O Marketing que Realmente Gera Vendas para SaaS | Com Felipe Hatab

jogar o jogo de comunicação não é relevante para grande parte das empresas Você não sabe o jogo que você tá jogando Você não tem como ganhar o jogo para fundadores de S se você tem alguém sals L como cofundador foca mais na venda de acelerar e crescer eu acho que você consegue escalar muito melhor seu negócio consegue ter uma complementariedade muito melhor e a galera de SAS ele é muito bom em produtos geralmente são devs e tal então pensam na experiência do usuário mas esses caras eles não são tão bom em marketing faz uma conta

mínima para saber se você vai ganhar dinheiro Qual o nível de esforço se você não fez nem essa conta Talvez você tenha errado a galera de SAS me pergunta muito quando vai assim pô qual o canal que eu começo Google meta tiktok como é que vai existir uma fórmula como é que eu vou falar qual canal é melhor pra outra pessoa você tem que entender de maneira muito profunda isso obviamente iria aumentar o nosso dicka de médio absolutamente só que como que eu chego nessa precificação do quanto que vale na minha cabeça ainda é meio

intangível porque você tá pensando num Business de cque você tá tentando cobrar o quanto de k que você tá trazendo pro cara se você tem um Business de LTV você deveria estar ganhando na monetização doesse cara feito para vencer o seu podcast de marketing negócios Gabriel Rodrigues aqui da pen e na minha opinião marketing é mais sobre dados do que sobre ideias Douglas figueired da pen e na minha opinião o seu produto ou serviço não é e nem deve ser para todo mundo Felipe atab da for equity convidado aqui hoje minha frase para vocês é

o quão grande vocês sonhariam se soubessem que vocês não iam falhar o Episódio de hoje vai ser sobre marketing sobre negócio sobre SAS Hoje eu tô aqui com a Tab ex-diretor de marketing da AMBEV ex amo da stoney hoje em dia atual CEO da for equity baita modelo de negócio Inclusive eu queria que você explicasse um pouco desse conceito que você fala que marketing é Business e tem muito a ver com dado e com disciplina de negócio do que necessariamente com publicidade propaganda boa cara acho que assim tem uma confusão muito grande porque grande parte

das pessoas que se dizem pessoas de marketing elas não são pessoas de marketing elas são pessoas de comunicação na maioria das vezes a escola grande do Brasil ela é uma escola muito mais de comunicação do que necessariamente de marketing quando você pega sei lá SPM por exemplo a SPM é a escola superior de propaganda e marketing as pessoas que se formam numa SPM da vida entendem muito mais de marketing mas grande parte da trilha de carreira quando elas saem de um SPM da vida como graduação Elas têm uma trilha muito mais de comunicação ela vai

cuidar de design ela vai cuidar de criativo ela vai cuidar de relacionamento com a agência nas grandes empresas mar por Essência aí phelipe cotler vamos colocar assim cara a lógica do Filipe cotler é você tem comunicação que é o PED promoção mas você tem preço Você tem Praça você tem promoção você tem absolutamente todos os outros P que você deveria olhar numa grande instituição é por exemplo vou ser CMO doil vou ser CMO do manev grande parte das vezes você olha muito mais o p de promoção de comunicação do que todos os outros e eu

sempre vejo o negócio muito mais forte quando você olha o marketing do ponto de vista de mercadologia que é meio que a tradução literal do inglês pro português o que que é marketing na minha visão mercadologia é o estudo do mercado é o entendimento dos Profit pools dentro desse mercado de como eu vou ganhar esse jogo corporativo eu brinco quase assim tinha um jogo antigamente chamado War não sei se vocês jogaram isso não que você tinha um tabuleiro do mundo e você tem tudo para fazer isso é o mercado Quando você começar a jogar dentro

do War você recebe uma cartinha de missão que você tem que ter uma missão efetivamente Porque como é que você ganha o jogo se Você não tem uma missão Ah eu ten que dominar a Oceania para ganhar efetivamente o jogo se não for isso você vai pegar suas pecinhas todas e espalhar pelo monte de lugar e seguir a vida isso é só trabalhar comunicação porque se você só trabalha o p de comunicação talvez você não tenha entendendo na mercadologia a mercadologia é entender o jogo que você tá jogando qual é a cartinha de Missão E

como você ganh esse jogo para saber isso você tem que entender de Business Model como negócios ganham dinheiro como você ganha dinheiro Qual é a frequência de compra como você olha o mercado de maneira competitiva Quais são as forças competitivas que entram dentro desse mercado Qual é a cultura dentro da empresa se é mais Sales LED você é mais product LED você é mais marketing LED E aí você entende o jogo que você tá jogando E aí sim você joga o jogo e ganha o jogo se você olha só do ponto de vista de comunicação

você simplesmente tá olhando do ponto de vista de vou olhar o jogo de comunicação e tentar o jogo ganhar o jogo de comunicação grande parte das empresas que eu já trabalhei ou que eu ajudo com como consultoria com su advisor jogar o jogo de comunicação não é relevante para grande parte das empresas jogar o jogo do comercial Talvez seja mais importante jogar o jogo de distribuição Talvez seja mais importante jogar o jogo de preço talvez seja mais importante e tudo isso é marketing do ponto de vista de negócio por isso que para mim a visão

é marketing é Business se marketing fosse comunicação grande parte das pessoas não seriam tão relevantes para dentro então quando você fala assim sou um CMO automaticamente você é uma chavinha dentro da toa cabeça que você fala [ __ ] esse cara cuida de comunicação na minha visão é eu não sou bom em comunicação eu sou muito bom em marketing em comunicação eu tenho uma dezenas e milhares de pessoas que são muito melhores do que eu mas criativas num ponto de vista de design do ponto de vista de craft do ponto de vista de ideias de

ponto de vista de um monte de coisa do ponto de vista de comunicação você pode fazer absolutamente isso tudo se você do ponto de vista mercadológico não entender o jogo você perde eu vou dar um exemplo real anev anev uma multibilionária companhia Maravilhosa vamos supor que a gente queira lançar Corona zero tá que é uma Corona específica que tá vindo que a gente tá tentando lançar vou patrocinar as Olimpíadas Peg pego multim milhões de reais e patrocino as Olimpíadas fazer isso é ganhar o jogo se você patrocina as Olimpíadas e não tem disponibilidade de vender

Corona Zero no Pão de Açúcar Você vai no Pão de Açúcar e você não acha Corona zero a comunicação adiantou em alguma coisa não não adiantou de nada porque do ponto de vista mercadológico não tem disponibilidade do produto uh uhum distribuição tá dentro de marke distribuição tá dentro de marketing é o p de Praça ah de Praça verdade você tá dentro do ponto de vista de distribuição aonde você vai distribuir a que preço você vai distribuir Qual é a margem competitiva que você vai Philip Cot é na Essência É um negócio bem básico assim então

assim Business uma pessoa de negócio a primeira pessoa que ela a primeira coisa que ela pensaria de um ponto de vista de vou lançar Corona Zero no Brasil é distribuição qual posicionamento de preço Qual o price index Qual é a margem líquida de produto como onde eu vou fazer a lógica de GO Market a gente fala por exemplo em fundo de funil no mundo digital o fundo de funil do mundo físico é Distribuição e trade marketing na gôndula na gôndula gôndula é o Google e meta Teoricamente que existe dentro do ponto de vista de Economia

real pensar a lógica completa para alguém nativo digital é muito simples de cara eu vou ter uma awareness eu vou cair no lead vai ter a conversão eu vou usar Google method para ver essa interação E aí comunicação é parte do todo porque dado que a comunicação é digital eu vou trazer toda essa lógica só que você vai para uma economia real a economia real é ter disponibilidade de produto na gôndula se você não tá pensando nisso você não tá pensando no fundo de funil simplesmente botar Corona zero patrocinando a lógica das Olimpíadas é só

pensar em comunicação E aí você vai ganhar prêmios em canis faz uma campanha maravilhosa e etc e você olha na realidade quanto vendeu não tem disponibilidade de produto você não tem disponibilidade de produto por que que você vai Patrocinar as Olimpíadas faz outra coisa diferente faz uma coisa menor nichada lança o produto testa numa praça identifica recompra vê o o porqu quem é o ICP daquela recompra quem é a Persona e daí sim você vai jogando jogo corporativo Então por que que eu digo que marketing é Business poucas pessoas olham isso em grande parte das

empresas se eu perguntar para vocês vocês TM uma agência super legal que atende em mercado siis Qual é a margem líquida dos clientes que vocês atendem cara muito grande você tem que saber a margem líquida porque se você não sabe a margem líquida do seu cliente se você não tá impactando o qu real tá sendo seu Impacto ali dentro você não vai conseguir precificar você pode cobrar r$ 3.000 se você tá gerando uma margem líquida pro seu cliente muito maior Você poderia precificar muito melhor do ponto de vista mercadológico para uma agência seja pode ser

para uma agência pensar mercadologia para uma agência é entender addressable Market é entender Qual é o seu ICP é entender parâmetro de preço é entender segmentação se eu vou segmentar só pra size ou vou fazer uma coisa muito mais abrangente o como eu vou fazer esse go to Market Qual o meu Bottom Line de receita que eu tenho dentro dessa infraestrutura E aí sim tudo isso é marketing eu brinco que qualquer pessoa que se diz marketing tem que entender de Finanças se não entender de Finanças provavelmente ela já é uma pessoa muito mais de comunicação

do que efetivamente de marketing posso fazer um parêntese aqui rapidinho vamos trazer só um pouquinho para vamos tangibilizar até pro empreendedor pequeno até pra galeraa de SAS até enfim pra gente eh aonde que eu posso achar fontes para entender por exemplo mercado endereçável entender Qual o tamanho do meu Mercado qual como eu começo a fazer um tan tom som da vida que a galera fala eu fiquei é é loucura é bizarro é bizarro esse negócio do tan s e som é uma metodologia Super Legal quem já tentou levantar capital no mercado de Venture capital normalmente

deve ter feito isso deve ter ter tido essa experiência Eu já vi muito Pit deck e Eu Já Fiz alguns Pit decks para levantar capital normalmente o tan som e som são errados eles são baseados em em qual é a tua percepção porque se esse número tivesse disponível no chat de PT eu olhava lá então qual tan todo mundo sabe as informações normalmente como eu faço tá sem consultoria sem a você pode pagar uma consultoria para fazer isso existe por exemplo a kiser Kaiser é uma grande consultoria estratégica que tem um trabalho de tan quando

a gente fala por exemplo do tan a lógica do tan é grandes empresas contratam outras consultorias para ter efetivamente o t por exemplo a Kaiser que é uma grande consultoria que T de Middle Market eles fazem trabalho de tan de entendimento do tan Qual o tamanho de mercado endereçável como você ganha o jogo a quem tu serve ele te ajuda de maneira estratégica a saber esse mercado ável ele é grande ou ele pequeno porque se essa informaçõ existisse em qualquer lugar é muito fácil da gente fazer o que eu vejo normalmente tá o tan ele

é meio arbitrário você vai definir o tan porque normalmente eu penso assim sou uma empresa b2b se você é uma empresa b2b se você entrar no ibgs você vai saber quantidade de CNPJ que existem no Brasil tem 22 23 milhões de CNPJ tá um tan aí esse é o tan Mas normalmente é você vai conseguir atender todos do CNPJ todos eles são efetivamente seu mercado endereçável Ah não empresas sais é o meu Mercado endereçável uhum tenta mapear Tenta olhar no Linkedin Tenta olhar em algumas fontes de informação externa normalmente você faz um Desk research pesquisa

mesmo e fala Olha eu achei um número aqui baseado em fonte digal x YZ que são 1000 empresas [ __ ] se tanon são 22 milhões de cpj talvez sejam 1000 empresas dessas 1000 empresas você vai pro tan é o o o quanto efetivamente você tem capacidade de fazer porque talvez esteja num Amapá talvez você não consiga atender num Amapá então ele tá no seu T mas ele não tá no seu Sam e o som é o obtém o quanto você vai obter daquilo você fala olha dessas 1000 dentro da minha região de atuação eu

tenho 300 o meu som que é o quanto eu vou obter dessas 300 Eu imagino que no primeiro ano eu vou obter 30% desse mercado e aí você define o som saber se é 1000 se é 10.000 se é 15000 se é 1 milhão iso é um trabalho infinito tá você não vai conseguir saber efetivamente esse o número exato mas atualizar mas você tem que saber a ordem de grandeza porque assim se você faz uma conta mínima e descobre que são 15 milhões trabalhar para atingir 15 milhões é muito diferente para trabalhar do que para

atingir 50 concorda é um trabalho completamente diferente o trabalho para atingir 50 trabalho quase cod Call entrar fazer reunião tentar se apresentar cara entender o modelo de modelo de venda modelo de go to Market modelo de precificação porque se você tem 50 empresas de mercado endereçável Você tem poucas oportunidades de efetivamente ganhar essas 50 oportunidades então talvez você tem que abrir mão de muitas coisas Talvez o preço seja muito importante porque você vai ter poucas oportunidades de ganhar as 50 empresas então é mais fácil você tentar ganhar elas Abrindo mão de margem para você manter

ela junto com você e depois você fazer upsell e crell para tentar ganhar margem quando você tem um tan de 15 milhões de empresas concorda que o preço você vai ter várias oportunidades Você vai testar hipótese vai ver vai tentar então você tem que adequar a tua realidade do ponto de vista mercadológico e mercadologia tudo isso que eu tô falando comunicação é go é a forma que você vai utilizar para se posicionar para se diferenciar para utilizar braining para usar o design para fazer tudo mas se você começa por este lado e você não sabe

o modelo de tem gente que não faz planilha de excel gente faz uma conta mínima para saber se você vai ganhar dinheiro Qual o nível de esforço e se vale a pena você fazer o Business Model para realmente utilizar E e endereçar esse mercado endereçável se você não fez nem essa conta Talvez você tenha errado e aí não vale nem a pena gastar o esforço é eu só fiquei meio confuso assim nessa questão por exemplo a gente sempre começa lá do maior para entender Até o menor Qual que é o menor mercado viável que a

gente pode atender nessa questão do tan Sam e quanto menor ele for menos vai ser a chance que eu vou ter ali de conseguir escalar isso e fazer teste de como que eu vou mas o mercado o mercado pequeno você não escala depende é você não escala mas depende do modelo né se eu for um revenue share por exemplo então talvez você tenha que ir para modelo de revenue share que não é um modelo fee based que você vai cobrar o fei mensal ali bonitinho se você tem poucas oportunidades talvez você tem que ter poucos

clientes Talvez um dois e fazer um revenue share em cima dele que é tipo o modelo da for equity vamos dizer assim você atende poucas empresas o modelo da Red Ventures aqui no Brasil exato É não não não digo de agência mas hoje você atende poucos negócios mas consegue rentabilizar Eles é que o meu modelo dentro da for equity ele é um modelo ele eu o meu modelo de negócio não é prestação do serviço Ah sim eu não presto serviço eu sou um venture capital acabo investindo nas empresas então meu modelo é a locação de

Capital Cap para dessa locação de Capital Eu tenho um retorno em cima dessa locação E aí é meio que estatístico é algumas vão morrer outras não vão retornar outras vão retornar o principal outras vão dar 10x E aí o fundo como um todo tem um retorno de taxa de performance e a gente acaba ganhando no modelo de prestação de serviço é importante você entender por exemplo Qual é o seu tan e som porque quero fazer uma coisa nichada você tem poucas oportunidades talvez você tem que mudar o teu modelo de negócio se você é apaixonado

pel aquele segmento e quer e e alguma coisa que você gosta de fazer e sabe se diferenciar você vai ter poucas oportunidades de ganhar dinheiro se você for para um fi based que é o fi mensal e cobrar r$ 5.000 se não for um mercado ável muito grande talvez você não ganhe tanto dinheiro fazendo isso sim Talvez seja melhor talvez pegar poucos clientes e cobrar revenue share eu te cobro success success fe em cima do que eu gerar E aí sim vai valer muito mais a pena você vi é quase sócio dele uma terceirização dentro

da operação tem vários modelos de negócios incríveis tá eu faz isso né Red Ventures faz a Red Ventures acho que tem quatro clientes sei lá teve Itaú teve XP teve alguns outros muito grandes mas multimilionária em cima dentro desses clientes porque ela pegou uma coisa muito especialista se focou naquilo e botou para quebrar em entes muito grandes focado nesse consegue endereçar o mercado absolutamente inteiro não consegue ela é muito mais especialista do que generalista tem outras empresas mais generalistas mas endereçam dores diferentes entendi muito bom muito bom e isso é coisa conta que assim igual

ele falou ali se você não tem por exemplo grana para você contratar uma uma Assessoria né que que realmente uma consultoria que vai entender custa caro tá deve ser uns R 200.000 para contratar uma consultoria dessa mí você pode ir por fontes como LinkedIn por exemplo LinkedIn Google pesquisas publicações de de metodologias de faculdade oual software propão tenta tenta chegar num mínimo assim você vai errar mas todo mundo erra o número sim é o que tô falando não vai ser um número exato é a ordem de grandeza é uma ordem de grandeza de mil de

de alguns de poucos de milhões de milhares de centenas Qual é essa ordem de grandeza a ordem de grandeza você vai acertar concorda você não vai acertar o número certinho mas se são milhões ou milhares você vai saber e a galera de SAS ela é muito Boom em produto geralmente porque eles são devs e tal então pensa na experiência do usuário mas esses caras às vezes não são tão bom em marketing então por exemplo Sis a distrito que é uma grande fonte de informação e tal na distrito São publicadas vários deals o crunch base por

exemplo você consegue pegar lá várias fontes de informação tem várias fontes de dados que você pode tentar lá e filtrar ss entra no no no Linkedin paga o Premium e etc profissional linca tem lá você consegue filtrar todas as empresas de size Você tem uma ordem de grandeza para saber se vale a pena focar nesse mercado ou se não vale a pena todos eles têm uma metodologia essa metodologia você pode pagar por ela e a pessoa faz por você você pode tentar na cabeçada né na no test learning do negócio ir no Google e tentar

fazer da melhor maneira ou nas plataformas minha visão feito é melhor do que o perfeito perfeito ninguém vai conseguir acertar tenta fazer um aproximado para saber as ordens de grandeza porque fazer o go Market para alguns é diferente de fazer o go Market para centenas é diferente de fazer o go Market para milhares é diferente de fazer um go Market para milhões para atender milhões de empresas é muito diferente para atender centenas se você só tem 100 empresas que você tem de mercado ável é um outro modelo de negócio que você deveria ter e depois

que eu faço isso vamos vamos supor que eu chego nesse número E aí qual que é o próximo passo o próximo passo é você ir para uma estratégia de GO Market né porque assim você você identifica o mercado endereçável depois que você identifica o mercado endereçável você Dev deveria definir a sua proposta de valor o que que vai te diferenciar dentro desse mercado endereçável que dores existem dentro desse mercado endereçável que são passíveis de se capturar ah dor de operar growth para esse cara é uma dor a outra dor é crédito esse cara pode tem

necessidade de crédito a outra dor é x YZ você vai mapiar absolutamente todas essas dores e o ideal que você faça é uma entrevista em profundidade lista alguns deles e conversa liga assim tem gente que responde tá essa é a principal coisa manda mensagem que talvez a pessoa responda tenta pegar 10 se você tiver duas entrevistas em profundidade e tentar mapear essas dores você vai tentar mapear quais valem a pena quais não valem a pena depois que você define isso você identifica Quais são os competidores nessa mesma tese que você e a partir dessa mesma

tese você define quais Jobs to be done você deveria fazer para endereçar aquelas dores talvez é desenvolver um produto ou é um MVP fazer um teste de conceito ou automaticamente a escala é para mim todo mundo começa com pessoas depois você vai para processos depois você vai pra escala e depois de escala você vai pra tecnologia uma pessoa conseguiria fazer um MVP é um teste de conceito cria uma hipótese testa de conceito com as pessoas e aí você vai saber se aquilo é uma dor Se não é uma dor valida aquela dor depois você vai

para cria um processo para criar e endereçar aquela dor para mais gente depois você tenta escalar aquele processo para mais gente e se tudo der certo talvez você vá criar uma tecnologia legal que vai pegar aquele processo e tornar aquilo uma tecnologia que vai atender multim milhões de pessoas e tudo mais mas eu gosto de começar burrinho todo negócio ele começa meio burrinho e se você não sabe como seu negócio ganha dinheiro e como outros negócios iguais aos seus ganha dinheiro Provavelmente você tá perdendo dinheiro e a gente consegue você consegue explicar tipo assim pro

pessoal também numa escala de milhões por exemplo igual quando você tava lá diretor da beve você tá tava impactando milhões de de brasileiros ali vamos dizer assim é qual canal que eu vou quando eu tenho por exemplo pô um negócio b2c aí se eu tenho já um negócio bitb que eu consigo atender muitas empresas Eu tenho um canal parecido é basicamente o que você falou de marketing LED Grow com Qual modelo de negócio que eu encaixo ali algum modelo de venda para eu poder fazer o GTM entendeu tem esse o Napoli que é um um

grande amigo também que é da Consultoria kaisar ele fala uma frase muito boa que é a quem tu serve a quem a Ambev serve todo mundo não ela serve aos pontos de venda porque a gente não vende uma tirando com Zé delivery a gente não vende uma cerveja pro consumidor final então assim a gente não é um Direct consumer a gente é uma empresa b2b só que ela é uma empresa b2b toc Então ela tem que gastar duas vezes ela tem que gastar para influenciar o comportamento de compra do b2b para est nos pontos de

venda correto posicionar as cervejas corretas isso é trade marketing isso é o fundo de funil de empresas de Economia real isso é o Google e meta de economia digital e aí você tem que fazer uma coisa para influenciar os consumidores que vão ter contato com essas marcas no ponto de venda a ela me preferir o tipo de ferramenta alavanca que você usa para o b2b da daev é diferente do b2c eu quero aumentar a minha venda no curto prazo aonde eu vou no trade porque é a forma mais fácil de eu influenciar a venda faço

uma promoção eu faço um compra e gan eu dou um brind eu boto uma promotora dentro de um supermer eu utilizo e cartazete eu coloco outras coisas que vão influenciar a compra naquela momento de compra que você entrou e temo consumir a cerveja eu faço um incentivo de venda pro garçom te oferecer a cerveja tudo isso do ponto de vista mercadológico influencia consumo na hora quero me posicionar na cabeça das pessoas do Por que Stella é melhor que Heineken concorda que é uma coisa difícil de você tangibilizar por é uma construção muito mais de diferenciação

quais atributos eu gostaria de construir eu consigo fazer isso no ponto de venda porque eu posso fazer um cartazete falando que a stel é da Bélgica de 1900 e tanto e aí eu tenho uns atributos funcionais que vão diferenciar ou eu posso criar um evento ou eu posso botar no influenciador ou eu posso fazer um canal de Podcast ou eu posso ir paraa TV eu posso ir para Outdoor tudo isso do ponto de vista de market Mix modeling não existe uma resposta correta você pode fazer várias coisas ao mesmo tempo e nenhuma delas trazer resultado

do ponto de vista de qual canal eu deveria usar usar se você tem o b2b você deveria usar o canal mais de fundo de funil bota o teu vendedor vai pra rua ele vai vender bota a pessoa de Trade Market na rua ele vai atingir por quê Porque a bev atinge 2 milhões de pontos de venda com distribuições semanais Então você tem que estar na rua para atingir esses pontos de venda quantos consumidores consomem scol nem sei dizer essa informação porque não tem como como é que a gente sabe eu não Impacto o consumidor final

talvez o Zé delivery saiba quantos consumidores scol consumem ali dentro porque eles são Direct consumer mas [ __ ] eu quero influenciar o comportamento de aumentar o volume de scol eu vou ter que fazer tanta coisa ao mesmo tempo porque metade da população brasileira efetivamente bebe só 50% das que podem beber tá então pessoas acima de 18 anos que podem consumir álcool só metade consome álcool então na metade se eu for pra TV e jogar um caminhão Ali vai tá 50% das pessoas que estão vendo aquilo já desconsidera álcool por religião já des consideram álcool

por gosto já te consideram álcool por uma série de fatores álcool não é nem ser álcool em geral aquele é o melhor canal para atingir 60 milhões de pessoas Talvez seja o canal com maior cobertura e frequência rápida de informação mas talvez não seja o canal que eu vou usar a maior frequência porque não necessariamente tá ali digital por exemplo a gente fala muito em Google e meta Google e meta para canal de conversão não funciona pro segmento de bebida como é que você vai influenciar comportamento de compra de Google e meta para fazer a

compra não acontece nem no Zé delivery eu posso influenciar ele abaixar o app do Zé depois eu faço um push entra app banner e etc para consumo mas vou pegar todo o dinheiro daev e vou colocar em Google e meta vai dar errado cara porque o comportamento de consumo não tá ali ele tá em outra coisa então você tem que fazer evento você tem que fazer influenciadores você tem que ir pra TV você tem que tá no outdor você tem que fazer trade é tanta coisa ao mesmo tempo quando você tem um mercado endereçável tão

grande quanto D bev que você nem sabe qual Market Mix mod e qual canal Qual modelo de atribuição faz mais sentido quando você tem um negócio pequeno é um privilégio tá porque você tem pouca grana E aí você foca num nicho de falar Olha é no interior de São Paulo empresas sais eu vou colocar só no Google e meta paraa geração de Lead e vai depois que você faz isso você faz mais o quê Ah talvez você vai patrocinar um evento você vai criar um podcast vai dar uma palestra e tal mas os canais dependem

muito do estágio de maturidade que a empresa tá o tamanho do mercado endereçável se ela é b2b se ela é b2c e qual fundamento você quer naquele momento você é mais conversão você é mais construção de marca são coisas que a todo momento você tá olhando e identificando qual tradeoff faz mais sentido na média empresas b2c que atendem milhões elas usam todos os canais absolutamente todos os canais no caso por exemplo da Stone que eu convivi durante 1 ano e meio a Stone é uma empresa b2b 100% b2b faz sentido ela Patrocinar o Big Brother

Na minha opinião não não faz sentido mas Por que que começou a fazer sentido o principal go Market da Stone é vendedor na rua a pessoa de verde de camisinha verde da stone no interior visitando o estabelecimento toda semana esse é o principal canal de comunicação da Stone pessoas do tempo inteiro visitando Em algum momento o cara fala deixa eu te ajudar a bater a meta Você já sabe o nome do meu filho da esposa do periquito do Papagaio bota a maquininha de cartão aqui eu te ajudo meu filho que você tá vindo toda semana

aqui quem comunica de verdade é o vendedor 3000 vendedores na rua tentando vender e fazer depois que saturou adianta colocar 6.000 vendedores na rua não adianta não tem como mais porque são milhões de Micro e Pequenas Empresas Acho que são 12 milhões de Micro e Pequenas Empresas 3.000 vendedores para atender 12 milhões não tem capacidade humana então depois que você meio que satura aquele canal você tem que ir para um outro canal e o outro canal é para onde que eu vou agora vou botar Outdoor vou pro rádio vou pro Google eem eles primeiro foram

pra Google eem que faz super sentido gastam milhões de reais em Google e meta para aquisição digital mas quando você olha do ponto de vista de Cac LTV o Cac do cliente ele é menor no digital mas o LTV do cliente é menor também porque imagina se alguém veio no outbound sentou na tua frente e te vendeu automaticamente Você tem uma relação com essa pessoa e aí por ter a relação o teu LTV é mantido pela relação quando você tá vindo pelo Canal de inbound a relação não é Chegou outra pessoa oferecer o menor preço

ele muda porque ele não não teve a relação da construção Nossa eu nunca tinha parado para pensar nisso E aí sim ele foi no outbound primeiro depois foi no inbound E aí depois foi no canal massivo de falar cara eu já tentei tudo de conversão de fundo de funil deixa eu tentar agora alguma coisa de topo de funil que faça mais sentido e eles fizeram um Deal de media por equity com a Globo por isso que eles utilizam o Big Brother e todas as coisas que fez sentido do ponto de vista de negócio ó uma

parada que é interessante é aquilo que tu fala porque esses números grandes é só vaidade Porque na minha concepção a gente direto fala isso pô Imagina você operar Milhão e bilhões deve ser muito bom muito dinheiro e você tem muita grana para investir porque vai dar certo vai dar resultado e e você falando agora eu vejo que não é simples assim ter dinheiro para tacar no Google e met é não não e chega uma hora que satura o canal né satura Canal Esse é o ponto as pessoas não entendem que existe uma curva de saturação

todo canal tem uma curva de saturação vou criar um podcast para originar cliente vou começar a originar cliente PR caramba concorda que vai saturar Em algum momento não é uma curva exponencial o tempo inteiro em algum momento vai dar uma estabiliz e vai saturar E aí qual a próxima coisa que a gente vai ter que fazer [ __ ] talvez a gente tem que fazer um evento agora vamos fazer um evento não agora a gente vai ter que fazer outbound as pessoas vão ter que ser então assim o tempo inteiro é as pessoas acham que

existem Bala de Prata existiu Bala de Prata em 2014 para trás porque era muito fácil você ser uma pessoa de comunicação ou de marketing você pegava todo o seu dinheiro e colocava na TV e se você não tinha dinheiro para colocar na TV você não investia em nada basicamente era isso era um tradeoff assim você não fazia e porque 80 90% da atenção dos interlocutores estava na TV inclusive do b2b porque as pessoas iam para casa ver Jornal Nacional as pessoas todo mundo ligava na Globo que tinha 100% quase do da do ibop entre outras

coisas então assim a dinâmica eraa muito mais fácil hoje em dia Pensa a gente no nosso dia a dia o que que tem que fazer para chegar no atab Instagram se você mandar uma mensagem no Instagram talvez eu responda mas outros atabs vão responder talvez não Mas assim a dinâmica muda muito porque agora a gente tá no instagram a gente tá no outdoor a gente tá na rua a gente tá sendo influenciado por absolutamente um monte de coisa então o mix de atenção que existe hoje em dia até geracional é engraçado isso eu falo muito

desse Case em específico quando eu tô dando aula e advisory é a gente estava ajudando uma grande Telecom no Brasil uma grandíssima Telecom tem 70 anos a Telecom e o vice-presidente comercial que tava tomando decisão queria lançar um novo produto ele tem próximo de 70 anos na cabeça dele o que que ele vai fazer para fazer go to Market ele vai botar na televisão é a forma que ele acredita que seja mais correta para chegar dentro das pessoas fizemos deu zero de resultado zero assim pouquíssimo resultado no contexto porque o público alvo era um público

jovem de 25 a 35 anos 25 a 35 anos talvez absolutamente ninguém esteja vendo televisão o máximo que ele tá vendo no Netflix ou outras coisas de stream min ali dentro a gente teve que mudar o go to Market absolutamente inteiro para ser influenciadores geração de Lead online através de Google e meta CRM através de e-mail market SMS e WhatsApp para daí fazer a conversão do digital com uma fração do dinheiro deu certo você achar que a tua forma de consumo de conteúdo vai ser a do teu cliente é é a principal coisa errada que

acontece na maioria das empresas cara nossa totalmente a galera de SAS me pergunta muito quando vai assim pô qual canal que eu começo até mesmo dentro do digital Google meta tiktok Eu costumo dizer falar assim cara seu cliente Muito provavelmente ele tá em todos eles é todos é isso e por isso que o mindset de growth de growth hacking é muito legal porque não é uma coisa assim Se alguém chegar com playbook para você eu tenho uma Fórmula Mágica que vai fazer você crescer nem faz tá não vai dar certo cara é impossível esse negócio

dar certo porque cada empresa tem estágio de maturidade diferente cada empresa tem perfil de investidor diferente tem gente que é mais agressivo tem gente que é mais conservador cada empresa tem cultura de investimento tem gente que gosta de investir em produto para crescer tem que faz um member GAP member que faz um Premium que faz outras tem gente que gosta de investir em canal inside Sales SDR outbound inbound Hunter isso é que faz crescer a empresa tem empresas que gostam de comunicação eu gosto de me posicionar Tem gente que fala assim vamos fazer um produto

pior para vender mais tem gente que topa fazer um produto pior para vender mais essas são as Sales LED uma empresa product LED não topa vender mais com produto pior Ela Quer um produto melhor mesmo que ela venda menos e tem gente que não quer vender tem gente que quer se posicionar tem gente que assim me posiciona como algo incrível não necessariamente eu preciso vender tanto assim esse é um lado mais de marketing LB comunicação e tudo mais então entendeu estágio de maturidade entender o modelo de negócio da empresa entender a frequência de compra da

empresa entender o perfil de investidor dessa empresa se a pessoa que tá do outro lado tem mais agressivo menos agressivo muda completamente talvez nas combinações que existam se centenas de possibilidades do que você deveria fazer mesmo vocês atendendo ss é igual atender uma empresa e outra não é o mesmo segmento só que a pessoa que tá tomando decisão do outro lado é diferente a cultura dessa pessoa diferente utiliza meio reven arure Sabe sim sim e a metodologia entra aí mas muda ao longo do processo muda tudo muda tudo até os canais mudam baseado no estágio

de maturidade da pessoa que tá E é o mesmo modelo de negócio grande parte das vezes é size software service uhum tecnologia implementação subscription ali por trás então não concorda que mesmo dentro de um mesmo segmento o go to Market varia para caramba muito como é que vai existir uma fórmula como é que eu vou falar qual canal é melhor para outra pessoa você tem que entender de maneira muito Profunda o que eu sempre vejo assim eu eu tirei essa informação de CRM que eu acho que é legal CRM tem três grandes jornadas na minha

cabeça tem de tecnologia as implementadores de CRM implementadores de rpot Sales Force insider e tudo e tudo mais tem as empresas que são as de operação CRM que é braço é terceirização de braço que não pensa na maioria das vezes ele executa ele não consegue pensar ele vai executar o que você pensou e tem as consultorias são três coisas completamente diferentes eu vejo isso em muitos lugares também tem coisas que são mais tecnologia Tem coisas que são mais execução Tem coisas que são mais estratégia você precisa dos três mas tem gente que só faz tecnologia

e caga paraa estratégia e caga paraa operação Tem gente que só faz a operação caga paraa estratégia e caga pra tecnologia Tem gente que só faz a estratégia caga paraa operação assim o Mix é você tem que entender o interlocutor eu brinco que do ponto de vista de prestação de serviço que é a maior parte das vezes que a gente tem é é psicologia é quase um trabalho de de sentar com o interlocutor entender Qual é a dor dele como você vai endereçar prestação de serviço são coisas intangíveis porque se fosse um processo era hiper

fácil você criaria o teu próprio size concorda Aham você cria um prio size que atende outros si que faz o go to marketing dá para fazer isso não dá porque cada um deles é diferente não é uma Fórmula Mágica que vai então eu eu brinco que assim é um trabalho psicológico você tem que entender o teu interlocutor na maioria das vezes o estágio de maturidade qual vai ser a melhor forma para ajudar ele a partir da tua experiência ó eu tenho uma pergunta baseada um pouco na nossa realidade tá a maioria dos clientes que a

gente atende e eu não não diria que eles já estão super evoluídos e não tem aquela cabeça ainda de investir muito muito em marketing como que eu tenho que convencer ele eu mostro para ele que o caminho ele tem que colocar talvez mais verba para acelerar mais esse investimento e ter escala e crescer e ter resultado porque ele não tem is mesmo apresentando o Roy mesmo apresentando o Roy é então assim eu vou te falar um pouco da minha experiência com o Size tá a maior parte dos fundadores em size são culturas de crescimento de

empresa product LED ele quer que o próprio software dele com NPS alto se venda tenha member get member e consiga crescer Então o que eu acho que não é errando Porque na minha visão não existe certo e errado é as empresas que vocês estão atendendo são product LED elas estão muito mais interessadas no produto dela em melhorar o produto dela e fazer com que o produto dela traga mais gente mais promotores e member get member do que simplesmente crescer a Qualquer Custo a lógica de crescer a Qualquer Custo é uma lógica de Cultura de crescimento

muito mais Sales LED que é aquela que eu falei vamos fazer um SAS pior para vender mais algum cliente de vocês falaria vamos piorar o produto para vender mais muito difícil porque a maior parte dos fundadores SAS são fundadores product LED eles são apaixonados pelo produto eles querem inventar novas 50 features a mais ro map de produto é gigantesco um monte de coisa então você tem que entender a cultura de crescimento da onde você tá inserido ao passo que se vocês estivessem atendendo varejo ou food service ninguém é product LED todo mundo é Sales LED

Me vende mais Me vende demais o tempo inteiro e etc porque é uma cultura de varejo de venda venda venda canal e tudo mais se você tivessem atendendo e-commerce o grande parte dos e-commerce são muito mais Sales LED do que product LED E aí bota para quebrar Então eu acho que a cultura de crescimento do segmento onde vocês estão inseridos é mais product Lad vocês vão ganhar o jogo na minha visão quando vocês entenderem a cultura de crescimento de cada um deles e começar a ajudá-los num ponto de vista de member get member isso que

eu ia falar agora você acha que é uma uma boa estratégia aí quase uma consultoria aqui a gente ajudar esse cara por exemplo a estruturar melhor também esse crescimento 100 estruturar member get 100% estruturar CRM 100% estruturar freemium 100% estruturar estudo de caso de fazer estudo de caso do negócio dele através de blog outras coisas então assim eu não acho que é a cultura Sales LED growth de Vamos colocar mais em Google Ema porque tá dando ry mete mais cliente aí dentro vamos ser feliz isso funcionaria numa series a pra frente provavelmente ou num s

que já tá validado o produto que já é multimilionário que já tem uma recorrência muito grande que já tem um NPS muito alto e quer escalar isso funciona para esse estágio de maturidade para um estádio de maturidade anterior eu acho que vocês ajudariam muito mais se vocês focassem no member get member se vocês focassem num freemium se vocês ajudassem ele em qual roadmap de produto faria mais sentido para ele em termos de direcionamento se vocês ajudassem CRM de olhar a base deles a gente entra com pé na porta CRM assim a gente tá entrando até

a gente costuma falar até sobre CDP já com os clientes assim entendeu Acho que é uma coisa que estão num categoria na média que as empresas são muito mais product LED do que Sales LED do que marketing LED se vocês tivessem no mercado financeiro de fintech fintech todas as que eu conheço são Sales LED se você prova que o r do negócio é positivo Você tem dinheiro infinito porque é um Business de cque eu tenho que botar gente para dentro o tempo inteiro acelera esse negócio o LTV meio que assim ele nem sabe M das

vezes porque não tem principal dade tem um negócio no mercado financeiro que é principal Qual o teu banco principal você tem três bancos Provavelmente você usa os três e vai usando Qual o teu banco princial você nem sabe então assim o não é um Business de LTV o business de mercado financeiro é um Business de produto Ele tem que te fazer upsell a todo momento por isso que ele te oferece um crédito por isso que ele te oferece uma conta por isso que ele te oferece um cartão extra por isso que ele te oferece várias

coisas porque a conta para ele é muito margem pequena então ele tem que ficar te fazendo ups cé ali o tempo inteiro para essa conta fechar então ele se interessa muito no Cac o como você entrou é muito importante no caso do SAS provavelmente vocês rodaram coror de cliente em vários dos seus clientes enter safra de cliente a coror deve ser altíssima porque o nível de retenção de size a barreira de entrada é muito alta mas a barreira de saída é muito alta também então ch é muito baixo muitoo Então não é um Business de

Cac o Cac importa zero quando você fala em Roy Por que que você tá me falando em Roy se o cak importa zero vamos falar em LTV me ajuda a fazer crell e epsel dentro da base porque a retenção já é alta Então deveria estar olhando muito mais ajudando em monetização dentro da parte de vista porque o business dele é um Business de LTV e não necessariamente é um Business de Cac E aí a visão dele é muito mais é que novas features que Novos Produtos eu deveria trazer para dentro da minha própria base dado

que a retenção dele é muito alta as coortes são muito positivas como eu trago mais arpo de receita média pro cliente dentro da própria base e é muito menos sobre aquisição isso é um bite insite B nossa isso você falou no início que isso marketing também tem a ver até com a definição de preço isso obviamente iria aumentar o nosso ticket de médio absolutamente só que como que eu chego nessa precificação do quanto que vale porque na meu na minha cabeça ainda é meio intangível porque você tá pensando num Business de cque você tá tentando

cobrar o quanto de k que você tá trazendo pro cara se você tem um Business de LTV você deveria estar ganhando na monetização desse cara e eu sou professional service né então assim querendo ou não ticket médio ele tem que ser mais alto porque eu tenho mais custo é existem existem quatro tem um livro chamado managing the professional service firm que é infelizmente não tem em português é um livro de 1996 tá que é como gerir uma empresa de professional service de serviços profissionais muito bom tem quatro quatro tipos de serviço profissional commodity que é

eu tô te vendendo commodity você vai lá implementa e etc é braço Eu Tô te vendendo braço ali e ele executa tem um segundo nível que se chama procedimento que é procedure eu tô de vendendo um processo que eu fiz é legal e eu tô executando esse processo que provavelmente vocês são procedure tá você tá executando esse processo para mais tem um terceiro nível que se chama Grey Hair que é cabelo branco que é o meu tipo de professional service eu vendo experiência eu vendo credibilidade eu vendo outras coisas então eu tenho que ter poucos

clientes cobrando um ticket muito caro com muita margem porque eu vou ter poucos clientes eu tenho vários clientes eu diminuo o meu Grey Hair eu diminuo a minha credibilidade eu diminuo tudo isso e tem o último M del que se chama Rocket Science que é cara eu inventei um negócio aqui que ninguém inventou eu é assim é muito absurdo e etc é uma ciência de foguete etc também é muito mais caro do que o Grey Hair e uma margem muito grande mas não também não escala então assim vocês sei lá vamos supor que você tenh

60 clientes eu não posso ter 60 clientes no meu Grey Hair eu tenho que ter cinco clientes que valem por 60 e eu cobro como nesse contexto no no seu lado é como vocês se tornam mais Grey Hair trazendo mais credibilidade trazendo mais sócios para dentro do contexto que tenham credibilidade para você conseguir cobrar mais caro e fazer ou dado que você é procedure Você não pode fazer um único serviço porque aí você não aumenta o arpa do cliente você tem que pegar quais são as dores desse cliente ah piar é uma dor CRM é

outra dor growth é outro conteúdo de Soci é outro você tem que pegar várias dores desse Cliente sem muito mais 360 nesse cliente do que em um procedure porque se você só tá em um procedure sua margem baixa você acha que esse é o caminho de uma agência vamos se dizer assim é crescer tendo um relacionamento com o cliente é um bom é um bom maneiro de escalar vamos se dizer assim eu acho você acha que a a porque automaticamente a gente teve esse papo lá com o Wagner Martins lá ser R da Bis que

é uma fintech ele falou assim a dificuldade de tudo é o a escala em em Tailor made que é impossível vamos se dizer assim né então mas é o caso do procedure aí você tem que construir um modelo de negócio que tenha que escalar entendi que aí você vai pra franquia aí você traz um modelo de abrir sociedade que traz muito mais gente para dentro da sociedade mas você não acha que franquia acaba ainda querendo não ser metódico e isso mas é procedure Ah entendi porque se só existem Assim de verdade eu tô falando isso

não é sobre agência de publicidade não é sobre sei lá medicina medicina médic e professional service commodity que que é commodity ah sei lá eu vou falar de commodity não é não é é commodity é prescrição eu tô prescrevendo para você coisas aqui meio que comod não tem tant problema procedure é Botox o o médico faz Botox o cabelereiro faz Botox o dentista faz Botox é um processo ele aplicou um processo e ele cobra em cima do processo gry Hair vocês não TM filho ainda provavelmente mas se você tá infartando você vai querer num médico

recém-formado ou você vai querer no médico Grey Hair Você vai no médico Grey Hair você vai num cara que cara quer assim perfeito para ti e aí o último é seu filho tá com câncer terminal importa o preço da consulta importa onde é que é o cara o cara tem uma Rocket Science ele assim se ele vai curar meu filho não importa Pode ser no cambogia Vamos pro cambogia paga o que for vamos curar e etc concorda que o cara do cambogia não pode atender 1 bilhão de pessoas não tem como concorda que o cara

que é o Grey Hair não consegue ter um alcance absurdo porque não não é o processo dele ele não tem um procedimento ele tem uma coisa muito One on One de entender como é que tá teu coração e de [ __ ] fazer consulta de 3 horas por isso que ele cobra R 2.000 na consulta o cara do do Botox ele nem cobra consulta ele ganha no procedimento eu queria ir pro contexto de marketing Porque isso é uma dúvida que a gente tem até no modelo de escala eh Se a gente fosse por exemplo igual

você falou ah vamos supor franquia eh você não a igual você falou por mais que seja proceed processos vamos se dizer assim ah ainda assim marketing não tem uma Fórmula Mágica eh você acha que um caminho por exemplo de m& não seria melhor do que e abrindo franquia Vamos então é que assim tem quatro modelos três modelos na verdade ou você executa você mesmo você abrir lojas próprias ou etc filiais ou você vai em no modelo de parcerias que é o modelo de franquia tá o modelo de franquia é uma grande modelo de parceria vou

te comer um revenue share eu te dou uma marca e vai ou você vai no modelo de parcerias ou você vai para modelo de aquisição só tem esses três ou você vai criar você ou você vai fazer parceria ou você vai para modelo de aquisição o mercado de marketing em geral ele por essência é um mercado que a gente chama de Roll up wpp publicis omicom tô Mirando nessas aí eu isso que eu tô te dizendo todas essas empresas são rollup é um mercado mas eles estão em outro mercado endereçável Eles não estão endereçando isso

a wpp omnicom e publicist cada agência que eles TM ali embaixo atendem seis clientes eles estão vendendo Grey Hair por que que faz sentido Roll up em Grey Hair porque é difícil você ter um Grey Hair um cabeça branca então se alguém tem criou vale mais a pena você comprar ele e trazer para dentro do que você ficar tentando criar um Grey Hair você porque senão você vai criar uma competição muito grande entre eles no modelo de procedure você tem que entender qual procedure você vai vou fazer o modelo de criação de de criativos nem

todo mundo precisa dessa dor aí não faz sentido eu pro modelo de procedure faz sentido para modelo de Grey Hair pago r$ 1.000 num diretor criativo que vai atender andev vai atender a escola vai atender outras marcas ali e eu vou diminuir a ora desse cara em várias empresas seis empresas vão pagar e fi multimilionários cara tem fis no mercado de de Publicidade que seja tem um cliente com 25 milhões de fi por ano é um cliente talvez vocês com 60 clientes nem fator não chegue nisso entendeu então assim você tem que entender ah mas

eu vou ganhar esse um cliente você é Grey Hair porque se não for Grey Hair nem tenta nem tenta Uhum você não vai conseguir ganhar esse jogo mas o cara do Grey Hair também não vai atender 60 CL porque se ele atender 60 clientes ele não consegue manter o nível de credibilidade qualidade Então você tem que saber seu jogo tudo isso que eu tô te falando é mercadologia se você não sabe o jogo que você tá jogando Você não tem como ganhar o jogo vou ser um um um professional service de procedure vou ficar tentando

constu Hair credibilidade credibilidade credibilidade não é o teu jogo o teu jogo de procedure de escala você não tem que ficar perdendo tempo com com credibilidade esquece o ego da credibilidade bota cliente para dentro o tempo inteiro cria um processo de onboarding legal e bota para quebrar e aí você vai cair no ponto de é você não tem que ter 60 clientes você tem que ter 600 clientes como é que você tem 600 clientes Ah eu escalo em pessoas ou eu tenho um processo muito bem ou eu vou abrir novas filiais ou eu vou fazer

parceria ou eu vou fazer m& e aí sim você vai crescendo dentro do do modelo de negócio que is faz sentido o o o commodity do mercado de marketing é tipo info produto eu tô vendendo um book aqui de de de info produto de como te ensinar a fazer marketing branding isso é o commodity eu tenho que ter um preço muito pequeno com uma escala enorme vendendo um info produtinho de marketing ali para muita gente procedure entra mais no lado de eu vou sair desse mercado de educação e v entrar num processo vocês Provavelmente tem

processo o cliente entrou que eu faço primeiro que eu faço segundo Vocês ficam ensinando esse processo recorrentemente para absolutamente todo mundo qual é a grande dor mão de obra porque toda vez que você entra um cliente você tem que contratar mais gente porque para cada um C PR cada um time que você tem você atende um um Pool de clientes um núcleo de clientes quero sair de 60 para 100 clientes você vai ter que contratar mais gente ou você vai melhorar o processo para pouco Pouca gente conseguir atender mais gente só existe esses dois modelos

ou esquece isso tudo que vocês estão fazendo e vai pro modelo de Grey Hair você associa algum Grey Hair que tenha Grey Hair vocês vão ovar os operadores desse negócio talvez você ganh muito mais dinheiro atendendo um único cliente do que atendendo 100 clientes boa mas aí você fica mais refém também né Tipo você ser cente mas é normal tudo bem É o jogo o jogo você e aí por que que o jogo do Grey Hair é relacional porque você tem que construir a relação você tem que pagar viagem pro cara para não sei aonde

você tem que conhecer o nome dos filhos é um jogo de um cliente é um para um ali o tempo a gente chama de account base Market ABM e a você fica o tempo inteiro naquele cliente porque aquele cliente paga absolutamente toda a conta não vou falar o nome da empresa mas eu vou falar O Causo tá existe uma agência dentro do Brasil de Publicidade que tem seis clientes de lucro líquido essa agência tem R milhões deais por ano de lucro líquido para seis clientes o cara é uma máquina de relacionamento Ele só faz isso

absolutamente o tempo inteiro para manter esses caras mais felizes possível para não sair só que o jogo você tem que entender o outro lado o tempo médio de um diretor de marketing são 2 3 anos na cadeira você tá servindo a empresa ou você tá servindo o CMO porque você deveria estar servindo a CMO porque esse cara vai mudar ele vai virar cm de outro lugar então você tem que escolher quais cm fazem sentido para você criar o relacionamento de maneira profunda para você atender a ele a toda a jornada da carreira dele Caraca E

aí intencionalmente você vai jogando jogo da pessoa e não o jogo da empresa tem gente que se apaixona pelo jogo da empresa e do logo do logo E aí entenda que você vai ter que satisfazer de três em três anos ou de quatro em quatro anos que é o tempo médio uma nova pessoa pesso e esse cara entra à faca na caveira vou cortar agência vou cortar cortar absolutamente tudo por ou normalmente ele tem os peixes dele que é o cara que já atendia ele noutro lugar ele muda ele traz então assim para mim é

a quem tu serve é uma frase [ __ ] porque no caso do Grey Hair Você não serve a empresa Você serve a pessoa no caso de vocês Você não serve a pessoa você serve a empresa porque provavelmente grande parte das pessoas que contratam vocês nem tem CMO não Provavelmente é o ce contratando direto e esse CEO não vai sair para outro no negócio 3 anos depois ele vai querer empreender dentro do negócio dele então Vocês servem ao CEO e quem vai fazer a indicação de novas pessoas é o CEO o member get member de

vocês vai vir muito mais para outros ceos indicando outras pessoas porque Startup tem milhares e todos eles se conhecem ão nevor tão em grupos e não sei que lá e todo mundo de sa tá dentro dos mesmos lugar Lar você pega por exemplo size holic que é um fundo especialista em size vocês são especialista em size vocês deveriam estar fazendo ABM com size holic esse cara deveria indicar muito mais clientes para vocês muito bom outro Insight bom você tem alguma frase para falar aí pra galera no final algum recado dá uma dica aí pra galera

de sas o que que você consegue dar pro pessoal que tá fazendo Startup e nota a gente tem gente assim que já tem sei lá 1 milhão de mrr 2 milhões de mrr e tem cliente que tá com 100 mrr aí iniciando 8.000 de mrr O que que você dá para um cara assim que que tá fazendo um SAS você acha que esse modelo por exemplo igual do Spotify que é para todo mundo ou b2c é mais difícil ou b2b cara vai dar um conceito que eu tenho escutado tá eu acho que a lógica de

micros size tem bombado muito então a lógica do micros size acho que é uma boa dica E aí mais pros fundadores de size e na média Vocês são muito apaixonados pelo próprio produto né que é a lógica do Product Lad que eu sempre falo muito grande eu acho que se vocês conseguirem ter sócios com complementares muito mais na lógica de Sales LED é o cara que puxa a pressão e faz o negócio acontecer para fundadores de si todos que eu conversei são product LED se você tem alguém Sales LED como cofundador que foca mais na

venda de acelerar e crescer eu acho que você consegue escalar muito melhor seu negócio e consegue ter uma complementariedade muito melhor beleza como o pessoal encontra for equity atab cara Instagram e LinkedIn assim Acho que se botar Felipe aab lá vocês devem encontrar for equity é a consequência vai ter lá os logins PR para turma clicar também fechou bom @ p.com.br [Música] [Aplausos]