Como vender mais Software para Pequenos Varejistas.

fala pessoal aqui é o vitor peixoto e hoje o conteúdo que a gente vai passar para vocês e em especial para quem vende software para quem trabalha com renda de sistema não seja você uma revenda de automação comercial seja você uma pequena soterrados há uma grande ópera house entendo que as dicas que a gente vai passar são extremamente valiosas para você melhorar a sua conversão mas não é qualquer venda de software então as dicas que a gente ainda hoje é pra quem trabalha com varejistas de pequeno porte então se você está acostumado a vender software

pra mim mercados lojas pequenos varejos casos de técnica achou esse tipo de coisa esse conteúdo que a gente está fazendo hoje é pra você então vamos lá é ao longo do ano na minha vida profissional por muitos e muitos anos eu fui ou vendedor software ou gerente comercial de revenda ou software house que fazer só ter pequenos varejistas e aí eu percebi que alguns padrões então vamos lá vamos pra dica número 1 a primeira delas a mais importante chega no cliente é sempre com 15 a 20 minutos de antecedência da reunião pra você ter tempo

de visitar a loja dele então se o cliente que você vai visitar ele escritório dele tá numa loja chegar antes vai visitar a loja dá uma volta de conteúdo e dispõem as mercadorias eventualmente conversa com o vendedor sempre com a verdade fala olha eu tô aqui e vim visitar vocês vão falar de sistema se podia falar do sistema atual das dores das dificuldades que vocês têm procura na loja problema seja problema de abastecimento seja um problema de má organização de produtos porque é em cima dessa visita que você vai fazer em cima desse levantamento é

que você vai fazer sem dúvida nenhuma vai ganhar uma série de argumentos na hora que você for conversar com o cliente agora simplesmente de repente num escritório esse escritório não tem nenhuma loja vincular aí eu recomendo que você pesquisa onde estão as lojas do cliente antes faça uma rápida visita em uma delas até no próprio dia que tiver em dólar para coisa fica fresco na tua cabeça e depois você leva escritório conversar com o cliente só o fato de você ter tido a preocupação de visitar uma das lojas de ter entendido como operação funciona você

na reunião demonstrará isso já vai criar com o seu cliente uma empatia muito grande que a gente vai falar poxa vida ele teve né há o interesse de visitar uma das minhas lojas antes de vir conversar comigo que é legal né então isso é muito bom pra você em argumentações pra inclusive encaixar na áfrica número 2 que aí até o cliente preparado para não abrir o sistema e demonstrar o sistema e isso parece super contra-intuitivo quer dizer meu deus mas como assim eu vou vender um software incluindo vender um software para o cliente e eu

não vou demonstrar o sistema pra ele bom o fato é que os pequenos varejistas em especial os pequenos varejistas têm pouco tempo e eles muitas das vezes não têm sequer a 1 o conhecimento ainda necessário para avaliar uma boa demonstração do sistema e é boa demonstração ela também pode ser um pouco maçante um pouco chato de repente fica duas três quatro horas falando sobre software falando sobre recurso pode não ser muito a solução então a recomendação é que sempre dói falar com o cliente sobre negócio você começa a conversar com ele sobre o negócio dele

entende o que ele tem dificuldade que ele tem de dor quais são as expectativas vai juntando todas as informações que ele vai te falar do com aquilo que foi feito lá na visita da loja então você pega o cliente está se falando pegue a informação que você escolheu quando você estava visitando a imagem do cliente vai fazendo ou uma anotação ambiental de tudo aquilo que o cliente está falando ou vai escrevendo num papel não tem problema nenhum ou num computador porque o cliente ele vai sentir que você tá é com vínculo criado com ele então

você vai anotando ou mentalmente um papel no corpo agora o problema está se falando e eventualmente depois que essa primeira etapa na conversa foi feita aí você pode abrir o sistema pontualmente telas que você entende que são super atrativas para atender às demandas de dores que ele te falou ou para atender demandas e dores que você andou na visita e você mostra coisas pontuais e aí a gente já tá falando da dica número 3 que é conhecer os pontos fortes do sistema e mostrar exclusivamente os pontos fortes do sistema e por que eu recomendo isso

não é pra gente enganar o cliente ou pra gente simplesmente dizer pra ele o seguinte olha isso aqui é forte isso daqui é muito legal isso daqui é muito bom mas aquilo que se aquilo funciona muito bem e nem vou mostrar porque depois o cliente vai descobrir sozinho porque se você fizer isso existe uma grande tendência do cliente cancelar o contrato em curto espaço de tempo então é disso que se trata um ponto é muito simples os vendedores eles não têm o tempo necessário para aprender substancialmente o sistema então todo mundo que trabalha com venda

de software conhece a superfície conhece aquilo que é necessário para poder fazer a venda eu faço mais ou menos alusão com quem vai tirar a carteira de motorista você muitas vezes não sabem dirigir o carro todo você sabe fazer a prova e se isso for suficiente pra passar tudo bem até melhor que seja assim tá então o como normalmente os vendedores eles sabem uma coisa bastante superficial a respeito do sistema a minha recomendação é focar no básico naquilo que você sabe que o sistema vai no momento que você mostrar o sistema o cliente vai se

encantar e por que isso processos como tesouraria como contas a pagar e receber como fiscal sistema que você vende tem um módulo fiscal são processos onde os vendedores costumam se enrolar na hora de mostrar por que eles não operam esse tipo de coisa no dia a dia e acabam tendo dificuldade para mostrar isso para o cliente o cliente como a gente bem sabe nós todos somos assim há em qualquer momento da apresentação algum probleminha ele falou assim puxa vida esse vendedor está tentando me enrolar às vezes nem por uma vontade por falta de conhecimento o

cliente tende a não comprar o sistema por conta de uma falha muito pequena então foca naquilo que você sabe que o cliente vai olhar e vai falar caramba isso daqui é muito legal isso é muito bacana vai de fato ajudar a minha vida e aí a gente vai pra dica número 4 que assim não ter vergonha de dizer que você não sabe sobre algum recurso do sistema que você vai consultar a sua área técnica vai retornar para o cliente na data tal porque isso é legal vai demonstrar por parte do cliente que você é honesto

naquilo que você está dizendo demonstra por parte do cliente que você tem interesse em buscar informação para depois passar pra ele eu seja cria automaticamente uma nova agenda com o seu cliente então você não está buscando um motivo para estar com ele de novo você tem um motivo legítimo para voltar lá depois de um ou dois dias no máximo para responder aquela dúvida para documentar aquela dúvida e eventualmente aproveitar para entregar a proposta para o cliente e aí vai a minha dica número 5 se você é trabalha numa área de atuação pequena é 50 quilômetros

de raio 100 quilômetros de raio no máximo e você está acostumado a ir até o cliente pra se apresentar fazer demonstração do sistema e tudo mais que eu recomendo que você também leve proposta pessoalmente porque se a proposta envolver principalmente além do sistema hardware ou envolver a contratação de muitos modos existe uma grande probabilidade do cliente lessa tabela e não entender então se você como vendedor tá lá junto com o cliente demonstrando o passo a passo do que aquela proposta o que cada tópico inclusive no seu discurso de vendas valorizando cada um dos tópicos pra

ele poder ver a importância que cada uma daquelas coisas vai ter dentro do contexto geral da implantação a chance do teu cliente valorizar mais a sua proposta em relação à concorrência brutal então mesmo que ele não queira esteja disposto a pagar o seu preço porque existe um outro concorrente vendendo mais barato existe uma grande possibilidade de ele abrir o preço da concorrência uma vez que ele já comprou você eo concorrente talvez não tenha feito a mesma coisa e você tenha como argumentar em relação a esse concorrente em relação à sua entrega como ela é para

poder valorizar sua proposta e fazer uma venda com uma margem muito melhor e aí vem a próxima dica o seu cliente ele precisa sentir que você tenha interesse legítimo pelo problema dele então até onde vai a à venda até onde vai o trabalho do comercial até um momento em que o contrato está assinado e você está passando a situação portuária de serviços até aquele momento o responsável pela venda é você o responsável por aquele negócio responsável por fazer com que o negócio aconteça é você que o vendedor então quem tem que ter interesse legítimo pelo

problema do cliente quem tem que ter interesse legítimo em resolver o problema do cliente até esta etapa é você e se você demonstrar o cliente que você tem interesse legítimo no problema dele e que você tá customizando a proposta para atender essa necessidade específica dele o cliente vai ficar extremamente feliz com você e aí vai a última dica que a intenção desse vídeo não é dar dicas de mais não é é abusado tempo é fazer dá dicas práticas para que você consiga tirar isso do papel é assim que você terminar de ver o vídeo ou

terminar de ouvir esse audita então a última dica mais importante é às vezes o teu cliente tem uma dificuldade bastante específica que tal sistema resolve de forma corriqueira mas o software que ele tem hoje não resolve então o que você pode fazer você pode customizar sua proposta comercial incluindo alguns slides ou algumas informações se for um documento de texto para dizer que você resolve a dor dele de forma específica às vezes um documento de uma página é suficiente pra você fazer a conversão dessa venda e eu gosto sempre de citar um caso que eu passei

tem uns anos atrás quando trabalhava em campinas no gênero campi nós visitamos uma fábrica de sorvetes e o cliente ele tinha um problema muito grande de reprocessar o sorvete no final da venda para quem não sabe não conhece esse processo é basicamente o seguinte você faz uma série de sorvete gelato né coloca isso na vitrine e aquilo que não é vendido o que não era vendido você podia devolver o estoque reprocessando esse produto no dia seguinte na máquina e fazendo uma nova tentativa de venda é naquela época aquele cliente disse que isso era possível eu

não sei se é eu não sei se não eu não fui consultar e ouvir a gente precisava única e exclusivamente resolver esse problema que o cliente a ponto e o fato é que a gente conseguiu com o software que a gente vendia e é um software de varejo que atende diversos segmentos ele não atende só sorveteria mas a gente conseguiu montar um processo interno dentro de casa onde nós indicamos ao cliente tirar um relatório de tudo o que foi vendido ao longo do dia a abt até daquilo que foi processado então obviamente tudo que era

processado ele precisava avançar no estoque manualmente fazer um apontamento como se fosse de produção todo aquilo que era divergente então por exemplo produzir 5 litros de sorvete de limão vem de três ele devolvia o estoque como entrada manual essa diferença e automaticamente a partir disso é possível fazer um novo controle do reprocessamento e aí óbvio depois que a gente montou esse processo manual ele começou a usar o cadastramento de receitas dentro do sistema e tudo mais o fato é que com um processo que já existia dentro do software a gente lutou isso na época o

pt mostrando pra ele como ele deveria fazer como os os vendedores e os funcionários da loja deveriam trabalhar a gente acabou conquistando as três ou quatro lojas que o cliente tinha e depois acabou rendendo uma solução de fábrica play e uma solução para a integração da contabilidade então o cliente que começou com o projeto é aparentemente simples que no quiosque de venda de sorvete acabou virando uma grande rede mas porque a gente teve cuidado e é um pouco melhor a dor dele e quando a gente chegou com a nossa solução é imbatível nenhum concorrente é

conseguir fazer aquilo porque a gente sabe que ninguém tinha se preparado até esse ponto obviamente na hora de fazer a proposta de implantação a proposta de mensalidade a gente subiu um pouco nosso valor que a gente disse o cliente olha vamos ter que dar suporte e se daqui te ajudar o cliente topou pagar porque a gente legitimamente prestou atenção na dor dele e resolveu o problema que o cliente tinha tá eu espero que essas dicas que ela tenha feito sentido e espero de verdade que elas ajudem você fazer uma venda mais qualificado de software e

elas são baseadas em experiência de quase 18 anos é de rua de mercado de ouvir clientes com esse perfil e aumentar substancialmente as taxas de conversão das empresas por onde a gente passou aqui não tem nada que não tenha sido testado na prática a gente está dando dicas que de fato funciona baseado na assistência de campo tá certo muito obrigado