Práticas para lucrar mais com um time de vendas eficiente I Podacelerar #56 Luis Paulo Luppa

E aí a empreendedores empresários obstinados por resultados mais uma edição do pode acelerar dessa vez eu estou aqui com um ícone um cara que eu admiro eu sigo há muitos anos já aprendi demais com ele já lavar Key muitas minhas vendas com ele Luis Paulo luppa que honra ter você aqui meu amigo prazer é todo meu e se pode acelerar vamos qual acelerado todo mundo look eu lembro 2007 mais ou menos comecei a empreender com meu pai e não sei que foi dando em sete 2008/2009 por ali foi no congresso da kaele a aí viu

uma palestra sua falando do seu conceito de vendedor pitbull Aí voltei para empresa coloquei energia lá no time de vendas e se você fez a diferença na vida de muita gente inclusive da Via viu muito feliz a gente teve eu tive oportunidade você também palestra e fala muito para os empresários e com qualidade né É as pessoas Acho que a gente vai para ensinar a gente aprende demais né muito eu tive oportunidade tá faz essa conta outro dia tá te comentando por um as letras em 13 países mais um milhão de pessoas treinadas ao vivo

uau então assim quando você tem uma palestra você a única certeza que você tem que ter como palestrante é que aquilo uma missão e que missão a missão de tentar mudar a vida das pessoas então às vezes você tá lá uma hora falando mas eu é uma frase é 5 minutinhos do que você fala que da ativa a pessoa em alguma coisa né para ela tem uma mudança de comportamento que eu na verdade o que as pessoas precisam exato que é o que a gente vai fazer aqui né procurar se essa Faísca para acender algo

ali na pólvora que tem dentro das pessoas e o conhecimento é tão poderoso né lupa é sensacional é eu quero que você explica esse resumidamente esse conceito tão inteligente o Luis Paulo luppa aqui é um dos maiores palestrantes em vendas do mundo empresário Mega bem-sucedido se ele fosse contar aqui o que que ele já comprou e vendeu já fez a empresa enfim seria um tempão então assim é um cara que eu super engrosso e uma um dos conceitos Chaves se propõe neste livro aqui ó é o conceito do o vendedor Pit Bull lupa que que

é o vendedor Pit Bull cara assim eu lembro quando a gente foi lançar o livro As pessoas dá esse cachorro é muito agressiva o pit bull é muito agressivo uma vendas é agressividade né a agressividade e venda está como ciúme na relação de uma mulher é impossível você amar alguém e não ter ciúmes pessoas tem ciúme do carro tem ciúme da roupa mas as pessoas confundem ciúme com posse E aí dá tudo errado e quando na vendo o cara ele ele confunde agressividade com persistência inadequada da tudo errado também Maravilha cê tem que ser agressivo

você tem que ser dominante você tem que ser provocado ninguém vende assim Será que um dia talvez você poderia por favor quem sabe sem querer atrapalhar não funciona tão pitbull tem que ser assertivo e o pit bull nasceu Era um apelido que eu tinha quando era vendedor né então eu sempre fui um cara muito focado outro um pouquinho da sua carreira aí eu não vou não Eu de família de juristas né toda minha família é todo mundo jurista e por isso que eu sou advogado por formação mas rapidamente eu abandonei o terno EA gravata e

eu aos 16 anos eu tinha vivido uma experiência de ser vendedora numa loja de perfume no Shopping Rio Sul adorava aquilo por uma época que tem um perfume chamava Opel caríssimo adorava dentro depois a cara e eu virei pro meu pai falei para ele não quero ser vendedora quero ser bem eu não quero ser advogado quer e imagina 40 Anos Atrás a decepção do velho haha o meu filho segundo faculdade tem falei pai mas eu gosto é onde eu me identifico e tal gosto muito de falar de persuadir as pessoas e sabe e aí eu

arrumei um emprego numa uma indústria chamada aí DF que até hoje é uma grande indústria de artes gráficas como vendedor viajante então pegava eu morava no Rio que eu sou carioca né eu saio do Rio pegava aquele voo da VASP e o Corujão naquela época e sabe que eu tô falando aquele tíquete cheio de papel carbono e a batendo lata até chegar em Porto Velho Porto Velho pegava um avião e a para Rio Branco no Acre aí de lá eu começava vir vendendo de cidade em cidade até chegar em Salvador quando chegar em Salvador cara

volta o gerente venda né e assim cara foi a mão escola da minha vida isso a mão escola com vendedor pode ter é vender não tem outra você não consegue ser jogador de futebol sem encostar uma bola né Não dá tem coisas tudo bem Você consegue fazer sem praticar é impossível né e eu e de vendedor eu virei gerente acho que a minha mãe que tá ligando hahaha hahaha É verdade haha internacional de vendas vai vim para São Paulo diretor de vendas vice-presidente presidentes de grandes empresas e tal aí a vida vai te levando por

que que a Vida te Leva É porque quando você consegue fazer uma interseção de conhecimento habilidade e atitude você para de correr atrás do dinheiro e o dinheiro corre atrás de você é diferente então o teu público que é um público muito legal que são os empresários na que eu eu também sou empresário e empresária nesse país e primeiro lugar é um herói é um herói é um herói né E por todos os motivos desde a da política fiscal a política e correu tudo cara é um herói você tem que respeitar o cara que empresário

no país e tem que respeitar né então assim é o empresário para ele é muito importante entender que até tava conversando com gente é divisa e foi por uma lupa isso é fantástico do livro dentro das chave falei pronto o empresário que não sabe vender dificilmente vai ter sucesso total dificilmente vai ter sucesso não conheço ninguém que sucesso eu conheço gente de sucesso pessoas milionárias bilionárias que não tem uma faculdade quem mais sabe vender negociar pessoa de alguém use eu me lembro quando eu fui no Jô Soares quem quiser dar uma olhadinha no YouTube que

tá lá o jogo de 90 se você estudou em Harvard falei ou não mas quem estudou ou trabalhou para mim hahaha não tô assim porque eu até estudei fora né tudo para Roma depois today na Itália Tá mas assim não é o teu título que te leva algum lugar e a tua capacidade de equilibrar seus conhecimentos botar isso tracionando com as suas habilidades e fundamentalmente tem atitude né então assim a gente vê hoje nesse mundo de vendas as pessoas achando que vender um evento aí eu vou beber Como assim vai vender uma venda um evento

vendo um processo científico né então assim eu tive aqui pedir 500 600 vendedores 400 vendedores trabalhe nos Estados Unidos é vendendo é a pessoa sabe que vender igual em tudo quanto é lugar não é por exemplo do Brasil se vende muito é muito para muitos um pouco para muito nos Estados Unidos se vende muito para pouco é completamente diferente sistema lá de distribuição tão o vendedor é ele tem que ter uma característica de em primeiro lugar você dominante então o pit bull quem é o pit bull é aquele cara persistente com habilidade e atitude é

o cara que fala assim o PitBull cão pitbull né que as pessoas falam tão mal dele é um cão que tem oitenta por cento do corpo de músculo fiel extremamente trabalhador Agora é só você pega um cara trabalhador e tranca ele num quartinho estressado bom então as pessoas compram pitbull põe no quintal da casa trancada primeira oportunidade que ele tem ele sai modo alguém o cachorro quer trabalhar estou vendendo tipo o cara gosta dele pedido o cara que vai atrás é o cara que pega o pedido no larga é o cara que pega o cliente

segura e não larga cuida do cliente hoje as pessoas estão preocupadas aí eu vou fazer uma venda não hoje à venda online entendeu os caras que a internet vai resolver tudo nada substitui nada vai substituir a capacidade da gente interfacear olhar tocar você sabe tem estatística Marquinhos que as pessoas vão na loja departamento a enorme de comprar uma geladeira e tocam na geladeira em cada 10 pessoas oito tocam na geladeira o que que toca quem sabe os cara não tocar na geladeira não abre a porta o olhar que vai olhar não tem nada a ver

olhar a televisão cara pega ele toca bota a mão na televisão as pessoas os latinos ainda são muito assim né Então as pessoas fazem Muita confusão com a internet é de que a internet veio para substituir o profissional de vendas ou para um profissional de vendas qualificado ele é insubstituível ela até postou sopa e eu acho o édito não pode acelerar hahaha hahaha não só ele caiu foi o ar alguma coisa é ver aqui um negócio é pitbull meu irmão conversa cair as coisas aí Olá boa não eu tava te ouvindo aí começou a viu

o negócio é uma coisinha então aqui quem é o vendedor Pit Bull o vendedor Pit Bull É aquele cara treinando treinando um cara determinado tá certa porque assim você sabe muito melhor do que eu que muitos empresários eles acabam falhando porque o cara confunde que desistir é diferente fracassar em um fracasso faz parte da constrular o sucesso ao tá lá pode desistir não desiste para qualquer um possa eu vou marcar a luta com Anderson Silva o cara Play ou joga toalha pelo acabou entendeu então assim o cara o cara quando ele vai para rua vender

e ele pega pastinha dele vai vender por trás daquela paciente Um Sonho o que uma meta que ele tá perseguindo tem um prêmio que ele pode ganhar o vendedor é aquele cara que sai de casa com sol com chuva aí ele vai parar o carro dele alguém parar na frente o cliente deixa ele esperando o meia hora vem medo não é pra qualquer um vendedor para gente tem nem ter forte é eu fiz um evento agora para 2 mil corretores primeira pergunta que eu fiz vocês estão corretores ou são corretos temos cada vez não tem

nada a fazer a vida não tá dando certo cara Encosta na imobiliária e uma coisa que o cara pode fazer é estar alguma coisa né você tem que ser alguma coisa estar é complicado você não se você não não não tiver isso do ser você não vai fazer valer é exatamente que os é diferente o ter o vendedor Pit Bull esse cara esse estigma entendeu Eu tenho uns caras na empresa que me falava o português direito máscara entregava menta tudo isso cara se aquela concordância verbal errada sabe eu já caí ser mais fácil consertar agora

atitude uma coisa que vem de dentro para a atitude é muito mais difícil a atitude O que é atitude Apesar dela ser influenciável e talvez ali um pouco modelável muito mais desafiador você treinar reforçar iludido que treinar reforçar técnica vai aprender inglês o cara prega em inglês que hora que eu ensino o cara acordar cedo dormi tarde virar isso vem de vendo berço né dentro de casa velho que muita gente que você estrutura e você estruturar uma das coisas que eu faço muito é reestruturar forças de vendas não né então empresa por exemplo por tem

um produto tem preço Tem mercado tem demanda mas não traciona era o problema está sempre no vendedor na cada dez empresas que eu visito 9 o problema está sempre ou não líder de vendas uma equipe de vendas não tá no produto não tá no serviço não tá no preço nunca Quais são os problemas que você mais encontra o meu pai ficou mais encontre a desqualificação total do líder de vendas o líder de vendas e como técnico de futebol eu digo não ganha jogo nunca mais não líder de vendas é na minha opinião depois do Senhor

eu quero mais importante da empresa veja Não tô dizendo que é o melhor mas é o cara mais importante que ele lidera um time que representa a marca representa o produto cuida do seu maior patrimônio que o seu cliente então as empresas investem muito pouco para contratar um bom líder de vendas então uma das coisas que acontece muito comigo eu sou muito contratado para contratar diretores de vendas gerente de vendas entendeu porque que o processo de seleção tem que ser técnico o RH não sabe fazer isso que eu vendendo É bom deixar até curar bicho

bom de lábia carregar o cara uma mulher apaixona pelo cara ver se é bom aí você vai salvar empresa do cara não funciona né então assim um problema que a gente mais encontra um cara contratar um consultor para liderar cara contrata um cara que nunca vendeu nada não precisa ser do setor dele até porque existem só existem a Vivenda clinicamente falando de alto impacto à venda consultiva e à venda empreendedora não tem a quarta né A vida de alto impacto cara que está nos assistindo aqui é o cara que vende coca-cola por exemplo o cara

faz política de quando é que entrega em quantidade alisa cabelo eu tenho uma papelaria o cliente entra venda de impacto só preciso converteria em uma venda consultiva O Bom exemplo um plano de saúde né pô o cara para te atender você entender o que você precisa né um à venda consultiva mais elaboradas se não cara vem de um guindaste ou imagine o cara tem um desgaste na indústria que falar com o dono tem que falar com o gerente Industrial o comprador quando a venda é uma consultoria precisa entender diagnosticar o cenário e customizar meu oferta

exatamente e a venda empreendedor o que que é é quando me o cliente sabe daquilo que precisa um exemplo que tem dias que a terceirização de Frota chega o cara tem 30 caminhões que você faz viu produz algodão tem 30 caminhões e seria isso aí cara bota o cara a caixa com a tua máquina Nossa mais algodão entendeu então assim e outro mito que a gente encontra nas empresas e assim corre-se cara desse cara vende qualquer coisa que não existe concordo não existe até porque existem perfis técnicos de vendedor é eu falo até que cada

empresa ela tem que entender o seu PV seu perfil de vendedor ideal usado cara que vai performar na papelaria não vai performar vender no Bom eu também depois eu vou dar o meu exemplo aí fica bem claro é eu me considero um cara consultivo de alto impacto eu não sou um cara um profissional direito eu sou o vendedor quer me agradar me chamar de vendedor Olha eu vou no motel ocupação vendedor eu gosto de ferro ferro a vendê-lo não foi advogado não foi palestrante no põe o autor bom né e assim é o cara para

vender primeiro tempo de orgulho disso orgulho da profissão dele quando o cara começa no cartão de visita assim executivo de vendas já começou tudo errado as empresas profissional de Vento como consultor evento tá tudo errado é de até dormi o que que você faz não vou atender até porque dizem que o país sem caminhoneiro não anda sem vendedores não existe como é que o país existe desde a época do escândalo isso não havendo essa ficou muito importante então o líder de vendas o cara que tá lá na sua empresa que ele não tem orgulho de

ser vendedor nunca vendeu nada para ninguém acha que vende qualquer coisa para qualquer um não vai Eu por exemplo tava te falando eu eu sou um cara que sou consultor de alto impacto se você botar para vender um guindaste que leva seis meses não é meu perfil porque eu sou um cara eu sou Pit Bull não tem que morder eu gosto de morder todo dia morre após a venda do guindaste ela é mais técnica Ela tem ela tem um ciclo de vendas maior para isso eu nem é a minha companhia de turismo fazendo 9 mil

transações online por segundo Esse é meu rico é intenso é pedido o tempo todo é cliente tinha 14 mil clientes entendeu Tô Assim é isso aí essa é giro como é que você pega um cara que nem eu e fala assim agora nós vamos botar o Lupa para cuidar do planejamento mesmo não vai não vai dar certo entendeu sem empresário que está nos ouvidos assistindo aí como é que tá o perfil do seu time de vendas está aderente ao teu processo comercial é a tua característica de venda e isso porque tem que ter essa coerência

TVI perfil de vendedor ideal e talvez também o perfil desse Líder Comercial Ideal agora um ponto que você trouxe a verdade as empresas investem mal nessa formação do time de vendas do recrutamento ao treinamento O que que você pode ensinar para a gente lupa nisso como é que eu como é que eu identifico no recrutamento o cara que vai ser bom de vendas como é que eu identifico ali na montagem do meu time a alguma dinâmica alguma pergunta chave como é que você já contratou aí tanto os vendedores Então é eu diria que quem tem

que me estruturar equipe é o líder não é normalmente as pessoas contrato vendedor para o polido é primeiro primeiro você polido para depois ele fazer a equipe dele esse Líder ele tem que ter algumas características número um esse cara para ser gestor para ser lido ele tem gostar de gente número dois ainda mais em vendas não é mais ninguém encostar desencostar segunda coisa é o seguinte eu não conheço um líder de vendas que a respeitado que não tem uma história de vendas de sucesso o empresário nunca contrate um líder de vendas que nunca vendeu nada

para ninguém concordo em gênero número e grau ele não vai ter legitimidade e eu já cometi esse erro uma vez eu puxei um líder de uma outra área para liderar ali parte da nossa operação de vendas e os vendedores massacraram ele não tem legitimidade você não seguinte ó eu vou fazer agora um curso para aprender a bater falta de fora da área ou de quem o curso do Zico do petcovit do Marcelinho Carioca por legal a de quem é o curso é do Perivaldo é do do Joãozinho tá o cara o cara que fez tem

legitimidade para virar dizer assim é assim que faz né quando a gente que presta mentoria para esta corte Porque que o cara te contrata não é porque a internet hoje ela é muito legal você Ela traz um monte de efeito colateral ruim com senhor Jesus um especialista de tudo não entendi nada todo mundo é coaching todo mundo aumentou todo mundo doutor né mesmo não ter feio me conta tudo por isso que eu recomendo para as pessoas ao invés de avaliar somente o que a pessoa tá te falando avalia o resultado que ela construiu a novela

você também aí vem o cara eu ele vai lá faz um custo de um curso de mentoria é um master classe mentoria de 5 dias e aí o cara pega o Chevette dele e vai explicar como é que o cara vai ficar milionário [ __ ] você não vai perguntar para o mendigo como é que faz para ficar rico concorda comigo Total tá assim você quando contrata uma mentoria eu mesmo exemplo do game aqui vendo né você tem que olhar diz assim eu quero contratar um cara que já caminhou o caminho que eu quero caminhar

que é isso que ela vai dizer um vir aqui na direita não pega esse atalho aqui pode acelerar porque o cara já caminhou é um cara de sucesso entendeu tá assim e isto por si só não basta é preciso por si só bastasse o Pelé seria o melhor treinador de futebol do mundo time dele Nunca perderia então o pai diferença quando você vai contratar o líder o cara já tem que ter tido uma história de o progresso eventos só que isso procê Só não vai eles a ter características de gestão o cara precisa entender como

é que ele vai aglutina o time como é que ele vai planejar como é que ele vai é fazer a gestão do time dele tem dois tipos de gestão de vendas um foi criada por um americano chamado New Renan em à venda consultiva que chama-se Spin que a situações problemas implicações e necessidades e 1.900 e alguma coisa eu participei de dois eventos com esse cara esse cara é fantástico ele fala assim eu nunca vendi nada para ninguém não sou vendedor eu sou um pesquisador a postura você gosta venda possível e quando eu nasci o vendedor

Pit Bull 2005 eu criei uma metodologia de gestão o MMC orientar motivar monitorar e cobrar porque aí vem o próximo grande erro das empresas a orientar motivar monitorar e cobrar tudo começa aquela cobrança o vendedor começou com uma cobra cobra para dar a venda que arrebenta o cara depois você motivo para que esse motivo as pessoas que as pessoas Acho que motivação resolve não há motivação ela tá por mundo dos negócios como a paixão Está no casamento né Eu tenho 26 anos de casado né você não vive 26 anos vou time apaixonado você não sei

morre sexo todo dia restaurante todo dia Motel todo dia flor todo dia só você quebra o nós vamos ter uma boa morte não hahaha ele morre mas faz sentido ao longo do tempo o que que a paixão vira a paixão vira um dos ingredientes constrói um negócio muito maior que é uma boa da empresa a motivação exatamente isso e quando você tá próximo de alcançar o seu resultado a empresa te motiva adianta te motivar 100 é preciso Sagrada é um Sprint final sabe quando for aterramento para você cruzar a linha aí o povo grita o

teu nome aí vai mas se eu ficar aqui assim por exemplo é para egípcio ainda não Eu também não mas se eu começar agora aqui mais 30 pessoa marcou mas quando você não vai falar isso aí essa motivação não vai te ajudar eu te ajudo eu conhecimento é estudar é praticar e depois ter atitude para chegar e dizer Tô pronto entendeu então assim é muito comum as pessoas que botar essa nuvem na frente de achar assim a esse cara vendeu muito vou pegar o melhor vendedor da equipe Boa tarde gerente você perdeu um grande vendedor

e não péssimo gerente por quê que faltam a ele conhecimento de gestão assim como é que o cara vai planejar a vida do vendedor como é que o cara vai orientar como que ele vai motivar como é que ele vai monitorar hoje isso aqui cara eu sou da época do orelhão macacão e eu pegava aquelas ficha vô tava no bolso e a por ele é um para passar um pedido para onde isso aqui o cara ver estoque o cara ver se o cliente está pagando não tá o cara passa pedido o cara transmitir o pedido

para o cliente e mesmo assim tem um monte de vendedora encher na cabeça de desculpa vai buscar resultado porque é outra coisa que o empresariado se entender e muito o empresariado entender o seguinte ninguém nesse mundo ninguém tem maior poder e capacidade de gerar justificativa do que o vendedor mesmo um cara consegue quebrar ele entra na tua mente e mostra que o dólar está afetando seu negócio então eu vou tem nada a ver com ela aí eu fui para reunião semana passada cara me contrataram para participar de uma reunião de vendas não vou te levar

uma dessa que você vai se matar haha o diretor de vendas gerente vendo o gerente regional o cara levanta não porque você vê agora o dólar Foi mesmo passe para toda uma paradinha você trabalha no banco central se assessor do bolsonaro Você trabalha com Paulo guede Eu quero mudar a taxa do dólar carne tu vai vender qual é a tua meta do mês não veja bem começou com o veja bem mesmo não vai dar certo aí ele conhece uma meta do mês Qual é a meta aí vou na carótida Olha a sua meta você não

sabe muito a meta como é que você vai chegar algum lugar você não sabe onde você tem que é muito comum as equipes de vendas chegar no empresário na empresa falando assim tão perdendo venda local do preço é o preço é o preço é o preço e às vezes não é mas ainda essa teoria das vezes não é mais a empresa ou empresário compra que ele deve vai lá e derruba o preço Mas por que que ele compra ele compra porque a equipe dele só sabe vender preço e outras vezes também falta ele descer para

ver a venda acontecendo né o seguinte é importante a chance dele ter um coveiro que eu chamo esse cara de Coveiro o cara tem depressão coisa ele tá lá com a banda tua cova o momento você vai deitar aí porque o seguinte cara você conhece algum vendedor com a tua experiência que você dá uma tabela de preço o cara pergunta eu posso vender por mais eu nunca vi não quero ver agora por menos ficar tudo que eu passar desconto é todo mundo na primeira coisa você tem que fazer por causa o seguinte cara se você

vender preço a dominância vai para o comprador para como é que você faz para não vender preço é simples não fala de preço você tem que ter habilidade e o treinamento para mostrar para o cara que aquilo que você tá vendendo vai gerar benefício para ele e valor benefício e valor você tenta vender um relógio para mim de pulso Agora você vai ter um enorme dificuldade que eu tô curtos senão você não estudou você não sabe qual é necessidade então assim as pessoas falam de preço que é o principal culpado para baixar o preço da

empresa equipe de vendas porque a equipe de vendas trás da rua uma informação errada que é a justificativa da não venda tem uma coisa que eu ensino para as empresas é quando o vendedor chegar e falar perdi a venda por causa do preço devolveu uma pergunta que é assim né E por que que o cliente não vê o valor é aonde que quem tem era o mecanismo para ele ver valor e não preço faz equipe bater no peito e perceber que ela tem corresponsabilidade vem até mim é muito para mim porque é fácil chegar e

falar assim o vendedor né ah não o cliente não comprou qual do preço Aí a culpa não está em mim tá no preço é preço prazo exatamente a dor Então tem que trabalhar muito mais de sete da equipe de vendas eu ia assim porque dá para vender muito mais valor e assim o pessoal que está nos ouvindo aqui estatístico vou repetir a cada dez empresas que eu vou nove o problema está na equipe de vendas E aí você tem um dinossauro que tá lá na empresa Os cara tão vindo já tão vindo aqui já vai

Imaginando assim sempre um dinossauro lá tá lá dez anos 15 anos que é o cara que sabe derruba aqui para o cara joga para baixo é o cara que sabe tudo a cada ano crescendo a equipe tem que ser renovado todo o caso aqui no ano não bateu a meta se você mantém na sua equipe você desmotivo cara que bate então oxigenar equipe é muito importante você como é que você põe um cara é a mesma coisa que você botar um enfermeiro para cuidar de um paciente que não sabe fazer um acesso na veia como

é que você bota o vendedor na rua para falar do seu produto da sua empresa da sua marca deixa preparado a culpa é do empresário essa verdade só falta a mãe perde a guerra nunca um soldado é sempre o general botar a culpa no soldado é fácil em que dá aquele banho de conteúdo o treinamento é que às vezes a empresa contrata correndo um vendedor barato né vendedor barato não existe né o vendedor barato muitas vezes sai cara muitas vezes eu escuto empresário me perguntando onde é que eu acho um vendedor bom e barato né

então na rua né e olha lá né então é tem que ter aquela carga de conteúdo né antes de pôr o cara para vender porta preparação que o empresário tem que anotar e botar isso aí na sala dele contrate lentamente e demite rapidamente e principalmente em vendas você tem que você gastar muito tempo para treinar um cara depois expõe a tua empresa tomar que o produto aos seus clientes é o cara que tá fazendo ele faz tudo errado e dá para dimensionar esse prejuízo você consegue dimensionar o problema é o custo a lei da rotatividade

às vezes por na conta né tem que entregar a lide tem que entregar recurso tem que entregar um monte de contexto por vendedor por formar e não tá performando isso custa dinheiro muito dinheiro assim o que que é que as empresas também acham é um empresário acha que ele ele saido ele sai do último andar do prédio não é alta performance não é um negócio que vem da noite para o dia a explicação mais técnica que tem para alta performance que quer o quê que alta performasse é quando a experiência encontra excelência E aí você

tem alta performance experiência nos constrói da noite podia até porque experiência não tem nada a ver com os anos que você viveu e sim o que que você fez com as coisas que aconteceram durante esses anos então trabalhei 30 anos na coca-cola aprender um ano repetiu 29 sabe nada queria que esse cara tem zero entendeu uma experiência não tem nada a ver com isso e a excelência o quê que é a excelência conta você sobe a régua da tua capacidade de realização e chega e não se frustrar então alta performance é a conjunção da experiência

com excelência leva tempo se constrói então a cada time que você põe de vendas que o cara fica seis meses na sua empresa você manda embora pede um ano e meio e é muito grave isso porque isso o cliente percebe porque quem é empresa o empresário eles criam assim Quais são as empresas vencedoras são as empresas que não tem problema Claro que não só as empresas sabe administrar seus problemas as maiores empresas do mundo você nem sabe aquela serem percebe que ela tem problema de digo mais são as empresas que lidam com novos problemas que

a diferença de uma empresa que está estagnada por uma empresa que está crescendo não é que a empresa que está crescendo não tem problema mas ela lida com novos problemas a empresa que está estagnada nunca resolveu aquisição de clientes formação de equipe comercial fica patinando o mesmo problema que nem um cachorro fica correndo atrás do próprio rabo a empresa que está crescendo ela vai resolvendo novos problemas é exatamente isso vai dando consistência para ela puxa a força de vendas ela é uma vitrine Que expõe muito a tua a tua capacidade de entrega ou a tua

incapacidade de entrega o lupa e quando aquele ver é porque é comum né Você tem um vendedor Pit Bull de alta performance mas que o cara polui a cultura polui o clima é estúpido acaba tendo comportamentos inadequados essa pergunta é ótima Você acha que a performance vale mais que tudo como utiliza mais situação tem que estar preparado porque é Oi tudo bom vendedor é um Romário Esse é o cara que artilheiro entregue arruma um monte de problema junto aí que que você faz você manda o Romário você tira o Romário para ele no banco não

tem que saber lidar com o armário então liderança a liderança é sempre a pessoa Malícia né Você pode ter 200 pessoas ordem só que assim a essência vai ser a mesma mas a a a liderança O que você vai fazer com cada um é muito pessoal eu falo você lidera equipes mas o exercício da liderança individual claro que individual tipo assim e esse cara que faz gol o tempo todo o vendedor que batimento é nojento vendendo eu fui no geral é muito difícil de lidar assistir café eu sou o cão pitbull ligava e não é

fácil você tava com 5 milhões de seguidores Hahaha o que que acontece o cara tem que saber lidar com a estrela Hahaha o cara gosta de aplauso aplaude o cara gosta de luz agora um vendedor é de alta performance como é que ele se motiva mas só com a grande com o prêmio é você dando mais responsabilidade para ele eu usando o cara como exemplo é você ter o cara forma esse vendedor para mim Quero mostrar para o time o quanto você é capaz de transmitir essa tua Essência vendedora vencedora eu quero ter outros Marcos

aqui na minha empresa [ __ ] me ajuda isso satisfaz o cara eu tinha vendedor na companhia que o chamava ele pelo nome batia nas costas dele tava Parabéns valia mais do que o prêmio do mês entendeu Tô Assim o estrela é um cara que você tem que cuidar você não tem que ser não tem que jogar ficar fora de jeito nenhum é o cara fala problema bate meta todo mês é bem eu vou falar Problema não tem problema o negócio é a meta porque nada é mais importante que entregar amanhã para de vendas mas

quando tem um erro crítico ético ou palavra gente gosta Depende muito da equipe do mercado Tem mercado mas vai trabalhar o mercado de auto peças tirando os cara de autopeças e não tem noção Olá eu sou senão se você não solta meia dúzia de palavrão cara não entendi não sei o habitado cara você vai mercado de laboratório farmacêutico não cabe Tô sim o líder de vendas tem que ter essa capacidade de dizer assim batemos uma meta para onde que eu levo a equipe E aí eu vou levar para assistir uma peça de teatro vou levar

lá naquela casa lá todo mundo conhece eu vou levar numa churrascaria agora tem que saber o que faz não pode tá vendo que tem um cara debilitado da equipe que não batimento que ele tem que fazer encosta no cara ficar com essa de mais carinho mais atenção vou ficar com ele durante a semana vou tomar café vou visitar cliente porque o melhor treinamento de vendas que tem eu posso visita 15 minutos dentro do carro Pô cara falou isso não era assim aqui você deixou passar isso você não mostrou para o cara o benefício que a

gente tem quando tinha um cara que eles em cima de você quando eu comecei a empreender eu era vendedor né eu tô sentava essa bunda magrinha minha ficava 12 horas lá vendendo veneno Depois eu virei gerente comercial e uma das coisas que eu amava fazer era ficar andando pelo nosso call center com carrapato no pescoço o carrapato aquele headset que você senta do lado do vendedor pulga escuta e depois você dá o feedback né Tem até o nome Tec ao treinamento on-the-job É treinar eu chamo de toya treina onde o incidente acontece toya treina Oi

gente acontece Então tem que a Campo junto com o time para você ver a coisa acontecendo ali nascer outro gravíssimo problema aqui até hoje é que a diferença de treinamento e desenvolvimento treinamento eu boto todo mundo na sala e treino banho de conteúdo desenvolvimento individual customizar vou escolher dor que tá comprovante fechamento teu comprovante de plena tem outro que tá com Crise existencial porque a esposa lá se largou a gente com cara que o cara não trabalha faturando o cara não trabalha na contabilidade o cara trabalha com emoção ela trabalha para convencer alguém entendeu cê

imagina por exemplo eu vou dar uma palestra eu não tenho o direito de chegar lá triste eu tô indo lá para dar conteúdo e motivar você só tem uma única chance de arrasar né Entendeu então o vendedor a mesma coisa vendendo chegando cliente assim aí vem podemos falar aí do não pode que você tem que saber o gerente vendas vão cara com essa mulher do cara quantos filhos ele tem que é importante para ele qual é o time dele eu quero que isso volve o sonho né eu gosto eu gosto muito de usar o sonho

a favor da pessoa do a nossa companhia lá dia quatro dias presentes sete diretores eu sabia o sonho de todo mundo e eu tenho um plano para cada um de como ele é realizar o sonho dele E como que realizar o sonho dele tinha um cara que o sonho dele que estava 1 milhão a fazer alguma conta disso se você entregar isso aqui eu te dou um milhão vamos ver como é que você faz tem gente que viajou pelo mundo inteiro fez agora você você dono ou dona de empresa você sabe o sonho das suas

pessoas chave porque o papel da empresa é ajudar as pessoas realizações às vezes aí as vezes a empresa tem uma certa dor nas costas de tanto olhar pro próprio umbigo porque fica pensando a companhia precisa disso a companhia precisa daquilo mais e as pessoas né Então como que eu faço a minha empresa se é uma ponte para que o vendedor e as pessoas chave realize seus sonhos uma empresa que tem equipe e o que tem um bando de gente né Aqui tem a equipe é o cara que olha para o coletivo todo mundo tem que

estar bem cartão BOM de gente eu cara da dor nas costas que só olhando sua um brilho dele nada move mais as pessoas do que os próprios sonhos delas nem usa até aqui o empresário que é que move muito ele a visão do negócio dele que que move cada um ali da equipe é um sonho da pessoa é por isso que até falo com meus funcionar se você concorda louca eu falo assim ela não faz melhor pela empresa não faz o melhor por você vai em busca do teus sonhos em primeiro lugar que automaticamente Você

vai dar o melhor aqui pela empresa a marca mas o seu funcionário sonhar empreender ótimo ele empreenda mas ele vai ter sido 57 10 anos o melhor funcionário do departamento dele é um grande vendedor porque senão prepara funcionário para sua empresa prepara para o mundo para essa para ele a pessoas em vão né não tem jeito mente e aí é tem dois pontos que você colocou aí que eu gosto muito número um seguinte quando você faz o cara ser parte de alguma coisa ele da vida boa não é parti quando ele é uma matrícula quando

ele é um número e outra coisa você tem que compartilhar as vitórias com cara a Vitória é sempre do nós nunca doeu bom eu sempre falo para mim para de falar minha empresa é Nossa simples nossa empresa tem um cara tem que sentir que ele faz parte dessa construção até porque em muita empresa lupa folha de pagamento é muito é um número um volume financeiro muito maior que o look se for no bolso mas você fala que os funcionários não são da empresa também olha esse raciocínio a folha da meio Milhão no mês o cara

bota 100 mil de lucro no mês da empresa remunera mais o time do que os próprios é aquele motor que é o meio para ele atingir um fim exato né agora uma coisa que ele tá falando que eu não queria deixar de passar se você me permite aqui é o seguinte o que eu acho que é muito valioso para o teu público caro hoje em dia muito fácil o gerente de vendas não irá Campa é muito fácil Porque que o cara tem a desculpa do romance O cara tem um e-mail o cara tem esse inferno

do WhatsApp que bem usado é ótimo mas a maioria não usa bem e o celular para ficar rastreando os caras o primeiro que você tem que fazer o seguinte ficar um líder de vendas passa setenta por cento do tempo dele no campo transpirando e 30 inspirando gerente de ver no lugar do cara não é empresa você começa a ver muito vendedor já estou devendo dentro da empresa tudo errado o cara tem que estar onde o cliente está bom então assim Isso aqui é uma arma como dizer Vicente Matheus de dois legumes hahaha legumes porque isso

aqui pode acabar com você você começa a botar tanto controle aqui cara não sai dia de trás uma mesa e a verdade é uma só o vendedor que tá me escutando agora aqui as pessoas empresários que têm empresas em âmbito nacional é impressionante Marco e quando um vendedor um gestor de vendas vai fazer uma visita o cliente no interior pega um gerente Nacional de Vento para assim cara agora eu vou para o interior da Bahia é bom cara parece uma personalidade muda a vida do cliente muda a vida do vendedor o gestor é um cara

que o vendedor se Âncora é o primeiro cara que ele liga quando ele tem problema é um cara que bebe com ele assim eu não conheço treinamento de vendas melhor do que o cafezinho sete da noite ia ser 7 horas da manhã e a cervejinha sete horas da noite nessa s.a. que resolve como é que foi teu dia vamos lá conta para mim você teve aonde o que que você falou vai ficar que você não oferecer os produtos estão em promoção Por que você não foi resolver esse problema que tá parado que o seguinte hoje

não cabe mais o visitante profissional aí tô indo aí tomar um café contigo não vem não que eu não tenho tempo para você você sai direcionado o que que eu vou fazer naquele cliente e o que que eu vou fazer naquele cliente se você não tivesse estruturada mim não ir neto do intenção não é isso que você tá falando reforça que a gente trouxe que a liderança é um exercício individual agora um erro comum a gente tá trazendo muito peso aqui na figura do líder de vendas e tem um erro muito comum daí nas empresas

roupa que às vezes por gerente para competir com a equipe de vendas porque o gerente tem comissão na venda também às vezes uma comissão super agressiva e o que que eu defendo que idealmente claro que às vezes quando você começa um setor de vendas ou vai crescendo Às vezes você não tem uma quantidade de vendedores que justifica o cara somente gerenciar mas a empresa tem que chegar nesse ponto que o líder de venda só ganha através da equipe é de ganha em função do resultado aqui perfeita respeito porque se vamos lá eu ganho um por

cento em cima do time de vendas e cinco porcento na minha venda Eu tenho um conflito aqui Consciente e inconsciente vou vender eu vou ajudar os caras a vender então o mais rápido possível crie um cenário que o teu líder de vendas que tá na Encanto o cliente exato cresceram técnico Total então o quanto antes cria um cenário onde o teu líder de vendas ganha através da equipe pode usar tudo que o lupa brilhantemente tá trazendo aqui minha amigona outro livro que você publicou porque você tem quantas quantas vezes publicado por direitos 23 vezes publicados

você é fora da curva de máquina para mil palestra um monte de empresa então deixa as referências muito legais também que eu tô pegando o mel aqui você também aí o meu aí um pouco ou lupa publicou esse livro aqui acordando Gigante Para não chacoalha nas empresas nos empresários nesse pós-crise que aquele coloca 48 leis desse Novo Mundo desse novo pós-crise dessas 48 leis qual é a principal ou qual que você pode trazer aqui nesse novo momento posso com anemia pós-crise Qual das 48 que tá nesse livro aqui acordando gigantes você pode reforçar e trazer

aí para irmã e a ponte senhora poderia O que é uma coisa que ninguém podia prever meu pai planejamento estratégico de ninguém é verdade não tem um muro que diz que vai ter uma poderia não pode conseguir prever cenários econômicos cenário financeiro cenário internacional crise abastecimento você pode prever crise de tecnologia tudo né ou não a Kodak não olhou para tecnologia e sumiu do mapa não velho várias empresas aconteceu isso a poderia ela se você for pegar a figurativamente ela é um deserto que todo mundo teve que atravessar bom alguns conseguiram outros não é só

que durante essa Travessia e não adianta você aquela história que você olhar para um bico né Não adianta você é só pensar na sua sobrevivência e o lance é você o empresário de sucesso e o cara que tá pensando no próximo lance um jogo de xadrez então o que que você faz depois Você atravessa o deserto que que você faz com um aprendizado o que tem um aprendizado que não é pequeno né então assim você teve empresas que não deram valor a coisas básicas de gestão que eu costumo dizer que nada resiste a uma boa

gestão nada verdade os empresários não estavam valor a olhar para custo olhar não é ficar é olhando para fluxo de caixa e dando Ok e indo no banco aprovando a conta é olhar para custo e o olhar para processo o olhar para ele como líder né dificilmente um carinho empresário no Brasil há dez anos e não passou por duas três filhos cara passa por isso não quer aprendi o que que a gestão de crise né então assim um de maiores aprendizados que eu acordando gigante tem que a ideia é essa todo mundo tem um gigante

dentro desse né É você mergulhar dentro de você até porque quando você vem para esse mundo eu costumo dizer que cura o cara que não tem solução na vida mesmo o cara sem fé não tô falando de religião sou de inverno né não é porque quando a coisa tá feia o cara fecha os olhos Olha para cima e pede para alguém né independente da tua religião tem que ter fé Ah e assim cara quando você vir para o mundo Deus não é um justo Deus dá para todo mundo talento dons naturais Tá certo só que

a gente vem para essa vida e a gente não dá valor na casa mais importante que a gente brinca nossa própria vida a principal mensagem que você tem quando você vem para o mundo no mesmo você é um cara competitivo imagina cara milhões de espermatozoides e competiu chegou em primeiro então você é competitivo e vencedor vencedor aí você nasce te boto no berço você não seus dois primeiros anos o teu subconsciente só escuta que gracinha que bonitinho beijo um abraço a sua formação psicológica começa a te dizer que eu mudo isso até você ouvir o

primeiro não eu consigo o primeiro não aí você resistir revolta frustra algumas pessoas se limitam então um dos maiores crimes que a pessoa comete contra elas essa impor limite ele faz isso por você e você faz o que eu parei no tá escrito nesse livro aí uma experiência que eu tive um posto de gasolina eu parei com o meu carro que ela falou no seu trabalho é o ano inteiro não pagou nem o documento desse carro pô mas porque não porque eu nunca vou ter um carro desse porque não se você acha que tem tem

um carro desse tem três braços quatro pernas duas cabeça que ele diferente você ele fez algumas coisas que você ainda não fez o é porque na realidade o que a poderia também mostrou para todos nós e alguns empresários a bandeirinha foi um ativador de sucesso para diversos empresários gente que trabalhava na funcionário foi demitido apertou portão falou com tudo cara que rasgou uma parede e montou um hambúrguer começou a vender hamburguer hoje tem uma Hamburgueria trabalhou com a mulher fazendo com roupa aí tá vendendo para fora tem loja de roupa é cheio de empresário que

nasceu na poderia porque porque ele não se permitiu Admiro a mediocridade Porque na minha cabeça suas estos tipos de pessoas o obcecado e O Medíocre Tá certo se você quer conversar com a mediocridade você é um cara difícil de resgatar agora se fosse um cara obcecado Pelo sucesso e entendendo para o sucesso que sucesso não tem nada a ver com o dinheiro sucesso acontecer atingir o equilíbrio dos pilares fundamentais da sua vida que a família amigos fé saúde trabalho quando se atinge as equilíbrio você é um cara de sucesso porque os caras com mais dinheiro

que eu conheci o cara mais infelizes E você também você acha que o Michael Jackson morreu feliz né então assim tem milhares de exemplos aqui então a pandemia e as leis que a gente criou nesse livro ela provoca uma reflexão que é o seguinte no fundo no fundo tudo depende de você e as pessoas têm o hábito de dizer assim para o meu chefe não acredita em mim minha mulher não acredita em mim é só ninguém precisa acreditar em você ou empresário fala o governo não me ajuda acreditar em você gosta de você acredite em

você e você vai conversar com os grandes líderes da humanidade foram pessoas que fizeram coisas que ninguém acreditava que ele poderia fazer então sim é o acordando gigante tem a ver como a reflexão do que você pode ser muito melhor a partir de você aqui Aperta o botão do Play não é você não sou eu é o cara é ele que aperta o botão do Play dele né então assim é não conheço ninguém teve sucesso em ralar o joelho não conheço ninguém construiu sucesso jogando tênis na hora da manhã não conheço né durante a caminhada

da construção do seu sucesso é muito a transpiração é muito aprendizado muita humildade de outra cor difícil que você não ensina lá eu tive um grande amigo foi o Chico Anysio [ __ ] amigão meu e o Chico me ensinou muitas coisas sabe mas muitas a principal delas foi uma vez que ele me viu com a mão lã eu juro posso usar um bolo para que eles cara eu ganhei isso aqui quando eu vendi Meu Primeiro Milhão de livros da Editora me deu o bolo para nos isso não sabe porque a mão plano sinônimo de

vaidade EA vaidade é um veneno silencioso que corrói as pessoas e cria o personagem que ela mesma acredita que é é a vaidade acaba com você nunca mais eu vi ele mexeu comigo e a vaidade Ela Trava Você na busca de novos aprendizados né isso exatamente Talvez uma das grandes habilidades que um ser humano possa ter sempre aprender sendo não o dia que você acha que você não é eterno aprendiz você começou a andar para trás ferrou lá é essa eu tenho eu tenho uns comentei né que é um dos meus negócio eu tenho um

centro de desenvolvimento para crianças com necessidades especiais sabe o nome que lindo próximo degrau próximo degrau porque o importante era uma dá para trás e não parar você tem que estar sempre olhando o próximo degrau a criança que tem um transtorno intelectual que é incurável a gente que que a gente pode fazer por ela melhorar a vida dela antes de conhece que o próximo degrau não adianta olhar para aquilo que não tenho o que não tem solução Tem que olhar para aquilo pode ser melhorado tudo pode ser melhorado sempre tudo a sua relação com a

sua mulher sua relação com seus filhos sua relação com seus funcionários em relação com Deus tudo pode ser melhorado que é um mantra de gestão sempre dá para melhorar isso para mim gestão eu tenho escrever um livro que que a gestão gestão e fazer bem feito aquilo que você ser feito igual É isso aí eu digo que gestão é uma boa condução daquilo que tem que ser feito Olha aí tá vendo hahaha e o lupa uma grande provocação que eu falo para os empresários que assim né A empresa ela é reflexo dos sócios a tua

empresa não é a tua empresa não é consequência do mercado a empresa não é o que o mercado faz dela a empresa é aquilo que ela faz com aquilo que o mercado faz dela Como ela reage com ela responde então toda e qualquer empresa a variável que mais influencia onde a empresa tal não passa tá bem ou não tá são sócios da empresa reflexo do som é o espelho do líder né pai pertences uma sua casa o quanto você herdou do seu pai e da sua mãe né tu deixou todo você reflexo daquela criação né

se e com o pai que eu quando você só tem dois caminhos o rejeitar isso veementemente foi pelo mesmo caminho achar tudo natural entendeu se você criado com hábitos saudáveis o que é certo é certo o que é errado é errado você vai carregar isso não adianta melhor liderança e daí por exemplo e você pode ficar aqui até amanhã falando mas é melhor liderança pelo exemplo não tem que ser feita em coma faz céu vai levar os bichos vende tudo a fala inspire o exemplo arrasta arrebenta não tem o cara tá lá por eu minha

companhia eu chego 6 horas da manhã e eu não quero que entre as oito ó ele fala para o velho cara é brabo mesmo cara é Pit Bull não é troco de 6 horas da manhã seis outro sentado na minha sala lá seis da manhã e sou o último a sair é porque eu tô querendo dizer para as pessoas cara trabalho força de trabalho uma coisa que eu respeito né por força de trabalho como é que você vai acreditar em alguém que é preguiçoso como é que você vai acreditar em alguém que não sabe mexer

no Excel mas sai do trabalho é 6 horas e Vai para academia fazer peso em vez de aprender a mexer no Excel em vez de fazer um curso estudar inglês como é que você vai acreditar uma pessoa que não tem força de trabalho algum algum ponto da sua história tem que inspirar as pessoas a terem aquilo que é necessário por isso que a liderança por exemplo é a campeã entendeu Ela é campeã você vê tudo que ser do seu pai que eu herdei do meu é assim que funciona Pô então você fala dos sócios é

isso não tenha dúvida empresário que vou o seu funcionário vinte trinta por cento do comportamento dele é Reflexo do seu Total as pessoas ouvem muito mais o que você faz o quê que você fala É isso mesmo lupa é conta para mim um grande erro que seja cometeu e com vendedor ou numa estratégia comercial alguma carga fedida assim que já que você se lembra na sua trajetória porque às vezes o erro ensina mais do que ele o que que a vitória né até consegue-se retornar reclamaram aí Claro até porque as pessoas acham assim né quando

você se ou de uma companhia fiquei muitos anos nessa posição né É as pessoas que são erra Você erra Só que você tem que errar pouco porque eu tenho eu gosto muito boa não é seu eu gosto muito certo e durante a minha trajetória como profissional evidentemente que eu errei muito aprendi fui inteligente aprende e me desenvolvi com meus erros mas eu acho que o meu principal erro que eu mais demorei para corrigir o que mais demorei para corrigir e eu sempre achei que as pessoas deveriam ter um comportamento como o meu e eu sempre

achei que as pessoas deveriam ser agressivas em busca do resultado como eu eu sempre achei que as pessoas digam ser obcecadas que nem sempre foi com tudo na minha vida né se você me pedir para definir o lupa em uma palavra eu diria que é intenso tudo que eu faço na vida é com intensidade Eu amo o intensidade eu jogo bola com intensidade eu faço do do com intensidade eu cozinho com internada comigo é feito ali nas força tudo na intensidade até um dia que eu fui conversar com o psicólogo do meu filho e ela

disse para mim olha o modo desafio do seu filho e o maior problema do seu filho é você borra Parecia que ela tem dado um tiro de 12 no Face né mas como assim ela o moleque olha para você acha que nunca vai chegar onde você chegou é porque é isso Você transmite para ele então o maior erro que o cometi na minha vida e eu levei Olha eu não acho que o corrigir isso aí é pouco tempo tem um 67 anos é achar que as pessoas e serão aquilo que você acha que elas podem

ser ele não é as pessoas são aquilo que elas conseguem ser todo mundo atingisse um nível máximo o mundo não seria mundo não ia ter um cara para dirigir o ônibus já tem um carcereiro mulher tem um presente empresa não é ter um presidente um país todo mundo ia ser alguma coisa igual a todo mundo então uma hora aprendizado que eu tive o maior erro que eu cometi foi não respeitar e o tempo das pessoas o jeito das pessoas por mais educadas que eu seja porque isso aí eu sempre ficar extremamente equilibrado que ajudou me

deu isso né Sempre foi muito equilibrado muito muito paciente é muito educado até hoje sou mas sou muito firme eu sempre exige das pessoas o que elas não podiam dar é porque eu achei que elas conseguiram tá e não é assim as pessoas são o que elas conseguem ser e eu demorei muito tempo aprender isso ou as pessoas são que elas decidem ser também ou também o que elas decidem serem estacionadas à reflexão sabe que é uma dificuldade que o que eu já tive muito na minha jornada também lupa porque intensidade é uma palavra que

resume rúcula é muito da minha personalidade também e eu tinha muito problema com a velocidade de aprendizado das pessoas eu sou um cara que aprende rápido eu sou perspicaz O Sagaz eu estudava 10 minutinhos antes da prova na escola na faculdade e passava né e eu tinha um preconceito com pessoas que eram mais devagar que eu mas aí construindo a empresa que que eu fui percebendo por exemplo o cara que é mais devagar para aprender ele aprende melhor e ele erra menos e é o que você falou o erro faz parte mas tem erro que

custa caro então no meu financeiro eu quero não quer ninguém errando não deixa o cara demorar mais para a aprender direito que beleza eu aprendo rápido mas eu aprendo mais ou menos aí eu acabo tendo mais erros até aquele aprendizado se consolidar de verdade o cara que é supostamente mais lerda para aprender ele aprende melhor ele vai ele vai ter uma proporção de erros menores outra coisa então é essa complementariedade de pessoas e competências em torno de nós que vai dar um tempero tão bacana para empresa para o resultado a gente também aceitar o seguinte

né pessoas muito intensas não vem limite na sua vida E eu ganhei três vezes seguida o prêmio de personalidade do ano do Turismo no Brasil e foi o primeiro sul-americano a fazer parte do Conselho mundial do Turismo no primeiro sul-americano e onde que eu sentei lá numa reunião com o presidente do México e um monte de autoridade falei cara que eu tô fazendo aqui que que eu tô fazendo aqui ó que o mundo está me proporcionando Mas eu só cheguei lá porque eu não parei É porque quando se atira na estrela se acerta é burra

Nossa você não tirar você você atrai um tem um treino e atira Agora tem pessoas que não vem o mundo assim e você pega por exemplo morei nos Estados Unidos trabalhei lá estudei lá quero uma Americana e assim o americano ele tem um trabalho ele quer passar 40 anos nesse trabalho se aposentar morar naquela casinha dele lá que ele pagou morta de dele lá tranquilo não financiamento olhar para um laguinho tem um carrinho que ele paga $100 por mês holizen como fazer as compras no Walmart Espírita bom pô e eu sempre olhei para isso com

restrição de como é que o cara se conforma com essa vida qual é o problema a vida é o seguinte para mim equipe de vendas e não quer não-conformista eu não quero um cara conformado Eu quero um cara intenso na área de vendas esse cara não funciona esse cara funciona na área financeira de tecnologia biomédica ótimo E se o cara para alterar meu estômago entendeu Aí eu não me imagino sendo cirurgião é Teve uma época na época que eu fazia muita rosto e cirurgião e me deu a força e apertado com você eu ia paga

mais do que postar você eu ia pagar o toma 10 milhões que você me deu operá-lo favor vender o papel hahaha eu tive helicóptero não época de muito trabalho tanto o helicóptero realmente uma ferramenta de trabalho limpa e uma vez tava com o piloto falei cara se você tem um ao súbito agora que eu faço ele falou reza no dia seguinte entrei num curso e me formei piloto o piloto tava todo dia nunca pilotei nunca fiz um sozinho eu nunca usava em prédio Pousada Esporte no chão viajava ia para Guarulho o piloto do lado E

por quê Porque eu não tenho os predicados para ser um piloto piloto é um cara que tem roteiro mesmo esse check list o tempo todo rotina o tempo todo às vezes eu tava pilotando o cara gravando assim não tem para onde hoje minha cabeça já estava olhando Então você também despertar para suas fraquezas e saber que o seu perfil de intensidade é pra algumas coisas para outras não tô preparar é de vendas eu quero gente intensa eu quero problema eu quero gente estressada eu quero eu quero problema o cara entregou a meta para mim consegui

você encontrar com motorista para que não é por causa perguntam depois a chave né não é Você não conhece um contrato um cozinheiro que você acumule do fogão também não contratam de dor que não entrega nessa [ __ ] esse um grave e outros empresários o cara se conforma com qualquer resultado que o vendedor entrega filho é o seguinte tô te contratando a meta é 100 tem que entregar sem todo mês ou 110 120 se você quiser surpreender e evoluir agora porque que o cara e o que você contratou mal porque não sabe fazer nada

tem isso também tem que a meta ela não é de cima para baixo a meta é construir uma mesa com todos os vendedores juntos ó vou mostrar para você aumentar desse mês e o mercado desse tamanho nós estamos com essa façil concorrente tá aqui então nós temos oportunidade é que aqui aqui aqui aqui vocês concordam que dá para gente vender tanto aqui pronto buscar tem que assinar com sangue meta tem que ser negociado lá no negociada e compartilhada e construída coletivamente quando a empresa só que a meta no caraka boa então para não fazer um

planejamento e adora né Vamos fazer nosso business plan Oscar adoro e vão para o hotel cinco estrelas Então cara vamos fazer não Bora vamos fazer a receita vou fazer tiro foi tudo acabado você tava com equipe de vendas toda o diretor comercial que tava lá com o vice-presidente comercial chama todos os gerentes regionais ou não a desenhando isso aqui vamos explicar a lógica que a gente contestável a gente trocava para fazer sentido por aqui não porque eu acho que tá problema assim ó aqui dá para crescer mais a Meta é uma sua a meta tem

que ser da equipe de vendas você quer bater meta na sua companhia a meta tem que ser da equipe de venda é uma meta não pode ser sua empresária você não pode chegar até a meta desse mês é tanto as pessoas tem que comprar mais a Meta que você vai ela só vai comprar ela construir você cumpra aquilo que é seu com muito mais facilidade totalmente totalmente eu falo que a meta é que nem pneu do carro tem que estar bem calibrado e você não calibrar bem o pneu você não vai rodar tudo que você

pode que não vai ter segurança para pisar não sair quando você não calibre não faz bem aqui que o cara faz pressão na equipe Ah entendeu E que tem um funciona essa opção pressionar que o cara virou pelo contrário é você vai ser pressiona mas se estressa mas se estressa o cara não pensa o cara não pensa não gera valor tá problema para dentro casa do seu o m o MMDC que você colocou cobrar é o último né eu erro comum do gerente comercial do lhe devendo a empresária ele quer começar pela cobranças eu falo

você que é gerente comercial você com a sua empresa o seu time de vendas cobra menos e ajuda mais isso Nenhum Líder deveria cobrar do time aquilo que ele não deu minimamente os recursos boas para poder entregar o resultado outra coisa toda vez que o cara reclama que você tá cobrando É porque você não me ensinou para ele que quanto mais monitorado a pessoa é mais ela evoluir e você pega por exemplo no mundo do esporte e quando o cara tem uma equipe que está monitorando ele para fazer o que avaliar o desempenho criar pontos

de melhoria e alavancar o desempenho dele a Bonito aquele monitoramento faz o que com ele aumenta a performance Total Eu amo se eu eu amo tudo bem quando eu tô iniciando na imersão da será do Empresarial eu chamo os meus mentores e fala assim ó no final dos três dias de imersão não quero ouvir nenhum elogio de vocês eu quero ouvir onde a gente pode ser melhor como é que a gente melhora pedagogicamente onde é que tem ruído na experiência do cliente como é que a gente encanta mais os nossos alunos como é que a

gente entrega ainda muito mais valor para mim lupa parte do segredo do Sucesso na vida é uma coisa que eu chamo de 10 proporcionalidade você tem que ser desproporcional você tem que entregar muito mais que o combinado os vendedores que se pede para ele sem o cara chegar da 150 ele vai ter mais prosperidade então Sucesso proporcionando teu casamento e você é de proporcionar os seus filhos você é os seus funcionários não tem como dar errado porque porque você ativa muito a reciprocidade nas pessoas encanta exato então aí as pessoas e o mundo devolve não

tem como não devolver [ __ ] pensa quantos restaurantes você recomendou nos últimos seis meses Agora pensa quanto você não recomendou é muito maior porque quando você não é surpreendido o cara te entrego aquilo que você imaginava você acha que o cara comprou a parte dele foi mais que obrigação agora quanto a cerveja Vem quente a pizza vem gelada fala pow já foi ele não vai não Bispo a linha ruim lado direito nenhum porque a prova testemunhal a melhor marketing que existe ainda é a prova testemunhal total é o cara trabalhar para você o marketing

boca-a-boca sempre foi sempre foi por ser a melhor Market de todos os tempos né grupo Qual é a grande lição último livro que que você publicou é esse né O Vendedor tá on da um qual a grande lição aqui desse livro que que você pode trazer se Lembrando aqui o conteúdo Fantástico aí que que a grande lição um ponto chave desse livro para compartilhar com os empresários o vendedor tá um entrou na onda do digital só que a gente fala como dominar mercados offline mercado online então aqui nesse livro A gente fala Como recrutar e

selecionar vendedor Como recrutar e selecionar um líder em vendas como gerir uma equipe de vendas como construir metas como liberar exciting como aumentar as suas vendas que era muito legal né os caras ficarem assim né não tem que vender mais de batata Mas como estou aqui tem um como esse é um livro de como como você aumenta suas vendas sempre segmento que você esteja da ter essa dá uma sugestão prática e de como aumentar o exemplo existem quatro formas de você aumentar dentro não existe a quinta Olha que interessante você pode guardar decorar isso aí

não existe cinco maneiras de aumentar vendo só esses quatro a primeira delas é quando você aumenta o seu mercado e por exemplo eu só vendo para o público masculino Tá bom cara faz um produto feminino se aumentou o seu mercado aí eu só vendo na região oeste agora vai para região Leste eu só vendo doméstico agora vem aqui para fora do Brasil aumentos o mercado se aumenta a sua juntos parece básico na minha pensar nisso segundo. É quando você aumenta sua participação de mercado E aí eu vendo para o Marcos 40 e agora eu vou

passar vender para ele 50 Mas você faz isso vai lá uma uma fatia do concorrente vai para aí você tem que tomar né você tem que ma peau tá acontecendo como é que você aumenta suas vendas se aumenta suas vendas aumentando a frequência de compra do cara e o cara vai na tua loja uma vez por mês a chance dele comprar menos é óbvia matemática se esse cara vai mais na sua loja seja ela virtual ou física a chance de se cara comprar mais é maior e como é que você aumentar as suas vendas as

pessoas têm medo de falar isso a você aumenta suas vendas fazendo cross-selling e não sei se cruzando venda ou você vendendo mais caro qual é o problema de ver que mais caro é só saber vender o benefício não esse livro te dar um passo a passo de como você aumenta suas vendas como você gerencia o teu treinamento o vendedor tá um também fala de mundo digital por quê que é melhor é você fazer uma campanha no Facebook no Instagram como é que você filtra como é que você efetivamente cor de nessa campanha como é que

você se comunica o que que serve para vender online O que que não serve que por exemplo as pessoas falam tudo se vende na internet não é verdade a internet Tecnicamente falando ela é fantástica para tudo aquilo que apenas comunica valor só por exemplo esse livro produto que mais vende na internet o livro no mundo inteiro porque senão a sua capa do livro se você clica se assistir em um resumo se clicar da li o primeiro capítulo você clica compra um livro não só precisa mais até uma livraria tanto que a livraria se reinventaram não

botaram televisão eletrodomésticos contador de história tem que tudo uma livraria hoje é chocolate por quê que ninguém mais sai de casa a não ser aqueles caras da antiga que curta uma biblioteca para ir comprar um livro que não precisa porque porque é um produto que apenas comunica valor e quando você então esse produto a internet é fantástico a gente fala esse livro quando você tem um produto que você precisar agregar valor porque se vende tão pouco o carro pela internet amanhã a gente tá exame que já se vem de carro na internet vai lá numa

montadora pergunta quantos por cento compra um carro pela internet faz essa experiência do teu próximo evento vai ter mil pessoa levanta a mão quem já comprou um carro zero zero não entra na WebMotors não lance um carro zero é treinar Chevrolet e comprei um carro saber que o meirinho para o centro por quê Porque não produto que você agrega valor quando eu humanizado né Você vai vender uma consultoria pela internet nunca entendeu assim é um livro que traz coisas atuais fala de telemedicina de algumas experiências do cara que consultor que vende anúncio digital como é

que era faz e dá uma a gente para dar uma grande pincelada também na minha opinião no momento mágico da venda do processo de venda a ligação para mim um momento mágico da venda é um momento da negociação por quê Porque a negociação é onde você onde o mais preparado vence o menos preparado é é área Associação ela é extraordinariamente efetiva quando ela é um ganha-ganha e a maioria das pessoas ainda acham que o tem que ganhar você tem que perder uma bobagem todo o cara que sai da mesa derrotado ele não volta então Muitas

pessoas não entendem que que vão perdendo venda para concorrente porque o cara quer ganhar tudo bem ele tem cara mas o outro também duas vezes é importante você cara deixa o cara tem um sabor que ele alguma coisa aquela coisa tem que comemorar minha venda o comprador tem comemorar conta longe Coitada para isso e cada dia que passa o comprador estão mais treinados então a negociação momento mágico que é onde você precisa de mais capacidade de técnica demais argumentos é onde você tem a planície de objeções ela ela surge na tua cabeça direto não vou

comprar porque não tenho dinheiro não é isso aí eu não vou comprar porque eu tô com um toque lotado não não vou comprar porque tá caro e Qual a melhor maneira de quebrar objeção ao contornar objeção é você não deixar o comprador que ela E então acontece essa e ótimo Guarda essa empresário os maiores é objeções que incrível vendedor porque o discurso dele o Stitch dele tá errado quando o Speedy dele tá errado o cara você dá brecha porque ela queria objeção porque toda vez que o cara falar que tá caro porque ele não percebeu

o valor naquilo que tá comprando é óbvio Isso você já viu alguém chegar na Porsche vai agora na posse e tenta comprar uma Panamera é daqui a um ano um ano e oito meses que chega 18 meses a 24 meses sem fila tá fila Já viu alguém pedir desconto na porta nos últimos 12 meses eu fui uns seis países não tem Rolex na loja da Rolex nenhum país E por quê Porque o que que a Rolex vende é a hora que cê acha que Alex tá vendendo relógio clarão quem precisa saber as horas vai lá

na 25 de Março compra um a gente 30 conta igualzinho Rolex o cara comprou um rolé que está comprando status é diferente às vezes eu nem ajustar a hora do meu valor lógico então assim você não sabe que você tá vendendo Outro dia eu tava no evento falei escuta gente todo mundo que conhece a Copenhague caracol claro que a Kopenhagen vende chocolate O que é uma concorrente da acompanhados Cacau Show eles então Enquanto vocês tiverem pensando operacionalmente a empresa que vocês vai ter resultado medíocre como pensar estrategicamente a Copenhague Nuvem de chocolate a Kopenhagen vende

sedução você acha que alguém em sã consciência apaga r$ 350 uma caixa de chocolate o cara tá comprando aquilo para seduzir alguém então concorrentes da Kopenhagen a um motel é floricultura em lingerie tá tudo errado gente então é posicionamento entendi mas assim a beleza de toda estratégia de uma companhia tá no posicionamento você pode comer uma esfirra no Habib's e pagar um 35 comer uma esfirra no Almanara e paga as 7 dias posicionamento aqui é barato vai cara o cara tá entregando coisa diferente quanto a tampa apareceu botou o rolinho boto um tapete vermelho que

que ele botou na cabeça todo mundo isso aqui é qualidade máxima até hoje tá quando alguns surgiu disse aqui o voo é barato até hoje você pensa em vou falar assim como é que o carnaval do que Natan tá errado que ela TAM então sim posicionamento é tudo empresariado às vezes esquece alguma pergunta que você pode começar a bater o posicionamento da sua empresa é serviço é qualidade e tecnologia é preso em um problema surpreso nenhum o cara que vai na 25 de Março ele vai em busca do que preço é isso olho não acha

que vai lá comprar um produto coreano de alta qualidade não vai né por isso e qual é o problema o cara que vai no Brás comprar roupa ele tá troco de que preço for um cara que vai na Zara e a qualidade que o problema é o que foi de funcionamento agora se você montar uma loja da Porsche em São Miguel Paulista a chance dar errado é enorme porque porque você posicionou errado e ninguém reclama do preço da aposta Ninguém chega lá pede desconto porque porque tá posicionado o produto Então quando você fica no imbróglio

do Meio Termo você tem muito problema né o cara por exemplo falando ainda Tecnicamente você pega por exemplo você faz o feirante que que você vende fruta tá bom Você vem de que o Marco gente balance uma vende morango Você vende a mesma coisa Claro que não a logística é diferente o preço diferente o peso diferente o cara que busca esse tipo de produto é diferente mas ao mesmo mercado então saber segmentar saber posicionar tudo isso vem antes de você botar um time na rua para vender então a gente encontra muitos defeitos que criam Spitz

de vendas tortos e um Speech de venda torto gera objeção é eu falo tudo que você fala na venda venda vende outros vende não tem meio-termo aqui nem ali não tem aqui nem não no ponto de tênis não tem como dar empatado alguém vai ganhar um ganha outro perde então na venda é igual não é a terra ele diz vende na hora que ele acerta ele vende e falta essa entendimento da do posicionamento das empresas e nas equipes de vendas você tem lá empresa que tem atendimento tem custo-benefício tem tradição mas o cara tá vendendo

preço na ponta Ou você tem uma empresa que está posicionada em preço foi a decisão dela beleza e o cara tá querendo tentar vender valor a diferenciação não ele vai ter que vender o posicionamento é poder jetivo não está conexo com a prioridade é o cara tá contando uma história que não tem chão eu faço uma reflexão tem empresa que é que nem a maioria das espécies de Pato lupa a maioria das espécies de pato com salva as sessões não anda direito num cacarejo direito não gosto de ler no rosto era ditada direito então o

cara quer ir para diferenciação mas chega a black friday Ele quer dar desconto ou o cara tá empresa e agora ele quer lançar um produto extremamente burguesa tem que entender Qual é a cadeira que você vai sentar e sentar nessa cadeira de manicure o silêncio e alinhar operação de ponta a ponta para todo mundo conseguir esfregar a proposta de valor da empresa No seu mercado-alvo né lupa seguinte Deus colocou um super poder nesse microfone aí ó para você deixar uma mensagem para milhões de brasileiros empresários brasileiros heróis da Nação aí você que já caminhou aí

tantos anos construindo negócios de de valor já treinou mais de um milhão de pessoas não é um poço de conhecimento de resultado é muito feliz de ter você aqui viu Amém vizinho de academia hahaha mas não competir mais lá na academia você pega mais fresca haha lupa papai do céu colocou uma um super poder nesse microfone e a sua mensagem vai ser aplicada vai chegar em Milhões de empresários que você atende mensagem aí para esses caras que são realmente heróis desse Brasil fazem a roda da economia girar Olha eu fui uma pessoa a gente comentou

aqui da intensidade né você for um cara estranho o motivo é o cara muito sem limites abbi comprar uma empresa vim ele tá já botava tracionado comprava outra e buscava e fazia até o dia que meu meu terceiro filho nasceu tem três filhos né e eu tenho um filho especial meu filho é autista o Mateus né que vai fazer 13 anos agora em agosto e o Mateus eu transformou em outra pessoa outra pessoa são Eu sou um ser humano muito melhor depois da vida dele que ele me ensinou uma coisa que eu acho que vale

a pena usar esse superpoder aqui para chegar nos empresários e na maioria das pessoas O que é uma coisa que eu escrevi no livro eu gosto muito seja feliz com que você tem enquanto você percebe o que você não tem porque senão você vai ser um eterno Infeliz você vai ficar correndo em torno do teu rabo aí que nem você falou né E você um acelerador aqui que eu é o tema é o morte aqui do teu negócio o que tem um acelerador o acelerador é você criar condições de fazer em menos tempo aquilo que

você levaria muito tempo para fazer né E como é que você faz isso você faz isso encurtando micro criando micro metas encurtando objetivos controlando melhor mais comemoramos as pequenas conquistas né então assim ah o maior aprendizado que eu divido hoje com as pessoas a exatamente onde você tá e é da tua caminhada né você vai andar Quantos quilômetros tem muito momento que você tá como é que você se encontra vai ter o grau de felicidade né que se a sua felicidade tá totalmente associada ao teu poder econômico cara você tá com muito problema na cara

eu acho que na vida você trabalha primeiro para pagar os boletos depois trabalho para ganhar dinheiro depois você trabalha para ter muito dinheiro e depois você chega no estágio que você trabalha por prazer e por que você tem que construir um legado que é influenciar e inspirar as pessoas a chegar onde você chegou Ah mas isso não vem do nada é Deus certamente para você enxergar o valor da vida ele vai te dar uma perda ele vai te dar um grande obstáculo ele vai te dar um grande desafio ele vai te dar uma freada no

caminhão para arrumar a carga então por exemplo o no meu caso certamente se meu filho não tivesse vindo com esse desafio que é criar uma meu filho não fala tem muita dificuldade de comunicação não tem noção de perigo nada eu jamais teria fundado o centro que eu fundei que hoje é o maior do Brasil né para ajudar outras famílias eu jamais teria pensado que eu conseguiria me comunicar com alguém sem que ele entendesse o que eu tô falando Eu me comunico o meu filho por olhar para o carinho por afeto é pelas ondas do mar

um mergulho na piscina né então você aprende a dar valor a coisas kit elevam e quando você tem propósito na vida você percebe que o dinheiro começa a perseguir você o sucesso começa a te perseguir então e quando eu falo o que é você tem que ser feliz com que você tem quando você percebe que não tem é tudo aquilo que você faz com propósito tem sustentação e longo prazo tudo aquilo que não tem propósito só tem valor econômico envolvido ele não é o sustentável né Então pense no propósito do porquê da sua empresa pense

no propósito porquê de tantas pessoas estarem seguindo da responsabilidade das pessoas seguirem daquilo que você fala do quanto você pode influenciar se você não é capaz de inspirar sequer o seu filho que pega o controle remoto para mudar o canal e você tem que usar de arbitrariedade dizer que a TV minha o controle é meu Você tá com muito problema né então assim aprender com os jovens ouvir mais e falar menos né Eu acho tudo isso é só vem com o tempo né vou faz 58 anos agora em Julho e Tô tentando ainda me me

transformar em uma pessoa melhor ainda Bom dia que eu converso com as famílias estão lá no centro cada dia que eu converso com os empresários que não vê uma luz no final do túnel Eu amo trem que tá vindo na direção dele e a solução são cinco as soluções são simples né você poder ajudar alguém você poder encaminhar inspirar eu acho que esse é o grande barato eu acho que ser um dever de todos o cara que assume a cadeira de herói de empresário também assume a cadeira de saber que está inspirando pessoas Então acho

que essa é a mensagem e para complementar Quero trazer uma provocação né que para inspirar os outros a gente tem que esperar nós mesmo né a gente tem que olhar no espelho e ter a certeza de que a gente tá dando o nosso melhor acho que quando a gente faz o máximo que a gente pode duas possíveis coisas acontecem lupa ou você alcança que você quer ou você coloca sua cabeça no travesseiro com a consciência tranquila de que tá dando o seu melhor né Sem Luz meu amigo parabéns por essa trajetória parabéns por toda essa

história Com certeza se nosso bate-papo aqui do pode acelerar vai penetrar no coração e de muitos empresários que faz acontecer esse Brasil a nós temos um ritual de encerramento aqui do pode acelerar tá eu falo um dois três eu falo pode você fala acelerar Vamos mandar galera acelerava e Amei esse conceito de acelerar né você fazer mais rápido aquilo que você demoraria muito mais tempo né para fazer e amei a sua frase também né seja feliz como você tem Enquanto Você persegue o que você não tem sensacional um dois três pode acelerar E aí se

[Música] você é