7 Dicas do Marketing para Vender

Vamos falar agora um pouco sobre marketing e vendas ou como que vendas pode se privilegiar dos conhecimentos de marketing a ideia básica é o seguinte você tem que perguntar Afinal o que é que os clientes compram o que é que o meu cliente compra uma pesquisa mostrou que muitos executivos vão em eventos em grandes eventos de palestras e congressos Não Para ver o congresso não para ouvir o palestrante Mas para ser visto quando alguém vende cerveja você tem que perguntar Afinal o que que meu cliente compra se você é o fabricante o seu vendedor ele

pode não estar vendendo cerveja ele pode estar vendendo rentabilidade Quem compra cerveja é quem toma cerveja mas o bar restaurante Supermercado a lanchonete que compra cerveja ela compra para revender então o objetivo do cliente ao comprar aquele produto não é o produto si É sim rentabilidade afinal ele pensa assim o que que eu ganho com isso profissionais de negócios profissionais de vendas vendem mais e vende melhor quando eles identificam o que é valor para o cliente então eles precisam pensar o que que é necessidade expectativa o que que é problema para um cliente necessidade é

aquilo que o cliente precisa expectativa aquilo que o cliente quer e problema é alguma coisa que está errada por exemplo ao comprar um automóvel o cliente precisa de uma condução para ir e voltar para o trabalho se é um vendedor para viajar visitar seus clientes expectativa que o automóvel seja macio moderno econômico seguro problemas na primeira revisão ele teve uma dificuldade com a chave de ignição e como o carro é importado ia demorar 40 dias para chegar aquela aquela peça então todo cliente sempre ao comprar ele pensa em resolver sua necessidade atender sua expectativa e

evitar problemas por isso o vendedor ao fazer a venda ele não pode pensar no produto em si ele tem que pensar naquilo que o marketing chama de produto total que que é o produto total é o produto em si mais imagem de marca o posicionamento do produto no Mercado atendimento serviços logística como é que é são os processos de delivery de entrega as condições de pagamento as facilitações assistência técnica a ação do vendedor faz parte desse contexto do produto total do produto Global sugestões de Promoção e venda sugestões de economia de aplicação e uso do

produto sugestões alternativas e de diversificação de aplicação do produto relacionamento interatividade Mas para que o vendedor possa fazer a melhor venda possível dentro desse contexto do marketing ele precisa aprender a qualificar o seu cliente o que que é qualificar um cliente nem todo cliente potencial é um cliente que você pode qualificar o fato dele poder comprar não não quer dizer que interesse para você vender para ele é preciso qualificar o cliente o cliente precisa estar dentro do perfil que a sua empresa escolheu para trabalhar o cliente precisa ter desejo de compra precisa poder pagar tem

que ter autoridade para tomar a decisão que às vezes não é uma decisão isolada pode ser um conjunto de decisões e o cliente deve estar em condições de ser fidelizado porque para para o tipo de negócio que eu faço hoje não interessa um cliente que me compra uma única vez interessa o cliente que compra sempre o cliente de carteira o cliente que eu posso fidelizar Quais são as perguntas mais importantes para isso então primeiro você precisa saber quem compra o que compra como compra quando compra Com que frequência faz a compra Qual é o processo

de decisão de compra trata-se de uma venda rentável qual é o valor médio da compra que a gente chama de Ticket médio outras informações importantes quem não comprou mas pediu informação e que tipo de informação pediu não basta portanto saber apenas quem são as pessoas que dizem sim ao seu produto também é necessário saber e conhecer as pessoas que dizem não entender Por que o cliente disse não pode ser mais importante do que saber porque ele diz sim porque quando você entende porque Por que razão ou por quais razões um cliente falou não você vai

descobrir maneiras de superar isso minimizar o número de respostas não mas tenha sempre em mente todos os clientes têm aquilo que a gente chama de grandes expectativas primeiro todos os clientes querem a solução do seu problema se a pessoa está com dor de dente Ela Quer Que sare que passe aquela dor de dente segundo o cliente quer que a solução Esteja dentro de uma que a ele interesse por exemplo eu conheço um dentista maravilhoso que vai resolver esse problema mas ele está a 1000 km nesse momento Então não é conveniente não há conveniência nessa relação

então eu busco um outro preço todo cliente se preocupa com o preço todo cliente quer tirar alguma vantagem na negociação quer pagar menos quer um desconto os clientes também pensam em retorno do investimento especialmente empresários os clientes pensam em segurança Será que essa a decisão que eu estou tomando me dá segurança Será que eu posso apresentar essa decisão pro meu patrão pro meu chefe pro meu diretor e dizer para ele que eu fiz o melhor negócio outra expectativa é que o o cliente deseja durante as negociações durante a relação de compra e venda ter uma

experiência de aprendizado também e muitas vezes o relacionamento é uma coisa extremamente importante por isso pergunte sempre por que será que os empresários compram e as respostas são estas e empresários compram para rentabilizar o seu negócio empresários compram para aumentar a produtividade da sua empresa empresários compram por segurança por redução de custos por agilidade nos processos decisórios para agregar valor aos produtos ou aos serviços que eles vendem para serem mais competitivos para atender bem a seus clientes e para dar boas condições de trabalho para o seu pessoal todas as vezes que você for vender um

produto pense sempre nessas três variáveis qual é o valor intrínseco do produto qual é o valor tecnológico do produto e qual é o valor agregado no produto valores agregados geralmente são valores intangíveis a bula de um remédio o 0800 a interatividade exclusividade da informação se eu posso dar informações exclusivas para um cliente isso agrega valor outra agilidade da informação se eu tenho agilidade se o cliente Pede uma informação eu tenho como responder rapidamente é muito diferente do do que dizer vou pensar te ligo amanhã se você puder responder imediatamente é melhor atendimento personalizado o cliente

precisa sentir que ele está sendo alvo de uma atenção específica e não uma atenção geral que serve uma resposta que serve para todo mundo que muitos clientes estão muito mais preocupados não com a compra em si mas com a continuidade do fornecimento ele vai depender daquele produto depender daquele insumo para continuar a sua produção a sua eficiência a sua eficácia depende do fornecedor cumprir prazos de entrega e e ver como é que ele vem ajudar no pós-venda na identificação de possíveis lacunas a serem superadas na aplicação do produto ajuste da Fórmula então atendimento serviço segurança

customização de produtos e serviços condições de pagamento promoções qualidade da negociação a tecnologia tudo isso faz parte do que são das variáveis que são possíveis de serem agregadas a um produto para que o cliente sinta e Perceba o valor [Música]