Workshop de Criação de Playbooks de Vendas e Gestão com Lúcia Haracemiv, Sócia da DNA de Vendas

[Música] [Música] boa tarde pessoal eu trouxe um pouquinho aqui para conversar com vocês sobre o playbook de vendas é cada palestra que a gente faz grandes eventos talvez já tenham visto algumas online o mesmo presencial da dna de vendas ou minha a gente sempre traz coisas novas não gosto de fazer uma palestra repetida sempre trago um elemento novos sempre penso que posso encontrar e quero fazer valer a pena o momento que vão ficar comigo aí quem eu sou não sei como eles me apresentaram sócio-fundador da dna de vendas a dna de vendas é uma empresa

com foco em aumento de produtividade de vendas como é que a gente aumenta a produtividade de vendas de qualquer cliente desenvolvendo pessoas processos e modelos de gestão integrando tecnologias sempre sempre sempre assim então assim quer melhorar a produtividade do negócio começa lá revisa processo revisa modelo de gestão avalia suas ferramentas tecnológicas e desenvolve as pessoas só que dentro de cada um desses usuários têm uma centena não dezenas às vezes centenas de pontos para serem revistos e não obviamente me referindo a marketing nem a encheu o topo do funil que vocês viram muita coisa de marketing

ou na operação comercial mesmo tá dna tem 11 anos a gente atua em clientes durante dez anos a gente só tem médias e grandes empresas há um ano a gente começou a operar em no segmento formol para pequenas empresas e tentem nos acelerado muito aprendizado que a gente entrava em oito dez projetos no máximo grandes por ano e hoje a gente entra com selo a 12 a 15 projetos novos da folha esmal por mês fora né os grandes clientes alguns dos nossos clientes têm varejo tem muita gente na área de tecnologia de serviço muitos clientes

beach club que vendem desde embalagens de produtos eletrônicos até grandes máquinas e equipamentos empresas sistemas assim comece a perceber até nem posso vender passar por causa das regras e tem algumas restrições de clientes dos grandes eles exigem muitas que muitas empresas de sá e muitas empresas de vendas complexas que não sabe o que é e para que serve um playbook de venda está na moda né a gente chamava quando a gente montou dna de renda a gente não chamava isso de playbook devendo a gente olhe método de vendas agora está na moda falar foi o

que a gente quer falar do playbook também então pra que serve isso tem alguma serventia ou é bonitinho para mostrar serviço como é que a gente usa assim é extremamente importante um playbook de vendas para qualquer tipo de operação não é quando fala emprego todo mundo pensa em vendedor novo vai para treinar os novatos não é só pra ter nova ajuda muito você treinar os novatos e chegava no rap né quando você tem um playbook bem feito mas não é só pra isso a construção de um playbook faz você revê todo o processo e estratégia

eu costumo dizer assim o playbook ele leva a estratégia até execução nos mínimos detalhes da operação há no mínimo detalhe chatas ou vendedora como vocês mas não é script não é camisa de força são diretrizes diretrizes de vendas diretrizes de atendimento diretrizes de gestão um caminho que você já errou e acertou errou e acertou muitas pessoas já erraram e acertaram porque a gente vai errar de novo então se começa a construir conhecimento e sistematiza esse conhecimento que a ciência conhecimento sistematizado medicina evolui a farmácia evolui todas as outras áreas aí da ciência evolui porque ela

é sistematizar o conhecimento quando a gente fala de vendas a gente também sistematiza conhecimento vocês viram uma série de conhecimentos sistematizados nos últimos dois dias mas quando a gente fala de empresas por mais que você pegue betti marques e você traga para a realidade da empresa sempre tem uma meia dúzia de variável que é só sua o perfil que você contrata um modelo de remuneração que você desenhou até a localidade geográfica o mercado está inserido o nível de domínio da tua marca tem muitas coisas que são muito específicas e que vão requerer que você construiu

esse conhecimento dentro da sua operação mas que você use beach marques vai contra um fazer o seu a sua receita um case legal nosso sucesso a gente vai construir escolhida para fazer o playbook de vendas em 2016 está a dar resultados digitais o erick e os diretores na época queriam que essa é uma consultoria do vale do silício mas aí o edson rigonatti nos conhecia disse poxa conheço o pessoal da dna eles conheceram underworld que a gente foi no nordeste até ea gente entrou e fez um case com eles não só a construção do playbook

mas toda capacitação liderança e de equipes de vendas de implantação e vou trazer vários exemplos aqui ok então é pra que serve o playbook de vendas ele sistematizou os pilares da produtividade ele dá o foco do processo da gestão da tecnologia e o que se tem que fazer com as pessoas para que isso funcione de uma maneira viva e eficaz e contínua ele é as regras do jogo do negócio parece idiota eu bato muito nessa frase uma frase que passa parece que eu falo porque parece óbvio mas não é óbvio assim que você entra num

jogo qualquer seja o war seja banco imobiliário que os seus filhos ou qualquer o futebol e que não tenha regras de cada uma.as não tem jogo tem briga e parece horrível isso no jogo de tabuleiro qualquer esporte mas nas operações comerciais isso é muito comum eu entro em grandes empresas e falo grandes empresas que faturam bilhão o que faturam centenas de milhões e os canais não tão bem definidos assim o site sair está brigando com o vendedor externo está brigando com distribuidor ou com representante não tem uma clareza o partido está brigando com um bonde

não tem uma clareza porque não está claro que não foi definido então o playbook você define isso é que 60 e começa a organizar isso costumo dizer que não tem nada faz 1 a 4 depois evoluído a 42 a fato de possuir uma cartilha uma coisa que tem mas o começo é uma evolução zinha é de passo a passo então aqui o que é esse playbook e sistematiza ele é um repositório de conhecimento ea descrição dos processos da empresa mas não é a descrição dos processos da empresa como uma pessoa de o&m o faria organizações

metros no passado normalmente em grandes empresas quem faz isso é a área de seia o ciops as empresas de salas grandes empresas de sábado no vale do silício têm uma operação de seus ops pessoal de de operações não pessoal de processos mais voltado à vendas que fica de noite melhorando ferramentas melhorando template analisando estatísticas para melhorar o processo para o faz com algum parceiro que contempla o conteúdo de um playbook aqui estou dizendo playbook supercompleto tá fazendo um dos mais completos que existem claro que tem um tributo muito mais simples para empresas menores vão chegar

nesse nível de de profundidade mas uma apresentação da empresa história da empresa dos produtos do mercado mas de uma maneira didática não é um livro pesado com o texto normalmente são paulo põe desanimados com links que a pessoa interage e assim como é que está o mercado isso é uma coisa que muda do mês seu concorrente mais uma funcionalidade nova essa parte do playbook tem que ser atualizado então o playbook é uma coisa que você faz coloca na prateleira que você coloca no google drive todo mundo lado na hora que quiser e e isso vai

ser sempre o mesmo ele precisa estar sendo atualizado mudou a política uma campanha com pele num concorrente ele compra alguém mudou a disposição do mercado está apontado para as pessoas e receberá uma notificação para ficarem atentos e voltarem no playbook fazer aquele estudo ele define a área de vendas estrutura organizacional aos jogos description na época que se espera com a descrição de cada cargo que competência se espera para cada cargo os acordos de nível de serviço em cada área que marketing e vendas espera de marketing empresa de soja muita briga com marketing com cerci né

isso essa aliás tem que ser muito bem escrito a gente entrou muito fundo nas duas áreas tanto marketing com sucesso em fazer esses aliás por exemplo resultados de tais mas tem outras empresas que o problema dsl a ecom logística tem outros problemas como s.pedro e outros clientes como eles de tecnologia de grande porte que um outro modelo de importação tem problema com a equipe de implantação e serviços outras empresas têm problemas com compras porque não compra e aí vende não tenha que entregar entre sl a porque quando não quando não vende o problema vem para

vendas só que a empresa não vende por um monte de motivo não vende produtos atrasado não vende porque o marketing está bem feito não vem tudo o que de ruim na cascata inteiro no final da história vai cair em vendas então sei quando a gente matei a gente mantenha tudo dentro da operação de grandes impressões né para resolver os games ou se não resolve deixa os decisores cientes de que existe um vazamento ele para tocar operação de vendas dos recursos dela então essa aliás aí o processo de vendas que é o korn é a parte

mais importante quando a gente faz na formal o playbook para empresas de menor porte a gente foca simplesmente o item processo de vendas que é cada etapa do seu processo de vendas seja ele embaú onde ou ações ao tibaldi todo desde o momento de geração desse lide até a passagem de bastão para de sucesso do cliente etapa por etapa questionada com métrica totalmente detalhada com competência que precisa se desenvolver e que tipos de conteúdo podem ajudar um rap a melhorar nessa etapa seja podcast web nos artigos tudo isso sistematizado que está na ponta do dedo

dele no google drive o arquivo está ali no pdf e clica e vê e aprende e produzir resultado né então tudo se tem place na ferramenta de template porque a gente vai ficar mandando que manda um e meio sempre o professor aumento ou uma apresentação do rdc admiro o herdeiro é a maioria das pessoas admira muito rd a gente quando começou o diagnóstico r de cada vendedor fazia uma etapa de uma forma um apresentava um powerpoint ou mandar um texto no corpo do e-mail mandava word e assim é muito provável que as operações de vocês

se não tem um playbook bem definir essas coisas não tiverem firmadas em termos de processo que essas variabilidades aconteçam é que você vê isso com as variabilidades do funil de variabilidade de ação vão gerar variabilidade de resultado quando ela explode o funil de vendas se vai ver que tem com versões dentro do time que é o dobro triplo de outros membros do time que é pior e isso se repete trimestre 4 após quarter mês após mês dependendo do ciclo de vendas da empresa porque na verdade aquele cara faz coisas diferentes por isso que ele tem

resultados diferentes tem que mapear o que os top performance estão fazendo e pessoal que não vem está fazendo que às vezes é uma fala me lembro de uma seguradora que a gente entrou na web tíbio sim mas é um exemplo legal onde melhor vendedor é um cara sensacional um garoto novo ele ele vendia consórcio em dia com nem vende seguro ele não usava a palavra consórcio na abordagem dele ele não recebe da empresa ele não quer e ele tem uma carteira tão grande de infrações que ele não participa do pão deles vamos pra esse cara

a cara que faz que ele vende tanto não recebe um livro da empresa aí você vai ver que ele faz ele faz diferente mesmo para ter um resultado diferente quando você olha e analisa né que estão usando de tudo template padroniza isso unifica facilita da essas coisas prontas e coloca na mão do vendedor modelos de rotina e gestão líderes de empresas que crescem rápido tem condição de fazer cada um do seu jeito as reuniões são padrão tem modelos dos pinhais que a gente olha são sempre os mesmos ou vão evoluindo na medida do tempo mas

ainda assim não olha cada um que quer se nenhuma empresa de grande porte uma regional o diretor regional tem um relatório que chega outra regional o cara tem outro relatório e olha outro jeito o que parece que estou falando uma coisa absurda para vocês mas é real é muito real empresa de sá existem dois gerentes cada um olha na sua planilha e perda de tempo perdas porque a gente não sistemática isso olhando todo mundo igual todo mundo no mesmo campo é para mudar alguém teve uma ideia melhor não mexer no relatório da empresa mas não

todo mundo na mesma direção né então essas rotinas e modelos de gestão a gente bate muito firme com ferramentas com instrumentalização e simplificações normalmente a gente sempre fica a gente não coloca mais coisas a gente entra empresas que contratam a gente foi mapear o processo eles têm os processos mapeados num nível que a gente nem nunca pio mas o projeto não funcionam porque o processo é uma coisa estática de se mapear ele deixar uma piada escrito como é que um voto ele pra rodar como eu corri como é que eu faço que entrar na veia

minimizado por pessoas de se virar ação né a iea o desafio dos líderes com o time gestão médicas equipe ice para ver se está acontecendo não para fazer as mudanças e especialmente competências e de aprendizagem pra gente da dna de vendas a gente sempre fala assim quem é uma frase do coni até que eu sou muito fã de falcone professor falconi da ufmg é da consultoria falcone eles assim é resultado é uma função de conhecimento você perguntar por que está crescendo 20% parabéns pressão está crescendo 30 foi dada e não tem dinheiro no bolso da

calça 30 com os mesmos recursos vai me dizer no final da história pode falar em mil coisas mas no final no final no final mas depois não faço 30 de crescimento mesmo recurso não sei fazer se eu soubesse eu faria a gente não faz melhor uma coisa todos nós dentro dos mesmos recursos que a gente não sabe o conhecimento leva novos resultados times melhores desenvolvidos vão ter mais resultados e como é que a gente uma peito e gibi lisa isso então a gente faz competências e trilhas né não tem uma explicação geral do conteúdo agora

vou passar o passo-a-passo ensinava dar um link pra vocês pegaram slide está então como construir um playbook de vendas primeira coisa que a gente faz é o 3 ser que o trecho é um mapeamento do processo do ponto de vista do cliente todas as entradas que o cliente tem na empresa por qualquer canal até que ele tenha um contato com uma pessoa os times disso porque ferramentas passam-se isso exige o humano ou sanchat bote de lá o que for tudo é mapeado em cada momento em cada canal se veio por eventos e vede o time

bauruense meio de indicação assim as empresas batem muito cabeça com isso é tão meio de organizadas eu não vou dizer nem dos pequenos está de cada jovem que tem startup é muito antenada está ligado envolve o futebol de botão alguns processos estruturados mas as grandes empresas gente elas tão uns passos atrás da sister tapas nesses pontos aí talvez porque os movimentos sejam mais lentos por causa do tamanho e cid estava na reunião do conselho de administração de uma grande empresa tecnologia eu tenho vários por isso que eu falo não tem só cntm ver tem várias

outras a hora que eu posso falar mesmo e você não sabe quem eu falei é sempre o presidente da empresa vocês colocam as atendentes de vocês para receber os clientes de vocês e vocês nem sabem que elas são até que eram pessoas inteligentes não eram pessoas sem qualificação e ela estavam recebendo todos os vídeos que entravam no rdd todos os livros não era todos os amigos e lc falam todos os links se qualquer pessoa baixasse o e-book tava indo pro e meio das meninas e elas manualmente tinham que qualificar pra cá e pra lá em

planilha pra cá e pra lá sim poxa vida e não é uma nem duas empresas de tecnologia que fazem isso são várias a gente assim é quando eu falo assim quando você faz o caminho do cliente percorrendo esse passo a passo você vê que fz normas têm que ser feitos de processo de ferramenta de gestão o item a item aí você avalia esse 3 ser com práticas versus raps definir desenha em planta é isso é uma coisa contínua porque não pára nunca se desenha se aperfeiçoou a professora vamos ver um por um tá que é

esse três serem duas vias porque em duas vias e mandar uma área de 8 m processo desenhar esse processo vai fazer assim ele vai resolver todos os processos da empresa de dentro para fora toda a história do processo o cliente seja passaram isso nem todos vocês têm que passar sem uma área de prevenção à venda tem área de prevenção à venda da empresa vocês eles fazem de tudo para não vender é o jurídico e segurá-la duas três semanas era de proposta que demora não sei quanto tempo na área de prevenção à venda então por que

tem que fazer duas vezes é óbvio que não pode desprezar a estrutura organização da sua empresa mas você tem que fazer o caminho do cliente essas coisas tem que casar para ter energia então quem é 13 será que até o dr bené então como é que começa o desenho quais são vai pra cá ou para lá e quando vai pra cá vai pra onde como é que um mapeamento e mapeamento mesmo fluxograma aqui um bem mais complexo de uma rede de varejo por exemplo com uma enorme aqui do ladinho essas palavras não é cada etapa

no ponto de venda na entrega na logística não saber porque tem problema em tudo quanto é lugar e que vai ficar em vendas né quando você detalhe você vê coisas que você não vê olho nu quando e detalha o processo você percebe coisas eu não tinha percebido até então assim nesse momento detalhado de fazer o 3 0 é muito importante e pra dentro da operação e cid que estava com essas meninas nesse conselho de administração está contando pra vocês eu sentei do lado do sdr meninas me disseram assim nunca ninguém ouviu uma com nossa nunca

ninguém sentou para ver o que a gente faz nunca ninguém tinha percebido que elas recebiam milhares e milhares de livros que elas ficavam qualificando normalmente parece tudo que ninguém nunca viu mas não é mesmo e quer saber a porta de entrada de clientes de um milhão de 2 milhões de 5 milhões de projetos grandes então assim quando você fala assim a gente tem uma consultoria nós somos em 30 consultores eu estava participando desse projeto eu gosto eu estou participando de um projeto eu vou responder de alguma maneira para um diretor e um presidente pra dentro

da operação euna resultado tá que nem vou ouvir o sdr sentar do lado mesma rotina dele vou ouvir os seus rep vou entender que este pleito se ele manda não entender o pit stop tem que investir tempo no front tem que ir pra dentro da operação houve como essas coisas são feitas peguei uma outra empresa e eu pedi pra gerente comercial se pode no diagnóstico que pode fazer a apresentação pra mim como é que você vende queijo assim ela da apresentação não é que eu não vendo mais fazer isso tem uns meses que eu não

vendo assim como a ciência não vende quem é que desvenda numa empresa que não vende porque é dever no tapa com exceção da no fechamento a ligar tá ouvindo córdula da equipe dando dica está em cima e nós vamos todo o final da história tá mudando apresentação entretanto reconstruindo tudo mais então é importante investir tempo no front nesse mapeamento entender porque aquilo que está desenhado nem se vai desenhar que às vezes não têm desenhado na empresa já está desenhado não é o que acontece na prática e às vezes você tem na sua cabeça um processo

e ele tem outro você estão na mesma empresa e assim e caminhando e daí dão os gargalos então nesse desenho é importante o time participar na ele precisa participar ativamente levantar detalhes perguntar detalhes contrastar práticas do top performance com pessoal que tem baixa performance porque esse cartel de performance prática ele tem como é que você fala como você usa tem gente que vende sa sem demonstrar o produto no produto e faz uma apresentação de powerpoint outros verdes a navegando no produto tem gente que vende sas com reunião de 40 minutos e tem gente que vem

de fato com reunião de 20 minutos não necessariamente quem vende com 50 minutos bem demais então porque depende do produto tem clientes a que custa por ano 10 mil reais e tem clientes sócio custa por ano dois mil reais não dá pra fazer o mesmo tipo de reunião porque senão os caras não têm dinheiro vão rodar porque aprendi vender os carros baratinho de começar baratinha vai com certeza que paga mais então tem que fazer rodar mais rápida maquiné nesses casos e muito cuidado nas interfaces os problemas sérios tom das interfaces entre marketing e vendas vendas

e css quando começa a turnê culpa vendas invés de olhar pra dentro da operação dele e que ele não está treinando os clientes para usar a ferramenta direito que na operação é mais fácil jogar a batata quente fazendo o time de vendas e aí paulo - vamos cancelar esse tipo de cliente sac não pode vender mais então assim tem verdade dos dois lados por isso que se lhe a tem que ser bem justo e entender mesmo é muito fácil dizer ó dos 30% do segmento tal que cancelar não vende mais que esses caras mas às

vezes esse cara foi lá pra dentro do cs não tinha ninguém especialista na área dele para implantar a ferramenta de fazer o cara ter sucesso dentro mas a bola volta para venda então cuidado com as interfaces são pontos de atenção a gente vai para segundo ponto as práticas versus os gaps né análise das práticas versus os games quando a gente mapeou processo também aquelas bolinhas amarelas a gente já vai mapeando os défices apontando os raps para serem resolvidos porque têm caps caps é o dia 5 o obstrucionismo imagine que eu gosto de imaginar o processo

como um fluxo de água talvez você engenheiro civil tem na cabeça do engenheiro e as coisas são estruturais para mim na hora que alguma coisa está encurralando ali o que tem vazamento tem alguma coisa segurando vendas que está segurando então na hora que mapeia se vai vendo aqui ele vai destruindo ou pessoas que não têm conhecimento para fazer aquilo ou têm pouca gente para muitos serviços e mapeando vai apontando os games mesma coisa aqui aqui tudo está em vermelho está com gripe só a área verde que estava sangue porque a gente ainda não tinha feito

a gente atrasou-se não estava vermelha também está por isso que eu não tava vendo nesse caso a opa então o que a gente tem que levantar e analisar em cada etapa 1º discursos e meio eu falei o discurso de cada um liga para o cliente como é que o discurso ele pesquisou o site do cliente ele viu que o cliente já interagiu para está abordando ser um grande balde que esse cara já baixou que ele já leu há quanto tempo ele já consome os nossos materiais ou é uma ligação a frio sem muita preparação quais

ações ele faz ele depois ele mandou e mail cadência padronizada não é a cadência da empresa é assim mas eu faça assado porque eu acho que funciona mais um resultado melhor que a empresa para aí vamos ver com a designação da tua empresas esquecem cadenciada só que é simples assim matemático jogo sequer se está fazendo melhor nos ensinam está fazendo melhor aprendi assim nós vamos construindo né quais materiais a pessoa utiliza em algumas empresas de vocês eu queria que vocês vissem o comportamento vendedores se vocês não são os próximos dois a pessoa começa a personalizar

as apresentações dela e fazer as apresentações que ela acha que tem que fazer para os clientes ali aí tem os frankstein de apresentação gente entre empresas de milhão de centenas de milhões de novo de bilhão que as apresentações são filipe horas e qualquer startup tem duas pessoas dentro da garagem fazendo alguma coisa mas que tenha cuidado eo carinho de fazer aquele pt de fazer a melhor apresentação que existe cada um faz o seu porque faz o seu porque a área de marketing tem que atender 50 área 50 produtos em grandes empresas 50% o tempo dela

é destinado a li para a comunicações internas não sei que ela de rh e aí o marketing mesmo tem que fazer andar não anda vendedor faz ele precisa ninguém faz pra ele que ele faz hum instantaneamente ele faz mete a mão na massa e faz não faz então assim é por isso que levo é por questão de processo outra coisa importante os registros o que tem que ser registrado essas informações que é dono de empresa de crm que dona o trabalho empresa drm então vendo ninguém ninguém mesmo a tem gente lá atrás bush crn assim

tudo que é importante dentro daquela daquela venda daquele processo de vendas tem que estar em campo fechado pra você poder buscar esses dados fazer análise você faz um playbook mas vai sistematizar isso depois então se deixa o vendedor só registra em texto em texto em texto não recupere pois aquela informação para análise então é uma informação importante cria um campo fechado e depois faz relatórios com isso taxas esperadas realizadas e tempos de cada fase é quanto tempo ele vai ficar em cada fase com a taxa esperada que o que eu imagino de uma etapa para

a outra está no sangue das pessoas também e um modelo de gestão que eu espero então algumas telas né quando a gente fala questione cada etapa joga gabriel diretor era diretor comercial ao dar o diretor de vendas da rede e assim a todo mundo fala que eu fui muito grande que tem menos etapa pra mim funil de vendas é igual ao registro de raiva de novo se eu preciso colocar mais registra provê a gente quando fez a revisão dos processos de r d foram duas etapas a mais incluídas no processo ele tinha uma perda muito

grande na hora de solução sei que era que perdi ali já tinha apresentado proposta tinha enviado tinha entrado negociação tinha perdeu em que momento quando você quebra e você enxerga quebrar você vai enxergar as taxas de conversão e da minha empresa eu sei todas essas conversões decoro porque eu olho isso todo dia porque o início da semana porque eu me uno e isso entra na minha vetadas o gerente entre os vendedores todo mundo enxerga então não tem assim tem que ser eu só pessoa que simplifica os valores da nsa amplificação a gente sempre fica organiza

mas o fato de ter uma etapa outra mais claro que estou me referindo aqui a sdr mais vendas mais rápido não significa que é um problema pior é a pessoa tá com o negócio numa etapa talibãs e abc-rn você vê você tá vendo as coisas ainda não sabe exatamente o que está acontecendo com aquele dieu bato o olho numa tela de crm com essas etapas assim eu sei que tá acontecendo esse cara que está em órbita há reunião agendada mas não fez a reunião ainda cinco já fez a reunião fez a reunião apresentou proposta à

reunião o cara de um sinal que quer negociar puxa a negociação negociação de algum pitt depois da apresentação que tem chance de fechar também continuo preço eu bato o olho que ele não tem que falar comigo gente equipe de vendas não gosta de relatório equipe de vendas tem que ter placar placar é um número que você bate o olho e você sente ele não ficar pensando pensando pensando se ele pensar pensar pensar muito estava em desenvolvimento está vivendo time de venda tipo de ação que faz e acontece que liga que vira e simplifica as coisas

para o time eu acho que um bom placar em bonfim mil com os números precisos analisar os lotes só que algum exemplo tá olha só essa empresa que ó a marcar dos lotes ao longo dos meses era azulzinho qualificação por mais da metade dos lotes de qualificação não posso deixar isso aqui como etapa preciso quebrar para entender melhor o que está acontecendo ali dentro muita coisa está acontecendo ali dentro então preciso quebrar em etapas - quebrando porque também qualificação que contempla acho que é muita são ali dentro eu quebro 23 para olhar com uma lupa

melhor é aperfeiçoar o processo no playbook então a gente falando 36 e práticas e caps definições desenhos né porque precisa ser definido e desenhado vamos lá o playbook aqui é um exemplo fictício uma empresa nenhuma bom uma ligação conexão reunião solução negociação o playbook ele é o processo de vendas da sua empresa onde você nomeia cada etapa cria um objetivo para a etapa que vai acontecer nessa etapa por exemplo a conexão acontece uma qualificação por exemplo a metodologia bem né durante a autoridade do mais quanto tempo vai durar esta etapa de 05 dias tempo de

col entre 5 e 15 minutos taxa de passagem esperado 85% você sempre fica visual não é um livro estava nos estandes de trabalho na empresa galera tá olhando está na cof tá vendo esses números uma hora não são nem via está no sangue já vai melhorando 85 a 76 e 77 que vai melhorando então assim é bom nomear o objetivo esses campos eles são extremamente importantes terem todo o playbook os gatilhos que precisa acontecer como gatilho para eu passar esses gatilhos a gente usa muito os nossos clientes a gente automatize coloca no crm coloca no

crn um template que naquela fase ele cola e faz o check points porque quando você quer extrair os dados e analisar loja você quer analisar porque esse cara tá com uma conversão tão baixo aí você vê ele passou o gatilho para a próxima etapa sem ter cumprido a actividade que tinha que ter feito você faz questionamentos e tem dados para analisar aqui ações né na piada e citou decisão qual é o objetivo que são as acções da sua actividade termina quando outra coisa importante é botar os templates com acesso direto no playbook a pessoa não

tem milhões de arquivos no google no google drive ela tem um arquivo playbook tudo tem link ela chega no índice clicou no índice na cozinha que ela que ela vai direto lá a loja tem um template a pessoa tem uma ferramenta que fica aberto todo mundo você usa para obter material por um tempo foi de 6 por um template passagem um perfil de persona tal eu quero mandar um e mail assim a apresentação assada ah mas eu tenho clientes assim às vezes está tendo analistas apenas gerentes já tendo o diretor tem uma apresentação para cada

pessoa porque todo mundo vai usar com 10 15 vendedores gente não faz um quebra cabeça antes para ganhar produtividade né é importante isso é uma ferramenta dna de vendas da galera tem apresentado felipe especialmente essa ferramenta é nossa vinho checape vivendo da dna registrada a gente faz para cada etapa do processo que é que tem que acontecer pondera notas porque quando você vai fazer um com coaching com o vendedor ou ou você como gestor você como vendedor você sabe no que você está sendo avaliado por cada etapa do processo de venda o que se espera

se que o resultado de tais uma etapa na qual é a pontuação que se dá ea gente vai aperfeiçoando porque pra fazer cada uma dessas coisas aqui ó tem competências necessárias ea gente desenvolve o cara tá mal de uma forma objetiva não que eu acho que ele tá mal se pega uma call para cada etapa vinha da venda tem um template sendo desse total das 30 40 pontinhos mas você sabe exatamente os pontos que ele precisa melhorar dentro do que é um outro tipo de de playbooks a a cadeia etapa conexão que dá flores mall

conceito check list é a mesma coisa taxa de passagem esperada motivo de lost tempo na etapa as informações são as mesmas ou outro formato outra empresa define no próprio playbook as cadências de e mail para em balde ou mesmo para o futebol onde porque tudo pronto defina os pinhais no playbook o playbook ele fala que se espera de passagem que se espera a gente não tava na meta onde é que está o problema da taxa de conversão vamos lá de óxi para vendas com a taxa de sódio de fechamento de outros problemas vamos lá ver

se estão ligados absorvendo assim sá lopes pra vendas reunião para vendas em faz outro cliente da indústria que eu posso falar quando está crescendo não está crescendo 40% ele vende ele é uma indústria ele vende pra outras indústrias está crescendo 40% em relação ao ano anterior dando show de volta só propaganda do negócio é verdade tem gente com a taxa de conversão de reunião para fechamento e só vamos lá quanto é ninguém sabe é do ricardo da ranger ricardo se sair muito bem caro 33 sensor de bola só de falar pra ele lançou o lá

no vale chegou a fazer 35 por cento o mercado das nossas empresas que estão ali um playbook rolando pra caramba estão fazendo 30 e 32 32 eu tenho um cliente meu que estavam 17 quando a gente entra 15 tem outros então que nem me digam isso quando a gente entra a gente começa a olhar esse é o número de mercado passasse claro quando você vai olhar o mercado imobiliário e mobiliário de visita para vendas é de um terço prometa rádio no econômico já tem de me ver no brasil inteiro mrv preconceito está nos 10 no

mercado do mobiliário quando o cara visita o comportamento decorada de um terço para 50% o fechamento é alto isso porque a gente não monitora isso só que assim é da empresa quando explode esse número por gerente você explode por vendedor as distorções são monstros ele falou de 33% a gente podia unir os vendedores dele vai ter cara lá com 15 e vai ter cara com 45 o que eles fazem é diferente que não é um mês que fica diferente é sempre então olhar pra esse ter definido no playbook certinho daqui pra cá quando eu espero

converter daqui pra cá não inventa muito se está lá no comecinho da história ainda coloque um pouquinho acima de onde está depois vai chegar e referenciais de mercado amy time está fazendo uma pesquisa de site saiu agora pedindo os dados todo mundo né e também tem uma ferramenta que ela coloca online se compara com o mesmo segmento é importante a gente vê um benchmark das nossas convenções a nossa consultoria faz isso quando entrou um cliente com para o cara porque assim eu tô falando sozinha 35 mais uma empresa com vendas complexas como eliyahu até bom

que eu falei do fernando aqui cuidado quem é que não é de safi quem não é sócio tem bastante gente excelente a gente fica ouvindo as coisas a gente pegue quer botar as soluções de sabem tudo conta negócio cuidado aí desde o fernando é uma empresa que vende componentes eletrônicos para indústria e aí ele tinha lá o pai drive e ele tinha um projeto e ele tinha o filho do pai driving funil de paripe drive cadência cliente novo pode funcionar em goiás as más empresas que têm vendas recorrentes quando falo recorrente não estou me referindo

a receita recorrente também referindo clientes que vem há empresas que vendem para os mesmos clientes com uma certa curiosidade isso não pode ser gerido por um funil de vendas de sargent isso a gestão de carteira esse é outro bicho é outro negócio não mistura as bolas porque você vai ter indicadores totalmente errados gestão de carteira é uma outra conversa é um outro capítulo do playbook que administra de outra forma com gestão de atividades com gestão de visitas com gestão de contato é outro negócio então se você tem outros clientes esteira rolante que vende pra indústria

pô todo de tanto em tanto tempo sem trocar esteira e vários aqui que tem vendas recorrentes por clientes tô falando com pessoas que você sabe que eu tô falando vocês não podem colocar e administrar as vendas de vocês um único de clientes novos são gestões diferentes indicadores de saúde não funcionam para isso então se isso foi um grande ganho acho que o coração dele quando ele começou a olhar isso de forma diferente definir de formas diferentes ok atrasada né ela chega no final não é bom a gente vai para a implantação da chave que até

agora foi difícil quero dizer a vocês que é a parte mais fácil porque a parte mais complexa óbvio que é colocar um negócio pra rodar não adianta tudo escrito bruxinha dna vai lá e constrói vocês mas não adianta nada o grande desafio adianta nada não é um passo é óbvio mas o grande desafio você botar isso pra dentro do do organismo do ser humano costumo dizer assim habilidade e mobilização de célula isso as sinapses lá com melina cobrindo que nem a borracha que não disparando rápido para entrar no corpo das pessoas ser uma prática a

gente troca de marcha e automatizar isso no ser humano requer repetição são com inteligência a repetição com criatividade repetição com brincadeira repetição com reuniões estratégicas com coaching com uma série de ações então a implantação do playbook primeira coisa que mais educa uma empresa de vendas processo que mais educa o processo tecnologia tudo o que você puder automatizar automatizar manchete bote uma tirada mão da pessoa mas fazer com que a pessoa tenha que prestar uma satisfação para a tecnologia fica amarrado na hora que você coloca o processo por dentro do crm já não tem mais desvio

naquela área então tudo o que for possível automatize automatiza o fluxo de cadência tem gente vendendo aí o emprego está vendendo automatiza automação de marketing têm as ferramentas próprias automatiza vendas com crm automático tem ferramenta para isso ajuda muito você tem controle e tecnologia veia onde corre o processo de gestão se você não tem a tecnologia certa se elas estão desintegrados na sua empresa você vai quebrar a tua cabeça vai suar muito para conseguir fazer o que a gente está falando de uma forma que vários aqui que têm essas ferramentas integradas vão nadando de braçada

né nesses pontos competências de venda e gestão dentro da implementação vai começar a perceber com as ferramentas que o que eu preciso para ser um seus raps bombons rap na minha operação um bom gestor um bom treino ter um bom csg lá com o cargo que for desenhos competência dessa inteligência que eu peguei do do livro do processo de seleção a fórmula dele eu adorei o livro dele sim mas não é só pegar no mercado que é importante pra mim de competência tem que desdobrar isso que inteligência na minha empresa com alguém que compreende conceito

complexo explica com simplicidade tão inteligente ela entende o negócio difícil e traz com simplicidade domina assuntos diversos de madrid ea gente constrói para o cliente isso porque é isso os procuradores porque resulta de uma função de conhecimento se a pessoa não está fazendo um resultado que se espera em qual fase que ela está fazendo aí nessa então não sabe fazer isso pra fazer isso você sabe o quê pra cada etapa do funil de vendas por exemplo da idéia de outro cliente nosso tem as competências empreendedoras a dizer vou ver naquele aprendiz as competências defende e

conhecimentos habilidades atitudes e tudo mais difícil é liberado dia a dia mas reconhecimento por ter artigos em e book tem webinar tem evento como esse pessoal vai desenvolvendo isso né então a gente algumas a gente já via largada falar isso isso meu irmão não vai achar que vai treinar sujeito não se isso é importante promoção do negócio contrata com essa competência não vai contratar ninguém quer super herói que tem todas você vai é um ou dois agora algumas são habilidades seleção outras nós vamos desenvolver a capacitação bem define dinho bem claro aí quando a gente

define isso coloca isso a gente constrói uma trilha de aprendizagem e conhecimento também a mesma coisa né que essa trilha de aprendizagem que cursos esse cara tem que tomar conhecimento ele tem que acessar o link pode sequer certificações artigos que ele precisa ter para desenvolver cada uma das competências o cara não vai dominar o processo interno por exemplo na ideia de dominar pac drive agora nessa vida na puc-rj efetivos para atender áreas de rl a e assim vai que é isso na prática para quem não tem 11 software de elano é quem não tem um

mms é uma super loria de excel você tem as competências que eles têm que desenvolver e ainda quando lá o senhor precisa aprender a me comunicar melhor assistir a ted do presidente até de ler o livro tal ver o artigo tal olha sbt do slide share com links ali e todos se cruzam grande aplicada que também de uma forma bonitinha beija gramada atrativa que dá vontade de ler é simples não é fácil mas depois de feito fica simples quem então estabelecer rotinas de gestão né a importância da liderança onde de óbito henin no dia a

dia o ritmo ea direção mas que os líderes fazem essas reuniões semanais quanto à escola eles escutam que ferramentas e registram isso como é que eles medem a evolução também ferramenta tem que estar mentalizado liderança para a melhoria desse processo eu não sei se viram um vídeo tá correndo no haiti zap do técnico da frança o time deles viram esse vídeo não viram lembrei dele agora não foi até colocado antes dele da final ele reúne o time dele eles perderam um jogo e ele mostra que o time que eles perderam correu tipo 70% mais em

campo dos jogadores dele jogadores da concluído outro time ocorreram 14 quilômetros médios de ele correr 10 só um tinha passado de 10 que tinha sido o melhor em campo como é que é melhor um time é como elétrica com o número que vai ter números e não tem registro então mesmo atividades é humanas e de compreensão e de desenvolvimento tem que ter um tipo de registro então é importante no ano de óbito o início das reuniões one semanais ter registros e mais sistematizem isso na empresa até pra comparar e pra construir o que demanda de

todo mundo em grandes clientes a gente faz relatórios disso a gente faz relate que a gente chama relatório de avaliação do treinamento eu queria que vocês vissem grandes projetos em empresas que têm 400 líderes por exemplo 5 mil vendedores profissionais de vendas espalhados o quanto tem o quanto é grande a correlação entre a formação do líder para o liberado nas práticas de treinamento acompanhamento de funil o resultado dele na regional isso é verdade mês após mês mês após mês da nova metodologia não é um conhecimento vago há um conhecimento estruturado que é feito em cima

da experiência das pessoas sistematizado e vai para dentro da operação e médias com relações são enormes pessoal tá falando né ao mercado imobiliário mercado imobiliário também galera mercado imobiliário tem alguém no mercado imobiliário aqui me atenho lhe como está o mercado imobiliário meu amigo devagarzinho né pois a mrv está batendo recorde histórico de vendas mais de três trimestres recordes históricos de ver vocês podem olhar número público uma área de relações com investidores ela é totalmente certificada todos os líderes em qualquer lugar do brasil ele tem uma rotina de gestão e capacitação e desenvolvimento de motivação

porque vendas é uma ciência técnica e comportamental desenvolver a parte técnica ea um recado para a galera de sá vocês são bons o técnico viu seis estrutura um conteúdo técnico que assim olha eu aprendo muito vocês eu leio artigos e ouça o podcast eu tô nos sites de vocês podem ver só tem um e mail não tenho dois não têm outro não tem outra cara só tenho uma só eu apareço com a mesma cara em tudo esses são bons mas a parte comportamental nas empresas de saúde eu acho bastante desejável você assim são duros no

técnico mas o comportamento tem que ser desenvolvido também é as pessoas começam a ficar muito dura uma turma muito hard no técnico e soft skills às vezes são muito importantes para negociação em vendas às vezes acho que esses meios que negligenciam não dão tanto valor para isso então pra gente fechar deixa essa frase é a razão orienta mas a emoção movimento então a gente tem só construir um playbook é um desafio implantar um desafio maior ainda ele não termina nunca quem começou o brasil tem muitos problemas mas eu costumo dizer sendo um dos melhores modelos

de gestão de vendas do mundo o brasileiro carlos alberto sicupira e marcel telles jorge paulo lemann que é um programa de excelência em vendas da ambev que hoje de cada quatro cervejas vendidas no mundo três são de gestão de vendas brasileira e ela tem o dobro de lucro dá um peso que não é brasileiro nem sempre vai tomar cerveja 75 antes não tomar cerveja administrado pelo brasileiro não deve falar explicou buck há 14 anos sei lá há 14 anos atrás eu contei que era diretor de uma rede de varejo contratar gerentes regionais o que vier

da ambev que os caras eram estruturados em processo eles eram monstros porque tem playbook para tudo você tem como é que a coisa tem que acontecer se tem um número que dizem como é que tem que acontecer se os números não acontece você vai num ponto você precisa corrigir você tem a estratégia para treinar para formar para desenvolver aquilo quer dizer com tudo organizado tem tudo na mão 80 energia liderança à força de vontade de fazer chover imagine que qualquer vendedor de birosca que em são paulo o cara vai pra paraisópolis de manhã uma troca

dele não vai pra paraisópolis ele vai proceder porque ele tem uma reunião matinal que a religiosa porque rotina isso matinal de vendas gol play para treinar para treinar checape replay cuchê capello play com o cecap 12 semanas de é regra lei não deve o cara mora em qualquer lugar e de participar da reunião religião sabe os números do dia vai proibir o lá em paraisópolis entra na birosca conta os engradados de cerveja das marcas da ambev da concorrência olha para as paredes e sabe quantos por cento do projeto domínio do domínio visual é da ambev

quando não é os caras são muito bons não é à toa que eles vão comprando eles vão dominando as outras marcas por onde eles estão no mundo e que o aro em bolsa que só quer investir tem feito os maiores investimentos com eles eles metem a mão e muda o resultado porque by the book que by the book organiza faz o playbook claro que não é uma coisa morta né tem que ter tesão tem que ter emoção que eu disse que a razão orienta mas a emoção do momento em que a energia é um negócio

rola bom era isso que eu tinha para hoje aqui os dados quem quiser apresentação e até breve se deus quiser [Aplausos] não acredito obrigada adquirido ficou agora a gente tá com o tempo corrido alguém tem uma uma pergunta pra para lúcia atrás boa tarde é meu nome é igor slide slide anterior favor da tarde meu nome é gostoso diz camisetas é o trabalho que o mercado tradicional e não então não é sites não trabalho com essa com esse sistema e trouxe pela primeira vez a questão de gestão de carteira eu tô dois anos estudando máquina

de venda implementando e nunca ouvi ninguém falar sobre gestão de carteira e eu sofro bastante hoje porque o meu cliente compra a cada seis meses uma vez por ano então quando ele quando o vendedor da ganho ou perda eu uso o pai grave quando o vendedor da ganho ou perda é eu tenho dificuldade de como lidar com ele a partir desse momento o que a gente faz hoje a gente e o meu vendedor ele tem uma actividade certo e dias a esap uma semana antes o um enviado um e mail de forma automática que dicas

você tem projeção de que a projeção em carteira gestão de carteira exige uma ferramenta própria tá não que você tem que ter outros rn pode ser o próprio pen drive não tem problema mas você tem que ter uma ferramenta dashboard de gestão próprio com visualização regional com visualização por cliente com visualização por segmento com freqüência de compras de cada segmento que às vezes se vende um produto só mas segmentos consomem de formas diferentes e que você tenha visualmente numa tela na planilha numa tela visualmente entender como essas carteiras estão andando e olhar isso e monitorar

ele pode fazer a operação via voip drive da venda mas o teu os indicadores e não dentro do funil de novos não vai vai vai vai achar assim ato convertendo 33% vai converter a decisão de quem compra todo o tempo tá mentira não pode entrar ali dentro ele marquei os outros têm que ter uma atração de novos e converteu 33 de novos e o que é recorrente tem que entrar em paralelo funil paralelo e com uma gestão de um dashboard de visitas de ligações de ações específicas projeção de carteira ao fernandão benchmark em item outros

clientes nossos que são bibi de indústrias que a gente está totalmente fora metalizado com indicadores específicos de química nastácia outras empresas de bibi também a brasília falar mais obrigado [Música]