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L'année dernière, j'ai fait mon mémoire sur la performance commerciale et l'extraversion. En fait, je partais d'une observation, qui est que la majorité des recruteurs et des managers pensent qu'un bon commercial doit absolument être extraverti. Donc, j'ai regardé la littérature scientifique, et je me suis rendu compte qu'il n'y avait absolument aucune corrélation entre l'extraversion et la performance commerciale, c'est-à-dire que, que vous soyez fortement extraverti ou alors que vous soyez introverti, cela n'aura absolument aucun impact sur votre performance commerciale, sur vos chiffres et vos ventes.

Je me suis dit : "Eh bien, peut-être qu'on peut faire un parallèle avec la séduction", parce qu'un séducteur et un commercial, ça se ressemble pas mal quand même. Les deux ont pour objectif d'influencer une personne, de séduire une personne. Alors pourquoi l'extraversion ?

Quand les gens viennent me voir en coaching, il y en a pas mal qui me disent : "J'aimerais être plus extraverti", c'est leur objectif. Je pense que cela s'explique par le fait qu'aujourd'hui, l'extraversion est considérée comme la norme pour séduire. On vous enseigne toujours que pour être séduisant, il faudra absolument vous montrer énergique, dynamique.

On vous dit qu'il faudrait être très expressif émotionnellement, faire de grands sourires, être toujours souriant, être le plus fun de la soirée, qu'il faudrait vous trouver dans des grands cercles sociaux, avoir toujours un état d'esprit positif, enthousiaste, quitte à faire de la salsa et du théâtre. Alors que vous n'en avez rien à faire, ce qui voudrait dire qu'un homme qui est solide, peu bavard, peu sociable, peu expressif émotionnellement, assez discret, assez humble, devrait devenir plus extraverti. Donc, les personnes introverties devraient essayer de tendre vers l'extraversion.

Déjà, on va définir l'extraversion : l'extraversion, selon le modèle du Big Five, qui est le modèle de personnalité le plus réputé et le plus connu dans le milieu de la psychologie en recherche, stipule que l'extraversion est un trait de personnalité composé de six facettes. Ces six facettes sont : la chaleur, donc les extravertis sont des personnes qui vont s'attacher rapidement aux gens ; la grégarité, c'est le fait d'aimer être entouré de plein de gens ; les extravertis sont heureux quand ils sont dans un grand cercle social. Ils ont besoin de ça, ils tirent leur énergie du groupe.

Il y a aussi l'assertivité, donc c'est la capacité à s'imposer, à prendre des décisions ; l'activité, qui englobe une forte énergie, le côté dynamique, un tempo rapide ; la recherche de sensations, ce sont des individus qui ont toujours besoin de sensations fortes, pourquoi ? Parce que ce sont des gens qui ont un seuil d'éveil sensoriel assez élevé, c'est-à-dire que pour ressentir des sensations, il faut que le stimulus soit vachement élevé, beaucoup plus élevé que pour un introverti, par exemple. Et la sixième dimension, ce sont les émotions positives, donc les extravertis sont des individus qui ressentent et qui expriment plus d'émotions positives que les introvertis.

C'est pour cette raison que les extravertis vont souvent afficher un grand sourire et exhiber beaucoup d'émotions positives. Avant de continuer, j'ai besoin de préciser quand même que l'extraversion est un trait de personnalité, non pas un type de personnalité. Quelle est la différence ?

Un type de personnalité, cela voudrait dire que vous êtes soit introverti, soit extraverti, c'est le modèle de MBTI, par exemple. Ça, c'est faux ; statistiquement, ça n'existe pas. On n'est pas soit l'un, soit l'autre.

On est en fait plus ou moins extraverti sur le continuum de l'extraversion, et ce continuum, si vous voulez, évolue d'un extrême à l'autre. L'extrême gauche serait l'introversion, et l'extrême droite serait l'extraversion. Donc, si on veut être rigoureux, normalement, il faudrait dire que quelqu'un est soit très extraverti, soit peu extraverti.

Mais par souci de clarté, et pour simplicité, je parlerai d'introversion, c'est-à-dire qu'une personne introvertie, une personne extravertie, ce sera plus simple. Il existe une corrélation positive entre l'extraversion et le nombre de partenaires sexuels, c'est-à-dire que plus on est extraverti, plus on a de chances d'avoir beaucoup de partenaires sexuels. Mais c'est très facile à expliquer.

Comme je vous l'ai dit tout à l'heure, l'extraversion est composée de six facettes, dont la recherche de sensations. Cette recherche de sensations va pousser les personnes extraverties à aller rechercher plus de stimuli de l'extérieur et à avoir plus d'intérêt pour les coups d'un soir, plus d'intérêt pour les relations extraconjugales. La deuxième raison, c'est que quand vous êtes extraverti, il y a des chances que vous ayez un score de grégarité assez élevé, la grégarité étant l'une des six facettes de l'extraversion.

C'est quand on a besoin d'être entouré de beaucoup de monde. Donc, forcément, si vous aimez être entouré de plein de gens et que vous êtes régulièrement dans de tels cercles, il sera plus facile de faire des rencontres que si vous êtes régulièrement seul. Ce n'est pas tant que les extravertis sont plus séduisants ou plus attirants que les introvertis, c'est surtout que les extravertis sont plus intéressés par les coups d'un soir et par les relations extraconjugales, par les relations sexuelles même, parce qu'ils ont besoin de plus de stimuli venant de l'extérieur.

De deux, ce sont des personnes qui sont plus grégaires, donc qui vont faire plus de rencontres dans leur quotidien et qui sont plus intéressées par le contact social. Voilà, donc quand vous faites plus de voyages, quand vous assistez à plus de soirées, vous rencontrez plus de monde dans votre quotidien. C'est évident que ça sera plus facile de faire des rencontres féminines.

Aussi, ce que je trouve dommage, c'est qu'on met rarement en avant des modèles introvertis. Moi, j'avais envie de vous parler d'une personnalité introvertie qui est assez connue : c'est Fedor Emelianenko, qui est un grand champion de MMA et de Sambo russe. Non seulement il est excellent dans son domaine, mais en plus, il a une personnalité assez intéressante.

C'est-à-dire qu'il est très peu expressif émotionnellement ; il a toujours le même visage, peu importe que ce soit avant ou après le combat. Peu importe qu'il soit en train de se prendre une claque dans la gueule ou alors qu'il soit en train de gagner un combat, il a toujours le même visage. En entretien, en interview, c'est impossible de le faire parler tellement il est peu bavard, et c'est très difficile de le voir exprimer des émotions.

Emelianenko, c'est cet aspect introverti et, à la fois, cet aspect sûr de lui, ce qui lui donne le côté force tranquille. Je pense que quand on est introverti, c'est important d'avoir des modèles qui nous prouvent que l'introversion n'est pas la timidité. Ce n'est pas parce que vous êtes introverti que vous êtes timide.

Et si vous êtes introverti et timide, n'essayez pas de devenir extraverti ; devenez sûr de vous. On peut très bien être introverti et sûr de soi. C'est important de faire la différence entre les deux.

Alors, c'est vrai que c'est plus difficile de trouver des modèles introvertis. Alors, je vous ai donné Fedor Emelianenko, mais vous pouvez aussi trouver des personnages dans des films américains. Moi, j'en ai quatre à vous donner.

Le premier, c'est Clint Eastwood ; dans tous ses westerns, c'est toujours le même personnage : le gars avec son regard perçant qui parle très peu et qui fixe les gens avec son cigare. Vous allez avoir Al Pacino dans Le Parrain, qui parle également très peu. Dès qu'il parle, c'est avec énormément d'autorité.

Vous allez avoir Ryan Gosling dans Drve, qui, en plus d'être introverti et timide, sait se montrer masculin quand il le faut. Et enfin, vous allez avoir Donald Drper, donc Jon Hamm dans Mad Men. C'est Donald Drper qui, dans un milieu business et marketing, incarne le rôle d'un manager.

On pourrait penser que dans le business, il faudrait absolument être extraverti, surtout si on est manager ; et pourtant, ce gars démontre le contraire. La force de l'introverti, c'est le mystère qui l'inspire. On a envie d'apprendre à le connaître, et comme le gars exprime très peu d'émotions, on a envie de susciter des émotions chez lui.

Quand vous trouvez votre style de séduction, il faut après réajuster en fonction des faiblesses de chacun. Il est vrai que l'introverti a sa faiblesse. Par exemple, il va avoir moins l'habitude du contact social, donc l'introverti a besoin de faire beaucoup de rencontres pour rattraper le retard qu'il a pris par rapport à l'extraverti.

Donc, pour finir, n'enseignez pas l'extraversion comme étant la norme pour séduire. Si vous êtes introverti, n'essayez pas de devenir extraverti pour être séduisant. Trouvez votre propre style de séduction en fonction de votre personnalité.

Donc ne vous forcez pas à faire de la salsa, du théâtre, de la danse, du basket, du volley, du football, enfin je ne sais rien, si ça ne vous intéresse pas. Et ne vous forcez pas à sourire comme des gogols ou à être le plus fun possible. Si vous n'êtes pas quelqu'un d'expressif émotionnellement de base, vous allez être ridicule.

N'essayez pas de ressembler aux extravertis ; si vous êtes introverti, vous allez perdre votre propre identité.