A arte da negociação | Diego Faleck | TEDxSantos

[Música] boa tarde a todos senhoras e senhores vou falar um pouco hoje sobre negociar seu eu trabalho com negociação trabalho com resolução de disputas tive a sorte aí há cerca de 12 anos de ser admitido no mestrado em harvard e aprender com alguns dos grandes nomes da negociação da resolução de disputas sendo cheguei até uma loja de fish lobby por do lobby pelo quem estudei o trabalho de pessoas muito influentes que todos conhecem o ellure tiver sorte de estudar e levar muito a sério todo o trabalho dessas pessoas voltei para o brasil e comecei a

trabalhar com conflitos bem complexos com indenizações em catástrofes em acidentes aéreos situações em que as emoções das pessoas eram muito acalorados continuo trabalhando tragédias ambientais trabalho com mediação resseguro brigas de construtoras brigas de sócio brigas de empreendedores quando as inovações falham é trabalho com todo esse tipo de conflito aparentemente intratável e usando essas técnicas que aprendi nos meus professores eu sempre tive um mapa o mapa da mina com as suas molduras teóricas deles pra me ajudar a resolver os problemas quando fui convidado hoje pra fazer essa fala eu me senti desafiado é eu sempre fui

muito fiel à a tudo que eu estudei agora é a primeira vez que os obrigado a fazer um filtro a vir aqui em 15 minutos explicar qual é o meu filho que eu enxergo da negociação e 15 minutos qual o recado que eu quero dar pra ajudar as pessoas a negociar melhor e eu acho que assim eu me pego que eu faço o dia inteiro e o embrulho mensagens eu pego uma mensagem de uma pessoa coloca umbro de uma embalagem nela e mandou pra outra o quando eu quero passar uma mensagem para convencer alguém a

fazer alguma coisa por mim eu fico pensando como que o embrulho é como eu coloco essa mensagem que eu pensei o que eu queria a coisa mais importante que eu tenho para falar sobre a negociação o grande recado que eu tenho para falar é como você pode embrulhar sua mensagem é dar um pequeno manual de de como você em breve a sua mensagem do pequeno ou grande se tem um grande problema que você quer negociar que se precisa cumprir seu objetivo se tem uma pequena situação que você quer que alguém faz o que quer com

o caminho pra você olhar bem a sua mensagem nessa pequena teoria que eu desenvolvi eu separei cinco grandes elementos pra você se concientizar pra você ter um pouco mais de lucidez de como você deve emoldurar a empacotar as suas mensagens o primeiro foco é basicamente uma discussão em uma negociação você tem três focos o primeiro é o foco da força o foco do poder militar o que eu quero em ninguém vai sair machucado esse enfoque ele é problemático porque existe uma regra de ouro na negociação que a regra da reciprocidade quando você faz uma coisa

outra hora vai imitar vai fazer igual então como se a ameaça do outro lado vai também ameaça o conflito pode escalá perigoso o segundo foco é o foco vamos assim de provar que você tá certo o direito das regras então vou pra usar uma moldura que vou tentar convencer o outro lado que eu estou certo esse daí também falha porque você raramente sede para um argumento quando uma pessoa argumenta você argumenta de volta você não vai sair você tá certo deixa eu te dar o que você quer ser o momento é de volta muitas vezes

escala você vai precisar de um terceiro para decidir é difícil nesse nesse meio vou convencer o outro lado o terceiro método o terceiro foco que eu proponho para você construir as suas molduras é convencer o outro lado a atirar o que você quer não parece muito melhor e ainda proponho mais convencer o outro lado a te dar o que você quer feliz sorrindo como é que você faz isso então essa teoria da moldura começa por esse foco mas isso é muito difícil porque porque às vezes é outra pessoa que está negociando é alguém que você

não tem uma boa relação você não está num bom momento com ela pode ser aquele seu sócio que você tem uma mágoa que você já não aguenta mais pode ser que seu vizinho barulhento aquele seu fornecedor que acabou de descumpriu o contrato ainda quer receber pode ser que você tem um problema de telefonia a judith ali do outro lado da linha a ideia pessoal é que você consiga mesmo com essas pessoas quanto mais é difícil se elas forem mais ainda é uma oportunidade de você construiu uma uma embalagem de uma maneira que você consiga o

que você quer eu costumo olhar todas essas pessoas como a galinha dos ovos de ouro é uma idéia sim do foco no meu objetivo foco no resultado e não quero provar que eu estou certo e não quero provar que sou mais forte eu quero o meu resultado eu quero o ovo se vai pegar o ovo da galinha se vai bater na cabeça da galinha você vai matar a galinha você vai pegar uma vez na próxima semana vai ficar você vai ficar discutindo com a galinha não se vai proximar botar uma comidinha fazer um carinho e

pegar o ovo pra você então a ideia pessoal do foco é você conseguir entender que o seu objetivo é falar montar a sua mensagem usar escolher as palavras de uma maneira que você faça outro lado de seguir não é um primeiro insight que eu queria colocar mais pessoal o segundo a segunda variável é você você precisa ter um pouco de autopercepção weah e é que palavras cabem na sua boca né a gente sabe que dependendo do seu status no empresa dependendo sua expertise aquilo que você fala convence mais as pessoas atinge mais as pessoas mas

é complicado mesmo que você seja o dono da empresa o presidente se você confia muito só no seu status ou numa suposta expertise você não toma muito cuidado como você coloca as coisas isso pode te buscar depois de trazer problemas e se você ainda não tem o status que você gostaria dentro da organização e tenho certeza que se você for usando melhores embalagens melhores molduras com as pessoas para conseguir suas coisas você vai rapidamente subir também tem uma questão de características pessoais se você é um pitbull fortão é com aquela orelhinha de repolho aquele cara

assustador talvez você sabe que você vai ter que ter talvez sorri mais né talvez é ser mais caloroso escolher melhor as palavras eu por exemplo sei que eu tenho um perfil mais suave uma voz mais suave às vezes eu posso me aventurar num recado mais duro tem uma carinha de bebê posso dar um recado mais duro que eu vou ter um impacto é menor então às vezes até abusa um pouco disso um dia ainda vou me ferrar mas sim em dado certo é a sua característica pessoal também é importante mas o grande recado que eu

queria dar sobre você é a sua reputação a sua reputação vai ajudar muito na força da sua palavra da sua moldura você tem que buscar a reputação por dois motivos por honestidade por competência se você melhora sua reputação nesses dois sentidos das palavras que saem da sua boca vão ter mais poder a gente sabe todo bom negociador sabe que quando você que a confiança pode ser resgatada quando se está numa situação de desconfiança você pode resgatar se você tentar passar uma mensagem pra alguém se faz ela perfeito pessoa vai olhar pra você falar onde está

a pegadinha acho que é uma dica pra você olhar desce se a sua reputação se você atinge essa pessoa do jeito que você realmente atingir você precisa entender talvez o que aconteceu porque ela desconfia de você que você pode fazer para melhorar pra tornar essa pessoa para resgatar essa confiança é perfeitamente resgatável o terceiro o ponto que eu gostaria de colocar eu acho que o mais importante é a empatia que empatia é a capacidade de você se colocar na pele de outra pessoa mas mais do que isso é a capacidade de você demonstrar isso de

você colocar isso na sua fala que é é é acho que sim se você não atender a outra pessoa ela nunca vai concordar com você nunca vai ceder pra você se você não atender aos interesses dela se você não entender as pressões que ela tem que ela está sofrendo se você não entender que informação falta pra ela que você pode dar para ela para destravá ela e se você não ajuda a ela a dar um passo para trás e e encaminhar o sentido que você quer vou dar um exemplo um dia desses numa reunião eu

tive a reunião terminou antes estava super cansado resolvi antecipar meu volte a antecipar dois gols foi o meu cansaço ali acabei errando alterei duas vezes o mesmo vôo e não teria outra uma grande besteira ligas tema um dinheiro ali na internet mudando passagem no concelho meu problema liguei pra empresa aérea para reclamar porque eu fiz aqui um negócio um passageiro frequente da pcm ajudar quem não pagar isso tantas vezes aí o atendente foi foi implacável comigo foi duro não foi o senhor refaça aí a passagem não tenho nada a ver com isso conversas calor mas

que absurdo conversa realmente escalou ficou quente trocamos algumas elegância sally acontece com todo mundo e e um certo momento é eu parti para a próxima estratégia na teoria da negociação que é troque os jogadores para aquela velha história por favor me chama se o supervisor não vou chamar chamas por isso não vou chamar assim ninguém vai resolver o problema em seu total aí eu tive uma ideia virei para ele e falei olha vamos fazer um acordo aqui te propor um acordo se chama seu supervisor eu não vou contar nada para ele sobre essa conversa que

a gente teve e ainda vou te avaliar bem quando terminar o atendimento pode ser ele não disse meshaal já a renovação de supervisor em dois minutos eu conversei com ele e com o supervisor ele não me devolver o dinheiro mas me deu um bônus para a próxima compra fiquei feliz em resolver o problema pessoal isso é uma técnica que o uso que é assim quando você toma uma situação adversa que eu tento fazer entrar na cabeça daquela pessoa por um milésimo de segundo e pensar se eu fosse ela porque eu teria me comportando assim porque

porque eu diria isso porque eu gravaria isso tem um volto pra minha cabeça no milésimo de segundo e digo algo que vai travar ela que o que ela precisa ouvir para destravá isso funciona bastante em casos mais complexos que você não consegue se chama arte você vai acordando pra isso você vai começar a fazer cada vez mais rápido em situações que você precisa um pouco mais de informação então você não entendeu direito qual é o problema da pessoa e você pergunta faz pergunta te entender qual o seu problema que está acontecendo às vezes você consegue

primeiro perguntar principalmente sobre os interesses necessidades e preocupações sobre as pressões para quem ele tem que atender para você conseguir montar sua história de uma maneira que você comunica que isso bem a empatia é a coisa mais importante você não atender outro lado se você não considerar o problema dele se você não ajudar a pessoa a a abrir o caminho para destravá você não vai conseguir o próximo item diria que a quarta variável importante que você tem que ter lógica é fundamento a negociar seu você não tá aqui pra aguentar sim pessoal quando pus quando

necessário você tem que saber argumentar e você tem que ter lógica o que eu diria é que a sua um balázio em na sua moldura tem que parar de pé tem que fazer sentido você tem que usar critérios independentes práticas de mercado como os tribunais julgam se for uma questão jurídica como as pessoas se comportam que uma grande forma de persuasão que aprova social que todo mundo está fazendo deve ser bom comportamento esperado das pessoas você tem que ter lógica você toma muito cuidado quando você for uma negociação colocar um argumento usar uma metáfora ao

ou colocar uma situação que você pode deixar margem para contra-argumentar eu lembro de um caso que estava mediando uma questão de resseguro rompimento de uma esteira que carregava minério e eu estava em uma reunião com o grupo de resseguradores ingleses a indústria brasileira e e em inglês foi dizer olha cíntia como eu vejo situação é como você comprar um carro usar o carro por anos não trocar o pneu aí o pneu história você bate vai cobrar do seguro essa foi a a metáfora da embalagem que ele deu nessa nesse argumento o outro lado fumagina eu

comprei uma bmw na melhor loja mais cara e depois de seis meses o pneu estourou então você tem que pagar e começou o ataque naquela colocação gerou o contra-golpe tudo e aí a coisa esse calor piorou bem a situação tudo o que você fala numa numa numa negociar seu tem que parar de pé tem que parar de pé tem que ter lógica você tem que justificar cada idéia é que cada proposta tem que ter uma história forte por trás quando você pensa história por trás quando você pensa possíveis contra argumentos quando você é linda ela

você fecha é que nem quando se escreve um trabalho acadêmico você tem que testar essa hipótese a lógica é é fundamental o último item que eu colocaria é o processo essa história de criar suas as suas molduras das suas embalagens é um processo se você tem tempo cria pensa ela testa ensaia testa com pessoas se tem uma negociação importante como isso vai soar o sino é uma situação de bate-pronto como algumas que eu escrevi aqui testes sua hipótese se prepare em programas de indenização de vítimas são reuniões que a gente consegue mais ou menos prevê

quais são os tópicos que vão ser discutidos e preparo toda a equipe todas as molduras de todas as discussões possíveis que podem surgir e isso é muito bom porque prepara é preparar todos eles sabem responder inclusive a ordem em que você fala as coisas né porque a essa é uma construção também lógica ordem que você coloca as coisas vai assim poupando energia mental das pessoas você vai colocando cada pedaço de informação necessária para que você consiga fazer a pessoa entender o que você quer a preparação é muito boa só que você também tem que ter

flexibilidade você também tem que tocar de ouvido vamos dizer assim eu lembro também uma dessas recentes é mediações que estava participando com agricultores que a gente tinha que explicar pra ele que os critérios de indenização eram legítimos então a moldura tóxica né embalagem que nós usávamos usamos é olha todos esses critérios foram aprovados por comissões no governo foram levados pelo governo foram aprovados e aí o senhor agricultor virou pra mim governo tudo bandido caiu um avião aí um a menos e assim pude sair dessa e japão mas também tiveram as reuniões com as comunidades aqui

que o senhor só participou a gente debater com as comunidades comunidades aprovaram também os parentes não se às vezes você tem uma estratégia estratégia falha se tem que cair de pé faz parte e você também tem que procurar outro caminho então mesmo com muito preparo se tem que ter a adaptabilidade e flexibilidade ler situação mas às vezes você leu errado tem que enfim como a capoeira é você cai mas continua xingando e e segue o e após o processo vamos ver preparação flexibilidade durante é sempre bom você ter esse momento de avaliar seu como o

que eu proponho aqui é uma arte é você cada vez melhorar sua a sua construção você como construtor dessas lages você embalar melhor as suas palavras é legal você avaliar o que deu certo eo que deu errado e registrando e aumentando o seu repertório ao longo da sua vida então eu acho que sim a primeiros 15 minutos o que eu acho mais irrelevante como você passa as suas mensagens com as diretrizes não é pra você conseguir embalar suas mensagens é o foco foco em fazer outro lado vim com você é é é a empatia é

você lembrar que o outro lado se você não atendeu ao interesse do outro lado você não vai conseguir o que você quer é a lógica é saber que o que você fala tem que parar de pé é você saber que aquelas palavras têm que caber na sua boca que que você tem que se preocupar com a sua reputação e é um processo constante espero que essas idéias não têm vocês aí nas suas negociações muito obrigado [Aplausos]