Como Vendi R$58 milhões em Contratos Online (Em 1 Mês)

hoje eu vou mostrar para você como a gente construiu uma máquina capaz de gerar 58 milhões em contratos assinados em um único mês utilizando a Internet como principal canal foi esse número que a gente conseguiu atingir no mês de outubro de 2024 quando eu gravo esse vídeo 12 anos depois de eu ter feito a minha primeira venda utilizando a Internet que era um contrato de r$ 2. 800 mensais eu simplesmente sentei na cozinha da casa da minha mãe em outubro de 2012 comecei a ligar para várias empresas ofertando uma variação do que é hoje o nosso serviço de marketing digital na época era bem diferente do que é hoje na época envolvia um evento físico era uma mistura de Live marketing Brain Experience com social media no Facebook que tava começando a tracionar no Brasil fiz prospecções ativas 28 28 30 40 tentativas de prospecção empresas que eu tentei prospectar porque eu achava que eu podia criar essa empresa com 18 anos na cozinha da casa da minha mãe lá no bairro Matias velha no Rio Grande Do Sul e um dia minha mãe chega e falala para mim assim nesse período que eu tava tentando fazer esse trabalho fala assim cara quem sabe tu desiste e vai trabalhar numa agência daqui uns 10 anos tu monta esse negócio aí eu falei cara esse negócio de Maral tá começando se eu persistir daqui 10 anos eu tô mandando nesse nesse negócio e aí no outro dia eu fechei o primeiro contrato online prospectando ativamente utilizando a Internet nesse valor que eu falei para vocês de r$ 800 12 anos depois era 2012 Eu tinha 18 anos 12 anos depois outubro de 2024 abri a empresa outubro de 2012 4 de outubro de 2012 agora outubro de 2024 com 30 anos a máquina de vendas da v4 fez 58 milhões de contrato assinados ativos para um único mês e eu vou mostrar detalhes e diferenças por que eu não falo mais em mrr falo em tpv falo em contrato e não mais em mrr Essa é aula hoje então você tem um serviço profissional você precisa assinar contratos utilizando a Internet eu vou te mostrar meu blueprint meu playbook de como a gente tem feito isso nessa década Bora lá então o papo é o seguinte ó turma onde as coisas começam no no contrato vou começar na origem tá então a gente tem que pensar na originação desses contratos tem duas formas do contrato chegar paraa sua empresa tá vão ter duas origens ou é um novo cliente tá novo cliente ou é uma renovação ou é uma renovação ou uma expansão que aqui eu vou botar meio que na mesma coisa né eu tô vendendo para clientes ativos Mais do Mesmo ou eu estou renovando um contrato com esse respectivo cliente esse fluxo aqui é uma parte básica eu quero mostrar para vocês quando é um novo cliente eu vou ter que assinar com esse cliente o Master agreement tá ou master service agreements que que é isso é um contrato base para que eu consiga bucar novos serviços com esse cliente no futuro então quando eu trago um novo cliente eu tento criar um contrato com termos básicos termos bases para que ele consiga com isso conseguir facilmente assinar novos contratos porque lembra eu sempre falo para vocês aqui no canal que marketing é sobre arbitrar l tv sobre Cac Então eu preciso pensar no LTV quando eu est falando de um novo cliente primeira coisa que eu já cravo aqui para conseguir LTV é um master service agreement um contrato básico para facilitar novos bookings tá vocês VV falar bastante sobre booking booking é tipo assim a reserva do serviço então preciso reservar o valor doato reservar o valor do serviço que aí eu vou com isso chegar na minha Sales ordem Então essa é minha estrutura base para ir uma vez que eu tenho o Master service agreement se é um cliente de renovação e expansão eu já vou jogar ele direto para seros ordem porque ele já tem o ms assinado senão uma vez que é um cliente novo assinou MS ele vai pro booking vai para seos ordem e aí por que que isso aqui é interessante porque isso aqui me leva ao que a gente chama aqui deer performance então tudo que eu estou vendendo para o cliente não é mais como era lá 12 anos atrás eu estou tentando cada vez menos fazer isso mudar esse mindset aqui no mercado não é mrr não quero mais monly Recon revenue eu quero bucar uma dívida tá porque quando você vende um serviço com mrr você imputa na cabeça do cliente de que é um Netflix que ele pode cancelar a qualquer momento e isso não é o ideal porque não tem serviço profissional que dê resultado mensalmente não é assim que funciona essa não é a realidade então ah Vou contratar um gestor de tráfego aqui vou ver se dá certo senão eu cancelo aqui nem o Netflix não existe tu precisa de um projeto para gerar resultado com mídia paga não existe resultado de 30 Dias 60 dias no mínimo é um contrato de 3 meses 6 meses 12 meses um projeto com etapas para entregar tanto que a Sales Force que é uma das criadoras do do modelo de mrr se você abrir a página de ri da Sales Force relação com investidor você não vai ver eles falando de MRF vai ver eles falando de dívida quanto que eles estão bucando de dívida naqueles clientes se você contratar seus Force se você contratar o Slack Eu tenho um contrato por exemplo de 2. 000 2.

000 não 200. 000 por 2 anos de serviço do slc se eu chegar na metade do contrato tentar cancelar eu não tenho como porque eu tenho uma dívida do Slack da da v4 da v4 Dev para o SLK 00. 000 para usar as x licenças por 2 anos se no meio do caminho eu não quiser mais usar eu me me comprometi E é assim que eles tratam eles vão executar essa dívida então aqui eu vou negociar com o cliente o projeto esse projeto pode ter 3S meses 6 meses 12 meses eu posso fazer um preço dinâmico em relação a esse grau de Fidelidade que eu estou fazendo com esse cliente essa é a primeira parte qual que é o grau de fidelidade aí depende do serviço que você tá vendendo vai ter um tempo vai ser de 3 6 ou 12 meses e aí a segunda parte é como você vai fazer o invoice né como você vai cobrar como esse cara vai pagar no Brasil o cara pode pagar com cartão ele pode pagar com pix ele pode pagar no Boleto então pô boleto é a vista ou é parcelado é parcelado em duas 3 10 12 vezes não necessariamente tem tem a ver com a fidelidade ele pode assinar um contrato que o serviço é entregue em TRS meses mas é pago em 12 vezes no Boleto tu vai cobrar o quê tu vai cobrar juros porque tu tá financiando um projeto do cara que tu vai entregar em três meses Agora se ele quiser pagar a vista tu vai dar o quê desconto 30% de desconto no no ou até parcelado no cartão porque você tem zero inadimplência parcelado no Boleto você vai ter vai ter inadimplência você não quer no pix a vista pô 40% não pago taxa aí você vai criar uma condição de invoice de pagamento de cobrança desse cliente então quando o cliente fechar com você o que que você vai ter você vai ter o total com Contract value então é um projeto por exemplo de R 150.

000 que o que você vai prestar um serviço ao longo de 10 meses 18 meses 15 meses e sei lá o que que você faz aí na sua empresa Esse é o total Contract value que vai compor a nossa nosso número a nossa meta aqui de 58 milhões outra coisa é que o cara já foi cobrado já foi executado E você já cobrou esse cliente outra partezinha Então vamos dizer que você cobrou já 50. 000 r$ 50. 000 esse cliente a outra parte Vai ser lá 100.

000 que ele é one bilon que ele ainda não pagou tá que ele ainda te deve isso aqui é o nosso remainder performance obligation é uma dívida tá é uma dívida do cliente com a sua empresa Esse é um jeito Esse é o jeito certo Teoricamente de olhar para professional service Ah mas que o que que pode acontecer o que que pode acontecer uma vez que você fez os contratos você chegou no seu tcv você vai ter basicamente três opções ou o cliente pode cancelar ou ele pode repactuar ou ele pode renovar ou expandir que eu tô colocando aqui tudo junto tá essas são as opções que vão restar para esse seu cliente aqui se ele quiser cancelar o seu contrato turma tem que ser bem amarrado porque ele você não consegue cancelar com seus Force cara você tem uma dívida você vai ter que pagar tudo bem você pode cancelar Mas você tem que pagar é assim que funciona porque aí você crava uma outra opção você pode repactuar que que é repactuar cara vamos dizer que eu tenho aqui 100. 000 de dívida ainda e eu e eu tô pagando parcelas de 10 k tô empresa eu não consigo pagar 10k eu consigo pagar agora só cinco então eu quero cancelar não ele pode repactuar cara eu vou reduzir a entrega uma entrega de 5. 000 vou te entregar no dobro do tempo ainda te cobro um juros ou entrego menos coisas né nesse período de tempo maior para que eu consiga encaixar dentro que você consegue Pagar Mas o que a gente quer é que ele caia aqui no último modelo que você entregue de fato Tudo e você caminhe para uma nova originação você vai expandindo olha ol meu vídeo sobre expansão aqui sobre net revenue retention como vender mais sem novos clientes porque é esse é o ciclo constante então boa parte 508 milhões que a gente fez no mês não vem de novos clientes vem de expansão e renovação da base de clientes que a gente tem essa é a nossa principal origem de clientes tá então esse é o principal foco criar novos portfólios Olha o vídeo aqui Novos Produtos novas ofertas para ofertar para esse mesmo cliente para que você tenha esse fluxo de original já tem o ms vai bocar novos serviços vai negociar prazo de execução formas de pagamento muda as condições mais tcv e assim você segue o jogo tá então mas você vai me perguntar beleza como é que agora eu faço a originação de novos clientes e alguns outros detalhes aqui para garantir que você tenha mais clientes no no no na máquina de vocês porque a base que você tem não é suficiente não é suficiente nem aqui e não necessariamente vai ser aí também então vamos falar um pouco sobre o novo cliente o novo cliente primeira coisa que eu gosto de falar cara no novo cliente é o inside Sales versus o Field Sales vender inside ou Field tá que é ir atrás do cliente em eventos e porta a porta ir atrás pegar e caminhar por aí atrás do cliente esse modelo obviamente ele é ineficiente por quê Porque para vender mais a primeira parte é eu ter uma originação muito grande um alcance muito grande na primeira parte do processo eu preciso falar com muita gente vendas é isso é um funil Então eu preciso alcançar muitas pessoas se eu tiver que botar gente indo na rua atrás das pessoas o meu alcance vai ficar muito restrito o custo de alcançar muita gente vai ficar muito alto então a primeira fase é cara eu não faço fio de se eu foco inside usando mídia para alcançar muita gente nesse mês de outubro a gente investiu cerca aí de R milhões deais nessa fase de alcance tá nessa fase de alcance a gente faz um monte de anúncio você já deve ter visto imprime v4 para caramba e dali eu consigo gerar os meus leads um monte de gente se cadastra para fechar com a v4 Qual que é a terceira parte do processo que é onde faz bastante diferença é o mql que é o Lead qualificado tá turma isso aqui é bem importante vou até adiantar para você o que que você quer fazer você quer transformar mqls em Cac em mais em mais clientes comprando de você pelo menor custo de aquisição mas eu preciso passar por essas fases para fechar um contrato Então a primeira fase aqui vai depender da minha eficiência de compra de mídia que eu não vou me me me me apegar muito tá porque aqui não é onde tem menos leverage menos menos escala disponível a maior oportunidade tá em transformar leads em mqls que é o seu time de qualificação Como que você atende esses leads hoje para vocês terem uma noção com esse investimento de mídia a gente gera cerca de 10.

000 leads a gente só fala só fala com 5. 000 esses 5. 000 são os leads que a gente chama de leads qualificados pelo marketing tá são minimamente qualificados E aí depois disso a gente vai ter o Sales qualify Lead a gente tem uma outra etap zinha aqui que a gente divide que é o Sales qualified Lead que que teve um atendimento e um vendedor o market qualified Lead é que o cliente no formulário ele já tem os requisitos necessários para contratar o nosso serviço aí é um mql então eu vou ter duas informações importantes aqui que é o meu CP custo por marketing qualified Lead e vou ter o meu Cac meu custo de acção do cliente por que que é importante eu olhar meu custo por marketing qualify Lead que é o Lead Que preencheu o formulário com mínimo de requisitos por exemplo número de funcionários sei lá que que requisito a sua empresa consegue identificar num formulário se ele é um cliente relevante ou não como eu falei para vocês a gente gera cerca de 5000 mql os outros 5000 a gente entende no formulário que a gente nem consegue atender esse cliente por que que é importante quebrar aqui porque esse aqui é o trabalho do time de demanda isso aqui é que tu cobra do time que compra mídia que faz a parte marketing publicidade propaganda né porque eu entendo marketing como todo esse ciclo chamo aqui de time de demanda mas você talvez chame seu time de marketing o trabalho do time de marketing é gerar um custo político qualificado decente porque o que que acontece turma acontece o seguinte ó existe o m zero mê zero da geração do Lead o mês um o mês dois mês três e a e assim sucessivamente Então quando você gera um grupo de leads Então você gerou sei lá ah 10 leads qualificados em no mês zero esses 10 leads qualificados do mês zero talvez só fechou três no primeiro mês desses 10 dois fecharam no no primeiro mês pós a geração do Lead um gerou no mês TR um gerou no no mês dois no mês TR então ao longo do 4 meses você conseguiu transformar desses 10 sete deles em vendas Mas no mês zero na geração do Lead você gerou só três só que você pagou por esses mqls por todos os 10 mql no mês zero então às vezes você gastou aqui sei lá 10.

000 Se você olhar pro número de vendas que você fez pelo seu investimento você teve 3.