O Processo Comercial Para Vender Para Clientes da Base | Conrado Adolpho

no nosso processo comercial a gente tem o marketing comercial 1 e comercial do né esse é o é o o grosso do nosso processo comercial e o comercial do é onde tem muito lucro porque eu já falei aqui se você não sabe Assista o vídeo o que é processo comercial que você vai ver toda essa estrutura e o comercial do é onde você vende de novo pro cliente que já comprou de você lá no comercial 1 é onde você aumenta a frequência de compra do cliente e ali você também tem um lucro maior porque você

não faz tanto esforço para vender Porque ele já te conhece já confia em você e etc e as marcas de luxo tiffan Balenciaga bom e etc elas fazem um trabalho muito forte de comercial do muito forte muito forte uma das coisas que uma uma tiffan por exemplo uma coisa uma das coisas que ela faz é é convidar os melhores clientes Ou seja que tem um histórico com a marca que já tiram muito na marca né investiram como cliente mesmo no comprador de produtos porque um comprador é um investidor né ele tá Investindo na sua marca

e pega esses clientes fala com esses clientes e convida esses clientes para eventos que a gente chama de petic comitê né de pouca gente às vezes é um desfile quando é uma marca de moda ou então é um desfile de de uma nova coleção de joias é um desfile de de os novos vestidos mas não é um um um desfile aberto para o mercado é um desfile só para aquele peet comitê só para aquelas 15 20 30 40 pessoas que são os grandes compradores da marca que recebem convite para ir para um por exemplo um

castelo na Escócia ou então um para ficar num num num hotel cinco estrelas em Nova York em maratan e depois eles vão a um local e que ninguém ninguém sabe onde é mas é um um local exclusivo que lá vai ter um desf e aqueles compradores que já compraram inclusive vamos falar aqui de de de joias vai que na negociação com o vendedor Eles já compraram a peça que vai ter o desfile compraram antes na verdade e daí pode ter um desfile ou pode ter um uma um evento mas esses Eventos São fechados ninguém fica

sabendo só quem fica sabendo são aqueles clientes que são convidados eles não pagam para estar lá eles já pagaram né eles já pagaram pelo histórico de compra com a marca que eles têm e eles são convidados para ir nesse nesse local nesse evento E lá eles compram por exemplo uma nova coleção que nem chegou no mercado ainda aquela coisa da exclusividade né Eu já falei em um outro vídeo aqui eh em outro conteúdo aqui sobre sobre e a a mentalidade de high tickets a mentalidade para vender um um serviço High tickets ou um produto High

ticket também que é uma das coisas que uma uma pessoa que compra um produto ou um serviço High ticket uma das coisas que ela compra não é o produto em si não é o serviço em si é uma das coisas é a exclusividade a exclusividade a proximidade compra comodidade compra status uma das coisas que ela compra é a exclusividade então Eh compra e chegar primeiro chegar primeiro do que os outros daqui a pouco todo mundo vai vai saber que aquilo existe mas eu comprei primeiro ou seja eu comprei um mês antes que o mercado ficou

sabendo e às vezes o mercado Nem Ficou sabendo porque acabou antes de chegar no mercado Esse é o objetivo dessas marcas então o que que elas fazem elas pegam uma nova coleção por exemplo de altíssimo ticket porque lembra que ela está vendendo pros clientes campeões e no comercial dois ou seja que já tem um histórico com a marca muito grande muito bom já compra muito e com isso ela convida esses clientes e a partir daí ela faz esse desfile né ou esse evento e esse evento é que vai apresentar essa nova coleção com o ticket

altíssimo obviamente e que lá mesmo as pessoas já vão comprar e dependendo do do nível de compra daquele grupo essa coleção Nem chega no mercado porque acabou ali mesmo Imagina isso olha o nível de exclusividade disso Isso é o que as marcas de luxo todas fazem isso tá todas todas e com tudo pago tá passagem de primeira classe Óbvio hotel cinco estrelas ou seis se esver Óbvio o evento todo nosso Mas e se a pessoa chegar lá e não comprar tudo bem pode acontecer ela não comprar mas não é uma coisa comum é uma coisa

rara porque a pessoa já sabe que ela vai lá para comprar né ela não vai lá para ver as Peas ela vai lá para comprar já já já existe um acordo Tácito que que já e já fala isso então ela pode ir lá e não comprar pode pode teve uma eh teve uma história de acho que na Tiffany que eles fizeram um evento desse a pessoa chegou lá e não gostou de nada e acontece mas a pessoa tinha comprado tanto que cara não é não é a não compra dela lá no evento que vai desprestigiar

la dado o o volume de compras que ela já fez e essas marcas trabalham muito com Matriz rfv recência frequência valor ou seja qual foi a última vez que a pessoa comprou quantas vezes ela comprou da gente e qual o valor que ela deixou aqui quer dizer quanto na média ela compra mensalmente e tem que ter um mínimo de compra mensal para ser convidado para um evento desse outra coisa Ah Conrado eu eu tenho muito dinheiro eu tenho muito dinheiro eu já vou fazer uma compra enorme lá para ser convidado uma Tifany da vida para

ser convidado uma dot gabana da vida para ser convidado para esse evento não você não vai conseguir porque não é só o quanto você paga mas é o histórico que você tem com a marca por quê Porque é mais exclusividade ainda só uma pessoa com o histórico com a marca que consegue de fato ser convidado é como uma bolsa airm por exemplo você não chega numa loja da Hermes e compra uma bolsa Talvez uma bolsa mais simples né que custa sei lá R 100.000 né uma bolsa simples mas você não vai comprar Aquela bolsa icônica

você não vai conseguir para você conseguir comprar a bolsa você tem que ter um histórico com a marca você compra e você recebe daqui a um ano às vezes do anos a bolsa é feita à mão é um trabalho artesanal é como eh Felipe patc Felipe patc você não chega na loja e compra um Felipe patc você pode ir uma revenda OK mas você você espera um ano para receber o seu Felipe pateca e e tem uma frase que a eu não sei se pronuncia Felipe patc tá mas você entendeu né é patec Felipe Ah

boa produção tá me falando aqui que é patc Felipe Ou seja eu não compro patc Felipe né Você já percebeu Nossa é verdade não é Felipe patec é patc Felipe é isso mes Então você quando você compra um patc Felipe tem uma frase que eu acho icônica que é você não como é que é você não compra um Filipe patc você apenas Cuida dele para a próxima geração isso é genial Olha isso olha o tradicionalismo da marca Olha o o o peso da marca você não compra você cuida dele pra próxima geração Olha o longo

prazo a tradição da marca então quando você tem uma uma marca de luxo você tem que trabalhar muito comercial do Mas vamos lembrar que as marcas de luxo São as marcas de maiores margens tudo bem tem tecnologia também que tem uma margem muito alta mas marca de luxo estão e os bancos né estão entre as marcas as empresas que T as maiores margens por cara porque apesar do produto é alta qualidade o custo ser alto o o o preço ele é muito mais alto e o valor percebido pelo consumidor é muito mais alto Ainda por

isso que elas vendem tanto não tem crise nesse mercado então o que que ela faz trabalha comercial dois ou seja se as marcas ou uma categoria de marca que mais tem margem uma das C as que mais tem margem trabalha tanto comercial 2 deve ter alguma coisa aí comercial do que é vender de novo para o cliente é onde está o ouro como é que você trabalha comercial 2 uma das coisas é você você colocar um holofote nos seus melhores cliente Como assim Conrado um Olof pensa o seguinte imagina que um cliente seu ele ele

comprou 40 vezes sei lá 60 vezes deixou uma bala de dinheiro lá na sua empresa Ele ama sua empresa ele fala para caramba da sua empresa ele acabou de comprar há menos de um mês de novo que que você tem que fazer você tem que colocar um holofote nesse cliente obviamente A não ser que ele não queira o holofote porque tem mercados que a pessoa não quer aparecer mas se esse não for o caso você tem que colocar um holofote o que que é colocar um holofote nesse cliente por exemplo você vai fazer um evento

você convida ele pro evento e coloca ele Na primeira fileira você tem um uma verba de para mandar presentes pros seus clientes Esses são os primeiros que você vai mandar o presente vai ser o melhor presente você vai gravar um podcast com o seu cliente você vai gravar primeiro com essa categoria de clientes esse grupo de clientes dos melhores clientes a gente chama de clientes campeões você vai eh escrever um livro você vai convidar esse cliente para escrever o prefácio coisa assim ou seja você vai colocar um holofote nesse cliente para que o mercado e

principalmente os seus outros clientes vejam esse esse cliente e eles passem a ver esse cliente como uma pessoa diferente por quê Porque ele é um dos seus melhores clientes só que daí você mexe com um sentimento humano que é o sentimento de aí tem a inveja não são as melhores sentimentos do mundo né mas a pessoa fala o seguinte Caramba como que eu ganho Esse reconhecimento como é que eu ganho essa atenção como é que eu ganho esses presentes como que eu sento lá na frente como que eu sou convidado para ir no podcast a

a gente convida nossos melhores clientes para gravar podcast com a gente a gente faz isso e daí os outros clientes que olham e falam como que eu chego lá você tem que ser um cliente melhor pra gente você tem que ser um cliente que está mais próximo que compra mais obviamente coisas que você precise e e daí as pessoas falam Ok já que eu vou comprar tal coisa mesmo então eu vou comprar na com a webl né com a empresa eh com a equipe do Conrado por quê Porque eu vou comprar mesmo então eu vou

vou comprar com eles e e e olha e e daí a pessoa vai subindo porque não é só a a Aquela aquele comprador aquele aquele L descer pelo funil até ele chegar aqui no final do Funil como um comprador e ele subir pelo funil que é um funil de exclusividade Porque a partir do momento que ele é um comprador ele entra num outro funil que a gente chama funil de vendas né num outro processo comercial que é o processo comercial de aumentar a frequência o valor e a recência daquele cliente que você já tem enquanto

você não tem aquele cliente a única coisa que você tem que fazer é fazêlo virar cliente acabou por isso que tem a questão do produto de entrada que eu já falei de um conteúdo aqui sobre produto de entrada como é que é a curva do J então ali é fazer a primeira venda mas depois que você fez a primeira venda Ele entrou na sua base de cliente uma vez que ele entrou na sua base de clientes você agora tem que fazer com que ele aumente a recência ou seja não fique muito tempo sem comprar tenha

sempre uma compra recente aumente a frequência compre mais vezes e aumente o valor compre tickets cada vez maiores E aí existe uma ciência por trás de como fazer os clientes fazerem isso e eu tô revelando uma parte aqui primeira coisa é você tem que dar olot para esse cliente para esses melhores clientes para que os outros clientes queiram chegar onde ele está só que para eles chegarem onde eles está eles têm que subir pelo funil Ou seja é como se fosse uma escadaria o funil de primeira venda tem que ser um escorrega Como assim um

escorrega cara a pessoa entrou lá em cima e acabou ela chega lá embaixo com sem atrito com muita facilidade ela comprou só que depois que ela comprou ela você tem que vender de novo para ela ok mas agora ela tem que almejar ser aquele cliente que recebe toda aquela atenção e daí ela vai ter que fazer o esforço de subir por aquela escadaria comprando de produto em produto ficando cada vez mais próximo do Topo que é o topo Onde estão os clientes campeões e aqueles recebem todo o holofo da tua empresa toda a atenção o

reconhecimento é óbvio que você vai cuidar de todos os clientes mas tem um grupo de clientes que são os mais próximos Então quando você quando você faz isso você mexe com o a emoção com os sentimentos do da sua base de clientes Não é o mercado mais o mercado é aquele mar aberto Aquele monte de gente lá fora agora é a tua base de clientes são os seus clientes que você quer que comprem cada vez mais cada vez mais recentemente e comprem tickets cada vez maiores e os clientes campeões eles são uma referência para isso

então isso é uma das coisas O que que você vai pensa o que que você vai entregar que que você vai dar pros clientes campeões e não só para que eles comprem mais mas para que eles sejam o exemplo para que os outros os clientes que não são campeões queiram ser campeões também comprando cada vez mais os seus produtos Então isso é uma coisa uma outra coisa é eh uma marca uma marca de luxo ela ela ela sem o processo comercial dela sempre tem a ver com histórico o histórico que o cliente tem com a

marca não é só se o cliente comprou ou não comprou é o histórico do cliente com a marca é isso que aumenta o o o crédito dele com a marca para que ele consiga comprar produtos exclusivos produtos que não são vendidos para quem não tem histórico com a marca tem os produtos de entrada então a herm tem um lenço qualquer um pode comprar um lenço herm mas tem produtos que você não entra numa loja e compra não existe isso o produto até pode est exposto mas você não consegue comprar Então por quê Porque guarda uma

coisa aquilo que tem escassez aquilo que é exclusivo Vale Mais tudo que você não pode conseguir tem um valor maior automaticamente quando você descobre que não é só o teu dinheiro que que compra tem que ter tempo também e tempo não é só o o Ah eu já tô eu vou comprar não não você tem que ter um histórico tempo com a marca isso força com que as pessoas que querem comprar os produtos mais exclusivos continuem comprando a marca para subir essa escadaria até chegar no cliente campeão que pode comprar o produto ou serviço mais

exclusivo como é que você pode adaptar isso pro seu mercado Como que você pode ter produtos que só com o tempo a pessoa pode comprar e não vai ser naquele produto que você vai ganhar dinheiro você vai ganhar dinheiro vai ter uma Margem Alta tudo bem mas ali não é o grosso da tua operação a Ferrari ganha mais dinheiro com acessórios casaco chaveiro etc do que com vendendo o próprio carro porque são poucas pessoas que podem comprar uma Ferrari mas todo o restante pode comprar um chaveiro e e o chaveiro da Ferrari leva aquela aquela

aquela mítica do carro Ferrari mas o carro Ferrari é para poucos inclusive você não chega e compra um novo n você pode comprar um usado Mas você compra e leva não você compra você encomenda um carro e aí daqui a um tempo você vai receber o seu carro é é um é um produto de luxo também é um produto que exige que você espere pelo produto você não quer o produto na hora que você quer você quer você leva o produto não na hora que você quer mas na hora que a empresa te cede o

produto olha como que essa dificuldade de da pessoa conseguir o produto faz com que o produto Valha muito mais faz com que o produto tenha um valor percebido maior logo um ticket maior muito maior só que é esse produto de Ticket maior que que puxa o ticket de todos os outros Já pensou nisso o o teu produto mais caro que tem maior valor que tem maior preço é que puxa o ticket dos outros produtos se o teu produto de maior valor é de R 200 qual vai ser o produto qual vai ser a média dos

outros produtos 50 30 R 20 agora se o teu produto de maior valor é um produto de 5 milhões de reais isso puxa todos os outros produtos o ticket deles para cima porque a pessoa que quer um produto de 5 milhões ela não vai começar comprando produto de C Então ela começa comprando produto de 50 mesmo chaveiro da Ferrari não é o o preço de um chaveiro comum sem marca não é óbvio que não é por tem um ticket muito maior para um chaveiro ele é barato em termos de Ah eu posso comprar mas para

um chaveiro ele é caro o High ticket não é simplesmente o o o preço é o preço relativo a àquilo que você vende um chaveiro High ticket é um chaveiro que de R 100 talvez R 200 300 agora um chaveiro barato custa sei lá r$ 8 R 10 Então você quando você você tem essa estratégia para fazer com que o seu cliente se mantenha comprando de você para que ele consiga ser um cliente campeão para que só daí ele possa comprar um determinado produto faz com que as pessoas criem um histórico com a sua marca

e aumentem a frequência de compra você aumenta a retenção porque ele quer chegar naquele lugar que poucos estão porque o ser humano tem essa coisa do status da exclusividade eu não quero ser igual a todo mundo eu quero estar na aquele lugar que pouquíssimos Clientes estão que que eu tenho que fazer para isso você tem que continuar comprando e daí a pessoa vai continuar comprando para isso tudo aquilo que ela não tem acesso ela valoriza mais então Eh eu eu gosto muito de de olhar para essas marcas de altas margens para entender o que que

elas fazem que os as outras empresas não fazem para eu aprender com esses modelos de sucesso de de margens alas porque lembra a empresa ela sobrev vive no resultado no lucro não no faturamento faturamento é vaidade o caixa que você tem lá no no na na tua na tua mão que de fato ele tá líquido que você pode pegar a hora que você quiser Aquilo sim é o que faz uma empresa ser uma empresa rica porque ela consegue manter por décadas o negócio de pé mesmo que ela passe por uma crise por quê Porque ela

tem dinheiro em caixa ela tem dinheiro e é isso que faz uma empresa ser rica e muito valiosa geradora de caixa e ter caixa as duas coisas t bem então espero ter gerado valor na sua empresa a partir desse conteúdo e a gente se vê no nosso próximo vídeo