Unknown

Como marqueteira, eu quando eu chego numa empresa, eu dou uma aula de marketing. Quem não é desse mundo acha que funciona de um jeito, mas na verdade você tem que explicar que é muito mais complexo, né? Todo mundo acha que marketing é só de paga, por exemplo. Quando fala marketing digital, então o cara tem certeza? Nossa, ele tem certeza. Ele acha que é o único caminho que é só colocar dinheiro e que tá tudo muito caro e o que que vai fazer? A melhor forma de você ganhar o seu assento à mesa estratégica é você

chegar e já ver quais são aqui as frutas baixas que eu consigo atacar e mostrar o poder de marketing. Bom marketing começa no estudo de mercado. E o que que é estudo de mercado? Ir na [ __ ] do mercado e ver o que que os clientes estão comprando a cri qual argumento. Uhum. Em qual praça, aí vem os quatro pesos do MA. Cara, você quer saber? Cara, isso é muito impressionante, cara. Não sei como vender esse produto. Falei, quem já vendeu esse produto? Como que ele vende? A que preço ele vende? Qual a publicidade

que ele tá rodando? Você já fez a sua pesquisa de mercado? Não. Então falei: "Então você não fez o marketing. Aqui é o @fandomiranda 777. Minha expectativa para esse episódio é finalmente saber como é que eu faço o tal do marketing B2B. Dá para rodar tráfego pago para B2B ou eu contrato um batalhão de vendedores para ficar batendo na porta das pessoas? Me diga. Aqui é @jonpedro e a minha expectativa para esse episódio é entender mais como a Priscila cria os seus times de marketing e por que ela tem desenvolvedores no seu time. Boa, meu

Rober Priscila Cout e a minha expectativa para esse podcast é basicamente criar, formar mais marqueteiros e despertar o interesse talvez um pouquinho mais em marketing office e Martec porque eu tô precisando contratar gente boa. Animal. Ó, inclusive a gente acabou de lançar um curso na stage de Martec, literalmente é o nome do curso, que é focado em CRM, automações e inteligência artificial. Podemos falar para te ajudar nessa aí. Tá vendo galera? Aqui tudo é oportunidade. E se você tá vendo esse episódio, não se esquece de comentar, por se tiver 50 comentários, a gente manda o

resumão. Daqui a pouco a gente tem como essa meta. Se inscrever no canal. Se inscrever no canal. Gente, eu fiquei pedindo vocês mandarem super tanks e aí ninguém mandou super tanks. Eu fiquei muito chateado. Até eu descobri que não tem super tanks porque é tudo ao vivo. Sabia que era por isso que não tava tendo super tanks? Uma galera me mandou mensagem depois. Fernando, muito legal. Quero deixar o super tt, mas não tem como. Putz. É porque é só no episódio que ele é postado como não ao vivo, né? Exatamente. Então por isso que a

gente não tava pendo super tanks, cara. A galera me mandou mensagem tipo assim, mano, legal, quero postar o super t, mas não tem superanks. Então vou pensar numa outra estratégia, eu conto para vocês depois. Talvez seja um Pix pra minha conta a forma de resolver. Bora começar o episódio, então. Bora. Hunters. Estamos começando mais um Roy Hunters. Seja bem-vindo a mais um episódio. Tô aqui com JP clássico. Olá. Olá. É isso que você tem a dizer, mano. Que dia que você vai parar de tretar com as pessoas lá no no chat, velho? No dia que

eu esqueci de assistir o episódio. Pode ser. É verdade, cara. Ontem ele tava tretando, saiu o episódio do marcas de direita vão dominar o mundo. E aí uma galera fala: "Como que vocês falam do legendário sem nunca ter ido, não sei o que. Calma, cara, vocês estão nervosos". Não pode ficar nervoso. Se ficar [ __ ] é pior, vai ter dois trabalhos. E estamos com Priscila Cout. Mas dá aí um um minuto a sua história pra galera te conhecer. Boa. Eu sou engenheira de formação. Caí, sou maquenheiro. Olha aí, cara. Caí de de para-quedas dentro

de um time de growth quando eu resolvi sair da indústria, tá? Eh, e desde então me apaixonei e aí eu fui evoluindo, comecei muito growth performance e depois eu fui abraçando mais as outras áreas e hoje trabalho bem essa combinação aí de tecnologia, dados, marca. Quais empresas já passou? Loft de pesca, agora é o Hub G4 Educação, que foi onde a gente conheceu, né, no G4 que a gente indicou pro podcast foi o Max, que é o CO da V4. Legal. E aí, hoje você se considera mais uma marqueteira de performance ou de branding? Sim,

em cima do muro. Não pode ficar em cima do muro. De performance. Tá bom, beleza. Eu acho que não existe marca que não entregue resultado também todo o trabalho que você faz de branding, né? Legal. Gostaria. E aí a gente tem uma pergunta, pô, estamos no Higs, então eu tenho que te fazer a pergunta clássica do High Hunters, que é o seguinte: qual que é a estratégia de marketing que você fez que gerou o melhor ROY da sua carreira? Aquela parada que você fez que você falou assim: "Cara, a gente sabia que ia dar certo,

mas não tão certo assim ou cara, ninguém botava fé nisso. Isso aqui mudou o game". Eu acho que foi no G4 com a campanha Espécia em extinção. Caraca, mano, eu tenho muita curiosidade dessa campanha foi você tava lá já? Tava, tava, cara, eu quero saber muito. Conta para nós, conta aí os bastidores. Então, na verdade, eh, a gente trouxe uma agência que é a Olive para ajudar a gente num conceito criativo de alguma campanha. Para quem não conhece, Oliv é uma das maiores agentes de publicidade do mundo, fundada pelo lendário David Ogy, que o livro

dele tá até ali, ó. O o é um do dos é o meu publicitário favorito, na real, mas que que é a pessoa que inspirou o Madman inclusive. Ah, é a série? Tem certeza? Absoluto. Então, tá bom. E aí, mas aí, vocês contrataram a Ogog? Vale a pena pagar os meio milhão da OG e vamos descobrir agora. Mas aí pelo conceito criativo valeu muito a pena, tá? A gente não tinha esse conhecimento interno tão aguçado. Os publicitários deles são bons, né? Isso. Os publicitários são muito bons. Então você, né, tipo assim, em pouco tempo eles

pegaram a essência do que que a gente era e trouxeram uma ideia animal, né? Porque a gente tinha ali, o G4 tem ali eh mais ou menos três campanhas de marca no ano, tá? E essa foi uma que a gente queria uma campanha para furar a bolha. Legal, né? E é difícil você acertar a mão e falar: "Ah, Pri, deu certo essa, mas a gente fez várias outras, principalmente uma marca como G4 que tem essa pegada mais agressiva, né? Não pode ser um negócio meia bomba, porque senão não é G4, né? Então, Uhum. Uhum. E

só que confesso que a parte de produção a gente fazia muito melhor. Hum. É legal de saber. Mas tipo, por exemplo, vídeo toda. É isso. Mas e aí, como é que foi a campanha? O que que vocês pensaram e qual que foi o resultado? A campanha, o que que a gente pensou, tá? Quando a gente, o conceito criativo chegou, a gente tipo animou do tipo, a gente queria uma campanha que colocasse o empreendedor como protagonista e o herói da história. Legal. Então, eh, por trás do G4 existe toda aquela narrativa, né, de o empreendedor herói,

ele é inovador, ele é rebelde, né? E a partir do momento que ele passa a fazer parte desse ecossistema de G4, ele vai ter sucesso e nós vamos ter o nosso inimigo em comum. O inimigo em comum ali, ele era muito claro, né? Ele era a educação tradicional, né? O governo. É porque aí é muito bom, né? Porque o empreendedor ele naturalmente ele já gravita para odiar o governo, né? Não tem, não tem muito empreendedor que paga DARF feliz, né? Eu tô aqui para provar isso. E aí quando você bota esse inimigo comum, pô, alguém

me entende, né? Tem um pouco aquela pegada. e a população brasileira, né? Porque querendo ou não, existe essa narrativa no mundo de que o empreendedor, empresário, ele é o o bad guy. É total. Então a gente uniu tudo isso, cara. Impressionante. Eu posto muito vídeo de história de empreendedores, sempre tem uns 30% que fala assim: "Esse aí é um bandido, esse aí é não sei o quê". E tipo assim, cara, o roubando as pessoas é fácil. Não, que assim, esse aí fala bem do governo Lula. Que que a ver, velho? Mas e aí? E mas

aí, tipo assim, a gente começou devagar, então aquele naquela linha de vamos colocar o pé na água pra gente ver se essa essa nessa narrativa vai ressoar com o nosso público alvo, que a gente tinha uma aposta de que sim, mas marketing é uma grande aposta, né? A gente nunca consegue ter 100% de certeza de quando a gente coloca uma campanha na rua que que vai acontecer de fato. Legal. Quando a gente viu que tava ressoando muito, aí a gente colocou o pé no acelerador. Que mais a gente pode fazer? E a gente saiu fazendo

tudo que a gente podia fazer. Ah, vamos para aeroporto, vamos investir mais em mídia, né? Só para distribuição de conteúdo, sem nenhum, sem nenhum CTA. O que a gente queria era um momento de marca, awareness, não temos que provar ROI. Só que como consequência, depois dos meses subsequentes, Uhum. a gente vê picos de geração de demandas de engajamento e por aí vai por vários meses e aí você vê tipo assim pessoas que nem era o nosso público alvo falando sobre a campanha car muita tração, porque eu percebi que essa campanha me pegou tração quando eu

recebi aquele vídeo inicial encaminhado para mim de uma pessoa que não tava no nosso ecossistema, era um empresário da minha família e tal e ele encaminhou. Então ele se sentiu tão representado com aquilo que ele resolveu encaminhar no WhatsApp para outro. Talvez essa campanha tenha viralizado mais no WhatsApp até do que em rede social mesmo, né? E é engraçado porque eu sinto que a nossa audiência e eu peco nisso aqui também, tá? Então estamos junto. A gente é muito contra Brandy, velho. A gente é muito, você falou que você é mais performance do que Brandy,

mas a gente é muito de um lado ou de outro do muro. A gente tenta, ah, não, [ __ ] o Branding, vamos 100% pra performance. Eu não sou esse cara, tá? Eu sou audiência, a nossa audiência, mas o que eu tenho reparado cada vez mais, pô, por que que a gente comprou stage? que já tinha uma marca. No final das coisas a gente comprou por causa disso e fez diferença. Por que que a Exame vendia tanto quando eu tava lá? Não é porque o Fernando é [ __ ] para [ __ ] também, mas

porque tinha uma [ __ ] marca que foi construída ao longo de 56 anos. Ou seja, Brandy não é jogado no lixo, né? Obviamente, pelo contrário, alavanca os resultados de de performance, né? Isso não sai muito c, senão a gente fica dando dinheiro pra Google, pra Metaedads. Total. Exato. O tempo todo. Que inclusive não tem problema nenhum, tá? pelo amor de Deus, não me bane. E aí, mas aí legal, então vocês fizeram essa campanha, viram um pico de demanda muito legal. E aí eu tenho uma pergunta, a lhe fazer, se é tão legal assim fazer

branding, por que que vocês não fazem mais vezes ao longo do ano como uma grande marca ou qualquer outra outra empresa já passou, como as grandes marcas fazem? Então, por exemplo, é impossível ligar a TV e não ver campanha de cerveja, de Coca, de não sei o que, iFood e assim por diante. Uhum. E eu vejo que as marcas nativas digitais, como o G4, como o Conta Azul, como Loft, entre várias outras, elas fazem meio que timidamente. Você acha que é um pouco de preconceito ou um pouco de ser tão difícil de mensurar isso que

às vezes é tipo, cara, dá para fazer, mas não dá para fazer sempre? Qual que é a sua visão? É porque é orçamento restrito e porque diferente de performance que é infinito, né? É, então porque tipo assim, performance você consegue mensurar o retorno, né? pelo menos ali numa visão mais milp de las click, que é o que todo mundo é cobrado, você consegue de certa forma provar o retorno. E aí a maioria, né, quando a gente olha, principalmente no mundo de tecnologia, o orçamento ele é muito restrito, ele é contadinho. A gente passou da época

das vaquinhas gordas, quando eu tava na loft ainda tinha era vaquinha gorda, que a gente podia cas, né, tipo, ok, vamos testar tudo, lindo, maravilhoso, não tem que comprovar o aí das coisas, mas hoje em dia, principalmente pós-pandemia, você precisa provar tudo. Só que eh como como marqueteira, eu quando eu chego numa empresa, eu dou uma aula de marketing, porque as pessoas elas elas quem não é desse mundo acha que funciona de um jeito, mas na verdade você tem que explicar que é muito mais complexo, né? Todo mundo acha que marketing é só de paga,

por exemplo. É total. Mas quando fala marketing digital, então o cara tem certeza? Nossa, ele tem certeza. Ele acha que é o único caminho que é só colocar dinheiro e que tá tudo, né, tipo assim, tá tudo muito caro e o que que vai fazer? É tipo assim, você já viu aquele meme do tipo pro marqueteiro existe um mundo complexo, SEO, né? Tem marketing ops, tem branding e para quem tá de fora é tipo assim, get more leads, don't spend too much. Tipo assim, me dá leads e não gaste muito. Então quem tá no mundo

ali de fora é um pouco disso. Então por isso que eu sento e alinho bem expectativas. O que que é marketing, a complexidade? O que que a gente vai fazer para entregar assim resultado de curto prazo, porque a melhor forma de você ganhar, né, o o seu assento à mesa estratégica é você chegar e já ver quais são aqui as frutas baixas que eu consigo atacar e mostrar o poder de marketing. É, os primeiros 90 dias do Seo é [ __ ] velho. Quando eu cheguei na exame foi a mesma coisa. Eu tava desesperado para

ter a primeira vitória só para poder a galera me escutar. Exato. Porque se até lá, velho, você é só um contender, né? Você é um cara querendo chegar ali para adaptaco no trabalho dos outros. E é impressionante. Sempre que eu cheg, você vai se sentir a mesma coisa, tenho certeza. Sempre que você chega na empresa, vem uma galera te procurar falando de, tipo assim, todas as ideias geniais do que do que que é o seu trabalho, entendeu? Do que deveria ser, mano. Eu acho que a gente deveria estar fazendo tal coisa. E aí você tem

que sentar e falar, velho, que que eu vou fazer agora? Cara, toda a empresa que eu fui trabalhar, eu fui ser m do Infoman e da Exame, né? Primeira coisa que a galera chegava para mim era tipo assim, mano, deixa eu te falar que que tá errado na empresa aqui agora. E cara, é isso. Então você tem que escolher qual que é a primeira batalha que você vai lutar, né? Total. E você tem que eh reposicionar o time de marketing. Então, a maioria das empresas, eu sou bastante especialista em virada de chave, turn around, aquele

time de marketing que isso é um assunto legal pra gente falar, eh, não tá performando. Ele é um timezinho conhecido como um time de suporte. Ah, faz uma coisinha ali, outra, mas ninguém cobra resultado. Tá ali jogadinho de lá, demanda, tudo sob demanda. Então é uma agência interna, uma agência de de creative interno, é uma house do tipo, pede um vídeo aqui, pede um deck comercial aqui, pede um slide ali. Toda grande empresa é assim, velho. Toda grande empresa. Então quando a primeira coisa que eu sento é falar: "Gente, a gente não vai fazer mais

nada disso." Tipo, se virem, tem template de slide, a gente não vai parar para fazer slide. chatg.com, chatgpt.com. Agora tudo é um videozinho, não vamos fazer videozinho, não. Vamos fazer um videozinho para mandar aleatório. Tipo assim, se a gente tiver capacidade sobrando, a gente faz, né? Sua filosofia é muito alinhada com a amiga, cara. É a primeira coisa que eu que [ __ ] tô tô ouvindo você falando e concordando. Tem que verbalizar o tanto que cara é muito impressionante essa dor de todo. Cara, eu cheguei lá na na exame, marketing era uma área demandada

por todo mundo e ele não dava ideia nenhuma. E eu falava: "Galera é o contrário. Quem tá estudando o mercado, estudando o cliente é a gente, é a gente que sabe o que tem que ser feito. É nós que temos chegar para produto e falar: "Produto, o cliente quer isso aqui". E não, era o produto chegava assim, a gente faz isso aqui, vende agora. Você só entra no Gold Market. Não era impressionante. Eu ficava muito [ __ ] [ __ ] tô me sentindo aqui quase sessão terapia, velho. Porque realmente é isso que eu sinto,

que o marketing vira uma área de pastelaria, tiração de pedido. Uhum. E aí, como você muda? É, pois é, isso que eu te perguntar. Se chegou lá, beleza, tá aquele caos, área de marketing, pastelaria, primeira coisa que você faz, choque de gestão, o que que você faz? Mudo tudo, mudo estrutura, né? Desligo pessoas que precisam desligar. Só pra gente abrir cada ideia. O que que é uma estrutura de marketing da Priscila? Vamos imaginar que você tá montando, acabei de te contratar aqui para você, se é moldo Roy Hunters, que é uma empresa que fatura R

100 milhõesais, que que você montaria de estrutura no começo aqui? Olha, não tem uma fórmula certa, mas tem alguns times que para mim hoje em dia eu não consigo viver sem e tipo assim são chaves dentro de marketing. Um deles é um time de Martec e um time de marketing ops, tá? Tipo assim, marketing Ops é aquele time que é o seu time operacional de marketing que vai te ajudar a sobreviver no mundo moderno, que tá dinâmico, complexo, tem um monte de ferramentas. Qualquer empresa de R$ 100 milhõesais você vai ter aí minimamente 15 ferramentas

de marketing. São os ferramenteiros do seu time mesmo, os operadores. É OPS, né? É, é OPS, na verdade, só que ele ele é o time de OPS que ele vai pensar o tempo todo como ganhar eficiência pensando em processos e pensando em automação. Quais são os entregáveis? São as automações. Você tá falando de CRM também? É isso? Ou ou você separa isso em outro time? Eu separo em outro time. Mas vamos vamos dar um exemplo. Eh, qual é dos entregáveis desses caras? É, vamos dar um exemplo. Qual que é uma das coisas que qualquer lugar

que você fala de marketing é um buz word, mas é extremamente difícil de fazer? Personalização. Ah, é total. personalização, jornada em tempo real, tudo lindo, maravilhoso no papel e a execução disso extremamente complexa, porque você tem diferentes sistemas dentro da empresa, cada uma tem uma informação diferente, né? E você precisa coletar, organizar, reunir, saber quem é seu usuário, em que momento da jornada ele tá, se ele é cliente, se ele não é cliente, né? né? O que que ele tá fazendo dentro do seu produto, fora do seu produto, de que canal que ele veio. Então,

tudo isso tem que ser muito bem orquestrado. Você precisa de um time de engenharia pesado que entende de onde ele vai consumir, onde ele vai coletar, onde ele vai armazenar, como que você vai fazer a jornada. Eu gosto muito de trazer uma uma plataforma pro centro da arquitetura de marketing que se chama CDP, que é um Cording Platform, que é lá que ele vai ser a minha espinha dorsal. Legal. Você tem alguma para indicar? Eu gosto muito da segment. é a mais robusta do mercado. Ela é cara, mas ela se paga com tempo facilmente assim.

E aí ela resolve algumas coisas. Então o que que ela resolve? Primeiro, integração nativa com diversas aplicações. Então, se eu tenho 20 ferramentas diferentes e eu quero, por exemplo, ter essa jornada cross channels, então uma hora eu tenho que mandar audiência dinâmica para Metaedads, outra hora eu tenho que mandar um e-mail, outra hora é um push dentro do produto. Então eu tenho que conectar, né, todas essas informações em tempo real com diferentes plataformas para eu conseguir fazer essa segmentação dinâmica. Então, imagina se eu tivesse que desenvolver todas as essas integrações, porque não é só sobre

desenvolver uma integração, você, né, ir lá ter um backend que vai, né, consumir a PI de um lado pro outro e tudo mais, você tem que dar sustentação. Então, eh, eu precisaria de muito recurso de pessoas para colocar de pé e manter de pé. Então ela tem integração nativa com várias, então o seu esforço de integração ele é muito reduzido, porque inclusive ela é bidirecional, você consome, ela tem integração nativa para você consumir informações de diversos lugares e para você enviar informações para diversos lugares, tá? Então essa é a primeira coisa que ela resolve. Qual

que é a segunda grande dor de marketing? A maior dor, que tem até a ver, a gente sempre tem que provar Ri das coisas, certo? O que que é o enabler para isso? Atribuição. Uhum. Então, que é maior treta, né? Maior treta. E tipo assim, ah, tem como você saber tudo, não tem, mas tem como você operar menos as cegas. Sim, né? Então, como é que a gente faz isso? Ah, a gente sai de uma atribuição last click para uma atribuição first click, depois a gente vai implementando ali, né? Marx mix model. Conforme você vai

capturando, você muda para first click, depende do meu objetivo. Você vai dar peso para para cada coisa, né? Depois o primeiro movimento que eu saio de last click é ir pro first click, porque aí tá muito relacionado a investimento em awareness, branding, porque a maioria dos canais que me trazem o usuário pela primeira vez não é o canal que converte, só que eu preciso trabalhar aquele canal assistência, ele dá assistência, converteu no e-mail, mas se você não tivesse rodado mídia paga, nunca teria chegado no e-mail, entendeu? É. Ou então, né, se eu não tivesse patrocinado

um evento onde ele passou da minha marca, coisas diferentes. Só que o offline ainda é bem tricky, né? Mas no digital é porque é [ __ ] porque o cara vai lá te joga no Google e aí fodeu. E acontece muito também, eu já vi algumas outras empresas diferentes do nosso segmento onde o Facebook não convertia quase nada, ia tudo pro Google, só que ele ele era a que dava mais assistência, só que eles não conseguiam ver direito porque não não não metrificava direito a atribuição. Aí eles tiravam Facebook e caía tudo. Ca tudo. Aí

você tem também como você fazer brandlift, inferenças, as coisas, por aí vai. Mas daí que que ela resolve? Eh, unificação de perfil, tá? Então, eh, unificação de perfil e captura de de UTMS de todas as suas sessões. Jornada do cara inteira, né? Mesmo quando ele é anônimo. Hum. Então, né, ele ela automaticamente cria um ID anônimo para um usuário. A segmento ela cria um ID anônimo, tá? E independente do dispositivo que você tá, porque por exemplo, quando você tá pensando em cookie, se você tá no mobile, se você tá no desktop, você é dois usuários

diferentes, se você não converteu, sabe? Ela unifica tudo isso, ela sabe que você é você e depois ela vai cada vez mais enriquecendo. Se você tiar dois eh dois dispositivos diferentes, dois e-mails diferentes, eu vou saber que você é você. Legal. Então eu armazeno todas essas informações em torno do usuário. Então se você apareceu há dois anos atrás para uma campanha de mídia paga que eu fiz de distribuição de conteúdo, seu first clique vai ficar comigo para sempre e eu vou conseguir saber o que trouxe ele pela primeira vez foi canal X, então eu vou

conseguir entender também aonde eu invisto mais para trazer novos usuários, gerar demanda, onde eu invisto mais para onde eu tô numa etapa já de captura de demanda, né? Muita coisa já aconteceu. Isso ainda tá no time de Ops ou já é o time de Martec? O time de marketing Ops é o time que define a Steck requisitos de negócios e entende muito mais de negócios e alinha prioridades com os com as outras áreas de marketing. E Martech desenvolve. É o time de engenharia que que vai, né, integrar tudo. Tem backend fica nesses times também ou

fica também. Eu agora tenho uma uma área que ela olha paraa inteligência artificial, então tem muita coisa acontecendo. Então e a gente quer surfar essa onda, mas você precisa de pelo menos uma leve curadoria do que testar, porque senão você vai querer testar 50 coisas diferentes, não vai? É tipo isso. Então, e é e é uma área que eu eu juntei a área, chamo a área eh de experimentação Iai, porque ela habilita também os times a testarem de forma super rápida, né? Mensurável, pouco growth. Ele ela fica dentro da minha, digamos, estrutura de growth. Legal.

Então, e aí a gente tá utilizando muito inteligência artificial, principalmente para cueira. Vocês me Então isso que eu queria saber, o que que vocês estão usando inteligência artificial, que é sempre o papo. Não tem como fazer falar um papo aqui que a gente não pergunta como é que você tá usando ya agora. Olha, a gente tá usando eh na nossa, digamos house interna e running mid journey. Na veia os times estão produzindo muito rápido para fazer arte, para fazer vídeo, edição de vídeo, eh para fazer locução também tem o mlabs. Agora o chat GPT tá

ficando impressionante, inclusive tá tá ultrapassando runid earn, então conforme a gente tá aprendendo quando eu percebi que o que o chat, o Sora, né, ele consegue alterar um anúncio de banner, você troca o que você quiser. Fiquei tipo, caraca, mas porque vai mudar tudo bizarro. E aí a gente tá usando muita generativa para alguns casos de uso. Então vou te dar um exemplo. Nesse momento a gente tá num projeto eh junto com vendas para aumentar a conversão, né, da demanda gerada, porque é isso que que é marketing hoje em dia, né? Você é responsável por

geração de receita, você vai trabalhar no projeto que for necessário para alavancar os resultados, né? Então não adianta nada eu tá trazendo LD, não tô convertendo, por exemplo. Então agora a gente tá criando uma plataforma comercial inteligente que vai trazer o briefing do lead pro vendedor, que vai ser um hub de conteúdo, ele consegue, né, de forma conversacional, olha, preciso de uma mini demo para emitir nota fiscal. Então já tá na mão dele para ele mostrar ali, né, na call pro vendedor para mandar para WhatsApp, porque eh a gente, né, tá a marketing também tem

que fazer esse trabalho de instrumentalizar o vendedor, só que geralmente fica tudo meio solto, né, e ninguém acha onde estão as coisas, por mais que você deixe redondinho, eu tenho uma arquitetura de informação, se o vendedor tiver que utilizar quatro plataformas diferentes, uma para atendimento de WhatsApp, outra que é o CRM, a outra para pesquisar conteúdo, a outra para gerar, já já fodeu, já deu errado, entendeu? Então, tudo que é relacionado ao ser humano, ele se ele tiver um foco só, um lugar só, você vai ter uma conversa muito maior. Então agora a gente tá

resolvendo isso, utilizando aí a generativa por trás, aprendendo, dando input e ele sendo esse assistente comercial do vendedor. Esse é um projeto que tá saindo de marketing office, demtecle. Legal. Então a gente vai lá e contribui. E você tem desenvolvedores? Desenvolvedores. A gente tem desenvolvedores dentro do time de marketing. Dentro do time de marketing. Legal isso aí. Isso é bem diferentão, né? front end, back end ees são alguns desenvolvedores que me acompanham hum tempo, então eles já têm bastante contexto de de toda a textec de marketing das dores que você leva normalmente já pros lugares

que eu já levo e a gente vai formando outros. Qual que qual que é seu mandato hoje na conta? que que você tá, tipo, além do óbvio, né, que gerar demanda, mas tipo assim, que que você tem como prioridade central, assim, que que você tá tentando capitanear lá e ou mais ou menos entender um pouco como é que sua cabeça pensa? Olha, diversificação de canais, então a gente tinha uma dependência muito alta de um único canal pago e se eu quero crescer, tráfego pago mesmo, tráfego pago, tá? Hoje o tráfego pago é o melhor aliado

para curto prazo, né, gente? Quando eu cheguei tinha um pouco discurso do tipo assim, ah, porque a gente é muito dependente de eh de tráfego pago, de míia pago, 95% do Brasil. É. Então, mas aí tipo assim, o vilão da história e aí o objetivo tava tipo assim, ah, porque a gente tem que diminuir a dependência. Falei, gente, calma aí. Tipo assim, pensa em uma árvore. Se você precisa de árvore hoje, a hora de plantar árvore não é hoje, é 30 anos atrás. Então, tem coisas que a gente tem que plantar agora para colher daqui

alguns anos. Social lá ainda não era forte. É, não, social não. A gente tá começando agora. Eh, a gente começou G4 brilha, brilha bizarramente, né? Talvez um dos maiores que% da receita da principal unidade de negócio que é educação lá vinha de social orgânico. É bem pesado. Porrada. Então, eh, social não é tipo assim, não tem mágica com tempo, né? Obviamente tem hacks que a gente vai fazendo. Então, por exemplo, se vocês observarem um pouco, eh, o quarto tipo de conteúdo mais consumido no Instagram é relacionado ao humor. É, brasileira Dora. Como é que você

traz humor pro dia a dia do empreendedor? Porque sempre tem um engajamento super alto pra gente tentar acelerar todo esse processo de construção desse canal para ele virar um gerador de demanda de receita. Então, a gente começou tem dois meses e a gente já tendo tá tendo super, tipo assim, resultados bem legais. Legal, né? Você tem lead indicators de que tá funcionando ou não. E você que trabalhou muito em B2B e é muito raro achar esse conteúdo da internet de como trazer esse cliente do B2B, como fazer, eu vi que você falou ali que primeiro

você tenta pelo menos identificar, né, quais são os first clicks para ver o que que tá trazendo a Warners, como faz a Warners para B2B. Se você pudesse dar exemplificar assim, não era nem básico, mas assim um funil funcional para B2B que alguém poderia aplicar independente da empresa que ele for, você fala assim: "Olha, primeiro eu tento achar isso, até porque vocês também que são produto mais complexo, que tem eh outros influenciadores, não só tomadores de decisão, vai aumentando um pouco mais a complexidade de venda. Então, queria entender mais a sua cabeça de como utilizar,

né, as plataformas, o marketing para alcançar esses objetivos e falar com todas as pessoas que muitas vezes é mais de uma. Tá bom? Vamos lá. Essa resposta ela é diferente quando a gente pensa do B2B pequenas e médias empresas e o B2B Enterprise, tá? Então, contexto conta azul, nós somos e, né, G4 também, eh, o foco era em pequenas e médias empresas. Então, o B2B, eh, essa em B aqui, ele é um B toc mascarado. Uhum. Porque na verdade você não necessariamente você tem um grupo de decisores, um grupo que vai ser o seu ICP

ali, né, que você vai ter que mapear, entender quem influencia, não. Você consegue vender direto pro dono de negócio, que é o caso da conta azul. Então, ele se comportam muito como um bicho assim. E aí o digital, que às vezes, né, quando você olha pro Enterprise, o digital, eles fala: "Ah, o digital não é o melhor caminho, não funciona tanto pro B, pro B2B. PME funciona muito bem, tá? Então é a minha grande pro dono e não para empresa, né? É, eu vendo pro dono direto. Ele é o decisor, então, né? Ele ele que

eh eh na maioria das vezes vai vai ser o decisor ponto final. às vezes sim, tem um influenciador no caminho, tem, mas se não passar por ele não não você não vai conseguir vender nada para ele. Então, eh, o digital funciona super bem, mas o offline também tem que estar sempre atento no Bitubline. Então, o que que você chama de offline nesse caso? Por exemplo, eventos que ele participa, onde você deveria patrocinar franquias. Então, dependendo do modelo B2B, você precisa regionalizar. Então, eh, como é que você vai criar esses polos regionais para você ter contato,

né, no one próximo, no offline ali com o dono de empresa? Será que a representantes tem empresa que cresce na raça, hardcore? A Stoney cresceu na raça, colocou um monte de vendedor de maquininha na rua para chegar até todos os donos de negócio, por exemplo, que eles eram pequenininhos e por aí vai. Então, Go Market, eu acho que você tem que entender muito o seu mercado. Eh, existem alguns caminhos diferentes. Eu gosto bastante do digital hoje em dia, porque com o poder das redes sociais tá todo mundo lá, tá todo mundo, tá? Não adianta, até

o carinha de 60 anos hoje em dia tá no Instagram, por exemplo. Então, como é que você utiliza o poder? Porque é onde você tem escala, né? De fato, tudo que você vai pro offline, você não escala, você escalona às vezes. E aí você tende a ir mais pro lado educacional para esse cara ou mais da dor mostrar o produto direto? Como você faz para alcançar essa esse dono da empresa e para mostrar o seu serviço? Vai depender do que eu tô vendendo. Então, se eu estou vendendo algo mais complexo, a conta azul, um RP,

ele é complexo, tá? Então eu preciso partir mais pro lado educacional. Eh, e quando eu quero atingir um público, porque, por exemplo, vamos, deixa eu te dar um pouco de contexto conta azul, eh, o nosso mercado endereçável ali é mais ou menos 13 milhões de empresas. Dentro dessas 13 milhões de empresas, quando a gente olha para mercado, 80% não é digitalizado, tá? Então, o meu maior inimigo não é minha concorrência, meu maior inimigo é a planilha, o caderno que ele tá utilizando paraa gestão financeira dele. Então, ele não sabe nem dos problemas que ele tem.

Então, eu preciso ir muito numa linha educacional. Educacional do tipo, cara, quais são as dores ocultas que ele tem porque ele não tá gerenciando a financeiramente bem a empresa dele, né? Ele tá perdendo tempo com a família, né? Porque ele ele ele tá deixando de fazer o que ele ama. Porque o empreendedor ele não é um gestor financeiro, ele não é tipo assim, ele tá fazendo alguma coisa que ele gosta ou é um restaurante ou imagina a gente abrindo uma agência de marketing. Tu vai querer fazer gestão financeira, tu vai querer falar de marketing, só

que você tem que fazer gestão financeira. Total, né? Então, a gente vai, por exemplo, pegando essas dores ocultas pra gente trazer à tona, mostrar que existe um problema, educar ele. Inclusive, eh, eu acabei de, eh, incluir um pilar de conteúdo nosso, um território que a gente vai ter que assumir, que é o beabá financeiro, porque eu entendi que eu preciso dar um passo atrás. Ainda tem muito dono de negócio que não sabe o que que é fluxo de caixa. Ah, é, tem, cara, tipo assim, sabe, não sabe ler uma DRE. Exato. Não sabe nem que

é uma DRE, não sabe nem o que é. Vou te falar assim, eu já fui, por exemplo, na imersão lá do do Lázaro, sabe? Uhum. O Lázaro do Carmo, que foi que foi CEO da Jequt e tal, ele tem uma imersão de negócio e lá vai uns empreendedores grandes já, gente que fatura assim às vezes 50, 100, 200 milhões e esse cara também não sabe ler DR. Eu falei: "Caraca, mano, tô com literalmente tô aqui no no grupo do G4 Club e tem um conhecido meu que ele tem uma empresa que fatura múltiplos bilhões ano,

múltiplos oito dígitos ano e ele falando assim: "Que mundo é esse?" E ele mandou uma foto do meu DRE, tipo assim, tô me sentindo muito burro e tal. É isso, entendeu? Então, tipo, eh, no final das contas, eu concordo, cara. Eu acho que você precisa de falar pro cara o que que é uma DRE, e a importância de ter uma DRE, entendeu? Porque senão, então eu vou ter que ir muito numa linha educacional. Ó, e fazendo um parêntese aqui, você que é dono de agência, eu tenho uma mensagem especial para você. Tem um movimento que

já transformou mais de 800 agências em verdadeiros especialistas em food marketing. É por isso que eu vim anunciar a nova parceria do Roy Hunters, que é a Cardap Web. A Cardap Web é um ecossistema completo que tá dando mais ROY pros restaurantes. É um CRM que integra a automação de WhatsApp, cardápio digital e gestão completa. E eles criaram um programa de parcerias que é praticamente um acelerador de agências. Você recebe mentoria exclusiva, comissão, networking, eventos do setor e um acompanhamento personalizado para dominar o mercado de food service. Se você tem uma agência e quer faturar

mais com food service ou você quer melhorar o seu serviço no geral, eu vou deixar um link aqui embaixo na descrição do vídeo, exclusivo para ouvintes do Roy Hunters entrarem no programa de parcerias. Aproveita que não vai durar muito tempo. Uma dúvida até perguntando assim, claro, o que você puder abrir, o que que é um anúncio que performa na conta azul, por exemplo, qual que é a dor que você espeta o cara ali que normalmente vai bem no caso de vocês? Assim, eu fico muito na dúvida porque eu tenho muitos alunos de RP, eu tenho

muitos alunos que vendem B2B, mais ou menos bem na linha de vocês. E, cara, sempre a pergunta mais difícil é: "I para B2B?" E aí o que eu falo lá? "Pô, fazer um anúncio assim e tal, ir para B2B." O que que funciona para vocês hoje, cara? Eh, inclusive a conta azul, né, o nome da marca, qual que é a maior preocupação em termos financeiros pro dono de negócio? Não ter dinheiro na conta, não ficar no Não ficar no vermelho, vermelho. Então a gente podia ser conta vermelha, senão não é bom. Então, eh, o que

vem funcionando, tudo relacionado a receber do cliente. Ah, o é muito grande, precisa, cara. Tipo, você pode vender, vender, vender, vender, mas se tu não receber, eu fechei, eu fechei um, um de com empresa de cobrança outro dia que eles me pegaram muito assim, eles falaram: "Velho, nossa taxa de recebimento é tal e a média do mercado é tal". E eles falaram: "Ixatamente a média do mercado era o que eu tinha". Falar: "Velho, a gente vai cobrar tudo para você, você me dá uma comissão". E é isso aí. Eu falei, "Beleza?" Fechei. Nem negociei. Depois

eu percebo, devia ter negociado essa taxa. Nem negociei tão grande negociando. É, então e aí tipo todo mundo de negócio, ele quer vender mais. Ele ele tem uma dor gigantesca de marketing, de vendas e tal, mas tá, para todo o processo de vender, você precisa receber. Então, e a maioria dos negócios, gente, tipo assim, a gente trabalha muito com comércio varegista, com serviços técnicos, com indústria. Não é coisa que tu passa no cartão de crédito, vai receber. Você vende, né, no boleto, no PX, você tem que cobrar todo mês, tem contrato recorrente. É, o dor

da V4 comade é gigantesco também. É, então, então aí tipo assim, receber, receber, receber e dinheiro é algo que vem funcionando bastante. Então, até para entender e decupar a estratégia de vocês, vocês vão mesmo na dor do cara mesmo, a dor do dia a dia dele ali, pega aquilo ali, estampa num banner, num vídeo, fala assim: "Tá vendo? Te ajudo a resolver isso aqui." Olha, uma sacada genial que a gente teve esses dias. Eh, cara, eh, a gente testou, né, o seguinte roteiro. Tu já parou para pensar que o teu cliente vai pagar primeiro quem

cobra primeiro? Verdade. No início do mês. É verdade. E é verdade. É tipo assim, chegou a primeira cobrança, eu lembro, vou pagar ela, porque às vezes se eu não tiver dinheiro, a última cobrança vai ficar para trás. Então esse foi um gatilho do tipo, se tu não cobrar primeiro e não cobrar automático, você não vai receber primeiro. Outro ponto, dono de negócio detesta pagar imposto. Ninguém gosta de pagar imposto, né? Então a gente tá puxando de negócio, acho que ninguém gosta, acho que ninguém gosta, mas dono de negócio, né? Tipo muito sofrido em especial. Eu

falo, eu fico zoando, eu falei, gasta esse dinheiro aí que eu não vou pagar o Hadad esse mês, não. Não vamos tomar prejuízo. Então, e se você não fizer emissão de nota fiscal, se você não entender que uma nota fiscal de serviço é diferente de uma nota fiscal de produto, você vai pagar mais embosto do que você deveria. Então, um gatilho que tá funcionando bem, a gente até puxou eh uma notícia que saiu recentemente, que 95% das empresas pagam mais impostos do que ela deveriam. Nossa. Isso é muito bom. Essa é uma headline forte. Essa

é uma headline forte, cara. Ano passado, com algumas mudanças tributárias, a gente economizou mais de 1 milhão deais imposto na stage. Não, no V4. na stage, você imagina mudança tributária, tipo assim, ah, pegamos um processo do STF lá que que tinha uma economia, começamos a abrimos um novo KNI para poder faturar parte como material didático, fizemos ah mudamos o nosso domicílio fiscal para Campinas que era mais barato. Então, tipo assim, por causa do IS, cara, sei lá, nossa taxa caiu de 12 para sete, para você ter uma ideia. É isso. Então é isso. Então tipo

assim, pega o que o cara menos gosta, as maiores dores deles. E aí, tipo, Pri, como é que tu descobre essas coisas? Eh, um, eu visito o cliente mesmo, então eu vou lá e converso com eles, faço call, porque eh você vê o dia a dia e escutar eles é muito rico. E agora com ei a gente pesquisa de mercado, né, clássico. É. E agora comai, por exemplo, a linguagem que a gente fala com o nosso cliente tá vindo muito de análises de calls de vendas transcritas. Então, por exemplo, a gente deixou de utilizar a

palavra RP. Se você olhar, a gente usa sistema em tudo, sistema financeiro. É porque RP ning sabe o que que é. E tipo assim, e eu vou colocar essa barreira para um cara que não sabe para que, entendeu? E e já faz parte do dia a dia dele. O sisteminha daqui, o sisteminha daqui, o sisteminha daqui. Outro dia eu tive uma discussão com uma aluna do G4, fui dar uma aula no G4 e aí ela falou: "Ah, a gente não quer ser visto mais como uma disparador de mensagem". Eu falei: "Por quê?" Aí ela falou

assim: "Não, porque a gente quer ser visto como um hubógico". Aí eu falei: "O seu cliente não tá nem sabe o que é um hubo". Algum cliente chegou para você e falou assim: "Eu queria contratar um hubógico". A Luna ficou pistola comigo, velho. Discutiu, ficou [ __ ] reclamou no G4 e tal. Por quê? Porque o muitas vezes a empresa quer ser vista como uma coisa que o cliente nem sabe que existe e aí ela vai ter que gastar uma energia gigantesca tentando educar o cliente sobre algo que não existe na cabeça dele. Então você

tem que conceitualizar algo que nem existe. É o problema que eu falo às vezes do da cara, isso foi muito game changer para mim. Eu fui fazer uma pesquisa de mercado com a Stage, com os meus alunos e aí eu fui perguntar para eles por que que eles contrataram o Stage? E eu tinha certeza que ela falar: "Eu quero aprender a crescer negócio, eu quero crescer negócio, quero crescer negócio, não sei o quê". Qual que você acha que é a resposta principal dos meus alunos? Eu quero um emprego. Caraca, você falou que esse negócio é

bom, tem emprego, entendeu? E realmente eu falei pro cara, cara, se souber Grove, se souber marketing, Bartec e Ia, você vai ter emprego. E aí o cara, mano, eu quero trabalhar aí na V4, eu quero trabalhar numa empresa top igual você trabalha. Então eu percebi muito que a gente tem que, cara, perguntar pro cliente exatamente que você falou. E aí tem uma tese, eu quero até validar essa tese com você. Agora eu sou professor de marketing, eu me considero um desafiante do Cotler. Lembra que ele vai morrer daqui a pouco, aí fica mais fácil de

passar. Mas ele já tá no livro 4.0. Não, ele já tá no 6.0 agora. Tá vendo? Tá vendo? Mas eu já tenho mais seguidores que ele no Instagram. Ele deve ter uns 10 livros não publicado. Você vai ver, vai morrer e vai publicar. Não, nem é ele que escreve mais o livro. Tem lá quatro coautores que deve ser quem escreve de verdade, entendeu? Mas a marca é muito forte. Eu tenho mais seguidores que ele no Instagram, curiosamente. Ele tem só 60.000, meu coitado. Mas não vem o caso. O que eu tava falando é ã eu

criei uma nova definição de marketing que não é nova, na verdade, eu fui na na no princípio do marketing. Marketing nasceu com uma área da microeconomia, porque eles queriam estudar o mercado de mercado de fato, que que as pessoas estão comprando, a que preço, mercadologia, literalmente. Mercadologia. E eu falo assim, um bom marketing começa no estudo de mercado. E que que é estudo de mercado? ir na [ __ ] do mercado e ver o que que os clientes estão comprando a cri qual argumento. Uhum. Em qual praça, aí vem os quatro pesos do MA. Cara,

você quer saber? Cara, isso é muito impressionante. Chegava, cara, não sei como vender esse produto. Falei, quem já vende esse produto? Como que ele vende? A que preço ele vende, qual a publicidade que ele tá rodando? Você já fez a sua pesquisa de mercado? Não. Então falei: "Então você não fez o marketing?" Porque marketing é pesquisa de mercado. E eu meu Deus, o que que você acha? Eu acho que concordo 100%. Primeira coisa que eu olho benchmark de concorrência. Cara, não tem como você, cara, as empresas mais bem sucedidas do mundo começaram fazendo um boa

pesquisa de mercado. Aí, baseado naquilo, você vai melhorando. Isso me ajudou muito a me tornar um marqueteiro, porque quando eu fundei minha primeira empresa e fui levantar investimento, na hora você vai construir o pit, você precisa justamente fazer isso. Eu eu preciso mostrar, cara, esse é o mercado endereçável, isso aqui, ó, se eu pegar só% desse mercado, olha o tamanho disso, olha o que que você estão fazendo. Isso é marketing. Isso é, isso é marketing para mim. Não, para mim também. Mas a galera confunde marketing com publicidade. Publicidade é a parte publicação, é uma das

partes, é uma das partes de marketing, entendeu? Porque você estudou o que que vende, a qual o argumento que vende e aí você faz a publicidade baseada naquilo que você aprendeu. Então, marketing para mim é muito mais sobre coletar dado e aprender mais para depois você fazer as estratégias, como por exemplo, tráfego pago. Tráfego pago é uma área do marketing depois que você já fez o estudo, que senão você fica o quê? tá tiando no escuro. É uma área de negócios como no fim do dia. Sim. Se a gente não tiver o tempo todo olhando

canal, qual canal tá me trazendo a melhor margem? por exemplo, você tem que saber, entender seu painel, você tem que saber como que você tá, né, tipo, influenciando, né, KQLTV, tudo que tá acontecendo ali. Tipo assim, uma das primeiras coisas que eu olho para tentar entender os gargalos é pro nosso relatório financeiro, entender o que que tá acontecendo, como quais são os os principa os indicadores chavos de empresar o funil e ver onde que tá furado também, que são as alavancas desenhar funil. E quando você vai atrás de benchmark, você usa alguma ferramenta, um euromonitor

da vida, alguma coisa? Às vezes sim. Às vezes sim, mas eu eu gosto muito de testar todas as jornadas do concorrente. Eu faço cliente oculto, tanto internamente quanto por todos os concorrentes. E eu tô o tempo todo fazendo. Às vezes, gente, a gente não precisa reinventar a roda, tá? Tipo assim, dá, obviamente você não pode focar em tudo que o cliente tá, eh, o concorrente tá fazendo, porque às vezes tá fazendo uma [ __ ] cagada e tu acha que é um caminho, vai lá e testa, descob, mas vai lá e testa e descobre e

tipo tire boas ideias de lá, sabe? Todo concorrente tem coisa para você aprender que você que ele vai fazer bem e você fala: "Putz, aqui tem uma oportunidade que a gente tá perdendo". Uma coisa que mudou minha mentalidade completamente sobre isso foi o negócio do Russell Brunson. Você conhece o Russell Brunson, né? E aí o Russell ele criou One Click Away, né? Porque como é que era o negócio dele? era eh você está a um funil de mudar a sua realidade financeira. Aí depois ele falou que cara, tem muita gente que não quer mudar eh

realidade financeira, quer passar mais tempo com a família. Aí tava assim, ele botou assim: "Você está um funil de passar mais tempo com a sua família". E aí ele falou: "Cara, cada pessoa quer uma coisa. Quer que saber? Eu vou chamar". Aí não sabe que ele fez? Ele falou assim, ó: "Você está um funil de três pontos e aí embaixo fica trocando o que que é a parada". Entendeu? Hum. Só que aí ele falou assim, aí eu fui fazer o curso dele e ele fala assim: "Cara, primeira fase de ser um bom funileiro é ser

um funnel hacker." Que que é um funnel hacker? É pegar o funil do cara, decupar cada parte e tentar entender cada uma e replicar. Falou: "Mano, você quer ser a, sei lá, pega aí, você quer ser o Roy Hunters? Venta entender qual que é o funil do Roy Hunters, como que a gente adquirir audiência e assim por diante. E aí você vai replicando. Você não vai começar tão bem quanto. Mas, cara, às vezes o que você vai aprender no processo é absurdo, entendeu? Uhum. Eu sou muito a favor disso aí. Esse funel hackingou minha mentalidade

e foi uma das coisas que mais me deu resultado foi quebá funil. Cara, tem um funil que, pô, a gente vê capão, a gente vê que a gente tá ficando velho quando a gente sabe o que que é kibá. É kibá é muito velho. Sabe o que que é kibá também? É kibá. É kibá é do da época do do kib louco, não é? Kib louco. Porque ele roubava conteúdo da gringa, né? É isso aí. A gente chamava de você conhece Kibouco? Não conheço. Era um blog. É o Antônio Tabet que é o fundador do

Ponto dos Fundos, aquele cara careca do da Bola Azul. É o macacagão na bala azul, né? Ele tinha um blog antes, chamado do Kibouco que era o maior blog da internet, tipo maior, literalmente os caras tinham, sei lá, na época é era muito grande, era 300.000 visitas por dia, era absurdo. Era absurdo, era maior blog. E aí quando eles roubavam o conteúdo, a gente falava que era kibá, quebou o conteúdo, entendeu? Porque chamava Kib louco blog, porque chamava Kibouco. E aí toda vez, às vezes eu vejo um anúncio, outro dia, um cara me chamou putaço

lá porque eu quebei o anúncio dele. Só que aí que tem a graça, quando eu comentei no anúncio dele, eu falei: "Anúncio excelente, vou kibe". Já roubei entendeu? Tipo assim, já roubei TDAH TDH. Falei, não, mas é bom. E aí, por que que eu tô falando tudo isso? Porque eu não lembro mais. Não lembrei que eu acredito muito nesse funel hacking de você olhar o produto e aí tem um funil que eu desenvolvi que foi o Aguiari que teve aqui semana passada desenvolveu um funil lá no Infomoney que é um funil que eu usei no

Infomoney na Exame. Eu uso hoje na Stage. Claro que eu otimizei o funil depois disso porque os tempos mudaram mas é mesmo funil cara que a gente hackeou lá naquele tempo. Olha que loucura, velho. Um funil, cara. Mas funil ter vendido uns R 300 milhões deais um funil, que é o mesmo funil que a gente quebou uma vez lá em 2019. Eu amo minha vida, velho. Não, é muito, é muito incrível. É isso. Tipo, é um hackzinho, né? Aí, e aí tá para entender um pouco falando aqui do do B2B ainda. Então, vamos falar o

seguinte, eu tô montando aqui a state B2B. Pronto, eu porque eu vou montar eventualmente. E aí a State B2B ela faz recrutamento de marqueteiros para pras empresas. Então, Priscila, quer contratar o marqueteiro, liga pro Fernando e fala: "Fernando, eu quero contratar o marqueteiro. Vamos criar o nosso funil de aquisição de clientes para stage talent. Inclusive, se você contratar um marqueteiro, me manda um inbox no Instagram. E aí, tô rodando tráfego pago." No caso de vocês, SDR, reunião, closer, como é, como é que é o funil de vocês? Tenta desenhar aqui mais ou menos o seu

funil. A gente tem dois funis, tá? Então o fanil principal, né, dependendo ali anúncio, né, tráfego pago, trial, que é o teste grátis, porque a gente é um SAS. Ah, isso é legal. Pera aí, só para dar fazer um um parênteses aqui. Por vocês serem um SAS, tem um trial que o cara pode testar, pegar o hábito da de consumo da ferramenta e tal. Quanto que é tempo de trial? Bem, bem PLG. É, hoje é três dias, mas a gente tá nesse momento tentando testar qual é a janela ideal, tá bom? Tá, já foi mais

dias, menos dias, mas a primeira coisa que eu tô, tipo assim, eh eh growth loops, inclusive o RP hoje ele é o nosso produto de porta de entrada, só que a gente vai muito além, a gente tem conta PJ. Explicar o que é o RP, por exemplo, é muito mais complexo, porque não faz parte do dia a dia, do comportamento do meu usuário, mas todo mundo sabe que é uma conta PJ. Eu tenho uma conta PJ, será que eu não deveria invertir o loop, inverter o loop, né? E aí, na verdade o meu RP virou

Pcel e Crossel. Então, por exemplo, mas aí o trial, primeira coisa que eu olho, trial, experiência do trial, ativação dentro do trial, quais são as oportunidades? Porque aqui é pele naveia product, ele experimenta o valor do produto antes da compra. É isso. Total, então isso é muito, muito valioso, né? Ele sempre fala com o humano no processo ou não. Se ele não quiser, não. Ah, vocês tentam. A gente tenta, a gente é ansioso. Então, mesmo que eu vou lá, me cadastro no trial, alguém vai me ligar ou fazer alguma coisa? Alguém vai te ligar, porque

a gente tem, a gente é sales LED. Ó, a conta azul já foi mais product LED. Hoje em dia ela é muito mais seus LED natural, né? Tipo assim, você encontra o poder de vendas que é muito mais rápido, muito mais fácil, até para conseguir tickets maiores também, eventualmente você vai precisar de seus. É, então tem pré-vendas e tem vendas, tá? mesmo pro cara que vai direto no site, mesmo pro cara, só que tipo assim, durante o processo, né, durante o processo de trial dele, ele pode, né, ir pro Checkout e fazer uma compra sozinho.

Unos pouco a gente não conseguiu falar com ele, né, porque é uma dor muito grande, é primeiro contato, então ele pode comprar sozinho. Mas o que que acontece, eh, hoje em dia, talvez a gente poderia ter um pouquinho, né, o share de self checkout poderia ser muito maior do que o que a gente tem ali pelo fijamento. tem que ser, mas talvez não tenha que ser e talvez nunca vá ser porque pensa, meu produto é complexo, o cara não sabe o que que é o RP, então a chance dele comprar só errado também, entendeu? Aí

o cara comprar achando que é uma coisa, comprar errado, comprar um plano que não deveria ser o dele. Que tem um ponto só para falar sobre isso que eu queria saber. Ahã que eu vejo RP priorizando errado é eles priorizam qual que é a primeira compra do cara e não o tamanho da conta do cara. Que que eu quero dizer? Às vezes vai ter um cliente 100 milhões, tá comprando uma conta basicona lá e você fala assim: "Caralho, não, o cara comprou a conta errada, velho". E aí o vendedor entra para colocar o cara na

conta certa para ele. Vocês levam em consideração o tamanho da empresa ou o primeira compra do cara? A gente leva em consideração o tamanho da empresa. Ah, tá. Porque isso aí, velho, eu vejo muita gente fazendo errado. O cara tem lá um cliente de 100 milhões de faturamento, pagando R$ 89 por mês. Eu falei: "Então, mano, a cor tá errada." É, então é pelo porte da empresa, né? Você vai precisar de mais processamento, você tem uma carteira maior, então tem o cara fatura muito mais, tem muito mais notas, tem muito mais com tudo isso. O

cara pequenininho, putz, é sofrido, né? Porque margem pequena, pouco dinheiro, só que ele pode crescer. E olha que ele crescer se ele tiver comigo. Incrível. Inclusive tem um ponto que, por exemplo, hoje o MEI ele não é o nosso perfil de cliente, tá? Mas ele pode abrir uma conta, ele ele pode, ele pode ir sozinho, a gente não liga para ele, ele não é um ele não é um MQL pra gente, a gente ignora ele para aí vai, né? E agora eu tenho 1 milhão de coisas para resolver, não vou olhar para isso, mas em

algum momento eu quero sim testar outros modelos para esse potencial. Então, por exemplo, será que talvez ele entra num modelo meio fêmeo? Então, ele entra só para emitir nota fiscal ali comigo, né? E depois se ele emite muita nota fiscal, eu cobro um pouquinho por nota fiscal. Que que é o meu objetivo? Tô pensando no longo prazo. Se esse cara crescer e todo mundo foi meio um dia. Se esse cara crescer, ele já tá comigo. Eu eu gosto disso. Inclusive tenho eu uso um uma dessas plataformas de assinatura pessoalmente também. E aí no pessoalmente eu

gosto de pagar por assinatura, porque eu não preciso assinar documentos o tempo todo. Então, tipo assim, não faz sentido mesmo plano mais barato, não faz sentido eu ter, sei lá, 12 assinaturas por mês. Às vezes eu tem mês que eu não uso nenhuma e aí eu vou lá e posso pagar, sei lá, R$ 50, R$ 30 por uma assinatura. OK? Para mim, o uso casual funciona, só que é um casual fixo, porque sempre que eu precisar de assinar alguma coisa, eu estaria usando aquela plataforma, mas eu não tenho demanda suficiente para usar ela todos os

meses. Eu gosto bastante, porque na persona empresarial eu posso assinar e ter e na persona pessoal ou o cara que tem um meio também ele acho interessante. Sim, sim. Então, tipo, aí a gente faz conta, né? faz conta para ver o que que pelo menos se paga, talvez para não gerar custo pra gente. Então, mas me conta aí, eu fui lá, fiz o trial, eu vou receber um WhatsApp ou um e-mail? Você vai tentar marcar uma reunião, vai ser, a gente vai tentar te ligar ou então a gente vai te mandar WhatsApp. Se a gente

não conseguir com você na hora, a gente vai te mandar WhatsApp. Tenta ligar direto. Isso. E aí tem todo o processo. Vocês não usam o IA para SDR? A gente já tá testando, já tá, já tem o nosso SDR, IAI ali no no modo B. Tá, mano, outro dia eu entrei num grupo de growth, velho, e uma galera recomendando uma STR. Ah, não, porque a gente trocou todos os nossos SDRs pro IA, então tô recomendando aqui a galera. Eu falei: "Pô, você tá falando que você demitiu o cara para trocar pro Ia e agora você

quer entubar em mim?" Caramba, sai fora, velho. Não é, mas não, com certeza tem muita oportunidade ali. Legal. Mas beleza. O como que é a aceitação do telefonema? Você sente que tá caindo, que tá subindo? Nossa, que dono de B2B, o dono de empresa tá no telefone, gente. Tá no telefone. Acho. Ele atende porque pode ser cliente, pode ele atende, tá? assim obviamente WhatsApp bomba, né? Tipo você ir atrás do WhatsApp, mas como segundo segundo canal para mim, para mim primeiro liga. É, primeiro tenta ligar e se liga normal ou você liga pelo WhatsApp? [

__ ] vai ser específico assim. Só aí depende, porque geralmente não pelo WhatsApp, porque a gente tem os nossos sistemas internos, tem isso, tem um indicador e por aí vai. É, mas tá aí uma boa ideia, hein? Vou dar uma olhada lá para ver se uma coisa que no G4 eu já ouvi falar que o G4 prioriza a ligação à noite porque o empreendedor só atende à noite. Com certeza. Uma das primeiras coisas que eu olhei, gente, tá? Eh, a gente tem que ter plantão, porque lá a gente é tipo de 8 a se. É,

mas ó, primeiro ponto que eu cheguei e a gente tava olendo para operação de vendas no horário do almoço, que é o horário que o empreendedor tá respirando e tal, tá todo mundo almoçando, gente, não, a gente vai ter que fazer, né, plantões diferentes aqui à noite, fim de semana, no sábado de manhã, o cara ainda tá trabalhando, é hora que tu consegue a atenção dele, então a gente já tá revendo toda a operação. Animal, isso eu acho, não concordo para [ __ ] E aí você tem que entender também comportamentos eh culturais. Será que

às vezes acontece? Será que o almoço é mais tarde em São Paulo e talvez em Minas Gerais? Porque aí você consegue inclusive, né, tirar toda a ociosidade do seu do seu time. Nem todo lugar é G4 que os caras são sociopata, né? Nem todo nem todo. Maioria não é, tá? É total. Eu tenho esse cultura de vendas do G4 é uma das únicas assim. É, a V4 é um pouco assim. A V4 também, né? E a aí uma coisa que eu tenho dúvida é o seguinte. Você conhece aquela revenue architecture do Seos as Science, tal?

Como é que é o seu expand? O cara lendou, comprei uma conta, beleza. Agora eu sou o cliente na conta top. Pago quanto que quanto que um cara que vai comprar uma conta média lá paga mais ou menos? Vai pagar uns R 300 por mês. Tá bom. R$ 300 por mês. Como é que você tenta expenda agora na conta desse cara? Que que vocês fazem de ofertas adicionais? Eu tô muito nessa tese agora das minhas aulas. Eu sempre falo assim: "Galera, lend and expand, lend and expand. Para nesse negócio de ficar fazendo a primeira venda

e depois esquecer o cara. Que mais que eu posso fazer para rentabilizar?" Porque eu tenho uma tese que como o custo de mídia vai ficar cada vez mais caro e as empresas vão evoluir para ecossistemas, vai ser cada vez mais difícil você operar sozinho. Você vai ter que ter mais serviço, mais ofertas para você rentabilizar o mesmo cliente. Que que vocês fazem? Então, primeiro ponto, você tem que olhar pro seu portfólio. Legal. Porque se você não tiver o que revender, é, se não tiver portfólio, fodeu, tá lascado. Ou você vai fazer parcerias, né? Mas é

assim, ou você é, mas aí, mas aí é interessante você deixar o dinheiro 100% dentro de casa. Então, a gente já tem no nosso portfólio que o que que é, qual é o próximo passo, né? Então, por exemplo, ele utilizar a nossa solução de cobrança, a gente tem um fi por cobrança, tá? Então isso aí pra gente, a gente tem que ficar o tempo de olho. Como que a gente induz cada vez mais o uso dessa feature em específico? Eh, porque, né, é uma outra avenida de receita. Eh, a conta PJ também, então pensa que

float, dinheiro que fica na conta, tão ali. Então, como que a gente também induz? Porque ele pode sim integrar com os seus bancos, mas é com licença bancária ou vocês estão comoo operando com um banco tem um banco operador e vocês são tipo um white label. A gente tem um banco operador, tá por trás. É, a gente acabou de vir na instituição de pagamento inclusive também, então a gente tem um processador por trás, mas que logo vai ser o infestadora boa para você contratar agora. Chama Anita. Tá trocando de casa a cada cinco dias ela

troca de casa. Então, e aí, só que aí que que acontece no no nosso modelo de negócio, que é um SAS, tem algumas coisas muito além que a gente de marketing tem que olhar, influenciar e ajudar. Uhum. Então, por exemplo, qual que é uma métrica que a gente tá o tempo todo de olho? Turn, certo? E que que é ch? consequência de falta de engajamento, tá? E falta de engajamento no nosso contexto que eu tô descobrindo agora é da complexidade, não do produto, mas da complexidade que é uma gestão financeira dentro de uma empresa contábil

e por aí vai. Sim. O cara larga no meio porque é chato. É, ele larga, ele ele não sabe coisas básicas do do mundo financeiro. Então, qual que tá sendo um dos nossos desafios? Como que eu educo e faço com que o cliente utilize o produto no seu dia a dia? como é que eu elevo o conhecimento para ele na hora que ele quer? E quando eu vei visitar clientes, tipo assim, ó, putz, tô com uma dúvida de como emitir uma nota de remessa, porque enquanto tá transporte, não é uma nota de produto nem de

serviço, tem que pôr isso na hora que ele precisa, que ele quer a ajuda dele. Então, como é que eu escalo esse tipo de conhecimento? que eu tô tentando descobrir, então, eh, por quê? Se ele não tiver engajado, não tiver utilizando o produto o produto, não aprender a utilizar o produto e não tiver feliz com ele, a chance minha de expansion baixíssimo. É, então primeiro ponto, clientes tm que ser satisfeitos, né? E depois disso eu vou entender o que vender e quando. Então, vou te dar um exemplo. A gente tem a solução de crédito, tá?

Então, crédito para curto prazo. Então, putz, seu caixa tá vermelho, você precisa de grana. Eu tenho todo o seu histórico ali, se você é um bom pagador, o quanto de receita você tem. Então eu consigo, né, entender se eu te dou crédito ou não, se eu te ofereço crédito ou não. Ah, bacana. Você já tá oferecendo crédito. É, só que esse é o ponto. Eu a gente parou para fazer conta porque a gente tinha indicadores de expansion de crédito que não necessariamente talvez eu tenho clientes suficientes para isso, porque eu não quero ver crédito para

todo mundo. Então volto e falo quem são meus potenciais. Toma. É. E olha que louco, porque assim, eu quero dar crédito e se eu preciso dar crédito pro cara, provavelmente é porque ele tá apertado. Só quando tem que entender quem que é esse apertado que vai me pagar de volta. Exato. Então, e aí eu entendo qual que é o meu potencial de expansion dentro da minha base, analisando, né, o histórico financeiro dele, comportamento, n coisas diferentes para inclusive depois eu ter um número realista, porque a gente tava com um número um pouco meio irrealista do

quanto a gente poderia fazer expansion com esse produto em específico. E vocês usam, vocês já só uma dúvida, vocês já pensaram em fazer seguridade? Já pensamos que seguridade é um dinheiro maravilhoso assim, porque é um negócio que vocês não vão ser assegurador, então vocês vão ser comissionado, o dinheiro entra limpíssimo, é um produto uma margem absurda e toda a empresa compra. É tipo assim, cara, bizarro. Eu trabalhei em muitos bancos e todo banco que descobria seguridade, ele falava assim: "Mano, a gente vai parar de emprestar dinheiro, vender só segurar." A gente só vende crédito porque

é uma forma melhor de chegar no cliente para depois vender seguridade, que seguridade realmente é um negócio muito bom. Sim, sim, tem muita oportunidade. Então, expansion é é um pouco disso. Eu acho que antes da gente chegar lá, eu tô um pouco mais preocupada se o cliente tá utilizando de fato o produto engajado. Legal. Porque meu potencial de expens é muito maior. Você não tá utilizando o meu produto. É, não adianta, não concordo. Isso aí. Por isso que a Lender Expand é o o Eu, para mim o melhor exemplo de Lender Expand é a PlayStation,

porque o cara te vende o videogame a prejuízo, só que você vai comprar joguinho o resto da vida. Mas se o cara nem instalou o videogame, o videogame não tá em cima da bancada, ele não vai comprar jogo nenhum. Então a primeira coisa que tem que fazer é incentivar o cara instalar o videogame e usar o joguinho pela primeira vez. Porque aí se ele viciou, você deu o hook ali, criou o hábito, já era. O resto da vez você vai pagar. Você fica 10 anos pagando o cara. Você tem PlayStation? Tem cara que tem PlayStation?

Pior que eu não tenho. Eu sou um PC gamer. Pior. É mais é o pior tipo de de jogar. Quanto você gasta em game por ano? Vai, chuta o número. Então agora eu tô Você sabe que eu tava estudando sobre o mercado de game, ele não é tão grande assim? Como assim? É porque eu tava com Não, é, mas ele é maior que o do cinema, por exemplo. Mas eu achei que as empresas fossem muito mais bilionárias, juro para você, elas não são tanto assim. Eu tava até tentando estudar porque olha que loucura, eu tava

com uma visita e a gente foi no evento do World of Warcraft, né, de 30 anos lá, a tour deles e eu já fui game, já joguei World of Warcraft, Heroes of the Storm, Heartstone, essas coisas. Eh, na época de faculdade, quando a gente tinha tempo, né? Hoje em dia a gente não tem muito tempo. E aí eu fui pesquisar porque o evento tava meio pobrezinho assim, sabe? Eu falei: "Putz, mas um [ __ ] momento de marca, tá tudo bem com o evento". Blizard, né? Blizard gigantesca. E aí, tipo assim, o evento muito mal

executado, muito muito muito tava tipo assim, eu falei: "Caramba, não é possível". Aí eu fui pesquisar sobre o mercado, falei: "Não é possível que esse povo não tem dinheiro, né, para fazer um evento decente aqui para 1000 pessoas em São Paulo". Ah, não é tanto assim. Mas tipo, por exemplo, uma Blizard da vida lucra quanto? Você sabe? Eu vi que era tipo oito 8.5 bólar no ano. Faturamento ou lucro? Faturamento. Então, mas é que é que eles estão pequenos assim o Então tu não achava que era maior? Não, mas que a B que a B

foi vendida por tipo 30 B, não foi? Ela tá ela tá em decadência. O, mas se você for olhar, por exemplo, uma Riot Games ou então eu vi aqui na fatura é 25 B, uma coisa assim. É, mas pensa só, da China, vamos lá, mas pera aí, China, só para defender. Não, mas aí é o público alvo. Quem que quem que só para defender, só para defender. Mercado de educação, a maior empresa é o do Olin que vale 8 B e fatura quatro. É, entendeu? Então, às vezes eu fico, o mercado é pequeno. É porque

na verdade, só para não entrar em papo filosófico, mas também o podcast é meu, fal quiser. Se você quiser, saia aí também, ó. Mercado, todo mercado pequeno, velho. O negócio é o seguinte, é porque os mercados é o problema, mercado grande é financeiro, SAS, tecnologia, tem cinco mercado grande, todo o resto é uma bosta, cara. É impressionante como comparado a esses, né? Só é não, não. Mas porque eu fico pensando assim, aí você vai, eu, eu tô no mercado de educação, que é um mercado péssimo quando você olha para crescimento. Ele é um mercado muito

bom de margem, mas não tem empresa gigantesca de educação. Fala a maior empresa de educação do mundo. Pearon é a Pearon que é do tamanho da doling vale 8B. duas 8 é nada, é o que a Apple fatura num dia, entendeu? Então, tipo assim, [ __ ] E aí você vai olhar para mercados, tipo SAS, um SAS merda vale, mano, a Accenty vale 227 B. Ah, mas ela compra todas as empresas de educação listadas do mundo ainda sobra um trocado, entendeu? E é uma empresa de serviço. Então, só para falar, todo mercado parece pequeno quando

você compara com mercados muito grandes. É, total. E aí vou dar o exemplo do negócio do agro do Brasil. Nossa, de mano, quando você vai pro Agro do Brasil tudo parece pequeno ou não? A gente tava olhando outro dia para fazer um evento. Ah, essa feira faturou 30 b. A feira faturou 30. A feira tava com a Blizzard, entendeu? Mas é agro. Agro é [ __ ] não dá para você comparar com nada, entendeu? Está alimentando o mundo. É tipo muito. É. E o mercado BB é três vezes maior que o B2C também. É, então

tipo, tem umas coisas que não é muito difícil, velho. E aí você fica meio você fica meio em choque assim. Tem umas coisas, mas eu mas eu realmente achei que o mercado de gam todo mundo fala: "Nossa, o mercado de games, né?" Sim, mas é porque eu acho que o mercado de games ele além de ser grande, ele é sexy. Ele é sex é legal ganhar dinheiro com com games, entendeu? É, é que é muito caro também fazer games, esse que é o problema. Então, a barreira de só isso não, mano. Mas é que pensa

o seguinte, a barreira de entrada de um game, acho que o dinheiro é pequeno. O dinheiro é pequeno. Você gasta pouco dinheiro em games quando você compara com o resto do dinheiro que você gasta, entendeu? Quem quem é o público alvo principal? Tu fui até pesquisar depois. É, é galera de até 20 anos não tem grana, pô. É o pai que tem não, mas que eu falo assim, construir um game é muito caro, então você não tem tanto competidor, porque tipo uma Não, pera aí, vou falar uma testa, vocês vão amar. Eu tava lendo ontem

sobre isso, que 80% de todo o patronamento do mercado gamer é feito por 5% dos jogadores, ou seja, são o que eles chamam de super expenders, é, é, é expensers, né, que são super viciados que querem comprar tudo. É um cara que ele gasta 50.000 no jogo para financiar todas as pessoas que jogam de graça. E aí a galera tava falando assim: "Ah, na era da IA como é que vai funcionar?" Porque como é que as pessoas vão vender se vai ter todo mundo vai ser desempregado e receber cheque do governo? Não, vai ter 10%

das pessoas que vão ser ricas e elas vão financiar o suficiente para todo mundo jogar de graça. E é o que acontece na maior parte dos jogos jogos de games estão ficando cada vez mais barato ou de graça. É o que para ter um cara lá que ele gasta 50.000 e [ __ ] porque ele tem 1 bilhão, entendeu? E esse cara, ele ele financia todo mundo, tipo aquele jogo lá, o mais famoso de todos, que dá mais dinheiro, que é o do que tem as skins do Dragon Ball, o CS. Ah, o Fortnite. Fortnite,

cara. O Fortnite 1% dos jogadores fazem 99% do faturamento. Por quê? Porque tem esse cara lá que é um mal. Mas eu penso, eu penso isso também que, por exemplo, eu acho que o mercado, o mercado B2B é um pouco assim também, entendeu? Você tem um cara lá que às vezes, imagina o indicador North Star da empresa, né? Tipo, não é usuários ativos, não é? E aí que tá o negócio, por que que é importante ter os usuários de graça? Porque senão o bilionário não tem ninguém para mostrar é [ __ ] Então você precisa.

Cara, que loucura. Amo. Eu eu sinto um pouco isso quando eu vou jogar com os moleques de 12 anos. Não quer jogar sozinho também, né? É que às vezes às vezes você entra num grupo, aí a pessoa que tá jogando com você tem 12 anos. Eu oi, que skin maneira que você tem. Aí eu falo: "É porque eu lembro quando eu era criança e o cara entra um tem 500.000 seguidores no Instagram. O cara Mas qual Mas qual que é a parada? Por exemplo, a gente que já já é adulto, consegue pagar asas próprias contas,

aí você vai lá e vê uma skin irada, fala assim: "Cara, custa R$ 15, é menos que que tipo um McDonald's. Por que não?" Mas nunca consegue justificar pro pai dele que ele vai pagar R$ 15 uma roupinha da internet. Nunca. Então eu sempre compro todas. Espero que a minha mulher não esteja vendo isso, porque eu falo para ela que é tudo de graça. Exato. É aquela velha história, né? Tomara que minha esposa não venda os relógios que eu que eu comprei pelo preço que eu falei que eu paguei, né? Não. É verdade. É verdade.

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nossa segurança de quem já tá há mais de 12 anos nesse mercado, não deixa essa oportunidade passar. Clique no link agora e garante seu diagnóstico gratuito que a gente tá pronto para te atender. Mas beleza, e aí aterrizando pra gente poder fechar, eu queria entender um pouco de cara o que que você pensa de próximos passos aí para onde você tá olhando. Eu queria fugir do clichê do IA, mas não demais, tá? Eu eu tenho uma pergunta primeiro. Então vai. Eu queria saber vocês do B2B que usam muito, pelo menos na minha visão, Google Search

SEO, como vocês estão visualizando o possível, talvez fim desse canal? Uhum. Se vocês estão pensando em algo a respeito, é um canal considerável para vocês hoje ou não? É, é um canal considerável, então sim, a gente tá sempre de olho e inclusive tinha uma oportunidade, né? Então a gente, para mim se como ele era, né? Era muito mais técnico do que conteúdo. Tipo, né? você tem que entender o que que indexa performance da página, né, link building. Então, muito mais técnico. Inclusive, sempre eu deixei debaixo da área de marketing ops, quando você tá desenvolvendo páginas,

palavra-chaves, tem que sair tudo lá, né? E aí você tem pluga conteúdo, não o contrário, porque geralmente é o contrário. Então sim, tinha várias oportunidades, eu tô olhando, mas eu confesso que eu não investi, por exemplo, numa posição sénior para se passado tu assim, ai, todo mundo arrepende de não ter feito SEO antes e tal. Então, hoje em dia eu tô estudando que agora, né, eu tô vendo muito sobre AIO, né? Então, AIO. Ah, entendi. Faz sentido. Aham. Tipo assim, e isso é um problema gigantesco, cara. Eu não sei como é que faz essa parada.

Eu não sei, velho. Sabe como que como que tu aparece no chat? Eu jogo lá, ninguém sabe quem é Fernanda Stage, ele responde tudo errado. Ele achou que, cara, eu eu e o CEO da do Neon temos o mesmo nome. Ele juntou os dois, falavam: "Fernando Miranda é CEO da Stage e do Neon". Não, cara, é difícil essa parada, cara. Então, para mim, que que eu acho que é SEO agora? Eu eu eu falo que é o search everywhere optimization, que o seu usuário hoje em dia ele tá pesquisando em todo lugar, então ele pesquisa

no YouTube. Então se o teu perfil de cliente tá no YouTube, que que ele tá pesquisando e como é que você está lá, né? A gente tem TikTok, um buscador incrível que eles estão criando que deixou Instagram no chinelo e agora Instagram tá correndo atrás do buscador. Então o que que ele pesquisa e como é que tu vai se inserir lá dentro? Então eu acho que é muito mais pensar em como que o seu cliente tá te buscando e você está lá presente, entendeu? o funcionamento por trás do canal, né, do que só olhar ali

para Google Search, para Blink, essas Mas vamos lá. Se se por um acaso a conta azul não tivesse nenhuma página indexada fora a sua landing page e você tivesse entrando nela hoje, você começaria esse canal fal assim, vamos construir conteúdo ou você falar que conteúdo de blog de blog é de blog de texto. Eu começaria hoje, talvez não, hein? Não, acho que não, gente. A gente sabe que não. Tava conversando hoje com o João do G4 mesmo. Ele todo feliz porque indexou gestão em primeiro lugar no Google. Ele falou: "Porra, seria muito legal se fosse

há 5 anos atrás". Entendeu? É isso, cara. É. Então, outro dia eu tava dando aula disso também lá lá na falei: "Galera, indexação hoje é vídeo. 80% de todo conteúdo consumido da internet é vídeo. Essa é a realidade. E em breve vai ser 50%, de 50% vai ser IAI". Essa é a verdade, entendeu? A verdade no crua. Então, e se se você falar pri, você sabe que não. Tô esperando alguém descobrir e me contar. influenciadores. Eu tenho não roubou minha pergunta, corno. É o seguinte, que eu quero te perguntar é o seguinte, aí tem a

nossa tese principal aqui que eu queria ouvir de você, marcas pessoais e influenciadores, qual que é a sua visão e como é que você vai colocar isso dentro da conta azul? A gente já tá colocando, já entrei e já falei quem quem vão ser os rostos da conta azul, que n tipo assim, existe um oceano azul quando a gente olha contrato também, a gente tá vendo muita marca pessoal, né, criando negócio e tendo marcas milionárias e tem poucas empresas, marcas institucionais fazendo o contrário. Então existe muita oportunidade. Então o Vini, o CEO é um dos

rostos. A gente trouxe uma outra influenciadora também que tá sendo ali a a Mariana Nassar, que é uma empreendedora, então para trazer essa autoridade por trás, empreendedor com empreendedor, né? Mulheres também atraem, né? Se você identifica a mulher mais com mulher e homem também tem um interesse maior por, né, ver mulheres. Então, eh, tem que acontecer. E aí, que que que é uma uma das coisas que eu tô sempre estudando hoje em dia? A indústria de entretenimento. Uhum. Então, hardcell, aquele anúncio quadrado que a gente vê não cola mais. Uhum. Então, como é que você

educa, entretém ao mesmo tempo? Porque rede social hoje em dia, você tem que estar presente, você tem que descobrir o formato de conteúdo que funciona, como é que você vai vender de forma sutil ali dentro. E tudo é em forma de entretenimento hoje em dia, cara. Eu acho que eu vi alguma inserção de vocês ou em podcast ou em algum canal do YouTube. Vocês estão fazendo, não tão? Estamos fazendo. Eu lembro de ter, eu sou muito a favor de testar de tudo, né? Então começa testando tudo e vamos vendo. Podcast a gente vai lançar o

nosso também. Legal. Então porque, né, podcast, gente, 50% ali da população adulta brasileira cons podcast. Não sa podcast. Bom, então a você fala, putz, podcast tá batido. Putz, enquanto tem 50% da população, não tá, não tá zero batido. Se enquar com corte, então aí o podcast pega outro nível de tração. Outro nível. O o Roy Hunters cresce mês após mês. Você não teve um mês que o Roy Hunters não cresceu. Então é tipo assim, se o teu não tá funcionando, são outras coisas que estão errado, não é o canal. Concordo, né? Então é, é difícil

podcast. É um podc é é um canal difícil, mas que funciona, funciona. É difícil, é difícil. Tem que acertar a mão. Agora, agora uma pergunta você responder com coração aí. Eu sei que não existe uma fórmula, mas para uma empresa que é sales based, investe muito em performance, quanto você acha que ela deveria tá considerando ali colocar como um budget arbitrário mesmo para paraa imagem, para branding, se ela já se ela já não tem, se ela não tem esse budget ainda, né? Vamos supor que você investe 1 milhão por ano. 1 milhão queão é pouco,

mas sei lá, 5 milhões é um percentual percentual para branding. É para não só branding como uma ação específica, mas tudo em geral que seria mais paraa imagem. É branding, mas não necessariamente uma campanha única, mas esse investimento que ele não vai mensurar. Tá bom, vamos quebrar por partes. Eh, o que que eu tô acostumado? O orçamento geral de um time de marketing. Depois eu vou descer. orçamento geral de um time de marketing, 15% da sua receita, né? Uma empresa de maturidade média mais alta, 15% pelo menos tem que tá ali. Eu costumo trabalhar entre

15 a 19%. Tá? Tá. Da receita toda. É bastante, mas tem que ter. Uhum. É isso considerando performance. Você é marqueteira, né? Não dá para considerar. Isso considerando performance. É que tipo assim, cas, né? Tipo, tu começa por marcas, quer crescer. Eu concordo, concordo, concordo. É, eu eu confesso que eu cheguei na conta azul e o orçamento tava baixinho. Eu falei: "Putz, mas a gente quer crescer esse tanto, acho que a gente vai ter que liberar um pouco mais de grana aí". Boa e dentro desse orçamento aí de mídia, mídia mais ou menos assim, 40%

dele, tá? Tá mídia, dentro desse orçamento de mídia, vamos separar para Wernes, aí depende do seu momento, tá? Então, esse ano, por exemplo, eu coloquei muito, muito pouco, porque eu tenho que levantar as fundações técnicas, melhorar a experiência do usuário, porque senão os outros 60% é time, então os outros é time, ferramenta, tá? 40% mídia, tanto online quanto offline. Aí o ano que vem na conta azul, que é quando eu vou ter levantado os meus terrenos, aí vou pegar aí uns 20% para Wness, para B 20% do orçamento geral de marketing. Isso dos 40. Ah,

dos 40 20%, ou seja, 8% do orçamento geral de marketing, porque aí eu vou aumentando a Wness, vou derrubando meu CAC, aumentando meu LTV, então aí vai ficando mais barato, porque inclusive eu diversifiquei canais, tô com canais orgânicos, então vira todo aquele ecossistema. Hoje em dia eu dependo muito de mídia paga. Vou falar para encerrar, vou falar uma coisa que eu ouvi do Alex Ormose que mudou minha cabeça. O Alex Ormose, ele foi durante um bom tempo, agora não mais, mas ele durante um bom tempo foi o creator de negócios que mais cresceu no mundo

inteiro, sabia? Né? No mundo. Sim, eu sabia. E aí ele aparecia muito, pô. tava todos os lugares. Abri uma geladeira. E aí eu Exato. Aí eu fui pergun Eu fui perguntar, não, não é, eu vi lá um cara perguntando para ele qual que foi o segredo dele, quanto que ele tava botando de mídia e tal. Ele falou: "R0 em mídia eu gasto 5 milhões de dólares ano". Aí ele falou: "Mas onde você gasta 5 milhões de dólares ano?" Ele falou: "Eu montei um batalhão de pessoas fazendo conteúdo." Então eu tenho gente escrevendo um roteiro, editando,

fazendo canal de cortes, não sei o que e tal. Aí eu falei: "Cara, não é possível". Aí eu fiz isso. Eu não botei nada de mídia paga no meu perfil e peguei todo o dinheiro que eu botaria em mídia paga e coloquei em time. Meu time de de hoje de conteúdo é muito mais caro do que qualquer outro time de conteúdo de alguém do meu tamanho. Só que primeiro mês, vamos falar que cada seguidor me custou R$ 10, agora me custa 10 centavos. Entendeu por quê? Porque ele é exponencial. O mesmo time ele não, ele

não, ele não precisa trabalhar mais horas. É porque o conteúdo vai ficando cada vez melhor e vai pegando cada vez mais tração. Diferente da mídia paga. paga, você tem que cada vez colocar mais dinheiro. Cada vez você, se você não tem, se você não investe R amanhã, você não tem nada. Exato. E a e o orgânico, cara, com o mesmo dinheiro que eu pagava um ano atrás, hoje eu tenho um resultado que, cara, bizarro. Eu tô com um [ __ ] investimento em produção de conteúdo, falar conteúdo. Então, tem roteirista, tem eh tem uma galera

de produção de audiovisual, tão tudo ali prontos para Só que eu dependo, eu preciso entregar o resultado hoje, mais uma vez. Sim, sim. Mídia paga aliado de curto prazo, quanto eu tô construindo tudo pro ano que vem. Inclusive também eu reverti todo o investimento que eu teria em marca separado para esse time de tecnologia de Martec, porque fundação, cara, experiência é tudo, gente. Então, por exemplo, o cara chegava na minha landing page, 20 segundos para carregar, balance rate altíssimo, ele entra na minha experiência de trial cagada. Então, tipo assim, eu ia, né, eu investir em

marca, porque o meu modelo de negócio, eu tenho que ensinar pro cara que é o RP. Aí, vamos lá que eu tenho sucesso. Ensinei tudo que ele é um RP, ele entra dentro da minha experiência, tá cagada, eu vou trabalhar pro concorrente porque ele entendeu que é RP, entendeu que precisa, RP e aí vai pro concorrente, nossa, porque aqui a experiência foi péssima, deixa ir pro próximo. Então eu tô arrumando toda a experiência primeiro, deixando ela, né, o mais redondinha possível, levantando tudo isso, começando a mensurar, abrindo esses canais pro ano que vem eu começar

a distribuir, né, investir mais em branding e awareness, porque hoje eu não tenho nem canal para distribuir, gente. Então tem que comprar mundo fora e vou pro offline, tipo assim, tipo assim, ah, faz sentido? Não, não cenário que eu tô hoje, entendeu? Então, para para finalizar, olha pra câmera ali e fala pra nossa audiência B2B aí que vai começar agora a montar sua estratégia de B2B. Dá uma dica geral pra galera aí para onde começa, que que ele faz primeiro. Ah, B2B, por onde você começa? Analisando, né? Se você chega numa empresa, B2B, qualquer mercado,

qualquer mercado, né, Luc? Quem tá me ouvindo que é do B2B, quer uma dica de marketing. É o cara, cara, eu quero estudar minha área de marketing B2B. E aí, o que que eu faço para ele, cara? Entende de mercado, analisa financeiramente todas as oportunidades e onde seu cliente está e o que que ele já utiliza no seu ecossistema. Marketing, mercadologia. Mercadologia. Não tem como. Eu concordo 100% com você, não poderia concordar melhor. Fechado. Primeira coisa, tem que sentar, entender seu público alvo mercado que você tá inserido. Quem tá fazendo você vai estar construindo algo

que é completamente disruptivo e novo quando o Uber surgiu, por exemplo. Não, você vai estar copy peixe, alguma oportunidade que você viu, tão talvez um pouquinho melhor. Até porque o Uber também nem é tão disruptiva. Ele pegou o táxi e colocou no celular total. Tipo assim, se a gente se a gente for Talis Gomes, faleia falaria que eles copiaram ele. É verdade. Falaria, falaria detalhe. Então estudar mercado, estudar cliente. Dá uma mensagem final aí pra galera agora aí. Fala suas redes sociais, como que a galera te encontra, se quiser te seguir, você tem Instagram aberto?

Eu tenho Instagram aberto, Priscila.Cto, LinkedIn. Eu ando produzindo bastante conteúdo no LinkedIn. Ah, legal. Boa. Então, fala aí seu LinkedIn. Meu LinkedIn Priscila CTO também. Fechado. Coloca ali depois pra gente, ó. Manda aí sua mensagem final para eles. Fala para eles que eles têm que fazer agora. Agora deixe o like e se inscreve no canal. Se você tá ouvindo isso aí no Spotify, por favor, vai lá, siga no Spotify e também de cinco estrelas. Lembrando que se tiver 50 comentários, a gente manda o relatório feito com o Brain, a Iada V4 do episódio, que a

gente envia para você, para você não ter ficar anotando tudo aqui no episódio. Então comenta aí o que que você achou desse episódio. Quem comentar 1 2 3 4 eu vou banir, não vou não vou considerar. Tem que comentar do episódio. O que que você achou? Se você gosta de papos mais técnicos como esse, você gosta que a gente traga mais oportunidades B2B, comenta aí que a gente sempre leva em consideração o feedback de vocês, tá? Meu nome é Fernando Miranda, me segue lá no @ernandMiranda 777 para eu passar o João @JonPedro. E vejo vocês

no próximo episódio. [Música]