Dr Lair Ribeiro A ARTE SECRETA DAS VENDAS

e as pessoas que trabalham com perguntas abertas ganham mais dinheiro na vida do que as pessoas que trabalham com perguntas chatas os vendedores que usam no dia-a-dia perguntas abertas ganham mais dinheiro e vendem muito mais do que os vendedores que trabalham com pergunta fechado eu sei que você deve estar curioso posto já é tão importante assim me diga logo o que que eu a pergunta aberta o que que é uma pergunta fechada uma pergunta fechada meus amigos é aquela que pode ser respondida com sim ou não é portanto uma pergunta aberta é aquela que não

pode ser respondida um sim ou não Imagine a seguinte situação eu sou dono de uma loja eu vendo móveis eu vendo mobília e eu tenho um pequeno Show Room e um cliente entra na minha loja e eu tenho uma cadeira resposta desse show rumo e ampasa o cliente faz o seguinte comentário porque cadeira bonita que você tem aqui e eu faço para ele a seguinte pergunta e se você adquirir essa cadeira seja colocava a sua mesa de estar ou na sua mesa de jantar na sua sala de estar ou na sua sala de jantar com

a sua mesa se instalou na sua sala de estar ou a sua mesa de jantar E olha que interessante primeiro Acabei de fazer uma pergunta aberta não consegue responder essa pergunta com sim ou não olha que acontece para você me responder essa pergunta você tem que imaginar que você adquiriu a cadeira ela foi entregue na sua casa e que você agora tá decidindo onde coloca ou uma pergunta a tirar a cadeira daqui você chegar no parque mais sumiu foi para dentro da sua casa com uma pergunta eu coloquei a cadeira dentro da sua casa qualquer

coisa mais poderosa que essa eu fiz você comprar cadeira uma vez a sua mente o código o carro fosse lá o cheque voltou o número do cartão ele primeiro tem que comprar aqui eu já fiz a compra uma vez eu tive que se imaginar comprando a cadeira levando a cadeira para casa e sentindo onde é que ele vai colocar Deu para entender o que que eu recomendo fazer quibe de vendo eu vejo Tem empresas estão com vários funcionários aqui vários vendedores na segunda-feira você se reúne e diz assim vamos testar esse modelo do lá Ribeiro

vou fazer o seguinte vamos bolar seis perguntas abertas para o nosso negócio vou dar um exemplo eu tô negociando com a pessoa diretor de recursos humanos que tá pensando em me contratar uma consultoria na empresa eu tô almoçando com ela é que eu faço para ela seguir te pergunto se você me contratar se como consultor você ia querer relatórios quinzenais ou mensais Acabei de fazer para ela pergunta aberta ela não pode me responder à pergunta um sim ou não olha que interessante ela agora tem que imaginar que me contratou e agora vai decidir como é

que ela quer o relatório Pronto já fatura aí já fiz além de contratar uma vez aí eu vou fazer lá contratar de novo de novo de novo aí não vai ter fechamento automático quando você faz o trabalho de vendas bem feio não existe fechamento O que ocorre espontaneamente eu não deixo aqui o capitalismo ali só quanto junto com seu pessoal e fala assim nós vamos pular seis perguntas abertas vamos escolher com as suas seis mais importante um da opinião o outro é opinião outra opinião outra opinião e agora vou vários aqui se você vai ter

que falar essa pergunta aberta na frente do espelho várias vezes nós estamos besteira não sem importante porque que você tem que falar várias vezes na frente do espelho ela se tornar espontânea para um parecer uma coisa programada até uma mentira contada várias vezes e na verdade já percebeu você começar a contar bem uma mentira muitas vezes acaba qualidade tem para você você passa a acreditar Depois Depois de dez vezes você passa a acreditar naquilo que você tá falando o verdadeiro mentiroso acreditar naquilo que fala sabia que ele mente tantas vezes a mesma coisa que ela

acaba acreditando é uma lavagem cerebral você se posiciona diante do espelho bom e você fala com as perguntas várias vezes que que acontece aquele fica espontâneo agora você tá pronto para usar eu prometi a você que eu lhe ensinar três técnicas a primeira eu acabei de entregar que perguntas abertas vou falar mais uma vez vendedores que trabalho com perguntas abertas vendem mais do que vendedores que trabalham com perguntas fechadas fica por sua conta contar Quais são as 6 perguntas abertas para você muito mesmo segundo os vendedores que usam com mais frequência o nome dos seus

potenciais compradores ver tem mais vaga seu nome Elaine a Elaine está sentada aqui na primeira fila e pelo teu nome da Elaine ela falou Elaine cada vez que eu falo Elaine toda a energia da Elaine vibra positivamente a meu favor a Elaine pode estar no aeroporto de Cumbica pode estar Mó Zueira o fardo alto-falante fala o nome dela tão me chamando aí a sua pode estar no estado semicomatoso e você pode falar o que você quiser no ouvido ela não existe nenhuma mudança eletroencefalografia fica se você falar o nome da pessoa a uma mudança é

a pessoa folgada mesmo ela estando o estado sempre como a todos nada mais torci para Elaine escutar o que o seu próprio nome eu já sei que você vai falar para mim só que você vai me dizer eu tô aí o problema é que eu tenho dificuldade em guardar nomes eu digo não é verdade você não é que você não tenha dificuldade você não tem dificuldade de guardar donos você nunca estudou a técnica para guardar nomes que eu vou ensinar agora a partir de hoje sendo que nós problema com isso não em três etapas você

quer guardar o nome de alguém seu uso essas três coisas primeiro eu tenho que escutar o nome da Elaine se a Elaine foi apresentada mim eu a ela e daqui 30 segundos alguém me pergunta como é que ela se chama eu não vou culpar minha memória nem entrou na memória porque a memória tem a ver com isso não culpe a memória entrou no ouvido e saiu no outro não passou pela memória não é que você tem a memória ruim é que informação não chegou até a memória eu vou ter que ser capaz de responder Elaine

conta a história e o Presidente Franklin Roosevelt de todos os presidentes norte-americanos até hoje ele é considerado pela crítica o mais carismático de todos que os Estados Unidos a teve conta a história que um dia o Franklin Roosevelt que tinha poliomielite tinha paralisia infantil dava numa cadeira de rodas puxado por seu assistente e currado por seu assistente um dia ele convocou o black versus café da manhã na casa branca para 15 embaixadores o e os Esquilos embaixadores vieram tomar o café da manhã por com Frank luzivaldo bom e quando ele entrou na sala o assistente

empurrando na cadeira de roda e virou para trás disso assim eu vou provar para você hoje que quando uma pessoa fala a outra não presta atenção que ela tá falando Observe veio o primeiro Embaixador ele segurou na mão de guardadores assim até minha sogra de manhã a ver o segundo ele batendo a sogra de manhã veio o terceiro é material só gol de manhã dos 15 só um perguntou o que que você tá falando os outros 14 ele estava tão interessado no que eles iam falar para o presidente dos Estados Unidos que eles não prestavam

atenção do que um Fiel tava dizendo se você convidar para tomar um café da manhã na casa branca e você não escuta o que o seu anfitrião tá falando imagina na conversa do dia a dia eu só posso guardar o nome da Elaine E se eu o primeiro escutar o nome dela eu escutei Elaine segundo repetição é a mãe do aprendizado como é que você aprendeu a te dar se levantou caiu levantou caiu levantou caiu levantou caiu até que um dia sem dor foi assim repetição é a mãe do aprendizado Olha quantas vezes eu já

repeti o nome da Elaine durante essa conversa se você me permite todos vocês nós vamos fazer um exercício todo mundo junto aqui mapa é muito simples tem que fazer nada eu vou falar uma palavra e todos vocês vão repetir a palavra todo mundo uma vez eu vou falar isso três vezes e aí eu vou fazer uma pergunta você responde o que você quiser combinado vamos lá ema ema ema o nome da clara do ovo é então não é gêmea at E aí E aí eu também faria se eu tivesse aí eu cometeria o mesmo erro

Eu também cometeria o mesmo erro porque eu coloquei o seu sério não em grama Emma Eva ela o nome da clara do ovo é aqui que eu vou falar gema e ela tá aqui que eu vou falar em a gema e não olha só escuto durante o processo de vendas não discuta religião não discuta futebol não disputa política porque aí você sai do em grama assim pode vir um vendedor experimentar e começa a conversa assim quer ver choveu ontem sim o fez calor hoje de manhã em sim você só faz pergunta cuja resposta é sim

porque vai sim eletrônico futebol meu amigo o cara torce contigo contrário dele vai aparecer um não é de uma religião diferente da deles apareceu não tem uma visão política diferente da dele vai aparecer ou não esse não da política e sinal da religião e sinal do futebol vai interferir nas suas vendas bom então você tem que preparar o terreno criar o contexto os rins tô sem só vai falar coisa que eu já resposta é sim eu certo da pessoa mesmo que não responda prometi ela vai confirmando-se sim aí vai ficar muito mais fácil fechar o

negócio é que eu vou fazer o mais importante eu vou fazer uma associação entre a Elaine e outras Elaine diz que eu conheço e o Cérebro aprende por Associação não fiquei impressionado uma pessoa que fale oito idiomas se ela falava sete aprender um oitavos 15 dias é difícil dominar uma segunda língua é mais fácil para me dar uma terceira é muito mais fácil combinar um aquário é muito muito muito muito mais fácil combinar uma equipa porque cada vez que eu sei mais uma língua eu tenho mais coisas para associar que você ensina a mesma coisa

para duas pessoas e é novidade para as duas mas uma sabe muito e a outra sabe pouco aqui sabe muito aprendi primeiro porque ela tem mais Associação então eu vou fazer uma associação da Elaine com a outra Elaine que eu conheço vou pôr as duas conversando da minha cabeça e agora pronto agora o nome dele ele não sai mais da minha cabeça ver que eu queira entendeu porque porque eu escutei o nome dela eu repeti o nome dela várias vezes e eu fiz uma associação na minha cabeça entre ela e uma outra Elaine que eu

conheço e agora cada 3 minutos durante a metrô processo de vendas eu vou usar o nome Elaine existe uma tese de PHD na universidade de Notre Dame nos Estados Unidos que provou que as pessoas que usam com mais frequência o nome do seu interlocutores ganham mais dinheiro na vida tô aqui tô lhe mostrando estamos aprofundando o nível de comunicação Eu já falei das perguntas abertas já falei a necessidade falar o nome vou ensinar uma terceira técnica e vou mudar de assunto eu não tenho mais coisas para cobrir muito bem deixa eu falar o quê selo

e o aperto de mão você tem ideia o que é que o ser humano aperta mal eu voltar com você lá na época da caverna o o moleque nem almoçar Happy ele carregava o porrete para se defender dos animais selvagens com aperto de mão meus amigos foi a primeira manifestação e confiança mútua do planeta eu estou desarmado Eu também todas as vezes que você aperta a mão de uma pessoa você está dizendo para ela livro inconsciente eu estou desarmado já tá dizendo eu também e lá presta atenção você aperta a mão de mais que 97

por cento das pessoas se apresentaram raramente você apresentada uma pessoa em uma peça mão dela agora tem uma pergunta pode fazer Qual foi o último curso você fez de aperto de mão nunca uma coisa que você faz com uma frequência absurda e a estatística mostra Olha o que que eu vou falar essa versão discutir o a quarenta por cento das transações comerciais que não se concretizam são perdidas do aperto de mão vou falar de novo quarenta por cento das transações comerciais que não se concretizam são perdidas no aperto de mão pode brincar com você que

é difícil aí só sur Nossa eu vou lhe convencer disso você já deve tempo hábil à mão é do que eu chamo alicate já apertou a mão do alicate o cara perto da sua mão parece que é um alicate ele aperta e quando não sair lá que nós no seu olho eu não paro de apertar ah é verdade ser apertou a mão de uma pessoa assim o pai disse para ele assim meu filho conhece o caráter de uma pessoa pelo aperto de mão então você vai aprender com pai aqui apertar a mão com força é

uma vez eu dei um treinamento em Franca o presidente da empresa contou para mim e quando o pai dele era Presidente dessa empresa chegou para Franca novo gerente do Banco do Brasil se propôs a visitar as 10 maiores empresas de Franca Começando por essa o filme os presidentes vamos ter Miguel Miguel me contou o seguinte Doutor Lair o meu pai quebrou a mão dos gerentes na chegada Ah tá Oi e o gerente me contou depois que ele visitou a fábrica com a mão quebrada passei as isso não era um problema e não tava preocupado com

o ator e tá preocupado com a despedida esse senhor que quebrou a mão do gerente apertou a minha mão colete 86 anos ele Quase quebrou a minha mão eu Imagine quando ele estava no seu auge dos 40 45 tem que era apertar a mão do seu Saul era algo inconcebível se você já deve ter apertado a mão do chamar o rabo de peixe que pega na mão e não tem mal já bem Que negócio escorrega que a ponta de Deus vai acontecer se fazer então para saber se são Olha só aprende aqui você vai ganhar

mais dinheiro por causa disso presta atenção ó eu tenho aqui aquele que o pai falou o tem que apertar com força eu tenho aqui aquele que aperta a mão delicadamente só te dar a ponta do dedo vou fazer o aperto de mão dos dois vou ler o que tá no centro de cada um esse cara aqui pensa se esticaram banana a mesma hora mesma hora esse aqui pensa assim os cara agressivo a cor do teu negócio mas você vai comprar uma casa aqui em São Paulo você vai no a gente Imobiliária você é o cara

que aperta a mão delicadamente e lhe apertavam com força na mesma hora Sou certo esse cara vai te empurrar uma casa que você não quer sair fora hein é diversa você é o cara que aperta com força Ele aperta devagar a nossa apertou a mão dele e aperta ali delicadamente se observa parece que não banana vai arrumar a casa que você quer quarenta por cento das transações comerciais e não se com precisão são perdidas a principal você deve tá perguntando se tu quer que eu faço para não errar nessa primeiro deixa eu falar bem claro

então você como vendedor e é muito simples mas você tem que lembrar disso nunca estendendo a mão para o comprador é o comprador que vai decidir se ele vai apertar sua mão não autoridade tá com ele podia se encontrar com o Presidente da República não é você que estica a mão quando uma primeira cumprimentar o presidente é o presidente que se você vai cumprimentar você ou não e quando você deixa o cliente fazer isso tá da autoridade para ele seja quem manda aqui é você se você quiser que aperta Monte aperta se você não quiser

de papel agora no momento que o cliente estendeu a mão aí você vai estender a mão a E aí você vai apertar a mão dele como o tecido se tiver tocando só você da situação estiver tocando o bolero você dessa colher de põe a mão espera você quiser a pressão você põe pressão se não puser a pressão você não foi impressão se ele ficar esperando também você falar você fez o curso Lair Ribeiro né A e é isso vai escovar acontecer e olha só você coloca a mão ele pode pressão você foi impressão aí certo

ele vai dizer assim ele é dos meus ele é do meu time nós Meus amigos nós gostamos de pessoas iguais a gente pensa no seu melhor amigo amigo por favor penso Já pensou eu vou te escrever para você quer que eu escrevo eu não conheço para escrevo em mais ou menos habilidade sua mais ou menos o Deus unidos social o seu mais ou menos mesmo nível intelectual seu muitos interesses e comum licitação amigos eu vou convidar você para jantar aqui na minha casa em São Paulo eu vou colocar você sentado na mesa ao lado do

meu amigo indiano deixe-me descrever ele usa o turbante para barba igual a do Bin Laden uma túnica parecendo uma roupa de mulher e uma sandália com os dedões de Fora e eu vou colocar você do lado dele na mesa seu serve para começar assim é esquisito será perigoso assim vem que passarinho na cabeça em um é aquele larga sapatos deve ser uma sujeira essa roupa de mulher cidadão de fora coisa horrível terminou o jantar será convidado para tomar cervejinha e O que é distância vida porque não parece com você você já viu quando você vai

no shopping domingo todo mundo que não parece que você esquisito somente tá cheio de gente esquisito tá ela vem ou esquisitão lá alguma coisa que parece com você normal você viu e apareceu com você normal é diferente você esquisito curte novo que eu vou dizer nós gostamos de pessoas iguais a nós sabe como é que você pode ser o comprador que você é do time dele aperta a mão do jeito dele Ah mas o papai falou para mim que apertar a mão com força sinal de karatê dessa o seu pai errou deixa eu lhe falar

uma coisa você deve ter escutado uma regra que eu vou jogar fora vou jogar no lixo hoje você existe uma frase famosa que diz assim faça os outros o que você gostaria que fosse feito a você isso é uma mentira do mundo só convidar você para jantar na minha casa eu não vou lhe oferecer o teu prato favorito vou perguntar o que que você gosta Pode ser que você tem como que eu coloco me passa os outros o que os outros gostariam que fosse feito a eles Esse é o gol vendedor se o cara apertar

a mão de leva o apertar a mão de leve se quiser força com força eu vou dar para o ar de acordo com ele e não de acordo comigo porque o que é remédio para mim pode ser vendendo para ele e tem gente que gosta apertar a mão gente que não gosta se o cara não gosta de apertar a mão para que eu vou apertar a mão dele [Música]