Gestão de Equipes de Vendas Remotas! feat Netto Simões & O Novo Mercado

a primeira coisa que o gestor tem que fazer é remover esse preconceito de remoto se ele for tentar fazer um time comercial as soluções que a meta vai criar para api oficial inclusive gestão de grupos etc vai ser muito melhor num curto espao de tempo pro vendedor fazer a gestão dele também porque vai entrar ia ali dentro e a ia vai ajudar ele em uma série de coisas ele não vai precisar mais atualizar CRM daqui a alguns meses eu faço uma reunião e falo pros vendedores o seguinte não espere as ações apenas do seu Líder

seja propositivo nas ações papel do líder não é motivar papel do líder é engajar Olá super vendedores tudo bem estamos começando mais um episódio do papo de vendedor o meu o seu o nosso podcast de vendas um podcast feito de vendedores para vendedores você já me conhece eu sou Leandro Munhóz e aqui tá do meu lado Daniel mestre fala aí pessoal como é que tá essa força Daniel mestre Hoje vamos falar de um tema muito importante pouquinho polêmico talvez n já deu polêmicas já deu po já deu polêmicas né gestão de equipes de vendas remotas

Será que o vendedor remoto vende tão bem ou mais ou menos do que o vendedor dentro da empresa Cara depende de um monte de fatores né E são esses fatores que a gente vai descobrir antes da gente começar já tá assistindo a gente no YouTube Então já deixa o seu like e se inscreva no canal se você tá no Spotify clica no logo do papo vendedor arrasta lá para cima e clica em assinar para você não perder nenhum conteúdo que a gente lança aqui já que você tá nessa tela do Spotify dá logo cinco estrelinhas

porque isso é muito importante pra gente e uma forma de você que tá do outro lado valorizar o nosso trabalho né Dani exatamente se você tá no Apple podcast Amazon music castbox ou qualquer outro agregador de Podcast a dinâmica é a mesma assinar ou Seguir Seguir o lance é não perder nenhum conteúdo para manter o seu Machado afiado Exatamente meu muito obrigado e para falar sobre gestão de equipes de vendas remotas estou com ele Neto Simões Neto seja muito bem-vindo novamente ao papo de vendedor cara muito obrigado pelo convite a primeira conversa foi bem proveitosa

né então espero que a gente consiga explorar bem aí esse tema Então para mim é um prazer est aqui com vocês novamente boa cara eu tava pegando aqui ó o nosso Episódio o episódio que a gente gravou foi no final da quarta temporada em novembro de 2023 a gente gravou no summit não foi no RD summit um ano novembro de 2023 um pouquinho mais de um ano foi falamos sobre inside Sales né já já tínhamos circulado do assunto remoto mas era muito mais sobre processo era uma coisa mais falando de inside seios pô foi um

dos episódios mais escutados do ano sabia Ah que massa vamos saber bom é então feliz demais de ter você de novo aqui seja bem-vindo tá Eu que agradeço o convite vamos lá falar sobre time remoto cara é isso aí bora só que antes da gente começar deixar aquele recadinho para você que tá nos ouvindo ou nos assistindo sim as vagas do programa de aceleração supervendedores estão abertas na mestre exatamente novo programa de aceleração agora com mentoria junto das aulas né l tem as aulas ali processo comercial técnica de venda mentalidade comportamento de alta performance mesmas

14 aulas online ao vivo né lê exato e duas mentorias por mês online ao vivo comigo e com o Leandro para você tratar dos seus problemas seus desafios das suas dúvidas direto com a gente né lê exatamente e o o gestor da empresa que tá nos escutando e pensou Agora Pô queria trazer a minha equipe comercial para treinar como é que faz clica no link aqui embaixo conversa com a nossa equipe que tem condições especiais para empresas e toda equipe de alta performance tem ferramenta e a gente quer convidar você para conhecer o plum CRM

o CRM que nós usamos na operação dos supervendedores e que patrocina esse episódio aqui com muito carinho muita atenção vá conhecer o plum CRM uma ferramenta que vai te ajudar a fazer a gestão de oportunidades de negócio do seu negócio da sua empresa mas principalmente fazer a gestão da Carteira de clientes mês passado a gente gravou vários episódios sobre gestão de carteira de clientes a gente gravou inclusive com a Valéria dab que é uma das integrantes da plum CRM gravamos com o neto tosato que falou muito sobre gestão de carteira e não dá para você

alcançar alta performance em vendas sem o CRM certo Dani exatamente também tem link na descrição do episódio para você marcar uma reunião gratuita com o pessoal da pls boa Neto feitos as introduções aqui porque a gente sab que a gente tem que ficar martelando pro ouvinte toda com certeza você sabe que semana passada eu vendi um programa de aceleração para um ouvinte de 2022 eu falei cara você ouve a gente a dois anos I falar qu 2 anos e só agora você comprou Ele falou cara eu já aprendi tanto no podcast que eu falei assim

eu preciso retribuir de alguma forma Já tá pago antes de entrar Já tá pago mas eu falei assim cara você não tem noção se você ouve o podcast e tem e Insight e pô já ganha dinheiro você não tem noção do que a galera acontece quando dentro do programa de Ah cara é bom demais eu se fosse você caro é tá fora não é nem fale Neto vamos dividir o nosso papo aqui em alguns blocos Porque eu brinquei que esse esse esse episódio po ser um episódio duplo ê Por que você não divide o episódio

em blocos cara tá bom é senhoras e senhores vamos lá vamos vamos começar no primeiro bloco aqui ó Bora lá desafios e benefícios de se liderar um time de vendas remoto tá na sua visão Quais são os maiores desafios né de você ter um time de vendas remoto e cara Quais são os benefícios para as pessoas que estão envolvidas na equipe na sua visão vamos lá começar pelo benefício tá tá o benefício é que a gente hoje tem ferramenta de integração então basicamente a gente consegue contratar qualquer pessoa do mundo né Qualquer pessoa enfim mesmo

com fuso horário então você aumenta muito o seu seu espectro de contratação mesmo né então você tá saindo de um mercado às vezes da sua cidade para ir para Mercado Global e também eu acredito que essas ferramentas dão acesso a pessoas que não teriam oportunidade jamais de de trabalhar dependendo das condições dela então vou tava dando um exemplo aqui antes da gente começar de mãe solteira mãe solteira que é mãe solo que tem a filha dela lá na creche o dia dela só que para trabalhar numa carreira de vendas a gente sabe o vendedor às

vezes não tem muita rotina né E ela precisa Às vezes trabalhar um pouquinho mais de horário trabalhando de casa será que ela não consegue isso e será que essa pessoa por ter essa oportunidade ela vai ser muito grata e vai se dedica tanto a isso né então eu imagino que você aumenta muito sua capacidade de contratação você diminui seus custos porque hoje se você for pensar vou montar um escritório para ter um time comercial cara você parte de um capex ali de investimento de quanto de aluguel de equipamento de uma série de coisas né luz

insumos um monte de coisa eh e aí você contrata essa pessoa presencial no remoto você diminui esse custo você diminui esse risco Então você tem como tirar uma operação do comercial comercial do zero com baixíssimo alavancagem né então isso são são pontos de de observação eh mas eu acho que o principal é tamanho de mercado para contratação porque depend da cidade que você tá você vai est bem limitado e uma das principais dores que a galera traz é justamente cara eu não consigo achar gente para trabalhar então se isso é uma dor aqui em São

Paulo imagine em outras cidades né então a você rompe essa barreira e você você se expõe menos financeiramente mas obviamente é um tradeoff tem os os e bonos E aí vamos pros desafios né os desafios são que se você concentra um time muito Júnior Aí talvez esse Júnior nem tenha condições ainda de não saiba trabalhar remoto e aí você vai ter um um trabalho como gestor ali a ser desenvolvido Você tem o desafio de gestão mesmo de dados né kpi se você não tem uma plataforma para te ajudar e etc então né mas esse é

um Desafio que também teria no presencial porque né mas eu acho que o principal desafio eh Leandro e Daniel é o seguinte é cultura como toda empresa é cultura eu acho que tudo do do remoto ele começa pelo pela crença do do líder então se você tem uma crença que o remoto a galera não trabalha ou não não tem condições de trabalhar você já vai partir de uma premissa que é que aquele aquelas pessoas estão com você ela não tá trabalhando Então acho que é o jeito errado de começar perfeito o o jeito certo é

o seguinte cara eu eu falo com o meu time que eu parto da premissa que eu trabalho com adultos e Confio Em todos perfeito então não faço microgestão ah o cara tá vendo Netflix cara se tem uma área que é ded durada por métrica é comercial é entendeu não tem uma área que dá para né maquiar comercial fica muito claro mas eu não parto dessa premissa Então a primeira coisa que o gestor ter que fazer é remover esse preconceito de remoto se ele for tentar fazer um time comercial porque senão ele vai fazer um time

remoto porque senão o que que ele vai fazer ele Ah tá bom vamos testar só que ele vai ficar cada 5 minutos mandando mensagem pro vendedor já vi Líder pedindo assim ó time vocês estão todo remoto mas todo mundo entra no Zoom e fica com câmera ligada vocês vão trabalharem mais com câmera ligada então se ele setar errado e esse time essa cultura aí eu acho que não vai não vai mas isso a gente tá falando da mentalidade do gestor né gestor do gestor gestor n ele não tem essa limitação com relação a microg gerenciar

exatamente né crenças mesmo né de achar que se as pessoas não estão sendo observadas elas não vão fazer nada né É é é uma falta de confiança né exato É uma falta de confiança Exatamente porque que que geralmente Qual que é a justificativa né eu sei que o presidencial tem a sinapse tem um momento café Você tem uma construção de relacionamento diferente eu não a gente não nega isso né mas geralmente quem é contra é basicamente você vai ver a argumentação é eu não sei se o cara vai trabalhar esse é o principal argumento como

que eu sei que ele vai trabalhar uai e a meta não não aponta isso né então se ele parte da premissa do seguinte Tá bom eu vou testar isso mas eu vou ter que ficar fazendo um controle muito acido porque eu não acredito nisso eu acredito que a forma de de de de de começar entendeu tem gente que trabalha com vendedor externo e é tão remoto quanto né exatamente não tem tanto esse negócio né E tem os os microg gerenciamentos de onde você tá manda localização essas coisas para você ter um controle da Rota ali

mas você você não está vendo a pessoa ISO parte do princípio que ela tá visitando né exato exatamente não estamos excluindo a possibilidade de um vendedor externo tá na padaria né de um de um remoto estar assistindo Netflix né mas não são todos né forma de forma alguma mas eu acho eu eu não acredito que isso é a regra exatamente exat e se ela não é a regra ela não tem que permear a cultura que eu crio é não vai penalizar os outros por conta disso né Exatamente isso e se você cria uma cultura forte

esse cara ele vai ser expurgado uhum entendeu porque os próprios colegas você não precisa o gestor ele não precisa fazer essa microgestão porque os próprios colegas não vão admitir isso meio que quebra um código de conduta Uhum mas só quando você implementa a cultura né então por isso que eu acho que tem que começar pela cabeça do gestor pelas crenças do gestor pela forma como ele lida com o remoto que aí isso vai refletir na forma que ele trata o time dele ende é Inclusive a gente vai falar bastante de de cultura daqui a pouquinho

mas eu eu queria tirar uma dúvida nesse nesse aspecto de de gerenciamento nesse aspecto de métricas de p tecnologia ferramenta de comunicação na sua visão Quais são as ferramentas essenciais para essa para essa equipe de vendas remota né E como é que você como gestor garante que essas pessoas estão usando bem essa tecnologia que elas estão e não é só atualizar o CRM mas o o o vendedor lá na casa dele no Home Office dele tá executando o processo de vendas tão bem quanto de repente ele estaria do seu lado uhum perfeito é mesmo se

ele estivesse do seu lado você não consegue ouvir todas as colas do cara o tempo todo senão Você só seria o carrapato de um vendedor né B de vendedor exatamente então não há nenhum processo que você Garanta você ter um time de um também né exatamente não temum processo que Garanta 100% A não ser que a não ser que você comece a investir em tecnologia eu eu eu imagino que em breve vai ter por conta de avanço de Ah você vai conseguir ter controle 100% da sua do que o seu vendedor fala do que ele

troca de ideia no WhatsApp ele você vai conseguir chegar nesse nível A gente vai por aferição né Então aí entra um papel muito forte de seos enable na minha visão cara de treinador entra o papel muito forte de formação de bons supervisores tá Porque se o cara está fazendo errado eu não paro da premissa que é dolo eu paro da premissa que é culpa que é o seguinte Pô esse cara não tá treinado ele não tá conseguindo fazer o que a gente tá tá em playbook certo Então como que a gente garante isso com ritos

Então vamos lá a gente tem uma aferição 25% dos atendimentos tem que ser analisados né Eh qual sendo ouvida a gente tem um método que tem 35 pontos é analisado então primeira coisa é tirar a subjetividade da análise Eu acho que isso é muito importante você tirar a subjetividade Eu acho que o gestor ele não pode chegar assim e falar assim ó eu acho que isso aqui não não ó vamos lá a gente tem um método e a gente propõe que seja feito isso daqui isso aqui não foi feito então é uma análise eh racional

e literal Então vamos lá eu preciso est concentrados os WhatsApp o WhatsApp dos vendedores do time de vendas né em tudo num lugar só isso para mim é é é muito importante para você ter inclusive geração de dados Então você tem isso E aí Quais são os KS que você vai olhar pô desde sla tempo médio de resposta desde a abertura de sessão ou seja quantos WhatsApp eu mando Quantos estão sendo respondidos porque às vezes você tem problema de cópia ali um problema de texto que você precisa né tempo de demora capacidade de conexão do

vendedor então a gente primeira coisa roda tudo numa plataforma só para isso esse lance do vendedor cada um tem um WhatsApp isso pra gente não funciona porque a gente trabalha com muito volume que que você tá usando hoje cara a gente usa para grandes operações quando é muito disparo o zenvia tá só que ele é bem oneroso né então Eh funciona mas é bem oneroso e para menores a gente tem uma solução é própria que chama front CRM que a gente até disponibiliza também no mercado mas ela é bem restrita pro mercado digital onde eu

utilizo mais para operação operações menores tá que que que que que que eles são basicamente eh é quando você fala numa loja e só tem um número dessa loja mas lá dentro você tem vários operadores tá próprio sistema faz a fila de atendimento e faz o controle etc tá is seu WhatsApp api ou é o WhatsApp ap ap api api api oficial Como que o desafio Cara n porque a gente a gente implementa em alguns clientes b2b essas ferramentas né RD marketing eh plumes né RD conversas e a gente percebe uma resistência muito grande do

vendedor usar o template a mensagem padrão ali o lance da janela de atendimento no remoto existe essa resistência como é que se trata disso cara Car o o vendedor que entra hoje na minha operação ele nem sabe que não tem o Api ele só tem como trabalhar na pi Tá ok então ele só pode entender lá dentro não não inclusive é agora na Black teve um um ponto teve um ápice que durante uns 30 minutos caiu o CRM que a gente exato ficou instável e cara você tá com a black cara pode chamar no WhatsApp

falei cara podem chamar mas desde que quando voltar você joga esse registro dentro do do CRM e foi uma coisa de 15 minutos foi pontual mas para fazer isso eles alinharam com liderança porque tudo roda lá dentro tudo roda lá dentro a gente tem um seos Ops então tudo que roda lá gera um banco de dados pra gente então todas as vendas a gente tem histórico lá então pra gente não tem essa possibilidade do do vendedor eh puxar no WhatsApp dele tá mas isso é meio top Down entendeu eu eu entendo que algumas vezes você

tá fazendo uma transição você ter que ir conquistando time tá que que eu faria que que eu acho a melhor forma de conquistar é você premiar quem tá reconhecer quem tá fazendo o bom uso para servir como exemplo né talvez criar uma gamificação criar cara quais são asos melhores práticas disso aqui eu tô implementando um CRM novo faz uma competição quais são as melhores práticas que vocês conseguiram aqui então você tem que vender isso pros caras engajar isso neles né mas hoje na nossa operação o cara ele no onboarding dele ele só conhece aquilo então

ele nem tem outra possibilidade mas eu recomendo que quem tá fazendo transição saindo para ir pra api e primeira coisa o seu time tem que entender o porque você tá fazendo isso né cara bloqueio de web de WhatsApp we tá cada vez mais presente segundo a api está sendo barateada pela meta então tanto é que ela já a meta já anunciou que ela quer que seja tão barato quanto um SMS então as soluções que a meta vai criar para e oficial inclusive gestão de grupos etc vai ser muito melhor num curto espao de tempo pro

vendedor fazer a gestão dele também tá porque vai entrar ia ali dentro e a ia vai ajudar ele em uma série de coisas ele não vai precisar mais atualizar CRM daqui alguns meses essa ia já vai entender isso então a gente tem que vender meio que pro cara que aquele ele vai ganhar produtividade né e não vai correr o risco de at tô atendendo o cliente do nada o WhatsApp ser bloqueado então ele tem que entender essas vantagens mas eu com certeza se eu tiver se eu tivesse resistência de time para de plataforma eh eu

eu criaria competição gamificação pro cara engajar entendeu E outra a parte do eu parto do pressuposto que a liderança também tem que se preocupar em em dar para o vendedor as mensagens que mais geram conexão Sem dúvida Então nem você falou você tem um seios Ops quem não tem eh o próprio gestor ou dono da empresa ele pode se ele pode se preocupar em criar a mensagem e testar Ó você vai fazer 50 abordagens com essas três opções aqui e aí ele vai validando porque senão o gestor nunca vai saber o que que tá o

que que o como o vendedor tá conectando com o cliente do outro lado né Dani exatamente E aí ele não tem como ajustar e não tem o lance não é controlar né Neto O lance é você ser muito mais um Coach ser muito mais um treinador da equipe para eles venderem mais do que necessariamente um controlador né Sem dúvida E aí nesse ponto aí eu já posso adianta pra galera que a gente faz muito teste é copy longa no WhatsApp não funciona não rola Então se se o seu cliente tiver que dar lá um ver

mais esquece sua taxa de resposta vai despencar Então quando você pensar em cop para WhatsApp você tem que lembrar o seguinte com quem a gente conversa no WhatsApp hoje com todo mundo certo mas qual é a predominância é com o nosso ciclo pessoal porque tem gente que só conversa profissionalmente no Slack da vida e etc então o WhatsApp pro vendedor eh e para quem for criar esse template ele tem que pensar que é o seguinte ali é uma conversa ali as pessoas estão acostumadas a falar com pessoas próximas a eles então o vocabulário que você

usa a copy que você usa ela tem que est ajustada com isso então o que que a gente já entendeu de tudo o teste que a gente fez tem que parecer uma conversa não pode ter o ver mais então tem que ser uma palavra que eu eu Para eu abrir essa sessão para eu ter uma primeira interação com com o prospect com o potencial cliente é ele ter que ser uma mensagem curta que para a pessoa responder ela não precisa pensar muito tem que ser muito nobrain sabe uma coisa meio óbvia e que ela não

precisa ficar um ver mais se a sua plataforma tiver opção de ter botão sabe quando vem uma mensagem com o botão isso também ajuda na taxa de resposta então ela é ela é ela é diferente da cop de um e-mail por exemplo que você pode dissertar mais o o WhatsApp ele é mais eu falo o seguinte o WhatsApp ele é o meio de campo para levar pro relacionamento então ele tem que ser abr portas ele não tem que você explicar tudo você não vende por WhatsApp assim de cara você vende que a pessoa queira falar

com você exatamente você vende o interesse né ah eu gostei e tal Apertei o botão aí começa a conversa e tudo mais e você vai em cima do do do interesse criando engajamento E aí é o engajamento que vai fazer o cliente comprar né pesso que a gente que a gente não conhece chega a conversar com a gente na rua e fala por 2 minutos antes de perguntar qualquer coisa pra gente a gente não quer responder a gente não quer conversar com essa pessoa você parte do mesmo do mesmo princípio exato exato você vai é

uma es né que você vai desenvolvendo a medida que você fica interessante eu Seme fal cara se se o seu texto é tem mais de três parágrafos transforma ele em áudio por qu primeiro pede antes para mandar o áudio e segundo o áudio tem um tom de voz o áudio a pessoa entende que foi feito para ela o texto pode ser um cont control c cont control V Então cara você vai Nossa PR se for grande é certeza que é cont control c cont control V exato se for se for um texto que você começou

lá a falar ou copiou você falou cara tem mais de três parágrafos virou uma Bíblia aqui o negócio cara fala pô Fulano Ô Daniel você tem dois minutinhos para ouvir um áudio breve E aí o áudio não passando de um minuto você pegou de repente um texto de cinco seis parágrafos que era aquele negócio que a pessoa ih depois eu lei isso aqui e transformou no áudio com seu tom de voz com o seu 3G de falar né o cara que é do interior vai se identificar com o Daniel né o cara que você consegue

fazer esse raport então eu paro dessa premissa entendeu se você for falar muito em texto cara transforma para áudio que vai funcionar mais boa só que não dá para mandar áudio de primeira né que daí não substitui a primeira mensagem né que a gente tava falando da primeira tem que ser curta né ah minha primeira é longa Então vou mandar áudio daí também não daí ferrou E aí você faz a associação entre essa essa ferramenta e o CRM já roda lá dentro né já roda dentro do do Ah o próprio zenvia já é um CRM

né é o zenvia o front que a gente usa tudo dentro a gente não integra nada é tudo roda tudo dentro Inclusive a gente inclui também é o Instagram Porque hoje a gente com social Seller trabalhando etc Então tá tudo num lugar só né é importante isso então tá tudo num ambiente só e você acha que essa o lance de estar em um ambiente deixa você como líder mais confortável para ter uma equipe remota Olha eu acredito que talvez não remota mas me deixa mais confortável para ter uma equipe tá independendo do remoto por quê

Porque quanto mais você mitiga uso de diferentes ferramentas mais você diminui esse escopo mais você metigo os seus riscos de vendedor ficar trocando de tela vendedor ter que ficar usando vários sistemas diferentes para fazer cada coisa então quanto mais Centralizado você mitiga então você vai ficar confortável seja remoto ou seja presencial entendeu então acho lugar menos para tirar relatório também né você já tá tudo no mesmo né Sem dúvida e E aí é é o ponto do seguinte um gestor eh é óbvio que depende da maturidade do negócio da capacidade de cada um mas hoje

é você ter um um seos Ops para quem não sabe é um analista de dados voltado para comercial você não precisa ter ele Full Time você pode pegar um cara que te trabalha por Demanda e se você tem uma ferramenta que ela na hora de você contratar você só faz duas perguntinhas para ela que é você tem api aberta Você tem web Hook é só isso você não precisa saber o que significa mas se você só fez essas duas perguntas e a ferramenta falou para você tenho que que acontece mesmo que você não saiba fazer

relatório mesmo que você não saiba mexer em Excel se você conseguir um seos Ops um analista de dados que vai te trabalhar ali duas horinhas por semana ele não vai ser Full Time ele não vai onerar sua folha vai ser um cara ali que vai vir por mês e vai te custar talvez aí trabalhando essa carga horária uns dois pau por mês só que ele pega isso e te transforma numa Dash do jeito que você quer então em vez do gestor ficar cara perdendo um tempão cara imagina você só precisa ter essas duas informações vai

no Linkedin busca um analista de dados busca um se US fala cara você faz um frila você faz um serviço pont para mim que que é isso eu uso um CRM ele não me traz os relatórios que eu preciso uso uma ferramenta que não me traz eu não tenho isso só que ele traz api e web Hook Por que que isso é importante porque eu sei os Ops tem que ter da onde vem esses dados ele tem que saber coletar isso você consegue montar para mim um looker Studio que é uma solução gratuita do Google

Então você nem precisa pagar Mas você consegue monar uma Dash que eu vejo quantos leads caíram quantas reuniões foram feitas quantas vendas foram feitas taxa de conversão valor você consegue o cara falou ah vem web Hook vem ap vem consigo cara você por R 2.000 talvez você resolveu um problema que você tá gastando horas do seu dia se frustrando e fala [ __ ] tem que fazer um curso de power bi [ __ ] tem que fazer um Excel avançado eu cara não você é gestor você tem que fazer os caras venderem você tem que

desenvolver vendedor e liderança na minha visão uhum quem tem que prover a a a o Dash tal vai para um especialista nisso que se você não quer pegar um cara fullt que vai te custar 10 uns 10 pau por mês pega ele parttime pega ele no e resolve teu problema entendeu Às vezes o ticket que você tem um cara te custou 2.000 só que ele te trouxe de clareza um ticket que você venda pagou esse cara então eu sou muito mais favorável de você eh ir resolvendo o que o que Abarca gestão então para focar

no Core da gestão que para mim é desenvolvimento de vendedora e liderança entendeu interessante cara eu gostei bastante dessa desse Insight aí do do do Sales Ops e e acho que é é um é um canal Bem interessante para você ter os seus principais indicadores ali e conseguir ter essa leitura seja onde o vendedor estiver do seu lado ou a 100 km de distância né ou porque nem nem todo CR assim o CRM Ele sempre vai te trazer o macro porque nem um CRM não consegue ser tão específico como sua operação como você quer ver

sua operação e o sei o zops ele vai entender esses pormenores e vai montar tudo e vai te entregar numa tela né como se fosse painelzinho o CRM cara Ele atende vários nichos de mercado ele vende várias operações ele te entrega o macro para você sobreviver não é isso agora pô isso não tá sendo suficiente faz sob medida entendeu Faz sob demanda massa cara muito bom e quando a gente fala de cultura e e motivação da equipe né como é que você tem essa cultura dentro de uma equipe que tá cara cada um né Na

sua casa trabalhando na na frente de uma tela de um computador né Eh Putz cara quando a gente tá no presencial a gente olha pro lado tem um momento café que nem você citou e no remoto quais são os as principais eh ferramentas para você manter a cultura comercial do seu negócio e como consequência manter o vendedor motivado a vencer os desafios a vencer a a quantidade absurda de nãos que a gente recebe durante o dia Nô Cara eu tenho uma frase que eu uso com o meu time que ela é meio que politicamente incorreta

pro RH Tá tá o RH ele quando ouve essa frase dá um arrepio para ele mas eu falo o seguinte papel do líder não é motivar papel do líder é engajar hum é diferente Ok motivação você traz de casa velho uhum motivação é motivo para ação é intrínseco se você lá levantou seu filho tá doente e você não tem um plano de saúde levou ele no hospital público ficou o dia todo lá para ele receber aquele atendimento de que a gente conhece isso não é suficiente para te motivar não sou eu o seu Líder que

vou fazer entendeu se você olhou para tua esposa e ela tá querendo sei lá alguma coisa a você fala [ __ ] não dá isso não é então assim eu não acho que o papel do líder é motivar eu acho que o papel do líder é engajar e qual a diferença engajar é o seguinte Tá bom eu vi o meu filho doente ele ficou lá no hospital perdiu o dia todo Pô isso é um motivo para eu agir só que o seu filho vai curar você vai esquecer daquilo e você se Deus quiser você não

vai precisar passar por isso tão cedo e você pode voltar pro seu estado natural seu estado natural é ah depois eu vejo o plano de saúde o papel do líder é cara E aí quando vai fazer o plano de saúde lembra que que você precisa para fazer esse plano de saúde Qual a meta que você vai bater para sem para mês que vem você já Ligar pro corretor e fazer o plano de saúde é diferente a motivação do engaja sabe é só eu trazer os os motivos do cara e relembrar ele disso engajar ele dentro

do processo porque que ele acorda todo dia e faz a mesma coisa velho Por que que você toma não 6 8 10 horas por dia se não é por uma causa Nobre uhum tem mais a ver com você colocar ele no estado de performar do que entregar para ele um porquê né o porqu ele tem que cada um tem o seu né mas tem gente que demora mais tempo para ficar ativado né Neto É porque geralmente as pessoas é assim é normal do ser humano ter pico de dopamina e depois voltar ao estado natural né

é normal isso acontece com todo mundo e obviamente você não vai manter um time no pico de dopamina o tempo todo porque senão parou de ser pico e começou a ser o normal Então acho que o líder que que ele tem que fazer ele tem que sacar esse momento onde pegou um motivo que te move Opa guardar isso na caixinha dele e aí quando o Daniel começar a dar uma relembrar o Daniel Dan e aí quando nós vamos conquistar isso daqui porque uma empresa nada mais é que o meio para as pessoas conseguirem atingir o

que elas querem para si uma empresa não é para deixar o dono da empresa Rico quando o vendedor tem essa mentalidade ele tem uma mentalidade de escassez Ah tô aqui vendendo minhas horas para deixar o seu João R motivo fraco motivo fraco né exato Não cara você tá aqui sendo pago para ser desenvolvido porque a CLT tem duas formas de você ver ou CLT qualquer trabalho ou você tá tá vendendo horas e é o pior negócio da tua vida ou você tá sendo pago para aprender é o melhor negócio da tua vida é o mesmo

contrato é o mesmo olerite é o mesmo Líder é a mesma empresa perspectiva é só a forma como você faz a leitura se o cara tá vendendo horas é isso aí eu vou ter que motivar o cara ô vamos aí p é Ô mas o seu João lá tá com a BMW não tem problema cara vamos lá cara não sei o que não não importa o que o João tá conquistando importa que que você tá virando Como que você vai sair daqui uhum entendeu qual como que você tá vendendo essas horas que que você tá

fazendo com essas horas eu acho que o papel do líder é pegar o cara e falar velho você não vai ser um vendedor de horas você vai ser um cara pago para aprender entendeu então daí você tira você tira o cara de qual é o mínimo que eu preciso fazer para continuar aqui sendo pago por essas horas e o que que é a melhor pessoa que você pode se tornar aqui dentro e o que que você consegue conquistar Através disso né exato cara hoje eu usei hoje foi a nossa semanal com o time e a

a gente finalizou a black ontem e hoje a gente foi comemorar E aí eu falei para eles cara e a maior característica que eu admiro no time comercial é o time comercial que cai atirando a gente bateu 100,72 da meta a gente bateu a venda a meta por 24 vendas Só que essa meta tava muito distante há 15 dias atrás muito distante e fala Caraca vai ser sabe o quando você olha você fala hum essa daí se bater vai ser no choro né só que te bateu e eu falei para ele o seguinte essa é

a característica o que vocês estão sentindo hoje que hoje foi aquele clima De euforia né cara é esse sentimento que vocês estão sentindo hoje que tem que forjar vocês que é o sentimento do seguinte tava difícil tava em algum momento a gente duvidou cara você fala Putz não a gente duvidou a gente falou caramba vai ser mas vamos embora vamos eu falava para eles vamos cair atirando porque a meta tava muito arrojada vamos cair atirando Se for para cair vamos caí atirando Então eu acho que quando o cara forja nisso eu falei para eles cara

não foi o iaro que foi mais rico hoje todo mundo ficou exatamente a característica que vocês desenvolveram nesse período é uma característica que vocês vão levar pra carreira de vocês e bater metas desafiadoras ainda tem a o o ponto de você você cria uma evidência de que você é capaz de alguma coisa que há pouco tempo atrás você você achou que não era né então você sai maior não tem como né mas cara mas existia algum ritual antes e isso que eu queria captar porque quando você tá no presencial Neto e aí você tem por

exemplo um um vendedor High Performance do seu lado você tá vendo o que o Daniel tá fazendo e aquilo que ele tá fazendo me estimula a fazer também ou pela competição ou pela inspiração né e eu falo [ __ ] vou ligar é tem tem a vibração tem a vibração né Uhum agora quando eu tô casa mais solitário é eu tô na minha casa eu tô sei lá no meu setup lá o meu monitor tá não sei o quê quando você tem o setup hein quando você tem o set pode ser só o notebook em

cima da mesa de jantar tá tudo bem mas digo assim se olha pro lado é você e você é às vezes o cachorro tá do lado você não vai passear comigo tipo ou o sofá tá perto com Playstation cara E aí como é que cara E aí vamos lá a gente tem todos os ritos todos os ritos então eh você acabou de dar um exemplo Pô o High Performance tá fazendo você tá do lado você começa a ver como que a gente traz isso pro remoto na Daily a Daily sempre minha dele é com a

dech aberta porque eu falo cara a gente tem um ambiente de desenvolvimento só que é focado em resultado não quer dizer que eu não olho PR as pessoas pelo contrário desenvolvê-las para bater o resultado é a forma que eu tenho de olhar para elas exatamente tanto é que hoje o meu vendedor Júnior se amanhã eu faltar na dele ele sabe tocar ele por quê Porque ela é repetitiva ela é igual é igual até as piadinhas entendeu Até as piadinhas é igual então o cara entrou ele tem duas semanas de empresa que ele conseguiu participar de

10 deles se eu chegar assim Fulano Hoje é com você ele sabe exatamente os caps que a gente vai olhar Tá ok então ess a primeira coisa o time já é eu faço Daily 11:30 da manhã fal Caramba você não come começa o dia não não não eles começam o dia dando vazão pros atendimentos para não deixar os caras atendendo o time começa 10 horas não começa começa às 10 tá então eles dão vazão durante 1 hora e meia para não deixar o cara e 11:30 a gente entra na dele Certo vamos lá você falou

do High Performance a Daily vai vai mostrar e eu reconheço os três primeiros tá já tem uma competição que muda dia a dia ali dia a dia tá lá o ranking tá lá o ranking os três melhores do dia anterior do dia anterior na dele é isso depois a na SEMAL pego o recorte de 7 dias certo aí foi o Daniel [ __ ] Daniel meteu aqui 35% de conversão Daniel Compartilha o que que funcionou bo entendeu então assim a gente tem as deles a gente tem a semanal a gente tem o One One a

gente tem treinamento que são os spar então todos os ritos que eu faria presencialmente eu faço remoto aí eles agora criaram eles por conta própria criaram uma agenda que fica lá fixo que eles cham da salinha que é um é um me que tá lá que quem quiser entra para trocar ideia de cafezinho quem tá no café é uma cozinha cozinha online exato exato e quem tá exatamente cozinha online E aí os novatos como eles têm anjos né eles entram Eles já carrapato no anjo né Aham o Anjo ele quando vai ligar tal O Novato

tá com ele no mesmo link ouvindo que ele tá fazendo tipo ele vai ele vai fazer uma uma Call com um cliente o o carrapato como o O Novato entra junto O Novato entra junto e só ouve tá entendeu então a gente reproduz muito dos ritos que a gente perde é exatamente acabou vamos tomar um café é não tem happ hour depois né não tem então a gente par nisso mas todos os outros ritos de desenvolvimento eles são feitos todos remotamente mas tem Tem empresas presenciais que não faz tudo isso de rito é cara a

nossa é assim e a nossa dele ela é Sagrada Sagrada A semanal a mesma coisa sabe todos os ritos que estão na agenda cara é o negócio que não pode faltar uhum entendeu então eu protejo muito o rito porque acho que rito Então você faz uma reunião diária uma uma reunião semanal aí é um outro horário você você e Estica a diária então a minha diária ela dura 15 minutos tá é direto ao ponto puf fizemos isso Eh que que precisamos fazer hoje Quais são os KS que tão sinal de estão com Red Flag estão

abrindo menos sessão Opa vamos mexer na COP ah tá convertendo menos Opa vamos ver o que que tá funcionando a linha tudo mar abr sessão é é o retorno do do do WhatsApp isso a cada 10 disparos que eu mando quanto que respondeu [ __ ] tá baixo Opa Vamos alterar isso daqui Vamos alterar a Cadência Às vezes a Cadência a gente mexe por conta disso Vamos alterar base Às vezes a gente tá fazendo separativo pra Base Vamos alterar essa base S não tá performando então dele é alinhamento do que tá fazendo minutos e aí

de quarta-feira a gente faz a nossa semanal uma hora reconhecimento gamificação cara a gente vê os últimos sete dias hoje a gente viu o resultado da Black Total então Mas a gente sempre vê e e nessa nessa semanal uma coisa que eu sugiro muito aos os gestores é assim Parem de achar que vocês precisam ter resposta para tudo sabe Parem de achar que nossa eu que tem que resolver todos os problemas seu time tem capacidade e você talvez só não esteja eh provocando para isso ok então tem a Eu acho que o exército americano o

canadense que fala depoder as pontas né então cara joga joga na pista aí vamos ver como joga na piscina eí vamos ver como cara vai então na quarta-feira na nossa semanal ela começa com uma agenda chamada guru que é o cara tem que selecionar um conteúdo que ele viu um ted Talk um um podcast um conteúdo que ele viu de 15 minutos na internet trazer pro time ele é o host da reunião ele traz pro time esse conteúdo e ele tem que falar por que ele trouxe pro time e daí já todo mundo já sabe

quem vai ser todo mundo é sorteado na semana seguinte já sabe o cara se prepara durante a semana que que eu tô fazendo com isso primeiro tô colocando o vendedor como host da reunião eu tô dando uma responsabilidade inicial para ele que quando ele for Líder ele vai ter fazend ele buscar no mínimo um conteúdo nessa semana em específico eu tô dando para ele uma possibilidade dele ter ali um comunicação dele ter dele se preparar então eu tô vendo o repertório dele aumentando o repertório dele então a gente abre a semanal com isso depois nós

vamos para apresentação de resultados entendeu E aí duas vezes por semana de quinta e sexta a gente tem a Daily de 15 minutos e depois vai 45 minutos de Treinamento que é o sparing que é o role Play a gente chama lá de sparing é simulação de vendas Então são essas agendas fixas com o time E aí eu tenho também as agendas com os líderes né que eu tenho Daily com Líder Tenho semanal com líder e tenho com Líder Tá então não tem como você fazer gestão remota ou presencial sem você ter a sua agenda

travada pros momentos com o time e com liderança não tem como pode ser remoto pode ser presencial entendeu gestor tem que ter espaço para pessoas sem dúvida eu o trabalho dele Exatamente é desenvolver os caras né então é isso e quando a gente olha para desempenho né O que que você o que que você usa como kpi de um time de vendas remoto assim é é porque eu entendi o lance da importância do feedback as dailies Ficou bem claro para mim mas o que que você considera os kpis de uma de de uma equipe remota

Uhum é o que que você olha no teu Dash aquilo que pô bateu chamou atenção você fala cara tem alguma coisa de errado aqui eu preciso parar e conversar com a minha liderança conversar com o meu vendedor perfeito vamos lá Primeiro vou dar o contexto que a operação é inbound ciclo curto de vendas Ticket de r$ 600 né e 100% de geração jog e criada por marketing né só para dar esse contexto que de acordo com a sua operação você vai ter Caps diferentes tá então como eu te falei já é de core primeira coisa

quantidade de leads primeira coisa que tá na minha Dash leads do dia que do dia anterior que a gente recebeu Qual que é a minha R Flag se eu tenho menos de 15 Lides por vendedor é R Flag se eu tenho mais de 25 Lides por vendedor também é Red Flag eu ter que ficar entre 15 e 24 e o LD é o é a pessoa que chegou até o checkout do novo mercado por exemplo é o cara que passou pelo popup PR checkout não concluiu a venda a compra em 15 minutos aí a gente

tem uma automação que eu falo com ele então se você for lá na home do novo mercado você vai preencher um popup nome e-mail telefone te direciona pro checkout você não comprou em 15 minutos você recebe uma mensagem automática independente do horário que você faça isso tá a primeira coisa que eu tenho que ver É se o time está bem dimensionado se marketing está gerando o número de oportunidades que o time precisa pro tamanho do time essa a primeira coisa é é é uma responsabilidade do coleguinha chama o diretor de Mark vem cá fil vem

me ajudar aqui is exatamente a gente faz isso e se tiver muito tiver muito você falou opa pera aí será que tá vindo desqualificado Você se preocupa também porque aí a gente vai pro segundo kpi que é beleza eu recebi 1000 leads mas quantos responderam a mensagem tá porque isso é um indicativo é um indicativo de qualidade do Lead entendeu então se eu tenho uma taxa de resposta abaixo de 50% red Flag ela idealmente é 60 a 65% de resposta tá tá beleza Esse é é o meu segundo aí eu vou para vendas e consequentemente

taxa de conversão aí conversão eu vejo duas eu vejo conversão em cima do total de leads e eu vejo conversão em cima de quem respondeu são duas métricas diferentes uma eu tô vendo o total da base funil outro eu tô vendo a qualidade do vendedor Opa respondeu e quanto você conseguiu converter e de quebra Você sabe a tua taxa de de não resposta né exatamente ex que também é um indicador importante para você mexer no C da abordagem perfeito aí embaixo já vem o meu painel de beleza eu fiz 100 vendas só que qual foram

as formas de pagamento dessas vendas porque a gente tem o a gente tem o recorrente que é quando a pessoa não tem o limite do cartão a gente tem o boleto a gente tem a vista e tem o parcelado no cartão então a vista e o parcelado no cartão é a melhor forma de pagamento então preciso manter isso no mínimo com 60% tá os outros 40 Pode ser que seja recorrente ou boleto Então esse é o outro que eu vejo tá aí isso eu vejo do time todo aí depois eu cascate para individualmente Então o

que a gente vai ver é quantos cada um abriu de sessão venda de cada um performance individual de cada um conversão da base de cada um aí eu cascate por vendedor se tiver eh discrepância um dia beleza ponto de atenção segundo dia Opa já entra mais e vê o que tá acontecendo terceiro dia tem que ter alguma atuação tem que ter algum plano de atuação entendeu então uma ele é uma operação bem regrada sabe eu eu sou muito disciplinado eu não acredito que uma operação cresça sem ordem sabe então a gente lá eh novamente a

gente sempre parte da premissa que o cara não está performando não porque ele não quer mas porque ele não tá conseguindo Então o meu direcionamento paraa liderança né no assim pô vê se o Daniel tá trabalhando não é isso cara vê qual a dificuldade do Daniel Ele tá com alguma dificuldade entendeu então São esses os macros que a gente vê aí depois quando você vai para relatório mensal né Você vai entrar mais no micro a gente vê early ch que é o cancelamento nos primeiros sete dias né a gente vê LTV a gente vê eh

quant a gente tá recebendo o LTV por qu o vendedor também cuida da da retenção da Renovação é outro eu só vejo eu porque por conta do da gestão e porque a gente identificou que as vendas feitas por comercial tem um tem um early ch metade da feita direto no site por exemplo olha que interessante provavelmente que a pessoa entra mais consciente né tira mais dúvida contorna objeção você não precisa olhar lá dentro para ter certeza e outra se a pessoa na col com o vendedor fala assim cara isso tem cancelamento ele faz um recu

o vendedor ele não já abre assim fala não pode lá testa lá e se não gostar não ele faz um recu bom Daniel direito do consumidor você você tem mas deixa eu entender porque que você já tá pensando nessa opção então isso também ajuda para você ter uma taxa de cancelamento menor porque a pessoa ela entra Quais são as dúvidas que você tem antes de entrar Já vamos trabalhar exato E lá o nosso lema é a gente não vende carne PR vegana se o cara entrar lá achando que vai ficar rico em uma semana que

marketing digital tem essas promessas né então a gente tem que andar nesse esgoto às vezes né cara aí o cara entra lá pô escola de marketing digital ganhe fature milhões trabalhando de casa de chinelo na praia se a gente não alinha essa expectativa velho não vende não cara deixa o cara para fora então isso ajuda né então eu vejo essa métrica muito mais como gestor para ver a a saúde da área que eu eu eu eu procuro uma meta de cak Roy do que como comercial responder o comercial só é responsável por aquisição o cara

entrou aí você tem um time de retenção que aí não é não tá no seu guarda-chuva não tá debaixo de operações do do do R de operações Ah entendi e aí nessas reuniões Daily e tal você traz essa informação se você precisa também não não não eu não trago eu trago isso em PDI se alguém tá discrepant se não tá não tem discrepância eu nem levo pro vendedor o vendedor não tem que saber quanto cancelou se ele tá fazendo a venda com critério eu não preciso levar para ele quem cancelou se ele tá na margem

a gente sabe que 5% até 5% tolerável eu não vou para que que eu vou abalar o estado emocional dele falando fulan lembra lá O João lá cancelou então não eu não vou fazer não vou retroagir Dash não vou puni-lo nem nada tá dentro do scopo tem que est dentro do do pacote tem que tá dentro do cálculo entendeu Quando que a gente aborda esses tipos de dado quando no PDI uma das coisas que a gente tem que ver a saúde e aí você tá com um cara com uma boa chance de ser promovido Mas

você vai ver o cancelamento dele tá muito mais alto Aí você tem que ver qual alinhamento dele de discurso Às vezes ele é o cara que tá falando ISS aí não pode cancelar Entra lá e tenta se você não gostar cancela mas só para isso eu não trago para time isso mas lá no novo mercado você tem vários níveis de de vendedor Júnior plan Senor quando você fala de de ser promovido você tá falando dessa dessa hierarquia exatamente Junior plan Senior vai paraa liderança Junior plan Senior coordenação os os níveis normais padrão interessante e Cara

essa Essa gestão de de de desempenho junto com feedback eh com com essa clareza de números o vendedor ele já ele já tem a noção se ele tá mais perto da promoção ou da demissão né netor cara eu falo o seguinte né nem demissão nem Promoção pode ser surpresa um dos dois poem ser surpresa tem que ser consequência tem que ser só formalização é tem que ser aquele tem que ser tem que ser aquele eu já sabia ok tanto para um quanto para outro certo que que a gente fez a gente fez um PDI e

eu sou literal Vocês já viram o que eu falo né não pode ter subjetividade Então isso acaba é o que eu falo a sua operação acaba sendo meio que consequência de como você pensa então o PDI da mesma forma que o atendimento comercial tem 35 pontos para ser analisado nota de 0 a qu é assim que a gente faz lá cada item dos 35 o PDI é a mesma coisa o PDI você tem todas as habilidades comportamentais e todas as habilidades técnicas que eu espero do Daniel e do Leandro o Daniel e o Leandro vão

fazer uma autoanálise tá você vai São 50 habilidades e você vai te dar nota 1 2 3 Ok e o seu gestor vai te avaliar beleza por que que eu fiz isso tem autoanálise e tem o gestor se tiver alguma discrepância muito grande também tá errado PDI Se tiver discrepância vai para PDI porque por exemplo eu preciso que o Daniel seja organizado tá aí o Daniel ele fala assim Nossa eu sou muito organizado Deixa eu botar um três aí o gestor fala Putz cara Daniel nesse Ele é gente boa tal ele entrega mas ele é

muito desorganizado deixa eu colocar um um e esse desalinhamento é motivo para para prando porque a forma que você está se vendo é a forma que o seu gestor está te analisando é diferente então você tem que agora se o Daniel se vê como três e o gestor dele vê se com TR para que que eu vou botar isso em PDI Entendi beleza estamos alinhados você tem essa habilidade Parabéns é um agora vamos trabalhar na diferença então sempre o gestor vai trabalhar no Delta então este PDI quando o vendedor acaba de preencher ele tem uma

soma e aí a soma já fala velinho S Júnior Play no sénior Ah entendi entendeu então e aí que que eu qual que eu falo que é assim a gente forma do zero lá né E esse dias eu tava ensinando o supervisor Júnior a aplicar o PDI tá porque ele falou assim Neto ó tô com um negócio aqui o fulan de tal ele botou três em tudo eu falei você nem precisa me falar mais nada ele é Júnior mas como não sabe nem fazer uma autoanálise nem sabe o que não sabe não sabe eu não

sou três em tudo você não é três em tudo o dom da empresa não é três em tudo como o cara é três em tudo aham é a maior maior é de não no PDI é de um a três de um a três tá um é Júnior dois é pleno e três é Sênior Tá bom então quando ele falou que botou três então eu falei mas não precisa nem concluir pode botar que ele é Júnior porque ele não sabe Exatamente isso ele não consegue se autoanalisar entendeu Então ele acha que ele é muit ele nem

sabe o que ele não sabe ainda exatamente ele é um nível baixoo que ele não sabe o que ele não sabe exatamente e a análise essa análise do do PDI né para para quem não não não não pegou é plano de desenvolvimento individual indual isso essa essa esse plano ele roda uma vez por mês uma vez como é como que ele atualizado mensal atualizado menal só que a janela de promoção a gente vocês rodam vocês rodam autoavaliação todo mês não ele é atualizado o PDI então a autoavaliação essa avaliação ela é semestral semestral tá é

que dela sai eh uma série de tarefas que é o PDI isso aí as tarefas as atualizações são mensais são mensais tá tem tarefas que você não vai concluir no mês mas você vai avançar ela no mês n então a gente testou janela de TR meses mas eu voltei atrás e mantive em seis entendeu então hoje as janelas de promoção são de se meses mas a atualização com os líderes é mensal e daí você faz isso no one One eu faço com eu faço com os líderes os líderes fazem com os vendedores é no onean

isso aí tem o onean de só de PDI você ter que entrar só no one de PDI Então você tem o onean Você tem o feedback técnico né Você tem o que você vai prestar contas ali Então esse é semanal E aí uma vez pro M você entra só para falar de PDI ó vamos lá cara a gente falou aqui que você tá com problema de organização que que você Quais foram as atividades que a gente colocou para você fazer aí atualiza o PDI mas o o quando você tem essa esse One onone olhando pro

PDI e você deixa algumas tarefas pro seu liderado uhum essas tarefas Ele cumpre dentro da carga de trabalho fora como é que como é que você coordena isso assim tipo cara estuda ali sei lá def de semana ou não você separa um momento do Da Da Da hora útil para treinar como é que você lida com isso eu já sei que não tem resposta certa é mesmo PR mod mas é assim eu já apanhei muito com PDI que que acontece antes eu achava que eu tinha que tirar todos os gaps nos PR se meses você

não vai tirar você não vai tirar entendeu a pessoa não vai conseguir desenvolver e e nem deve E nem acho que é vendedor Júnior não vira o Capitão América em se meses né não vira não vira não vira o que que você você tem que fazer por isso que a gente tem um um Range ali do Júnior ele é de tal tal e número até tal número essa soma e tem um Range então que que eu preciso garantir que você vá pro mínimo de pleno porque você vai desenvolver coisas enquanto você é pleno né então

você vai carregar isso pro seu próximo PDI então eu não eu não coloco mais de três habilidades macros para serem desenvolvidas paralelamente é no máximo três então é organização é inteligência emocional é o nosso método é não sei mas eu não coloco mais de três por quê Porque o PDI não pode virar justificativa para queda de produção se você coloca muita coisa para para desenvolver o cara fala [ __ ] mas eu tive que ver aquele curso eu tive que fazer aquilo tal eu não tive aí o meu SL é violou não pode ser isso

então não temha e aquela a máxima né que você não pare uma criança com nove mulheres grávidas né não faz isso então o desenvolvimento em um mês não acontece isso o PD é a mesma coisa que que você vai ver você vai fazer uma lista para quem nunca desenvolveu um PDI que que eu sugiro usa o chat GPT que vai te ajudar bastante né Fala chpt seguinte a cultura da minha empresa é essa os valores que eu acredito são esses e o meu a a a característica do time comercial que eu gostaria é esse desenvolva

para mim 10 habilidades comportamentais e 10 habilidades técnicas que você considera importante para ter num PDI puf ele vai te trazer aí você vai ler Pô Essa eu me identifico é essa eu me identifico você vai pegar isso joga numa planilha certo e fala por exemplo a gente tem lá um valor que é a franqueza então no PDI do vendedor tá cara não não não omite informações importantes do cara então não faça isso tal então eu descrevo certo Às vezes o Júnior dá uma escorregada des tem que descrever o valor porque o valor muitas vezes

não é o mesmo para todo mundo né é a descrição completa precisa ter uma descrição compl inclusive 1 do e TR para ele selecionar 1 do e TR tem a inscrição do que faz o um então um é ele simplesmente negligencia isso quando ele precisa bater meta então ele esquece o pleno às vezes ele lembra às vezes não o sor opa não não vou fazer venda sem critério Então tá descrito certo então você fez isso você escolhe três conjuntos de habilidades você fala cara isso é o que eu mais valorizo no cara isso é o

que eu mais gostaria de ver o Daniel desenvolvendo e leva isso para PDI se você levar mais que isso aí você vai ter esse problema aí de puts deu um monte de Tarefa o cara tem um monte de coisa para fazer etc não vai devagar vai constante que o negócio flui e quais são os tipos de quando você fala para ele quais são as habilidades chave que ele precisa alterar né você passa para ele ó é um livro é determinado curso ou você só fala Quais são as coisas que ele precisa melhorar e e deixa

por conta do do vendedor boa uma das pilares da nossa cultura é que o o o vendedor ele tem que ser protagonista da carreira dele então falo que é o seguinte sempre que a gente vai abrir um ciclo de PDI eu faço uma reunião e falo pros vendedores o seguinte não espere as ações apenas do seu Líder seja propositivo nas ações então eu sempre instruo que seja uma construção a quatro mãos Uhum Então eu como líder vou falar pô já vi isso funciona então que nem eu tinha uma uma vendedora que queria virar supervisora só

que ela tinha vergonha de falar em público e a gente pensando cara como que você pode combater isso agora um MVP Zão que que tá mais pron aí ela chegou na ideia de fazer uma apresentação pro marido dela dentro de casa beleza é um passo ela ela foi propositiva então eu acho que é meio a meio meio é o vendedor falando cara tem um livro que é bom tem um conteúdo que é bom tem um podcast para você ver tem um curso para você fazer tem tal coisa para você estudar e metade é o vendedor

propositivo Eu não gosto também do vendedor que só fica esperando entendeu então provoca e segue com Budget junto ou não cara é geralmente essa ses elas a gente não não tem grandes investimentos para isso entendeu é mais quando é uma coisa macro vai fazer pro time inteiro qualquer coisa do G é então é que nem agora a gente tem um team builder que eu tava comentando com vocês que nós vamos trazer todo mundo aí beleza entrar nesse Bud pra liderança isso faz mais sentido porque a gente tem uma operação grande então pra liderança faz mais

sentido que nem eu acho que quem vai pra liderança tem que fazer formação em Coach eu acho que é um é é um passo importante fazer né E aí nesse caso entraria mas PR pro vendedor geralmente essas ações são muito mais simples do que ele Imagina é que na real Daniel não tá na complexidade num grande investimento tá na execução dela contínua entendeu porque ele nunca vai desenvolver uma habilidade que ele só foi lá fez uma vez e acabou se a mulher chegar lá e só fizer uma apresentação pro marido dela ela não não desenvolveu

a habilidade de apresentar ela vai ter que repetir isso então tá muito mais na repetição do que na complexidade entendeu sim com certeza é interessante Cara essa parte de gestão de de desempenho née existe a minha pergunta foi foi por conta de tem muito vendedor que usa isso como Ah então eu quero fazer tal curso Néa tem que bancar a a empresa tem que bancar né E aí fica fica isso como como desculpa para não se desenvolver né isso aí isso para mim ainda mais hoje com tanto conteudo na internet gratuito chat GPT e uma

série de cara não isso para mim é é terceirização de responsabilidade Exatamente exatamente E aí eu separei aqui um último bloquinho falando de desenvolvimento e treinamento de fato uhum né como é que como implementar programas de Treinamento quando a equipe é remota é idêntico ao presencial nesse sentido por qu basicamente vamos supor que a gente fosse fazer um treinamento aqui agora a gente usaria a TV aqui botaria O slide etc Faria atividade etc eh o remoto eu acho até que é mais fácil de fazer mas fica mais fácil de organizar você reparou como as pessoas

são muito mais pontuais no remoto sim ABS se você entrar do minutos atrasado no me você pede desculpa né e na época do presencial Às vezes você atrasava 15 minutos por uma reunião beleza faz parte não é isso tá dentro tá tudo bem né exato bizarro a margem de de tolerável né aquele sentimento de pô deixei esperando do minutos no me cara as pessoas pedem desculpa por causa de do minutos é então treinamento vamos lá você tem que dividir em treinamento de produto na minha visão produto comportamento e técnica de vendas são três conjuntos diferentes

que não não acho que tem que ser dado no mesmo momento Ok em algum momento eles vão fazer uma intersecção entre eles né Neto por onde eu começo por onde eu começo obviamente pelo produto senão você vai fazer técnica de vendas em cima de qual produto então que que eu colocaria eu colocaria eu não faria grandes imersões eu já fiz isso a pessoa deixa de de depois de duas horas ela deixa de assimilar aproveitar então eu faria ele em doses homeopáticas então o treinamento para mim ele é contínuo ele nunca acaba tanto é que eu

falei para vocês que toda quinta e sexta a gente tem spar há dois anos é assim funciona assim então eu colocaria treinamentos de 1 hora no máximo 1 hora e meia duas no começo quando você precisar rampar rápido se o seu time tá começando agora pode fazer três quatro vezes por semana depois duas vezes por semana Desde que seja contínuo funciona super bem separados por temas entendeu E aí você vai também dando poder aos líderes né então por exemplo Hoje os ro Plays Eu não toco mais quem toca são os líderes né então cada Líder

lidera quantas pessoas você você falou que tá com 20 vendedores né é hoje hoje a área comercial com seop social Seller tá dando 22 23 pessoas tá cada supervisor depende da senioridade dele se ele é Júnior ele der até três se ele é pleno cinco no máximo seis se ele é Senior no máximo oito Então vai depender da senioridade dele nós vamos aos poucos dando os desafios para eles de gestão que a medida que você aumenta o time vai aumentando obviamente o desafio dele então ele vai sendo uma coisa gradual entendeu supervisor também vende ou

não só faz gestão só quando é Júnior quando é Júnior continua vend três ele continua vendendo TR continua vendendo a partir de cinco você é focado 100% no time 100% na gestão que aí ficou mais caro ele vender eu prefiro que ele esteja desenvolvendo as pessoas agora o Júnior por que que eu deixo ele vendendo porque ali na verdade eh os os meus os meus supervisores júni eles vão depois ver isso aqui mas na real ali é o vale da morte por quê Porque a coisa mais difícil é conciliar Fronte com gestão até Grande até

quem tem senioridade Tem essa dificuldade Fronte com gestão é muito difícil porque são habilidades diferentes e você tá como Júnior tendo que fazer isso Neto Então por que que você faz isso pro cara ganhar musculatura ele vai desculpa a palavra se ferrar nisso ele vai passar os próximos m meses dele frustrado porque ele vai perder desempenho individual e ainda ele não vai ser um grande líder então o time dele ainda performa mais ou menos e ele ainda perdeu performance ele vai desmamando da operação e migrando se isso é suficiente para ele desistir não era para

ser líder Entendi então você já bota proposital ele nesse des Corredor da morte é isso velho se você resistir a isso depois disso fica melhor quando sai do Fronte vai liderar C se 7 oit pessoas agora não prisa mais vender né Agora eu tenho a minha 100% das minhas habilidades voltadas pra gestão vai ficar muito melhor que quando você era supervisor Júnior só que ele descobre isso no caminho entendeu então para mim é meio que um teste disso você quer mesmo sabe porque liderança é ter que desenvolver desenvolver adaptabilidade desenvolver desafio Então é isso resolver

problemas e você tem a possibilidade do cara que foi pro supervisor Júnior ele falou assim Netão não é para mim cara eu posso voltar para vendas cara dá dá para voltar é reversível na minha visão porque que que a gente faz a gente faz meio que é não é como se fosse uma uma promoção provisória Uhum é o cara tá todo mundo sabe que ele tá no processo de formação uhum entendeu E não tem nenhum mal e ele em vez para uma carreira de gestão e para uma carreira de especialista ele só muda ó Neto

Não quero ser líder eu quero continuar como referência como especialista e acabou amanhã depois ele pode virar um seio Zen ele pode virar um closer s e ficar como closer sor pro resto da vida não tem problema nenhum então o time sabe que ele está num processo de construção de carreira e que as pessoas podem simplesment tinha um se zembro que quis virar supervisor entendeu então o time sabe pô o cara foi lá você achou não tem problema nenhum a gente não tem também o negócio de pô tem que acertar 100% então e qual que

e qual que é a importância dentro desse time do Sales enablement inclusive Seria legal você explicar pro amigo ouvinte de repente não não tá familiarizado com esse t termo com esse cargo o que que essa pessoa faz palav a palavra é até difícil né meu professor de inglês fala não é enable enab que que que que acontece ele é um um um uma pessoa que tem que ter bagagem de vendas tá eu recentemente fui contratar de produto de produto mas muito mais de vendas Sim sim eu digo dos dois mas ele ele ele precisa Com

certeza entender mas eu fui fazer um processo no ano passado e todos os Cand tinha candidato que votar que nunca tinha trabalhado com vendedor falei não não quero nem falar com os cara não quero nem falar el não sabe o que é o que o vendedor passa né então basicamente é o cara que se especializou ele não era um vendedor necessariamente High Performance Mas tem uma coisa que ele era organizado Hum porque geralmente o vendedor High Performance é meio bagunçado geralmente acontece isso geralmente acontece isso tanto é que esse cara para liderança paraa liderança ele

tem problemas quando acontece isso né então eu falo o seguinte eh é se você não desenvolver organização cara para você liderar vai ser e eu falo isso com conhecimento de causa bicho minha esposa ela chega no meu escritório minha mesa está Impecável de trabalho só que se ela não cuidar do meu guarda-roupa lá e do restante é do trabalho porque aquilo me custa dinheiro Me dói me dói ser desorganizado então el lá mas naturalmente eu tenho uma tendência a ser desorganizado né então o seguinte ele tem que ser organizado ele no perfil Disk ele é

o que tem o s e o c alto ele precisa ser dominante não precisa ser influente como a gente espera eu não acho também que o vendedor precisa ser di tá acho que é muito de característica mas ele claramente é SC é que que é SC SC é o que é o o cé de conforme eu eu falo eu vou dar uma analogia para que que Como é o disque tá você foi numa loja comprar uma TV Beleza o d é o cara que enquanto ele não deu o preço final ele não comprou com o

vendedor seja por R 1 seja R 1 a menos quanto a última palavra não foi do dele não fecha o negócio tá o s que que é isso ele te fez um monte de pergunta sobre a garantia garantia estendida fabricação não sei o quê o c é o que chegou em casa e antes de montar leu todo o manual aí você vai falar e o i o i não comprou porque tá batendo papo com o vendedor até agora entendeu o i é o influente o i é é o comunicativo o d é o dominante é

o que gosta de dar o pant né O s é o seguro é aquele cara que Opa é temerário ele Analisa vários cenários da automação e o seu conforme o organizado o que você vai na casa dele você abre o armário tem etiqueta em tudo ok que que acontece o suc quando trabalha em vendas ele é muito bom para seguir processo para seguir playbook para seguir Cadência ele é cachão nisso e o se en ele é um guardião do processo ele é um guardião do playbook entendeu ele Qual que é a diferença dele pro supervisor

o supervisor lidera então ele desenvolve pessoas juntos comportament comportamental dessas pessoas o czen fica restrito em técnica restrito em produto restrito nisso processo e ele e ele faz uma e ele faz uma atuação mais horizontal então enquanto o supervisor faz vertical é o time dele o c faz na operação ele então passa ele é um suporte pro supervisor né então ele trabalha mais horizontal então é uma carreira de especialista então se você tem uma equipe grande e você fala pô Neto cada supervisor trabalha de um jeito eu não tô vendo padrão ET quem é que

vai me resolver me ajudar a resolver isso não sei os enable entendeu o cara que vai atuar horizontal dando apoio paraos seu supervisores falam Cara isso aqui tá conforme isso aqui não tá conforme isso aqui tá no playbook isso aqui não tá no playbook então que eu acho que são dois profissionais muito importantes na área comercial é o seius Ops que é o que vai te dar dados insumos e o seius enb que é o que vai ser o guardião do processo suo e neto Qual o tamanho da equipe para para ter um um seos

Ops um se enablement e qual vem primeiro na sua visão primeiro vem O seus Ops porque Eric vai te falar tá na hora de contratar um se neb ele que tem que te dar essa informação né ou ele te ajudar a descobrir essa informação como eu falei pode ser pontual Não precisa trazer full pode ser pode ser e essa foi uma dica de ouro viu Pô isso aí economiza muito cara muito e qual o tamanho da equipe vamos lá se eu tenho uma equipe de até cinco seis pessoas eu vou no supervisor beleza a partir

do momento que eu tenho uma equipe ali passando de umas 10 12 pessoas eu já pensaria no enb é é eu já pensaria ali porque você tá com dois supervisores vamos dizer isso E aí começa a ter quebra de padrão entre eles né Cada supervisor toca meio que de um jeito defende o processo de um jeito ex e esse é o Esse é o problema é assim só tem algo mais grave que a área comercial não crescer ela crescer sem você saber como ela tá crescendo entendeu se você não tem essa visão E aí você

vai criando Silos E aí você fala Caraca Por que uma equipe faz 15% de conversão outra faz C se você não sabe o porquê disso você tem um sério problema de replicabilidade de previsibilidade de caixa e né o seu negócio está ameaçado ah né mas eu tô crescendo Que ótimo pague profissionais para te dar essa resposta né Então a partir de 10 12 eu já pensaria no seos enbl Eh aí esse cara tem que ser Full Time na minha visão porque ele tem que olhar no no no ele tem que ser o cara chato ali

mesmo ele é um cara que ouve Call por exemplo ouve Call ouve Call ah n mas o supervisor ouve também houve também mas aí se eu tenho um enablement esses caras vão trocar a figurinha e de em algum determinado momento eu tiro o supervisor de ovc Deixa sair os enable e fala pro supervisor desenvolver os caras PDI etc Ah que que o enable vai fazer puts peguei isso daqui o supervisor tem que ouvir Opa então ele vai selecionar ele vai fazer uma curadoria do que o supervisor vai ouvi entendeu então você vai otimizando recursos ouve

só o que vai gerar feedback mais profundo né é ouve o que vai embasar inclusive o o o feedback do seus enable ali de cara olha por que eu tô analisando esse cara assim por causa disso e disso e disso uhum pô interessante né Eu acho dá uma dá uma proporção bem bem bem forte aqui no primeiro momento o se zenb entrar muito no operacional mas no segundo momento o ideal que ele entre no estratégico porque ele opa pera aí o nosso time tá o nosso o noso eh cliente tá pedindo muito determinado produto hum

ó nosso o nosso Lead tá tendo determinada dificuldade então ele é um carais aí então depois ele entra no estratégico de integrar com produto e marketing ele tem que ser um cara que faz esse meio-campo também com essa tem que saber exatamente o que tá fazendo né No começo é operacional Zão depois ele entra no nível estratégico é interessante e cara pra gente finalizar aqui eh eu queria te pôr numa numa numa saia justa cara eh eh eu queria te fazer uma uma pergunta se o time de vendas remoto vende mais igual ou menos que

o time presencial na sua visão e eu sei que você pode ser 100% tendencioso fica à vontade acho que eu eu já tive time presencial né tá no tempo dos incas e dos Maias eu tinha presencial Eh cara o que eu acredito eu acredito que se a gente vai voltar muito no que a gente falou se você tem um time engajado nos propósitos deles as pessoas não fazem nada assim não é que não fazem nada porque sempre que eu faço eu eu converso isso com amigos e aí já me falaram que essa visão é muito

fria mas eu defendo a tese que o altruísmo vai até a página dois que no no fundo no fundo as pessoas são egoístas por natureza ok a gente admitir isso fica tudo mais fácil ah Neto mas pô e a Madre Teresa de Calcutá eu sou católico admiro para caramba ela mas fazia bem para ela fazer o bem Uhum Então no final do dia ela era a maior recompensada por isso perfeito é que ela era tão generosa que o que fazia bem para ela Fazia bem para milhares de pessoas mas no final do dia fazia bem

para ela aquilo Neto mas ela acabava o dia esgotada cara viveu voto de pobreza mas fazia bem para ela ok então no final do dia eu defendo que o altruísmo vai até a página dois até quando ele volta em benefício nosso Hum ok então [ __ ] ah eu tenho filho as pessoas F Neto que maluquice eu tô indo pro quarto me faz bem certo então não é nenhum altruísmo não tô querendo construir um mundo melhor botar não me faz bem eu adoro ter esse momento com eles eu acho que se a gente entende que

o vendedor no final do dia ele vai ter de 8 a 10 12 horas do dia dele para que aquilo volte para ele de alguma forma e você consegue ser esse esse meio de campo para isso acontecer esse é o time que vai mais performar seja remoto seja presencial se eu estou num presencial onde o cara se sente sugado e sente que ele não está fazendo as coisas em benefício próprio ele não vai performar assim como no remoto então eu acredito que o remoto como presencial tem todas as vantagens des vagens mas no final do

dia não é isso que responde quem vende mais o que responde o que vende mais é o cara está lá para que Uhum entendeu ele está lá ele tem clareza ele tem um processo ele tem um ambiente que permite que ele enxergue isso que ele desenvolva lá dentro se ele tiver lá como passagem se ele tiver lá só como cara é o que tinha para hoje etc vai ser um pico de vendas às vezes que o cara entra tá empolgado e depois cai tá então acho que no final do dia o gestor mais do que

pensando se vai ser remoto presidencial ele tem que estar pensando o seguinte eu consigo engajar as pessoas nas causas delas eu tô tirando melhor de cada um dentro do que eu tenho de modalidade do time né exatamente então PR você ter uma ide eu converso com os meus supervisores que fala cara para onde vocês querem ir me fala aonde você quer chegar daqui um ano porque se não couber aqui dentro eu vou te ajudar onde você quiser chegar Uhum E tem gor que fala não imagina não vou desenvolver o cara porque o cara vai sair

fala cara se daqui um ano onde você quer tá se você chegar para mim e falar neta eu quero estar como gerente eu falar cara não vai ter espaço eu vou te ajudar a desenvolver obviamente que pass prisor para gerente mais um ano não vai ser suficiente mas eu vou te ajudar a desenvolver então quanto mais você conectar o cara no benefício próprio eu acho que mais seu time vai performar pelo menos essa mão e no final do dia o que você tá falando é o seguinte é a reunião de One a one ela é

muito importante para você descobrir o que o o o o egoísmo do Se o vendedor né aquilo que motiva e aquilo que você falou assim cara lá Car o empresário o empresário ele tem que saber o seguinte a empresa é um sonho seu isso não é do seu funcionário ISO ele é um sonho seu você idealizou aquilo você falou cara eu quero aquilo quando você bota funcionários colaboradores eles têm os próprios sonhos Dele o pro é que o o o empresário ele não investe ou o gestor não investe tempo nisso para saber e descobrir o

sonho do do profissional porque quando você descobre você fala cara como que a minha empresa consegue colaborar com isso daí Porque ela já tá colaborando pro meu ela existe a empresa existe Então ela tá colaborando pro sonho do proprietário certo perfeito agora Como que eu faço por quê Porque quanto mais eu colaborar para esse cara ele vai dar mais retorno pra empresa então quando o empresário ou gestor descobrir que investir nas pessoas no sonho delas da Roy aí é o o jogo muda entendeu então e aí você vai falar é altruismo isso porque eu tô

querendo descobrir o sonho dele é altruismo vírgula vai voltar para mim então você vê que até nisso cara no final do dia eu vou ser um gestor melhor a empresa vai crescer vou ser reconhecido não tem como você fazer gestão de pessoas sem conhecer as pessoas e os motivos das pessoas né exato e também não pode virar uma terapia tá é muito importante que a gente temha é uma empresa não é uma ONG né exatamente então do mesmo jeito que eu falei cara eu sou literal sou analítico mas eu tô falando ao mesmo tempo descubro

o sonho do se olha só são linhas que geralmente você vai pro lado humano da liderança que aí vira aquele negócio terapia mesmo você vai pro lado cara racional Zão acho que tem que mesclar um pouquinho não é terapia meu velho esses problemas eu não consigo resolver tem um terapeuta aqui tem um psicólogo que eu te indico mas esa aí vamos lá voltar nos seus objetivos então se você fizer isso Leandro remoto ou presencial se vai entregar resultado vai isso excelente resposta Dani é isso aí e para você que ficou até o final aqui com

a gente vai lá no @s supervendedores manda pra gente críticas sugestões xingamentos sugestão de convidados sugestão de pauta esses episódios são feitos de vendedores para vendedores então a participação de vocês é super importante Neto Quero agradecer sua participação de novo um B episódio um episódio que eu falo né o episódio legal é aquele que eu saio com mais e conhecimento do que quando eu entrei esse [ __ ] mais uma vez aconteceu isso cara muitíssimo Muitíssimo obrigado vi feliz imagina fico feliz parabéns pelo trabalho de vocês se hoje a gente tem espaço para falar sobre

so venda é porque tiveramos temos gente falando sobre isso né então vocês cara abrem muito o mercado e a galera que acompanha vocês começam a ter outra visão de vendas que a gente sabe que tem muita crença sobre vendas que vocês quebram aqui em cada episódio então fico feliz de ter poder poder colaborar com isso enfim e quem quiser trocar ideia tô lá no Instagram isso aí fala aí fala como é as pessoas se encontram vai lá eu é @net dot Simões sou bem ativo lá quase US linked qu não US o Linkedin no Instagram

tô todo dia lá então vai ser um prazer ajudar essa galera aí muito bom e sigam sigam o perfil dele porque o perfil é super legal eu sigo né interage acho que é É isso aí é é mais é mais uma pessoa é mais um profissional para você seguir e beber direto da fonte né Dani com certeza com certeza ajudando bastante gente a vender mais também né É isso aí cara isso aí acho que é é uma onda do bem né a gente tava falando isso antes de de começar o episódio e e todo bem

que a gente a gente faz retribui de alguma forma para nós né cara DV esse tem que ser o drive cara é isso aí muito bom certo Daniel mestre fechamos mais um episódio Com certeza Alê um um dos episódios mais longos do papo de vendedor cara mais longos até aqui 2025 é o é o mais longo até hoje mas um dos mais importantes tudo bem estamos junto ó você que ainda não assinou o canal assine porque quinta-feira tem Episódio novo do papo de vendedor e esse tá imperdível tamos junto um forte abraço boas vendas e

sucesso [Música]