Técnicas de Vendas para Secretária Médica Agendar Mais

olá doutor vamos falar de técnicas de venda para que a sua secretária a gente mais quando um paciente liga no seu consultório o que você vai assistir a partir de agora é uma gravação que eu fiz uma aula na qual eu falo sobre técnicas de venda para a secretária a médica ainda mais nessa gravação como eu estava numa aula ao vivo olhando pro meu computador eu não vou olhar para a câmera mas o conteúdo será de grande valia eu tenho certeza que só a sua secretária assistiu se você assistir depois treinar ela aumentará então as

vendas das consultas e dos procedimentos no seu consultório então vão para a aula o lado ator tudo bem seja muito bem vindo a mais um episódio aqui do médico celebridade cast nós estamos no episódio no de número 15 e nesse episódio eu vou falar pra você que é médico como aumentar a probabilidade da sua secretária conseguir agendar mais consultas e mais procedimentos o seu consultório e na sua clínica então nesse episódio nós vamos falar de técnicas de venda para que a sua secretária consiga vender mais os seus serviços e você pode estar se perguntando mas

victor será que eu que sou médico tem que escutar esse podcast a minha secretária tem que escutar todo esse conteúdo aqui na verdade tanto você médico pode escutar esse podcast depois treinar lá de acordo com aquilo que eu vou falar ou simplesmente dá algumas dicas pra ela ou também é muito valor que você peça para que a sua secretária escuta o que eu vou falar daqui pra frente escutas nos próximos minutos porque tem muito conteúdo para que ela aprenda de uma vez por todas vender os seus serviços então nós vamos focar em técnicas de venda

nesse episódio aqui eu não vou falar para vocês sobre processos que a sua secretária tem que seguir como que só secretário tem que portar como que deve ser por exemplo a recepcionista do seu consultório e coisas do tipo não nós vamos falar de técnicas de venda então é tudo voltado pra venda e de onde eu tirei todos esses conceitos têm um curso meu que se chama secretária médica lucrativa não sei se você já ouviu falar desse curso se você já se inscreveu se a sua secretária já fez esse curso secretária e médica lucrativo e nesse

curso que tem horas e horas de aulas e dezenas de aulas que eu falo só técnicas de venda eu trouxe um pouco do conteúdo do curso secretária a médica lucrativa pra esse episódio de número 15 porque a gente sabe que é muito importante que a sua secretária saiba vender motor todos os dias dezenas de pacientes liga para o seu consultório dependendo do tamanho se for uma clínica pode ser até centenas ou até milhares de pessoas ligam naquela clínica e sabe o que acontece a gente fez uma pesquisa e notar o seguinte em consultórios médicos ligados

à estética a cada dez ligações que o consultório ou clínica recebe sete ligações são perdidas ou seja o paciente fala que não vai agendar porque não atende o plano dele não vai agendar ainda porque precisa conversar com a esposa o marido ou seja não há agenda e aí que acontece perdeu a ligação ele vai agendar depois com outro concorrente com outro colega já em clínicas de que em clínicas e consultórios que não se trata de estética que acontece metade das ligações são perdidas então de cada 10 5 são perdidas e aí quando a gente começa

a utilizar essas técnicas de venda o intuito é que a sua secretária não perca mais ligações que ao quando um paciente ligar o seu consultório a sua secretária perceba o quanto é importante ela atender de forma profissional esse telefone ela responder porque muitas vezes o paciente vai entrar em contato via o whatsapp então ela responder esse paciente da maneira correta é pra isso que esse episódio foi feito então pra te técnicas de venda para que a sua secretária sabe o vendem mais ela colocar em prática é claro que não é toda ligação que vai converter

em um agendamento ela ainda vai continuar perdendo ligações e tudo mais mas é o que eu sempre falo no curso secretária a médica lucrativa imagine de cada dez ligações que uma agente a mais do que agendava ou que pelo menos 5% a mais de agendamento você tenha por que você utilizou essas técnicas de venda de 10% a mais enquanto que isso não vai reverter em receita no final de um ano imagina 5% a mais de agendamento porque a sua secretária vender então é muito importante porque a gente sabe que o médico ele se preocupa muito

com a questão técnica então ele vai pra congressos ele isto é consegue de uma forma ou outra aperfeiçoar toda a sua técnica mas o que acontece quem liga quem atende quando um paciente liga quem é que atendeu o telefone é a secretária esse a secretária não tiver bem treinada que vai acontecer vai perder a ligação de nada adianta um médico ser bom tecnicamente então por isso que a gente vai falar dessas técnicas está o motor para começar toda vez que o telefone tocar no seu consultório é um é fundamental que a sua secretária conheça o

perfil daquele paciente que está ligando e quando a gente fala perfil de paciente tanto o perfil demográfico quanto o perfil psicológico perfil demográfico básicos e homens e mulher de jovens e adultos é idoso que está ligando é e aí mais um perfil demográfico qualquer região que essa pessoa reside então ela colher essas informações porque depois durante as aulas e vai ver que vai fazer muito sentido que a sua secretária acolher esse perfil demográfico mas além do perfil demográfico também é fundamental que a sua secretária colha o perfil psicológico do paciente quando escolher que ela é

conseguir entender com poucas palavras qual é o perfil psicológico desses pacientes é um paciente que está do outro lado do telefone ansioso ele está desconfortável se ele está desconfiado se ele está aflito sabe por quê porque quando eu identifico qual é o perfil do meu paciente e principalmente o perfil psicológico eu consigo construir com ele uma comunicação que vai transmitir um senta com um sentimento contrário ou transmitir um sentimento complementar a esse paciente então por exemplo é imagine que você recebe no seu consultório um telefonema de um paciente que está ansioso certo e você acha

que sua secretária ela tem desse paciente também de forma ansiosa ela vai melhorar ou ela vai piorar esse atendimento ela vai aumentar a probabilidade desse paciente agendar ela vai diminuir é claro que ela vai diminuir então ela precisa quando ela identifica que se que o perfil psicológico do paciente é um perfil ansioso ela precisa ter um atendimento contrário ela não pode passar a ansiedade pelo paciente ela precisa transmitir calma e muito isso que a gente vai conversar hoje tá sobre esses perfis psicológicos do paciente como atender eles da maneira correta ou não outra coisa por

exemplo um paciente que liga e ela entende que ele está desconfiado então o paciente que ele não tem tanta certeza sobre aquele tratamento que ele ligou pra ele pra saber mais informações principalmente se a um tratamento mais ligado à estética paciente está desconfiada e aí eu vou também eu vou de mim eu vou eu sou secretário não posso trazer poucas informações sobre aquele tratamento eu preciso entrar em detalhes porque se ele está desconfiado quanto mais detalhes falar sobre aquele tratamento mais esse paciente vai primeiro se sente ouvido mas principalmente se sente interessado vai quebrar essa

barreira da desconfiança então é interessante a gente sempre transmitir sensações contrárias quando essa sensação quando o perfil psicológico do paciente é um perfil mais de características negativas como ansiedade desconfortável desconfiado aflito e tudo mais a partir do momento que ela identificou então o perfil psicológico e demográfico outra coisa que a sua secretária tem que identificar quando o paciente liga no consultório quem é o decisor de compra muitas vezes quem liga no consultório para marcar consulta é a esposa que liga no consultório para marcar a consulta com o marido o marido ligou para marcar consulta com

a esposa ou é a mãe que liga para marcar uma consulta com o filho ou a filha que liga pra marcar consulta com o pai tudo bem mas será que essa pessoa desses é a decisão de compra e até mesmo quando o paciente liga então eu ligo para o seu consultório e eu quero o seu serviço mas quem é que vai decidir se eu quero seu serviço ou não na verdade se eu devo fazer o seu serviço não é por exemplo meu pai que é quem paga as contas é a minha mãe ou é o

meu filho que vai se decidir porque é ele que toma conta dessas coisas pra mim pro tour uma idade avança saiba quem é o decisor de compra quando o paciente liga ea sua secretária tem o telefone isso é muito importante que ela consiga compreender em poucas palavras e a gente tem algumas técnicas para ela conseguir chegar até essas decisões de compra e aí a partir do momento que ela identifica quem a decisão de compra quais informações que decisões de compra precisa pressa de se se decidir favorável ao seu tratamento médico entendeu porque muitas vezes quem

está falando é uma pessoa que não é quem vai decidir no final se vai comprar se vai agendar ou não e aí quando eu sei quais informações se decisor precisa eu vou falar para esse interlocutor quais é eu vou falar um pouco mais detalhadamente sobre essas informações mas o principal toda vez que só secretária consegue identificar que quem está do outro lado não é o decisor de compra o interessante é aquela gente pra falar com ele certo o que acontece muitas vezes a secretária fala com alguém e esse alguém dá uma desculpa que precisa então

falar com o pai porque o pai que vai marcar consulta é o pai que vai se decidir se vai fazer o tratamento não e ela simplesmente vai então tudo bem falou com seu pai sendo que na verdade então ela precisa marcar uma conversa para falar com o pai é claro que um paciente outro vai falar que não que não precisa que ele mesmo lida com o pai e com a mãe com um filho com a filha coisas do tipo ótimo porém quanto mais ela marcar essa essa ligação para falar com decisões de compra a probabilidade

desse paciente depois agendar é maior porque ela vai tirar as dúvidas diretamente com decisão de compra se você notar bem essas técnicas que o cantor falando para vocês sobre aumentar a probabilidade da sua secretária agenda mais tudo tem a ver com a proatividade dela uma secretária a médica lucrativo é uma secretária que quando a pessoa do outro lado da linha fala ah eu preciso falar então com o meu pai porque é ele que decide essas coisas e ela fala tudo bem falou com seu pai ela tá fazendo um papel passivo está sendo proativos agora quando

ela fala não então eu posso agendar um horário para falar com seu pai tirar as dúvidas sobre esse tratamento tirar as dúvidas sobre o doutor sobre como como que a nossa clínica atende quais são as modalidades etc ela já está sendo pró-ativos então isso vai custar uma ligação mais pra ela vai mas provavelmente vai custar um agendamento ar mais pra você então ela vai ganhar você vai ganhar todo mundo vai ganhar então a gente precisa identificar quem é esse decisões de compra toda vez que um paciente liga então secretário nesse primeiro momento ela além de

conseguir identificar qual é o perfil demográfico e psicológico do paciente ela precisa identificar quem é o decisor de compra e aí depois que ela identificou isso ela precisa também identificar se um paciente novo ou se um paciente de retorno e o paciente retornar aquele paciente que vai retornar depois de 30 dias aquele retorno que a gente conhece estou falando do paciente fidelizado aquele paciente que há um ano ele fez um tratamento com você só que ele vai retornar daqui um ano para fazer um outro tratamento ou vai retomar o tratamento dele e tudo mais o

até aquelas doenças crônicas que o paciente visita o médico várias vezes durante o ano é interessante que essa secretária o que identifique se trata de um paciente novo ou se trata desse paciente de retorno sabe por quê por que o tratamento deve ser diferente quando eu tenho um paciente novo na linha eu preciso criar valor com ele quando eu tenho um paciente novo na linha que não conhece o médico não conhece a clínica nunca teve uma experiência no serviço que ofereço eu não posso simplesmente tratasse paciente com poucas palavras sem entender o que ele quer

realmente sem propor para ele sem falar de detalhes sem criar valor com esse paciente agora um paciente de retorno eu preciso entrar em detalhes nem por menores que ele já conhece sobre a crise a clínica ou sobre o médico preciso falar sobre o currículo médico sendo que esse paciente já foi atendida dois meses é claro que não agora um paciente de retorno quanto mais agora eu preciso trabalhar a intimidade com ele e é claro que essa intimidade tem bom senso quando eu falo de intimidade mas por exemplo quando um paciente de retorno liga no consultório

e você uma secretária a médica lucrativo você quer um médico que estreei na sua secretária para aquela gente cada vez mais os seus serviços você já sabe que é interessante a gente tem notado algumas peculiaridades do paciente por exemplo você sabe que a filha do paciente está prestando vestibular para medicina e faz seis meses que ele não retorna porque isso a gente tenha notado tanto no sistema quanto na caderneta da secretária a médica lucrativo e aí que vai acontecer esse paciente ligou e aí custa perguntar pra ele se deu tudo certo no vestibular da filha

de medicina e se deu certo ela vai parabenizar os pacientes esse paciente vai criar um vínculo tão grande tanto com a secretária contou com a marca do médico que ele vai se sentir satisfeito é cada vez mais porque a gente está proporcionando uma experiência ótima pra ele já sente íntimo e é lógico sempre dentro do bom senso e parabenizar porque a filha do paciente passou no vestibular de medicina é fantástico mas por que a secretaria está atenta com esses detalhes agora um paciente novo que liga e não conhece nada sobre o médico vou falar sobre

a eu vou falar sobre algo íntimo dele sendo que eu nem conheço é claro que não com esse paciente novo é preciso criar valor então eu vou precisar falar pra ele algumas alguns elementos da autoridade do médico alguns diferenciais da clínica para depois eu falar de preço com o paciente para depois ao responder se eu atendo aquele convênio não por exemplo o paciente novo ligou e perguntou a vocês atendem esse convênio aqui porque eu tenho esse convênio quero saber se o doutor atende a vida dela falar sim ou não e na maioria dos casos a

falar não atendemos com velho que o paciente vai fazer vai desligar o telefone era uma secretária que preza pelo lucro ela não vai simplesmente falar que não atende o convênio antes ela vai se identificou que essa é a pergunta de barreira inicial então vamos criar valor vou falar olha só deixou só deixou só olhar que nos sistemas a gente já tem seu o seu plano mas antes disso como você conheceu o médico o paciente é fla encontrei na internet não se encontrou na internet eu sabia que o doutor ele tem 37 anos experiência que na

região já atendeu mais de 5.400 casos como seu e vai começar a criar valor ea gente vai falar muito de valor é em todo é esse esse podcast aqui tá bom e como construir valor mas vamos lá sua secretária identificou o perfil demográfico psicológico do paciente identificou quem a decisão de compra identificou se um paciente novo ou se é um paciente de retorno ela já fez 6 o caminho ela já está muito próxima de começar a aplicar técnicas de venda agora eu vou precisar lembro que eu te falei dessas questões íntimas com um paciente de

retorno eu vou precisar então sempre ter anotado as peculiaridades do paciente isso é fantástico eu lembro de um de um médico que uma vez falou pra mim o grande segredo dele é que tudo o paciente falava se notasse que era algo é íntimo e que 10 e que fosse uma ponte para o próximo atendimento ele anotava então o paciente falou assim ah doutor eu tô fazendo tratamento porque eu vou para portugal no final de um ano encontrar uma família de amigos que eu tenho em portugal eu tenho uma família e eu visito a sempre e

eu vou pra lá e então quero fazer esse tratamento para passar férias na europa principalmente portugal está bem aí o paciente retornar daqui a cinco meses no consultório o médico falava quando foi suas férias em portugal dona maria ii ea família é que você ea família recebeu bem como foi passar o fim de ano lá e ainda maria falava por dois minutos das férias dela logo ela pensava em ser médico é fantástico ele realmente gosta de mim ele lembra de mim não só ele não só está preocupado em fazer a que as questões técnicas e

fazer o serviço em mim mas ele gosta de mim como pessoa ou seja humanização e aí passar isso para a secretária também é importante a secretária precisa ter essas peculiaridades dos pacientes anotado muitos ter sistemas e talvez esse seja o seu caso ele abre essa possibilidade da gente anotar essa peculiaridade do paciente mas caso não tenha a secretária a médica lucrativo ela tem que ter ali um manual de vendas dela e ela nesse manuela vai notar de paciente para paciente por exemplo a filha do paciente está prestando vestibular para medicina daqui seis meses quando o

paciente ligar de novo interessante a secretária perguntar se deu certo o vestibular de medicina se a filha dele é já é uma uma aluna de medicina e coisas do tipo ou se não se notou que o paciente só fala dos netos é interessante notar então e perguntar como é que são seus netos a montar até talvez o nome conectar sua neta carol e aí perguntar pra esse paciente como foi a viagem para os estados unidos é ea sua casa terminou de construir e coisas do tipo então ela notou a peculiaridade isso você vai ver que

vai criar cada vez mais valor com seus pacientes uma secretária que está atenta que é proativa sabe muito bem como fazer isso agora depois que ela já anotou tudo o que eu te falei aqui as primeiras etapas perfil psicológico demográfico que ela já notou que é o decisor de compras é um paciente novo de retorno foi de retorno às peculiaridades nós vamos passar então para as técnicas de venda realmente as técnicas de venda toda vez que um paciente liga para o consultório existe uma coisa que se chama é atendimento a cônico que é simplesmente a

secretária isso acontece muito talvez só aconteça com a sua secretária agora em 3 antes você começar a prestar atenção você gravar algumas ligações você fazer o seguinte você ligar para o consultório que a gente chama de the ghost col né que seria uma ligação fantasma ou se ligar para o consultório fingir que é um cliente ou senão pedir para alguém ligar pra ver como a secretária atende saber que a maioria das secretárias médicas que não são lucrativas elas não fazem perguntas abertas por paciente ela não deixa o paciente falar ela não aplique escuta ativa e

ela fala mais do que o paciente logo o paciente lembre-se a experiência do paciente começa já na ligação hora que o paciente pega o telefone para ligar e falar com a secretária ali começa já a sua experiência a experiência dele com o seu consultório com sua clínica se ele é mal atendido pela secretária que vai acontecer e nem vai marcar com você logo uma experiência ruim só secretário não sabe aplicar algumas técnicas de venda logo não vai agendar e esse atendimento lacônico na qual as secretárias falam apenas sim ou não e fazem perguntas fechadas o

que acontece com a gente fala pouco lembro que você já muito provavelmente já sabe que quanto mais o paciente falar mais ele vai sentir ouvido quanto mais ele sentiu ouvido mais ele vai se sentir satisfeito e quanto mais ele se sente satisfeito mas ele vai retornar para o seu consultório essa questão de ouvir o paciente faz sentido também a gente fala de secretária isso é isso tudo tá saber que quando a gente liga para agendar uma consulta ea secretária se mostra disposta a ouvir o nosso problema a probabilidade do paciente agendar é maior e aí

o que eu passei o que quer ser sua secretária vai fazer pra não cair nesse atendimento lacônico sempre fazer perguntas abertas para esse paciente perguntar como é que ele está sentindo em relação aquele problema qual que é o objetivo dele o porquê ele ligou o que ele espera do tratamento coisas do tipo então ela precisa fazer isso e enquanto o paciente fala precisa aplicar uma técnica que a gente chama de escuta ativa a escuta ativa é o paciente enquanto fala o secretário tem que emitir alguns sons do tipo 1a a assim ok fale mais sobre

isso ou seja mostrar que está do outro lado escutando aplicar escuta ativa e sempre pedi pra ele fala mais fala mais ea sua secretária pode falar mas eu não tenho tanto tempo paciente legal não posso saber se o paciente o que eles querem o que eles esperam só simplesmente pergunto qual é o plano dele fala as modalidades de pagamento se ele quiser é ele a agenda se ele quiser não agenda quantos parceiros a secretária não opere simplesmente porque ela não aplica a expectativa porque ela faz um atendimento lacônico porque ela não faz perguntas abertas então

interessante a gente sempre colocar uma meta lhe deve escutar 70% e falar 30% isso vai aumentar os seus agendamentos quando ela ter essa percepção todas essas técnicas que eu te falei o que quer atendimento a conoco quais são os modelos de pergunta aberta a escuta ativa tudo isso tem uma aula para cada um desses módulos têm uma aula dentro do secretário médica lucrativo uma aula completa então quando eu falo de por exemplo escuta ativa têm uma aula completa eu dou exemplos lá aqui a gente tem que ser um pouco mais dinâmico tá mas lá não

secretária a médica lucrativa nesse curso tem tudo pra você é ter uma secretária que sabe vender bem os seus serviços outra técnica de venda que é importantíssimo com a secretária aplique é o raptor vocês você já ouviu falar de aporte é muito utilizado principalmente da psicologia ele é muito utilizado na venda e uma secretária a médica lucrativo ela precisa aplicar se rapport simplesmente espelhar o paciente está do outro lado do telefone e do outro lado da linha espelhar um pouco as ações desse paciente pra que lembra que a gente geralmente a gente gosta de fazer

negócios com pessoas que são parecidas com a gente isso é psicológico tá não sou eu quem falo vários grandes autores falam sobre isso a gente gosta de fazer negócios com pessoas que são parecidas com a gente a gente tem amizade com pessoas realmente que são do nosso nível social que são parecidas com a gente tanto fisicamente quanto que pensa como a gente seja questões políticas religiosas é toda vez que eu viajo por exemplo para fora do brasil geralmente faço muita amizade com quem com brasileiros também estão fora porque ali a gente tem a comunidade ou

seja são pessoas que de alguma forma tem semelhanças com a gente ea gente tem que utilizar muita semelhança na hora de fazer marketing ea sua secretária tem que utilizar também essa semelhança na hora de atender isso faz uma secretária tem um atendimento mais profissional e o rapport é uma dessas técnicas a partir do momento que a secretária consegue identificar qual é o tom de voz que aquele paciente está do outro lado da linha falando e ela de alguma maneira conseguiu chegar ao tom de voz dela próximo daquele paciente então se um paciente fala muito baixo

ela vai falar um pouco mais baixa o paciente falar o que ela falar um pouco mais alto porque o paciente precisa se identificar ela então tom de voz é uma das coisas sutaque outra se ela conseguir de alguma forma identificar o sotaque conseguir arrastar um pouco de sotaque dela próximo aquele sotaque do paciente o paciente vai se sentir isso é sobre consciente está ele vai se sentir um pouco mais confortável naquela ligação à velocidade da fala é uma delas eu sou uma pessoa você já deve ter notado que eu falo rápido eu tenho uma velocidade

de raciocínio e na fala companhia não falo muito rápido toda vez que eu liguei principalmente eu liguei no consultório médico ea secretária aquela pessoa que fala muito devagar que dá vontade de falar a filha fala mais rápido pelo amor de deus campo tem todo esse tempo do mundo isso faz mal pra mim só que será que só eu sei que eu sou victor já se pensa assim não seu paciente pensa assim também só cesso a secretária estiver atenta isso e conseguir para aquelas pessoas que falam mais vagar ela falar mais devagar são pessoas realmente querem

mais detalhes que a fala é mais suave seu secretário repetir isso ou ao contrário se ela foi um pouco mais veloz com aquelas pessoas que têm uma fala um pouco mais veloz com certeza as pessoas ficaram mais confortáveis o vocabulário também é uma outra parte do aporte o secretário conseguiu identificar o vocabulário do paciente algumas palavras chave isso vai aumentar muito a probabilidade do paciente agendar quando a gente faz treinamento com o secretário por exemplo o paciente league ela identifica o paciente fala toda hora no final de cada frase a palavra está entendendo então paciente

fala olha só vocês atendem o plano da unimed é entendeu ea secretária ela vai dar algumas respostas ela falou assim a gente atende o plano da unimed entendeu ou seja vai utilizar a palavra chave entendeu também no final dessas frases isso é criar apólice identificar similaridades com o paciente e aumentar a probabilidade de se sentir confortável no atendimento agora ela já colocou em prática essas técnicas que eu te falei o que falta para que a sua secretária então consigo agendar mais falta à sua secretária ter atenção aos detalhes que o paciente fala imagina que o

paciente liga no consultório e secretária falou dos planos de atendimento e aí não atende o plano dele e falou que então o preço à vista da consulta o preço da consulta era x e aí o paciente vai falar para o seguinte tudo bem depois eu ligo porque falta a fatura do meu cartão fecha dia 15 e aí eu quero depois agendar e continua a conversa e aí o paciente desliga o telefone e se despede se a sua secretaria está atenta aos detalhes que o paciente falou que a gente precisa treinar isso muito bem ela que

vai acontecer no final da ligação ela vai falar o seguinte falando de tal seu cartão fecha no dia 15 certo porque ela acabou mais pra ela no dia 16 às 8 da manhã eu posso te ligar pra gente agendar eu posso ligar para saber se você ainda tem interesse no agendamento com o doutor o paciente não vai ter como fugir porque ele já deu a desculpa do da fatura do cartão ou realmente pode ser verdade a fatura do cartão e aí eu ajudarei até mais porque eu não vou esperar o paciente livre porque lembro se

o paciente desligou o telefone para a unidade e ligar de volta é bem baixo como eu não quero perder um contato já feito com o paciente ou seja o passageiro paciente já entrou em contato comigo o que quer dizer isso que o paciente quer o meu serviço e aí eu vou deixar escapar simplesmente porque eu vou esperar ele me ligar então dia 16 não ela prestou atenção que a fatura e fecha no dia 15 ela vai ligar pra ele no dia 15 conseqüentemente no dia 16 consequentemente esse paciente provavelmente vai agendar agora é aquele que

deu desculpe mas ele não vai ter eu ficar sem graça em falar que não porque ele dá a desculpa do cartão ela ligar muito provavelmente o paciente pode fechar tá então a prestar atenção nesses detalhes outro detalhe o paciente que toda hora fala que tem medo de dor medo de dor ou seja identificou que um paciente que está de alguma forma desconfortável que está com medo é que ela vai fazer nova começou a explicar pro senhor fulano de tal e caso como seu centro cirúrgico seja o procedimento a falar o doutor geralmente atende aqui a

gente tem um anestesista senão vai sentir dor nenhuma exista que trabalha com ele ou o esse procedimento tem uma anestesia local que o que o doutor aplica os próprios pacientes quando saem aqui falam que não sente dor é claro que cada paciente é um caso de paciente pode sentir dor mas o desde que eu trabalho aqui quase todo mundo não lembro de alguém falar que sentiu dor ou seja prestou atenção no que o paciente tinha medo de dor certo mais uma vez prestar atenção no detalhe outra coisa que os pacientes falam muito na hora de

dar essas desculpas ele agendava agendar uma secretária a médica lucrativa que presta atenção nos detalhes sabe muito bem é quando o paciente fala que precisa falar com a esposa o marido para agendar é preciso falar com minha esposa para agendar eu preciso falar com o meu marido que vai acontecer uma secretária que presta atenção nos detalhes que ela pode fazer fulano de tal posso ligar para sua esposa só pode passar o telefone a sua esposa para explicar os detalhes desse procedimento porque ela não resta nenhuma dúvida depois vocês pra ao conversar com vocês tenham mais

informação para conversar entre os dois ou senão pra eu falar sobre o currículo do médico que é o médico o sobre as diferenças aqui da clínica muitas vezes o paciente não falar tudo bem tá que o telefone do meu marido aqui o telefone da minha esposa que vai acontecer a secretária a médica entrou em contato com a esposa explica fala com o falo contexto que o marido ligou na clínica e precisava de tratamento e que achava interessante tirar aquela soubesse todas as informações a probabilidade depois deles agendarem é maior então quanto mais o secretário tiver

para esses detalhes mais ela consegue aumentar os agendamentos dentro do seu consultório outra coisa que só secretário é preciso identificar toda vez que o telefone toca é a situação é identificar se o paciente por exemplo está no ambiente ideal para se abrir ou se o paciente quer naquele momento colher informações ou se ele está numa ligação rápida se ele está no trânsito por exemplo está no trânsito está dentro do ambiente de trabalho então imagine um paciente que liga um urologista que tal exemplo o urologista ele está no ambiente de trabalho ele liga numa clínica de

fertilidade então liga numa clínica de fertilidade masculina ele não quer se abrir naquele momento se tiver um ambiente de trabalho e é secretário se ela conseguir identificar qual situação que o paciente se encontra isso existem perguntas do tipo é um momento pra gente conversar se quer que eu te ligo mais tarde qual horário e marcar ligar realmente naquele horário então ao identificar essa situação a probabilidade do agendamento é maior que muitas vezes o paciente vai ligar e ele não pode falar e está na frente de um familiar na frente de um amigo que ele não

quer conversar e só ligou pra saber se atende o plano dele ou não muitas vezes estava o trabalho está no trânsito ele quer saber a informação rápida qual o quanto é o valor da consulta só que lembra preciso criar valor com esse paciente e identificou que essa não é a melhor situação para o que é esse valor porque eu não vou conseguir é passar para ele todas as informações que na verdade vão criar esse valor para fazer com que a gente no final então uma secretária que está atenta que é proativo ela vai identificar se

o paciente está nesse ambiente ideal qualquer situação dele atual pra fazer um segundo contato é nesse segundo contato que ela cria valor e nesse segundo contato que ela consegue aumentar os agendamentos então a situação também é importante e depois que ela fez tudo isso que ela identificou os detalhes que ela criou a porta ela identificou a situação que tem que acontece ela precisa então identificar o time certo para agendar mais uma vez paciente vai ligar e pode ser que ele fala precisa falar com a esposa com maridos paciente vai ligar a falar que ele precisa

pensar que ele precisa ver se ele financeiramente toque preciso ver a fatura do cartão coisas do tipo ele vai dar uma desculpa sua secretária que está atenta que ela mais o que ela vai fazer ela vai identificar qual é o melhor dia e horário específico para entrar em contato com ele ela deve cumprir isso certo então ela vai falar o seguinte pra ele olha só fulano de tal vai falar com o paciente eu posso te ligar dia tal ou qual é o melhor dia para utilizar o só para saber uma resposta porque é o seguinte

a agenda do médico está muito voltado para esse mês então se eu não tiver uma resposta em 34 dias muito provavelmente a gente não vai ter nem espaço para que os próximos dois meses pra que você realize o procedimento ou seja colocou muita escassez na cabeça desse paciente e paciente foi então me liga no dia tal do liga na quarta feira é às 8 da manhã aqui com a secretária a fazer vai votar e vai ligar na quarta feira às 8 da manhã tá bom porque palavra tem que ser cumprido vai ligar probabilidade desse paciente

agendar é maior tabom porque ela vai o que identificar e vai ligar certo a além de tudo toda vez que a sua secretária consegui então identificar citar qual é o melhor horário para ligar e qual que é o melhor dia para ligar eu vou ter que ficar aplicar uma técnica ea secretária a médica lucrativo ela sabe que existe essa técnica se chama agendamento experimental ao invés de deixar o paciente tomar essa decisão que é mais uma decisão e quanto mais decisões eu fazer com que o paciente tome a propriedade da legenda é menor porque ele

está gastando muita energia tomando decisão ele está tirando o foco além do agendamento o foco da compra então se eu só secretária fala paciente que dia que eu posso te ligar e qual o horário o paciente precisa pensar precisa em um segundo a pensar em toda a agenda da semana em todo o horário vai falar é preciso pensar e aí ele não vai deixar ele não vai dar uma resposta é assertiva sobre o dia sobre o horário então é a sua secretária tem que colocar em prática um negócio que se chama experiência agendamento experimental vai

perguntar qual é o melhor de melhor horário ela vai falar se eu posso ligar na terça ou na quarta feira ou seja ela vai dar sempre duas opções pra ele mas ela vai ter a proatividade de sugerir esse dia a paciente a falar um na terça eu trabalho até tarde na quarta feira então tá bom na quarta feira posso ligar às 11 da manhã com as 17 horas o paciente vai pensar às 11 da manhã às 11 da manhã ou seja eu não deixo paciente pensar muito com o melhor dia e horário para retomar uma

ligação porque o paciente ficou de dar uma resposta entre conversar com alguém da família com 1 ou estudar mais informais sobre aquele procedimento então ela já agenda mas ela faz esse agendamento experimentar na cola sugere uma data seja um dia da semana uma data específica e um horário também isso vai aumentar o tiro o trabalho do paciente pensar na agenda dele o melhor horário dele e eu sugiro que acontece a probabilidade dela teve êxito ao ligar para esse paciente é maior outra coisa que é importante depois então que eu faço eu coloco essas técnicas de

venda é eu sempre utilizar o transmídia com a minha secretária na hora que ela conversar com o paciente ou seja enviar valor do paciente em outra mídia imagina o paciente está no telefone falando que eu sou secretário e aí tá no começo de conversa ea sua secretária faz o seguinte falou 'você tá com o você tenha desaparecido mesmo número é eu posso enviar uma página do site que fala especificamente sobre esse problema sobre esse tratamento ou sobre essa patologia que você só falou sobre a cirurgia que você procura eu posso enviar porque o doutor ele

tem essa aqui no site ou mais além eu posso enviar matizado um vídeo que o doutor explica como é feita essa cirurgia imagine então o paciente que liga no consultório para saber sobre uma cirurgia disse o secretário minutos depois com o telefone desligado envia no hati zap desse paciente um vídeo no qual você médico explica passo a passo dessa cirurgia isso tira o medo do paciente e só aumenta a probabilidade do paciente agendar e uma secretária a médica lucrativa que é proativa vai utilizar se transmitir ou seja saiu telefone e outras mídias construir valor que

esse paciente então enviar um vídeo novo desafio no qual o médico fala sobre o tratamento vai enviar o currículo do médico pode ser batizado pode ser primeiro pode virar uma página específica na internet um post de blog um vídeo no youtube no link uma entrevista na tv que o médico deu há muito tempo falou olha só eu tive uma entrevista que o doutor deu envia entrevista do doutor enviou o cartão interativos aquele cartão que a pessoa pode clicar e conhecer os serviços da clínica envia esse cartão whatsapp então quanto mais a sua secretária a sair

do telefone e for para outras mídias com esse paciente a probabilidade de legenda é menor o melhor é maior na verdade sabe porquê porque ela criou o valor que esse paciente então o transmídia fundamental agora de nada adianta a gente fazer tudo isso a sua secretária utilizar essas técnicas de venda e tudo mais se ela não tivesse crônica com o seu marketing lembra a gente fala muito de marketing que nos conteúdos dúvida já se no podcast os meus emails e tudo mais mas a sua secretária não souber né não souber o que está se passando

o seu marketing nada é fácil sentido olha só uma secretária médica lucrativo ela precisa ter acesso às mídias no médico ela precisa saber quem são os pacientes que fizeram perguntas no instagram no facebook ela precisa ter ciência das ações por exemplo essa semana a gente aqui na clínica fez uma ação de marketing só voltada botox agora imagine que a secretária não saiba disso o paciente liga e ela não sabe vender esse tratamento de esgoto toque não sabe os detalhes desse tratamento não sabe que tem uma uma promoção na semana o principal é que naquela semana

e específico têm algum tipo de desconto ou coisas do tipo eu só queria que sua secretária não tiver a par do que se passa no seu marketing a probabilidade da sua ação em algum momento não dá certo é grande porque uma hora o paciente vai ligar a estação o secretário não tiver de alguma forma é com essas informações ela não vai proporcionar o melhor atendimento possível eu vejo e muito médico como é o seguinte erro ele tem uma página no instagram tem uma página no facebook e secretário não sabe de nada do que se passa

tem vezes que a secretária nem segue ele o instagram no facebook é interessante que a secretária tem acesso que a sua secretária veja as respostas é interessante que a sua secretária responda aos pacientes que você tenha é segurança que você treine ela tenha segurança para que ela responda os pacientes ali mas principalmente para saber o que está se passando no marketing pra saber que sua agência está investindo mais essa semana em uma cirurgia - na outra que na outra que na próximo mês o foco vai ser diferente e coisas do tipo então a sincronia com

o marketing deve ser feita e secretária ea sua agência o secretário e o seu marketing tá bom e para a gente finalizar esse conteúdo aqui do podcast sobre secretária que sabe vender mais uma vez tudo isso que falei é nem 1% têm o curso secretária médica lucrativa porque fica inviável dar um curso que não pode cash um curso de horas e horas né mas vamos lá vou te dar algumas dicas finais de técnicas para que a sua secretária sabe sabe vender existe uma coisa que se chama pintar o quadro do futuro toda vez que um

paciente liga no seu consultório imagino que esse paciente está angustiado o espaço está com medo ele está ansioso porque se trata de uma dor que ele tem uma dor física ou psicológica do paciente sente dor fisicamente o paciente ele quer transformar algo algo na vida dele ele se a gente então foi para a estética essa questão psicológica talvez paciente anos se sente que precisa de alguma forma mudar o aspecto de um nariz precisa de alguma forma é mudar algum aspecto físico que ele sente se sente mal em relação aquilo e aí uma secretária que é

proativa que a lucrativa uma secretária a médica lucrativa a vender tem uma técnica que se chama pintar o quadro do futuro que é quando o paciente ligou para falar sobre aquele ela identificou que esse paciente está inseguro ela vai contar uma história de outro paciente é sem falar o nome do paciente porque esse anti ética não pode mas ela vai fazer o seguinte é técnica tá olha só é o paciente ligou e falou que quer agendar por exemplo um botox e aí a secretária atendeu e aí senti que esse paciente está relutante que ele precisa

de mais informações sobre o botox o que ele tá com medo ea identificou isso porque lembra ela precisa identificar os detalhes da conversa com o paciente ela vai falar o seguinte o engraçado você é ligado porque ontem mesmo veio uma paciente que tinha a mesma idade que você veio aplicar botox e ela também é quando ela ligou falou as mesmas coisas que você falou que estava com medo do eu estava com medo de ficar deformado coisas do tipo é medo de ficar paralisado porque a gente porque ela também tinha lido na internet muitas coisas parecidas

e ontem ela saiu aqui do consultório é muito feliz saiu feliz ainda a gente não consegue o resultado o botox e só depois de alguns dias que ele fica com resultado mais aparente mas não ficou muito feliz agora vamos mais além de lhe contar uma história de um paciente que há 15 dias foi no consultório aplicar botox e depois ligou agradecendo o que mandou a mensagem na mídia social porque já fez o efeito e contar essa história para o paciente ou seja tirou o medo porque contou outra história do paciente agora pintar o quadro do

futuro vai mais além do que simplesmente contar uma história de um paciente imagina que o paciente league e alguma forma ele está relutante mas ele sente alguma dor física ou psicológica ea sua secretária está atento a isso ela vai falar mas imagina sua vida daqui daqui uns dois três meses sem mais sentir essa dor dos pacientes geralmente relatam que isso mudou a vida deles que o investimento que eles fizeram valeu muito a pena por esse paciente não sente mais aquela dor porque o paciente conseguiu transformar o paciente tem uma autoestima maior então ela consegue trabalhar

esse quadro futuro na cabeça dele esse paciente já se imagina sem aquela dor mas nenhum paciente que sente dores no joelho por exemplo ao fazer exercício físico há dois anos e que ela fale sobre essa sobre esse quadro futuro ele sem essa dor daqui dois anos ele não vai pensar duas vezes ou três vezes na hora de investir em um procedimento o paciente muito provavelmente ele já comprou a ideia porque ele já se imagina no futuro então em tal quadro do futuro mas é claro com ética só não é vender coisas que não fazem sentido

não é vender um tratamento que não que não resolve nenhum problema com ética sem falar o nome do paciente mas conta essas histórias aumenta a probabilidade desse paciente agendar agora outras coisas que a sua secretária precisa saber na hora de fazer esse atendimento lucrativo é identificar quais são as objeções que esse paciente tem por exemplo é o preço avô eu vou ver se meu cartão é quando fecha a fatura do cartão eu vou pesquisar mais eu vou ver se na internet mas eu encontro mais informações vou ligar em outros consultórios que esse foi o primeiro

que eu liguei para saber um pouco do preço anotem de meu plano ou seja identificou que a objeção preço ou se não há objeção pode ser por exemplo a tempo mas eu estou sem tempo para fazer isso ou pode ser de informações é preciso de mais informações sobre esse procedimento vou procurar vai entrar na internet para procurar mais informações a partir do momento que ela conseguiu identificar quais são essas objeções mas o secretário deve quebrar essas objeções e aqui algumas dicas para quebrar suas objeções a primeira delas se chama escassez útil tá bom toda vez

que para que ela identificasse paciente da objeção interessante ela falou o seguinte olha só tudo bem e é você nunca agenda agora você vai buscar mais informações você vai ver a questão da fatura do seu cartão e tudo mais mas veja bem a agenda do ator é muito concorrida tá principalmente porque um daqui dois meses ele vai para o congresso fora e vai para os estados unidos ea agenda desses próximos dois meses está uma loucura eu tenho poucos horários aqui porque provavelmente daqui dois dias eu não vou ter mais horários já que a agenda agora

ou seja colocou a escassez isso aumenta muito a probabilidade do paciente agendar mas principalmente o segundo passo ao falar isso ela vai falar o seguinte eu posso agendar um horário para que você me deu uma resposta se você vai ou não agendar que com condutor se vai dar certo ou não possa agendar para a semana que vem para quarta feira às 8 da manhã eu te ligar quando ela colocou a escassez o paciente até chegar naquele dia é que ela agendou com ele ele vai levar muito em consideração entre agendar não e provavelmente ele vai

agendar porquê porque se trata de um médico muito concorrido se trata de um profissional muito buscado uma agenda muito concorrido nesse paciente a probidade legendar é maior porque porque assim a secretária identificou nenhuma objeção utilizou escassez sutil agendou e aí sim ela vai entrar em contato e para a gente finalizar esse podcast aqui mais uma dica para sua secretária a médica lucrativa toda vez que um paciente liga no consultório médico a sua secretária ao invés de falar de preço logo no início ao invés de simplesmente responder sim ou não de falar se atende convênio não

ela precisa criar valor com esse paciente é construir valor isso já falei pra vocês que não marketing é uma das regras é entre as regras top 10 marketing que nunca falar de preço antes de construir valor agora imagina que o paciente no consultório e só secretário consiga construir valor como ela vai construir valor com os pacientes se ela tiver um manual de venda não cola sabe diferencial do médico diferencial da clínica e diferencial do tratamento vou dar um exemplo de cada um aqui imagina que o paciente ligou para agendar e aí o secretário pergunta se

ela conhece ele conhece o médico e aí o paciente talvez já ouviu falar do médico encontrou informações do médico na internet talvez um colega de trabalho de cor esse médico para o paciente mas o paciente não conhece o jornal não conheço ele pessoalmente não sei muitas informações dela falar em valor logo no início ela constrói valor em cima da imagem do médico certo e aí existem elementos de autoridades são vários desses elementos por exemplo anos de experiência que o médico tem quantas vezes já fez aquela cirurgia se esse médico ele é membro de sociedades ele

está aquela sociedade onde ele se formou talvez as pessoas levam muito em consideração se ela está em são paulo pessoas que se formaram por exemplo na santa casa que se formaram na usp é na faculdade de medicina isso é um diferencial e aí eu ela é perguntar se o paciente conhece o médico ela está o doutor formado na usp está no ano tal tem mais de 32 anos experiência foi pioneiro na região em tal procedimento o doutor ele geralmente é convidado para canais de tv e até vou te passar um link no final da nossa

conversa de uma entrevista que ele deu na globo sobre o tema ou seja cria um valor tão grande na cabeça desse paciente que o paciente vai pensar sem médico talvez seja o melhor da região é preciso agendar com ele e aí a gente troca figura paciente não liga simplesmente para saber o preço de uma consulta a gente criou o valor e agora o paciente além de saber o preço ele sabe quem é o médico que o médico é muito importante e que talvez vai agendar agora muitas vezes o diferencial não tá no médico o diferencial

está na clínica então é uma clínica que tenha 57 anos na região é uma clínica que foi pioneira em tal alguma clínica que ela investe muito em tecnologia é uma clínica que tem um laboratório parceiro e aí existem n exemplos pra gente dar aqui e nos diferenciais da clínica tá bom e aí uma secretária que sabe disso quando o paciente ligar na clínica ela vai construir valor no nome da clínica para depois falar de preço de consulta se atende ou não o plano etc e pra finalizar diferencial do tratamento imagina que o paciente liga pra

fazer um tratamento mas lá na clínica vocês realizam um outro tratamento mas que também vai resolver o problema do paciente e quais os diferenciais desse tratamento ela começa aí está o doutor espero que tenha valido a pena a gente bater esse papo aqui durante alguns minutos sobre secretária médica lucrativa que esse episódio do seu podcast tenha feito sentido pra você e que de alguma forma a consiga fazer com que os seus agendamentos sejam cada vez mais lucrativos dentro do seu consultório porque você já sabe que uma ponta até a sua secretária que precisa ter técnicas

de venda e na outra ponta precisa você tem que entender de medicina e quanto mais ela saber de técnicas de venda mais pacientes ela consegue trazer pra você falar com você depois fazer essa medicina os seus sonhos então vai mais uma dica vale para secretar escutar responde envie o link pra ela de alguma forma vai ajudar ela e se você quer mais além quem mais além que ter bons resultados conheça o curso secretário médica lucrativo um curso online para que a sua secretária assista e aprenda dezenas e quando falo dezenas e dezenas são mais de

50 técnicas de venda que ela vai aprender e com certeza vão colocar em prática vai aumentar o seu agendamento no mais o meu muito obrigado pelo seu tempo mais uma vez espero que você tenha sucesso na sua clínica no seu consultório até o próximo episódio do médico celebridade cash e um grande abraço luta