COMO FAZER DIAGNÓSTICO DE VENDAS AO VIVO 💰 Aplicando SPIN SELLING na Prática (Role Play)

se você quer melhorar a performance de vendas do seu time você precisa saber como rodar um globo Play existem muitas situações de uma conversa com o link que podem ser previstas e treinadas antecipadamente como as objeções e o pit de vendas porque vendas é o motor né você para o seu motor cara sua empresa para o vídeo de hoje eu trouxe algo novo para vocês eu convidei o Marcos Senhor da Go Hank empresa especialista em acelerar canais de YouTube para fazer um roleplay junto comigo isso mesmo Nós não combinamos nada Ou seja a única coisa que a gente combinou é que a gente faria esse jogo Play gravado para que depois a gente pudesse compartilhar no nosso canal do YouTube então A ideia é fazer um react do que aconteceu eu vou compartilhar com vocês como é que foi essa conversa e eu vou fazer alguns comentários sobre o que eu acho que eu fiz certo que eu acho que eu fiz errado que eu poderia fazer diferente e trazendo alguns conceitos para que vocês consigam aplicar no dia a dia com o seu time de vendas para conseguir melhorar os resultados falar Marcos tudo bom muito prazer eu sou Felipe fala e a gente recebeu o teu contato pelo site quero saber um pouquinho mais sobre construir de vendas treinamento de vendas nosso objetivo hoje conhecer um pouquinho mais sobre você hoje para ver se de fato a gente tem essa energia para trabalhar juntos tudo bem perfeito vamos lá vamos lá todo início de reunião você precisa deixar claro pra pessoa com quem você está conversando Qual que é o objetivo que vocês querem buscar ali Beleza então é isso que eu acabei de fazer pegar o Marcos cara dê uma olhada no site vocês vê que vocês são ali especialistas em trabalhar canais de YouTube né Se vocês fazem essa consultoria Inclusive a gente tem um canal que nasceu saiba eu achei bem bacana espero até conversar depois fazer o jogo inverso aqui né acho bem bacana porque o YouTube é um canal que traz muitos muitos potenciais clientes para as empresas daí é uma forma de você ganhar marca ganhar autoridade então Achei bem legal o trabalho que vocês fazem é uma das dúvidas que eu tava aí no mercado para de fato melhorar o nosso canal mas legal hoje não é você me prospectar e você não pode ficar aí sim a gente entendeu Você tá precisando então ele ouviu mais um pouquinho de você assim que vocês fazem hoje afundam me conta um pouquinho sobre empresas sobre o seu cenário Claro perfeito Então cara basicamente a gente é uma consultoria de YouTube e qual que é o nosso papel né pegar canais deixa canais então começando do zero ou canais que já tem uma certa audiência e é tudo que a gente tem o seu problema né Aqui tem um canal grande mas tem um engajamento baixo então solta um vídeo tem poucas visualizações é teu cliente que ele tá começando no canal do zero que ele vem a importância do YouTube então para cada tipo de desafio a gente cria uma consultoria especializada para reverter Aquela aquele problema que a gente tá passando aí vocês pegam e estruturam toda a estratégia do canal roteiros trabalhar o s. o até porque eles conseguiram para chamar melhor exato vai ser uma pequena parte de toda estratégia né então a gente trabalha em quatro pilares aqui o tema Então qual que é o tema que o que a gente vai ter que gravar o título aí tem um pouco da partida seu também já terminei como que ele queria também que são mais atrativas e a partir do conteúdo como que estrutura que ele aquele conteúdo dele legal interessante né até uma das Dores que a gente tem aqui é de fato estruturar toda essa parte porque das partes mais um tempo e você precisa pensar para fazer direitinho né Legal boa e falando um pouco doce da conversa o que que é importante a gente criar rap Power com a pessoa gerar uma conexão para que fato a gente consiga depois extrair todas as informações importantes para fazer ali a qualificação e o diagnóstico né E se preparar para uma proposta comercial nesse momento que eu fiz foi pesquisar um pouco mais sobre o Marco eu entrei no site dele eu precisei um pouco sobre o que a empresa faz e trouxe essa conversa ali para a gente discutir um pouquinho sobre o que ele faz e tentei mostrar interesse né de fato eu estava interessado em conhecer mais sobre o negócio dele de contas nós temos o canal do YouTube inclusive o próprio Marco Foi o consultor que nos ajudou mas o que eu mostrei Cara eu tô interessado no teu negócio me fala um pouco mais sobre ele naturalmente as pessoas gostam de falar sobre elas falar sobre os seus desafios os seus objetivos e isso gera ali uma certa empatia e a gente consegue de fato criar uma conexão legal para depois avançar para as perguntas mesmo de qualificação o processo comercial Marco hoje como é que você faz para atrair novos potenciais clínicos para vocês cara hoje é Tudo Orgânico a gente tem o nosso site e as pessoas enviam formulário lá pelo site indicação então esses são as duas formas de aquisição hoje que a gente tem legal quando você fala orgânico é legal porque tem alguns potenciais acabam confundindo só para ver se a gente tá falando da mesma língua orgânico a gente entende que são pessoas que vão de forma espontânea no teu site sem você fazer um Edge sem você fazer encontrar você no Google e pedindo contato e nessa linha ou você também faz um Edson vai ter no site para receber que vocês tinham lá um patrocínio de consultoria de YouTube Sim a gente tem um ledzinho no Google né Legal consultoria para YouTube e esquecer isso no YouTube mas a gente também está bem ranqueado no no Google então eu considero orgânico entendi seu ponto aí mas eu estou considerando que é o cara que ele tá levantando a mão né ele já tá com a intenção de de procurar aquele serviço né não foi algo será um Facebook no Instagram criar algo mais frio né uma audiência mais feia ele já tá no momento já de escolher uma solução pra ele aprender problema ele ficou sobre aquilo exato perfeito legal E hoje qual que é o volume de líquidos Olha uma parte importante aqui quando você vai iniciar a sua fase de qualificação é importante você fazer perguntas abertas quando você faz perguntas abertas você faz com que a pessoa do teu lado comece a explicar mais ainda mais contexto quando ela dá mais contexto isso acaba eliminando algumas perguntas que você faria também no processo e você consegue reduzir teu tempo mas também importante você se aprofundar nas respostas Então nesse caso aqui por exemplo quando Marco trouxe o cenário do orgânico eu quis validar se realmente aquele orgânico era de fato o lide que vem em balde né do teu site ali organicamente ele acessa o Google a encontro da empresa levanta a mão ou se de fato isso era um Edison que a gente tava ali jogando uma informação na frente das pessoas e ou se existe uma prospecção enfim para entender de fato qualquer estratégia dele quando eu me aprofundo eu garanto que eu entendi certo ali aquela situação e ele também reforça o cenário dele Então vamos dar continuidade vocês geraram que você entende que é o suficiente para você conseguir bater suas metas Cara eu não sei porque eu não tenho esse aí é o problema né por isso que eu até procurei para vocês eu não sei o como que a média do mercado se a gente tem um bom volume de Lead se a gente não tem mais ou menos por mês entre 50 a 80 a 80 líderes mais claro Nem todas são qualificadas então aqui a gente tem que fazer essa qualificação mas aí tipo isso que o que a gente acaba empatando né pô a gente precisa de mais leads ou é questão de vendas que precisa melhorar bacana a gente não sabe o furo sabe por parte de vocês que eu dei uma analisada LinkedIn que é para validar aqui hoje vocês pessoas você tem mais pessoas do seu time não seria incense legal enquanto as pessoas hoje estão dedicadas para poder trabalhar esses vídeos na sua empresa são duas tem é isso mas eu tenho alta pessoa que ela cuida geralmente fazer uma referência a uma metodologia de vendas que é um spencele Quando eu fizer aquela pergunta lá no início para entender um pouco mais sobre o processo dele como que ele recebe os clientes eu tô fazendo uma pergunta de situação eu tô tentando entender o cenário dele depois eu comecei a verificar se existe algum problema cara hoje você gera o número de líderes suficiente para atingir suas metas eu quero entender se existe um problema com relação a isso pelo que ele tá me trazendo hoje aqui nesse agora nesse momento ele não tem um problema com a geração de leads pelo contrário ele gera leads Mas ele já trouxe para mim que ele tem ali Talvez um problema com a conversão daqueles Lides então o que que é importante gente nesse momento já começa a tomar notas Ou seja eu sei que o problema ele não é generalismo mas sim é converter Líder então eu tô memorizando isso para usar mais à frente maiores de grandes empresas daí eu que Acabo fazendo essa parte de bens você tem perfil menor por conta do kit certo exato né Legal de 50 80 listas de forma orgânica ali até que é um volume bacana muito interessante e qual que é a sua taxa de conversão em cima dessa galera cara que muitos ali que não são qualificados nosso ticket nosso ticket é mais alto mas eu vou falar de 50 a 80 talvez umas 20 ou 30 são qualificados do nosso ticket e a gente geralmente converte uma por semana então são quatro quatro ventos por mês mais ou menos de 80 litros que vocês geram uma média de 25 São de fato qualificados para levar para uma proposta comercial e de fato entender que pode ser um potencial cliente sim legal e como que o seu time hoje faz essa qualificação você percebe que o que eu tô tentando trazer para a conversa algo quantitativo ou seja ele tá transformando agora a dor dele em números quantas pessoas ele é quantos Lisa ele consegue gerar no site quantos desse livro de fato estão sendo convertidos pra de fato depois eu começar a trazer um pouco da experiência que eu tenho com os clientes de mercado para ver se aquela taxa é boa ou é ruim e o que que a gente pode fazer para melhorar existe essa fase de entender se vale a pena preparar uma proposta comercial para que a gente não qualificado ou o seu time vai com todo mundo até o final do processo para tentar uma proposta ter mandado a tempo gastar tempo esse cara aqui ele vai falar que o butch dele não não atende mas na verdade não estava pode falar desde o início então primeiro a gente faz uma pré-filtragem entrando no canal vendo LinkedIn para a gente ver se a pessoa tem o budge ou não o nosso ticket hoje tá entre 30 a r$ 50. 000 dá um instituto mais alto então a gente tenta fazer essa pesquisa pelo YouTube da pessoa então se a gente vê que é um canal pequeno é uma pessoa física e é vlog você vê que não tem uma superprodução então que Possivelmente não vai ter esse dinheiro então a gente já nem Marca uma reunião em cima do e-mail ali falando que a gente não consegue ajudar quando a gente vê que é uma empresa ou algo que uma pessoa física que tem uma certa estrutura uma uma um dinheiro a gente a gente marca uma reunião Mas a gente sempre tenta na primeira reunião já vê o quanto de orçamento dela que ela tem pra gente não se ela ficar três quatro porque já ano passado a gente já viu que cara muita reunião chega na última reunião lá sei lá depois de quatro reunião ainda pensando que tem aquele dinheiro sabe legal perfeito a gente não sabe aonde que a gente tá errando sabe ele explicou um pouco do cenário e enquanto ele estava explicando o cenário dele eu já estava captando alguns problemas Quais eram esses problemas ele tava falando que ele sentia que ele gastava muito tempo com pessoas que chegava até o passo ali de uma apresentação de uma proposta onde essa pessoa de fato não convertida então ele percebi que talvez tivesse perdendo tempo com essas pessoas então depois no finalzinho eu valho Então você tá perdendo tempo com essa galera ali entendeu É só uma verbalização para ele garantir que aquilo realmente é um problema para ele então isso é o que a gente tá usando por exemplo uma técnica de pincel se a gente viu que melhorou bastante essa questão de a gente do investimento de tempo e a gente vê já O budge Tino é o primeiro na primeira reunião a gente não sabe se as perguntas que a gente está fazendo para o cliente as perguntas certas as vezes ele tinha o dinheiro e a gente não soube demonstrar bem o nosso produto sabe é porque o volume de líquido que vocês estão no momento do porte do teu time tá ok porém a sua tarde conversando muito baixo não tá falando de 4% de conversão qualificados A gente fechar um por semana quatro então a gente tá com uma taxa de 4% está bem abaixo do mercado onde a gente deveria estar ali em torno de 15 é 20% até uma taxa Ok Isso é uma empresa bem estruturada Mas entre 15% seria ideal para você chegar então Vocês conseguem dobrar por exemplo triplicar o faturamento de vocês melhorando a taxa de conversão você acha que é por causa do eddies alguma coisa ou isso não necessariamente são várias verticais que a gente pode explorar ali para entender onde é o problema pode ser que vocês estejam me dando pro público errado mesmo que as pessoas vêm de forma orgânica elas não estão Preparadas mas também tem a questão que assim alguns clientes acertaram quando eles contratarem pela primeira vez eles perceberam que o time de vendas não era tão o cara que recebeu a demanda legal olha eu tenho esse esse produto aqui certo para você então ele não explorava não entendi o cenário das pessoas antes mesmo de poder colocar a solução correta naturalmente isso aumenta a percepção de preço da sua solução e na percepção de valor você entende que isso talvez esteja acontecendo também com teu time sim aí é esse negócio né a gente primeiro associar o problema dele a do dele com empresas que já passaram pela seus times que a gente já conseguiu trabalhar isso já resolveu Ou seja eu eu já era uma certa empatia ali eu conheço sobre a sua dor Eu conheço sobre o seu problema sou especialista sobre isso isso gera mais autoridade pra mim e ao mesmo tempo eu estou encaixando perguntas ali utilizando a tecnologia do Spin vou utilizar a técnica né do Spin pra de fato fazer ele sentir mais ainda aquela dor e se conscientizar sobre o cenário atual dele então talvez ele não tenha percebido ali que o time dele não seja consultivo suficiente para fazer aqueles 25 litros converterem com uma maior taxa de conversão Agora eu vou começar a explanar um pouco mais isso para ele não sabe até que ponto a pessoa a limpeza fechou com a gente porque ou era por uma indicação ou Porque ela tava precisando muito daquela daquela solução ou porque foi o processo de vendas Então isso é uma dúvida que a gente tem aqui internamente procurei né para ver se a gente consegue aumentar isso e ver onde que tá o furo né exatamente você tem ali provavelmente um furo no processo de qualificação diagnóstico e entendimento do cliente até levado para proposta Eu quero entender contigo O que você busca hoje é uma capacitação pro seu time de vendas ou você tá em busca de algo mais estrutural do que você quer o pacote mais complexa triturar desde o ponto zero eu comercial um indicadores modelo de gestão processos e também treinamento para o seu time Ou você tem gente no momento para você faz mais sentido um treinamento ali para o seu comercial cara vai depender de como vai funcionar aqui eu já consegui captar alguns problemas que eu sei que eu consigo trabalhar dentro da empresa dele para de fato melhorar a performance de vendas a gente viu que eles já possuem um volume de líderes bacana por esses líderes Eles não estão sendo bem aproveitados talvez a gente tenha falha no processo comercial talvez a gente tem um time que não é construtivo suficiente para fechar vendas com qualidade então eu já sei que eu consigo fazer algo ali para ajudar ele agora eu quero ver qual que é a expectativa que ele tem então Ou seja eu viro o jogo para ver qual que é o nível de conhecimento que ele tem sobre o meu serviço para ver se eu preciso educar mais ele ou se eu posso mais direto ou seja eu quero medir agora Em que momento da jornada de compra o Marco tá aí do valor também tem diferença como que funciona quem também quer ouvir você aí da sua parte de como que funciona quem vocês entregam o que você não entrega dê uma olhada aí no site mas é eu não conhecia vocês né então não sei muito é qual que é o serviço que vocês fazem pegar perfeito a gente faz é o nosso objetivo vai ajudar você a conquistar mais clientes de forma geral assim então e como a gente pode entregar isso a gente trabalha em cinco Pilares né desenvolver estratégias de vendas junto contigo tem estratégias se aprofundar ali no cenário do teu no teu mercado ou se aprofundar com seus clientes Então a gente vai acreditar nos seus clientes fazer uma pesquisa de concorrência para ver como é que Deus concorrentes estão trabalhando para fazer uma matriz swot ver existem diferença com eles que a gente pode aplicar com vocês nós vamos fazer um cliente oculto com o seu comercial porque até agora eu tenho algumas percepções da sua visão mas eu quero ver na prática como é que ele vende porque assim eu consigo mergulhar no na raiz do problema para poder trazer para você o melhor plano de ação tudo isso é estratégia Aí sim quando a gente faz esse levantamento eu consigo desenhar o Marco agora a gente vai trabalhar o processo Então a gente vai precisar do processo de qualificação de lítio um processo de fechamento de vendas em processo de pós-vendas para gerar mais indicações para esses três processos a gente vai precisar devolver uma ficha de critério de qualificações a gente vai precisar devolver ali um uma estrutura de processo de vendas para documental passo a passo para o seu time aí sim a gente vai falar de tecnologia tem que inclusive vai ter uma dúvida que eu fiquei aqui hoje vocês utilizam alguma ferramenta de gestão de vendas hoje não momento o que eu tô fazendo é trazendo um pouco de demonstração de capacidade ou seja eu não estou apresentando como nós vamos trabalhar com ele mas sim dando possibilidades do que existe no nosso portfólio porque é uma dúvida que todo cliente tem quando você vai falar com o teu potencial cliente na fase diagnóstico Às vezes a pessoa ela tem uma ansiedade de saber o que que você tem como é que você pode ajudar então aqui eu tô acalmando ele dando algumas informações que ao mesmo tempo já vai casando com que tá na cabeça dele com que ele precisa e no meio da conversa eu percebi que eu esqueci de fazer uma pergunta de qualificação que era entendeu um pouco sobre qual tecnologia que ele estava utilizando para gerenciar o processo de vendas Então nesse processo eu lembrei Opa eu preciso fazer essa pergunta então para qualificar ele mais um pouquinho como é que vocês controlam esses 80 links por e-mail por e-mail legal e como é que você sabe por exemplo Quantos litros o seu time comercial está trabalhando nesse exato momento e a gente não sabe tá então hoje praticamente todas as decisões do escuro Sim eu já tô rodando um pequeno trecho do Spin sellin com ele para bater no ponto que olha não ter uma ferramenta para gerenciar os processos comercial pode ser um problema perguntei se ele utiliza uma ferramenta pergunta de situação perguntei de fato é como que eles acompanham isso no dia a dia também uma pergunta de situação mas ao mesmo tempo ele já trouxe um problema para mim que é a questão eu utilizo hoje o e-mail quando ele utiliza e-mail eu sei que ele não tem controle não tem indicadores então eu já jogo uma pergunta de implicação que é cara Então hoje você toma suas decisões no escuro Então nesse momento eu notem que eu não fiz uma pergunta de problema eu pulei da situação para implicação E aí quando a gente volta lá né Falando sobre as técnicas do spencelli é importante reforçar o spinning não é linear não preciso seguir na sequência a situação problema implicação e necessidade de solução eu preciso saber a estrutura dele e encaixar as perguntas conforme a conversa vai fluindo legal então seguindo essa trilha do que eu passei para você estratégia processo aí entendendo já O teu estágio de maturidade com ferramentas a gente vai pegar esses processos vai espelhado entre uma ferramenta a gente vai entender Qual que é a melhor ferramenta porque nós vamos fazer as melhores para você rapidamente você vai escolher junto mas a gente vai fazer a nossa vida mais técnica ele sobre isso depois de me perguntar a ferramenta a gente cria modelos de gestão Então qual vai ser a cultura de gestão da tua empresa como a gente vai acompanhar esse processo como a gente vai acompanhar o seu time de vendas quais indicadores são importantes a gente sabe que a gente já vai 80 l a gente qualifica ali 25 e fecha praticamente quatro então a gente sabe que a gente pode aprimorar isso mas como que a gente vai acompanhar isso por exemplo os números olhando pras ferramentas Caso contrário eu trabalho com machismo eu acho isso não sai caro no processo de vendas e por fim a gente pega e capacita o seu time em cima da Estratégia do processo e da tecnologia e do modelo de gestão já implantado vai ser um pouco do que a gente faz aqui dentro tem muito a ver com o momento que vocês estão algumas dúvidas e Geralmente a galera tem é que eu preciso de tudo isso no meu cenário não sei a gente vai mergulhar depois vai depender muito de como que vocês vão reforrecer um pouco da minha autoridade trazendo mais conhecimento sobre como é como é a execução desse trabalho né quais são as dores que a gente tá resolvendo e aqui eu tô querendo prever algumas objeções então eu sei de algumas dúvidas que a galera geralmente traz então eu já estou antecipando isso para ele para já matar essa objeção significa aqui dentro perfeito durante o diagnóstico Às vezes você tem processo se você está executando que estão corretos então seria um processo que a gente precisa otimizar e outros processos feitos zero então por isso que aqui ele está entendendo a sua dor o seu desafio você vai ficar claro pra gente essa questão só que o que nós vamos trabalhar ali vai ser pós diagnóstico quando a gente entrar no projeto de fato mas assertiva no nosso trabalho esse escopo de trabalho Marco real que você tá procurando faz sentido para você sim faz muito sentido principalmente essa questão você fala do do achismo que a gente não sabe até que ponto que a gente está fazendo certo que a gente tá fazendo de errado o que me pega um pouco é o quanto que custa sabe de perfeito na parte de vocês porque se ele tá falando vai trazer uma das primeiras objeções mas antes notem que eu tô tentando verificar se fez sentido para ele se de fato ele entendeu que eu queria passar e se ele se conscientizou de cara não ter os indicadores não tem aquele acompanhamento ali pode ser um problema para ele então ele mesmo verbalizou isso é bastante coisa né então tem que ter que analisar isso também perfeito era o que eu mais gosto dentro do cenário comercial que todo investimento que as pessoas fazem a gente é mensurável a gente gera róide gera retorno sobre investimento porque se a gente ajuda você a converter mais você vai ter mais faturamente sua empresa cresce a gente não ajuda você a cometer mais você consegue ver isso rápido e você entende um negócio não funciona então olhando para os nossos o nosso histórico a gente já ajudou ali empresas a aumentar em até 10 vezes o faturamento depois a gente pode compartilhar de sucesso com você eu vou empresaria carteira de clientes assim como outras empresas aumentar a taxa de conversão Então tudo isso a gente vai compartilhar com você depois por e-mail mas a minha provocação aqui para você é que momento eu estou usando alguns gatilhos mentais ali de prova social com ele então trazendo alguns cases de empresas que a gente já trabalhou obviamente eu não tô abrindo nome das empresas O que que a gente fez essas empresas Isso vai ser compartilhado com ele pós reunião de Diagnóstico no e-mail onde ele tem aí a possibilidade de assistir e ver o passo a passo mas isso já vai criando para ele mais confiança né do trabalho todo o crescimento exige exige um investimento não existe um conhecimento no qual você não vai investir tempo não vai investir dinheiro porque é uma escolha que você vai fazer você tem um caminho onde você vai estudar por conta própria todo o processo comercial ler livros fazer cursos capacitação vai errar bastante para chegar até um ponto no qual você quer os comentários de conversão Ou você tem um caminho mais rápido no qual você tem alguém que já passou por tudo isso e que Vai facilitar o teu caminho assim como você faz hoje no seu trabalho consultoria de YouTube eu posso pegar e investir o meu tempo em estudar mais sobre isso eu vou conseguir chegar pô mas quanto isso tem dinheiro qual canal Quais são as oportunidades que eu estou deixando de ganhar mais tempo para aprender aquilo isso é ter uma dificuldade que a gente tem que mostrar para os clientes isso né de todo o nosso trabalho que a gente tem de YouTube não é algo fácil né algo complexo e de como a gente demonstra isso exatamente mas o que eu posso te adiantar aqui é que eu nesse ponto eu tô fazendo um negócio bem legal que você pode utilizar também na sua proposta comercial Ou até mesmo no seu diagnóstico que é trazendo a consciência de qual que é o custo da oportunidade ou seja quanto é que custa para você ter se capacitar testar errar aprender até você chegar onde você quer ou de fato você é contratar alguém que é especialista que vai te dar tempo vai te dar mais segurança de que você vai fazer aquilo certo mais rápido vai trazer um retorno mais rápido então é isso que eu tô tentando conscientizar para ele você pode estruturar seu comercial por conta própria todo mundo pode mas o que vai diferenciar é o tempo e a assertividade que você vai ter na estratégia então você que tem ali um trabalho onde o teu Now a tu é expertise vai gerar mais vai gerar ganho de tempo para o cliente então você tem que trazer isso para essa conversa você tem que mostrar para ele quais são os caminhos que ele pode escolher e você pode desafiar essa pessoa aí para ela seguir o caminho que ela quer sabendo das consequências os investimentos dentro da cestagem hoje eles variam variam r$ 100.

000 que vai depender muito do da capacidade que nós vamos ter de execução de trabalho contigo dependendo do escopo de trabalho isso pode custar mais ou pode custar menos pelo que eu tô entendendo de vocês aqui você fecha hoje em média 4 projetos ali por mês nessa faixa de r$ 50. 000 gera um faturamento de 200 mil mais ou menos por mês exato a gente tá falando de uma base onde você tem uma média de 80 Então vamos pegar esse valor de 50 e 80 vamos tirar uma média de 60 l por mês você tá gerando 60 L se você passasse a converter pelo menos 15%.