Negociadores de HARVARD explicam: Como sempre conseguir o que deseja

William nurry e Roger Fisher são os fundadores do Harvard negotiation Project eles escreveram um livro junto chamado Como chegar ao sim recentemente li este livro e quero compartilhar com vocês as principais lições de acordo com o livro em uma negociação não se trata de dividir as coisas 50 50 ou insistir no seu jeito ou no meu jeito e Definitivamente não é sobre ganhar ou perder se você está pensando em quem está ganhando você já perdeu do que se trata uma ação então deixe-me dar alguns exemplos e você verá duas pessoas querem dividir um bolo mas

não conseguem concordar em como dividi-lo de forma justa independentemente de como você o corte as duas pessoas vão reclamar que o outro lado ficou com um pedaço maior então o que você faz bom você pede para uma das pessoas cortar o bolo e a outra pessoa escolhe primeiro como a pessoa que está cortando sabe que o outro lado vai escolher Primeiro ela o dividirá Igualmente para evitar ficar com um pedaço menor outro exemplo dois homens discutem em uma biblioteca um quer a janela aberta para deixar entrar o ar fresco o outro quer que a janela

fique fechada para evitar que o vento leve seus papéis embora então o que você faz você a deixa meio aberta ou um pouco aberta ou fechada o bibliotecário Ouve os dois e Então vai e abre a janela em outra sala trazendo ar fresco sem atrapalhar o homem e seus papéis isso deixa ambos os lados feliz Fes um último exemplo duas crianças discutem por uma laranja o pai pega a faca corta a laranja na metade e dá uma metade para cada criança uma criança come a fruta e joga a casca fora enquanto a outra usa a

casca para fazer uma massa de um bolo e joga a fruta no lixo se o pai tivesse perguntado para que as crianças queriam a laranja ambas as crianças poderiam ter recebido 100% do que queriam mas receberam apenas 50% como você pode ver nesses exemplos a negociação é sobre encontrar uma solução que deixe ambos os lados felizes sem prejudicar o relacionamento Então como fazer para encontrar soluções sábias e práticas como as que acabamos de ver aqui está uma estrutura de quatro etapas que o tornará O Negociador mais inteligente etapa um Separe as pessoas do problema antes

de começar a negociação visualize uma linha vertical Dividindo uma pessoa ao meio de um lado está a pessoa e do outro está o problema sempre coloque a pessoa em primeiro lugar e o problema em segundo negociadores são antes de tudo pessoas seu objetivo na negociação é ser suave com a pessoa mas duro com o problema Muitas vezes somos suaves com a pessoa e então acabamos sendo suaves com o problema também e não conseguimos o que queremos ou somos duros com o problema mas também acabamos sendo duros com a pessoa prejudicando relacionamento seja suave com a

pessoa elog Sempre que puder e valorize o seu esforço em cada estágio da negociação pergunte a si mesmo Estou prestando atenção suficiente as questões relacionadas à pessoa as pessoas têm pontos de vista diferentes seus egos são facilmente ameaçados elas vem o mundo de sua própria perspectiva muitas vezes confundindo suas percepções com a realidade com frequência elas interpretam mal o que você diz e não conseguem comunicar suas verdadeiras intenções lembre-se você deve lidar não apenas com os problemas deles mas também com os seus sua raiva e frustração também podem bloquear o acordo suas percepções podem ser

unilaterais e você pode não estar ouvindo ou se comunicando de forma eficaz uma das melhores maneiras de evitar essas questões relacionadas à pessoa é construir um relacionamento com um outro lado antes do início da negociação negociar com alguém que você conhece é mais fácil do que com um estranho Então chegue ser para conversar e fique até um pouco mais tarde conheça seus gostos e desgostos essas interações informais tornam as negociações futuras muito mais fáceis vários estudos mostram que simplesmente conhecer o outro lado aumenta a taxa de sucesso da negociação em 25 a 30% etapa dois

concentre-se nos interesses não nos posicionamentos lembra da história sobre os dois homens discutindo sobre a janela na biblioteca ela ilustra um problema comum em negociações em que a as pessoas se concentram demais nos posicionamentos que assumem e defendem em vez de discutir sobre posicionamentos Mude seu foco para os interesses os benefícios de se concentrar nos interesses são óbvios mas na prática pode ser difícil isso porque posicionamentos são claros e específicos enquanto interesses podem estar ocultos ou vagos então como você descobre os interesses do outro lado simplesmente pergunte por quê Porque eles querem o que querem

tente ver as coisas do ponto de vista deles depois de descobrir os interesses subjacentes deles fale sobre o assunto abertamente as pessoas vão ver melhor quando se sentem compreendidas elas acham que as pessoas que as entendem são inteligentes e gentis se você quer que elas Ouçam seus interesses comece mostrando que você se importa e entende os deles Claro você precisa comunicar seus interesses também o outro lado pode não saber exatamente o que você deseja para transformar seus interesses em opções reais pergunte a si mesmo se eles concordarem comigo amanhã o que vou querer que eles

façam etapa três seja justo mesmo que você entenda bem o que o outro lado quer conflitos sempre surgirão você quer um aluguel mais baixo mas o proprietário quer um mais alto em vez de discutir eternamente ose critérios objetivos para decidir lembre-se do exemplo do bolo quando dois homens não conseguiam dividir o bolo fazer com que o homem o cortasse e o outro escolhesse primeiro foi uma solução baseada em um princípio justo critérios objetivos são regras imparciais que não dependem de opiniões pessoais exemplo disso podem ser preços de mercado requisitos legais opiniões de especialistas ou princípios

justos com os quais ambos concordam em uma negociação muitas vezes as pessoas resistem porque sentem que você está fazendo uma exigência mas se você disser vamos dar uma olhada no que os regulamentos dizem isso muda o foco do que você quer para o que as regras dizem de repente não é você que está fazendo exigências e sim as regras por exemplo se o contrato de construção da sua casa não especifica a profundidade que as Fundações devem ter e o empreiteiro sugere 1 m enquanto você acha que 1,5 m é o padrão não faça concessões em

vez disso diga olha Talvez eu esteja errado talvez 1 metro seja mesmo suficiente o governo tem especificações padrão para essas condições de solo Qual é o risco de terremoto aqui onde você sugere que procuremos as orientações para resolver essa questão veja só como você pode aplicar essa ideia de forma eficaz antes de começar defina alguns princípios justos junto com o outro lado por exemplo diga você quer um preço alto e eu quero um preço baixo vamos descobrir qual seria um preço justo quais padrões devemos usar ao focar em princípios justos você pode transformar um conflito

confito de interesses e uma meta compartilhada etapa quatro invente opções para benefício mútuo lembre-se do exemplo das crianças brigando por uma laranja em vez de dividir ao meio elas poderiam ter encontrado uma maneira de as duas conseguirem 100% do que queriam esse cenário destaca a importância de inventar opções para benefício mútuo nas negociações como fazer para inventar soluções criativas então assim reúna-se com o seu lado ou com o outro lado e façam um brainstorming sobre todas as soluções possíveis deixe as ideias fluírem livremente Não julgue ou escolha nenhuma das ideias nesse primeiro momento separe a

sessão de Brainstorm da sessão de seleção para o brainstorming escolhe alguns participantes alterne o ambiente crie uma atmosfera informal Defina um propósito após o brainstorming comece com as ideias mais promissoras em seguida discuta maneiras de as pessoas geralmente presumem que diferenças criam problemas em uma negociação no entanto diferenças podem levar a soluções lembra do exemplo da laranja uma solução sensata foi possível porque cada lado queria partes diferentes da laranja é absurdo pensar que as diferenças levam ao problema na verdade são as diferenças que levam a soluções criativas OK agora Talvez você diga que todos esses

Quatro Passos parecem justos e interess antes mas e se o outro lado não estiver jogando de acordo com as regras justas e se estiverem usando táticas desonestas e se forem mais poderosos e se me atacarem pessoalmente aqui está como lidar com cada uma dessas situações vamos começar falando sobre táticas desonestas as pessoas mentem e usam várias táticas de pressão reconhecer esses truques Geralmente os neutraliza mencione diretamente John parece que você e Ted estão buscando o policial bom e policial mau Se precisarem de uma pausa para se alinhar é só pedir mencionar a tática torna menos

eficaz e pode fazer com que o outro lado se preocupe em perder a possibilidade de negociação com você fazer uma pergunta como essa pode ser o suficiente para acabar com a estratégia deles no entanto tenha cuidado evite ataques pessoais concentre-se no problema não na pessoa em vez de dizer você me deixou de frente para o sol de propósito diga o sol nos meus olhos está me distraindo podemos organizar a agenda e nos encontrar mais tarde não consigo me concentrar assim e se eles forem mais poderosos se o outro lado tiver armas grandes não transforme a

negociação em um tiroteio a melhor coisa que você pode fazer neste caso é desenvolver a sua batna best alternative to a negotiated agreement ou melhor alternativa a um acordo Pense em como você se sentiria entrando em uma vista de emprego sem outras ofertas Pense como a negociação salarial seria difícil agora compare essa situação com como você se sentiria entrando em uma entrevista com duas outras ofertas de emprego a diferença é poder quanto mais facilmente você puder se retirar de uma negociação maior será o seu poder desenvolver a sua batna não apenas permite que você determine

o que é um acordo mínimo aceitável para você como provavelmente aumentará esse mínimo sempre desenvolva sua bna antes de negociar nunca diga Vamos negociar primeiro e ver o que acontece sem batna você está negociando as cegas E se eles atacarem você pessoalmente quando eles atacam você em vez do problema as coisas ficam difíceis Você quer uma solução justa Mas eles destróem suas ideias é natural se defender Mas isso não leva lugar nenhum você pressiona eles pression de volta e logo Vocês estarão sem saída Então o que fazer nessas situações use o gitsu da negociação evite

os ataques deles veja como um veja além do posicionamento deles quando eles dizem o que querem não diga apenas sim ou não pergunte por que querem entenda o que realmente importa para eles dois se continuarem rejeitando tudo que você diz peça conselhos Se você fosse eu o que faria nessa situação eles se colocarão no seu lugar e lhe darão soluções três peça críticas em vez de defender suas ideias pergunte o que há de errado com elas isso ajudará você a entender sobre os interesses deles gostaria de concluir este vídeo com uma ótima história que explica

o que realmente é negociação em 1964 um pai estadunidense e seu filho de 12 anos estavam jogando Frisby no Hyde Park em Londres poucas pessoas na Inglaterra tinham visto o Frisby antes então uma pequena multidão se reuniu depois de um tempo um homem se aproximou e perguntou desculpe incomodá-lo estou observando vocês há 15 minutos quem está ganhando em negociações perguntar quem está ganhando é como perguntar isso em um casamento se você está focado em vencer você já perdeu o propósito o verdadeiro objetivo é trabalhar juntos e encontrar uma solução que satisfaça os interesses de os

lados Espero que tenha sido um vídeo útil Obrigado por assistir