Como usar o Linkedin Sales Navigator para vender mais - passo a passo completo

Fala meu amigo Fala minha amiga tudo bem seja muito bem-vindo a mais um vídeo do canal a vendas onde a gente fala sobre ferramentas comerciais técnicas de vendas técnicas de negociação e tudo que envolve o universo de vendas b2b bom se você não me conhece ainda eu sou Mateus Roberto sou se e fundador da vendas consultor de processos comerciais e nesse vídeo a gente vai falar sobre uma ferramenta fantástica para acelerar os teus resultados de venda e fazer com que você chegue ainda mais rápido no seu potencial cliente eu tô falando do LinkedIn salos Navigator e se você me acompanha há bastante tempo sabe que é uma ferramenta que eu gosto bastante que eu utilizo há bastante tempo então hoje a gente vai fazer um review completo dessa ferramenta para entender o que que a gente pode utilizar dela Qual a potencialidade até onde essa ferramenta pode chegar e como ela pode agregar na sua operação antes disso deixa eu te fazer um pedido se você ainda não é inscrito no canal por favor se inscreve curte comenta compartilha divulga com o máximo de pessoas que você conhece isso ajuda não só a fortalecer o nosso trabalho mas também a educar todo o mercado de vendas b2b no Brasil para que mais pessoas consigam ter acesso a esse tipo de conhecimento tá lembrando esse vídeo ele faz parte de uma aula de um dos nossos cursos de treinamentos para construção de máquinas de vendas do zero Tá eu vou deixar o link aqui na descrição e também abaixo aqui na legenda sem mais enrolação Vamos pro vídeo vamos pra tela do computador vamos pro que interessa que eu quero mostrar para vocês aqui como funciona na prática Bom vamos lá antes da gente começar eu entrei aqui diretamente na página do LinkedIn Sales Navigator né Business pinked in. com Bars Solutions para apresentar para vocês a parte de planos e valores preços tá por na data onde eu gravei esse vídeo agora fevereiro de 2024 tá eu acabei de pagar R 350 nessa solução tá ela é uma solução sim um pouquinho mais cara e Geralmente as pessoas me perguntam Mateus Qual que é a diferença do Sales Navigator pro Premium pro LinkedIn recruiter tá é muito importante que você que tá me assistindo aí entendo o seguinte o Linkedin ele não é uma ONG ele não é uma empresa sem fins lucrativos tá ele é uma rede social hoje a maior rede social profissional do mundo só aqui no Brasil 80 milhões de usuários isso tudo você já sabe agora as fontes de receita do LinkedIn são alguns produtos são eles o Linkedin Premium que é o produto de entrada do LinkedIn né que é aquele selinho amarelo que permite que você tenha eh visualizações limitadas de conexão que você consiga e visualizar Quem viu seu seu perfil ele tem uma série de benefícios que no perfil comum você não consegue ter tá o segundo módulo é o Linkedin recruiter ou seja ele é voltado para recrutamento de seleção né se você tem uma empresa de recrutamento e seleção ou está precisando contratar pessoas dentro do LinkedIn recruiter você consegue ter uma série de análises você consegue entender quem está buscando emprego efetivamente naquele momento quem está eh buscando emprego e quais são as empresas que estão contratando E por aí vai você consegue traçar uma matriz comportamental de vários pontos e traçar até perfil de usuário é candidato ideal dentro desse desse quadrante tá o Linkedin sals Navigator ele é uma ferramenta de vendas ele é uma ferramenta para você captar e construir a sua base de Lead e relacionamento tá então dentro da esteira de produto o Linkedin serus Navigator ele é um dos produtos com maior ticket médio né hoje por usuário São r$ 50 em média aqui no valor da contratação que eu acabei de fazer foram R 349 na contratação mensal então se não fizer sentido para você você acompanha Quais são as formas que a gente pode utilizar isso porque o Linkedin seus Navigator ele tem um período de 30 dias gratuito tá então você pode acessar o site eu vou deixar o link aqui embaixo também tá para você fazer uma demonstração de 30 dias e poder utilizar isso no teu dia a dia tá bom bom vamos lá essa essa aqui são algumas informações a respeito de valores né claro ele tem planos individuais para você que trabalha por ventura sozinho planos para equipes né e planos para times ainda maiores planos avançados atualizações de CRM integrações enfim tá eu tô utilizando o plano Core tá eu tô utilizando o plano inicial do seos navegador e eu já tô com ele aberto aqui tá essa aqui é a carinha do seios naveg ator tá percebam que ele é um pouquinho diferente o brinquedinho eu gosto de dizer o seguinte né o salos Navigator ele meio que cria ele simula uma segunda rede social né ele é muito legal Justamente por isso porque eu consigo criar uma uma espécie de segundo brinquedinho somente com pessoas que realmente fazem sentido pro meu momento de prospecção tá somente pessoas que eu quero me relacionar então eu consigo retirar todos os meus amigos Todas aquelas conexões que eu fiz ao longo de anos e aqui dentro Eu trabalho somente com contas Chaves e eu posso inclusive criar listas construir listas diferentes de prospecção para cada uma dos das minhas ações né Por exemplo eu vou fazer uma ação de Treinamento eu posso construir uma lista específica para quem tá buscando treinamento eu posso fazer uma lista específica para quem eu quero prospectar para vender camisa para vender celular para vender carro energia solar enfim tá então eu crio listas específicas para cada uma das campanhas bem como outras ferramentas que vocês já acompanharam aqui no canal caso por exemplo do Apolo né se você não acompanhou a aula de Apolo eu vou deixar o link aqui em algum lugar dessa tela e também a gente falou sobre uma ferramenta chamada linked helper uma ferramenta de automação de prospecção dentro do próprio LinkedIn você pode utilizar ela inclusive vinculada ao seos naveg ator que vai potencializar vai fazer com que você capte leads ainda mais qualificados também vou deixar o link aqui em algum lugar e da descrição desse vídeo tá voltando aqui à tela do LinkedIn vamos lá vou vou retomar a página inicial do sals Navigator pra gente começar a explorar um pouquinho Quais são as possibilidades que ele nos traz tá essa é a parte Inicial né aqui eu consigo ter uma visão Geral das contas que eu salvei ve ao longo desse período tá então vou ensinar vocês aqui como é que vocês podem salvar algumas contas tá a gente tem também uma lista personalizada de leads e contatos e visando cada uma das ações e eu consigo ter também mensagens específicas dentro da caixa de mensagens do seios naveg ator tá aqui na parte Inicial O que que eu vou fazer eu vou fazer uma pesquisa eu vou utilizar o campo de pesquisa e eu posso ter dois tipos de pesquisa tá eu posso ter uma pesquisa de Lead eu posso ter uma pesquisa de de pessoas ou eu posso ter uma pesquisa de empresas então por exemplo eu vou fazer uma pesquisa por pessoas aqui tá ele me traz muito mais filtros do que o Linkedin normal me traria tá o Linkedin comum né o Linkedin como a gente tá acostumado a utilizar ele por exemplo permite que você utilize variáveis booleanas se você não sabe o que é aqui do lado né A gente tem um treinamento específico para falar sobre máquina de vendas como construir a tua máquina de vendas do zero e lá a gente aborda sobre busca booleana tá só que a busca booleana do LinkedIn ele só nos permite no Linkedin ativo que eu utilize duas variáveis ou seja gerente de ti ou e gerente de contabilidade gerente administrativo e gerente financeiro Então só consigo utilizar duas variáveis aqui dentro do sals Navigator não eu posso colocar diversas funções diversos cargos por exemplo né vamos buscar aqui a área de TI tá Vou colocar aqui gerente de ti e ele já me traz inclusive outras sugestões de cargos para que eu faça a adição tá até o presente momento ele me trouxe 420. 000 resultados vou colocar outros cargos aqui vamos colocar e coordenador de ti coordenador de ti assim eu consigo Somando todos esses cargos né eu somo todas essas variáveis e eu consigo potencializar ainda mais identificar quais desses Clientes estão em momento de compra ou não dentro da minha estratégia comercial tá vou trazendo aqui mais algumas informações vamos lá head of it chefe de ti vamos lá it Manager Vamos colocar aqui posso colocar gerente de segurança de ti tecnologia da informação especialista em ti tá percebam o seguinte ó eu posso tanto incluir cargos quanto excluir cargos por exemplo estagiário de ti tá o cargo estagiário de te na minha concepção dentro dessa estratégia comercial na qual eu tô traçando não me interessa Então posso fazer a exclusão desse cargo estagiário deti dentro dessa lista né Eu posso excluir algum cargo aqui para mim não faz faça muito sentido Tá além disso Vamos explorar um pouquinho mais dos Filtros aqui que ele nos traz tá eu posso por exemplo colocar o nível de experiência desse profissional né então eu quero presidentes eu quero pessoas que estão em treinamento eu quero alta administração eu quero cargos estratégicos eu quero pessoas que estão começando numa Gestão na área de p tá então por exemplo se porventura eu preciso falar com alguém muito estratégico dentro da área de vendas né dentro da área de de de ti por exemplo para fazer aquisição de um novo software aquisição de uma nova tecnologia o que que eu posso fazer eu posso pegar as pessoas que mais fazem sentido aqui nível de diretoria nível de ã presidência vice-presidência né nível Sênior gerente experiente estratégico gerente experiente e eu posso excluir na mesma dinâmica tá eu posso excluir por exemplo que eu exclui o vice-presidente Mas eu posso excluir os iniciantes tá assim eu consigo granular isar eu consigo filtrar muito melhor a minha lista que de 1 milhão de resultados ele já caiu para 400.

000 resultados tá um filtro que chama bastante atenção aqui para mim né que eu gosto muito de utilizar é o filtro de localidade tá então aqui na localidade eu vou filtrar somente a região na qual eu vou fazer a prospecção né nesse caso Brasil tá ele vai filtrar e vai me trazer menos resultados ainda ele vai tirar todo aquele resultado Global vai limpar essa base e vai me trazer uma lista muito mais recomendada Tá além disso Quais são os outros cargos que a gente pode utilizar a gente pode buscar por exemplo para uma empresa atual então eu posso ter uma lista específica de 10 15 20 50 empresas Alvo na qual eu quero prospectar e eu posso buscar somente as pessoas da área de tecnologia daquelas empresas nas quais eu quero vender isso é super importante porque eu consigo traçar uma estratégia muito mais direcionada de prospecção com contas Chaves com contas estratégicas Nesse caso fica muito mais rápido eu localizar essas pessoas Tá além disso Além disso né eu consigo também entender o porte dessa empresa a estimativa de funcionários então por exemplo eu só quero trabalhar com empresas aqui de grande porte empresas que possuam mais de 1000 funcionários né 1000 funcionários 5. 000 funcionários e 10. 000 funcionários então aqui eu consigo trazer e ampliar ainda mais o meu potencial de prospecção tá tá percebam que de 5.

000 resultados a gente foi para 3. 000 resultados né tipo da empresa eu consigo saber se uma empresa de Capital aberto uma empresa privada uma empresa sem fins lucrativos é uma instituição de ensino tá eu consigo saber eu consigo entender Por exemplo aonde está sediada essa empresa né Por exemplo se você trabalha na área de tecnologia deve saber provavelmente que tomadas de decisão em outros países elas tendem a demorar muito mais empresas multinacionais né Elas tendem a ter um processo muito mais burocrático de compra muitas vezes o processo de decisão de compra ele sai da Matriz brasileira ele sai da filial brasileira e acaba indo para uma outra localidade isso faz com que o processo acabe sendo demorado então por exemplo aqui eu não quero empresas que estejam com matrizes em outros locais quero ter matrizes brasileiras Onde eu consigo ter uma um processo de decisão muito mais rápido aqui na localidade da empresa eu coloquei Matriz Brasil tá vamos descer um pouquinho mais né a gente consegue colocar por exemplo quanto tempo essa pessoa está na empresa atual né se a pessoa tá h mais de 10 anos há mais de 5 anos então aqui por exemplo eu vou pegar só a galera que tá mais de 10 anos dentro das empresas né vê que ele filtra bastante os resultados para mim tá quanto tempo a pessoa Está no cargo atual então eu quero pessoas que estão ali e de 3 a 5 anos no cargo atual posso até pegar aqui TR a 5 6 a 9 mais de 10 e ele vai trazendo para mim esses resultados tá isso daqui traz traça muito do perfil de confiança ou com essa pessoa né ou com esse profissional ele já está validado dentro de operação se ele é um profissional novo de casa se ele é um profissional recém contratado Inclusive a gente consegue ter um filtro aqui de pessoas que mudaram recentemente de emprego né Eu posso excluir essas pessoas porque essas pessoas dificilmente vão ter uma alçada de tomada de decisão imediata aqui dentro desse processo tá então ó a gente tem vários vários filtros legais que a gente pode utilizar Inclusive inclusive se eu salvei alguma empresa anteriormente né Eu posso saber se essa pessoa está ou não dentro da minha lista de contas chave elas estão ou não dentro da minha lista de desejos né ou até mesmo pessoas que eu interagi ou até mesmo pessoas dentro do CRM né não sei se vocês se recordam lá na parte de precificação o plano Advanced ele possui essa integração com o CRM Então se porventura meu time comercial já subiu ele para dentro da minha base eu consigo trabalhar e eu consigo identificar se essa pessoa está ou não em processo com o meu time de vendas Tá bom o que que eu posso fazer com essa pesquisa aqui eu posso salvar essa pesquisa e receber notificações sobre essas 628 pessoas né sobre esses 628 resultados que eu gostaria de trabalhar no curto médio e longo prazo tá ou eu posso fazer o seguinte eu posso selecionar as pessoas tá consigo visualizar todas as pessoas aqui no caso 25 resultados né Cada página tem 25 resultados eu posso visualizar esses 25 resultados selecionar alguma pessoa que eu gostaria ou não gostaria né porventura essa pessoa já é meu cliente eu posso excluí-la da minha base posso retirá-la tá Eu posso salvar Isso numa lista de desejos por exemplo né aqui eu vou criar uma lista pra gente que é uma lista de gerentes dti tá e com mais de 500 colaboradores Então vou colocar aqui 500 mais tá vou até copiar essa descrição Que el é super importante pro meu acompanhamento eu venho aqui em Criar e salvar tá então aqui eu consigo ter uma granular um perfil de clientes muito mais estratégico e eu consigo de fato atingir contas chave contas alvo contas que tendem a pagar mais pelo meu processo tá só trazendo a título de curiosidade pessoal a Maia das empresas que a gente observa dentro da nossa consultoria que utilizam o Linkedin sals Navigator são empresas que tem um ticket médio acima de R 5. 000 de negociação mês tá cada conta tende a custar ali mais de R 5.

000 de negociação por quê são contas muito mais estratégicas nas quais eu consigo ter acesso aqui dentro então fazer esse tipo de investimento numa ferramenta como essa é muito poderoso para que eu consiga potencializar e chegar muito mais rápido nas pessoas que de fato fazem sentido que podem pagar pelo meu produto podem pagar pelo meu serviço tá se é o seu caso recomendo fortemente que você faça um teste de 30 dias aqui na solução tenho certeza que você não vai se arrepender tá vamos lá vamos voltar pra tela do Sales Navigator né aqui eu já salvei essa lista de resultados e quando eu venho aqui em leads tá na minha lista de leads Olha só eu já tenho todos esses contatos salvos tá já tenho todos esses contatos pré-definidos e salvos aqui dentro bem como e as últimas atividades dessa pessoa nos últimos dias dessa pessoa foi adicionada Qual que é a localidade dela se eu posso posso adicionar uma nota inclusive seja uma nota de contato seja uma nota de observação seja uma indicação enfim qualquer observação aqui eu consigo trazer e consigo também compartilhar isso com o meu time né Além disso desses 25 resultados eu consigo entender quantos deles estão ativos no Linkedin naquele momento quantos deles publicaram nos últimos 30 dias né Essa é uma métrica super importante para eu entender o nível de vida o nível de de atividade dessa pessoa dentro da rede social porque se a pessoa não publicou nos últimos 30 dias eu fazer uma abordagem a ela nesse momento pode retardar a minha taxa de proposta minha taxa de devolutiva de resposta Na verdade nesse caso né então é muito mais inteligente eu abordar pessoas que estão presentes dentro da rede social que estão interagindo de alguma forma que estão publicando de alguma forma essas pessoas são muito mais maduras para esse meu processo inicial Tá além disso eu consigo identificar quem são as pessoas que TM algum tipo de experiência comum comigo né com isso trabalharam em alguma empresa parecida trabalharam até mesmo nas empresas nas quais eu trabalhei anteriormente tá então eu consigo identificar essas pessoas e posso inclusive utilizar como argumento de raport eu posso utilizar também para identificar dentro da minha rede de relacionamento Quais são as pessoas que podem me indicar para que eu chegue mais rápido nessas pessoas aqui tá então basicamente Esse é um filtro de leads que a gente pode utilizar para buscar os nossos decisores para trazer os nossos decisores dentro da rede social Tá além disso Olha só a partir do momento em que eu adiciono uma pessoa aqui dentro ela cai dentro dessa timeline né de todos os alertas tá então eu consigo identificar aqui por exemplo né vou até pegar aqui na lista de leads Quais foram as interações dos meus leads dos meus contatos nos últimos dias tá eu consigo aqui inclusive é curtir comentar compartilhar tudo isso em primeira mão por qu eu separei somente uma parcela das pessoas que eu realmente quero vender naquele momento tá que eu quero me relacionar então eu tiro todo toda a distração da minha frente e eu começo a trabalhar somente com contas estratégicas contas que de fato fazem sentido tá aqui na parte lateral lateral direita vocês vão observar por exemplo né as minhas contas prioritárias então com base nas contas que eu já salvei o próprio LinkedIn ele começa a me sugerir com contas Chaves contas estratégicas personas estratégicas Qual que é o percentual de crescimento dessa empresa nos últimos meses né para saber se ela tá contratando se ela tá demitindo se se ela tá contratando provavelmente ela tem dinheiro em caixa se ela tem dinheiro em caixa pode ser que seja um momento interessante para fazer investimento né então aqui eu consigo entender tudo isso dentro dessa desse nível de visualização tá agora a gente vai fazer um segundo filtro que é o filtro de contas né eu mostrei para vocês o filtro de pessoas e agora eu vou mostrar para vocês o filtro de contas tá aqui basicamente eu trabalho como Big Data tá então por exemplo eu quero saber empresas que tenham um determinado faturamento né Eu quero saber o faturamento dessa empresa vamos ver se a gente acha reais a gente tem um valor em real eu quero empresas que faturam ali em Milhões ã de 10 a 20 milhões de 10 a 50 milhões né então vamos pegar aqui empresas que faturam de 10 até 50 milhões de receita anual tá claro esses D são estimativas do LinkedIn cruzado com outras fontes de dados tá mas aqui ele já começa a me trazer dentro do mercado brasileiro ó quantas empresas estão dentro desse nível de faturamento tá estão dentro desse desse quadrante aí faturado Tá eu vou buscar também por localidade da empresa Então vou colocar novamente Brasil aqui para filtrar um pouco mais os resultados né Ele me trouxe 100.