VENDAS | COMO VENDER MAIS E MELHOR | O Conselho 01

e finalmente o dia chegou o Essa é a estreia Este é o primeiro episódio da primeira temporada do Conselho a gente se encontra aqui todas as semanas e a gente forma uma bancada especial que forma o meu conselho para levar para você um conteúdo útil super importante que fará diferença total na sua empresa todas as semanas durante oito episódios essa primeira temporada vai trazer a gente tá pesada vai trazer esse hoje o grande companhias fundadores co-fundadores de negócios que arrebentaram e vai trazer os seus segredos para você vai trazer uma série de informações importantes para

o seu negócio quando entra um vendedor a pessoa pensa lá vem um vendedor é a mesma coisa que Sugar minha energia tá caçando a minha energia eu não quero aquela pessoa sugando a minha energia então cérebro né o cérebro reptiliano já pensa Ixi já vem um vendedor Mas tem uma coisa as pessoas adoram comprar Mas elas odeiam que as coisas sejam vendidas para elas então vendas um erro brutal é você colocar suas considerações de compra na frente do teu cliente não importa porque que você acha que outra pessoa tem que comprar aquilo que você tem

o que importa são as razões delas se você tá indo numa direção onde você não acredita você vai ser muito mais sensível a porrada se você toma da vida mas você tá em direção do seu sonho o sonho ele ele te anestesia porque você tem direção ao seu sonho é o que você acredita então você toma uma porrada mas você vai continuar Mas eu acho que as pessoas acabam vendo como sendo algo ruim acho que tem um pouco do bloqueio que nem ganhar dinheiro sabe [Música] eu vou formar sempre uma bancada de gente de peso

e na bancada de hoje a gente também tem gente de peso para falar sobre um tema muito importante nós vamos falar sobre vendas e para falar sobre vendas aqui eu tenho a seguinte bancada Carlos busca meu companheiro todas as semanas aqui juntamente Comigo tudo bem Tudo ótimo [Música] tenho aqui do meu lado direito aqui o Steve Jobs brasileiros Joel J mas olha como é que ele está parecido com Steve Jobs tá bonito para caramba meu amigo Joel Jota tudo bem Joel tudo joia [Música] é o j ele é treinador de alta performance e empresário do

meu lado esquerdo aqui meu amigo Thiago negro Senhor do grupo primo e um dos maiores influenciadores de Finanças e negócios do planeta não é fraco não meu amigo [Música] tudo bem Thiagão Tudo ótimo obrigado Maravilha Caio Carneiro empreendedor expert em vendas best-seller influenciador Ele disse que é apenas um vendedor que deu certo [Música] Que beleza tudo bem feliz mais já tá aqui com vocês Maravilha sejam bem-vindos e a gente começa aqui falando sobre tema de vendas um tema muito importante que se você parar para analisar qualquer empresa que não vende quebra a empresa que não

vende Ela vai para o saco não tem como prosperar no mercado sem vender e essas pessoas aqui são pessoas que conhecem de vendas de várias naturezas e a gente vai poder conversar aqui no dia de hoje deixa eu começar aqui fazendo uma rodada com todo mundo Começando aqui com o Tiago a importância das vendas essa pergunta vai para todo mundo Começando aqui com Tiago Cara eu acho que se tivesse uma coisa que de fato transformou a minha vida tanto pessoal como a corporativa terá sido de alguma forma se dar bem né no mundo de vendas

Então eu acho que eu sempre fui um bom vendedor eu sempre fui um bom vendedor eu sempre pedi bastante isso aqui me ajudou a chegar até onde eu cheguei mas eu descobri que se eu quisesse chegar até um próximo patamar eu deveria não só aprender sobre venda mas sim a preço de modelo de vendas então sempre fui muito bom em vender mas nunca fui tão bom assim que era modelos de vendas isso é algo que veio mais recentemente né nos anos mais recentes então assim a importância é se você não vende você não tem um

negócio se você não tem um negócio você não prospera se você não vende você não traz resultado logo não faz sentido você crescer uma organização então acho que não tem nada mais essencial do que vendas né Eu só acho também que na minha concepção vender um pouco menos para vender sempre é muito melhor do que você vender muito para você vender poucas vezes né então eu acho que isso aqui foi um dos pais mais importantes em relação à venda na minha vida tá eu acho que é o que eu levo para as pessoas tomar ao

meu redor exatamente ao invés de uma única Bala de Prata né ou seja grande lançamento no determinado momento e depois tem mais dificuldade de voltar a vender ou seja ter uma venda mais consistente para você vale mais é porque quando a ganância ela fala mais alto acho que você se obriga a de alguma forma olhar só para hoje como se amanhã não existisse E aí você coloca todas as fichas no hoje e você colocar tanta força tanta pressão numa venda que é muito provável que você nunca mais se achou de vender para o mesmo cliente

né são efeitos colaterais exatamente muito bem J vendas sob sua Ótica ouvindo aqui O Tiago já fazendo essa apresentação eu tive que voltar um pouquinho e a venda na minha vida primeiro foi o entendimento que eu era um vendedor mesmo sem antes ter feito uma primeira venda tu acha que a venda é uma coisa que a galera a turma toda tem que entender que é simples e que é a primeira e única profissão que existe porque a gente vende para o filho vende para equipe a gente vende na faculdade quando era professor na faculdade então

eu já era um vendedor e é a segunda coisa foi a partir disso eu vou fazer dinheiro com vendas eu tive que quebrar também uma crença depois a primeira foi entender que eu era um vendedor e que todas as pessoas são vendedoras a segunda é vender legal vender é bom porque quem não vende é quem não confia nela ou quem não confia naquilo que faz depois que eu aprendi a confiar em mim como vendedor aí eu experimentei o doce sabor das vendas e qual foi o momento que você percebeu eu sou um vendedor houve algum

momento específico em 2006 2006 eu tava em Santos eu era um educador físico e eu trabalhava numa empresa e eu fui a primeira vez que eu recebi uma proposta oficial de ser contratado como personal trainer e aí uma pessoa falou para mim eu gostaria que você fosse meu preparador físico para uma competição que vai acontecer daqui a quatro meses é Tecnicamente eu falei eu vou te preparar porque eu sei fazer o programa de treino ele falou e quanto custa e eu não consegui falar o preço foi ali que eu percebi eu preciso me desenvolver na

área de vendas eu preciso ter prazer em oferecer em promover o que eu faço já que eu acredito no que eu faço eu quero promover o que eu faço Então nesse momento eu percebi que as vendas elas tinham que entrar na minha vida de uma maneira intencional e não de uma maneira reativa muito bem poxa e vendas que já já de certa forma tá muito claro é menos é um coração pulmão como a gente queira das empresas né mas fundamentalmente para mim vendas não é o fim vendas para mim é o principal caminho que faz

a transformação para mim vendas transformam a minha vida e para qualquer empresário vendas eu que transforma as empresas né então vendo para mim atividade número um número dois número três número quatro todo dia numa empresa de que forma a venda transformou sua vida eu vendo uma situação muito tradicional no Brasil né Eu lavava caminhões por exemplo né com 13 anos e com 19 anos o que que isso é tradicional lá na camião tradicional no sentido de vocês tem que suportar certas dificuldades né o brasileiro de uma situação de extrematizada é extremamente e com 19 anos

eu entendi que vender era algo que transformava o valor das coisas que eu tinha aqui então eu entendia com o que eu fazia do jeito que eu Fazia era muito simples mas eu vendendo aquilo tornava aquilo com muito mais valor porque eu resolvi o problema de alguém e aí o ingresso em vendas era 99 E aí me abriu muitas portas na vida né Muito bem Caio Carneiro vendas por você vamos lá Eu Acredito fortemente que ninguém ninguém segura alguém que quer mudar de vida ele só precisa de um instrumento ele só precisa de um veículo

e vendas dentro desse cenário ele vai ser o ator principal que vai te acompanhar na realização todo mundo que realizou um grande objetivo saiu de um ponto alto ponto b com a sua companhia ele entendeu que vendas ele é o grande aliado dele você entender e colocar essa importância você que tem essa cultura de colocar vendas no centro de você olhar todo dia de você despertar esse interesse de você entender que existe uma mecânica existe uma ciência por trás alguns comportamentos que você tem que ter um apetite que você tem que colocar porque alguém que

é técnico em vendas e não tem fome não tem apetite e também ele não tem ele não consegue ter não consegue transformar uma ideia empírica no resultado então a pessoa quando ela começa a ter esse entendimento em vendas essa provocação Nossa vai ser muito legal nesse papo aqui é para ela entender que muitas pessoas que estão no ponto a com B seja com a tua empresa ou qualquer objetivo correlacionado principalmente profissional vendo você ser um grande aliado enquanto a rato quanto antes você perceber isso e realmente tomar aquela decisão Irreversível de olhar vendas com outro

olhar Acho que todos nós aqui nós enxergamos o mundo de venda contra a ótica que muitas pessoas são cega por desatenção aí chama isso de cegueira por desatenção pessoas são cegas porque não presta atenção nisso então olhar com essa lógica mudou completamente a minha vida Olha é de comum acordo entre nós aqui que vende é fundamental prioridade um dois três quatro que define o sucesso de uma empresa também são as vendas não é somente as vendas mas começa com as vendas não é verdade se você não tiver as vendas sequer começa você não pode nem

atender bem um cliente se você não entendeu primeiro você precisa ter o cliente para atender bem um cliente e às vezes as pessoas têm a dificuldade de elencar essa prioridade não o cliente é o principal Claro depois que ele comprou se ele não comprar ele não é cliente ainda não é verdade então primeiro você vende depois você tem um cliente se você vai dar Total atenção para ele você sabe que teve uma fase da minha vida onde eu tava entrando eu tava numa transição porque eu eu tava deixando de ser assessor investimentos eu tava começando

a trabalhar no mercado digital e aí eu não coloquei vendas como um uma prioridade número um eu pensei no produto eu pensei no projeto né E pelo fato de eu ter negligenciado completamente seria essa cegueira por desatenção nesse caso eu pensei tanto no produto que deixamos de lá do processo de venda quando eu coloquei ele na rua para ser vendido e não foi comprado por ninguém então eu pensei tanto no produto que deixando de lado o processo de venda acaba não tendo cliente para atender então assim é tão importante você já tinha experiência em vendas

Mas isso é mais comum do que se parece porque muita gente acha que produto bom se vende sozinho se eu cuidar bem do produto o produto por ser bom ele vai se vender sozinho porque o cara não sabe que ele existe Então como é que ele vai comprar e o grande efeito colateral dele esse mito e as pessoas transferirem uma que é sua para o seu produto uma injustiça enorme quantas pessoas transferem a responsabilidade cara dele para o teu produto o teu serviço às vezes é maldição do produto ou serviço bom porque não é o

meu serviço é tão bom que se vende sozinho quando o cara fala isso fala assim esse tá deixando meu dinheiro na mesa tá pelo seguinte desculpa Carlos já vou para você tá pelo seguinte pelo fato dele tá vendendo até satisfatóriomente ele não enxerga a cegueira pela desatenção tá aí o que ele está deixando de vender porque ele não calcula isso né o que ele tá deixando de vender nada é obviamente Nada justifica que um ter um ótimo produto te auxilia a vender mais não eu acho que só tem uma uma um bloqueio nas pessoas quando

a gente fala vendo as vendas parece que a gente de qualquer jeito as pessoas confundem isso venda com empurroterapia Vamos colocar ação o que é mais importante entender a razão de existência de qualquer negócio é transacionar isso é vender então a minha empresa só existe isso é o transacionar obviamente que eu vou ter todo cuidado até a melhor oferta é melhor discurso melhor geração de valor mas eu acho que as pessoas acabam vendo como sendo algo ruim acho que tem do bloqueio que nem ganhar dinheiro sabe eu acho que o empresário que não entender que

toda atividade que ele faz vai me ajudar a vender mais ou seja se eu melhorar a relação com quente vai fazer vender mais provavelmente melhor a qualidade de produto vai provavelmente então se ele não tiver focado que tudo que ele está fazendo É Para Isso provavelmente ele não vai ter o resultado E eu vejo muito bloqueio nisso né e o caso está falando é ser intencional nas vendas Ou seja vão melhorar a qualidade do meu produto porque eu quero vender mais vou melhorar atendimento ao cliente porque também eu vou vender mais atendendo melhor o meu

cliente vou ser mais inovador no produto porque assim também eu vou vender mais e o produto é bom não se vende sozinha aliás Esse é o primeiro mito que a gente mata aqui já no início de conversa produto bom não se vende sozinho vamos trocar aqui um tema rápido também vou fazer uma gerada com todo mundo vou começar com Joel aqui tem um aspecto cultural na nossa sociedade e não é apenas no Brasil porém alguns países e isso em outros lugares também existe inegavelmente preconceito com vendas isso é algo inegável existe uma compreensão inconsciente de

que quem não deu certo na vida vai vender alguma coisa uma mãe procurando emprego para o seu filho às vezes ela chega para o amigo e fala Olha pode ser qualquer coisa arruma emprego para o meu filho pode ser até venda Porque existe uma consciência ou uma um pensamento inconsciente talvez de que isso é algo de segunda categoria de terceira Categoria o que se contrapõe é tudo que a gente falou até agora porque todo mundo falou sobre o quanto é essencial a venda Porque você acha Joel que existe esse preconceito com vendas essa pergunta é

muito boa essa resposta eu encontrei num livro chamado Sapiens e ele diz o seguinte quando a gente tava lá na ancestralidade todo mundo era escasso era muito perigoso mundo e acumular energia por exemplo numa caça era muito raro Então você matava um animal e aí você só ia de repente ter a oportunidade de matar um animal depois sei lá quando então a pessoa ela economizava energia ela guardava energia o mundo passou os anos se passaram o mundo tá abundante mas o cérebro não evoluiu quando entra um vendedor a pessoa pensa lá vem um vendedor é

a mesma coisa que Sugar minha energia tá caçando a minha energia eu não quero aquela pessoa sugando a minha energia então cérebro né o cérebro reptiliano já pensa Ixi já vem um vendedor Mas tem uma coisa as pessoas adoram comprar mas elas odeiam que as coisas sejam vendidas para elas então vendedor ele é taxado como Sabe aquele cara daquele programa que passava na TV Tabajara como é que era o organizações organizações tabajaraison É aquele é o são my love então é aquele cara Love é o cara cheio de aquele jeitão é o cara que vai

Sugar minha energia já vem esse cara me oferecer uma coisa eu fui criado assim pelo meu pai e lá vem aquele cara me oferecer ouro eu lembro uma vez falava a gente era pequenininho E aí eu devia ter uns 10 anos a gente tava andando no centro da cidade aí tinha aqueles cara que vem de ouro e aí o cara parou meu pai falou assim eu tenho uma oportunidade maravilhosa para você cumpriu agora porque você é maravilhosa para você maravilhosa para você aí meu pai falou é tão bom assim aí o cara falou assim dele

então fique para você e ali eu percebi Putz Esse é o cara é o sugador de energia então o nosso cérebro já pensa ó ela vem um cara querer o meu dinheiro então acredito que é uma questão cultural uma questão histórica mesmo sabendo que as pessoas adoram comprar você acha que possa ter uma origem religiosa Tiago uma vez de que a ganância a vontade de Desejo de enriquecer as vendas é o centro né do capitalismo é muito interessante Porque mesmo se tiver alguma origem religiosa você vê que tudo que compõe o mundo religioso acaba usando

muito dos motores e técnicas e modelos de vendas para pagar a própria religião não é então assim seria o hipocrisia dizer que uma forma isso não tem algum tipo de conexão mas pensando um pouco nessa origem Religiosa e olhando sobre ótica de Sapiens que o João falou eu tava pensando o seguinte como tudo na vida que tem pouca barreira de entrada aqueles péssimos vendedores ou aqueles vendedores ignorantes o aquecedores sem a mínima técnica acabam muitas vezes ou até desonestos eles acabam muitas vezes transformando tudo uma classe né em algo mal visto muitas vezes então se

você pega um exemplo recente dos coachs né o coaching é uma coisa ruim você tem presente nos Estados Unidos com Coach você tem grandes atletas com coachs só que de repente isso daqui é uma profissional vista quando você olha para vendedora a mesma coisa né todo mundo gostaria de ter ótimos vereadores da sua companhia mas a gente geralmente abomina os outros vereadores especialmente aqueles querem vender alguma coisa pra gente o que eu percebo é o seguinte a gente vive no mundo onde isso aqui é algo humano que a gente tem de fato uma necessidade por

segurança a gente quer segurança a gente quer sentir seguro a gente quer previsibilidade só que eu vejo acontecendo né um movimento hoje onde as pessoas elas estão negligenciando responsabilidade deveres e ela só querem direitos elas querem ter direito a tudo eu quero ter tudo eu quero ter segurança tudo isso e a cabeça do bom vendedor não é cabeça de direitos é uma cabeça de responsabilidade e deveres porque o sucesso tá na mão dele então se ele vender ele ganha dinheiro se ele não vender ele não vai ganhar dinheiro aqueles que conseguem entender que você tem

uma responsabilidade nesse mundo de multiplicar cada vez mais e que você pode vender você pode ganhar muito dinheiro e você consegue aceitar um risco de perder você acaba comprando também o risco de ganhar Então quando você decide virar um vendedor e você assume mais responsabilidade você pode inclusive enriquecer Então eu acho que são duas cabeças exatamente desde que você abra a mão desse pensamento de direitos e você entenda que você vive no mundo onde o resultado real não tem a ver com isso sim com responsabilidades e deveres né aí com vendas por tanto tempo o

Tiago falou sobre o desejo das pessoas buscarem de segurança e às vezes Abrindo mão de sua liberdade você também já gereniciou o time de vendas e é muito comum em time de vendas para você ter bônus você ter prêmios você ter o caráter acesso a ganhos muito acima da média você já deve ter visto gente trafegando nessa carreira de vendas que fracassou e gente que deu certo esse cara que deu certo é o cara que buscou mais a liberdade do que a segurança o que eu mais vi nesse mundo de vendas diante dá certo é

quem entendeu que vendas é uma soma de Pilares né porque a gente tem também um outro Dogma na sociedade que nasceu falante o que tem um dom de se comunicar coisa que a gente não precisa nem outro mito então e quando a gente fala de liberdade de segurança o que acontece muitas vezes as pessoas elas inverterem a ordem quando a gente tá trabalhando com vendas a gente está servindo alguém a gente não tá nos servindo só que a gente já vai entender que vendas é como eu falei antes é uma transformação para mim foi o

Caio colocou na mesma linha vendas para mim é ambição que Tu colocaste muito bem no início ou menos eu tô rotulando assim técnica e por fim também para mim resiliência porque o cara que vai trabalhar com vendas se não entender que ele vai ter mais não do que sim ele não vai curtir aquilo então para mim vendas é como um médico que vai dar uma cura para alguém sabe a sensação de ver que tu tá fazendo alguém melhorar para mim vendas é isso se eu trabalho com vendas eu entendo o que eu posso vender como

eu vou melhorar a vida de alguém eu vou ter sucesso em vendas O problema é que eu vi muita gente nesse mercado dando bons bônus que às vezes Tinha um pico mas nem sabia porque às vezes sofreu uma venda e depois não se estabeleceu porque ele não tinha a essência de servir ele tinha essência de ser servido então às vezes até um argumento às vezes um cliente chegou preparado Vendeu por isso que muito empresário começa às vezes indo bem depois ele cai porque ele não entendeu o que que ele tá gerando de valor ele só

entendeu porque o capcione esse copo de água e ele vai empurrando sei lá daqui a pouco eu pego um cara com sorte eu vendo mas eu não vou ser perene O Tiago falou não tem barreira de entrada Mas por que que pouca gente se dá muito bem em vendas porque pouca gente se dá o luxo de treinar muito de viver o processo de evoluir de buscar conhecimento né desculpa que eu me estende Mas eu acho que não tem problema nenhum como estenda-se à vontade você aqui é parte do meu conselho eu vou aproveitar eu posso

antes de você mudar de assunto você quer falar alguma coisa eu tô pensando a pergunta que você me fez ainda e eu refletir um negócio agora você tá apertando sobre ter uma origem religiosa eu acho que os religiosos são os melhores vendedores uhum Os Religiosos eles têm fé então eles primeiro acreditam no que eles estão vendendo perfeito Então olha só eles acreditam no produto deles né Se a gente fosse trazer para o mundo mais materiais a crise no português então alguém que acredita no seu produto é alguém que é capaz de chorar falando sobre isso

capaz de se emocionar né capaz de viver uma vida entregar sua vida por isso como que alguém vai viver vai viver com mais paixão do que uma pessoa que é religiosa E aí se você for olhar não sobe a ótica técnica de um pit de venda mas sou médica de modelo de vendas a gente encontra na religião ou enfim em igrejas o melhor modelo de venda Ou pelo menos um check list que é replicava qualquer negócio embora pensar vendas cara se você tá vendendo de uma comunidade cara você tem uma chance de vender as pessoas

querem fazer parte de uma qualidade não é então as pessoas vão chamar o que de irmãos lá dentro então você pega no meu caso chama de primos são os primos então assim todas as comunidades elas mais força né quando você for olhar subir é manual de vendas Ou pelo menos manual é de Seja lá o que for do produto ou serviço enfim existe uma script né existe um script existe a Bíblia né todo mundo Olha para esse mesmo manual existe um processo Olha só você tem prova social Isso mudou a minha vida né Isso muda

a vida dele isso na vida daquele que vocês tem várias provas sociais Então você tudo no modelo de negócios Não como um negócio mas no modelo que é replicar para negócio você vê todos os gatinhos de uma cartilha de venda que além de tudo você tem inimigos muito claros em comum cara quando eu trabalhei mais próximo a XP acho que o inimigo do gerente né que vendeu produtos horríveis E aí fica muito mais fácil de você vender com seu inimigo ou você criar um movimento quando você tem inimigo E você tem uma que você acredita

né na Liberdade na taxa de isenção de tarifas então você vê que existe uma cartilha então só quis puxar de novo esse assunto porque quando você mandou eu falei cara eu acho que os religiosos maravilha não para de ficar bom essa história aqui agora vou ouvir o Caio Caio eu quero te ouvir a gente já entendeu aqui que tem preconceito com vendas Eu imagino que na sua trajetória liderando a equipe de vendas você viu Muita gente é sendo desmotivado às vezes pela própria família porque não compreendia não apoiava porque vendas não era algo muito recomendável

a família às vezes numa prova eu pergunto para você você já viu também Em contrapartida a isso pessoas que deram certo e que começaram a ganhar muito acima da média e de sucesso em área de vendas e que por isso aquelas pessoas que antes criticavam passaram a puxar o saco eu sou eu sou a províriva disso porque o saco não alguém puxou o teu saco aquela pessoa que Poxa passei por todas as jornadas aquelas jornadas das pessoas querendo enfim cortar a paz eu acho que todos nós passamos aqui uma determinada carreira e ela é muito

legal a gente ter entendimento principalmente por conta disso né que é muito inspirador quando você vence E aí fica nítido esse terceiro que quando busca fala resiliência que às vezes é muito abstrato para a galera que a gente fala controle das emoções ele fala pô na prática e que que é isso o controle das emoções Por que que precisa por que que precisa porque vendas ela vai despertar alguma Sensações que geralmente um ser humano adulto que é silenciar porque você vai ter que é uma atividade que busca o contato O Confronto a exposição você lida

diretamente é como se fosse um médico você vai lidar com sangue ele tem que ter o gerenciamento emocional aí quando você tá liderando uma equipe um segundo né Não só as suas emoções as emoções não time você tem que ser uma Extra aumentar a confiança de quem tá baixo reduzir o medo de quem tá alto porque é muito fácil você manter positivo mas quando você baixa feito no time a meta é essa você não bate faturamento tem que puxar o time não deu mas mês que vem vamos ver o que a gente pode fazer vamos

recuperar o atraso Essa gestão das emoções que vai ser uma montanha russa russa total porque tem hora por exemplo quando as pessoas inventas começam a perder por não quando começa a levar ou não para o lado pessoal apresentou o teu produto ou serviço para alguém tomou ou não será que tem algum problema comigo será que eu não sirvo Será que eu tô na indústria errada Será que meu segmento não é tão bom será que o meu problema meu produto tem algum problema será que minha técnica é fraca Será que eu não sirvo para isso Será

que a minha mãe estava certa será que meu sócio realmente estava com a razão 1 a 0 não porque levou para o lado pessoal um cara tem que ser um pouco mais tem que ter um pouquinho a mente mais disciplinada porque você não se a tua consistência ela é balada é o que vai dar resiliência que o bucho Falou então você vê que o controle emocional por isso que também quando a pessoa tá na Linha de Frente de vendas ela acaba tendo uma musculatura emocional muito forte porque é tanto teste é teste é teste ali

De frente a lida com gente rejeição expectativa ansiedade Por isso as tradicionais Convenções de vendas né Por que que tem conversão de venda por que que tem motivação e energia lá em cima o Joel né o Joel que tem o histórico dele de atleta eu percebi na minha carreira e é muito legal assim toda vez que eu fui numa convenção de vendas ou participando ali aprendendo ou palestrando é impressionante como vendedor significa com atleta a história de um atleta para um vendedor ele chora ele se emociona ele entende porque o vendedor é um atleta de

um produto ou serviço é repetição Faz de novo a mesma coisa não acredite e isso é aquilo na tua fase de atleta Alguém já falou assim Joel você só treina você trabalha muitas vezes já te falaram a sua atleta e isso aí as pessoas aquela coisa do vendedor Às vezes tem uma síndrome do patinho feio que às vezes tem síndrome tão grande que não consegue nem colocar no cartão de visita coloca nome mais elegantes eu sou consultor de contas eu sou na lista bicho tu é vendedor enfim acabou é o que você é por isso

a gente tem essa segurança porque a gente tem um orgulho de dizer isso porque ele sabe a transformação que fez mas lá no começo não é tão Óbvio assim ninguém bate no peito às vezes com 19 anos de idade eu sou vendedor é fácil falar um certo medo e uma censura da opinião pública totalmente da aceitação socialmente sabe porque Fábio no final das contas você tá disposto a posicionar o produto um serviço no mercado você tem que estar disposto a ter uma baixa da sua excitação social enfim acabou é assim você vai começar uma parada

nova vai começar a oferecer para alguém alguma coisa Tá com serviço novo abrir uma empresa serviço acreditando vai começar as primeiras você tem que entender que você vai ter uma baixa da aceitação social aí na hora que você válida e cresce aí vem alavanca exponencial porque no começo se é o pô tal depois você viro o gênio quantas pessoas fossem gêmeo hein primo rico sacada grupo primo maravilhoso Thiago agora porque uma máquina de vendas hoje o grupo então sempre esse contraponto eu percebi isso na pele bom muita gente continuar tem muita coisa ainda para a

gente falar com essa turma esse essa esse conselho essa bancada Aqui tem muita autoridade para falar sobre vendas eu vou fazer um rápido resumo aqui o bucho colocou muito bem colocado vendas Depende de basicamente de três fatores fundamentais o primeiro deles ambição que tem ambição primeiro é uma palavra que foi demonizada por muitas pessoas porque elas confundem a ambição com ganância ganância é uma coisa ambição é outra ambição é fome apetite Então quem não tem apetite não vai aguentar a quantidade de não que ter Então já morre aí ambição é ingrediente número um para você

vender com sucesso na sua empresa número dois você precisa de técnica vendas não é para quem tem dom isso é um outro mito que a gente derrubou aqui não é para quem tem nasceu para vender aí eu tenho o dom é eu falo bem não não não não não é isso no meu time de vendas tem gente que é tímida tem gente que é retraída tem gente que não fala nem tão bem porque porque ele tem técnica vendas é processo de vendas o processo de vendas a técnica de venda isso aprende isso é treinável então

é muito importante você ter técnica e número 3 o bucho falou resiliência resiliência é um dos elementos do que a gente chama de habilidades emocionais gestão das emoções é fundamental para quem vende e o motivo é muito simples você para vender vai levar muito não para vender muita coisa vai dar errado vai dar mais errado que certo em vendas Mas você confia na estatística de conversão e para você surfar essa estatística você precisa ser um cara muito convicto muito forte uma resiliência muito grande um foco uma determinação muito grande ou seja gestão das emoções são

os três pilares de vendas ambição técnica e gestão das emoções agora a gente faz o seguinte todo programa A gente tem aqui algumas perguntas eu vou começar com Thiagão aqui e aí você pode é medo não sabe o que tem aqui dentro Mas você deixou as polêmicas não tem censura Aqui tem de tudo aqui você vai sortear uma e você escolhe para quem você dispara a pergunta na hora ninguém sabe quais são e aí eu passo o pote para quem responder a pergunta vamos lá Thiagão Espera aí bom vamos ver é loucura hein tem essa

segunda Cara essa daqui eu vou fazer com um cara que eu já sei o que o que vai responder vou precisar para o joelzão como ele Como elevar a consciência do cliente antes de vender Ah esse daqui a manjadinha aí Ah Flávia tá muito fácil velho você sorteou tem acesso Não essa é boa essa é boa e tem jeito tem técnica né Tem tem uma sequência a gente sabe que a pessoa ela passa por algumas etapas né antes de qualquer processo provavelmente ela nem sabe que ela tem um problema então ela considerada inconsciente incompetente tal

não sabe que ela não sabe então ela não sofre esse cara tá de boa ele tá tranquilo porque ele nem sabe que ele tem aquele problema eu sempre dou exemplo por exemplo do pai ou da mãe que são obeso sedentários e que não sabe o quanto que isso influencia na vida dos filhos aí eu falo olha não sei se você sabe mas o fato de você ter uma vida um estilo de vida desregrado afeta em 56% a sua filha dela seu obesa também ele já não é mais agora um cara que tá tranquilo agora ele

é um cara consciente em consequente agora ele sabe que ele não sabe e ele fica já incomodado falou tá mas me dá mais elementos me dá mais me dá mais informações bom é assim que funciona não é só com você funciona isso no mercado no mundo no mundo tá assim ele fala meu Deus do céu aí agora ele fica consciente que isso é um problema e aí eu ter noção desse problema ele já quer resolver esse problema a terceira fase ele percebe que ele tem consciência que existe uma solução mas existe uma solução para isso

e depois que ele tem uma noção que ele existe uma solução para aquilo e falei tem serviços e produtos que solucionam isso e é como você mostrou toda essa etapa ele já era uma conexão com você poxa você não consegue me ajudar nisso aqui é nessa hora que ele quer comprar porque ele passou pelas etapas ele não sabia que não sabia até o momento que ele sabe que ele não sabe fazer e sabe que você pode solucionar isso para ele e agora ele quer é muito legal de prática trazer para turma que fica claro que

as pessoas só compram algo por duas coisas ou por medo por uma missão só então quando você aprende As pessoas só tomam decisão de compra baseado no medo que elas têm e real Genuíno justo a resolução desse medo por exemplo a mensalidade numa academia eu prometo para uma opção ou tô com medo de morrer cedo preciso treinar o meu físico ou pô o cara fica mais atraente é sempre baseado no meio de uma missão o telefone celular às vezes o cara compra um telefone porque às vezes Pô cara eu não posso ficar sem me comunicar

com meus filhos ou ele compra uma missão dele atirar dar um quase de poder isso então é sempre vai ser no meio de uma missão Então você saber qual que é o medo que você toca uma missão que você toca no teu cliente é elevação do nível de consciência Porque neste exato momento teve a percepção de um problema através do Despertar de um medo ou de uma missão sabe de qualquer jeito que a consciência tem que ser de graça e a consequência tem que ser paga Olha eu vou te levar a consciência não descobre não

meu carapudos agora eu tenho noção da consequência se eu não fizer isso a consequência eu tô aqui eu tenho um produto ou serviço para você acho que vai acrescentar que hoje na era da do conteúdo não é você quando tá produzindo conteúdo você está aumentando a consciência daquele público que tá te consumindo sobre um determinado assunto educar é uma das estratégias de neurociência a educação Aliás você citou aquele XP não é a origem da XP era a educação financeira que resultou no que se tornou hoje um dos grandes bancos do Brasil ou seja educar é

uma maneira de ampliar o nível de consciência e veja que a gente tentar vender mais com mais intensidade o produto certo para o cliente certo no time errado vai trazer muito menos resultado do que você vender menos o produto certo no time certo para o cliente certo porque quando eu comecei a minha carreira e o que eu vendia basicamente uma Assessoria sobre investimentos intensidade eu ficar o dia inteiro no telefone e eu não conseguia vender nada tanto é que o meu primeiro ano vendendo né me trouxe mais ou menos 232 por mês de faturamento é

isso era o que eu ganhava então eu tentava vender numa única vez uma única tacada por um cliente é igual o cara que tentou vender ouro para o pai do Joel Então o que aconteceu ele não consigo fechar essa venda porque porque cara ele tentou vender Lutar em completamente errado desnecessário não passou por nenhum funil eu fazia a mesma coisa vou tentar vender para todo mundo Desde quando seu dinheiro deixa eu contar o seu dinheiro o cara nem sabia que tinha um problema ele nem sabia que existia uma solução ele nem sabia que eu era

conexão então a gente passou a fazer o seguinte ao invés de fazer uma única tentativa de ligação para vender a gente passou a fazer uma única tentativa de ligação para qualificar então a gente abriu um diálogo então a gente passou isso daqui ao invés de uma reunião duas onde numa reunião eu mostrava o problema eu entendia de fato como ele pensava eu entendia qual que era a vida dele eu mostrar para ele que ele tinha uma solução e ele que eu podia solucionar isso para ele então quando eu passei dessa venda de intensidade para uma

venda mantendo intensidade mas trazendo para algo um pouco mais construtivo Eu passei mais tempo com o mesmo cliente Ou seja eu falei com menos cliente mas eu venho de mais porque eu fiz o meu cliente passar por todo esse processo de expansão de consciência né então é muito interessante que a gente acha as que é só intensidade não é é dificilmente expressão muito engraçada quando uma pessoa acredita tanto no que ela faz no que ela vende ela fala assim cara o meu serviço o meu produto é para todo mundo todo mundo tinha conhecer aquilo que

eu tenho eu entendo que isso vem na raiz que você acredita tanto no que você faz você quer que todas as pessoas tenham acesso Mas quem quer vender para todo mundo não vende para ninguém e não existe erro mais grosseiro em vendas dos que você gastar tempo demais com pessoas que não estão prontas para comprar de você para empresas que não estão prontas não tem técnica que faça por exemplo alguém perguntar pra nós um conselho como é que eu faço para vender uma Ferrari para um estudante eu não tenho a menor ideia porque é um

erro grosseiro na qualificação Então você quer subestimada né o pessoal não investe tempo necessário nisso aí coloca começa a colocar a culpa ao mercado que está retraído não as pessoas mudou o hábito comportamento não você só tem um erro básico de qualificação Então essa esses pequenos detalhes você vai pegando o nome de um processo e acrescentando também nessa questão do time de fechamento de um produto é importante entender que cada produto tem um ciclo diferente do outro não é você vai por exemplo um produto investimento Eu presumo que é um produto muito sofisticado do ponto

de vista técnico o cliente não vai compreender 100% da solução que você vai entregar para ele porque ele precisaria fazer um curso de finanças de alguns meses para poder compreender a complexidade que tem esse produto porém ele precisa compreender algumas coisas primeiro uma lógica Inicial acessível a um leigo tipo o processo e que meio você vai fazer o investimento ele tem que ter uma compreensão básica mas ele precisa ter confiança ele vai botar o dinheiro dele na sua mão e a confiança é você talvez não consiste em 20 minutos de conversa tem um relacionamento que

precisa acontecer ou seja é um produto que a para você transcionar esse produto uma curva de confiança ela precisa acontecer então quanto mais por exemplo você querer fazer uma ligação para fechar na hora um cliente de investimento financeiro Muito provavelmente você vai perder a confiança dele bom esse cara tá muito demais querendo pô Como assim não confia nesse cara ainda por exemplo aconteceu isso essa semana comigo é com qual produto Exatamente isso eu queria eu quis comprar um quadro um quadro para minha casa eu vi isso eu vi um quadro na casa de um amigo

pelo Instagram eu falei Legal manda mensagem me manda o contato desse rapaz que eu quero falar com ele e aí eu fui falar com ele gostei do quadro e ele foi tão afoito tão afoito que eu assustou eu não quis ele falei assim porque tal esse é o preço e tal e aí fala comigo fala comigo fala comigo eu falei cara E aí eu não gostei não saiba isso é legal deixar escancarado em vendas todo sentido São percebidos não tem o ser humano num processo de vendas ele vira um tubarão na percepção do sangue do

outro lado então não tem como você deixar de perceber a confiança de quem tá alta ansiedade Euforia de quem tá seguindo até assim eu não sei quem é um rapaz agregando ele pode estar precisando de grana exatamente ele pode estar num momento difícil na vida dele mas deixou transparecer e fala sobre isso que isso é muito importante e o e esse ponto a parte a parte técnica disso é toda vez que você coloca um comportamento errado dentro de um processo de vendas ele desperta viésis no comprador Por exemplo essa formação essa entre aspas você desespero

aciona na cabeça do comprador é que tem razão mas será que eu sou o único cara interessada por esse quadro desesperado assim então o volume dele tá baixo porque será que é bom mas será que ele entrega Será que é legal ao vivo o quadro dele Olha que loucura onde foi a cabeça do comprador fez já Opa isso é tão forte que o rapaz conseguiu desvender é algo que ele já estava decidido a comprar já tinha comprado você foi atrás ele desde sempre desvendeu mas isso é legal você que tá ouvindo entender que vendas é

técnica não só a técnica de como perguntar não só a técnica dos script Mas também de como gerenciar os seus sentimentos porque ele falou uma frase que eu gosto muito em vendas todos os sentidos são percebidos e ele percebeu algo estranho e foi embora olha a gente tá ouvindo agora que o Caio falou de tentar vender para o estudante de uma Ferrari né e Cara isso é muito interessante né porque às vezes não importa quão bom se seja se você tentar vender isso para o cliente errado não vai dar certo mas me pergunta caiu como

é que eu faço para vender para quem não tem dinheiro para comprar falei para de ser burro vai vender para quem tem não é você não precisa você tá errando cara você tá errando E aí onde entra o que para mim começou a ficar tão aparente tão importante nos últimos dois anos que é de fato pensar não não pensar na venda apenas sobre a ótica do Pit venda Mas sendo modelo de vendas né então se você pega né Assim você cria quase que quatro quadrantes assim né onde você tem um eixo a probabilidade de fechamento

de uma venda e no outro eixo Você tem o poder aquisitivo né do seu cliente e você encontra o maior poder aquisitivo para maior probabilidade de venda você encontra o seu pique né que seria o seu perfil ideal de cliente e aí quando você começa a pensar em processo de venda e você tem internet ao seu favoritados e você começa a jogar no mar aberto o seu produto o seu serviço tem várias hipóteses que você vai testando através dos dados você começa a perceber aquele que compra com menos estágios aquele que tem uma maior taxa

de conversão e quando você descobre quem é esse cara e você desenha ele como uma Persona cara você pode começar a construir o seu processo em cima dele para você passar muito mais tempo vendendo para quem você tem mais chance de vender do que perder tempo com quem não é perfil ideal né então isso daqui te dá uma diferença de foco muito grande né não para de ficar bom isso aqui meu querido agora vai lá pega aí só tem uma bem polêmica e manda na canela de alguém vamos vamos mais pesada [Risadas] tô passando bastão

para o Caio Carneiro Como aprender a vender primeiro ponto acho que esse esse episódio desperta despertava vontade primeiro é você ter esse Tudo começa a partir do reconhecimento né quando você tem se despertar Parece que todos nós um dia tivemos esse despertar em vendas né quando você realmente entende se interessa você tem uma vontade genuína de e fala assim Opa calma aí acho que uma das grandes funções até agora foi trazer provocações que as pessoas hum calma aí de questionar será que é Técnica será que é fome será que é controle emocional e você se

questionar será que é dom né você se questionar é o primeiro passo para uma para um Despertar de um interesse então primeira coisa para como eu faço para aprender vendas é você se questionar e você colocar o ponto que você se inclinar sobre a segunda coisa hoje você tem tanta tanta coisa disponível né olha esse episódio aqui aberto para todo mundo bacana trazendo provocações mais técnicas mais comportamentais algumas mais concretas outras mais abstratas Então você tem tanta coisa tem tanto livro bacana só que eu quero deixar uma frase que mudou a minha carreira treinar não

vende vender treina treinar não vende vender treina ou seja nada vai refinar mais a tua técnica do que você colocar em execução você vê o que a gente está falando por exemplo em vendas todo sentido São percebidos E você vai para um processo de vendas e nem que você tem que se colocar numa posição de confiança falar com segurança aí você vai perceber não foi tão seguro assim eu fui o cara do quadro na lá que o Joel falou você já cai desculpa te interromper ele ele se explorar o fracasso ele se exploda o fiasco

são erro exato treina ele mais do que ele ficar lendo estudar mas cara posso colocar um ponto aqui nem todo mundo nem todo mundo é polêmica Hein Sabe por quê não porque olha só se for o fracasso se você expõe ao fracasso e de fato eu acredito que você vendendo você é treinado assim se você é um fracasso você fracassa muito mas você não tá preparado para aguentar isso cara você vai largar a toalha muitas vezes tem gente que não tem a resiliência suficiente para voltar temos que vai vai dirigir vai chorar em casa não

é aí depois vai parar e vai querer mudar de profissão e não vai mais ser o vendedor de sucesso então isso é que com certeza funciona mas funciona para quem tem um sonho cara funciona para quem tem ambição entendeu porque se você tá indo numa direção onde você não acredita você vai ser muito mais sensível a porrada se você toma da vida você vai desistir na primeira palavra que você tomar ou talvez na segunda ou talvez na terceira talvez na quarta mas se você tá em direção do seu sonho o sonho ele ele te anestesia

porque você tem direção ao seu sonho é o que você acredita então você tem uma porrada mas você vai continuar é consolo de fato vai doer menos você vai continuar Você vai continuar falando uma parada agora todo mundo que vende alguma coisa por mais que ele acredita no produto dele ele acredita no serviço que oferece mas em primeiro plano ele enxerga aquilo que ele tem na mão com uma máquina de realização pessoal e se a pessoa não entende isso que é Através disso que eu vou mudar a vida por isso que a gente coloca né

não tem nada mais forte do que o sonho do vendedor ele carteira esse sonho eu falava e conto muito história dele Comecei a vender Porque eu queria casar minha relação com o gênero interesseira sempre foi porque entendi que venda ia dar aquilo que eu queria mas olha só eu concordo com o que você falou e concordo com o que ele disse também parece contraditório mas não é eu vou explicar porque vender um processo seletivo exatamente Venderam um processo seletivo Infelizmente vai ter o cara que vai para casa e vai desistir do sonho dele isso é

inevitável Aliás a maioria vai desistir dos seus sonhos a maioria vai para casa chorar debaixo da cama porque vendas ele é invariavelmente um processo seletivo porque ele pode estudar decorar o script e saber tudo na hora que ele vai colocar em prática ele vai errar e o fracasso vai fazer parte de grande parte das investidas de um vendedor invariavelmente eu fracassei eu fracassei várias vezes você fracassou várias começou contando o seu fracasso e esse cara novo assume a responsabilidade do erro Você vai em busca do direito essa é a cabeça que vai acabar então infelizmente

assim é fato que tu falou é fato também o que o livro disse e a explicação para que essas duas coisas não sejam contraditórias é que vendas ele é um processo seletivo e ele separa o cara que de fato tem um sonho para buscar daquele cara que na quinta dificuldade ele joga a toalha muito bem você perguntou para cá então vai para você pode tirar uma aí que não seja tão marmelada por favor essa vai pro cagão né vai ser forte qual é o maior erro do vendedor é você sobre vender o seu produto ao

seu serviço cara é o que o gel falou porque eu lembro-me de uma história de um cara que ele entrou uma vez numa concessionária para comprar uma Porsche ou algum carro desses assim ele tá decidido comprar E aí o vendedor não teve a percepção a sensibilidade de entender que ele já tinha comprado o carro ele ficou querendo super vender um negócio não mas olha a velocidade e fala não beleza mas olha aqui mas a conta que ela falou cara tá bom ele foi embora então o cara assim você querer vender demais você tentou a sensibilidade

como o vendedor de você não acelerar demais na hora errada né você também não fazer o oposto eu acho que daqui é um grande erro Tá talvez o maior agora talvez fosse não ter a leitura do cliente né a sensibilidade talvez você percebendo que eu sou um belo de um cara eu gosto de comprar Eu gosto muito de comprar meu primeiro imóvel foi assim você já tá decidido eu entrei era o imóvel que eu casei comprei um imóvel era uma casa acho que se eu falar aqui não vou dar tantos detalhes foi foi meu imóvel

que eu entrei e cara Acho que 10 segundos eu decidi você vai ter o cara do quadro pegando o teu pé também daqui a pouco sabe que é você mas o cara do padre primeiro você aprendeu aqui sobre tudo isso segundo o seguinte se eu fosse você ligava para o Joel amanhã e pede para ele uma segunda oportunidade e depois você entra em contato comigo para dizer que vende esse quadro e pagar a comissão fica por fora eu até sei o que você deve dizer nessa hora Opa Joel primeiro veio o episódio obrigado pelo feedback

Obrigado obrigado eu não tratei você do jeito que você merece mas eu queria muito uma segunda oportunidade para te mostrar como profissional da minha área faz posso faz isso dá detalhes da casa que a gente vai dar uma consultoria para o cara da casa também não quando eu comprei minha primeira casa nosso primeiro imóvel eu entrei junto com alas e a gente eu decidi 30 segundos eu entrei falei e me calei falei comprei é aqui e aí alas ainda Precisou de um pouquinho mais de tempo ficou aquele negócio todo e aí o cara chegou eu

falei E aí gostou falei gostei é nossa deu cara Mas qual que é o objetivo de morar aqui e tal voltou uns 10 passos 50 perguntas para responder o CRM eu falei não a gente quer tal mas e legal gostaram a gente quer a casa nossa o objetivo da eu acho que ele não entendeu eu não sei o que aconteceu eu falei meu putz muito ruim isso aconteceu comigo também então um cara como é que se chama sobreviver sobre uma consultoria ali naquela naquela câmera ali uma consultoria para ele deveria entrar em contato comigo acho

que não vai adiantar entrar em contato com você que seja a categoria de mansão do Joel já é outra hoje né olha quem erro brutal esse Flávio e para mim eu coloco isso na categoria também junto com Thiagão de um dos erros mais brutais então erro brutal é você colocar considerações de compra na frente do teu cliente não importa porque que você acha que outra pessoa tem que comprar aquilo que você tem o que importa são as razões delas quantas pessoas vezes nos vendem baseado nas suas razões você tem que comprar esse apartamento porque esse

apartamento maravilhoso na melhor zona de São Paulo você certamente acústico Impecável bicho eu só quero um apartamento grande que eu tenho três filhos que já era de lazer não são as suas razões são as minhas razões quantas pessoas o dia inteiro vendendo coisa na nossas cabeças usando as razões delas isso é muito legal tu falou porque eu tive caso de trocar muitos filmes de venda que o vendedor começa a ganhar tanto dinheiro que ele se achava mais importante que o cliente então ele ia querer vender Tipo ele tinha as opiniões de forma mais produto já

né aquele medo de carro o cara vendia carro básico aí do dia para noite ele começou a vender vai comprar um carro melhor do que ele vende aí ele já vai atender o cliente mal porque agora e aí só continua aqui eu acho que tem complementando acho que o maior erro Talvez seja um dos maiores né agora existe o erro sobástico do vendedor e sobre ótica do líder de vendas digamos assim ou do dono do negócio ou do Empreendedor quando pensa em vendas a histórico do vendedor eu acho que é um pouco do que o

Caio falou é o cara ele além de colocar suas gerações dele é ele fazer mais afirmações do que perguntas né e de fato acho que a gente já falou um pouquinho sobre isso quando eu passei a fazer mais perguntas cara eu comecei a angaria muito mais informações e veja só eu Convenci o cliente numa hora de conversa quando eu descobri a uma fragilidade então a fragilidade era o gerente não está me atendendo bem Ah então é aqui que eu vou atacar a esse investimento que eu tenho aqui ele tá mal podia ser 1% na carteira

dele é aqui que eu ia atacar Então eu só precisa descobrir a fragilidade dele e você descobre atrás da pergunta sobre a ótica do gestor do líder do Empreendedor você quer uma coisa que o Joel comentou há muito tempo para mim eu guardei e eu acho que é uma das coisas mais importantes que eu já aprendi com o jo- eu já aprendi bastante coisa com o jornal que é o seguinte são sobre os três engenheiros que existem né que é você ganhar mais dinheiro você gastar menos dinheiro e você traz o dinheiro que tá na

Então acho que como líder do negócio o maior erro é você não criar um próximo produto ou um próximo serviço que o seu cliente vai consumir então a gente faz uma venda de mil reais que compraram produto de r$ 1000 dispostos a comprar um produto de r$ 10.000 você com esse produto não sei pergunta para o seu cliente o que que seu cliente estaria disposto a te comprar por 10 mil reais ele vai te dizer e depois disso você vai ter 10% dos preços que comprar por 10.000 uma parcela desses clientes vai comprar então você

tem que ter isso em mente porque no final das contas assim o maior dinheiro muitas vezes não tá nem nesse produto de entrada ele tá no que vem aqui depois e aí você tem um curso de aquisição que muitas vezes não vai ser suprido por esse produto de entrada e você vai achar que não tem um modelo de negócio sustentável mas é só porque você esquece que o modelo não para que ele continua então acho que esse daqui é o maior erro sobre a ótica para mim de um líder de um gestor de um dono

de um empreendedor de negócio eu acho que de vendas Você tem uma arquitetura produtos muito bom quem que é o próximo a fazer a pergunta aí agora sou eu né [Risadas] Ah não isso é muito boa essa é muito boa vai ensinar muito cara acho legal mesmo o que é um bom processo de vendas para você engraçado né a gente tem sempre aquela tendência a querer ampliar dar um zoom out a gente tem enxergar Big picture vai enxergar a fotografia completa então por exemplo você quando olha o processo de vendas ali de um vendedor você

vai falar da técnica não é aquilo que eu falei ambição a técnica gestão de emoção daqui a pouco você se aprofunda na técnica você pode fazer os scripts e sinal vendedor a conduzir e etc e tal se você ampliar um pouco mais sabendo que o do que o Tiago falou que é sobre a gestão da venda arquitetura de produtos a gestão da venda do ponto de vista da arquitetura e da jornada do cliente que você pode criar mas se você fizer mais mais um zoom out aqui se você ampliar aqui o foco abrir mais um

pouco dá para você enxergar algumas outras coisas intimamente eu vejo que é uma tendência muito grande a gente viveu um período recente em que o marketing digital chegou entrou só que a gente sabe que marketing digital é uma coisa muito antiga né você tem desde quando surgiu a internet você começou a vender pela internet então esse processo de vendas na internet já é bem antigo Mas recentemente 2015 começou um movimento muito interessante de marketing digital no Brasil e muita gente descobriu a venda e começou a vender pelos canais digitais quando veio a pandemia isso se

pronunciou ainda mais porque as pessoas tinham praticamente toda atenção não tinha não saia de casa não tinha muita competição Então as pessoas estavam muito na internet então marketing digital vou acabou a pandemia mudou um pouco esse comportamento agora em vez de assistir a Live do Thiago negro e a pessoa pode estar no aniversário da mãe pode estar no aniversário do filho ou tomando uma cerveja com os amigos jogando uma partida de futebol assim no jogo de futebol ou seja novos players entraram né outras coisas se tornaram concorrentes então mudou um pouco esse jogo Então quando

você faz mais esses um out você enxerga que você pode ter vendas por diversos canais de vendas então quando penso num bom processo de venda eu começaria pelos um áudio eu começaria com arquitetura do processo de vendas Primeiro passo é você pensar Aonde esse processo vai ser criado Aonde esse processo vai ser criado porque eu posso criar dois tipos de processos de vendas de acordo com os canais de vendas que eu tenho disponível eu posso vender pela internet eu posso vender por um call center eu posso vender em stands no shopping centers em lojas em

shopping centers eu posso vender é por venda direta eu posso vender por n possibilidade n canais de vendas eu posso vender porque onde tem gente tem transação onde tem pessoas que tem transação então é um erro muito grande o cara achar não moderno é vender pela internet não as pessoas entenderam o conceito né do processo de vendas um processo de vendas na verdade do que a representação visual da jornada de compra do cliente e qual que é o melhor processo o processo que a gente fala campeão ele tem alguns pontos de atenção primeiro ele precisa

ser mensurável quantas vezes um vendedor ele faz um processo de vendas Que cara é tão é tão complexo é para assim cara impossível quem conseguir repetir o que você faz então ele não é ensinado então um bom processo de venda ele precisa ter ensinabilidade porque ele não tem celebridade ele tá complexo demais e uma das coisas de vendas é a complexidade a complexidade era dúvida Então dentro no processo de venda sabendo que a jornada de compra do teu cliente para todo mundo que já vende alguma coisa eu já posso te afirmar você já tem um

processo tá Às vezes não é tão claro mas algo já está acontecendo às vezes ele não é tão visual mas as pessoas entenderem que essa jornada de compra e você desenha mesmo um papel e uma caneta e erro achar que quanto mais complexo mais moderno mais chique é o contrário aí um vale que mais moderno mais chique é mais simples a perfeição tá não é onde você não tem mais nada é adicionar você não tem mais nada para tirar sabe é aquela eu acho que tem uma frase é você não tem mais nada para tirar

cara o meu processo está perfeito não dá para tirar mais nada tá compacto né até aquela uma frase um filósofo que o Bruno vai lembrar não lembro tá que ela fala o tolo pega algo simples e dificulta enquanto o sábio pega algo complexo e facilita então o processo simples uma metodologia que seja sempre de você ensinar de você mensurar que representa a jornalista do teu cliente definindo modelo de prospecção qual canal não sei cada um tem um modelo diferente mas quando fica isso visual para pessoa ela entende ah depois do passo a eu passo B

eu passo o seu Passo d aha entendi Aí tu já era uma receita previsível fica previsível E aí você treina essas etapas eu acho que vale aqui Caio pra galera que tá assistindo aqui falar especificamente que existem diferentes canais para você vender o seu produto exato e isso é algo muito atual a gente falar sobre isso porque muita gente que só vende no digital começou a ter um caqui muito grande um roi mais longo e ele começou a achar que aquele negócio não fazia mais sentido isso acontece porque a pessoa ela não se dá conta

que ele pode vender o mesmo produto por diferentes canais de vendas então para a gente não ficar só na teoria vamos falar um pouquinho de número hoje investindo algumas talvez chegando a duas dezenas de milhões de reais em tráfego na internet o grupo que eu dirijo ele tem 8% das suas vendas sendo vendas digitais já que a gente vende pouco digitalmente a gente vende bastante no digital a questão é que 92% das vendas acontecem em outros três canais diferentes onde o digital é parte deste processo é parte deste formato é parte desse modelo significa dizer

que se eu apenas vendesse no digital eu estaria vendendo 12 vezes menos do que a gente vende atualmente então é muito importante se você tem produtos digitais entendas está vendendo dentro digital você pode estar vendendo 12 vezes menos do que você poderia estar vendendo o que é bom é pode ser 12 vezes pelo menos se você tivesse atuando e vendendo em outros canais de vendas é muito importante a gente aguçar essa essa curiosidade essa essa perplexidade porque se tá bom só no digital se você tivesse vários canais de vendas poderia ficar ainda melhor porque que

o caqui hoje tá cada vez mais caro porque a internet também possibilitou que qualquer um que quisesse tentar vender pela internet tinha a possibilidade E com isso trouxe gente capaz de gerar valor e uma grande quantidade que não tinha técnica não tinha processo E aí a gente fica tentando como antes o cara tentava sei lá para 100 pessoas conseguia um cliente ele entendeu se aumentar 10 vezes vou chegar em 1000 vou vender então só que na verdade não é esse o processo de venda é que quando não tinha ninguém até dava certo quando começa a

ter muita gente você vai acabar não tendo mais performance E se a gente voltar Quem disse que é melhor venda não é presencial ou não é por telefone ou pro Caio não é um SMS ou pro Fulano É WhatsApp para alguém é uma carta eu não sei a questão é que a gente meio que se fala de digitar para está na moda parece que rotulou isso aqui é o moderno e esse aqui não era o processo para o perfil de cliente que tu quer atender o Caio falou duas coisas muito legais assim que aprendeu assim

Precisa ter métricas precisa ser um processo ensinável né Eu acho que uma outra coisa também que torna isso é que um bom processo é um processo onde você tem um canal de aquisição né que também seja replicável e o bom processo para mim é um processo onde a conta Feche isso aqui parece tão Óbvio mas no dia a dia a gente esquece disso né e o que que geralmente uma conta fechando é uma relação de faturamento né ou de LTV enfim versos do cacto de pelo menos três vezes então se a gente encontra uma métrica

né onde a gente tem bons números a gente tem canais de aquisição que são replicáveis a gente tem métricas que são mensuráveis e um processo de venda que ensinável e a gente consegue botar tudo isso numa tela de TV e chamar esse daqui de dashboard fazer todo mundo olhar para a mesma coisa aí eu acho que a gente tem um processo bem bacana E assim quanta gente que está nos ouvindo aqui que não tem menor ideia de que cara tem muita gente nesse e eu quando falo muita gente é fazer não cara é muito insanidade

tem gente que vende par de dinheiro porque não coloca isso no papel Então acha que por exemplo as suas margens estão sendo respeitadas mas quando você não acompanha você no metrifica você não acompanha os indicadores né porque às vezes você vê a controlo tá fechando porque aqui que que aconteceu então pode parecer uma coisa meio contra ele não é uma coisa básica né você vender e comprar por um vender por dois tem gente perdendo dinheiro porque você não faz um fundamento básico é mais comum do que a galera imagina muito bem a última pergunta aqui

é para o bucho né é assim democrático é assim não porque todo mundo já respondeu fácil Olha o que é uma fruta baixa em vendas Eu gostei da analogia que o Thiago fez esses dias eu vou começar por ela que não sei com quem você vai viajando foi uma mexera sei lá pegou uma ameixa e pegou uma lá em cima né e a gente mostrou pra pessoa e disse olha só qual a diferença das duas e a pessoa disse não são iguais eu nunca tinha olhado para essa Ótica né Eu sempre explicar a fruta baixa

no sentido que eu vou explicar já na sequência mas nunca olhei para pensar o seguinte por que que eu vou ter muito mais esforço para o que eu posso ter menos esforço para ter se a mesma coisa a gente às vezes não para para pensar em negócio eu vejo muito empresários querendo pivotar a empresa dele porque ele tá tentando buscar algo que ele acredita e deixa um monte de dinheiro em cima da mesa com outro vê que as coisas vão fechando né vai tudo então o que que eu acredito muito fora da fruta baixa é

o que que eu faço menor esforço e tenha alta probabilidade de poder tá vendendo exemplo se eu criar um produto adicional perguntando para minha base de clientes tem 1.000 clientes o que que faria vocês comprarem por mil reais meus uma pergunta assim o cara vai te responder ah eu eu pagaria para para um copo de cristal me oferecer perfeito então eu vou fazer cobrir Cristal essa fruta baixa e eu vejo muita gente tentando descobrir o que poderia fazer ao invés de perguntar ou Veja aproveitar o próprio processo que já tem muito bem gente a gente

já tá quase chegando ao final aqui da nossa do nosso Episódio e como se a gente sempre vai fazer a partir de agora esse é o primeiro episódio de uma série A gente sempre querer terminar com uma dica prática para você o que que você pode aplicar o dia do dia seguinte no seu negócio a gente fala de temas muito conceituais de conceitos muito importantes você pode ouvir várias vezes assistir várias vezes de preferência 100 vezes cada pessoa porque se multiplica a audiência não é assim então você pode ver várias vezes compartilhe para quem você

acha que precisa mas a gente também quer finalizar dando uma dica prática para você vender amanhã tá então já vai pensando que dica prática para o cara vender amanhã que eu vou perguntar para todo mundo e no final eu também vou deixar a minha dica para você começar com Caio agora dica prática para ele vender amanhã para ele colocar isso em prática e aumentar as vendas deles no dia seguinte cara ó eu vou fazer o policial mau aqui vou deixar a boa para os meus colegas eu preciso colocar essa aqui a galera entender porque eu

vou eu vou colocar minha dica como a minha você vai fazer um check-up primeiro venda é uma combinação de três coisas e eu vou analogia para dar essa dica é combinação de estrada carro e piloto onde estrada é o teu método o carro é a ferramenta que você usa ao longo dessa estrada e o piloto é você é o vendedor coloca hoje Estrada carro piloto que é o método a ferramenta e o vendedor geralmente como é que tá Qual que é a saúde desses três elementos ele falou assim Caio Meu método é incrível de ferramentas

que usam as melhores mas eu não tô tendo nenhum resultado você sabe que você tem que dar mais atenção para os vendedores tem que treinar mais o seu time de vendas treinamentos mais frequentes Caio a galera aqui é fera demais mas a gente não tá conseguindo performar vamos olhar para as ferramentas pessoal tem ferramenta para dizer onde tá errando Será que a pessoa sabe Às vezes o vendedor não sabe onde precisa melhorar porque você não consegue deixar visual isso Caio as ferramentas são incríveis o time é maravilhoso vamos Rever essa metodologia do teu processo de

vendas deve ter furo no teu balde aí o teu processo ele tá desconexo alguma coisa precisa mudar então você Fazendo esse check-up depois desse Episódio já Uau ele vai ela vai te dar luz onde você precisa atacar atacou vai vender mais mensurável não é gerenciável perfeito muito bem Caio obrigado obrigado uma dica prática para pessoa refletir e pensar e analisar fazer um diagnóstico excelente Joel uma dica para cara vender amanhã botar em prática e vender amanhã bom eu não disse ainda o que mudou minha vida né então a dica junto com uma frase que mudou

minha vida a dica é Se transforme num perguntador de alto nível uma vez eu vi uma frase que mudou minha vida e aí eu adicionei algumas coisas nessa frase ela ficou um pouquinho comprida que é assim ó quem fala primeiro perde Quem pergunta melhor ganha a melhor história sempre vence então se você se tornar um excelente perguntador Você vai vender então talvez esteja faltando perguntas perguntas de real motivo para você oferecer o produto ou serviço que a pessoa quer pergunte mais tá obrigado para sair daqui dessa desse vídeo já sair vendendo a gente podia pegar

desde aspectos operacionais do tipo seleciona cinco clientes que tu vai pegar o telefone e vai ligar fazer uma oferta diferente vai perguntar diferente é que às vezes a gente não se permite parece que é feio fazer isso né tem preconceitos de fazer isso eu sou feito todo dia isso é verdade né Às vezes a gente podia fazer isso todo dia eu trabalhei grandes empresas que o presidente atual de Alemanha 5 ligações para fazer as 8:30 da manhã para fazer isso porque o exemplo não é o melhor forma de ensinar né é o único né que

coloca mas se eu fosse colocar uma frase eu colocaria que é para as pessoas ser mais interessantes e menos interesseiras acho que se eu for interessante como um cargo do quadro ele estava mais interessado do querer ser interessante coitado do quadro né mas ele vai pegar tuas dicas tá na mão dele e aí Thiagão cara ficou lá quatro coisas práticas Talvez algumas sejam antiacristício e talvez outras seja novidades primeira deixe bem claro o seu funil de vendas numa única tela para você e seu time visual todos os dias e todo mundo olha para o mesmo

lugar dados nem que você não tenha uma inteligência automatizada e vocês preencheu isso na mão mas que vocês tenham isso daí lá tem um lugar eu acho que seria cara as pessoas são movidas a incentivos se você tem um time de vendas que não tem muito incentivo eles não vão vender porque o vendedor uma vez você mesmo disse o vendedor ele precisa ter a chance de mudar de vida vendendo E se ele não pode fazer isso dificilmente vai performar como ele performaria se eu tivesse um bom incentivo então pagar boas comissões por boas vendas Ou

seja atrelados a um bom resultado isso daqui acho que é algo inteligente a se fazer você multiplica seu resultado claramente acho que uma outra coisa isso daqui para minha fruta mais baixa de todas de todas de toda de todas que a gente Pensou um pouquinho sobre isso é você listar o seu sem principais clientes porque eles são sempre principais clientes você vai encontrar aqueles que mais compram de você e que em tese mais tem poder aquisitivo ou estão entre os que mais tem poder assistir para esse sem clientes eles vão te dar boas respostas para

aquela pergunta o que você toparia pagar 10 vezes mais do que isso que você já tá comprando acho que é muito importante tá então eu acho que essas três coisas são as coisas práticas que poderiam mudar sua vida da noite para o dia tem outras mas acho que são essas muito bom muito obrigado pelas suas dicas com certeza todo mundo vai colocar em prática eu vou falar para você agora a minha dica para você sair vendendo melhorar tua venda no Médio prazo é uma coisa muito simples eu antes de dizer ela vou só dar um

pano de fundo quando você escolheu empreender você praticamente escolheu uma vida e uma rotina que na maioria das vezes vai ser um pouco solitária e você vai ter pouca gente para você dividir seus momentos de angústias de dificuldades ou até necessidade de aprimorar mudar um pouco a tua técnica ter novas estratégias a gente vai trocar ideia você escolheu esse caminho grande parte às vezes dos seus amigos estão em outra e você não pode dividir esses assuntos com eles a minha dica é para você eleger uma referência alcançável você tem na internet hoje gente de sucesso

dividindo suas opiniões suas suas experiências os seus conhecimentos é legal seguir esse pessoal essa mesa aqui mesmo tem gente boa aqui de gosta de dividir conhecimento e faz isso todos os dias é legal seguir gente que já alcançou o topo Isso é muito bom amplia a nossa referência mas às vezes a gente fica um pouco distante para você às vezes você somente nos acompanhando Você às vezes pode ter um pouco de dúvida será que um dia eu vou chegar nesse patamar então eu recomendo que você ler já também uma referência alcançável alguém mais perto de

você mais próximo de você que esteja um pouquinho acima de você não abaixo um pouquinho acima de você e elege essa pessoa escolhe essa pessoa e essa pessoa você não vai só acompanhar em rede social se você puder criar uma agenda com começou uma vez por mês se encontrar com ela uma vez por semana se possível melhor ainda para você conversar com essa pessoa trocar ideia com essas pessoas com essa pessoa prestar um pouco conta das suas metas como é que estão as suas metas você precisa prestar conta também mostrar para essa pessoa como é

que tá indo o teu resultado trocar ideia sobre técnicas sobre experiências daqui a pouco você inclusive vai acrescentar para essa pessoa e vice-versa você dessa maneira você vai poder reciclar a sua técnica e também ter um suporte emocional para sua jornada não anda sozinho não às vezes você vai ter grana para estar numa mentoria de estar tá no meio de várias pessoas mas às vezes você tá no começo da sua vida não vai ter dinheiro para investir nisso mas você consegue sim eleger uma referência alcançável para que você tenha um contato direto com essa pessoa

Esse é o toque que eu dou aqui para você e a gente vai encerrando esse primeiro episódio agora o primeiro episódio da primeira temporada do Conselho a gente recebeu aqui cai o carneiro empreendedor em vendas autor da célula gerenciador e diz que apenas um vendedor que deu certo recebemos aqui também Tiago negro Senhor do grupo primo um dos maiores influenciadores de Finanças do mundo J treinador de alta performance empresário e o meu colega Carlos busque vai me acompanhar em todos os episódios ao longo dessa jornada aqui no conselho nós estamos aqui para colaborar com você

para ajudar você na sua jornada e de Com certeza ter a honra de participar do teu crescimento nosso desejo é que tudo que a gente diga aqui de vida com você possa ajudar Colaborar o seu negócio até a próxima