vou atrás do que os outros falam eu vou levar em consideração essa avaliação que essa pessoa fez e eu vou decidir baseado

nisso então tenham pessoas falando de vocês indicando vocês avaliando vocês dando depoimentos sobre vocês isso é importante para segurança do cliente para ele se sentir seguro tá se a a relação da insegurança dele é sobre pagamento Ai Olha é muito caro eu não sei se eu vou conseguir pagar eu vou comprometer parte do meu orçamento eu vou gastar mais do que o esperado então se a insegurança dele é em relação a preço eu posso mostrar um parcelamento para ele tá isso vai fazer ele se sentir um pouco mais seguro se a insegurança dele é em

relação à qualidade do produto ou do serviço eu posso oferecer uma garantia Olha se tu não gostar em tanto tempo eu troco eu devolvo teu dinheiro eu faço isso isso isso isso ofereçam essas garantias isso tudo gera segurança que é essencial que o sistema um do cliente de vocês Uru adora tá a segunda coisa que a gente tem que fazer é a fuga da dor Então como que a gente vai fazer esse cliente eh não sentir essa como que a gente vai deixar ele somente com um lado bom tá pra gente enxergar o lado bom

a gente tem que ter um lado ruim né E às vezes a gente não lembra do nosso problema o tempo inteiro Então a gente tem que mostrar para ele a dor que ele tem e a solução que nós temos isso traz uma dualidade traz um contraste né quem é aqui que já viu aquelas propagandas do polop lá aqu eles mostram eh aquele vídeo todo em preto e branco com aquela mulher escabelada ralando os legumes soltando legumes para tudo que é lado né aí depois logo aparece aquela imagem da mulher com multi ralador processador e não

sei o que que ela só segura legumes assim e sai 3.000 saladas ali lindas e ela já maquiada cozinha limpa outro vídeo isso é dualidade isso faz a pessoa fugir da dor dela mostra o problema e mostra a solução eu tô ali sentado olhando TV eu nem lembro que eu tenho um problema quando eu quero fazer salada mas quando eu enxergo aquele problema Opa eu tenho esse problema também eu quero isso eu quero comprar eu preciso desse produto ou desse serviço então a gente tem que mostrar dor e a cura a dor e a solução

se eu tenho dois cenários um ruim que é o que eu tenho hoje e um bom que é o que eu vou ter com o produto ou serviço né que eu vou comprar qual deles eu vou escolher é óbvio porque eu vou escolher o bom então vamos mostrar esses dois cenários pro nosso cliente tá e importante a gente antecipar usar o viés da antecipação antecipar aquele problema resolvido antecipar aquele sonho realizado né eu contando uma história para ele de como vai ser a vida dele com o meu produto ou meu serviço né fazer ele imaginar

aquilo ele vai começar a liberar dopamina ele vai querer fechar negócio comigo e se eu a dor dele hoje né eu sei que tu passa por isso isso isso isso a ele começou a liberar cortisol né a quando eu começo a lembrar todos os problemas que ele tem cortisol começo a mostrar todas as soluções que eu tenho dopamina Eu quero fechar negócio com essa pessoa para resolver os meus problemas então fuga da dor é mostrar a dor e mostrar a solução tá e quando a gente faz esse cliente imaginar então ele foge da realidade A

gente or fugir da realidade é por isso que o Netflix as séries os videogames as redes sociais Fazem tanto sucesso né então vamos criar na cabeça do nosso cliente aquela imagem dele né Ah imagina agora depois que tu fechar negócio comigo tu não vai mais precisar te preocupar com isso tu vai est assim tu vai poder viajar tu vai poder nã enfim o que for a pessoa vai enxergar aquela realidade boa e não vai querer sair mais dela tá a gente tem que conseguir acabar com esses problemas e o viés da escassez e da urgência

também porque nós não gostamos de perder né então se aquela oferta tá disponível para sempre para que que eu vou fechar o negócio agora eu tenho que colocar no meu cliente uma certa urgência uma certa escassez olha essa proposta aqui é válida para hoje tá então depois se tu não fechar comigo agora a gente conversa novamente Analisa ou eu tenho x eh produtos Deste aqui por este valor ou ou tenho somente x desses disponíveis depois não tenho mais então eu tenho que ativar a reação de fechar negócio comigo naquele momento se aquilo vai est disponível

para sempre não tem por ele se apressar e eu não gosto de perder então se eu tenho a possibilidade de não ter aquele valor ou de não ter aquele produto Ou aquele serviço eu vou me apurar e vou fechar o negócio tá a dor do preço também a gente tem que conseguir reduzir ela H pagar doita gente a gente fica uma hora dentro da loja olhando tudo quando a gente entra na fila do caixa a gente tá louco depressa né então por isso que eu digo operador de caixa tem que ser aquela pessoa rápida e

simpática porque a hora que a pessoa odeia est na loja então a gente tem que reduzir essa dor do preço né a gente tem que mostrar para ele que ele fez um bom negócio A gente tem que oferecer parcelamento oferecer pagar no cartão porque quando a gente paga em dinheiro a gente entrega pega o dinheiro para aquela pessoa e a gente perdeu aquele dinheiro porque não volta nada pra gente quando a pessoa passa no cartão ela paga no cartão e pega o cartão de volta e bota na carteira o sentimento de perda sentimento de dor

é muito menor porque ela não enxerga ela perdendo aquilo ali depois vem a fatura e outros 500 né Mas a gente pode utilizar também este viés no nosso cliente outra coisa que a gente tem que fazer para ativar esse sistema um felizão que a gente quer é economizar a energia do nosso cliente então a gente tem que ter fluência cognitiva que é deixar fácil fazer negócio com a gente tem que ser fácil tem que ser tranquilo tem que ser quase automático fazer negócio com a gente e utilizar os cinco sentidos que são muito importantes para

isso então como é que eu faço para ser fácil fazer negócio comigo primeiro eu tenho que enxergar esse caminho que o meu cliente percorre até chegar até mim tem clientes que diz assim ó ai pois é não vem muita gente aqui na loja a maioria das pessoas fazem contato e pedem para eu entregar a criatura fica na rua mais movimentada não tem estacionamento nenhum perto da loja dela ou ai o telefone não toca ninguém me liga as pessoas vêm até aqui ninguém me liga aí tu vai entrar no Instagram da pessoa lá tem o número

do telefone escrito assim a pessoa tem que anotar o número do telefone e depois digitar para depois ligar não tem um link direto para te clicar ali e cair no WhatsApp da pessoa tu pesquisa no Google o telefone daquela empresa tá um número lá de do ano 2000 não tem a gente não consegue Então a gente tem que identificar todos esses ruídos que possam ter para tornar fácil O cliente me encontrar para tornar fácil o cliente ir até o meu estabelecimento para facilitar tudo mas para isso eu tenho que entender essa rotina do meu usuário

eu tenho que entender esse trajeto dele eu tenho tem que ter esta experiência eu posso perguntar para algumas pessoas mais próximas né se é fácil fazer negócio comigo ó compra de mim Tenta comprar de mim tenta fazer contato comigo entra no meu site vê como é que é a gente pode tentar pegar esse feedback mas analisem isso tá cuidem também para vocês não darem muitas opções pro cliente quando a gente recebe um monte de opção a gente não consegue decidir Por nada é a chamada paralisia da escolha né a gente também não gosta de pouca

opção né se oferecem uma coisa pra gente ah olha eu tenho esse celular aqui ah não é pouco uma opção é pouca a gente tá sempre ancorando em alguma outra coisa eu preciso comparar alguma coisa então se tu mostra pro teu cliente uma opção ele vai te comparar com o teu concorrente porque o nosso sistema um Dora tá sempre comparando coisas tá agora se eu der duas ou três opções para esse cliente ele vai me comparar comigo mesmo então se tu vai mandar um orçamento pro teu cliente manda duas ou três opções não manda só

aquela aquele orçamento que ele pediu tá mas também não manda um monte não manda todo o catálogo que vocês tem reduzam as opções para não causarem paralisia na escolha tá então economizem a energia dele tragam a recorrência desse cliente isso é fácil de fazer gente só D trabalhinho tá para quem não tem um sistema um CRM dá um trabalhinho mas dá resultado tá se eu sou uma mecânica vieram aqui fazer revisão hoje eu vou anotar na minha agenda para daqui a se meses avisar Fulano tá na hora de tu fazer revisão Ah eu sou cabeleireira

Pintei o cabelo de alguém daqui a 20 dias eu vou ligar fulana não tá na hora de fazer um Retoque no teu cabelo as farmácias já estão fazendo isso a gente compra um remédio daqui a 20 dias a gente recebe uma mensagem no celular seu remédio está acabando podemos lhe entregar Então a gente tem que ter também esse sistema de recorrência que facilita a vida do nosso cliente isso é bom tá E para eu economizar a energia do meu cliente eu tenho que entender as necessidades dele então eu tenho que fazer uma boa sondagem eu

tenho que saber o que ele precisa eu tenho que conhecer o problema dele eu tenho que conhecer a realidade dele eu tenho que calçar o sapato dele para isso eu tenho que fazer perguntas às vezes cheg eu vejo vendedores ótimos com muitos argumentos mas o cliente chegou até ele ele dá Bom dia Faz aquela conexão Pergunta o nome chama pelo nome faz tudo certinho quando o cliente diz o que precisa o que que ele faz ele mostra o que o cliente precisa gente não é assim a pessoa pediu tu não tem que mostrar a pessoa

te pediu alguma coisa tu tem que perguntar tu tem que sondar tu tem que identificar por que ela quer Aquilo é para solucionar que problema é para realizar Qual o sonho e diante do que ela vai te dizer tu vai direcionar a tua demonstração de forma assertiva economizando energia dele né A menina vai lá numa loja para comprar uma roupa eu quero um vestido para ir numa numa festa tá aí a vendedora vai lá ah eu tenho todos esses aqui mostra um monte de coisa não paralisia escolhe ai não sei o que eu quero agora

se a vendedora sondou bem aquela cliente e ela viu é uma festa da empresa ela vai ser promovida então ela vai pegar aqueles vestidos que tem o perfil daquele evento para ela e vai mostrar para ela agora se é uma menina que vai numa festa numa balada que tá o ex-namorado é outro tipo de vestido bem diferente e a gente só não cansa o nosso cliente demonstrando o produto errado se a gente fizer uma boa sondagem se a gente não faz a gente mostra um monte de coisa que não faz sentido nenhum pro nosso cliente

e fora que às vezes o o que o cliente vem procurar não é a solução pro problema dele às vezes nós temos um outro produto ou serviço que vai atender muito melhor a ele mas ele não sabe então ele pede o produto ou o serviço errado então sondem o cliente de vocês quem entende do problema do cliente consegue ser muito assertivo na demonstração tá senão a gente cansa o cliente e sem economia de energia ele vai embora ai tá muito difícil fazer negócio tem que ser fácil tá outra forma da gente economizar a energia do

nosso cliente são os cinco sentidos Isso é ótimo isso é maravilhoso o professor Sérgio Inácio ele fala sobre isso assim de uma forma que tu fica horas escutando ele Encantada Tá eu vou trazer aqui um pouquinho de cada coisa mas eu recomendo para vocês para vocês procurarem isso tá busquem mais sobre os cinco sentidos porque essa é uma comunicação não verbal que a gente tem com o nosso cliente o nosso cérebro tá aqui dentro ó isolad ele não tem acesso nenhum ao mundo externo sem ser pelos nossos sentidos são através deles que nós captamos O

que é o ambiente que nós identificamos como é aquele local aquela pessoa aquela proposta que eu tô dando Então vamos utilizar o nossos os cinco sentidos do nosso cliente pra gente conseguir fazer uma boa venda tá então a visão é o principal deles então de novo eu vou falar de como nós estamos a gente vai confiar muito mais se a apresentação pessoal de uma pessoa estiver ok com o produto ou serviço que ela vai desenvolver tá e tem diferentes coisas se tu for num banco o tiver de bermuda e regatinha vocês vão sentir credibilidade ele

pode ser um ótimo gerente Mas nós vamos julgar inconscientemente ele e a gente vai achar que não tá aí se a gente vai numa loja de surf e vai tá o vendedor de terno a gente vai confiar nele para nos recomendar uma roupa para surfar não e ele pode entender tudo sobre isso mas a nossa percepção visual faz a gente julgar Então a gente tem que cuidar isso o nosso ambiente tem que est de acordo com aquilo que eu quero passar pro meu cliente as imagens que a gente utiliza né a prova social a gente

pode mostrar pessoas utilizando o nosso produto uma imagem vale mais do que 1000 palavras então às vezes eu colocar uma foto de uma cliente noa fala muito tá o comportamento espelho colocar alguém usando o meu produto tá também faz muito a gente transmitir uma mensagem sem falar nada pro do nosso cliente então cuidem a iluminação cuidem as cores que vocês utilizam tá tudo isso é importante agora que a gente fala muito pelo WhatsApp com as pessoas a gente negocia muito pelo WhatsApp com as pessoas a gente pode utilizar a visão também nessa comunicação porque a

gente escreve escreve escreve escreve escreve mas às vezes a gente interpreta no tom que a gente quer aquela mensagem a gente come uma vírgula a gente coloca uma vírgula onde não tem então é legal pra gente conseguir transmitir a mensagem correta a gente colocar um emoji que transmite aquela emoção até porque a emoção tem prioridade no nosso cérebro então aquele emoji talvez fale mais do que qualquer texto que vocês tenham colocado tá a visão é importante a audição o que que o cliente de vocês tá escutando eu entro em alguns lugares e o que tá

dando é propaganda da concorrência que tá dando na rádio não pode eu tenho que criar uma atmosfera completa para esse meu cliente o cliente não vai dizer assim ó ah eu gosto de ir lá porque o som é bom Claro que não isso é uma coisa inconsciente emocional mas ele vai gostar de estar lá por causa daquilo sem saber ou ele não vai gostar de est lá por causa daquilo sem saber então vamos cuidar as lojas de Shopping fazem muito isso Natal dezembro a loja tá cheia eu preciso que as pessoas comprem rápido e ó

vão embora Coloca uma música mais agitada eu quero que o meu cliente fique mais tempo dentro da loja eu coloco uma música mais calma então eu consigo ativar esse comportamento no meu consumidor pela audição tá então eu tenho uma loja jovem eu vou colocar lá os os os as cinco mais do Spotify né Agora eu tenho uma loja para pessoas mais velhas se eu colocar aquelas cinco mais modernas do Spotify não vai fazer sentido para aquela pessoa agora se eu colocar uma trilha sonora do filme Uma Linda Mulher aquilo vai fazer sentido Então eu tenho

que pensar nisso também o vocabulário que a gente utiliza também é importante ele aumenta ou diminui o valor do nosso produto ou serviço de acordo com as palavras que a gente usa então cuidem Isto é importante o tato a gente acha que o tato só é é a nossa mão né mas não todo o nosso corpo tem essa sensibilidade então a temperatura que a gente coloca num local também faz a gente gostar ou não gostar inconscientemente de um lugar cuidem isso façam o cliente pegar o produto de vocês amostra test drive isso funciona a gente

tem aquela sensação de posse a gente materializa a gente torna real façam o cliente pegar e se o cliente vai à vontade pro pro pro ambiente de vocês e ele pode escolher como numa loja de vestuário de celulares prestem atenção na primeira coisa que aquela pessoa botou a mão se ela foi até ali e pegou é porque alguma coisa ali chamou a atenção dela então fiquem cuidando o cliente entrou no estabelecimento né que que ele diz pra gente né eu vou dar só uma olhadinha eles fogem da gente né eles vão ali eles não querem

ser caçados ele tem o vendedor para lá caçando ele e ele não quer isso né ele quer ficar tranquilo então o cliente chega na loja ele diz o que pra gente Ah tudo bem Ah eu vou só dar uma olhadinha ele não quer a gente por perto aí a gente vai deixar ele à vontade a gente vai dizer Claro tudo bem Como é que é teu nome o meu nome é fulana Pode ficar à vontade se precisar de mim eu tô aqui e aí ele vai ficar à vontade mas eu vou ficar cuidando ele para

eu auxiliar ele se ele precisar e para Vou prestar atenção no que ele tá pegando depois se ele quiser ir embora Ah tá obrigado tchau eu vou pegar aquela peça que ele pegou e vou mostrar para ele o que te agradou nessa peça Teve alguma coisa que te chamou atenção tá procurando alguma coisa em especial mas eu tenho que cuidar este toque então é importante a gente decide fazer as coisas inconscientemente e a gente tem que analisar isso no nosso cliente que reações ele tá tendo Por que que ele tá tendo tá tá o olfato

o olfato é muito importante também a gente vai ver sobre o marketing olfativo tem uma infinidade de coisas então pesquisem que sensação vocês querem passar pro cliente de vocês se vocês T um spa uma estética ou tem uma loja automotiva elas não podem ter o mesmo cheiro a gente precisa saber que cheiro colocar porque o cheiro afeta biologicamente as pessoas então estudem um pouquinho sobre marketing olfativo que vocês vão ter belas colher belos frutos de utilizar isto o paladar o paladar é mais difícil da gente conseguir e aguçar no nosso cliente porque nem todos os

locais conseguimos isso mas aquela coisinha da cortesia que eu falei para vocês né que já gera aquela reciprocidade então a gente ter uma balinha um cafezinho um suquinho uma aguinha aromatizada ter alguma coisa pro nosso cliente é importante e é legal também a gente utilizar sempre o mesmo sabor Ah eu compro balinha de maçã né eu tenho chazinho de menta sempre a mesma coisa para aquela pessoa criar aquela familiaridade e quando ela sentir aquele cheirinho do chazinho de menta ela vai lembrar de mim tá então quando ela sentir aquele gostinho daquela bala de maçã ela

vai lembrar de mim então utilizem os cinco sentidos isso faz o cliente de vocês economizarem energia e nós somos programados para economizar energia aprove item essa comunicação que vocês têm com o cliente de vocês tá outra coisa que a gente precisa fazer é tornar tangível pro nosso cliente aquilo que eu tô falando tá Nós Somos egoístas por natureza a gente quer saber de tudo que um vendedor fala pra gente em síntese a gente quer saber o que a gente ganha com isso tá racionalmente é isso que a gente quer então eu tenho que mostrar pro

meu cliente o que que ele ganha fazendo negócio comigo ível mostrar dentro da realidade dele fazer ele imaginar aquele problema resolvido Ou aquele sonho realizado eu não vou ficar falando de característica e benefício do meu produto ou do meu serviço eu vou encaixar o meu produto ou meu serviço dentro da rotina dele dentro da vida dele e mostrar o problema resolvido com o meu produto e o meu serviço ou o sonho dele realizado com o meu produto ou meu serviço isso é tornar Tang a gente gosta disso tá vender é solucionar problemas eu tenho que

mostrar isso pro meu cliente se eu não mostrar isso eu não tô vendendo tá então o sistema um tá felizão agora eu preciso que o nosso sistema dois também fique feliz para ele dizer assim ó fiz um bom negócio né Eu sou o cara a gente adora ganhar uma negociação quem tem que ganhar negociação é o cliente não é o vendedor né Às vezes o vendedor chega ah consegui ganhei a negociação quem tem que ganhar o cliente se ele sair do meu estabelecimento com a sensação da que ele ganho ou alguma coisa ele vai voltar

e ele vai me indicar tá então pra gente conseguir justificar pro nosso cliente que ele fez um bom negócio A gente vai parabenizar ele parabéns cara tu fez um ótimo negócio Essa é a melhor forma da gente fazer a gente também pode utilizar a indulgência tu merece ai a gente merece quem é aqui que acha que não merece alguma coisa não a gente acha Ah eu comi uma pizza eu tava de dieta Porque eu mereço Ah eu gastei mesmo porque eu tava estressada né a gente sempre merece porque a gente se entregou alguma coisa mais

do que a gente deveria a gente se estressou a mais do que deveria a gente cansou mais do que deveria então a indulgência funciona mostrem pro cliente de vocês que ele merece aquilo ali isso ajuda a gente a justificar Por que que a gente fez isso Por que que a gente comeu tanto de dieta por que que a gente gastou tanto fazendo economia então usem a indulgência tá mostrem a solução concreta e simples o cliente enxergou Olha tu fez um ótimo negócio porque tu tinha esse problema e agora tu tem essa solução Sem Explicação É

isso aí tá ancor o cliente né Ah tu achou caro isso aqui mas se tu for comer uma pizza no final de semana tu vai gastar a mesma coisa a gente tá sempre comparando uma coisa com a outra usem comparativos com o cliente de vocês tá contornem as objeções Nem sempre o cliente disse pra gente assim tá vou levar não ele sempre vai reclamar um pouquinho Ele sempre vai ter alguma objeção mesmo que ele já saiba já tenha decidido inconscientemente ele precisa justificar com a lógica Então a gente tem que ajudar ele a se justificar

Por que ele decidiu por aquilo ali então vamos contornar as objeções tá principal delas geralmente é preço né para mim o que mais aparece é preço a eu achei caro né ah eu achei mais barato lá não sei onde Fulano tem mais barato não adianta a gente tentar com Fulano b o nosso preço não a gente vai tá entrando numa corrida dos Ratos ali que não vale a pena a gente tem que dizer se o nosso produto nosso servço tem aquele valor a gente tem que dizer pro nosso cliente olha entendo tem muita gente que

vende mais barato Sempre tem alguém vendendo alguma coisa mais barata e Pior né então pode ter gente vendendo mais barato mas o meu produto e o meu serviço com a qualidade que eu entrego com o prazo com a pronta entrega com né cada um vai dizer o seu diferencial esse valor realmente é baixo né a pessoa vai entender que os diferenciais do produto de vocês e é isso o menor preço Nem sempre é o melhor preço quem tá deixando de receber tá deixando entregar alguma coisa e é isso que a gente tem que mostrar pro

nosso cliente tá aqueles outro que fica falando do preço falando do preço falando preço a gente não consegue achar um diferencial para cobrar aquele preço a gente tem que perguntar a gente volta para uma segunda sondagem tá tirando o preço que que é mais importante para ti nesse produto ou nesse serviço aí a pessoa vai ter dizer o que que é importante E aí tu vai voltar à demonstração daqueles diferenciais que ela precisa Então tenham todas as objeções que o cliente de vocês possa ter sobre o produto ou serviço já anotadinho um argumento pronto isso

também volta lá e mostra a autoridade que vocês têm tá não aquilo de Ah é hum tem uns até que concordam com o cliente Ah eu também achei caro mesmo né não a gente tem que ter os contornos das objeções tá então sistema um e sistema dois Elisão tudo certo outra coisa que a gente tá tem que estar é bem preparado e lembrar que nós somos seres humanos também nós também temos esses mesmos vieses esses mesmos comportamentos essas mesmas motivações que o nossos clientes tem tá e a gente tem que se cuidar como ser humano

Às vezes tem vendedor irritado tem vendedor estressado tem vendedor despreparado né E às vezes é pela sua rotina não entender que nós somos humanos que nós temos limitações que nós temos cuidados especiais que a gente tem que ter com a gente então pra gente ter um bom desempenho em vendas a gente tem que ter um bom sono tá a gente tem que ter uma boa alimentação porque a alimentação é muito importante pro nosso processamento cerebral o nosso sono é reparador o nosso cérebro funciona melhor a gente consegue ter melhores decisões ter melhores argumentos raciocinar mais

rápido quando a gente tem um um bom sono uma boa alimentação faz atividade física são muitos neurotransmissores que são liberados na nossa corrente a gente precisa disso aí a gente não dorme direito não come direito não faz atividade física e quer vender bem e quer tá 100% não tem isso aí a gente se enfia de cafezinho achando que tá fazendo o nosso serviço tri bem mas a gente não tá convertendo muito em Venda E aí tem esse estudo bem legal desse neurologista aqui que ele mostra as aranhas fazendo teias sobre diferentes usos de várias substâncias

né tem algumas drogas e tem a cafeína gente a gente acha que a gente se enchendo de cafezinho para dar conta da rotina a gente tá fazendo super bem porque a gente tá fazendo mas olha a qualidade com que a gente tá fazendo então entendam de gente entendam do cliente de vocês e entendam de vocês para vocês conseguirem ter melhores resultados na rotina de vocês e consequentemente nas vendas e no lado profissional tá então hoje era isso que eu queria contribuir com você agradeço muito tá participando sou apaixonada pelo ibn recomendo para todo mundo e

espero que tenham gostado aqui tá meu aqui tá meu Instagram quem quiser ir lá conhecer um pouquinho mais o meu trabalho ou me chamar no WhatsApp para para eu falar um pouquinho mais sobre alguma coisa que tenham gostado ou que não tenham gostado está à disposição ali para vocês muito obrigada falar sobre ibn para mim é um verdadeiro prazer indico mesmo de olhos fechados para todo mundo ela me abriu horizontes pessoais e profissionais eu já sou publicitária especialista em gestão de marcas e marketing digital Tô há mais de 10 anos no mercado e agora eu

tô agregando novo valor ao serviço que eu presto colocando em prática todo o conhecimento adquirido ao longo dessa jornada aí eu não tenho palavras para agradecer toda a equipe do Instituto Brasileiro de neuromarketing e neuroeconomia professores Equipe técnica ah diretores coordenação vocês são incríveis todo o conhecimento que eu tô tendo e colocando em prática tá gerando bons resultados então se você quer aí abrir seus horizontes vai fazer Total diferença na sua vida [Música] i