AUDIOBOOK - LIVRO ARMAS DA PERSUASÃO 2.0 (ROBERT B.CIALDINI)

prefácio nesta obra além de manter o estilo envolvente do meu livro anterior o poder da persuasão apresento todas as referências das pesquisas usadas para embasar minhas afirmações recomendações e conclusões embora sejam dramatizadas e corroboradas por recursos como entrevistas citações e observações pessoais as conclusões de as armas da persuasão se baseiam em pesquisas psicológicas controladas este fato proporciona ao leitor a certeza de que o livro não é psicologia pop mas o resultado de um trabalho cientificamente fundamentado uma característica interessante de as armas da persuasão reside em sua capacidade de servir como contribuição prática o livro pode

ser visto como um meio de demonstrar que quando apresentado apropriadamente o que muitas vezes parece ciência árida pode realmente se mostrar empolgante útil e relevante à Vida pessoal de todos os leitores desde que publiquei a primeira edição de o poder da persuasão aconteceram algumas coisas que merecem lugar na presente obra primeiro agora sabemos mais sobre o processo de persuasão do que antes o estudo da influência da anuência e da mudança avançou e as páginas que se seguem foram adaptadas para refletir esse Progresso além de uma modernização Geral do material dediquei atenção especial à atualiza dos

dados sobre cultura popular e novas tecnologias bem como a pesquisa da influência social intercultural como o processo da influência funciona de forma semelhante ou diferente em várias culturas humanas incluí também resumos de Capítulos e perguntas de estudo para aumentar sua utilidade Além disso também aumentei o espaço para Os relatos de leitores dos livros anteriores nesses quadros hom e mulheres origens e classes sociais reconhecem como funcionou no caso deles um dos princípios psicológicos fundamentais que comandam a conduta humana suas descrições ilustram com que facilidade e frequência podemos nos tornar vítimas do processo de persuasão em nossas

vidas diárias servindo de alerta para organizarmos nossas defesas por fim há uma sessão com todas as notas explicativas incluídas ao longo do livro e outra com os dados completos das obras que usei como referência para escrever as armas da persuasão introdução Agora posso admitir durante toda a minha vida fui um grande trouxa desde que me entendo por gente fui presa fácil das investidas de vendedores ambulantes arrecadadores de doações e operadores de telemarketing É verdade que somente algumas dessas pessoas atendiam a propósitos desonestos as outras representantes de instituições de caridade por exemplo vieram a mim com

as melhores intenções não importa com a frequência perturbadora sempre me vi em posse de indesejadas assinaturas de revistas ou cotas de rifas é provável que essa postura duradoura de trouxa explique meu interesse pelo estudo da persuasão Quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer sim a outra e que técnicas exploram melhor esses fatores tenho me perguntar por um pedido feito de certa maneira tende a ser rejeitado ao passo que um pedido do mesmo favor feito de forma ligeiramente diferente costuma obter sucesso como psicólogo social experimental resolvi então estudar a psicologia da persuasão comecei

realizando experimentos com estudantes universitários no meu laboratório minha intenção era descobrir quais princípios psicológicos influenciavam a tendência a concordar com uma solicitação após um tempo porém percebi que o trabalho experimental embora necessário não era suficiente ele não me permitia julgar a ância daques princípios no mund para além do prédio de psicologia e do campus Onde eu os examinava Ficou claro que se eu quisesse entender plenamente a psicologia da persuasão deveria ampliar o escopo de meus estudos precisaria investigar os profissionais da persuasão as pessoas que tinham aplicado aqueles princípios em mim a vida toda eles sabem

o que funciona e o que não funciona seu trabalho é nos convencer e sua sobrevivência depende disso aqueles que não sabem como induzir os outros a dizer sim logo tiram o time de campo os que sabem permanecem nessa área e prosperam claro que os profissionais da persuasão não são os únicos que conhecem e aplicam esses princípios para obter o que desejam até certo ponto todos os empregamos e nos tornamos vítimas deles em nossas interações diárias com vizinhos amigos colegas parceiros e familiares Mas enquanto a maioria das pessoas tem uma compreensão vaga e superficial daquilo que

funciona esses profissionais realmente sabem o que fazem ao refletir a respeito percebi que eles representavam a mais rica fonte de informações sobre persuasão a que eu tinha acesso assim por quase 3 anos combinei meus estudos experimentais com um programa Bem mais interessante mergulhei sistematicamente no mundo dos vendedores arrecadadores de doações publicitários entre outros meu propósito era observar de perto as técnicas e estratégias mais comuns e eficazes usadas por uma grande variedade de profissionais da persuasão realizei entrevistas com eles e e outras vezes com seus inimigos naturais por exemplo policiais de comissões antifraudes e órgãos de

Defesa do Consumidor Além disso examinei os materiais que transmitem as técnicas de persuasão de geração para geração como manuais de vendas e similares com mais frequência porém meu estudo tomou a forma de observação participativa uma abordagem de pesquisa em que o pesquisador se torna uma espécie de espião com uma identidade falsa disfarçando seus propósitos ele se infiltra no ambiente de interesse e se torna um participante pleno do grupo a ser investigado assim quando eu queria conhecer as táticas de convencimento das organizações de vendas de enciclopédias por exemplo eu respondia a um classificado de Jornal buscando

vendedores e me dispunha a aprender seus métodos usando abordagens semelhantes mas não idênticas consegui penetrar em agências de Publicidade escritórios de relações públicas e instituições beneficentes a fim de examinar suas técnicas grande parte dos dados apresentados neste livro portanto advém de Minha experiência me disfarçando como um profissional da persuasão um aspecto do que aprendi nesse período de 3 anos de observação participativa foi especialmente esclarecedor embora os profissionais da persuasão empreguem milhares de técnicas para convencer a maioria delas se enquadra em seis categorias básicas sendo cada uma delas governada por um dos princípios psicológicos fundamentais que

comandam a conduta humana este livro está organizado em torno desses seis princípios reciprocidade coerência aprovação social afeição autoridade e escassez Eles serão discutidos em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder e incorporá-lo habilmente em pedidos de compras doações concessões votos ou permissões por fim cada princípio é analisado em sua capacidade de produzir nas pessoas um tipo singular de consentimento automático e impensado ou seja uma disposição em dizer sim sem pensar primeiro indícios sugerem que o ritmo acelerado e o bombardeio de informações da vida moderna tornarão

essa forma específica de persuasão cada vez mais predominante será ainda mais importante para a sociedade portanto entender como e por a influência automática ocorre Capítulo 1 armas de influência a civilização avança ao ampliar o número de operações que podemos realizar sem pensar nelas Alfred North whad outro dia receb um telefonema de uma amiga que tinha acabado de abrir uma loja de joias indianas no Arizona ela estava eufórica com acontecimento curioso achava que como psicólogo eu conseguiria ajudá-la a entender o que se passara a história envolvia certo lote de joias de turquesa que ela teve dificuldade

para vender era alta temporada a joalia estava movimentada e as peças de turquesa eram de boa qualidade e tinham um preço justo no entanto nenhuma dessas peças havia sido vendida minha amiga tentara alguns truques de vendas comuns para se livrar da mercadoria procurou chamar atenção para as peças exibindo-se empurrar as joias para os clientes de novo sem sucesso finalmente na noite antes de partir para uma viagem de compras fora da cidade ela escreveu um bilhete de desesperado para sua vendedora principal pedindo que vendesse tudo que estava no mostruário pela metade do preço esperava assim se

livrar daquelas joias encalhadas ainda que com prejuízo ao retornar alguns dias depois não se surpreendeu ao ver que todos os artigos haviam sido vendidos ficou chocada porém ao descobrir que como a funcionária tinha lido o um sobre dois do bilhete como um dois o lote inteiro havia sido vendido pelo dobro do preço original Foi aí que minha amiga me ligou respondi que para que eu pudesse lhe dar uma boa explicação ela teria primeiro que ouvir uma história minha na verdade não é exatamente minha fala de peruas mães e pertence à Ciência relativamente nova da etologia

o estudo dos Animais em seu ambiente natural as peruas são boas mães carinhosas atentas e protetoras passam grande parte do tempo cuidando dos filhotes aquecendo-os limpando-os e aconchegando-se mas existe algo estranho em seu método praticamente todos esses cuidados maternos são desencadeados por apenas um fator o piar dos filhotes outras características identificadoras dos filhotes como seu cheiro ou aparência parecem desempenhar papéis menores no processo de zelo materno se um filhote Piar sua mãe cuidará dele do contrário ela poderá ignorá-lo e às vezes até matá-lo a confiança extrema das peruas mães nesse som específico foi ilustrada pelo

estudioso do comportamento animal MW Fox em 1974 em sua descrição de um experimento envolvendo uma perua mãe e uma doninha empalhada para uma perua mãe uma doninha é um inimigo natural cuja aproximação Dev ser recebida com grasos bicadas e unhadas raivosas de fato Os experimentos mostraram que mesmo doninha empalada quando levada um barbante para perto de uma peroa recebia um ataque imediato e furios quando porém a mesma réplica empada porta um peo gravador quea o emitio por filotes de peru a mãe não apenas aceitava a doninha mas a acolhia so suas asas quando o gravador

era desligado o modelo de Doninha tornava a atrair um ataque feroz clique Zoom o comportamento da perua mãe parece ridículo nessas circunstâncias ela aceitaria um inimigo natural que emitisse o som de seus filhotes mas iria maltratar ou matar um de seus filhotes que não o fizesse ela age como um robô cujos instintos maternais estão sob o controle automático daquele som específico os etologista não é exclusivo dos Perus eles têm identificado padrões cegamente mecânicos e regulares de ações numa grande variedade de espécies os padrões fixos de ação podem envolver sequências complexas de comportamento como rituais completos

de corte ou acasalamento que ocorrem praticamente da mesma forma e na mesma ordem todas as vezes é quase como se os padrões estivessem gravados em fitas cassetes dentro dos animais quando uma situação pede a corte uma fita da corte é tocada quando uma situação pede cuidados maternos uma fita de comportamento materno é tocada clique e a fita apropriada é ativada Zoom e Eis que se Desenrola a sequência de comportamentos padrão o aspecto mais interessante disso tudo é a como as fitas são ativadas quando um animal Age para defender seu território por exemplo é a invasão

de outro animal da mesma espécie que aciona a fita de vigilância defesa territorial e se necessário comportamentos de combate mas existe uma falha no sistema não é o rival como um todo que é o desencadeador e sim alguma característica específica com frequência a característica desencadeadora será apenas um aspecto minúsculo da totalidade do intruso que se aproxima às vezes uma tonalidade de cor é suficiente Os experimentos dos etologista agindo como se um Tordo rival tivesse invadido seu território atacará com vigor um mero tufo de penas vermelhas de peito de Tordo colocadas por perto ao mesmo tempo

ele irá praticamente ignorar uma réplica empalhada perfeita de um toro macho sem as penas vermelhas do peito resultados semelhantes foram encontrados em outra espécie de ave o pisco de peito azul para o qual parece que o desencadeador da Defesa territorial é um tom de azul específico das penas do peito antes de criticarmos a facilidade com que as características desencadeadoras podem induzir alguns animais a reagir de formas totalmente inapropriadas à situação devemos entender dois fatos primeiro que os padrões fixos de ação desses animais funcionam muito bem na maior parte das vezes por exemplo como apenas filhotes

de peru normais e saudáveis emitem o ruído peculiar dos bebês de peru faz sentido a peru a mãe reagir maternalmente àquele som específico ao responder apenas aquele estímulo a peru a mãe normal quase sempre se comportará de maneira correta só um trapaceiro como um cientista consegue fazer com que sua reação à gravação pareça insensata o segundo fato importante é que nós também temos nossas fitas pré-programadas e embora costumem funcionar a nosso favor as características desencadeadoras que as ativam podem nos induzir a tocar as fitas nos momentos errados a forma paralela de automatismo humano é demonstrada

num experimento da psicóloga social ENEN ler e seus colegas um princípio conhecido do comportamento humano afirma que ao pedirmos um favor a alguém teremos mais sucesso se fornecermos um motivo as pessoas simplesmente gostam de ter motivos para o que fazem lenger demonstrou esse fato previsível pedindo um pequeno favor a pessoas que esperavam na fila para usar a copiadora de uma biblioteca Com licença tenho cinco páginas Posso usar a máquina de shero porque estou com pressa a eficácia desse pedido acompanhado de de o motivo foi quase Total 94% das pessoas indagadas deixaram que ela passasse a

sua frente na fila quando ela fez o mesmo pedido sem dar uma justificativa Com licença tenho cinco páginas Posso usar a máquina de xerox apenas 60% dos consultados concordaram à primeira vista parece que a diferença crucial entre os dois pedidos foi a informação adicional fornecida pelas palavras por estou com pressa entretanto um terceiro tipo de pedido feito por lenger mostrou que não foi bem assim aparentemente não foi a série inteira de palavras mas a primeira Por que fez a diferença em vez de incluir o motivo real para obter o favor o terceiro tipo de pedido

de lenger usou a palavra por e depois sem acrescentar nada de novo apenas reafirmou o óbvio licença tenho cinco páginas Posso usar a máquina de sharx porque preciso tirar umas cópias nesse caso mais uma vez quase todos 93% concordaram embora nenhum motivo real ou informação nova fossem acrescentados para justificar a concordância assim como o som dos filhotes de peru desencadeou uma reação Maternal automática na peru a mãe mesmo quando vindo de uma doninha empalhada a palavra por desencadeou uma reação de consentimento automático nas cobaias de ler mesmo se receberem o motivo relevante para concordarem clique

Zoom embora algumas descobertas adicionais de ler mostrem que existem muitas situações em que o comportamento humano não funciona de forma mecânica ativado por uma fita ela e muitos outros pesquisadores estão convencidos de que ele quase sempre funciona por exemplo consideremos a estanha conduta daeses da joalia que arrebataram um lote de joias deques som depois de oferecidas por engo ve seno em a não em teros cli Zoom suirad conci sobre a pedra Turquesa estava usando um princípio padrão um estereótipo para orientar suas compras caro é igual a bom muitas Pesquisas mostram que pessoas em dúvidas sobre

a qualidade de Um item costumam recorrer a esse estereótipo assim os turistas que queriam joias de qualidade acharam os itens de turquesa mais valiosos e desejáveis quando apenas o valor foi destacado o preço sozinho havia se tornado uma característica desencadeadora de uma percepção de qualidade após ter sido aumentado clique zoom no amor os rituais humanos de acasalamento não são tão rígidos quantos dos animais mesmo assim os pesquisadores têm descoberto regularidades impressionantes nos padrões da corte em muitas culturas humanas por exemplo em anúncios pessoais pelo mundo as mulheres descrevem seus atrativos físicos ao passo que os

hom destacam sua riqueza material depoimento de leitor 1.1 de um doutorando em administração um proprietário de uma loja de joias antigas de minha cidade me contou como aprendeu a lição da influência social que diz que produto caro é sinônimo de produto bom um amigo seu queria um presente de aniversário especial para a noiva o joalheiro sugeriu um colar normalmente vendido em sua loja por 500 mas que estava disposto a oferecer ao amigo por 50 apesar do entusiasmo Inicial O amigo desanimou ao lhe ser revelado o preço da Joia e começou a desistir do negócio porque

queria algo realmente bonito para sua futura esposa no dia seguinte o joiro entendeu o que havia ocorrido e ligou para o amigo pediu que voltasse à loja porque tinha outro colar para lhe mostrar dessa vez apresentou a peça nova pelo preço normal de 00 o amigo gostou tanto que quis comprar na hora mas antes que o pagamento fosse feito o joiro informou que como presente de casamento reduziria o preço para 50 o amigo adorou agora em vez de achar o preço depreciativo ficou muito feliz e grato por poder pagar a metade nota do autor Observe

que como no caso dos compradores das joias de turquesa quem desdenhou o de preço baixo foi alguém que queria ter certeza de adquirir uma boa mercadoria estou confiante de que além da regra caro igual a bom existe um outro lado da moeda barato igual a ruim que também se aplica ao nosso modo de pensar reduzindo o risco com atalhos é fácil culpar os turistas por suas compras insensatas um exame meticuloso oferece uma visão mais benevolente eles foram educados pela regra você recebe aquilo pelo que paga e confirmaram sua legitimidade várias vezes em sua vida em

pouco tempo simplificaram a regra para caro é sinônimo de bom esse estereótipo funcionou para eles no passado já que em geral o preço de um artigo aumenta junto com seu valor um preço superior costuma refletir uma superior assim quando se viram na posição de desejar uma boa joia de turquesa mas sem conhecer direito essa pedra compreensivelmente confiaram na velha regra do custo para avaliar o mérito da Joia embora sem perceber ao reagirem apenas ao preço da Turquesa estavam procurando reduzir seu risco em vez de explorar todas as chances a seu favor tentando dominar cada característica

que indica o valor de uma joia de turquesa estavam confiando em apenas uma aquela que sabiam estar quase sempre associada a qualidade de qualquer item estavam apostando que o preço sozinho informaria tudo o que precisavam saber dessa vez porque alguém confundiu um um sobre dois com um dois apostaram errado de modo geral em todas as situações passadas e futuras da vida usaram um atalho para para reduzir o risco pode representar a abordagem mais racional possível de fato o comportamento estereotipado automático predomina em grande parte das ações humanas porque em muitos casos é a forma mais

eficiente de comportamento e em outros porque é simplesmente necessário para viver no ambiente complexo e dinâmico dos dias de hoje precisamos de atalhos não se pode querer reconhecer e analisar todos os aspectos em acontecimento e situação com que deparamos mesmo num Único dia não dispomos de tempo energia ade para T vez disso temos vees que US nosos estereótipos nosas regais para Classic asis de acordo poucas características chave e depois pass Air sem pensar quando uma ou outra dessas características desencadeadoras estiver presente algumas vezes o comportamento decorrente não será apropriado à situação porque nem mesmo os

melhores estereótipos e características desencadeadoras funcionam sempre somos obrigados a aceitar suas imperfeições já que não há realmente outra escolha sem essas características ficaríamos paralisados catalogando avaliando e aferindo enquanto o momento de agir passaria e tudo indica que estaremos contando com esses estereótipos no num grau ainda maior no futuro à medida que os estímulos saturadores de nossa vida continuarem se tornando mais complexos e variáveis teremos que depender cada vez mais de nossos atalhos para lidar com todos eles recentemente os psicólogos descobriram uma série de atalhos mentais que empregamos em nossos julgamentos do dia a dia esses

atalhos operam quase da mesma forma que a regra caro é igual a bom permitindo um pensamento simplific que funciona bem a maior parte do tempo mas nos deixa sujeitos a erros custosos ocasionais especialmente pertinentes a este livro são os atalos que nos indicam quant devemos acreditar no que nos dizem ou quando devemos fazer o que nos Pedem consideremos por exemplo a regra de atalho que diz se um especialista disse isso deve ser verdade como Veremos no capítulo 6 existe uma tendência perturbadora em nossa sociedade de aceitar cegamente as afirmações e diretrizes de indivíduos que parecem

ser autoridades em determinado assunto ou seja em vez de raciocinar sobre os argumentos do Especialista e nos convencermos ou não com frequência ignoramos os argumentos e nos deixamos levar apenas pelo fato de se tratar de um Expert essa tendência a reagir de modo mecânico a uma informação em dada situação é o que chamamos de reação automática ou clique zoom a tendência a reagir com base numa análise minuciosa de todas as informações pode ser chamada de reação controlada uma série de pesquisas de laboratório mostrou que as pessoas tendem a lidar com as informações de forma mais

controlada quando tem o desejo e a capacidade de analisá-las cuidadosamente caso contrário estarão mais propensas a usar abord mais fácil do clique Zoom em um estudo de 1981 alunos da Universidade do missuri ouviram um discurso gravado que defendia a ideia de exigir que todos os veteranos fossem submetidos a exames abrangentes para que pudessem se graduar a questão afetava alguns deles pessoalmente pois foram informados de que os exames entrariam em vigor no ano seguinte antes que tivessem a chance de se formar claro que a aquela notícia fez com que quisessem analisar os argumentos com atenção no

entanto para outros participantes do estudo a questão teve Pouca importância pessoal pois foram informados de que os exames só começariam bem depois de se graduar logo não tiveram uma forte necessidade de analisar com cuidado a validade do argumento os resultados do estudo foram Claros os participantes sem nenhum interesse pessoal no assunto foram basicamente persuadir pela experiência do orador no campo da educação eles usaram a regra se um especialista disse isso deve ser verdade dando Pouca importância à força de seus argumentos aqueles alunos para os quais a questão importava pessoalmente por outro lado ignoraram a experiência

do orador e foram persuadidos sobretudo pela qualidade de seus argumentos portanto parece que quando se trata da perigosa reação clique Zoom nós nos concedemos uma rede de Segurança existimos ao Requinte sedutor de reagir a uma única característica desencadeadora das informações disponíveis quando a questão é importante para nós sem dúvida isso ocorre com frequência porém não estou totalmente tranquilo lembre-se de que vimos que as pessoas costumam reagir de forma controlada e racional somente quando tem o desejo e a capacidade de faz-lo há pouco tempo fiquei impressionado ao saber de indícios sugerindo que o modo e o

ritmo da vida moderna não permitem a tomada de decisões 100% Racionais mesmo em muitos assuntos pessoalmente relevantes ou seja Às vezes as questões podem ser tão complicadas o tempo tão exíguo as perturbações tão invasivas a agitação emocional tão forte ou a fadiga mental tão Funda que não temos condições cognitivas de agir de forma racional seja o assunto importante ou não sentimos a necessidade de tomar um atalho talvez em nenhum lugar essa última questão seja mais dramática do que nas consequências de um fenômeno que os dirigentes do setor aeronáutico rotularam de capites algo como comandanti em

português investigadores de acidentes da agência reguladora da aviação nos Estados Unidos faa observaram que muitas vezes um erro Óbvio cometido pelo comandante do avião não era corrigido pelos outros membros da tripulação e resultava em acidente parece que apesar da forte e Clara importância pessoal das questões os membros da tripulação estavam empregando a regra de atalho se um especialista disse isso deve ser verdade para reagir a desastrosa decisão do comandante um depoimento de Thomas Watson Jor ex-presidente da BM oferece um ótimo exemplo desse fenômeno durante a segunda guerra mundial ele foi designado para investigar acidentes aéreos

em que oficiais de alta patente foram mortos ou feridos um dos casos envolvia um famoso general da Força Aérea chamado usau ent antes de um voo seu copiloto adoeceu e precisou ser substituído o novo copiloto se sentiu honrado por estar voando ao lado do lendário General durante a decolagem Começou a cantar mentalmente acompanhando a canção com um balançar da cabeça o copiloto interpretou o gesto como sinal para puxar as rodas embora estivessem devagar demais para levantar voo ele recolheu o trem de pouso fazendo com que o avião despen de barriga no acidente uma pada hélice

atingiu as costas de ente dilacerando sua coluna e deixando paraplégico Watson descreveu a explicação do Piloto para sua ação quando ouvi o depoimento do copiloto perguntei se você sabia que o avião não iria voar Por que recolheu o trem de pouso Ele respondeu pensei que o general quisesse que eu recolhesse o copiloto foi insensato insensato naquele conjunto singular de circunstâncias sim compreensível na agitação da vida moderna que exige atalhos também sim o aproveitadores apesar do atual uso generalizado e da importância cada vez maior dos nossos padrões de comportamento automáticos a maioria de nós sabe bem

pouco sobre Eles talvez isso se dê justamente por causa da maneira mecânica e impensada como ocorre Qualquer que seja a razão é vital reconhecer com clareza uma de suas propriedades já que esses padrões nos tornam muito vulneráveis a alguém em que saiba como eles funcionam para entender plenamente a natureza de nossa vulnerabilidade vamos dar mais uma olhada no trabalho dos etologista as características desencadeadoras de outros animais Na tentativa de induzi-los a tocar por engano as fitas comportamentais certas nos momentos errados Os imitadores Então exploram essa ação inapropriada em seu PR benefício vejamos por exemplo a

armadilha mortal lançada pelas fêmeas Assassinas de um gênero de vagalume futures contra os machos de outro gênero de vagalume foos compreensivelmente os machos foos fazem de tudo para evitar o contato com as sanguinárias fêmeas futures entretanto ao longo de séculos de seleção natural as caçadoras fêmeas futures descobriram uma fraqueza em sua presa um có de corte piscante pelo qual os membros da espécie das vítimas informam uns aos outros que estão prontos para acasalar ao imitar os sinais de acasalamento piscantes de sua presa assassina consegue desencadear suas fitas de corte e fazer com que eles voem

mecanicamente para o abraço da morte e não do amor na luta pela sobrevivência quase todas as formas de vida possuem seus imitadores indo até alguns dos os mais primitivos ao adotarem certas características essenciais de hormônios ou nutrientes úteis bactérias e vírus ardilosos conseguem penetrar Numa célula Hospedeira saudável O resultado é que as células saudáveis atraem com avidez e ingenuidade as causas de doenças como hidrofobia mononucleose e gripe comum não deve causar surpresa então que haja um forte porém triste para Elo na selva humana Nós também temos aproveitadores que emitam características desencadeadoras para nosso próprio tipo

de reação automática diferenciando-se das sequências de reações predominantemente instintivas dos não humanos porém nossas feitas automáticas em geral se desenvolvem a partir de princípios e estereótipos psicológicos que aprendemos a aceitar embora variem em sua força alguns desses princípios possuem uma capacidade imensa de direcionar a ação nos sujeitamos a eles tão cedo na vida e eles nos condicionam de forma tão generalizada que raramente percebemos seu poder aos olhos de certos indivíduos porém cada um desses princípios é uma arma detectável e disponível uma arma de influência automática algumas pessoas sabem muito bem em que consistem as armas

de influência automática e costuma empregá-las de maneira frequente e hábil para obter o que desejam é elas utilizam todo o encontro social como uma oportunidade para pedir aos outros que satisfaçam seus desejos seu índice de sucesso é impressionante o segredo de sua eficácia está na forma como estruturam seus pedidos fazendo uso de uma das armas de influência que existem no ambiente social isso pode exigir nada mais que uma palavra escolhida corretamente que envolva um princípio psicológico forte acionando uma de nossas fitas comportamentais automáticas os aproveitadores humanos nos ensinam como alguém pode se beneficiar de nossa

tendência a reagir de modo mecânico de acordo com esses princípios lembra-se de minha amiga da joalia Embora tenha se beneficiado por acaso da primeira vez não levou muito tempo para começar a explorar o estereótipo caro é igual a bom de forma frequente e intencional Agora durante a alta Temporada ela primeiro procura a venda de um artigo encalhado aumentando substancialmente seu preço e alega que isso é bastante eficaz e lucrativo e ainda que não tenha sucesso de início ela pode depois marcar o artigo como oferta vendendo aos caçadores de pinchas pelo preço original enquanto continua tirando

vantagem de sua reação caro é igual a bom a cifra inflacionada de modo algum minha amiga sendo original neste uso da regra de que caro é igual a bom para atrair aqueles em busca de uma pincha o intelectual e escritor Leo hosten cita o exemplo dos irmãos Drew Sid e Harry donos de uma loja de roupas masculinas no bairro de hen na década de 1930 quando um cliente encontrava um terno de que gostava e perguntava o preço a ele chamava o irmão o gerente da loja e perguntava Harry esse terno interrompendo seu trabalho e exagerando

bastante o verdadeiro preço do Terno Harry respondia este Belo Terno de lã custa 42 fingindo não ter ouvido e pondo a mão em concha na orelha Cid voltava a perguntar de novo Harry respondia custa 42 então Sid se voltava para o cliente e informava ele disse muitos homens compravam logo o terno e saíam rápido da loja com sua Pechincha caro é igual a bom antes que o pobre Sid descobrisse o erro Gil gitsu uma mulher que luta Gil jitsu consegue empregar o mínimo de sua própria força contra um oponente ela explora o poder de princípios

naturais como gravidade alavancagem impulso e inércia sabendo como e quando em envolver a ação desses princípios é capaz de derrotar com facilidade um rival fisicamente mais forte o mesmo ocorre com os exploradores das armas de influência automática que existem à nossa volta os aproveitadores podem se valer do Poder dessas armas para usá-las contra seus alvos exercendo pouca força Pessoal esse último aspecto do processo proporciona os aproveitadores uma enorme vantagem adicional a capacidade de manipular nem aparentar que está manipulando mesmo as próprias vítimas tendem a ver seu consentimento como resultado da ação de forças naturais e

não da maquinação da pessoa que se beneficia dessa anuência vejamos um exemplo existe um princípio na percepção humana o princípio do contraste que afeta a forma como vemos a diferença entre duas coisas quando apresentadas uma após a outra em suma se o o segundo item for razoavelmente diferente do primeiro é grande a probabilidade de vê-lo como mais diferente do que de fato é assim se erguemos um objeto leve primeiro e depois um objeto pesado acharemos o segundo objeto mais pesado do que se o tivéssemos erguido sem antes erguer o leve o princípio do contraste está

bem consolidado no campo da psicofísica e se aplica a todo tipo de percepção não apenas ao peso se estamos conversando com alguém muito atraente numa festa e depois surge uma pessoa pouco atraente esta nos parecerá menos atraente do que realmente é uma demonstração do contraste perceptivo costuma ser bastante empregada em laboratórios de psicofísica para apresentar os alunos a Esse princípio eles se revam sentando-se diante de três baldes de água um frio o outro na temperatura ambiente e um quente após colocar uma das mãos na água fria e outra na água quente O estudante é instruído

a pôr ambas as mãos simultaneamente na água de temperatura ambiente os olhares espantados que se registram logo em seguida explicam tudo embora as duas mãos estejam no mesmo balde a mão que esteve na água fria sente como se agora estivesse em Água Quente enquanto aquela que esteve na água quente sente como se agora estivesse em Água Fria o fato é que se pode fazer com que a mesma coisa neste caso a água com temperatura ambiente pareça bem diferente dependendo da natureza do acontecimento precedente saiba que a arma de influência fornecida pelo princípio do contraste não

permanece inexplorada a grande vantagem desse Princípio não é apenas sua eficácia mas também o fato de ser praticamente imperceptível aqueles que o aplicam podem lucrar com sua influência sem deixar transparecer que estruturaram a situação a seu favor vendedores de roupas constituem um bom exemplo Suponha que um homem entre numa loja de roupas masculinas sofisticadas e diga que quer comprar um terno de três peças e um suéter se você fosse o vendedor Qual item mostraria primeiro para induzi-lo a gastar mais dinheiro as lojas de roupa instruem seus vendedores a mostrar o artigo mais caro primeiro o

o senso comum sugeriria o inverso se um homem acabou de gastar um dinheirão com um terno poderá relutar em gastar mais na compra de um suéter mas os vendedores de roupas sabem mais do que nós eles se comportam de acordo com o princípio do contraste venda o terno primeiro porque isso fará com que os suéteres mesmo os mais caros não pareçam tão caros em comparação o mesmo princípio se aplica a um homem que deseja comprar acessórios camisa sapatos cinto para combinar com o terno novo para os vendedores é bem mais rentável apresentar o artigo mais

caro primeiro não fazê-lo significa perder a influência do princípio do contraste além de fazer com que o princípio funcione ativamente Contra Eles mostrar um produto barato primeiro e depois um caro fará com que este último pareça ainda mais caro assim como é possível fazer com que o mesmo balde de água pareça mais quente ou mais frio dependendo da temperatura da água sentida antes é possível fazer com que o preço do mesmo artigo pareça mais alto ou mais baixo dependendo do preço do artigo mostrado anteriormente o uso inteligente do contraste perceptivo não se limita apenas aos

vendedores de roupas deparei com uma técnica que envolvia o princípio do contraste enquanto investigava as táticas de concorrência da imobiliárias para aprender os truques do setor acompanhei um corretor mostrando casas para compradores potenciais durante um fim de semana o corretor vamos chamá-lo de fio deveria me dar dicas para que eu me saísse bem no período de experiência um fato que logo notei foi que sempre que fio começava a mostrar propriedades a um novo grupo de clientes começava por umas casas em péssimo estado indaguei-lhe a respeito e ele riu eram o que ele chamava de móveis

de preparação a imobiliária mantinha em sua lista uma ou duas casas em más condições a preços exagerados a intenção não era vendê-las aos clientes mas apenas mostrá-las para que outras propriedades se beneficiassem da comparação nem todos os corretores se valiam das casas de preparação mas fio sim ele dizia que gostava de ver os olhos de seus clientes Sil quando mostrava os imóveis que realmente queria vender depois de terem conhecido aselc mamãe e papai queridos desde que vim para a faculdade tenho sido negligente com as cartas e peço desculpas por não ter dado notícias antes vou

contar as novidades agora mas antes de lerem por favor sentem-se não continuem se não estiverem sentados bem estou me virando direitinho a fratura do crânio e a concussão que sofria ao saltar da janela do meu dormitório que pegou fogo logo após a minha chegada estão quase curadas passei apenas duas semanas no hospital e agora já consigo enxergar quase normalmente e só sinto aquelas dores de cabeça horríveis uma vez por dia por sorte o incêndio no dormitório e o meu salto foram testemunhados por um frentista do posto de gasolina próximo ao dormitório e foi ele quem

chamou os bombeiros e ambulância Ele também me visitou no hospital e como eu não tinha onde morar porque o dormitório foi destruído fez a gentileza de me convidar para ficar no seu apartamento na verdade é um quarto no porão mas bem legalzinho ele é um bom rapaz e nos apaixonamos perdidamente planejamos nos casar não marcamos a data exata ainda mas será antes que minha gravid se torne aparente sim mamãe e papai estou grávida sei quanto vocês queriam ser avós e que darão ao bebê o amor a devoção e o carinho que me deram quando eu

era criança a razão do atraso em nosso casamento é que meu namorado tem uma infecçãozinha que nos impede de passar pelos exames de sangue pré opais e eu por descuido a contraí também se que vocês irão recebê-lo na nossa família de braços abertos Ele é simpático embora não tenha nenhuma formação acadêmica é ambicioso agora que já dei as notícias quero dizer que não houve incêndio no dormitório não ti concussão nem uma fratura no crnio não estive no hospital não estou grávida não estou noiva não est infect não ten namorado porém em hisa e dois em

qumica e quero que vejam estas not partir de perspectiva ade sua F shon anexo 1.1 contraste perceptivo e a fauldade Sharon pode estar quase reprovada em química mas tirou 10 em psicologia os vendedores de automóveis lançam mão do princípio do contraste esperando até que o preço de um carro esteja fechado para então sugerir itens opcionais depois de chegar a um acordo envolvendo milhares de Dólares os 200 extras por um luxo como um rádio sofisticado parecem um valor quase trivial o tru está está em mencionar as opções independentemente umas das outras para que cada precinho pareça

irrisório se comparado com o valor bem maior já fechado como compradores experientes de carros podem confirmar muitos preços finais de veículos econômicos se tornam desproporcionais depois do acréscimo dessas opções aparentemente insignificantes enquanto os clientes já com o contrato assinado na mão ficam perplexos com o total a pagar só podendo culpar a mesmos o vendedor do carro exibe um sorriso Triunfante do mestre de jitsu depoimento de leitor 1.2 de um aluno da faculdade de administração da Universidade de Chicago enquanto aguardava para embarcar no aeroporto oher ouvi um funcionário anunciar que meu voo estava com overbooking e

que os passageiros dispostos a pegar um voo posterior seriam recompensados com voucher no valor de 10 000 claro que estava brincando sua intenção era fazer as pessoas rirem e deu certo mas observei que quando ele revelou a oferta real um vouer de 200 ninguém aceitou Na verdade ele teve que aumentar a oferta duas vezes para 00 e depois 00 até conseguir adesões eu estava lendo seu livro na época e percebi que embora os passageiros tenham Rido da piada segundo o princípio do contraste o funcionário pisou na bola dispois as coisas de modo que comparadas com

. Miles algumas centenas de Dólares parecessem uma mixaria aquilo custou caro a companhia 00 extras por passageiro nota do autor alguma ideia de como funcionário poderia ter usado o princípio do contraste a seu favor e não contra ele Talvez começando a piada oferecendo 5 e só depois revelando a verdadeira quantia agora bem mais atraente de 200 sob essas circunstâncias estou certo de que Teria garantido não só o riso como também mais adesões resumo os etolog pesquisadores que estudam comportamento dos Animais em seu habitar natural observaram que em muitas espécies o comportamento com frequência ocorre segundo

padrões rígidos e mecânicos chamadas de padrões fixos de ação essas sequências mecânicas de Conduta são dignas de nota em sua semelhança com certas reações automáticas clique Zoom dos seres humanos para humanos e não humanos os padrões de comportamento automático tendem a ser desencadeados por uma característica isolada das informações pertinentes à situação essa característica isolada ou característica desencadeadora pode muitas vezes se mostrar valiosa permitio ao indivíduo decidir por uma linha de ação correta sem ter que Anis de foros eet das out informaões da situ aanta reção de at estáem sua ecia e economia automaticamente característic desencadeadora

informativa o indivíduo Poupa Tempo energia e capacidade mental a desvantagem dessa reação reside em sua vulnerabilidade a erros tolos e custosos ao reagir a apenas uma informação isolada disponível o indivíduo aumenta as chances de se equivocar sobretudo quando faz algo de forma automática sem pensar a probabilidade de erro aumenta Ainda mais quando outros indivíduos procuram se beneficiar estimulando por meio da manipulação de características desencadeadoras um comportament desejado em momentos inapropriados grande parte do processo de persuasão pelo qual uma pessoa é compelida a concordar com a solicitação de outra pode ser entendida como uma tendência humana

pela reação automática na forma de atalho a maioria dos indivíduos em nossa cultura desenvolveu um Conjunto de características desencadeadoras para o consentimento ou seja um conjunto de informações específicas que normalmente apontam quando acatar um pedido pode ser correto e benéfico cada uma dessas características pode ser usada como uma arma de influência para estimular as pessoas a concordarem com pedidos perguntas de estudo domínio do conteúdo um O que são padrões fixos de ação entre animais como se assemelham a certos tipos de comportamento humano como diferem dois O que torna a reação automática tão atraente aos seres

humanos o que a torna tão perigosa pensamento crítico um vamos supor que você fosse um advogado representando uma mulher que quebrou a perna numa loja de departamentos e está processando a loja em 100.000 por Perdas e Danos com seus conhecimentos sobre o contraste perceptivo o que você poderia fazer durante a negociação para que o valor pretendido seja visto como uma indenização razoável ou até mesmo baixa dois a solicitação de Caridade do anexo 1.2 encontrado no pdf que acompanha este audiolivro parece bem normal exceto pela sequência estranha das quantias de doações explique por segundo o princípio

do contraste colocar a doação menor entre dois valores maiores constitui uma tática eficaz para motivar doações maiores dois reciprocidade o velho É dando que se recebe e se recebe de novo pague todas as dívidas como se Deus tivesse escrito a conta Ralph Waldo Emerson vários anos atrás um professor universitário fez um pequeno experimento enviou cartões de natal a uma amostra de pessoas desconhecidas embora Esperasse alguma reação o resultado surpreendeu recebeu uma enchurrada de cartões de boas festas de pessoas que não o conheciam A grande maioria daquelas que responderam aos cartões jamais indagou a identidade do

professor desconhecido elas receberam seu cartão de felicitação clique e Zoom e automaticamente retribuíram os cartões embora de pequeno alcance ess tudo mostra o efeito de uma das armas de influência mais potentes à nossa disposição a regra da reciprocidade a regra diz que devemos tentar retribuir na mesma moeda o que a outra pessoa nos concedeu se uma mulher nos faz um favor temos que fazer outro em troca se um homem nos dá um presente de aniversário temos que lembrar seu aniversário dando um presente também se um casal nos convida para uma festa temos que convidá-lo quando

dermos uma festa em virtude da regra da reciprocidade somos obrigados a retribuir no futuro os favores presentes convites e itens semelhantes a própria expressão de agradecimento Muito obrigado reflete o dever decorrente do recebimento dessas coisas o aspecto mais impressionante da reciprocidade acompanhada da sensação de obrigação é sua penetração na cultura humana ela é tão generalizada que após um estudo amplo Alvin goldner em parceria com outros sociólogos relatou que todas as sociedades seguem essa regra o eminente arqueologista Richard Lee aqui atribui a essência do que nos torna humanos ao sistema de reciprocidade ele alega que somos

humanos Porque nossos ancestrais aprenderam a compartilhar comida e habilidades numa rede honrada de obrigações os antropólogos os culturais consideram essa rede de gratidão um mecanismo adaptativo singular dos seres humanos permitindo a divisão do trabalho a troca de diversas formas de produtos e serviços e a criação de interdependências que conectam os indivíduos em unidades altamente eficientes a sensação de obrigação futura amplamente compartilhada e rigorosamente obedecida fez uma diferença enorme na evolução social humana porque significou que uma p pessa podia dar algo comida energia cuidados para outra com a certeza de que a dádiva não estava se

perdendo pela primeira vez na história evolucionária o indivíduo podia se desfazer de uma variedade de recursos sem de fato se desfazer deles o resultado foi a diminuição das inibições naturais contra transações que precisam começar com uma pessoa oferecendo recursos pessoais a outra temas sofisticados Eos dees defes e com sear possis trendo benefícios para socies que possí adaptiv não surpr depro nós porio proc socializo qu embora as obrigações se estendam para o futuro seu alcance não é ilimit em especial quando se trata de favores relativamente pequenos o desejo de retribuir parece diminuir com o tempo mas

quando os benefícios são mais notáveis a duração do desejo de retribuir é prolongada o melhor exemplo que conheço de como as obrigações recíprocas podem se estender ao longo do tempo envolve a incrível história dos 5000 em ajuda humanitária trocados entre o México e a Etiópia em 1985 a Etiópia era o país que enfrentava os maiores Sofrimentos e privações do mundo sua economia estava em ruínas o suprimento de comida havia sido devastado por anos de seca e guerra civil os habitantes morriam aos milhares de doenças e fome diante dessas circunstâncias eu não me surpreenderia com uma

ajuda monetária de 000 do México para aquele país tão carente lembro-me de minha sensação de espanto Porém quando uma matéria suscinta de jornal insistiu em dizer que a ajuda se deu na direção oposta funcionários nativos da Cruz Vermelha eop tinham decidido enviar o dinheiro para ajudar as vítimas dos terremotos daquele ano na Cidade do México ao mesmo tempo uma maldição pessoal e uma bênção profissional é o fato de que sempre que fico perplexo com algum aspecto do comportamento humano sinto me impelido a investigá-lo mais a fundo naquele caso consegui encontrar um relato mais completo da

história felizmente Um Jornalista que ficara tão pasmo quanto eu com as ações dos etíopes pediu uma explicação a resposta que recebeu ofereceu uma validação eloquente da regra da reciprocidade apesar das enormes carências predominantes na Etiópia o dinheiro estava sendo enviado ao México porque em 1935 o México havia mandado ajuda à Etiópia quando esta foi invadida pela Itália continuei impressionado mas não estava mais perplexo a necessidade de retribuir havia transcendido grandes diferenças culturais longas distâncias uma fome Cruel muitos anos e interesses imediatistas meio século depois contra todas as forças contrárias a obrigação triunfou se uma obrigação

de meio século parece inusitada explicada talvez vez por algum aspecto singular da cultura etíope vamos analisar a solução de outro caso inicialmente desconcertante em 27 de maio de 2007 Christian koner uma autoridade em Washington falou a um repórter com orgulho indisfarçável sobre ação governamental que se seguiu ao Desastre do furacão catrina detalhando como bombas de água navios helicópteros Engenheiros e ajuda humanitária haviam sido enviados de maneira rápida e competente à cidade inundada de Nova Orleans e a muitos outros locais em estado de calamidade o Sr koner tinha toda a razão em se sentir satisfeito com

os esforços de seu governo porque não era uma autoridade dos Estados Unidos tratava-se do embaixador Holandês e ele estava falando do auxílio notável que a Holanda prestou à costa do Golfo devastada pelo Catrina com essa questão resolvida outra pergunta intrigante pode ser levantada por que a Holanda outros países haviam oferecido ajuda Após a Tempestade Mas nenhum nem de longe se comprometera de maneira tão imediata e prolongada com a região quanto os holandeses de fato o Sr koner prosseguiu assegurando as vítimas da inundação que seu governo estaria com elas no longo prazo ele também sugeria uma

razão reveladora para aquela disposição extraordinária ajudar a Holanda tinha uma dívida com Nova Orleans de mais de meio século em 31 de janeiro de 1953 um vendaval lançou as águas do mar do Norte 100.000 haes país adentro derrubando diques barragens e milhares de casas matando 2.000 habitantes logo depois autoridades holandesas solicitaram e receberam ajuda e assistência técnica de seus congêneres em Nova orlean o que resultou na construção de um novo sistema de bombas de água que desde então vem Protegendo o país de inundações igualmente destrutivas é estranho que o nível de apoio à Nova Orleans

oferecido por autoridades de um governo estrangeiro tenha sido tão superior ao oferecido pelo governo Nacional Talvez as autoridades desse governo não achassem que deviam tanto a Nova Orleans nesse caso as autoridades podem esperar que os moradores de Nova Orleans agora pensem que devem pouco ao governo como eleitores voluntários contribuintes e mais lamentavelmente como cidadãos cumpridores da Lei talvez não seja tão surpreendente que em 2007 apesar da vigilância constante da Guarda Nacional da polícia estadual e de duas turmas recém-formadas de policiais municipais a taxa de homicídios de Nova Orleans tem aumentado 30% atendo todos os recordes

e tornando a cidade a mais violenta do país em termos mais Gerais Podemos dizer que a regra da reciprocidade assegura que quer o fruto de nossas ações Seja Doce quer seja amargo colhemos o que plantamos como a regra funciona não se engane as sociedades humanas obtêm uma grande vantagem competitiva da regra da reciprocidade e zelam para que seus membros sejam educados para obedecê-la e acreditar nela cada um de nós foi ensinado a cumprir essa regra e conhece as sanções sociais e o menus preso reservados para quem quer que a viole por conta da aversão geral

por quem recebe sem fazer nenhum esforço por retribuir costumamos nos esmerar para não sermos considerados parasitas ingratos ou aproveitadores no processo porém podemos ser explorados por indivíduos que procuram tirar vantagem de nossa gratidão para entender como a regra da reciprocidade pode ser explorada por alguém que a reconheça como uma verdadeira arma de influência examinemos um experimento conduzido pelo psicólogo Denis Reagan como parte de uma pesquisa de apreciação artística dois voluntários deveriam avaliar a qualidade de algumas pinturas um dos avaliadores podemos chamá-lo de jo estava apenas se indo de voluntário e era na verdade o assistente

do Dr Reagan o experimento ocorreu sob duas condições diferentes em alguns casos Joe prestava um pequeno favor não solicitado ao verdadeiro voluntário durante um breve período de descanso Joe deixava a sala por alguns minutos e retornava com duas garrafas de coca-cola uma para o voluntário e outra para ele dizendo perguntei ao pesquisador se podia pegar um refrigerante e Ele disse que sim por isso comprei um para você também em outros casos Joe não fazia um favor ao voluntário ele retornava do intervalo de 2 minutos de mãos vazias em todos os outros aspectos porém Joe se

comportava de forma Idêntica mais tarde depois que todas as pinturas haviam sido avaliadas e o pesquisador deixava a sala Joe pedia ao voluntário que lhe fizesse um favor contava que estava vendendo bilhetes de rifa de um um carro novo e que se vendesse mais que os outros ganharia um prêmio de 50 o pedido de Joe era que o voluntário comprasse alguns bilhetes da rifa por 25 centavos de dólar cada um só já vai ajudar mas quanto mais melhor a principal descoberta do estudo diz respeito ao número de bilhetes que os voluntários compraram sob as duas

condições Sem dúvida Joe teve mais sucesso ao vender seus bilhetes de rif aos voluntários beneficiados Antes pelo favor aparentemente sentindo que lhe deviam algo esses voluntários compraram duas vezes mais biletes do que os voluntários que não o fav embora o estudo de Reagan represente uma demonstração simples do funcion da reg da reciprocidade ilustra diversas caractersticas importantes da regra que uma análise mais profunda nos ajudam a entender como ela pode ser usada com proveito a regra é esmagadora uma das razões para a eficácia da reciprocidade como um dispositivo para obter o consentimento de outra pessoa é

sua força esmagadora muitas vezes capaz de produzir uma resposta positiva a um pedido que não fosse a sensação de gratidão com certeza seria recusado o indício de como a força da regra consegue se sobrepor à influência de outros fatores que costumam determinar a satisfação de um pedido pode ser visto num segundo resultado do estudo de Reagan além do seu interesse no impacto da regra da reciprocidade sobre o consentimento Reagan também estava investigando como a simpatia ou a afinidade por uma pessoa afeta Nossa disposição de satisfazer um pedido seu para medir como a simpatia por Joe

afetava as decisões dos Voluntários de comprar seus bilhetes de rifa Reagan pediu que preenchessem diversas escalas classificatórias indicando quanto haviam gostado de ele então comparou suas respostas com o número de bilhetes que haviam comprado foi descoberta uma tendência significativa os voluntários que mais gostaram de jo for os que mais bilhetes comprar este dado em si não é uma descoberta surpreendente que aioria de nós teria imaginado que as pessoas estão mais propensas fazer um favor a alguém de quem gostam depoimento de leitor 2.1 de uma secretária do Estado de Nova York trabalho para uma empresa na

cidade de hester certa vez fiquei até de noite para terminar um trabalho importante ao sair da minha vaga meu carro derrapou no gelo e acabou preso numa pequena ribanceira estava tarde fazia frio e todos os meus colegas do escritório haviam ido embora mas um funcionário de outro departamento passou por mim e tirou meu carro de lá cerca de duas semanas mais tarde como eu trabalhava em assuntos ligados a recursos humanos tomei conhecimento de que aquele mesmo funcionário seria acusado de uma grave violação da política da empresa embora ignorasse a moralidade daquele homem Decidi ir até

o presidente da empresa a fim de interceder por ele Até hoje embora muita gente tenha vindo questionar o caráter daquele homem sinto-me em dívida com ele e disposta a defendê-lo nota do autor como no experimento de Reagan parece que as características pessoais do homem influenciaram menos a decisão da leitora de ajudá-lo do que o simples fato de que ele lhe fizera um favor a descoberta interessante do experimento de Reagan no entanto foi que a relação entre gostar e consentir foi completamente ignorada no caso em que os voluntários haviam ganhado um gerante de jo para aqueles

que lhe deviam o favor não fazia nenhuma diferença se gostavam ou não dele eles sentiam uma sensação de ob debu e assim procedam os voluntrios que indicaram não goam de jo comprar tantos biletes quanto aques que indicar que go da reciprocidade foi tão forte que sobrepujou a influência de um fator a simpatia pelo solicitante que em geral afeta a decisão de concordar Pense nas implicações disso pessoas de quem normalmente não gostamos telefonistas insuportáveis parentes desagradáveis representantes de organizações suspeitas ou impopulares podem aumentar muito as chances de fazermos o que desejam só ao nos prestarem um

pequeno favor antes de enunciar em seus pedidos tomemos um exemplo histórico recente a sociedade Hari Krishna é uma seita religiosa oriental com raízes antigas que remontam à cidade indiana de Calcutá sua Espetacular História Moderna começou na década de 1970 quando experimentou um crescimento notável não apenas em seu número de seguidores mas também em riqueza e propriedades o crescimento econômico era financiado por uma série de atividades sendo a principal e mais visível os pedidos de doações dos membros da a pessoas comuns em locais públicos na época da chegada do grupo aos Estados Unidos a solicitação de

contribuições era feita da seguinte maneira grupos de Devotos de Krishna geralmente de cabeça raspada usando trajes indianos e tocando instrumentos musicais percorriam uma rua da cidade entoando cânticos e dançando enquanto pediam dinheiro embora altamente eficaz como técnica para chamar a atenção essa prática não funcionava muito bem para angariar Fundos os americanos comuns consideravam os Krishna estranhos para dizer o mínimo e relutavam em doar dinheiro para sustentá-los logo Ficou claro para aquela sociedade que havia um grave problema de relações públicas as pessoas à quais eles pediam doações não gostavam de sua aparência de suas roupas nem

de suas atitudes se a sociedade fosse uma organização comercial normal a solução teria sido simples mudar as coisas de que o público não gosta mas os Krishna são uma organização Religiosa e sua aparência suas roupas e atitudes estão em parte ligadas a fatores religiosos como fatores religiosos costumam ser resistentes a mudanças exigidas por motivos mundanos a liderança dos har Krishna se viio diante de um dilema de um lado estavam as crenças o modo de vestir e o corte de cabelo que tinha um significado religioso de outro lado e ameaçando a viabilidade financeira da organização estavam

as percepções nada positivas do público americano em relação à aqueles fatores o que a seita deveria fazer a solução dos Krishna foi brilhante eles optaram por uma tática de arrecadação de fundos que não exigia sentimentos positivos de seus alvos em relação à seita começaram a empregar um procedimento de pedido de doações envolvendo a regra da reciprocidade esta como demonstrado pelo estudo de Reagan era forte o suficiente para superar a aversão pelos solicitantes a nova estratégia continuava envolvendo a solicitação de contribuições em locais públicos com intenso movimento de pedestres aeroportos estavam entre os favoritos mas antes

que uma doação fosse pedida a pessoa avisada recebia um um livro geralmente o bav de guita a revista back to godhead da sociedade ou na versão mais econômica uma flor o tronte desprevenido que de repente vice flores em suas mãos ou presas na lapela do paletó não podia de modo algum devolvê-las ainda que afirmasse que não as queria não é nosso presente para você dizia o solicitante recusando-se A recebê-las de volta tendo evocado a regra da reciprocidade aquela situação Aí sim o membro dos Krishna pedia uma contribuição à sociedade essa estratégia de doar antes de

pedir rendeu ótimos frutos para a sociedade har Krishna produzindo ganhos econômicos em grande escala e financiando a posse de templos empresas casas e propriedades em 30021 centros dos Estados Unidos e em outros países como um comentário a a parte é interessante notar que a regra da reciprocidade vem perdendo a utilidade para os rare Krishna não porque a regra em si tenha se tornado menos potente socialmente mas por que descobrimos formas de impedir que os Krishna a utilizem contra nós tendo sido vítimas de suas táticas no passado muitos Viajantes ficaram alertas para a presença de solicitantes

comtos da sociedade kristna em aeroportos e estações ferroviárias ajustando seus caminhos para um encontro e preparando-se de antemão para recusar o presente do ofertante como resultado os Krishna experimentaram um baque financeiro na América do Norte quase 30% dos seus templos foram fechados por razões econômicas e o número de Devotos ocupando os templos restantes despencou de um ápice de 5000 para algo em torno de 800 outros tipos de organizações também aprenderam a egar o poder de um pequeno presente para estimular ações que normalmente não seriam tomadas pesquisadores de opinião Descobriram que enviar um presente monetário num

envelope com o questionário anexo aumenta bastante o índice de respostas à pesquisa em comparação com a oferta da mesma quantia como recompensa posterior de fato um estudo mostrou que enviar um cheque presente de ó junto com uma pesquisa de seguro foi duas vezes mais eficiente do que oferecer um pagamento de 50 após a devolução da pesquisa respondida de forma semelhante garçons Descobriram que oferecer aos clientes um bombom ou uma pastilha de hortelã Ao entregar a conta aumenta bastante as gorjetas Em geral os negociantes constatava forma recusariam parece que o interações sociis éem antese uma de

ingês doto ano esc sobre um que aunos sobre opro dosos veris aun fut de eu dou é umot eu Tero com aquela regra gramatical específica mas entendeu Bem uma regra social mais ampla daas que estes pode ser entendido como um favor devolvido ao responsável por aquele projeto os analistas políticos ficavam surpresos com o sucesso de Lyon Johnson em conseguir a aprovação do congresso americano para muitos de seus programas no início do seu governo até congressistas considerados fortes oponentes daquelas propostas estavam votando a seu favor um exame mais detido feito por cientistas políticos descobriu que a

causa não era a habilidade política de Johnson e sim a variedade de favores que ele pode aos demais legisladores durante seus muitos anos de poder na Câmara e no senado como presidente conseguiu aprovar uma quantidade notável de leis em pouco tempo cobrando aqueles favores O interessante é que esse mesmo processo talvez Explique os problemas de Jimmy Carter em obter a aprovação de seus programas pelo congresso no início do seu governo mesmo tendo apoio da maioria Carter chegou à presidência com Como Um Estranho no Ninho sua campanha se baseou em sua posição Independente de Washington ele

sempre fez questão de afirmar que não devia nada a ninguém grande parte de sua dificuldade Legislativa ao assumir o poder pode ser explicada pelo fato de que ninguém devia nada a ele em outro nível podemos notar a força reconhecida da regra da reciprocidade na propensão das empresas e dos indivíduos ao oferecerem presentes e favores às autoridades judiciais e legislativas e na série de restrições legais Contra esse comportamento mesmo defendendo contribuições políticas legítimas o acúmulo de obrigações muitas vezes está por trás do Propósito declarado de apoiar um candidato Favorito um exame das listas de organizações que

contribuem com as campanhas de ambos os candidatos majoritários em eleições importantes fornec indícios dessas motiva um cético que queira provas concretas da troca de favores esperada pelos financiadores políticos talvez se contente com a admissão descarada do empresário Roger tambas nas audiências do congresso americano sobre a reforma do financiamento das campanhas quando indagado se sentia que recebeu um bom retorno por sua contribuição de 00.000 ele sorriu e respondeu acho que da próxima vez darei 600.000 esse tipo de honestidade É raro na política em sua maioria doadores e beneficiários fazem coro para desmentir a ideia de que

contribuições para campanhas viagens grátis e ingressos para torneios esportivos possam predispor as opiniões de autoridades públicas equilibradas e ponderadas como insistiu o líder de um Lobby não há motivo para preocupação porque essas autoridades são homens e mulheres inteligentes mas maduros e sofisticados no auge de suas profissões predispostos pela formação a serem perspicazes críticos e alertas desculpe-me se como cientista acho graça dessa declaração os cientistas equilibrados e ponderados já sabem que são tão suscetíveis quanto quaisquer outros a esse processo vamos analisar o caso da controvérsia médica em torno da segurança dos bloqueadores dos canais de cálcio

uma classe de medicamentos para doença cardíaca um estudo descobriu que 100% dos cientistas que descobriram e publicaram resultados em Apoio aos remédios haviam recebido favores anteriores viagens grátis financiamento de Pesquisas ou empregos das empresas farmacêuticas mas apenas 37% daqueles que criticaram os remédios haviam recebido apoio se se centistas predispostos pela formação a serem perspicazes críticos e alertas podem ser dominados pela contracorrente insistente da troca de favores Devemos esperar que os políticos também possam e teríamos razão por exemplo repórteres da associated press que acompanharam os congressistas americanos que receberam mais dinheiro de grupos de interesses em

seis questões chave no ciclo de campanhas de 2002 Descobriram que aqueles representantes eram Sete Vezes Mais suscetíveis a votar a favor do grupo que havia contribuído com mais dinheiro para suas campanhas como resultado esses grupos conseguiram o voto favorável 83% das vezes muitas autoridades eleitas e nomeadas se consideram Acima das regras aplicáveis ao resto de nós mas concordar com essa extravagância qu regra da reciprocidade não é apenas risível é perigoso amostra não tão grátis assim obviamente o poder da reciprocidade Pode ser observado também no comércio embora o número de exemplos seja Grande Vale a Pena

examinarmos alguns mais familiares como técnica de marketing a amostra grátis ostenta um longo histórico de eficácia na maioria doss casos uma quantidade pequena de um produto é fornecida a clientes potenciais para ver se gostam certamente Este é um desejo legítimo do fabricante expor o público às qualidades do produto a vantagem da amostra grátis porém é que também se trata de um presente e como tal pode envolver a regra da reciprocidade bem a maneira do jitsu quem oferece amostras grátis Pode liberar a força de gratidão natural inerente a um presente Quando parece ter apenas a intenção

inocente de fazer uma divulgação um dos locais favoritos para distribuição de amostras grátis é o supermercado muitas pessoas acham difícil aceitar amostras do atendente sorridente devolver apenas os palitos ou as xícaras e ir embora sem comprar em vez disso Elas compram um pouco do produto ainda que não tenham gostado tanto uma variante bastante eficaz desse é ilado noo citado por the Hidden persuaders do funcionário de um supermercado de Indiana que certo vendeu quantidade incrível de 450 k deijo poucas horas expondo produto e convidando os clientes a cortarem fatias para si como amostras grtis uma versão

diferente da tática da amostra grátis é usada pela americana em empresa que produz e distribui produtos de limpeza e cuidados pessoais numa vasta rede nacional de vendas de porta em porta a empresa que cresceu a partir de uma operação de fundo de quintal e se tornou um conglomerado com vendas anuais no valor de 1,5 bilhão de Dólares faz uso da amostra grátis por meio de um dispositivo chamado bug o bug consiste em um kit de produtos em lustra móveis entes shampoos desodorantes inseticidas limpavidros levado à casa de um cliente numa bandeja especial ou no simples

saco plástico o vendedor da em é instruído a deixar o bug com o cliente por 24 48 ou 72 horas sem nenhum custo ou obrigação para ele basta dizer que gostaria que ele experimentar seus produtos uma oferta irrecusável ao final do período da experiência oes an da emwe deve retornar e receber pedidos dos produtos que o cliente deseja comprar como poucos clientes esgotam o conteúdo dos recipientes de produtos num tempo tão curto o vendedor pode então levar o que restou no bug para o próximo cliente potencial ali perto e recomeçar o processo muitos representantes da

emo mantém vários bugs circulando em seu bairro claro que a essa altura você e eu sabemos que o cliente que aceitou E o usou os produtos do bug foi capturado pela regra da reciprocidade muitos desses clientes cedem uma sensação de obrigação e encomendam os produtos parcialmente testados e consumidos e claro que a emo sabe muito bem disso mesmo numa empresa com um excelente crescimento como esta o dispositivo bug causou sensação quando fez sua estreia relatórios de distribuidores locais a matriz registram um efeito notável inacreditável nca nunca vimos tanta empolgação os produtos estão sendo vendidos num

ritmo incrível e estamos só no começo os distribuidores locais pegaram os bugs e tivemos um aumento excelente nas vendas do distribuidor de illinoi a ideia de varejo mais fantástica que já tivemos em média os clientes compraram cerca de metade da quantidade total dos bugs quando foram recolhidos em resumo extraordinário nunca vimos uma resposta como esta dentro de nossa organização do distribuidor de massachusets os distribuidores da emoi parecem estar perplexos satisfeitos mas ainda assim perplexos com o poder incrível do bug claro que a essa altura você e eu não deveríamos estar a regra da reciprocidade governa

muitas situações de natureza por interpessoal nas quais nem dinheiro nem a troca comercial estão em jogo o cientista europeu ibbf relata um ótimo exemplo disso durante a Primeira Guerra Mundial por causa da natureza da guerra de trincheiras na época era dificílimo para os exércitos cruzarem a terra entre as linhas de frente Opostas mas não era tão difícil para um soldado isolado rastejar por lá e penetrar numa posição da trincheira inimiga cada trop dispunha de especialistas que regularmente capturavam dessa forma soldados inimigos que eram então levados para interrogatório certa vez um especialista alemão com experiências bem

sucedidas em missões desse tipo transpôs com habilidade a área entre as frentes e surpreendeu um soldado inimigo Solitário em sua trincheira o soldado desatento que estava comendo naquele momento foi facilmente desarmado amedrontado com a Apenas Um Pedaço de Pão na mão ele realizou o que pode ter sido o ato mais importante de sua vida ofereceu ao inimigo parte do pão o alemão ficou tão comovido pela oferta que foi incapaz de completar sua missão deu as costas ao seu benfeitor e voltou de mãos vazias para enfrentar a ira dos superiores mais estranho ainda é o caso

mais recente de um assaltante armado que invadia uma festa em Washington empunhando o revólver e exigindo dinheiro mas que mudou de ideia pediu desculpas e foi embora depois que lhe ofereceram parte do vinho e do queijo que restavam outra demonstração convincente do Poder da reciprocidade vem do relato de uma mulher que salvou a própria vida não por meio de uma concessão como fez o soldado capturado mas recusando uma concessão e as obrigações Poderosas que a acompanhavam em novembro de 197 o rendo Jones lder da comunid de johnstown na Guana induziu seus seguidores a suicdio em

massaia doe enenu ordem Jones e de jonestown para ela suem su recusa anterior de aceitar favores especiais do Reverendo quando passou por necessidades ela renegou sua oferta de comida especial quando estava doente porque eu sabia que uma vez que ele me desse aqueles privilégios teria controle sobre mim eu não queria lhe dever nada a regra reforça dívidas não solicitadas já dissemos que o poder da reciprocidade é tão grande que mesmo pessoas estranhas mal vistas ou importunas podem aumentar a chance de conseguir nosso consentimento se primeiro nos fizerem o favor no entanto existe outro aspecto da

regra que permite a ocorrência desse fenômeno uma pessoa pode desencadear uma sensação de gratidão fazendo-nos um favor não solicitado lembre-se de que a regra afirma somente que devemos fazer aos outros o tipo de concessão que nos fizeram ela não requer que tenhamos pedido o que recebemos para nos sentirmos na obrigação de retribuir por exemplo a organização deio aos veteranos de guerra American disable veterans informa que seu pedido de doações por carta taa de de uns quando também in um presente não etiquetas adesiv de endereo o quas doando não estou dizendo que não temos uma sensação

de obrigação mais forte por um favor que solicitamos mas que uma solicitação não é necessária para produzir em nós o sentimento de gratidão se refletirmos por um momento sobre o propósito social da regra de reciprocidade poderemos ver por que isso ocorre a regra foi criada para promover o desenvolvimento de relacionamentos recíprocos entre indivíduos de modo que uma pessoa pudesse iniciá-los sem medo de sair perdendo se a regra precisa servir a esse propósito um favor Inicial não solicitado deve ter a capacidade de criar uma obrigação lembre-se também de que os relacionamentos recíprocos conferem uma vantagem extraordinária

à culturas que os promovem e que por isso serão fortes as pressões para assegurar que essa regra seja cumprida não admira portanto que o influente antropólogo francês Marcel mus ao descrever as pressões sociais na cultura humana em torno do processo de presentear afirme que existe uma ação de dar uma obrigação de receber e uma obrigação de retribuir embora a obrigação de retribuir constitua a essência da regra da reciprocidade a obrigação de receber é que torna a regra tão fácil de ser explorada a obrigação de receber reduz nossa capacidade de escolher o beneficiário de nossa gratidão

colocando o poder nas mãos dos outros vamos reexaminar alguns exemplos anteriores para ver como o processo funciona primeiro no estudo de Reagan constatamos que o favor que leva os voluntários a comprar o dobro do número de rifas de Joe não foi solicitado Joe havia deixado a sala e voltado com uma coca-cola para ele e outra para o voluntário nenhum voluntário recusou a oferta e é fácil ver porque isso seria constrangedor Joe já havia gastado seu dinheiro um refrigerante era um favor apropriado na situação até porque o próprio Joe tinha um teria sido considerado grosseiro rejeitar

a gentileza mesmo assim receber aquela coca-cola produzia um sentimento de gratidão que se tornou Claro quando Joe anunciou o seu desejo de vender alguns bilhetes de rifa observe a importante assimetria aqui todas as escolhas genuinamente Livres foram de Joe ele escolheu a forma do seu favor inicial e escolheu a forma do favor de retribuição claro que se poderia dizer que o voluntá teve a opção de recusar ambas as ofertas de jo teri sido manobras difíceis dier não nos dois momentos exigiria que voluntari for cultur naturis fais recipro depoimento de leitor 2.2 de um estudante universitário

ano passado no feriado de Ação de Graças senti a força da reciprocidade na pele quando meu pneu furou no caminho para casa uma motorista com uniforme de enfermeira parou e se ofereceu para me dar uma carona eu disse várias vezes que minha casa ficava a 40 Km dali e na direção oposta a que ela se dirigia mas ela insistiu em me ajudar mesmo assim e não quis aceitar meu dinheiro sua recusa e deixar pagar criou a sensação desagradável que você discute em seu livro os dias após um incidente acabaram causando ansiedade aos meus pais a

regra da reciprocidade e o mal-estar associado ao favor não retribuído provocaram uma pequena neurose em minha casa ficamos tentando descobrir a identidade da enfermeira para lhe enviar flores ou um presente mas sem sucesso se a houvéssemos encontrado acredito que teríamos oferecido a ela qualquer coisa que pedisse sem outra maneira de aliviarmos a obrigação minha mãe enfim recorreu ao único caminho que nos restava em suas orações em nossa mesa de Ação de Graças pediu ao senhor que recompe a mulher nota do autor além de mostrar que a ajuda não solicitada pode envolver a regra de reciprocidade

este relato destaca algo mais que vale a pena saber sobre as obrigações que acompanham essa regra elas não se limitam aos indivíduos inicialmente envolvidos em oferecer e receber Ajuda também se aplicam aos membros dos grupos aos quais os indivíduos pertencem não apenas a família do estudante universitário se sentiu em dívida pela ajuda recebida por ele como pesquisas novas indicam que se fosse possível teriam quitado a dívida ajudando um membro da família da enfermeira a capacidade que os presentes não solicitados T de produzir sentimentos de obrigação é reconhecida por uma variedade de instituições é comum organizações

de caridade enviarem pequenos brindes pelo correio ao pedirem donativos recebi cinco só no ano passado em todos os casos havia pontos em comum na mensagem que acompanhava o pedido os itens anexados deviam ser considerados um presente da organização e o dinheiro que eu desejasse enviar não seria I considerado um pagamento e sim uma oferta de retribuição Como afirmava a carta de um dos programas de missionários O maço de cartões de felicitações enviado visava encorajar sua minha bondade não estava sendo cobrado deixando de lado a vantagem fiscal óbvia podemos ver por seria benéfico a organização que

os cartões fossem vistos como presente em vez de uma mercadoria existe uma pressão cultural para retribuir um presente mesmo não solicitado mas não existe uma pressão parecida para adquirir um produto comercial indesejado a regra pode desencadear trocas desiguais existe mais um aspecto da regra da reciprocidade que permite que ela seja explorada visando o lucro Embora tenha se desenvolvido para promover trocas iguais entre parceiros a regra pode ser usada para produzir resultados desiguais ela exige que um tipo de ação seja retribuído com um tipo de ação semelhante um favor deve ser pago com outro favor não

com negligência e certamente não com ataque porém certa flexibilidade é tolerada um favor Inicial pequeno pode fazer com que a sensação de obrigação Concorde com uma Retribuição bem maior já que como vimos a regra possibilita que uma pessoa sou a escolha natureza do primeiro favor gerador da dívida e também a natureza da retribuição quitad da dívida poderíamos ser facilmente induzidos a uma troca injusta por aqueles que queiram explorar essa regra mais uma vez buscamos indícios no experimento de Reagan naquele estudo Joe deu a um grupo de voluntários uma garrafa de coca-cola como presente Inicial e

mais tarde pediu que comprassem algumas de suas rifas por 25 centavos de dólar cada o que até agora deixei de mencionar é que o estudo se realizou no final da década de 1960 quando uma coca-cola custava 10 centavos de Dólar em média os voluntários que ganharam um refrigerante de 10 centavos compraram duas rifas de Joe embora alguns comprassem até sete mesmo que examinemos apenas a média vemos que Joe fez um bom negócio um retorno de 50000% no investimento não é pouca coisa no caso de Joe porém mesmo O Retorno de 50000% representou apenas 50 centavos

Será que a regra da reciprocidade consegue produzir diferenças significativamente grandes nos tamanhos dos favores trocados sob as circunstâncias certas Com certeza vejamos o relato de uma aluna minha sobre um dia que ela recorda com tristeza há cerca de um ano eu estava para sair de carro mas ele simplesmente não queria pegar enquanto eu insistia um rapaz no estacionamento se aproximou e conseguiu dar a partida fazendo uma chupeta agradeci e quando ele estava indo embora eu disse que se algum dia precisasse de um favor era só pedir mais ou menos um mês depois o rapaz bateu

na minha porta e pediu o meu carro emprestado por 2 horas pois o dele estava na oficina senti certa obrigação mas também fiquei na dúvida já que o carro era novinho e o rapaz parecia muito jovem emprestei o carro a si mesmo mais tarde descobri que o bom samaritano era menor de idade e não possuía seguro ele destruiu o meu carro como é possível uma mulher inteligente concordar em entregar o carro novo a um estranho e menor de idade por causa de um pequeno favor recebido um mês antes ou em termos mais Gerais por que

pequenos favores iniciais com frequência estimulam grandes favores em Retribuição uma razão importante envolve o caráter altamente desagradável da sensação de dívida quase todos nós achamos péssimo estar em estado de obrigação ficamos oprimidos e Queremos nos livrar disso não é difícil aar a origem desse sentimento pelo fato de os acordos recíprocos serem tão vitais aos sistemas sociais humanos condicionados nos sentirmos mal quando devemos faes se igns necessidade debu a cortesia inicial de alguém impedir secia de reciprocidade e reduziríamos as chances de que nosso bitor nos ajudasse no futuro nenhum desses eventos é benéfico à sociedade por

isso somos treinados desde a infância a sofrer emocionalmente so o peso da obrigação ou seja nós nos dispomos a concordar em prestar um favor maior do que aquele recebido apenas para aliviar a carga psicológica da dívida existe outra razão também uma pessoa que viola regra da reciprocidade aceitando as boas ações dos outros sem procurar retribuí é repudiada pelo grupo social a exceção orre é claro quando uma pessoa é impedida de retribuir por força das circunstâncias ou por incapacidade na maior parte dos casos porém existe uma aversão genuína por um indivíduo que deixa de se conformar

aos mandamentos da regra da reciprocidade aproveitador e ingrato são rótulos desagradáveis para evitá-los as pessoas às vezes concordam com uma troca desigual combinadas a a realidade do mal-estar interno e a possibilidade da vergonha externa podem resultar num custo psicológico pesado por isso não surpreende notar que em nome da reciprocidade com frequência retribuímos com algo maior do que aquilo que recebemos nem é tão estranho constatar que muitas vezes evitamos pedir um favor necessário se não estivermos em condições de retribuir o ônus psicológico simplesmente superaria a perda material o risco de outros tipos de prejuízo também pode

persuadir as pessoas a recusar determinados presentes e benefícios as mulheres com frequência comentam sobre o desagradável sentimento de obrigação de retribuir os favores de um homem que lhes deu um presente caro ou pagou uma conta alta num restaurante mesmo algo trivial como o preço de uma bebida pode produzir uma sensação de dívida uma aluna de um dos meus cursos expressou esse fato objetivamente no estudo que escreveu após aprender a duras penas não permito mais que um sujeito que eu conheça numa casa noturna me pague uma bebida porque não quero que nenhum dos dois sinta que

contraí uma obrigação sexual as pesquisas indicam que existe uma base para sua preocupação uma mulher que em vez de pagar a própria conta permite que um homem compre bebidas é julgada tanto por homens quanto por mulheres como mais sexualmente disponível a ele a regra da reciprocidade se aplica também à maioria dos relacionamentos no entanto em sua forma mais pura a reciprocidade é desnecessária e indesejável em certos relacionamentos de longo prazo como em família ou envolvendo velhas amizades nesses casos o que se troca reciprocamente é a disposição fornecer o que o outro precisa no momento em

que precisa sob essa forma de reciprocidade não é necessário avaliar quem forneceu mais ou menos mas apenas se ambas as partes estão cumprindo a regra mais geral no entanto parece que desigualdades persistentes podem levar a insatisfações mesmo nas amizades transação permeada de culpa a regra da procidade pode ser usada por garçons de restaurantes para aumentar as gorget um estudo descobriu que garçons que ofereciam aos fregueses um bumbum ao apresentar a conta aumentavam suas gorget em 3,3 por. se oferecessem dois bombons a cada freguês a gorgeta aumentava 14% concessões recíprocas existe uma segunda forma de aplicar

a regra da reciprocidade para induzir alguém a satisfazer um pedido é mais Sutil do que o caminho direto de prestar a pessoa um favor e depois pedir outro em troca mas em certos aspectos é bem mais eficaz uma experiência pessoal alguns anos atrás me permitiu sentir na pele como essa técnica de consentimento funciona bem eu estava andando pela rua quando foi abordado por um menino de 11 ou 12 anos ele se apresentou e disse que estava vendendo ingressos para o circo anual dos escoteiros que se apresentaria na noite do sábado seguinte perguntou se eu queria

comprar um ingresso por 5 como o último programa do mundo que eu queria para a noite do sábado era estar com os escoteiros recusei bom ele disse se você não quer comprar um ingresso que T umas barras de chocolate custam só ó Comprei duas barras e imediatamente percebi que AL notável havia ocorrido eu nunca compro barras de chocolate e dou muito valor ao meu dinheiro Mas de repente ali estava eu com aquela compra indesejada e o menino saindo com meus ó para tentar entender precisamente o que tinha acontecido fui ao meu escritório e convoquei uma

reunião com meus auxiliares de pesquisa ao discutir a situação começamos a ver como a regra da reciprocidade estava envolvida em minha anuência ao pedido de comprar as barras de chocolate A Regra geral diz que uma pessoa que age de certa forma conosco tem direito a uma ação similar como Retribuição já Vimos que uma consequência da regra é a obrigação de retribuir favores recebidos outra consequência porém é a obrigação de fazer concessões a alguém que tenha feito uma concessão para nós à medida que meu grupo de pesquisa a respeito percebíamos que foi exatamente naquela situação que

o escoteiro me colocara seu pedido para que eu comprasse barras de chocolate de ó havia sido feito como uma concessão de sua parte sendo apresentado como um recuo de seu pedido para que eu comprasse ingressos de 5 para obedecer aos ditames da regra da reciprocidade eu deveria fazer uma concessão como vimos eu a fiz mudei recusa para o consentimento quando ele passou do pedido mai para o menor embora eu não estivesse realmente interessado em nenh queere depent de leitor 2.3 de uma funciona públ doado doon antesa me carg comentou durante Trein que eu iria gostar

de trabalhar para meu chefe porque ele é muito gentil e genoso contou que ele sempre deu flores e outros presentes em diferentes ocasiões ela decidiu parar de trabalhar porque estava grávida e queria ficar em casa cuidando do filho do contrário estou certa de que ela permaneceria naquele emprego por muitos anos já trabalho para esse mesmo chefe há se anos e venho experimentando o mesmo sentimento ele dá presentes de Natal e lembrancinhas de aniversário para mim e para meu filho faz dois anos que atingi meu teto de aumento salarial não existe promoção para o meu cargo

e minha única opção é fazer um concurso e solicitar transferência para outro departamento ou talvez eu possa conseguir emprego numa empresa privada mas tenho resistido a procurar outro emprego ou mudar de departamento meu chefe está prestes a se aposentar e estou pensando que talvez eu possa sair depois que ele se desligar por enquanto Me sinto na a obrigação de ficar já que ele tem sido tão legal comigo nota do autor fico impressionado com a linguagem usada por esta leitora ao descrever suas opções de emprego atuais dizendo que Talvez possa conseguir outro emprego depois que o

chefe se aposentar parece que as pequenas gentilezas do Chefe alimentaram nela uma forte sensação de obrigação que a impediu de procurar um cargo mais bem remunerado existe uma lição óbvia aqui para gerentes Que desejam estimular a fidelidade nos funcionários mas existe uma lição maior para todos nós também pequenas coisas nem sempre são pequenas Principalmente quando associadas às grandes regras da vida como a da reciprocidade foi um exemplo clássico de como uma arma de influência pode dotar de poder um pedido eu fui levado a comprar algo não por um sentimento em relação ao item mas porque

o pedido de compra fora apresentado de modo a extrair sua força da regra da reciprocidade o fato de eu não gostar de barras de chocolate não teve a menor importância o escoteiro tinha feito uma concessão para mim clique e Zoom eu reagi fazendo também uma concessão claro que a tendência a retribuir com uma concessão não é tão forte a ponto de funcionar em todos os e com todas as pessoas nenhuma das armas de influência examinadas neste livro possui tamanho poder porém no meu diálogo com escoteiro a propensão foi suficientemente poderosa para me deixar perplexo na

posse de um par de barras de chocolate indesejadas e caras por que eu deveria me sentir obrigado a retribuir uma concessão A resposta está outra vez no benefício de uma tendência como essa para a sociedade é do interesse de qualquer grupo humano que seus membros colaborem para a realização das metas compartilhadas porém em muitas interações sociais os participantes começam com exigências e pedidos que são mutuamente inaceitáveis desse modo a sociedade deve fazer com que esses desejos iniciais incompatíveis sejam desprezados em prol da cooperação socialmente benéfica isso se dá por procedimentos que promovam o compromisso a

concessão mútua é um deles a regra da reciprocidade promove a concessão mútua de duas formas A primeira é óbvia ela pressiona o beneficiário de uma concessão a reagir de forma equivalente a segunda embora menos óbvia é importantíssima como o beneficiário tem obrigação retribuir as pessoas se sentem livres para fazer a concessão Inicial e assim iniciar o processo benéfico de troca afinal se não houvesse obrigação social de retribuir uma concessão quem iria querer fazer o primeiro sacrifício fazê-lo a si mesmo seria arriscar abrir mão de algo sem obter nada em troca entretanto com a regra em

vigor podemos nos sentir Seguros em realizar o primeiro sacrif í por nosso parceiro que é obrigado a oferecer um sacrifício em Retribuição rejeição seguida de recuo como a regra da reciprocidade governa o processo de compromisso é possível usar uma concessão Inicial como parte de uma técnica de persuasão altamente eficaz que chamaremos de técnica da rejeição seguida de recuo também conhecida como técnica Porta na Cara vamos supor que você queira que eu Concorde com certo pedido uma forma de aumentar suas chances é primeiro fazer um pedido maior que eu Provavelmente rejeitarei depois de minha recusa você

faz o pedido menor no qual estava interessado de fato desde o princípio se você estruturou seus pedidos com habilidade vou ver seu segundo pedido como uma concessão e me sentirei inclinado a responder com uma concessão de minha parte a anuência ao seu segundo pedido será que foi assim que o escoteiro me fez comprar suas barras de chocolate se eu recuo de um pedido de ó para o de um dólar teria sido artificial planejado desde o início como alguém que ainda guarda seu primeiro distintivo de mérito dos escoteiros torço para que a resposta seja negativa quer

do pedido grande seguido do pequeno tenha sido ou não planejada seu efeito foi o mesmo funcionou por conta dessa eficácia a técnica da rejeição seguida de recuo pode ser usada de propósito por certas pessoas para obterem o que querem Primeiro vamos examinar seu emprego como um dispositivo confiável de persuasão depois veremos como ela já vem sendo usada por fim abordaremos duas características pouco conhecidas dessa técnica que a tornam uma das táticas de convencimento mais influentes lembre-se de que após meu encontro com o escoteiro reuni meus auxiliares de pesquisa para tentar entender o que havia acontecido

comigo projetamos um experimento para testar a eficiência do procedimento de passar para um pedido desejado depois da recusa a um pedido nos primiro objetivo era procedim funcion com outras pesso além de mim foi conv portant daje deun número suficiente de pessoas para torná-la um procedimento útil de obtenção de consentimento Em caso positivo seria bom ficar de olho nela no futuro nossa segunda razão para realizar o estudo era determinar o poder dessa técnica como dispositivo de persuasão ela seria capaz de obter a anuência a um pedido realmente grande em outras palavras o pedido menor para o

qual o solicitante recuou tinha que ser necessariamente um pedido pequeno se Nossa conus sobre caus da efic daica oo não precisaria de fato peoen quando solit Dea suido poderia ser objetivamente grande desde que fosse menor que o primeiro pedido para que a técnica continuasse funcionando após certa reflexão decidimos testar a técnica com um pedido que achamos que poucas pessoas concordariam em satisfazer fingindo-se no zoológico a IDE ideia de ser responsável por um grupo de menores infratores de idades desconhecidas durante horas num local público sem receber pagamento não pareceria muito atraente para aqueles estudantes como esperávamos

a grande maioria 83% recusou no entanto obtivemos resultados bem diferentes de uma amostra semelhante de estudantes universitários quando fizemos a a mesma pergunta com uma diferença antes de convidarmos os universitários a servirem de acompanhantes não remunerados em um passeio ao zoológico pedimos um favor ainda maior que passassem Du horas por semana como orientadores de menores infratores durante no mínimo 2 anos Somente depois que recusaram esse pedido extremo 100% deles fizemos o pedido menor do passeio ao zoológico ao apresentar passeio como recuo de nosso pedido Inicial nosso índice de sucesso aumentou substancialmente o triplo dos Estudantes

abordados dessa forma se ofereceu para servir de acompanhante ao zoológico Esteja certo de que qualquer estratégia capaz de triplicar a porcentagem de consentimento a um pedido substancial de 17% a 50% em nosso experimento será muito usada numa variedade de cenários corriqueiros sindicais por exemp costum recorrer à tátic de fazer exigências extremas que não esperam obter mas das quais poss para exões do Out lado da mese esse procedimento seria mais efic quanto maior oedido Inicial que haveria mais margem disponível para concessões ilusórias mas isso só é verdade até certo ponto pesquisas realizadas na universidade de barilan

em Israel sobre a técnica da rejeição seguida de recu mostram que se o primeiro conjunto de exigências é extremo a ponto de parecer absurdo a tática falha nesses casos Quem fez o pedido extremo Inicial é visto como um negociador agindo de má fé qualquer recuo subsequente àquela posição inicial irreal não é considerado uma concessão genuína e portanto não é retribuído O Negociador realmente hábil então é aquele cuja posição inicial é exagerada apenas o suficiente para permitir uma série de pequenas concessões recíprocas e contrapropostas que irá gerar uma oferta final desejável pelo oponente presenciei outra forma

da técnica da rejeição seguida de recuo em minha observação das vendas de porta em porta as empresas usavam uma versão menos elaborada e mais oportunista da tática claro que o objetivo mais importante para um vendedor de porta em porta é Efetuar uma venda mas os programas de treinamento de cada uma das empresas que investiguei enfatizavam que uma segunda meta importante era fazer com que Os compradores indicassem amigos parentes ou vizinhos que o vendedor pudesse procurar por uma variedade de Raz que discutiremos no capítulo 5 a porcentagem de vendas bem sucedidas de porta em porta aumenta

substancialmente quando o vendedor consegue mencionar o nome de um conhecido que indicou a visita quando realizei os treinamentos para esse tipo de venda nunca me disseram para fazer com que minha oferta fosse recusada para eu poder então recuar a um pedido de indicações mas em vários desses programas fui instruído a tirar vantagem da oportunidade de conseguir indicações oferecida pela recusa de compra de um cliente bom se você acha que uma boa enciclopédia não lhe serve no momento Talvez possa me ajudar indicando nomes de outras pessoas que queiram aproveitar a ótima oferta de nossa empresa quem

você indicaria muitos indivíduos que normalmente não sujeitaram seus amigos a isso concordam em fornecer as indicações quando o pedido é apresentado com como uma con relação solitação de compr que acabou de recusada concessões recíprocas contraste perceptivo e degate o motivo para sucesso daje segid de sugia de pedido maior seguido de um menor efic também por vários outros motivos o primeiro envolve o princípio do contraste perceptivo que vimos no capítulo 1 Esse princípio explicava entre outras coisas a tendência de um homem gastar mais dinheiro no suéter após ter comprado um terno depois de ser exposto ao

preço do artigo mais caro o preço do artigo menos caro parece menor em comparação do mesmo modo o procedimento do pedido maior seguido do menor usa o princípio do contraste para fazer com que este pareça ainda menor em comparação com o primeiro se eu quero que você me empreste ó posso fazer o pedido parecer menor pedindo antes que você me empreste 10 uma das virtudes dessa tática é que ao pedir 10 e depois recuar para 5 terei simultaneamente envolvido a força da regra da ocidade e o princípio do contraste não apenas meu pedido de ó

será visto como uma concessão a ser retribuída como também parecerá um pedido menor do que se eu tivesse pedido de cara 5 combinadas as influências da reciprocidade e do contraste perceptivo podem representar uma força temível e poderosa corporificados na sequência de rejeição seguida de recuo são capaz efeitos impressionantes acredito que forneçam a única explicação realmente plausível para uma das ações políticas mais desastrosas de nossa época a decisão de invadir os escritórios do complexo Watergate do comitê Nacional Democrata que levou a presidência de Richard Nixon à ruína para entender o absurdo dessa ideia recordemos alguns fatos

o plano foi de G Gordon lead que estava no comando das operações de inteligência para o comitê pela reeleição do presidente Lead ganhara nos altos escalões do governo a reputação de excêntrico e havia dúvidas sobre sua estabilidade e seu discernimento a proposta de Lead era caríssima exigindo um orçamento de [Música] 250.000 em dinheiro não rastreável no final de Março quando a proposta foi aprovada numa reunião do diretor do comitê pela reeleição John Mitchell e seus assessores jeb Stuart magruder e Frederick lahu as perspectivas de Vitória de Nixon na eleição de Novembro não poderiam ser melhores

edmond musky o único candidato anunciado que pelas primeiras pesquisas de opinião tinha uma chance de derrubar o presidente havia se saído mal nas primárias tudo indicava que o candidato mais derrotan venceria a indicação do partido Democrata uma vitória republicana parecia certa o plano de invasão em si era uma operação arrisca exigindo a participação e o sigilo de 10 homens o comitê Nacional Democrata e seu presidente Lawrence aubri cujo escritório em Watergate deveria ser invadido e grampeado não dispunha de nenhuma informação suficientemente devastadora para derrotar o presidente no poder tampouco os pratas obteriam alguma a não

ser que o governo fizesse algo muito estúpido apesar de claramente contraindicada pelas razões que acabamos de mencionar a proposta cara arriscada inútil e potencialmente desastrosa de um homem cujo julgamento era questionável foi aprovada como foi possível que homens inteligentes como Mitchell e mcgruder fizessem algo tão insensato talvez a resposta resida num fato pouco discutido o plano de 50.000 que aprovaram não foi a proposta inicial de Lead na verdade representava uma grande concessão de sua parte em relação a duas propostas anteriores de proporções imensas o primeiro desses planos traçado dois meses antes numa reunião com Mitchell

magruder e John de descrevia um programa de 1 Milhão de Dólares que incluía além da invasão de Watergate um avião de comunicações especialmente equipado arrombamentos sequestros e esquadrões de assalto além de um iat com garotas de programa de alto nível para chantagear políticos Democratas um segundo plano de Lead apresentado uma semana depois ao mesmo grupo eliminava parte do programa e reduzia o custo para 00.000 Somente depois que essas propostas iniciais haviam sido rejeitadas por Mitchell Lead submeteu seu plano simplificado de 250.000 dessa vez para Mitchell mcgruder e Frederick lahu dessa vez o plano um pouco

menos Estúpido do que os anteriores foi aprovado será possível que eu um velho trouxa e John Mitchell um político veterano e Sagaz tenhamos sido tão facilmente induzidos a maus negócios pela mesma tática de consentimento eu por um escoteiro vendendo chocolates e ele por um homem vendendo um desastre político se examinarmos o depoimento de jeb mcgruder considerado pela maioria dos investigadores de Watergate o relato mais fiel da reunião na Qual o plano de Lead foi enfim aceito encontraremos algumas pistas esclarecedoras primeiro mcgruder informa que ninguém ficou especialmente impressionado com o projeto mas após começarmos com a

quantia grandiosa de 1 milhão de dólares achamos que 250.000 seria uma cifra aceitável estávamos relutantes em despachá-lo sem nada Mitchell dominado pela sensação de que deveríamos deixar alguma coisinha para lid concordou com aquilo no sentido de dizer Ok vamos dar um quarto de milhão de dólares e ver do que ele é capaz no contexto das solicitações extremas iniciais de Lead parece que 1/4 de milhão de dólares passou a ser alguma coisinha A ser deixada como uma concessão em Retribuição com a clareza proporcionada pela visão retrospectiva ao rec a abordagem de Lead muder forneceu a ilustração

mais sucinta que já ouvida técnica da rejeição seguida de recu se ele tivesse nos abordado no início e dito tem um plano de invadir e grampear o escritório de Larry obri poderíamos ter rejeitado a ideia peremptoriamente em vez disso ele nos propôs seu esquema elaborado de garotas de programa sequestros agressões sabotagem e grampos ele havia pedido o pão inteiro quando se satisfaria com metade ou mesmo 25% também é instrutivo que embora acabasse acatando a decisão do seu chefe apenas um membro do grupo Frederick lahu tenha expressado qualquer oposição direta à proposta dizendo com Óbvio B

senso que não achava que o plano valia o risco ele deve ter estranhado que seus colegas Mitchell e magruder não compartilhassem sua perspectiva claro que várias diferenças entre lahu e os outros dois homens podem ter explicado sua divergência sobre a conveniência do plano de Lead mas uma se destaca dos três somente lahu não esteve presente nos dois encontros anteriores em que LD havia delineado seus planos bem mais ambiciosos talvez naquele momento apenas lahu fosse capaz de ver o absurdo da terceira proposta e reagir objetivamente a ela já que não havia sido influenciado pelas forças da

reciprocidade e do contraste perceptivo que agiram sobre os outros o azar é todo seu anteriormente dissemos que a técnica da rejeição seguida de recuo tinha além da regra da reciprocidade dois outros fatores agindo a seu favor já discutimos o primeiro deles o princípio do contraste perceptivo a vantagem adicional da técnica não é realmente um princípio psicológico como no caso dos outros dois fatores em vez disso é um aspecto mais estrutural da sequência do pedido digamos mais uma vez que quero lhe pedir ó emprestados Começando por um pedido de 10 só posso sair ganhando se você

concordar terei recebido de você o dobro do por out lado vocêo inici podi o deces euid de recu pode-se pensar que talve também algem subal as vítimas da Estratégia podiam se ressentir por terem sido induzidas à anuência o ressentimento pode se manifestar de várias maneiras primeiro a vítima pode decidir não Honrar o acordo verbal feito com o solicitante segundo a vítima pode passar a desconfiar do solicitante manipulador decidindo nunca mais lidar com tal pessoa Se algum desses acontecimentos ou ambos ocorressem com certa frecia oitante pensaria vees antes dear procedimento da rejei seguida de recuo mases

indic quando da rejei seguid deuo US ões vítimas não emcia de forma Espantos queem menos frequência antes de tentarmos entender o por vamos examinar os indícios aceito doar sangue e pode pedir de novo um estudo publicado no Canadá teve como objetivo questionar o seguinte aspecto uma vítima da técnica da rejeição seguida de recuo honrará o acordo de prestar ao solicitante um segundo favor além de registrar se os avos disseram sim ou não ao pedido trabalhar como voluntário no passeio ao zoológico esse experimento também registrou se eles apareceram depois para prestar os favores prometidos como sempre

o procedimento de começar com um pedido maior 2 horas semanais de trabalho voluntário para uma instituição de saúde mental por pelo menos 2 anos produziu mais concordância verbal ao recuo para o pedido menor 76% do que o procedimento de fazer o pedido menor sozinho 29 o resultado importante porém envolveu a taxa de mento dos que se apresentaram como voluntários e de novo o procedimento de rejeição seguida de recuo foi o mais eficaz 85% versus 50% um experimento diferente examinou se a sequência de rejeição seguida de recuo fez com que as vítimas se sentissem manipuladas a

ponto de recusarem quaisquer pedidos novos nesse estudo os alvos foram estudantes universitários a quem se pediu que colaborassem com a campanha anual de doação de sangue do campus os alvos de um grupo receberam o pedido de doar sangue a cada seis semanas por no mínimo 3 anos aos outros alvos se pediu que doassem sangue uma única vez aos dois grupos que concordaram e apareceram no Centro de Hematologia foi solicitado depois que informassem seus telefones fones para que pudessem ser convocados para futuras doações quase todos os estudantes que iam doar sangue como resultado da técnica da

rejeição seguida de recuo concordaram em doar novamente 84% ao passo que menos da metade dos outros estudantes que compareceram ao Centro de Hematologia concordaram 43% mesmo para favores futuros a estratégia da rejeição seguida de recuo se mostrou superior os agradáveis efeitos colaterais O estranho é que parece que a técnica da rejeição seguida de recuo além de incitar as pessoas a concordarem com o pedido na verdade faz com que cumpram a promessa de satisfazê-lo e finalmente se disponibilizem para novas solicitações de que forma essa técnica torna as pessoas tão passíveis de continuarem cooperando para termos uma

resposta poderíamos examinar o ato de concessão do solicitante que está no núcleo do procedimento já viemos que desde que não seja vista como um truque Óbvio a concessão provavelmente estimulará outra concessão em Retribuição o que ainda não examinamos porém são dois subprodutos positivos pouco conhecidos do ato de concessão a sensação de maior responsabilidade pelo acordo e a de maior satisfação ele é este conjunto de agradáveis efeitos colaterais que permite que a técnica faça as vítimas cumprirem seus acordos e se envolverem em outros semelhantes os efeitos colaterais desejáveis de fazer concessões durante uma interação com outras

pessoas são evidenciados nos estudos de como as pessoas pecham um experimento conduzido por psicólogos sociais na Universidade da Califórnia oferece uma demonstração tante adequada um voluntário foi instruído a negociar com o oponente a divisão entre eles de certa quantia de dinheiro fornecida pelos pesquisadores ele foi também informado de que se os dois não chegassem a um acordo mútuo após certo período de negociação ninguém receberia valor algum sem que o voluntário soubesse o oponente era na verdade um auxiliar de pesquisa que havia sido previamente orientado a negociar de três maneiras com alguns dos voluntários o oponente

fazia uma exigência Inicial extrema atribuindo quase todo o dinheiro a si mesmo e persistindo naquela posição durante as negociações com outro grupo o oponente começava com uma exigência moderadamente favorável a si mesmo ele também se recusava a mudar de posição durante as negociações com um terceiro grupo o oponente começava com uma exigência trema e depois recuava aos poucos para uma moderada no decorrer da negociação três constatações importantes ajudaram a entender porque a técnica da rejeição seguida de recuo é tão eficaz A primeira foi que em comparação com as duas outras abordagens a estratégia de começar

com uma exigência Extrema e depois recuar para uma mais moderada foi a que mais dinheiro gerou para quem a empregou esse resultado não é muito surpreendente à luz dos indícios que vimos do Poder das Táticas do pedido maior seguido de um menor para obter acordos rentáveis são as duas constatações adicionais do estudo que mais impressionam responsabilidade a concessão do solicitante dentro da técnica da rejeição seguida de recuo além de levar os alvos a dizerem sim com mais frequência também fez com que se mais responsáveis por haverem determinado o acordo final desse modo a capacidade incomum

da técnica de fazer seus alvos cumprirem seus compromissos se torna compreensível a pessoa que se sente responsável pelas cláusulas de um contrato fica mais inclinada a cumpri-lo satisfação embora em média tenham dado mais dinheiro ao oponente que usou a estratégia das concessões os voluntários alvos dessa estratégia foram os mais satisfeitos com o acordo final parece que o compromisso forjado por meio das concessões do oponente é bastante satisfatório com isso em mente podemos começar a explicar a segunda característica da técnica da rejeição seguida de recu a intrigante capacidade de levar suas vítimas a concordar com novos

pedidos como a tática usa uma concessão para obter o consentimento como resultado a vítima tende a se sentir mais com o acordo É lógico que pessoas satisfeitas estão mais predispostas a aceitar acordos semelhantes como mostrou um estudo de vendas vistas sentir-se responsável por obter um acordo melhor levou a uma satisfação maior com o processo e a mais recompras do produto defesa ante um solicitante que emprega a regra da reciprocidade você e eu enfrentamos poderoso ao nos apresentar um favor Inicial ou uma concessão Inicial ele terá mobilizado um forte aliado na campanha por nosso consentimento à

primeira vista nossa sorte numa situação desse tipo pareceria desoladora poderíamos satisfazer o seu desejo e com isso sucumbir a regra da reciprocidade ou poderíamos nos recusar a concordar sofrendo o impacto da regra sobre nosso sentimento profundamente condicionados de justiça e obrigação render-se ou sofrer fortes baixas são perspectivas nada animadoras felizmente essas não são nossas únicas opções com a compreensão apropriada da natureza do nosso oponente podemos sair do campo de batalha da persuasão em colums e às vezes até em melhores condições do que antes é essencial reconhecer que os solicitante que invoca a regra da reciprocidade

ou qualquer outra arma de influência para nos convencer não é o verdadeiro oponente ele só optou por se tornar um lutador de gitsu que se alinha com o poder arrebatador da reciprocidade e depois libera esse poder a oferecer um primeiro favor ou concessão o verdadeiro oponente é a regra se não quisermos sofrer seu abuso precisamos tomar medidas para neutralizar sua energia rejeitando a regra como fazer para neutralizar o efeito de uma regra social como a da reciprocidade uma vez ativada ela parece generalizada demais para escaparmos e forte demais para dominarmos talvez a resposta seja impossibilitar

sua ativação talvez possamos evitar um confronto com a regra impedindo que um