Estratégias Comprovadas para Uma Equipe de Vendas de Alta Performance Uma Abordagem Prática

prospecção e estruturação do time como é que você monta um time de prospecção Quanto custa Quais são as funções e como é que você para a tua empresa para ter efetivamente uma máquina de vendas que entrega resultado previsível e cresce um mês depois do ano seja muito bem-vindo à sexta aula do curso prospecção Milionária Lembrando que cada uma dessas aulas são independentes você não precisa ver elas na ordem na verdade você pode começar agora pela aula seis depois você pode retornar pra aula CCO ou assistir As demais muito importante a gente criou uma playlist com todas as aulas eu vou deixar lá na descrição desse Episódio que você pode ir lá e maratonar cada uma dessas aulas assiste essa aula até o final no final dessa aula eu vou deixar dois cards um para você voltar pra aula anterior ou então já assistir próxima aula nesse momento eu vou pra tela do meu iPad te explicar exatamente o que que é uma estrutura ideal como é que eu divido as funções Quanto custa cada colaborador dentro da tua estrutura e quanto você precisa investir para começar a ter um time de prospecção outbound muito importante essa aula eu vou descer um pouquinho mais no detalhe para te dar muita informação e garantir que você consiga montar a tua estrutura eu tô dando esse curso gratuitamente a única coisa que eu te peço é primeiro antes mais nada deixa sua curtida segundo me conta aqui embaixo se esse conteúdo tá sendo relevante an para você se tiver muitos comentários eu vou lançar outros cursos como esse entendendo que ele realmente é útil para você e importante importante se inscreve no canal marca no Sininho para você ser notificado assim toda vez que eu lançar uma aula nova ou um curso novo você vai saber na frente dos teus concorrentes como eu falei prospecção estrutura do time montando a equipe do seus sonhos Qual que é a importância de ter a prospecção bem estruturada não tem jeito muita gente reclama que tá vendendo menos do que eu gostaria e fala ah eu tenho um problema de vendas mas eu não concordo com você ten um problema de vendas pensa comigo se você para na frente de alguém que tem um problema que você resolve que tem dinheiro para pagar pelo teu produto ou pelo teu serviço e que pode tomar uma decisão Você concorda que se torna muito fácil vender você falar agora aquele cliente que tá urrando de dor precisando exatamente do que você vende se você concorda comigo que é fácil fechar essa venda você tem que concordar comigo também que você não tem um problema de vendas você tem um problema de prospecção porque se você falar por dia com 10 pessoas com essa característica eu caso a grana que você quiser você vai fechar no mínimo nove vendas então toda vez que eu tenho um time de vendas e um time de prospecção com as duas funções bem divididas e estruturadas se torna muito mais fácil bater M muita gente tem a ilusão de que o vendedor pode ser alguém que prospecta tem alguém que vai atrás de clientes Não vendedor é bom em fechar venda e eu preciso te explicar exatamente Quais são os papéis e por que eu gosto de quebrar entre a função de vendas e a função de prospecção presta atenção num ponto bem específico aqui eu tenho o volume de atividade que você possui dentro de um departamento comercial que tá mais no alto dá muito trabalho o que tá mais embaixo dá pouco trabalho embaixo eu tenho o valor gerado por cada atividade Você concorda comigo de tudo que o vendedor faz o que gera mais valor para ele é ter um contrato assinado Apenas quando o contrato é assinado que ISO vira dinheiro dentro do teu Car então fechar venda é atividade de maior valor só que ao mesmo tempo fechar venda tem um esforço baixo fechar venda basicamente é cobrar o contrato assinado agora por um outro lado o seu vendedor só consegue fechar venda se ele falar com muitas empresas novas e para ele conseguir falar com muitas empresas ele precisa construir uma lista de empresas para ele conseguir fechar muita venda ele precisa falar com essas empresas ele precisa mandar e-mail precisa agendar reunião e ele precisa qualificar cada uma dessas atividades exige muito esforço e não precisa de grandes conhecimentos sobre o teu produto sobre o seu mercado ou até mesmo de ser consultivo que eu gosto de pensar tudo que tá para cá eu posso colocar na mão de um recurso mais Jú também conhecido como bdr ou algumas pessoas traduziram pro português como pré-vendedor que que é o pré-vendedor é alguém responsável apenas em agendar uma reunião a partir do momento que a oportunidade está qualificado ele passa a bola pra frente já Essas atividades que seguem como levantar necessidade realizar demonstração apresentar uma proposta negociar e fechar você precisa de mais conhecimento você precisa de mais propriedade você precisa passar segurança é alguém que normalmente é melhor remunerado e precisa ter um nível de conhecimento e capacitação melhor para cá eu incluo o vendedor também conhecido como Sales rap quando eu divido essas duas funções que que eu faço vendedor vai apenas fazer reunião SDR vai apenas prospectar quando eu divido essas duas funções o vendedor faz apenas reunião e fecha venda o bdr vai apenas prospectar Agendar reunião e passar oportunidad qualificadas no meu time um closer chega a fazer seis reuniões por dia é impossível um closer fazer essa quantidade de reuniões se além de vender ele precisa prospectar Então primeira coisa que eu tenho que entender eu preciso dividir essas duas funções beleza thgo eu entendi que para isso funcionar bem preciso ter a figura do do Close a figura do SDR agora como é que eu defino os papéis para maximizar o meu look eu vou te mostrar uma estrutura de vendas completa Ah Thiago eu tô começando não tenho dinheiro para investir em todas essas funções eu entendo que você não tem dinheiro agora mas entenda que esse precisa ser o seu alvo quando eu comecei a growth era o Thiago sozinho na sala de casa era eu prospectando era eu vendendo e era eu entregando conforme eu comecei a aumentar o meu faturamento eu fui contratando as primeiras funções qual foi a primeira função que eu contratei foi o bdr também conhecido como bdr ou SDR normalmente as pessoas falam que o SDR trata de leads inbound e o bdr trata de leads outb thago não sei a diferença entre inbound e outbound não tem problema no final dessa aula Vou deixar um card para você voltar pra aula 5 onde eu explico a diferença dos dois canais Mas qual que é a estrutura ideal eu preciso ter alguém em marketing produzindo conteúdo investindo em posicionamento investindo no site e criando uma estrutura de marketing na ponta de pré-vendas eu vou ter uma divisão entre sdrs e bdrs sdrs e bdrs cuidando de outbound e SDR cuidando de leads in Bound esse SDR ou esse bdr vai agendar uma reunião e vai passar a bola pro que a gente chama de executivo de conta também conhecido como closer que tem a função de pegar as oportunidades qualificadas apresentar e fechar uma venda é muito importante que esse executivo não tem responsabilidade de fazer pós-venda porque na verdade o foco dele é trazer novos clientes assim que ele fechou essa venda ele vai passar o bastão para um cara chamado gerente de conta e tem por objetivo atender esse cliente garantir que ele tem a entrega Fazer upsell vendendo Novos Produtos ou fazer cross sell vendendo produtos complementares o gerente de conta ele tem um parceiro que acompanha o cliente do início ao fim da jornada chamado gerente de sucesso do cliente esse cara também conhecido como customer sussex ele tem por objetivo primeiro fazer o cliente fazer um na solução no produto ou no ou no que você entrega e depois garantir que esse cara tá tendo sucesso que aquilo que ele investiu tá sendo conquistado e lá por último tem alguém da área de serviço Principalmente quando é uma empresa de prestação de serviço como uma empresa de software ou uma agência de marketing ou uma aceleradora de vendas como a grow Machine Eu tenho um profissional de serviço que tá responsável por essa entrega essa estrutura completa é o que a gente chama de time de inside Sales inside Sales porque vem da venda por telefone é uma estrutura onde você diversifica e divide as funções garantindo Cada pessoa tem um papel muito claro e maximiza a eficiência e a produtividade D dentro da tua organização beleza Tiagão agora como é que eu tenho uma estrutura eficaz e quanto custa cada um desses profissionais olha para quem tá começando eu aconselho minimamente a investir em sdrs e closures e um site que mostra exatamente quanto se paga na média no Brasil No Brasil se paga entre R 2. 000 a R 3. 000 por um SDR salário médio considerando benefícios comissão está em r$ 6000 e ele tem um intervalo de r0 a 12.

609 thago quando que eu pago 12. 000 e quando que eu pago 2. 000 se você vende para pequenas e médias empresas e a complexidade de conexão é menor e o teu STR não precisa ter um conhecimento técnico muito avançado você pode ficar mais próximo dos 2000 se você é uma empresa que vende se leve ou seja você atende o coo atende o CFO atende o camoo atende um nível executivo você precisa de alguém mais capacitado o linguajar o conhecimento técnico a autoridade que ele passa para ser maior então ele vai estar mais próximo dos 12.

000 então de 2 a 12. 000 conselho nunca contrate apenas um SDR porque o SDR por ser uma função mais Júnior por ser um cara início de carreira nem todo mundo aguenta a pressão é muito não que ele toma e ela tem uma tendência maior a ter um turn novo e você leva 30 dias para recrutar 30 dias para treinar e mais 30 dias pro cara começar a ficar produtivo tô te falando que No mínimo você vai levar 90 dias se você traz apenas um cara e no meio desse ciclo ele pede demissão você Zerou o jogo contrate no mínimo dois sempre de dois em dois e outra o esforço para treinar uma pessoa e para treinar duas é o mesmo então começa por duas quando a gente fala de closer também conhecido como seus rap ou vendedor o salário varia de R A R 4. 000 intervalo médio tá tá ali na casa de 9.

000 e o salário máximo que se viu foi de 38. 600 59 thago quanto que eu pago nove e quanto que eu pago 38 de novo no mesmo caso vende para pequenas e médias empresas é um vendedor mais Júnio tem menos complexidade de vendas você tem um processo muito montado você pode trazer o cara mais próximo pro 9000 você tem um uma venda enterprise você vende para grandes contas para empresas gigantescas com longo ciclo de venda você vai ficar mais próximo do 38 lembra que essa composição tá entre fixo e variável então um bom vendedor nunca vem apenas pelo salário fixo ele tá sempre preocupado com quanto que ele vai ganhar de comissão e os outros benefícios que você traz na Grove Machine Um vendedor ganha entre 10 a 15 tendo meta Então essa é mais ou menos a estrutura e né você tem que entender agora é o que faz sentido em relação ao teu a tua capacidade de investir em vendas e quanto um cliente gera de receita uma boa prática é que o SDR mais o vendedor precisa gerar no mínimo sete vezes o quanto eles custam Então você tem que entender que quando você traz um vendedor por exemplo de nove e um SDR de do a gente tá falando né de um custo de 11 esse cara tem que gerar no mínimo r$ 70.