Psicología de las Ventas| Brian Tracy| Seminario Completo 🤓

Hola soy Brian Tracy Bienvenidos a la psicología de ventas desde que se inició Este programa hace cinco años más de 50.000 hombres y mujeres lo han estudiado y la versión que les daremos el día de hoy y en los días siguientes es la mejor que se haya hecho Déjenme hacerles una pregunta no valdría la pena que duplicarán sus ingresos o que los triplicaran la mayoría de Los profesionales de ventas que han tomado este curso han dicho que si no pueden duplicar o triplicar sus ventas usando lo que enseñamos en este curso Entonces tal vez no

podrá hacerse más adelante en el curso yo les voy a dar lo que llamo la fórmula del 100% es una fórmula que puede usarse con casi una completa garantía de que podrá aumentar sus ingresos en un 100% en los años por venir y muchas personas lo han hecho Por qué enseñamos este curso bueno Existen dos razones primordiales la número uno es para mostrarles el hecho de que se está dando una Revolución en el mundo de las ventas que las ventas han cambiado dramáticamente en los últimos 10 o 15 años y que ahora estamos en el

mundo del vendedor psicológico que actualmente lo que está ocurriendo en su mente como vendedor es más importante que cualquier otra cosa buenos o malos tiempos buenos o malos productos buenos o malos mercados es lo que está ocurriendo en la mente del vendedor lo que representa toda la diferencia en términos de ventas e ingresos Y número dos junto con eso queremos darles el juego exterior de las ventas y las habilidades clave tanto técnicas como profesionales que necesita para lograr más ventas más rápido y más fácil que nunca Y obtener más satisfacciones con su carrera de las

que había soñado si eso es lo que quiere está en el lugar correcto y adelante les diré el propósito de este curso hace algunos años me senté y me hice esta pregunta por qué será que algunos vendedores tienen más éxito que otros Porque algunos vendedores parece que venden más de una manera consistente a pesar de las condiciones externas Por qué son estrellas en todas las áreas de ventas y un estudio sobre las ventas en Nueva York que hace algunos años mostró que si se toman dos grupos de vendedores y aún no se le da una

exhaustiva capacitación de ventas y al otro no se le da capacitación alguna y se pone ambos grupos en el campo en cuestión de unos cuantos días o unas cuantas semanas el 20% mejor de ambos grupos estará vendiendo casi Al mismo nivel nuestra pregunta ahora vuelve al mismo principio antiguo la regla del 80 20 Por qué será que el 20% de las personas hace el 80% de las ventas y cuáles son las cualidades y características de este 20% que lo separa del 80 restante y el tercer punto es Cómo podemos hacerlo llegar dentro de ese 20%

mejor y por qué quiere estar dentro de ese 20% muy simple las personas en el 20% mejor venden promedio 16 veces el promedio de las personas en el 80% de abajo las principales compañías de seguros hace pocos años pusieron los ingresos de sus miles de agentes dentro de su computadora y dijeron es esta cifra el 20% superior gana el 80% del dinero pues sí dijeron pero hoy el 20% superior del 20% superior vieron que el 20% superior del 20% superior del 4% superior ganaba en promedio 32 veces el promedio del 80% inferior volvieron a alimentarla

y dijeron Qué pasa con el 20% superior del 20% superior del 20% Superior y llegaron al 8% Superior y vieron que en promedio Estaban vendiendo 50 veces el promedio de los vendedores en el 80% inferior Por qué querría usted moverse dentro de estos rangos yo le diré Porque si es como yo en la forma que he pasado la mayor parte de mi vida se preocupa mucho por el dinero y una vez que tomas la decisión de moverse dentro del 20% superior o por encima ya no tendrá que volver a preocuparse por el dinero Mientras viva

porque las personas en el 20% superior siempre tienen empleo siempre tienen una buena vida siempre viven bien y siempre están dentro del mercado Y esa es nuestra labor colocarlo dentro del 20% Superior y esto nos lleva al principio número dos o al concepto número dos que llamamos el borde de la Victoria y este borde de la Victoria simplemente dice es uno de los conceptos más importantes de administración del siglo XX y simplemente dice esto que los mejores vendedores no son vendedores que sean diferentes en muchas maneras de los vendedores promedios sino que solo son diferentes

en sus bordes en lo que llamamos sus áreas vitales o sus funciones vitales de ventas la mejor analogía para explicar esto es que si un caballo de carreras corre y llega en primer lugar por una nariz gana diez veces el precio del dinero de un caballo que llega en segundo lugar por una nariz esto significa que el caballo Es diez veces más rápido o el doble 10% más rápido No solo es una nariz más rápido y vemos que los vendedores que viven bien aquellos que logran las ventas y obtienen el 100% de la comisión No

necesariamente son un 100% mejores que los vendedores de las compañías que no logran el negocio en la mayoría de los casos solo son un tres o un cuatro por ciento mejores en lo que llamamos las funciones vitales de las ventas y todo el propósito de este curso es enseñarles las funciones vitales el juego interno y el externo del éxito en las ventas y cuáles son las funciones vitales pues estas funciones son las determinantes clave del cumplimiento en las ventas existen funciones vitales que se dan para hacer efectiva cualquier cosa y cualquier área de las ventas

cualquier producto o servicio las funciones vitales son para las ventas como el latido cardíaco la respiración la actividad cerebral el tono muscular la presión sanguínea al cuerpo si no las tiene está muerto tan simple como eso Si las tiene la mejoría o el deterioro de cualquiera de ellos puede comentar o disminuir en cierto grado el funcionamiento del resto de ellos y cuáles son las funciones vitales número uno una actitud mental positiva los mejores vendedores tienen una actitud mental positiva y les enseñaremos Cómo pueden volverse y permanecer positivos siempre que estén vendiendo y también el resto

del tiempo La número dos es que los mejores vendedores son similares una de las cualidades distintivas o descripciones más importantes de los mejores vendedores es que son gente gentil y les mostraremos que el conseguir una reputación de ser una persona agradable y gentil positiva y persuasiva es algo que puede aprenderse otra cosa es la salud buena salud física y apariencia los mejores vendedores tienen mucha energía tienen mucha vitalidad se ven bien por fuera y están bien y saludables por dentro vamos a ver lo importante que es esto otra función vital es el conocimiento del producto

realmente el conocimiento del producto es una de las habilidades más importantes de las ventas es conocer todo su producto saber todo respecto a él y respecto a los productos de sus competidores en lo que difieren Y en donde su producto es superior también habilidades de perspectivas y planteamientos la regla básica de las ventas Es que solo se está en el negocio al grado en que continuamente se generan nuevos prospectos y Esta es una de las mejores reglas de las ventas puede ser excelente en todo lo demás pero sin una red continua de nuevos prospectos que

contacte y enfoque y tenga entrevista con ellos su negocio podrá estancarse otra parte es presentar las buenas habilidades de presentación un 99% de todos los vendedores puede mejorar su capacidad de presentación esa habilidad es esencial podrá tener todo lo demás pero sin eso está muerto finalmente calificar y manejar objeciones manejar objeciones y habilidades de cierre es absolutamente esencial para el éxito en las ventas absolutamente esencial poder tratar con las objeciones vencerlas y levantar la orden es crítico y si es excelente en todo lo demás pero no puede lograr esto su carrera de ventas está en

serios problemas y finalmente la habilidad de administrar el tiempo hay muchas personas que en las ventas son muy buenas en todo lo anterior pero como no pueden administrar su tiempo debido a su ineficacia personal a su inhabilidad para concentrarse en el uso más valioso de su tiempo establecer prioridades reconfirmar entrevistas y lo demás no saben manejar su tiempo y les enseñaremos en este curso Cómo hacer esto de una forma excelente Cuáles son las claves bueno volveré a ellas en un segundo pero permítanme destacar algo es que digamos que usted debiera tomar una decisión para volverse

solamente un 10% mejor en todas estas áreas críticas solo un 10% mejor en el transcurso del siguiente año como todas estas son funciones interrelacionadas un 10% o sea menos del 1% mensual solo un poco mejor en actitud un poco mejor en personalidad un poco mejor en salud y apariencia un poco mejor en conocimiento del producto un poco mejor en perspectivas y nombramientos y planteamientos un poco mejor en presentación un poco mejor en manejo de objeciones y en la administración del tiempo cuál sería el efecto en sus ingresos Pues el efecto sería realmente sorprendente si toma

un factor de uno punto cero como constante significa que tendría un uno punto cero en actitud mental positiva uno punto cero en simpatía en salud y apariencia en conocimiento del producto en habilidades de perspectivas y planteamientos en habilidades de presentación en manejo de objeciones y cierre y uno punto cero en administración del tiempo significa que su productividad total o desempeño en todos estos niveles de su productividad y esto Igual a su desempeño o su ingreso es de uno punto cero si quiere aumentar sus ingresos en forma dramática en los próximos 12 meses un ingreso menor

del 10% a uno punto uno en cada una de estas áreas no es demasiado pedir un poco mejor en cada área un poquito de mejoría gradual cada una de estas áreas qué es lo que este curso les mostrará Cómo lograr no necesitaremos una mejoría gradual y matemática sino una mejoría multiplicada ya que una mejoría en cada una de estas áreas va a mejorar su desempeño en todas las demás áreas el resultado total saldrá de multiplicar 1.1 por uno punto uno por uno punto uno o sea uno punto uno por uno punto uno nos da 1.21

por uno punto uno es uno punto treinta y tres por uno punto uno es uno punto cuarenta y seis por uno punto uno es uno punto sesenta y uno por uno punto uno es uno punto 78 por 1.1 es 1.95 por 1.1 es 2.14 en otras palabras puede literalmente duplicar sus ingresos en doce meses simplemente volviéndose un 10% mejor en cada una de las áreas críticas y al mejorar en cada área crítica afec desempeño Global en todas las demás áreas en forma simultánea al igual que si se deteriora en cada una de estas áreas afectará

su desempeño en cada una de ellas y Qué se necesita para que usted logre este tipo de mejoría Y por cierto tenemos muchas personas que han tomado nuestro curso y han podido lograr el doble de su productividad y el doble de sus ingresos en solo 30 días solo 30 días se necesitan tres cosas número uno tomar una decisión tomar una decisión decida ahora mismo que va a convertirse en una estrella en su campo decida que va a convertirse en uno de los mejores que se unirán al 80% mejor al 4% mejor al 8% mejor no

pasan por accidente se necesita una decisión y un compromiso número dos es aprender las habilidades clave puede aprender lo que necesita saber para lograr sus metas puede aprender lo que necesitas saber para llegar a la cima y número tres es tan simple como esto volverse brillante en lo básico volviendo a la regla del 80 20 de la que hablamos simplemente dice que el 20% de lo que se hace significa un 80% de sus resultados lo básico es todo el 20% de lo que se hace en el transcurso de su carrera de ventas está aquí si

se vuelve brillante en lo básico dará como resultado un 80% de sus resultados los vendedores se hacen no nacen los vendedores pueden volverse campeones como resultado de la formación no de la naturaleza puede lograr cualquier cosa que cualquier otra persona haya logrado en su ramo antes que usted nadie es más listo que usted nadie es mejor que usted usted tiene la capacidad para llegar hasta la cima y verá durante todo este programa que paso a paso le daremos la herramienta para alcanzar cualquier meta que desee en el campo de las ventas la calidad de vida

de una persona está en proporción directa a su compromiso con la Excelencia sin importar el campo de acción que elijas para las ventas psicológicas desde hace muchos años se han gastado millones de dólares para analizar a los mejores vendedores de cada industria personalmente me pasé más de 25 años estudiando el éxito en los vendedores con logros ley libros tome cursos fui a seminarios y leí los informes de las investigaciones y los estudios que se han hecho por las organizaciones para ver qué hace que estén en el 20% de los mejores y una y otra vez

descubrí que parece ser solo un factor que las personas dentro de ese 20% tienen mejores actitudes que las personas en el otro 80% y hablamos de una actitud muy positiva ahora expliquemos eso un poco más por qué en casi todos los campos de ventas hay un cambio de aproximadamente 33 a 50 por ciento todos los años es la cantidad de personas que ingresan y salen pero en compañías como IBM zerox flúor McDonald's y pepsico esta tasa de cambio es de menos del dos por ciento y pensé porque ellos contratan a las mejores personas saben Por

qué contratan en base a sus actitudes y su personalidad más que cualquier otro factor determinante sí la gracia es importante la inteligencia es importante pero descubren que si contratan personas con la actitud correcta y la personalidad adecuada hacia sí mismos y hacia las personas en el mundo se convertirán en excelentes vendedores ahora si quiere ganar la mayor cantidad de dinero posible no olvide que la actitud es algo que puede desarrollarse sin importar dónde esté su actitud actual puede hacerla más positiva más extrovertida más expresiva más entusiasta y más próspera para usted simplemente aprendiendo cómo hacerlo

y practicando claro la actitud es el reflejo de lo que está ocurriendo dentro y en esta sección quiero hablarles de cómo pueden cambiar lo que está ocurriendo dentro de manera positiva poniéndolo por escrito sabemos que en todos los estudios que hemos revisado estudios de la Universidad de Harvard de la revista success muestran que un 85% o más de todo lo que se logra va a ser resultado de su actitud realmente existe un viejo dicho que de su actitud y no su actitud lo que determina su altitud ahora veamos cuál es la actitud específica de una

persona en un alto nivel de ventas y hay varios ingredientes ahí el primer ingrediente es este lo llamamos la actitud de la regla de oro esta regla de oro nos ha venido en la historia está en la religión cristiana la religión judía está en el tora en el Corán en el budismo el hinduismo el confusionismo el taoísmo todas las escuelas de metafísica y psicología aplican esta regla para tener una actitud positiva hacia la vida y es simplemente esto no hagas a otros lo que no quieres que te hagan a ti y el testamento dice Ama

a tu prójimo como a ti mismo en venta significa vende a otras personas como te gustaría que te vendieran a ti vende a las otras personas con el mismo cuidado la misma atención el mismo respeto la misma honestidad la misma calidad el mismo servicio que te gustaría obtener cuando tú fueras y comprarás un producto o un servicio de alguien tan simple como eso ya encontramos que El Punto de partida de todos los vendedores exitosos es que tienen esta actitud de oro Por así decirlo O sea que ven a sus clientes como así mismos y los

tratan como a ellos les gustaría ser tratados justamente Estas son las bases las personas con menos éxito las que tienen un mayor número de problemas son las que ven a sus clientes como si estos fueran unos cretinos como si fueran unos idiotas o bobos O algo parecido los vendedores con éxito practican la regla de oro eso nos lleva a una segunda ley en las ventas es muy simple Se llama la ley de Causa y efecto la ley de Causa y efecto también se conoce como la ley de coser y desgarrar la ley de coser y

desgarrar dice que cuando se cose también se está desgarrando la ley de Causa y efecto dice que sus efectos en la vida siempre estarán determinados por causas específicas una de las aplicaciones de la ley de Causa y efecto dice que se obtiene no lo que se quiere en la vida sino lo que se merece es una forma de decir que no se obtiene lo que se quiere en la vida sino lo que se siembra y en el mundo de las ventas se obtiene lo que se siembra por la calidad de las relaciones que pueden establecerse

con sus clientes presentes y futuros el siguiente principio respecto a la causa y efecto es el término bíblico por sus frutos los conoceréis por sus frutos lo que esto significa es que puede saberse cuán valiosos son sus servicios para sus clientes y para con su empresa para su industria por sus frutos puede saberse que también está alguien en la vida viendo cómo está desde afuera diciendo por sus frutos los conoceréis significa que en la vida Siempre estará recompensado en proporción directa al valor de sus servicios hacia otros si quiere aumentar su valor o quiere aumentar

el valor de lo que obtiene tendrá que incrementar el valor de lo que da si quiere aumentar los efectos o las cosas positivas de la vida tendrá que cambiar las causas lo que significa cambiar su actitud hacia sí mismo y las ventas y esto nos lleva a Cuáles son los factores clave en las ventas con la regla de oro tan simple como esto los factores claves son número uno honestidad integridad y un trato justo no hay nada más importante para un cliente que saber que está siendo tratado con justicia la justicia en todos aspectos desde

el momento en que empieza a tratar con el cliente y durante toda la relación de negocios también es una necesidad primordial y profundamente subconsciente de todos los clientes en segundo lugar está la calidad del producto y los servicios la calidad es muy importante pero Qué significa la calidad es algo que usted debe preguntarse Qué significa la calidad porque a sus clientes debe definirles la calidad nuestros estudios de Hardware y estudios en cornel muestran que la calidad es una combinación del producto o servicio y la forma en que se entrega que ambos son inseparables y debe

preguntarse Cuál es la calidad de su producto o servicio y cómo se entrega otra parte de la regla de oro de las ventas es el enfoque de los clientes amabilidad preocupación y respeto por su cliente otra calidad y una parte muy importante es perseguir la Excelencia perseguir la Excelencia significa que usted lucha por ser el mejor de todos y que su compañía siempre y continuamente Busca ofrecer una mejor calidad mejor servicio más rápido más barato etcétera y finalmente el orgullo personal el carácter y el respeto a sí mismo lo maravilloso Es que mientras más trate

a las personas Mientras más trate a sus clientes como si fueran realmente valiosos Mientras más los trate como a usted le gustaría que lo trataran se sentirá mejor con usted mismo y mientras más Orgullo y respeto tenga por sí mismo se verá mejor a los ojos de su cliente Ahora aquí tenemos algunas leyes mentales respecto a las ventas son las leyes mentales que determinan lo que está ocurriendo dentro de usted hablamos de estas leyes mentales con gran detenimiento en otras áreas pero les hablaré de ellas brevemente porque son críticas para su éxito de hecho no

existirán mejoras importantes sus resultados si no entiende Cómo aplicar estas leyes además funcionan el 100% de las veces son como la gravedad funcionan todo el tiempo cuando las conocen cuando creen en ellas o cuando le son convenientes la primera es la ley del convencimiento esta ley dice que sus creencias se convierten en sus realidades sus creencias se convierten en sus realidades En otras palabras si siempre actúa de una manera consistente con sus creencias sobre sí mismo su compañía sus clientes y todo lo demás si actúa de una manera consistente con sus creencias se convertirá en

su realidad lo que significa es que nunca puede venderle a alguien algo en lo que usted mismo no cree existe una relación de uno a uno de cuánto creen su producto de cuánto creen su compañía te cuento Confía en el valor de lo que está ofreciendo a su cliente y de cuánto le gusta a usted mismo y entre más crea en él entre más absolutamente convencido esté de su producto y servicio será más fácil para usted pasar esa convicción a otras personas la segunda ley es la ley de las expectativas la ley de simplemente dice

que sus expectativas determinan sus actitudes y sus actitudes determinan sus realidades que obtiene no lo que quiere en la vida sino lo que usted espera Así que siempre espere lo mejor de hecho la razón principal por la que las personas no tienen éxito en las ventas es que no esperan tenerlo o no esperan que el cliente les compre hablaremos de esto más adelante pero todos los trabajos de la universidad demuestran que sus expectativas tienen un efecto de cómo responden las personas por cierto si espera que las personas compren estarán fuertemente influidas por sus expectativas y

harán cosas que no harían normalmente otra ley es la ley de las emociones y la ley de las emociones dice que todas las decisiones de compra son 100% emocionales que usamos la razón y la lógica para justificar nuestras decisiones de compra pero esta siempre son emocionales usamos la lógica para justificar lo ilógico ya hablaremos sobre las necesidades como base de las ventas pero lo que esto significa es que cualquier que domina en una conversación de ventas es la que decide lo que hará el cliente y existen dos emociones existe la emoción del deseo de poseer

ese producto y existe la emoción del miedo de cometer una equivocación o adquirir el producto equivocado todo lo que puede hacer incluyendo emocionarse entusiasmarse ser positivo o estar absolutamente convencido de que su producto es bueno para su cliente aumenta la tasa de deseo del cliente porque las emociones se contagian las personas positivas en las ventas estarán emocionadas y entusiasmadas por su producto a ese entusiasmo se contagiará al cliente y los clientes que para nada estaban interesados en el producto pueden interesarse como resultado de su entusiasmo pueden contagiarse por su emoción realmente existe una hermosa línea

que dice que provocar una venta simplemente es una transferencia de entusiasmo es decir que cuando usted pasa su entusiasmo su emoción Por el producto a la mente del cliente él tomará la decisión de comprar ahora otra ley de esto es lo que llamamos la ley de atracción la ley de atracción es una de las leyes más poderosas del universo dice que usted es un imán viviente que está magnetizado y que atraerá su vida personas circunstancias oportunidades clientes que están en armonía con sus pensamientos dominantes en música de esto le llaman la ley de la resonancia

sintética la ley de la resonancia simpatética dice que un tenedor sonoro colocado en la nota de re vibrará en armonía con un piano más fuerte que la nota de re así que todo lo que haga para que su mente logre pensar de una forma positiva y emocional sobre algo que quiera o desee atraerá hacia usted personas y clientes que le ayudarán a lograr esas metas y hablaremos del establecimiento de metas la siguiente es la ley del esfuerzo indirecto la ley del esfuerzo indirecto dice que obtenemos las cosas que queremos de la vida más rápidamente a

través de métodos indirectos que de métodos directos por métodos indirectos queremos decir que entre más se aboque a darle a su cliente lo que él desea será más probable que su cliente se aboca darle a usted lo que desea y finalmente la ley de correspondencia que dice que su mundo externo Siempre será una reflexión de su mundo interno eso significa que usted puede saber lo que pasa en su mundo interno viendo lo que está ocurriendo en su mundo externo que si su mundo interno es positivo y armónico enfocado hacia el cliente y basado en honestidad

integridad carácter calidad valor servicio y excelencia tu mundo externo estará repleto de clientes negocios compradores felicidad y prosperidad lo importante de esto es la vieja regla del 80-20 el 80% de las ventas hoy son psicológicas el 80% de las ventas hoy Son por las actitudes el 80% de todo lo que podrá lograr en este campo por el resto de su vida estará determinado por la calidad de como piensa y siente sobre usted mismo en relación con su mundo todo lo que pueda hacer que mejore su actitud todas las piezas de información que pueda tomar para

que sea más positivo más optimista más alegre más determinado más abocado hacia sus clientes hacia el valor y la Excelencia entre más pueda hacer con eso más ventas logrará y más feliz estará en su profesión de ventas hablaremos de Cómo podemos llegar a esto en la siguiente sesión no confunda los deseos con las necesidades cuando quiere algo saldrá a obtenerlo cuando simplemente desea algo solo esperará a que llegue Jack Klein quitarle el cerrojo a su potencial de ventas ahora hablaremos del único factor que más que cualquier otro factor en la vida determinará su salud su

felicidad su éxito sus ingresos y sobre todo su éxito como profesional de las ventas el factor que es más importante que cualquier otra cosa por el cual he pasado toda mi vida hasta llegar al punto en que me di cuenta de que esta es la clave del éxito y los demás logros por años la gente ha hablado de qué tanto potencial usamos oímos la cifra de que las personas promedio usan menos del 10% de su potencial de que se tienen de 12 a 20 mil millones de células cerebrales y que solo un pequeño potencial o

una pequeña parte de ella se activa en el transcurso de la vida pero el hecho verdadero es que es peor que eso la persona promedio usa Tal vez un 5% de su potencial para efectividad y respecto a las células cerebrales es menos de un dos por ciento lo que significa que Comparado con lo que se podría hacer Comparado con lo que podría tenerse Comparado con lo que podría hacerse usted y yo solo estamos usando una pequeña fracción de nuestro potencial Déjenme hacer una gráfica Y mostrarles a qué me refiero si decimos que en términos de

efectividad de ventas la persona promedio solo usa un 10% de su eficacia Y eso es generoso significa que usted y yo ambos tenemos un 90% o más de nuestra eficacia sin emplear Cuál es su potencial en ventas es fácil de responder pregúntese quién en su campo de ventas está vendiendo o ganando siempre más en toda la industria pues quien quiera que lo esté haciendo se ha dado cuenta de su potencial y lo que puede hacer es comparar su nivel actual de ventas y su ingreso contra el nivel de ventas e ingreso de la persona con

más éxito en su industria y esa será la diferencia en la cantidad de su potencial usado ahora lo que hemos visto es que tiene un concepto propio y que ese concepto propio es el regulador de su desempeño que siempre trabajará de una forma consistente a su concepto propio que su nivel de efectividad en las ventas tiene una relación directa a su nivel de concepto propio realmente encontramos que existe una relación uno a uno Entre cuánto vende y su concepto propio existe una relación uno a uno Entre cuánto vende y todo lo que hace en la

vida por ejemplo existe una relación entre su concepto propio que por cierto es enteramente subjetiva en otras palabras su concepto propio está dado por sus pensamientos hacia la realidad y no por la realidad misma cualquier cosa que acepte como verdadera se vuelve parte de su realidad subconsciente y entonces actúa como si fuera cierto pero tiene un concepto propio de como viste tiene un concepto propio de lo que pesa y tiene un concepto propio de lo que gana lo que encontramos muy interesante es que no puede ganarse mucho menos o más de lo que establece su

concepto propio de nivel de ingresos también encontramos que tiene un concepto propio de como vende un concepto de como usa el teléfono de como presenta de como enfoca de como Sierra tiene un concepto propio de como administra su tiempo de cómo se lleva con su jefe con su familia tiene un concepto propio como conduce de como juega Golf de Qué tan bueno es en los deportes en hablar en público humorismo etcétera y que siempre actúa de una forma consistente con su concepto propio y su desempeño global está determinado por el promedio de su concepto propio

y por todas las áreas de su vida que considere importantes y Qué significa esto para usted significa que para que usted aumente su desempeño promedio para que aumente sus ingresos para que mejore la calidad de su vida en el exterior la ley de la correspondencia tendrá que cambiar su concepto propio cambiando sus sistemas de pensamiento tendrá que alimentarse con nueva información una y otra vez repetidamente hasta que se vuelva parte de sus creencias ahora la médula de su concepto propio es su autoestima su autoestima es como piensa sobre sí mismo en realidad lo que piensa

sobre sí mismo más que cualquier otra cosa determina Cómo se desempeñará por fuera y la mejor definición de autoestima Es simplemente Esta es cuánto se quiere a sí mismo Cuánto se quiere a sí mismo Cuánto se quiere a sí mismo es la determinante única más importante de su comportamiento es cuánto se quiere a usted mismo como esposo como esposa como conductor como amigo cuánto se quiere a sí mismo como vendedor u orador público Cuánto se quiere a sí mismo o al sentimiento que forma su actitud hacia usted mismo en cada una de estas áreas determina

el nivel de efectividad y lo que es sorprendente como somos máquinas autoprogramables como podemos programarnos a nosotros mismos con pláticas positivas sobre nosotros lo que llamamos informaciones positivas si se repiten una y otra vez a ustedes mismos esta frase me quiero a mí mismo me me refiero a mí mismo me quiero a mí mismo si se repiten esto una y otra vez a ustedes mismos su concepto propio global sube y Al subir su concepto propio global a subir su desempeño global y sus habilidades en todas las áreas de su vida en forma simultánea lo que

le estamos diciendo es que todos los vendedores con altos desempeños tienen niveles altos de autoestima se quieren así mismos Y si usted se repite una y otra vez me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo y si lo repite con emoción y entusiasmo lo pondrá en su mente subconsciente y su mente subconsciente hará que sus palabras sus acciones sentimientos su autoimagen y su desempeño sean

consistentes con este mensaje me quiero a mí mismo sabemos que los vendedores con altos desempeños se quieren a sí mismos como vendedores los vendedores con altos desempeños se sienten como ganadores y cuál es la sensación de ser un ganador cuando una persona se siente como ganadora se quiere a sí misma un vendedor con altos desempeños hace ventas y cada vez que hace una venta su autoestima sube porque se siente bien consigo mismo se siente como un ganador y puede formar su autoestima en forma sistemática repitiéndose una y otra vez me quiero a mí mismo existe

una relación directa entre la autoestima y una actitud mental positiva de hecho sabemos que su actitud exterior es un mero reflejo de su autoestima interior una persona que se quiere a sí misma es positiva en el exterior una persona que no se quiere a sí misma es negativa en el exterior según mi opinión una baja autoestima es un factor primordial del alcoholismo el crimen la violencia la drogadicción los pocos logros los fracasos y la falta de éxito en la vida una alta autoestima es un factor que los correlaciona a todos ellos otra cosa que sabemos

Es que la simpatía va de la mano con la autoestima uno de los factores clave de las funciones vitales de las ventas es ser agradable y uno no puede querer a nadie más en mayor grado que a sí mismo si dice me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo pronto querrá más a otras personas y al querer más a otras personas se convertirá en una persona más agradable porque les agrada más con respecto a sus amigos y a sus seres amados nunca podrá querer amar a nadie de su

familia más de lo que se quiere a sí mismo si entiende esto entonces entenderá porque algunas familias son felices y porque algunas familias son infelices y finalmente la salud está directamente relacionada y la apariencia también está directamente relacionada con la autoestima porque porque la persona que se quiere a sí misma Siempre trata de actuar de la mejor forma posible las personas que se quieren a sí misma se cuidan se preocupan por ellas físicamente en el interior y en el exterior y una baja autoestima es la principal fuente de tensión la cual es la causa principal

de las enfermedades psicosomáticas en nuestra sociedad casi todo el estrés viene de sentimientos pobres de autoestima de no quererse a sí mismos y hacerse todo esto repitiéndose una y otra vez me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo y Les recomiendo que antes de cada llamada de ventas al comienzo de cada día se alienten a sí mismos con una corriente rápida de conceptos positivos sobre sí mismos me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me siento muy

bien Me siento muy bien me siento feliz me siento sano me siento muy bien Me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo estimularse a sí mismo psicológicamente es una de las cosas más sabias que puede hacer para mejorar el desempeño de sí mismo y Cómo afecta esto directamente el desempeño personal pues muy simple Cuál es la razón principal por la que las personas fracasan en sus ventas les diré lo que es la razón principal número uno que encabeza la lista es temor al rechazo el temor al rechazo es el peor y único temor

o factor que las personas que venden tienen que enfrentar es el temor de que las personas les dirán no pero deben saber que las estadísticas son tan simples como esto dicen que cuatro de las cinco personas con quienes habla sobre su producto o servicios sin importar cuál sea el Mercado o la competencia les van a decir que no y si tienen problemas al oír o no escogieron un negocio muy interesante para trabajar porque en este negocio oímos los nos una y otra y otra y otra y otra vez y todos los mejores vendedores son vendedores

que finalmente han llegado al punto donde los no les molestan porque no los toman personalmente y para que usted pueda lograr su potencial en las ventas Debe llegar al punto donde las personas le pueden decir no todo el día y de todos modos puede olvidarlo como si no hubiera oído nada y mantener los ánimos arriba pero por qué el temor al rechazo es un factor tan poderoso les diré algo según un estudio de la Universidad de Columbia El vendedor promedio solo trabaja un 20% del tiempo El vendedor promedio trabaja entre una y una hora y

media al día y a qué me refiero con trabajar Me refiero a que al estar frente a frente con los prospectos los que pueden tomar decisiones de compra la persona promedio solo trabaja una hora y media al día y hablé con muchos gerentes de ventas y muchos de ellos dicen que les agradan los vendedores que trabajan solo una hora y media al día porque la mayoría ni siquiera trabajan ese tiempo por qué es esto por qué Si sus ingresos están determinados por el número de personas que llama y existe una relación directa entre ingresos y

contactos no es verdad las ventas no son milagrosas sino que su ingreso está determinado por el número de personas con quienes Habla por qué no le hablamos a más gente porque no le hablamos al doble de personas al triple de personas por una razón muy simple el temor al rechazo lo más maravilloso Es que existe una relación inversa entre el temor al rechazo y la autoestima en otras palabras entre más sube su autoestima al formar su autoestima y en pocos minutos hablaremos sobre un programa de formación de autoestima entre más sube su autoestima más bajará

su temor al rechazo realmente llega al punto donde su autoestima alcanza su nivel máximo y sus temores hacia el fracaso van exactamente en la dirección opuesta y cuando se sobrepone a su temor de rechazo en las ventas no existe límite hacia lo que pueda lograr y los mejores vendedores han llegado al punto donde su temor al rechazo no los hace retroceder y decíamos que una de las cosas que destacó el estudio de la Universidad de Columbia es que el 50% de todos los intentos de ventas terminan sin cierre En otras palabras terminan sin que El

vendedor le pida ni siquiera una vez al prospecto que compre ni siquiera una Por qué sucede eso porque temen oír la palabra no pueden convencer al prospecto de que este es el mejor producto para ellos el de más valor el de mejor precio y con la mejor utilidad pero si no les piden con frecuencia que compren solo se saben cuántos prospectos han llegado al final de su presentación pensando espero que no me pida que compre Porque si me pide que compre le dije que sí y usted lo que hace es decir bien qué opina con

esto ayuda a evitar que el prospecto responda un no y se va vuelve a la oficina y dice les dice a dos vendedores que han vuelto a la oficina Esto va y así que tuve muy buenas entrevistas hoy y los otros dos vendedores dirán si ellos tampoco vendí nada hoy saben por qué Porque todos tenemos levantar una orden es esto lo que está buscando por qué no se lo lleva Bueno solo Déjenme terminar con este punto y es que el valor es la más importante de las virtudes en ventas el valor el coraje el no

temer el desear salir y Llamar a las personas y hablar del negocio es el requisito crítico e indispensable del éxito en su campo y entre más alta sea su autoestima entre más se quiera Asimismo entre más se preocupe por sí mismo como persona más energía más entusiasmo más a rojo y valentía tendrá y más dinero podrá ganar y en la siguiente sección les mostraremos Cómo pueden formar de manera sistemática su autoestima tan alta como la quieran el éxito no se mide con respecto a lo que ha hecho Comparado con los demás sino Comparado con lo

que es capaz de hacer su fórmula para construir la autoestima dijimos que su autoestima está en la médula de su concepto propio Cuánto se quiere a sí mismo Cuánto se valora a sí mismo qué tanto se considera a sí mismo como una persona valiosa e importante es la fuerza de energía medular que determina toda su personalidad realmente en nuestro programa la psicología del éxito decimos que la psicología del éxito es el desarrollo sistemático constante y continuo de su propia autoestima y vivimos en un mundo donde todos los demás están conspirando para derribarla todas las cosas

que pasan que nos hacen sentir rechazados o que no estamos haciendo el tipo de Progreso que queremos la gente ruda o las dificultades del tráfico provocan que nuestra autoestima baje y los más desenvueltos tienen una buena fórmula para formar la autoestima o un programa y usted también debe tener uno si quiere sacar el mejor provecho de sí mismo y hacer todo lo mejor en el campo de las ventas hay una serie sistemática de pasos que puede tomar y si lo sigue regularmente podrá sentirse muy bien consi lo mismo todo el tiempo y una de las

cosas maravillosas sobre la autoestima Es que la autoestima se desarrolla al igual que se desarrolla el bienestar físico realmente decimos que en la autoestima el valor que se dé a sí mismo de hecho equivale al bienestar mental y el bienestar mental significa sentimientos de autoconfianza optimismo alegría felicidad salud vitalidad energía etcétera todo lo que podamos hacer para aumentar la autoestima lo prepara mentalmente al igual que todo lo que hace para mejorar su físico le hace mejorar su apariencia externa y le da más salud y energía y estos son los pasos que puede tomar el primer

paso es no olvidar esto que la acción precede a los sentimientos la acción precede a los sentimientos uno de los grandes descubrimientos encontrados en este siglo en la psicología del comportamiento es que es posible que se consiga la forma de actuar que se sienta algo aunque no se sienta en realidad vimos que no puede fingirse tener una emoción Por ningún lapso de tiempo no más de cinco o diez minutos sin que la acción realmente desencadene la emoción lo decimos de este modo si se siente de una cierta forma alta autoestima actúa de esa misma forma

positivo extrovertido alegre con mucha energía etcétera Pero también si actúa de cierta forma aunque no lo sienta la acción generará los sentimientos al igual que los sentimientos las acciones también a esto le llamamos el acto de Fingir o asumir el papel fingir que ya se siente muy bien A veces lo llamábamos susurrar en el cementerio a actuar feliz actuar alegre fingir como si estuviera feliz y alegre y una de nuestras expresiones esfíngelo hasta que lo logres En otras palabras si no se siente exactamente bien finja que es una persona que se siente maravillosamente bien consigo

misma sonría permanezca erguido cambie su fisiología cambie su ánimo es casi imposible sentirse miserable cuando se está erguido sonríe tiene los ojos abiertos y finge que está feliz y positivo El segundo paso en su fórmula para crear su autoestima es establecer metas claras establecer metas claras y la razón para establecerlas simplemente es esta cuando se tienen metas que alcanzar todos los pasos que se toman que lo llevan más cerca de sus metas le provocan sentirse como un ganador le provocan sentirse más como un ganador y cada vez que se siente como un ganador su autoestima

sube si no tiene metas claras Y específicas no importa cuánto pueda lograr nunca tendrá ese sentimiento de triunfo por eso sus metas deben definirse En qué es lo que quiere obtener y los pasos que deberá tomar para lograrlas y cada vez que logre una meta habrá subido uno de los pasos realmente Una recomendación importante que les doy es establecer una lista de victorias y mantener esa lista cerca de su escritorio o en su portafolio si cada vez que logre algo que crea positivo Escríbalo en su lista de victorias y cada vez que se sienta negativo

por cualquier razón saque su lista de victorias y léala y cuente todas las cosas que ha hecho las entrevistas que tuvo las ventas que logró las cosas que fueron buenas para usted una lista de victorias es importante para mantener arriba su autoestima mantenerse positivo y alegre y seguir vendiendo e interactuando en forma afectiva con los demás con respecto a las metas deberá tener dos tipos de ellas las metas de ingresos es decir cuánto dinero desea ganar y debe tener metas personales que son las cosas que quiere hacer como resultado de tener éxito las metas de

ingresos se llaman el qué y las metas personales se llaman el porqué hablaremos de la importancia de estas más adelante lo siguiente que puede hacer en su fórmula para formar su autoestima es aceptar el 100% de la responsabilidad si quiero que pase tendré que luchar las personas que aceptan el ciento de la responsabilidad siempre podrán verse como autoempleadas siempre se ven a sí mismas como si fueran los presidentes de su propia empresa de servicios personales una de las cosas que puede hacer es preguntarse me veo a mí mismo como si fuera dueño de la compañía

si quiero que pase tendré que luchar es lo que dicen los responsables de sí mismos de manera que no existen excusas ni culpas si no le gusta cómo van las cosas Será su responsabilidad él cambiarla si no puede cambiarla Será su responsabilidad aceptarlas pero sin excusas ni culpas acepte una responsabilidad total por todo lo que haga y por todo lo que es lo siguiente que puede hacer para mejorar su autoestima es comprometerse por la Excelencia comprometerse para hacer el mejor siempre el mejor el mejor y una de las formas más poderosas para llevar esto hasta

su mente subconsciente Para mejorar su autoestima es que siente ganas de culpar a alguien diga soy responsable yo soy el responsable soy el responsable cuando comience a pensar en la Excelencia dígase a sí mismo una y otra vez soy el soy el mejor soy el mejor soy el mejor conozco a muchos vendedores que han podido llegar hasta los puestos más altos simplemente programando su subconsciente con este pensamiento una y otra vez soy el mejor soy el mejor soy el mejor soy el mejor y otra cosa que puede decirse es amo mi trabajo amo mi trabajo

amo mi trabajo amo mi trabajo y soy el mejor amo mi trabajo y soy el mejor por cierto con respecto a la Excelencia nunca podrá lograr lo que es capaz de lograr en la vida A menos que ame su trabajo lo suficiente para querer ser el mejor en él si no se forma el compromiso de ser el mejor en lo que haga siempre será promedio o mediocre Pero en cuanto tome la decisión de convertirse en el mejor atraerá hacia su vida Toda una serie de oportunidades cursos libros videos series como esta que le darán herramientas

que necesita para moverse en los rangos Superiores de un profesional de las ventas lo siguiente que puede hacer es una práctica mental todos los profesionales superiores hacen prácticas mentales la práctica mental simplemente es el proceso de visualizar los resultados que desee simplemente es el proceso de crear claras imágenes mentales en su cerebro exactamente lo que quiere lograr y el mejor momento para hacerlo es justo antes de irse a dormir cuando se prepare para dormir en la noche alimente en su mente una Clara imagen mental de usted desempeñándose lo mejor posible dentro del campo de las

ventas véase a sí mismo como alguien fuerte seguro relajado positivo y en un completo control de la situación de las ventas e Imagine a su cliente respondiéndole de una manera positiva constructiva alegre optimista y firmando las formas de orden que usted ha llenado o lo que necesite para su venta la práctica mental es una característica clave de todos los mejores ejecutantes en el campo de las ventas otra cosa que puede hacer para mejorar su autoestima en una base continua no olvide Por cierto que respecto a la práctica mental es que el subconsciente se activa por

imágenes mentales y este es el que controla Cómo se siente consigo mismo y entre más imágenes mentales positivas alimente dentro de su subconsciente más positivo y optimista se sentirá lo siguiente que puede hacer es crear en sí mismo confianza o lo que llamamos fe es interesante cuando estudiamos a miles de profesionales buenos de las ventas encontramos que cada uno de ellos tiene una muy fuerte confianza en sí mismo y en su habilidad para tener éxito creen en sí mismos creen en sus compañías creen en sus productos y servicios creen en la calidad de sus relaciones

con sus clientes y tienen fe en que si siguen actuando así tendrán éxito y que nada podrá detenerlos otra cosa importante es la integridad y la honestidad en cierta forma la integridad y la honestidad establecen una ruta para el éxito propio las personas solo le comprarán si sienten que las trata de una manera honesta las personas solo le comprarán si sienten que apoya todo lo que dice las personas solo lo recomendarán con otros y volverán a comprarle a usted si piensan que está siendo honesto y aquí va una parte clave con respecto a la integridad

y es esta nunca espere tener éxito sin pagar el precio por adelantado nunca busque o espere formas de enriquecerse rápidamente nunca busque la forma de llegar a atajos nunca espere que el gran negocio va a llegar respete la forma en que estudia Escucha las cintas se prepara trabaja en su presentación de ventas forma su conocimiento sobre el producto Y aprende su labor nunca espere recompensas sin trabajar nunca espere encontrar la forma fácil y yo sé lo que es este consejo porque yo fui joven y siempre buscaba la forma más fácil para evitar trabajar más y

le diré esto el dinero fácil será el más difícil que haya ganado y nunca busquen un atajo es algo esencial en la honestidad y la integridad otra clave son las esperanzas confiadas por esperanzas confiadas Simplemente nos referimos a esto convertirse en lo que podría llamarse un paranoico inverso un paranoico inverso y como saben un paranoico es una persona que cree que el mundo está conspirando para perjudicarlo un paranoico inverso es una persona que cree que el mundo está conspirando para hacerle a él o a ella un bien cuando se convierte en un paranoico inverso comienza

a buscar el bien en todas las situaciones Busca la lección valiosa en todas las ventas que no se hacen realidad en todas las llamadas usted ve que hay una venta y que todo el mundo está planeando que usted logre el éxito mandándole las guías mandándole personas mandándole prospectos mandándole lecciones mandándole consejos útiles mandándole demoras todas establecidas para ayudarles si usted se convierte en un paranoico inverso tendrá una actitud de esperanzas confiadas siempre esperará lo mejor buscará el bien y esperará lo mejor realmente tiene una personalidad saludable hasta el grado en que busque El bien en

todas las situaciones eso es seguro y finalmente practique esto una de las cosas más importantes que he aprendido se llama la ley de rendimientos en aumento ley de rendimientos en aumento que simplemente dice esto bien que quede claro la ley de rendimientos en aumento simplemente dice Que entre que entre más se agradezcan las cosas más cosas tendrán que agradecerse que entre más se exprese la gratitud por lo que se tiene en la vida más gratitud tendrá que expresarse Así que dé las gracias desarrolla lo que se llama una actitud de gratitud siempre busque algo por

lo cual dar las gracias En todas las situaciones desarrolla una actitud de gratitud desarrolle la habilidad de dar las gracias por su salud por sus oportunidades gracias por sus por sus amigos por sus socios por sus clientes y por todas las partes que forman la vida la diferencia entre un optimista y un pesimista es que el optimista dice que un vaso está medio lleno y el pesimista dice que está medio vacío una persona que practica la ley de los rendimientos en aumento una persona que tiene la actitud de gratitud siempre Busca el bien en todas

las situaciones y como sabe El gran milagro de la vida es este si se busca el bien en las personas y en las situaciones siempre lo encontrará y cada vez que lo encuentre su autoestima aumentará su desempeño aumentará su efectividad aumentará su nivel de felicidad productividad y bienestar aumentará hasta el grado en que usted se quiera a sí mismo de un modo Genuino la forma adquirir entusiasmo es creer en lo que se está haciendo en uno mismo y desear lograr algo En definitiva el entusiasmo vendrá después como la noche después del día el nuevo modelo

de ventas ya hemos dicho que las ventas han cambiado en los últimos años cuando Yo comencé a vender todo el enfoque de la capacitación en ventas estaba puesto en las técnicas en las artimañas en un uso astuto de las palabras y en frases probadas con el tiempo que incitaban a la gente a comprar o a no comprar a formas de manejar objeciones formas de manipular o engañar a las personas para que compraran pero en el transcurso de los últimos 10 o 15 años la revolución que se ha presentado en las ventas nos ha llevado a

lo que llamamos un nuevo modelo en las ventas ahora el nuevo modelo en las ventas es tan común que todos los profesionales sobresalientes de cada campo lo están usando y lo que es sorprendente es que existe un número enorme de personas que no han oído hablar de él y aún trabajan con el viejo modelo y lógicamente sus ventas están sufriendo Hablemos del nuevo modelo y de cómo puede incorporar este nuevo modelo en sus ventas para que pueda aumentar en forma dramática sus resultados no olvide lo que dijimos antes que un cambio pequeño en lo que

está haciendo a veces puede tener una diferencia extraordinaria en sus resultados totales todo lo que tiene que hacer con un tres o cuatro por ciento de diferencia es actuar en forma diferente y sus resultados pueden ser cambiados hasta en cinco o diez veces y convertirse en un ganador muy bien el nuevo modelo de ventas veámoslo aquí es como este opuesto al viejo modelo que es así el modelo viejo está dividido en cuatro niveles al igual que el modelo nuevo está dividido en cuatro niveles y cada uno de estos niveles representa una fase diferente del proceso

de ventas y representa una cantidad diferente de tiempo o el énfasis puesto en el proceso de ventas en el viejo modelo lo que se hacía era relacionar conocía la persona y le decía hola cómo está y lanzaba su presentación de ventas solo un 10% de toda su presentación era para tratar de conocer al cliente o para saber algo sobre se suponía que usted tenía el producto el cliente el dinero y trataba de obtener el dinero del cliente la segunda fase era identificar las necesidades lo que se llama calificar calificar al cliente podrá pagarlo lo quiere

puede usarlo tiene el dinero esto representaba como un 20%. lo siguiente era presentar lo que significa Mostrar al cliente el por qué él o ella deben comprar su producto o servicio y esto equivalía a un 30% de la presentación finalmente llegaba el cierre y era cierre cierre y cierre era toda una serie de formas diferentes para manipular al cliente a que dijera sí ahora el modelo ha cambiado ha cambiado de este modo en que ahora se basa en lograr la confianza lograr la confianza es el 40% de las ventas lograr la confianza es el bloque

único más importante de lo que se presenta en el nuevo modelo entre usted y sus clientes y lograr confianza es parte de la venta que debe lograrse antes de poder hacer otra cosa la siguiente parte es identificar las necesidades lo que significa entrevistar al cliente para averiguar exactamente lo que éste necesita de usted lo que necesita de su producto servicio o compañía y esto equivale a un 30% y generalmente se hace haciendo preguntas la siguiente parte es simplemente presentar Mostrar al cliente como su producto y servicio cubrirá sus necesidades que confíe en lo que usted

le ofrece y finalmente la última parte es cerrar y el cierre no equivale a más de un 10% al igual que las necesidades o la presentación equivalió a no más de un 20% esta inversión No ha sido tomada en todos los campos de las ventas pero usted deberá aceptarla si espera tener éxito hoy sabemos que las personas deben tenerle confianza para comprarle y cuáles son las razones para el nuevo modelo las razones para este nuevo modelo son obvias y no olviden Por cierto que es importante que se vean a sí mismo como clientes y nunca

cometan el error que cometen otras personas de pensar que sus clientes no son tan astutos como ellos las personas en el mercado están más dispuestas a aceptar una forma Pobre de ventas o publicidad mala o productos pobres o malos servicios Y entonces lo podrán ver como un posible vendedor y comprador y como comprador de servicios ustedes uno de los compradores que más discriminan en la historia humana Por qué Pues porque es más astuto el comprador actual es mucho más astuto que El vendedor el cliente de hoy está mejor educado que la mayoría de los vendedores

de hoy el cliente de hoy tiene experiencia habilidades inteligencia conocimientos y todo lo demás son más listos que nosotros y debemos tratarlos como más astutos en los viejos tiempos en el modelo viejo El vendedor sabía mucho más que el cliente lo que estaba pasando actualmente el cliente sabe más y eso debemos respetarlo número dos es que los clientes son más sofisticados Qué significa eso Bueno cuando decimos sofisticado queremos decir que los clientes son más complejos están más conscientes son más escépticos más analíticos más críticos y menos fáciles de enfrentar desde luego los clientes son más

sofisticados y no se les embauca tan fácilmente con una presentación de ventas basada en palabrería y lenguaje manipulador la tercera cualidad de los clientes de hoy es que tienen más conocimientos en los viejos tiempos antes de los medios masivos antes del número increíble de canales de televisión el número increíble de diario revistas catálogos y formas tan diferentes de vender los clientes no sabían lo que estaba disponible los precios calidades cantidades etcétera hoy el cliente promedio sabe tanto sobre lo que está disponible que debe suponerse que una persona que entre a su tienda o la persona

con la que esté tratando respecto a un auto una casa una póliza o algo más sabe Mucho sobre lo que están comprando y sobre sus necesidades y si no está alerta eso Entonces no podrá venderle otra cosa que tienen los clientes son más opciones hay más compañías diferentes que ofrecen diferentes productos y servicios hoy y se ha llegado al punto que dentro de unos cuantos años en Detroit podrán fabricarse automóviles específicos para cada individuo en particular que no habrá dos autos similares que podrán usar la robótica y las computadoras para diseñar autos específicos para individuos

específicos tienen más opciones no tienen por qué comprar nuestro producto o servicio y número cinco existe una fuerte competencia si se comete el más ligero error en el mercado de hoy su competencia sacará ventaja de ello nunca ha habido tanta competencia más inteligente más productiva una competencia más determinada en el mercado y tiene que ser al menos tan bueno si no es que el mejor que la competencia solo para sobrevivir debe tener mejores conocimientos del producto mejores habilidades de ventas de personalidad mejor conocimiento de lo que está disponible en el mercado mejores formas de calificar

mejores formas de identificar necesidades Cómo desarrollar y mantener la confianza esto nos lleva a lo que llamamos nuevos enfoques existen cuatro a cinco nuevos enfoques todo significan cosas similares y se los escribiré Aquí muy similares el primero es lo que llamamos el enfoque consultivo este enfoque es cuando se toma la posición de ser consejero o asesor de su cliente realmente los vendedores a los que sus clientes ven como consejeros o asesores están dentro del 5% mejor en el campo y un enfoque consultivo significa que no está ahí para vender algo sino que está para dar

buenos consejos buena asesoría para ayudar al cliente a obtener lo que él o ella desea el segundo es la venta con integridad la venta con integridad es algo que se está volviendo popular y solo significa honestidad significa ser totalmente honesto Y tratar a su cliente como a usted le gustaría que lo tratara y otro es la venta no manipulativa este tipo de venta es lo opuesto de la venta manipulativa a la no manipulativa solo Establece que no trate de Mani para su cliente de ningún modo simplemente trate a su cliente de una forma honesta directa

y Clara exactamente en la forma que le gustaría que lo trataran a ustedes sigue la venta con beneficios este tipo de ventas significa que durante toda su presentación de venta usted hable sobre los beneficios y la última parte se llama ventas entradas en los clientes y esa es la que durante toda la presentación de venta se habla con el cliente sobre el cliente y no sobre su producto o servicio y todas estas son muy similares existen muchas palabras diferentes para estas consultivas no manipulativa integridad venta con beneficios entrada en el cliente pero este es el

nuevo enfoque de donde el cliente se vuelve la estrella se vuelve la parte del premio de la relación de ventas esto nos lleva a la determinante clave de su éxito en las ventas uno de los factores más importantes de todos que se llama el factor de amistad lo que hemos descubierto Es simplemente esto y aquí va la regla número uno de las ventas Es que hoy una persona no les comprará hasta que genuinamente convencida de que usted es su amigo y está actuando en su mejor interés razón por la que ponemos tanto énfasis en la

autoestima es obvio Mientras más se quiera a sí mismo más querrá otras personas y más lo querrán a usted entre más quiera otras personas más confiarán en usted y más honesto serán para decirles sus necesidades más deseosos estarán de aceptar su presentación y más deseosos estarán de comprarle a usted así que todo lo que pueda hacer para volverse un mejor amigo de su cliente que pueda hacer que lo valore más que incremente este factor de amistad aumenta sus ingresos en ventas todos los mejores vendedores se llevan bien con sus clientes y todo lo que tiene

que hacer es preguntárselo pensar Quiénes son sus mejores clientes realmente los mejores y encontrará en todos los casos que sus mejores clientes son las personas con las que se lleva mejor con las que les simpatizan más y a las que usted les simpatiza y su labor es crear tantas relaciones de amistad de ese tipo como le sea posible y su éxito estará garantizado pero de amistad necesita tres cosas necesita primero que todo atención debe importarle realmente el cliente y sus necesidades no puede fingir no puede dejar de ser sincero no puede fingir que le importa

y la atención principal significa Escuchar número dos es que debe darle tiempo a su cliente y número tres es que debe respetar a su cliente no puede precipitar una amistad no puede precipitar el respeto tiene que dar tiempo a que se establezca esta relación y aquí tenemos tres técnicas simples que llamamos actitudes mágicas que usted puede desarrollar para establecer una simpatía instantánea con su cliente las usan los mejores vendedores de América la número uno es esta ve a su cliente como si a esta persona solo le quedarán 24 horas de vida y solo Usted lo

sabe Imagine que trata a todas las personas que conoce como si solo les quedaran 24 horas de vida y ellos no lo supieran solamente usted piense que sería mucho más tierno y más cuidadoso piensen que sería mucho más paciente piense Cuanto más honesto sería con esta persona si ese fuera el caso lo segundo que puede hacer es buscar al niño en su cliente yo usé Esta técnica hace algunos años y simplemente es esto que cuando hable a un cliente lo vea como si pudiera ser un niño de cinco años véalo como un niño de cinco

años maduro pero como si tuviera cinco años en un cuerpo adulto el instante en que comience a pensar de este modo toda su actitud hacia el cliente cambiará Se volverá más cálida más positiva más de apoyo y número tres Imagínese que va a tener que vivir en un cuarto pequeño con este cliente por el resto de su vida Imagine que cuando se acabe su transacción usted y su cliente van a tener que estar en un cuarto pequeño por el resto de sus vidas Cómo trataría este cliente de forma diferente si supiera que tendría que vivir

en un cuarto pequeño con él por el resto de su vida estas Tres formas de ver a su cliente cambian sus actitudes Así que resumamos con un punto final Cuál es el propósito de un negocio el propósito de un negocio es doble primero que nada es crear a un cliente y segundo es mantener a ese cliente Esas son las dos claves no es solo lograr un beneficio un beneficio es el resultado de crear y mantener a un cliente pero no olviden que no solo se trata de crearlo no solo se trata de hacer una venta

no solo se trata de ganar a un cliente sino lo importante es tratarlo de tal forma que pueda mantenerse al Cliente por un futuro indefinido y Esa es la clave del nuevo modelo de ventas no se moleste por ser genio No se preocupe por ser astuto coloque su confianza en el trabajo duro la determinación y la perseverancia sir Freddys Quizá lo más importante que se hace en una relación de ventas es establecer la confianza con el cliente a esto se le llama el establecimiento del lazo de confianza o la relación de confianza la describimos como

un 40% del nuevo modelo de ventas y todo lo que haga todo lo que piense que le permita Establecer un nivel más alto de confianza afecto respeto mutuo comprensión y amistad al principio de una transacción de ventas hace mucho más fáciles todas las demás partes de la transacción un cliente estará más dispuesto a hablarle sobre sus necesidades genuinas un cliente estará más dispuesto a ser honesto con usted y abierto con respecto a cuánto puede pagar y cuándo Pueden comprarlo y qué es lo que quieren un cliente estará más dispuesto a que usted haga una presentación

completa y finalmente un cliente estará mucho más dispuesto a comprarle a alguien en quien cree totalmente y el establecimiento de lazo de confianza es lo primero que se da y en mi opinión no puede ir más lejos en la presentación hasta que haya establecido un cierto nivel de confianza y entendimiento mutuo en esta sección vamos a hablar de cómo lograrlo y afortunadamente existe una serie de métodos muy simples y psicológicos lógicos y probados que pueden hacer que aumente dramáticamente su nivel de confianza y credibilidad ante los corazones y las Mentes de sus prospectos lo primero

a lo que volveremos a referirnos es una de las leyes mentales que discutimos anteriormente Y se llama la ley del esfuerzo indirecto como ya dijimos la ley del esfuerzo indirecto es que obtenemos las cosas indirectamente más a menudo que directamente en nuestras relaciones con los demás lo que simplemente significa esto que las ventas con pocas presiones es cuando puede poner todo su tiempo y atención en su prospecto las ventas con muchas presiones es cuando enfoca todo su tiempo y atención hacia usted mismo su cliente y su producto o servicio la ley del esfuerzo indirecto dice

mantenga todas sus conversaciones todos sus pensamientos todas sus referencias en su cliente hable con su cliente sobre él mismo o ella misma sobre sus necesidades sobre sus dudas problemas deseos oportunidades etcétera la ley del esfuerzo indirecto dice que puede obtener todo lo que desee de la vida si ayuda a otras personas lo suficiente para obtener lo que desea y como vendedor su trabajo es ayudar a su cliente a obtener que quiere realmente el trabajo del vendedor simplemente es servir al cliente es la primera parte de la ley del esfuerzo indirecto la segunda parte de esto

es mirar las profundas necesidades subconscientes de sus clientes las profundas necesidades subconscientes de sus clientes hablaremos más de ellas Durante este curso pero existen varias profundas necesidades subconscientes que todo cliente tiene que si puede satisfacerlas en el transcurso de una presentación de ventas dramáticamente aumentará su nivel de confianza en sí mismo y autoestima y en forma simultánea incrementará su nivel de confianza y agrado por usted y lo primero que todas las personas necesitan es la aceptación la aceptación incondicional es una de las necesidades más profundas de toda la naturaleza humana la necesidad de ser aceptado

incondicionalmente y exactamente como somos por otras personas y la forma más fácil de mostrar aceptación por alguien más cuando se les conoce Es simplemente sonreír Y si entran a su negocio a su tienda sonría y deles una cálida bienvenida tan simple como eso lo primero que se lleva a cabo los primeros 30 segundos entre dos personas es el establecimiento de cierto nivel de aceptación o de no aceptación y su labor es permitir a esa persona o asegurarle que es totalmente aceptada lo segundo que puede hacer es la aprobación la aprobación simplemente significa alabar es buscar

algo que pueda decir o hacer realmente honesto para alabar al cliente para darle a él o a ella una sensación de valor O algo parecido para que se sienta muy bien puede alabar a una persona por la belleza de sus hijos puede alabarla por la calidad de su auto puede alabarla en especial por su puntualidad por su esfuerzo no importa pero las alabanzas y las aprobaciones tienen un tremendo efecto positivo para Elevar la autoestima y para formar la confianza lo tercero que puede hacer es la apreciación de hecho una palabra mágica para formar un lazo

de confianza entre dos personas es simplemente decir gracias cada vez que da las gracias a otra persona su autoestima sube y cada vez que suba su autoestima se sentirá más cálida hacia usted y más positiva para escucharlo Y para responder a sus ideas lo cuarto que puede hacer es la admiración Y la admiración simplemente significa decir cumplidos decir cumplidos de una forma genuina y sincera pero cumplidos cumplidos por ejemplo sobre lo que traen puesto su forma de vestir lo que usan cumplidos sobre su auto su oficina su labor en el negocio o cumplido sobre algún

rasgo en particular puntualidad exactitud generosidad o amabilidad pero cumplidos como decía Abraham a nadie le desagrada un cumplido cuando dice un cumplido sincero la autoestima de una persona sube y se abrirán con usted como una flor se abre ante el sol y finalmente la última a en esta serie de profundas necesidades subconscientes es la necesidad de aceptar a las personas les gusta estar rodeadas de otras que acepten lo que significa que nunca discutirán siempre estarán de acuerdo sin importar lo que diga su prospecto acepte acepte y acepte si su prospecto dice que su producto es

demasiado caro diga estoy Completamente de acuerdo sí cuesta mucho en vez de decir no es verdad no tiene un precio alto diga Tiene razón si cuesta mucho y luego sigue hablando de algunas de las razones por las que cuesta tanto y hablaremos de eso más tarde es algo de lo que podemos hacer para lograr la confianza y cuál es la más poderosa de todas la forma más poderosa para lograr la confianza Y para lograr una relación basada en esto es hacer preguntas y escuchar Escuchar es la clave de hecho las personas más frecuentemente le comprarán

si ellos son los que hablan en vez de que sea usted el que lo hace Escuchar es la clave para formar el lazo de confianza y Existen tres razones para ello número uno es que el Escuchar forma la confianza si ve y examina su propia vida descubrirá que las personas a quienes más quieren son las que lo escuchan cuando habla y las personas que a usted le desagradan son aquellas que no lo escuchan cuando habla y cada vez que escucha a otra persona el nivel de confianza sube entre usted y esa persona un segundo punto

es que escuchar forma la autoestima como verán siempre nos sentimos mejor con nosotros mismos cuando las personas nos escuchan es un hecho real que su nivel de atención equivale a lo que usted valora es que siempre le pondrá atención a lo que más valora y sabemos por nuestras relaciones con nuestros cónyuges nuestros hijos nuestros amigos que cuando una persona nos Presta atención significa que piensa que somos importantes si no nos Presta atención significa que piensa que no somos tan importantes y si nos tratan así nuestra autoestima decaerá han tenido la experiencia de ser ignorados en

una conversación sabe lo que pasa con su autoestima cuando baja cada vez que le prestamos atención a alguien estamos diciéndole a esa persona yo te valoro y la respuesta que la persona tiene es yo me siento valioso cuando hablo con esta persona y lo tercero es no olviden esto el número tres es que escuchar disminuye la resistencia es muy difícil para una persona tener o formar cualquier tipo de resistencia natural a las ventas cuando Ellos hablan y usted los escucha en una forma genuina y sincera y Cómo escuchar aquí le damos algunos puntos para hacer

mejor oyente número uno es enfrentar al prospecto en frente al prospecto en forma directa y algo muy importante en frente al prospecto y escuche con atención preste atención escuche interesado asienta sonría acepte asiente y sonría cuando él está hablando y diga así inclínese trate a la persona como si la encontrara fascinante trátela como si ella fuera la persona más fascinante que haya conocido trátela como si acabara de entrar para gastar 100 mil dólares con usted y tendrá primero que participar en una conversación pero al final de la conversación gastará su dinero con usted trátela así

se sorprenderá cómo le responde también espere espere antes de responder es una de las partes más importantes cuando una persona deje de hablar espere y escuche dele tiempo a la persona para continuar Dele la oportunidad de ver que usted está considerando cuidadosamente lo que está diciendo lo siguiente que puede hacer para escuchar mejores preguntar haga preguntas para aclarar mi pregunta favorita en una conversación de ventas que he usado por años simplemente es esta cuando una persona dice algo que usted no entiende pregunte A qué se refiere A qué se refiere O si le ha expresado

una necesidad que tiene entonces en vez de decir A qué se refiere para aclarar diga Bueno déjeme ver si lo he entendido esto es lo que quiso decir o es a lo que se refería Permítame replanteárselo y replanteelo exactamente como usted entiende que se lo dijo y asegúrese de entender antes de continuar lo siguiente que debe hacer es resumir y cotejar Y por cierto aquí es donde puede usar un cierre resumido puede decir Bueno tengo entendido que quiere esto y esto y esto es correcto y está buscando esto y esto otro Es correcto entonces dirá

creo poder ayudarlo y puede continuar directamente con el cierre resumido ahora Cuáles son los tipos de preguntas las preguntas que puede hacer para lograr que las personas hablen son primero que nada preguntas con fines abiertos las preguntas con fines abiertos comienzan con qué dónde cuándo porque quién y cómo son preguntas que abren una conversación porque no pueden responderse a ellas con un sí o no después de estas siguen las preguntas con fines cerrados estas son preguntas que comienzan con verbos está en el mercado hoy es esto lo que está buscando piensa que le gusta lo

que le mostré etcétera estas son preguntas que cierran la conversación y requieren una respuesta de sí o no después las preguntas con respuestas negativas estas son preguntas a las que si una persona responde no quiere decir sí En otras palabras usted dice está feliz con su modelo actual Y si la persona dice no significa que le gustaría algo diferente está feliz con su actual nivel de ventas está feliz con su actual nivel de cobertura está satisfecho con lo que está ocurriendo etcétera el siguiente tipo de pregunta es la pregunta de sentimiento Cómo se siente contra

qué es lo que piensa cuando le pregunta a una persona Lo que siente está más dispuesta a responder que cuando le pregunta que piensa y finalmente una pregunta de preferencia cuál prefiere usted la pregunta de preferencia es cuál prefiere esta o aquella y durante toda la conversación debería estar usando lo que llamamos preguntas de proceso de cierre una pregunta de proceso de cierre es la que el cliente puede responder ya sea con un sí o no pero él no no acaba con la presentación una pregunta de proceso de cierre es una pregunta como esto tiene

sentido para usted es esto lo que está buscando es esto lo que tenía en mente o traerá esto una mejoría en su situación existente todos los vendedores profesionales hacen preguntas de procesos de cierre durante toda su conversación para que siempre sepan dónde se encuentran y una respuesta a una pregunta de proceso de cierre siempre es un indicativo o una señal de donde está ubicado en una conversación de ventas no lo olvide forme confianza haciendo preguntas logre la confianza escuchando con cuidado forme la confianza y la credibilidad haciendo preguntas de proceso de cierre siempre Y no

habrá nada que lo mueva más rápido hacia una posición para vender y vender bien como el establecimiento de un lazo de confianza hacia las preguntas y el escuchar nunca nadie se atrevió a escucharse fue fuera de una venta anónimo secretos de persuasión en la psicología de ventas las personas son su negocio No importa lo que venda no importa su tamaño forma o cantidad y no importa Dónde está tratando con personas y Está tratando con lo que provoca que las personas hagan lo que hacen Está tratando de persuadir a las personas Está tratando de influir en

ellas y para lograrlo debe convertirse en un experto o si quiere un experto sutil de la psicología motivacional de la psicología del comportamiento del entender porque las personas hacen lo que hacen existe una serie de técnicas o una serie de influencias en lo que se llama ideas persuasivas que se han desarrollado en la psicología que puede usar de una forma positiva y constructiva para formar confianza ánimo credibilidad con su prospecto más rápido de lo que hubiera creído posible a menudo las necesidades y metodologías se usan consciente o inconscientemente para disminuir la resistencia de las personas

y para hacerlas comprar cosas que no quieren Pero usted puede usarlas de manera positiva vamos al pizarrón y hablemos de ellas la más poderosa de todas las influencias inconscientes en nuestra sociedad es la influencia de lo que llamamos reciprocidad reciprocidad Es simplemente esto es el deseo intenso que tenemos de corresponder a las personas por cualquier cosa que hagan por nosotros De hecho también hemos visto que las personas tienen el deseo de corresponder de algún modo por cualquier cosa que nos hacen a menudo se llama la teoría de da y recibir esta teoría dice que existe

una norma social y cultural para que nosotros paguemos favores es una norma social y cultural para nosotros que queramos estar libres de cualquier tipo de obligación que tengamos por cualquier cosa que hagan por nosotros un ejemplo perfecto cuando está de compras en el supermercado y alguien le ofrece un pedazo de queso o un pedazo de carne la tendencia de usted por comprar un paquete de carne o el queso o las galletas o lo que sea ese enorme realmente la necesidad de correspondencia es algo compulsivo que provocará en nosotros simplemente a cambio de haber aceptado un

pedacito de queso la necesidad de comprar todo un kilo aunque particularmente no sé de nuestro agrado porque sentimos que debemos devolver el Cómo funciona la correspondencia para usted es muy importante significa que cada vez que usted pueda hacer algo amable o un favor por un prospecto el prospecto se sentía positivamente dispuesto a hacer algo por usted si le da al prospecto una muestra gratis si le da un boletín informativo gratis si le da una prueba de manejo gratis y le da la oportunidad de usar o probar su producto o servicio esto involucra al prospecto para

que quiera hacer algo amable por usted y cada vez que haga algo por un prospecto aun cuando le dé una concesión a ese prospecto provocará que el prospecto se sienta obligado a hacer negocios con usted y es una de las influencias más poderosas y persuasivas y esto nos lleva a lo que llamamos en ventas el enfoque de cierre el enfoque de cierre se usa porque aceptamos que al principio de una conversación de ventas la resistencia del prospecto es la más alta que pueda tener y lo que hacemos Es usar esto para disminuir la resistencia y

para abrir la mente del prospecto teniendo así una mente más abierta y no una mente cerrada tan simple como esto dice señor prospecto no voy a tratar de venderle nada Ahora solo voy a decirle algunas de las razones por las que algunas personas o muchas personas han comprado este producto y lo siguen comprando y entonces podrá juzgar por usted mismo si estas razones van de acuerdo con su situación le parece justo y el prospecto casi invariablemente dirá sí es justo porque está ofreciéndole una concesión está diciendo no lo pondré bajo la presión normal que espera

cuando sale a comprar algo sino por el contrario me escuchará con mente abierta este enfoque de cierre no trataré de venderle nada Ahora solo escúcheme con mente abierta es muy poderoso porque disminuye la resistencia y abre la mente del cliente para escuchar su presentación y una segunda influencia psicológica muy muy fuerte o factor motivacional o persuasivo es lo que se llama La Búsqueda del compromiso y la consistencia compromiso y consistencia Qué significa esto pues significa que tenemos una necesidad muy muy fuerte para hacer consistente todo lo que hemos hecho en el pasado este compromiso y

consistencia es que cuando decimos algo queremos algo cuando nos comprometemos De cualquier modo cuando actuamos de cierta forma hacemos una declaración establecemos una meta o algo así tenemos la tendencia de querer ser consistentes con ese compromiso el acto de consistencia significa que una vez que hemos hecho o dicho algo en el pasado Tratamos de ser consistentes con ello en el futuro esto nos lleva a un principio llamado la ley de incremento del compromiso significa que cuando una persona es abordada por un nuevo proveedor de algún producto o servicio existe la tendencia de querer permanecer consistentes

con su proveedor anterior aunque no estén felices con el proveedor anterior y una muy buena estrategia es usar la ley de incremento del compromiso y usar lo que llamamos el método de la rebanada de salami este método significa que no se trata de obtener todo el y solo se trata de obtener un poco del negocio y una vez obtenido un poco del negocio lo usa para formar una relación y para que el prospecto quiera permanecer más consistente para tratar con usted y para mantener la relación con usted y no con el Antiguo proveedor otra cosa

con respecto al compromiso y la consistencia es que siempre tenemos la tendencia de querer permanecer consistentes con nuestro concepto propio o con nuestra imagen y si alguien nos trata como si fuéramos muy importantes trataremos de actuar de una forma consistente con eso para que nos sigan tratando como si realmente fuéramos importantes y si reconoce y refuerza la autoimagen positiva de una persona si los trata como si fueran clientes importantes cuando van a verlo o cuando usted los visita lo que es sorprendente Es que tratarán de actuar y de ser consistentes con esa autoimagen de importancia

que usted les da Por cierto es un factor muy poderoso para disciplinar y ayudarse unos a los otros un factor muy poderoso para formar empleados y patrones altamente motivados y la siguiente y muy poderosa influencia inconsciente es lo que se llama prueba social Esta es tan poderosa que usamos la prueba Social para tomar decisiones de compra todo el tiempo estamos fuertemente influenciados por el número es muy cierto por el número de personas que compran un producto o servicio en particular por eso una muy buena metodología de ventas es tener números estadísticas cifras testimonios y todo

lo demás todo tipo de métodos para demostrar al prospecto que otras personas están haciendo esto Esta es la clave especialmente otras similares no seremos movidos por la prueba social tan fuertemente si no nos identificamos con la persona por ejemplo un abogado puede no identificarse con el hecho de que muchos camioneros están comprando una marca en particular de aceite para motor pero sí se identificará con el hecho de que muchos otros abogados contadores y doctores compran un producto o servicio en particular y la similitudes en las pruebas sociales son muy muy poderosas todo lo que puede

formar su presentación de ventas en especial los testimonios porque los testimonios En mi opinión son una de las más poderosas influencias de todas para comprar y de las menos usadas por los vendedores Así que use testimonios use testimonios obtenga cartas declaraciones números telefónicos use una técnica muy simple haga una lista de todos sus clientes y está dentro de un negocio donde eso sea posible para que cuando llegue una persona usted le diga mire si le interesa nuestro producto Aquí está una lista de personas que han comprado nuestro producto hoy la lista por sí misma es

una influencia sorprendente Por cierto Así es como compramos los autos como escogemos las películas como seleccionamos los restaurantes la propaganda de boca en Boca que nos dice lo que hacen los demás influye mucho nuestra forma de pensar una cuarta influencia es la simpatía ya hablamos sobre esto la simpatía y la amistad estamos muy fuertemente influenciados por los gustos de las personas a quienes queremos y que nos quieren por eso es que cuando se establece ese lazo de amistad al principio de la conversación es muy posible que el prospecto si usted le ofrece un buen producto

o servicio a un precio justo el prospecto querráza el negocio es con usted y tal vez a menudo hasta soporte ciertos inconvenientes hasta le pague más con el fin de mantener el lazo de amistad esto nos lleva a un punto muy importante que es las referencias las referencias valen En mi opinión 15 veces el valor de una llamada fría a un nuevo prospecto por qué Pues porque las de amistades tan fuerte que si da referencias de un amigo al otro el individuo está a tres cuartas partes del camino vendido con usted porque usted está transfiriendo

la confianza y la amistad que una persona tiene en usted al siguiente prospecto Así que pida referencias realmente a menudo se ha dicho que si vende adecuadamente podrá establecer una cadena de oro de referencias y nunca tendrá que volver a buscar prospectos porque las personas lo recomendarán de un amigo a otro y a otro la siguiente es la autoridad la autoridad es muy importante número cinco estamos muy fuertemente influenciados por la autoridad estamos influenciados por opiniones expertas estamos influenciados por personas uniformadas estamos influenciados por los símbolos de autoridad algunos de los símbolos de autoridad de

nuestra sociedad son los autos gente influyente importante tiene autos grandes otros símbolos de es una bella oficina otro símbolo de autoridad es una vestimenta excelente las personas que se visten con ropa cara tanto hombres como mujeres tienen autoridad otro símbolo de autoridades un reloj de marca Rolex o Swatch es un símbolo muy muy fuerte hasta un bolígrafo Cross es un símbolo de autoridad porque parece ir de la mano con las personas que están en la cima de su profesión Así que esté alerta esto una persona que carece de símbolos de autoridad es una persona que

se perderá algunas de las oportunidades para influir o persuadir a los clientes El sexto es el que llamamos el principio de la escasez cuando algún artículo está escaso o parece estarlo el precio de este artículo sube cuando usted dice Bueno este artículo puede que esté agotado Y esta es una técnica de cierre que usamos mucho se llama el cierre de la separación Si una persona está interesada en un artículo puede probar que tanto le interesa este sugiriéndole que ya casi no tiene provisiones y una de las cosas que hacemos Es decir Bueno antes de que

continuemos con esta conversación de ventas déjeme ver si aún nos queda alguno o si está vendiendo algo más grande debe decir Bueno Este es el único que nos queda y hay una persona que estaba a punto de comprarlo el principio de escasez a menudo nos motiva porque sentimos que lo que otras personas quieren de repente tiene o más bien adquiere un gran valor porque muchas de ellas lo desean por eso es que al comprar una casa a menudo llega una oferta y aunque no haya habido ofertas por mucho tiempo muchas ofertas llegan en forma simultánea

y finalmente el último principio es el principio del contraste este principio simplemente dice esto que lo que venga en segundo lugar si se presentan dos cosas les explicaré esto de manera simple cuando se presentan dos cosas al mismo tiempo la segunda siempre parece mayor por ejemplo si está con una persona y le muestra un automóvil caro y dicen ese cuesta demasiado si les muestra un segundo automóvil que sea más barato les parecerá mucho más barato en comparación sin embargo si les muestra un automóvil barato o una casa o póliza barata y después les muestra una

máscara les parecerá mucho más cara en comparación Así que el principio de contraste simplemente dice que debe Mostrar primero el artículo más caro y después el menos Caro Estas son las claves reciprocidad consistencia prueba social simpatía autoridad escasez y el principio de contraste y se ha probado que estas claves logran que las personas estén influidas por usted de una forma positiva puede ganar más amigos en dos meses y realmente interesa Por las demás personas de lo que ganará en dos años tratando de lograr que las demás personas se interesen por usted del Carmen Por qué

compra la gente millones de dólares se han gastado cada año para tratar de averiguar por qué la gente compra lo que compra hace muchos años cuando el podcast mirno se introdujo en los Estados Unidos gastaron una enorme suma tratando de introducir este licor en el mercado de las bebidas estaba en el número 19 entre 19 marcas de licores fuertes por varios años y no importaba lo que hicieran no podían venderla la gente pensaba que era un vodka ruso comunista una bebida extranjera una bebida europea intentaron todo lo posible y por más que intentaba nadie la

quería un día el publicista de la cuenta de vodkas estaba estudiando la bebida como lo hacen los buenos publicistas y encontró un factor muy interesante descubrió que si se vería el volcán mezclado con cualquier cosa o solo nadie podría olerlo en su aliento y sacó una hermosa línea que decía smirnoff le quitará el aliento pensó que habría un mercado para las personas que querrían beber sin que otras personas lo supieran durante su hora del almuerzo o después del trabajo y esa línea smirnoff le quitará el aliento lo llevó a una segunda línea smirnoff lo dejará

sin aliento esa línea y esa campaña simplemente llevaron a smirnoff a los lugares más altos y se ha convertido en una de las marcas más populares y ahora hay otros 30 vodkas en el mercado de Estados Unidos y venden cientos de millones de dólares anuales porque una vez que encontraron la necesidad crítica que el producto podía satisfacer pudieron diseñar una campaña de mercadeo que provocó ese éxito y yo estoy convencido de que todos los productos y servicios si se analizan lo suficiente se podrá encontrar la necesidad crítica que satisfaga a todas las personas y hasta

que se encuentre esa necesidad y se conecte dicha necesidad fundamental con los beneficios clave de su producto hasta que se unan la necesidad del cliente más el beneficio del producto hasta que se pongan juntos podrá lograrse el potencial que su producto puede ofrecer hablemos de algunas de las cosas con respecto a la identificación de las necesidades o como decimos calificar a nuestro prospecto averiguar qué es lo que el prospecto quiere y ayudarlo a obtenerlo está claro sabemos que todas las acciones que se llevan a cabo se dan como resultado de lo que se llama un

fuerte disgusto un fuerte disgusto significa que antes de que cualquier persona compre algo debe sentirse a disgusto con su condición actual a esto le llamamos si no hay necesidad No hay venta si no hay disgusto no hay presentación si encuentra un cliente que está completamente feliz con lo que tiene este no estará interesado en su presentación porque no tiene ninguna área de disgusto que usted podría resolver con su producto o con su servicio a esto le llamamos la teoría del abc Ah es donde está el cliente Si el cliente está disgusto o inconforme por cualquier

razón su trabajo es mostrarle la letra c la c es un área o una posición de gran satisfacción y la B es su producto las personas nunca compran productos o servicios sino que siempre compran el sentimiento de mayor satisfacción el sentimiento de estar complacidos felices cómodos liberados de alguna tensión o preocupación y solo Usan el producto como el medio para lograr ese sentimiento Así que no olvide que lo que vende en todos los casos es un sentimiento que su producto dará como resultado del prospecto que lo use y su primer trabajo en todas las conversaciones

de ventas es identificar el área de disgusto ahora lo que puede lograrse con muchas ventas y muchos vendedores lo hacen es encontrar a una persona que cree que está contenta y al mostrarle lo que su producto puede hacer por ella seguramente le creará un disgusto Aunque en realidad este no exista pero en cualquier caso debe existir un disgusto y usted debe poder identificarlo antes de continuar con la presentación Existen dos necesidades importantes para comprar una es el temor a la pérdida y la otra es el deseo de ganar todas las buenas presentaciones de ventas de

algún modo incorporan el temor a la pérdida y el deseo de ganar en otras palabras uno de los temores a la pérdida que hablamos en la sección anteriores la escasez temor a la pérdida porque a la persona le gusta pero a usted le sugiere que solo queda uno el temor de no tenerlo a menudo será el factor desencadenante o si puede hablarle de todos los diversos beneficios de los que disfrutará como resultado de comprarlo rentarlo etcétera según el producto o servicio y el deseo de ganar puede ser el factor clave pero no olvide como siempre

lo hemos dicho que ahí está la emoción es la emoción del deseo o la emoción del temor los que marcan la gran diferencia entre que la persona compre o no esto nos lleva al Por qué compra la gente las personas siempre compran para mejorar es muy simple las personas compran para estar mejor que antes su labor es mostrarle al prospecto Cómo podrá estar mejor como resultado de usar su producto o servicio y mucho mejor además con respecto al precio de lo que hubiera estado Antes el siguiente punto es recordar que las decisiones de compra son

emotivas y estas vienen desde el fondo de las profundas necesidades subconscientes que tiene el individuo también está lo que llamamos el punto freudiano en psicología esto significa que todas las personas están preocupadas consigo mismas usted está preocupado por sí mismo por sus problemas con su salud sus relaciones sus ingresos el dinero en su bolsillo todos Con quienes hablan Están preocupados por sí mismos si le hace a una persona suficientes preguntas y le da la oportunidad de hablar largo tiempo Casi inevitablemente esto saldrá a flote le dirán Cuál es su mayor necesidad preocupación problemas molestia perturbación

u objeción etcétera por eso decimos que hablar no es vender y los mejores vendedores son aquellos que hacen preguntas una tercera parte del tiempo y escuchan las otras dos terceras partes porque si escucha el tiempo suficiente y con interés existe la tendencia en casi todos los seres humanos de manifestarlo y decirles lo que necesita saber para venderles y lo que usted está buscando en todas las conversaciones de ventas es lo que llamamos el botón caliente el botón caliente es la razón número uno por la que una persona comprará su producto o servicio es el beneficio

clave el beneficio clave que esa persona está buscando y las personas a menudo tienen mucha precaución para darle sus botones calientes porque pues porque saben que si encuentra Ese botón caliente será para ellos muy difícil resistirse a su presentación de ventas inteligente Así que su labor es encontrar Ese botón caliente cómo lo encuentra Pues hay varias formas y estas realmente valen una fortuna valen su peso en oro para usted la número uno es preguntar al cliente que si fuera a comprar su producto porque lo compraría en ese momento porque querría hacerlo otra cosa es preguntarse

usted mismo por qué sus clientes anteriores compraron ese producto y otra cosa que puede hacer que lo sorprenderá como sorprende a la mayoría de los vendedores es llamar de nuevo algunos de sus clientes anteriores y decirles señor y señora prospecto Cuál fue el factor determinante por el que compraron el producto o servicio a nosotros o a mí y se sorprenderán con lo que les dirán a menudo les dirán el beneficio clave que ustedes insertarán en su siguiente presentación de ventas algunas de las necesidades básicas que tienen todos los clientes y pueden verlas en el esquema

son la necesidad de seguridad la necesidad de comodidad la necesidad de estatus el estatus es un motivo muy importante el prestigio el reconocimiento es un motivo enorme las personas pagarán cantidades enormes Por cierto dicen con respecto a comprar una casa la casa básica simplemente es lo que se necesita como refugio y todo lo que va más allá de una casa básica es estatus o prestigio en cierto modo la salud es otro Mucho muy importante la salud es otro factor motivante las personas siempre Piensan en salud el respeto las personas comprarán mucho con el fin de

ser respetadas por otros en especial en algunos casos para ser respetados por usted por eso los vendedores pueden satisfacer profundas necesidades subconscientes que tienen los clientes al ser respetuosos y darle cierto reconocimiento la popularidad el prestigio el poder la riqueza el éxito amistad todos estos son factores que orillan a la gente a comprar la cuestión es que le eche un vistazo a esta lista y se pregunte Cuáles de Estos factores son los que originan los beneficios clave que las personas quieren cuando se trata de comprar un producto lo que está buscando es la oportunidad de

oprimir el botón caliente de encontrar una o dos cosas y no olviden que con respecto al botón caliente Esta es la clave hablamos de la ley del 80 20 que un 80% del valor viene de un 20% de los factores y el botón caliente dice que un 20% de las características de su producto determinan un 80% de la decisión de comprar en la mayoría de los casos es un 90/10 este 90 10 indica que un 10% de las características de su producto o servicio determinarán un 90% de la decisión de compras y puede encontrar esta

cosa o las dos eso marcará la diferencia crítica y finalmente el último punto con respecto a las necesidades de ventas es la calidad contra la utilidad muchas personas dicen lo nuestro es lo mejor porque tiene la mejor calidad y creen que tienen la sartén por el mango pero el hecho verdadero es que al cliente no le importa la calidad hasta que se le asegure que el producto o servicio hará lo que necesita hacer la utilidad siempre va a la cabeza antes de la calidad el único momento en que la calidad se discute es cuando la

utilidad es la misma y la calidad es el factor decisivo Pero el único momento en que se debe hablar de calidad es cuando se le dice al prospecto Esto es lo que la calidad significa para usted Este es el beneficio de una mejor calidad Pero lo primero en cualquier producto o servicio es lo que necesita el cliente será apropiado servirá para lo que quiero son las claves para identificar las necesidades Pero lo más importante es buscar uno o dos botones calientes clave o beneficios clave que su cliente pagará con gusto y después plantear todo lo

que necesite para convencer al cliente de que él o ella obtendrá todo esto si compra su producto o servicio Estas son las ventas basadas en las necesidades si no puede escribir su idea al reverso de una tarjeta de presentación no tiene una idea Clara anónimo Cómo calificar a su prospecto hemos dicho que el primer 40% de todas las presentaciones de ventas es establecer la confianza y el próximo 30% que forma un total del 70% de la presentación de ventas es determinar las necesidades del prospecto es por eso que pasamos tanto tiempo en esa cuestión Cómo

determinar exactamente Cuál es la necesidad en la sección anterior dijimos que si puede determinar el botón caliente es a una o dos necesidades críticas que la decisión de compras genera y puede oprimir Ese botón caliente una y otra vez a menudo puede cerrar la venta más fácil de lo que creía una de mis historias favoritas es la de un vendedor de bienes raíces que llevó a una pareja a ver una casa y mientras llegaban a ella la esposa dijo no es ese un hermoso cerezo en flor en el patio trasero y el esposo dijo guarda

silencio querida llegaron a la casa la vieron la observaron detenidamente y el esposo dijo Bueno Tendremos que reemplazar los tapetes la esposa miró alrededor y El vendedor dijo sí pero pueden ver ese hermoso ser eso en flor por la ventana trasera y el esposo dijo la electricidad debe repararse la plomería no sirve la cocina es pequeña el esposo criticaba la casa al recorrerla y cada vez y en cada caso El vendedor respondía Sí pero miren ese hermoso cerezo en flor desde la cocina pueden ver el cerezo en flor cuando estén trabajando desde la recámara que

era pequeña pueden ver ese hermoso ser eso en flor y siguió oprimiendo el botón caliente sobre el hermoso árbol de cerezo en flor por el cual la esposa quien por lo general toma la decisión de compra cuando se trata de una casa se había prendado al final de la transacción compraron la casa debido a ese hermoso árbol de cerezo el punto que trato de definir es que una vez que pueda averiguar lo que desencadenará la decisión de compra no pierda tiempo presentando el resto de sus ideas no pierda tiempo hablando por todas partes enfoque todos

sus esfuerzos y concentración sobre esa una o dos cosas que hacen la diferencia y olvide todas las demás características y beneficios ahora volviendo al análisis de las necesidades y la calificación Cuáles son los tipos de prospectos analicemos los primero que nada tenemos el nivel de resultados sabemos que compramos un producto o servicio cuando no estamos satisfechos o contentos con los resultados Existen tres diferentes tipos de prospectos que enfrentará encontrará un prospecto cuyos resultados sean aún mejor que el promedio o mejor de lo que esperaba estos son los prospectos contentos a un prospecto contento solo puede

convencerse de comprar si él o ella pueden comprender que realmente estarán aquí arriba y no aquí abajo entonces la diferencia de dónde se encuentra ubicado el prospecto y donde él o ella podrán estar se convierte en el área de insatisfacción otro tipo de prospecto es lo que podía llamarse el prospecto que está descontento y Busca una solución Esto es lo que el prospecto espera pero sus resultados están aquí el deseo del prospecto es volver a subir hasta acá en cuyo caso Esta es el área de insatisfacción en cualquiera de estos casos es fácil satisfacer a

estos dos prospectos el tercer tipo de prospecto del que hablaremos es decir 1 2 y 3 el tercer tipo de prospecto es el prospecto que está totalmente satisfecho que pensó que sus resultados estarían aquí pero realmente están acá arriba y está muy contento es muy difícil venderle a este prospecto y decimos sin necesidad No habrá venta sin necesidad No habrá venta Realmente si no hay necesidad No habrá presentación sin necesidad No habrá presentación y no habrá venta hasta que podamos encontrar a un prospecto que quiera mejorar su condición o quiera que sus condiciones vuelvan a

estar en el lugar ideal y que quiera satisfacer una gran insatisfacción no tiene caso decirle lo que el producto o servicio logrará otro punto importante es sin necesidad No hay precio no tiene caso hablar del precio con un prospecto hasta que se encuentra que está allá en esta situación que tenga una situación negativa o esté en esta situación y quieran mejorarla en ese caso ni hablar de precio calidad características valor ni nada estará perdiendo el tiempo ahora Cuál es la mejor estrategia para vender la mejor estrategia para vender comienza con lo que está pasando dentro

de usted no es lo que usted hace sino lo que usted es lo que determina su eficacia en una situación de ventas es su concepto propio Y en especial su autoimagen es la forma en que se ve a sí mismo y piensa de sí mismo en la situación de ventas lo que determina Cómo va a reaccionar ante su cliente y le aconsejo y les aconsejo a todos los vendedores profesionales a todas las personas que sean serias sobre este negocio de las ventas que se vean a sí mismo como doctores de ventas si se ven a

sí mismos como doctores de ventas como profesionales cambiará toda su perspectiva hacia ustedes mismos y su cliente Por qué Pues porque un doctor en ventas no precipita una solución cuando el paciente va a visitarlo o cuando él o ella van a visitar al paciente lo primero que hace el doctor con mucho cuidado y en forma muy profesionales hacer un diagnóstico hacen preguntas muy cuidadosas para descubrir Cuál es exactamente el problema Cuál es la necesidad Cuál es la enfermedad Cuál es la situación o la solución que pueden darle lo segundo que hacen según el resultado del

diagnóstico y el examen es identificar la necesidad un doctor identifica la necesidad toma la prueba sanguínea toma el pulso hace preguntas sobre la situación actual del cliente y las identifica y dice Esto es lo que necesita y después el doctor da la receta la receta significa que usted explicará la solución No olvide que los clientes compran soluciones a sus problemas compran soluciones a su descontento a su insatisfacción mucho más de lo que compran productos o servicios y que necesita un prospecto no perdón Cuáles son las cuatro preguntas clave que tienen los prospectos la pregunta número

uno es o tendrá que preguntarle al prospecto el prospecto lo quiere el prospecto quiere ese producto o servicio el prospecto necesita ese producto o servicio puede el prospecto usar ese producto o servicio puede el prospecto pagar ese producto o servicio esas son cuatro partes clave para calificarlo si el prospecto lo necesita según usted pero no lo quiere no puede proceder con el cierre si el prospecto lo quiere y lo necesita pero no sabe cómo usarlo Entonces como profesional no puede vendérselo como no puede recetar una medicina a la cual el prospecto tendrá una reacción adversa

Si el prospecto lo quiere lo necesita puede usarlo pero no puede pagarlo Entonces no puede vendérselo Y estos son los cuatro puntos clave que debe considerar para calificar a un prospecto antes de que pueda continuar y sugerir o levantar una orden y esto nos lleva a las necesidades que el prospecto tiene antes de que pueda comprar primero que nada el prospecto tiene lo que llamamos necesidad de confianza el prospecto debe creerle creer en su compañía creer en la calidad del producto o servicio el prospecto debe tener una gran cantidad de fe y estar convencido de

que un gran lazo de confianza y respeto mutuo existe esa es su labor y entre mejor haga esa labor al principio de la presentación será más fácil lograr la transacción al final lo segundo es el valor el prospecto debe estar convencido de que él o ella están logrando un valor justo y la palabra la clave aquí es justicia debe haber un valor justo un prospecto no va a sentir si paga un poco más o un poco menos mientras sepa que está pagando un precio justo un precio no exorbitante lo siguiente es la utilidad el prospecto

debe saber y usted puede determinarlo en el transcurso de su conversación si servirá para el trabajo servirá para el trabajo cuando llegue a casa cuando lo utilice de aquí en adelante estaré feliz estaré satisfecho con él lo siguiente es la confianza el prospecto debe confiar en que él o ella están tomando la decisión adecuada y de que no podrán obtener el producto o servicio en alguna otra parte con una mejor combinación de factores ingredientes y lo demás y a un mejor precio Estas son las cuatro cosas de las que tiene que convencer a un prospecto

y es lo que debe hacer durante la fase de necesidad de identificación no olvide esto el vender significa cuatro cosas significa cubrir las necesidades vende cuando cubre necesidades cvr i r y es Mientras esté hablando con el cliente sobre sus necesidades y se concentre solamente en el cliente está vendiendo de una manera profesional y está vendiendo con pocas presiones lo segundo es Buscar soluciones Mientras esté hablando de los problemas del cliente y de cómo poder resolverlos mejor es un profesional y estará vendiendo profesionalmente lo tercero es que vender es enseñar es el proceso de enseñarle

a su cliente lo que su producto puede hacer por él o por ella para cumplir sus necesidades y para resolver sus problemas y finalmente la enseñanza es decir vender es ayudar es ayudar al cliente a obtener lo que él o ella necesitan para poder satisfacer su insatisfacción y poder resolver sus problemas esto nos hace volver a la pregunta clave cuando usted diseña su presentación de ventas y a la pregunta clave cuando va a calificar o a comenzar la fase de preguntas con su cliente y es simplemente esto Cuáles son las necesidades primarias o secundarias de

este cliente y cómo esas necesidades primarias o secundarias pueden conectarse de la manera más adecuada con los detalles clave que hace su producto o servicio no olvide que los clientes compran soluciones no productos o servicios los clientes compran beneficios no productos o servicios los clientes compran por razones emotivas no por razones lógicas y los clientes compran por la sensación de lo que van a lograr al disfrutar de ese producto o servicio su producto o servicio solo es el medio hacia un fin a no ser que sea solo una comodidad básica si no es una comodidad

básica siempre es un medio hacia el fin y el fin es el mayor gozo la satisfacción la paz la felicidad la seguridad estatus o prestigio que el cliente sentirá usted averiguará lo que es preguntando con habilidad escuchando con atención y enfocando todo su tiempo y atención en el cliente y sus necesidades a esto se le llama ventas profesionales a sus prospectos no les importa cuánto sabe usted hasta que saben cuánto le important schwanner Cómo usar el poder de su gestión en las ventas una de las influencias más poderosas en el comportamiento de compras es el

llamado poder de su gestión el poder de sugestión es una de las influencias más poderosas en el comportamiento de todos y a veces en formas de las que no estamos conscientes el doctor Roger lausana de Bulgaria ha pasado alrededor de 25 años investigando el impacto de las influencias de la sugestión sobre nosotros y por qué hacemos las cosas que hacemos y sus hallazgos son notables han llevado al establecimiento de toda una nueva rama de la ciencia llamada a sugestología y hoy en esta sesión hablaremos de algunas de las cosas más importantes que hacemos que afectan

nuestro comportamiento y el comportamiento de los compradores Con quienes trabajamos el poder de la sugestión simplemente dice que todo lo que se hace cualquier visión cualquier sonido cualquier olor temperatura emoción toda sensación tiene cierto tipo de efecto sobre la mente subconsciente del comprador la mejor forma de expresarlo es esta simplemente es recordar que todo cuenta todo cuenta cuando decimos esto lo que significa es que estamos ya sea añadiendo a una venta o restando de una venta aumentar o disminuir Todo cuenta nada es ignorado Y por qué es esto importante pues es importante cuando la venta

es marginal cuando puede ir hacia cualquier lado las influencias sugestivas son invariablemente el factor determinante qué tan poderoso es el poder de la sugestión pues es fácil decir que un 95% de todo lo que hacemos decimos o pensamos es el resultado de influencias sugestivas y externas está influenciado por las historias que se relatan en las noticias está influenciado por sus creencias políticas que aprendió una vez en su vida está influenciado por sus creencias religiosas influenciado por sus valores está influenciado por el comportamiento de otras personas influenciado por el clima está influenciado por la salud de

la que goza la energía que tiene influencia miles de factores y de hecho a menos de que lo piense demasiado todo lo que hace simplemente será una reacción a las influencias que lo rodean la mayoría de las personas está dentro de lo que llamamos una fase de reacción no piensan mucho realmente solo hacen lo que sienten que deben hacer y todo ello está determinado por fuerzas externas y desde luego entre más cansado más enfermo más inseguro o confundido este será más fácil que esas personas influyan en usted Cuáles son las cosas clave que puede hacer

en una situación de ventas para tener una influencia de su gestión positiva sobre su prospecto para que su prospecto se sienta mejor hacia usted y quiere hacer negocios con usted se lo voy a decir Estas son las claves la primera la número uno es la actitud ya hablamos antes de la actitud como si fuera la palabra más importante de nuestro idioma su actitud es lo primero que una persona ve y siente y la influencia de una persona con una actitud mental positiva una amp una persona positiva alegre extrovertida calidad amigable respetuosa estas estas influencias no

pueden subestimarse una persona que simplemente no sonría totalmente puede hacer desistir a un prospecto Mientras que el sonreír con una sonrisa honesta genuina y sincera esa sonrisa puede hacer que un prospecto se sienta positivo y psicológicamente se mueva hacia usted lo segundo que puede influenciar a un prospecto hacia ustedes decir la segunda influencia sugestiva es su ropa la forma en que viste influye de manera crítica Por qué hay que vestir apropiadamente un 95% de su cuerpo está cubierto por ropa y nosotros somos Nosotros tomamos una decisión de forma inconsciente respecto a tomar o no en

serio a una persona dentro de los primeros 30 segundos de una transacción en 30 segundos inconscientemente clasificamos al vendedor vemos su actitud vemos su ropa vemos lo agradable que es vemos su condición psicológica y lo demás vemos todo esto y tomamos una decisión de si esta persona eso no el tipo de persona con quien queremos hacer negocios por esto es que cuando dicen vista se pare el éxito dicen realmente la verdad y le sugiero que si no ha leído un par de libros de Cómo vestirse apropiadamente para su negocio es absolutamente esencial que lo haga

porque su ropa es un arma tan importante para usted como su portafolios como su material de ventas y como cualquier otra cosa que use para vender Así que vístase para el éxito no olvide que las personas lo juzgan por su apariencia exterior y le guste o no A veces nunca tiene la oportunidad de abrir la boca y algunos prospectos comprometidos con lo que se llama descontando juz Gan en cuanto Ven a un vendedor o cualquier otra persona pero en especial a un vendedor e inmediatamente se comprometen a descontarlo descuentan a esa persona O quizá aumenten

su valor todo dependerá de su influencia sugestiva global lo siguiente es la amabilidad la amabilidad es muy importante solo significa cuán alegre es está el ligado a una actitud mental positiva pero una persona que tenga actitud positiva no siempre es amigable Así que la amabilidad la calidez el respeto la gentileza la paciencia expresada hacia un prospecto como ya hablamos antes en las siete principales influencias provoca la persuasión y la amabilidad nos hace sentir que somos queridos y nos hace sentir agrado por la persona que está siendo amigable con nosotros y otra cosa muy importante es

la limpieza muchas personas no entienden cuán importante es la limpieza tengo un amigo que es vendedor y tenía muchos problemas en su negocio y uno de sus problemas es que tenía el cabello largo y le dije estás vendiéndole a hombres de negocios Cuando vayas a ver a hombres de negocios son personas a quienes les gusta comprar a personas similares a ellos Recuerden que le llamamos prueba social a las personas les gusta comprar a otras similares a ellos y le dije no lleves el pelo largo y me respondió el pelo largo es mi onda me gusta

traer el pelo largo no deben juzgarme por el largo de mi pelo y le dije está bien pero desgraciadamente lo hacen Acepto mi consejo se fue a cortar el cabello y al cortarselo al reducir su tamaño sus negocios aumentaron y de pronto decidió que ya no tenía porque preocuparse por su pelo y lo volvió a dejar crecer y sus negocios se acortaron otra vez se cortó el pelo y sus negocios crecieron Así que siempre la ha dado importancia a largo de su cabello Entonces algo muy importante la limpieza significa haber sepulcro he conocido a muchas

personas que vienen de familias importantes o árboles genealógicos que no se bañan y no huelen bien sabemos que existe una relación directa entre lo bien que olemos y el grado en que las personas quieren hacer negocios con nosotros las personas no quieren tratar con las personas que no se bañan Y aunque crea que no es importante y seguramente no es así la limpieza es importante el cabello las uñas el baño diario la limpieza el verse bien de ese tiempo para todas las cosas humanamente posibles que deba hacer en una situación de ventas otra cosa el

lenguaje del cuerpo podría ser toda una disertación sobre el lenguaje del cuerpo estamos fuertemente influenciados por él pongámoslo así un cincuenta y cinco por ciento de los mensajes que comunica a su prospecto es su lenguaje del cuerpo un 55% más que cualquier cosa que diga si su lenguaje del cuerpo y sus palabras no compaginan las personas crearán más en su lenguaje corporal que en sus palabras la importancia en el lenguaje corporal simplemente es esta tres o cuatro puntos clave el número uno se llama reflejar es estar de acuerdo con su cliente al asentir sonreír Escuchar

poner atención si observa verá que cuando dos personas hablan entre sí comienzan a volverse similares en sus comportamientos si usted está relajado ellos lo estarán si usted se sienta ellos se sentarán si se hace para atrás ellos lo harán si se inclina ellos también es casi una tendencia inconsciente hacia la mímica Por así decirlo o al reflejo la segunda clave es el rostro y el contacto visual mirar al rostro de una persona de una manera intensa es una forma podero de tomar su atención y de ejercer una influencia sugestiva sobre su prospecto otra clave es

la postura la postura siempre debe ser erecta sentarse erguido y en una situación de ventas inclinarse ligeramente hacia el prospecto ponerle mucha atención a su rostro y a sus ojos y escucharlo Atentamente y a sentir y sonreír lo habilitan a controlar la conversación o el clima psicológico de la conversación Únicamente con su lenguaje corporal ahora otro factor clave hacia la sugestión son los alrededores asegúrese de que sus alrededores deben la imagen del éxito de la prosperidad de cómo quiere que se vea su negocio si cobran mucho por sus productos y servicios entonces un negocio debe

verse caro por qué Pues porque existe un factor psicológico en nuestra sociedad y ese factor es simplemente este que lo caro es igual a lo bueno usamos esto como una forma para escoger productos y servicios si se ve Caro suponemos que es bueno porque casi todo en nuestra sociedad no todo pero casi todo tiene una relación de precio valor y naturalmente Si queremos vender un producto caro debemos vernos bien si su producto es económico deberá venderse en un ambiente económico pero asegúrese de que su ambiente esté limpio ordenado con las cosas en su lugar etcétera

asegúrense de que su producto se ha presentado con su mejor cara asegúrese de que su producto esté limpio de que su producto esté bien presentado y de que su producto sea de lo mejor les daré un ejemplo trabajé una vez en la distribución de automóviles y todo se sorprendían pues tenía el punto mágico en la distribución auto que se ponía en ese punto se vendía en un par de días y no podía imaginar ni descifrar exactamente el porqué hasta que uno de los vendedores se sentó dentro del auto miró por la ventana de este y

lo que vio fue que había un espejo en el muro en la sala de exhibición y cuando uno se sentaba en el asiento del piloto por el espejo podía verse Así mismo sentado en ese asiento la influencia sugerida de poder verse a sí mismo tener esa imagen visual Recuerden que el subconsciente se ve influenciado por imágenes y al verse en el asiento del piloto hacía imaginar a las personas como Dueñas y conductoras de ese auto y los autos se vendían uno tras otro un punto muy importante así que asegúrese de presentar el producto lo mejor

posible la presentación todos los vendedores con éxito todos los profesionales de las ventas hacen una ordenada palabra por palabra y cuidadosamente diseñada presentación le da al prospecto comodidad le da también una sensación de seguridad tratar con una organización de primera clase cuando son llevados a una presentación lógica y ordenada que se mueve progresivamente de lo general a lo particular y hablaremos de las habilidades de presentación más adelante asegúrese de que su presentación sea repasada pulida etcétera finalmente la colocación siempre colóquese a la izquierda de su prospecto colóquese de tal forma que cuando su prospecto esté

sentado a su derecha usted pueda mostrarle a su prospecto lo que está haciendo más que tratar de mostrárselo cruzando su mano izquierda si está sentado en un escritorio frente al prospecto sientes en un ángulo hacia el escritorio más que cuadrado hacia este para que no se vea como un adversario o una confrontación y finalmente equilibrio siempre en una presentación de ventas con un prospecto con su esposa sus hijos con sus empleados siempre sea Cortés sea fino sea atento sea amigable respetuoso siempre compórtese como una persona con clase sinceramente no hay nada que influya tanto como

un vendedor que usa todas estas influencias sugeridas para aparecer como una persona excelente en todos los aspectos no olvide el poder de la sugestión y úselo todo cuenta puede ser que el mundo le deba a algunos beneficios pero a usted le corresponde cobrarlos anónimo Cómo crear y desarrollar su mega credibilidad les gustaría ver un concepto simple que podría permitirles aumentar dramáticamente sus ventas en un período muy corto de tiempo cambiando solo una o dos cosas de las que están haciendo ahora Este es el concepto de la Mega credibilidad hemos visto porque las personas compran y

también porque no compran Cuáles son los bloques principales para comprar y cuál es las razones por las que las personas por fin toman una decisión de compra a su favor y ya dijimos que las dos motivaciones principales las dos emociones principales que componen una venta son el deseo de ganar las ganas de querer ser mejor de componer nuestra condición o el temor de perder el querer hacer algo o tomar algún paso o comprar algún producto que podría ahorrarnos dinero o darnos un gran sentimiento de seguridad que nos proteja en caso de que algo salga mal

al tomar una decisión de compra todos los clientes siguen este análisis y el Polo siempre está entre el deseo de mejorar las condiciones y temor de pérdida sabemos que el mayor de los temores en la naturaleza humana el temor que ocasiona más fracasos menos logros más incapacidad para lograr nuestro potencial y más razones por las que no se compra simplemente es este es lo que llamamos el temor al fracaso el temor al fracaso es un profundo temor subconsciente que se remonta a las condiciones de la niñez su raíz se encuentra en experiencias de la niñez

que tienen que ver con la crítica destructiva con ser castigados cuando tratamos cosas nuevas cuando nos involucramos con cosas nuevas nos corrigen y con el tiempo crecemos y cuando adultos tenemos Ese temor al fracaso que se siente justo en el centro del plexo solar cuando se nos presenta algo nuevo o diferente o caro o incierto o dudoso en cualquier forma lo primero que pasa es que sentimos mariposas en el estómago este temor al fracaso que nos hace dudar un poco y decir cosas como dé un poco por ahora no debo hablarlo con alguien no puedo

pagarlo permítanme investigar lo más profundamente etcétera este temor al fracaso se expresa de muchas formas y su labor principal en las situaciones de ventas es disminuir este temor al fracaso hasta el punto en que el prospecto esté dispuesto a comprarle y también sabemos que lo opuesto de este temor al fracaso pongámoslo en esta gráfica lo opuesto del temor al fracaso es la credibilidad y lo pondremos así si quieren temor al fracaso en la otra esquina sabemos que al aumentar su credibilidad en una presentación de ventas entre más confíe el cliente en usted y le crea

y sepa y piense que está actuando a favor de sus intereses entre más pueda creerle más rápido disminuirá el temor al fracaso un ejemplo perfecto si el cliente cree en usted en un 100% si su credibilidad fuera de un 100% si el cliente piensa que puede comprar su producto o servicio y sin importar lo que usted no podrá cometer una equivocación que hace Exactamente lo correcto podría haber algo que evitará que compraran su producto o servicio Por supuesto que no y su labor es formar credibilidad su labor es pensar continuamente en Cuáles son las cosas

que puede hacer durante la presentación para aumentar el nivel de confianza de este cliente en usted y en forma simultánea disminuir su temor al fracaso ya hemos hablado sobre la autoestima dijimos que entre más se quiere Así mismo más querrá a los demás y entre más quiera las demás personas más lo querrán a usted y entre más lo quieran a usted le tendrán más confianza y creerán más en usted y eso bajará su temor al fracaso el aspecto psicológico de las ventas lo que está ocurriendo dentro de su mente es absolutamente crítico cuando se sienta

muy inspirado por su producto será relativamente más fácil que pueda vendérselo a alguien dijimos con respecto a la confianza que existe una relación uno a uno Entre cuánto confía usted en su producto y cuánto puede venderlo la razón para eso es que Usted debe poder transferir su firme confianza o convicción a la mente de su cliente antes de que su cliente pueda tomar una decisión de compra Pero cómo formamos la credibilidad lo que sabemos la parte más importante de la credibilidad es la confianza todo lo que pueda hacer para despertar la confianza del cliente y

hablamos de formas diferentes en que pueda formar esta confianza haciéndole favores al cliente buscando la autoridad buscando pruebas sociales dándole evidencias y testimonios etcétera ahora hablemos de algunos factores clave en la credibilidad Bueno uno importante es el vestido sabemos que cada uno de nosotros toma decisiones sobre otras personas basándonos en Cómo visten hablamos de esto en los elementos sugeridos para las ventas el poder de la sugestión por supuesto está ligado directamente con la credibilidad todas las cosas Todos los elementos sugeridos sobre usted su presentación su compañía etcétera logra que su credibilidad crezca y la ropa

deberá ser de la mejor clase la más apropiada los más apropiados deberá quedar perfecto en todo deberá haberse al espejo Antes de hablar con un cliente y decir me veo como el tipo de persona en la que un cliente puede confiar en un 100% un tipo de persona en la que un cliente puede creer el tipo de persona A la que un cliente puede confiar su dinero y no preocuparse asegúrese de que su ropa su arreglo sus accesorios o camisas zapatos bolígrafo detalles muy pequeños por cierto con respecto a la ropa y en especial con

respecto a los hombres es que estos observan los zapatos de otros hombres y estaría sorprendido por los estudios de algunos funcionarios ejecutivos del número de personas que no son contratadas o no son promovidas debido a que sus zapatos no están bien lustrados o debido a que son baratos o corrientes o porque sus zapatos no combinan con su ropa un punto muy pequeño no olviden que hemos hablado sobre el borde ligero a veces ese pequeño borde es lo que hace la diferencia en una venta y cuál es otra forma de obtener credibilidad la preparación la preparación

más que cualquier otra cosa cuando estudia las biografías de los grandes abogados los que ganan alrededor de 500 mil millones anuales averiguará que un 99% de lo que tienen es preparación los grandes vendedores saben que un 90% o más de su éxito se basa en la preparación lo que significa análisis planificación pensamientos investigación mire su producto mire su servicio mire su mercado mire su competencia observe las razones por las que la gente compra o no compra su producto o servicio y pregúntese cuáles son las cosas que podríamos hacer para incrementar nuestra credibilidad Cómo puedo estructurar

mi presentación de ventas Cómo puedo estructurar lo que digo y la información que uso para formar la credibilidad en la mente de mi prospecto y usamos todo tipo de tácticas para hacerlo pero una forma simple señor prospecto le gustaría ver un sistema que miles de personas han usado con éxito que también usted podría usar credibilidad instantánea y miles de personas han podido usarlo Yo también debo poder usarlo a menudo usamos esto con respecto a la credibilidad otra cosa es la presentación la presentación deberá estar bien organizada en extremo y la calidad de la presentación se

extiende a todo el producto si la presentación de su producto está preparada un 95% de los vendedores Piensan en lo que van a decir cuando estén frente a un cliente y el 5% el que gana más dinero piensa en todas y cada una de las palabras por adelantado y tienen una organización completamente estructurada planeada y organizada y la siguen Generalmente hablando la siguen cuando están frente al cliente otra cosa que es muy importante y Les recomiendo que hagan que todos los mejores vendedores hacen ahora es grabar su presentación en video ya sea una presentación de

práctica o real verán que Los profesionales que graban sus presentaciones y ven las películas se sorprenderán con las mejoras que pueden hacerse y que se traducirán en mejores negocios otro punto son los modales no olviden que la necesidad más profunda de la naturaleza humana es la necesidad de autoestima y cuando trata un cliente con buenos modales cortesía gentileza paciencia amabilidad eleva su autoestima hace que se sienta más importante más valioso más útil más positivo hacia usted Otra cosa son los materiales la calidad de sus materiales es una parte crítica de su credibilidad Esta es una

regla básica que sus materiales deben ser al menos tan buenos y no es que mejores que los que tenga el mejor de los clientes en su mercado la mejor competencia en su mercado los suyos deben ser buenos si no es que los mejores muchas veces las personas no saben nada sobre su producto más que la calidad de sus materiales y si toman sus materiales y los comparan con los de la competencia dirán me pregunto Cuál de estos productos o servicios era el mejor y a menudo son los materiales los que dan la decisión final y

el punto final el más importante de todos son los testimonios los testimonios son la clave de la credibilidad Por qué Permítame decirles dos puntos muy importantes número uno hablar no es vender el hablar sobre un producto o servicio es decir lo bueno que es informar el número de personas que lo han usado decirlo popular que es cuanto dura hablar de su durabilidad del apoyo que tiene etcétera hablar no es vender y el punto número dos es que sus aseveraciones no son prueba alguna solo porque usted dice algo de una manera entusiasta y convincente y usted

cree en ello y usted quiere que su cliente lo crea y está convencido de ello su aseveración no es prueba solo es una entre cientos y no es que miles de mensajes comerciales mensajes comerciales que su cliente obtiene sus aseveraciones no son pruebas lo único que sí es prueba es lo que otras personas dicen sobre su producto Esta es su pregunta y es la pregunta que atraviesa la mente de cada uno de los prospectos quién más lo ha hecho quién más lo ha hecho y no olviden que ya hablamos de prueba social antes en términos

de credibilidad dijimos que socialista basada en otras personas similares a sus prospectos y que ya lo han hecho y tiene que preguntarse a sí mismo quién más lo ha hecho y después necesita tres cosas la número uno es simple listas ya hablamos de esto haga listas y números telefónicos de las personas que han usado su producto o su servicio si puede decirle a su cliente este es una lista de personas y compañías que ya compraron nuestro producto o servicio Y estos sus números telefónicos Es una herramienta poderosa vale de cinco a diez veces cualquier cosa

que usted pueda decir para asegurar o proclamar que su producto es popular y atractivo los segundos son fotografías fotografías de su producto en uso o fotografías especialmente de su producto al ser usado por otros clientes clientes felices algunos de los vendedores con más éxito en América hacían esta simple presentación llevaban fotografías de las personas usando su producto y colocaban estas fotografías en un panel enorme con la descripción de la persona producto y el lugar debajo de cada fotografía y cuando iban a ver a un nuevo cliente lo abrían y presentaban este enorme panel cubierto de

fotografías con clientes felices impresionaba tanto que para ese momento la venta estaba hecha en un 80% fotografías de su cliente usando su producto o servicio o tratando con usted son testimonios muy importantes y por último cartas las cartas son testimonios maravillosos y entre más cartas tenga más éxito podrá obtener Mientras más cartas tenga más personas creerán en usted mientras más cartas más fotografías y más listas de personas tenga su credibilidad aumentará en 10 y hasta en 20 veces ante el cliente un detalle final con respecto a la credibilidad simplemente es esto un seguimiento rápido un

sentimiento de urgencia moverse deprisa hacerlo ahora tenemos la tendencia a asociar compañías y personas que se mueven rápido y trabajan duro para satisfacer nuestras necesidades como personas confiables honestas eficientes sinceras y competentes busque la mega credibilidad forme esta Mega credibilidad en su presentación ponga Mega credibilidad en sus materiales póngala en el cierre de sus ventas ponga Mega credibilidad en todo lo que haga y observe Cómo sus ventas suben las personas olvidan lo rápido que hizo breve un trabajo pero recuerdan lo bien que lo hizo Newton técnicas de ventas creativas al principio de este programa dijimos

que Nuestro objetivo es ponerlo dentro del 20% mejor y después dentro del 5% mejor en términos de productividad desempeño e ingresos y sabemos que eso no puede lograrse simplemente trabajando más duro y por más horas solamente puede hacerlo trabajando en forma más astuta lo que significa que tiene que aprender como liberar su creatividad innata mi convicción después de estudiar la creatividad por años es que usted tiene dentro de sí la capacidad de un genio Pero tiene que despertarla y tiene que despertarla de una forma específica de la cual hablaremos en esta sesión y de las

cosas que puede hacer para funcionar de manera más creativa más inteligente y más abierta pero no olviden esto la creatividad es su recurso más precioso puede lograr un mayor Progreso en un mes usando su creatividad de lo que podría usar en un año digo de lo que podría lograr en un año simplemente trabajando más duro y por más horas y Qué es la creatividad primero que nada Debemos entender que todo el mundo nace creativo por naturaleza pero un 95% trabajo hecho por Howard gardner de la Universidad de Harvard tiene la capacidad para funcionar a niveles

de Genio si hacemos uso de nuestra creatividad de un modo específico Cómo aprovechar la creatividad Existen tres claves para aprovechar la creatividad número uno son las metas muy deseadas Mientras más quiera algo Mientras más deseos tenga de lograrlo más vehementemente lo desee más piense que es posible para usted más creativo será es absolutamente Sorprendente lo astuto que se vuelve uno cuando existe algo que realmente quiere y por eso hablaremos en todo este programa sobre la importancia de tener metas ahora otra cosa que estimula la creatividad son los problemas los problemas simplemente son las cosas que

se interponen entre usted y sus metas por cierto las metas de sus clientes también estimularán su creatividad los problemas de sus clientes también estimularán su creatividad pero mientras más claro sea con sus metas Mientras más claro sea con sus problemas o con los obstáculos que están entre sus metas y usted o con el cliente y sus metas más creativos será y el número tres son las preguntas claramente enfocadas las preguntas parecen ser uno de los mayores factores desencadenantes de la estimulación de la creatividad y Entre más claro más específico más directo y más exa sea

con sus preguntas será más probable que obtenga respuestas nuevas creativas constructivas y positivas para lograrlo muy bien aquí están algunas de las claves por qué quieres ser más creativo número uno quiere ser más creativo para buscar nuevos y mejores prospectos y tiene que preguntarse a sí mismo continuamente Quiénes son mis prospectos hoy como los obtendré hoy Quiénes fueron mis clientes ayer y quién podrá ser o quiénes podrán ser mis clientes mañana Dónde puedo encontrar nuevos prospectos donde puedo encontrar mejores prospectos donde podré encontrar prospectos que compren más en más cantidades y que me den mejores

referencias por ejemplo a veces cuando observamos el trabajo dentro de una industria la primera pregunta que nos hacemos Es Cuánta capacidad o cuánto potencial hay para vender dentro de esta industria En otras palabras y se vende un producto a una compañía existe la forma de vender muchos productos a esa compañía o de vender a otras compañías dentro de esa industria o es venta de una sola vez si es venta de una sola vez vale la pena desarrollar tanto esfuerzo para lograr una sola venta con una compañía Solo una pregunta importante o es mejor tener clientes

que poseen un potencial a largo plazo al estarse desarrollando el número dos es encontrar mejores formas de vender mejores formas de vender alrededor de 20 o 25 formas en las que puede vender su producto o servicio la mayoría solo vende su producto o servicio de una o dos formas y puede haber cinco o hasta diez formas diferentes Y si puede encontrar alguna de ellas podría duplicar la cantidad que usted puede vender sin cambiar nada Buscar mejores formas para vender es una forma enorme de usar su creatividad el número tres es descubrir nuevos usos del producto

el descubrir nuevos usos para su producto es muy importante el preguntar a sus clientes ver lo que otras personas hacen con los productos de sus competidores y decir cómo usar este producto en forma diferente un ejemplo Perfecto es el polvo para hornear armont al dejar de usar las personas este tipo de polvo Porque eran menos los platillos que hacían en casa armon hammon encontró que podía vender su polvo como desodorante para refrigerador y creó todo un nuevo mercado en lo que casi era una industria en decadencia número Cuatro motivos no descubiertos para comprar puede usar

diferentes formas de preguntar diferentes formas de investigación análisis para ver Por qué las personas estarían dispuestas a comprar su producto Por qué están comprando su producto o por qué están comprando el de su competidor descubrir esos motivos para comprar es un acto esencialmente creativo y finalmente la creación de nuevas ventas no olviden que todas las creatividades todas las ventas son un acto de creatividad porque está creando negocios donde no había ninguno anteriormente Así que como vendedor esencialmente está dentro de un campo creativo está creando mercados está creando negocios se está creando ventas está creando necesidades

de producción de manufactura de servicios etcétera ahora algunos puntos clave y algunas preguntas clave la número uno es quién la más importante de todas las preguntas en las investigaciones de Mercado Quién compra su producto o servicio Quién es su cliente Quién es su cliente hoy quién podría ser su cliente quien Debería ser su cliente Estas son las palabras críticas quién podría ser quién Debería ser y aquí está un ejercicio que les sugiero defina e identifique su cliente ideal Si pudiera escoger a sus clientes Cómo serían sus clientes ideales Si pudiera decir estos son los clientes

que quiero o con los que yo quiero tratar estos serían los mejores clientes para mí mi producto mi servicio mi productividad mi futuro para todo cómo sería el rostro de su cliente ideal hay dos formas para analizar la base de su cliente una es la llamada forma demográfica la forma demográfica significa preguntar Cuáles son los factores o características que tienen en común demográficamente en otras palabras su edad sus ingresos su posición social su nivel educativo su formación familiar su ubicación geográfica Cuáles son los factores que tienen en común en forma demográfica ahora la más importante

de todas que está adquiriendo gran popularidad es cuáles son sus psicográficas En otras palabras Cómo son las Mentes de sus clientes de sus clientes ideales en qué creen cuáles son sus valores cuáles son sus actitudes cuáles son sus opiniones qué es lo que quieren más o menos que consideran como importante en la vida cuáles son sus motivaciones esenciales que los impulsan a hacer cosas la psicográficas combinadas con las demográficas pueden darle una imagen muy clara no solo de quién puede ser un cliente ideal sino de cómo puede encontrar a ese cliente y cómo puede venderle

más y hágase a sí mismo esta pregunta por qué nuestros clientes lo compran porque sus clientes compran su producto no las razones de usted sino porque lo compran los clientes Por qué los clientes compran los productos de sus competidores porque los clientes no compran ni sus productos ni los de sus competidores pero Cuáles son los beneficios clave que den sus clientes y cómo podría usted estructurar la oferta de su producto de tal forma que pueda influenciar persuadir y convencer a más personas de que pueden conseguir los beneficios que están buscando al comprar su producto muy

bien la siguiente es preguntarse a sí mismo Cuáles son las cinco características más atractivas de su producto las cinco características más atractivas y solo escriba características atractivas de su producto escríbalas y póngalas en una lista diciendo Cuál es la número uno La número dos Cuál es la número tres cuál la número cuatro y cuál la número cinco y luego pregúntese Así mismo Qué necesidades cubren estas características Cuáles necesidades básicas psicológicas inconscientes o conscientes satisfacen satisfacen sus necesidades básicas atractivas y también aquí hay otro punto de cinco razones por las que alguien que esté convencido de

comprar su producto o servicio de cinco razones por las que deba comprarselo a su compañía de cinco razones por las que debe comprarselo a usted en vez de comprarselo a su competidor o a alguien más si no conoce las cinco características más atractivas de su producto o servicio si no conoce las necesidades que esos productos o esas características satisfacen si no conoces cinco razones por las que deban comprárselo a usted en vez de alguien más cómo es posible que convenza a alguien más de ello Estas son las más importantes de todas las preguntas del pensamiento

creativo en las ventas muy bien les daré un método que creo que vale su peso en oro más vendedores han tenido éxito y se han vuelto ricos usando este método más que cualquier otro Método en la historia de las ventas simplemente se llama el método de las 20 ideas lo enseño a donde quiera que voy porque nunca he encontrado algo más poderoso realmente es tan poderoso que asusta simplemente es esto tome un pedazo de papel de preferencia al principio de cada día de todos los días y escriba su meta principal u objetivo en la parte

superior de ese papel en forma de pregunta después siéntese con ese pedazo de papel y un bolígrafo y escriba 20 respuestas a esa pregunta sigue escribiendo hasta que tenga 20 respuestas Déjenme decirles algo es trabajo duro las primeras cuatro respuestas saldrán fácilmente las siguientes cinco o seis respuestas eran muy difíciles y las últimas diez respuestas Serán como tratar de exprimir agua de una piedra pero les aseguro que si hacen este ejercicio todos los días generarán una creatividad increíble en su mente que podrán dar respuesta a los problemas más presionantes de su existencia algunas de las

preguntas sugeridas por ejemplo Cómo podría duplicar mis ventas en un año hágase esta pregunta y escríbala en la parte superior del papel Cómo duplicar mis ventas en un año y escriba 20 respuestas bueno puedo ver al doble de prospectos simple o puedo puedo hacer el doble de ventas Aunque vea el mismo número de personas o puedo visitar a personas que me compren el doble o puedo vender artículos que cuesten el doble y así puede seguir escribiendo las 20 diferentes respuestas y diciendo Cómo podré duplicar mis ventas Cómo podré duplicar mis ventas lo interesante es que

la mayoría de las personas no piensan en eso y no entienden porque las ventas no se duplican Pero hay vendedores que todos los años duplican sus ventas porque siempre están pensando en cómo hacerlo y hay compañías que duplican sus ventas por lo mismo otra pregunta cómo puedo incrementar mis cierres Cómo puedo lograr más cierres por cada llamada de ventas si simplemente puede aumentar su proporción de cierres en una pequeña cantidad eso puede incrementar sus ingresos de manera dramática y otra pregunta simple es Cómo puedo aumentar mi credibilidad a los ojos de mis clientes hoy Cómo

puedo aumentar el valor de mis servicios hacia mis clientes hoy Qué puedo hacer para administrar mi tiempo de manera más eficiente hoy y así mismo a escribir las respuestas ahora ya que tenga las respuestas las 20 respuestas tome al menos una respuesta e instrumento esta respuesta de inmediato todos los días instrumente una nueva idea y al final del año habrá generado con cinco días a la semana por 20 ideas al día por 50 semanas al año equivale a cinco mil nuevas ideas que tendrá cada año sin instrumenta una sola idea diaria serán 250 nuevas ideas

que habrá instrumentado todos los años en un mundo donde una persona promedio ni siquiera instrumenta una si no cree que las ventas creativas funcionan intente la idea por 30 días pruebe este método de las 20 ideas usando algunas de estas preguntas y estará sorprendido con los resultados a mí me pasó Hoy les hablaré más de esto luego finalmente un punto escriba y vuelve a escribir sus metas todos los días escriba y repase sus metas piense sus metas continuamente y antes de que se vaya a acostar planté su meta en su mente y espere que su

subconsciente genere una respuesta si sigue haciendo todas estas cosas usted también se convertirá en un genio en el campo de las ventas y sus ingresos no reflejarán la mejor forma de convertirse en un perro viejo es dejando de aprender trucos nuevos anónimo poderosas técnicas telefónicas una de las herramientas más importantes que pueden usar para aumentar su eficacia en las ventas es el teléfono es sorprendente Cuántas personas odian usar el teléfono odian contestar odian usarlo por una gran variedad de razones y harán todo lo que puedan por evitarlo en esta sección les daré algunas ideas y

técnicas que los ayudarán a obtener entrevistas más rápido confirmarlas antes y realmente lograr que el teléfono sea efectivo no puedo darles un curso completo pero sí el meollo de la mayoría de estos cursos la clave número uno al usar el teléfono para concertar entrevistas es su fisiología las personas al otro extremo solo pueden oír su voz pero pueden oír la forma en que su cuerpo y su personalidad están siendo expresados a través de su voz y dos puntos número uno sonría del teléfono cuando esté hablando las personas pueden sentir una sonrisa te recomiendo que ponga

un espejo frente a usted y cuando esté hablando por teléfono sonría al espejo para que pueda verse a sí mismo segundo cuando conserte una entrevista Póngase de pie poner se de pie y sonreír por el teléfono le dará una sensación de urgencia a su voz una sensación de vitalidad una sensación de energía que está ausente cuando está sentado o apoltronado en una silla el lenguaje corporal es el estado corporal Hola cómo estás señor Smith Quiero hablar con usted Quiero concertar una entrevista etcétera hable por teléfono así y algunos puntos clave al hablar por teléfono número

uno Cuando hable con alguien no olvide esto sus clientes más valiosos los que podrán darle más negocios invariablemente son los más ocupados las personas que tienen todo el tiempo del mundo para hablar casi nunca van a ser buenos prospectos los prospectos más ocupados son los que llamamos preocupados En otras palabras tienen 100 cosas más que hacer cuando suena el teléfono y la tendencia natural de cualquiera cuando están realmente ocupados con algo más y suena el teléfono es querer deshacerse de la interrupción y volver a lo que estaban haciendo Así que su primer trabajo en una

conversación de ventas al usar el teléfono es romper la preocupación romper la preocupación deberá decir algo que desvíe la atención de la persona de lo que estaba haciendo y la enfoque totalmente en usted existen 100 formas diferentes de hacer esto pero Déjenme darles un ejemplo de cómo lo hacíamos nosotros cuando estaba vendiendo programas de capacitación en las ventas llamaba y me aseguraba de hablar con la persona indicada el gerente de ventas o el que decidía sobre la capacitación de los vendedores y abiertamente le decía señor del instituto para el desarrollo ejecutivo Me gustaría ver un

método que le permita que sus ventas aumenten entre un 20 y un 30% en los próximos 12 meses pregunta eso invariablemente rompía la preocupación por qué Porque hablar con la persona indicada el gerente de ventas que pasa 40 50 60 horas a la semana pensando como incrementar sus ventas si yo puedo conectar mi producto o servicio exactamente con lo que creo que mi prospecto está preocupado el prospecto va a responder con esta pregunta qué es si su si su pregunta abierta es lo suficientemente fuerte el prospecto dirá que es y tiene que estructurar esa pregunta

Tiene que estructurar su enfoque de tal modo que genere esta respuesta ahora número dos siempre apunté hacia la solución del problema de algún prospecto apunte hacia la solución Cuál es la solución aquí pues la solución casi invariablemente es que sin importar Cuántas ventas tengas siempre querrá que sean más altas y tiene un problema su nivel de ventas está aquí y quiere que llegue hasta acá el problema es Cómo llegar de la A a la B cuando toma el teléfono Usted dirá tengo la solución a su problema le gustaría ver que sus ventas aumentaran si habla

con un hombre de negocios u otro tipo de persona una frase poderosa para iniciar es esta tengo una idea que podría ahorrarle muchísimo dinero o tengo una idea que podría hacerle ganar mucho dinero estas palabras tengo una idea que podría ahorrarle o mucho dinero casi invariablemente lo conecta con un 90% de la población el 90% de la población de negocios o de bienes de consumo está interesada o preocupada en Cómo ganar dinero o ahorrarlo y no pueden equivocarse con esta idea número 3 es tratar con el propósito de los resultados tratar con el propósito del

producto o los resultados la idea de que pueden ahorrar dinero aumentar sus ventas mejorar la productividad etcétera no hablen del producto en sí no traten de vender el producto por teléfono hablaremos de eso en un segundo quiero que una persona responda y que tenga una mente abierta y no una mente cerrada Cómo hacer que la persona responda y tenga una mente abierta en vez de que diga no no me interesa lo que simplemente hace es plantear una pregunta a la que la persona prospecto tenga que responder sí o que es O dígame más por ejemplo

tengo una idea que podría ahorrarle mucho dinero si la persona está interesada en ahorrar dinero al instante dirá o hábleme al respecto de mi información si por otra parte se topa con una persona que automáticamente le responde no me interesa use lo que llamamos el cierre instantáneo de reversa el cierre instantáneo de reversa dice que usted debe reaccionar inmediatamente y decir no creí que estuviera interesado es por eso que le llamo y siempre pone a la persona fuera de guardia dicen que y usted responde no creí que estuviera interesado por eso le llamo la mayoría

de mis mejores clientes inicialmente no estaban interesados cuando me acerqué a ellos pero ahora al haber comenzado a usar nuestro producto o servicio están muy muy felices Se tomaron el tiempo para escuchar usa ese cierre instantáneo de reversa no creí que estuviera interesado y después continué con una razón la mayoría de mis mejores clientes recuerda las pruebas sociales que nos gusta saber que otras personas lo han comprado instinto gregario o de manada la mayoría de mis mejores clientes inicialmente no estaban interesados por eso lo llamé a usted y otra cosa haga preguntas no olvide que

las preguntas demandan respuestas si el prospecto dice Qué es Usted dirá señor prospecto es exactamente de lo que quiero hablar le puedo hacerle dos preguntas dos preguntas rápidas Este detalle puedo preguntar puedo preguntarle esta pequeña expresión es muy muy poderosa puedo hacerle dos preguntas rápidas las palabras importantes aquí son puedo está pidiendo permiso y rápidas que significa que usted Será muy muy rápido pero no olvide que siempre quien hace las preguntas tiene el control si el prospecto le está haciendo preguntas él está tomando el control de la conversación si es usted quien hace las preguntas

es quien tiene el control de la conversación usted está al teléfono para concertar una entrevista no para vender un producto si por otra está vendiendo servicios financieros o inversiones o algo que sí puede venderse por teléfono estas técnicas son aún más importantes pero estoy suponiendo que principalmente usará este método para concertar entrevistas las personas siempre me preguntan Cómo se llega al que toma las decisiones Cómo se logra pasar a la secretaria Cómo lograr hablar con la persona con quien se desea hablar si tienen una pantalla de personas frente a ellos aquí está una respuesta muy

simple Dígale a la recepcionista puede ayudarme cuando se le pide a una persona ayuda existe el instinto natural dentro de la psique humana de ayudar a las personas y nos necesitan Incluso si los extraños nos piden ayuda tenemos la tendencia de ayudar Simplemente porque en el transcurso de nuestra vida también hemos sido ayudados por muchas personas y le dice a la recepcionista puede ayudarme con quién puedo hablar que sea el responsable de tomar esta decisión o puede ayudarme necesito cierta información sobre su compañía Entonces ella casi invariablemente lo conectará con la persona adecuada yo le

diré a la recepcionista puede ayudarme Quién es el responsable de tomar una decisión respecto a la capacitación en ventas para sus vendedores y ella dirá debe ser el señor Brown o el señor Jones y le diría podría comunicarme con ellos y le diría señor Brown Mi nombre es y comenzaría con mi presentación de ventas a veces si quiere hablar con alguien más dentro de la empresa puede hacer esto preguntar a la recepcionista Cuál es el nombre de la secretaria del presidente ella siempre le dirá el nombre y usted le pedirá que por favor lo comunique

con ella su nombre puede ser Susan Jones y Usted dirá Susana podría decirme quién es su compañía Toma las decisiones sobre los sistemas computacionales ella le dirá debe ser Charles de compras y le dirá podría comunicarme con él y a Charles le dirá Charles estaba hablando con la señorita Jones la secretaria del presidente y ella me sugirió que hablara con usted sobre esto lo más sorprendente es que si su referencia viene de la oficina del presidente casi invariablemente tendrá una audiencia y aquí está otra clave tiene que ver con la pregunta bien estructurada piense siempre

en la pregunta con todo detalle franela repase la practiquela por teléfono para que pueda responder o hacer esa pregunta A media noche o acabando de despertar la pregunta deberá ser tan perfecta que pueda generar esta respuesta siempre Qué es genera curiosidad genera interés consigue la atención de la persona logra que escuche y quiera tener más información ahora un punto importante qué vende cuando llama para concertar una entrevista está vendiendo 10 minutos Es todo lo que está vendiendo está pidiendo diez minutos del tiempo del prospecto señor prospecto le gustaría ver un método que pueda hacerle lograr

incrementar sus ventas en un 20 o 30% en los próximos 12 meses y le va a decir que es eso es exactamente lo que necesito Mostrar le quiero 10 minutos de su tiempo y usted será el juez Esta es la expresión más poderosa de todas para conseguir entrevistas conseguir entrevistas por teléfono usted será el juez o usted decidirá por sí mismo estaba dando un seminario hace un par de años y un buen amigo estaba ahí y quería conseguir una entrevista con un importante Hombre de negocios salió del seminario durante el descanso para el café fue

el teléfono lo tomó y dijo que llamó a esta persona y le dijo señor prospecto Necesito diez minutos de su tiempo y usted será el juez usted decidirá por sí mismo si esta es o no la situación adecuada para usted entraré le mostraré lo que tengo y usted será el juez cuando usted dice usted será el juez Necesito 10 minutos y usted se ve el juez lo que está diciendo es seré breve En otras palabras no le quitaré mucho tiempo porque sé que está ocupado no lo olvide los que toman las decisiones importantes están ocupados

número dos cuando dice usted será el juez lo que está diciendo es no habrá presiones todo lo que hará será mostrarle lo que tiene y él le dirá sí o no también puede toparse con alguien que le diga bueno estoy muy ocupado envíeme algo por correo nunca acepte mandar algo por correo si quiere decir algo a menos que esté fuera de la ciudad diga me gustaría enviarle algo por correo pero ya sabe que maland del correo actualmente voy a estar por su vecindario esta tarde o mañana o el miércoles le importaría si se lo llevo

personalmente si el prospecto dice Bueno está bien significa que está interesado si dice no Envíalo por correo significa que no está nada interesado otro punto importante a veces el prospecto dirá bueno hábleme de ello ahora deme algunas ideas de lo que es Y usted le dirá Quisiera darle algunas ideas de lo que es pero tengo algo que debo mostrarle cuando dice Mostrar tengo algo que quiero mostrarle y después lo refuerza y dice y realmente va a disfrutarlo creo que de veras va a encontrar lo interesante muchas personas lo están usando lo ayudará a lograr sus

metas cuando dice Mostrar genera cierta curiosidad y la curiosidad es una de las razones primarias por la que las personas le consideran una entrevista cuando hablan con una persona sobre algo que ellos quieren un resultado una solución cuando les habla sobre ahorrar dinero o ganar dinero aumentar sus ventas reducir sus costos y les dice tengo algo que debo mostrarles solo Necesito 10 minutos y usted será el juez las opciones serán debido a su curiosidad y a su deseo que le consideran su tiempo y un punto final cuando consigue la entrevista a veces la persona dirá

Llámeme la semana entrante y concertaremos una entrevista diga señor prospecto tiene su agenda a la mano y el prospecto siempre la tiene porque su agenda está cerca del teléfono y Usted dirá hagámosla ahora mismo y sugiera la hora y el día si él le da la hora y el día repitala y diga bueno el miércoles por la tarde a las tres en punto en su oficina nos veremos y muchas gracias realmente va a disfrutar lo que tengo que mostrarle confirme su entrevista asegúrela y cuelgue el teléfono este método Esta técnica le funcionará a usted como

me ha funcionado a mí y le dará en muchos casos una tasa de entrevistas de un 90% siempre haciéndolo por teléfono inténtelo funciona ha funcionado para otros y funcionará para usted La suerte es lo que sucede cuando la preparación se encuentra con la oportunidad Cómo acercarse a su prospecto existe una interesante historia sobre el presidente de petróleos moco cuyos beneficios cuyos desarrollos de exportación de gas y petróleo e investigaciones eran mucho mayores que los de otras compañías más grandes y cuando se le preguntó por qué petróleos moco tenía mucho más éxito que compañías mayores él

respondió simplemente perforamos más agujeros y con respecto a las ventas La respuesta es simple es que los vendedores con éxitos simplemente son aquellos que hacen más contactos hacen llamadas y hacen llamadas y llamadas existe una relación directa entre el número diferente de personas que podemos ver y su negocio cotidiano como vendedor y el éxito que tendrá y nunca Nada cambiará eso puede mejorar la eficiencia de las llamadas puede mejorar la calidad mejorar el tamaño de las ventas pero nada podrá sustituir eso Y por qué es un punto tan importante es un punto muy importante porque

su mayor y único obstáculo para lograr el éxito en las ventas es el temor al rechazo temor al rechazo temor al rechazo provoca que las personas todo tipo de cosas increíbles para evitar estar frente a frente con los clientes cuándo está trabajando como vendedor Cuándo se está trabajando como vendedor solo hay una ocasión en que está trabajando cuando está frente a frente con el prospecto que está calificado y que puede comprar su producto o servicio yo trabajaba con una gran compañía japonesa y tenían una expresión maravillosa decía al tratar con las personas nos gusta estar

frente a frente y rodilla con rodilla frente a frente y rodilla con rodilla y si pueden pensar en esa imagen es Entonces cuando se está trabajando como vendedor cuando se está frente a frente rodilla con rodilla hombro con hombro codo con codo con personas que pueden comprar su producto o servicio por eso el aprender cómo aproximarse a más prospectos es el punto de partida del despegue en las ventas puede tener todo lo demás todo el entrenamiento las habilidades la personalidad para encontrar este producto en el mundo pero si no está frente a frente rodilla con

rodilla con personas que puedan comprarlo no le ningún bien y Estas son las claves hacia el prospecto no olviden que el temor al fracaso y lo que ocasiona que demos pretextos que demos razones para no Llamar a las personas y no sobreponemos al temor al fracaso a través de la visualización y el enfrentamiento a través de lo que llamamos imágenes recuerden no es el prospecto mismo sino la imagen que tenemos en nuestra imaginación Cómo creemos que el prospecto va a respondernos y esto ocasiona que queramos Llamar a los clientes o no lo deseemos para nada

y cuando tienen la imagen o visualiza no crean una Clara idea mental de su cliente como positivo o ansioso de verlos amistoso Cortés amable respetuoso etcétera estará mucho más relajado para poder ir a verlo comparación Imagine que va a haber alguien que ya ha visto antes que lo está esperando contra alguien que nunca antes ha visto note la diferencia psicológica con la persona que ya ha visto con la que está familiarizada no hay rechazo la otra persona no lo sabe Así que visualiza imagina y Afirma y la frase más poderosa que puede usar el par

de frases más poderoso es me quiero a mí mismo y soy el mejor me quiero a mí mismo soy el mejor me quiero a mí mismo soy el mejor eleve su personalidad me quiero a mí mismo y soy el mejor me quiero a mí mismo y soy el mejor diga esto una y otra vez al salir a trabajar diariamente Y al hacerlo su autoestima aumentará y su temor al rechazo disminuirá y cuando llegue al punto en donde se siente perfecto consigo mismo y muy bien con su compañía puede enfrentarse con cualquier persona Ahora hablemos por

un segundo de las llamadas es la parte de las ventas que todo el mundo odia la parte de las llamadas pero si puede entender que las llamadas son una parte lógica del proceso les diré esto si usan lo que llamo el método de las 100 llamadas y toman una decisión de que harán 100 llamadas en pocos días o en las siguientes dos semanas 100 llamadas para entrevistas literalmente pueden girar su carrera de ventas ya sean llamadas por teléfono o llamadas de puerta en puerta No importa aquí está un método muy simple cuando se hace una

llamada y se le llama una llamada más en la tienda vecina una llamada más en la tienda vecina un vendedor con mucho éxito quien casi abandonó las ventas fue a visitar al prospecto final y dijo que si este no le funcionaba dejaba las ventas su prospecto ni siquiera estaba y al salir notó que al final de la calle había una tienda similar una tienda de muebles fue así el prospecto y se dijo haré una llamada más en la tienda vecina e hizo una llamada más en la tienda vecina el prospecto estaba buscando a alguien para

comprarle su producto hizo una gran venta que cambió toda su carrera y resolvió de ahí en adelante que no se daría por vencido hasta que hiciera una llamada más y yo le sugiero que ustedes hagan cien llamadas y sentirán que eso transformará su carrera acabará con su temor a las llamadas tan rápidamente que no se volverán a preocupar y aquí está la clave como sobreponerse al temor a las llamadas simplemente es esto entrando al desnudo entrar desnudo es una expresión que creo es acertada significa entrar sin ninguna carpeta sin ningún portafolio sin nada en las

manos solo entre pregunte por el que toma las decisiones y dígale que acaba de ir a visitar a alguien cercano y pensó que podría pasar por ahí concertar una entrevista para verlo después es todo lo que necesitas hacer entre desnudo y pida 10 minutos No olvide nuestra estrategia por teléfono diez minutos No pida una entrevista en ese momento casi el 50% de las veces la persona dirá pues no tengo tiempo de verlo ahora pero en cualquier caso diga estaba visitando a uno de mis clientes cerca de aquí que desencadena esto pues desencadena las pruebas sociales

desencadena el instinto gregario desencadena el Ah si está yendo a visitar a alguien más que usa su producto o servicio Tal vez sea un buen producto o servicio a la persona le entra la curiosidad y se interesa en hablar con usted así que diga visitaba a alguien y pensé venir a verlo para ver si podíamos concertar una entrevista para verlo solamente 10 minutos solo está ahí para vender una entrevista de minutos le aseguro que no habrá presiones ni obligaciones usted será el juez solo Necesito 10 minutos usted será el juez y podrá decidir si esto

es o no adecuado para usted aquí hay dos influencias que puede usar una se llama intercambio la persona dice Bueno estoy muy ocupado ahora usted le dirá señor prospecto no trataré de venderle nada ahora todo lo que quiero es concertar una entrevista de 10 minutos Es como cuando hizo la cita por teléfono puede usar el mismo enfoque de cierre al entrar el prospecto tendrá una resistencia natural hacia las ventas se llama resistencia general le dirá señor prospecto Relájese no voy a tratar de venderle nada Mientras esté aquí hoy todo lo que quiero hacer es averiguar

si las razones por las que otras personas están comprando nuestro producto se aplican a su situación si es así usted será el juez y decidirá por sí mismo pero necesito hacerle unas cuantas preguntas rápidas no le importa a esto le llamamos concesiones o concesiones comerciales como dijimos Le prometí No presionarlo ni pedirle que compre solo escúcheme con la mente abierta y Deme la información que necesito para hacer la venta bien lo siguiente es la prueba social si puede decir miles de personas usan este producto cientos de personas usan este producto muchos de sus competidores están

usando el producto o servicio muchas personas en esta área están usando este producto o servicio ese tipo de pruebas sociales tienen Mucho peso la persona quiere ver cuál es el producto qué es lo que tiene qué es lo que todas esas personas están usando saben ellos algo que yo no sepa están obteniendo ventajas que yo no obtengo y estarán abiertos y tendrán curiosidad hacia su presentación aproveche esa Curiosidad no olvide que en las presentaciones de ventas tiene 30 segundos en los primeros 30 segundos ya sea una llamada o una entrevista concertada previamente tiene 30 segundos

y en esos 30 segundos lo que pasa es que el prospecto decide si usted es serio o no es serio si van a escucharlo o no y a tomarlo en serio o no y sus primeros 30 segundos debe planearlos de antemano debe planearlos mentalmente debe prepararlos para que cuando entre sea fuerte positivo este calmado sonriente tenga confianza tome a la persona de la mano y la estreche con firmeza sonría y hable con confianza Esto es lo que yo siempre hago lo hago incluso cuando hablo frente al público digo señor prospecto muchas gracias por su tiempo

o Muchas gracias por venir les aseguro que van a disfrutar el haber venido hoy Yo realmente van a disfrutar lo que tengo que mostrarles realmente van a disfrutar lo que tengo que mostrarles o realmente les gustará lo que les mostraré cuando dicen realmente les gustará lo que les mostraré Cuál es la reacción del cliente la reacción Me pregunto qué será o casi no puedo esperar es casi como un obsequio o un presente Me pregunto qué será cuando lo desenvuelva de veras les va a gustar Lo que voy a mostrarles lo que hace esto es que

menciona que su credibilidad suba dramáticamente y hace que el prospecto abra la mente y abandone su resistencia porque ahora quiere saber lo que es esto le da oportunidad de entrar a lo que llamamos los primeros cuatro minutos en los primeros cuatro minutos una vez más entra en un periodo de prueba donde el prospecto decide si usted le agrada o no le agrada tan simple como eso si ustedes o no agradable Así que antes de lanzarse en la presentación de un producto lo primero que debe hacer es formar un puente esto es importante tiene que formar

un puente es uno de los conceptos más importantes en todas las comunicaciones la formación de puentes porque cuando conoce a una persona aquí está usted aquí está la otra persona existe una brecha entre ustedes que es la brecha del desconocimiento es la brecha de la duda y la incertidumbre es la brecha donde la persona no sabe nada sobre usted usted debe formar un puente buscando algo que tenga en común con la otra persona y existe una variedad de formas para hacerlo Por eso las personas hablan del clima puede hablar sobre deportes o puede decir dígame

qué hace exactamente esta compañía o puede decir dígame cuánto tiempo ha trabajado aquí o qué hacen este puesto o señor prospecto Cuánto hace que opera esta compañía cualquier tipo de pregunta o señor prospecto es usted originario de aquí como todas las personas se mudan casi nadie vive en donde nació la persona dirá Pues yo soy de Pensilvania y Usted dirá Pensilvania mi mamá era de Pensilvania etcétera así formará el puente y una vez que forme este puente donde la persona pueda ver que usted y ella tienen algo en común Algo similar el proceso de agrado

de confianza cercanía credibilidad comienza y solo cuando eso se ha dado usted comenzará a hablar de su producto muy bien cuando comienza a hablar sobre su producto usará lo que llamamos el estilo de entrevista el estilo de entrevistas simplemente dice finja que está escribiendo un artículo para una revista y que simplemente está entrevistando a esta persona sobre sus negocios en un área específica donde su producto o servicio cuenta no olvide usar lo que llamamos las dos etapas las dos etapas en las ventas dicen que a menos de que esté vendiendo algo muy básico como un

bien de consumo que puede comprarse donde sea y que hay un beneficio siempre trate de comprometerse en las ventas de dos etapas Los profesionales no tratan de vender en la primera visita una de las cosas más importantes que han aprendido en estas sesiones es que los profesionales no tratan de vender en la primera visita simplemente quieren obtener información Imagine que es un médico todo lo que está haciendo es un diagnóstico y expréselo así señor prospecto señora prospecto este solo es un diagnóstico solo es una entrevista para averiguar puedo ayudarlos o no y Volveré después con

algunas recomendaciones finalmente enfoque la resolución de problemas enfoque las necesidades del cliente enfoque las soluciones mantenga toda la conversación enfocada hacia el cliente y lo que él o ella necesita o quiere y después ofrezca regresar para una segunda entrevista para hacer recomendaciones y Para proponer soluciones al problema si hace todas estas cosas evitará el temor al rechazo de los clientes potenciales podrá multiplicar el número de clientes que verá y podrá multiplicar sus ventas aquel que tiene algo que vender y lo anuncia en voz muy baja no ganará tan fácilmente el dinero como aquel que sube

a un árbol y lo anuncia a gritos anónimo la fórmula del mil por ciento para sus ingresos Ahora quiero mostrarles una de las más importantes y más emocionantes fórmulas que haya aprendido en 1975 gané 14.400 dólares para propósitos de impuestos y así lo desean cinco años después gané 10 veces esa cantidad un incremento del mil por ciento como 140 mil dólares y estaba literalmente sorprendido porque pasé toda mi vida hasta que cumplí 30 años queriendo alcanzar el punto para ganar 14 o 15 mil dólares anuales y en menos de cinco años brinqué hasta un mil

por ciento entonces me senté y observé algunas de las cosas que había hecho y traté de desarrollar un sistema que me permitiera repetirlo y quiero decirles esto porque pude hacerlo y en los próximos cinco años pude brincar otro mil por ciento a casi millón y medio de dólares de ingreso bruto les recuerdo que es ingreso bruto no ingresó neto pero como dicen no es tan bruto y lo que quiero hacer es compartir con ustedes algunas de las cosas que he aprendido y la fórmula que he visto que muchas personas usan en parte y que muchos

graduados de mis cursos han aplicado para lograr resultados casi sorprendentes la llamamos la fórmula del mil por ciento y comenzaremos con esta pregunta una pregunta muy simple cree que es posible que usted pueda aumentar sus ingresos diez veces la primera vez que escuché esta pregunta dije eso Es ridículo sé lo difícil que estoy trabajando para ganar todo lo que estoy ganando hoy sé cuántos años me ha llevado a llegar aquí la idea de incrementar mis ingresos diez veces que es como si fuera de aquí hasta acá es tan fenomenal que la persona promedio no lo

admite dice no no es posible y nunca hacen nada para lograrlo no olviden la única forma en que actuamos para ir del punto a al punto B si creemos que la acción nos traerá algún resultado de cualquier tipo sino ni nos molestamos ahora cómo pasamos de aquí para acá Bueno no les estoy diciendo que pueden aumentar sus ingresos un mil por ciento en un año o dos años pero digamos que pueden incrementar sus ingresos un mil por ciento en unos diez años Esta es una fórmula de 10 años y verán porque esto es tan importante

porque vamos a activar muchos factores que serán responsables de un gran Éxito para usted y para miles de otras personas simplemente con esta fórmula de diez años Será posible para usted que incremente sus ingresos en un mil por ciento en diez años y La respuesta es por supuesto que sí O tal vez solo debamos preguntarlo así existe una oportunidad en mil que pueda incrementar sus ingresos diez veces hay dos oportunidades en mil tres en mil Déjenme preguntarles esto y volvamos al principio si piensan que existe una probabilidad una en mil Déjenme preguntarles esto podrían incrementar

su productividad y su desempeño en la mitad del 1% en una semana administrando mejor su tiempo vendiendo mejor estudiando su profesión levantándose un poco más temprano trabajando hasta más tarde visitando mejores prospectos siendo más creativo aprendiendo más sobre su producto etcétera Será posible que usted pueda aumentar sus ingresos o aumentar su productividad la mitad del 1% en una semana es decir un veinteavo del 1% o un décimo o 10% del 1% en en un día La respuesta es por supuesto que sí y habiendo logrado una semana eso podría lograrlo una segunda trabajando muy duro aplicándose

pero díganme si su vida dependiera de ello podrían hacerlo si su vida dependiera de ello podrían aumentar sus ingresos en la mitad del 1% semanal la segunda semana y la tercera semana y la cuarta semana y después de cuatro semanas de trabajo duro de su parte y como sabes si usted administra un poco mejor su tiempo podría ser un 2% más productivo es todo lo que necesita ser el 2% más productivo en el transcurso de un mes esto es posible y la respuesta por supuesto es sí cualquiera puede ser un 2% más productivos y solo

se lo propone y habiendo hecho esto el primer mes podría hacerlo el segundo mes el tercer mes el cuarto mes y La respuesta es por supuesto porque cada mes que lo haga cada semana se desarrolla momento y se vuelve más y más fácil existe lo que se llama la ley de la acumulación donde comienzan a lograrse estos incrementos una y otra vez más y más rápido significa que para fines del mes o para fines del año habrá incrementado su productividad un 26%. es posible que usted incremente su productividad un 26%, La respuesta es desde luego

Sí realmente el 26% anual es lo que la mayoría de las compañías tratan de lograr como tasa bruta antes de impuestos y el 26% anual es nuestra meta si usted puede incrementar su productividad un 26%, todos los años Durante los siguientes 10 años dará un resultado de un aumento del 14% de la productividad cree que eso sea posible para usted esto nos lleva a un concepto del que hablamos antes el borde ligero o el concepto del borde de ganancia dice que no tiene que ser un 100% diferente tiene que ser nada más un poco diferente

en las áreas críticas donde se nota la diferencia recuerdo que en una ocasión miraron a dos caballos que corrían en la misma pista durante el mismo periodo y uno de los caballos ganó un millón de dólares vieron que el segundo caballo que sólo ganó 75 mil dólares en toda la temporada de carreras solo había sido entre tres por ciento o cuatro por ciento más lento que el caballo que había ganado el millón de dólares o el caballo que había ganado en 13 veces el precio del dinero solo era entre tres y cuatro por ciento más

rápido esta ley de la acumulación dice que todo cuenta todos los esfuerzos cuentan Todo cuenta todos y cada uno de los grandes logros es solo el resultado de una serie de logros ordinarios que nadie vio ni noto y lo que quiero darles ahora es la clave y la clave para esto es la autodisciplina si hace las siete cosas que voy a describirle y las hace durante todos los días y las hace en forma exigente incrementará sus ingresos en medio punto por ciento a la semana 2% al mes 26% al año y llegará desde luego al

1000% en 10 años por qué Pues porque en una sociedad libre siempre nos pagan el valor de nuestro servicio si aumenta el valor de sus servicios un mil por ciento al final alguien va a pagarle lo que vale como dice el dicho no se obtiene lo que se quiere en la vida sino lo que se merece y si se prepara y se forma hacia el esfuerzo constante y la autodisciplina van a pagarle lo que se merece al igual que hoy le están pagando lo que se merece de acuerdo aquí están las siete claves número uno

es lea lea de 30 a 60 minutos cada mañana lea algo que mejore su mente no el periódico sino algo educativo algo motivante algo que lo Inspire algo que mejore su mente no olvide que si leyera de 30 a 60 minutos cada día y tomar a notas exactas en tres años sería una autoridad en su campo en cuatro años sería un experto en cinco años estaría reconocido a nivel nacional como uno de los expertos en su campo solamente leyendo una hora diaria y tomando notas pertinentes Así que lea de 30 a 60 minutos cada mañana

antes de que comience su día y si va usted a vivir de las ventas lo que le sugiero es esto que se convierte en un experto de las ventas que lea todo lo que se haya escrito sobre las ventas psicología motivacional psicología del comportamiento su producto su servicio el mercado la industria conviértase en un experto absoluto en su campo número dos es revise sus metas reescriba sus metas todas las mañanas reescribalas no solo las sino que vuelva a escribir las principales cada mañana lo que esto hace es programar las metas en su mente las lleva

hasta su subconsciente lo mantiene en el camino durante el curso del día lo mantiene positivo enfocado claro lo mantiene motivado y estimula su creatividad para manifestarle respuestas e ideas para ayudarlo a lograrlas reescriba sus metas todos los días al igual que si estuviera en un viaje y cada mañana Mirar el mapa para decidir por dónde va a viajar ese día cada mañana levántese y vuelve a escribir sus metas número 3 planea su día con anticipación una vez más esto es muy simple pero la persona promedio se levanta por la mañana sin ningún plan para su

día planeé todos los días de antemano haga una lista de todas las cosas que quiere hacer ese día y organice su lista planee su semana con anticipación planees un mes con anticipación número 4 establezca prioridades con su tiempo y aquí está la cuestión clave al establecer prioridades preguntes a sí mismo cada minuto de cada día Cuál es el uso más valioso de mi tiempo ahora mismo Cuál es el uso más valioso de su tiempo en ese momento Esta es la pregunta más importante en la administración del tiempo puede tomar todos los libros sobre administración del

tiempo en el mundo y tirarlos a la basura y si puede recordar esa única pregunta tendrá la esencia de la administración del tiempo que es establecer prioridades usando la regla del 80-20 recuerde que un 80% de sus resultados vienen de un 20% de sus actividades tome la cosa más valiosa que puede estar haciendo ahora mismo y concéntrese totalmente en ella en un 100% hasta que la termine mi opinión en la vida es que su capacidad para enfocar sus metas y para concentrarse totalmente en sus tareas más prioritarias son los requisitos más importantes para el éxito

las dos cosas que requieren de más autodisciplina que cualquier otra cosa la mayoría de las personas que fracasan es porque carecen de ellas y la número cinco hablando del 100% es muy simple escuche grabaciones en su auto escuche grabaciones en su auto nunca maneje su auto sin escuchar casetes de audio educativos en su auto se sabe que los mejores pensadores que han existido han puesto sus mejores pensamientos y han sido grabados en excelentes programas en casetes de audio y si escucha grabaciones en su auto puede convertirse en una de las personas más cultas sabía que

la persona promedio pasa de 500 a 1000 horas anuales en su auto que en promedio pasamos entre 12 y 25 horas a la semana el equivalente de uno o dos semestres universitarios Y si escucha grabaciones podrá convertirse en una de las personas más cultas de lo que podría imaginarse No pierdas su tiempo cuando maneje convierta su auto en una máquina del saber y escuche y aprenda continuamente finalmente número 6 es haga dos preguntas haga dos preguntas después de cada visita de ventas después de cada entrevista pregunta número uno es esta es qué fue lo que

hice bien Qué fue lo que hice bien y también qué podría haber hecho diferente estas son sus dos preguntas repase y haga un examen una recapitulación después de cada una de las visitas qué hice bien y qué podría haber hecho diferente y finalmente el número siete es muy simple trate a todas las personas todas las que conoce y a las que ve a diario como si fueran clientes de un millón de dólares trátelas a todas como clientes de un millón de dólares trate a cada una como si fuera el cliente más importante con quien podrá

tratar en toda su carrera si usted hace eso en su carrera de ventas estos son los siete número uno lea de 30 a 60 minutos todos los días número dos reescriba y revise sus metas cada mañana número tres planee su día con anticipación número cuatro establezca prioridades y concéntrese en el uso más valioso de su tiempo número cinco escuche grabaciones en su auto número 6 repase después de cada visita y trate de aprender todo lo que pueda de ella número 7 trate a todo el mundo como el cliente del millón de dólares y le garantizo

que esta se convertirá en su fórmula del mil por ciento y verá sus ingresos crecer fuera de toda proporción ante sus esfuerzos le deseo mucha suerte el hombre que no lee buenos libros no tiene ventaja alguna sobre aquel que no puede leerlos anónimo su preparación mental para mejores ventas en una pelea de campeonato en atletismo el campeón sale a combatir y durante una o dos horas trabaja y al final del día le pagan como pelea de campeonato miles de dólares tal vez cientos de miles de dólares y realmente tal vez millones de dólares Usted debe

decir Guau yo quisiera ganar dos millones o 10 millones de dólares como dos horas de pelea Pero el hecho real es que lo que le pagan al boxeador o al atleta no solo es el tiempo de su intervención sino toda la preparación que conlleva hemos dicho que en las ventas la regla del 80 20 se aplica religiosamente lo que significa que un 80% del proceso de venta es lo que está ocurriendo en su mente un 20% es lo demás producto conocimiento capacitación administración del tiempo etcétera un 80% del proceso de ventas equivale a la preparación

mental también sabemos esto que todo lo que es ahora y todo lo que será es resultado del flujo de palabras imágenes ideas y fotografías que pasan por su mente forma cotidiana la ley de atracción dice que usted atrae a las personas y a las circunstancias en armonía con sus pensamientos dominantes la ley de correspondencia dice que su mundo exterior Siempre será un reflejo del interior estas leyes mentales dicen que sus ingresos o éxito en la vida su felicidad su salud sus relaciones siempre serán un reflejo de lo que está ocurriendo dentro de su mente y

la diferencia entre los mejores atletas el 5% mejor el 10% mejor y el 80% inferior también sus éxitos o sus fracasos es la preparación mental la preparación mental y en esta sesión quisiera presentarles un par de conceptos clave de preparación mental que usan los atletas Olímpicos los golfistas de los campeonatos Los patinadores profesionales todos los mejores vendedores y los mejores empresarios lo sepan o no consciente o inconscientemente pero no olviden que si cambian el curso o el flujo de las imágenes y las fotografías que aparecen en su mente deberá cambiar resultados deberá cambiar lo que

está pasando en su exterior si cambia lo que pasa en su interior lo primero que sabemos Es que la autoimagen controla el desempeño y cuál es su autoimagen su autoimagen es como se ve a sí mismo es el concepto mental que tiene dentro y a menudo se le llama el espejo interno antes de que hagamos cualquier cosa una visita de ventas ir a ver a una persona comprometernos en una relación social nos vemos en ese espejo interior para ver cómo vamos a responder y nuestra autoimagen controla nuestro desempeño lo que es maravilloso Es que si

se presentan nuevas imágenes esas imágenes al final serán aceptadas por el subconsciente como su nueva auto imagen y esa nueva auto imagen controlará su desempeño y también sabemos que parte de la autoimagen es lo que llamamos el ideal propio una de las cosas que encuentro más fascinante en esta área de la psicología de ventas es que siempre se tiene la tendencia a volverse más y más como las personas que más admiramos en las ventas la diferencia entre los que sacan más provecho y los que sacan menos en el campo de las ventas simplemente es esta

que los primeros tienen una imagen muy clara de las personas a las que quieren parecerse el patrón de su comportamiento se parece a quienes sacan más provecho siempre observan a los campeones en sus industrias y dicen quiero ser como él y continuamente estructuran sus actividades sus funciones cotidianas su trabajo etcétera para poder volverse como esa persona en cambio los que sacan menos provecho tienen un ideal muy vago o ni lo tienen de lo que quisieran ser en el futuro y ese ideal actúa como una guía y su ideal propio la persona que usted quisiera ser

determina la persona que será en el futuro tome algún tiempo para poder estar claro sobre quién es y qué es lo que admira y comience a pensar en usted mismo como si fuera similar al mejor de todos los que existen en su campo lea sus libros asista sus seminarios escuche sus grabaciones y si están en su compañía salga almorzar con ellos la forma en que se cambia la autoima es a través de la visualización en un estado relajado la visualización significa que se crea una Clara imagen mental del ideal de usted véase a sí mismo

en una situación de ventas véase en una entrevista con un cliente véase en sus actividades diarias veas en términos de salud riqueza bienestar físico entornos etcétera la visualización en un estado relajado se logra mejor si es lo último que hace antes de dormir antes de dormir todas las noches revise con cuidado y refleje su ideal propio el subconsciente está más dispuesto a reprogramar y a aceptar nuevas imágenes como instrucciones cuando está más justo antes de dormir cuando tenga oportunidad antes de cualquier entrevista de ventas repase esa entrevista cuando esté relajado en la banca de un

parque y cuando vaya a dormirse por la noche alimente a su mente con esta nueva imagen del usted ideal de la persona que planea hacer en el futuro si puede ese de fotografías de revistas y noticias de otras personas reconocidas y una vez más piense en usted muy similar a ellos el repaso mental es una habilidad usada y desarrollada por todos los mejores atletas Olímpicos repaso mental significa actuar ese papel en su mente repasarlo en su mente antes de que realmente lo interprete en la vida real se sabe que un atleta nunca pensaría en llegar

al campo de juego y si repasar absolutamente nada ir directamente al campo no lo que hace el atleta es tener un calentamiento primero ya que las ventas es un juego de cabeza es un juego mental deberá calentarse mentalmente actuando siempre con imágenes planas y claras no olvide que la imagen desencadena la emoción y lo que los psicólogos recomiendan es esto cerrar los ojos y ver esa imagen Clara véase a sí mismo trabajando a su máxima expresión véase mantenga esa imagen hasta que tenga la sensación de que está con ella hasta que realmente pueda sentir la

satisfacción y siempre repase siempre prepárese viéndose a sí mismo como el mejor y cuando sientes esa satisfacción esa emociones esa felicidad entonces Estará listo para asistir a la presentación no olvide que la emoción una vez que esta ha sido desencadenada por la imagen la emoción desencadenará a las acciones que son consistentes Por ejemplo si se visualiza como confiado en sí mismo positivo optimista extrovertido alegre Si visualiza eso se creará la emoción que lo acompaña y la emoción creará la acción usted realmente actuará Así cuando asista la presentación de ventas la técnica de desempeño p de

la que ya hablamos simplemente quiere decir previo a todas las situaciones recuerde y libere la Excelencia y aquí está la diferencia solo Déjenme escribir esto aquí está la diferencia entre ganadores y perdedores los que trabajan mejor y los que trabajan menos Y es que antes de cada presentación de venta siempre tenemos la tendencia de volver a actuar una imagen que nos representa como han sido las situaciones previas de ventas y como pensamos que esta será los ganadores siempre se detienen a pensar en su mejor trabajo Piensan en su mejor entrevista en su mejor llamada telefónica

la mejor venta que han hecho o la mejor relación que establecieron con un cliente y recuerdan y Piensan en todo eso cuando se les Presenta una nueva situación de ventas si piensa en eso se desencadenará la misma emoción de la que se disfrutó además de su satisfacción felicidad confianza logros se desencadenará lo que llamamos el sentimiento de Victoria y una vez que haya logrado eso ese sentimiento de Victoria Entonces irá a esa nueva situación de ventas como si acabara de ganar una mujer con mucho éxito en las ventas logró su éxito usando este pequeño secreto

antes de toda entrevista de ventas se imaginaba o se visualizaba a sí misma como si acabara de concluir una venta de un millón de dólares antes de asistir a ninguna entrevista siempre se visualizaba como acabando de realizar una venta de un millón de dólares y después entraba en la habitación con la confianza el poder la fuerza la seguridad propia de una persona que era experta absoluta en su campo usted puede usar la misma técnica antes de toda venta recuerde y vuelva a vivir la Excelencia Pero qué hacen los perdedores que hacen los que trabajan mal

Todos hemos tenido rechazos usted los ha tenido ha tenido decepciones ha tenido derrotas ha tenido negocios que no funcionaron y qué hacen estas personas los perdedores siempre Piensan en eso antes de asistir a una nueva entrevista de ventas Piensan en los rechazos en las negativas en cosas que no funcionaron y después comienzan a pensar en todas las razones por las que podría volver a pasar eso y desencadenan la misma emoción de derrota duda temor y decepción que les da actitudes de baja autoestima indecisión Falta de confianza falta de seguridad propia temores de rechazo etcétera Y

ustedes libre para escoger puede escoger su estado mental y asegúrese de que su estado mental está de acuerdo con la experiencia que quiere disfrutar bien las claves aquí son visualizar afirmar y emocionarse cree una Clara imagen mental afírmela soy el mejor soy el mejor soy el mejor me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo me quiero a mí mismo y emocionese dígalo para que realmente sienta la emoción que conlleva no olvide que no basta con decirlo es el componente emocional el que actúa como catalizador que electrifica su personalidad Y lo convierte en uno

de los mejores las emociones son contagiosas cuando está emocionado y positivo con su producto la otra persona se emociona y ve su producto como algo positivo realmente hemos encontrado psicológicamente hablando que incluso una persona que no está interesada en su producto puede interesarse de repente debido a sus emociones bien cambie su fisiología y en su programa lingüístico a esto le llamamos cambio su estado cambie su cuerpo podríamos decir un ejemplo Perfecto es muy difícil estar emocionado cuando tiene un peso sobre los hombros pero es muy difícil estar deprimido cuando sus hombros están erguidos cuando respira

profundamente y aquí tenemos una técnica sencilla mueva los dedos mueva los dedos de los pies hemos visto que cuando algo realmente nos emociona tenemos la tendencia a moverlos si lo hace usted podrá emocionarse por cualquier cosa en la que esté pensando en ese momento mueva los dedos de los pies su cuerpo respire profundamente como si estuviera emocionado suspire profundamente hable consigo mismo me siento muy bien Me siento muy bien Me siento muy bien casi no puedo esperar realmente terminará actuando como alguien con mucha personalidad este simple repaso lo pone en el campo como a un

campeón en vez de ponerlo en el mismo campo como a un perdedor ahora dos puntos más tome el papel asuma su papel lo que significa finja finja usted que ya es la persona que desea ser si quiere ser un campeón diga soy el mejor soy el mejor soy el mejor soy el mejor y camine como si fuera el mejor compórtese como el mejor las personas le responderán por la forma en que se ve por fuera otro punto No olvide la ley de la concentración cualquier cosa en la que piensa crece entre más piense en ello

más se vuelve parte de su mente consciente y su mente subconsciente Así que recapacite y piense en lo que quiere ser tener y hacer y finalmente alimente su mente alimente su mente todos los días sabemos que si alimenta su mente con libros positivos grabaciones positivas seminarios positivos conversaciones positivas si se junta con los ganadores vuela con las águilas Lee libros de éxito en las ventas escucha grabaciones en su auto si alimenta su mente con este río de antes de vender entre las entrevistas de ventas por las mañanas por las tardes este río de pensamientos finalmente

queda en su subconsciente y su mundo externo se vuelve un reflejo de ello la ley de la concentración dice que lo que se piensa crece y lo que crece se vuelve parte de su realidad y ustedes libre para escoger el contenido de su mente es libre para elegir lo que lee para elegir de que habla para elegir lo que escucha Y en esas opciones ya se su destino para bien o para mal los aficionados compiten para ganarse a sus contrincantes Los profesionales compiten para ganarse a sí mismos gerald los diferentes tipos de personalidad del comprador

una de las cualidades más importantes de los mejores vendedores es la llamada flexibilidad del comportamiento o del estilo porque tienen la habilidad de llevarse bien con un gran número de diferentes tipos de personas en esta sesión hablaremos sobre diferentes estilos de personalidad y básicamente la regla es que existen cuatro estilos principales y dos menores y cada estilo debe ser vendido de una manera diferente la regla de oro en la vida es haga con los demás lo que quisiera que hicieran con usted pero la regla de plata en las ventas es venderles a los demás como

les gustaría que les vendieran y una de las cosas más importantes es como asesorar los estilos de las diversas personas con quienes habla y después ajustar su comportamiento y su metodología de ventas para que pueda estar involucrado con su estilo y les venda como les gustaría que les vendieran les explicaré exactamente a qué me refiero dijimos que hay cuatro estilos y usaremos una rejilla famosa que se ha desarrollado una y otra vez en la ciencia de la administración y simplemente dice que existen cuatro formas diferentes de medir la personalidad la primera está en la rejilla

Por así decirlo de norte a sur este y oeste desde la orientación de las relaciones hacia las personas que están muy muy preocupadas por las relaciones y por llevarse bien con otras hacia la orientación de tareas y la orientación de tareas está en las personas que se preocupan mucho por hacer el trabajo para obtener resultados y también en el eje Oriental occidental se tiene lo que podríamos Llamar gente abierta las personas que son muy abiertas y expresivas como yo y por otra parte se tiene a las personas que son indirectas estas son personas más reservadas

más tímidas más contenidas y cautelosas para expresarse a sí mismas y después dividimos esto y tendremos cuatro cuadrantes aquí están las personas orientadas hacia las relaciones y abiertas aquí las personas orientadas hacia las tareas y abiertas aquí personas directas orientadas hacia las tareas y aquí las orientadas hacia las relaciones e indirectas también se tienen dos subestilos de los que hablaremos en un segundo el primero de los subestilos es lo que llamamos el estilo de la actualización propia cuando conocemos a una persona así es la persona que podríamos llamar con una personalidad totalmente integrada saben lo

que quieren saben Cuál es el mercado saben lo que desean pagar saben qué color desean el tamaño la forma etcétera Y si usted lo tiene se lo llevan Muchas gracias sin argumentos y sin preguntas esto se da como en uno de 20 compradores uno de los 20 compradores que va a conocer va a entrar o usted va a entrar y le dirá me lo llevo y no habrá discusiones ni preguntas ni necesidad de hacer presentaciones el segundo tipo o el tipo más pequeño es lo que llamamos el comprador apático el comprador apático es una persona

a quien realmente no le importan tanto las personas no le importan las tareas no le importa nada es el pateador cansado es el comprador negativo es la persona que no comprará nada este también es uno de 20 de los compradores un 5% y cuando se topa con estas personas lo mejor que puede hacerse ser muy Cortés muy simpático y moverse hacia el siguiente comprador usted va a venderles casi principalmente a estos cuatro tipos de compradores y déjeme decirle algunas de las cualidades y características de ellos este comprador de aquí arriba se llama el relacionador o

el comprador relacionado el relacionador o el comprador emocional es una persona cuyas características son que está muy orientado hacia las relaciones pero es tímido e indirecto tiende a ser indeciso tiende a ser muy cauteloso sobre decisiones tiende a ser lento y cuidadoso se encuentran en Campos como administración de personal consejeros psicológicos trabajadores sociales están muy involucrados en las relaciones y sus preocupaciones mayores son llevarse bien con otras personas que les agraden a otras personas agradar a otras personas establecer una relación conocer más personas hablar con usted que usted los entienda y que ellos lo entiendan

a usted a estas personas no se les puede apresurar a decidirse porque se tensan mucho y se vuelven cautelosas con estas personas debemos ir lentamente debemos tomarlas con calma un paso a la vez habrá largo silencios y pausas cuando le está vendiendo a gente así quieren pensar mucho quieren hacerle muchas preguntas sobre familia y sobre su vida y sus relaciones y esperan que usted les haga muchas preguntas sobre su vida y sobre sus relaciones su mayor preocupación será Qué pensará la gente cómo responderían otras personas a esta decisión de compra si le está vendiendo una

casa a un comprador relacionado debe hablarle de Los simpáticos vecinos que tienen el barrio debe hablar sobre la calidad de las escuelas y los maestros y directores debe hablar de lo felices que son las personas de lo mucho que se unen de Cómo juegan unos niños con otros en el vecindario en este caso debe hablar de cómo la gente se reúne ahí tiene fiestas y los niños pueden jugar en esta parte de la casa y los seguros que estarán en otras palabras se debe enfocar mucho en el aspecto personal de la venta al igual que

si estuviera vendiendo un auto que si estuviera vendiendo una póliza de seguros un equipo de oficina hablará del efecto que haría en los oficinistas lo felices que estarían más cómodos trabajarían de una forma más compatible etcétera En este cuadrante tenemos lo que podría Llamar al analítico al analítico también se le llama el pensador pero también se le llama el escéptico este tipo de persona es un contador en especial puede ser un auditor o un contralor o un burócrata de cualquier tipo alguien que tal vez trabaje en un puesto burócrata en el gobierno o puede ser

un programador de computadoras o ingeniero incluso podría ser un abogado estas personas son muy escépticas están muy preocupados por sus tareas y son muy indirectos y Muy cuidadosos también su principal sentido de preocupación es lo bien que hacen las cosas están Implicados En el proceso quieren saber cómo funciona y ponen Especial cuidado en los detalles quieren preguntarle cada detalle cuando usted dice que el producto hace esto o aquello preguntarán puede probarlo Y quién más lo ha hecho y cuáles son las estadísticas Y cómo podría probar lo que hace Cómo puede validarlo necesitan muchas pruebas Y

son indirectos supuesto que no son muy comunicativos y quieren muchas pruebas toman decisiones lenta y cuidadosamente un ejemplo digamos que va a venderle un sistema computacional a un contador o auditor de una organización su preocupación sería exactamente como trabaja Cuánto cuesta Cuáles serían los pagos mensuales las especificaciones exactas de las garantías cómo le darían servicio cuánto tiempo tardaría en llegar el servicio Qué tipo de contratos y de ayuda continua obtendrían querrán saber cada detalle y Cómo saber que tratamos con una persona así pues Antes que nada la persona estará muy orientada hacia los detalles y

otra cosa es que le harán muchas preguntas orientadas hacia los detalles y la clave para tratar con este tipo de persona o cualquier otro tipo de persona es escuchar con atención hacer preguntas y estar sensible y consciente de lo que le preocupa a la persona existe un tercer tipo de compradores dos que podríamos Llamar compradores prácticos los compradores prácticos no pierden el tiempo estos compradores también se les llama a los directores y a veces este comprador en especial cuando tiene una orientación muy alta hacia las tareas y es muy abierto y expresivo se le llama

el conductor estas personas más bien están interesadas en los resultados están interesadas en los logros en tener listo el trabajo están interesados en saber cómo funcionará el producto Cuánto costará cuando podrá ser entregado De dónde viene y qué pueden obtener estos son los que siempre preguntan específicamente Cuánto cuesta Qué hace Qué obtengo por mi dinero no querrán hablar de cómo encajará en su decoración o querrán hablar de los detalles ni de cómo se colocará solo quieren saber cuáles son los beneficios que obtienen estas personas casi invariablemente se encontrarán en puestos donde se esperan resultados para

sobrevivir estarán en posiciones empresariales en puestos de administración de ventas en puestos de propiedad de compañías y a menudo cuando se les vende a empresas Estas son las personas que toman la decisión final Estas son las personas que firman los cheques y lo que quieren saber es que obtengo por mi dinero en otras palabras Cuál será la recuperación de mi inversión si gasto x dólares cuando los recuperaré Y cómo puedo estar seguro de ello también estas personas son muy impacientes estas personas también se apresuran y son muy tardadas no quieren un proceso largo lo que

quieren es que vaya al grano de inmediato y se lo dirán le dirán de acuerdo veámoslo ahora qué es lo que tiene oigamoslo y querrán que vaya directo a la presentación deje los detalles y diga esto es lo que hace es lo que hace para usted es lo que cuesta estas son otras personas que lo están usando y ellas podrán darle referencias cuando dice que sí es que sí cuando dice que no es que no con estas personas debe tratarse rápidamente en el cuarto cuadrante está lo que podríamos Llamar la personalidad integrada al decir integrada

no significa que sea mejor o peor que cualquier otra y también se le llama la personalidad ejecutiva la mayoría de los ejecutivos senior en organizaciones con fuertes responsabilidades administrativas caen en este cuadrante también se le llama la personalidad socializada la personalidad socializada significa que son personas muy expresivas orientadas hacia las relaciones por un lado abiertas y por otra parte orientadas hacia resultados y en mi experiencia al darles exámenes a estos dos grupos de vendedores encontré a la mayoría de los mejores vendedores de calificación alta aquí las razones que el socializador tiene una gran cantidad de

flexibilidad en su personalidad muy orientados hacia las tareas porque están en esta punta y también están muy orientados hacia las relaciones y pueden variar y enfocarse en las relaciones enfocarse en las tareas o pueden enfocarse en las preocupaciones de un pensador analítico o escéptico qué significa esto para usted Bueno lo que significa es esto que siempre tenemos la tendencia de venderles a otras personas como nos gustaría que nos vendieran Y si ustedes de los conductores es el tipo de persona que va directamente a los hechos Si es de los pensadores o de las personas analíticas

pues es una persona que se mete en los detalles si es relacionador o un comprador emocional será el tipo de persona que solo se involucren las emociones o en las interrelaciones lo que hemos visto en los estudios demostrados por la universidad de Harvard es que las dos cualidades que demuestran o que van de la mano con el mayor éxito en las ventas son número uno la empatía los mejores vendedores tienen gran empatía y están preocupados por sus clientes Ahora la segunda cualidad es la ambición es que tienen muchas ganas de vender y obtienen una gran

sensación de placer a partir de sus logros y de su éxito obtienen una gran sensación de autoestima por cerrar una venta por el reconocimiento el estatus y el prestigio que se deriva de vender no están demasiado preocupados por los detalles no están demasiado preocupados por los resultados finales no están preocupados por las relaciones pero sí están muy preocupados por llevarse bien con las personas y por hacer bien el trabajo así que cuando se analice Así mismo deberá preguntarse en Cuál de estos cuadrantes estoy si está en el cuadrante relacionador para que pueda tener más éxito

como vendedor tendrá que enfocarse más hacia las tareas no debe olvidar que está ahí para lograr una venta que está ahí para establecer una amistad comercial y para vender no solo para hacer un amigo el amigo vendrá primero pero la venta será parte de hacer un amigo si es una persona del tipo analítico o pensante lo que debe hacer es no olvidar que aunque los detalles puedan parecerle importantes tal vez no lo sean para las tres cuartas partes de su mercado si es un tipo de persona como el director tal vez tendrá que bajar el

ritmo ser más flexible ser un poco más orientado hacia las relaciones o hacia las personalidades con dos tercios o con la mitad de su mercado y sea un poco más orientado con los detalles con esta otra cuarta parte y Cómo saber cuál comprador es cuál es muy simple escuche ponga atención sensibilidad no olvide lo que se dice que si hace suficientes preguntas y escucha con mucha atención las personas le dirán todo lo que necesitas saber para venderle su producto o servicio vuélvase un oyente excelente y podrá identificar los diferentes estilos de personalidad y entre más

exactos se vuelva también podrá lograr más éxito una de las compensaciones más hermosas de la vida es que ningún hombre puede tratar de ayudar sinceramente a otro sin ayudarse a sí mismo Ralph waldo Emerson sus nuevas habilidades en la presentación de ventas un 95% de las personas que viven de las ventas podrían vender más mejor y más rápidamente si aprendieran nuevas habilidades de presentación una gran mayoría de las personas que venden hoy solo dicen lo que sale de su boca y Déjenme decirles esto basado en años de investigación las mejores organizaciones de ventas las mejores

compañías de ventas los mejores vendedores trabajan con un plan estructurado y bien organizado de presentación y los vendedores sin éxito las organizaciones que no funcionan bien Simplemente no lo hacen en esta sesión les explicaré algunas de las ideas clave que pueden usar para incorporar en su presentación de ventas para aumentar sus ingresos al igual que su productividad vayamos al pizarrón les voy a dar un par de puntos clave primero no olviden esto sin necesidad No hay presentación sin necesidad No hay presentación lo primero que deben hacer después de establecer la confianza y la presentación con

su cliente es establecer necesidades y hasta que pueda hablar con su prospecto conocer sus preocupaciones sus insatisfacciones las disparidades entre donde están Y dónde quieren estar hasta que estén ciertos sobre lo que quiere su prospecto es demasiado pronto para hacer una presentación sin embargo existen excepciones una de las excepciones es cuando usted siente que su prospecto puede beneficiarse con su producto o servicio y el prospecto tiene esa sensación también pero ninguno de los dos está exactamente seguro de lo que se necesita en el transcurso de la presentación de ventas esto saldrá a menudo el siguiente

punto es este una presentación planeada Es esencial y una presentación planeada no es demasiado complicada les diré que tenía 24 años y me había ganado la vida como vendedor desde que tenía 11 años y fue hasta entonces que oí una presentación cuidadosa y planeada de ventas y sorprendido Porque esa presentación se había usado para vender más de mil millones de dólares en inversiones en menos de 10 años y una presentación planeada es mucho más dramática y dinámica y poderosa que una presentación no puedo recomendarla lo suficiente Así que una presentación planeada Es una presentación que

va de lo general a lo particular y hablaremos de eso en un segundo pero lo más importante es que una presentación planeada es un proceso de enseñanza aprendizaje por enseñanza aprendizaje queremos decir que en el transcurso de la presentación se le enseñará al prospecto sobre su producto y usted aprende las características y beneficios de su producto que son los más importantes para el cliente realmente lo decimos Así que el interés se presenta al explicar las características En otras palabras lo que es su producto y lo que hace pero el deseo se genera el deseo de

propiedad se genera discutiendo los beneficios las características simplemente está transmitiendo información y en cuanto empiece a hablar de los beneficios que es como la característica individual se relacionará con el beneficio que el cliente desea obtener Entonces sí habla de beneficios está demostrando una fotocopiadora y puede decir que esta produce 30 copias por minuto bueno esa es la característica de la fotocopiadora pero el beneficio Es que su personal pasará menos tiempo en la fotocopiadora la copia saldrá más rápidamente podrá sacar más copias en un periodo de tiempo más corto Ese es el beneficio un beneficio de

ahorro de costos que está conectado con la característica las buenas ventas son de beneficios y características son características más beneficios cuando se explica la característica se dice Esto es lo que es esto es lo que hace Y esto es lo que significa para usted Esta es una de las líneas más poderosas en las ventas simplemente esto lo que esto significa para usted es lo que esto significa para usted lo que esto significa para usted es y después está tratada Esta es una línea poderosa Y si usa esta línea durante su presentación de ventas siempre estará

hablando en términos de beneficios siempre estar hablando en lo que contiene para su cliente y los siguientes recordar esto que los clientes solo compran beneficios y soluciones no productos solo beneficios Por así decirlo nadie compra un producto compran un producto o servicio Como el medio hacia el fin quieren llegar de dónde están a una posición donde se sientan mejor más felices más alegres más seguros con mayor prestigio estatus etcétera y si es una auto una Honda o una máquina xerox una casa o un viaje no importa es el sentimiento lo que las personas quieren comprar

es la sensación es el componente emocional de lo que se vende lo que la gente compra más que cualquier otra cosa y la mejor forma de anunciarlo es anunciando que genera emociones la mejor venta es la venta que apunta hacia los sacrificios no olviden que solo los beneficios despiertan el deseo solo los beneficios desencadenan las emociones porque solo los beneficios están conectados con las profundas necesidades subconscientes del ser humano la pregunta que todo el mundo tiene es qtepm es la estación favorita de todo el mundo utpm es que tiene esto para mí que tiene esto

para mí que tiene esto para mí y Mientras esté hablando con su prospecto y le diga esto es lo que tiene para usted lo que significa para usted es así se beneficiará Así es como lo disfrutará está en la frecuencia del prospecto está conectado con la estación del prospecto Esta es una pregunta muy buena cada vez que describe parte de su presentación pregúntese a sí mismo Antes de hablar con el cliente y Y qué mi máquina o mi producto hace esto mi servicio ofrece esto nuestra compañía puede hacer esto por usted siempre tenemos que decir

Y qué y tendrá que responder ese y que con un beneficio que conecte una de las profundas necesidades del prospecto bien como diseñar una presentación de ventas es muy simple las mejores presentaciones de ventas son aquellas que van de lo general a lo particular han oído han oído hablar de Sócrates Sócrates tenía lo que se llama un método de preguntas donde diría discutamos y acordemos sobre lo que hemos acordado Y entonces vayamos de ahí a las áreas en donde no estamos de acuerdo al diseñar una presentación de ventas le sugerimos que usen lo que llamamos

un embudo y existe una cláusula de ventas llamada La cláusula ascendente y se basa en el uso de preguntas que producen la respuesta Sí una y otra vez si puede diseñar su presentación de ventas de modo que pueda lograr que el prospecto conteste seis veces en el curso de la presentación se vuelve casi imposible debido al compromiso y a la consistencia compromiso en aumento del que ya hemos hablado será casi imposible que el prospecto comience a decir no los cierres más famosos de ventas como esta o de presentaciones de ventas es lo que llamamos la

presentación de la cláusula ascendente para enciclopedias han oído hablar de ella la cláusula ascendente es muy simple si tienen 42 preguntas y a cada una de ellas La respuesta es sí la pregunta final era la conclusión de la venta mientras el prospecto contestará así la presentación de ventas continuaba estaba tan perfectamente diseñada que vendieron varios cientos de millones de dólares de enciclopedias con esa presentación comenzaba muy casualmente decía cree en el valor de la educación superior y la persona decía Sí vive en esta casa Sí quiere que sus hijos reciban una buena educación Sí y

pronto el prospecto estaría diciendo sí sí sí sí sí y yo creo que hay varios clientes que se vieron indefensos ante una presentación tan devasta Dora haga que su prospecto diga sí al principio de la presentación que su prospecto diga sí señor prospecto usted quiere ahorrar dinero no es así sí quieres reducir sus costos o no Sí quieres sacar el mayor provecho posible sí quiere ganar al máximo con sus inversiones o no Sí usted preguntas cuyas respuestas sean Sí y vaya de lo general a lo particular que es cómo va a lograrse y cómo funciona

su producto o servicio ahora otro punto es que el prospecto se involucre la implicación es muy importante la implicación se traduce en compromiso lo que esto significa es que los mejores vendedores que estudiamos son vendedores que ante una cámara de video reconocen lo que puede interesarle a su prospecto que se involucre que se mueva que toque que sienta que pruebe Que examine el producto que el prospecto se pare del escritorio salga de la casa llévelo a un paseo de prueba caminen sientan el entorno etcétera el viejo truco que los vendedores usan al vender libros dicen

mire cuán pesado es este libro Y lo sueltan en el momento en que libro golpea la punta de los dedos de la persona y la persona se inclinará y agarrará el libro y por el principio de contraste parecerá aún más pesado una visita de prueba puede lograr que la persona se involucre una compañía que vendía fotocopiadoras lo que hacía era poner tantas fotocopiadoras y tantas oficinas como les fuera posible y mostraban Cómo usar la fotocopiadora las llevaban adentro y les mostraban Cómo Oh Esto está mal escrito les mostraban Cómo usarlas y una vez que se

interesaban les dejaban la fotocopiadora por una semana y en casi todos los casos cuando volvían estaban muy interesados en comprarla haga que las personas se interesen de las cosas que se muevan un prospecto que solo está sentado sin moverse sin inmutarse es un prospecto que no va a comprarle nada haga que se levanten de su escritorio que se involucren con la presentación use ayudas visuales de ventas muy importante use ayudas visuales de ventas las ayudas visuales de ventas son 22 veces más efectivas que las ayudas auditivas recuerde que hablar no es vender hablar no es

vender cuando usa una ayuda visual de ventas lo que hace es ser 22 veces más efectivo porque usa 22 veces los nervios del ojo al cerebro y del oído al cerebro muéstrale al prospecto tantas cosas como le sea posible una de las cosas que yo hacía es que cuando tenía un producto intangible como una inversión O unas indicación de bienes raíces preparaba una presentación en la que pudiera dibujar con las manos porque al estar escribiendo dibujando imágenes y haciendo preguntas tiene la atención completa del prospecto es por lo que hacemos esto en esta presentación pida

una retroalimentación siempre deberá pedir una retroalimentación y la mejor prueba de pedir retroalimentaciones usando cierres de prueba los cierres de prueba son formas simples de decir esto es lo que usted pensaba o le gusta esto hasta ahora o tiene sentido esto para usted señor prospecto o señora prospecto es esto una mejoría en su situación existente es este el color que había pensado etcétera pida retroalimentaciones continuas los vendedores profesionales piden retroalimentaciones desde el primer momento los no profesionales debido a que temen el rechazo aguardan hasta el final de la presentación de ventas para pedir la retroalimentación

y para entonces es casi demasiado tarde No olvide la regla del 80 20 escuche y busque en el transcurso de la presentación de ventas el llamado botón caliente hablamos de esto anteriormente Y a veces el prospecto no sabe dónde está su botón caliente hasta que se da toda la presentación y lo que debe hacer es buscar una o dos de las características y beneficios que usted ofrece que son más importantes para su prospecto Busca Ese botón caliente y una vez que el prospecto parezca interesado en una característica o beneficio en particular olvide las demás características

por el momento y enfoque solamente eso hable al prospecto muéstrale al prospecto cómo funciona muéstrale como él o ella pueden tenerlo convénzalo completamente de que este es el producto o servicio que ellos deben obtener si quieren ese beneficio Esta es una técnica más de cierre que puede usar junto con la ejecución de una presentación se llama el cierre del poder de su gestión significa que durante toda la presentación hable en términos del prospecto usando el producto y disfrutándolo hable en términos de los resultados o beneficios o placer que el prospecto va a recibir diga realmente

va a disfrutar la forma en que este auto funciona va a fascinarle vivir en este barrio va a disfrutar del sentimiento de seguridad que le dará esta póliza y hable después de la venta y hable con imágenes vividas y emotivas durante la presentación para transmitirle al prospecto la emoción que va a disfrutar cuando lo obten ga no olviden planear sus presentaciones practicar sus presentaciones revisar sus presentaciones y usar presentaciones de ventas hábiles y ordenadas aumentarán sus ventas en forma dramática las cosas pueden llegar para aquellos que esperan o solo las cosas que abandonan aquellos que

se apresuran Abraham Lincoln Cómo manejar las objeciones del prospecto estamos llegando a la parte del proceso de ventas que todos los vendedores odian y es cuando ya hizo su presentación identificó las necesidades estableció la relación ha manifestado su producto o servicio y el prospecto comienza a presentar objeciones es importante que aprenda Cómo manejar esas objeciones para aprender Cómo manejar objeciones número uno no olviden que ninguna venta se efectúa sin objeciones las objeciones meramente son señales puestas en el camino hacia el éxito de las ventas escuche esta frase las objeciones son las equivocaciones en la escalera

hacia el éxito en las ventas le indican Dónde está el prospecto si el prospecto no tiene objeciones puedo decirles que el prospecto tal vez no está interesado en la oferta cuando un prospecto comienza a objetar aunque sea de una forma negativa o acústica significa que comience a interesar al prospecto en forma emocional y el prospecto está respondiendo cuando el prospecto comienza a quejarse del tamaño de una casa o del color o de los tapices o se queja del tamaño de la cajuela o del asiento trasero o los neumáticos o se queja del costo mensual de

una póliza o de un programa o de un equipo significa que el prospecto está interesado no olvide no hay ventas sin objeciones y la única clave es Cómo manejar adecuadamente las objeciones y yo les mostraré Cómo manejar las objeciones como un profesional lo primero que deben comprender es que las objeciones no son personales las objeciones no van dirigidas hacia usted las objeciones no son rechazos las objeciones simplemente son preguntas son la forma en que el prospecto le pide más información cuando un prospecto dice cuesta demasiado lo que realmente está diciendo es por favor dígame cómo

puedo justificar Los costos contra los beneficios el prospecto dice lo puedo comprar más barato en otra parte pero el prospecto está diciendo por qué debo comprárselo a usted Cuál es la ventaja o la supuesta ventaja si se lo compro a usted si el prospecto dice que no le gusta el color tal vez preguntando qué otros colores tiene el prospecto que dice no me interesa tal vez esté diciendo aún no me ha dado suficiente información para que yo pueda tomar una decisión de compra cuando el prospecto dice quiero pensarlo más está diciendo aún no me convence

si debo tomar una decisión hoy y no olvide que lo que debe hacer cuando escuche una objeción es sonreír siempre sonría y diga Muchísimas gracias por la pregunta y trátela como una pregunta el siguiente punto es no olvidar la ley de los seis la ley de los seis en objeciones aprendí Esto hace muchos muchos años y me ha ahorrado una cantidad enorme de dolores de corazón y ha logrado que en las compañías en que he trabajado ganen mucho dinero la ley de los seis dice que existen básicamente no más de seis objeciones principales para comprar

su producto o servicio que sea lo que sea y no importa a quién se lo venda existen seis objeciones puede haber cinco tal vez cuatro pero es raro que se presenten más de seis su labor consiste en descubrir esas seis objeciones y desarrollar respuestas para esas objeciones Por cierto verán que recibirán cientos de objeciones en su carrera de ventas pero si las ponen en una lista podrán ponerlas bajo seis encabezados su labor es preparar una respuesta lógica Que responda a las objeciones y Cuando escuche alguna de esas objeciones podrás sonreír porque le están dando una

objeción que sabe que podrá manejar bien si alguien dice cuesta demasiado debe decir señor prospecto Esa es la mejor parte podemos diferir los pagos cinco años en un plan de pago sumamente fácil y así tiene la respuesta a su objeción la pregunta que estará haciéndose ahora es Cuáles son esas seis objeciones Cuáles son las seis objeciones principales hacia su producto o servicio luego busque con otras personas de su organización Cuáles son las mejores respuestas a estas seis objeciones de acuerdo debe determinar si eso no una condición existe una diferencia entre una objeción y una condición

una objeción meramente es una pregunta sobre el producto o servicio una condición es la razón que hace imposible que la persona compre Por ejemplo si vende equipo para esquiar y la persona tiene un problema en las piernas y no puede esquiar esa es una condición o una objeción si vende un producto que cuesta cierta cantidad de dinero y la persona está en quiebra es una condición o una objeción si va una empresa y la empresa acaba de declararse en quiebra o estaba cerrar esa es una condición En otras palabras es una razón genuina que imposibilita

al prospecto a comprarle a usted no olvide algo que yo aprendí al principio de mi carrera cuando una persona le da una objeción a menudo para ella es una condición cuando le da una objeción Que para ella es algo imposible que no puede comprar tiene que sobrellevarla y tratarla de una manera positiva ahora lo siguiente que debe hacer con una objeción es escucharla Aunque haya escuchado esa objeción miles de veces escuche esa objeción como si fuera la pregunta más fascinante que le hayan planteado sobre su producto escuche la con atención inclínese hacia adelante Hacienda sonría

no olvide que debe alentar la objeción lo más que pueda y escuchela con todo detalle en muchos casos su prospecto responderá a la objeción en el proceso de su elaboración Y esta es una buena pregunta qué puede hacer como respuesta a cualquier objeción Señor prospecto por qué siente de esa forma dígame por qué siente por qué siente de esa forma Por qué siente de esa forma Y les diré porque es una pregunta tan fuerte Porque en muchos casos en la mayoría de los casos las personas no saben Por qué sienten como sienten la respuesta eso

sería No lo sé y cuando digan No lo sé lo que realmente están diciendo es mi objeción realmente no es una objeción grande porque ni siquiera sé porque me siento así si les pregunta por qué piensan así es una pregunta muy diferente porque las personas pueden decirle porque lo piensan pero tal vez no puedan decirle Por qué lo sienten Así que pregúntales en respuesta su objeción Por qué se sienten así Otra cosa que puede hacer al respecto es pedir una elaboración haga una pregunta A qué se refiere para mí esta es la pregunta más poderosa

en las ventas porque aunque no es dramática alienta a las personas a hablar es una pregunta con fin abierto que hace que las personas elaboren y desarrollen la pregunta y a veces ellos mismos la responderán A qué se refiere si tiene la sensación de no estar seguro de lo que quisieron decir diga a qué se refiere y escuche con atención ahora felicite a la persona por su objeción es imposible venderle a cualquier persona hasta que haya respondido todas sus objeciones por lo tanto tendrá que alentar a la persona desde el principio a objetar lo más

posible querrá que objeten y objeten y objeten hasta que hayan sacado todas sus objeciones sobre la mesa puede tratar con una objeción que esté puesta frente a usted pero no puede enfrentarla si no le dicen las objeciones y cuando una persona le diga bueno es que no puedo pagarlo Dígale señor prospecto Ese es una buena cuestión quieres saber cómo podrá justificar el costo No es cierto y el prospecto dirá sí Y usted seguirá con la contestación Este es un muy buen sistema para manejar objeciones se llama el método de siente sintieron bien está basado en

lo que llamamos anteriormente en las principales influencias para comprar la prueba social que usted y yo estamos muy influenciados por lo que otros han hecho y cuando una persona sale con una objeción lo primero que dice es este producto cuesta demasiado y ustedes dirán señor prospecto comprendo exactamente cómo se siente a muchos de nuestros mejores clientes se sintieron de la misma forma cuando se enteraron del precio Pero esto es lo que vieron vieron que debido a la vida del producto el precio Estaba totalmente abatido por la calidad del servicio la falta de tiempo de averías

la productividad del rendimiento etcétera y sientes sintieron vieron entiendo cómo se siente muchos de nuestros mejores clientes se sintieron así pero esto es lo que vieron cuando por fin comenzaron a usar nuestro producto vieron que esta no era una razón importante para no comprarlo use ese método y podrá darle la vuelta a casi cualquier objeción es un método circular que le da la vuelta completa 180 grados y le da el control completo de la conversación estoy de acuerdo no olvide que ya dijimos que cuando un prospecto manifiesta una objeción se siente tenso siente como si

se estuviera resistiendo a usted y si usted está de acuerdo si le dice sí entiendo cómo se siente una de las armas más poderosas que puede usar en las relaciones humanas es lo entiendo entiendo Cómo se siente Si una persona dice su producto cuesta mil dólares más que el de la competencia Usted dirá señor prospecto tiene razón nuestro producto cuesta más que el de la competencia pero sabe que estamos vendiendole miles algunos de los mejores y más sofisticados hombres de negocios en toda América Le gustaría saber por qué y el prospecto le dirá desde luego

porque se los están vendiendo si cuesta mucho más y usted continuará explicándole Así que entiendo siempre este de acuerdo de acuerdo de acuerdo siempre que esté de acuerdo hará que el prospecto se sienta más cómodo Y le sea más simpático Por cierto Cada vez que usted hace una pregunta y el prospecto responde sí hace que su deseo de compra se eleve el deseo de compra aumenta cada vez que respondemos sí a la oferta de un producto o servicio el deseo de compra disminuye cada vez que decimos no O que entramos en una discusión con El

vendedor proporcione evidencias no olvide que lo que dice no es prueba alguna las aseveraciones no son pruebas lo que debe hacer es que si ha anticipado que existen básicamente seis objeciones entonces lo que debe hacer es dar pruebas o evidencias para demostrar contundentemente que su producto o servicio tienen el precio justo compiten comparativamente etcétera una de las cosas que hacíamos era encontrábamos que había seis objeciones y vamos con un cliente que había tenido las mismas objeciones pero que había comprado nuestros servicios y le pedíamos que escribiera una carta que dijera exactamente esto cuando hablé con

usted al principio creí que su producto costaba demasiado pero después de haber usado el producto vimos que Su costo estába bien justificado tenga esa carta para que cuando alguien objete eso usted le diga señor prospecto entiendo su objeción le aseguro que le entiendo perfectamente esta carta es de alguien que se sentía como usted en ella verá usted lo que pasó Así que use testimonios como pruebas o evidencias de que la objeción no está bien fundamentada después confirme la aceptación pregunta a la persona eso le satisface eso tiene sentido para usted responde esto a su pregunta

señor prospecto es esto lo que quería saber se siente feliz con esto asegúrese de que el prospecto le diga sí eso tiene sentido para mí o sí lo acepto o ya entiendo etcétera y luego continúe con el siguiente punto de la presentación de ventas durante toda esta presentación de ventas está buscando lo que se llama el obstáculo clave no olvide que en todas las presentaciones de ventas o servicios está el beneficio clave o sea aquello que el prospecto quiere y que logrará que compre el producto o servicio y está el obstáculo clave lo que se

interpone en el camino para que tomen una decisión de compra ese momento su labor como detective en el transcurso de una presentación es encontrar ambos y responder al obstáculo clave de una manera abrumadora y después llevar toda la presentación a ese punto el botón caliente o el beneficio clave y si sigue estos pasos de una forma ordenada y secuencial una y otra vez podrá manejar las objeciones y no volverá a temerles nunca continuamente enfrentamos grandes oportunidades brillantemente disfrazadas como problemas sin solución anónimo reconociendo nueve diferentes tipos de objeciones en esta sesión hablaremos sobre los diferentes

tipos de objeciones con los que puede toparse en su carrera de ventas Todas estas objeciones son más o menos similares pero los expertos los mejores vendedores pueden sortearlas y responder a cada una de ellas de manera un poco diferente el borde de ganancia significa que solo debe ser entre tres y cuatro por ciento mejor para hacer una estrella de las ventas y debe ser también de tres a cuatro por ciento mejor en el manejo e identificación de las objeciones si quiere ganar mucho dinero Si quiere lograr altos niveles de productividad Así que hablemos del tipo

de objeciones que puede enfrentar el primer tipo de objeción obvia es lo que se llama resistencia general a las ventas la resistencia general a las ventas se da al principio de toda presentación de ventas por qué Pues porque el consumidor promedio de nuestra sociedad se siente bombardeado con mensajes de ventas lo ve por todas partes en cada vuelta la persona caminante promedio en nuestra sociedad recibe dos mil comerciales o mensajes de ventas enviados por la televisión los diarios el teléfono y oportunidades de ventas directas cada semana Así que la resistencia general a las ventas es

natural la primera respuesta de cualquiera cuando usted se aproxima con su producto o servicio es decir no me interesa No gracias Realmente el 80% de las personas con las que hablan no estarán interesadas en forma genuina No tendrán interés por el producto o servicio porque no lo necesita no pueden pagarlo o no lo quieren sin embargo como combatir esta resistencia general la clave es comenzar con una fuerte línea que obtenga su atención dirigida hacia los resultados o beneficios del producto y entre más fuerte sea su línea de apertura mejor podrá ser es como si alguien

llamara su puerta y dijera tengo algo aquí que le salvará la vida lo escucharía de inmediato porque el poder de obtener la atención de una línea así es muy fuerte y Déjenme relatarles la historia real de los mejores vendedores de vidrio Connie cuando introdujeron el vidrio de seguridad un vidrio con de plástico en medio este hombre apareció a fines del año en que introdujeron ese vidrio y era líder nacional en ventas lo llevaron a la convención nacional de ventas y le preguntaron Cómo fue que vendió tanto vendió diez veces más que cualquier otro vendedor del

país y dijo Pues fue muy simple sucedió que fui a visitar a mi prospecto y le llevé una muestra del vidrio de seguridad Caminé hasta su escritorio lo puse encima y dije Le gustaría ver un vidrio que no se astilla cuando se rompe y me dijo No lo creo y lo golpeé Con un fuerte martillazo y el prospecto dijo cielos y se cubrió con las manos y dijo vaya esto es increíble y yo le dije Cuánto quiere la orden estaba escrita en sus tres cuartas partes y la atención se basaría desde luego en la demostración

de la venta al siguiente año también pasó seguía siendo el líder otro año más de romper vidrios con fuertes martillazos y dando muestras de vidrio a todos sus demás vendedores y al siguiente año aún era el líder y le preguntaron Qué hizo este año porque nosotros hicimos exactamente lo que usted todo el año y dijo Bueno sabía que tratarían de duplicar mi técnica y lo que hice cuando veía un prospecto le decía quiere ver un vídeo que no se astilla cuando es golpeado con un martillo y el prospecto decía no lo creo Entonces te ponía

un vidrio sobre el escritorio le daba el martillo y dejaba que él lo golpeara Así es como vendía vidrio por montones Así que una línea de inicio poderosa que consigue la atención al principio y que apunta hacia la solución del problema del cliente u ofrece algo que el cliente quiere necesita es una de las mejores formas de acabar con la resistencia general a las ventas lo más importante es esperarlo sonreír estar relajado dejar que fluya como el agua de un manantial y no olvide que no es personal el segundo tipo de objeción y que usted

debe agradecer es demanda de información una demanda de información simplemente es más información sobre el producto bueno no lo entiendo es lo que dice el prospecto no entiendo exactamente cómo funciona podría darme más información cuando obtiene una demanda de información cúbrala de inmediato alabe a la persona diga Muchas gracias por pedirlo es una buena pregunta y adelante otro tipo objeción es la objeción objetiva por ejemplo una objeción objetiva es una objeción donde la persona no entiende o no cree que su producto o servicio va a satisfacer su necesidad o problema una objeción objetiva tal vez

puede ser que el prospecto diga no creo que obtenga el kilometraje que usted dice no creo que estos neumáticos duren todo lo que usa el promete No creo que la imagen se vea tan Clara como usted dice en mi casa o no creo que el mobiliario vaya bien con mi decoración diga lo que diga una objeción objetiva requiere de respuestas objetivas cuando le den una objeción objetiva ofrezca pruebas para justificar sus aseveraciones ofrezca evidencias ofrezca testimonios ofrezca copias de artículos de investigación pero responda las objeciones completamente confirme la aceptación y después continúe el siguiente tipo

de objeciones son las objeciones subjetivas estas objeciones subjetivas son objeciones personales lo que lo que bueno no creo que sea realmente para nosotros o no estamos en el mercado Por el momento no me gusta el color En otras palabras son objeciones de tipo emotivo personal estas casi siempre se presentan cuando se habla demasiado de su producto o servicio y no lo bastante sobre el cliente su problema o sus requisitos y cuando comience a recibir estas objeciones subjetivas estas opiniones personales no olvide que debe tener metas suficientes para enfocar su atención otra vez al prospecto y

le vuelva a hablar sobre lo que él necesita porque usted quiere ahorrar dinero no Y usted quiere hacer el mejor trato no es así señor prospecto y está en el mercado buscando algo que haga esto no es así señora prospecto etcétera use ejemplos Como esos para que la conversación se enfoque hacia la otra persona use preguntas Como qué dónde cuándo quién Cómo Y por qué así dará vuelta las objeciones subjetivas y cambiará el giro de la conversación el siguiente tipo de objeciones que son muy raras son las objeciones maliciosas las objeciones maliciosas objeciones dirigidas a

usted recuerde esto cuando una persona es ruda con usted por cualquier razón usted no es el blanco usted no es el blanco la persona está haciendo ruda con usted porque tiene problemas en su vida propia y la marca del verdadero profesional es que cuando alguien es rudo o dice algo grosero o cortante solo lo oyen por encima me dijeron un viejo dicho hace muchos años que dice lo mejor que debe hacerse con un insulto es ignorar si no puede ignorarlo enfrente Lo y si no puede enfrentarlo ríase de él si no puede reírse de él

Entonces tal vez sí sea importante pero lo mejor que podemos hacer en especial cuando se trata un cliente es ignorar cualquier tipo de rudeza de groserías y continuar nuestra presentación de ventas el siguiente tipo de objeción es una excusa una excusa es bueno no tenemos tiempo para pensarlo ahora o la excusa podría ser no podemos pagarlo Ahora cuando tiene una excusa puede saber cuál sería es usando lo que llamamos el cierre del puerco espín y el cierre del puercoespín es tomar la objeción y darle vuelta y convertirla en una razón para comprar por ejemplo si

el prospecto dice no puedo pagar los vencimientos mensuales usted puede voltearlo con el cierre del puercoespín y decir Bueno si se lo ampliamos a cuatro años en vez de tres y bajamos esos pagos le parecería o el prospecto puede decir No creo que se adecue a mis especificaciones y Usted dirá si podemos probarle que lo hará lo compraría y así usa una excusa como una forma de darle el giro hacia un cierre de puercoespín y una razón para comprar otra cosa que podrán recibir son las objeciones de presunción una objeción de presunción es genial es

cuando la persona comienza a demostrarnos que sabe más sobre el producto de lo que usted cree si le muestra una casa a una persona ella conoce de construcción de telas de estructuras de concreto de trabajo de carpintería en vez de tratar de contradecirla siempre admirela diga Vaya así que sabe Mucho sobre esto recuerde que muchos de sus prospectos son más listos que usted muchos de sus prospectos saben más sobre su producto o servicio de lo que cree y si se sienten bien diciéndoles cuánto saben sobre su producto o servicio entonces por favor hágalo sentirse bien

animelos diciendo vaya usted sí que sabe Mucho sobre esto ha estudiado esto había estado en este campo antes etcétera toma el camino fácil sea humilde sea conciliatorio porque cuando una persona es presumida Es que su autoestima necesita un empuje y cuando usted le pregunta empuja su autoestima logra que lo quieran que confíen en usted y que quieran hacer negocios con usted ahora las objeciones no manifestadas son algunas de las más difíciles las no manifestadas son las más intrincadas antes de que una persona compre cualquier cosa tiene objeciones Y saben que si manifiestan todas sus objeciones

no habrá razón para no comprar a men se aferran a sus objeciones y usted debe ser un detective como ya dijimos antes y debe hacer preguntas con habilidad y escuchar y tratar de averiguar las razones reales por las que una persona no desea tomar una decisión de compra tal vez no quiera darle la información que usted requiere Así que las objeciones no manifestadas hay dos formas para averiguar este tipo de objeciones la primera es lo que llamamos el cierre de las objeciones restantes y lo que se hace aquí es que cuando una persona no quiere

darle una razón y dice quiero pensarlo no estoy realmente seguro ahora y usted sabe que hay algo que no le está diciendo lo que debe decir es señor prospecto parece haber alguna pregunta en su mente que lo está haciendo dudar sobre tomar una decisión ahora le importaría si le pregunto lo que es Es por el dinero solo memorice esa expresión le importaría que le preguntara lo que es Es por el dinero si la persona dice Pues sí estoy preocupado por el precio tome el cierre de las objeciones restantes y diga señor prospecto y además de

eso Existe alguna otra razón que lo haga sobre tomar una decisión ahora y muchas veces el prospecto dirá No solo es el dinero o le dará alguna otra razón y Usted dirá bueno señor prospecto y además de esa Existe alguna otra razón y siga haciendo esto hasta que el prospecto diga no esa es la razón final la razón final siempre es la razón real y dirá Señor prospecto solo supongamos que podemos tratar eso a su completa satisfacción estaría listo para hacer la adquisición el proyecto dice sí sí podemos solucionar eso y Usted dirá señor prospecto

cuánto tiempo nos tomará y a esto se le llama la condición de cierre se da vuelta y le pregunta al prospecto Cuál es la condición de cierre y después verás si puede cumplir otra forma de manejar una objeción no manifestada es el cierre del picaporte Es que después de tratar de que el prospecto Se sincera con usted usted intenta irse y al irse se detiene pone su mano sobre el picaporte se da vuelta y dice Señor prospecto solo antes de irme me haría un favor me diría Cuál fue la razón real por la que no

compró hoy y en este punto el prospecto Se sincera y dirá bueno la razón real fue esta porque ahora usted se va ya no hay problema Ya no está preocupado por usted y cuando le dé la razón real usted quita la mano del picaporte se vuelve y le dice señor prospecto estoy muy contento de que lo haya mencionado obviamente no le expliqué eso adecuadamente solo Deme un minuto más y le mostraré cómo funciona eso Y entonces vuelve a su presentación finalmente se tienen las llamadas objeciones de última hora las objeciones de última hora son objeciones

que la persona usa cuando casi se les acaban las objeciones una objeción típica de última hora es bueno tal vez mejor le vamos a hacerlo el próximo mes o estás seguro de que es el mejor trato tal vez pueda obtenerlo más barato en otra parte cuando le den una objeción de este tipo de última hora puede usar uno de estos cierres uno se llama el cierre de su posición usted dice señor prospecto continuemos con esto de inmediato Cuál cuál es la dirección correcta de su compañía o a dónde le gustaría que se lo enviáramos y

comienza a escribir la orden o puede utilizar el segundo cierre y dice señor prospecto Ya escuché lo que dijo Pero cuál prefiere el azul o el verde o quiere que se lo enviemos el viernes o quiere que se lo enviemos el lunes y usa un cierre secundario del que hablaremos un poco más adelante pero en cualquier caso use las objeciones denles la vuelta y conviértalas en razones para comprar estudia Cuáles son las objeciones básicas practique sus respuestas hacia esas objeciones sonría Cuando escuche las objeciones y después respondalas totalmente y comience a cerrar la transacción la

diferencia entre una persona con éxito y otras no es una falta de fuerza tampoco una falta de conocimientos sino más bien una falta de voluntad simplemente jefe de ventas en mercados competitivos Hola Mi nombre es Brian Tracy y bienvenidos a la administración superior de ventas mi labor de hoy es darles algunas ideas algunas técnicas algunos métodos algunos principios algunas cosas que puedan usar a partir de hoy para hacer que su fuerza de venta sea más efectiva que produzca más ventas que se trabaje juntos en armonía que se forme un equipo mejor y que su carrera

personal y su prestigio avancen lo más rápidamente posible cuando tenía 22 años formé mi primera fuerza de ventas en el sureste de Asia cubría seis países y empleaba 95 personas que sacaban más de un millón de dólares de negocios al mes y comencé de la nada empecé poniendo anuncios en el periódico reclutando entrenando entrevistando administrando supervisando formando motivando y todas las catástrofes ahora tengo una organización de ventas de más de 200 personas por más de 26 estados en América 8 provincias canadienses Australia y parte de Europa y sé de lo que estoy hablando y lo

que voy a compartir con ustedes es lo práctico Lo esencial funciona y está basado en la más extensa investigación funciona para las mejores organizaciones de ventas en el mundo y funcionará para ustedes los siguientes minutos verán una gran cantidad de información normalmente lo que uso es un proyector o algunas tarjetas o un portafolio fuera de cámara sin embargo hoy usaré mis propias notas pasé los últimos dos o tres días sentado ante mi escritorio realizando mi material de investigación mi pasado o si quieren llamarlo experiencias y lo puse junto aquí usaremos esas notas usaremos el tablero

y nos iremos rápido Rápido le sugiero una cosa mientras revisamos este material tome notas escriban cosas y cuando les surja una idea en la mente algo que les permita resolver el problema o tratar a una persona o resolver una dificultad de ventas escribanla rápidamente porque si no la olvidará ni la habremos pasado están listos de acuerdo empecemos con el papel de un administrador de ventas Cuál es su papel como administrador de ventas el papel número uno como administrador de ventas Es simplemente esto es obtener resultados es obtener resultados es llevar a casa el tocino es

lograr la venta Ese es el papel de un administrador de ventas y cómo se obtienen resultados Pues hay varias cosas la número uno es que siempre se comienza con los resultados y se va retrocediendo hasta el día actual uno de los principios más importantes de la administración Es determinar el nivel de ventas que desea obtenerse en una base diaria semanal mensual semestral y anual establecer eso como objetivo y después trabajar en reversa hasta el día de hoy y decidir qué tendrá que hacer a partir de este momento para lograr ese objetivo en ese lapso de

tiempo aquí están las funciones de la administración de ventas la primera es organizar en realidad su trabajo es el de un organizador usted organiza personas organiza recursos organiza presupuestos organiza material promocional organiza el proceso organiza y planea y hace planes de acción para poder llegar a donde quiere ir una de las cosas que he aprendido en el transcurso de mi carrera es que entre mejor planificador sea más éxito tendrá respecto a lo que está ocurriendo en el mercado lo segundo que hace es motivar y comunicar no olvide que tiene que hacer todo su trabajo a

través de otras personas y tiene que motivarlos comunicarse con ellos darles la información que necesitan los recursos que necesitan los incentivos que necesitan darles Por así decirlo el impulso moral que necesitan para lograr que otras personas hagan el trabajo la administración es obtener resultados a través de otros lo tercero que se hace Es que debe medir resultados Y de nuevo decimos que uno de los mayores principios motivacionales es que lo que se mide se hace lo que se mide se hace si no lo mide no se va a hacer por eso necesita normas muy claras

de desempeño objetivos saber dónde quiere estar lo que quiere hacer y lo que desea que hagan todas las personas que trabajan con usted hablaremos de esto más adelante otra cosa que debe hacer es desarrollar a las personas y esto es absolutamente crítico la labor de un administrador de ventas nobles reclutar seleccionar capacitar contratar sino también enseñar desarrollar y formar personas para que sin importar el tiempo que se queden con usted cuando lo dejen sean seres humanos más grandes más completos que cuando llegaron con usted y finalmente hablaremos de esto necesitamos definir los recursos necesarios cuando

se trata de estar a cargo de una administración de ventas de ser responsables de metas de ventas significa que tienen que determinar los planes de ventas determinar el material promocional determinar los presupuestos los planes de ventas las recompensas de ventas los incentivos de ventas las campañas tiene que determinar la mezcla del mercado que producto va a vender a qué precio lo va a vender Qué promoción usará En qué parte lo va a vender y después reunir a todo su equipo y enfocarlo en esto para que ellos puedan utilizar los recursos para ganar batallas Quiero compartir

con ustedes una de las más importantes Por así decirlo ideas en la administración de ventas simplemente es esto La llamo el modelo de fábrica y el modelo de fábrica es una forma de ver su trabajo como administrador de ventas es decir que es su departamento de ventas o su división de ventas o su organización es una fábrica y como fábrica tiene ingresos y estos ingresos son los recursos que usted USA dinero para propagandas son los productos son los procesos etcétera y dentro de la fábrica las actividades cotidianas que se llevan a cabo las actividades son

los procesos pero aquí el propósito de la fábrica es cuál el propósito de la fábrica es producir algo y por qué le pagan a la fábrica por hacer qué Porque le pagan a usted porque a sus vendedores les pagan les pagan por resultados les pagan por rendimientos y la clave para la Excelencia en la administración y en especial la Excelencia de la Administración en ventas es enfocar todo su tiempo y atención en resultados en obtener los resultados para los que se le contrató no es tener reuniones de ventas propaganda promociones no son las actividades las

importantes son los resultados y si mantiene la vista en los resultados obtendrá resultados si mantiene la vista en las actividades y en los procesos tendrá muchas actividades y procesos el punto siguiente que va después del modelo de fábrica es que todo el trabajo está hecho por su trabajo es en esencia el de un fabricante de equipos y un administrador de equipos no puedo hablar de esto como un punto por separado pero todo su trabajo está hecho por equipos y todos los equipos dependen de lo que llamamos el desempeño pico de cada miembro del equipo el

desempeño pico de cada miembro del equipo y su trabajo en esencia es este definir los resultados organizar los materiales las campañas las actividades los recursos es ensamblar los equipos ganadores y llevar a cada miembro de ese equipo a su desempeño pico porque su trabajo es formar un equipo de ventas de campeonato Y si está viendo Este programa Supongo que lo está viendo porque usted no está preparado para conformarse más que con lo mejor quiere formar la mejor organización de ventas de la que es capaz y esa es mi labor enseñarle cómo hacerlo de acuerdo vamos

al punto número dos este fue el punto número uno su labor fue obtener resultados organizando motivando midiendo desarrollando y definiendo recursos y formando equipos y llevando a cada miembro del equipo a su desempeño pico el punto número dos simplemente es este ser un fabricante de equipos su trabajo es formar un equipo efectivo y si vemos los equipos eficaces de deportes los mejores equipos de deportes veremos que los mejores equipos se basan en seis características clave para ganar la número uno es entrenamiento claro y liderazgo alguien debe saber quién es el jefe un entrenamiento claro y

liderazgo hay mucho que decir sobre la administración democrática y creo en ella la administración participativa hablaré de ello en un momento pero si quiere tener un buen equipo alguien debe saber que usted es el jefe que usted está a cargo y es quien establece las normas los objetivos y hace los juegos la característica número dos de los equipos ganadores en todos los deportes es que tienen un compromiso con la Excelencia están en el campo para ganar no están solo para jugar el juego y pasar el día de nueve a cinco están ahí para ganar para

establecer marcas para llegar a la cima para que todos en ese equipo tengan éxito y ganen el dinero de recompensa en el campeonato comprometa a su equipo con la Excelencia porque solo la Excelencia motiva a las personas para dar lo mejor en su trabajo la característica número tres de todos los equipos excelentes es la comunicación abierta la comunicación abierta significa varias cosas significa que todo el mundo le dice a todos lo que piensa nada de secretos nada de órdenes ocultas significa no jugar ningún juego de política cualquiera puede ir con usted y decir esto es

lo que pienso y usted puede decir esto es lo que pienso y todos expresar sus sentimientos abiertamente la información fluye hacia arriba y hacia abajo continuamente significa una política de puertas abiertas de su parte las personas necesitan poder hablar con el jefe necesitan poder hablar con sus superiores sentir que si tienen una preocupación pueden expresarla a su administrador Y esa es otra característica de los Súper equipos el enfoque de desarrollo de las personas un enfoque tremendo dentro de un equipo superior por el desarrollo de las personas que el administrador de ventas con más éxito es

aquel que está hablando con y sobre su personal en términos que los motiva a querer ser mejores y pensar en progresar continuamente y es motivar motivar motivar y el número cinco es seleccionar tareas para el jugador seleccionar Uy tareas para el jugador lo que significa que cada persona dentro del equipo es asignada donde puede contribuir mejor para este equipo algunos de sus agentes de ventas son mejores vendiendo un producto o un servicio a un precio dado o a un nivel de calidad a un mercado diferente en un momento diferente etcétera y los buenos entrenadores rotan

a sus jugadores hasta que les encuentran un lugar donde pueden hacer sus mejores contribuciones y el número seis es un énfasis fuerte en la estrategia y la planeación una de las cualidades de los buenos líderes es que están planeando todo el tiempo y mientras más tiempo pasen planeando y mi recomendación básica para esto es que debe pasar al menos 30 minutos del día planeando una de las cosas más importantes que puede hacer que nadie más puede hacer es que tiene que planear para el futuro de su equipo siéntese y piense todos los días 20 o

30 minutos qué es lo que puedo hacer diferente qué podemos cambiar qué podemos mejorar qué podemos modificar qué podemos aprender de lo que está ocurriendo etcétera la característica de los líderes excepcionales de los entrenadores excepcionales es la visión debe tener una visión de lo que puede ser su organización debe tener valor y debe poder vender Esa visión a otras personas necesita persistencia necesita consistencia y necesita dedicación como un propósito y finalmente no olviden lo que dijo en lombardi uno de los mejores entrenadores en la historia del deporte simplemente dijo esto que para poder formar un

equipo brillante debe ser brillante en lo básico debe ser brillante en lo básico no olvide la regla del 80-20 la regla del 80 20 dice que el 20% de lo que hace le otorga un 80% de los resultados los mejores administradores de ventas son aquellos que piensan una y otra vez sobre lo básico que hace la diferencia qué otra cosa es importante número tres la selección si decimos que el desempeño pico de cada miembro del equipo es la clave entonces las elecciones la clave de su éxito la selección es una de las cosas más difíciles

de hacer yo he pasado por más agentes de ventas y más problemas de selección de las que hayan soñado y voy a darles lo mejor de lo mejor que he aprendido sobre la selección número uno seleccione lentamente como decimos selección apresurada tiempo perdido seleccionar personas que no son apropiadas es muy muy caro le cuesta tiempo le cuesta dinero le cuesta problemas y le cuesta ventas porque el único recurso que tiene para vender en su compañía es el tiempo que usted puede invertir formando su fuerza de ventas y obteniendo resultados si pierde su tiempo con personas

que no pueden hacer el trabajo entonces no podrá invertir el tiempo con personas que sí pueden hacerlo así que seleccione lentamente número dos es que cuando va a seleccionar piense Como dijo Thomas son de IBM piense de acuerdo a los requisitos del trabajo qué es lo que Espera que haga la persona Día tras día tras día y contrate a una persona basado en lo que va a tener que hacer y otra de las cosas es personalidad basados en La aptitud Y cómo pueden hacer el trabajo cómo puede saber si es apto para ese trabajo Es

muy simple ha hecho ese trabajo antes o ha hecho un trabajo que tenga rendimientos y procesos similares y lo segundo es personalidad de hecho las mejores compañías que tienen los mejores registros de contratación son aquellas que contratan en base a actitudes y personalidad primero y aptitudes después porque hemos visto que si la persona tiene la actitud adecuada la personalidad adecuada y la energía y la ambición adecuadas puede enseñar lo que hace falta para tener éxito en las ventas ahora qué más necesitas saber aquí entra lo que llamamos entrevistas cuando se trata de entrevistar personas Aquí

está mi consejo Esto me ha ahorrado una enorme cantidad de dinero en los dos últimos años la llamo la ley de tres la ley de tres dice entreviste al menos a tres candidatos para el puesto y entreviste a cada candidato cuando menos tres veces un candidato que se ve magnífico la primera vez puede parecer promedio la segunda y muy pobre la tercera vez algunas personas me han dicho pero de dónde saca los agentes de ventas ni siquiera tenemos a tres candidatos para ese trabajo si no tiene candidatos para su trabajo en ventas significa que su

compensación de ventas no es atractiva y también que su paquete de beneficios no es lo bastante competitivo ni atractivo porque si lo fuera tendría suficientes candidatos de donde escoger número cinco siguiente punto es explíquele el trabajo completamente cuando esté entrevistando entreviste como decimos sin prejuicios explique el trabajo totalmente Esto es lo que requiere el trabajo Esto es lo que tendrá que hacer este es el resultado o resultados que se esperan Estas son las cosas que tendrá que día con día de 9 a 5 o el horario que sea para poder obtener estos resultados y después

deje que la persona lo piense nunca trate de forzar a una persona ni de obligarla porque lo que hemos visto es esto que si la persona lo piensa y vuelve con usted y dice ya lo pensé y quiero este trabajo las probabilidades de que tenga éxito son cinco veces mayores que si usted le ofrece el trabajo o trata de contratarlo por ustedes mismo los candidatos autos seleccionados en todos los estudios son los candidatos que funcionan mejor no se muestre muy entusiasmado al contratar a una persona explíquele explíquele lo bueno y lo malo los desafíos las

dificultades explique las recompensas el potencial todo lo demás y después déjela que recapacite sola y vuelva con usted cuando vuelva con usted puede estar seguro de que tendrá el mejor candidato y aquí tenemos otra cosa las referencias las referencias son muy importantes la forma de verificar las referencias es telefónicamente ignore las referencias por escrito sabe de dónde vienen es cuando a una persona la despiden de una compañía y le dicen si se va en paz le haremos una carta de recomendación es la forma normal de hacerlo y usted mismo lo ha hecho lo que debe

hacer es revisar las referencias personalmente y preguntar tres cosas una dígame los puntos fuertes de esta persona siempre querrán decirle eso y luego podría decirme sus debilidades y le dirán sus debilidades y lo último que preguntará es antes de que me vaya hay algo más que debería saber hay algo más que debería saber a menudo esa pregunta la última pregunta al revisar referencias le dará los factores críticos que necesitas saber ahora Cómo contratar Aquí está una fórmula muy simple que fue elaborada por una compañía que tiene un 99.9% de Rango de selección en el que

virtualmente nadie deja su empresa después de 25 años de entrar en ella se llama la fórmula ads la fórmula a de as simplemente dice contrate personas astutas deseosas de trabajar duro que sean ambiciosas y que sean simpáticas la cualidad de la simpatía en las ventas es una de las características más importantes para el éxito Cómo determinar si tiene a la persona adecuada es muy simple pregúntese es este tipo de persona que le gustaría tener en su compañía por 20 años es una buena pregunta es este el tipo de persona que le gustaría tener en su

compañía 20 años la pregunta número dos es le compraría a esta persona es este el tipo de persona que influiría en usted para que le comprara otra pregunta es le gustaría que esta persona fuera un miembro de su familia Le gustaría que esta persona fuera a visitarlo el domingo en su casa y comiera con su familia y finalmente por los ojos de los niños pregúntese es este el tipo de persona que pondría a cargo de sus hijos pondría trabajar a sus hijos bajo las órdenes de esta persona de ser así Por qué Y si no

porque no por último recuerde que todos los agentes de ventas sobresalientes tienen grandes logros y grandes debilidades tiene enzimas y Valles no son parejos pueden ser magníficos en algunas áreas y pobres en otras por ejemplo todos los buenos vendedores son malos para los detalles Una persona puede ser muy detallista pero si quiere un buen vendedor contrate a alguien que contemple todo el paisaje las elecciones muy muy importante y finalmente se le puede enseñar a la persona esto es sumamente importante se le puede enseñar a la persona está dispuesta a aprender a tomar cursos leer libros

ir a seminarios está dispuesta a aprender su método de hacer negocios o cree que ya lo sabe todo y puede saber esto preguntándole y aquí está una de las mejores preguntas de selección un amigo mío que era gerente de ventas la usaba mucho antes de comenzar la entrevista de podría algunos títulos de los libros de su biblioteca de Desarrollo personal podría darme algunos títulos de los libros de su biblioteca de Desarrollo personal si la gente de ventas decía eh Y no sabía de qué le estaba hablando él decía Muchas gracias lo despedía lo llevaba hasta

la puerta y le deseaba buena suerte porque hemos visto que los vendedores que no invierten tiempo desarrollándose por su cuenta Generalmente tampoco van a funcionar para usted serán malos prospectos trabajadores pobres y después tendrá que deshacerse de ellos así que asegúrese de que quieren aprender que escuchan grabaciones que ya están invirtiendo cierto tiempo y cierto esfuerzo en su propio desarrollo número 4 comienza adecuadamente comience en la forma adecuada una vez más una de las cosas que descubrimos con todas las investigaciones Es que la forma en que una persona se inicia determinará su desempeño no solo

la primera semana o mes sino que incluso hasta los cinco o diez años posteriores a su inicio van a estar determinados por los primeros 90 días cuando decimos comenzar con ellos adecuadamente significa que cuando una persona comienza tiene lo que llamamos una madurez en tareas de baja relevancia en otras palabras son abiertos están ansiosos pero no conocen el trabajo ni el producto y no conocen a la compañía pero están ansiosos por aprender cuando una persona comienza aunque tenga mucha experiencia debe iniciarla con la capacitación este tipo de capacitaciones el segundo ingrediente clave para formar ganadores

en su organización de ventas esta capacitación significa dos cosas primero usted debe encargarse personalmente de esta persona durante las primeras semanas o incluso el primer par de meses o se la asigna a uno de sus mejores colaboradores muchas organizaciones de ventas cometen el error de darle su literatura su manual de operaciones un manual de Procedimientos y mandarlos a la calle no nunca nunca nunca permita que uno de sus agentes de ventas haga una de sus presentaciones hasta que lo haya capacitado totalmente en dos cosas Una el conocimiento del producto deben conocer el completamente y si

les hacen un examen ellos deben poder conocer el producto totalmente porque es esto tan importante El Conocer bien el producto logra dos cosas aumenta la confianza del vendedor y hace que sea más probable que continúe Y número dos aumenta su credibilidad con sus prospectos número dos es que deben tener habilidades de ventas debe capacitarlos en las habilidades esenciales de ventas necesarias para el éxito e inicia los bienes capacitación adecuada información adecuada Aunque tarde una semana IBM tarda 18 meses en poner a una persona en el campo 18 meses de capacitación sólida con otros capacitadores de

ventas con otros agentes de ventas en la clase en el campo en la clase en el campo IBM tiene los mejores agentes de ventas del mundo aprendamos de las mejores organizaciones pero mientras tanto una capacitación completa es esencial una capacitación de manos a la obra hasta que entienda la idea tenga confianza etcétera Acompaña a la persona en sus primeras visitas de venta acompáñela muchas organizaciones tienen la regla de que hacen la primera venta para el prospecto por su candidato por su nuevo agente de ventas los acompañan hacen su primera venta y ganan la primera comisión

para ellos y tal vez pueda uno hacer esto pero no hay una forma más poderosa de lanzar a una persona desde la línea de despegue que acompañarlos en sus primeras visitas y hacerle su primera venta y conseguirle su primer cheque de comisión conseguirle su primer incentivo y sensación de éxito superviselos continuamente hasta que alcancen los niveles de desempeño y las normas de desempeño que usted quiere eso nos lleva al número cinco normas de desempeño Esta es la herramienta más importante de la administración es sorprendente el número de compañías que tienen normas de desempeño y usted

podrá decir pues todo mi personal trabaja con misión o comisión por venta Cómo puedo darles normas de desempeño nunca Cometa el error de pensar eso si la persona trabaja con un 100% de comisión o 100% de salario debe manejarla exactamente del mismo modo debe imponer controles muy muy claros de todo lo que hace para que cumpla con sus normas y no lo hace no está administrando una organización de ventas sino una anarquía las normas de desempeño son muy simples debe Definir la responsabilidades de rendimiento del trabajo cuáles son los rendimientos requeridos primero que todo Cuáles

son los rendimientos requeridos en términos de ventas y la forma en que define las ventas es en términos de dinero qué volumen de ventas espera la segunda Norma de desempeño que deseas son las actividades que van a tener que hacer día con día para poder lograr esas ventas en otras palabras diga cada día esto es lo que va a hacer haga este número de llamadas telefónicas siga con este número de clientes visite este número de clientes antiguos envíe esta cantidad de cartas conserta este número de entrevistas haga esta cantidad de formas de venta llena esta

cantidad de tarjetas de prospectos etcétera sabemos que aunque no pueda controlar las ventas a corto plazo puede controlar las actividades y si puede controlar las actividades estas inevitablemente conducen a las ventas otro punto importante es que no hay nada que desmoralice más rápidamente a un agente de ventas que no saber qué hacer o tener muy poco que hacer por eso decimos que los supervise diario semanal y mensualmente cada día supervise a su agente de ventas diariamente semanalmente mensualmente otra cosa que puede hacer es revisar hojas de visitas y les dice a las personas que quiere

que hagan un cierto número de visitas revise estas hojas regularmente no una vez al mes tiene que inspeccionar si se atrasaron un día inspeccione lo que Espera es la regla en la administración de ventas Si quiere que lo hagan asegúrese de que sepan que los va a revisar todo el tiempo y finalmente denles buenos consejos y buenos repasos lo que significa que una vez que la persona ha hecho algo tome tiempo para sentarse con ella y hacerle dos preguntas mágicas las dos preguntas más importantes en la administración de ventas al final del día al final

de una presentación de ventas al final de una visita de venta siéntese y dígale vil o Susan repasemos su desempeño hoy repasemos lo que pasó en la visita pregunta número uno es qué fue lo que hizo bien pensemos en todas las cosas que hizo bien pensemos en Cómo concertó la cita la preparación la forma en que respondió a las objeciones la forma en que trató el precio etcétera ahora repasemos la pregunta número dos qué haría en diferente la próxima vez que aprendió con esto no olvide que no aprendemos sino hasta que podemos dialogar o hablar

sobre lo que hicimos y entre más hablemos sobre lo que hicimos lo que hicimos bien nos hace recordar lo que hicimos bien entre más hablemos de cómo poder mejorarlo de que podríamos hacer en forma diferente mejor recordaremos cómo hacerlo diferente en la siguiente ocasión use esas dos preguntas una y otra vez cuando una venta no funcione cuando una persona esté decepcionada diga un segundo un segundo Qué hizo bien hablemos de lo que hizo bien debe haber hecho algo bien Y número dos crear y en forma diferente Si tuviera que volver a hacerlo ahora número 6

el concepto de uno mismo en ventas sabemos que hay una relación directa entre el concepto de uno mismo y el desempeño En otras palabras una persona vende dentro del grado en el cual se considera a sí misma buena en las ventas una persona gana la exacta cantidad de dinero de la que se considera capaz de ganar el concepto de uno mismo más que cualquier otra cosa predice el desempeño en las ventas y su labor como administrador de ventas es hacer todo lo posible para aumentar el concepto de la persona por sí misma o el concepto

de sí misma como persona de excelente desempeño hay tres partes del concepto de ventas con el que puede trabajar la parte número uno es la llamada a la persona ideal Este es el yo como el que la persona Quisiera hacer cómo alentar el yo ideal Pues alentando a la persona a que establezca como patrón o como modelo a la mejor persona de su industria use lo mejor la mejor persona en su compañía la mejor persona en su departamento la mejor persona en su industria o incluso a personas en otras industrias y diga así es como

queremos que usted sea queremos que una persona que se identifique y piense en sí misma y se Inspire para ser como esa otra persona una vez que ha establecido un buen patrón a seguir o una buena imagen o un ideal para un agente de ventas ellos continuamente lucharán por parecerse cada vez más a esa persona por eso inicielos con uno de sus mejores colaboradores ellos tratarán de seguir el mismo patrón de comportamientos y los Inicia con una persona promedio seguirán el patrón de esa persona promedio el número dos es la autoimagen nuestro autoimagen determina nuestro

desempeño en una base cotidiana determina lo que hacemos y esa autoimagen proviene de dos fuentes de la forma en que las personas han actuado hacia nosotros y nos han tratado en el pasado si nos trataron bien y nos quisieron y nos respetaron y pensaron que éramos inteligentes y capaces nuestra autoimagen será la de una persona capaz e inteligente si nos han dado mensajes negativos nuestra imagen será la de una persona negativa sin embargo cada vez que una persona comienza un nuevo trabajo tiene la oportunidad de desarrollar una nueva autoimagen dependiendo de cómo los trate la

persona que ellos respetan y la persona que los respeta Y usted puede tener una poderosa influencia tratando a las personas en forma positiva respondiéndoles en forma positiva tratando las como si fueran importantes para que su autoimagen sea positiva sin importar lo que pase de él es un empujón alabe los refuercelos sonríales Dígales que cree en ellos etcétera y su autoimagen se traducirá en un desempeño ideal y número tres esta parte del concepto propio es la autoestima y la autoestima está determinada por cómo se sienten las personas con ellas mismas según el grado en que la

persona se sienta positiva se sienta valiosa importante y que vale la pena será el grado en el cual venderá bien y su trabajo como administrador de ventas es hacer que las personas se sientan importantes están siempre como eso todo lo que pueda hacer que haga que las personas se sientan importantes va a incrementar su autoestima a hacer más positivas su autoimagen y hacerlos trabajar mucho mejor que puede ser para que se sientan importantes alabanzas estímulos refuerzos porras reconocimientos recompensas llevarlos a cenar o a comer reconocerlos y alabarlos frente a otras personas y en especial no

hay nada que incremente más la autoestima que el éxito el éxito es la mejor recompensa lo que pueda hacer para que sus agentes lleguen al punto en que se sientan bien consigo mismo donde realmente están haciendo ventas y ganando dinero y obteniendo retroalimentación hace que su autoestima suba no olvide que la autoestima de los agentes de venta sube y baja como una montaña rusa por los temores del fracaso los temores del rechazo están arriba un día y abajo al siguiente se estimulan al hacer una venta y se desilusionan cuando no la hacen su labor es

ser estable Tranquilo tranquilo como un padre firme y gentil y amoroso continuamente les da amor Sin condiciones aceptación aprobación alabanza refuerzo y los mantiene en una ruta estable de acuerdo aquí está la fórmula el desempeño la fórmula del desempeño es muy simple a más B igual a d a significa aptitud la m significa motivación y la d es desempeño y la aptitud es una función de tres cosas es la habilidad natural la habilidad que una persona tiene o ha desarrollado también es una función de experiencia la experiencia que tiene una persona y número tres es

capacitación de todas estas tres lo único que puede usted cambiar no puede cambiar ni su habilidad ni su experiencia eso pertenece al pasado pero si la capacitación la educación y el desarrollo y eso es lo que todas las fuerzas importantes incluyendo fuerzas como ibm-0x etcétera gastan cientos de millones de dólares cada año capacitando a su personal Porque existe una relación directa entre la capacitación y el éxito en las ventas ahora la motivación también es una función de las cosas la motivación depende del liderazgo el tipo de líder que es es algo poderoso tenemos a Lilia

coca de Chrysler un hombre puede afectar una organización que emplea más de 150.000 personas el liderazgo es un factor poderoso en la motivación liderazgo excelente excelente motivación liderazgo Pobre pobre motivación lo segundo es el clima organizacional o clima orch su empresa es un buen lugar para trabajar es un lugar feliz positivo alegre es un lugar abierto expresivo o es un lugar que digamos carece de eso el clima organizacional tiene un efecto poderoso en la motivación lo siguiente es la estructura de recompensas la estructura de recompensas de su organización paga por el desempeño paga más por

ventas más altas o a todo el mundo se le paga la misma cantidad la clave es la estructura de recompensas y finalmente la estructura de necesidades del individuo la estructura de necesidades del individuo en muchos casos estas dos son variables críticas cuáles son recompensas las necesidades la mayor necesidad de un agente de ventas la necesidad más profunda de un agente de ventas es su autoestima su amor propio el sentirse bien consigo mismo sentirse positivo agradable y tranquilo Y usted como administrador de venta será determinante en satisfacer esas necesidades otra cosa que debe preguntarse es que

necesitan mis agentes ellos necesitan ciertas cosas para sentirse motivados y las veremos en un segundo en especial necesitan el éxito en especial necesitan refuerzos muy bien aquí tenemos el estilo de Liderazgo Aquí está el número ocho Cuál es el estilo de Liderazgo más poderoso para sacar lo mejor de su personal una vez más más de 32.000 empleados y agentes de ventas han sido entrevistados y nos dicen que el mejor estilo de Liderazgo es una combinación de dos factores y veremos esta tabla administrativa que divide las personalidades en cuatro estilos diferentes dice en una esquina una

alta consideración en otras palabras preocupación por las personas es parte del cuadro aquí y De este otro lado es preocupación por las tareas pero también está la estructura y lo que hemos visto que los agentes de ventas necesitan más que cualquier otra cosa es una mezcla entre estructura y consideración o consideración y estructura En otras palabras los mejores agentes de venta son aquellos que se preocupan por sus personas y tienen conciencia de sus tareas alientan a su personal en términos de conseguir ventas todo el tiempo significa que cuando habla de negocios habla de Cómo mejorar

los resultados en las ventas y cuando habla con la persona Habla con ella sobre cosas que son de naturaleza personal y la clave valiosa lo que puede cambiar más rápidamente que cualquier otra cosa y mejorar el desempeño es su Estilo de Liderazgo y no olvide que los grandes líderes dirigen con el ejemplo la regla simple es la regla de oro dirija a otras personas capacitelas como le gustaría que lo capacitaran a usted guíelos como le gustaría que lo guiaran guíe las retroalimente las como le gustaría que lo retroalimentaran a usted tele supervisión consejos disciplina del

mismo modo que le gustaría que se la dieran no olvide que también debe darles Libertad para trabajar los hombres y mujeres que han trabajado con líderes excepcionales dicen la cualidad de nuestro líder es que nos dijo que había que hacer nos dirigió por medio de objetivos y después nos dio la libertad de desenvolvernos siempre y cuando diera resultados por eso es importante que se tengan esos objetivos que se tengan metas que se tengan normas y se siga reforzando reiterando y repitiendo esas normas una y otra vez para que todos los que trabajen con usted tengan

claro Cuáles son esas normas Cuáles son algunas de las cosas que puede hacer número 9 lo que llamamos la estructura de recompensa por motivación número nueve Cómo recompensar a las personas hay varias cosas que a los agentes les gustan como recompensa el número uno como dijimos antes es el logro en todos los estudios recientes no hay nada que motive más a un agente de ventas que lograr las ventas y por pequeña que sea esa capacitaciones allí a que puede dar a las personas eso les permite lograr ventas y estimula su moral más que los demás

factores juntos número dos es el dinero el dinero que está conectado con los logros recompensas pues como dije a los vendedores les encanta el dinero y número tres es el estatus les gustan los precios pero les gusta más que cualquier otra cosa el estatus el prestigio los autos grandes la ropa cara los viajes a buenos lugares etcétera A los vendedores más que nada los motive el estatus y el prestigio el dinero solo es significativo porque puede comprarles artículos de prestigio les puede comprar un estilo de vida de un nivel alto hay otros cuatro que están

relacionados con los demás es reconocimiento los agentes necesitan ser reconocidos cuando hacen un buen trabajo alguien que les diga Oye hiciste un buen trabajo y son un poderoso incentivo de motivación y el número cinco es la atención la atención del administrador su tiempo con sus agentes de ventas en especial sus mejores elementos es muy valioso invierta tiempo en ellos conocía una organización de ventas que hacía un concurso cada mes un concurso muy sencillo simplemente ofrecían llevar al mejor agente de ventas a almorzar con el gerente de ventas la primera semana después de que terminara el

mes y saben algo los vendedores luchaban trabajaban duro trabajaban horas extra con el fin de ganar ese premio de ir a almorzar con el gerente de ventas Así que su tiempo con su personal es muy valioso y finalmente la promoción la mayor parte de los vendedores tienen la ambición de ser promovidos y de avanzar cualquier sugerencia que pueda hacerles cualquier ayuda que pueda dar a las personas para que suban la escalera corporativa es una motivación poderosa realmente le responderán bien y lucharán por usted como gallos de pelea el número 10 es una capacitación continua sabemos

que la clave para una motivación permanente y para un desempeño óptimo en su organización es la capacitación continua es la clave del desempeño óptimo Qué significa esto Pues si puede imaginarse Que es contratado para entrenar a un equipo olímpico y este equipo olímpico es un equipo que quiere ganar las olimpiadas qué es lo que hará ese equipo olímpico entrena y entrena y creo firmemente que las mejores organizaciones de ventas son las que entrenan todos los días todos y cada uno de los días tienen una capacitación de ventas todos los días hay un repaso de desempeño

cierto tipo de refuerzo o un desarrollo de habilidades así como los atletas entrenan y los marinos ejercitan las fuerzas de los mejores vendedores entrenan entrenan y entrenan no hay nada que estimule a las personas más rápidamente que los haga más positivos que los estimule más que ser capacitados todas las personas deben tener un programa de Desarrollo personal cuando van a trabajar para usted deben tener una gráfica que diga estas son cosas que van a aprender en el transcurso de los siguientes 30 60 90 180 días O tal vez un año debe haber programas y capacitación

libros cassettes de audio clases seminarios externos seminarios internos capacitación telefónica etcétera etcétera si no entrena a su personal diariamente lo está abandonando y le está costando dinero a su compañía Cada día que envía a esas personas al campo y si ellos no van a capacitarse debe hacerlo usted y en la calle deben oír grabaciones la capacitación es como el bienestar físico si quieren mantener un desempeño excelente de ventas debe entrenar Día tras día tras día ahora número 11 las actividades básicas de ventas un programa un programa de actividades de ventas se remonta a lo que

dijimos anteriormente que no pueden determinarse las ventas las ventas suben y bajan pero sí puede controlar las actividades regularmente Y qué debe hacerse con este programa primero que nada se especifica el número de llamadas el control más simple de todos el número de llamadas registradas si ha hecho esto a partir de mañana y si no lo está haciendo hágalo verifique que todo el mundo esté haciendo un cierto número de llamadas y después de revisar que hayan hecho ese número de llamadas sus ventas subirán de hecho mejoramos una de nuestras organizaciones de ventas hace un año

con una política muy simple que todos hicieran 100 llamadas al mes 100 llamadas sin presentaciones mensuales todas las personas que estuvieron determinadas hacer cien llamadas lograron su objetivo durante el primer mes realmente nadie podía hacer siempre sentaciones sin haber logrado un objetivo tan simple como eso así que pueden hacer visitas y llamadas ya sean telefónicas o personales directamente o pueden ser tarjetas de agradecimiento un método muy simple es enviar 10 tarjetas de agradecimiento al día 10 tarjetas diariamente es posible mejorar una organización haciendo de esto una política que cada uno de los agentes envíe 10

tarjetas de agradecimiento al día la compañía paga las tarjetas y pague el porte pero cada agente tenía que hablar con por lo menos 10 personas para tener 10 tarjetas que escribir esta simple política logró en una organización que la sucursal que era la número 15 de 15 sucursales con 30 agentes de ventas 90 días después de instituir la política de diez tarjetas de agradecimiento diarias bajaron a solo 18 agentes de ventas y subieron al puesto número uno como sucursal los que no quisieron enviar las 10 tarjetas de agradecimiento renunciaron y los que permanecieron ahí hicieron

una labor genial ahora no olviden que siempre habrá una relación directa entre el tempo de actividad y las ventas y el tempo rápido es determinante el tempo rápido es esencial para el éxito mantenga sus agentes ocupados ocupados en movimiento activos haga una gráfica que siga la línea hacia arriba haga los trabajar duro y rápido que comiencen temprano y terminen tarde que trabajen que trabajen que trabajen ese tiempo rápido se traducirá en ventas Antes que nada se traducirá en más contactos se traducirá en contactos mejores y se traducirá en ventas una fuerza lenta de movimiento donde

el personal tiene un horario muy relajado es donde la energía y el desempeño en las ventas disminuye mucho quienes mejor se desempeñan tienen un tempo rápido se mueven rápidamente hablan por teléfono entran y salen de la oficina se mueven rápidamente y con precisión Así que siga un tempo rápido ahora cuáles son las necesidades básicas de los agentes número 11 necesidades básicas de los agentes de ventas hay dos necesidades básicas la número uno es la de autonomía las personas en el campo de trabajo necesitan sentir su individualidad sentirse especiales destacar y la segunda es la llamada

de dependencia necesitan sentirse parte de un grupo necesitan sentirse parte de una organización mayor y como satisfacer estas necesidades de dependencia o de pertenencia al igual que la necesidad de autonomía a través de entrevistas de ventas entre más juntas de ventas tenga entre más juntas productivas de ventas tenga mejor Será su organización a veces podrá modificar su organización en una semana teniendo juntas de ventas cada mañana a las ocho y qué hace en las juntas de ventas tres cosas una será no quejarse ni blasfemar ni lamentarse de los problemas en las ventas no peleará con

sus agentes por los negocios que han perdido hará tres cosas una será dar mucha información le dirá al personal todo lo que necesita saber sobre su negocio entre más información tengan de lo que pasa en su compañía en su negocio más felices estarán número dos capacitar esto hará que sus mejores agentes de ventas se preparen y den consejos usará vídeos grabaciones de audio pero capacitará día con día porque cada vez que alguien aprende algo nuevo su nivel de motivación y autoestima sube y número tres es que dará reconocimientos alabará y reconocerá si quiere hablar con

alguien por su mal desempeño es muy simple llévelo aparte algún otro lado lejos de los demás y hable con él en privado pero el momento para usar las recompensas y el reconocimiento las alabanzas los refuerzos etcétera es en público y entre más lo haga públicamente más tendrá que dar porque las personas van a luchar por conseguirlo ahora el número 13 es muy importante la regla del 80 20 aplicada a su fuerza de ventas los administradores de ventas me dicen esta regla es problemática Porque el 20% de nuestros agentes hacen un 80% de las ventas O

sea que el 80% de los agentes de ventas solo hacen el 20% y si no tienen mucho cuidado pasará un 80% de su tiempo con el 80% de los agentes que solo hacen el 20% y solo un 20% con el 20% que está haciendo el 80%, como resolver el problema es muy simple invierta usted tiempo personal con el 20% mejor e invierta tiempo grupal con el 80% más bajo tiempo personal con el 20% mejor porque eso los motivará mucho y tiempo grupal tiempo de equipo de ventas con sus 80% más bajo así debe manejar su

tiempo pero asegúrese de invertir el 80% de su tiempo con el 20% de su personal que le da el mejor rendimiento nunca deje que sea al revés porque le diré algo una tercera parte de las personas que contrate aún con las normas más estrictas no va a funcionar No malgaste su tiempo con las personas que no van a funcionar pase más tiempo con los que sí van a funcionar porque si no lo hace se Irán y acudirán a alguna otra parte donde los aprecien más ahora círculos de calidad los círculos de calidad son una herramienta

motivacional magnífica simplemente es reunir a las personas sin manejo de ningún tipo para discutir y resolver problemas de los problemas asigneles problemas y los mejores problemas simplemente son estos servicio al cliente y apoyo de ventas Qué podemos hacer para apoyar mejor a los agentes de ventas que podemos hacer para dar un mejor servicio al cliente etcétera y se forman estos círculos de calidad les dará estas tareas y hará que tomen soluciones y se las den a usted como administrador para instituirlas y ejercerlas dentro de la compañía cuando su personal interviene en círculos de calidad pierde

tiempo de trabajo Generalmente en las compañías para las que he trabajado hacían círculos de calidad los viernes por la tarde pero los puede hacer los lunes por la tarde por la mañana darles una junta de una hora y haga que se sienten y hablen sobre las cosas diferentes que pueden hacer para resolver los problemas de la compañía la mejor forma de hacer los círculos de calidad Por cierto es tenerlos en forma interdisciplinaria significa que se tienen personas del área de recepción personas de hipotecas personas de mercadeo personas de reproducción de fabricación los reúne a todos

con sus diferentes puntos de vista y después hace que hablen sobre cómo poder mejorar cosas específicas ahora lo específico es importante los problemas deben ser específicos no de Cómo podemos mejorar las cosas nada más sino Cómo podemos lograr la meta específica de reducir el tiempo que existe entre la queja del cliente y la respuesta que se le da en un 50% O algo parecido los círculos de calidad son muy importantes Por cierto sabemos una cosa que el personal es Leal a su compañía en relación de uno a uno entre más involucrados estén en lo que

está haciendo la compañía Mientras más involucrados estén en la resolución de problemas y toma de decisiones más leales más dedicados más determinados y más productivos serán y más altas Será su autoestima ahora número 15 algo que todo administrador debe hacer es reunir a su personal para sesiones regulares de inspiraciones súbitas estas sesiones de inspiraciones súbitas son sesiones que duran de 15 a 45 minutos y son muy específicas están dirigidas a resolver un problema concreto un problema específico que tiene una respuesta concreta un ejemplo es como incrementar nuestras ventas en un 20% en los siguientes 30

días como incrementar las ventas un 25% en los siguientes 90 días como reducir nuestros costos de propaganda un 15% y mantener el nivel de ventas Durante los siguientes 60 días debe ser muy específico con el problema sentarse alrededor Lo más conveniente es en Círculo el número de personas de 4 a 7 la mejor duración de 15 a 45 minutos y no olviden luchen pero como una broma y pasen de la cantidad contra la calidad la clave de las inspiraciones súbitas es esta digamos a ver si podemos pensar en 30 ideas en 30 minutos que podamos

aplicar ideas prácticas a esta solución y nada de juicios es una de las formas más poderosas de motivar a sus agentes de involucrarlos de que piensen en forma creativa de que piensen continuamente en Cómo ayudarlo en Buscar soluciones para ser mejor el trabajo realmente los administradores que no tienen sesiones de inspiraciones súbitas están Están empolvándose tanto que no pueden imaginarlo Porque hasta la persona promedio dentro de su organización si la ponen una sesión de inspiración súbita una vez a la semana generará ideas que valdrán tanto dinero que los sorprenderán he estado en sesiones de inspiración

súbita en muchas organizaciones y es sorprendente como la secretarias los empleados las personas que ni están involucradas en las ventas aportan ideas que pueden valer miles y miles de dólares para usted es una responsabilidad de la Administración moderna de las ventas y si no la hace es importante que aprenda a hacerla número 16 Cómo ser un administrador de ventas excelente Aquí está simplemente es la disciplina esta muy bien como disciplinar todo el mundo tiene un problema con la disciplina Cómo tratar a los que se desempeñan bien simplemente empiece con el número uno normas claras de

desempeño lo que llamamos ncd aclare muy bien desde el principio que estas son las normas no Son normas probables o normas posibles son las las normas regulares y tienen líneas de tiempo incluidas y la persona que no pueda lograr estas normas de desempeño con sus líneas de tiempo específicas debe dejar espacio para los que sí número dos Una vez que haya establecido las normas de desempeño y las personas no las estén cumpliendo revise continuamente revise regularmente siempre vigile que lo hagan no tiene caso volver con una persona tres meses después y estableció una norma de

desempeño y decirle que no está cumpliendo debe supervisar a esta persona semanalmente cada semana cada tercer día y casi cada día para asegurarse está comprometiéndose en las actividades que acordaron cumplir está haciendo las llamadas supervisando a otros enviando cartas mandando tarjetas de agradecimiento dele Si desea una hoja de reporte que le devuelvan diariamente y que esté llena con todo lo que debe hacerse otra cosa imponga la disciplina en privado lleve Aparte a su agente y dígale Mira esto es lo que acordaste hacer y no lo estás logrando dígale lo que debe cambiar y cuánto elabore

un plan para resolverlo haga todo lo posible para salvar a una persona es mucho mejor salvar a una persona que perderla ofrézcale a ayudarla esto es muy importante Dígale hay algo que pueda hacer para ayudarte necesitas capacitación adicional entrenamiento adicional consejos necesitas que alguien te acompañe a vender Qué podemos hacer para ayudarte quieres un curso un libro un programa de audio un programa de video que podemos hacer para ayudarte a mejorar No olvides su labor como administrador de ventas entrenador capacitador consejero ayudante etcétera y sea firme pero justo firme pero justo y no abandone a

las personas una vez que dijeron que van a hacer algo asegúrese de que lo hagan ahora número 17 despidos es una de las labores más desagradables de la Administración pero Déjenme decirles esto un administrador que no puede despedir que no puede renunciar a las personas incompetentes no merece ser administrador antes decíamos Por qué una persona no hace su trabajo y respondíamos porque no tiene habilidad o no tiene motivación Si una persona no está haciendo su trabajo realmente no importa si es motivación o habilidad lo importante son los resultados y las normas de desempeño si contrata

a una persona y esta no hace su trabajo adecuadamente Quién es incompetente quién es incompetente la persona que está haciendo lo que puede o la persona que contrató a quien no puede hacer el trabajo La respuesta es que la persona que contrata a alguien incompetente es la incompetente la persona que sigue dejando a la incompetente en ese lugar se vuelve aún más incompetente a los ojos de todos los que la rodean lo que tiene que hacer es que debe con honestidad cuando la persona le muestra que no puede hacer el trabajo debe estar dispuesto a

despedirla y la forma más simple de hacerlo es esta yo siempre lo hago y lo llamo el disco rayado siente la persona y dígale gym o Susan o Bill o Mary no creo que se hace el adecuado para este trabajo o no creo que este trabajo sea el adecuado para ti y creo que estarías más feliz haciendo otra cosa repita eso una y otra vez no creo que este trabajo sea el adecuado para ti o no creo que tú seas el adecuado para este trabajo y estarías más contento haciendo otra cosa y pídales que renuncien

lo primero para despedir es no olvidar que si no puede despedir a alguien no es apto para una administración de calidad si no puede despedir deberá hacerse a un lado y permitir que otro lo haga si no puede pedir Tampoco puede contratar porque no puede contratar a menos que esté dispuesto a deshacerse de las personas que no funcionan es algo muy importante hágase esta pregunta a sí mismo se llama pensamiento de base cero la pregunta del pensamiento de base cero consiste en lo siguiente conociendo lo que ahora sé sobre esta persona la contrataría de nuevo

Sabiendo lo que ahora sé de esta persona si tuviera que volver a hacerlo la contrataría y aplique esta pregunta de base cero con todo el mundo Sabiendo lo que ahora sabe de su personal de ventas Cuántas de estas personas contrataría y si la respuesta es no contrataría a esta persona Sabiendo lo que ahora se entonces La pregunta es qué tan rápido puede deshacerse de ellos qué tan rápido puede despedirlos esto es crítico y lo más importante para despedir es proteger la autoestima a toda Costa proteger la autoestima a toda Costa nunca despida a una persona

criticándola y diciéndole que no es lo bastante buena para el trabajo solo Dígale no pienso que este trabajo sea el adecuado para ti y creo que estarías más feliz haciendo otra cosa y pídale que renuncie pídales que renuncien pídales y vuelva a pedirles que renuncien o que se vayan porque una persona que renuncia Puede irse con su autoestima intacta despida gentilmente porque muchas muchas veces verá que la rueda da muchas vueltas y que tal vez trabaje para alguien que ustedes pidió en el pasado y si lo hace con gracia si lo hace con clase siempre

podrá mirar de frente a esa persona y seguir siendo su amiga muy muy importante ser gentil cuando despidan número 18 no olvide que como administrador es modelo a seguir y como modelo a seguir debe administrar bien su tiempo debe estar comprometido en desarrollo personal en capacitación continua debe comenzar temprano trabajar duro quedarse hasta tarde debe hacer todas las cosas que desea que otras personas hagan Y esta es una pregunta que debe hacerse todos los días la llamamos axioma Universal El axioma Universal simplemente dice aplicado a la administración de ventas dice Qué tipo de organización de

ventas sería mi organización de ventas si todo el mundo en ella fuera justo como yo Qué tipo de organización de venta sería organización de ventas si todo el mundo dentro de ella fuera como usted si todo el mundo trabajara como usted administrará su tiempo como ustedes se encargará de las responsabilidades como usted planear en forma estratégica como usted dice capacitará y se desarrollará así no olvide que lo más importante que puede hacer es ser un buen ejemplo para su personal porque si él lo imita no es por lo que dice sino por lo que hace

que establece las normas en su organización número 19 es no olvidar que la válvula clave de control en el desempeño individual dentro de su organización es la interacción entre usted y sus empleados Aquí está usted y aquí están sus empleados todo el comportamiento de ventas dentro de su organización está determinado por lo que pasa en este punto aquí el punto donde usted conoce a sus agentes de ventas y ellos lo conocen a usted si esto es positivo feliz te apoyo de interacción esta será una organización de ventas de éxito y si es será una organización

de pobres desempeño y aquí tienen una prueba muy simple es qué tan a menudo sonríe cuando ve a su personal y que tan a menudo su personal se ríe cuando está en su oficina Esta es la prueba crítica de desempeño Porque en todas las organizaciones de alto desempeño las personas ríen mucho cuando trabajan en las organizaciones de bajo desempeño no es tan simple como eso y que está ocurriendo entre usted y el agente de ventas en este punto crítico de la entrevista si es feliz positivo de apoyo alentador divertido o si es negativo deprimente demandante

eso va a determinar más que cualquier otra cosa el rendimiento o la productividad de esa persona muy bien número 20 aquí hasta abajo hay cuatro claves para la interacción positiva la clave número uno es una situación incondicionalmente positiva la clave número dos es el contacto físico dar una palmada a la persona pasarle un brazo alrededor darle estímulos el número tres es contacto visual ver a sus agentes mirarlos a los ojos y sonreírles y el número cuatro es ponerles atención ponerles atención tener tiempo para invertirlo con su personal es totalmente crítico tome su tiempo y cuando

hablamos de ponerles atención queremos decir escucharlos finalmente el punto número 21 la clave final que subraya todo lo demás que hemos hablado es siga el curso siga el curso sin importar lo que pase no olvide que la cualidad más importante en la administración de ventas es el valor es la habilidad de aguantar que nadie nunca le dijo que iba a hacerle fácil nadie le dijo nunca que la vida sería sencilla nadie le dijo nunca que iba a obtener su recompensas y su estatus y su nivel con facilidad el éxito cuesta trabajo mantenga sus temores sus

problemas alejados de sus agentes de ventas manténgalos dentro sonría Aunque su corazón esté hecho pedazos sonría a pesar de que se sienta mal y se sienta decepcionado su posición como agente de ventas puede ser altamente estimulante puede ser el trampolín a altos logros en la vida y no olvide esto cuando las cosas vayan peor será lo mejor existe un viejo dicho en la milicia que dice los soldados oran por la paz pero esperan la guerra y la razón de esto es que nadie quiere la guerra oramos por la paz todas las personas razonables lo hacen

pero esperan la guerra porque solo en la guerra Se incrementa la promoción a los rangos elevados para usted entre más problemas está enfrentando entre mayores sean las dificultades entre mayores e insufribles sean los retos será más posible que vaya por el camino rápido hacia el crecimiento hacia el desarrollo y hacia el éxito no olvide que no puede avanzar si todo va muy bien solamente puede avanzar cuando está luchando contra un mar de lobos y no olvide esta hermosa frase de dimple dijo en el análisis final Esta es la clave haga su trabajo no solo su

trabajo y nada más sino ese poco más por el bien suyo ese poco más que valdrá todo el resto Y si sufre como será Y si duda como debe hacerlo haga su trabajo y entonces de su sufrimiento y de su duda nacerá el gozo supremo de la vida y usted puede convertirse en uno de los mejores vendedores de su generación y yo le deseo desde el fondo de mi corazón lo mejor del mundo el éxito no se mide por lo que ha hecho en comparación con los demás sino al compararlo con lo que usted mismo

es capaz de hacer en preparando la estrategia en el negocio hace 20 años que me topé con el tema de las metas y comencé a estudiarlo y a ver lo importante que es en el éxito de las vidas personales una de las cosas que me impresionó fue el encontrar que solo el 5% o menos de las personas que se encuentran en todos los niveles de los negocios e industrias reconocen la importancia tan grande de fijar unas metas específicas metas en las que trabajarán diariamente cuando me di cuenta de la importancia de fijar metas en mi

propia vida y al notar los cambios que tuvieron lugar a veces en pocas semanas Me fui interesando en el tema de la estrategia toda mi vida estudié a los grandes generales de la historia y Durante los últimos 15 o 20 años en la escuela comercial y trabajando como consultor para docenas de empresas me sentí fascinado por el tema de la planeación estratégica y el impacto que puede tener en una organización También encontré que la mayoría de las empresas no tienen ninguna planeación estratégica que lo que tienen son presupuestos proyecciones de ventas planes de operación Esperanza

sueños y aspiraciones pero en términos de cristalizar el futuro de su organización en términos de una estrategia clara dirigida a cómo ir de aquí a allá muy pocas empresas la tienen Yo diría que una de cada diez lo que voy a darles en los próximos 55 minutos son algunas de las mejores y más importantes ideas que han sido desarrolladas sobre el tema de planeación estratégica no espero que se conviertan en planeadores de estrategia por ver esto pero sí les garantizo que durante el transcurso de los próximos minutos van a tener un conocimiento más profundo de

ustedes y sus organizaciones para conocer los puntos fuertes y débiles van a tener lo que se llama Ajá o eureka en experiencia va a ser posible que vean cosas que pueden cambiar o mejorar a partir de ahora lo que sugiero que hagan a medida que avanzamos es tomar breves notas que puedan tomar como referencia más tarde este curso ha sido diseñado para ser utilizado una y otra vez para compartirlo y utilizar los materiales auxiliares que van para convertirse en un pensador estratégico y les puedo asegurar esto que si ustedes y los que los rodean se

convierten en pensadores de estrategia y hace una empresa de un solo hombre o una empresa de mil personas si comienzan a pensar estratégicamente en forma natural como aspirar y expirar encontrarán que han logrado más en un par de años que a las organizaciones que no teniendo esta capacidad les tomó lograrlo de 5 a 10 años incrementarán su rentabilidad aumentarán el nivel de satisfacción que obtienen de su empresa aumentarán los niveles de calidad y penetración en el mercado y más que nada tendrán la agradable sensación de que controlan su destino podrán mirar hacia atrás cada año

o cada dos años y decir esto es exactamente a lo que nosotros queríamos llegar hace un año dos años o incluso tres años Así es que empecemos por hablar de uno de los más grandes estrategas que ha habido fue un hombre que se inició como gerente o subgerente de una organización grande logrando escalar posiciones y su nombre era Alex su padre el jefe de la organización y Álex admiraba a su padre aprendió mucho de él y estudió arduamente Pero tenía grandes sueños y aspiraciones de construir una gran organización mucho más grande que la de su

padre el Alex de quien estoy hablando era Alejandro de macedonia quien después fue conocido como Alejandro Magno uno de los primeros y pocos hombres en toda la historia de la humanidad en ser llamado El Grande durante su vida y a través de todas las páginas de la historia un día Alejandro quien tenía 19 años sufrió la muerte de su padre su padre fue muerto probablemente por sus enemigos con una lanza que le atravesó un ojo Según creo y Alejandro inmediatamente se convirtió en el rey de macedonia macedonia y los macedonios eran una raza o tribu

en el norte de Grecia que eran duros aguerridos y muy militaristas y que habían conquistado y reinado sobre toda Grecia dentro de la casa de Alejandro dentro de su ejército y el de su padre y entre las otras tribus de Grecia había una enorme de enemigos O si quieren competidores de Mercado que ansiaban la posición de Alejandro Así que Alejandro Tan pronto se convirtió en Rey a los 19 años encontró que había varios grupos preparados para levantarse en su contra y varios complots y conspiraciones internas para asesinarlo quitarlo del camino y liberar a las ciudades

estado griegas del dominio macedonio Alejandro inmediatamente se puso al frente como lo hace un líder y de inmediato sofocó el elemento de descontento en su ejército reorganizó el mismo colocando a su propia gente demolió la oposición existente y se convirtió en el reconocido y aceptado dirigente de toda Grecia a la edad de 19 años luego inició su misión Alejandro como todos los planeadores de estrategia tenía una misión y su misión era llevar la cultura griega o tener si quieren el control de las plazas mercantiles en el mundo bajo El dominio griego él quería llevar la

cultura griega a todas las regiones del mundo que pudiera alcanzar y el oráculo de delfos le había dicho cuando era joven de 15 años que podía escoger entre una larga vida llena de paz o una vida corta llena de Gloria y escogió la vida corta llena de Gloria a los 19 años desembarcó a las tropas de su padre que ahora le pertenecían escogió 20,000 hombres los puso en los barcos navegó con ellos y comenzó a realizar su destino dominar todo el mundo conocido le había sido dicho que podría dominar todas las tierras que pudiera haber

con sus propios ojos Y ser dueño absoluto e inició la Guerra en el Asia menor el Asia menor era lo que se conoce hoy día como Turquía y a medida que sus ejércitos avanzaban a través del Asia menor se encontraron con otros ejércitos que se les enfrentaron y los derrotaron a todos Alejandro era un estratega brillante y sus generales también lo eran y sus tropas estaban muy bien entrenadas y disciplinadas y eran muy duras por lo que ganó todas las batallas en esos días cuando se peleaba con lanza uno no peleaba y se retiraba para

pelear al día siguiente las batallas eran definitivas así que los soldados en los ejércitos que Alejandro encontraba en su camino ya habían escuchado todo lo que les había sucedido a los ejércitos anteriores y creyeron que todos los que luchaban contra Alejandro perdían y si uno pierde con una lanza clavada en el pecho suficiente para arruinarle el día y la nueva empezó a diseminarse que probablemente lo mejor era no pelear contra Alejandro y Alejandro fue lo suficientemente inteligente para no desorganizar los reinos que iba conquistando sino que los dejó bajo la administración de sus propias gentes

con la única obligación de pagar un tributo a Grecia pagar impuestos anuales y continuar manejando las cosas en la misma forma solo que ahora estaban bajo la protección del imperio griego y la protección de los macedonios bien a medida que avanzaba hacia el sur más y más tribus venían y se le unían se rendían sin presentarle batalla y engrosaban las filas de sus ejércitos mientras se dirigían más al sur el gran hombre de la zona la cabeza del más grande imperio del mundo en esa época era un hombre llamado Darío de Persia Darío tenía su

capital en lo que actualmente es Teherán y Darío reinaba sobre el Imperio más grande que el mundo ha conocido su imperio se extendía desde el río Indo en Pakistán hasta el Mediterráneo hasta los golfos árabe y persa y hasta lo que hace poco era la unión soviética era un imperio enorme en verdad Darío comenzó a escuchar que en los límites de su imperio había un indómito Renegado que había venido de Grecia con un grupo de mercenarios y que estaban atacando los confines de su imperio y que la gente empezaba a preguntarse quién era el más

fuerte Alejandro de macedonia o Darío de Persia Darío era un hombre inteligente y reconoció en esto una amenaza Así que envió un ejército de 50.000 hombres a enfrentar a los 22,000 hombres de Alejandro con órdenes de aniquilar al enemigo de una vez por todas Pero Alejandro se planeó su estrategia y arrasó e hizo huir al ejército que tenía que derrotarlo Darío al oír lo que había pasado se dijo Esto es serio Esta es la más grande amenaza individual a mi poder a mi imperio durante toda mi vida y debe ser enfrentado o habrá retos continuos

a mis fuerzas y amenazas a la dominación persa en todo el Imperio Así que envió emisarios con un mensaje para las diferentes tribus de todo el Imperio diciendo envíenme sus mejores tropas y hagan que me encuentren en un lugar llamado árabela y también envió levas a docenas de Pequeños reinos Y enviaron miles y miles y miles de tropas a reunirse con él en Arabela en el Asia menor para enfrentar a Alejandro esta batalla tuvo lugar en el en el año 333 antes de Cristo Alejandro subió al Trono de macedonia en el 336 tres años más

tarde tenía solo 22 años y contaba más o menos con 50.000 hombres con los que se le habían Unido y Darío concentró sus ejércitos en Arabela de hecho fuera de Arabela en un lugar llamado gaugamela formando el mayor ejército que el mundo había conocido en toda la historia hasta la Segunda Guerra Mundial nunca había existido un ejército tan grande concentrado en un solo lugar y se estima que existen aproximadamente 400 reseñas históricas de esta batalla porque es una de las batallas más importantes para la civilización fue una de las batallas más importantes para la historia

del hemisferio occidental y concentró un ejército de un millón de hombres en Arabela este ejército Era realmente enorme decían que era tan grande que en las noches las fogatas se extendían del este al oeste Y más allá del horizonte hasta donde el ojo podía ver Era como contemplar un campo sembrado de brillantes diamantes casi como un océano de hombres de guerra Alejandro se encontraba un poco más al sur en Asia menor y cuando Darío había concentrado sus tropas se dirigió al lugar llamado gaugamela 35 millas fuera de arabella movilizando su ejército y limpiando la tierra

arrasó y niveló toda la tierra niveló el terreno para que estuviera limpio para sus tropas y para sus carrozas la principal fuerza guerrera que tenía entonces envió un mensajero a Alejandro diciéndole que si era tan valiente porque no iba a gaugamela a pelear y ver quién era el más fuerte Alejandro de inmediato levantó su campo pensaban que le tomaría siete días a Alejandro llegar pero lo hizo en 48 horas su tropa era de 50.000 hombres que quedaron acampados con guardias y todos sabían que al siguiente día pelearían una de las más grandes batallas de la

historia Alejandro contaba con 50.000 hombres y Darío con un millón esa noche los comandantes de Alejandro se reunieron y este les informó como acostumbraba todo lo que tenían que saber Alejandro ha sido citado diciendo no es necesario que los generales conozcan nuestros planes de batalla pero es esencial que los hombres que van a pelear los conozcan bien en fin llamó a sus generales quienes le preguntaron señor qué crees que pasará mañana y él les contestó Pues vamos a ganar Entonces ellos le dijeron los hombres tienen gran fe y confianza en ti pero las probabilidades Están

en contra nuestra son de 20 a uno de acuerdo con nuestras mejores fuentes de inteligencia tenemos fe en ti pero nos parecen demasiados les contestó Sí pero no deben preocuparse y cuando quisieron saber por qué les dijo porque tengo un plan y ellos contentos dijeron a Eso está muy bien nos alegra que tengas un plan nos podrías decir en qué Y les diré Cuál es he pensado en ello consumo cuidado desde luego es imposible para nosotros con solo 50.000 hombres derrotar un ejército de un millón sin embargo creo que los ejércitos de Darío no integran

un solo ejército sino una serie de ejércitos algo así como 30 diferentes ejércitos formados por tropas y levas de todos los puntos del imperio y que estos hombres no tienen nada en común entre sí a excepción de su lealtad hacia Darío hablan diferentes lenguas tienen diferentes culturas diferentes órdenes de batalla diferentes derechos religiosos y organizaciones militares Entonces lo único que tienen en común es su lealtad hacia Darío y dijo yo creo que si algo le sucediera a Darío mañana el resto de los ejércitos se desbandaría que huirían antes de continuar peleando ahora el campamento de

Darío está aquí al frente de su ejército y dirigirá la batalla esperan que termine a la hora de la comida esperan que sea una derrota abrumadora Así que quiero que regresen y digan a todos los hombres en mi ejército que no deben preocuparse de pelear contra todo ese ejército porque no pelearemos contra todos mañana haremos solo una cosa vamos a avanzar y vamos a asesinar a Darío entiendan bien y díganles que mataremos a Darío y las órdenes fueron transmitidas a los ejércitos macedonios esa noche transmitidas de hombre a hombre la orden de batalla para el

día siguiente era asesinar a Darío asesinar a Darío asesinar a Darío al día siguiente las tropas se alinearon Darío organizó sus tropas como como si fueran un sólido muro humano de un millón de hombres para avanzar de frente y arrasar completamente al ejército macedonio de 50.000 elementos pero Alejandro dispuso sus tropas en forma diferente alineó sus tropas ese día en líneas como estas una estrategia que de acuerdo con mis conocimientos de estrategia militar nunca había sido utilizada colocó a sus tropas al fondo Y entonces Darío según según la historia dijo sorprendido Qué está haciendo es

una forma poco convencional de organizar tropas ahora la principal fuerza de ataque de Darío eran las carrozas de batalla estas carrozas tenían unas cuchillas que salían del eje de sus ruedas y que afiladas al máximo despedazaban todo lo que encontraban cortando brazos y piernas y haciendo hamburguesas de las tropas que se cruzaban en su camino y si se mandaban 300 carrozas de guerra en contra de una fuerza opositora y empezaban a volar brazos y piernas en todas direcciones se lograba desmoralizar y disminuir la habilidad militar de las fuerzas enemigas eso le había funcionado siempre a

Darío y Alejandro sabía que esa sería su estrategia Esa fue la razón de que Darío hubiese escogido el campo y lo hubiese nivelado como un enorme estacionamiento para que sus carrozas pudieran maniobrar Alejandro colocó a sus tropas así y antes de que la se iniciara empezó a moverlas en esta forma aquí había terreno quebrado terreno en el que Alejandro tendría una pequeña ventaja a medida que movía su ejército todo el ejército se movía de costado eso es lo que se conoce como maniobra o sorpresa moverse lateralmente Darío se preguntaba qué es lo que están haciendo

se están movilizando fuera del campo de batalla señor movilicen a nuestro ejército lateralmente ordenó y así trataron de movilizarlo lo que provocó algo de confusión y desorden en las tropas finalmente Darío dijo al con esto que avancen las carrozas y enviaron las carrozas Y entonces atacaron todas iban directo a ese muro de tropas pero en el momento crítico Alejandro ordenó a todos sus hombres voltearse con sus escudos colocados a los lados y con sus lanzas fuera de los escudos y apoyadas en la tierra con las lanzas en la tierra y los escudos al frente lo

que los caballos veían era un muro de escudos como un muro de madera con lanzas apuntándoles los hombres pueden atacar muros sembrados de lanzas pero Los caballos son más inteligentes los caballos y las carrozas empezaron a voltear Y a medida que lo hacían comenzaron a chocar entre ellos lo que creó una gran confusión dieron vuelta alrededor del ejército alineado y en la parte trasera esperaban los hombres de Alejandro con lanzas espadas y arqueros para atacarlos y hacer los pedazos acabando así con esta carga en este punto Darío dijo esto Es ridículo Qué es lo que

está sucediendo estaba muy confuso habían roto las líneas o ya era tiempo de avanzar Alejandro consideró llegado su momento su momento crítico se presentaba Y entonces Alejandro estaba aquí al frente de sus tropas y él siempre estaba al frente de sus tropas y creía que no podía ser muerto Por eso siempre cabalgaba al frente con una armadura Blanca una pluma blanca y montado en un gran caballo negro y si se quería saber en dónde estaba la batalla había que buscar al caballo negro con el jinete blanco Ahí estaba Alejandro Y entonces les dijo a sus

hombres a lo que se conoce como caballería acompañante seis mil veteranos a caballo un gran grupo les dijo Síganme vamos a matar a Darío y dirigió a su ejército con él a la cabeza como una flecha hacia el centro del ejército persa Igual que una flecha les dijo Síganme y se dirigieron hacia donde se encontraba Darío desde luego Darío nunca anticipó que algo como esto pudiera pasar se dijo qué es lo que está pasando viene directo hacia usted señor pues deténganlo eso es lo que tratamos de hacer señor pero no habíamos anticipado que él podía

iniciar un ataque una ofensiva en contra de nuestras fuerzas era un ataque brillante producto de una estrategia brillante porque en esta estrategia la única parte de la totalidad del ejército de Darío que podía enfrentarse a Alejandro era esta parte la parte que estaba frente a Alejandro todo el resto del ejército era inútil porque no tenía Contra quién pelear y no solo eso Darío no podía ordenar al resto de su ejército que avanzaran mientras se enfrentaba a un ataque directo contra su propio campo entonces daría ordenó deténganlo deténganlo rápido si hacemos todo lo posible señor pero

aún así continúa avanzando él dijo si no lo detienen sus tropas nos arrasarán Sí señor existe esa posibilidad y los hombres de Alejandro vayan avanzando con Alejandro al frente Ninguno de los persas habían esperado este tipo de asalto y Darío finalmente dijo Bueno si esta es la forma en que esto Va a continuar creo que Volveré al palacio a comer y ustedes pueden continuar la batalla acto seguido montó en su carroza con sus banderas de guerra ondeando al aire y partió a su alrededor se encontraban sus generales quienes dijeron el señor no nos gustaría que

comiera solo por lo que iremos con usted montaron en sus carrozas y también se fueron el resto de los ejércitos no sabía lo que estaba sucediendo había mucho polvo y confusión gritos toques de trompeta ruidos de caballos y quejidos de moribundos eran verdad horrible pero al final se enteraron de que Darío estaba huyendo estos hombres no eran especialmente inteligentes no tenían la beca escolar si no habían estudiado en Oxford eran nombres Humildes sencillos hombres de guerra pero podían sumar Dos más Dos el primer dos era que habían oído que Alejandro nunca había perdido una batalla

y cualquiera que peleaba contra él perdía lo que era una forma terrible de terminar el día el otro dos era que Darío había huido de la batalla Alejandro nunca pierde y Darío huye lo que sumado indica que lo creamos o no debemos haber perdido y si hemos perdido más vale que nos retiremos rápidamente porque los macedonios son unos perros rabiosos y el rumor se corrió de que Alejandro había ganado y Darío había huido y más vale que nos vayamos su razonamiento era correcto los ejércitos huyeron tropezándose entre ellos mismos hombres y caballos se rompían las

piernas y entonces Alejandro que había anticipado esto inició su avance y arrasó a estos ejércitos en lo que pareció una operación de Exterminio al finalizar el día los persas habían perdido Ni más ni menos que 400.000 soldados fue una de las más increíbles y desastrosas batallas en la historia de la humanidad los macedonios comandados por Alejandro perdieron solo 1.247 hombres y Alejandro a la edad de 22 años era el indiscutido dominador de todo el mundo Por qué les he contado esta historia Bueno este es uno de los más grandes ejemplos de la buena estrategia que

podemos encontrar en toda nuestra vida y voy a tratar de ligar algunos de Estos principios mientras hablamos en los próximos minutos Respecto a los principales valores estratégicos que se utilizan mostraremos aquí cosas que usted puede hacer en su organización al aprender esto el primer valor estratégico en todos los casos es el objetivo es el primer término militar en la estrategia el objetivo significa exactamente lo que se desea lograr Alejandro sabía lo que deseaba lograr quería dominar al mundo conocido sabía que el dominador del mundo era Darío y sabía que para convertirse en eso primero tenía

que derrotar a Darío objetivo el número dos es ofensiva toda la estrategia es ofensiva la estrategia significa que se continúa con la ofensiva que significa ataque ninguna Gran Batalla en la vida o en los negocios ha sido ganada en forma pasiva o defensiva el número tres es la masa todas las grandes batallas se han ganado cuando un general agrupa todas sus fuerzas en un tiempo crítico en un momento crítico para tomar un objetivo estratégico crítico el número cuatro son las maniobras para mantener la habilidad sin importar lo que haga el enemigo para maniobrar para anticipar

lo que pueda suceder teniendo oposiciones para retirarse estar dispuesto a avanzar y efectuar movimientos laterales y nunca quedará aprisionado en un solo plan sin flexibilidad y sin alternativas Darío solo tenía un plan su plan era que sus carrozas destrozaran al otro ejército y eso le daría El Triunfo cuando las carrozas de guerra no funcionaron Darío no tenía ningún otro plan Alejandro tenía un plan de respaldo por si las carrozas funcionaban si las carrozas lograban atravesar sus filas había previsto que tendrían que correr a lo largo de sus columnas de hombres y llegar a la parte

trasera donde serían destruidas la cuarta es la economía un principio estratégico básico es lograr su objetivo estratégico con el menor costo posible el menor daño para uno mismo y finalmente el último principio estratégico es la explotación cuando se ha ganado la batalla y conquistado el mercado logrando una posición de Mercado se necesita estar preparado para moverse para explotar para destruir las fuerzas opositoras para incrementar establecer o atrincherarse entre sus nuevos clientes en su nuevo mercado ahora por qué fijamos la estrategia vamos a mencionar esto rápido las razones para establecer estrategias la primera razón para establecer

una estrategia es incrementar el rendimiento de su inversión la estrategia tiene una relación financiera En otras palabras se trata de obtener un mayor rendimiento de la cantidad de dinero manejado otra razón fundamental para fijar estrategias es reposicionar a la empresa puede que su empresa o sus productos y servicios ya colocados estén siendo atacados por la competencia puede ser necesario proporcionar a su empresa con nuevos productos nuevos servicios en nuevos mercados o con nueva tecnología y esto requiere de pensamiento estratégico el número tres es maximizar sus fuerzas y sus oportunidades considerar aquello que hace extremadamente bien

y determinar las principales oportunidades en el mercado y moverse con rapidez para aprovecharlas y el número cuatro para establecer una estrategia es entrar en acción de inmediato la razón fundamental de la estrategia es prepararse para entrar en acción la planeación estrategia no es una actividad pasiva por el contrario es el proceso de pensar profundamente los pasos y acciones que deben tomarse para lograr sus metas y objetivos como pueden ver los ejercicios estratégicos de Alejandro no formaban parte de ejercicios teóricos O pasivos sino que estaban totalmente dirigidos a la acción Alejandro era la quinta esencia el

hombre de acción y usted Si desea convertirse en un planeador de estrategias siempre tendrá que estar pensando en las acciones que deberá tomar para lograr sus objetivos ahora cuál es la llave de la planeación estratégica vamos a hablar de planeación estratégicas sencilla planeación estratégica simplificada muy muy sencilla la planeación estratégica consta de cuatro simples pasos que se recorren una y otra vez el primer paso es preguntarse En dónde se encuentra ahora esto es su situación actual Entonces se encuentra Ahora qué hizo para lograr una posición cuáles son sus fuerzas sus debilidades Cuál es su posición

en el mercado Cuál es sus posibilidades qué están pasando con sus competidores Cómo se ve el futuro un análisis acertado y realista de su actual situación es el principio de toda estrategia un segundo paso que siempre olvidamos el paso número dos es su pasado es revisar su historia Cómo llegó hasta donde se encuentra Cuáles fueron las decisiones críticas que tomó que hizo bien y que hizo mal Qué elecciones aprendió qué ha ocurrido desde que comenzó reconociendo que todo cambia Cuáles fueron las cosas que sucedieron que lo han colocado en la posición actual el paso número

3 en la definición de la estrategia es el determinar el futuro ideal en donde desea estar en el futuro en donde dentro de un año o dos años tres años cinco o diez años en donde desea estar personalmente y donde como empresa definir claramente esto sobre la base de donde se encuentra actualmente y cómo lo es algo vital el paso número 4 un paso Lógico es como como va a lograr con lo que ahora es con lo que ha desarrollado llegar hasta donde desea Esta es la esencia de la estrategia Y como dijo vince cuando

se convirtió en el manejador de los Green Bay Packers la llave del éxito en el fútbol es ser brillante en lo básico la llave del éxito en la planeación estratégica o en los negocios es ser también brillante en lo básico y hacer las preguntas adecuadas como verán la llave de la estrategia no consiste en tener las respuestas adecuadas sino en conocer las preguntas y hacerlas una y otra vez ahora el número tres de los veintiún puntos es quién quién debe involucrarse en la definición de estrategia La respuesta es el presidente de la empresa el número

uno en la toma de decisiones la persona que es responsable de los resultados finales de la organización tiene que estar involucrado en la planeación estratégica el que toma las decisiones el presidente del Consejo de la empresa la persona que es directamente responsable de la implementación de la estrategia el que autoriza todo tiene que participar en la decisión final en segundo lugar todos los funcionarios básicos cuya cooperación y participación activa será necesarias para la implementación de la estrategia Así que el principal involucrado es el presidente secundado por los implementadores Generalmente los principales ejecutivos de la organización

los funcionarios a cargo de las áreas y las funciones principales Mientras más se involucren en la definición de la estrategia serán mayores las posibilidades de que estas simplemente bien volviendo a Alejandro este reunió a todos sus generales y les comunicó en detalle con pelos y señales exactamente cuál iba a ser la estrategia a seguir para que todos supieran el papel que iban a desempeñar e informarán a sus jefes y oficiales y estos a sus hombres para que todos supieran lo que iba a suceder Mientras más gente participe en el proceso mayores son las posibilidades de

triunfar el número cuatro quién más quién más se debe involucrar en la planeación estratégica un consultor externo y digo esto porque yo he realizado ejercicios de planeación estratégica para otras compañías pero cuando necesito realizar planes estratégicos para mi propia empresa siempre contrato un consultor externo la planeación estratégica no debe realizarse por uno mismo es como la odontología la abogacía o la medicina se requiere de alguien que sea objetivo que tenga amplios conocimientos y que haya tenido contacto con diferentes industrias que haya realizado estudios Y tenga experiencia en la planeación estratégica y que pueda convertirse en

un facilitador un adecuado ejercicio de planeación estratégica requiere aproximadamente de 2 a 4 días para investigar una empresa y para definir una nueva estrategia básica se requiere de alguien que ayude en ello como se dice en la abogacía un abogado que actúa como su propio abogado tiene un tonto por cliente y una persona que actúa como su propio planeador de estrategia tal vez También tenga un tonto por cliente ahora el número cinco es plantear la misión plantear la misión es el punto de partida de toda estrategia la misión de Alejandro tenía por objeto el llevar

la cultura griega la civilización griega a todo el mundo conocido esa era su misión y una misión debe tener calidad no es ganar mucho dinero ni incrementar las utilidades una declaración de principios siempre eleva e inspira a las personas he aquí una declaración que escribí para la General Electric la declaración dice General Electric es una organización empresarial única de elevado espíritu reconocida por su incomparable nivel de excelencia altamente redituable y líder mundial en cada una de sus líneas de productos Esa es la declaración de principios que se conoce como la declaración para aguas el principio

organizativo bajo el cual todos se lleva a cabo en la empresa y la declaración de principios es muy bella porque indica que todo lo que cae dentro de esa declaración todo lo que cabe bajo este paraguas es lo que hace la compañía y todo lo que queda fuera de este paraguas es lo que la compañía no hace si se quieren agregar cosas nuevas se tendrá que modificar la declaración de principios el número seis el establecer una declaración de principios es como obtener la combinación exacta para una cerradura Una vez que se tiene la combinación adecuada

se abre y la estrategia se empieza a formular por sí misma el número 6 es valores nuevamente y antes de que una organización pueda definir cualquier estrategia se tiene que preguntar en qué cree en qué cree usted cuáles son sus valores esenciales las mejores empresas en los Estados Unidos son compañías que poseen una Claridad cristalina acerca de sus valores los mejores hombres y mujeres en el mundo son siempre aquellos cuyos valores han sido muy muy claros IBM es un magnífico ejemplo yo he hecho Muchos trabajos para la IBM y tengo el mayor respeto por ellos

tienen tres valores productos excelentes excelentes excelentes servicio a los consumidores y respeto al individuo cada una de las cosas en esa empresa ha sido organizada alrededor de esos tres valores y toman como una afrenta personal si alguien trata de ganar les en esos Campos Así que pregúntese cuáles son sus valores sus valores son la calidad cree usted en la Excelencia cree usted en proteger a su personal creen promover la autoestima cree usted en el liderazgo del mercado cree usted en las innovaciones cuáles son sus valores cuáles son sus creencias fundamentales respecto a lo que está

bien o mal Cuál es la misión de su compañía ahora he aquí una importante pregunta que debe hacerse en relación con los valores pregúntese Cuál es la forma ideal entre usted desearía que lo vieran sus clientes Como desearía que sus clientes pensaran acerca de su compañía viéndolo desde fuera trabajando con usted involucrándose con su personal utilizando sus productos y servicios cuando se refiere a ustedes al hablar con un tercero Cómo le gustaría que describiera a su empresa ese es un buen punto de arranque para determinar Cuáles deben ser sus valores un segundo punto se refiere

a Cómo le gustaría que la gente que trabaje en su empresa la describiera a alguien más en los términos de qué clase de compañía es Cuáles son las condiciones de trabajo que ambiente existe Qué clase de personas que clase de organización es Cómo le gustaría que la describieran cuál sería su descripción ideal si usted pudiese lograr que su empresa fuese descrita en alguna forma cuál sería Esa es la parte que corresponde al tres al futuro la idea de dónde le gustaría estar y después la cuarta sería Cómo llegar desde donde ahora se encuentra en la

forma en que es percibido por su mercado percibido por sus banqueros por sus proveedores y por sus propios empleados Hacia dónde desea llegar para obtener un mejor reconocimiento bien el número siete en la planeación estratégica es la fuerza de motivación la fuerza de motivación Este es un detalle de suma importancia la fuerza de motivación es uno de los principales conceptos de estrategia lo que yo llamaría un concepto definitorio porque este estímulo llega a transformarse en un principio cuantitativo alrededor del cual gira toda la planeación existen varias fuerzas de motivación entre las cuales escoger las dos

más populares son la fuerza de motivación del producto o del servicio esta fuerza de motivación determina el alcance de su mercado y la escala de su producto digamos que ustedes Domino's Pizza su fuerza de motivación sería su producto en otras palabras su trabajo y todo lo que su organización hace es para expandir el uso de su producto en particular si usted tiene un despacho de contadores o un bufete de abogados su motivación sería sus servicios En otras palabras nunca tendría la intención de cambiar su producto o servicio Si todos sus esfuerzos estarían dirigidos a ampliar

la calidad y cantidad de su mercado para su producto o servicio el segundo tipo de fuerza de motivación es lo que se llama necesidades de Mercado estas necesidades se refieren a la identificación de un mercado específico y se pregunta cuáles son sus necesidades y desarrolla un producto para ese mercado yo he trabajado para una importante empresa que vende al mercado legal se han organizado como una firma proveedora de materiales legales como una empresa de propósitos que puede proporcionar todo lo que una oficina legal puede necesitar desde el momento en que firma su contrato de arrendamiento

hasta que cierre en forma definitiva escritorios mobiliarios software copiadoras papelería impresa todo lo necesario todo lo que un bufete de abogados pueda necesitar puede ser proporcionado por esta empresa han identificado ese como su mercado y producen todo para satisfacer ese mercado se hace en un campo más amplio se define a sí misma como la tienda familiar americana para todo propósito en donde se puede comprar de todo comida productos ropa artículos para el hogar seguros para automóviles viajes y demás Así que están orientados a satisfacer las necesidades de compra de una familia americana media una tercera

fuerza de motivación es la tecnología esa tercera fuerza de motivación Es una posibilidad Por cierto que la primera y segunda son las más populares Por ejemplo si usted fabrica semiconductores todo lo que debe hacer estará determinado por las aplicaciones propias de su tecnología ya sea computadoras o equipos de telecomunicación o quizás hasta satélites y demás su tecnología determinará los productos y servicios y los mercados que atienda y lo que desarrolle una cuarta motivación que puede escoger es la capacidad de producción por ejemplo una compañía dedicada a producir muebles que cuenta con equipos prensas líneas de

líneas de ensamble y demás su capacidad de producción indica que tiene que continuar produciendo muebles puede producir de acuerdo con su capacidad de producción diferentes tipos de muebles producir gabinetes producir partes prefabricadas para casas pero siempre su capacidad de producción será determinante de su motivación la quinta es un método de ventas método de ventas por ejemplo el método de ventas de McDonald's es el menú luminoso de hamburguesas McDonald's el método de ventas determina los diversos productos que pueden ofrecer el número 6 es la forma de distribución por ejemplo Avon distribuye a través de individuos y

de puerta en puerta Así que es esta la forma de distribución la que determina los productos y servicios que pueden ofrecer así como sus mercados la séptima forma de estímulo son los recursos naturales o sea el petróleo gas gasolina madera y demás que constituyen una motivación para empresas como Champions International y otras el número 8 es el crecimiento usted puede determinar la velocidad a la que quiere crecer Toyota por muchos años ha tenido por motivación su crecimiento y su objetivo ha sido tener más penetración en el mercado porque a medida que tienen más penetración y

Los japoneses usan esto como estrategia básica cuando la participación aumenta sus costos de producción disminuyen y si sus costos de producción disminuyen debido a las economías de escala sus precios disminuyen y a medida que bajan son más competitivos y obtienen una mayor participación en el mercado hasta llegar al punto de controlar el 25-30 o 35 del mercado americano el número 9 son las algunas motivaciones temporales son exclusivamente las utilidades por ejemplo la empresa llamada American home products la American home products cuenta con una gran variedad de productos y servicios que ofrece a individuos corporaciones negocios

y familias en todo el país pero su única motivación es que cada uno de los productos debe tener una utilidad antes de impuestos del 20% sobre las ventas si no tienes el margen de utilidad por su novedad en el mercado no lo manejan la selección de su fuerza de motivación constituye un punto crucial en su futuro no quiere decir que no tendrá competidores solo quiere decir que sus motivaciones son el principio organizativo y si son las necesidades del mercado es este el que determina el tipo de servicios y productos la capacidad de producción el tamaño

de la utilidad o la ganancia y el aumento de precios todos son determinados por el mercado ahora Tan pronto Determine sus motivaciones estará en condiciones de pasar la siguiente etapa de la planeación de estrategias que es el número 8 el número 8 es lo que llamamos concentración del poder la regla 8020 recuerdan cuando utilizamos el ejemplo de Alejandro cuando hablamos de la concentración de poder mencionamos que no es posible hacer todo así que las cosas en que debe concentrarse son aquellas que pueda hacer mejor toda la estrategia alrededor de las masas concentrar sus esfuerzos se

requiere capacidad de producción recursos financieros necesita personas y habilidades requiere tecnología e instalaciones y tiene una tremenda competencia Así que continuamente necesita vigilar su empresa para saber qué parte es el 20% de su negocio que le da un 80% de utilidades uno de los libros más importantes de Peter broker administración por resultados dice que un 20% del negocio representa el 80% de utilidades Mientras que el 80% de su negocio solo da el 20% de utilidades el costo del negocio está en el número de transacciones pero la utilidad del negocio está a un lado de ellas

pregúntese siempre Cuál sería la mejor parte de nuestro negocio con frecuencia una de las cosas que hay que hacer es salirse de alguna parte del negocio y dejárselo a otra persona una de las preguntas que hay que hacerse con la regla 80/20 es cuál es mi fuerza principal Cuál es mi fuerza principal y simultáneamente hay que preguntarse Cuál es mi principal debilidad admitir que existen debilidades en ciertas áreas es un Un paso adelante Alejandro reconoció que no podía llevar a cabo un asalto frontal contra el ejército de Darío eso era una debilidad definitiva solo tenía

un hombre por cada 20 que tenía Darío por lo que concentró sus fuerzas que eran sorpresa y maniobra y compensó todas sus debilidades toda la estrategia debe enfocarse hacia la fortaleza y compensar las debilidades pregúntese qué es lo que hace bien y cuáles son sus fallas y haga más de lo que hace bien para compensar aquello en lo que falla el número 9 es lo que se llama pensamiento básico cero el pensamiento básico cero es un concepto estratégico que dice simplemente hágase esta pregunta todo el tiempo si no estuviéramos en este negocio ahora conociendo lo

que ahora sabemos nos meteríamos en él o si no estuviéramos vendiendo ese producto conociendo lo que ahora sabemos empezaremos a venderlo o si no estuviéramos produciendo este producto o servicio conociendo lo que ahora sabemos empezaríamos si no estuviéramos atendiendo Este mercado si no estuviéramos trabajando con esta institución financiera o si no estuviéramos trabajando con este proveedor lo haríamos conociendo lo que ahora sabemos si la respuesta es que sabiendo lo que hemos aprendido no nos meteríamos la decisión siguiente sería salirse de ahí rápidamente porque quiere decir que esta es una situación perdedora algunos casos son excepciones

a esta regla pero en la mayoría estaré en una situación perdedora una de las áreas en las que continuamente se debe aplicar el pensamiento básico cero es el área de personal Sabiendo lo que sabemos sobre esa persona la contrataríamos Sabiendo lo que ahora sabemos de sus capacidades la colocaríamos en esa posición si la respuesta es no la nueva pregunta sería como lo solucionamos como nos deshacemos de él como lo alejamos de nosotros el número 10 hay que recordar que la pasividad la falta de acción y decisión son factores determinantes del fracaso en los negocios así

como también determinan las derrotas en la guerra el número 11 es la estrategia en la inversión la estrategia en la inversión es conocer a qué parte se deben destinar los recursos para lograr una mayor utilidad de la inversión En dónde vamos a invertir nuestros recursos en mejoramiento en gente en entrenamiento en tecnología etcétera También se requiere tomar en cuenta lo que se llama la estrategia de desincorporación O sea que vamos a obtener al recortar quitar eliminar etcétera la estrategia de desinco incorporación significa el tener que deshacerse del pasado para poder Acceder al mañana hay que

deshacerse del ayer hay que olvidarse del ayer para continuar en el mañana una de las reglas básicas es nunca emprender Nada nuevo hasta no deshacerse de algo viejo nunca extenderse hacia un área nueva hasta no deshacerse de algo en una área vieja porque sus recursos principales son el tiempo de su talento y sus ejecutivos al crear nuevas áreas manteniendo las antiguas funcionando va a lograr disminuir su esfuerzo disminuir sus fuerzas y no tendrá el éxito buscado un punto importante siempre hay que recordar que uno de los principales motivos del fracaso en los negocios son inversiones

En la egolatría gerencial de acuerdo con Rocker la egolatría gerencial consiste en invertir Nuestro esfuerzo en un producto que no se vende Y saben qué hacemos cuando nos comprometemos con un producto que no se vende destinamos a nuestros mejores vendedores los mejores mercadólogos la mayor tajada de nuestro presupuesto publicitario y lo enfocamos a resolver problemas y no a las oportunidades hay que evitar la idolatría gerencial muchas veces cuando llega un alto ejecutivo a cambiar la dirección de una empresa o cuando esta cambia de dueños porque ha bajado su valor de Mercado debido a malas operaciones

llegan y eliminan todos los vestigios de egolatría gerencial y la empresa vuelve a la posición que ocupaba en utilidades Así que mantenganse alertas otra clave es el número 11 y es lo que llamamos anticipación de las crisis la anticipación de las crisis Aunque Es un término militar también es utilizado en los negocios siempre pregúntese usted como el principal pensador de su empresa Cuál será el peor resultado posible en lo que está sucediendo qué podría pasar Imagine el futuro a seis o doce meses y preguntes qué podría suceder que afectase negativamente nuestro negocio Cómo afectaría el

negocio si los intereses elevan al 20% Qué pasaría si un nuevo competidor ingresara al mercado con un producto excepcional a un precio más bajo Qué le pasaría su negocio Qué pasaría si su gente clave muriera o renunciara siempre pregúntese cuál sería el peor resultado posible en los peores negocios en que está involucrado y piense en lo que haría para compensarlo Cómo se ajustaría la circunstancias y esos problemas se presentan Esta es una parte importante del trabajo de los ejecutivos principales tratar de prever el futuro anticipar las crisis y pensar en lo que pueda suceder el

número 12 es lo que llamamos la participación en el mercado y medida de crecimiento divida sus productos en cuatro áreas Esta es la participación en el Mercado o en otras palabras el porcentaje del mercado que tiene este es el crecimiento del mercado que representa como está creciendo en esta categoría se tienen cuatro clases este cero y este es alta hay cuatro categorías y debe dividir sus productos entre estas cuatro categorías arriba tiene a los productores de efectivo estos son los que se venden muy bien ahora pueden no venderse mañana pero generan mucho efectivo en la

parte de abajo están los perros no se venden bien ahora y tal vez tampoco mañana y debe deshacerse de ellos son estos aquí arriba tiene lo que llamaríamos estrellas potenciales son los productos que requieren de tiempo y dinero para obtener una buena parte del mercado un buen crecimiento y por lo tanto buenas utilidades por lo que deben utilizarse los ingresos en efectivo e invertirlos en la promoción de estas estrellas finalmente aquí abajo tenemos lo que llamamos interrogantes son los que pueden tener un buen potencial de crecimiento pero baja participación en el mercado y son empresas

en las que será necesario invertir para llevarlas a la categoría de estrellas hay que dividir todos sus productos en productores de efectivo los que se venden bien y producen efectivo los perros que no se venden bien y tal vez nunca lo hagan las estrellas que tienen el potencial de ser verdaderos ganadores y los interrogantes Y preguntarse qué se puede hacer sin moverlas hacia la categoría de perros y dejarlas o moverlas hacia la categoría de estrellas para reposicionarlas y reetiquetarlas etcétera ahora el número 13 es el concepto unitario de negocio estratégico este concepto unitario de negocio

es utilizado en empresas que producen una variedad de productos en los que se agrupan servicios y productos similares en unidades separadas se colocan los productos y servicios de la misma categoría en la a otros en la B otros en la c y en la d y se hace de cada grupo centros independientes de utilidades con diversos planes estratégicos diferentes administraciones diferentes gerencias y diferentes valores todos enlazados con la Corporación central el concepto unitario del negocio estratégico es muy valioso cuando se tienen muchos productos diferentes ya que se separan y se organizan por categorías con lo

que puede incrementarse su eficiencia es como dividir un ejército en unidades independientes de combate haciendo las individualmente responsables por diversos diversos objetivos bien escoger la estrategia significa escoger a su competencia así como Alejandro escogió su estrategia para llevar la cultura griega a todo el mundo conocido su estrategia es ser líder en el Mercado o sea escoger a su competencia quién será su competidor quién o qué es su competencia su competencia determina sus utilidades sobre ingresos determina sus inversiones determina sus rendimientos su competencia determina sus frenos y determina también la velocidad o lentitud en su desarrollo

Así es que escoja su competencia y pregúntese cuáles son sus puntos fuertes y débiles relacionados con su competidor Cuál es su competencia y cuáles son sus puntos fuertes y débiles sea muy objetivo nunca diga Ajá somos mejores que ellos sea sumamente cuidadoso y organizado escriba lo detalladamente y haga investigación de mercado para asegurarse de estar en lo correcto recuerde que su estrategia se basa en el liderazgo que va a tener sobre la competencia ahora el número 15 son las variaciones estratégicas las variantes estratégicas son determinadas una vez que se tiene la motivación definida y las

variaciones básicas son el mercado Y eso se aplica a todo tipo de negocio en qué mercado se concentrará donde De qué tamaño son como los va a penetrar su localización mercados horizontales mercados verticales etcétera y luego finanzas te cuento requiere para entrar en el mercado estratégicamente se requiere planear para hoy mañana y un año de que gente requerirá la gente constituye la limitación principal en el crecimiento de cualquier organización Así que cuánta gente requiere para poder penetrar ese Mercado con esos recursos el número Cuatro De qué tecnología requerirá Qué clase de equipos será necesario Qué

clase de máquinas de escribir equipos computadoras etcétera Cuál será su capacidad de producción y con respecto a la capacidad de producción deberá preguntarse si lo hace directamente o lo contrata puede alguien más producirlo o debe usted producir parte del mismo estas son importantes variables estratégicas el número 16 son las medidas estratégicas de operación y su principio es así Esta es estrategia aquí arriba Y esta es estrategia en operaciones y aquí tenemos una estrategia clara y aquí una incierta Y aquí tiene una operación efectiva y aquí una operación no efectiva ahora las empresas pueden funcionar en

alguno de estos apartados si se trabaja con una estrategia clara y una operación efectiva significa el éxito muy pocas compañías menos del 10% tienen operaciones efectivas o eficientes y una estrategia clara si se tiene una estrategia clara y una operación ineficiente puede que tenga éxito Aunque Su futuro es dudoso muchas compañías tienen la mitad de las compañías que no tienen estrategias claras están aquí Ellas tienen no Disculpen la mitad de las compañías que tienen problemas cuentan con una estrategia clara y una operación deficiente porque no han pensado a fondo lo que necesitan hacer para llegar

de un punto a otro lo siguiente es estrategia poco Clara y una operación eficiente éxito parcial y un futuro muchas veces dudoso y luego Aquí tenemos estrategia poco Clara y operación ineficiente lo que constituye el fracaso su objetivo sin importar En dónde se encuentre colocados y está en esta área es movilizarse hacia acá si está en el área de duda moverse hacia acá y si se encuentra en esta otra área movilizarse hasta ahí está en donde tendrá una operación eficiente y una estrategia muy clara Y usted como alto ejecutivo tendrá que estar pensando continuamente Cómo

puedo lograrlo cómo lo puedo mejorar Cómo se puede hacer más efectivo Cómo se puede eficientar número 17 4 preguntas claves sobre estrategia número uno cuál es su negocio Cuál es nuestro negocio cuál es Cuál es nuestro negocio número dos cuál sería buena pregunta cuál es su negocio ahora descríbalo con Claridad mucha gente no está ni siquiera segura de lo que es su negocio el mejor ejemplo son los ferrocarriles Ellos pensaban que su negocio era operar los ferrocarriles cuando su negocio era el transportar bienes y servicios los ferrocarriles en los Estados Unidos han quebrado o están

a punto de hacerlo porque gran parte del transporte se hace ahora por camiones aviones y barcos en Canadá existe la compañía Pero además la aerolínea pacífica y los autobuses los barcos piden Pacífico ya que decidieron que su negocio era la transportación decidieron inteligentemente ingresar en todas las áreas del transporte Cuál será su negocio si no hace nada por su negocio todo lo que sabe qué pasará en uno o dos o tres años crecerá disminuirá hacia o qué sabiendo que el futuro Siempre será diferente al presente el número tres es que podría ser cuál podría ser

su negocio Cuál es la posibilidad o posibilidades que tiene su negocio esto desde luego Abre una enorme cantidad de excitantes posibilidades el número cuatro se refiere a qué Debería ser qué Debería ser su negocio si usted pudiera poner todo en su lugar y pudiera crear un completo perfecto bello y fantástico negocio cuál Debería ser ese negocio de nuevo la planeación estratégica sería una de las cosas más importantes que usted hiciera si creas un sueño o una visión de algo en lo que pudiera convertirse su negocio que fuera mayor a lo imaginado un negocio con solo

una motivación que es generar utilidades o permanecer en los negocios o no quebrar o pagar las nóminas sería un negocio con muy bajo nivel de visión y un nivel muy escaso de energía inspiradora cuando se empieza a hacer estas preguntas de lo que podría ser su negocio podría usted convertirse en líder mundial o en un líder regional con algún producto o servicio especial podría ser el mejor en su campo podría producir un producto o servicio del que la gente Pudiera Decir sin temor hacer contradecido que es el mejor producto o servicio de su tipo disponible

podría crear un ambiente corporativo que sea el ambiente corporativo más Dinámico el más innovador podría usted crear una situación en la que usted Pudiera Decir haya que si hicimos una cosa grandiosa aquí Así que hagas estas preguntas qué es que será que podría llegar a ser que debería ser ahora número 18 objetivos financieros es lo que a todo el mundo le gusta el número 18 los objetivos financieros o la razón de crear la estrategia los objetivos financieros y los cambios en los resultados financieros son las formas principales para medir si su estrategia está siendo o

no efectiva según mi opinión hay cuatro principales medidas financieras la número uno es utilidades sobre capital las utilidades que generan la totalidad de los recursos con que cuenta la empresa número dos utilidad sobre inversión O las que produce la parte real de la empresa que es de su propiedad más el dinero que ha recibido de bancos y otras fuentes número 3 es utilidad sobre ventas significa lo que se tiene de utilidad por cada dólar de ventas que es una muy buena medida y el número 4 es utilidad neta en el análisis final la utilidad neta

es la única verdadera medida del desempeño Cuál es su utilidad neta si su utilidad neta sube o baja en forma continuada o consistente a través del tiempo significa que su estrategia es probablemente correcta y en el análisis final toda estrategia debe Conducir a la utilidad neta porque la utilidad neta significa en términos militares la victoria la utilidad neta es lo que le permite a la empresa o el negocio crecer el número 19 Cuál es la mejor estrategia para la rentabilidad bueno en el estudio pin el estudio más exhaustivo realizado para determinar lo que contribuye a

la rentabilidad llevado a cabo por varias universidades se señalan dos reglas generales que conducen a la rentabilidad número uno es la calidad del producto o servicio es interesante notar que cuando se habla de la calidad de servicio o producto se piensa que es una buena idea Pero sin comprender que la calidad es una estrategia ofensiva es una estrategia redituable y los líderes en calidad en todos los campos siempre son los más redituables en esa esfera y el número dos se refiere a la calidad de los servicios asociados la calidad de los servicios asociados implica como

se empaca el producto como se entrega como se le da servicio Como se maneja todo a su alrededor la calidad de los servicios asociados y esta palabra calidad siempre es determinada por sus clientes es determinada por su competencia y es determinada por las alternativas disponibles en el mercado si es que siempre hay que preguntarse que es la calidad y salir a preguntarle a sus clientes Cómo definen ellos la calidad qué es lo que la calidad significa para ellos qué es lo que desean cuando miran a sus productos o servicios te desean en términos de calidad

no lo que usted quiere y por eso muchas compañías no tienen idea de por qué sus clientes compran sus productos la mayor parte de ellas están fuera de contacto del Por qué tienen éxito incluso cuando hay éxito sin embargo como Tom Peter dice las compañías de más éxito son las que tienen dentro de sus propias filas personal con la misma mentalidad que sus clientes es decir ven sus productos y servicios de la misma manera en que sus clientes los ven trabajan en forma constante para mejorar la calidad en los términos en que sus clientes los

perciben esta percepción es crítica se debe mantener la estrategia de rentabilidad asegurándose de que su producto o servicio corresponda a la percepción de sus clientes acerca de lo que necesitan ahora el número 20 es y volviendo a la calidad diremos que la única forma de mejorar la calidad es definirla muy claramente definir claramente lograr una Clara definición de lo que constituye la calidad y asegurarse de que todos en su empresa todos los que trabajan en su organización puedan reconocer la calidad cuando la vean para que todos estén conscientes de lo que deben lograr que todos

los componentes de cada trabajo que se hagan la compañía puedan ser medidos y reconocidos a propósito las compañías más productivas en los Estados Unidos y en todo el mundo son empresas que tienen un importante enfoque interno y externo sobre la calidad Porque todos saben lo que es hablan de ella Piensan en ella la definen constantemente y tratan de mejorarla inciso número 21 en relación con la determinación de la estrategia está representado por las cuatro grandes la número uno de las cuatro hablaremos de ella en otra ocasión cuando hablemos de mercadeo es la especialización actualmente vivimos

en un mundo donde debemos especializarnos y hacer las cosas excepcionalmente bien hacer pocas cosas pero hacerlas muy bien en lugar de tratar de hacer muchas cosas La número dos es la diferenciación la diferenciación consiste en siempre estar pensando en términos de cómo se puede diferenciar su producto para que parezca diferente se vea diferente y sea diferente en la percepción de sus clientes la diferenciación es la llave del liderazgo del mercado la número tres es la segmentación la segmentación significa contemplar la parte del mercado en donde la diferencia y la especialización tienen un mayor valor y

la número 4 es la concentración de la fuerza la concentración de fuerzas significa tomar sus productos diferenciarlos para que sean excelentes para el segmento del mercado que más le interese y después concentrarse completamente en dominar ese segmento de Mercado o como Alejandro dijo al plantear su estrategia para la batalla principal matar a Darío matar a Darío matar a Darío