A Técnica dos Advogados que Mais Fecham Contratos | SPIN SELLING PARA ADVOGADOS

todo dono de escritório de advocacia precisa ler esse livro aqui ó spinell me permita te apresentar ele melhor esse livro aqui revolucionou a forma da gente fechar contratos complexos contratos que envolvem Vários decisores valores altos de honorários e na advocacia ele ainda é pouco utilizado pouco conhecido então se você faz fechamentos de contratos aí no seu escritório ou tem um time comercial você precisa apresentar esse método aqui pro seu time urgente nesse vídeo eu quero te falar Por que que isso é tão importante como que você utiliza essa metodologia na prática mas é importante você saber que isso aqui foi fruto de mais de 12 anos de estudo analisando eh os melhores vendedores que faziam fechamentos de contratos com altos honorários altos valores vendas complexas e foi identificado que esses vendedores eles usavam técnicas muito parecidas algo muito comum que aí virou a documentação do Spin selling cada letrinha o s o p o i o n tem um significado trata-se de de uma etapa que você precisa percorrer para fechar Esses contratos com melhor valor e ter mais eficiência no fechamento de contratos Então vou te mostrar isso aí na prática Como que você pode usar isso aí na sua advocacia o Spin selling nada mais é que esse acrônimo de situação problema implicação e necessidade são algumas etapas que vão ocorrer naturalmente durante o atendimento do seu cliente não necessariamente nessa ordem Talvez o cliente já chega falando do problema você tem que voltar um pouco aqui pra situação Então não é algo linear mas é algo que acontece ou deve acontecer para que o cliente não só te relate um problema e você apresente uma proposta o nível de fechamento de contratos é baixo se você só atua dessa forma problema proposta problema proposta então é muito importante que você desenvolva etapas aqui de implicações que é dar muita clareza pro cliente e nas palavras dele ele entender o que acontece se ele não resolver urgente se ele não resolver contigo como que o problema pode ser ainda maior e a necessidade nas palavras do próprio cliente ele entender que talvez o que ele estava querendo não é o que ele precisa que talvez ele precisa de um outro tipo de acompanhamento um outro tipo de solução e você que é o especialista vai direcionar ele e a venda vai ficar esse fechamento de contrato né Essa venda vai ficar é mais fácil de ser conduzida com menos objeções Então por que que é tão importante antes da gente entrar em cada uma das etapas Por que que o Spin ele é tão relevante eu te indico que você use essa metodologia para e questões complexas contratos complexos talvez questões de menor complexidade um voo atrasado eh não seja necessário a gente usar essa metodologia Você só identifica o problema Quantas horas de atraso cabe um direito cabe uma indenização Essa é a proposta e enfim não é algo complexo mas às vezes quando você vai fazer uma uma proposta para empresa eh ou familiares tem toda a a família reunida ah em relação a alguma decisão né então Então são vários decisores não é algo rápido de se decidir é algo complexo são muitos documentos é uma construção sobre encomenda de uma solução jurídica aí com certeza o Spin vai fazer toda a diferença Por quê ele vai evitar guerras de preço porque o cliente ele vai perceber vai ficar muito claro para ele que não foi empurrado um serviço um pacotinho de serviço padrão modelo que já existe na sua advocacia mas ele vai perceber eh pela visão dele o quanto ele precisa aquilo que foi construído então ele vai ver muito valor nisso até falando sobre a percepção de valor como essa conversa que você vai desenrolar com ele ali vai desenvolver com ele e ele vai ficar muito claro para ele os problemas as implicações o que realmente ele precisa Quanto custa caro ele não agir então isso vai até te ajudar a justificar o valor dos honorários que você vai est eh praticando além da confiança que vai ser muito aumentada porque o cliente tem uma percepção Clara que não se trata de mais um cliente na advocacia com uma proposta padrão ele vai ter essa percepção que foi construído algo sob encomenda muito personalizado não é uma solução já pré-pronta um modelinho que foi imposto pelo advogado e com certeza isso vai fazer toda diferença na hora de você fechar o contrato porque o próprio cliente vai reconhecer que ele precisa exatamente daquilo que tá sendo e proposto que tá sendo sugerido ali e então as objeções e atritos né para fechar o cont trato vão ser extremamente reduzidos Então vamos ver isso aqui na prática primeira coisa situação etapa de situação quando o cliente chega até você a gente vai precisar e passar por essa etapa aqui de situação que a gente vai querer entender o contexto de que valores a gente tá tratando já foi feito alguma coisa antes tem algum prazo Então a gente vai entender realmente o que que tá acontecendo e aqui tem uma dica muito mas muito importante que muitas pessoas que até leem o livro e vão aplicar acabam cometendo não está escrito isso no livro mas pela nossa experiência vale a pena eu relatar isso aqui para você limite na prática para não que fique só na teoria do livro mas limite a no máximo 10 minutos essa etapa você não pode gastar mais que isso tá fazendo perguntas pro cliente porque eh você também não ninguém aceita né e entrar numa entrevista isso aí mostra despreparo É como se você tivesse com uma dor muito urgente chegou no hospital e aí a pessoa começa a fazer Sua Ficha CEP nome de de um contato reserva telefone endereço RG fal Meu Deus me ajuda eu não tô aqui para preencher questionário eu preciso de ajuda né Então ninguém suporta questionário então se você tiver atendendo uma empresa nesse caso de exemplo nós vamos colocar aqui uma empresa que tá com passivo trabalhista você não vai me perguntar coisas que estão lá no site da empresa né Há quanto tempo a empresa existe faça sua lição de casa você não encontrou essa pessoa no corredor do supermercado e começou fazer o atendimento ali isso foi agendado previamente você já sabia com quem você ia falar então faça sua lição de casa Veja sobre a empresa quanto tempo ela atua Tenta ver ele quantas pessoas trabalham lá para que você não pergunte coisa que tá eh público né na internet no site da empresa na rede social da empresa né Isso mostra despreparo e também não pergunte nada que não vá eh o ser utilizado Ah qual que é o seu principal fornecedor hoje aí na indústria na empresa Isso vai ser utilizado para alguma coisa então não faça esse tipo de pergunta Ok então antes de aplicar o as perguntas de situação é muito importante você fazer o seguinte rapport obviamente tá você vai ter que começar qualquer reunião com quebra-gelo com elogio isso aí é óbvio Tá mas é importante reforçar já que a gente tá falando Ah da melhor aplicação do Spin celling na advocacia você vai começar a reunião sempre quebrando um gelo né fazendo algo assim e aí você vai fazer permissão vai pedir permissão né para fazer as perguntas eh para que eu possa te apresentar aí senhor cliente Como que o nosso escritório trabalha e até mesmo de fazer uma proposta eu preciso fazer algumas perguntas para entender se nosso podemos te ajudar e qual que seria a melhor solução aí pro seu cenário Já prepara o cliente ó vai vir perguntas beleza posso começar E aí você vai ir para as perguntas qual que é o propósito dessa etapa aqui de situação basicamente a gente vai coletar informações para que a gente possa ter eh uma uma utilização na etapa seguinte que é a etapa de problema então o cliente ele vai começar a perceber o tamanho do problema que ele tem que talvez ele não não não tava sabendo disso e nessa etapa aqui você advogado ou a pessoa pessoa que tá atendendo aí no seu escritório a gente precisa fazer perguntas ali para entender o contexto o que que tá acontecendo na empresa em relação ali a esse passivo trabalhista nesse exemplo que a gente tá usando adapte isso pro seu cenário tá a o uso do Spin ele é praticamente limitado se é uma situação complexa ele se encaixa Então faça essa esse ajuste aí pra demanda do seu cliente tá então o objetivo aqui a gente não vai vender a gente não vai falar do histórico do escritório que a gente é experiente que a gente tem um caso parecido que já resolveu não vai falar nada disso aqui a gente vai só compr Ender o cenário do cliente então um exemplo a a empresa chegou aqui com passivo trabalhista e tá precisando ajuda aqui para esse caso é específico então a gente precisa saber aqui se de fato é um problema que aconteceu tá com uma intenção de se fazer um trabalho mais preventivo o que que o cliente ele acha que ele quer que que ele na cabeça dele ele tá precisando que que ele tá buscando porque duas motivações que vão mover esse cliente ou é medo ou é desejo então ou é medo de puxa já estourou a bomba já chegou aqui o o o processo eu vou perder uma baita grana ou o desejo de não ter mais essa dor de cabeça de evitar que isso aconteça casos futuros né Então você vai ter que entender Qual que é a motivação desse camarada então exemplos de perguntas quantos funcionários a empresa tem hoje epj slt tem algum responsável aí que pelas conformidades trabalhistas dentro da empresa já teve algum tipo de auditoria para avaliar os riscos para ver se vocês estão fazendo tudo certinho fazer um checklist para ver se não tem é nenhum problema se tá sendo cumprido você vai entender melhor se ele já teve advogado se já teve outros casos né você vai entender a situação do camarada então aqui que tá aquela diferença que eu comentei entre o que o cliente quer Talvez ele já viu um videozinho no Google né ele já viu deu uma pesquisada não acho que eu já sei mais ou menos como é que é já tem até um modelo pronto aqui de uma petição já encontrei eu preciso só de um advogado para assinar né Ele acha que é isso igual quando você vai no médico ou vai em qualquer especialista né no no profissional de marketing E você acha que é isso que você precisa só que na verdade o que você quer o que o cliente quer não é muitas Às vezes o que ele precisa Então ele veio aqui atrás de uma defesa pontual mas talvez o que ele precisa é um projeto de compliance trabalhista então se você só entender o problema e já fazer uma oferta de projeto de compliance trabalhista que que o cliente vai fazer não não é não é bem isso que eu quero né Não beleza vou vou ver outro né então por isso você precisa seguir o método do Spin por isso que é tão importante como que você faz ele comprar um projeto de compliance trabalhista se ele queria só uma defesa pontual é através desse método Então você vai entender a situação eh do cliente e aí você vai fazer o seguinte aqui na etapa de problema você vai identificar o problema na visão do cliente como que ele enxerga isso então qual que é o propósito dessa etapa você vai fazer com que o cliente perceba que talvez ele nem tem identificado ainda onde ele tá se metendo o problema que de fato ele tem ele não tá sabendo ele tem um problema e nem sabe então aqui que a gente vai mostrar para ele algumas coisas que ele não percebeu como que ele tá correndo um ris risco fazendo as perguntas certas então a ideia aqui é ajudar o cliente a perceber que tem alguns problemas ali e como que isso aí pode impactar ele problemas que talvez ele nem tinha ciência então um exemplo sua empresa aí já enfrentou processos trabalhistas nos últimos anos Ah já tal Com que frequência aí o camarada começa a colocar na ponta do lápis ah pelo menos uma vez por ano duas vezes por ano todo mês aham qual que tá sendo o desafio de cumprir a legislação trabalhista por que que não tá sendo cumprido Ah é difícil Ah por que que é difícil E aí você vai cavando para chegar na origem disso tudo então os gestores eles têm treinamento específico para já receberam algum treinamento para evitar essas ações já foi feita alguma auditoria já teve penalização de que valor que a gente tá falando em quanto que foi penalizado nos últimos anos qual que foi o valor da perda E aí o cliente vai botando na ponta do lápis fala puxa eu não tinha parado para pensar o tamanho desse problema o que que tá acontecendo né Então como que a empresa lida com essas reclamações ela tem algum procedimento para evitar que isso vire um processo não não tem puxa e aí o cliente vai vendo o problema que ele tem de Fato né e aqui a gente vai pras outras duas etapas que são as etapas assim fundamentais que é o Bate e o assopra né a implicação e a necessidade basicamente na implicação a gente vai trabalhar muito no medo do cliente então que que acontece se ele não resolver então aqui a ideia é despertar urgência para ele poder agir e a necessidade a questão do desejo para que ele veja o céu ele e veja isso resolvido fala puxa quero isso então aqui na etapa de implicação você tem que tomar muito cuidado tá o propósito é você fazer perguntas A ideia é nunca você expor nada é você fazer o cliente falar você não vai é meio que psicólogo você não vai fazer afirmação ó eu acho que sua mãe não tava certa não o psicólogo não não vai afirmar nada o psicólogo vai falar é função de uma criança na com x anos ter essa responsabilidade ou seria a responsabilidade da mãe aí o próprio paciente que vai falar não é é da mãe né então você não afirma nada você vai fazendo que o cliente afirma é muito importante o cliente verbalizar essas questões tá assim que a gente vai fazendo essa condução da reunião então aqui a gente vai fazer perguntas para que o cliente perceba as consequências negativas desse problema a ideia aqui é fazer ele sentir muita urgência Eu costumo dizer que é aqui que mora a venda aqui o cenário dele não te contratar dele não fechar contigo rápido ente tem que ser terrível só que Cuidado você tem que causar um senso de urgência e não Pânico porque se você detonar também a empresa no sentido de puxa então vocês não têm Regimento Interno puxa então aqui tá tendo acúmulo de função Poxa mas vocês têm e tal questão e nunca fizeram isso e a rotatividade e você for empilhando tanta coisa tanto problema o camarada vai sair dessa reunião falando assim nossa não tem solução cheguei no fundo do poço você bateu tanto nele que ele não tem força para se levantar falou não solução que eu vender isso aí e fazer outra coisa essa empresa já acabou é tá condenada minha empresa de tanto erro de tanta problema que você jogou para ele ele não vai ter força nem para levantar então não faça isso porque o cliente ele vai ficar paralisado Você Precisa sim causar uma urgência mas não Pânico Ok então você vai aprofundar aí nos impactos dos dos problemas eh para que ele Perceba o risco né E essa necessidade dele tomar uma uma decisão e uma decisão rápida né então exemplo como que esses processos aí estão impactando financeiramente Vamos aos números Você tem uma estimativa aí das ações dos últimos anos de quanto valor a gente tá falando Ah meio milhão 1 milhão x milhões x000 beleza essa recorrência né Essa como não é a primeira eh como que isso é a afeta a reputação da empresa com fornecedores com clientes Poxa tem investidor na empresa como que você tá sendo visto né o valor da empresa a percepção da empresa do profissionalismo da empresa né e o tempo gasto nessas defesas aí eh que Vocês poderiam estar focando em fazer a empresa crescer mas vocês têm que parar e juntar prova coletar print pegar testemunha ir lá na audiência eh Puxa não seria muito melhor vocês dedicarem esse tempo aí em fazer a empresa crescer parceria conseguir novos clientes ó ó o tempo que tá sendo perdido aqui né e e se isso aumentar e se esse volume de de ações começarem a aumentar como é que isso aí vai afetar o seu seu caixa como é que vai afetar a produtividade do pessoal que que aconteceria se essa empresa caísse numa auditoria num pente fino aí e fosse levantado todas todas as irregularidades talvez não só as que os o próprio eh colaborador foi lá na justiça mas todo mundo que talvez não entrou na justiça mas teria um direito e a gente fizesse um pente fino e tudo isso tivesse que ser pago regularizado qual que seria o tamanho desse prejuízo e a alta rotatividade Isso é um problema para vocês quanto que custa a empresa ter que ficar fazendo processo seletivo contratando novamente Qual que é o custo disso quanto que isso impede vocês de crescerem quanto que isso atrasa a evolução da empresa o organizacional né como que é a cultura da empresa sabendo que a pessoa ali Puxa aqui é padrão a pessoa sai e mete a empresa no pau Será que a a produtividade da equipe isso não afeta como que a empresa a a pessoa trabalha aí quanto que ela produz Será que isso não tá afetando diretamente a produtividade que talvez com menos pessoas Vocês poderiam ter mais resultado se a pessoa tivesse ali a garantia que os direitos trabalhistas dela tivessem sido cumprido né E aí você vai explorando pra pessoa ver puxa quanta coisa aqui que pode vir acontecer pagamentos são feitos de forma equivocada o quanto que isso aí pode vir de multa enfim e aí você vai colocando pra pessoa ver o tamanho do problema que às vezes ela só queria um acompanhamento ali no na audiência e ela fala e ela percebe ali que ela puxa eu preciso colocar minha casa em ordem senão eu tô lascado né eu achei que era só um parafuso que eu precisava apertar aqui eu vou ter que fazer uma baita de uma reforma aqui na minha empresa porque senão a casa vai cair literalmente né E aí agora você vai mostrar o céu pra pessoa então aqui a gente vem na etapa de necessidade e e ele vai desejar a solução Fique tranquilo tem uma forma da gente resolver isso aqui então qual que é o propósito dessa etapa aqui você vai fazer com que o próprio cliente ele fale da solução que você tá planejando eh oferecer para ele então ele mesmo vai perceber esses benefícios aí em contratar aquilo que você vai oferecer para ele vai ser nas palavras do cliente então você vai fazer com que o cliente fale né que ele puxa realmente eu eu eu preciso colocar a casa em ordem Realmente eu preciso de um de algo mais completo é o próprio cliente que tá falando isso repare que é diferente dele chegar e te falar o problema e você falar eu já sei que você precisa você precisa disso ele vai ter uma resistência muito grande porque a pessoa ela adora contratar ela adora comprar ela adora investir mas ela não quer que ninguém empurre isso para ela então ela quer tomar essa decisão na cabeça dela ela que vai ter que verbalizar isso para que realmente faça sentido então é muito importante para que essa Condução do caso seja positivo e ela venha a fechar então aqui você vai vender o desejo futuro até sobre desejo futuro uma coisa que eu eu lembro que eu ajudei um um advogado que ele tava querendo eh vender um parecer jurídico no valor de acho que 1000 ou 2. 000 por uma população de um bairro que foi afetada ali Por uma questão ambiental e ele não estava conseguindo vender esse parecer jurídico entrava em contato com todos os moradores do bairro ali Ninguém queria comprar um parecer jurídico para receber uma indenização né e qual que tava sendo o problema ele tava vendendo um parecer jurídico e ele tinha que vender o desejo futuro a indenização possível estaria ali em próximo de R 200. 000 então o que que eu sugeri para ele ao entrar em contato com esses potenciais clientes perguntar Dona Maria que que você faria com R 200.

000 faça ela imaginar puxa colocaria Minha Vida em dia puxa pagaria faculdade da da da minha filha né puxa trocaria de carro né nossa e iria para uma outra casa sairia aqui do aluguel né enfim é isso que tá sendo vendido quero quero esses 200. 000 o que que eu preciso fazer para ter esses 200. 000 é através do parecer jurídico que a gente vai dar início nessa jornada rumo aos 200.

000 Então você não vai vender o produto ou serviço mas a possibilidade de ganho venda a possibilidade de êxito você não vai prometer Você vai vender uma possibilidade de um possível resultado é isso que a pessoa quer comprar a transformação o resultado que o seu serviço jurídico pode de oferecer tá então eh fazendo um um um parêntese a mais aqui Considere isso tá colocar isso aí nas suas propostas exemplo como que a gente faz isso já para encerrar e se houvesse Senor cliente um um sistema um programa aí que pudesse prevenir próximos processos trabalhistas aí na sua na sua empresa reduzindo risco isso aí ajudaria sua empresa pô Não é isso que eu preciso não legal e os gestores se eles tivessem um treinamento contínuo tá sempre atualizado aí com as no novas leis com as práticas corretas né de compliance você acredita que isso reduziria o risco Ah não tem que ter isso aí tem que ter você vê que é o cliente falando já não não tem que ter tem que tá Não isso aí tem que fazer não tem não tem jeito Isso aí não não tem como não ter né Legal a gente falou aqui e de valores né você gastou aí nos últimos tempos ali 500. 000 1 milhão x milhões né E olha só qual que seria a economia se a gente reduzisse aí 50% dos acessos trabalhistas né poxa daria aqui 500.