5 Estratégias de Prospecção para uma Receita Previsível e Estável

receita previsível caminho para o sucesso e para a lucratividade eu vou te dar o melhor resumo que você já viu sobre o receita previsível eu quero te mostrar Qual é o conceito como você implementa e qual que é o passo a passo pra sua empresa vender todos os meses de maneira previsível batendo meta e colocando muito lucro no bolso eu tive a honra de gravar um podcast com o Aron Ross e com Thiago Muniz responsável pela Universidade da receita previsível no Brasil eu quero compartilhar tudo que eu aprendi lendo o livro com o Aron Ross

conversando com Thiago Muniz e te dar o resumo mais completo sobre o conceito do receita previsível muito importante antes de vir pra tela do meu iPad eu quero te lembrar que essa é a aula sete do curso prospecção Milionária Não se preocupa essas aulas você consegue aprender em cada uma delas de maneira isolada mas para quem quiser assistir o curso inteiro vou deixar o link na descrição desse Episódio com uma playlist e no final dessa aula eu vou colocar dois cardes um para você voltar pra aula seis e o outro para você ir pra aula

oito bora pra tela do meu iPad cara vou me introduzir entendendo Qual que é o conceito do receita previsível o que que o Aron Ross defende o que que você vai aprender dentro do livro O Aron Ross explica que as empresas normalmente vivem em em três fases primeira fase fase A é uma fase que você vende muito pro teu Network pra tua rede de contato pras pessoas que Confiam em você você consegue ter um crescimento mas o que que acontece na fase A quando você esgota o teu Network a tua empresa para de crescer e

ela entra na próxima fase que é a fase mais perigosa que existe é a fase dos Picos e dos Vales que também conhecido como a fase B aqui um mês você vende bem outro mês você vende mal um mês você vende bem outro mês você vende mal por quê Porque como não tem uma divisão de funções entre o vendedor e alguém que possa prospectar o vendedor passa 30 dias prospectando pá pá pá pá pá enche o pipeline de vendas dele ele vai começar a fechar essas vendas ele vai esvaziar o pipeline e ele vai levar

mais 30 dias para começar a encher novamente seu funil então ele vende bem a cada 60 dias um mês ele vende bem outro mês ele vende mal um mês ele vende bem outro mês ele vende mal e você fica preso num batimento cardíaco onde tem hora que você tá indo muito bem mês seguinte você tá indo muito mal por que que é muito perigoso porque se você calcula os teus custos faz uma projeção financeira baseada no teu melhor mês de vendas as chance de você quebrar quando você tiver um mês de pipeline vazia ou de

poucas vendas é muito alto o caminho para você ter receita previsível crescimento mento sustentável é conseguir migrar pra fase C que que é a fase c a fase c é o momento que você monta um negócio chamado máquina de vendas onde você tem uma estrutura que um mês depois do outro entrega resultado previsível e escalável com uma estrutura comercial produtiva e que te entrega previsibilidade você sabe exatamente quanto você vai vender no próximo mês isso te permite fazer planejamento contratar mais pessoas aumentar o seu investimento e por consequência crescer agora o que que eu preciso

fazer para adotar esse modelo e para começar a ir pra receita previsível ou que me faz não ter receita previsível a maior parte das empresas coloca o vendedor com sendo um grande herói responsável por prospectar por vender por trazer contrato quando você cria essa estrutura a chance do teu vendedor encher o funil e depois ficar 30 dias aindo atrás de novas oportunidades é muito grande você vai ficar naquele batimento cardíaco War hor defende que o melhor modelo para você criar o receita previsível é primeiro definir o perfil de cliente ideal então encontrar dentro da tua

base de todos os seus clientes Qual o cliente que te dá mais dinheiro criar uma lista de prospecção importar para um sistema de vendas uma relação de empresas que você pretende ir atrás fazer uma campanha de prospecção outbound onde você manda e-mail para pessoas dentro da empresa tentando conseguir uma indicação interna quando você consegue falar com a pessoa você não vai vender o teu produto Você vai ligar a necessidade do cliente a tua solução e por último você vai passar o bastão pro time de vendas Lembrando que você faz aquela divisão na aula anterior eu

mostrei a divisão entre vendas e pré-vendas eu não vou explicar novamente mas que que você tem que entender tem uma estrutura chamada pré-vendas também conhecido como bdr responsável em construir lista enviar e-mails e qualificar oportunidades tem uma figura chamado vendedor também conhecido como seus rap e closer que é responsável em levantar necessidade realizar demonstração fazer proposta e fechar contrato quando eu separo essas duas funções eu aumento a produtividade das duas pontas com isso tornando a minha empresa mais lucrativa Esse é o conceito do receita previsível Muito importante se você tá buscando vender de maneira previsível

a gente criou uma comunidade chamado comunidade de demanda infinita eu vou deixar um link para você ou participar do próximo evento ou se inscrever na comunidade uma vez que a gente esteja com a comunidade com as inscrições abertas a comunidade contempla encontros comigo um grupo de WhatsApp conteúdo gravado explicando tudo sobre como escalar tua prospecção de clientes pelo melhor preço do mercado e é a comunidade de prospecção e de de vendas que mais cresce no Brasil link no primeiro comentário pra gente entender as funções e responsabilidades eu vou colocar aqui três áreas geração de Lead

ciclo de venda e gestão de conta a área de gestão de leads tem o que eu chamo de representante de desenvolvimento de vendas também conhecido como SDR normalmente a função dele é ir atrás de oportunidades principalmente geradas pelo time de marketing Eu tenho um representante de desenvolvimento de negócio também conhecido como bdr a responsabilidade dele é ir atrás de oportunidades muitas vezes via prospecção fria eles fazem isso através de ligação e de os fre de geração de Lead sempre explorando a prospecção e os leads gerados ciclo de vendas aqui eu tenho um cara chamado executivo

de conta também conhecido como ae account Executive ele tá responsável por desenvolvimento de negócio parceria de estratégia parceria de canal Qual que é o objetivo desse cara criar relacionamento comercial e fechar novos clientes gestão de conta closer fechou a venda o fechou a venda ele vai passar agora para alguém fazer pós-venda representante de contas ou representante do Sucesso do cliente Qual que é o objetivo dele continuar o relacionamento com o cliente garantindo que o cliente continue pagando e possa expandir assim como também conquistar o sucesso e os objetivos que ele tinha no momento que ele

assinou um contrato contigo Quando eu olho pro ciclo de venda completo bdr A closer eu tenho aqui ó geração de reuniões com e-mails frios estou mandando e-mail buscando indicação e buscando resposta eu tenho ligação com o objetivo de qualificar a oportunidade eu tenho o que eu chamo de Discover Call que é uma ligação de exploração tentando entender problemas desafios necessidades e ameaças eu tenho apresentação de negócio fechado onde o closer vai apresentar a solução e trabalhar para fechar eu tenho chamado de acompanhamento de negociações e implementações onde eu vou trabalhar os pontos finais que eu

preciso para conseguir fechar o contrato e eu tenho fechamento de negócio esse é o ciclo completo de vendas da reunião até o fechamento como prever faturamento e planejar estratégias e ações para mim o principal ponto é você precisa desenhar funil de aquisição de clientes para mim sinceramente Só existe três formas de aumentar o seu faturamento e planejar ele de maneira previsível tá ou você faz com que mais oportunidades entrem no topo do teu funil isso aqui são estratégia de Topo ou você aumenta tua taxa de conversão estratégia de meio de funil você aumenta a taxa

de conversão S de uma etapa para outra Então hoje você converte 20% das suas oportunidades vai criar estratégia para converter 30 para converter 40 para converter 50 ou por último na estratégias de fundo de funil você vai aumentar o teu ticket médio você vai cobrar mais para cada cliente que você fe ou você aumenta a receita aqui embaixo ou você aumenta a eficiência aqui do meio ou você aumenta a quantidade de pessoas thgo por que que a prospecção outbound o conceito de receita previsível pode me ajudar Nisso porque a única forma de você trabalhar dos

três é pela prospecção na prospecção eu aumento a quantidade quanto mais sdrs ou bdr eu coloco mais gente eu vou ter entrando no topo quanto melhor fica o seu processo de vendas e quanto melhor definido é o teu ICP melhor vai ser tua taxa conversão quanto maior as contas que você vai mais caro você vai cobrar para entregar o teu produto teu serviço dessa maneira você faz o combo completo trabalhando nas três pontas compreensão da metodologia e aplicação prática de maneira resumida receita previsível significa você criar previsibilidade de vendas tirando a função do vendedor de

prospectar e vender e especializando a função dividindo a função entre os bdrs e os closers colocando um time responsável em prospectar e Agendar a reunião e colocando no time responsável em Fechar Sair daquela venda amadora que conta com indicação e profissionalizar o processo onde você define perfil de cliente ideal uma abordagem assertiva e para de falar de produto apresentando como você resolve o problema que o teu cliente passa toda vez que você estrutura isso você consegue planejar e ter previsibilidade no teu resultado técnicas para prever receita e tomar decisões e informações que levam à riqueza

quando você combina tudo isso o resultado final da tua operação comercial É esse aqui é você ter um processo Claro da identificação a passagem de bastão usar tecnologia para construir lista usar tecnologia para prospectar usar software de venda e track de e-mail para saber quem tá mordendo a isca e ter um CRM com dados completos que permitem você alavancar resultado a partir do momento que você tem cada vez mais informação consegue otimizar a tua operação Muito importante se você ainda não assistiu aula anterior Vou deixar um card aqui é só você clicar e voltar lá

nela agora se você quer assistir a última aula do curso prospecção Milionária é só você clicar no card que tá aqui muito importante comenta o que que você achou dessa aula você quer ver mais conteúdos como esse se você ainda não é inscrito no canal se inscreve agora e marca no Sininho para ser notificado assim você não perde nenhum treinamento que eu vou lançar aqui