DICAS QR - Gatilhos para sair do “chove e não molha” com seu cliente | Guilherme Machado

e fala que R seja bem-vindo seja bem-vinda a mais um vídeo novo aqui no nosso canal no YouTube nesse vídeo você vai ter respostas práticas as aos ensinamentos que você teve o nosso vídeo anterior onde eu passei uma técnica de como você gerar urgência do seu cliente urgência para ele ir para a próxima etapa urgência para ele para ele comprar ele decidir avançar com muitas vezes para que você tenha certeza não porque a dúvida do sim você não viu o vídeo anterior onde eu faço as técnicas essas perguntas para que vocês vierem urgência vou deixar o link aqui embaixo para você fez é importante que você veja esse vídeo porque agora é uma sequência lá eu passei as perguntas e aqui vou passar a aplicabilidade dessas perguntas no seu dia a dia pela de contas como você sabe eu sou corretor de imóveis vivos nesse mercado a 20 há 50 ou refrigerante foi o diretor foi dono e sem muito bem de como é desafiantes muitas vezes nós temos uma técnica mas que a pessoa passa o que fazer mas não faça o como fazer o nosso objetivo aqui dentro desse canal é trazer para você resultado aplicável e no curto espaço de tempo com certeza que esse vídeo vai dar uma clareada vai dar uma ampliada na sua visão então fica comigo Papel Caneta nós estamos começando mais uma aula aqui no nosso YouTube é E aí a primeira pergunta que eu ensinei no vídeo anterior foi para que você Gere urgência para o seu cliente você deve fazer a seguinte pergunta Fulano se eu te enviar o contrato hoje conseguimos fechar em x dias o que impediria isso toma agindo que você tá dentro do imóvel apresentando o imóvel ou um apartamento na casa uma sala você está com cliente dentro dos seus Vitório tá com cliente no telefone você está no momento que você precisa passar para a próxima etapa lembre-se que a gente não controla a venda ou aluguel nós controlarmos as etapas que antecedem essa venda essa negociação no caso de aluguel então uma das coisas que o profissional 4. 0 precisa ter como consciência é saber fazer perguntas difíceis sei quantas vezes naquela insegurança a dúvida do não do que certeza do sim e por mais que seu cliente esteja tão todos os sinais que ele vai fazer a proposta você precisa gerar esse estímulo quem controla o estímulo controla o ambiente e o estímulo que você precisa controlar é a pergunta certa para que ele avance para que ele é demonstre de fato Qual o sentimento dele lembre-se que você não só sabe o que o seu cliente fala o que ele não fala você não sabe o mercado 4. 0 nós não trabalhamos com futurologia nós trabalhamos com aquilo que o cliente fala para gente sem julgamento então pulando se eu te enviar o contrato hoje consegue me conseguimos fechar em x dias o que pediria isso lembre-se que essa pergunta no outro relatório assim olá se eu tiver um contrato este terceiro teve ao contrato hoje assim você já encher dias que poderia te pedir de fazer isso não está dentro de um contexto E no momento que você percebe que ele bugou ele tá perguntando sobre imóvel que falou que gostou do apartamento ele falou que muitas vezes que precisa trazer alguém ou já trouxe e que ainda não tomou a decisão deixa eu pego uma boa ou Tiago se tiver o contrato hoje já vi cima do que a gente tem que ver em cima do que nós acabamos de conversar aqui agora a próxima etapa é é o contrato então vou enviar o contrato com seus dados que eu pegar com você aqui agora eu já tenho nós conseguimos isso é assim nós contato em quanto tempo em x dias quanto tempo nunca né em 10 dias em 3 dias em 2 dias antes você é customizada de acordo com a realidade da sua empresa e deixa ele falar Tá deixa ele falar e a podemos assinar o podemos assinar você pode vir sequenciado clã se eu tinha entregar o contrato hoje conseguimos fechar esses dias que poderia pedir você de fazer isso se a segunda pergunta ela deve ser utilizada mediante a reação comportamental do seu cliente no estilo da primeira pergunta porque se você faz a primeira pergunta por ano você vê o contato para você hoje conseguimos assinar e nestes dias e ele prontamente falou assim consigo me dá consigo me pode me enviar hoje que eu posso meu advogado e te dou um retorno depois depois não é retorno mas aí ficar outro essa é uma outra técnica porque você precisa sempre ter data fechada tá pode me enviar porque eu vi para você essa semana aí você precisa de fechar de novo essa semana Podemos deixar marcado para quarta-feira até quarta 10 horas não deixa aberto e se você deixar aberto vai ter um pico de ansiedade um pico de estresse é horrível Aí eu quero não mano no horário você não sabe se pode ligar vai ficar incomodado não tudo tem que sair fechado fecha o processo tá então plano você vê o contrato para você hoje conseguimos assinar esses dias se ele não sou de cara que sim Depende de se aquilo vai embora e se você sentiu fez essa pergunta ele ficou um pouco calado você complementa e o que poderia pedir você disse nós contrato já que você me disse que é um novo que você gosta já que você me disse que o imóvel para sua família já que você me disse que tem aqui a piscina que de fato você deseja aí você traz alguma informação valiosa que você o meteu nessa jornada até chegar nesse momento de pergunta o que aqui agora é geral urgência mesmo você tá vindo de um atendimento você tá vindo de uma jornada tá vindo de uma relação e não vai para deixar em aberto onde é que é um ponto zero o troco só vai deixar em aberto tem dinheiro têm receios prefere a dupla do sim do que a certeza do não nós temos esse produtivos saber at saber se relacionar com o cliente para levá-lo para uma venda por um fechamento é tão importante quanto saber desqualificá-lo desqualificar esse cliente porque Se esse cliente está dizendo para você que gostou de tudo que tá legal é só trazer aqui onde tal não que é isso que ele quer e não vai para próxima etapa tem alguma inverdade não revelada que essa pergunta vai dar clareza para você e o legal para mim é que você compreenda que isso não é uma coisa automática né não é coisa fechada isso é uma coisa com contexto a comportamento lembre-se que o ser humano não é linear se você precisa dialogar conversar em poderá questionar me levar se você é o profissional então a loja essa pergunta dentro de um contexto esteja preparado para mais variáveis e respostas não pode responder não cara não consigo assinar não não que ainda não estou certo o relação é isso não fique triste olha Que ótimo você tem uma verdadeira objeção e não ótimos tu não para que eu dei a certeza para que você possa é partir para o próximo passo que seria o contrato O que mais você gostaria de saber para ter confiança que de fato Esse é o imóvel que você me disse que você deseja para que a gente consiga avançar e eu consiga levar para você essa sua melhor experiência e cumprir com o meu papel aqui como profissional como é que eu posso contra o meu que faltou eu falar para você e que eu não disse e você tem objeção real é melhor você ter a clareza do que ficar com um ano o engano ele é perigosíssimo que ele mata você porque sua expectativa sobe demais clareza nisso uma outra forma de você usar essa mesma pergunta é o seguinte é um outro exemplo dessa pergunta Fulano até Teixeira Lessa tá porque você vai validando com ele é o que ele disse para você que é importante e dessa forma Ele eles vai gerando compromisso com você sem perceber exemplo Fulano você me falou que se move atende você não foi a foi você me falou que se move tempo em cima de você quer aí você traz um ou duas falas dele positiva sobre aquele móvel que fez você entender e ele sente fica aquele modo de fato imóvel que ele música seja para venda ou aluguel ou falando e se move tem essa área de lazer que você me falou que é importante para você porque aqui você vai ficar com seus filhos abre ter uma vida melhor não é é você também me disse só para ver se eu esteja bem que esse modo tem é a próxima à casa do seu pai e da sua mãe e isso Vai facilitar bastante o cuidados da voz dos avôs no momento que você tiver oi oi isso mesmo já se move uma vez entendeu bastante legal fala ótimo essa pergunta para ele agora já teve duas ou três comprometi dois ou três comprometimentos dele ele prometeu e só perguntando Não afirma você perguntou ela ficou você perguntou ele afirmou você perguntou ele afirmou E agora você vem então diante disso você acabou de me dizer Estamos prontos para ir para o próximo passo e fica em silêncio o que é ideia agora ele perguntar o próximo passo próximo fácil pode dizer sim podemos ir você fala ótimo o próximo passo é assinatura do contrato eu quero enviar o contrato para você e eu quero saber se nós conseguimos fechar esse contrato em X E aí você volta a a toda estrutura anterior conseguimos fechar esses dias e espera reação dele e depois pode fazer uma nova pergunta o que impediria de fazer ensinar vocês contrato te Pedirei isso de acontecer o tempo todo do Poder para o meu cliente tempo todo eu entendo e atendo o tempo todo tô vender sem vender não seja um corretor vendedor seja um corretor educador o seu cliente quer ser educado em postern o seu cliente não faça afirmação faça perguntas e trabalho em cima das respostas que ele te passar trazendo novas perguntas para que gere comprometimento e avanço para a próxima etapa OK segunda pergunta que eu ensinei na aula anterior como gerar urgência para o seu cliente o link está aqui em baixo de zero a dez com certo você está com essa compra ou com essa aluguel e o pão certo você vê que essa melhor maneira de solucionar esse problema olha plano de com certo você tá 0 a 10 que essa compra que esse aluguel é a melhor maneira de solucionar o seu problema é uma pergunta o Fernando já 10 com certo você está esse móvel é o ideal para você é solucionar o seu problema e aqui é compra ou aluguel espera ele responder o porquê que dizer a 10 porque de 0 a 10 se torna tangível você tá olhando do mesmo Ponto focal que ele não existe subjetividade não existe achismo não existe percepção que possa levar você para o caminho e esse caminho não ser o caminho de fato seu cliente escolheu não tem alta engano não tem miopia tem clareza Porque ele disse para você se ele disse tá dito ó o número é 88 aí aqui no número dele você pode fazer duas perguntas depende da sua estratégia é oito é o que falta para 10 E aí vai dizer vou trazer minha esposa foto para mim meu marido volta assinou divulgado foto eu tenho que pensar ainda estou em dúvida em outro imóvel e Olha que bacana de novo ele tá dizendo para você o que falta de forma Clara não é subjetividade não é é achismo não é futurologia é certeza você trabalha em cima do que ele fala e aí de novo na resposta dele você vai direcionar a fatura da minha esposa que ódio eu tomo Vamos marcar um horário amanhã dois você w302 horários para te mostrar Vou marcar um horário no sábado até advogado você pergunta Ótimo que bom podemos colocar o seu advogado para conversar com meu advogado aí você de novo vai empoderando direcionando levando esse cliente para onde você quer ir ou você pode também dá uma bela uma nota 8 você pode falar assim 88 interessante ou falando Posso te fazer uma pergunta pode você deu oito não foi foi porque não sinto e o que você deu oito porque aqui nesse caso eu vou levá-lo a positivar o imóvel e eu quero criar um reforço positivo para depois ir para as variáveis que faltam mais ele já tá com muito mais empolgado entusiasmadas que ele porque porque quando eu pergunto para ele porque Oi Porque oito não sinto ele tem de falar as coisas positivas do imóvel vai levar ao de oito porque aqui tem isso porque aqui eu gostei muito disso porque é que eu gostei muito daquilo que eu consigo fazer isso que eu consigo fazer aquilo e ele vai ficando cada vez mais eufórico e você fala bacana que incrível tão próximo passo qual seria adianta dizer o advogado vai Que ótimo depois de tanta coisa boa que você viu desse modo Vão marcar com sua advogados E aí você vai num outro lado muito mais energético muito mais positivo muito mais alto caminhar com esse cliente as duas formas estão certas depende do contexto da relação da afinidade da construção da jornada que você tá na cor recipiente até que não existe o certo é é melhor ou pior existe um contexto no qual você está inserido e estratégia que você quer utilizar Lembrando que essas perguntas são dialogadas são conversar duas não são não é robô rolando desde a hora 10 vão certo você está para essa compra ou para esse aluguel O que é essa é a melhor maneira de você solucionar o seu problema eu roubo falando é um diálogo mudança de estado emocional mudança de estado comportamental relação dança sente o cliente e avança Ok então essas foram as duas perguntas que eu fiz na aula anterior que o link vai tá aqui em baixo no próximo vídeo eu vou responder de falar prática mais duas perguntas para que você aplique imediatamente e gera urgência é no seu cliente lembre-se mercado 4.

0 o mercado de empoderar Educar direcionar levar não é mercado de venda o cliente compra de você não é você que vende para o cliente Esse é o mercado 4. 0 é por isso que nós pela metodologia QR essas técnicas são todas da metodologia temos levado empresas profissionais a fazer essa transição e do mercado 1. 0 do produto o 4.

0 de pessoa o Marcos o serviço é mais valioso do que aquilo que você vende porque você sabe que venda de imóveis é commodities se você vende móvel é preço se você constrói uma relação de confiança onde o cliente Decide ou você porque ele quer decidir eu tô te ensinando como sem ser chato sem tu tá vendendo mas se empoderando o meu de perguntar se você vai avançar o seu cliente não tem dúvida se o cliente ainda não tem todas as respostas que precisa para tomar a decisão as perguntas que você faz a forma como Tô ensinando considerar essa confiança na decisão perante você precisa nosso mercado 4.