VENDA CONSULTIVA: TREINE OS SEUS VENDEDORES COM ESSE PROCESSO | Ensinamentos Exclusivos #013

na venda eh uma das partes mais importantes da venda talvez a mais importante da venda é a fase exploratória o que que é a fase exploratória é você descobrir você explorar né você descobrir o que de fato o seu cliente quer Ok o que de fato o seu cliente quer Como assim Conrado seguinte quando você vai fazer uma venda a venda mais fácil de ser feita é vender aquilo que a pessoa já quer porque se eu quero uma caneta e você me vende uma caneta é muito fácil vender a caneta mas se eu quero uma

caneta e você me vende uma caneca aí fica muito difícil vender a caneca porque eu quero uma caneta concorda com isso faz sentido sim né ord Isso é óbvio né se o cara chega me pedindo uma uma caneta eu não vou vender para ele uma caneca eu vou vender a caneta sim é óbvio é óbvio Quando você vai para esse nível mais superficial Mas vamos afundar vamos vamos aprofundar mais esse esse conceito algumas vezes o teu cliente ele não está querendo economia Ele está querendo status Ele está querendo gastar ele está querendo comprar o seu

produto mais caro e você fica tentando vender uma mais barato algumas vezes o seu cliente ele quer segurança ele ele só ele não quer saber muito do produto ele só quer saber o seguinte cara esse negócio vai dar certo daqui a um mês não vou ter que voltar aqui para para trocar o produto e você fica tentando vender design olha como é que esse produto é bonito olha como é que ele brilha Olha que não vai funcionar por quê Porque esse cara ele não quer comprar design ele quer quer comprar segurança entenderam isso essa é

a primeira coisa você tem que vender aquilo que a pessoa quer comprar e eu não tô falando só da caneta da caneca eu tô falando de o que de fato ele valoriza naquela compra Por exemplo quando eu vou comprar um serviço eu raramente negocio o preço mas Nossa mas acho que acho que quase nunca eu faço isso se é que eu eu faço isso há muito tempo que eu já faço eu não negocio o preço porque assim a pessoa tá vendendo o serviço dela cara eu não vou botar preço no serviço dela ela que sabe

qual é o preço do serviço dela agora se eu vou comprar ou não é uma outra história então Raramente eu fico barganhando preço raramente raramente não é do meu perfil mas eu quero qualidade de atendimento se o cara me atende bem se o cara me atende bem dá uma um baita atendimento chama pelo nome ele é ele faz uma venda Tecnicamente muito boa a chance de eu comprar dele é muito maior independente do preço eu não compro preço é óbvio né quando eu vejo uma coisa que não vale a pena eu não compro mas eu

não compro preço eu não quero ah mas que bar tem de graça eu nunca faço essa pergunta Ok esse perfil é exceção César exceção onde será que você tá pesquisando o público certo Porque dependendo do público qualquer perfil é exceção Ok dependendo do público qualquer perfil é exceção tá então Pens o seguinte eu não pergunto não bargan preço mas eu quero ser muito bem atendido é isso que eu quero o Paulo já vendeu para mim é isso mesmo Exatamente é isso daí eu quero qualidade atendimento 100% 100% umais empresa atendimento online que o atendimento de

uma pessoa foi ruim já na entrega já eu simplesmente cancelei cancelei Ah mas vai ter vai ter muito não é mas você não vai receber o dinheiro porque meu tô nem aí eu não quero ser mal atendido ponto acabou eu eu eu lutei para chegar num lugar em que eu posso escolher o nível de atendimento que eu vou ter Então se uma empresa me atende bem eu compro dela então eu não tô comprando preço na verdade eu não tô comprando preço eu tô comprando o quê atendimento uma pessoa pode comprar uma pessoa pode comprar então

então primeira coisa [Música] descobrir descobrir o que de fato o seu cliente está comprando bouar comprando aqui entre aspas tá Por quê Porque não é o o produto são outras coisas que envolvem um produto por exemplo por exemplo a pessoa pode estar comprando atendimento pessoa pode estar comprando status a pessoa pode estar comprando design a pessoa pode estar comprando preço Beleza ela quer o mais barato e acabou ela pode estar comprando segurança e por aí vai tudo bem entu até aqui você tem que descobrir o que que essa pessoa tá comprando além do seu produto

ou serviço Ok e não tem a ver com seu produto ou serviço eu o que que eu geralmente compro atendimento e design eu gosto de coisas bonitas eu sou muito visual eu sou esteta eu gosto de coisa bonita Então eu compro design e eu compro atendimento Raramente eu compro preço ah Conrado mas é que você já tem dinheiro e tal mas a maioria das pessoas compram preço não não não vamos vamos desmistificar isso também porque todo vendedor acha que a pessoa não comprou por preço pensa o seguinte se eu vou comprar uma caneta se eu

vou comprar uma garrafa é uma coisa barata eu não vou negociar preço se eu vou comprar um serviço de R 4000 não vou negociar preço agora se eu vou comprar um avião eu nem vou comprar porque eu não tenho dinheiro para isso mas se eu fosse comprar Ah eu ia negociar preço dentro das minhas possibilidades aquilo que eu compro dentro das minhas possibilidades aquilo que eu compro eu aquilo que eu posso comprar eu não sou um cara que negocia preço mas se está acima das minhas possibilidades ou muito próximo das minhas possibilidades aí eu vou

pesquisar Só que cada cada comprador tem a sua possibilidade pode ser mais baixa ou pode ser mais alta então tem gente que eu tenho certeza aqui que tem gente que dentro das suas possibilidades não compram preço eu tenho certeza aqui não é todo mundo compra preço Ah não eu quero mais barato não necessariamente Será que você quer mais barato ou você quer o melhor ou você quer o produto com melhor atendimento Ou você quer o produto que tem melhor que que dura mais ou produto que é mais bonito eu tenho certeza que tem gente aqui

que não compra só preço tudo bem entenderam isso todo mundo entendeu isso isso é é muito importante porque a maior parte dos vendedores acha que as pessoas só compram preço elas não compram preço existe um grupo que compra preço Ele quer o mais barato pronto acabou é aquele cara que fica rodando posto de gasolina para encontrar o posto mais barato só que isso é uma burrice porque o tanto que ele roda e gasta de gasolina já compensaria ele comprar no lugar que ele o primeiro lugar que ele parou porque a diferença em centavos então Então

nem todo mundo compra preço o que as pessoas compram é o que a gente chama de custo benefício qual é o menor custo para maior benefício que pode ser um custo baixo ou pode ser um custo alto mas o benefício é muito maior guarda isso então esse é o primeiro ponto agora legal qu entendi as pessoas podem comprar segurança podem comprar isso isso e aquilo como que eu vou descobrir o que a pessoa está comprando de fato você vai descobrir fazendo perguntas essas perguntas é que vão revelar para você o que a pessoa está comprando

é que vai revelar para você então as perguntas vão revelar para você algumas coisas então primeiro as perguntas a gente vai ver que perguntas são essas as perguntas vão revelar dois pontos primeiro a qualificação do comprador Ok a qualificação do comprador vamos até chamar de vai chamar de cliente aqui vamos chamar de comprador aqui não é cliente ainda né do seu comprador a qualificação do comprador Então vamos lá Vamos explorar vamos escrever tudo aqui depois eu exploro cada um então primeiro vai revelar da qualificação do computador segunda coisa obviamente o produto ou serviço que ele

quer Lógico né e bom então Obviamente você tem que saber qual prodo que ele quer só que vai ter uma outra coisa aqui que você vai descobrir também que é o que o comprador valoriza a gente vai explorar isso daqui e Qual a necessidade ou o desejo vamos lá Vamos explorar cada uma dessas questões aqui aqui que as perguntas revelam Primeiro vou botar produto ou serviço logo aqui em cima porque é a coisa mais óbvia né então produto ou serviço quer o o que que o cara quer né ah eu quero cortar o cabelo Beleza

então o que que o cara quer e depois eu vou explorar o restante Então vamos lá primeira coisa as perguntas nessa fase exploratória da venda que é o início ah corado mas eu vendo pelo WhatsApp para mim não funciona a pessoa já vem perguntando isso logo todo mundo vai chegar perguntando PR é normal quanto que é esse produto aqui e daí você vai dar uma volta nessa pessoa para ao invés de falar de preço você falar dos benefícios ou perguntar mais coisas para descobrir o que que ele quer comprar porque se você vende aquilo que

ele quer comprar é mais fácil se a pessoa chega querendo comprar uma caneta você não vai querer vender uma caneca tudo bem os medos também gente a gente vai chegar lá pelo menos isso aqui tem necessidade o desejo né Então olha só primeira coisa qualificação que que significa isso existem aqui existe aqui duas palavras que eu quero que vocês entendam tá a palavra [Música] temperatura e a palavra qualificação vamos nos concentrar nessas duas palavras aqui temperatura é nível de interesse da pessoa Ok então temperatura é nível de interesse o quão interessada essa pessoa está no

seu produto legal qualificação é se ela pode comprar ou não e a qualifica ela a qualificação ela está Ela tem quatro itens quatro quatro camadas que a gente chama de B as perguntas vão ter que descobrir isso daqui não entendi como assim B tranquilo vou explicar B Deixa eu botar caneta mais Fin qualifica significa Budget que que é Budget orçamento saber se a pessoa tem dinheiro ou não para contar isso aqui é o mais importante o a significa autoridade ou Authority né autoridade se a pessoa é a decisora ou não se ela que decide ou

não o é a necessidade se ela tem necessidade ou não e o t é o timing saber se ela tenha urgência ou não se ela quer comprar agora ou daqui a se meses ok então se a pessoa ela tem o dinheiro ela é a decisora ela tem a real necessidade de comprar o seu produto e ela está no momento de compra a chance da comprar é maior B é uma de qualificação Spin é uma técnica de perguntas exploratórias tá perguntas de situação perguntas de problema perguntas de implicação do problema e perguntas de necessidade de solução

são coisas diferentes tá um você é uma técnica fazer perguntas que é o Spin o outro é uma técnica de qualificação você pode usar o spin para qualificar a pessoa tá que o bant São só as coisas nas quais você vai qualificar uma um comprador Tá mas não são as perguntas em si aí eles direcionam as perguntas mas não são as perguntas em si tá Então imagina o seguinte imagina o seguinte Imagina eu vou ter quatro situações aqui quatro situações aqui e vocês vão me falar se a venda acontece ou não então vamos lá por

exemplo a pessoa está desinteressada ela está Ela não tem interesse no seu produto ela não tem interesse Mas ela é qualificada a venda vai acontecer a pessoa não tem interesse no seu produto ela não tem interesse ela não tá interessada Mas ela é qualificada a venda vai acontecer sim ou não ela não tem interesse mas ela tem dinheiro ela é o decisor a venda vai acontecer não não vai acontecer né como é que você vai vender para uma pessoa que não está interessada no seu produto aqui eu vou colocar vende não OK agora imag o

seguinte a pessoa tem interesse mas ela não tem o dinheiro ou ela não é decisora ou ela não tem a necessidade ou ela não está no momento de compra a pessoa vai comprar não não adianta ela ter o interesse ela não tem o dinheiro não adianta a pessoa não tem o interesse e não tem a temperatura obviamente que não vai comprar não não tem interesse e não é qualificado Agora se a pessoa tem um interesse e é qualificada aí a chance aumenta não é verdade aí a chance aumenta e aí V colocar aqui Talvez né

porque vai depender de um um monte de coisa ainda mas cara a pessoa tem um interesse e tem a temperatura a chance éuma a chance éum meno tem o interesse e tem a qualificação a chance éuma tudo bem Por que que é importante você entender isso porque quando você faz a a sua a sua venda deixa para baixo quando você faz a sua venda primeira coisa não adianta você tentar vender para alguém que está muito interessado ou seja para alguém que tenha temperatura mas não é o decisor mas não é o não tem dinheiro mas

não está no momento de compra não adianta concordo com isso sim ou não concordo que não adianta eu tenho uma pessoa super interessada se ela não Ten o dinheiro ela não vai comprar então é por isso que existem as perguntas de qualificação as perguntas de qualificação vão separar aquelas pessoas que são qualificadas da aquelas pessoas que não são qualificadas então aqui as perguntas ou a pergunta n for uma só de qualificação separam os qualificados e quem são os qualificados os qualificados são aquelas pessoas que tem o dinheiro são as decisor elas que decidem pela compra

Elas têm a necessidade real e elas estão num momento de compra tudo bem entenderam isso então por exemplo perguntas que eu faço de qualificação para saber se a pessoa tem o bant bom primeiro eu pergunto eh você é o decisor que eu lembra que eu vendo um eu vendo um serviço de um ticket alto tá então eu a minha venda é uma venda de serviço é para e prador de empresa então eu tenho que falar com o decisor Então a primeira coisa que eu pergunto é Vem cá me responde uma coisa você você é o

você é a pessoa que vai decidir por essa por essa compra por esse entrar nesse programa ou você depende de uma outra pessoa aí o comprador me fala não Não Eu Tenho que consultar o diretor da empresa aí eu falo Hum entendi eu não vou conseguir fazer a reunião com você Então por quê Porque você vai gostar muito que eu vou falar eu tenho certeza e daí a gente vai ter que fazer uma segunda reunião então já vamos marcar a reunião direto com o diretor da sua empresa entenderam isso legal legal e com rado Não

concordo se uma pessoa tem o interesse mas não tem o dinheiro Isso é uma real necessidade ela vai dar um jeito de garantir certo não não vai por exemplo Então vamos pegar esse aqui Digamos que a pessoa queira comprar um carro você está vendendo um Corolla vai botar você tá vendendo um jip comp tá custando o quê uns 150.000 por aí a pessoa não tem a mínima condição de comprar um carro de 189$ 190.000 pessoa não tem a mínima condição de comprar um produto r$ 90.000 não tem ela anda de ônibus ela talvez vá comprar

um carro só só que ela vai comprar um carro de r$ 50.000 de R 40.000 de r$ 3.000 mas ela não vai comprar o seu carro então ela até pode dar um jeito com outros fornecedores outras empresas mas ela não vai conseguir comprar o seu produto ou então ela simplesmente vai olhar e falar o seguinte cara não tem jeito de de eu comprar carro por enquanto aconteceu isso comigo eu andava de ônibus e eu queria comprar um carro mas não tinha dinheiro não tinha dinheiro nem para compr eu não tinha nem crédito para comprar o

carro à vista obviamente que eu não ia conseguir Lógico né e eu não tinha crédito para conseguir comprar eh eh financiado então eu não comprei eu fiquei sei lá um ano sem conseguir comprar um carro porque eu não tinha crédito eu não tinha dinheiro eu não comprei acabou possível não dá não tinha como dar um jeito gente Cuidado para vocês não viverem no mundo da fantasia tá a gente tá no Brasil tem gente que não tem como ela não tem como não dá Esquece ela não vai conseguir não tem jeito ela vai continuar andando de

ônibus por exemplo entenderam isso tudo bem ok e outra coisa a pessoa tem a necessidade Mas de repente ela vai não Mas porque pensa o seguinte pessoal ela já tá resolvendo de um jeito ou de outro que ela tá vivendo né A não ser que o cara tá com uma dor de dente Infernal ele não pode não dá não consegue nem raciocinar aqu aquela dor de dente ele vai no SUS sei lá ele vai Vai não ele vai dar um jeito de qualquer maneira mas se tiver que pagar cara ele sei lá ele vai passar

cheque pré-datado sem saber como é que vai pagar o cheque vai voltar mas você não quer esse cliente tá você não quer esse cliente você quer o cliente que chega e fala não não eu posso pagar beleza eu posso pagar mas eu eu quero saber só se o produto é bom beleza Esse é o melhor cliente que você quer é o cliente que tem o poder para pagar ele é o o decisor ele tem a necessidade e ele tem a urgência ele só quer saber se seu produto é bom ou não esse é o cliente

que você quer Ok você não quer o cliente desesperado que você é A Última Esperança Da vida dele você não quer esse cara Então olha só vez você não sabe né Mas se você puder descobrir você não quer esse cara Então olha só por exemplo decisor pegar a pergunta do decisor aqui uma coisa que eu pergunto pra pessoa é eh Vem cá você você é o decisor não tem que falar com o diretor da empresa Ah então a gente vai ter marcar uma reunião com o diretor da empresa daí essa pessoa pode falar o seguinte

mas essa primeira reunião é para eu saber se vale a pena eu levar para o diretor da empresa ou não isso acontece muito então você não vai fazer uma reunião de 1 hora apresentando o seu serviço não você vai fazer uma reunião de 5 minutos tá então me fala o seguinte quais são Guarda essa pergunta quais são quais são eu já eu falei essa pergunta acho que na semana passada eu acho acho que sim o que que a gente precisa ter para valer a pena você levar a nossa reunião para o diretor da empresa que

que precisa ter ah precisa ter isso isso isso isso Beleza a gente tem a gente tem isso por causa disso tem caus a gente tem Ah mas eu preciso saber o preço também ela pode falar e falar olha a gente tem diversos programas aqui e para eu descobrir qual é o Essa é uma das maneiras de você sair da questão do preço tá E para eu descobrir qual dos programas é o melhor para vocês eu preciso saber ou o orçamento que vocês têm ou então eh eh ou então Eh saber a necessidade de vocês e

para isso eu preciso fazer mais perguntas paraa pessoa que decide Então você sempre tem que ter uma maneira de sair da questão do preço a não ser que o seu preço seja muito barato se o seu preço for o mais barato do mercado fala o preço porque o preço é uma vantagem competitiva sua então a gente tem por exemplo R 97 o o workshop R 97 dois dias no Zoom R 97 o preço é muito baixo então a gente coloca esse preço logo no anúncio 90 Na verdade o primeiro lote agora tá R 77 porque

o nosso preço é é uma vantagem competitiva então a gente já estanca o preço de cara no anúncio mas obviamente que eu não vou falar ah compre o outlier por R 18.000 no anúncio no Instagram não não faz sentido porque a pessoa não sabe nem o que é o outlier e o ticket R 18.000 é muito alto paraa maioria dos brasileiros maioria dos empresários brasileiros então eu tenho que atrair essa pessoa primeiro para eu descobrir se ela é qualificada ou não para depois eu apresentar o produto e aí sim eu revelar o preço na verdade

eu eu eu faço a ordem inversa e vou explicar por quê eu revelo o preço primeiro vej de qualificação depois eu revelo o preço e depois eu apresento o produto entenderam isso então a primeira coisa que eu tenho que descobrir é o seguinte cara esse cara é qualificado Será que vale a pena eu apresentar o produto para ele se você tá vendendo um produto no WhatsApp uma camisa de sei lá r$ 9 é óbvio que a maioria das pessoas é qualificada para comprar um produto de R 49 ela pode não ser a decisora ela pode

não tá no momento de compra mas ela Provavelmente tem o dinheiro OK e quanto mais quanto melhor você segmenta o público melhor vai maior vai ser a taxa de qualificação que você tem na tua base mas aí a qualificação de pública é com o marketing tá então você tem que descobrir você vendedor você tem que descobrir o seguinte cara saá que esse cara é qualificado sabe que tem o dinheiro para eu ficar uma hora aqui apresentando para ele meu serviço Será que ele de fato é o decisor eu vou conversar com um analista com o

estagiário depois vou ter que fazer uma outra reunião de mais uma hora e gastar meu tempo será que esse cara realmente tem a necessidade ou ele tá especulando Será que ele tá no meio de compra ou ele tá só pesquisando para daqui a seis meses comprar não adianta eu apresentar para ele ele tá só especulando tá só pesquisando Então você ter que descobrir isso e você vai fazer perguntas para você descobrir esse nível de esses essas essa qualificação do teu usuário mas eu vendo um produto no WhatsApp que custa R 49 você não precisa porque

certamente esse cara tem os 4 49 que é pouco no máximo saber é para você ou é para você dar de presente para alguém você tem que saber não não é para ou então é para você ou você tá pesquisando para alguém não é para mim mesmo Ô legal cara decisor me fala o seguinte Bel Vou deixa eu deixa eu mostrar aqui um um uma uma imagem não sei se a Anne tá aqui ou a vendedora da Anne se tiver aqui fala para mim Eh que foi uma uma imagem que ela mesmo me mandou olha

só que legal essa aqui Anne vende semijoias tá bom ela vende semijoias um produto que não é um ticket alto não é R 5000 é um semijoia 200 150 90 300 não é caro olha perguntas que ela faz primeira coisa ela fez uma campanha para homens para presentearem namorados que foi Dia dos Namorados não janeiro janeiro foi Janeiro foi Janeiro foi campanha para presentear namorado Então olha só a pessoa entrou viu no Instagram entrou em contato e esse foi o script Olá aqui é an eu vou te ajudar com quem eu falo Douglas prazer Douglas

seja bem-vindo você está buscando um presente para alguma data especial pergunta isso aqui é pergunta de necessidade pergunta de se a pessoa tá no momento de compra ou não seria para minha esposa que está voltando da Itália legal primeira coisa isso daqui já qualificou certo ou errado qualificou a esposa tá voltando à Itália ela não tá voltando da cidade vizinha não tá voltando da Itália diferente tá já qualificou uau vamos caprichar Olha só eu vou fazer três perguntas rápidas e simples que vão me ajudar a tia ajudar ainda mais a arrasar no presente que está

buscando pode ser pediu a permissão Vamos lá olha as perguntas primeira pergunta ela costuma usar mais brinco colar pulseira ou anel pergunta de produto que é pergunta de necessidade Qual é a necessidade que que ela costuma usar mais ela usa mais dourado ou prata pergunta de produto também pergunta de necessidade para saber que produto que eu vou escolher gente um produto de R 20050 qual a faixa de preço que você está disposto a investir nesse presente pergunta de qualificação porque agora eu tô calculando o quê o b o Budget eu já sei que a pessoa

é a decisora porque ela quer comprar para dar de presente pr pra esposa então o a eu já tenho eu já sei que está no t no time na urgência porque é um presente pra mulher que vai voltar da Itália Eu já sei que ele tem a necessidade e aqui eu vou descobrir qual é o Budget Qual é o orçamento entendeu todo mundo entendeu isso legal beleza pegar uma outra aqui olha só da Cília foi também ca vende Scrubs que é pijama cirúrgico tá pijama cirúrgico olha as perguntas mesmo es Olá tudo bem Posso L

fazer TR P cirúrgica R 200 300 posso L fazer três perguntas para L dar tendimento rápido personalizado Qual sua profissão isso é pergunta de qualificação por porque el descobriu que quando a pessoa é médica geralmente são mulheres que compram as médicas têm um ticket médio de 390 As Enfermeiras TM um ticket médio de r$ 50 Ela descobriu isso ela pegou vamos lá ticket medas médicas R 350 r$ 90 ticket medas enfermeiras r$ 50 Quando ela pergunta qual é a profissão ela já tá qualificando ela já sabe qual produto que ela vai vender de acordo com

o ticket médio das outras compras que as outras médicas ou as outras enfermeiras fizeram tudo bem Qual a sua profissão aí vem pergunta de produto você prefere L estampado Qual o seu tamanho ACOM três perguntinhas simples no WhatsApp para vender o produto P produto simples entenderam legal todo mundo entendeu isso ok legal então vamos voltar então aqui o que eu vou fazer é descobrir descobrir o Band descobrir a qualificação da pessoa tipos de perguntas que eu faço então vamos lá Pergunta de necessidade são as perguntas de aqui nas per necessidade eu uso muito pergunta de

spin selling tá agora a gente tá já conectando as duas coisas aqui eu uso muito Spin que é pergunta de situação Qual é o seu qual é o seu bbzinho e bbzão tá a mesma coisa é igual é a mesma coisa gente então inclusive isso daqui saiu do b2b e a gente usa também pro b2c mas quando a gente fala de budgets budgets é uma palavra b2b não é pergunta não é uma palavra b2c pergunta situação Vamos pegar uma venda um pouco mais complexa Por exemplo quando a gente vai fazer uma venda é do nosso

programa do outlier por exemplo eh qual a sua empresa pergunta em situação eu tô pesquisando Qual é a empresa eh você tem equipe comercial você tem equipe de marketing Ou você tem agência eh qual é a tua margem eu tem margem de lucro hoje quanto que tá você tá com fluxo de caixa positivo ou negativo Opa situação aí o cara fala eu tenho equipe comercial sim quantos vendedores você tem tô fazendo perguntas quantos vendedores você tem Ah eu tenho aqui uma equipe de 10 vendedores Opa você treina esses vendedores semanalmente pelo menos não opa ele

não treina Vem cá me fala um negócio Como é que você sabe que eles estão seguindo você tem script não tô descobrindo um monte de problemas aqui e aí eu vou não vem cá Como é que você sabe que eles pergunta de problema agora como é que você sabe eh se eles estão vendendo do jeito certo ou não se você não TRE e não tem script eu não sei e você gera Lead para eles Gero qual é a tua perda de leads eu não tenho a mínima ideia Ué como é que você controla o teu

orçamento em marketing se você não sabe quanto que o comercial tá perdendo de leads não sei problema Vem cá você tem batido meta não não tem batido meta que que vai acontecer se você continuar não batendo meta pergunta de implicação do problema aqui então vamos lá olha só deixa eu aqui a pergunta de solução aqui é perguntas de problema você detecta um problema e você aprofunda no problema aqui é pergunta de implicação do problema o que que esse problema implica que que vai acontecer aqui geralmente é futuro aqui geralmente é o que implica no futuro

o que implica nos outros implicação no futuro ou nos outros Como assim futuro que que vai acontecer daqui a se meses se você continuar não batendo meta isso é futuro que você que que vai acontecer com o conforto da sua família se você continuar não batendo meta e precisar começar a vender suas coisas para você outros entendeu então aqui implicação geralmente é futuro e implicação nos outros entendi cara você gostaria de ter uma ajuda profissional eu gosto muito dessa dessa expressão tá Situação essa é a situação opa pera aí falei uma coisa que ho Deixa

eu voltar aqui volta aqui volta aqui esquece tudo falei uma coisa aqui é situação obrigado obrigado obrigado obrigado obrigado Então pergunta necessidade você gostaria de ter a ajuda profissional para resolver essa questão então aqui é pergunta de necessidade necessidade de solução você gostaria de ter ajuda profissional para resolver isso você gostaria de de fato você acabar com essa com essa situação de mana definitiva você gostaria de entender como que nós ajudamos mais de x000 clientes nos últimos 10 anos pergunta de necessidade isso aqui é Spin tá por isso que eu conectei uma coisa com a

outra aqui geralmente uma pergunta de necessidade mas aí a pergunta de necessidade dos spinell já se conecta com o time também Budget mas eu necessidade principalmente Aqui tá o o s eh o p e o i tá pergunta é o n Tá mas o n tá o n o o necessidade do Spin são acos diferentes que eu tô conectando um com o outro já é necessidade de solução mas de qualquer maneira a questão aqui é eu faço perguntas para qualificar uma pergunta que eu faço no t na urgência é É para quando que você gostaria

de começar a resolver essa situação é seria para ontem para daqui a se meses até quandoo que você gostaria de começar a resolver isso para ontem Beleza tem urgência você é o decisor ou você depende de uma outra pessoa para decidir por essa compra não não eu que decido beleza entenderam você é o decisor ou você que você precisa de alguém você qual a necessidade você tem produto Qual é o qual é a tua empresa você tem equipe comercial eh eles são treinados pergun necessidade a maior parte perg necessidade você quer resolver daqui a seis

meses ou é para ontem isso para ontem time pergunta de budgets pergunta de Budget é o seguinte eu faço tem várias perguntas eu faço a seguinte pergunta entendi no final da conversa 10 minutos de conversa às vezes cinco às vezes 20 às vezes sete tá no final da conversa Olha legal eu entendi a gente tem diversos produtos que podem te ajudar de diversos preços diferentes a gente tem produtos que começa com custando R 1.000 até produtos que custam R 15.000 entre r$ 1.000 e R 15.000 até onde chega o o seu orçamento pra gente começar

a resolver esse problema por nossa no máximo R 3000 beleza peguei o orçamento do cara R 3000 Entendeu essa é uma pergunta que eu faço está dentro do meu script de venda de tá a gente tem diversos programas a gente tem programas que começam em 12 parcelas de um pouco mais de um salário mínimo r$ 700 até programas de 12 parcelas de R 15.000 dentro desse desse Range né dessa faixa até onde chega o seu orçamento para você começar a resolver esse problema ah sei lá dois salários mínimos legal Ok pronto então essa é uma

maneira de perguntar entenderam entenderam Essa maneira de perguntar Essa é uma das maneiras outra maneira de perguntar que foi o que a Anne fez até eh qual a qual qual o qual o orçamento foi o orçamento não foi o orçamento que ela falou foi qual eh qual a sua faixa de preço que você está disposto a investir nesse presente Isso aqui é uma outra pergunta de orçamento também tá uma pergunta de Budget ok uma outra pergunta de Budget é um pouco mais Sutil que essa aqui eu tô perguntando quanto que você quer pagar uma pergunta

importante uma outra pergunta é Qual a sua profissão aqui a mulher fala médica Opa as médicas geralmente compra um produto de R 390 ticket médio então eu já sei que eu vou vender mais ou menos ali 40 450 ela já sabe uma outra coisa importante quando a pessoa fala ah faixa de preço é sei lá não tenho a mínima ideia tem muita gente fala ISS não tem a mínima ideia pessoa não tem ideia mesmo e aí você fala o qu Olha só posso te mandar opções até que valor é isso aí Exatamente isso até que

valor só que obviamente quando a pessoa fala Ah até Vamos botar Imóveis aqui até uns R 400 R 500.000 você vai mandar um de 6 650 você vai mandar um ó esse aqui cara esse aqui você é técnica pura técnica você apresenta primeiro dentro do valor da pessoa e aí depois você fala cara eu vou te apresentar um negócio aqui e tá um pouco fora da do que você falou para mim mas você tem que ver isso isso aqui é esse produto aqui é incrível é espetacular olha só E aí você bum vai com um

produto que ali é 30 40% mais caro tá você sobe o ticket legal técnica guarda isso técnica tá cara esse produto um aqui D do preço esse produto dois cá mas meu eu vou te fazer um negócio aqui que eu que eu lembrei aqui e tá um pouquinho acima da tua expectativa que você falou para mim mas cara esse produto ele é muito bom ele ele é uma baita oportunidade Deixa eu te mostrar ele olha só e aí mostra esse que você aqui cara coma você subiu um pouquinho o ticket médio sempre mostra o produto

que tem além dos produtos que você mostrou que tem o ticket que ele quer sempre mostra com ticket maior Sempre beleza uma outra maneira de você perguntar é você você perguntar o seguinte também guarda essa também hein Digamos que a pessoa tá procurando votar aqui cli de estétic alm falou aqui vai perguntar o seguinte eh deixa eu perguntar um negócio Você já fez algum outro tratamento estético Qual foi ah eu já fiz sei lá operação plástica operação plástica de que como e tal Car deve ter custar uns R 10.000 Então você você já já já

pega no passado da pessoa alguma coisa que ela já investiu Porque se ela fala eu nunca investi em nenhum tratamento estético cara ela não vai topar pagar muito Porque mesmo que ela tenha dinheiro ela não sabe direito como é que funciona Não não eu já investi Sim já fiz uma uma uma uma operação que doce de casamento doce para casamento bem casado mesma coisa você qual é a expectativa de de de de valor que você tem para pagar nos doces de casamento quantos convidados são e tal você vai perguntar Ok mesma coisa é igualzinho tudo

bem se a pessoa fala eu não tenho mínima ideia Putz Nossa não sei não tenho a mínima ideia você vai falar para ela o seguinte Ok legal e é normal isso tá é tranquilo isso daí é bem normal que a pessoa não não sabe exatamente como que funciona mas deixa eu te falar o seguinte a gente tem aqui e aí você vai colocar faixas a gente tem aqui produtos que estão na faixa de os mais baratinhos né são na faixa aí de seus R 1000 a gente tem uma outra da faixa de produtos que tá

na faixa aí de uns 4 5.000 esse produto já tem isso isso e aquilo a gente tem os produtos mais Premium que estão na faixa aí de R 8 R 10.000 Então você prefere produtos mais Premium olha como é que eu tô fazendo a pergunta você prefere produtos mais Premium você prefere aqueles que tem benefício 1 dois e TR Ou você prefere aqueles bem baratinhos mesmo produto mais né low Budget né O que que você prefere eu não tô perguntando de preço eu já falei o preço agora tô perguntando o que que ela prefere em

termos de benefícios entendeu Geralmente eu quero vender Qual o do meio eu ancoro no de cima no Premium eu coloco um preço de combate aqui embaixo falando que aquele ali meio que não presta mas eu quero vender o do meio eu quero vender o do meio Então como que eu faço essa ancoragem de preço quando eu vou falar de budgets eu faço da seguinte maneira vamos entender o seguinte apresentar no mínimo duas opções no mínimo tá no mínimo eu vou comparar aqui benefício Vamos colocar aqui benefício e preço Então imagina o seguinte vou vou vou

fazer aqui uma fazer aqui o seguinte vou colocar aqui benefícios ok benefício do produto a e do produto B tá E aqui eu vou colocar o preço preço produto a tem esse benefício e esse benefício preço tá aqui legal produto B tem esse benefício tem esse benefício tem esse benefício tem esse benefício tem esse tem esse daqui também tem mais isso aqui tem mais isso tem mais isso aqui tem mais isso aqui preço Ok quando você faz essa comparação você aumenta o ticket médio o preço é maior Porém você mostra que a quantidade é muito

maior Ok então aqui é o preço preço e aqui são os benefícios Então quando você faz uma comparação você tem que mostrar que você tem uma coisa Ah e outra coisa dá para você fazer uma outra coisa ainda vamos botar o produto C aqui caso você tenha produto C aqui produto C el tem todos esses benefícios do produto a Ok e tem mais dois benefícios ain tem mais esse e tem mais esse só que o preço é esse ok isso is é uma boa coragem esses dois aqui tem só mais dois beneficio Zinho aqui isso

é uma boa coragem então você tem um produto a que tem quase nada e tem um preço razoável você tem um produto B que tem muita coisa e tem um preço só um pouquinho maior que o a e você tem um produto c que tem só um pouquinho mais de benefício mas o preço é muito maior Essa é a melhor comparação Ok então por exemplo cara o produto a é aquele produto pelado não tem nada e custa sei lá R 1000 o produto B tem um monte de coisas tem isso mais isso mais isso mais

isso e custa 1 200 o produto c tem só mais isso e isso mas custa sei lá r$ 8000 entendeu e daí com isso a pessoa olha e fala cara frente ao produto a o b é muito melhor não tem comparação mas o c Tá muito caro Então ela fica feliz porque ela está comprando uma barganha uma oportunidade ela tá barganhando mais ela tá ganhando mais por um pouco mais que é o b o b tem muito mais custando um pouco mais O a tem quase nada custando razoável e o c tem muito mais mas

não tanto além do C custando muito mais do que o c entendeu É isso aí 250 500 750 É isso aí combo de fast food Exatamente isso essa é a melhor ancoragem que tem tá porque você induz a pessoa a olhar pro B e falar cara o b é um custo benefício muito melhor porque você ancorou no C e você ancorou no a entenderam isso todo mundo entendeu Você fez uma dupla ancoragem aqui ancorou aqui e ancorou aqui tudo bem todo mundo entendeu ok legal tá Então olha só Então vamos lá voltar para cá qualificação

vamos voltar pro bant você vai fazer perguntas se a pessoa é a decisora ou não você vai fazer pergunta se a pessoa está no momento de compra ou não e você vai fazer a pergunta necessidad são as perguntas que você já vai fazer para ele com relação a produto e você vai fazer pergunta se ele tem o Budget ou não de diversas maneiras diferentes tá legal se a pessoa falar não tenho a mínima ideia de quanto eu quero investir nisso você vai falar olha a gente tem essas faixas aqui ou então você vai propor um

produto Entendi deixa eu te falar o seguinte por exemplo por exemplo você não tem a mínima ideia tá tudo bem por exemplo olha esse produto aqui produto simples tal não sei o qu blá tem isso isso isso custa tanto estaria dentro do teu Budget puts não nossa qu R 8.000 pelo amor de Deus não tá bom então deixa eu te agentar um outro produto aqui vai pro a produto aqui tem isso e isso custa tanto está Dent teu bot não R 1000 ok R 1.000 Ok sim cara então eu vou te apresentar essa tua faixa

vou te apresentar uma coisa bem melhor ó produto B Tem isso mais isso mais isso mais 1200 Tá OK tá tá ok ou 2000 ou 2500 não tá OK Tá OK legal bacana legal você vai construindo junto com a pessoa qual é o Budget dela mas começa lá em cima daquele produto que ela olha e fala não pera aí não não pera aí a gente não tá falando disso não se não é 8.000 quanto que seria 4000 você tem que dar alguma referência para ela porque quando você dá uma referência ela fala não não pera

aí 40.000 não que 40.000 Você tá louco Imagina mas se não é 40.000 seria o qu 20 na faixa dos nãoa dos 10 por aí no máximo beleza Tá então você arranca esse número da pessoa tudo bem entenderam você tem que arrancar o Budget porque senão quando você for apresentar o produto você pode gastar uma hora apresentando um produto que Simplesmente a pessoa vai olhar e vai falar ah Nossa adorei esse produto adorei caramba que produto incrível quanto é R 40.000 pelo amor de Deus você tá louco Como assim cara não é ótimo pô Man

40.000 não tem condição nenhuma então você tem que pegar o Bud do cara qual é a qualificação dele para daí sim você aumentar o interesse dele o interesse no produto você aumenta na apresentação do produto isso aqui é apresentação quando você apresenta o produto você aumenta o valor percebido dele então temperatura temperatura se aumenta durante a apresentação do produto que é na venda mas botar aqui porém porém muitos compradores já chegam na venda com uma temperatura mínima por causa do Market principalmente conteúdo nas mídias sociais principalmente no Instagram né OK a temperatura é um interesse

quando o vendedor começa uma apresentação ele vai aumentando a temperatura pessoa vai falando Nossa que legal Bat tem isso também Ô que bacana cara não sabia beleza Só que essa pessoa já chega com uma temperatura mínima um v0 e esse v0 vem da onde do Instagram a pessoa já chegou até você já vendo o conteúdo do Instagram e já falando cara gostei dessa empresa deixa eu ir lá perguntar e aí entra em contato pelo WhatsApp por exemplo Então ela já chegou com uma temperatura mínima então quanto melhor o trabalho do marketing quanto melhor o trabalho

do marketing maior é a temperatura mínima que esse comprador chega na tua empresa só que para ele comprar aquela temperatura que o marketing gerou não foi a temperatura não é a temperatura necessária não é suficiente na verdade não é suficiente OK agora quando o vendedor pega um cliente que já tem uma temperatura alta ele faz um trabalho pequeno e já vende mas quando o vendedor pega uma pessoa que tem uma temperatura baixa que é um cara muito frio que a gente fala ele é muito frio ele nunca ouviu falar de você ele passou na porta

e entrou o vendedor tem que fazer um trabalho muito maior para fazer essa pessoa comprar mesmo que ela seja qualificada entenderam então o trabalho do marketing é fundamental para aumentar a temperatura média dos compradores que chegam até você se tá chegando gente muito fria que nunca ouviu falar da empresa é porque o marketing não está aquecendo o suficiente essa pessoa então você vai ter que fazer um trabalho muito grande para vender para esse cara mas se chega a gente que já tem uma temperatura um pouquinho maior Você já consegue fazer um trabalho já é mais

simples uma das perguntas que eu faço com relação a isso para medir interesse da medir temperatura V botar aqui vamos botar aqui botar aqui medir temperatura vai qualificação e temperatura uma das perguntas que eu faço para Med temperatura é a seguinte temperatura interesse interesse prévio tá botar aqui interesse prévio as perguntas que eu faço é exemplo botar o meu exemplo aqui tá há quanto tempo tá lá no meu script H Quanto tempo você já acompanha o conteúdo do Conrado Há quanto tempo você já acompanha o conteúdo do Conrado eu tô medindo temperatura H 5 anos

pô esse cara tá aquecido não um amigo meu me falou dele aí eu entrei aqui no site e mandei mensagem para vocês não não conheço ele não frio muito frio entendem isso a venda para esse cara frio vai ser muito mais difícil vai ser uma venda mais demorada o Cico de vendas vai ser maior mas se o cara chega e fala não acompanha com R já faz uns 5 anos 6 anos por aí adoro Nossa já fui em curso dele e tudo cara venda vai ser muito mais fácil o vendedor já sabe disso entenderam entenderam

isso temperatura e qualificação ok a gente tá só nessa primeira PR produto seria mesma pergunta quanto tempo você acompanha a nossa empresa no Instagram desde que você tenha conteúdo né Lógico né tá com rado aqui é a empresa né então primeira coisa é temperatura é difente de qualificação então só pra gente resumi o que a gente falou até agora não adianta você ter uma pessoa de alta temperatura e baixa qualificação não adianta e não adianta o contrário também e alta qualificação mais baixa temperatura vai ser muito mais difícil fazer a venda Tá mas é melhor

você ter qualificação que temperatura porque na venda você aquece a pessoa mas você não faz ela ter dinheiro não faz ela ser a decisora tá Como é que você mede qualificação bant e pro BN tem diversas perguntas pergunta de timing você quer resolver isso logo ou você tá vai esperar daqui a um mês se meses por aí É para quando que é tua urgência pergunta básica de timing para saber se a pessoa realmente ela tá resolvendo aquela hora ou não tá Pergunta necessidade SAS perguntas com relação ao produto Qual a necessidade da pessoa normal SAS

perguntas que você já faz autoridade você é o decisor você que decide ou você depende de alguém para tomar essa decisão pergunta de Budget nós temos diversos programas desde r$ 1.000 até r$ 1.000 dentro dessa faixa até onde chega o seu orçamento para investir nessa coisa aqui que você quer comprar OK pergunta de Budget ou então até quanto você pretende investir nesse presente Qual é a faixa de preço que você pretende investir nesse presente não tem a mínima ideia Ok deixa eu te dar algumas opções a gente tem esse produto aqui de 40.000 funciona para

você Nossa tá louco não tem se eu vender meu carro consigo isso OK aí você vai achando vai achando tá ou então você qual a sua profissão ou então você você lidera pessoas ou você você tem alguém abaixo de você na na hierarquia da empresa ou não Não eu tenho eu lidero pelo menos aí umas 200 pessoas pô diretor ou um gerente de uma multinacional Ah eu litero sim eu tenho uma equipe de quatro pessoas que estão abaixo de mim um coordenador supervisor Talvez um gerente uma pequena empresa e não não não sou Analista eu

eu eu acabei de entrar na empresa não não lidero ninguém analista por que isso por que que isso define salário quanto mais gente a pessoa lidera maior é o salário dela ou ela é a profissão Liberal não eu sou médico Ah que legal que você é médico e qual a especialidade Ah eu sou por exemplo oftalmo não eu sou cirurgião plástico eu sou anestesista define salário diferente Pô que bacana muito legal e vem cá você atende particular também ou é só convênio Ah não só convênio G é pouco trabalha que nemum louco não tem fim

de semana não tem feriado não não atend só particular particular eh cirurgião plástico legal ganha bem qualificado tem budgets entenderam cada profissão ou cada cada empresa vai ter a sua pergunta de qualificação por exemplo a minha pergunta de qualificação é qual é a faixa de faturamento mensal da sua empresa de 0 a 10 de 10 a 30 30 a 50 50 a 100 acima de 100 a probabilidade maior de entrar noer é acima de 50 50 acima de 100 de 30 50 não é tão simples a taxa conversão é baixa abaixa de 30 a taxa

conversão é muito baixa abaixa de 10 Então esquece daí a gente faz o quê vende a un lucro vende um evento a pessoa ainda não consegue entrar notil ainda em termo de empresário nunca lembre-se sempre disso em termos de empresa nunca é uma condição definitiva é sempre uma Ainda sempre uma ainda que a partir momento que você começa a conhecer Conhecer conhecer você aumenta sua margem aumenta seu preço vende para um público melhor melhora sua oferta melhora o stre BUM você começa a ganhar mais dinheiro sempre ainda lembra sempre dis sempre ainda mas no momento

qual sua faixa faturamento r$ 8000 unil lucro o workshop de R 97 Qual é fa faturamento R 150.000 outlier qual a sua faixa de faturamento r$ 90.000 indo para 300 [Música] entendeu entendeu isso tá É lógico que Amanda falou ten dificuldade ter pergun de para Odontologia Depende do que a pessoa vem procurando né se ela vem procurando protocolo é uma coisa procurando limpeza de tá é outra diferente né Depende do que ela tá procurando tudo bem entenderam isso eu tô explorando bastante isso porque dentre as pergunta qualificação é essencial tá depois eu vou O que

que a pessoa valoriza necessidade ou deseja vamos ficar mais um pouquinho aqui então você já sabe que pergunta de qualificação você já sabe que aqui pergun qualificação existem alguns tipos de pergun Então vamos lá colocar aqui perguntas para qualificar o lí pode ser profissão po pode ser Eh liderados quantos liderados você tem não tenho ninguém pode ser até quanto você pretende investir pergunta direta pode ser eh temos diversos eh diversos produtos ou serviços nas faixas de preço x y e z qual delas se encaixa melhor o seu orçamento qual delas se encaixa melhor no seu

orçamento próxima por exemplo eh por exemplo Ah não tenho a mínima ideia eu você vai falar Eh por exemplo aqui por exemplo esse produto de não vai ser tão direto assim né de sei lá r$ 50.000 funciona funciona para você não vai ser tão direto assim você vai Olha legal entendi mas ol só a gente tem alguns produtos Aqui de acordo com o que você me falou a gente tem um produto que é esse esse esse que faz isso isso isso e preço dele r$ 50.000 isso aqui funciona tá dentro de orçamento ou não nossa

não não tá lá ok tem problema a gente tem um outro produto aqui e aí você vai descobrindo Tá ok Mas e as pessoas ou não t ideia quando elas não falam ou elas não TM ideia ou elas têm medo de falar porque ela pensa o seguinte cara se eu falar ele vai me vender uma coisa ruim por esse preço porque lembra que a gente tá no Brasil as pessoas são desconfiados porque muita gente já já foi enganada se eu falar ele vai me vender uma coisa ruim por esse um preço alto Então é melhor

não falar deixa ele me apresentar Então você tem que mostrar para ele olha por que que eu tô fazendo essa pergunta por eu estou fazendo essa pergunta é uma afirmação muito importante tá Por que que eu tô fazendo essa pergunta guarda isso por eu t fazendo essa pergunta porque a gente tem diversos programas aqui e pra gente economizar o seu tempo que eu ten certeza que vale mais dinheiro a gente não tem mais tempo para nada verdade já quebra gelo eu eu quero ser mais assertivo eu quero de fato não teu por tem gente aqui

que compra produto de Ah esse aqui é legal tem gente que compra produto de 50.000 tem gente que vem aqui compra produto de cinco entre 5 e 50 você tá mais próximo da de quem né porque porque se eu te aent prod 50 você falar não tá muito acima do meu do meu orçamento a gente vai ficar perdendo tempo aqui você explica pra pessoa isso Tá Mas lembre se o teu produto é barato você não precisa ficar fazendo tudo isso é mais fácil é muito mais fácil se seu produto custa R 10.000 20 R 50.000

você tem que setar a expectativa do cara saber onde que ele tá no orçamento entenderam todo mundo entendeu isso pergunta de qualificação Ok falem para mim aí qual o negócio e Qual a pergunta que vocês já fazem ou que agora vocês estão entendendo Qual pergunta fazer fala para mim qual o negócio e Qual a pergunta que você pode fazer mesmo que você não saiba coloca uma que força a cabeça não não sei qual é a pergunta que eu tenho que fazer Conrado eu quero que você Force a sua cabeça para para para criar pergunta você

está buscando um curso completo ou apenas o avançado tá bom legal acho que ela tá muito Ampla tá a pessoa não vai saber qual é a diferença entre completo e avançado para mim é a mesma coisa completo é avançado né Né o intermediário o básico é o não completo O completo é o avançado na minha cabeça eu me confundi aqui que mais escreve para mim aqui Qual a pergunta no teu caso Rafael como você vende muito b2b a pergunta de Budget é clássica é simples todas as empresas entendem quando você vai pro b2c é que

a pergunta é um pouco mais complexa você está visitas técnicas em obra ou uma gestão completa de sua obra Beleza pode ser pode ser você tá vendendo aí o benefício né Você quer uma empresa para resolver seus problemas Quando você chamar ou evitar que aconteçam isso não é exatamente pergunta de qualificação isso é quase a venda gente vamos perguntar pergunta qualificação lembra que tem B tá não é só preço o Band está buscando investimento ou s uma renda extra isso não é pergunta de qualificação pessoal você pergunta de qualificação ISS aí a venda Ah não

tô buscando investimento Ah que legal vamos falar de investimentos então não é pergunta de qualificação qualificação é para você de fato saber o que vender pra pessoa como funciona o processo de contratação da sua empresa mais etapas das quais nós devemos estar cientes para otimizar o atendimento Ok trabalhamos com saúde segurança do trabalho barê social a pergunta é para est nos procurando porque sua empresa foi notificada ou os documentos estão vencidos beleza o cara tá na urgência Isso aqui é uma pergunta de time né É É o time o cara tá assim meu eu fui

notificado eu não sei o que fazer ótimo tem urgência temos temos produtos que se encaixam perfeitamente em seu objetivo a partir de tal tal mas hoje quanto você está disposto a investir n seu objetivo beleza pergunta direta Qual o valor que você pode pagar no momento beleza é tá muito direto tá muito seco eu doaria um pouco mais da pila como por exemplo Fulano eh de acordo com o que você me falou a gente consegue te ajudar sim mas até quando Até quanto chega o o seu orçamento para investir nesse objetivo quando você pode pagar

no momento pode sar um pouco agressivo tá você tá falando de dinheiro lembra que as pessoas têm crenças limitantes com relação ao Dinheiro temos programas de gratuitos até 28.000 quando ficaria confortável coloca uma faixa temos programas de 1000 até R 28.000 tá porque o cara pode falar putz 28.000 é o máximo tem de 500 tem de 200 tem de 5.000 coloca uma faixa para deixar a pessoa um pouco mais localizada e outra coisa uma uma dica Quando você vai colocar a faixa você sempre vai colocar no mínimo o valor que você já quer vender você

está buscando melhor preço ou melhor qualidade de ensino isso aí não é pergunta de qualificação isso aí é pergunta que a gente falou lá na última aula tá a pergunta qualific pro colégio seria o seguinte Olha a gente tem aqui eh alguns programas pro seu filho e a gente tem se fosse programa de Budget pergunta de Budget por exemplo a gente tem programas que a mensalidade fica em torno de R 200 É bem baratinho masim é bem básico eu nem aconselharia ele pelo que a gente conversou e a gente tem programas que a mensalidade é

R 3500 eh até onde chega até onde você tá disposto a investir na educação do seu filho aí uma pergunta de qualificação pessoa falar Nossa no máximo r$ 1.000 eu tava esperando R 1.000 de mensalidade no máximo Beleza você vai conseguir vender o de r00 r0000 tá Seria para atacado ou Varejo é uma p de qualificação porque se a pessoa eh é pessoa física ela vai comprar um ticket menor e você já sabe qual é o ticket médio pessoa física você já sabe e tem o o atacado que é logista o tickete médio é maior

a margem menor faz sentido é a mesma coisa de qual sua profissão médica ou enfermeira a mesma coisa tá Qual a agência que cuidava do seu marketing antes já sei quanto que ela investi mensalmente beleza o cara pode falar o seguinte a agência xpto nunca ouvi falar talvez você possa perguntar o seguinte eh na sua última agência ela era uma agência de porte grande não sei se você já foi lá de porte grande quer dizer tinha aí pelo menos um prédio uma várias salas e tudo tinha pelo menos aí uns 40 50 funcionários mas o

spor médio tinha lá seus 10 funcionários uma pequenininha que era só no Instagram Você nunca foi lá o cara nem tinha escritório cara não era uma porte médio tinha uma salinha não era muito grande não Beleza então você já sabe que ela cobrava aí seu 6 7 r000 por mês não agência grande cobrava 10 20 pequenininha era um carinha no Instagram era um frila praticamente 2 1500 tá você está buscando escova básica ou modelada beleza pergunta de produto Você tem o desejo de ser fluente no inglês em quanto tempo não sei se é uma pergunta

de qualificação isso porque a pessoa falaria eu falaria o seguinte cara eu acho que um ano um ano dá né seis meses é possível acho que é uma pergunta que vai confundir o cara tá porque ele não sabe quanto tempo que dá tá eu iria mais paraa profissão dele perguntar se é uma necessidade pessoal ou profissional isso é importante porque se for uma necessidade profissional ele tá disposto a pagar mais se for pessoal é desejo Ah eu queria saber falar inglês que eu vou viajar e tal eu queria me virar melhor cara ele não vai

pagar tanto por isso agora se for profissional ele sabe que ele pode receber uma promoção por conta disso tá legal e Quando você começar a trabalhar a Ok eh quando você quer começar a trabalhar a solução desse problema beleza é pergunta de timing só que eu colocaria uma comparação eu sempre falo isso você quer começar para quando é para ontem ou é para daqui a TRS meses um ano para quando que você quer começar tá porque para você outra coisa eh Vocês estão entendendo o que eu tô falando sim ou não Vocês estão entendendo pergunta

de qualificação sim ou não pessoal escreve aqui sim ou não sim ou não sim ou não sim ou não beleza legal olha o que que eu fiz eu fiz uma pergunta e eu direcionei a as opções de resposta para você Você entendeu sim ou não a partir daí ninguém fala entendi ninguém fala Opa ninguém fala lógico as pessoas falam sim ou falam não entenderam isso é a mesma coisa quando você faz uma pergunta a partir de quando você está disposto a começar a resolver esse problema ontem é para ontem ou é para daqui a se

meses um ano a maior parte das pessoas falam o quê para ontem ou seja ela não fala ah eu acho que semana que vem eu acho que no início do mês que vem não é para ontem ou é para daqui a se meses para ontem legal então vamos começar logo a própria pessoa Fala para ela que é urgente tá então quando você vai fazer uma uma pergunta dependendo da pergunta obviamente né porque não é toda pergunta você vai falar o seguinte ó Qual a necessidade que você tem eh para comprar no celular para que que

você quer aprender inglês pergunta aberta mas quando você faz perguntas mais fechadas você consegue a resposta de maneira mais objetiva é para ontem ou para daqui a se meses e olha como é que eu faço um contraste é para ontem ou seja meu vamos começar logo ou daqui a se meses do tipo ah não eu posso esperar eu fiz um contraste aqui Ok eh você quer aprender inglês por motivos profissionais ou motivos pessoais profissionais Ah legal opa o orçamento já subiu pessoal hum orçamento baixo Ok entendi Entendeu todo mundo entendeu ISS ou não entendeu Beleza

então vamos voltar lá lá eh o quanto você pode investir nesse objetivo para ser fluente beleza OK É isso daí tá não vou ler todo mundo não tá vou ler só alguns para cinco dias de viagens temos pacotes de passeios entre R 600 e R 3.000 quanto você estar disposto a investir nessa viagem show é exatamente isso deu as duas opções a pessoa fala Putz entre 603.000 E lembra o valor mais baixo é o valor que você já quer vender que você já sabe que é o ticket médio porque a pessoa vai ficar com 600

ou 3.000 raramente ela fala 800 ou a pessoa falar 600 ou ela falar 3.000 raramente ela vai falar 800 tá 950 ela não vai falar isso ela vai falar 600 ou 3.000 Então você já coloca como valor mais baixo o valor que você já quer vender tá eh você está procurando um checkup ou algum procedimento específico beleza pergunta de produto m tá ali da Necessidade qual é a tua necessidade tá Ah não tô procurando um programa específico Ah legal para qual o que que te Ah uma pergunta importante que eu já passei no Script semana

passada o que trouxe você até aqui que trouxe você até aqui qual foi o problema que te motivou a vida até aqui que que aconteceu para que você decidisse procurar a gente essa é uma pergunta importante porque é a pergunta que revela a dor tá tá Nossa mas é que a minha conta do Facebook caiu eu vi que eu não sei mexer com esse negócio por isso que resolvi contratar uma agência Beleza tem uma dor ali tá ou então cara eu eu treino eu sempre treinei sozinho mas eu vejo que eu não tô performando eu

fal então eu decidi contratar um personal Ah então a necessidade de acompanhamento disciplina a bem que tem alguém te esperando lá entendeu então o que te trouxe a gente o que que aconteceu para que você viesse procurar a gente pergunta importante também tá Guarda suas perguntas eh qual a sua maior necessidade ter um plano mais em conta ou ter um plano na qual não precisa se preocupar com cobertura tudo bem ok legal você tá perguntando se a pessoa quer preço ou se quer comodidade Ok Ok eu eu tô me colocando e eu eu falaria cara

plano que eu não preciso me preocupar com nada na verdade meu quanto que é eu pago e tá tudo certo tá eu quero atendimento eu quero qualidade de serviço não tô preocupado com preço obviamente que dentro de uma faixa não esse plano aqui vai custar R 40.000 por mês não esquece Como assim tá dentro de uma faixa eu não tô tão preocupado assim com preço dentro de uma faixa Tá ok todo mundo Maravilha entenderam a pergunta de qualificação é que vai fazer com que você descubra se você está lidando com um curioso ou com um

comprador Por que que isso é importante porque se você detectar que a pessoa é uma curiosa Você nem continua à venda porque você vai perder seu tempo se for um comprador beleza por isso que você tem que fazer pergunte de qualificação porque tem muito vendedor que se frustra eu tenho certeza que já aconteceu com muita gente aqui depois de 30 40 minutos apresentando um produto incrível que a pessoa fica temperatura lá na lua interessadíssima você fala o preso a pessoa fala Ah tá entendi 10.000 entendi muito legal gostei muito gostei muito você vê a pessoa

murchando assim a pessoa a pessoa vai murchando na cadeira assim Nossa gostei tanto do produto produto tão bacana cara precisava tanto disso droga eu não não tenho dinheiro você vê a pessoa murchando pessoa vai baixando na cadeira vai sumindo na cadeira ela vai sumindo na cadeira e aí o vendedor some junto que o vendedor fala cara uma hora falando aqui sem parar e o cara não tem dinheiro para comprar isso frustra o vendedor muito então é por isso que você tem que primeiro saber eu vou investir quanto tempo nesse cara eu vou investir a minha

próxima 1 hora ou eu vou investir meus próximos 5 minutos você tem que saber cara porque senão você vai ficar perdendo tempo à toa e vendas é produtividade se você gasta uma hora com Monte curioso a tua comissão no final do mês vai ser péssima porque você deixou de vender para quem podia comprar e ficou tentando vender para quem não podia comprar simples assim OK e quando o força para querer saber só o preço esse cara não vai comprar se esse cara quer saber só o preço ele tá fazendo leilão ele não vai comprar cara

esquece esquece eu não sei que o produto seja barato Aí você fala é baratinho mas cara produto com ticket maior cara quer saber só preço esquece ele não vai comprar tá mesma coisa que o cara que o teu processo é telefone e o cara só quer saber pelo WhatsApp esse cara não vai comprar Ah mas pode ser que compre Pode ser que compre só que todos aqueles que você poderia falar no telefone e de fato fazer uma venda eficiente você não vai fazer por quê Porque você aceitou falar no WhatsApp e daí você não vai

gerar valor suficiente para cobrar o preço no final entendeu então se você tiver vendendo um produto barato Você vai vender pelo WhatsApp lógico R 40 R 100 300 você pode vender pelo WhatsApp você vai vender um negócio de R 15.000 pelo WhatsApp R 10.000 R 5.000 por mês esquece você não vai vender é videoconferência não é nem telefone Ah mas eu não quero entrar em videoconferência me explica Aqui quanto que é eu quero saber só o preço a gente não o nosso processo ele não funciona assim eh se você não quiser tá tudo bem não

tem nenhum problema talvez não esteja nem no seu momento de compra mas a gente só faz reuniões por vídeoconferência para explicar todo o nosso processo acabou ponto acabou é simples você entendeu guarda uma coisa vendedores queridos quem manda na conversa é você se você deixar o cliente mandar na conversa ele não vai comprar de você mas como assim mandar na conversa comr Quem faz as perguntas quem define o processo quem chega pro cara e fala Olha eu não sei se a gente vai conseguir te ajudar não tá eu não sei deixa eu te fazer algumas

perguntas Guarda essa expressão Guarda essa expressão eu não sei se a a gente vai conseguir te ajudar deixa eu te fazer algumas perguntas para para eu entender se a gente realmente pode te ajudar ou não E aí se a gente chegar a conclusão que a gente realmente pode ajudar você aí sim eu apresento o produto para você porque se às vezes produto nem é para você e e tá tudo bem essa pergunta é muito boa tá essa essa essa essa essa frase né ela é muito boa porque ela tira a pressão da venda é venda

óbvio que é venda mas o cara pensa não é venda ele não tá me vendendo ele tá só perguntando para saber se ele pode me ajudar Pô cara bacana ele tá querendo saber se ele realmente pode me ajudar ou não antes de começar a vender para mim pô que legal mas já é venda que você já tá fazendo perguntas de qualificação já tá agitando a dor mas pera aí você tem equipe comercial mas você não treina o teu time Mas e aí como é que você como é que você sabe que eles estão seguindo o

processo tem um processo tem script você tem script escrito mesmo você tem playbook de vendas playbook que que é playbook de venda um playbook de vend um livro com todo script PR pessoa ser treinado quando entra no novo vendedor el é treinado no playbook você tem não não tenho Ah tá ok pô mas como é que você sabe como é que você treina teus vendedores como é que você treina eles o cara já ele já sabe que ele tem um problema você Nem precisou falar ele já falou nossa verdade eu não treino meus vendedores puts

verdade cara você entendeu isso você entendeu isso tudo bem as peras definem a venda se você faz perguntas ruins você não vai você não vai conseguir fazer a boa venda [Música] ok