O que é processo de vendas b2b?

o processo de vendas bitchubi o que se tal dessa vendas bitchubi se existe uma profissão desafiadoras revendedor revendedor significa entender cenário tirar objeções se comunicar bem agregar valor ao longo do processo para que a gente consiga finalmente chegar naquele momento onde a gente emitir o boleto assina o contrato que é o momento que a gente mais comemora agora transporta esse cenário para uma venda onde não participar uma e sim seis pessoas da tomada de decisão se você quer entender o que é vendas bitchubi dominar um processo de vendas obs esse vídeo é para você ir

e antes de mais nada muitas das pessoas que acompanham quando eu daqui do canal não são inscritos então se você chegou aqui agora não tá escrito de primeira velho like aqui embaixo se inscreve marca para ser notificado a gente foi nos conteúdo semanalmente para te ajudar dominar venda e uma segunda coisa eu tô aqui dando o meu melhor o conteúdo gratuito você tem que esse conteúdo é útil para você e que ele pode ser útil para outras pessoas curte aqui embaixo porque isso avisa para o youtube que se controlou é que levante ele passa entregar

para mais pessoas me ajuda dessa postura gente cair mais gente quê que acontece segundo lugar ter um processo de vendas corporativo um processo de vendas para outras empresas participam em média seis pessoas da tomada de decisão vendas bitchubi significa que você vende para uma outra companhia só que deus essa companhia dentro da sua empresa existem pessoas que participam dessa decisão e aí o gartner estudou o processo de venda e falou que dentro de uma tomada de decisão corporativa até seis pessoas partes é pra escolher qual fornecedores vão contratar dentro de uma empresa então se vendo

já é algo desafiador se imagina um cenário onde tem seis pessoas participando da tomada de decisão eu gostei e se a gente fosse atrás de uma outra opção até que não tá tanto assim não você sabe o quanto tempo vai levar para estudo funcionar vocês que sabem que eu não vou discutir ó aqui no jurídico não entra não para mim não funciona eu não quero então eu acho que preocupar funcionar para o rh gente usaria que ele fosse verde e se fosse azul para funcionar aqui para praia de t.i. a gente quer que seja duas

vezes mais rápido e e o processo de vendas bitchubi ele nada mais é do que um passo a passo para você conquistar um novo cliente e dentro desse processo a gente organiza quais são as atividades um vendedor precisa executar para tirar todas as objeções passar segurança e finalmente consegui trazer aquele contrato a grande diferença entre o processo de vendas bitchubi ou seja um processo para a empresa business-to-business para um processo de vendas bitwoci business do consumo é que quando a gente fala de um processo bicho se eu só tenho que convencer uma pessoa é uma

pessoa que toma decisão quando eu falo do bitbi participam diferentes pessoas e eu tenho que analisar cada um dos interesses quem tem poder quem toma decisão que influencia e de que maneira essa empresa compra dentro da construção do um bom processo de vendas bitchubi ele se baseia em primeiramente entender como é que a jornada de compra aquela pessoa do outro lado quais são as etapas que ela percorre do momento que eu descobri que ela tem problema e tem um momento que ela busca informação e no momento que ela toma decisão vamos analisar um exemplo de

como é que foi a última vez que você trocou de celular eu imagino que foi mais ou menos assim você tava numa mesa com a tua família com teus amigos e aí você foi tirar uma foto ou você foi baixar um aplicativo se fui executar uma tarefa que o telefone faz normalmente só quando você foi executar o resultado que você constou não foi o resultado que você gostou ou alguém tirou uma foto melhor que é sua ou você foi baixar o aplicativo e o teu celular que falou o teu sistema operacional não comporta mais e

se não consegue atualizar nesse momento você tomou consciência de que o telefone está velho de que você precisa de um outro celular então a primeira etapa da jornada de compra é essa quando a pessoa toma consciência de que existe um mundo melhor ou que ela pode mudar o salário dela ou que aquilo que ela tá usando já não é mais o top de linha ou melhor para ela naquele momento é superado uma etapa onde você começa a jornada de compra o teu próximo passo é buscar informação provavelmente você foi no google você perguntou para os

amigos você ligou para tua operadora você foi até uma loja no shopping analisou entre os diferentes modelos existentes qual poderia ser o melhor modelo para você nesse momento você tá coletando informações próximo e último passo você vai comparar os diferentes cenários a diferença opções você vai analisar se vale a pena comprar na tua operadora você vale a pena você comprar em algum e come e aí você vai tomar a melhor decisão para você se pode ser a característica técnica do telefone o telefone que é mais memória ou que têm algum atributo específico que você utiliza

ou até mesmo onde você teve o melhor desconto ou a melhor condição de parcelamento aquilo que foi mais importante para você fez você tomar decisão você comparou as diferentes opções e dentre essas diferentes opções você tomou decisão que é melhor para você o que que eu acabei de descrever agora nesse exemplo do celular que eu escrevi um processo de compra eu escrevi como foi a tua jornada desde o momento que você descobriu que algo não te atendi até o momento que você tomou decisão agora vamos transportar e cenário para dentro de uma empresa depende a

a complexidade da venda vai depender do tamanho da empresa que você vende para quem vende para pequenas e médias empresas o cenário é um para quem vende para médias e o outro para quem vende para grandes corporações é outro completamente diferente o que vai variar é a quantidade de pessoas que participam e quanto os setores precisam ser envolvidos dentro da tomada de decisão novamente na pequena e média empresa o próprio dono toma decisão às vezes um gestor departamental vai participar mas não tem uma grande complexidade já para quem vende para grandes corporações para empresas que

a gente chama de enterprise normalmente têm a área de negócio que faz a solicitação tem um departamento de compra que o departamento treinado para tirar dinheiro do bolso do vendedor e tem um departamento jurídico de tecnologia que vai ver se é aquele produto aqui no serviço se enquadra dentro das políticas da empresa bacana tiago entendi o que que é vendas mitsub agora quais são os passos necessários para que eu tenho um bom processo de venda eu vou te dar seis passos que são muito importantes e que fazem a diferença entre você ter uma área de

vendas que performam ou até mesmo se você vem sozinho que você perform como um bom vendedor ou você fica no meio do caminho isso é uma empresa não tem isso muita atenção que esse é o momento de mudar bora lá primeiro de tudo independente do que você vende independente de quem é o teu produto o teu serviço você precisa entender quem tá na outra ponta a gente chama isso de definir o cliente dela aqui no canal frase várias vezes sobre isso mas nada mais é do que de todo mundo que eu vendo qual que é

o cliente mais interessante eu desenhar um perfil desse cliente porque eu preciso entender como ele compra como ele toma decisão e o que que existe de valor para ele um exemplo do celular tem pessoas que vão dar mais valor para câmera tem pessoas com dar mais valor para o sistema operacional e tem pessoas com dar mais valor para a marca do celular cada pessoa toma decisão diferente se você não entende quem é teu cliente é muito difícil você montar um bom processo de vendas mytube segunda coisa qualificação cara que você tem que pensar a maior

parte das oportunidades de vendas elas terminam como perdidos terminam como não fechada independente de qualquer eficiência hoje do teu departamento de venda do teu processo de vendas eu vou eu chutaria que você fecha menos de vinte por cento das suas oportunidades não sei se você mede isso hoje é isso é um cálculo que você vai analisar total de pessoas que você fala dividido pela quantidade de eventos que você faz estudo mostram que em média as empresas têm uma taxa de conversão de quinze por cento mas vamos supor que fosse 20 significa que a cada dez

pessoas que você fala oi tu não comprou nada você só fecha dois por quê que eu preciso de um bom processo de qualificação pensa numa alavanca você aumentar oitenta por cento até o tempo quando você se você distribui a tua atenção igual em todos os clientes quando você qualifica quando você faz perguntas para entender se essa empresa que tá falando tem o perfil que normalmente você atende tá no momento de compra se você tá falando com a pessoa que toma decisão isso faz uma diferença muito grande entre você se concentrar nas contas que realmente tão

quente e descarta aquelas que tão frios ou aquelas estão fora do seu perfil que só vão fazer você perder tempo e consequentemente isso aumenta muito mais alta produtividade tira oitenta por cento de quem você fala descartando na primeira interação e te dar esse tempo livre para você prospectar mais para você atrás de novos negócios para você atender melhor os clientes que você tem isso é uma importante alavanca dentro desse processo a partir do momento que você cria um processo de qualificação você vai entender quem que você pode gastar energia e quem que você não deve

gastar energia e três molho muito comum de quem vende para outras empresas principalmente para quem um pouco mais técnico é você focar no teu produto e não há necessidade do teu cliente que você tá falando irmão presta atenção as pessoas não compram características elas não compram funcionalidade elas não estão interessadas no quanto o teu produto é incrível elas estão interessados em resolver o problema dela uma analogia muito simples é eu vou na rua comprar uma furadeira eu não tô preocupado com a velocidade da furadeira para quantidade de brocas um qualquer característica essa fronteira possa ver

até eu tô preocupado com a tarefa que eu quero executar eu quero botar um quadro pendurado na parede que eu tô interessado na furadeira para de falar do teu produto passa a falar da transformação o que que o seu cliente se torna quando ele encontra e usa o teu produto e não a característica do produto que a característica da maioria das vezes confunde a pessoa e faz abaixar isso não é para mim quando você e a transformação que você gera isso muda o jogo um exemplo que eu gosto muito de dar é o do mario

bros pensa lá mario bros imagina que o mario bros aquele joguinho de videogame ele é o teu potencial cliente a flor é o teu produto é aquilo que você tem para vender e o maio quando encontra a flor ele se torna o mar gigante que cospe fogo que você tem que pensar muita gente acha que vende a flor mas você não vem já falou se você vende a foto a conversar vai ser sempre muito baixo se eu tenho que vender a transformação o que que o seu cliente se torna cara para o mário é muito

mais fácil lutar resgatar a princesa tão gigante que os pelo fogo do que cê no ovário pequeno agora melhor maneira de você vender isso não é falando das características da flor falando das características da transformação que você entrega isso vira o jogo tomada de decisão já te expliquei que diferente pessoas participam do processo de compra dentro de uma dentro de uma empresa então o que que você tem que pensar e qual é a maneira que esse cara toma decisão quais são os departamentos que são envolvidos dentro dessa decisão começa em negócio vai para compras o

que que é importante entender isso que é um erro muito comum e e que tira dinheiro do teu bolso tem pessoas que estão negociando o cara de negócio e já dá um desconto direto para de negócio só que tem um departamento chamado departamento de compra que é responsável em negociar o valor então quando você tem o teu comprador do teu lado novamente ele fala assim olha cara não fala de valor comigo não ou tipo cuidado com o valor que você vai propor porque o pessoal de compras tem uma meta para bater o departamento de compras

dentro da empresa é uma área que tem comissão baseado no ponto ele consegue de desconto de você então se existe um departamento de compras você apresenta apreço pela área de negócio você tá ferrado você vai ser espremido de novo lá em compras então o que você tem que pensar como funciona a tomada de decisão quem participa dessa tomada de decisão e qual é o processo de compras é uma vez o que vender para uma grande empresa de o cara primeiro eu fui lá com a área de negócio apresentei meu produto depois ele me passou para

deter mostrei de novo meu produto depois ele me passou o departamento jurídico mostrei de novo produto finalmente cheguei na ponta de negociação que eu não entende como funciona e quais são essas diferenças etapas para que você consiga sempre tá focado em passar para a próxima fase ajudando o cara de outro erro que pode acontecer é você fazer pressão ou trabalhar e ficar seis sendo que você não chegou nem ainda não departamento que toma decisão então toma cuidado até mesmo para você não gastar os dois cartuchos com as pessoas erradas e acabar perdendo tempo quinto que

que acontece a vênus bicho biela caracterizada por ser uma venda mais longa que consequentemente leva mais tempo do momento que você fala a primeira vez até o momento que você tem um contrato assinado que que separa os meninos as meninas dos homens ou das mulheres acompanhamento a gente chama isso dentro do processo de vendas de follow-up mas nada mais é do que você simão o cuidado com que o próximo eu te ligando para ele dentro de uma certa frequência para garantir que aquela oportunidade não morre o que lhe dizem gaja então entendi você tem que

manter o teu potencial cliente na outra ponta engajado contigo o follow-up é um dos principais motivos de perda tudo de mostro que você precisa em média de seis tentativas para falar com o prospect só que a maioria dos vendedores a maioria das pessoas que trabalham para o departamento comercial liga duas vezes e depois dizem garagem que que eu te aconselho a ter um bom processo de acompanhamento e filho prazo de quanto quanto tempo ele fica em cada etapa do processo de vendas e também de quanto em quanto tempo você tem que fazer ligação muito importante

no final de toda a ligação sempre combina o próximo passo então eu te liguei falei contigo beleza onde você vai tomar a decisão olha thiago agora eu preciso de seis meses para tomar essa decisão beleza eu vou te ligar posso ligar no início do mês que vem só para entender como é que seu salário foi às vezes não é um processo tão longo mas se assim eu te aconselho dependendo do teu ciclo de venda você o mesmo toda semana com o teu próximo para manter empolgada para manter ele dentro da mesma página e para que

você consiga entender o quanto tá evoluindo o ponto que não tá se você perceber que na outra conta ele não tá interessado não tá empolgado carga descarga e parte para o próximo libera espaço no telefone você não liberar espaço no telefone você não consegue trazer novas oportunidades sexto e último passo aqui é fundamental sem isso cara você não vai conseguir ter alta conversão cria na outra ponta a percepção de que você está selecionando com quem trabalha contigo selecionando que trabalha comigo sim exatamente por quê que acontece o bom processo de vendas ele tem por objetivo

é ajudar a outra ponta a tomar decisão tira o cura tchau sim exatamente ajudar a outra conta uma visão mesmo que o teu produto não seja melhor opção para ela dentro dessa jornada basicamente tem três portas que você precisa fechar e você tem que passar pela recepção na outra ponta que você tá ajudando tanto e a tomar decisão e você tá selecionando se ele tem perfil para ser seu cliente ou não pior do que perdeu uma venda você fechar uma venda com alguém que você não vai entregar valor com alguém que não vai te dar

retorno com alguém que não vai ter sucesso porque esse cara no final vai ficar com raiva de você então como é que são essas três portas que você precisa fechar a primeira porta é a prioridade ninguém compra nada que não é prioridade então eu sempre faço a seguinte pergunta me diz uma coisa para você é uma prioridade resolver esse problema isso muda o jogo porque dali para frente você trouxe um outro engajamento mas tiago você fizer essa pergunta tem a chance do cara falar que não é uma prioridade para ele cara pensa no seguinte se

não é uma prioridade para ele qualquer chance de se cara comprar a gente às vezes fica se iludindo com oportunidade que não vão comprar gastando o tempo enorme quando eu poderia estar indo atrás de uma próxima oportunidade então você pode falar que não é uma prioridade o que vai fazer olha muito obrigado pelo seu tempo eu entendi que para você não habilidade por desse assunto ganhar relevância quando ele se tornaram importantes pra vocês eu fico as ordens para te ajudar e parte para o é caro mas eu vou perder uma oportunidade não você não vai

perder uma oportunidade vai ganhar tempo a única coisa que não recupera na vida é tempo então se para ele não há prioridade não tem sentido avançar ele tem que admitir que a prioridade tá então me diz é uma prioridade para você sim tchau é uma prioridade para mim resolver seu problema bacana fechei a primeira porta segundo a porta é a solução você vai mostrar para ele como você resolve o problema aqui na rua faxina a gente dá treinamento em vendas e a gente ajuda empresas a implantar a máquina de vendas que é um conceito que

a gente trabalha que é nada mais que utilizar o processo de vendas é eu vou nesse momento eu vou apresentar como é que funciona a nossa complemento como é que funciona nossa mentoria como é que funciona o nosso curso como é que funciona o atenção eu vou lá e mostrar cara funciona assim puxar assado e tal faz sentido para você você consegue ver o teu cenário sendo resolvido com esse coisa produto com esse visto essa festa na outra ponta ela vai falar por resolve não resolve resolve resolve animal falta uma última porta qual que é

a última porta custo-benefício quando você vai comprar é aquele exemplo lá que eu dei você precisa do celular que tem uma seja rápido que tenha a ios e que tenha um bom pacote de dados essas são as três coisas que você vai avaliar no momento que tomar a decisão se vai contratar o que te entregar os melhores benefícios em relação aos atributos para você mais importante no momento dessa contratação tem o cliente vai ser igual então ele vai comparar a tua proposta com a de outros concorrentes e aquela que parecer o melhor custo-benefício ou seja

melhor valor e o menor preço é o que ele vai fechar uma um dos pontos importantes para a gente definir o cliente ideal é porque você tem que achar um cliente que valoriza mais o teus atributos a gente chama isso de posicionamento da gente em outro em outros vídeos eu vou explicar mais sobre isso mas o posicionamento é você ressaltar os atributos que o teu cliente considera importante no processo de tomada de decisão então a última porta eh você tem o melhor custo-benefício você tenha melhor credibilidade você o que melhor atende a minha indústria o

meu segmento o meu mercado ea e bato martelo e contrato que que você tem que saber cara você precisa ter um bom processo de venda você precisa que seguir cada um desses passos se você quer dominar a vendas mitsub dois livros importantes dentro desse processo que você muito úteis para você entender mais sobre vendas do time receita previsível de aaron ross onde ele onde ele ensina ou o que ele chama de cold call 2 pontos né que nada mais é do que um processo de prospecção olhando para um perfil de cliente ideal usando ferramentas o

mais que algumas coisas que ele ensina no livro tá muito orientado a realidade americana por exemplo como prospecção por e-mail automática e tal e foram práticas que se tornaram muito populares e que funciona ou menos agora e ele é um excelente primeiro passo para você entender como funciona vendas mitsubishi e como é que você utiliza o teu processo para chegar do que ele chama de receita previsível ou você conseguir padronizar o teu processo de venda de maneira que a gente entrega previsibilidade um livro que é um livro fantástico não leu ainda cara putz você tem

que parar agora e valer ele é o vendo a desafiadora o grande desafiadora ele com uma pesquisa realizada ele é quase que é um pincel em dois onde ele estuda qual que é o perfil de vendas que a entrega mais resultado e eles percebem que o perfil desafiador que é um estilo de vendas é o perfil que mais vende então os afiador basicamente ele entende como cliente trabalha entendi o como que o cliente ganhar dinheiro ele educa ele tem uma habilidade de comunicar e passar informação de forma relevante para dar segurança e ajudar o cliente

avançar e a terceira coisa ele cria uma atenção construtiva ele desafia o cliente peça o seguinte todo mundo que você vai vender a pessoa de uma maneira ou de outra ela tá numa zona de conforto ela não quer tomar uma decisão porque ele ficou confortado ela tá bem então quando você desafia o cliente quando você mostra que o salário dele não é o melhor você tem que eu vou com ele para tirar ele daquele espaço de conforto que ele tá aí levar ele para onde você vai fazer diferença então grandes afiador é uma aula sobre

isso eu vou deixar os dois links aqui embaixo para você ir lá ver a amazon cara recomendo ler total nos em tem a versão digital dele que é a ótimo e tenha esses dois livros me conta primeiro de tudo montar um processo de vendas não é uma tarefa simples não é a tarefa mais fácil mas a gente tem um curso gratuito que te ensina a fazer isso eu chamo esse essa metodologia de seus model canvas ele é uma folha a0 que você consegue desenhar o teu processo de venda vou deixar o like aqui embaixo pode

lá é de graça se escreve esse curso é muito elogiado e tem também um template para você usar no desenho de cada uma dessas etapas que eu expliquei dentro do teu processo evento só fazer uma diferença absurda outra coisa seguinte o linkedin para quem vende para empresas é um dos melhores lugares para você vender a gente vai ver os conteúdos aqui no canal falando sobre como usar o linkedin como prospectar na rede mas se você quer vender se você tem que ficar bom dele tá cara última coisa eu tenho certeza que você conhece alguém que

vende para outras empresas que precisa ter um processo de vendas bitchubi né e você pode ajudar essa pessoa aqui embaixo tem um botãozinho chamado compartilhar você clica no compartilhar ele vai mostrar algumas opções uma delas é o próprio whatsapp clica no whatsapp você consegue mandar para várias pessoas simultaneamente manda para essas pessoas e escreve assim olha eu vi esse vídeo eu acho que isso pode ser útil para você me ajuda a chegar mais pessoas tenho certeza que esse conteúdo pode fazer a diferença dentro de uma empresa entre ela vem ver bem ou ela tem uma

dificuldade dentro departamento de vendas que acarreta todos os outros problemas que a gente já sabe me dizer uma coisa tem mais alguma dúvida sobre vendas 21 e comenta aqui embaixo eu vou ler cada um dos comentários responda dependendo da tua dúvida pode até surgir um novo vídeo aqui no canal importante aqui tem dois vídeos que são complementares aquilo que eu expliquei dá uma olhada também tenho certeza que vai ser outro para você a compra cima