Como Calcular CAC e LTV para E-Commerce?

Beleza, vamos nessa, pessoal! Bom, vamos fazer aquele combinado que a gente sempre faz no começo de toda aula: eu vou precisar de 50 minutos do tempo de vocês. Faço ele valer a pena, cada minuto. Demais aqui vale a pena vocês ficarem comigo, só que, em contrapartida, vocês fiquem focados comigo nesses 50 minutos. A coisa é rápida, 50 minutos passam bem rápido. Eu tenho certeza de que o conteúdo que eu entregar para vocês aqui vai ajudar bastante vocês a evoluírem como profissionais e como donos de e-commerce. Então, dá uma segurada aí nas notificações, nas tarefas;

foca um pouco aqui. 50 minutinhos para a gente conseguir passar todo esse conteúdo prático para você e, aí, você consegue depois resolver todas as demandas e fazer as coisas que vocês têm que fazer. Fechado? Vamos lá! Então, já estamos com 274 pessoas aqui assistindo à nossa aula e eu vou falar hoje, né, como vocês já sabem, sobre K e LTV avançado. Vou começar aqui falando um pouco do cenário disso, né? Por que eu tô trazendo essa aula. E, em seguida, a gente vai começar aqui a destrinchar esse conteúdo, fechado? Todo o material sempre é disponibilizado,

então tá sendo gravado, e o material vai ser disponibilizado. Então foquem 100% na aula e nos insights. Se eu falar alguma coisa que é bacana e que não tá aqui, aí sim, vocês anotem, porque são insights. Beleza? Mas vamos lá, vamos começar aqui a nossa aula e dar esse start aqui definitivo pra gente falar um pouco de K e K LTV. Primeiro passo é a gente falar um pouco do cenário, né? E foi o que eu falei: por que que eu tô trazendo essa aula para vocês? Como eu já atuo no mercado americano, já trabalho

com alguns e-commerces lá fora, lá é impossível você conseguir tocar um projeto sem olhar essas duas métricas. Até porque é impossível você conseguir ter um ROI saudável como você tem aqui logo de primeira compra ou no primeiro mês. A gente nunca fecha a conta. Então, com o aumento da competitividade, encarecimento do tráfego, vários players de mercado entrando, grandes aí batendo forte nos e-commerces, a gente precisa entender que esses pilares aqui podem mudar o destino do seu negócio, principalmente na parte de escala. E é isso que eu quero trazer para vocês aqui, fechado? Vamos falar então

de cenário, tá? Eu sempre faço uma pergunta quando eu encontro com algum dono de negócio, né? E essa pergunta é estratégica, porque eu sei basicamente as respostas. Se tiver dono de e-commerce aqui, eu vou fazer essa pergunta e gostaria que vocês respondessem no chat. Mas a pergunta que eu faço é: que métrica guia o teu negócio? O que que você olha para saber se seu e-commerce tá indo bem ou tá indo mal, se está crescendo ou está decrescendo? Coloquem aqui no chat que métrica que vocês estão olhando para saber se o e-commerce está crescendo, se

tá indo bem. O que que vocês estão olhando sempre? Deixa eu ver o que vocês estão colocando aqui: faturamento? Não é métrica, né, cara, mas é um método de análise. Sessão, visita, faturamento, taxa de conversão. Tá, beleza. Por que que fiz essa pergunta? A maioria dos donos de negócios que eu pergunto isso em eventos, estando presencialmente quando tenho a oportunidade de falar com eles, a resposta é a mesma: duas respostas: faturamento e ROI, né? Taxa de conversão não significa que você está crescendo. Você pode ter uma taxa de conversão de 88% e tá faturando R$

10.000. Então isso não significa que você tá crescendo. Eles olham muito o quanto eu faturei no mês e quanto foi meu retorno por investimento para saber se eu fechei a conta. Não adianta você também faturar R$ 1 milhão de reais no mês se o ROI for um. Entendeu? Aí não fecha a conta. Então, é o que o pessoal mais olha: faturamento e ROI. Não é errado você olhar isso, mas no ciclo que você olha isso, talvez você não consiga enxergar o potencial de crescimento que você tem. Aí eu vou provar para vocês hoje na aula

como que a gente pode olhar uma escala. Como vocês sabem, eu trabalho com alguns e-commerces mais robustos e, se a gente não parar para olhar essas métricas, não conseguimos crescer mais. Então, se eu olho o faturamento, a gente pergunta: "Como é que eu aumento o meu faturamento pro mês que vem, para eu não faturar menos que esse mês?" Já que é tão óbvio olhar faturamento e todo mês ali ver quanto eu tô faturando. Por que tem mês que você fatura menos? Aonde foi o erro? Você investiu menos? O que aconteceu, né? Então, quando você também

olha ROI e, em um mês, não fecha um ROI bacana comparado ao mês anterior, onde foi o problema? Está olhando essa métrica? Certo? ROI e faturamento, essas métricas, né? Lá fora, principalmente. Mas eu também concordo muito com essa metodologia: são consideradas métricas espelho. Elas são métricas que refletem outras métricas que são mais importantes. Eu vou falar sobre isso daqui a pouquinho na diferença de métricas táticas e métricas estratégicas, tá? Parece um trav lingo isso aqui! Então, se você não está aumentando o faturamento, se você não está aumentando o teu ROI mês a mês, que que

adianta você estar olhando essas métricas? A maioria das pessoas tem essa sazonalidade, né? "Ah, se eu quero aumentar faturamento, eu vou investir mais; vai dar certo!" Não é bem assim que a conta fecha. Então, eu quero trazer alguns pontos aqui para vocês, eh, tirarem um pouco… Não é para pararem de olhar isso. Essas são métricas importantes para olhar, eu diria… Que são métricas táticas do negócio, mas a gente tem que olhar um pouco das métricas estratégicas que fazem o nosso business avançar, escalar, crescer de forma saudável e a gente conseguir controlar ele melhor num processo

de escala. Num cenário como esse, desse ano 2023 e 2024, vai ser um ano bem desafiador na parte de performance. Como que você vai conseguir controlar CPA, ROI, faturamento? Simplesmente olhando essas métricas e entendendo se isso está funcionando. Faturamento depende de muita coisa para acontecer. Você concorda comigo? Trabalho de social, trabalho de e-mail, um monte de coisas. Quantos seguidores você está ganhando todo mês? Porque o seguidor vai virar de acordo com relacionamento e vendas. Então você olha faturamento, você está quase que não olhando o que está acontecendo, o que faz o faturamento acontecer. Então é

sobre isso que a gente vai falar hoje aqui, tá bom? Esse é o primeiro ponto. O segundo ponto é a gente entender a diferença de métricas táticas e métricas estratégicas. A maioria das pessoas hoje conduzem um negócio olhando sempre métricas táticas. O que são métricas táticas? As métricas táticas são as métricas que vocês olham, geralmente, no dia a dia: CPM, CTR, CPS, CPA, RAS. E nada de errado em olhar isso! Isso é importante para o seu trabalho de performance. E aí, se você é dono de negócio, também tem que olhar isso. Porém, as métricas táticas

consistem nas etapas e ações individuais que vão levar um resultado esperado de curto prazo, direcionando para um resultado estratégico que foi desenhado. Então, se você quer faturar 1 milhão de reais por mês e está faturando 300 mil, não é olhando só métricas táticas que você vai conseguir fazer isso. As métricas táticas vão balizar e vão organizar o seu curto prazo para você conseguir saber que você está fazendo um trabalho bem feito. Mas, se você quer chegar num resultado mais exponencial, é hora de você começar a olhar métricas estratégicas. Beleza? Tá todo mundo comigo aí? Estão

conseguindo entender? Vamos lá! Quais são as métricas estratégicas e como que elas funcionam? Tema da aula: CAC e LTV. A métrica estratégica é o plano de ação que leva você aonde você quer chegar em médio e longo prazo. Então, uma coisa é eu ficar controlando ali as campanhas: CPM, CTR, CPS, RAS. Não tem nada de errado nisso, trabalho certo tem que fazer. Outra coisa é olhar o que faz o meu negócio tracionar: como é que eu otimizo a aquisição de novos clientes, como é que eu faço a minha base atual cada vez mais voltar a

comprar. Olha como é que você já está pensando diferente no próprio negócio, não é? Então, olhar métricas estratégicas faz você conseguir chegar muito mais longe e também muito mais perto do seu resultado esperado de longo prazo. Olhar métricas táticas vai te ajudar a organizar a casa momentaneamente e você foca no que é o curto prazo, que é deixar ali a performance rodando, né, de um jeito estratégico. Então, o que eu quero deixar claro aqui para vocês, para ficarem bem alinhados comigo, não é negligenciar as métricas ali de cima. “Ah, deixa o CTR do jeito que

está porque eu estou olhando CAC.” Não é bem isso! Você tem que trabalhar para deixar todas as métricas acima bem alinhadas. Porém, as métricas que vão levar você para um resultado de longo prazo são CAC e LTV. Não tem como! Todo negócio trabalha com CAC e LTV e o e-commerce aqui no Brasil, culturalmente, ainda não tem essa, podemos dizer, cultura de ficar olhando essas métricas. A maioria das métricas sempre é faturamento e ROI. Novamente, nada de errado! Só que, se você quer crescer e escalar, sair de onde você está e ir para um outro nível,

começar realmente a profissionalizar o seu negócio, quem vai sobreviver ano que vem e dali para frente é quem se profissionaliza. Analisar como você está fazendo arroz com feijão ali não vai conseguir fazer isso de forma estratégica. Aí você vai ter que olhar métricas estratégicas. Beleza! Algumas reflexões. Então, antes da gente conseguir passar aqui o conteúdo da aula, tá? Reflita sobre isso daqui: o e-commerce não cresce com mais clientes. O e-commerce cresce com clientes comprando mais vezes. Então, às vezes, você fazer os clientes voltarem a comprar é muito mais importante do que você fazer a pessoa

comprar uma vez só. Faz sentido? Vocês concordam com isso ou não? O foco não está na primeira venda, o foco está em você reter esse cliente dentro do seu projeto, para que você consiga aumentar o LTV dele, o Lifetime Value do cliente dentro do seu e-commerce. E aí você conseguir fechar a conta. Qual sentido tem você vender uma vez para uma pessoa e ficar tentando controlar CPA de compra em pleno 2023? Isso daqui resume um pouco do que está acontecendo hoje, certo? Então, a gente fica ali girando, girando, girando e não conseguindo entender como que

a gente vai controlar isso. O Vitor fez uma pergunta que vai ser respondida ao longo da aula. Ah, Di, tem segmento que não tem um LTV tão alto, né? Moda bebê, por exemplo, né, quando trabalha só com roupinhas de recém-nascido, ou loja de construção. Eu vou explicar para você como que você vai organizar a casa quando você tem um projeto desse. Não é errado esse segmento, mas tem que saber também trabalhar, tá? A aula inteira aqui vai responder muitas perguntas. Aqui, fiz um post hoje falando sobre isso, né? Que CPA é diferente de CAC. Tem

muita gente que fica olhando CPA achando que é CAC. Não! CAC tem que fazer uma conta estratégica, né? O CAC é o... O CPA é o custo por aquisição geral, o CAC é o custo por aquisição. De novo, cliente, então é bem diferente. Essas métricas aqui: o CPA é basicamente investimento em marketing dividido pelas vendas que você teve, e o CAC, de maneira resumida, é investimento em marketing por clientes novos. Só que aí tem outros custos que eu vou explicar aqui pra frente para vocês. A forma como você olha essas métricas pode afetar totalmente o

crescimento do teu e-commerce, porque quando você olha CPA, você sempre vai tentar fazer ações que abaixem o custo de aquisição, enquanto olhar CAC, você está sempre focado em aquisição de base e aumento na retenção e na volta do cliente com você. Beleza? Como eu disse para vocês, no CAC tem outros custos. Eu vou explicar aqui. Beleza? Tá bacana a conexão para vocês, pessoal? Tem um pessoal reclamando aí de conexão, me falem se tá bacana. Aí, fechou? Vamos lá. Então, qual que é o foco? Então, pessoal, o foco é entender qual é o custo real da

aquisição da nova base e trilhar um caminho estratégico pra gente vender mais vezes para ela. Ponto final! Esse é o foco do negócio, beleza? Beleza! Então, o e-commerce tem que ter essa estratégia fixada ali na hora que ele nasce, na hora que ele começa a tomar vida e forma ali na hora de vender. Eu preciso entender quanto estou pagando para trazer uma pessoa que compra a primeira vez, né? Para entender se eu não estou dando tiro em qualquer lado, ou seja, estou trazendo a pessoa, compra uma vez, ela vai embora e tchau. E aí você

fica com aquela falsa impressão de que você tem uma boa base de recompra, mas no final das contas, na média, você vai descobrir que é 12% só da sua base que volta a comprar. Nós temos um problema. Também temos um outro problema que é cultural do Brasil. Segundo os próprios estudos que saíram recentemente, o Sebrae e outras instituições fizeram uma pesquisa: 67% dos clientes se declaram não fiéis a marcas. Ou seja, o próprio brasileiro já tem um comportamento de não ser fiel a nenhuma marca, entendeu? Ele sempre vai experimentar, compra em outra loja, tem uma

experiência nova. Então, se você não focar nisso, num cenário em que a gente já tem um cliente que não é fiel, a gente pode perder atração. Já no mercado americano é muito diferente. Os clientes são muito fiéis a marcas, né? E por isso que tem marcas que estão consolidadas há muitos anos lá. Tanto que, quando entra uma marca nova no mercado, eles esperam algum tempo para entender se aquela marca veio para ficar. Por isso, é muito difícil você emplacar um projeto nos Estados Unidos. E aí que está o negócio: a gente tem um mercado hoje

que está crescendo em compras, em compradores online, em taxa de conversão; aos pouquinhos a gente está vendo isso melhorar, porém, eles não são tão fiéis como os outros mercados. Então, nós temos um desafio muito grande de fidelizar o nosso cliente dentro da nossa base. Tá, já vou explicar para vocês todos os detalhes aqui. Vamos lá, deixa eu ver aqui... ok, já vou tirar as dúvidas. Pessoal, fiquem tranquilos aí. E aí, resumo de tudo isso: na minha opinião, o e-commerce tem que ter recorrência, o e-commerce tem que ter LTV. Se o e-commerce não é recorrente nem

consegue ter o LTV — que é o caso de material de construção, loja de bebê e aquela coisa toda — o foco vai ser ter um CAC aceitável ou ter uma margem muito alta para suportar o CAC, que às vezes é incontrolável. Então, esse é o que fecha a conta. Se você topou começar um projeto que você sabe que não vai ter recompra, vamos dar um exemplo: roupinha de bebê recém-nascido e só isso. Acabou! Você sabe que é muito difícil ter um LTV. Então, ou você vai ter que trabalhar muito bem para baixar o seu

CAC constantemente ou tem que ter uma margem de produto alta que absorva esse custo de aquisição para você fechar a conta. Acabou, entendeu? Esse é o ponto! Então, essa é a regra para você conseguir tocar o negócio, olhando CAC, LTV e a recorrência. A gente pode falar de moda, etc. Basicamente, é muito mais simples, né? Então, assim, ele comporta um CAC mais alto mesmo que a margem seja baixa porque está olhando LTV. Então, esse seria o que fecha a conta do negócio. Beleza? Maravilha! Vamos lá, agora para quem é esse método da aula que eu

estou fazendo hoje para vocês. Isso é importante porque tem muita gente que me chamou no Direct lá do Instagram perguntando sobre isso. Esse método funciona para todo mundo, né? Este método é para qualquer pessoa. Como é que funciona isso daqui? Esse método funciona para qualquer negócio, desde que você queira entender esse método e aplicá-lo. Então, é aquele negócio, né? A pessoa que quer aprender coisas novas ou desaprender coisas antigas para reaprender vai funcionar. Agora, se você está preso no conceito que já acredita e não aceita que seja de outra forma, nem vai funcionar. Você vai

estar perdendo tempo até assistindo essa aula aqui, focando em faturamento. Tá tudo certo, não tem problema. Aqui é para quem acredita que isso pode ser o caminho, que é o que eu estou fazendo aqui. Eu também não estaria perdendo meu tempo dando uma hora de aula aqui para vocês, para ensinar algo que eu também não acredito. Beleza? Bom, já vou responder algumas perguntas. Tem muitas perguntas boas aqui, mas daqui a pouco eu já respondo, senão não vou conseguir seguir a aula aqui. Então, esse método funciona sim para pequeno e-commerce e a fórmula que um pequeno...

E-commerce faz para achar o CAC, que é mais simples, né? Ela pega ali o custo geral de marketing que teve, pode envolver as ferramentas, até mesmo um gestor de tráfego que seja, e divide pelo número de novos clientes que compraram a primeira vez na loja. O grande e-commerce também tem um CAC, mas o CAC dele pode ser um pouco mais complexo. Ele pode seguir a metodologia de um e-commerce pequeno, mas o ideal é que ele siga a metodologia de um e-commerce maior. Qual é a metodologia do e-commerce maior? Pegar todos os custos de marketing e

vendas, como ferramentas, time de atendimento, investimento em mídia, agência de tráfego etc., e dividir pelo número de novos clientes. Assim, ele consegue ter o CAC real dele, baseado em toda a estrutura que ele preparou comercial para vender. Beleza, não é errado ele fazer curso de marketing, tá? Mas se você quiser seguir um pouco mais profundamente, o CAC que você precisa fazer com os custos gerais envolvidos no projeto. Eu tenho alguns pontos, prós e contras ali, de fazer do custo geral. O time de atendimento também vai focar em vendas de recorrência, concorda comigo? Então, como é

que distribui o custo em dois para considerar que é novo e antigo cliente? Aí a gente entra em outros ambientes que talvez não faça tão sentido, mas o importante é que essa metodologia funciona para qualquer tipo de negócio, tá? Qualquer e-commerce que deseja crescer precisa pensar e agir seguindo o CAC. Não tem como, hoje, novamente, como eu disse para vocês, se eu falo no Instagram lá, faço post, muita gente não se conecta, não entende o que estou postando ali porque, às vezes, não é o momento ou não abriu a cabeça para isso ainda. Talvez, se

mudasse o título para a aula, dizendo "os hacks que fazem um e-commerce escalar" e dentro da aula colocasse o CAC, talvez teria muita gente assistindo à aula aqui. Mas como coloquei "CAC avançado para e-commerce", muita gente falou "que merda é isso?" e pensou "cara, eu vou perder meu tempo assistindo esse conteúdo". Então, depende muito da forma como você se comunica para conseguir atingir mais pessoas. Como eu queria fazer uma aula mais seleta, eu decidi por esse tema, mas eu tenho certeza de que, se eu colocasse os hacks secretos que eu uso nos meus maiores clientes

para crescer constantemente, ia ter muito mais pessoas aqui alucinadas. Mas mesmo tanto de gente que ia entrar ia sair depois, na hora que eu olhasse tudo isso, porque não ia ter resultado nenhum; eles iam embora correndo e aí não ia adiantar nada. Então é melhor a gente ficar só com pessoas que estão seletas aqui, fechou? Vamos lá, seguindo aqui a nossa aula, né? A gente vai agora para a parte de coleta, né? Beleza! Como eu faço para coletar as métricas de CAC? Eu já entendi que é importante, eu entendi o cenário, eu entendi que eu

preciso fazer isso. Por onde eu começo isso, tá? E aí eu preciso trazer algumas visões para vocês. Primeiro, vamos entender agora, de uma forma mais ilustrativa, o conceito de CAC e a relação entre eles, para que vocês consigam depois coletar isso com mais exatidão. Prestem muita atenção nisso daí, beleza? Eu vejo também que vocês adoram médias de CAC. Ah, qual que é a média de CAC? Aí vocês querem comparar um cliente nosso que tem 3 milhões de seguidores numa rede social, que faz um trabalho social top, às vezes, com uma loja que vocês estão tocando

que tem 10.000 seguidores e a dona posta uma vez por semana. Não tem como a gente fazer um comparativo de CAC ou vice-versa, tá? Não tô falando que tem, às vezes você tem um cliente muito bom aí em social e "meu cliente é uma merda" e etc. Então, não é legal você ficar tentando buscar uma média. O ideal é você entender o que funciona para você, porque uma média de mercado não... O custo do meu cliente é diferente do teu, então o que adianta eu passar para vocês uma média de CAC do meu cliente? Concorda

comigo? Meu cliente tem um time de vendas de 60 pessoas. Se eu passar uma média, vai ajudar vocês? Se eu falar aqui que um CAC de um cliente meu é muito bom, é R$ 0, vocês vão cair para trás, vocês vão falar: "Putz, fodeu! Meu ticket médio é R$ 120". Então, não adianta. A gente tem que primeiro entender o que é um CAC bom para a gente, entendeu? Ou seja, vamos fazer essa parte aqui ilustrativa que vocês vão conseguir entender. Ali nós temos um exemplo clássico: eu investi R$ 1.000 na aquisição de clientes e tive

cinco novos clientes no período. Claro que é um exemplo, tá? Não fique assustada. Nossa, CAC de R$ 2.000! Isso aqui é um exemplo ilustrativo. Então, eu faço a divisão do quanto eu investi pelo número de clientes novos que adquiri no período e chego no meu CAC. Tem uma descrição, depois vocês podem ver com mais calma, tem toda uma explicação aqui. E aí, como faço a conta? Eu pego meu ticket médio para ver meu LTV e divido pela média de tempo que o cliente fica na minha loja. Daqui a pouco vocês vão entender como é que

isso funciona, tá? Vamos dar um exemplo aqui: o cliente ficou 4 anos comprando na loja, pode ser a cada dois meses que ele compra, não importa. O ciclo de vida dele foi de 4 anos, e tal, a gente chega num LTV de R$ 9.600 e a relação de CAC. LTV, ela entra nesse momento, tá? Ou seja, é o LTV de R$ 9.600 dividido pelo CAC de R$ 2.000, dá ali um retorno de 4,8 vezes, tá? Em quanto tempo esse cliente vai se pagar? Se eu pegar o CAC de R$ 2.000 e dividir pelo ticket médio,

eu tenho ali o prazo que vai demorar o cliente a se pagar dentro do meu projeto. E uma coisa que vocês vão se assustar é que vocês vão descobrir que um cliente hoje, do cliente de vocês ou do seu cliente, se você for dono de loja, não se paga, porque o cara vende de uma vez. Eu faço uma pergunta que vocês vão, talvez, concordar: quantas lojas fazem um trabalho de pós-venda, uma régua de relacionamento, depois que vende a primeira vez? Joga real para mim agora! Quantas lojas fazem isso? Na minha opinião, conhecendo o e-commerce, são

pouquíssimas, entendeu? Muito poucas que realmente fazem uma régua de relacionamento, que falam com o cliente, que estão ali sempre conversando. Então, já é claro que o cliente não se paga. Então, o que essa loja está fazendo? Está vivendo dia após dia, ela está faturando, vendendo, faturando, vendendo, mas nunca está fechando o ciclo, nunca está fechando a conta, nunca está tendo saúde. Um mês vai estar bom, outro mês vai reclamar para caramba, porque ela fica ali, cara, jogando o jogo da roda gigante, entendeu? Tá fazendo sentido? Pouquíssimas empresas focam no pós-venda. Então, a relação de CAC

e LTV, isso que eu estou mostrando para vocês, tá muito ligado a isso. Se a gente quiser focar em lucro, focar em crescimento saudável, a gente precisa olhar isso a partir de agora e não mais RCPA, e etc. Novamente, é importante você olhar se é o gestor. Aí você precisa resolver isso, mas você precisa tirar um pouco do seu olhar e ajudar o teu cliente a conduzir o seu negócio de maneira diferente, tá? Daqui a pouco eu falo sobre CRM e outras coisas. A gente está começando aqui o conceito da aula. Novamente, acho que todas

as perguntas que vocês fizerem já vão ser respondidas na aula aqui, porque ela foi feita no 360°. Qual que é o ideal aí? Então, qual que é a relação ideal de K/LTV? Aí sim, tem uma métrica média que eu posso passar para vocês. Se vocês me perguntarem: "me dá uma média de relação de K/LTV que é boa?", eu consigo passar, porque aí sim é uma métrica universal, tá? Eu não posso passar uma métrica de LTV e CAC geral de mercado, mas a relação dela sim. A proporção usada como base geral, que é o ideal da

relação de K/LTV, é de três vezes. Então, quando você fizer essa conta, se ela chegar em três vezes, você está numa operação saudável. Não é uma operação mega saudável, você tem que trabalhar para cada vez mais subir essa relação de K/LTV, como eu estou mostrando aqui. Essa empresa tem uma relação de K/LTV de 4,8 vezes, então é uma média saudável, tá? Se tiver menos que três vezes, aí complica. Aí você realmente não está pagando a aquisição do cliente no ciclo de vida, e aí você vai ter que trabalhar várias coisas que eu vou trazer para

vocês aqui hoje também. Beleza! Vamos falar então. Deixa eu ver aqui o que a galera está falando. Beleza, é isso aí, Jean! Me ajuda aí, Jean! Falou: "calma que vai ser respondido tudo, eu tô passando a aula aqui." Tá? Vou colocar vezes dois aqui para vocês. Vamos começar então de trás para frente a aula aqui, que vocês vão ver na resposta. Depois a gente volta. Vocês não vão conseguir entender nada da aula. Vamos falar então de coleta de dados. Como é que eu começo a extração de dados para conseguir descobrir meu CAC/LTV? Beleza? Ou seja,

chegou o momento que agora eu entendi que eu preciso fazer esse levantamento. Por onde eu começo? Como é que eu coleto esses dados? Eu deixei tudo preparado para vocês. Primeiro, como que você extrai esses dados? Não é pelo Analytics, não é pelo gerenciador, né? Eu já vi gente falando de meu CAC de R$ 50: "como eu melhoro?" Eu falo: "como é que você sabe seu CAC de R$ 50?" Ele me manda um print do CPA do gerenciador de anúncios, aí me ferra, né? Não é isso! Tá? Plataforma ou ERP. Eu vou mostrar como é que

vocês fazem isso, tá? Tem dois checklists de coleta de dados que dá para você fazer para conseguir fazer essa extração: o básico, geralmente recomendado para pequenos e médios e-commerces, e o avançado. É tão interessante a gente falar sobre isso porque nem as plataformas de e-commerce nem os ERPs estão preparados para falar de CAC/LTV. Você vai perceber que é muito difícil você extrair esses dados de uma maneira simples. Não existe um botão na plataforma, geralmente, ou um botão no ERP que você clica e sai a lista prontinha de K/LTV, tá? Eu concordo com a Sueli: poderiam

calcular isso, mas não fazem, tá? Por quê? Porque a maioria das pessoas não faz, não é prioridade para eles. Mas, cara, isso é básico, tá? Então, essa aula está sendo gravada aqui dia 11 de dezembro de 2023. Pode anotar isso que vocês vão ver no futuro, muito em breve, as plataformas já tendo isso pronto, porque eles vão perceber que se não tiverem isso, não vão conseguir saber se aquilo está sendo bom ou ruim. Beleza! Vamos lá. Checklist básico para você conseguir puxar K/LTV: primeiro, sempre puxar um período de 6 a 12 meses, tá? Não adianta

puxar os últimos dois meses. Você está focando em entender mais a fundo o negócio pelo menos um prazo de 12 meses. Você vai puxar compras recorrentes, quantidade de compras, né, do mesmo cliente no período versus o faturamento. Daqui a pouco, vocês vão ver visualmente como é que é isso, tá? Não se preocupem! Então, você consegue saber quantas vezes um cliente comprou ao longo dos 12 meses e quanto esse cara já trouxe de faturamento para você. Daqui a pouco, a gente mostra a planilha para vocês. Tô focando primeiro no que vocês precisam puxar. Segundo ponto: produto!

Quais foram os produtos mais vendidos para clientes novos? Quais foram os produtos mais vendidos para clientes recorrentes? Isso aqui é importante para a gente ter uma visão de LTV de esteira, que daqui a pouco vocês vão aprender. Ticket médio: qual que é o ticket médio de clientes novos? Qual que é o ticket médio de clientes recorrentes? Tá sempre é recomendado você puxar por meses e não um geralzão. Então, quanto foi o ticket médio de novos em janeiro, de recorrentes, giro? Ah, dá trabalho. Dá trabalho sim, é difícil. É difícil puxar. Aí você vai ter que

entender se você tá disposto também a fazer isso; seu cliente te paga para isso, tá? Por isso que eu tô falando: a hora de subir a régua, se você é um profissional de performance, é de você ter esse serviço e deixar claro que você faz um serviço diferenciado. Porque gestor de tráfego não faz isso. Gestor de tráfego cuida de métricas táticas, que eu mostrei para vocês. Isso é muito importante. E aí nós temos ali também clientes: quantos clientes novos eu tive, quantos clientes recorrentes eu tive no período. Aí você consegue ter um levantamento de dados

para fazer CLTV. Daqui a pouco, vocês vão ver a planilha como é que fica. Para clientes maiores ou avançados, a gente faz uma extração um pouco mais detalhada. A gente quer entender até clientes novos por região, clientes recorrentes por região, clientes novos por faixa etária, clientes recorrentes por faixa etária. Aí a gente entra ali na área de ticket médio de clientes novos por região, por faixa etária. A gente vai muito a fundo na coleta de dados, só que esses dados aqui são muito mais complexos. Então, o que eu recomendo que vocês façam: façam um arroz

com feijão primeiro, façam o básico. E se vocês tiverem depois condição de fazer um levantamento avançado, vocês vão conseguir extrair muito mais ideias. Tá bom? Agora, façam sempre o básico, não deixem de fazer, tá? Não adianta ficar ali tentando fazer o avançado e não conseguir, e perder tempo. Foca no básico! Eu trouxe o avançado porque tem grandes ecos que estão assistindo à aula aqui e eles vão também saber se eles vão conseguir ou não extrair essas informações. Beleza? Bom, como que é o modelo de uma planilha de CAC? Ela fica mais ou menos assim, ó.

Deixa eu dar um zoom aqui para vocês conseguirem ver. Ó, eu consigo puxar desse formato aqui. Novamente, aqui foi puxado no modelo avançado, então pode ver que tá separado por região. Tá, mas no caso de um modelo básico, vai ficar assim: em março eu tive tantos clientes recorrentes, tantos clientes novos. Aí aqui do lado fica um cálculo percentual, tá vendo? E aqui embaixo tem quanto eu investi e quanto foi meu CAC geral. Beleza? Porque o CAC é calculado em cima dos novos, não dos recorrentes. Aí eu vou ter o CAC de fevereiro, o CAC de

janeiro, etc. Tá? Eu deixei aqui um link com um modelo de planilha para vocês conseguirem extrair, para facilitar a vida de vocês, para vocês não precisarem gastar tempo na planilha e gastem tempo na extração. Então, quando vocês clicarem aqui, vocês vão ter acesso a um modelo de planilha que dá para vocês fazerem esse estudo mais fácil. Ou seja, já tem a planilha pronta. Aí depois vocês só vão colocar os dados, aqui ela vai fazer os cálculos e já vai te entregar tudo desenhadinho para você ver o cenário que você tá. A planilha de LTV ela

é um pouco diferente, tá? A planilha de LTV é desse formato aqui, ó. Você vai puxar uma lista de clientes, tá vendo? Você vai entender o cliente um: quantas vezes o cliente um comprou. Vai tá lá: comprou 23 vezes e deixou um faturamento de R$ 16.000 nos últimos 12 meses. Aí você vai conseguir ver a representatividade desse cliente, qual que é o ticket médio dele. Porque para saber o ticket médio do cliente que já comprou muitas vezes é muito simples: você pega o valor faturado e divide pela quantidade de pedidos que ele fez. Você vai

ter o ticket médio. Aí você vai descobrir que um cliente que compra muitas vezes, cada vez ele compra mais, né? Em ticket médio diferente de alguém que compra uma vez só e compra um ticket só. Aí, o que você vai fazer para saber o LTV? Você vai selecionar aqui o faturamento para conseguir tirar a média de LTV do seu business. E depois dá para você fazer também um LTV mais diluído, que é você só pegar clientes que compraram duas vezes ou mais. Mas o certo é fazer a conta em cima do LTV geralzão ali, para

você conseguir entender quanto é que tá o seu lifetime valor. Então, depois que você puxar essa planilha, você vai selecionar aqui o campo faturamento até o final e ele vai fazer uma média de total de faturamento dividido pela quantidade de clientes que você teve ali no período e vai te dar um LTV de, sei lá, R$ 450,00, R$ 600,00, não sei. E aí você vai ter o seu LTV. Então você vai descobrir o seu CAC, vai descobrir seu LTV e você já vai conseguir resolver. Aqui tem um modelinho da planilha de LTV para vocês conseguirem

baixar e economizarem tempo. Nisso, masão temu trabalho de extrair dados, tá? Isso é importante. Beleza, isso aqui funciona para negócios locais também, que eu tô vendo vocês comentarem aí. Ah, tal negócio local funciona totalmente. Agora, tem que ver se o negócio local tem esse levantamento, senão você vai ter que ir lá pedir o caderninho pro dono do negócio, pegar o caderno do cara e ficar olhando um a um. Aí você vai se matar, cara, porque geralmente negócio local é assim, né? Cara, é no caderno. Né, cara? Até postei um tempo atrás um meme disso aí:

o cara controlava tudo no caderno e, para saber que o cliente pagou, ele riscava assim em cima. Se queimasse o caderno, acabou o negócio do cara; não tinha mais controle de nada. Então, é legal vocês conseguirem, eh, fazer esse levantamento. Beleza, então a extração de dados ela é um pouco complexa, não vou mentir para vocês, mas ela é possível, tá? Não é impossível, até porque a gente tem conseguido extrair dados. Dá um trabalhinho pro cliente, mas, cara, isso daqui ajuda muito a gente a ter uma visão de business. Beleza? Só que não acabou aqui. Eu

preciso contar para vocês agora dois casos reais, para vocês também entenderem a complexidade de que é estudar o KAK LTV, para vocês saberem o que vão enfrentar. Tem um cliente que teve um caso bem interessante, né? Que é o cupom primeira compra padrão. Né? Quando eu pergunto para vocês assim: qual que é o cupom primeira compra padrão de todos os e-commerces do mercado, né? Qual a porcentagem? Vocês sabem responder aqui ou não? Todo e-commerce geralmente usa essa porcentagem: é o famoso 10%, né? Padrão, você sempre vai ver, a maioria usa 10%. Por que que sabe?

Porque os e-commerces usam 10%? Porque eles não sabem quanto é o KAK LTV deles. Porque se eles soubessem de verdade quanto é o KAK LTV, eles não usariam mais 10%. E aí que tá o jogo. Nesse estudo de caso foi bem interessante. O cliente estava com um CAC de R$ 56. O cupom primeira compra dele era R$ 8, 10% do ticket médio da loja dele. Esse aqui foi eu que atendi esse projeto. A gente ajustou o cupom primeira compra para R$ 45. O cliente ficou maluco. "Pera aí! Como é que você vai aumentar meu cupom?"

Falei: "Calma, que a gente vai te mostrar que isso vai reduzir o TUC de aquisição." O que que eu fiz? O comparativo de períodos, né? Eu peguei ali os 10 dias que ele rodou com o cupom tradicional dele. Ele teve 347 vendas com cupom primeira compra, faturou R$ 97.000 e o CAC foi R$ 56 porque ele investiu R$ 19.500 nos 10 dias. Nos outros 10 dias, o cupom que estava rodando era o de R$ 45. Ele teve R$ 506 vendas, faturou R$ 1 e o CAC foi R$ 38,54. A gente investiu a mesma verba para

conseguir fazer o comparativo. Beleza? Resultado: a gente aumentou 46% no volume de vendas de primeira compra e reduzimos o CAC em 31%. Só que esse cara aqui, ele não vai fechar a conta fazendo isso aqui. Isso aqui é para baixar CAC. Como é que esse cara vai fechar a conta vendendo mais vezes para a pessoa se esse cara não tiver um processo de LTV? Ele vai tomar fumo; ele vai vir aqui e vai me demitir porque ele falou: "Pô, eu tive menos lucro!" E é claro, né? Por que que ele teve menos lucro? Porque ele

aumentou o desconto de primeira compra. Ou seja, a primeira coisa que eu gosto de trabalhar num projeto é o LTV. Porque se eu consigo fazer uma retenção boa, fechar o fim do funil, eu consigo fazer ações que vão trazer muita gente para dentro do funil e eu vou ter certeza que eu vou perder o mínimo possível de pessoas, entendeu? Pessoal falando: "Ah, o cliente comprando várias vezes, tal, tal, tal..." Não tem problema, vai estar comprando. Aí também, o foco aqui foi a gente conseguir provar que, eh, o cupom primeira compra ele funcionava sendo mais agressivo

baseado no CAC dele. Tinha um CAC de R$ 56, não fazia sentido ter um cupom de R$ 21, sendo que a gente podia fazer uma escalonagem. Daqui a pouco eu conto uma estratégia para vocês disso, tá? Como que eu constantemente abaixo meu CAC? Tem uma estratégia que eu vou contar para vocês. Deixa eu ver aqui... não atrai mais clientes que só compram com desconto. Aí vai de você, cara. O cupom primeira compra é um gatilho de compra, né? Não é a maior parte do gatilho. Então, vai depender de você pensar sim ou não. Você quer

escalar? Você prefere não dar desconto e não trazer quem só quer desconto? Aí tem que ver o trabalho que você está fazendo para não dar desconto e o que você está fazendo para agregar valor, para não dar desconto, mas, ao mesmo tempo, baixando CAC. Aí você vai ter que me responder, né? Então, como você definiu os R$ 45? Basicamente, a gente fez uma conta de percentual abaixo do CAC. Eu vou explicar para vocês, mas, eh, ali no finalzinho da aula tem a explicação por que chegou em R$ 45. Eu uso uma regra para a criação

do cupom primeira compra, que o cupom primeira compra tem que ter 80% do valor do CAC. Por isso que eu cheguei em 45 conto nessa média. Beleza? Mas no finalzinho da aula eu vou explicar para vocês. Então, é legal vocês saírem da aula com essas fórmulas e conseguirem também criar essas contas. Até aqui, vocês conseguiram entender o primeiro caso? Primeiro estudo de caso? Vamos pro segundo. Teve um outro caso que eu atendi, que o problema foi outro, foi um produto desalinhado. Isso aqui também pode ferrar a sua estratégia. Porque eu vou falar muito... Dá a

importância de ter um produto isca para baixar o CQue. Só que, se você não tiver um produto isca alinhado, você tá ferrado; você não vai conseguir fazer a coisa acontecer. Eu vou provar para vocês: o produto mais vendido nesse e-commerce tinha um ticket médio de R$ 0, porém o ticket médio da loja era R$ 340. Dava para ver que as pessoas compravam muito um produto mais barato. A gente fez uma ação para chamar quem comprou o produto isca e oferecer um desconto para a pessoa comprar um produto complementar, que seria o nosso produto principal, que

custava a média de R$ 340. E não tivemos um bom resultado. A gente percebeu que quem estava comprando isca não era o público que compraria o produto complementar, que era o que a gente queria mesmo vender. A gente identificou que o produto não condizia com o produto da isca e isso enganava a nossa métrica de CQue. Então, a gente estava tendo um CQue baixo com essa ação de produto isca, só que a gente descobriu que era uma métrica ilusória, porque as pessoas não estavam comprando a segunda vez. Aí não adianta, né? Imagina, você tem uma

loja... Sei lá, cara, vou dar um exemplo aqui: tenta uma loja de moda. E você pega, sei lá, uma xícara e usa de produto isca... uma xícara muito bonita, da moda, cara, que tem a ver um produto com outro. Será que quem compra xícara tá interessado na sua loja de moda, na sua roupa? Não foi bem isso que aconteceu. Claro, nesse cliente, eram produtos de moda, só que o produto não condizia com o produto principal da loja. Então, tem que tomar muito cuidado, tá? Ah, na hora de vocês também criarem essa ação de produto isca,

porque se ele não tiver relação e complementariedade com o produto de esteira, a gente também tá ferrado. Então, não é só ter CQue baixo, é você conseguir entender o produto certo, a isca certa e fazer a estratégia de LTV. Beleza? Vamos lá. Miguel tá saindo aí ou Miguel perdeu? Viu, cara, nem comecei a aula ainda. Bom, meu cliente vendia mosaico de R$ 49,90, mas o sonho de consumo era vender o quadro grande de R$ 500. Resumo, resumo do resumo: faliu! Caramba, foi direto ao ponto, né? Ou seja, cara, se o produto isca não tiver alinhado,

ferrou! Eu já explico do produto isca. Aguenta aí, tudo que eu tô explicando tem aula aqui para vocês ainda, tá? Já vou falar detalhadamente sobre o produto isca. Bom, esses são dois estudos só para vocês conseguirem entender como é que funciona o negócio, tá? Agora, como que cria um plano de ação baseado nessas métricas? Depois que você levanta CAC e LTV, como que você cria um plano de ação? É aí que tá o negócio. Depois que você identifica o CAC, a primeira coisa que você tem que fazer é criar um plano de melhoria de curto,

médio e longo prazo para essa métrica. Então, o que que eu vou fazer agora, daqui 3 meses, daqui 6 meses para melhorar essa métrica? Tem ações que você não vai conseguir fazer amanhã. Entender quais são os melhores produtos para atração com conversão que fazem sentido para aquisição de base, novamente sempre relacionando um produto com o que você tem de mais caro, né? E, por último, entender a melhor estratégia comercial para proporcionar um CAC balanceado. Ou seja, que ações comerciais que eu vou fazer para balancear meu CAC? Eu vou explicar para vocês tudo para reduzir CAC

daqui a pouquinho. Depois que você identifica o LTV, o trabalho não é tão diferente: você cria um plano de melhoria de curto, médio e longo prazo, você entende quais são os melhores produtos para ação com conversão que fazem sentido para a retenção de base e você entende a melhor estratégia comercial para proporcionar um LTV mais alto, fazer a pessoa comprar mais e mais vezes, tá? O LTV não é só fazer a pessoa voltar a comprar, é fazer a pessoa comprar também coisas mais caras e gastar mais dinheiro com você. É muito fácil ter um LTV

alto dando um produto ali de R$ 3 para quem já comprou um produto de R$ 100, ela sempre vai voltar a comprar. Então, isso não é LTV. LTV é você fazer ela também continuar gastando cada vez mais com você, tá? Aqui eu deixei um exemplo de plano que vocês podem clicar, que tem um pouco disso daqui desenhado para vocês conseguirem entender ilustradamente como que funciona um plano de ação baseado em CAC e LTV. Fechou? E agora a gente vai para a parte mais prática da aula. Beleza? Identifiquei meu CAC, entendi que eu preciso entender meu

CAC e LTV, identifiquei quais são as métricas, entendi ali os cenários que podem acontecer, já tenho ali uma ideia de plano. Agora, o que que eu faço para baixar o meu custo de aquisição? Tem muita coisa que vocês podem fazer. O que eu vou entregar aqui e mostrar para vocês é um checklist do que eu sigo quando atendo um projeto que a gente precisa reduzir CAC ou aumentar LTV. E aí vocês vão conseguir seguir um pouco disso, talvez até complementar mais coisas, até porque eu coloquei o que eu sei. Pode ter coisas aqui que vocês

podem ter uma ideia muito legal que podem complementar e vai ser legal. Fechou? Mas antes de eu abrir aqui a aba, me digam: o que vocês fariam se eu falasse assim para vocês: "Eu quero uma ideia só para reduzir CAC"? O que vocês fariam? Coloquem aqui no chat uma ação só que vocês fariam para a redução de CAC. Bora lá! Não tem resposta certa ou errada aqui. O ideal é vocês colocarem uma ideia aí que vocês têm. Escrevam aí! Deixa eu ver o que vocês... estão falando aqui. Legal, boa parte disso aí que vocês estão

falando vai ter aqui, hein? Que mais? O desconto progressivo pode reduzir o CAC, mas o foco dele é o ticket médio. Então, assim, nem sempre a pessoa que vai comprar a primeira vez de você está disposta a gastar muito, né? Vocês, quando vão comprar de um e-commerce novo, talvez não cheguem lá gastando R$ 700 ou R$ 800 de uma vez; vocês vão querer testar a experiência de compra. Então, não necessariamente o cupom progressivo vai baixar o teu CAC, né? Ele vai ajudar o teu ticket médio. Pode ser que alguma pessoa se interesse e faça a

compra por isso, mas não é uma regra que ele seja o principal fator de redução ali. Beleza, vamos lá. Vamos falar então um pouquinho do que a gente faz para reduzir o CAC, tá? Antes de continuar aqui, queria pedir de uma forma bem rápida para vocês deixarem um comentário do que estão achando da aula no nosso post oficial. Isso é importante para a nossa equipe depois saber se a gente está fazendo um trabalho legal e se está entregando um conteúdo bom para vocês. Então, a única recompensa e a única coisa que eu vou pedir para

vocês nessa aula é isso: hoje, deixem um comentário nesse post falando se vocês estão gostando da aula, se está fazendo sentido para vocês, e etc. Se não estiver, também comentem lá e aí a gente continua a aula aqui, beleza? E aí eu vou passar para vocês tudo que a gente pode fazer para reduzir o CAC e aumentar o LTV de uma forma bem completa. Aqui só deixem o comentário ali, não esqueçam de fazer isso; é a única recompensa que eu estou pedindo para vocês na aula de hoje. É essa: vai lá, deixa um comentário, escreve

o que vocês estão achando da aula, que é importante para a gente saber se estamos entregando conteúdo com uma didática legal e se vocês estão conseguindo entender como é que funciona as coisas. É um assunto bem técnico, um assunto chato, não é simples, eu sei disso, mas é importante. Se a gente não fala sobre isso, vocês ficam batendo a cabeça em métricas rasas, aquela coisa toda que eu já falei anteriormente. Beleza? Então, deixa lá rapidinho seu comentário antes de eu continuar a aula aqui para o nosso time depois ver e analisar as respostas, não me

demitirem, né? Saberem que eu estou fazendo um trabalho bom aqui com vocês e que vocês estão curtindo o conteúdo, fechou? Bom, o que eu quero trazer para vocês aqui é tudo que a gente pode fazer para a redução do CAC e tudo que podemos fazer para o aumento do LTV. Então, eu vou mostrar aqui o checklist que eu uso, como trabalho isso daqui para a gente conseguir potencializar, beleza? Tem rumores aí que dizem que você só vai receber o arquivo se deixar um comentário no post da aula para a gente saber se você está gostando,

tão me dizendo aqui nos bastidores, tá? Então, deixa lá seu feedback para a gente, beleza? Isso é muito importante. Fechou! Não custa nada, né? Vai custar um minuto para vocês fazerem isso, né? Poxa! Mas vamos lá, estamos acabando. Já estamos começando aqui a parte de CAC e LTV, depois a aula encerra, 18 e pouquinho, vocês já estão liberados e vão sair cheios de tarefas para fazer. Fechou? O que eu faço para reduzir o CAC, galera? Tem muita coisa legal que dá para fazer. Eu vou trazer aqui alguns insights bem legais para vocês. Como vocês estão

vendo aqui na tela, e no final, tem duas coisas muito legais que aprendi nessas últimas viagens que fiz para o exterior, né? Como o mercado americano faz uma estratégia de CAC reduzido e como o mercado global faz uma estratégia de CAC zero. Eu deixei para o final porque, cara, isso aqui é muito bacana. Bom, primeiro ponto para reduzir o CAC: é imprescindível você apostar e ter o seu produto isca. Por que é imprescindível? Se você tem um ticket médio de R$ 400, você vai ter que ter uma margem boa para absorver esse CAC, que vai

ser alto, né? Porque é muito mais difícil você vender um produto de R$ 400 do que um produto de R$ 1. Então, um produto isca tem essa função de conseguir trazer você para dentro do mundo ali das compras e conhecer a experiência de compra, aquela coisa toda. E aí, o seu trabalho de workflow pós-venda vai conseguir vender cada vez mais. O produto isca é uma curva A da sua loja ou é um produto tendência, condizente com os produtos de esteira do teu e-commerce. O produto isca tem uma característica de altíssima conversão, então não adianta você

achar que existe um produto isca que você nunca vendeu. Cara, produto isca tem alta conversão. Aquele produto que você bota no site, bota na campanha, ele vende; ele é um produto isca, isso é sinal que é um produto ótimo para você vender. Você tem que ter profundidade de produto isca; adivinha o que acontece? Acabou o estoque do seu produto isca no meio de uma campanha? Acabou a sua brincadeira, meu irmão, entendeu? Então, o produto isca você tem que ter profundidade de estoque. E, por último, um produto isca não é um produto extremamente lucrativo na maioria

das vezes, tá? Não é um produto que você vai esperar alta lucratividade; ele geralmente tem uma margem baixa ou média, mas é um produto que atrai, tem alta conversão e vende muito. Acabou. Lojas de moda, por exemplo, você vê muito produto isca, como cropped, por exemplo; é um produto que não tem sazonalidade, produto que todo mundo compra, independente de conhecer a coleção da loja. A pessoa tem uma experiência com o produto, com o tecido, com a experiência de como gosta e volta a comprar da loja. Então, esse é o tipo de produto. Entendeu? Você precisa

pensar nisso. Daí, legal. Everton, sua pergunta é muito boa, cara. Eu vou te dar uma resposta já já, porque eu vou falar sobre isso, cara, tá? Mas sim, a resposta é sim, cara, pode ser interessante essa estratégia, tá? Eu vejo muito isso acontecer. Vamos lá. Segundo ponto: não vou estender aqui, tá? Aqui, depois vocês podem clicar e tudo que tá aqui, ó. Mas, cara, entender para quem você tá vendendo é muito importante. Você baixar o CQC. Às vezes, você tá ali achando que o público quer isso, quer aquilo, e você, às vezes, tá fazendo tudo

errado. O pior sabotador do e-commerce, geralmente, é o próprio dono, porque ele acha as coisas, né? É incrível! Ele chega e acha que a ação de frete que ele desenhou é boa, ele acha que o produto que ele tá comprando vai ser bom, ele não escuta o próprio cliente. Então, quando você começa a escutar o cliente, você consegue definir melhor as estratégias e potencializar ali o teu curso de aquisição. Então, na Black, por exemplo, a gente fez isso com alguns clientes. A gente fez uma enquete: "Que produto você mais gostaria de ver na Black? Que

categoria você gostaria de ver mais em promoção? Qual promoção faria você comprar na nossa Black?" Então, a gente escutou o cliente e fizemos uma Black baseada nas respostas. Tivemos mais resultado sobre isso, entendeu? Então, ouvir o cliente, analisar o público, tá aqui dentro dessa metodologia de pesquisas, que é legal. Depois, vocês abram aqui e entendam como é que funciona. Beleza? Canais de venda também são importantes. Eu trouxe só alguns exemplos aqui, mas se você depende só de tráfego pago, hoje já tem muita chance de você conseguir baixar teu CQC focando em outros canais: YouTube, email,

COO, etc. São canais que podem te trazer custo de aquisição muito menor, só que você precisa começar esse trabalho de alguma forma. Então, é importante você saber o caminho disso. Inclusive, no e-mail do Performance News dessa semana, eu vou trazer todas as estratégias para um e-commerce transformar o YouTube em um canal de vendas. Não sei se vocês já se inscreveram no Performance News. A minha newsletter é 100% gratuita, sem propaganda nenhuma. É só você colocar o teu e-mail aí e você recebe toda quarta-feira um e-mail completo, um estudo de caso que eu faço. Ontem mesmo

eu escrevi esse e-mail. E aí, você recebe no teu e-mail, lá na caixa de entrada, um e-mail muito completo. É quase um curso, uma aula completa ali, de forma de texto, tá? E nessa quarta-feira, tá? Esses e-mails não estão disponíveis em nenhum lugar, só quem assina newsletter tá. E nessa quarta-feira, o assunto é justamente esse: como usar o YouTube como canal de vendas para e-commerce. Eu mostro o processo do zero até a escala de um YouTube para e-commerce, ou seja, como você planeja a entrada no YouTube, como é que você produz conteúdo, como você indexa,

como você transforma o YouTube em um canal de venda pra você olhar no seu Analytics e ver que o YouTube tá cada vez maior. Então, é só se inscrever ali e receber os e-mails. Beleza? Alguém já tá inscrito na Performance News, só para eu saber? Vocês gostam do conteúdo? Dão um feedback depois. Boa! É isso aí, cara! Faço com muito carinho. Todo domingo ali eu paro uma hora, uma hora e meia, duas horas, ali, uma hora, e me escrevo todo e-mail, trago o que eu aprendi na semana. Putz, é bem desenhado mesmo, não é nada

de balela, sem marketing. Quem tá dentro do Performance News sabe. A gente não tem intuito nenhum ali de fazer propaganda ou mandar e-mails de spam. O foco é conteúdo, é para quem quer aprender mesmo. Então, clica lá, se inscreve de graça, tá? Pode ser que depois a gente cobre, mas agora é de graça, e quem tá dentro já não vai pagar nunca na vida. Bom, outra coisa legal para baixar custo de aquisição é colabs entre lojas, né? Eu já fiz isso em algumas ações com clientes. A gente juntou dois clientes nossos, aqui, de semijoias, com

um cliente de moda praia, e deu super certo. Eles fizeram posts em colab, trocaram flyers nos pedidos para cada um conseguir divulgar a loja do outro. Então, essa é uma ação muito legal. Lojistas geralmente vivem em comunidade. Tem que entender se existe algum parceiro seu que pode ter complementariedade, segmento que não concorra. Fazer uma parceria! Entendeu? Às vezes, uma loja de calçados femininos fazer uma parceria com uma loja de roupas femininas tem tudo a ver! Só precisam sentar e falar: "Bora fazer um post colab?" "Bora trocar uns flyers?" Putz, isso baixa CQC porque você vai

estar usando a base de um outro público que já tá comprando para trazer isso como experiência para você. Então, essas colabs entre lojas são muito bacanas e ajudam bastante você a potencializar o teu custo de aquisição. Beleza? Outra coisa bacana é descentralizar regiões, ou seja, você vai olhar suas campanhas. Às vezes, tá tudo pendurado em São Paulo. São Paulo é o lugar mais caro para tráfego, CQC mais caro. Então, às vezes, você começa a focar ali em Centro-Oeste, faz um conjunto de anúncios só para Centro-Oeste, ganha cobertura de mídia e começa a ter um CQC

menor. Isso a gente já comprovou na prática que funciona, tá? Então, isso aí também é um dos pontos. Descentralizar a faixa etária também é interessante. Não deixar tudo muito solto ali é bacana deixar o algoritmo livre, mas, ao mesmo tempo, você consegue controlar o teu custo. De aquisição, você tá? Se você foca em CPA, aí esquece; deixa o algoritmo fazer o que ele quer. Mas se você foca em CAC, você vai ter que focar em ações mais clusterizadas, descentralizando produtos e categorias das campanhas. Você pode até fazer depois um melhor de cada por categoria, que

é bem interessante, descentralizar o horário de campanha. Fiz um post recente sobre anúncios noturnos, né? Um horário onde o público mais compra e, às vezes, aonde sua campanha tá com menos força de entrega. Página de destino estratégica: geralmente jogar por uma página que é específica para quem vem do EDS. Crie uma página configurada, como eu já falei, UTM para pegar quem tá vindo de anúncio, já chamar, abordar, dar o cupom de primeira compra ou fazer uma categoria oculta no seu e-commerce e jogar ali dentro produtos com valores estratégicos para a pessoa conhecer tudo. Ampliar a

cobertura de mídia em todos os pilares é o fator de otimização de CAC. Usando EDS, ou seja, tudo isso que você for fazer não vai funcionar se você não testar por mais tempo. Não adianta você separar um conjunto, rodar só para Centro-Oeste dois dias e pausar o conjunto porque não vendeu. Cobertura de mídia é isso: é frequência para você conseguir ter amostragem de CAC, e etc. Tá? E por último, teste A/B constante, principalmente para quem trabalha com anúncio. Testar A/B é extremamente importante para você conseguir entender até onde você vai chegar com custo de aquisição

e conseguir mapear isso de forma mais clara. Beleza? Então essas são ações que você pode fazer com anúncios. Ter uma agenda constante com a base do e-commerce também funciona muito. Eu vejo alguns lojistas fazendo esporadicamente uma live, no desespero: "Putz, o mês tá muito ruim, vou fazer uma live." Isso é errado, cara! Fazer uma live quando o mês tá ruim... A live é uma agenda, entendeu? Você tem que ter constância e frequência com o teu público para que, cada vez mais, sua live tenha muita gente. Alguém já passou por isso? Cliente chega e fala: "Ô,

o mês tá ruim; bora fazer uma live, né?" Pô, não é assim, entendeu? Você tem que ter uma constância ali com a base. Disparo de e-mail também, né? Tem muita gente que faz isso: "Ah, o mês tá ruim, solta e-mail." Não! E-mail tem que ser solto toda hora, de forma estratégica, entendeu? É agenda constante. Fazer um workshop com os clientes também é rotina. Constância, né? Isso que eu faço aqui toda segunda-feira. É constância! Se eu fizesse uma aula só quando eu quisesse falar com vocês, qual seria a taxa de participação de vocês? O dia não

tem constância. Então, cara, faz sentido, entendeu? Agora, toda segunda-feira, 17 horas, vocês sabem que eu tô aqui para trazer um conteúdo prático, direto ao ponto. Pô, vocês podem participar, por que não, entendeu? Cupom de primeira compra, cara, já falei para vocês, é extremamente importante para reduzir CAC em média 80%. O valor do CAC é o recomendado para você criar o cupom de primeira compra, tá? Mas tem que fazer contas aí para ver como é que fecha isso. Mas é interessante que o cupom de primeira compra sempre esteja abaixo do CAC. Evidente, né? Claro! E aí

é uma constante de melhoria, porque se você faz uma primeira compra muito abaixo do CAC, tipo 10% do CAC, cara, é muito difícil você tracionar conversão. Mas você vai criando uma regrinha de estar sempre próximo ao CAC, mas sempre abaixo; isso vai puxando o CAC para baixo. Se você tiver aumento de taxa de conversão... Já teve cliente que aumentou o cupom de primeira compra e não melhorou as vendas, porque ele teve que fazer outros processos, que eu vou explicar. Mas ele teve que melhorar página de produto, desenhar melhor o e-commerce, etc. Então não era o

problema do cupom de primeira compra para potencializar a taxa de conversão. Beleza? Analisar sempre o período antes e depois do cupom. Usar escassez no cupom e deixar sempre em evidência, né? O cupom na página de produto. Canso de ver lojista que esconde o cupom de primeira compra. Qual que é o sentido disso, cara? Você fala: "Se seu site tem cupom de primeira compra, tem onde fica?" Ah, eu deixo num banner lá embaixo, quietinho. Pô, qual é o sentido disso? Por que você esconde o seu cupom? Tem muita gente que faz isso. Então, o cupom de

primeira compra tem que ter evidência; ele tem um motivo de existir, né? Bom, trabalhar a taxa de conversão, o CAC, ele tá muito ligado com mais vendas, e mais vendas tá ligado com taxa de conversão. Então é impossível você otimizar um CAC tendo uma taxa de conversão baixa. Então aqui dentro tem uma série de coisas que você pode fazer fora do teu e-commerce e dentro do teu e-commerce para melhorar tua taxa de conversão. Depois vocês vão abrir aqui e vão ver todo o checklist que foi feito, mas, cara, é muita coisa mesmo que você pode

fazer para melhorar a taxa de conversão dentro do teu e-commerce: atendimento, estrutura de site, página de produto, métricas que você tá olhando, funil do G4, e etc. Tá tudo aqui, mas depois vocês vão ter que abrir, desenhar, e etc. Porque é basicamente uma outra aula isso daqui. Beleza? Inclusive já dei uma aula só sobre taxa de conversão. Então você clica aqui e você vai conseguir entrar no mundo de Nárnia da taxa de conversão e conhecer tudo que você pode fazer. Fechou? Outro ponto também que vai potencializar, né, o seu custo de aquisição é a oferta.

A oferta não é só preço; a oferta é o preço, valor de frete, prazo, forma de pagamento. Que incentivo você tá fazendo? Que vantagem você tá oferecendo? Que prova social você tá fazendo? Que percepção de oportunidade? Você está trazendo isso porque, quando alguém compra na internet, ela não olha só o preço do produto; ela considera várias coisas. Todo mundo aqui é comprador online, né? Eu acho que todo mundo aqui já comprou alguma coisa pela internet, então, cara, você não olha só o preço. Às vezes, você observa várias coisas; não adianta você pegar um preço baixo

e um prazo alto. Não funciona. Então, você deve olhar várias coisas. Aqui é um pouco do que o cliente considera para tomar a decisão, e isso é o que você precisa ter organizado dentro da sua casa para conseguir potencializar ali as suas vendas. Beleza? Depois disso, tem um pouquinho das estratégias comerciais que fazem parte do inside commerce. Basicamente, é você criar ações de frete para regiões específicas. Você pode oferecer frete grátis para os principais estados ou acima de determinado valor, ou um frete fixo; isso também potencializa sua taxa de conversão. Consequentemente, reduz o seu custo

de aquisição (CAC). Ou até mesmo trabalhar com cupons, né? Como eu disse, o cupom para a primeira compra é básico, mas tem um cupom surpresa, cupom de recuperação, cupom progressivo... Tem vários tipos de cupons que você pode testar, e não existe apenas um tipo de cupom, né? Além disso, tem o cashback, que eu vou explicar com mais detalhe mais adiante; mas é extremamente importante também para a pessoa ter a percepção de oportunidade, pois ela vai gastar R$ 300, mas receberá de volta R$ 30 ou R$ 35. Então, isso também é algo bem legal para você

potencializar. Uma landing page de alta conversão também é bem recomendada. Então, você deve criar uma landing page ali para o seu produto, né? Que proporcione uma alta conversão, pode ajudar bastante. Eu tenho um exemplo de landing page aqui que eu gosto de um cliente nosso; ele cria uma landing page para o produto, e essa landing page é focada na alta conversão. Então, é uma landing page, não é apenas uma página de produto; ela realmente se transforma em uma LP. Porque, quanto maior a taxa de conversão que você tiver, mais chances você terá de reduzir o

seu CAC. Beleza? Outro ponto interessante é o uso de tecnologia, como inteligência artificial, para recomendação de produto, busca inteligente e vitrine dinâmica. Recentemente, eu recomendei a Perform.ai, que é uma ferramenta que faz isso muito bem. Ela realiza todas essas ações de vitrine, busca inteligente e recomendação, e você pode proporcionar uma experiência melhor para o seu cliente utilizando tecnologia. Beleza. Incentivo à indicação: olha quanta ideia legal tem aqui! Quanto mais o cliente indica, menor é o seu CAC. Então, assim, programa de indicação, desconto exclusivo para amigos, conteúdo compartilhável, programa de lealdade, experiência exclusiva para quem indica...

Você pode usar estratégias de reconhecimento em redes sociais, criar um desafio viral, né? Ou um clube de clientes VIP. Tudo isso serve para incentivar a indicação e reduzir o seu custo de aquisição. Dando um exemplo aqui, em um desafio viral, você pode criar um desafio e incentivar as pessoas a criarem conteúdo relacionado à sua marca: peça para elas compartilharem vídeos, fotos, histórias, e quem tiver o melhor conteúdo ganha um prêmio. Então, assim, vai ter muita gente divulgando você para participar disso. Tem várias estratégias legais que você pode implementar. Isso aqui são incentivos à indicação que

reduzem o seu custo de aquisição. A estratégia de unboxing é muito legal, né? Quarenta segundos é o momento que a pessoa tem uma boa experiência com a sua logística; é quando ela pega e abre a caixa, né? Então, isso é muito bacana. Você pode criar uma mensagem personalizada na caixa para o cliente, mandar um brinde que ele não espera, fazer a caixa ser reutilizável, ou seja, a caixa pode se transformar em algo útil que o cliente vai querer postar. Já vi isso acontecer várias vezes, por exemplo, uma caixa que é feita com semente; se você

plantar essa caixa, vai nascer uma árvore, etc. Cara, tem muita gente que faz isso! Então, isso é interessante porque é uma ação que faz a pessoa divulgar você de forma gratuita. Além disso, você pode incluir elementos interativos na caixa, como QR codes que proporcionam, sei lá, experiências de realidade aumentada etc. Fazer uma ilustração personalizada também é algo que já vi funcionar muito bem, né? Você pode fazer uma colaboração com algum artista para criar algo que a pessoa não vai querer jogar fora; isso pode se tornar quase um quadro, porque é uma ilustração bonita, com um

desenho bacana. Oferecer desconto para você indicar pessoas no unboxing, contar a história da marca na embalagem e convidar a pessoa a avaliar sua loja e a compra na embalagem... Então, assim, tem muita coisa que você pode fazer para reduzir seu custo de aquisição, fazendo a pessoa te indicar, te recomendar, etc. Essas são coisas que já são fáceis de implementar, não são difíceis, mas geralmente a gente não para para pensar nisso. Fica naquele ciclo, se matando para olhar o CPA; tem muita coisa legal que vocês podem fazer, entenderam? Outra coisa legal, agora prestem atenção nisso: quem

ficou na aula até agora vai sair com a cabeça fervendo. Tem duas estratégias que eu aprendi para reduzir CAC. Vocês acharam que isso aqui é legal, mas vocês ainda não viram isso. Existe uma estratégia americana muito usada, que eles chamam de “CAC reduzido”, que é uma forma de você baixar o CAC fazendo uma ação bem legal. Se liga: o CAC, por exemplo, é R$ 90; o custo do produto isca é R$ 40. Ou seja, se você tentar vender esse produto isca com lucro, geralmente você vai cobrar não sei quantos reais para vender isso. O que

os americanos costumam fazer é dar o produto grátis, e a pessoa paga apenas o frete. É como se o produto fosse um cupom de primeira compra de R$ 0. A percepção do consumidor é muito... Diferente, ela não está tendo a percepção de usar um cupom. Mas, cara, e eu só vou pagar o frete e vou receber esse produto. Então isso aqui geralmente é o que os caras fazem com livro, com produto físico mesmo, entendeu? Eu conheço lojas de fitness lá nos Estados Unidos. Eles pegam ali o shorts, que é o mais baratinho, 16, o custo

do produto, e a pessoa paga só o shipping, ali, o frete. E aí ela recebe o produto, vê que é um bom produto a um custo baixo, e ela começa a comprar da marca. Se eu tentasse colocar margem em cima desse produto e tentar vender, olha só, o meu custo seria muito mais alto. Então, isso são ações que podem fazer, entendeu? E funcionam super bem, né? Acho que vocês viram que o pessoal do Drop já faz muito isso, etc. Isso aqui é uma ação estratégica, entendeu? Você tem marca própria? Não sei, você tem algum produto

na sua mente que você pode fazer isso? Pode dar certo, entendeu? Isso aqui é a estratégia de custo reduzido, ou seja, coisas que eu posso fazer para reduzir o custo, trabalhando a percepção de compra do meu consumidor. Beleza, é isso aí. O Russell prega muito isso, né? Tem outra estratégia que já é a nível global, né? Custo, deixa eu entender o que você falou exatamente. Vocês conseguiram entender, pessoal? Aqui ficou alguma dúvida? Você não, você está absorvendo o custo. Na verdade, você não está cobrando o custo do cliente em nenhum momento. Aqui eu estou falando

que é para você cobrar o custo do produto. Você dá o produto sabendo que teu CAC é alto, você dá o produto, você vai conseguir baixar o CAC fazendo essa ação, entendeu? E a estratégia de CAC zero que geralmente o mercado global faz é a seguinte: você faz um cross-sell de um item no valor do CAC. Seu CAC é R$ 50, você oferece um cross-sell dentro do produto isca, ali, um produto que seja complementar, que custe o teu CAC. Aí eu vou dar um exemplo para vocês. Ah, pode ser um produto físico que você consiga

zerar o seu CAC fazendo um cross-sell dentro do checkout ali ou da página de recomendação. Ou eu já vi coisas acontecendo no mercado americano que são muito legais. Você compra numa loja de moda, eles vendem, e no e-mail de agradecimento pela compra fazem um upsell, ali, um cross-sell, no caso de um curso de como montar o look. E se você compra esse curso, eles são afiliados, eles não são donos do curso. Então, a comissão é baseada no valor do CAC que você tem. Então, eles vendem até cursos que não são deles em um processo de

cross-sell, fazendo o CAC ficar zerado depois. Não sei se vocês conseguiram entender essa conta, entendeu? É exatamente isso que eles fazem, e aqui dá para fazer isso. Eu tenho um cliente, por exemplo, de tecido. A gente tem afiliação em um curso que mostra o que você pode fazer com tecidos, tipo aulas de costura para você fazer bolsa, mochila, ganhar dinheiro com tecido. No e-mail de compra, a gente já tem a base de clientes, então a gente só sugere que a pessoa compre por aquele curso, ganhamos a comissão e zeramos o CAC, entendeu? E aí os

caras conseguem zerar o custo de aquisição fazendo um cross-sell no final da compra e fazer a coisa zerar. Sacou? E são estratégias. Entendeu? Você já tem o público, que custa, você tentar vender alguma coisa com base no ROI ou até mesmo trazer um infoproduto junto com o produto físico. Tudo isso é estratégia. Aí é questão de vocês verem o que faz sentido na hora de conseguirem desenhar isso, entendeu? Fechou, vamos lá. E agora vamos falar de LTV para a gente caminhar para o fechamento aqui da nossa aula. Vocês conseguiram comentar no post lá ou não?

Todo mundo já comentou? Pô, estou aqui uma hora e pouco com vocês, custa nada só falar. O que vocês estão achando da aula, hein? Sacanagem vocês não comentarem no post e falarem o que estão achando. Hein, vou terminar a aula aqui, aí eu vou lá ver os comentários, saber se foi boa a aula, e pô, 50 pessoas comentaram, tem 300 pessoas na aula. É muita sacanagem comigo, hein? Mas vamos lá, vou deixar o link de novo para quem não comentou aqui. Ó, vamos lá, vamos falar de LTV agora para a gente entender o que podemos

fazer para aumentar a frequência de volta do cliente, aquela coisa toda. Beleza, vamos lá. LTV, só fechar aqui, Rafa perguntou o que eu faço para a Rocket ou para o GDP, né? Falar da Rocket, vai. O que eu faço para baixar o custo de aquisição para eu ter mais clientes na minha empresa de performance? Primeiro é descobrir o canal que eu vou usar para ter um custo de aquisição baixo. Meu ticket médio hoje está em média de 10 mil reais para um cliente me contratar e começar comigo. Dez conto! Eu descartei a possibilidade de anúncio.

Talvez vocês nunca viram ou nunca vão ver um anúncio meu rodando pedindo para a pessoa na minha empresa se cadastrar no formulário para uma sessão, porque essa ação, esse tipo de canal, ele me traz um CAC muito alto, tá? E meu ticket é alto também, então eu preciso qualificar muito bem o público, etc. Então, escolhi outros canais para ter um CAC baixo, que são de meu público. Que são as palestras. Vocês devem ter visto que, esse final de semana, eu fiz duas palestras, na sexta e sábado. Nessas duas palestras, eu captei em média 147 leads,

pessoas que se interessaram no conteúdo e se interessaram. Em conversar comigo e entraram no meu CRM. Meu carro é esse, né? Ainda eu fui de carro elétrico para São Paulo, então não tive custo com combustível. Eu paguei pedágio e hotel. Eu pego o tanto de oportunidade que eu gerei, divido pelo custo e começo a trabalhar. Desses 147 L, pode ser que eu feche quatro clientes. Estou chutando uma conversão muito baixa, já é um B trabalho, sabendo que o meu LTV hoje é de 1 ano e 6 meses, quase 2 anos. Eu já tenho uma previsibilidade

de quanto esse cara vai gastar comigo ao longo da vida dele, né? E aí você pega ali 10k, né, vezes quase 24 meses. Então, é quase 240.000 de faturamento que eu vou trazer ao longo de quase 2 anos dos leads que eu captei. Então, assim, eu basicamente escolhi um canal que me dá um cque baixo e que tá funcionando. Então, é basicamente isso que a gente faz, entendeu? E para LTV, vocês vão ver algumas ações que podem fazer sentido, mas uma coisa legal que a gente faz para LTV é o seguinte: se você entende qual

é a sua taxa de churn, ou seja, a gente olha ali, "Ah, o cliente que em média faz um ano e seis meses, ele pode ser que ele saia, etc." Quando tá chegando perto desse prazo, nós começamos a trabalhar de forma diferente nesse projeto e a gente consegue estender um pouco e subir um pouco nos LTV. Tem várias coisas que são legais que dá para fazer. Vou contar para vocês aqui, inclusive, a esteira de produtos nossa, cada vez mais completa, que aumenta o LTV do cliente. Então, amanhã eu tenho um serviço novo. O cliente contrata,

então ele vai ficando comigo e gastando mais comigo durante o tempo. Beleza, bom, primeiro passo: não adianta você focar em LTV se você não tem esta esteira de produtos, concorda comigo? Ou seja, dá para você ter LTV com um produto só, sim, desde que ele seja recorrente. Agora, se você não tem uma recorrência tão alta, você precisa ter uma esteira de produtos. A esteira de produtos vai determinar o quanto tempo essa pessoa vai ficar com você. Então, vamos dar um exemplo: acho que alguém já teve essa experiência de trocar a marca do carro. Por exemplo,

comprou um carro e, de repente, né, teve uma condição melhor, vai lá e compra uma outra marca, certo? Alguém já teve essa experiência? Talvez aquela marca não tinha uma esteira de produtos para você, ela não conseguiu te atender. Aconteceu comigo isso, né? Antes de eu ter Volvo, eu tinha carro da BMW e o carro que eu queria não tinha na marca, assim, na linha de produtos dela, porque eu estava num modelo de carro X, que era Coupé, tal. Eu queria ir para um carro na mesma pegada, só que o próximo deles era muito distante do

que eu estava disposto. E aí, acabei mudando de marca por falta de esteira de produtos, entendeu? Isso acontece com o cliente também. O cliente não vai ficar com você a vida inteira. Isso vai depender da sua esteira de produtos. Quanto mais esteira de produtos você tem, mais chance você tem de ficar ali durante todo o tempo, certo? Segundo ponto: cashback. Cashback, né? Tem que ter prazo limite para a pessoa usar. Geralmente, o cashback ideal é que você dê de 15 a 20% do ticket médio da sua loja ou do que a pessoa gastou. Ah, compra

R$1000 e ganhe R$10 de cashback? Aí é sacanagem, né? Cara, você quer que pô, você acha que seu cliente é um otário, né? Ou seja, cashback, ele tem que ser muito condizente com o LTV que você tá planejando ali. Se você já sabe que o cliente que compra a segunda vez, né, o cliente que compra a segunda vez ele já gasta o dobro de ticket médio, então, cara, 15% é de graça para você trazer essa venda e fazer esse cara ficar com você. Então, cashback, né? O Evton comentou aí, Zop é a ferramenta que a

gente usa hoje, a ferramenta top, né? Vou até colocar aqui pra galera essa aqui, ó. E aí você consegue fazer gift, ter a RFM, tal. Depois eu deixo aqui como um bônus para vocês conhecerem. Tá o site aqui deles, bom ferramenta boa tem que ser divulgada. Regra, né? É legal você ter alguma regrinha tipo "acima do ticket médio atual" para você puxar o cliente na segunda compra para gastar um pouco mais. Geralmente, ele tem essa predisposição a gastar um pouco mais e etc. Ações no CRM, né? Então você fazer uma análise completa de RFM. A

Zop, ela faz isso. Hoje, você consegue identificar quem é cliente campeão, cliente leal, cliente que precisa de atenção, fazer um belo workflow PS. Vendas, já tivemos aulas sobre isso, ou seja, você se comunicar com a pessoa que acabou de comprar de você e também uma comunicação ativa voltada a conteúdo, não somente comercial, porque todo mundo odeia receber e-mail e WhatsApp só de venda. Então, começa a pensar com carinho nisso para você conseguir potencializar aí o seu LTV, tá? Clube do Cliente VIP, então, cupom exclusivo para quem já comprou duas vezes ou mais, comunicação exclusiva, grupo

exclusivo. Geralmente, tem uma ação que eu gosto de sugerir para os meus clientes: frete grátis para sempre pros clientes que já compraram três vezes ou mais. Frete grátis para sempre para os clientes que compraram três vezes ou mais, ou seja, o cara já vai voltar a comprar de você sempre. Você dá essa condição quando ele for buscar uma outra loja. Ele sabe que com você ele não paga frete. Acabou! Você consegue fazer a vida útil desse cara dentro da sua empresa ser muito mais duradora. É o que a... Amazon faz ali no Amazon Prime e

etc. Tá, então é uma ação que nunca ouvi. Ótimo, porque ninguém está fazendo isso ainda com muita frequência. Tá, mas se você entender o seu LTV, você vai ver que isso aqui sai de graça para você. A pessoa que comprou três vezes ou mais pode ser que ela esteja chegando no fim do ciclo dela com você. Então, você chega e fala para ela que a partir de agora ela nunca mais paga frete. É algo a mais para ela ficar com você e dar aquele respiro no seu relacionamento. Faz sentido ou não? Programa de fidelidade é

você conseguir trazer os seus clientes para uma matriz e conseguir entender quem são os seus clientes premium, né? Então, um cliente que é analisado pela recência, frequência e monetário (RFM) novamente aqui, e você consegue entender quem é um cliente premium, um cliente Gold, para você conseguir fazer ações específicas. Isso aqui é uma tabela padrão que é usada para conseguir categorizar os clientes na sua base. Beleza, mais ideias aí para vocês ampliarem LTV: upselling, cross selling, ou seja, fazer produtos de upgrade durante o processo de compra. Atendimento ao cliente com qualidade, se você atende o cliente

mal, dificilmente esse cara volta a comprar. Então, atendimento é uma prioridade básica para o LTV funcionar. Proporcione uma ótima experiência pós-compra, então se preocupe com o cliente depois que ele comprou, peça feedback, se ele teve um problema, trabalhe isso. Eu tenho uma cliente que ela tem um time de pós-venda e como é moda, ela tem ali uma certa devolução: 12 a 15% dos pedidos são devolvidos para que sejam trocados. Comprou tamanho errado, não pegou, não funcionou bem. Esse time de pós-venda não só atende muito bem essa pessoa, como vende outra peça para essa pessoa já

que ela vai receber de novo o pedido. São muito estratégicos, entendeu? E aí você não vê a galera fazendo um trabalho assim, entendeu? É muito arroz com feijão ali, né? O cliente reclama, quer trocar, o cliente xinga... Na verdade, pô, cliente chato do caramba, né? Na verdade, ele poderia transformar isso numa venda, trabalhar melhor a experiência dele, entendeu? Só que é isso, né? O mercado e o futuro são de quem faz o trabalho bem feito. A ativação antes do churn é muito legal, se você descobre que a vida útil da pessoa no seu e-commerce é

de quatro meses, a pessoa compra por quatro meses e depois não compra mais. Essa é a média. Quando está no terceito mês, você começa a ativar de uma forma diferente essa pessoa para tentar puxar essa régua um pouco mais para cima. Ou seja, o quanto um bom relacionamento perto do churn pode aumentar o seu LTV. Então, é uma discussão que você pode trazer para dentro do projeto e ver se isso pode funcionar. Coleta de feedbacks contínuos com os clientes: o que você achou da loja, da experiência de compra, do atendimento, da embalagem? Quanto mais feedbacks

o seu cliente te dar, mais você vai melhorar o seu processo, consequentemente, vai surtir efeitos pro TTV. E por último, comunidade para marketing, então não focar ali somente em vender, mas sim criar uma comunidade com instruções, com dicas, com conteúdo que façam as pessoas estarem engajadas com você. Que é o que eu faço aqui. Tem muita gente que está recebendo anúncio meu que está dentro de um canal do Instagram, lá do Performance Channel. Tem gente aqui que está no meu grupo de WhatsApp, tem gente aqui que está no Performance News. Isso é comunidade, retenção, relacionamento.

Ou seja, eu estou ali sempre batendo, tal, tal, tal e vocês estão entendendo, ali, pô, sempre falando coisas legais, trazendo coisas novas. Vocês dificilmente vão querer abandonar e falar com o guru ali, né? Tem autoconfiança no que ele entrega, que ele vem dar aula de regata, né? Enquanto tem gente que tem que botar um terno para transmitir credibilidade para dar aula, né? Cara, então não é sobre o que você está vestindo para dar aula aqui. Até brinco com a galera: cuidado com esses caras de terno que dão aula. Ele está tentando, a todo momento, mostrar

que tem credibilidade, não é isso que muda o jogo. Estou muito tranquilo aqui dando aula de regata, tá? Até falei: você vai dar aula de regata? Falei, amor, um conteúdo desse aqui eu podia dar aula sem camiseta, entendeu? A galera ia curtir demais, estava nem ligando para mim, entendeu? É isso, fechou? E aí, galera, por último: dashboard para acompanhamento. Tá, então se vocês quiserem evoluir nessa parte de LTV, vocês precisam trazer um pouquinho de Data Science para dentro de casa. Qual a dica que eu dou para vocês? Dia 13/12, né? Daqui dois dias, eu vou

fazer uma aula completa igual a essa, padrão. Essa aula aqui de Data Science, "Seja tudo sobre ciência de dados para e-commerce e como que você monta um dashboard que funciona para o seu negócio, para o negócio do seu cliente". A aula é gratuita para quem se inscrever na Plandi para conhecer um pouco da ferramenta. Você não vai gastar R$ 1, inclusive, você vai ter 30 dias. Se você usar na hora ali do financeiro, você coloca um coupon chamado "Black", você não gasta nada, você vai ter 30 dias para ficar com uma ferramenta para você fazer

seu próprio dashboard. Essa ferramenta, nossa, vocês devem conhecer. E dia 3 eu vou dar uma aula exclusiva para quem está cadastrado aqui. Só entra no grupo se você tiver na Plandi. Essa aula não vai ser distribuída, etc. Então, basicamente, você clica aqui, se cadastra aqui na Plandi, tá? Testa a ferramenta, integra lá com o seu cliente, coloca o e-commerce dele aqui para você ver. Como é que funciona o Dash? E dia 13 a gente se vê na aula de Data Science que eu vou fazer para vocês, exclusiva para quem é assinante, para quem já tá

dentro da Plan, seja pagante ou não. Não importa, você vai ter uma aula completa de Data Science de Dashbot, beleza? Aí, com isso, você consegue fechar o jogo. Vou botar o link aqui para vocês, beleza? Clica aqui, se cadastra rapidinho, é muito simples o cadastro. Você pode integrar a plataforma do seu cliente, RP, redes sociais, tudo, e você vai conseguir ter um controle completo ali do e-commerce do seu cliente. Você vai conseguir saber o estoque, tudo certinho. Você pode entregar isso como bônus para o teu cliente, aumentar a mensalidade. Ó, vou aumentar a mensalidade aqui

ou aumentar dos próximos, não importa, mas agora você vai ter um dashboard. Se você entrar na minha página de vendas aqui, ó, aceleração, vocês vão ver que eu vendo o meu serviço, né, que custa ali, começando em R$10.000 já com o dashboard. Ó, olha aqui, ó, dashboard tá aqui na minha página de vendas, ó, ou seja, só agrega valor. Então, você vai estar usando o mesmo Dash que o de usa nos clientes que ele cobra esse valor, então é algo a mais que valoriza o teu trabalho. Tem gestor que é bem espertinho, né? Ele chega

lá no plano. Deixa eu ver qual o plano básico. Ali, ó, tem um plano inicial, né? Ali tem um de 320, 500, etc. O que importa aqui é o seguinte: você aumenta o valor do teu plano, paga a ferramenta e entrega essa experiência pro teu cliente, entendeu? É isso que, geralmente, a galera tá fazendo. Fechou? E em breve vai ter a Car LTV já automático na Blandi. Então, putz, tudo isso aqui que eu tô falando vai tá prontinho para vocês. Vocês não precisam fazer mais nada. Então, a gente se vê dia 13, né? Dia 13,

na aula de Data Science. Fechou? Espero vocês nessa aula aí, que essa aula vai ser para um grupo muito exclusivo. Acho que deve ter, no máximo, ali 80 pessoas. É bem exclusivo mesmo, tá? É só se inscrever na ferramenta, colocar os dados, fazer a integração, fazer um teste. Amanhã começa a fazer esse teste, integra lá o e-commerce do seu cliente pra você ver como é que é fácil montar um dashboard. Você não vai gastar R$1, você vai ter 30 dias para montar, mexer na ferramenta, ver como ela pode te ajudar. E aí você vai ver

que, realmente, pelo menos seus top clientes vão precisar dessa ferramenta. E isso vai agregar muito valor para vocês, tá? Porque assim, integrar com e-commerce para ter estoque, tudo, não é toda ferramenta que faz, não, tá? E não é só mostrar dados analíticos, tem que mostrar tudo, com o ABC de venda. Seu cliente vai ver que você tem controle de toda a operação. Galera, espero que vocês tenham curtido a aula. Passei um pouco do tempo aqui que havia planejado, tentei entregar o meu melhor aqui de KACL TV. Como eu disse, é o mesmo método que o

meu time executa. Agora é botar em prática, fechou? Agora depende mais de vocês do que de mim. Eu tô tranquilo, que eu sei que meu time é extremamente [__] e capaz de executar isso daqui. Então, bota em prática isso daí. Tamo junto! Comentem lá no post depois, hein, para vocês falarem o que acharam da aula, hein? Se quem não comentar não ganha o arquivo, hein, cara! E é isso, tamo junto! Valeu! Até a próxima, valeu, valeu!