"Como Sempre Conseguir o Que Você Quer: ex-agente do FBI Chris Voss" - Transcript | YTScribe

Imagine que você está indo a uma festa muito importante e quer usar sapatos pretos mas seu parceiro quer que você use sapatos marrons como você negociaria essa situação Muitas pessoas acreditam que uma situação em que todos saem Ganhando ou Um empate é o melhor resultado em uma negociação se você também pensa assim pode me dizer como seria uma situação em que todos saem ganhando neste exemplo você vai usar um sapato preto e um sapato marrom parece ridículo não é é exatamente assim que pensa Chris Voss ele não acredita em situações em que todos saiam ganhando

Chris é o autor do best seller do New York Times intitulado negocie como se sua vida dependesse disso Chris trabalhou por mais de 20 anos como negociador de reféns no FBI lidando com sequestradores assaltantes de banco e terroristas ele descobriu que o conhecimento que adquiriu como negociador de reféns também se aplica a uma ampla Gama de negócios e situações da vi pess uma vez que os fundamentos das negociações humanas são essencialmente os mesmos em qualquer situação não importa a idade gênero ou etnia a negociação com um terrorista e a negociação com um empresário São baseadas

nos mesmos princípios negociamos todos os dias como quando você tenta mandar os filhos para a cama mais cedo ou tenta convencer um amigo airou um restaurante diferente nossa vida inteira é feita de negociações e diz que negociação não é sobre o seu jeito ou o meu jeito negociar é encontrar uma terceira via que deixe ambos os lados felizes por exemplo Digamos que seus dois filhos estão brigando por um chocolate e não conseguem dividi-lo não importa como você de vida chocolate ambos ficam insatisfeitos e acham que o outro ganhou mais a terceira via nesta situação é

pedir a uma criança para dividir o chocolate Igualmente e então pedir a outra criança que escolha e pegue um pedaço primeiro Neste vídeo irei explicar as principais ideias do livro que são fundamentais para qualquer negociação eu sei que o vídeo é um pouco longo Mas tenha em mente que as informações que vamos ver aqui geralmente são fornecidas como um dia inteiro de treinamento em muitas empresas primeiro capítulo toda a negociação começa com a lei universal de que as pessoas desejam ser compreendidas e aceitas saber ouvir é a estratégia mais barata e mais eficaz que podemos

usar para chegar lá ao ouvir com atenção você demonstra empatia e um desejo sincero de entender o que o outro lado está vivenciando parece fácil mas você não imagina quantas pessoas falham em ouvir quando o outro lado começa a falar em vez de ouvir Elas começam a pensar sobre o que dirão quando ele parar de falar e quando ele para elas dão sua opinião independentemente do que o outro lado acabou de dizer e o outro lado pensa Ah ele não ouviu uma palavra do que eu disse tenho certeza que você já passou por isso às

vezes você está conversando com alguém e sente que estão falando sobre assuntos diferentes as pessoas geralmente gritam nas negociações porque sentem que não estão sendo ouvidas todo mundo quer três coisas em negociações ser entendido ser respeitado e somente então conseguir o que querem da negociação se você falharem ouvir não espere ter sucesso Capítulo do as pessoas que vê a negociação como uma batalha de argumentos ficam sobrecarregadas pelas vozes em suas cabeças mas a verdade é que a negociação não é uma batalha é um ato de descoberta o objetivo é descobrir o que o outro lado

deseja é dinheiro tempo respeito reconhecimento para isso o autor recomenda várias estratégias A primeira é simplesmente sorrir quando você sorri para alguém é como chegar ao cérebro delas e acender uma luz de positividade somos 31% mais inteligentes quando estamos em um estado de espírito positivo o que também significa que se formos negativos isso nos tornará 31% mais burros a segunda estratégia é o espelhamento o espelhamento é simplesmente repetir as últimas três palavras ou as três palavras mais importantes que seu oponente acabou de dizer por exemplo seu oponente tenho expectativas muito altas e quero mais dinheiro

você quer mais dinheiro o espelhamento parece muito estranho no início mas se você praticar funcionará Como Mágica o espelhamento faz o outro lado vomitar informações é muito mais poderoso do que algo como o que você quis dizer com isso quando você diz o que você quis dizer com isso você dá um tempo para seu oponente pensar e se corrigir por outro lado o espelhamento deixa a conversa mais leve e faz com que o oponente revele mais informações mesmo sem ter consciência disso depois de espelhar fique em silêncio por pelo menos 4 Segundos e Deixe o

espelhamento fazer a sua mágica finalmente repita todo o processo durante negociação Capítulo TR empatia tática empatia tática é entender os sentimentos e a mentalidade da outra pessoa e ouvir o que está por trás desses sentimentos concentre-se especialmente em identificar os obstáculos emocionais que estão impedindo que cheguem ao acordo a assim que você identificar a emoção a rotule rotular significa simplesmente resumir o que seu oponente acabou de dizer e devolver a ele a rotulagem sempre começa com parece que tenho a impressão que por exemplo você percebe que seu oponente fala com muita paixão sobre seus alunos

para rotular basta dizer parece que você se importa muito com seus alunos então fique em silêncio e deixa rotulagem fazer sua mágica essa técnica é eficaz por dois motivos primeiro te ajuda a confirmar que identificou a emoção certa em segundo lugar sinaliza para seu oponente que você realmente compreende o que cria um vínculo mais forte e faz seu oponente gostar de você se uma pessoa gosta de você é seis vezes mais provável que vocês cheguem ao acordo a empatia une as duas mentes no momento em que você sente empatia e vê que há algo que

o faz colaborar comigo então o poder da sua mente e o poder da minha se unem para resolver o problema outra técnica de empatia tática é chamada de auditoria de acusação será eficaz principalmente se você souber que seu oponente está com raiva e tem sentimentos ruins em relação a você antes de ir para a reunião sente-se pense em todas as coisas negativas que seu oponente pode dizer contra você durante a negociação depois de identificar todos os sentimentos negativos rotulos por exemplo Digamos que você saiba que seu cliente está muito insatisfeito porque sua empresa não cumpriu

o prazo e não entregou o que foi prometido com base nisso você sabe que seu oponente pensa que você não é confiável e é incapaz de cumprir suas promessas então assim que iniciar a reunião poderá neutralizar o que é negativo dizendo Pode parecer Pode parecer que estamos enganando você e não somos capazes de cumprir nossas promessas e entregar o que foi combinado e e por isso você pode até considerar não fazer mais negócio conosco e você está absolutamente certo em pensar assim no momento em que você diz isso seu oponente pensa Ah ele pensa como

eu talvez ele não seja tão ruim se você não neutralize os sentimentos negativos seu oponente gastaria horas explicando como ele se sente mal mas agora que você usou essa técnica seu oponente está mais focado na implementação do que na reclamação as emoções negativas e o medo de perder afeta o nosso cérebro três vezes mais do que as emoções positivas então ajude seu oponente a se livrar dos Sentimentos negativos e você terá um resultado muito melhor Capítulo 4 comece com um não tentar forçar um sim não o deixa mais perto da Vitória ao contrário da crença

Popular não é o início da negociação não o seu fim quando você diz sim para algo você se sente comprometido ou preso por exemplo se eu te disser podemos por 5 minutos depois que você disser sim automaticamente o seu cérebro começa a dizer quanto tempo realmente vão ser esses 5 minutos vou ficar preso aqui por uma hora e voltar para casa tarde ele vai tentar me vender aquela ideia idiota de novo todas essas distrações em sua mente o impedem de se concentrar na negociação você só quer ir embora o mais rápido possível em comparação a

pressioná-lo para dizer sim se eu fosse até você e dissesse agora é uma uma hora ruim para conversarmos por 5 minutos você provavelmente diria Não não é mas deixe-me terminar x y e e encontro você em 15 minutos na minha mesa como você começou com não você se sente seguro porque não se comprometeu a nada além disso dizer não dá o controle a você foi você quem disse vamos nos encontrar em 15 minutos e quando você se sente no controle isso faz com que você pense mais rápido e se concentre na implementação sem distrações Além

disso Depois de dizer não você respondeu por si só a duas ou três perguntas que viriam eu não precisei perguntar onde te encontrar nem quando te encontrar você me deu tudo o que eu quero mesmo sem tentar Capítulo 5 está certo está certo é uma das frases mais poderosas que você deseja ouvir em negociações para obter essa resposta você simplesmente pega as palavras de seu oponente e as repete para ele parece uma coisa simples e talvez boba de se fazer mas Funciona bem isso ativa a empatia do outro lado se alguém te disser está certo

pode ter certeza de que o negócio está quase fechado está certo é o que dizemos quando nos sentimos completamente ouvidos e acreditamos que o outro lado realmente nos entendeu também dizemos está certo em momentos de percepção tenha cuidado se ouvir você está certo significa que falhou completamente entre as duas frases é de apenas uma palavra mas a implicação é enorme quando alguém diz você está certo o que eles estão realmente dizendo é por favor cale a boca pare de falar eu não aguento mais é uma forma de se livrar de você