CEO da TOTVS (TOTS3): Na mesa com DENNIS HERSZKOWICZ | Expert Talks CEOs

[Música] sejam bem-vindos a mais um episódio do Expert talks na mesa com ceos eu sou Fernando Ferreira estrategista chefe head do research aqui na XP e hoje a gente vai falar sobre o setor de tecnologia no Brasil vamos falar sobre a maior empresa de tecnologia no Brasil e quem que tá por trás da totos que é o denisov muito obrigado por est aqui por falar com a gente e contar um pouquinho da sua jornada e para bater esse papo com com o Denis tô aqui com Bernardo Gutman nosso analista do setor de tmt aqui na

XP tudo bem Bernardo tudo bom Ferreira Obrigado Denis Obrigado prazer est aqui den Você tem uma carreira extensa aí no mundo de no mundo corporativo e também tá bastante tempo no no ramo de tecnologia mas você não veio né de de tecnologia enfim tem um background diferente já empreendeu depois entrou no mundo e de executivo também teve uma passagem no mercado financeiro enfim conta um pouquinho desse histórico pra gente como é que você chegou até aqui que eu acho que tem bastante coisa interessante aí pra gente pra gente falar né legal não muito bom tá

aqui é a minha carreira ela começou na verdade com uma busca por como eu eu costumo dizer e tentar ganhar dinheiro e e achar talhos rapidamente né Eh Então eu fui tentando muita coisa Eu me formei em propaganda e marketing na SPM né e e me formei lá em propaganda e marketing porque eu não não era muito chegado em estudar então eu olhei um curso que não seria engenharia por exemplo né que daria um trabalho muito maior mas depois de fazer propaganda em marketing o que que eu que que eu eu falei bom eh onde

que dá para talvez ganhar dinheiro mais rápido né mercado financeiro e aí eu fui tentar ser Trader eh e Trader de tesouraria Hum então isso era acho que 96 Se não me engano quase 30 anos atrás mas eu dei um azar filho da mãe porque eu peguei crise da Rússia crise da Ásia naquela época era uma atrás da outra uma atrás da outra aquela história do dólar disparando juro indo não para 15 para 45% coisa de maluco né então deu tudo errado Eh mas deu tudo certo também porque Eu Aprendi muita coisa ser Trader e

e ganhar o sangue frio para decidir coisas é é algo bem importante mesmo eu uso até hoje e então tentei ser Trader não deu certo aí eu olhei e falei bom vou voltar pro marketing fui ser Trein da Unilever e fui Trein da Unilever por 1 ano e meio isso já era o meio de 99 que eu lembro que assim quando eu entrei na faculdade de administração train da Unilever era Dream Job ali né era era o negócio minha mãe por exemplo tava ali super orgulhosa né do filho train da da Jess Lever na época

não era nem Unilever era Jess Lever E aí eu eu tinha morado fora alguns meses para aprender inglês e eu tinha pegado o começo do Boom de internet lá fora né surgimento de Google eBay e Amazon E aí isso no meio de 99 eu comecei a ver uma outra empresa brasileira surgindo de internet eu falei Putz quem sabe não é aqui o meu atalho cheio é não é aqui que eu vou conseguir saltar pro outro lado né então eu pedi férias Montei um business plan e fui atrás de de algum maluco como eu sempre digo

para colocar o dinheiro porque dinheiro eu não tinha né eu tinha a ideia mas não tinha o dinheiro e eu consegui achar um doido que que resolveu colocar $1.000 no no projeto e era só um PowerPoint que eu tinha e eu acabei então fundando uma empresa que se chamava Gibraltar era uma cópia da eBay eh foi super legal foi super bem sucedida durante seis meses depois deu tudo errado também porque veio o crash da Nasdaq né é um desastre gigantesco naquela época as empresas de internet as startups Elas não tinham receita quanto mais lucro né

Então tudo era Burning rate você tinha que olhar o Burning rate E aí na hora que teve o crash você não tinha mais condição de levantar dinheiro sim começou a olhar fazer conta bom tenho dinheiro para 10 meses aí reduz o custo aí eu tenho dinheiro para 6 meses aí eu tenho dinheiro para TR meses até que chegou num ponto isso era o final de 2000 eh eu olhei e falei Bom a partir daqui Se eu não fechar a empresa eu não vou ter o dinheiro para fechar a empresa e eu queria ter a capacidade

de na primeira tentativa fazer tudo direito e pagar tudo que eu tinha para pagar direito então eu tomei a decisão de fechar o negócio consegui pagar absolutamente tudo que tinha para ser pago ainda sobrou algum dinheiro para devolver pros investidores eu saí exatamente com a mesma quantidade que eu entrei zero mas com muita experiência né o couro já tava bem curtido e a partir dali eu eu acabei seguindo a vida no mundo de tecnologia então isso foi começou em 99 já são basicamente 25 anos dentro de de tecnologia E aí como é que você veio

parar na totos tem né alguns anos já na na totos enfim conta um pouquinho pra gente desse desse movimento e o que que que que foi mais difícil né empreender ou ter uma carreira de executivo Quais as diferenças enfim entre as entre as duas experiências legal eu tô fazendo 5 anos de tots agora né nesse mês final do mês de novembro e na verdade a totos ela veio como eu diria Talvez o resultado de uma carreira muito longa e aí sim muito bem sucedida na linx né então e depois dessa empresa que eu fundei a

Gibraltar eu fui ser o diretor geral do arremate.com na época aqui no Brasil né era um concorrente direto do Mercado Livre lro eh acabou sendo comprado inclusive pelo mercado livre antes do IPO deles Uhum Então eu fiquei lá de do do final de 2000 até o meio de 2002 e aí eu saí e fui para linkx quando eu cheguei na linx a linx era uma empresa bem pequenininha sei lá devia ter 100 funcionários faturava em dinheiro de hoje R 15 milhões de reais por ano então era bem pequenininha mesmo e E aí eu eu já

tava nessa época 2003 Eu já tava com 28 para 29 anos e tinha acabado de casar eu olhei e falei bom já tentei achar todos os atalhos bati na trave umas três quatro vezes não consegui a bola bateu na trave e saiu né tava que nem o Yuri Alberto hoje dia no Corinthians né a bola bate na trava e não entra não entra e ou então que nem o o time do Estudiantes né naquele jogo da da sul-americana eles meteram acho que umas oito bolas na uma esttua para PR eu falei que depois daquele jogo

o Corinthians vai fazer uma estua pro cáo e uma outra pra trave né exatamente mas eu olhei e falei bom consegui Acho que tá na hora de eu dar uma assentada e botar as fichas em um projeto que seja um projeto realmente mais longo e Putz deu tudo muito certo não foi rápido não foi fácil mas definitivamente deu tudo muito certo então me juntei e na linx e dali foi uma jornada de quase 16 anos nesse mundo de software de gestão né A linx Era uma especialista em em software de gestão para varejo a gente

surfou uma onda muito boa de de crescimento muito rápido do varejo eh e conseguimos fazer um IPO lá na virada de 2012 para 2013 que também foi um sucesso muito grande sim e e eu sempre fui a a face pública da da linx né além de todo o papel e no apoio a estratégia execução e tudo mais eu também sempre fui o cara que aparecia efetivamente pro pro mercado então acab me tornando um executivo bem conhecido nesse nesse setor quando foi chegando ali por 2018 eh eu eu eu tava olhando e pensando comigo mesmo né

bom fui o número dois sou o número dois da linx há muito tempo uma empresa de muito sucesso mas eu eu queria eventualmente a chance de um dia poder ser o número um de algum negócio Sim e eu cheguei à conclusão que ali não não seria por n motivos não seria o lugar onde eu eu conseguiria isso E aí resolvi então Eh seguir um outro caminho e como eu costumo brincar ver se alguém mais concordava comigo que eu tava pronto para essa posição e eu dei muita sorte eh se eu bem me lembro no dia

seguinte a a minha saída do anúncio né da minha saída da linkx eh o pessoal da totos me ligou e eu fui tomar um café da manhã com o Laércio fundador da da totos que era o CEO da da totos eh naquele momento e Putz teve um encaixe ali muito muito bom muito rápido né conversa muito direta muito fácil visões parecidas mesmo que Estilos diferentes mas visões e e vontades valores muito parecidos e ali sei lá em um mês de processo conversando com outros conselheiros da própria totos a gente eh acertou as coisas e eu

eu tirei um mês de férias fazia muito tempo que eu não viajava Viajei um mês na minha volta eu já assumi a totos e de lá para cá são esses 5 anos de de trabalho intenso mas até aqui um trabalho que eu entendo super bem-sucedido e e a totos tem mais do que só o negócio de gestão né mas para quem que tá ouvindo a gente não conhece tão bem a totos como é que você explicaria as diferentes divisões o negócio enfim tem o Core Business né que é o São são é o software de

RP Mas vocês têm diversificado para outras frentes também né então você puder explicar um pouquinho dos das diferentes divisões Claro na verdade a gente tem uma estratégia que é de construção de um ecossistema e essa construção ela vem de uma proposta de valor que a gente diz que é uma proposta hoje bem mais Ampla de ajudar a melhorar o resultado dos nossos clientes das empresas né e o posicionamento que a gente quer ter é o posicionamento de um trusted advisor então baseado nessas duas coisas né proposta de valor e posicionamento a gente olhou e falou

bom eu tenho 70.000 clientes super sólidos uma relação com eles que é profunda a gente e é disparadamente o principal parceiro de Tecnologia dos nossos clientes né E quando você pensa eh no financeiro fiscal contábil produção e estoque venda tudo logística 99,5% dos nossos clientes fazem tudo isso usando os nossos softwares para para controlar para administrar e e ganhar eficiência produtividade quando você tem esse nível de relacionamento com esses clientes né de fato por dentro dos negócios 10 20 30 anos de relação com esses clientes você começa a perceber que você tem uma oportunidade enorme

de cross sell dentro desses clientes e isso nos deu esse clique de que que a partir dessa desse Core né dessa relação tão sólida a gente poderia expandir para outros ramos de atuação E aí na nossa cabeça a gente olhou o mercado e falou bom o que que são as adjacências desse negócio de software de gestão do ERP e a primeira coisa foi exatamente serviços financeiros a gente olhou e falou bom onde que alguém decide chega à conclusão que precisa de um crédito por exemplo né onde que a pessoa tá fazendo do a gestão de

caixa dela é dentro do ERP Onde estão os dados que seriam os dados mais valiosos para você ter uma modelagem de crédito ainda melhor do que a de qualquer outro banco no mercado por exemplo dentro do ERP sim então foi eu diria quase que algo natural você olhar pro mercado e falar bom banco central Tá apoiando competição você tá tendo uma desregulamentação importante do do dos serviços financeiros você não precisa mais se transformar num banco para para prover serviços financeiros a gente olhou para tudo isso e falou bom vamos tentar ver se a gente cava

um espaço dentro desse negócio fizemos um primeiro mna lá em 2019 e passamos a desenvolver uma série de coisas organicamente tudo isso foi nos dando um grau de conhecimento importante então Business de crédito eh consignado e antecipação de recebíveis começamos a fazer todos esses trabalhos Então hoje a gente tem uma oferta de serviços financeiros que eu diria já é bastante consolidada vocês sabem a gente criou uma JV com o próprio Itaú né No ano passado que foi finalmente aprovada pelo banco central esse ano e que vai construir um portfólio ainda mais amplo com esses serviços

financeiros sempre focado no b2b Ou seja a gente quer serviços financeiros para empresas né E principalmente empresas de pequeno e médio porte que sejam clientes de software da totos Esse é o grande foco não quer dizer que a gente não tem oportunidades fora mas o foco é aqui clo e a segunda expansão que a gente fez de mercado foi pro que nós chamamos lá dentro da totos de Business performance então o ERP ele é o back né backoffice da das empresas e a gente começou a ver que os nossos clientes cada vez mais em função

de e-commerce digitalização e tudo mais eles precisavam de ajuda para vender mais para conseguir administrar o que a gente chama que é o funil de atração de clientes sim então Eh A partir dessa dessa percepção a gente olhou pro mercado e falou bom precisamos ter um portfólio que cubra e-commerce plataforma de e-commerce cubra integração com marketplaces eh consiga ter um frame de trabalho para automação de marketing digital para um CRM pro que se chama de conversational que nada mais é do que você tornar o uso por exemplo do WhatsApp eh algo corporativo né hoje basicamente

todas as empresas usam mas a grande maioria usa de uma maneira que não é e e estruturada né E isso acaba gerando uma série de problemas então o business performance para nós acaba sendo exatamente o o portfólio de fronte né de aplicações que como eu falei ajudam o nosso cliente a vender mais no final esse essas duas expansões elas devem ter gerado um um aumento no nosso mercado endere sável de mais ou menos umas sete vezes o que significa que a gente Possivelmente tem espaço para continuar crescendo dentro da totos por mais de uma década

eu eu costumo brincar com o time se a gente daqui 10 anos não tiver chegado onde a gente quer chegar a gente vai poder culpar tudo menos o mercado endereçável a gente pode culpar a execução agora em termos de address B Market a gente tem mais do que suficiente hoje em dia legal eh falando um pouquinho mais do seu corb Business de gestão Denis a gente escuta com uma certa frequência dos investidores uma certa surpresa em relação à manutenção desse ritmo forte eh e consistente né no no Core Business porque para alguns Esse é um

segmento eh maduro eh alguns percebem como um segmento old school né Quais são os elementos que explicam esse esse crescimento acelerado da totos legal e essa é uma pergunta que realmente a gente recebe bastante né Bernard Como você sabe Olha a gente vem dizendo Já há muito tempo que esse mercado Tá longe da maturidade né quando a gente olha Eh o tema de penetração de mercado a gente normalmente tem dois dois caminhos para analisar essa penetração um que é o que normalmente quem acha que o mercado Tá Mais maduro usa que é olhar o número

de empresas que usam alguma solução de gestão e sim nesse caso a quantidade o percentual de empresas principalmente pequenas médias e grandes que usam alguma coisa ele é um percentual relativamente alto né e não é tão diferente por exemplo do percentual de um país e desenvolvido por outro lado você também pode analisar a penetração como sendo o gasto eh das empresas como percentual da sua receita né gasto no software de gestão no RP como percentual da receita E aí quando a gente usa esse ângulo o cenário é completamente diferente as empresas brasileiras de de portes

similares a Americanas por exemplo gastam em torno de 1/3 eh No Limite gastam metade do que empresas Americanas gastam quando a gente olha o smb e essa diferença ela tende a ser ainda maior Então quando você tem esse GAP e quando você por outro lado também tem a a a o reconhecimento eu diria eh das empresas de que tecnologia acaba sendo a grande resposta seja para oportunidades seja para ameaças você acaba tendo um um um um mercado com uma dinâmica de crescimento completamente diferente eu não tô dizendo aqui que as empresas brasileiras vão ter amanhã

o ano que vem o mesmo gasto que empresas Americanas por exemplo tem mas o GAP é grande o suficiente para permitir que a gente tenha um percentual de crescimento desse mercado bem diferente do percentual que um mercado maduro teria E se a gente olhar também o ângulo da própria execução da totos ao longo desses últimos os vários anos tem sido uma execução eh eh Acima da média o que tem feito com que a totos ganhe eh relevância e Market share não legal e e a totos comenta que praticamente 1/3 do do PIB do país passa

por um sistema da totos eh dada a relevância e e o market share que a totos tem eh Vocês conseguem ser um bom termômetro né da da atividade né Tem algum setor mais pujante que tem contribuído para esse crescimento A gente tem tido uma performance muito boa em vários segmentos eu vou te dar um exemplo eh de um segmento que é importante para nós e que intuitivamente muita gente acha que não tá performando tão bem mas que para nós do ponto de vista de vendas de tecnologia tem ido super bem que é manufatura a totos

tem uma tradição já de décadas né de liderança entre eh manufaturas e é um setor que nos últimos anos tem andado muito bem para nós mas não é o único se a gente olhar o Agro naturalmente tem sido super forte se a gente olhar a logística todos os desafios que a gente tem o crescimento de Incas e tudo mais também tem performado super bem distribuição a gente tem um produto para distribuição que é super forte e hoje basicamente todas as cidades minimamente importantes do Brasil tem eh eh distribuidores super fortes e por último talvez eu

eu diria que educação se recuperou nesse último último ano principalmente a educação que tinha passado por algumas dificuldades ali ao longo da pandemia e é um setor que tem performado também bem melhor para nós ao longo desse ano talvez o único setor que a gente possa dizer que tem sido um pouco abaixo do dos demais é o varejo né o varejo a gente tem percebido uma um desempenho de maneira geral não é em todos os subsegmentos mas de maneira geral o varejo tem ido um pouco pior do que os demais acho que os investidores de

bolsa estão bem cientes né desse desse desafio né é um um problema Apesar de que é interessante nós temos uma operação no varejo que tá indo muito bem que é Supermercados a gente fez duas aquisições uma já há uns 10 anos mais ou menos a outra faz 4 anos se não me engano e e é um setor que tá andando super bem para nós por exemplo mas realmente o varejo eh fora do do alimentar ele sof crédito né Tem sofrido bastante né ex ex Eh agora eh enfim esse o crescimento que vocês tiveram nos últimos

anos tem muito crescimento inorgânico também né Vocês Fizeram várias aquisições enfim são são conhecidos eh por isso mas a gente conhece assim muitas empresas que não vão bem né não conseguem integrar bem uma aquisição enfim não conseguem gerar retorno pros acionistas né de uma aquisição e vocês pelo contrário né Vocês têm mostrado que conseguem gerar muito valor PR os acionistas em toda essa estratégia inorgânica Então conta um pouquinho pra gente como é que vocês conseguem extrair valor das aquisições Enfim vocês já fazem uma integração rápida dessas empresas mantém elas separadas enfim como é que vocês

pensam nesse tema quando vocês estão adquirindo uma outra empresa legal e E você tem absoluta razão é na grande maioria dos casos mne destrói valor agora o destruir valor não tá necessariamente só ligado à integração hum eh a coisa começa errada eh quando você paga mais do que você deveria né e esse é um elemento muitas vezes desprezado mas ele a gente já fez muito estudo sobre isso o o o fator que mais determina se você vai ter um uma criação a geração de valor ou não é exatamente o preço que você pagou Interessante não

é o único mas é o principal clo fator Então se você for realmente disciplinado você souber esperar o momento certo e pagar o preço correto mesmo que você não seja tão bem sucedido na integração a tendência é que você tenha muito mais chance de ter um bom retorno naquele naquele teu emna interessante dito isso sim integração é super importante mas antes da Integração ainda tem um outro elemento também além do preço que é o que eu costumo brincar de você não querer ser Herói O que que significa você não querer ser herói você quando você

começa a analisar um alvo de mna digamos no nosso setor a gente tá em software uhum software é um Business por natureza rentável né Eh a alavancagem operacional é grande o custo de uma venda adicional ele retorno Marginal muito alto exato então Eh se a gente encontra uma empresa de software que não tá ganhando dinheiro uhum já é algo que nos chama atenção a gente olha e fala bom pera aí software é bom por natureza a não ser que seja uma Startup que tá ali num ritmo de crescimento Maluco e só mais recentemente que você

teve a condição de de ter startups como essas né Eh é difícil de entender porque que ela não estaria ganhando dinheiro ou porque que ela estaria com uma margem tão baixa sim então normalmente a gente bota um red Flag quando a gente encontra empresas com com um desempenho que a gente tem dificuldade de entender muita gente faz o contrário olha para isso e fala ah não eu vou ter se eu botar para dentro eu consigo ganhar produtividade sinergia eu vou isso a gente ao contrário a gente olha e fala não consigo plugar esse produto na

minha base e a nossa análise sempre começa como uma análise Stand Alone do negócio do do ativo a ele tem que parar de pé por si se ele não parar de pé por si dificilmente a gente vai fazer uma transação ou certamente o preço que a gente vai aceitar pagar vai ser completamente diferente então a integração a sinergia ela acaba sendo o o a cereja digamos assim do bolo quando você tem esse approach a chance de você ter distribuição de valor é menor eh o máximo que vai acontecer é você ter comprado um negócio bom

por cim mesmo e que eventualmente não se integra vou te dar um exemplo prático na totos em relação a isso a dimensa que nós temos hoje né que foi um carval que nós fizemos ela foi construída com três MNS construídos vários anos antes os preços pagos nesse semis foram os preços corretos e esses businesses eles eram businesses autossuficientes do ponto de vista standalone e a sinergia nunca aconteceu mesmo assim continuaram sendo negócios bons e que em algum momento deram a oportunidade pra gente fazer um carval trazer um sócio novo a B3 fazendo um aporte de

6 600 milhões deais dentro dessa empresa então de novo o approach tem que ser sempre pelo menos no nosso caso esse pagar o preço correto analisar o business do ponto de vista Stand Alone e ele se provar autossuficiente E aí como cereja do bolo sem dúvida nenhuma integração correta sinergias 1 + 1 = 3 e por aí vai E aí voltando na pergunta anterior do do Bernardo juntando com essa então assim a estratégia de crescimento de vocês é tanto maior penetração né nos nos clientes que já usam algum tipo de software de gestão Mas então

assim mais clientes né assinando eh enfim o software que agora não é mas você não compra mais a licença né o Bernardo tava me explicando que agora exato É tudo e subscription né assinatura Mas também você virar quase que um one stop Shop ali você você ter outras soluções né para abraçar esse cliente com outros produtos e serviços é dessa forma que dá pra gente é exatamente isso E e essa é uma estratégia que Muitos tentam Nós não somos obviamente o o único Claro mas eu acho que a gente tem duas diferenças que nos dão

a chance de de ter sucesso aqui a primeira é exatamente o foco da o fato da gente focar e em clientes pequenos e médios né quando você tenta ser Digamos um one stop Shop ajudar o cliente de AZ clientes muito grandes muitas vezes não gostam de ter um parceiro que resolva deaz eles têm medo de ficar dependentes de um único parceiro e eventualmente se tornarem reféns desse parceiro né empresas menores Elas Pensam exatamente o inverso elas evidentemente tem que confiar naquele parceiro por isso que a gente diz que o nosso posicionamento é de ser um

trusted advisor né ela tem que confiar que ela não vai ser colocada na parede por esse parceiro né mas uma vez que ela esteja confiante disso Sim ela Ela prefere colocar mais coisas dentro daquele parceiro né Então esse é o primeiro elemento e o segundo elemento é exatamente o o nível e a profundidade a intensidade de relacionamento que a gente tem com esse cliente então se eu tenho o cliente pequeno e médio mas eu tô vendendo clips de papel para ele isso não me dá necessariamente oportunidade de eu fazer um Cross amplo com com esse

cliente Se eu por outro lado tenho um produto que como a gente falou no começo resolve a vida do cara no financeiro contábil fiscal produção todos os negócios passa a ser bem mais possível bem mais viável bem mais crível você ir lá falar com ele sobre mais uma coisa depois sobre outra coisa né exato então legal pegando esse gancho Denis acho que o mercado bate muito nessa tecla de sinergias integrações entre os diferentes segmentos mas o segmento de Business performance parece ter uma vida própria né parece ter uma Avenida Clara ainda de de crescimento standalone

é o mercado que ainda pede consolidação que não aconteceu na mesma velocidade que o business de gestão Então pede novos modelos de negócio Qual é a abordagem é ideal que vocês estão buscando né Qual é o ponto ótimo de Equilíbrio entre integração e Independência né para para acelerar né a própria RD Station que é o chassi de de Business performance é uma empresa mais jovem acho que tem esse espírito de Startup e vocês têm essa preocupação em em manter esse DNA né Sem dúvida e eu diria que primeiro não tem uma receita pronta não tem

uma receita de bolo muitas das respostas a gente ainda não tem e a gente vai nos a gente vai se dando o devido tempo para ir tomando determinadas decisões Então esse acho que é um ponto importante a gente não querer acelerar coisas que não necessariamente precisam ser aceleradas o que significa do ponto de vista prático que no caso de Business performance como você bem falou a gente tá no meio no meio não no começo e de uma transição do que a gente chama de uma plataforma single product para uma plataforma multiproduct né a RD começou

como uma empresa 100% focada em um único produto que é a automação de marketing digital ela fez um mna antes da própria totos comprá-la eh de uma empresa pequenininha de CRM levou um tempo relativamente longo 2 a 3 anos para conseguir integrar esse produto dentro do ecossistema dela e depois que a totus trouxe a RD aí a gente começou a acelerar esse processo de de trazer novas soluções né então hoje o o trabalho de integrar eh esse stack multiproduct ele é o principal elemento de aceleração de crescimento dentro de Business performance O que significa que

como em qualquer empresa com recursos financeiros e e humanos limitados né a gente não consegue tocar 250.000 coisas ao mesmo tempo algum prato acaba caindo o foco hoje né O que a gente chama do low hanging Fruit ele é exatamente o cross Cell a integração desse single pro multiproduct ao mesmo tempo a gente vem trabalhando de uma maneira paciente e e cuidadosa para construir os elementos que vão nos permitir daqui algum tempo começar a acelerar o passo seguinte que é exatamente o cross Cell entre a dimensão de gestão o ERP e os produtos de Business

performance a gente já faz muitos testes nesse sentido a nossa área comercial por exemplo tradicional do do software de gestão já oferece alguns produtos da de Business performance pros clientes e de RP Mas isso ainda é algo que não mexe o ponteiro da companhia mas a gente tá trabalhando para que isso ao longo do dos próximos meses dos próximos trimestres comece a fazer a diferença sim e aí você tem negócios com margens bem diferentes né porque são Negócios em estágios de maturação também bem diferentes Então como é que você eh não eh né tira crescimento

do negócio de Business performance porque você fica né assim às vezes preocupado ah a margem que isso vai ter enfim como é que você consegue tocar os dois negócios de formas separadas e fazer com que os dois cresçam sem né ficar pensando nisso ah Putz eu preciso crescer no Business com maior margem esse aqui porque isso pode né impactar o seu crescimento de longo prazo se se as decisões foram por essa linha né claro olha na prática a gente nunca teve esse dilema né eu eu costumo sempre brincar que como a totos tem 40 anos

de vida a gente passou a esmagadora maioria da nossa vida e e ela é listada desde 2006 então a gente passou a maior parte disparadamente da nossa vida eh como uma empresa tradicional no sentido do mandato duplo né que que significa o mandato duplo você não pode crescer e só você tem que crescer e ganhar dinheiro né a gente nunca teve o privilégio que muitas startups tiveram nos últimos anos de só ter um mandato Não eu só preciso crescer o mais rápido que der a gente não teve isso então a toos ela se acostumou a

a conseguir combinar equilibrar essas duas coisas porque tem um equilíbrio na própria economia eu não sou um economista Mas aprendi que você tem a lei dos rendimentos decrescentes chega num ponto onde você vai colocando mais recursos e o e o resultado o retorno que isso vai te dando é cada vez menor até você chegar a zero e eventualmente negativo né Eh a gente sempre teve muita clareza disso então mesmo num Business mais novo Num mercado menos penetrado como é o de Business performance a gente tem essa clareza e a gente procura equilibrar e dosar a

gente não tá crescendo 100% ao ano por exemplo a gente tá crescendo em torno de 40% que é um crescimento que hoje nos permite ter um ganho de Margem por quê Porque o business da RD que é o principal Business de dessa nossa dimensão ele já tinha se transformado num Business de de Margem positiva Antes de nós comprarmos RD e esse foi um elemento super importante na decisão de fazer o mna de pagar o o valor que nós pagamos naquele momento a RD era praticamente a única Startup b2b que já tinha uma margem positiva era

era pequenininha mas tinha tinha ela já tinha cruzado essa essa fronteira do do Break even né então isso nos deu uma confiança muito grande o que significa que hoje eh essa digamos essa discussão entre equilibrar crescimento e e e rentabilidade é uma discussão absoluta ente resolvida e madura entre totos e o próprio time da RD interessante eh e como é que é assim o Brasil é um país muito complexo né o Brasil enfim a gente olha o sistema tributário do Brasil não à toa né que a gente tá discutindo essa reforma tributária porque enfim é

muito difícil né para uma empresa e de Fora vir pro Brasil tentar operar no Brasil e entender toda essa e essa complexidade que a gente tem aqui no país isso isso ajuda vocês em termos de e entender melhor o Brasil ter os os sistemas e os softwares que consigam fazer a gestão né fiscal por exemplo das companhias e a contabilidade enfim isso isso traz uma vantagem competitiva para vocês quando pensam em em Brasil e potencialmente né não atraindo competidores de fora ou não necessariamente Assim vocês têm competição de empresas de software de outros países que

que tentam vir para cá também esse é um tema bem legal e e que gera muitas vezes algumas dúvidas ou ou mesmo compreensões que a gente não necessariamente concorda eh sim óbvio que a gente estar no Brasil e a gente conhecer o sistema tributário brasileiro nos dá algum grau de vantagem naturalmente mas não é diferente da vantagem que uma empresa alemã tem eh trabalhando na Alemanha ou uma empresa chinesa tem trabalhando na China né ou seja qualquer Business local eh ele vai ter alg algum grau de vantagem por conhecer o ambiente de negócios melhor n

do que alguém que tá vindo de fora no caso específico do módulo fiscal né e o o o o diferencial ele não tá no fato do do sistema tributário brasileiro ser mais ou menos complexo do que em outro país o diferencial para totos vem do fato de que a gente Foca no pequeno e médio cliente que é exatamente o que eu falei o cara que quer um parceiro de ae ele não quer ter dois três ou quatro fornecedores por exemplo do rp né ele vai ter um fornecedor vai cuidar do financeiro e do contábil mas

não vai cuidar fiscal aíe tem que buscar outro ele não quer Eh o cara pequeno e médio quer um único cara que resolva tudo para ele uhum na hora que você quer um único cara que resolva tudo você não tem a opção de não oferecer o software fiscal quando você olha paraas empresas de software de gestão internacionais normalmente Elas não querem ter o software fiscal o módulo fiscal porque você você precisaria ter um r&d um um um time de pesquisa e desenvolvimento local em cada país exato exato para entender as peculiaridades né Não só entender

mas administrar porque o sistema tributário em qualquer lugar do mundo ele vai mudando você vai tendo ajustes não é você não consegue desenvolver isso uma vez e dali pra frente você empurra com a barriga não eh você precisa tratar isso diariamente dentro daquele país então isso economicamente pro para um Player internacional não é legal então ele norm norment não tem a oferta do software do módulo fiscal o que basicamente obriga ele a focar em clientes muito grandes ele não consegue focar em clientes pequenos e médios então o o digamos assim o a complexidade do sistema

tributário Brasileiro ela é ruim paraa economia e se Deus quiser isso vai ser ajustado ao longo dos anos mas isso não tira de maneira nenhuma o os diferenciais competitivos da totos porque eles não estão ligados à complexidade eles estão ligados ao fato de que o tema fiscal é local e para empresas pequenas e médias Se você não der isso você não tá no jogo entendi interessante é Denis falando um pouquinho sobre o segmento de Tech Fin vocês estão colocando de pé agora a Joy ventry com com o Itaú Quais são as oportunidades que a totos

enxerga nessa frente e por que esse novo formato tendo um parceiro financeiro deveria acelerar o crescimento nessa vertical legal olha o que a gente vê é que e as principais mudanças de serviços financeiros nos últimos anos elas aconteceram pro pro consumidor né pro pro indivíduo quando você olha Principalmente um nubank por exemplo tremendo sucesso a própria XP é tremendo sucesso também o foco maior é no indivíduo né e não necessariamente empresas Então o que a gente vê como oportunidade é tentar trazer exatamente a mesma uma dinâmica de uma jornada nova uma jornada muito mais tecnológica

muito mais digital muito mais seamless como nós dizemos e integrada dentro do ERP do software de gestão eh pras empresas é algo que a gente não vê hoje ainda no mercado esse espaço não foi ocupado por basicamente nenhum Player né então o o o objetivo ele ele tá focado exatamente nisso agora por que que uma JV eh se tornou muito importante para nós quando a gente decidiu entrar em techfin lá em 2019 eh isso não era tão claro para nós a gente achou que eventualmente a gente poderia fazer tudo sozinhos né mas quando a gente

começou a ter um Business de crédito eh grande né a gente comprou a supplier que tem uma carteira de 2 B deais quase eh gira 10 12 B em crédito por ano a gente começou a perceber que o tema de funding ele é um tema crucial se você não tiver uma fonte de funding que seja eh sólida que esteja lá na alegria e na tristeza e que seja com um custo competitivo simplesmente você não tem um negócio de crédito é simples assim né você não é parte do jogo Então sozinhos a gente concluiu a gente

não conseguiria ter e esse grau de de eh disponibilidade de funding então o motivo número um não é o único obviamente mas o motivo número um foi ter exatamente um parceiro que pudesse nos dar essa tranquilidade do tema de funding adicionalmente Óbvio você tem um cara como o Itaú que é a maior instituição financeira eh da América Latina n ter a expertise que um um banco como Itaú traz faz toda a diferença também e a acaba sendo um atalho importantíssimo no desenvolvimento de produto no entendimento de Quais são as principais dinâmicas os principais fatores de

sucesso e para esses produtos então é a junção dessas duas coisas interessante e e Denis assim acho não dá pra gente falar de tecnologia sem falar de Inteligência Artificial né acho que agora faz mais ou menos um ano se eu não me engano que o o chat GPT foi foi lançado pro público né enfim de lá para cá a gente viu essa essa revolução de tudo que é relacionado à Inteligência Artificial né como é que vocês estão pensando no tema eh enfim como é que a inteligência artificial pode impactar o negócio de vocês eh e

pode também trazer oportunidades enfim como como vocês estão estudando esse tema e aplicando esse tema né legal olha eu eu tive deve fazer um pouco mais de dois meses acho que talvez três meses eu tive com os meus dois eh principais executivos de tecnologia na na na costa oeste americ visitando os principais players eh a Microsoft Amazon Google todos os principais nomes exatamente para ver eh se a gente tava com visão correta ou não se a gente tava esquecendo alguma coisa deixando de ver algo tentar sentir como é que o mercado brasileiro tá investindo e

avançando no tema então eu diria que a gente tá com uma visão relativamente fresca nesse tema e o que que foram as conclusões que a gente tirou e dessa viagem primeira é de que definitivamente ai não é moda não é bolha não é espuma muito pelo contrário a tecnologia extremamente sólida veio para ficar e e certamente vai mudar e que não é nova né assim já tá sendo nem um pouco nova o o J ai é novo sim né o ai não exato É mas o J ai Sem dúvida nenhuma ele é novo mas de

novo mesmo o J ai não é moda ele veio poder explicar para quem tá escutando né O que que é o DNI o DNI nada mais é do que antes de de qualquer aspecto e algorítmico é você dar a capacidade de acesso ao tema de ai para qualquer indivíduo que não seja um especialista né então você dar a capacidade eh para uma pessoa no chat DPT por exemplo entrar numa caixa eh de texto e colocar uma pergunta ali e isso te dá eh eh alguma alguma resposta com muito valor isso é na minha visão pelo

menos o o principal elemento do do gni óbvio que você tem uma série de aspectos eh tecnológicos no sentido de eh você não ter um ai preditivo você conseguir eh como se você tivesse eh eh eh gerando conhecimentos novos efetivamente dentro dentro do do ji eu acho que mais importante do que isso foi a democratização efetiva do do ai uhum até o DNI surgir eh o ai preditivo demandava cientistas de dados o tempo todo né não era algo que um usuário comum poderia se aproveitar né então eu acho que essa é a maior mudança que

o DNI trouxe dito tudo isso e e partindo quase que popularizar né o abrir pro pro público em geral algo que tava sendo ainda muito nichado né que entre nós não é diferente do que o mobile eh trouxe do que a própria internet trouxe do que a nuvem trouxe né onde Essas tecnologias se tornaram eh tão importantes quando elas se tornaram simples de serem usadas né Toda a tecnologia que é muito difícil de ser usada não é que ela não tem valor mas ela acaba sendo muito mais limitada quando você consegue democratizar isso explosão É

no bom sentido sim e rápida né e rápida exatamente mas o que que a gente vê eh no caso da tot eu obviamente vou focar aqui no que no que o ai pode fazer para nós o maior impacto ele tende a ser dentro dos processos internos da totos então estamos falando de aplicar o ai por exemplo dentro da estrutura de suporte a gente tem milhões de contatos com os nossos clientes todos os anos são contatos que são feitos por pessoas e que podem gerar um grau de conhecimento através de ai seja para melhoria de produto

seja para melhoria do próprio atendimento seja para ganhar capacidade para reduzir custo aplicar o ai dentro da nossa área comercial milhares e milhares e milhares de relacionamentos com clientes você ter mais assertividade no que você tá ofertando pro cliente aplicar o ai dentro dos nossos processo de backoffice aplicar o eii dentro do desenvolvimento de código né no no r&d uhum boa parte do desenvolvimento de código numa empresa como a totos não é Rocket Science claro que você tem pedaços que são assim mas boa parte são desenvolvimentos relativamente simples onde o ai pode e deve ajudar

quando você fala de teste do código por exemplo né antes de você lançar uma versão nova do mesmo jeito você tem que testar medicamento para saber se tá tudo direitinho Se não tem contraindicação não vai dar problema tem nenhuma falha né você tem que testar o código também né uma nova versão custa caro para caramba você testar Muitas vezes os produtos saem com falhas porque você não testou o suficiente você não testou o suficiente porque custou muito caro e você demora muito tempo demora muito tempo custa caro e tudo mais o ai tem capacidade de

fazer com que esse processo seja brutalmente mais rápido e mais barato que significa muito mais inovação muito mais lançamentos de coisas então a aplicação do ai dentro desses processos a gente acha que é o primeiro lugar onde a gente vai extrair valor Lógico que em paralelo você vai trabalhando para trazer o eii para dentro dos produtos prodos mesmo então você ter copilotos assistentes que consigam ajudar o usuário do nosso cliente a usar o software melhor a não errar na hora de imputar dado na hora de seguir um processo por exemplo tudo isso tem um valor

brutal e o último valor que você pode ter e esse eu acho que Possivelmente Vai demorar um pouco mais é você eventualmente começar a ter um grau de recomendações mesmo eh dentro do do ERP eh relevante mas isso de novo acho que nós estamos ainda um pouco distantes eh sempre você fala de recomendações ainda mais numa aplicação que é muito crítica onde um erro pode custar muito caro você precisa ter um cuidado bem maior exato ou seja Inteligência Artificial não é bolha Definitivamente não é moda Legal tanto é que vocês apresentaram no último investor Day

alguns algumas aplicações né ainda em estágio piloto mas bem interessante ali para ficar oportunidades internas para aumentar o o crell junto aos clientes e e Bernardo deixa contar vocês viram isso lá no no nosso investor Day que foi no meio do universo totos Isso foi no final de junho na semana passada a gente teve o rd summit né que é um evento gigantesco três vezes maior do que o próprio universo totos out escopo mas gigante E lá foi lançado e já não mais em teste não mais em piloto exatamente a nossa solução de ai chamada

de mentor eh já tá disponível para todos os clientes de de Business performance por exemplo como um baita de um assistente na criação de campanhas e por aí vai legal não legal até aproveitando esse gancho sobre inovação vocês foram reconhecidos recentemente numa numa publicação como uma das cinco empresas mais inovadoras de tecnologia no Brasil qual a importância desse tema no crescimento e também no posicionamento da da toos isso é tudo eh para uma empresa de tecnologia e e para uma empresa que tem muito orgulho da da própria história no bom sentido eh a Inovação ela

acaba sendo tudo né e e a gente tem uma frase super legal que que não foi criada por mim não foi criada pelo Laércio mas que eu adotei eh que reflete muito a nossa Cultura a nossa natureza né a gente diz que a gente é igual sendo sempre diferente Eh Ou seja a gente tá sempre olhando sempre pensando num jeito de pegar algo mesmo que seja uma coisa que já existe e dar um Twist nosso e virar ela para um para um ângulo que ninguém tenha feito ainda claro que se a gente puder desenvolver algo

que ninguém nunca fez de verdade melhor ainda mas nem sempre você consegue fazer isso então esse approach de você tentar mesmo coisas que já existem coisas que já vem sendo feitas você encontrar um uma aplicação diferente um jeito de você fazer diferente esse é um elemento da cultura da totos extremamente importante é para você não ficar parado no tempo né exatamente mas o que me chama atenção também na na história de vocês é que vocês não são só inovadores e e testam coisas novas mas também é a resiliência da entrega né então acho que isso

isso chama muita atenção né num setor como o setor de tecnologia uma empresa que tem uma consistência muito grande de de entrega de resultado enfim eh consegue pensar a longo prazo que acho que né pros acionistas isso faz uma diferença tremenda né é e e e isso eu diria que tá ligado a alguns elementos que a gente até já falou aqui né Um deles é o fato de que a Toto surgiu 40 anos atrás e 40 40 anos atrás você não tinha essa dinâmica de você poder não se preocupar com a tua despesa que você

teria acesso a recursos limitados isso nunca existiu para totos né então como a gente sempre Brinca a gente vendi vendia a janta para para poder almoçar né eh e e isso foi dando realmente um uma capacidade de resiliência de de perseverança maior do que a média uhum além disso a gente sempre também teve a clareza de tentar construir um modelo de negócio que fosse extremamente eh eh recorrente E extremamente previs né então você criar eh um um modelo de cobrança e de relacionamento com os clientes que te permitisse exatamente ter esse fluxo constante né e

uma taxa de renovação com clientes muito alta foram coisas que foram pensadas não 1 ano 2 anos 3 anos atrás foram pensadas três quro décadas atrás e hoje a gente colhe exatamente os frutos desse modelo de negócio sim boa vamos passar para passar pro próximo bloco vamos lá Bernardo quer Vamos lá eh falamos bastante do seu lado empreendedor a seu lado executivo né gestor Eh mas você também é pai marido né como é que é conciliar né a família com com trabalho Denis é para mim eu eu confesso que nunca foi muito difícil porque eu

nunca pensei como no sentido de conciliar as duas coisas são parte da mesma da mesma a vida eh eu eu nunca acreditei que você consegue ser uma coisa no trabalho outra coisa em casa nunca acreditei que você consegue ser bem-sucedido em um esquecendo completamente o outro não vou dizer que não não tenham modelos que que possam dar certo para outras pessoas para mim Eu particularmente nunca acreditei nisso eu sempre achei que para eu ser bem-sucedido eu teria que ter uma estrutura familiar muito sólida eu teria que encontrar a pessoa que que eu quisesse como Minha

sócia minha parceira e depois que eu tive meus filhos tenho dois eu também sempre tive na minha cabeça que para eu tá bem para eu est feliz eu teria que fazer parte da educação e da vida deles então os meus dois filhos por exemplo são dois esportistas né e é um sonho que eu sempre tive eu sempre quis ser um esportista mas sempre fui ruim para caramba perna de pau adoro futebol mas sou um perna de pau maluco né então Nunca fui bom em Esporte mas graças a Deus os meus dois filhos são legal fantásticos

né um cavaleiro de salto né o outro eh de futsal então Os caras competem todo final de semana e não começaram semana passada faz 10 anos que os moleques competem todo o final de semana e eu tô em absolutamente todas as competições deles Às vezes as competições São durante a semana ontem mesmo tava tendo o jogo do Meu mais novo lá na Hebraica no campeonato do sind clubes eu tava lá para acompanhar o jogo então na minha cabeça nunca houve do mesmo jeito que eu falei agora a pouco sobre eh O dilema de crescimento e

rentabilidade na minha cabeça isso nunca foi um dilema nunca foi uma conciliação sempre foi tudo parte da mesma jornada entendeu isso é bem legal pensar com a parte de uma vida só né e não coisas separadas isso aí interessante eh e acho que esse é o o Déo o 11º episódio que a gente tá fazendo e interessante que notar que quando a gente fala com né com ceos de grandes empresas enfim com eh executivos de de muito sucesso na trajetória uma coisa que dá para notar que é comum em em todo mundo é que não

teve um planejamento né Eh as coisas meio que foram acontecendo ou no mínimo você achou que você tinha um planejamento e eles deram errado você precisou voltar pra prancheta né ex exatamente Então queria queria falar exatamente sobre isso assim eh para quem é jovem tá escutando a gente quer ter uma carreira de sucesso seja numa empresa seja empreendendo o que que você poderia falar que assim pô eu acho que foca nisso ou faz aquilo enfim alguns conselhos que você poderia dar olha Eh esse Conselho fosse bom eu tava vendendo mas vou tentar dizer o que

deu certo para mim pelo menos eh acho que a primeira coisa é é você definitivamente você não desistir parece Clichê sim mas é verdade eu eu falei no começo no primeiro bloco eu tentei e olha eu tentei viu pode acreditar que eu tentei não foi por falta de tentativa tentei mesmo E durante os primeiros anos de carreira Eu não consegui achar o atalho que eu sonhava né Eh eu poderia eventualmente ter desistido ter olhado falado Putz Ó céus ó Terra eh bati na trave uma duas três 4 não foi é óbvio que teve algum grau

de céus a terra mas eu não desisti eh fui em frente fui tentando tirar eh aprendizado dos dos das falhas dos erros eh ou mesmo em determinadas situações não necessariamente falhas ou erros meus simplesmente você ter a consciência de que você não controla todos os elementos né muitas vezes é isso que acontece um Crash da Nasdaq por exemplo eu tava fazendo tudo certo veio um tsunami me me levou junto sim faz parte da vida então você ter e essa persistência essa resiliência você tentar tirar realmente aprendizado mesmo nos nos erros ou nos momentos difíceis né

eu não tenho dúvida de que isso faz muita diferença acho que um Talvez um outro elemento é você você nunca se esquecer que principalmente para para posições de liderança seja como um empreendedor seja como um executivo eh bom senso soft Skills né você ser um cara legal um cara sensível um cara com capacidade de de reconhecer erros e e gerar relações com pessoas e tudo mais isso continua sendo pelo menos na minha visão a coisa mais importante tem muita gente que acha que não eu preciso ser especialista disso daquilo eu preciso conhecer profundamente determinado tema

e tudo mais ou muitos jovens cupa muito com o currículo né eu preciso fazer isso isso aquilo para ter no meu currículo no meu perfil lin aqui ou ali e tudo mais eu eu fiz a faculdade não fiz nada além da faculdade não tenho pós não não Fiz MBA a minha mulher ela odeia quando eu falo isso porque ela quer que os nossos filhos Façam tudo isso né E aí não é o melhor falar isso para eles mas eles já tão grandinhos eles entendem o que eu quero dizer eh mas de novo você se desenvolver

como um ser humano eh é isso na minha visão e e pelo menos no meu caso funciona demais porque para você ser muito bem sucedido hoje em dia você vai precisar ser um líder Você vai precisar ter um time e se você não tivesse soft Skills você não vai ser esse Líder sim então acho que para resumir esses dois funcionaram pelo menos para mim legal eu postei uma vez uma no Linkedin algo parecido e que eu escrevi assim os os hard skills né os certificados diplomas línguas enfim eles te ajudam a abrir portas dali paraa

frente é quase que 100% soft Skills né que vão fazer você chegar mais longe né é ah ah eu falo exatamente isso que você falou eu falo pro meu mais velho que já tá com vai fazer 16 anos agora no no ano que vem já tá pensando em faculdade e tudo mais eu falei Exatamente isso falei olha óbvio que pô se você puder entrar na melhor faculdade ótimo isso não não vai ser um problema isso vai te ajudar uhum agora não se engane a melhor faculdade ela vai servir para a entrada no seu primeiro emprego

é isso a partir do dia que você entrou no teu primeiro emprego Isso não vale mais absolutamente nada sim é engraçado né falar isso para um jovem custa acreditar mas é é 100% real é isso aí e e Denis que que hobes que vocês têm que você tem fora do do trabalho enfim a a gente tem uma paixão em comum que é o Corinthians né que enfim não tá no dos melhores anos mas sempre traz emoção né pros corintianos corintiano não tá preocupado com isso Vi é isso a gente vive de Corinthians né então enfim

quais Hobbes que você tem esportes que você falou ou ou é mesmo futebol enfim Ah eu adoro esportes de maneira geral acompanho tudo que eu posso n então desde futebol americano passando por natação qualquer esporte eu eu gosto de acompanhar e e tô vendo os resultados quem que tá ganhando e tudo mais então adoro eh adoro ler eh nunca gostei como eu falei muito de estudar mas eu sempre adorei ler então eu leio que nem um maluco eh muito mesmo e e gosto muito de ler sobre história eu não sou tão chegado por exemplo em

ler sobre negócios né uma coisa estranha eh então eu gosto de ler de história gosto de ler eh sobre estratégia militar eh adoro história Judaica né isso Putz para mim é é um negócio que eu amo eh e adoro tá com a minha família eh Essa é a verdade tô com a minha mulher há 25 anos Semana passada eu fiz 25 anos com ela legal adoro est com a minha mulher com os meus filhos então Eh são essas as coisas que que me dão prazer no final do dia legal e já que você falou em

livros tem alguns livros que você possa recomendar aqui pra turma nossa tem tanto livro não ten um livro que para mim é é um livro especial eh e é um livro super antigo eh mas que me ensinou o que que é estratégia eh e e não só estratégia mas me ensinou muito essa questão da da resiliência né que é o livro do do Churchill o primeiro-ministro britânico na segunda guerra que é o Memórias da segunda guerra ele na verdade escreveu esse livro em em seis volumes Originalmente gigante milhares de páginas E aí e sei lá

uns 20 20 e Poucos anos atrás eh saiu uma versão resumida de 1 páginas né grande o suficiente já eh em português uma tradução fantástica muito boa mesmo então Esse livro foi o livro que 20 25 anos atrás me ensinou eh o que era ter visão estratégica o que era ter resiliência eh capacidade de seguir adiante independente do que tivesse acontecendo interessante e eu li um livro recente do sobre o Winston Churchill mas foi o livro a biografia que o Boris Johnson escreveu sobre o Winston Churchill E aí nesse processo eu descobri que o Winston

Churchill é uma das pessoas que mais tem livros escritos sobre ele né tanto os livros que ele escreveu quanto as biografias que fizeram ele escreveu mais de 50 ele ganhou um prêmio Nobel de Literatura ex exato então é incrível a a história dele e enfim e todos os livros que contam né da da história do do Churchill eh é e o que que e o que que te motiva para para seguir em frente assim quando você olha pra frente olha os próximos 5 anos assim Quais são os seus seus motivadores olha no no fundo quando

eu olho para totos eu vejo uma empresa fantástica eu tava falando isso acho que umas duas semanas atrás pro para uma parcela do time A gente tem uma relevância na economia brasileira incrível né E como Bernardo falou agora a pouco um quar do PIB passa pelos nossos sistemas em todos os segmentos em diferentes Portes em todas as geografias do Brasil isso é um negócio incrível toda vez que eu saio para conversar com clientes sempre que acontecem eventos como o universo totos por exemplo que eu tenho a oportunidade de interagir com centenas de clientes assim muito

rapidamente é uma Coisa inacreditável que a gente tem de de empresários e que no fundo não é que dependem da totos mas contam com a totos como um grande parceiro Então essa é uma motivação muito legal e a gente sabe lá dentro da companhia que a gente tá a gente tá ajudando o país a gente tá ajudando boa parte das empresas do país a operar de uma maneira muito melhor então eu acho que para para mim pelo menos essa é uma motivação diária pra gente fazer cada vez mais cada vez melhor legal e se pudesse

escolher alguém para sentar à mesa enfim quem que você escolheria quem que traz inspiração O Church Church seria eu diria que eu eu faria algumas loucuras para que Ele pudesse sentar na minha frente mas não poderia esquecer o champanhe e a WH o Whisky ele gostava do whisk WH WH pela manhã que ele tomava né e o é e o charuto né o charuto também clássico que eu não gosto não gosto nem de Whisky muito menos de charuto sar mas eu aceitaria ficar com ele na sala legal e alguma algum filme alguma série que você

assistiu recentemente que que você recomenda Ah tem várias tem várias mas tem uma tem uma que eu gosto bastante que tá muito ligada com o que eu falei sobre a questão de você ser um ser humano melhor e tudo mais que é o decis US Por exemplo essa é uma série que eu e a minha mulher a gente foi uma série deve ter durado talvez uns umas seis temporadas Se não me engano a gente deve ter chorado umas umas 10 15 vezes juntos ali Então essa é uma que que para quem não viu eu recomendo

leg não vi se assistiu não não assisti não também não já vou botar na min a pena vale o problema são as seis temporadas né quando alguém me diz que tem algo que já tem mais de três temporadas já tá aquele frio na barriga né uma passa rápido viu passa rápid depois vocês me contam se vocês choraram também boa Pode deixar vamos Bernardo mais alguma pergunta Eh agora eu fiquei com uma curiosidade Denis é acompanhando você no Linkedin eu vi que você também gosta de futebol de mesa né O Chamado no rio não sei aqui

em São Paulo Futebol de Botão isso também é um hobby seu é botão sim ah bom eu sei lá dos meus talvez dos meus nove até uns 14 anos Possivelmente a única coisa que eu fazia na vida era jogar botão era a única coisa M decha parte eu também jogo bem então já fica o convite aqui pra gente já tá feito o desafio nós temos nós temos um campeonato na totos nós já tivemos três edições do campeonato Eu fui o campeão da primeira Fui eliminado na fase de grupos na segunda culpa do maia que você

conhece bem nunca vou perdoar o Maia por isso e fui vice-campeão do terceiro podem ganhar do chefe é permitido Então você sabe que o primeiro primeiro campeonato o pessoal até hoje diz que eu só fui campeão porque a semifinal foi jogada no dia do pagamento do bônus é então esquece E aí o pessoal da RH tava lá só no telefone esperando assim bom o Denis ganhou Pode liberar o pagamento basicamente no segundo e no terceiro eles fizeram em outros dias né né mas tá feito Aceito o desafio se vocês tiverem um campeonato aqui na XP

a gente pode fazer uma Supercopa dos Campeões campeão da totos contra o campeão da XP fechou é meu time do Fluminense aqui para disputar com o Corinthians eu tenho uma coleção você perguntou de Hobby né Eu esqueci desse eu tenho várias coleções de coisas uma delas é exatamente de times de botão eu devo ter talvez uns 200 times de Botão especificamente de uma marca e que é AB brianese por exemplo e essa eu tenho talvez uns cento e poucos times então eu vou ver qual que eu vou trazer para jogar com o teu Fluminense além

de tudo é um colecionador conseguiu passar esse pros seus filhos esse hobin não difícil o meu mais velho não O meu mais novo gosta um pouco mais mas hoje em dia com essa história de de joguinho de de e videogame e tudo mais difícil né bem difícil exato bom é isso Eh vamos passar a régua por aqui Denis obrigado novamente Acho que foi foi um bate-papo incrível que a gente aprendeu bastante não só sobre a totos mas também também sobre sua trajetória seu histórico Enfim acho que foi eh deu pro nosso eh ouvinte os nossos

ouvintes aprenderem bastante Então queria agradecer a tua tua presença tua disponibilidade e a gente tá aqui sempre à disposição obrigado foi uma delícia bate-papo Valeu obrigado obrigado gente e pessoal eh como sempre mandem e esse episódio nas suas listas deem like deixem seus comentários para que cada vez mais pessoas eh consigam ouvir o nosso podcast que já tem crescido bastante e lembrar que a gente tem um pipeline grande de de empresas de ceos de grandes empresas para virem aqui nos próximos episódios então fiquem Atento que a gente sempre tá lançando aqui no YouTube da XP

mas também todas as plataformas de streaming novos episódios assim que a gente for gravando eles é isso Até a próxima Até [Música] mais m