Negociadores de HARVARD explicam: Como sempre conseguir o que deseja

William Nurry e Roger Fisher são os fundadores do Harvard Negotiation Project. Eles escreveram um livro juntos chamado "Como Chegar ao Sim". Recentemente, li este livro e quero compartilhar com vocês as principais lições.

De acordo com o livro, em uma negociação, não se trata de dividir as coisas 50-50 ou insistir no seu jeito ou no meu jeito, e definitivamente não é sobre ganhar ou perder. Se você está pensando em quem está ganhando, você já perdeu. Do que se trata uma ação?

Então, deixe-me dar alguns exemplos e você verá. Duas pessoas querem dividir um bolo, mas não conseguem concordar em como dividi-lo de forma justa. Independentemente de como você o corte, as duas pessoas vão reclamar que o outro lado ficou com um pedaço maior.

Então, o que você faz? Bom, você pede para uma das pessoas cortar o bolo e a outra pessoa escolhe primeiro. Como a pessoa que está cortando sabe que o outro lado vai escolher primeiro, ela o dividirá igualmente para evitar ficar com um pedaço menor.

Outro exemplo: dois homens discutem em uma biblioteca. Um quer a janela aberta para deixar entrar o ar fresco, o outro quer que a janela fique fechada para evitar que o vento leve seus papéis embora. Então, o que você faz?

Você a deixa meio aberta ou um pouco aberta ou fechada. O bibliotecário ouve os dois e então vai e abre a janela em outra sala, trazendo ar fresco sem atrapalhar o homem e seus papéis. Isso deixa ambos os lados felizes.

Fazendo um último exemplo, duas crianças discutem por uma laranja. O pai pega a faca, corta a laranja na metade e dá uma metade para cada criança. Uma criança come a fruta e joga a casca fora, enquanto a outra usa a casca para fazer a massa de um bolo e joga a fruta no lixo.

Se o pai tivesse perguntado para que as crianças queriam a laranja, ambas poderiam ter recebido 100% do que queriam, mas receberam apenas 50%. Como você pode ver nesses exemplos, a negociação é sobre encontrar uma solução que deixe ambos os lados felizes, sem prejudicar o relacionamento. Então, como fazer para encontrar soluções sábias e práticas, como as que acabamos de ver?

Aqui está uma estrutura de quatro etapas que o tornará o negociador mais inteligente: **Etapa 1: Separe as pessoas do problema**. Antes de começar a negociação, visualize uma linha vertical dividindo uma pessoa ao meio; de um lado está a pessoa e do outro está o problema. Sempre coloque a pessoa em primeiro lugar e o problema em segundo.

Negociadores são, antes de tudo, pessoas. Seu objetivo na negociação é ser suave com a pessoa, mas duro com o problema. Muitas vezes somos suaves com a pessoa e, então, acabamos sendo suaves com o problema também e não conseguimos o que queremos.

Ou somos duros com o problema, mas também acabamos sendo duros com a pessoa, prejudicando o relacionamento. Seja suave com a pessoa, elogie sempre que puder e valorize o seu esforço. Em cada estágio da negociação, pergunte a si mesmo: "Estou prestando atenção suficiente às questões relacionadas à pessoa?

" As pessoas têm pontos de vista diferentes, seus egos são facilmente ameaçados; elas veem o mundo de sua própria perspectiva, muitas vezes confundindo suas percepções com a realidade. Com frequência, elas interpretam mal o que você diz e não conseguem comunicar suas verdadeiras intenções. Lembre-se: você deve lidar não apenas com os problemas deles, mas também com os seus.

Sua raiva e frustração também podem bloquear o acordo. Suas percepções podem ser unilaterais e você pode não estar ouvindo ou se comunicando de forma eficaz. Uma das melhores maneiras de evitar essas questões relacionadas à pessoa é construir um relacionamento com o outro lado antes do início da negociação.

Negociar com alguém que você conhece é mais fácil do que com um estranho. Então, chegue cedo para conversar e fique até um pouco mais tarde; conheça seus gostos e desgostos. Essas interações informais tornam as negociações futuras muito mais fáceis.

Vários estudos mostram que simplesmente conhecer o outro lado aumenta a taxa de sucesso da negociação em 25% a 30%. **Etapa 2: Concentre-se nos interesses, não nos posicionamentos**. Lembra da história sobre os dois homens discutindo sobre a janela na biblioteca?

Ela ilustra um problema comum em negociações em que as pessoas se concentram demais nos posicionamentos que assumem e defendem em vez de discutir sobre os interesses. Mude seu foco para os interesses. Os benefícios de se concentrar nos interesses são óbvios, mas na prática pode ser difícil.

Isso porque os posicionamentos são claros e específicos, enquanto os interesses podem estar ocultos ou vagos. Então, como você descobre os interesses do outro lado? Simplesmente pergunte por quê.

Por que eles querem o que querem? Tente ver as coisas do ponto de vista deles. Depois de descobrir os interesses subjacentes, fale sobre o assunto abertamente.

As pessoas vão ver melhor quando se sentem compreendidas; elas acham que as pessoas que as entendem são inteligentes e gentis. Se você quer que elas ouçam seus interesses, comece mostrando que você se importa e entende os deles. Claro, você precisa comunicar seus interesses também; o outro lado pode não saber exatamente o que você deseja.

Para transformar seus interesses em opções reais, pergunte a si mesmo: "Se eles concordarem comigo amanhã, o que vou querer que eles façam? " **Etapa 3: Seja justo**. Mesmo que você entenda bem o que o outro lado quer, conflitos sempre surgirão.

Você quer um aluguel mais baixo, mas o proprietário quer um mais alto. Em vez de discutir eternamente, use critérios objetivos para decidir. Lembre-se do exemplo do bolo: quando dois homens não conseguiam dividir o bolo, fazer com que um homem o cortasse e o outro escolhesse primeiro foi uma solução baseada em um princípio justo.

Critérios objetivos são regras imparciais que não dependem de opiniões pessoais. Exemplos disso podem ser preços de mercado, requisitos legais, opiniões de especialistas ou princípios. Justos com os quais ambos concordam em uma negociação.

Muitas vezes, as pessoas resistem porque sentem que você está fazendo uma exigência, mas se você disser: "Vamos dar uma olhada no que os regulamentos dizem", isso muda o foco do que você quer para o que as regras dizem. De repente, não é você que está fazendo exigências, e sim as regras. Por exemplo, se o contrato de construção da sua casa não especifica a profundidade que as fundações devem ter e o empreiteiro sugere 1 m, enquanto você acha que 1,5 m é o padrão, não faça concessões.

Em vez disso, diga: "Olha, talvez eu esteja errado. Talvez 1 metro seja mesmo suficiente. O governo tem especificações padrão para essas condições de solo.

Qual é o risco de terremoto aqui? Onde você sugere que procuremos as orientações para resolver essa questão? " Veja só como você pode aplicar essa ideia de forma eficaz.

Antes de começar, defina alguns princípios justos junto com o outro lado. Por exemplo, diga: "Você quer um preço alto e eu quero um preço baixo. Vamos descobrir qual seria um preço justo.

Quais padrões devemos usar? " Ao focar em princípios justos, você pode transformar um conflito de interesses em uma meta compartilhada. Etapa quatro: invente opções para benefício mútuo.

Lembre-se do exemplo das crianças brigando por uma laranja. Em vez de dividir ao meio, elas poderiam ter encontrado uma maneira de as duas conseguirem 100% do que queriam. Esse cenário destaca a importância de inventar opções para benefício mútuo nas negociações.

Como fazer para inventar soluções criativas? Então, assim, reúna-se com o seu lado ou com o outro lado e façam um brainstorming sobre todas as soluções possíveis. Deixe as ideias fluírem livremente.

Não julgue ou escolha nenhuma das ideias nesse primeiro momento. Separe a sessão de brainstorming da sessão de seleção. Para o brainstorming, escolha alguns participantes, alterne o ambiente e crie uma atmosfera informal.

Defina um propósito. Após o brainstorming, comece com as ideias mais promissoras. Em seguida, discuta maneiras de as pessoas geralmente presumirem que diferenças criam problemas em uma negociação.

No entanto, diferenças podem levar a soluções. Lembra do exemplo da laranja? Uma solução sensata foi possível porque cada lado queria partes diferentes da laranja.

É absurdo pensar que as diferenças levam ao problema; na verdade, são as diferenças que levam a soluções criativas. OK, agora, talvez você diga que todos esses quatro passos parecem justos e interessantes, mas e se o outro lado não estiver jogando de acordo com as regras justas? E se estiverem usando táticas desonestas?

E se forem mais poderosos? E se me atacarem pessoalmente? Aqui está como lidar com cada uma dessas situações.

Vamos começar falando sobre táticas desonestas. As pessoas mentem e usam várias táticas de pressão. Reconhecer esses truques geralmente os neutraliza.

Mencione diretamente: "John, parece que você e Ted estão buscando o policial bom e o policial mau. Se precisarem de uma pausa para se alinhar, é só pedir. " Mencionar a tática torna-a menos eficaz e pode fazer com que o outro lado se preocupe em perder a possibilidade de negociação com você.

Fazer uma pergunta como essa pode ser o suficiente para acabar com a estratégia deles. No entanto, tenha cuidado: evite ataques pessoais. Concentre-se no problema, não na pessoa.

Em vez de dizer: "Você me deixou de frente para o sol de propósito", diga: "O sol nos meus olhos está me distraindo. Podemos organizar a agenda e nos encontrar mais tarde? Não consigo me concentrar assim.

" E se eles forem mais poderosos? Se o outro lado tiver armas grandes, não transforme a negociação em um tiroteio. A melhor coisa que você pode fazer, neste caso, é desenvolver a sua BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) ou melhor alternativa a um acordo.

Pense em como você se sentiria entrando em uma entrevista de emprego sem outras ofertas. Pense como a negociação salarial seria difícil. Agora, compare essa situação com como você se sentiria entrando em uma entrevista com duas outras ofertas de emprego.

A diferença é poder. Quanto mais facilmente você puder se retirar de uma negociação, maior será o seu poder. Desenvolver a sua BATNA não apenas permite que você determine o que é um acordo mínimo aceitável para você, como provavelmente aumentará esse mínimo.

Sempre desenvolva sua BATNA antes de negociar. Nunca diga: "Vamos negociar primeiro e ver o que acontece. " Sem uma BATNA, você está negociando às cegas.

E se eles atacarem você pessoalmente? Quando eles atacam você em vez do problema, as coisas ficam difíceis. Você quer uma solução justa, mas eles destroem suas ideias.

É natural se defender, mas isso não leva a lugar nenhum. Você pressiona; eles pressionam de volta, e logo vocês estarão sem saída. Então, o que fazer nessas situações?

Use o jiu-jitsu da negociação. Evite os ataques deles. Veja além do posicionamento deles.

Quando eles dizem o que querem, não diga apenas "sim" ou "não". Pergunte por que querem. Entenda o que realmente importa para eles.

Se continuarem rejeitando tudo que você diz, peça conselhos: "Se você fosse eu, o que faria nessa situação? " Eles se colocarão no seu lugar e lhe darão soluções. Três: peça críticas.

Em vez de defender suas ideias, pergunte: "O que há de errado com elas? " Isso ajudará você a entender sobre os interesses deles. Gostaria de concluir este vídeo com uma ótima história que explica o que realmente é negociação.

Em 1964, um pai estadunidense e seu filho de 12 anos estavam jogando Frisbee no Hyde Park em Londres. Poucas pessoas na Inglaterra tinham visto o Frisbee antes, então uma pequena multidão se reuniu. Depois de um tempo, um homem se aproximou e perguntou: "Desculpe incomodá-lo, estou observando vocês há 15 minutos.

Quem está ganhando? " Em negociações, perguntar "quem está ganhando? " é como perguntar isso em um casamento.

Se você está focado em vencer, você já perdeu o propósito. O verdadeiro objetivo é trabalhar juntos e encontrar uma solução que satisfaça os interesses de ambos. Lados, espero que tenha sido um vídeo útil.

Obrigado por assistir.