COMO ESCOLHER O TERRENO IDEAL PARA INCORPORAÇÃO IMOBILIÁRIA | Podcast Construir para Vender #105

[Música] Sejam todos muito bem-vindos ao podcast "Construir para Vender", um podcast onde você aprende a criar, proteger e multiplicar seu patrimônio através da etapa mais rentável do mercado imobiliário, que é a incorporação imobiliária. Mas, para que isso aconteça, você precisa fazer uma coisa antes de começar a construir, que é prospectar terrenos. E, neste episódio, vai ser como se fosse uma aula, né? Nós vamos contar aqui um estudo de caso. Nós vamos tratar sobre como você prospecta terrenos para incorporação imobiliária: para empreendimentos multifamiliares, para prédios, para condomínios de casas, enfim, para empreendimentos além de apenas

uma casa, né? Então, esse aqui é um conteúdo um pouco mais avançado. Nós sempre ensinamos aqui que o melhor caminho para você começar na incorporação imobiliária é começar por uma casa, construir ela, vender financiada em seu nome, né? Ou em nome de um investidor. E aí, depois que você entendeu o fundo andamento desse negócio, você começa a empilhar uma casa em cima da outra, fazer um predinho de apartamentos e escalando, passinho por passinho, tijolinho por tijolinho. Só que, para que isso aconteça, né? Para que você possa escalar, você precisa fazer a prospecção desses terrenos, buscar

terrenos para fazer essa incorporação, esse empreendimento. E é exatamente sobre isso que nós vamos falar hoje. Eu trouxe um único convidado, que é meu parceiro aqui dentro da CP8 Empreendimentos, para a prospecção de terrenos, para análise de novos negócios. Também é mentor da Alavanca nessas etapas com os nossos mentorados, Gabriel Servo. Seja bem-vindo! Boenas! Buenas, tudo beleza, Léo? Tudo ótimo, você? Obrigado pelo convite, obrigado pela sua presença, por você ter organizado sua agenda, né, para poder estar aqui. Foi um pouquinho complicado, mas deu certo. Deu certo! Gabrielzão, ele está aqui comigo desde 2021 e, nos

últimos tempos, tem se focado mais na etapa de prospecção de novas áreas. Temos analisado bastante coisa juntos e, justamente nesse momento, vem a calhar esse podcast, para que a gente possa mostrar o que estamos fazendo nos bastidores da CP8, porque essa é uma forma também de retribuir com vocês, aqui, compartilhando o que está dando certo e o que estamos aprendendo com essa etapa de negócio, tá certo? E, também, passar para lembrar você que, em setembro, nos dias 13, 14 e 15, vai acontecer o CP8 Summit em São Paulo. Serão três dias de evento: uma sexta,

um sábado e um domingo, imersivos, com vários palestrantes. A grande maioria incorporadores que vivem do que falam, que estarão no palco ensinando o que praticam, sejam incorporadores de uma única casa para venda, sejam incorporadores de edifícios, sejam aqueles que estão conciliando com suas outras atividades. Enfim, é um evento para quem quer ingressar na incorporação imobiliária ou, se você já é incorporador, para você aprender com o que os outros estão fazendo, com o que os outros estão acertando e errando. Então, lá vai ter muitos erros, acertos e aprendizados desses incorporadores, estudos de caso, para que você

utilize e leve para sua cidade o aprendizado de outros incorporadores que estão espalhados pelo Brasil. Para você garantir a sua vaga nesse evento, vou deixar aqui na descrição deste podcast o link para você finalizar sua inscrição do CP8 Summit, também um QR Code, enfim, alguma forma de você fazer sua inscrição e garantir esse evento. Daqui a pouco as vagas são preenchidas e, obviamente, o espaço é físico, os ingressos são limitados. Então, não perca tempo, tá? 13, 14 e 15 de setembro, ao vivo, presencial, São Paulo, na Expo Center Norte. Beleza? Vamos falar sobre prospecção de

terrenos hoje, então, Gabriel. E, antes de mais nada, é importante, se você me permite, também explicar um pouquinho o porquê que a gente pode falar sobre isso. Eu trabalhei como corretor de imóveis de 2013 a 2018 e, nesse período, eu fazia prospecção de terrenos, fazia permuta, fazia compra e venda de apartamentos, casas, tudo, mas também prédios, né? E uma coisa que eu fiz de 2016 para frente foi olhar mais para permuta de terrenos. Então, eu era o cão farejador, o pedreiro perdigueiro dos incorporadores. Eles passavam para mim: "Ó, tem aquele terreno lá, vai dar uma

olhada, vai falar com a proprietária, ver o que que eles querem e tal." E, como eu era muito ingênuo na época, eu sabia que era uma negociação, mas não sabia que era uma negociação ruim. Eu ia para cima, ia seco nessas negociações. Então, eram os terrenos melhores aqui de Balneário Camboriú, os mais complexos que o cara não via tanta perspectiva de fechar, mas ele falava assim: "Aquele cara lá quer fechar negócio." E aí ele me passava para eu ir lá buscar, e eu falava com os proprietários. Daí uns mandavam a catá coquinho, outros falavam: "Ó,

eu aceito, mas se for isso, isso, tal coisa", umas condições assim, extremamente difíceis. E, só que, por mais que eu não fechasse negócios nesse período, isso me trouxe muito, muito aprendizado de prospecção nesse primeiro momento. E, depois, eu fechei alguns negócios, uns aninhos. Aí comecei a olhar mais para estudos de viabilidade, incorporar na prospecção de terrenos também análise e de um negócio, né? E olhando para aquele terreno não como apenas um pedaço de terra, mas sim como o que dá para construir em cima, que é o que muitos corretores ainda olham. Eles olham apenas... Aliás,

o que os corretores ainda falham: eles mandam uma matrícula pro incorporador e que o incorporador se resolva. E a grande parte dos incorporadores não tem internamente uma equipe de análise de novos negócios; ela espera que isso venha do corretor. Seja feito por escritório de arquitetura externo, não tem isso dentro da equipe. Uhum. E o que que é? Naquele tempo, eu aprendi a fazer; eu estava fazendo meu TCC já de Engenharia e eu foquei na análise de viabilidade de empreendimentos. Então, eu já aprendi a fazer estudos de viabilidade e montei uma planilha, né? Eh, de viabilidade,

fui montando. Desde aquela época, fui lendo bastante bibliografia, entendendo a Engenharia Econômica, um monte de loucuras assim, para poder incluir a análise comercial e a análise técnica daquele empreendimento, né? E com isso eu fechei uma permuta, uma única permuta como corretor de imóveis, mas foi uma permuta grande, eh, perto da roda gigante. Passei esses dias lá e quase a obra está terminando, tá? Né, cara? Estão fazendo a esquina, um cantinho, assim, né? É da esquina, é testada de lote, vai ter vista pro mar definitiva, vista pra roda gigante, né? De Balneário Camboriú, definitiva. E foi

vista pra orla, né? Porque ele pega a vista pra orla, e foi muito interessante fechar o negócio, sabe? Porque a gente estava numa mesa como essa, só que bem maior; tinha 12 pessoas. 12 pessoas. Tinha a matriarca, as três filhas, dois netos. Então, a gente estava falando aqui já em seis pessoas da família para tratar com o incorporador. Aí, o incorporador, ão sete. Tinha três intermediários: tinha um corretor, eu e o engenheiro. Então, já tínhamos 10, e dois advogados, cada um de uma parte. Exatamente, estávamos em 12. Eu lembro porque a mesa tinha café da

tarde, tinha bolo, tal. Porque eles eram donos de hotel, então tinha os bolos do hotel ali pra nós comer e tal. E aí a conversa foi longa; ali a gente fechou o negócio. Mas eu, como corretor de imóveis, estava prospectando através do incorporador. E eu era um moleque, mas um moleque mesmo, assim, devia ter uns 23 pra 24 anos, né? E todo mundo ali de cabeça branca. Era muito legal, eu achava massa, porque eu era o totalmente discrepante. Estava na mesa certa ali também, né? Sim, sim, sim, sim. Foi legal, cara, porque isso aí me

abriu a visão sobre prospecção de terrenos e também sobre como fazer esse processo todo, né? Então, depois me formei em Engenharia e fiz muitos estudos de viabilidade para incorporadoras, né? Saí para fazer estudos. A gente fazia, em menos de 4 horas, um estudo de massa com viabilidade, volumetria, tudo, e passava pro incorporador. Uhum. Ontem mesmo, veio um corretor com um estudo que pediram para ele fazer. Eles ainda pedem isso pra mim, sabe? Ainda o pessoal acha que ainda tem um iato, né, de 2018 quando eu fazia pra agora, né, pra 2024. É engraçado; ainda ainda

vem pra cá, se for bom, a gente fica pra nós, né? Fica pra nós. Inclusive, esse é uma coisa que tá lá no curso que nem tá disponível nem pros membros da comunidade, nem pra ninguém, né? Que é o domos multifamiliares. Tava lá e falava assim: "Uma das estratégias para você encontrar bons terrenos é ter o braço de novos negócios dentro da tua incorporadora, dentro do teu escritório de Engenharia, e você fazer esse serviço de graça pros corretores." Porque ao fazer isso, os corretores, quando eles prospectam o terreno, trazem pra dentro da incorporadora pra você

analisar, pra poder passar pra ele e ele prospectar pra incorporadoras. Só que primeiro passou por você. Então, você já faz uma triagem do que é bom ou não, e às vezes fala: "Ô, segura aí, já vamos negociar aqui, não precisa nem passar pra frente." Fazia isso. Eu fazia isso ali, que surgiu os primeiros terrenos, assim, aí que surgiu o terreno que ia ser a minha primeira incorporação em 2018, que era o prédio em Cabeçudas, que se tornou uma casa do proprietário lá. Mas foi exatamente assim pra ver o que dava pra construir em cima do

terreno. Assim surgiram outros prédios que são feitos aqui na cidade também, em regiões como Porto Belo. Eh, foi prospecção com corretores que vieram pra nós e daí foi passada pra um incorporador, eh, que na época não tinha estrutura pra poder absorver as oportunidades, mas agora a gente já tem e agora a gente tá segurando, né? Então, tudo isso eu tô comentando aqui com vocês, no podcast com o Gabriel, também é pra contextualizar a jornada que nós tivemos na prospecção de terrenos. E, por isso, é muito importante para o incorporador, né? Eu gostaria de saber de

você, Gabriel, quais os benefícios para o incorporador de ele prospectar terrenos? Prospecção de terrenos, o primeiro, eu acho, Léo, é de certa forma, uma visão que a gente tem, por isso que hoje a gente tá prospectando diversas áreas, né? É para ter um land bank e garantir os negócios futuros, perfeito? Garantir os negócios futuros, ter uma previsibilidade dos próximos empreendimentos que vão ser lançados. Eu acho que eu comentei isso já em um dos nossos eventos, eh, um dos nossos eventos na imersão CPV, eh, que, por exemplo, uma grande incorporadora aqui da região, uma das maiores,

tem um land bank, né, possível para se construir 3 milhões de m². Isso pelos cálculos que eles mesmos apresentam. Tipo, é um VGV de 50 bilhões. Reservado, só para vocês terem uma noção do que é 3 milhões de m². A gente vai fazer um prédio agora de 8.500 m². Exato! E para nós já está bem legal. A gente vai estar bem, bem feliz com esse prédio aí. São 14 pavimentos, 43 unidades de apartamento, um VGV de 55 milhões, R$ 125 e 90, 85 m² os apartamentos grandes, né? Bons, bons! Um bom empreendimento, né, para uma

incorporadora do nosso porte. E essa aí tem 3 milhões em estoque, né? Assim, ou seja, imagina há quanto tempo! Ou, obviamente, quantas áreas, quantos terrenos foram prospectados para se fechar o negócio? Nós vamos falar sobre formas de fechar esse negócio, mas se fechar esse negócio, para que então fique ali quieto, né, como um landbank? Para que você, para que o incorporador, para que a incorporadora possa perpetuar aí os negócios no decorrer dos anos, né? Eu acho que esse é o principal benefício. Principal benefício para que o incorporador, quando já está com essa visão, a visão

do ir para o multifamiliar, comece a empilhar casas, né, e assim por diante. É aquela história, né? Ele já não é um investidor do próprio empreendimento. Perfeito! Ele precisa olhar para a incorporadora como... ou ele busca se perpetuar naquilo, o perpetuar que a gente fala, né? Pô, ter previsibilidade, né? Pelo menos, né, 5 anos, 10 anos, cinco ou mais. Opa! Sei para onde eu vou pelos próximos 5, 10 anos. Se o incorporador, né, que está nessa etapa, não olha para essa forma, não tem essa visão, não olha desta forma para o negócio dele, uma hora

vai terminar. E a forma de garantir esses novos negócios é a nossa matéria-prima, né? Perfeito, landbank! Exatamente! E esse ponto é importante que o Gabriel comentou, e vou ressaltar ele mais uma vez, porque muitos que ouvem o podcast aqui são incorporadores que estão ingressando, são aspirantes. Vão começar uma casa e então a gente tem muito essa figura, né, do investidor que quer entrar, do entusiasta na incorporação, que é essa pessoa que a gente ensina através dos nossos treinamentos as profissões. Personalizar pode ser uma forma de renda extra, não tem problema nenhum! Inclusive a gente incentiva

que, nos primeiros anos, seja uma renda extra e não uma transição de carreira abrupta. E esse profissional, esse novo incorporador, ele vê a incorporação como um braço, como um investimento, onde ele compra um terreno, constrói uma casa, vende, e depois ele vai prospectar outro terreno para depois fazer outra casa, uma por vez, sossegados. Que é um bom caminho! Até a maioria dos incorporadores hoje grandes começou assim, né? E alguns ainda fazem isso. Faz um prédio por vez, né? E é massa! Para caramba! É uma velocidade de cruzeiro, né? Onde nós estamos aqui nesse prédio? Aqui,

né? O dono desse prédio comercial, ele terminou esse aqui, agora ele está fazendo um residencial, um por vez, e ele deve estar nessa velocidade. Mas também não para, né? Também não para! Sempre tem... daí é o landbank, é... vamos dizer assim, é um terreno para cada 5 anos, né? Tem que... é um lançamento a cada 4, 5 anos que vai fazer. Exato! A partir do momento que esse incorporador vê que, poxa, quero ir para um próximo nível, vai ter uma equipe, uma equipe mesmo que enxuta, vai ter uma estrutura interna, e vai escalar para prédios.

Já tem que olhar de uma outra forma esse negócio. Deixar de ser um investimento e passar a ser um negócio, olhando muito mais para a previsibilidade do que vai acontecer nos próximos anos. E é por isso que tem que olhar para land banking, né? O Gabriel comentou: land banking é nada mais é do que um banco de terras, né? Ter um banco de terrenos, ter um portfólio, ter matéria-prima para você viabilizar novos empreendimentos já engatilhados na carteira. Exatamente! Essa é a base! O rolê mais gostoso do incorporador, eu acredito, que é passar o final de

semana olhando terra, olhando, né? Tipo, a mulher vai no shopping, o incorporador vai ver terreno, vai ver novas áreas, novos negócios, né? E esse é um trabalho que deve ser feito ativo, ativo e não de forma reativa. Justamente para você ter acesso a bons negócios. Um dos benefícios, né, além do landbank, além da previsibilidade que o Gabriel trouxe, é também você ter acesso a abrir a boca do funil de novas oportunidades. Uhum! Porque, como o assunto do episódio aqui é prospecção de terrenos, a gente está falando de uma prospecção. Então, onde há um trabalho ativo

do incorporador em buscar novas áreas, geralmente como é feito, 90% dos casos é passivo. Ele está ali, alguns corretores sabem que ele incorpora e vêm: "Ó, tô com esse terreno, o que você acha?". E aí ele vai analisar o que vem, mas ele não vai ativamente olhar algumas regiões ou falar com corretores-chave e buscar novas opções, novas oportunidades em algumas regiões. E esse é um cuidado que tem que ser... tem que se ter, porque ao fazer isso, esse incorporador está diminuindo a boca do funil de novas oportunidades. Vamos encontrar uma regrinha aqui. Pode não ser

ela mesma, mas pode ser usada como referência: a cada 10 ou a cada 20 terrenos que vêm para a base de uma incorporadora, um vai ser fechado efetivamente. Provavelmente, numa pequena incorporadora, essa proporção é bem menor, né? A cada cinco terrenos, pô, um vai fazer sentido. Por quê? Porque é como se fosse uma laranjeira. Né? Quando a gente tem as laranjas que você consegue pegar com... A mão e elas estão maduras, só que, se você colher muitas laranjas, logo você vai ter que começar a subir no pé para pegar as maduras lá em cima. E,

se você pegar as maduras, logo você vai ter que esperar as outras amadurecerem para colher também. Então, quanto mais terrenos você quiser, mais oportunidades; mais a boca do funil tem que abrir para que possa surgir. Agora, para um, dois terrenos, três terrenos, é que vem pra carteira ou que você quer prospectar. No começo, geralmente vem, precisa-se prospectar em menor quantidade, mas isso não te desabona ou não te possibilita tirar a sua responsabilidade. É de você prospectar ativamente e buscar opções boas no mercado, né? É aquela história, né? No início, ali é mais difícil nós encontrarmos

as boas oportunidades. Antes que elas cheguem, a gente já começou a viver isso, né, Léo? E as boas oportunidades chegando para nós, né? E realmente chega um momento que começa a ficar mais corrido, por isso talvez, dentro da sua incorporadora, ter a área de novos negócios dá conta dessas análises. E tu tava falando também da proporção, né? Ah, numa incorporadora menor, cinco terrenos, um fecha; né? Numa maior, dez, vinte terrenos para um fechar. Até porque, vamos dizer, o ciclo da incorporadora vai mudando ou vai se calibrando. Ela entende, no decorrer do tempo, que determinados negócios

que para uma incorporadora menor seriam excelentes, né? Para ela, já naquele momento, não faz sentido, né? Uma incorporação, pensando numa incorporadora maior, então ela vai podendo, da mesma forma que chegam mais terrenos para ela, ela vai selecionando mais ainda, né? Enfim, os critérios, a viabilidade daquele negócio para ela. Exatamente, até porque também, né, Gabriel, é importante que leve-se tempo para a tomada de decisão de uma aquisição de terreno, diferente de uma casa onde é um lote, e é muito previsível tudo que vai acontecer. O ciclo é menor. Um terreno para prédio é uma coisa que

é uma tomada de decisão que tem que se vislumbrar o mercado dentro de três, quatro, cinco anos, né? Para até o ciclo se encerrar, tem que dormir algumas noites com essa decisão. Então, só para você ter uma noção, assim: a gente tem olhado para terrenos desde meados de 2023. No segundo semestre de 2023, temos olhado mais para prédios e, agora, praticamente um ano depois, a gente consolidou a primeira aquisição. Então, doze meses de análise, claro que nós temos outras atividades aqui, internas, né? A gente tem as casas rodando, a gente tem esse braço de educação

também, que também tem demanda de tempo. Então, a prospecção de terrenos é uma coisa que é garimpar, é olhar várias opções. E eu falei assim de uma correlação menor de cinco, dez para um. Mas, se a gente olhar para esse primeiro empreendimento, a gente olhou bastante terreno. Cara, eu acho que deve ter passado de vinte. Acho que sim, né? Deve ter passado de vinte porque a gente olhou para outras praças aqui na região até identificar qual que é a praça que a gente ia atuar. Se era realmente em Balneário Camboriú, se era mais para baixo,

se era mais para cima. Até a gente identificar, essa aqui a gente vê perenidade pelos próximos anos, boas unidades, um mercado maduro, saudável, uma boa forma de pagamento e aí nós resolvemos entrar nesse mercado. Então, é interessante que você leve em conta, se você for prospectar terrenos para prédio, ah, tô fazendo casa agora, daqui a pouco dou uma olhada. Comece agora, já a olhar, porque até você amadurecer, até você entender, ganhar corpo para poder de fato dar um canetaço, fazer uma compra, leva um tempo. E, depois que você definiu, pô, esse terreno é bom, vou

mandar uma proposta de permuta, da proposta de permuta até a assinatura com todos os permutantes leva-se meses. Pode ser que, na sua cidade, se você tá numa cidade pequena, onde você é uma pessoa conhecida e onde você já tem um bom relacionamento com todos, você fecha em uma semana essa permuta. Você vai falar com o proprietário do terreno lá: "Ô, vamos fazer um prédio aqui, te dou dois apartamentos e você me dá o terreno" e você fecha assim e beleza! Isso acontece, mas não dá para criar essa expectativa e nem dizer que isso vai ser

uma regra para todos, né? Para um mercado mais maduro, um mercado mais aquecido, isso é mais concorrido. E aí existe um trabalho mais longo de relação, tá? Ainda mais que, por exemplo, tu comentou, né? De cidades menores, ali é muito mais prático, né? Realmente, você vai olhar o terreno e encontra o vizinho, aí o vizinho diz que sim, é o Zé da mecânica, o dono. Beleza, tu vai lá no Zé da mecânica, o Zé tá lá e, enfim, já começa essa conversa com o proprietário e tudo mais. A gente aqui tá num mercado muito mais

competitivo, né? Por exemplo, hoje a gente já caminha na rua diferente. A gente já olha para uma casinha, já olha para um terreno, já olha para um prédiozinho pequeno de forma diferente aqui em Balneário Camboriú, né? Vê como oportunidade. Se tem incorporadoras aqui hoje botando prédio abaixo de oito pavimentos para levantar um novo empreendimento ali, é porque a conta fecha, né? E hoje a gente olha de forma diferente para o mercado. Ah, muito se fala que aqui ainda não tem oportunidades, né, Léo? Já tá cheio e tudo mais, mas a gente vê muita oportunidade rolando

por aí ainda. Recentemente, até eu e o Mateus, a gente tava na... Rua olhando, enfim entendendo algumas coisas. A gente bate o olho, já vê que tem aquela senhorinha sentada ali, né? A casa dela é uma casa mais velhinha ali, mas sabe que a casa do lado também se unirá, né? Os três terrenos, um do lado do outro, dá para fazer um excelente empreendimento. E aí, hoje, por exemplo, é muito comum isso em Balneário: você chegar para trocar uma ideia com aquele proprietário e ele diz: “Sim, sim, meu filho, já vieram construtoras aqui”, elas falam

assim: “Já vieram, já vieram.” Inclusive, um dia eu estava olhando um apartamento para alugar e o prédio ao lado, na verdade, o prédio onde eu estava, os terrenos ao lado, cara, casas antigas assim: uma casa, um terreno; a casa, outro terreno; a piscina da casa; e o outro era um lava-rápido. Aí eu falei: “Meu Deus, vou trocar uma ideia com o cara do lava-rápido.” Uhum, né? “Sim, meu filho, já tá tudo permutado, isso aqui já tá toda permut, já tá com um projeto rolando na prefeitura para a aprovação de um projeto ali.” Então você olha,

as pessoas olham, não tem tapume, nada. A casa tá com a luz ligada ainda, mas o projeto do empreendimento que vai ser ali tá rolando a aprovação na prefeitura. Então, o que a gente quer dizer um pouco do quanto se falou nela, é uma prospecção ativa, né? Claro que, dependendo do nível de que você, como incorporador, já está, o nível de contatos que você tem, o nível de parceiros corretores que você tem. Hoje, esses parceiros corretores podem trazer seus mais próximos, né? Que já entenderam qual é o perfil de empreendimento que você vai trabalhar, já

podem trazer para você. Mas se você é um incorporador que, por exemplo, não tá fazendo, tá migrando hoje, toca quatro, cinco casas... pô, já não faz sentido tá com quatro, cinco canteiros e ele, lumbra, iniciar esse processo de ir para o multifamiliar. Vai ser papel seu, sim, ir a campo, assim, e fazer essa prospecção, essa prospecção ativa mesmo, né? Um tanto quanto incerta. Você vai para tentar ver se aquela casa na frente... aí tu bate, toca a campainha, fala com o vizinho, fala com o proprietário, entende se já aconteceu. A forma como o proprietário responde

é ríspida: “Não, não, não, isso aqui não tem mais, já vieram aqui, não quero saber, já chutei cinco, seis construtoras daqui.” Acontece. Eles têm essa reação porque realmente sabem que o terreno é bom, a proposta é boa e ele pode escolher o terreno, pode escolher com qual construtora, né? O que eles chamam de incorporadora. Ele pode permutar. Então, faz parte do papel do incorporador que está iniciando esse processo, essa prospecção ativa, sim, de entender que essa casa, esse terreno do lado, e aqui, daria para fazer um prédiozinho, né? Vale eu entender, vale eu conversar com

o proprietário, vou trocar uma ideia. É sempre subir o primeiro degrauzinho porque depois as coisas começam a acontecer, né? É o proprietário que diz, demonstra interesse. E aí você: “Opa, aquele lá eu sei que tem uma tendência para um sim.” Então, aí você fala com o outro, o vizinho, né? Ou eles mesmos já estão em comunhão ali e já sabem que já vão fazer uma permuta, e assim por diante. Mas é um pouco do que eu queria comentar sobre essa questão da prospecção. É ter esse perfil. O Léo comentou, né, de sábado de manhã, por

exemplo, é uma delícia, né? Realmente, só rodar a cidade e rodar esses principais bairros potenciais para você vislumbrar possibilidades. Muitas vezes, você não precisa, talvez, então, bater ali na porta do proprietário, na casa, mas você pode guardar aquele endereço, guardar aquela localização e falar com o teu corretor parceiro: “Sabe se ali tá... enfim, já o pessoal já teve proposta? Será que é uma possibilidade?” E ali começar uma negociação, né? E é importante que a prospecção de terrenos seja feita pelo incorporador. Talvez você já tenha uma equipe interna, de uma equipe de engenharia e legal, que

venha com propostas, que venha negócios, que venham oportunidades por vocês, assim como, por exemplo, já vem pelo Gabriel, já vem pelo Matheus as oportunidades aqui dentro da CP8. Isso é muito legal ver o time já com autonomia para poder buscar novos negócios e definir se é bom ou não. Mas é importante que isso seja feito pelo proprietário da incorporadora, o envolvimento no dia a dia da análise e até mesmo da prospecção. Ir lá, falar com o proprietário, né? Falar pessoalmente, de sexta-feira, de sábado, de domingo de manhã. Por que nesses horários que é um momento

onde a blindagem fica mais baixa, né? A pessoa tá mais disponível, ela tá desengatilhar, tá no momento ali: tá varrendo a rua, né? Tá lavando o carro, tá tirando folha da grama, tá sossegado ali. Então, esse é um momento para trocar uma ideia numa boa, né? É importante que se faça uma boa conexão com essa pessoa antes de falar de permuta, antes de trocar ideia. Deixa o cara te perguntar o que você faz. Exemplo: deixa o cara te perguntar. E como que se faz isso? Isso eu aprendi no marketing multinível lá quando eu tinha 18

anos de idade, vendendo seguro de vida. Cara, foi a melhor escola. O pessoal fala muito, fala mal de marketing multinível e definitivamente não é um bom negócio para se fazer, mas é uma boa escola, cara. E lá que conheci o livro "Pai Rico, Pai Pobre", "Segredo do Milionário", "O Homem Mais Rico da Babilônia". "Mais rico da Babilônia, o maior vendedor do mundo, é pô! Todos os livros assim, eu organizei minha cabeça. Eu vi que era possível empreender, eu vi que era possível vender, eu vi que era um bom negócio, vi que era possível prosperar com

Marketing, com o marketing, eh, multinível. Uhum! Abriu a cabeça, né? Abriu totalmente a cabeça. Prospectar pessoas, não ter vergonha de vender, não tem como abordar isso aí. Então, um dos formatos é assim: vai ter um contato frio com uma pessoa, e como um dono de um terreno, é trocar uma ideia mesmo, buscar um ponto de conexão, um ponto de similaridade. O que que vocês dois gostam? O que que fazem? Se tem algum parente, se tem... eh, qualquer coisa, se os dois são carecas, seja o que for. Para mim, é muito mais fácil quando o proprietário,

tenista, é um senhor. Sempre dá boa conversa, velho! Sempre dá boa conversa, sempre dá boa conversa, né? Eu começo a falar de Corolla, aí o cara, o cara veio, né? O cara veio. E aí, beleza? O cara já pô, tem algo em comum com essa pessoa, né? Tem uma similaridade. Ele é igual a eu, e isso aí já é legal, né? Não tô diante de um inimigo aqui. Total! E aí, o melhor: ao invés de você começar, então, 'eu faço tal coisa', não. Não fala, 'tá, o que que você faz? O que que você faz

da vida, cara?' Aí ele fala: 'ah, eu sou... pô, eu tenho uma padaria aqui e tal'. Legal! Em algum momento ele vai devolver a pergunta, né? E você... Aí você... ele te deu a oportunidade, ele quer saber o que que você faz. Aí você mete o... o teu, faz o jabazinho, faz teu scriptzinho ali, né? E fala que você é incorporador, que tá, tá, tá olhando a região. Eh, se a tua índole permitir, fala assim: 'ah, eu já tô vendo alguns terrenos aqui na região e tal, e eu me interessei por um terreno aqui perto'.

Uhum! E até tô dando uma olhada na vizinhança para ver o que que o pessoal acha aqui da região. Uhum! Porque se ele fizer assim: 'ah, legal, pô, quem sabe eu tenho interesse em falar contigo sobre o meu terreno'. Ele está ofertando o terreno, ele está pedindo. É aquela história: ninguém quer que você venda algo, todo mundo quer comprar, mas ninguém quer que você faça uma venda, né? Então, se a pessoa tá querendo comprar, essa pessoa tá querendo fechar negócio. É muito mais... eh, muito mais leve quando isso acontece, né? Muito mais leve quando isso

acontece. Então, o melhor caminho é fazer isso. Toal, é começar a fazer através de uma prospecção ativa, fazer uma abordagem mais leve, mais tranquila e pedir que a pessoa levante a mão. Nesse ponto que tu falou, Léo, é uma coisa que a gente foi, enfim, entendendo um pouquinho com as vezes que a gente chegou a conversar com o terreno ali. Tem que ter muita humildade ali para chegar dessa forma, porque muitas vezes o terreno já tá engatilhado, porque já chegou proposta. Talvez, pessoal, eu esteja falando isso porque seja a nossa realidade aqui. Porque é enado

aqui numa região, porque aqui, cara, o terreno que tá, primeira, segunda quadra que a gente tava olhando, se tem casinha e o cara mora lá ainda. Alguém já chegou e foi metralhado. E muitas vezes o cara tá engatilhado para querer falar contigo. E aí você segura o ego, né? É aquela, que nem aquele exemplo que a gente sempre traz da negociação de um terreno entre o vai e volta na negociação. A proposta do terreno, a minha, né? Que não, a minha última palavra tem que ser a minha. E chega, cara, na boa. Como Léo falou,

quebrando o gelo, tendo um ponto de conexão. Eh, e muitas vezes a oportunidade de se falar ali sobre 'tô procurando terreno, a permuta'. Cara, dependendo da forma como vai a conversa, nem tem abertura nessa primeira vez, né? Direto com o proprietário ali. Eh, então chegar nessa, eh, com essa, né, com a guarda baixa, querendo essa amizade e sem muito ego de tipo assim 'eu sou construtor e vou comprar, vou permutar o teu terreno aqui', né? Tem gente que chega assim, né? Por isso que muitas vezes a reação do terreno é exatamente essa: já tá meio

engatilhado para conversar com você, né? Então, é segurar o ego ali de achar que gostos do terreno vai estar fazendo negócio, né? Vai atropelar os 50 anos de história que a pessoa tem em cima do terreno, né? Ter calma! A gente não vai pagar mais pelo terreno porque tem 50 anos de história, é aquele, tem uma casa boa em cima. O terreno v pode ser feito, né? Ali existe o olhar do incorporador, mas é só não desconsiderar aquela situação, aquela realidade do proprietário, porque senão, cara, nem em negociação você vai conseguir começar, né? Então, enfim,

é um caminho só para acrescentar ali nesse ponto que você trouxe de, eh, por esse caminho de quebrar o gelo, ponto de conexão, né, e deixar a conversa fluir. Se tiver Corolla no meio ainda, para alinhar a conversa, mais fácil ainda, né? Vai ser, vai ser bem sucedido. Até porque ninguém vai fechar negócio ali, você não vai fechar negócio ali, vai ter que dormir, eh, uns dias com essa decisão, eh, mas é uma forma, principalmente, de você criar a inteligência do incorporador, né? Desenvolver essa inteligência para essas boas oportunidades. Exatamente, exatamente! Então, a prospecção ativa,

ela é importante porque, eh, como o Gabriel disse aqui na nossa região, eh, a gente..." Tem, esse provavelmente, todos os proprietários já foram abordados por um corretor, um incorporador, mas talvez na sua região isso ainda não tenha acontecido. Então, ali você consegue, você ainda tem mar aberto para surfar, para você poder prospectar ativamente, falar diretamente. Porque esses terrenos na sua região podem não ter ido ainda para o negócio. Não tem proprietário viciado, enviesado, com propostas assim: "Ah, não, eu quero uma permuta, mas quero dinheiro também." O pessoal já começa a ficar enviesado, e isso acaba

atrapalhando a negociação, porque a melhor negociação é uma permuta, uma troca de unidades futuras pelo terreno, troca do terreno por unidades futuras no caso. Então, é importante que você prospecte ativamente, porque isso vai te dar um oceano azul de possibilidades. Se você só aguardar a vinda do corretor de imóveis, é provável que ele mande para você uma de transmissão e para mais 50 incorporadores na sua cidade. Então, está todo mundo olhando para aquele terreno e esse é um desafio. Agora, além da prospecção ativa, quais outras alternativas temos? A prospecção do cara ir lá? Qual outro

caminho que o incorporador pode fazer? Eu acho que não, Mateus. Parou com essa agora também, eu não acho, né? Eu acredito, não sei quem acha; quem acha não encontra, quem tenta não consegue. As duas formas principais que temos usado e que têm dado algum fruto dentro da CP8 são através de corretores especialistas, parceiros. Sim, né? Teve dois, né? Acho que, semana, uns 15 dias atrás, vieram dois aqui e a gente passou praticamente à tarde, duas e c. Tivemos que encerrar em 5 horas porque tínhamos outro compromisso, porque senão eles teriam ficado mais tempo; eles apresentaram

propostas que tinham. Deu para entender, deu para ver que ele é um especialista, um corretor especialista em permutas. Assim, né? Trabalha com isso. E também, ele nos conhecendo, entendendo o nosso negócio, entendendo o nosso momento. Até porque, nessa conversa toda, a partir daquele momento, as propostas que ele vai trazer e tem trazido para nós já são mais direcionadas para o nosso objetivo atual, né? Ele trouxe, lembra que no início, como era uma conversa inicial, vieram propostas que, naquele momento, eram propostas excelentes, mas que naquele momento não faziam sentido para nós. Então, ter esses corretores parceiros,

como encontrar, cara, é um processo daí, né? Lé, sim, sim, é uma prospecção ativa, é uma prospecção ativa agora de corretores e não de terrenos. Veja, a nossa metodologia, o nosso método, o nosso jeito de encarar as coisas é de uma forma extremamente enxuta, de equipe. Na incorporação, ao menos, é o mínimo de pessoas internas possíveis para você rodar o seu negócio. Então, os corretores são um exército ali fora de vendedores do comercial da sua incorporadora e você tem que ter uma boa quantidade de corretores que vestem a camisa da sua incorporadora, não que tenham

apenas o material de vendas do seu produto lá dentro, mas sim que falam: "Caramba, o empreendimento do Gabriel é ponta firme e eu vou vender, eu vou matar no peito!" Então, a prospecção ativa sua pode ser através de terrenos, só que aí você vai ter que… Às vezes é mais eficiente você prospectar cinco bons corretores, que eles vão prospectar 20, 30 ou 40 bons terrenos cada um. Vão trazer boas oportunidades; se for 20 cada um, vão trazer 100 oportunidades. Esses cinco corretores, quando você prospectar diretamente sem oportunidade, você teria que só se dedicar a isso.

Então, vale muito mais a pena você ter um bom relacionamento com cinco bons corretores, tê-los próximos de você e construir realmente um relacionamento próximo para que eles tragam essas oportunidades antes de ficar passando para todos os demais. Porque assim, você vai ter muito mais capilaridade naquele mercado. A gente fez isso, temos alguns corretores que nos mandam constantemente novas oportunidades; toda semana vêm novas oportunidades e nós temos buscado mais. Então, o caminho para fazer isso é visitar a imobiliária. Eu fiz isso, não semana passada, semana retrasada; fui lá para a praça onde estamos nos instalando e

visitei algumas imobiliárias. Provavelmente farei isso na próxima semana, daqui a duas semanas novamente. Vou abrir mais algumas imobiliárias, vou lá tomar café, me apresentar: sou o Léo, construo lá em Balneário Camboriú, tenho a CP8 Empreendimentos. Estou lá desde 2013 trazendo o alto padrão que nós construímos nas casas para essa praça que ainda pode melhorar, trazer expertise que temos em outros segmentos, apresentar, mostrar boa índole, mostrar boa-fé, mostrar as mãos, né? As mãos sem armas e dizer que queremos fazer um bom trabalho, que queremos construir um relacionamento de longo prazo com aquela imobiliária. Os corretores têm

total interesse nisso também, total, total, e eles têm interesse em falar com o proprietário. E, por mais que você tente passar para alguém da equipe, sempre o proprietário vai ter que estar envolvido com o comercial, sempre, sempre. Olha, segunda-feira, a gente estava em uma negociação de um terreno que nós compramos com parceiros investidores para fazer uma casa e a demora na assinatura da venda do terreno estava se estendendo há 20 dias já e a gente… Já tava perdendo o prazo com a caixa e chegou num momento que não tinha mais o que fazer. É uma

empresa grande, uma incorporadora grande, que tem saque, tem uma estrutura de jurídico, tem um monte de coisa para atrapalhar chegar nos proprietários. E aí eu tive que costurar essa conversa por outro caminho, né, para chegar diretamente no proprietário, ligar para ele e dizer: "Cara, tu consegue me ajudar nisso aqui?" Isso foi através de um corretor de imóveis, que tem um bom relacionamento com ele, me passou o contato e fez a ponte. Isso eu consegui resolver com ele no dia seguinte. O contrato estava assinado. Levou 20 dias que essa informação não tinha chegado até ele, né?

Ele definitivamente tinha barrado no saque, que estava empurrando de volta para um analista de jurídico, que talvez passasse para o jurídico, onde a coisa não estava acontecendo. Então, se a sua vontade é não se envolver com nada e a empresa não demandar de você, eu não vejo isso nem nesse setor, nem em outro. Acho que o envolvimento é importante, principalmente no comercial, na prospecção de terrenos, nesse relacionamento com corretores. Os corretores querem falar com o proprietário da incorporadora, eles querem falar com o time comercial também. Por exemplo: "Ah, vamos analisar um empreendimento, passa lá pro

Gabriel, passa lá pro Mateus, nós vamos analisar o projeto." Mas, para um contato, é importante, porque se ficar de estrelismo de "ah, eu tô no púlpito, aqui eu tô no fala com o meu comercial", o cara não vai receber com bons olhos isso, toal né? Até porque se construiu, né? Pelo menos eu vejo dessa forma. Acho que tu vai ver também, Léo, a própria relação dessa experiência que o proprietário da incorporadora passou uma tarde aqui com os corretores dando atenção. Nós entendemos como eles trabalham, eles entendendo qual é o nosso objetivo, como eles trabalham ali.

Se criou uma conexão muito boa, nosso objetivo é colher essa parceria, né? Durante muitos anos. Isso é benefício para nós e para eles, total. Para todo mundo e para eles. Inclusive, por exemplo, ele foi um contato que chegou através de ti, né? Eu acho que foi tu que, pelo menos, não fui eu que encontrei esse corretor em específico, mas aí entra o papel do incorporador. Exatamente prospectar. Por exemplo, beleza, tu fala que não pode ter estrelismo e não querer se envolver com nada, é saber onde se envolver exatamente, né? Beleza, trouxe uma parceria de um,

dois parceiros corretores que provavelmente a gente vai ter essa parceria durante muitos anos. E um ponto interessante desses corretores é que eles são da região. Esse é um ponto interessante para você buscar. Isso faz uma diferença muito grande porque tem regiões do país, como o litoral norte de Santa Catarina, onde ninguém nasceu aqui, né? Onde os corretores estão há três meses já estão vendendo. Eu fui esse cara lá em 2013 que foi mostrar um apartamento e eu não sabia que a rua 151 em Bncar Camburu era extremamente oposta da 1500. Achei 1500, 1501 uma doada,

outra, né? Nossa, eu rodava, rodava e não encontrava. E estava lá como corretor de imóveis. E beleza, eu encontrei meu espaço naquele mercado, mas você como incorporador deve buscar corretores principalmente que sejam do local, ou não. Não somente porque às vezes o corretor do local é mais largadão. Pode ser que tenha bons e não tão bons corretores, assim como tem bons e não tão bons incorporadores que encontramos de primeira também. Exato, a gente também não encontrou de primeira. Agora, esse ser da região é um grande benefício, é um grande trunfo, porque esse cara conhece, viu

todo mundo crescer, ele cresceu com muitos dos donos do terreno, ele é nativo. Então, ele tem uma relação de abertura muito fácil com todos. Ninguém vai falar assim: "Lá vem aquele corretor". Não, pô, é o Zezinho que jogava bola comigo quando era criança. Então isso vai facilitar muito uma negociação, uma tratativa, uma quebra de gelo. Tudo isso é importante buscar. Segundo ponto: buscar corretores que sejam especialistas em permutas, porque hoje o corretor está se profissionalizando, assim como tem o médico cardiologista, o médico otorrino, tem o médico de qualquer outra especialidade. Assim como eu tenho engenheiro

de projetos, engenheiro estrutural, engenheiro de projetos complementares ou de execução de obra, assim também é o corretor de imóveis. Cada vez mais não é mais o corretor de imóveis que faz permuta, que vende lançamento, que vende casa, não. E tem corretores, hoje, especialistas em casa em condomínio fechado, tem corretor específico em terrenos de permuta, em grandes áreas, tem corretor específico em lançamentos imobiliários, tem corretor específico em apartamentos, só Beiramar, só frente mar, aqui na nossa região, ou só um bairro da tua cidade. Buscar esse cara, porque esse especialista ele domina aquela região e ele é

o melhor naquele lugar. Então, buscar o especialista em terrenos é um avanço gigantesco. Para você ter uma noção, quando ele abriu o Google aqui nessa tela e mostrou pintado de amarelo vários terrenos na orla, eu falei: “Opa, esse cara sabe o que ele tá fazendo.” Ou ele tem um leque, não é assim, ah, recebeu pelo grupo de WhatsApp um terreno e compartilhou com a gente e nem faz ideia de quem é o proprietário. Não. O prospect fez um estudo de viabilidade, fez um estudo de massa, sabe quanto vende, por quanto vende, qual a velocidade vende.

Qual que é o custo de construção? Qual que é o número de unidades? Se o terreno tá com ego inflado ou não, no sentido: "Opa, ali cara! Ele tá pedindo isso, mas tem negociação; tá pedindo isso e tá difícil." Tem essa experiência de já ter tido contato com o terreno, e é buscar esse cara. Nossa, é um adianto gigantesco! E aí, voltando ao ponto que eu falei de uma estrutura enxuta, você pode ter internamente um time de prospecção de terrenos, um time de análise de novos negócios, de estudo de massa, mas isso vai estufando a

sua estrutura. Então, é uma coisa que eu tenho batido contra assim, sempre, desde as casas até prédios: é uma questão de estrutura enxuta de equipe. Estruturas dá para terceirizar, terceiriza; dá para delegar, delega e fica só com o core. Porque, a cada pessoa que você coloca na sua equipe, são mais muitas esquinas de comunicação internamente, e começa a ficar muito complexo. A armação, aquilo que era tão simples, né, começa a se perder de uma forma absurda, fica chato. Então, cresça, sim, a sua incorporadora, mas depois que ela cresceu, cresça o seu time. Não faz o

contrário, contratar para crescer. Cresça para depois contratar. Na nossa estrutura da incorporadora hoje, a gente tem, como eu tenho também o trabalho da educação, eu tô um pouco fora da operação, então eu tenho que ter uma estrutura um pouco mais robusta. Porque se eu fosse fazer duas, três casas, em duas pessoas faria todo o processo. Assim, mas hoje tem uma equipe incrível, a equipe que tem internamente, e que pode fazer uma... a gente pode escalar com essa mesma equipe sem aumentar, por exemplo, uma prospecção de terrenos. O próprio incorporador, você mesmo pode fazer, ou alguém

que está contigo no comercial pode fazer essa prospecção ativa. E também com incorporador e corretores. Mas, ou seja, quem vende as unidades e quem traz novas oportunidades de terreno são terceiros, são corretores. É um exército ali fora, de corretores que fazem esse trabalho para você. E alguém na sua equipe comercial, por exemplo, faz a triagem e análise desses novos negócios para chegar a você. A análise de novos negócios precisa ter um arquiteto, um engenheiro dentro da equipe para fazer um estudo de massa, volumetria. Não, você pode ter um escritório de arquitetura parceiro. Era o que

eu fazia em 2018, no meu escritório de arquitetura, que faz estudo de massa, mostra lá área total construída, área total de unidades, o custo da outorga onerosa, custo tal, tal, tal, e te passa um quadro resumo do seu empreendimento para você tomar a decisão de "go" ou "no go" do empreendimento. Então, é uma alternativa interessante porque aí você já também não tem essa demanda interna e aí você vai ter que contratar um escritório de arquitetura para fazer o projeto. Esse cara faz no risco, e ele não cobra para isso, e depois, claro, você tem uma

reciprocidade em contratar ele para fechar negócio, né? Perfeito! E com isso você já eliminou uma estrutura, só que cuida para você não negligenciar uma análise mais profunda dos números. Isso é o que grande parte dos incorporadores faz: vem lá da arquitetura, ele abre as contas no celular aqui, fala "beleza, área construída tal, B", fecha a conta, pode mandar tanta permuta assim. É muito superficial, porque a gente tá falando de um empreendimento que você vai casar com ele por alguns anos para poder tomar uma decisão tão superficial assim de velocidade de venda, de custo das unidades

e assim por diante. É aquela história, né? As margens, a margem de lucro, por exemplo, que a incorporação proporciona, encobre esse tipo de erro, essa falta de eficiência na gestão que o incorporador tem. Por isso que você vê inúmeros incorporadores, vamos chamar assim, mais "raiz", né? Aquele cara que só compra o terreno, faz o "predinho" e tá dando lucro. É, mas podia ser mais eficiente essa roda. E daí, então, a gente falou sobre dois pontos de prospecção: um ativo e outro, é ativo também, só aqui, através de corretores, buscando corretores e outro é através de

prospecção mesmo, saindo na rua, sábado de manhã, domingo de manhã, e falar com os vizinhos lá e buscar terreno. Ah, agora vamos falar sobre a forma de pagar. Como que a gente paga? Existem dois caminhos, ao menos, os principais, que uma é uma permuta por unidades futuras. Pegar aquele terreno e trocar por duas unidades, três unidades naquele local. Essa é a forma mais enxuta e de custos mais leve, mais eficiente para você fazer. Outro formato é você fazer através da compra, só que a compra há uma descapitalização gigante, né? Por exemplo, esse primeiro empreendimento que

a gente está fazendo é uma aquisição porque ele não quer permutar nem com a gente, nem com qualquer outro incorporador. O cara só quer vender, só quer o PIX, só quer o PIX! E aí, chegamos num fator. O que nós fizemos para poder fechar negócio? Nós pegamos uma opção de compra de um período de tempo e vamos... já fizemos o estudo arquitetônico das unidades para identificar: "Pô, essa aqui dá para ser vendida". Vamos queimar algumas dessas unidades para trocar essas unidades por unidades futuras com quem fizer a compra, então definimos algumas unidades. Agora estamos trocando

e vendendo elas, prospectando com adquirentes que vão permutar com a gente. É como se fossem dividir a permuta desse terreno por vários; então várias pessoas vão trocar um apartamento por unidades, vão adquirir a um preço bem descontado, praticamente 50% de desconto, para trocar com a gente por uma unidade que vai estar pronta lá na frente. Então, ao invés de ele pagar, né, esse adquirente R$ 1 milhão, por exemplo, em uma unidade e fazer um Pix, de fazer uma compra parcelada, por exemplo, ele compra por R$ 500.000, R$ 550.000 essa mesma unidade, faz o pagamento à

vista. Com isso, a gente vende todas essas unidades, levanta esse recurso todo e aí faz a compra à vista do terreno. Então, dá elas por elas; é uma permuta por unidades futuras também, só que diluída com novas pessoas e não com o dono atual do terreno, não com o terreno. Esse é um caminho para você não depender somente de permuta, porque a permuta tende a ser mais longa, e se você está querendo vencer a viabilização do primeiro projeto multifamiliar, existe esse desafio de fechar o primeiro negócio, né, de fechar a primeira permuta. Porque às vezes

as pessoas te conhecem na região: "Ah, o cara constrói casa legal. Tá, mas e prédio? Será que ele já construiu? Será que ele sabe? Será que não sabe?" Então tem essa dúvida, essa relutância em permutar um terreno contigo para fazer um prédio. Por isso que é importante você primeiro buscar quebrar esse teto de vidro e ir para um prédio, de fechar um negócio, nem que seja através de aquisição, para poder fazer um multifamiliar. Agora, se você estiver em uma região mais interior, você consegue isso com mais facilidade; faz um prédio pequeno para quatro unidades, para

oito unidades, para dez unidades. Prédio pequeno, você consegue permutar com mais facilidade, né? Unidades direto com o proprietário. Só para talvez criar uma base para o incorporador que está nos ouvindo, as porcentagens de permuta, por exemplo, variam muito de local para local. Na cidade onde eu nasci, se fala, por exemplo, em 15% a 17% de permuta, ou seja, o total de área construída, que no fim é os apartamentos, é quase inconcebível. Na cidade onde eu estudei, onde me formei, no Rio Grande do Sul, 15% é inconcebível. Acho que não existe, pô, tá louco! 10%, por

exemplo, que a gente sabe que no litoral catarinense aqui é bem diferente. Essa realidade, 18%, 20%, 25%, 30%, 50% frente-mar em Bolar Camboriú, por exemplo. E esse percentual varia de lugar para lugar porque depende do que pode ser construído naquele terreno. Como disse o Gabriel, o terreno vale aquilo que pode ser construído nele. Se dá para ser feito somente quatro apartamentos, o terreno vale bem pouco; se nesse mesmo terreno dá para fazer 40, ele vale mais. Então, dá para ser feito uma permuta maior com mais unidades. A tomada de decisão vai ser sempre com base

no que pode ser construído, e também pelo preço de venda, porque às vezes também tem que considerar o valor de venda dessas unidades. Se é um valor muito pequeno, muito baixo, você não tem margem para colocar muitas unidades ali na permuta, senão vai derreter sua margem de lucro. Então a conta é sempre com base na margem de lucro líquida. O que é margem de lucro líquida? O lucro líquido do empreendimento lá no final sobre o faturamento, vamos dizer, vai dar um lucro de R$ 250.000, R$ 5 milhões, aliás, e o faturamento vai ser, vamos fazer

assim, de um faturamento de R$ 10 milhões. Deu R$ 2 milhões de lucro, R$ 2 milhões sobre R$ 10 milhões, isso dá 25%. 25% para nós aqui é uma margem de lucro que a gente quer. A partir disso, acima disso, menos do que isso, nós não entramos. 20%, 18%, 8% não faz sentido para nós nesse momento. A gente prefere uma margem de lucro. Vamos buscar áreas, regiões que tenham uma margem de lucro dessa aí. E aí é feita a engenharia reversa, beleza, para alcançar essa margem. Quanto dá para nós pagarmos de permuta? A partir disso

que a gente vai identificar: "Ó, dá para pagar tantas unidades, tal valor para poder fechar essa permuta", ou seja, uma engenharia reversa ali, a partir do quanto faz sentido para o seu negócio, você ter de lucro e quanto você pode ceder ali na permuta para manter aquela margem. Exatamente, exatamente. Então, às vezes é duas unidades, às vezes é três unidades, quatro unidades; depende muito do tamanho do terreno. Isso vai ser feita essa correlação aí. Mas o assunto de hoje é prospecção de terrenos, e nesse episódio espero que você tenha aprendido, né, os diferentes formatos de

prospectar, de buscar, de angariar esses terrenos para você ir para a incorporação imobiliária, para você escalar para edifícios, para condomínio de casas. Também trocar por lotes, o fundamento é o mesmo, né? É o mesmo. Perfeito, pessoal. E lembrando mais uma vez, fazendo o convite, reforçando aqui: CP8 Summit, 13, 14 e 15 de setembro, ao vivo em São Paulo, na Expo Center Norte. Um evento de três dias imersivos para você aprender, conhecer os erros e acertos dos nossos alunos, também dos nossos mentorados que estão construindo, estão incorporando e estão aprendendo; é com os próprios recursos ou

ajustando estratégias, apertando parafusos. A gente vai mostrar os bastidores dessas estratégias para que... Você que está querendo ingressar nesse ramo ou está querendo escalar nesse ramo, aprenda com eles como fazer isso também do jeito certo, tá? Então, acesse o link, tá aqui na descrição, faça sua inscrição e participe com a gente ao vivo lá em São Paulo, 13, 14 e 15 de setembro. Fechou, pessoal? Obrigado, Gabriel, pela sua presença. Estamos juntos! Valeu, valeu! Tchau! [Música]