L'art de la persuasion selon la science (Romain Bouvet)

salut romain salut Julien merci beaucoup pour ton ton invitation pour ce podcast bah c'est moi qui te remercie je je t'ai découvert il y a il y a peu de temps via via notre compère Alec et j'ai été bluffé par tout ce que tu as pu apporter comme valeur et j'ai beaucoup beaucoup beaucoup apprécié ton approche de l'influence et de la persuasion du coup sans trop tarder je vais te laisser te présenter puis on pourra rentrer dans le vif de sujet du coup romain qui es-tu ben écoute déjà merci pour ton retour sur le Podcast

d'Alec Henry donc qui je suis donc ben à la base je suis docteur en psychologie sociale et cognitive et mon domaine vu que tu en parlais mais c'est justement tout ce qui est influence et manipulation et pour être un plus plus un tout petit plus précis pardon c'est l'influence des croyances et la mémoire donc très loin du marketing de la vente euh ensuite ben j'ai donc j'étaé chercheur j'ai travaillé pour ministère de la Défense tout ça et j'ai basculé dans le marketing et ensuite dans la vente avec avec Ben tout simplement des demandes de recherch

et des financements et ensuite j'ai quitté pour être entrepreneur monter des sociétés appliquer tout ce que j'ai trouvé à l'entreprise et aujourd'hui ben je forme jeis des conférences voilà je suis en mode solopreneur et ça fonctionne plutôt bien oui romain qu'est-ce qui fait que tu es arrivé justement dans cette science là de l'influence et de la persuision c'est ça a été quoi le le le déclic ou le déclencheur alors en fait c'est c'est une bonne bonne question alors mon laboratoire de base travailler dans ce domainelà mais dans le milieu judiciaire donc je me suis inséré

dans cette recherche moi à la base je travaillille sur les méthodes d'interrogatoire à dtination à destination des policiers et ensuite euh lors de mes recherches qui ont été financées euh ben j'avais un thème qui était la croyance que je j'adorais parce que je je je voyais tout simplement qu'on pouvait modifier les croyances d'une personne dans un entretien euh et là je me suis dit que comment les gourous comment les les personnes pouvaient manipuler j'ai publé des recherches qui ont qui ont eu un prix mais c'était comme ça c'était par pur plaisir et euh et c'est

là où le ministre de la Défense m'a contacté je suis passé devant le Premier ministre euh c'est au bat àlan euh et c'est comme ça Queen fait j'ai vraiment basculé à 100 % dans tout ce qui influence et manipulation donc ça a été vraiment petit à petit ça a pas été un choix de manière générale mais j'avais un cadre qui était quand même mon laboratoire de recherche derrièurs Jean-Léon Beauvois jou ben il y avait ses étudiants derrière qui étaient des des professeurs et moi je suis on va dire le j'étais l'étudiant du des maîtres quoi

dans la matière trop trop bien et et du coup donc aujourd'hui comment tu enfin comment j'allis dire comment est constituer ton activité mais qu'est-ce que tu fais au quotidien est-ce que tu travailles uniquement et simple uniquement et simplement c'est très large parce que c'est une science qui est qui est hyper complète comment est constitué ton activité aujourd'hui alors ça a beaucoup changé depuis depuis un an quand j'ai quitté la recherche ben déjà la raison de de fait de quitter la recherche c'était que ben j'ai gagé beaucoup plus d'argent tout simplement avec une conférence une formation

bon ça c'est c'est comme ça et ensuite euh et ensuite j'ai monté des boîtes où d'ailleurs où j'étais payé au résultats donc je formais des commerciaux et je prenais x % sur chaque chaque vente euh que un commercial pouvait tout simplement effectuer ça j'ai vendu enfin ça j'ai arrêté ça pendant 2 ans j'ai fait ça et aujourd'hui mon quotidien c'est assez étrange je publie sur Linkedin des posts et des carousells euh je reçois des demandes et j'adapte mes offres en fonction des demandes et en pendant un an j'ai fait que ça à la base moi

je voulais juste prendre du temps vent faire du TikTok Instagram faire des vidéos et en fait c'est pas ça s'est pas passé du tout comme ça donc je publie sur LinkedIn et je reçois les demandes et je réponds à la demande tout simplement que voilà que je vais recevoir bon moi ça ça me parle parce que bah on est sur B de sels donc forcément on appréhende toute l'approche commerciale qu'est-ce qui fait que on vient te voir pour former ces commerciaux déjà déjà je trouve ça bien que il y ait la dynamique de dire je

veux former mes commerciaux en plus rapport à cette sciance de la persuasion c'est quoi le pain point pour lequel on te sollicite te sollicit par rapport au commerciaux alors alors il y a il y a plusieurs points et ça c'est un point important on a les grands groupes les grands groupes qui sont plutôt aujourd'hui méfiants des techniques de vente parce queils se reconnaissent pas dans les modèles que on va retrouver sur internet ou qui sont pour loin loin de la réalité euh à partir de là ils sont intéressés par une méthode assez on va dire

basé sur les preuves le problème de la vente du marketing c'est que la plupart c'est des pseudosciences j'ai commencé à vendre très jeune pour payer mes études moi j' estformé à pas mal de techniques euh pour moi ça fonctionna plutôt bien mais c'est vrai que quand maintenant on vérifie technique par technique on retrouve pas les résultats promis et à partir de là vu que les entreprises mesurent elles se disent bah ouais mais là ça marche pas votre truc donc pourquoi finalement j'ai une au niveau des grands groupes une attraction c'est parce que je proposais des

techniques qui ont été vérifiées sur le terrain et aussi en laboratoire donc on avait des preuves ça veut dire que quand on forme des commerciaux on leur forme pas sur des techniques qui des intuitions ou de l'expérience mais sur les preuves concrètes on a comparé avec deux groupes et on a vu que cette technique là marchait mieux ça c'est la première chose qui fait qu'on vient me voir et maintenant ben j'ai un nouveau public quand même faut le dire beaucoup de consultants freelance solopreneur d'entrepreneurs qui B veulent quelque chose de nouveau en fait je pense

qui veulent une nouvelle approche parce que ça fait quand même assez longtemps qu'on entend les mêmes choses et là il ils ont l'impression d'avoir quelque chose de totalement nouveau quand je poste sur Linkedin je pense que c'est ça quand je les ai au téléphone c'est ce qui disent ok super je voulais démarrer ma question mais on a commencé déjà donc c'est bien ça ça ça me permet de de de cadrer différemment je voulais te poser un cadre hyper large pour qu'on puisse partir sur ce podcast qui est qu'est-ce qui se cache derrière la science de

l'influence et de la persuasion ah waouh c'est super large en effet très très large qu'est-ce qui se cache euh derrière la science alors je sais pas comment répondre du coup je vais recadrer et ce que j'ai beaucoup aimé c'est ce par quoi tu tu as commencé en disant que ce qui t'a ce qui te ce qui te plaisait c'était surtout l'approche avec les croyances et dans le milieu dans lequel aussi j'ai pu évoluer surtout dans la partie commerciale on parle beaucoup un peu de technique mais un peu bourine euh on parle du spin on parle

du bant on parle du méque on parle de plein plein de méthodes de qualification pour autant on euh on n' pas vraiment cette cette approche ou cette conscience que bah en fait en effet il y a des croyances derrière qui vont venir activer ou euh justement euh empêcher d'avoir certains freins comment en fait on on pourrait expliquer cette science justement de de la persuision à l'appuie sur quel type de levier ou comment se déclenche ah ouais là c'est super super large c'est très large en fait parce que c'est toute une histoire euh une histoire il

faut comprendre c'est vraiment super lâche la question euh bon déjà on va on va on va recadrer le dans l'histoire qui est le premier auteur à avoir vulgarisé l'influence ses manipulation la persuasion c'est Robert celdini c'est un chercheur qui a eu un coup de génie il a vulgarisé les techniques que personne connaissait qu'on publié nous les chercheurs dans des revues ça était le premier il l'a super bien fait et ça était le seul en fait si tu regardes scientifiquement ce qui a été publié tu as spinine que tu as cité qui a apporté une révolution

dans le monde de la vente à l'époque c'était une révolution parce que les gens ne posaient pas des questions euh donc c'était une vraie révolution et aujourd'hui spin selling même si la méthode elle a évolué en réalité on a on on comprend un peu mieux comment jouer euh sur ces questions c'est une révolution qui est scientifique on a Robert cdini qui fait influence et manipulations best seller j'ai rencontré cette personne Robert sini en conférence il était impressionnant et depuis on a plus rien on a plus rien c'est ça ass étonnant quand même alors pourquoi déjà

ben parce que euh les scientifiques n'aiment pas la vente n'aiment pas tout ça euh c'est plutôt comment contrer les techniques d'inluence et manipulation et ils aiment pas ça et du coup il y a pas il y a pas eu de recherche derrière ce ce système et ensuite c'est développé plein d'autres techniques que nous on appelle mais moi j'ai aucun problème avec ça par contre par rapport aux scientifiques un peu réfractairirees pseudoscience euh mais moiarné moi j'étais aussi commercial je vendais des ordinateurs ben on fait ce qu'on a en fait à un moment donné donc et

ça ça va se baser sur une compréhension de l'humain qui est fausse qui est celle que l'humain irrationnel ça veut dire qu'en fait on parle de des cartes des cartes qui séparent la raison de l'esprit et on se dit ok on va parler à la fois aux émotions et à la fois à la raison et ça va être un mythe qui va être propulsé dans la dans la vente et le marketing alors qu'en réalité il y a pas vraiment de raison et d'émotion il y a pas cette dicotonie quand on observe l'humain on l'observe pas

vraiment en fait il y a pas une partie de notre cerveau ultra rationnelle qui va faire qu'on va lire les carctistiques rationnel ça veut pas dire grand chose en fait et les caractistiques émotionnel euh ça marche pas comme ça et donc vu que toutes les théories sont basées sur une erreur de l'humain qui est l'humain rationnel ben les théories en fait elles tombent parce qu'en fait les techniques ne fonctionnent pas comme ça nous on arrive avec une nouvelle approche qui est toujours celle de Robert Salini et de spining finalement que l'humain était émotionnel et émotionnel

et irrationnel dans ses comportements donc là on parle des biais cognitifs donc qu'est-ce qu'on apprend on apprend que l'humain finalement bah il est sensible à la communication il se fait influencer facilement par des B cognitifs donc derrière la science finalement de la per c'est la communication on va entre guillemets structurer notre notre communication de la façon dont notre cerveau fonctionne et il fonctionne avec des nombreux billets cognitifs des limites finalement dere de notre capacité à traiter l'information certains parlent de conscience maintenant un mot qu'on détestait dans la science donc derrière science derrière la la puissance

de la science et de de l'influence c'est notre capacité finalement à savoir communiquer en fond fonction du comporte de notre du fonctionnement de notre cerveau pardon c'est ça derilleurs la science et est-ce que j'ai bien répondu à ta question ultra large très très non déjà c'est très très très très précis donc je t'en remercie j'allais te dire bon il y a eu il y a eu chaldini mais derrière on a on a eu rien d'autre est-ce que tu considères que par ex des des auteurs comme Jim k avec start with no c'est un dérivé où

ne font pas partie en fait de cette science de la de la peruision je le connais pas je le connais pasas c'est tu as Chris Voss qui a un peu repris ce qui était ce qui venait de Jim com avec justement never speed the difference euh qui te met en avant certains certains principes mais plus lié à la négociation qui quand même s'appuie sur tu vois une une approche un peu de pers de persuasion alors c'est vrai que je je discute beaucoup avec les j'ai pas fait beaucoup de je connais les recherches en négociation mais

c'est pas quelque chose que j'enseigne moi suis vraiment dans la vente pure ça veut dire entretien en fait moi mon travail c'est centré que sur l'entretien de vente ça veut dire sur zoom au téléphone ou en face à face donc du quand tu rentres dans la salle tu dis bonjour et jusqu'au closing à la signature du devis j'ai pas travaillé sur l'ensemble et j'ai pas lu beaucoup alors si personnellement je lis mais j'ai pas beaucoup c'est pas mon domaine d'expertise mon domaine vraiment ça été d'enregistrer des entretiens des entretiens tout simplement de de vente comm

avec des commerciaux des analyser de trouver des bonnes techniques j'ai pas beaucoup travailler sur la négociation voir jamais donc c'est pour ça que je connais je pense pas connaître ce domaine ok est-ce que le phénomène de non pardon est-ce que tu peux nous parler du phénomène de réactance et quel est l'impact que qu'il a sur justement l'entretien de vente c'est super important elle est super importante ta question le la réacctance psychologique c'est ce qui va créer un effet de blocage souvent inconscient on va pas le voir et qui fait échouer la vente certains l'appellent l'assinin

invisible parce qu'on n'arrivait pas à voir pourquoi on perdait la vente alors que tous les critères étaient alignés on se dit mais non c'est c'est bon il était il adore l'offre il a souris il était content il des émotions positives tous les critères sont là et la personne elle ne signe pas en fait il fallait analyser un peu plus loin alors là ça a été une de mes études justement nous on a mis des Ben des sortes de de de ça s'appelle le Codic fashal emotion on voit tes émotions et on voit en fait que

non on pouvait voir cette réct psychologique ce blocage et qu'on peut le voir dans plusieurs moments de l'entretien exemple euh tu es dans un point de vente tu demandes un conseil pour un canapé tu veux changer ton canapé tu dis ben écoutez voilà je vrais quelques conseils on voudrait changer notre canapé on a regarder pas mal de de choses et on voulez avoir des informations c'est sympa quand même tu dis c'est cool bon benah là la personne elle veut des informations ça ça semble assez qualifié la personne qu'est-ce qu'elle fait elle va dire ben écoutez

ce canapé là elle va commencer à présenter son produit ce qui est normal puisque la personne le demande ben là il y a un phénomène étrange la personne n bloque c'est que on voit qu' un mini recul et on voit qu' il y a une méfiance qui se crée alors c'est elle qui demande les informations et quand on observe voilà et quand on observe ça on se dit mais il y a un problème on le voit alors le meilleur c'est zoom parce que zoom on peut analyser avec des outils aujourd'hui d'intelligence artificielle pas mal de

critères et pareil vousjour voilà benah écoutez je vais prendre le temps de bien présenter notre offre donc la personne présente l'offre parce que c'est la personne qui demande et ben la personne elle a un recul parce que inconsciemment on a associé la vente à méfiance donc il y a ce que notre cerveau lui il pense bah je veux des informations mais inconsciemment il y a l'autre partie du cerveau qui se dit attention alors quand je dis l'autre partie du cerveau attention c'est une faute scientifique je vais donner un autre exemple est-ce que tu aimes bien

les rires préenregistrés dans les séries télé moi quand je pose cette question en conférence tout le monde dit non on n'aime pas les rires préenregistrés don c'est consciemment tu les aimes pas mais on les garde parce que ton cerveau lui les adore et si je les retire la série elle marche moi bien donc je peux pas t'écouter donc si je t'écoute je perds de l'argent parce que ton cerveau lui l'adore mais c'est pareil le ça de manière générale il est méfiant des vendeurs des commerciaux qui présentent l'offre alors que tu demandes des informations c'est là

qu'on a revu la façon de vendre on s dit il y a un problème aujourd'hui dans la façon de vendre et euh et c'est là où moi je me suis dit euh ok on doit recommencer quelque chose on doit revoir quelque chose en fait on va essayer de pas vendre on va essayer de d'apporter des conseils et là les chercheurs là c'est pas des chercheurs c'est il y a des chercheurs mais beaucoup d'entreprises qui vont financer ces recherches on a the challenger cell qui euh qui onté une grosse étude qui est très très bon hein

euh qu's on qu' qu' on apporté les premières pierres d'ailleurs des des de la nouvelle façon de vendre qui ont se dire bon les gars on va on a analysé cinq types de de commerciaux euh il y en a un qui marche mieux qu'un autre c'est la personne qui va éduquer euh d'autres chercheurs qui vont analyser l'800 entretiens euh l'800 commerciaux alors moi aussi j'ai fait moi j'ai fait lu800 entretien eux sont fait lu commerciaux ils ont distingué plus de H8 commerciaux ils ont dit il y a trois qui marchent bien et en fait les

trois qu'est-ce que si on on fait un un état des lieux de tout ça il y a d'autres études il y en a plein euh mais c'est très dur d'avoir des vraies données attention c'est il y a toujours des billets dans ce qu'a fait dans tous ces é il a beaucoup beaucoup de billets euh donc on doit prendre avec ce qu'on a on a on a que ça comme donnée et là on se dit ok en fait les meilleurs commerciaux ok ils posent des questions mais en fait ils ne vendent pas directement ils éduquent en

fait on a vu que ils apportaient des nouvelles connaissances sur euh le produit ou euh il jou sur ça en fait et c'est là qu'on a vu que une technique qu'on utilise dans les TCC dans ce qu'on appelle les thérapies cognitivo comportemental qu'on appelle le recadrage cognitif et ben c'était une technique extrêmement puissante en vente et ça permettait également de pas être vendeur ça veut dire qu'au lieu de vendre mon produit je vais apporter des connaissances de manière générale ce qui a enlevé cette effet de réactance d'ailleurs je je viens de rendre compte que tu

avais posé une simple question qu'est-ce que c'est fa de je t'ai déballé tout un truc mais voilà qui me convient qui qui me convient très bien et je voulais juste rebondir aussi sur ce ce cette mécanique du cerveau qui est complètement irrationnel c'est que le le prospect vient nous demande des conseils on lu donne des conseils et derrière il se méfie donc c'est comme quoi l'humain est incroyable est-ce que il y a un lien entre la réactance et tu sais le système 1 système 2 qui a été popularisé par par totalement totalement c'est une excellente

c'est une excellente question et d'ailleurs ça a été une hypothèse qui a été menée par un chercheur qui brillantissime qui est français qui est français il travaille aujourd'hui pour le mit enfin il fait plein de trucs et et un jour il m'a il m'a dit un truc que je me suis souvenu il avait une hypothèse qui disait que le système 2 en fait active une méfiance et là je me dis ouais c'est très bon c'est très très est-ce que tu peux est-ce que tu peux représenter par contre pour ceux qui le qui connaiss pas duoup

c'est quoi alors système 1 système 2 je vais expliquer simplement alors c'est un concept qui est compliqué mais j'ai appris à le vulgariser tu vas voir si je te dis si je te dis Julien 2+ 2 aut automatiquement tu as une image mentale concrète qui arrive à ton Esprit qui est 4 c'est automatique et tu as pas pu contrôler ta pensée je t'ai imposer une pensée ici donc qui est 4 mais si je te dis 17 x 24 tu n'as pas une réponse automatique qui arrive à ton esprit donc on différencie deux types de questions

en science aujourd'hui on dit des réponses de type 1 et de type 2 mais on va rester sur système 1 système 2 puisque dany canman l'a vgériser de cette façon alors une réponse de type système 1 c'est le 2 et de type système 2 c'est 17 x 24 donc quand je te dis Trump immigration mur si je te dis Clinton immigration rien te vient à l'esprit donc Clinton parle au système 2 le système 2 c'est un peu ce qu'on peut appeler une pensée analytique c'est une pensé par rationnel com on l'entend mais analytique on peut

avoir un analyse système 2 comme les gens qui pensent que la terre est plate ben ils ont une analyse système de ils réfléchissent ils calculent ils sont analytiques bon la production de la réponse n'est pas bonne mais ça reste analytique donc on a une pensée analytique qui va prendre des ressources qui va nous fatiguer mentalement fa qu' nous prendre de l'énergie plus tu actives ton système de dans la journée plus tu es fatigué c'est pour ça il faut s'organiser dans la journée bien s'organiser et donc c'est pareil dans la vente plus tu activais ce ce

système de là plus tu activé une pensée analytique mais on a vu que en tout cas l'intuition qu'on avait de l'époque c'était que le système 2 automatiquement activver une méfiance on l'a vu notamment sur un expérience qu'on appelle CR qui a été créé par mit qui propose des dilemmes où tu as une réponse automatique qui arrive à ton esprit qui souvent fausse et tu dois reanalyser le dilemme avec ton système 2 pour trouver la bonne réponse mais certaines personnes trouvent directement qu'il y a un piège il voit la réponse mais il se trompe pas et

en fait ils activent une méfiance ils se disent h si c'est trop facile c'est qui un piège ils activent le système 2 et donc on all on l' li avec la méfiance et on a vu en fait tout simplement que plus tu actives le système 2 euh ben plus en fait tu actives de cette réflexion et plus finalement tu perds la vente que ce soit en marketing ou dans un entretien de vente en gros c'est ton enemi c'est ton ennemi donc moins la conversation est fluide moins il y a la clarteté moins tu vends plus

tu actives du système 2 donc du 4 tout le long de l'entretien plus tu as des chances de vendre ça montre un autre dilemme Julien qui est important et ça ça a été une du coup de mes recherches c'est que on a vu que plus l'entretien était long plus la vente échouet ce qui est contreintuitif puisque moi j'ai appris l'inverse donc ça on l'a fait pour des entretiens téléphoniques pour la vente d'assurance on a vu que les personnes qui vendaient des assurances rapidement ben vendit beaucoup plus que les personnes qui euh qui avaient des entretiens

allongé moi on m'a dit plus le temps plus le client passe du temps avec toi mieux c'est mais c'est pas du tout vrai on l'observe pas au contraire les clients ils veulent du truc rapide aujourd'hui et je vois que plus l'entretien est long moins ça marche tout simplement c'est normal parce que il y a est-ce queon peut parler aussi de la fatigue décisionnelle et que plus je vais le solliciter plus ça ouis c'est ça exactement plus je vais le solliciter et moins du coup il va être capable euh sur le long terme donc sur le

long terme sur un entretien même de 45 minutes de prendre des décisions qui vont être bah comme tu le dis euh euh euh donc en système 1 avec le 4 exactement voilà parce que du coup on l'a sursollicité d'information en fait et d'ailleurs de de prise de décision avant exactement exactement et la personne va te dire écoutez euh je suis d'accord mais je vais réfléchir ouais c'est ce que j'allais te c'est ce que j'allais c'était le prochain step justement est-ce que tu as entendu parler du j effect tu as parlé de matthw Dixon avec ce

challengersell et Matthew Dixon a écrit un autre livre juste derrière qui était ce j effect et justement comment en fait on fait pour outrepasser le phénomène d'indécision du customer est-ce que tu as vu ce phénom enfin ce livre là qu'est-ce que tu en penses alors je l'ai je m'en souviens on l'a je m'en souviens plus de ce livre je l'ai lu euh j'en ai plus si tu peux me me résumer en gros c'était ça fait lien avec le je vais réfléchir justement comment on fait justement pour ne pas avoir de je vais réfléchir alors qu'on

a validé et que le commercial a validé pendant tout le long de l'entretien que c'était ok pour lui mais à la fin on a quand même un je vais réfléchir ah alors là ouais je me souviens je crois pas que j'étais d'accord avec c'est là où je pense qu'on était pas d'accord euh je vais donner du contexte quand on a financé nos recherches donc là sur la pas sur le marketing ting c'était avec le le CNRS c'est nickel mais quand cé sur l'rein de vente avec le laboratoire C compliqué donc du coup là c'est là

tout çablique mais euh on commence à on a on a en tout cas un financement sur une question comment répondre aux objections c'était que sur ça donc c'est trop cher je vais réfléchir je parler à ma femme à toutes les objections que tu as donc nous ce qu'on a fait c'est qu'on a lu tous les bouquins sur comment répondre aux objections et on essaie de trouver nous on a commencé à mettre des protocoles de recherche pour savoir voir mais qu était la meilleure réponse et en fait on a eu des bah des contraintes qui fait

qu'on ne trouvait pas de solution et là on se dit merde comment on fait c'est que moi j'étais bloqué donc on a un financement on doit répondre à ce financement on leur dit on n pas de solution merci pour les c'était beaucoup d'argent c'est un consortium de banque et d'assurance donc c'est énormément d'argent pour dire merci pour l'argent mais on ne trouve rien donc c'est un peu la panique donc là c'est la c'est premier mois de recherche on ne trouve pas de bonnes répones c'est que ce que nous on trouve dans les bouquins et ce

qui est vulgarisé en de type de réponse ne fonctionne pas donc quand la personne dit je vais réfléchir nous souvent on va je sais pas si tu entends souvent cette cette cette réponse ok qu'est-ce que quel sont les éléments qui peuvent vous aider à réfléchir ou des trucs comme ça ça ne marche pas on a testé 1000 fois on a regardé on n jamais vu quelqu'un qui grâce à ça il reprenait la vente en fait ça ne fonctionne pas du tout on n pas de preuve en fait donc on était dans la merde tout simplement

à ce momentl donc là c'est la panique et un moment donné je me dis mais merde sis disent ça c'est pas le problème des objections mais eux ils veulent que les objections je leur prouve que non c'est un problème dans l'entretien de vente là on fait une présentation qui se passe super mal parce qu'on a les grands DG on a tout le monde ils ont un financement ils veulent les réponses ils disent écoutez on vient de financer de millions pas à nous à un notre organisme pour nous retravailler tout le entretien de vente pour les

assurances à partir de quatre profils machin chouette donc ça on peut pas le bouger et en fait le problème il était là il était que le premier financement de 2 millions qu'ils avaient investi était sur l'entretien mais l'entretien ne fonctionnait pas c'est pour ça qu'il disait que je vais réfléchir le problème c'est que quand tu es face à des gens qui sont voilà c'est comme ça c'est comme ça vous avz un financement vous trouvezz des réponses mais moi je dis non c'est pas les objections qui posent problème c'est la vente il y a pas d'émotion

dans votre truc ça marche pas c'est c'est et donc du coup il y a ce qu'on appelle un problème un conflit donc je vais moner une étud en laboratoire et je leur prouve avec tous leurs analyses que la vente on vous pouvez prédire la non vente dès les premières minutes de l'entretien de leur entretien eux et là je présente ces études et là il disent ou ok c'est bon on on valide on recommence et on rechange le thème de recherche mais c'est un conflit en fait parce que tu perds 6 mois dans tout ça et

donc le problème n'était pas les objections c'était avant la vente donc en réalité moi j'ai j'ai formé énormément de commerciaux de tout de de bord vente de fenêtres assuran produit ça startup je je je vends des canapés des matelas j'ai tout fait euh et ben je prends la les fenêtres parce que les fenêtres je suivais chaque semaine les résultats je dire ok ça tac donc j'ai une maîtrise de ce produit euh un peu comm aussi les assurances et en fait nous les je v réfléchés on les avait plus parce que l'entretien était bien mené et

donc les donc finalement ces objections là on les avait beaucoup beaucoup moins tout simplement qu'est-ce qu'est-ce qui a qu'est-ce qui a changé entre guillemets ou moi je suis d'accord avec ce ce constat et c'est c'est incroyable de voir que même dans des grands congrès on a encore cette croyance que l'objection pète à la fin et qu'en fait comment traiter une objection c'est pas du tout ça le focus ça doit être comment tu fais pour l'anticiper en amont euh est-ce qu'en fait c'est quoi c'est une meilleure qualification des besoins ou en fait tu t'es rendu compte

que non c'était pas tant la qualification des besoins mais que c'était un une manière d'engager le prospect peut-être vis-à-vis de sa demande qui facilitait justement le passage à l'action alors je vais te répondre avec deux deux réponse une qui est pas éthique et l'autre enfin pas éthique pour te donnerur je n'aurais pas 2 millions pour financer cette réponse romain je je te le dis alors je va donner deux types de réponses la première si tu veux vendre un produit ou faire adhè à des croyances donc ça on revient sur mon thème de recherche c'est très

simple ton cerveau je vais simplifier tout pour vraiment faire un modèle simple et pas rentrer dans les trucs techniques ton cerveau il va prendre une décision on sait maintenant que payer égale une douleur donc payer égale une douleur dans tous les cas donc il y a une émotion négative donc tous les commerciaux ils arrivent à produire des émotions négatives donc il ça faire des émotions c'est très bien le problème c'est que les émotions négatives font échouer la vente donc le cerveau va faire un calcul émotionnel très simple il va comparer les émotions positives que tu

vas produire la dopamine l'ocytocine par rapport aux émotions négatives que tu vas produire il y aura un calcul plus tes émotions positives seront fortes ben moins la douleur de payer est importante donc le prix l'évaluation du prix de ton produit va dépendre des émotions comment on évalue un produit on évalue à partir des émotions donc finalement c'est très simple si je t'ajettete de de de dans dans nez de de un équivalence de l'ocytocine ou pourquoi pas alors on peut pas le faire comme ça avec de la dopamine de heldopa autre chose ben je fais la

vente je mets un parfum qui me permet d'activer des émotions je te j'essaie de faire un truc je fais la vente dans le sens que j'étais activé avec de la drogue euh plus d'émotions positive par rapport au produit que négative en fait la formule elle est là bien sûr tu ne peux pas utiliser la drogue pour droguer tes cant c'est pour te dire que en fait équation c'est euh vendre un produit c'est activer des émotions fortes par rapport aux émotions négatives que au prix que tu vas payer et que les plupart des commerciaux n'ont pas

alors les gens qui vendent du Pas Cher euh ils ont pas trop ce problème par exemple si je veux des fenêtres pour l'isolation tu as le bas de gamme polonais PAF tu me poses nickel le problème c'est que moi c'est plus cher c'est plus haut de gamme et c'est fabriqué au sud de la Belgique parce c'est le c'est le berceau de la fenêtre là-bas ALIR qu'ils appellent ça des châssis c'est vraiment un truc super important euh donc c'est très très haut de gamme les fenêtres belges sont lourdes euh entre parenthèses je suis pas belge parce

que à Cha fois que je parle de la Belgique je suis parisien et donc du coup elles sont plus lourdes elles sont vraiment de qualité les fenêtres es sont vraiment tu sens que c'est la qualité mais c'est plus cher et c'est pareil pour tous les produits les produits plus chers ils sont forcément de meilleure qualité généralement c'est ce que tu payes mais du coup ils sont plus dur à vendre et c'est là où ça bloque c'est pour vendre les produits plus chers et c'est là où les gens ils mettent pas les émotions alors que tout

le truc est sur les émotions donc c'est la question que tu poses finalement c'est comment activer ses émotions finalement par rapport à la douleur de payer alors en fait là c'était une vraie question est-ce que on active plein d'émotions pendant tout l'entretien ou al tu es par tu es parti Julien je sais pas si c'est normal euh moi je suis là romain ah ok ça marche je suis là alors justement je jeis te laisser enchaîner je suis désolé si je te coupe dans le truc mais je je je remarque en fait ces dernières années que

il y a de plus en plus de conscience notamment moi je suis dans enfin mon mon mon marché de base est le marché de l'infopreneuriat et c'est un marché qui séduque beaucoup aux États-Unis aux États-Unis tu as de plus en plus cette vente émotionnelle qui qui est popularisé euh maintenant je j'ai la croyance que nos prospects français ont un peu plus de de justement de réactance et de frein vis-à-vis de la vente et donc on peut pas vendre de la même manière que les méthodes de vente aux États-Unis sont sont enseigné il faut un peu

les les adapter et ce que je trouve dommage c'est qu'on parle beaucoup de vente émotionnelle mais en appuyant sur la douleur alors que je suis sûr que il y a d'autres leviers qu'on peut all activer et j'aimerais justement que tu puisses nous parler de non on peut activer de la vente émotionnelle sans ne faire qu'appuyer bouriner sur la douleur alors c'est une excellente question encore une fois Julien que tu poses honnêtement je vais te dire je me suis différencié sur le marché de cette façon on ne peut pas vendre aux États-Unis de la même façon

qu'en Europe ah merci Romain merci merci culture et c'est là où tu as parler de spin selling et ça c'est super intéressant en effet spin selling qui n'a jamais été traduit en français d'ailleurs c'est c'est très étonnant parce que c'est c'est quand même très très intéressant enfin c'est incroyable quand même comm comme méthode encore une fois dans dans l'époque le problème ici c'est que par exemple on va prendre la le niveau 3 de spin selling qui est les conséquences qu'est seraiit les conséquences si demain euh mon canapé tu vois les gens ils vont poser des

questions de conséquences qu'est sont les conséquences si dans 6 mois vous atteneez pas à votre ob euh vos objectifs et tout ça il faut savoir que ces questions-là euh les gens ils vont répondent parce qu'ils osent pas dire non mais ça les gêne en aux États-Unis il y a aucun problème c'est qu'en fait quand tu poses ce genre de questions tu y vas tu tu peux même leur dire imaginez-vous machin chouette ça passe c'est étonnant et ça passe mais en France ça passe pas du tout et ça bloque la vente même dans la prospection puisque

les infopreneurs je connais bien ce milieu euh je trouve qu' copycle justement des modèles américains sans réfléchir euh et c'est là où où ça fonctionne pas quand on reçoit des prospections LinkedIn qui te dit salut rain j'adore ton tes poes LinkedIn c'est personnalisé ça c'est cool sinon j'avais une question j'ai vu que tu étais solopreneur quelles seraient les conséquences qu'est-ce qui bloque aujourd'hui pour que tu sois serein dans ton business mais comment tu peux poser une question comme ça émotionnellement forte là d'un coup c'est impossible que les gens répondent surtoutécrit en plus et en plus

l' écrit à l'écrit et c'est pareil à l'oral et donc certains sont formés par les américains ils arrivent très bien et demain imaginons si votre canapé euh là ça ça fonctionne pas si vous changez pas votre canapé dans les 6 prochains mois qu'est-ce que serait pour vous bah je sais pas g il répondent mais c'est TROP étrange cette question mais c'est un peu ça en fait et c'est d'infopreneurs ils le font il ne voi pas qu'ils perdent des ventes à cause de ça parce que ça marche on va dire chez les rêveurs chez vraiment les

gens qui sont vraiment pas éduqués mais chez la plupart ça bloque puisque quand on te dit très bien là bon dans 6 mois qu'est-ce que si tu avais une baguette magique dans 6 mois si proocheter le coup de la baguette magique est géniale en fait les gens il répondent mais ça les bloque ça les bloque totalement en fait dans la vente et donc je suis totalement d'accord avec toi on ne peut pas vendre comme au en France comme aux États-Unis et les émotions et Ben sont plus discrètes on appelle tu peux les activer mais de

façon beaucoup plus discrète ok donc les questions spining ben les questions sur les conséquences ou les implication elles sont pas évidentes à placer il y a il faut une subtilité c'est pour ça qu'on l'a adapté ce modèle donc quel et donc bah je te pose la question justement quelles sont les émotions discrètes qu'on a à aller checker ou aller activver alors déjà en fait il faut comprendre comment le cerveau produit euh des informations et produit des euh des émotions quand la personne on va prendre l'exemple de la personne qui VI me voir qui me dit

salut qu'est serait les conséquen si demain voilà quels sont les blocages que tu as alors qu'on se connaît pas ben là ça bloque chez nous parce que on produit des émotions en fonction de leur intensité c'estàd que quand tu rentres dans l'entretien tu ne peux pas produire des émotions intenses chez la personne notamment négative qu'on appelle intime tu dois y aller crchendo c'està-dire que tu as des émotions classiques de plus en plus forte et après tu peux seulement poser quand tu le sens bien l'émotion sur les conséquences qui sont beaucoup plus fortes donc ça tu

peux donc exemple B Julien tu tu viens me voir tu me dis écoute romain on voudrait changer notre site web aujourd'hui euh j'ai vu que tu faisais ça avec des études marketing tout ça c'est cool euh jeis en discuter avec toi bah très bien Julien je vais commencer donc du coup à te poser des question et là je vais te poser une question clé euh Julien pourquoi souhaites-tu changer ton site web maintenant pourquoi activer la cause maintenant AC l'urgence çai c'est une question qui est simple qui est logique et là directement mais toi tu vas

me donner le pourquoi et la cause tu vas produire l'information donc avec une question j'ai déjà beaucoup d'informations ensuite derrière je vais dire écoute Gien ça marche et selon toi tu vas me dire écoute j'ai pas des j'ai beaucoup de visites mais j'ai pas de conversion tu vois donc tuquer ça mais je vais prendre le temps je vais pas te pas te vendre et là je vais te dire Julien très bien Julien et selon toi qu'est-ce qui fait qu'aujourd'hui sur ton site web tu voilà ça bloque n des conversions comme ça moi j'ai au niveau

de connaissance et de conscience sur le problème et je vais pouvoir adapter mon discours en fonction de ce que toi tu connais et je vais surtout appuyer encore sur la douleur et justement ton point de vue donc tu vois je peux activer chez toi des émotions qui sont quand même rest discrètes qui sont quand même fortes qui sont classiques dans un entretien peut-être queà un moment donné je peux te dire ok très bien bon là aujourd'hui je CIS que c'est une urgence c'est qu serait les implications si ton site web il change pas mais je

pense pas que j'ai besoin de cette question là en fait souvent je les pose pas et ça marche très bien et un Américain te la posera sans problème et c'est là où moi souvent je m'arrête parce que j'ai ton nveau de douleur j'ai ta compréension du problème je vais encore poser quelques questions et je vais passer du coup au recadrage ou à l'Insight derrière je vais enchaîner sur la vente tu vois donc je peux activer des émotions négatives on a besoin de activé pour que tu prennes conscience de ton problème parce que ton niveau de

conscience du problème il est pas hiérarchisé dans ton cerveau ce qui est hiérarchisé c'est le problème sur le moment qui est le plus fort c'est c'est mal fait mais c'est comme ça pu sinon ce serait compliqué sinon on serait tous en mode panique sur la guerre dans le monde entier et tout ça donc je vais activer des émotions tu as les verbaliser ça va activer chez toi les émotions négatives et après je te monte en positif je t'entends plus estce excuse-moi j'avais le le micro coupé est-ce que alors déjà merci beaucoup pour la qualité de

de de tes informations et l'apport de valeur que tu fais qui est qui est toujours aussi bon à à écouter merci pour ça j'ai une question c'est est-ce que cette approche de la vente émotionnelle elle va fonctionner en fonction des différents stages dans lequel notre prospect va se situer par exemple si j'ai un prospect qui a été ramené et qui est dans un stage de découverte donc où son niveau de douleur et donc de conscience de la douleur n'est pas suffisamment conscientisé est-ce que malgré tout ce qu'on est en train de présenter en terme de

frein et de passage et de levier à l'achat ça fonctionne quand même ou il y a ce niveau d'éducation du lit qui est quand même à prendre en compte alors le niveau d'éducation forcément il il va être à prendre en compte en fonction si la personne te contacte ou toi tu la contactes donc sur les réseaux par contre par contre les bons commerciaux les meilleurs euh imaginons que tu arrives pour la découverte moi ça m'arrive très souvent les gens ils disent j'ai adoré le podcast j'ai adoré publications vu que je parle pas de mes offres

les gens il savent même pas que j'ai des offres ils disent voilà j'aais juste discuter avec toi nous on a les problématiques mais ils ont pas un problème précis et c'est là en fait que il faut être très bon car c'est ta capacité à trouver des problèmes non considérés mais des vrais problèmes c'est qu'en posant des questions ton expertise va faire que ok aujourd'hui c'est votre vision là mais vous avez pas vu ça donc ce qu'on appelle mettre des problèmes non considéré c'est extrêmement puissant parce que quand tu commences à avoir une nouvelle vision une

nouvelle compréhension la personne se dit wouh j'avis pas vu ça ce qu'on appelle une prise de conscience et si tu arrives à lui injecter une prise de conscience alors ici c'est ce qu'on appelle de l'influence que si tu donnes juste de l'information par que la plupart du monde font tout simplement tu es bah tuines tu tu un informateur voilà tu éduques tu informes l'autreinluence donc oui tu peux emmener quelqu'un sur les émotions même sur des longs sur la prise de et sur des très gr contrats en fait je pense que ça ça rejoint ce que

du coup Dixon popularise et du coup met vraiment en avant dans sa méthode theers cell qui est en fait de pouvoir apporter un une une perception et une perspective différente vis-à-vis du prospect parce qu'à partir du moment où tu fais ça en fait tu cutes son modèle de référence donc son référentiel décisionnel partir du moment où en fait je fais voir qu'il y a autre chose la personne en fait va être un peu chamboulée dans sa prise de décision est-ce que ça veut dire queon peut closer tout le monde c'est pareil c'est les infopreneurs sont

friants de ce de ce modèle aussi américain du closing one shot donc cler sur l'appel pour moi c'est encore un énorme bullshit et une preuve encore une fois de plus que du coup on a beaucoup de personnes qui forment et qui sont pas au fait de ce qui se passe sur le terrain sur le terrain et comportement d'achat français est-ce que donc je te pose la question quand même est-ce que on peut closer tout le monde sur un appel non scientifiquement non c'est il y a des gens il fa ultra qualifiés certains oui c'est possible

en effet on observe euh des personnes qui arrivent à closer un appel parce que les personnes à ce moment-là t'appell elle av un besoin de non considérer qu' était important c'était bien mené donc oui sur 100 personnes euh tu en a qui vont vendre et tu en a qui vont pas vendre donc scientifiquement euh dire qu'on peut closer tout le monde en un appel c'est une erreur c'est faux euh il y a pas de preuve euh c'est il y a des gens tu pourras pas closer parce que déjà ils ont pas besoin de ton produit

euh donc non c'est un mythe euh et on l'observe pas sur le terrain par contre oui c'est possible de Closer des personnes qui n'avaient pas un besoin euh initial à la base mais qui vont prendre conscience dans l'entretien et qui vont acheter ta formation ça oui bien sûr notamment quand tu es influenceur mais il y a une condition pourquoi moi ça marche parce qu'ils me connaissent avant parce que je suis devenu pour eux une autorité donc la confiance s créée tout simplement par contre si tu fais la pu Facebook tu as ton lead et le

CL un appel alors que tu la personne te connaît pas en terme d'autorité bon courage ça peut arriver si tu fais un peu pe de forcing euh mais vraiment bon courage c'est pas je pense pas que c'est une vente qui est fluide maintenant oui si tu es connu bien sûr euh tu peux Closer en un appel moi les gens ils m'appellent parce que je suis sur Linkin donc on peut mais parce que la vente elle est faite avant puisque je suis àux à leurs yeux je suis une autorité donc si tu deviens une autorité dans

ton domaine que la personne n'a pas un besoin mais qui a beso de communiquer avec toi do causer oui c'est possible bien sûr euh Adel en faire une règle systématique non bien sûr et du coup quel est l'impact que ça a sur la vente émotionnelle puisque le sels ou le commercial en fait au téléphone va monter du coup cette jauge et cette ce côté émotionnel par contre ben comme tu l'as dit si on a le prospect qui est peut-être un peu trop tôt dans le dans le processus d'achat va nous dire un je vais réfléchir

et donc du coup on va enclencher un soit un processus de follow-up à ce moment-là comment tu gardes en fait ce cet effet cet émotionnel que tu as réussi à créer sur le CO qui va s'annuler à partir du moment où le prospect va se va raccrocher comment tu fais pour le pour le garder dans la durée alors premièrement quand si tu as bien géré les émotions ce qui la plupart des cas est encore une fois mal fait parce que les émotions générées sont des émotions qui sont un peu rêveurs euh dans les là on

repart sur infopreneur faut savoir que moi mes clients à à la base même si aujourd'hui j'ai beaucoup de solopreneur c'est quand même du dur ça c'est vent de fenêtre assurance cy vente de cybécurité voilà et le mieux inf entrepreneal est quand même très très différent alors moi j'en suis devenu finalement un entrepreneur j'en ai aidé beaucoup euh donc là on parle vraiment de ce domaine là spécifique qui va pas forcément s'appliquer à d'autres domaines d'accord je pense en tout cas je pense qu'on peut les différencier et je trouve que ce que vous enfin ce que

les gens appellent catter closer c'est pas un système que moi me plaît personnellement enfin je trouve que les ça c'est étrange euh mais là c'est un domaine qui est lié avec Ren Bronson tout ça vraiment au milieu pren ça c'est difficilement applicable quand moi j'entends dans les entretiens à aujourd'hui de un indice évaluer votre douleur c'est chelou c'est c'est méga chelou tu vois quand j'entends ça parce que c'est oui aujourd'hui tu es en V1 c'est ta V1 et toi demain comment tu imagines ta V2 tu comprends que ça c'est des méthodes qu'on que pour les

coach infentrepreneur que ça c'est impossible à extrapoler dans la vente classique commerciale je pas voilà donc c'est une un peu différente maintenant là tu poses la personne qui un cas concret qui arrive euh dans tous les cas si tu as bien généré les généré les émotions tu vas créer une mémoire ton but c'est de créer la mémoire et comment c'est pas en donnant des émotions partout c'est en créant un pic émotionnel ce pic il va être mémorisé donc tu vas raccrocher dire waouh truc de fou en effet ça va descendre ça va descendre mais il

y aura une mémoire émotionnelle de de C de de cet entretien à partir de là tu vas pouvoir au l'autre entretien il va falloir reinjecter des émotions ou le réactiver bien bien évidemment mais toi normalement si tu as bien déjà les émotions mais ça descend tu as créé cette mémoire émotionnelle qui va quand même être resté donc ça normalement ton premier d'entretien va influencer le deuxième sans problème dans la vente de je prendre un autre domaine qui est vente de conseiller financiers euh c'est compliqué ça et c'est souvent de entretiens tu vas écouter enprit tu

prépares un plan aujourd'hui j'en ai formé pas mal on va gérer des émotions dans le premier entretien et le plan sera proposé dans le deuxième et donc on on pose des questions on va creuser un peu on donne des insights au cadrage cognitif la person ah ouais j'avais pas vu ça c'est génial donc diff concurrent concurrent avec une nouvelle approche tu dis très bien est-ce que vous êtes ok pour qu'on se renvoie et que je vous présente un plan détaillé qui vous engage à rien ouais sans problème il va te dire oui et tu remets

ton deuxième plan et tu mets ton deè rendez-vous assez rapidement généralement tu vois c'est un peu ce schéma là si tu as bien géré là eux ce qu'ils ont comme problème c'est que au deè entretien ils viennent pas ils viennent pas du tout et ben depuis qu'ils activent des émotions avant il faisait que un audit de question mais mais les depuis qu'il met des émotions dans le premier entretien ils ont un les noch ont largement diminué c'estd que ils ont beaucoup plus de personnes qui viennent au deè entretien ils ont augmenté leur taux de closing

dans les produits financiers vois donc l'émotionnel du coup tu le mets sur ou voilà si on reprend un peu le le spin avec des questions de conséquence mais l'émotionnel en fait tu peux le l'activer sur sur quel type de j'allais dire de frein ou de levier est-ce que c'est sur des de conséquen est-ce que c'est sur des leviers d'impact d'importance tu vois ce que je veux dire ouais alors tu peux tout simplement le alors en fait il faut al il y a toujours spin mais ça t modifié aujourd'hui il faut le voir en question niveau

1 niveau 2 niveau 3 niveau 1 émotion faible de intense forte et tr intense et encore tu es pas obligé d'y aller ça veut dire que tu vas pas forcément comme spin l'emmener ok c'est quoi vos besoins le côté positif ça généralement on le fait plus on va l'emmener je te dire tiens euh Julien tu veux t'inscrire à une formation pourquoi sois-tu aujourd'hui euh t'inscrire à une formation de vente maintenant tac donc tu as parleré je vais te pososer quelques questions et je vais essayer de comprendre un ton niveau de conscience du problème ton niveau

de connaissance et ton niveau de douleur je te mets PAF ensuite moi je vais pas vendre et si je vais t'apporter une nouvelle connaissance et souvent je vais analyser dans l'entretien c'est là où il faut être bon des problèmes non considérés que tu n'as pas vu à ce moment-là ça c'est là qui va différencier à ce moment-là un bon commercial d'un mauvais c'est de prendre en compte des besoins non considérés je vais t'emmener ça donc toi tu vas me dire wouh ok ça j'avais pas vu donc déjà tous les autres concurrents ben ils ont perdu

parce que tu as pas eu quelque chose que euux n'ont pas découvert et là ben je vais avancer comme ça avec toi je vais te raconter une histoire et ensuite je vais répondre à tes questions c'est c'est comme ça que jeis mener l'entretien d'accord ok tu vois donc spining oui mais en fait il faut plutôt penser autrement c'est mes questions dans un ordre émotionnel faible à plus élevé sans gêner avec des questions bizarres du style ok toi aujourd'hui imagine une version V2 de toi tout ça on oublie parce qu'il faut savoir que ça bloque c'est

réel franchement j'ai vu du tout surtout dans dans l'inpreneariat mais tu vas voilà tu vois tu vas en startup ou même comme tu dis tu présentes tu vois sur des sur des produits ou des solutions comme comme ça regarde qu'est-ce qu'il veut quoi et donc en fait pense que ça marche parce que les gens il répondent parce qu'ils ent pas dire non euh et en fait il disent ils pensent pas que c'est à cause de ça que ça a pas closé il disent ah il m'a pas rappelé ils ont pas ils ont oublié le début

d'entretien c'est pour ça qu' arrivent pas à identifier en fait leur problème alors qu'en fait non il faut juste avoir une conversation de médecin en fait tu mets dans la PO d'un médecin tu fais un diagnosticque tuortes des connaissances et déjà tu feras des ventes tu te mets juste dans la peau d'un médecin et tu es sincère c'estàdire que tu si tu peux pas aider tu n'aides pas tu lui expliques pourquoi tu es super clair tu cherches tu te mets pas à Esser de vendre directement surtout c'est nouveau commerciaux qui ont beaucoup de mal avec

cette image de commercial qui essay de vendre non non non majordi même pour les fenêtres vous êtes des médecins vous rentrez chez la personne si elle a pas besoin de fenêtre vous vous vendez pas de fenêtre et vous expliquer pourquoi et ben les gens quand tu leur fais ça ils veulent même acheter des fenêtres parce qu'ils ont trop confiance tu vois et ça marche super bien donc du coup ils achètent une veranda euh bon là ça fait vraiment manipulateur mais comme ça mais mais tu vois c'est c'est ça ça tu soyez ultra sincère et j'ai

enlevé tous les freins de mes commerciaux de être le vendeur qui doit vendre absolument et en fait ils ont beaucoup plus vendu parce que ça enlève tous les freins ok on est des médecins on va les aider à l'isolation des belles fenêtres pour leurs voisins et tout ils sont à fond les gars tu vois et donc c'est cette approche là que je conseille tout le temps en restant dans le conseil émotionnel et pas en mettant plein de produits alors je vais donner un exemple concret maintenant je vais rester sur les sites web puisque ça parle

à tout le monde les site internet dans l'infoentrepreneuriat dans le digital je vais prendre un exemple que moi j'ai eu avec un client qui a fait trois du de sites web 1 2000 € 1 3000 € un 4000 € il vient me voir manque de pot je suis à 8000 donc c'est mort la vente elle est perdue déjà pour moi parce qu'il y a trois devis qui sont ultra bas je suis trois fois plus cher donc c'est fini les autres font du WordPress et des templates ok c'est bien réglé et moi je suis 8000 à

12000 Julien je peux pas vendre c'est pas possible il faut que tu sois bon là il faut que je sois bon donc la personne elle vient me voir elle me dit je suis recommandé machin chouette ça se passe pas très bien en plus le début parce que j'arrivais pas à me connecter sur leur teams je je déteste teams de base à cause de ça Microsoft je suis plutôt méga Apple donc j'arrive en retard je suis pas forcément de bonne humeur donc je suis pas dans les meilleures conditions et je lu pose la question tout simplement

pourquoi voulez-vous changer site web ma question elle est simple il mit dit bah ça ça ça image de marque et tout ensuite il me dit qu'ils ont vu trois autres agences bon ça ok j'ai d selon vous qu'est-ce qui bloque sur le site web et là je vois qu'il sa pas du tout ce qui bloque j'ai dit écoutez ce qu'on va faire ensemble c'est qu'on va aller prendre notre site web on va le regarder et là je dis le problème c'est pas le design vous dites que c'est le design donc vous voulez quelque chose de

d'un d'un plus moderne moi je pense que c'est pas le design qui bloque mais ça peut jouer ça va pas jouer forcément regardez il y a plein de sites qui sont moches et qui marchent c'est que là vous avez des pavés de texte partout et en plus on comprend même pas ce que vous faites on arrve sur le site web moi je comprends ce que vous faites on comprend pas on ne sait pas vous êtes spécialiste de mais non et là je propose une proposition de valeur unique directement oh c'est génial il dit mais c'est

fou ça les autres qu'est-ce qu'ils ont fait ils ont vendu du design parce que la personne a demandé du design donc ils ont dit oui ok design ils ont pensé avec le designur machin chou les couleurs branding moi je non c'est un problème de structure en fait et je explique aujourd'hui en eururoscience en eurarketing on analyse des sites Web et qui une structure qui marche vous vous voulez quoi V site web vous voulez des gens qui vous appellent ou pas bah oui c'est ce qu'on veut ben il vous fut une structure et la personne a

payé du000 sans problème tu vois donc je suis différencié parce que j'ai vu un problème qu' l'avait pas diagnostiqué que les autres n'ont pas été en mesure de mettre en place parce que voilà ils prennent pas ce côté ergonomique d'un site web il pas avit de texte il lui avit pas souligné son problème et moi je lui a emmené une proposion de valeur unique tu lu a fait waouh ah c'est ouf quoi trop fort donc comme quoi on peut être on peut être ronchon et réussir à vendre trois fois plus cher que la concurrence totalement

alors peut-être ça a joué parce que du coup j'étais très mode voilà et et ça en fait c'est très dur de voir ce qui marche ou pas pour analyser des comportements j'ai beaucoup analysé et j'ai souvent pas trouver des choses qui qui en terme de comportementon dit parfois faut pas être agressif ou autre tu vois ben parfois j'ai vu en fait des commerciaux et je les ai pas touché qui vendaient super bien ils arrivent il posent pas de question il arrivent il votre problème c'est ça ça ça ça il vous faut ça ça ça ça

moi j'ai dis ok ça marche tu vois mais le problème c'est que quand tu as 80 commerciaux ça ça c'est un mec il est carismatique il parle il a la voix grave je peux pas le l'opérationnaliser je peux pas dire à tout le monde de faire comme lui parce que c'est pas possible lui c'est comme ça il connaît son produit il arrive le problème tuimposes il est charismatique il joue son nom verbal pourquoi pas mais ça c'est ce qu'on appelle un avariant je ne peux pas l'opérationnaliser tu vois ce que je veux dire donc du

coup quand moi j'ai 80 commerciaux qui vont des fenêtres ben je peux pas dire ce mec là je vais le laisser ok mais je peux pas prendre ce qu'il fait je dois avoir une méthode qui marche pour tout le mondeok très clair ouais très clair il y a un point sur lequel peut-être on peut aller par rapport à justement le l'activation des leviers mais qui fait sens aussi par rapport à une chose qui est euh euh d'ailleurs que tu mets souvent en avance sur tes carrousselles mais c'est aussi l'impact que ça a au niveau du

là on parler de de de CA variance justement de de ce que je dégage en énergie euh on parle tous et beaucoup de qutiologie donc ça c'est cool il y a une science de la question qui est popularisée et comme quoi ben c'est en posant des bonnes questions qu'on arrive à faire de bonnes ventees moi je pense que il y a pas que ça justement et qu'on ne parle pas de tout ce qui est euh soft skills dans ce pouvoir de la persuasion où tu as besoin en fait à un moment surtout tu vois quand

tu veux faire prendre quand tu veux changer la perception et la perspective de ton prospect tu as besoin d'avoir cette assertivité cette affirmation de soi qui te qui te permet de prendre le lead euh et je pense que donc c'est des levier que tu dois que tu dois parler ou que tu dois utiliser pour justement aller appuyer sur l'émotionnel est-ce que tu peux en parler alors tu parles de des personne qui dans le non verbal finalement ou la façon de parler mais aussi dans la façon de donner les informations ou ex ouais alors écoute c'est

ça tombe super bien que tu en parles euh puisque j'ai mené une étude dessus en interne euh pour des alors c'est pour les conseillers financiers donc je donne le contexte on a des gens qui ont fait un bac + 5 en droit et d'autres qui l'ont pas fait donc on a des ingénieurs du niveau ingénieur des gens très techniques et des gens qui sont pas du tout techniques qu'est-ce qui s'est passé les gens peu techniques vendaient plus que les gens techniques c'est intéressant quand même tu dis mais c'est pas normal tu vois alors qu'ils ont

des formations ils ont eu tous des formations euh je je je fais partie de de de enfin je sais pas si je fais partie de cette étude mais j'aurais pu parce que j'étais le numéro 1 de V de vente d'assurance dans ma société par contre je pense que j'étais le numéro 1 en je ne connais pas mon produit je connaissais deux choses c'était le prix du produit et le nom de l'assurance c'était tout voilà et ben écoute voilà et en fait c'est étonnant parce que eux ils comprennent pas et alors qu'est-ce que j'ai vu en

fait j'ai vu qu'il y avait un sorte de syndrome de l'expert quand les experts en conseiller financier donc ça en gestion de patrimoine ass urance vie et d'autres enfin tout ce qui peut en G patrimoine quoi et bah en fait les gens ils étaient beaucoup dans l'hésitation dans la techniques avec des doutes vous pourvez faire si peut-être aussi tu vois ils ontmené plein de plein de d'informations mais avec toujours cette marqueur de distance qu'on a en science également et du coup le marqueur de distance fait que Ben toi-même tu es distant tuas tuas tu crois

pas et donc la vente se fait pas et ça on l'a observé de façon ultra claire tuas zoom donc des viéoconférences où tu as la personne en plein covid en 2021 2020 2021 on observit les gens il étaient là voilà alors vous pr tous les conseils étaient bon attention c'était super bon mais avec plein de marqueurs de deitation et tu avais à côté tu avais un gars qui était là alors aujourd'hui vous voulez faire de l'actif très bien et a 54 ans vous voulez moins travailler bon on va pas passer par quatre chemins sur vous

oubliez les gens qui gagnent de l'Argence ils avisent dans l'immobilier mais pas n'importe comment par l'immobilier c'est simple c'est simple à dire plus facile à à faire alors je fait son discours de mémoire non aujourd'hui ce qu' les gens ils font ils achètent ils rénovent ils font plusieurs appartements et hop euh truc étudiant vous gagnez un cashf positif sinon rbnb le mec il t' expliquit ça d'une façon tellement certaine s de lui l'autretait là ah ouais ça qu'il nous faut quoi tuis puis tu dis ouais et tu étais là waouh tu vois le mec Franco

franchement en plus tu as les techniques qui dit parce queon a analysé les les les visau en groupe et tuas dis oui mais ça attention c'est pas vrai parce que il y a ça t loi machin chouette exagéré ici ouais mais la vente elle est faite et puis le mec il est content alors c'est vrai qu' des petits détails tu vois mais là tu avais vraiment l'avant et l'après et moi j'avais le problème c'est que je dois les former à l'entretien de vente mais le problème à régler c'était les gars vous devez être plus sûr

de vous on achète votre niveau de certitude votre niveau de confiance et de certitude et donc oui ça joue clairement sur la vente le non verbal ça joue même si il y a un my du 93 % qui est un peu bon bullshit parce que les mots sont importants également mais ta faç de parler ta préistance bien sûr elle va jouer car tu joues sur ton niveau de conscience et notamment sur les e les marqueurs tout ça les marqueurs d'hésitation fait diminuer les ventes parce que tu le crées chez la personne aussi on le voit

tu as un doute et donc si tu crées le doute chez moi et comme tu le dis comme tu le dis très bien d'ailleurs je crois que c'est ta phrase ça a été quand tu crées du doute euh ah ben je plus quand tu crées du doute tu crées une friction VO c'est ça totalement dès que tu cré du doute en fait dès que tu crées du doute tu trouves à l'autre au cerveau une excuse de pas aller plus loin euh et puis tu as des gens qui vont créer du doute parce qu'ils ressentent une

émotion négative ils la comprennent pas donc ils vont aller chercher des explications pour comprendre pourquoi ils ressentent cette émotion négative ils vont trouver des choses parfois un peu illogiques donc en fait oui tout doit être fluide tu dois pas créer de doute tout doit être clair mais clair très rapidement tu peux pas non plus être clair en c'est ça qui est dur en fait c'est que que ce soit sur un site internet ou sur en vente tu dois donner du court ultra clair donc ça veut dire que tout est une question de bien diagnostiquer et

et de bien donner les bonnes informations est-ce que tu as est-ce que tu as des personnes pour qui c'est pas possible ça concrètement tu vois c'est le niveau 3 de de mes formations ou de de ce que de ce que je travaille d'abord en fait la conscience de ce que tu es en train de faire ensuite la technicité commerciale et pour terminer toute cette partie un peu soft skills j'ai rencontré des personnes où c'est dur en fait pour ell de prendre cet àlom enfin d'avoir cet àlom d'être leader assertif est-ce que pour certaines personnes c'est

perdu d'avance ou est-ce que en fait on peut tous quand même travailler sur ce côté-là on peut tous travailler sur ce côté-là euh c'est ce que j'ai fait avec ces conseils financiers avec des jeux de rôle alors jeux rôle c'est je dis euh c'est pas le plus efficace du monde euh je te dis de suite eu j'ai tout testé en terme de méthode par que quand tu payé au résultat la science tu t'en fous hein moi tu veux moi je mets pas importe quand tu ton salaire à la fin du mois et tu manges avec

ça tu dis moi je m'en fous j'ai tout essayé comme un malade on a fait jeu de rôle pour faire comprendre mais les gens avaient du mal à extrapoler du jeu de rôle à la réalité euh ça c'est un des bi que j'avais dans les jeux de rôles mais c'est tuas pas le choix moment donné il faut quand même s'entraîner et donc oui on peut les entraîner sans aucun problème certaines personnes ont vraiment du mal avec ça euh moi j'ai essayé de dire vous êtes un médecin prenez le temps d'être un médecin mais pareil trop

d'incertitude dans un milieux concurrentiel faisait que c'était pas eux qui avaient les meilleures ventes dans tous les cas dans T dans mes données à moi euh donc c'est quand même compliqué donc oui tout le monde peut travailler il y a personne qui euh que ce soit introverti extroverti ambiver euh n'importe quel type de personnalité déjà un point important euh tout le monde peut le travailler c'est juste des éléments de langage euh ça demande tout simplement de l'entraînement la meilleure chose c'est quand on a eu les Viso euh à l'époque parce que grâce au covid donc

on a pu analyser eux ils voyaient leur marqueur dansitation c'est là où ils prenaient conscience et c'est là qu'il arrivent à mieux les corriger tu mets de la conscience ouais tu mets de la conscience ouais m ta condition qu' là il voit il ah ouais ok j'ai il se voit pas en fait parler et à partir de là bah oui tu peux travailler alors est-ce que ça marche pour tout le monde non il y a des personnalités que ça marche moins mais honnêtement j'ai pas de données à te donner ici j'ai pas de preuve à

te donner euh qu'une espérience de terrain euh c'est important oui ça se travaille au-delà desépreuves est-ce que tu peux donner ou partager parce que il y avait quelque chose qui m'avait marqué c'était dans un tes carousselles euh en fait quand tu mets une photo de profil où tu souris tu es moins vu comme un expert ça je l'avais ça je l'avais bien noté et du coup est-ce que tu as est-ce que tu as des là on va pas peêre tout balayer mais quelques conseils justement qui dans tous les cas fonctionnent et te permettent d'avoir de

véhiculer en tout cas un petit peu plus de certitude alors alors on va essayer de par que c'est une question en fait qui est très large euh déjà de base de plus voilà la posture joue la posture elle joue sur l'appréciation que tu vas avoir bien sûr de la personne est-ce que que c'est un facteur qui prédit la vente non on a vu des personnes qui av aucune posture mais rien du tout mais qui était tellement généreuse envie de avec un grand sourire tu pouvais tout leur acheter eu donc tu vois il y a tellement

il y a beaucoup d'invariant dans la vente c'est pour ça mais attention c'est dangereux parce que quand tu prends des éléments des invariants mais le problème c'est que tu vas le systématiser à des gens qui ne qui vont pas pouvoir appliquer ce côté là donc voilà il faut quand même prendre en compte ça qui n'est jamais pris en compte il faut trou une méthode qui peut être systématisée dans une entreprise et pas VO donc tu as toujours des contreexemples dans tous les cas peu importe donc oui tu vas avoir le N verbal par exemple dans

les boutiques les gens qui ont le M la main dans le dos c'est vu comme quelque chose de méfiant pour le cerveau donc c'est un élément donc on monte les mains c'est pour ça qu'on dit e salut dans une visio on monte les mains j'ai pas d'armes ça génère la confiance être droit et notamment ce qu'on va analyser reste sera finalement la voix la voix est un marqueur émotionnel par exemple je peux parler de ma plus monotone et vendre mon produit de manière nickel avec la voix monotone et c'est une erreur on a vu que

la voix activa des émotions dans ton cerveau donc la façon que je vais poser mes mots la façon que je vais activer les émotions sur le moment où je veux faire ben je vais appuyer au moment important et je vais jouer je vais jouer sur la la voix la voix est un activateur d'émotion notamment au téléphone c'est super important bonjour comment allez-vous tu vois on va jouer sur ça alors que bonjour comment allez-vous tu vois la tonalité va jouer euh donc tout ça et là pour moi le plus important reste les marqueurs d' attitude c'estàd

que plus tu vas on en revient mettre des temps de pause des hésitations pas du silence tu peux mettre des silence mais dire oui alors eu peut-être que tu te trompes tu vois on va le voir et ça ça ça ça crée la méfiance ça crée la rectance je crois que j'ai perdu ta question en fait non non non c'est c'est complètement ça je pense que la la prosodie c'est quelque chose qu'on qu'on qu'on ne met pas assez en avant dans on parle beaucoup du non verbal oui tiens-toi droit euh fais des gestes calculés ou

regarde dans les yeux mais mais on parle pas de Laah la prosodie justement qui est difficile quand même à travailler à faire travailler alors tu as quelqu'un qui bien sûr avec une voix beaucoup plus grave va pouvoir se permettre et avoir un impact différent mais bon c'est pas pour autant parce que bah on a pas tous la voix grave que on peut pas s'autoriser à pr alors il y a un point aussi important qui a beaucoup c'est la personnalité c'est que on a cette tendance à dire que un dominant achète un dominant des trucs comme

ça ou l'inverse alors oui c'est un peu vrai faut dire que quelqu'un qui sourit peu qui est très comme ça très carré s'il est en face de lui quelqu'un qui sourit beaucoup et qui euh fait des grands gestes chez lui c'est méfiance ça veut pas dire qu'il va pas acheter mais ilaiment pas par exemple les Flamands les Allemands faut quand même rester quand même il y a une certaine posture et des gens qui aiment bien justement euh ben on va dire des choses carrées il faut être précis court simple et là il faut être sûr

de soi si tu mets moi tu mets des gens qui hésitent tout le temps ça j'ai pas confiance moi ça me rassure que quelqu'un me dise tu fais ça ça ça ça ok c'est bon je vais et je prends une décision tu vois donc il faut s'adapter à ça et d'autres ils ont besoin de tout comprendre donc il y a quand même cette adaptation à avoir niveau de la personnalité il y il y a il y a quand même pas mal de d'éléments à prendre en compte et pour revenir sur le sourire point important il

faut sourire on a vu que les leaders les leaders souriaent mais les leaders souriaent peu en fait tu vois que mus qui sourit peu on voit que certains leaders patron de Facebook tout ça il sourit mais peu donc il sourit sincèrement il faut sourire mais il vont pas faire de faux sourire donc ça c'est ce qu'on appelle au niveau du leader au niveau du sourire maintenant le sourire en effet détermine t côté chaleureux c'estd que plus tu vas sourire plus tu es chaleureux mais on a vu que quand c domaine risqué c'est que quand tu

as décision tu peux perdre quelque chose ton cerveau inconsciemment va préférer les gens qui vont sourir légèrement on va associer ça la compétence pourquoi bah si je te demande imagine-toi imagine là inconsciemment une personne compétente et sérieuse tu vas pas l'imaginer avec un sourire tu vas l'imaginer avec un regard Un Certain Regard un certain type de sourire tu vois donc c'est c'est une publication qui a été critiquée mais c'est un peu par hypocrite par que les gens il connaissent pas la science mais si je demande aux gens Imagineer quelqu'un de compétent benah comme par hasard

ils vont pas forcément mettre de sourire tu vois ce que je veux dire donc c'est paradoxal ouais c'est mais pour autant c'est c'est important parce que je pense que une des je l'ai beaucoup vu cette année en tout cas alors je sais pas je sais pas qu'est-ce qui s'est passé mais j'ai eu beaucoup de personnes qui sont donc qui sont venus se former mais une des peurs qui était la plus récurrente était la peur du conflit et la peur du conflit va générer chez les commerciaux ou chez ces commerciaux une comment dire une accentuation de

la recherche de sympathie sur l'échange qui était mais juste trop forte et trop importante il y a une phrase que Julien pabert a dit dans un dans un podcast mais qui vient justement de Jim k dans dans dans son livre start with no qui est en fait expertise et plus et versus sympathie et en fait autorité même je dirais sera supérieure sur ta force de persuasion que la sympathie et ça c'est une croyance que beaucoup de commerciaux ont et justement qui est lié à bon bah on fait de la vente donc du coup on nous

aime pas donc il faut qu'on soit sympa non au contraire comme tu l'as dit je pense que nos prospects déjà ne cherchent plus ou pas à avoir de meilleur potes au téléphone et que atténuer son côté je vais être sympa versus comment je fais pour être beaucoup plus expert et autorité enfin avoir plus d'autorité ou d'expertise sur mon co permettra de faciliter vraiment ce ce travail là quoi ah tu as totalement raison c'est une fausse croyance il y avait une fausse croyance de dire qu'il faut créer la relation alors faut remettre des choses dans leur

contexte à l'époque on créait pas de relation c'est pour ça mais aujourd'hui en effet ça a changé et donc ce conseil est un peu plus est trop extrapolé euh moi je vais donner plein d'exemples il y a beaucoup de gens qui ont choisi sur des des prestations digitales parce que on avait un niveau de confiance beaucoup plus élevé euh ben jeis donner encore un exemple je prends de de site web encore comme ça c'est site web ça parle à tout le monde c'est pour ça que je je prends ça en exemple ou les matelas je

prends toujours un des deux exemples par tout le monde achète un matelas euh ils avaientit vu une agence ils avent passé tout la matinée à faire un site et tout ça blabbla ils ont écrit une relation ils avent mangé ensemble est-ce qu'ils ont signé non en un quart d'heure j'avais pris la vente et gagn la vente l'après-midi j'avais de l viis j'étais encore plus cher parce que justement bah eux voilà c'était un échange et aujourd'hui les gens ils ont en plus de ça et c'est plus facile de dire non à quelqu'un à qui tu as

CR une relation de sympathie que un mec où tu as été beaucoup plus droit et au plus carré tu as donné la valeur quand même c'est pas évident de dire non tu vois si tu t'es engagé il a quelqu'un de sympa mais tu dis non plus facilement ouais c'est vra c'est un c'est a une étude qui le montre qu'on les dans les hôtels ou dans les restaurants je sais plus dans quel sur les réservations on an plus on annulait plus facilement les gens à qui onait créé un lien de sympathie qu'on ananle plus par exemple

tu vux arrêter ton contrat annuel de de compagne Facebook bah si tu as une bonne relation avec l'agence si tu trouves sympa c'est plus facile de leur dire on arrête que une agence tu as moins cette relations là ce qui est assez paradoxal mais ça jeis ou et et est est-ce que tu as est-ce que tu as pu voir une différence de persuasion entre les les entretiens qui se font par téléphone ou du coup on ne voit pas la personne et les entretiens où tu as la personne en face moi je te je te fais

mon partage tu dis ensuite j'ai mené une étude dessus donc ça Tom bien bon vas-y alors moi du coup j'ai la croyance que euh [ __ ] j'ai l'impression j'ai la croyance que euh euh si je veux euh avoir la vérité de la part de mes prospects et de faire en sorte queils soi plus honnête avec moi il faut que je fasse un call parce que j'ai jamais vu quelqu'un me raccrocher en cours d'une vision et en face à face les gens donc quand j'étais commercial les gens venaient en trafic physique tu vois et tu

es tout miux et des fois tu les entends 2 jours après te rappeler mais au téléphone pensant que tu ne sais pas qui c'est et te mettre des te mettre des enfin te mettre un incendie quoi euh moi j'ai la croyance que si je veux vraiment avoir la vérité de la part de mes prospects ben il faut que j'ai le call parce que ils vont se permettre de me dire et de faire entre guillemets plus de choses donc à moi par contre de le gérer et je trouve que en visio c'est là où on aura

peut-être plus de je vais réfléchir parce que la personne elleosera pas me dire non ou la vérité en face voilà ma croyance alors c'est une alors c'est déjà c'est une excellente analyse et c'est un c'est un vrai dilemme donc il y a eu ce confinement avec les visos et tout ça une entreprise euh donc je forme euh en fait j'accompagne une entreprise depuis un an donc là le contrat est terminé où à amélioré leur processus de vente ils sont 80 encore bah 80 commerciaux comme pour les fenêtres du coup on avait un problème le DJ

le DJ dit écoutez on fait tous nos entet visio mais est-ce que la visio augmente les ventes par rapport au téléphone parce qu'il y avait quand même une baisse des ventes donc j'ai fait un carroussel dessus en disant ne vendz pas en visio puisque les premiers résultats montraent tout simplement que on vendait mieux au téléphone qu'en vision confér pour plein d'éléments la visoconférence active beaucoup plus de temps c'est beaucoup plus long parce que c'est beaucoup plus dur de raccrocher finalement en Viso que au téléphone parce que tu crées bonjour machin tu crées plus de contact

donc les entretiens sont plus longs als on a vu que plus l'entretien éta long moins on arrivait à vendre on était fatigué on a vu que la visio était une charge mentale extrêmement forte parce qu'on avait déjà les fait groses Têt les gens il av gros tê donc déjà to ton cerveau il pas l'habitude c'est chelou tu avais plein mal d'ffets où les gens font que se regarder donc sont plus concentrés sur l'autre personne on avait plein d'effets comme ça qui faisait que on avait une charge mentale qui augmentait mais qui dis chararge mental dit

je vais réfléchir automatiquement bien sûr tu vois donc moi j'ai conseillé le téléphone pourquoi téléphone tu es plus focus tu as la voix mais plus c'est plus court tu es plus tr to the point donc ça va plus vite donc moi je conseille le téléphone pour vendre et d'ailleurs je vends au téléphone tous mes clients qui m'écoutent me disent c'est vrai que je lesi eu au téléphone la visio c'est plus long tu es beaucoup plus fatigué ce que nous on a vu également chez les commerciaux qui faisaient que des vis pendant covid c'est qu'ils avaient

beaucoup plus de fatigue c'està dire qu'ils en faisaient trois par jour déjà ils étaient crevés que les appels il pouvaient les enchaîner en fait et ça c'est ce qui s passé il y a un an maintenant on a des résultats et donc on a pris une décision pour cette boîte euh clairement moi personnellement je préfère euh les les visos maintenant on a vu que c'était aussi lié à la personnalité certains personnalités donc une bonne partie les introvertis préfèent téléphone c'est moins chargé pour eux c'est mieux pour eux ils sont contents et en fait ça dépend

aussi du commercial certains commerciaux préfèrent la Viso parce queils ont besoin de voir les gens ils ont besoin de parler mais ils vont bien et donc du coup eux ils vont préférer ce mode là mais moi je demande aux clients et moi je demande aux clients est-ce que vous pouvez faire une visio ou au téléphone je laisse le choix et le fait de laisser le choix ça va te faciliter déjà une part la vente parce que certains clients ils ont besoin de voir ils ont besoin de sere confiance je comprends je le fais par contre

maintenant ma vision je l'organise de façon très court très simple et je maîtrise beaucoup plus je fais plus d'effort à prendre le contrôle de la vente en visio qu'au téléphone qui c'est beaucoup plus fide ouais je donc ça te demande une formation donc tu vois c'est un entre deux faut nuancer le le propos euh donc moi je laisse le CH au client le meilleur match c'est quand cl préfère le téléphone et mon commercial préfère le téléphone match parfait quand c'est une Viso je dis voilà on a x temps je commencer par vous poser des questions

je mets le cadre et là je prends le contrôle à vente parce que je sais que lui il est plus chargé émotionnellement parce que la Viso c'est plus chargé que le face à face donc là c'est à moi de faire un meilleur effort ce qui était pas le cas de l'époque parce que les commerciau étaaient pas formé en VI confférence il avait chez eux c'était dégueulasse les enfants qui parlaient céit tout tout n'importe quoi en fait donc tu vois il faut trouver cette nuance pour structurer une équipe commerciale de la bonne façon voilà comment je

fais ça que j'aime pour ça que j'aime beaucoup alors bon tu peux faire avec d'autres mais avec calandly ou du coup une des et en plus franchement c'est c'est un point qui est sous-estimé mais de juste d'ajouter l'option sur le calonly ou en fait le le le le prospect choisi visio ou téléphone parce que tu as souvent des ce sont encore une fois des infopreneurs qui ont dire un melon ou un ego de je sais comment on vend qui veut pas remettre en question pour autant de laisser le choix prospect va aussi permettre bah un

déjà d'avoir une vraie donnée de est-ce que ton bise en fait a besoin d'avoir les gens face- à face ou en visio et de deux aussi de permettre de faciliter le travail des commerciaux et est-ce que tu as une durée dernière question et après on terminera làdessus mais est-ce que tu as une durée justement tu recommandes en terme d'entretien de vente à pas dépasser alors ça dépend du produit bien sûr on va rester sur l' infpreneur il faut en fait closer dans très rapidement donc dans les 14 minutes c'est pas closer pardon il faut que

la personne soit convaincu de ton produit le plus tôt après tu peux rester longts avec lui tu vas lui parler tout ça donc il faut différencier ce qui est de la vente pure de la persuasion de la relation que tu peux créer après le call quand la personne a validé mais donc la bonne question c'est le plus tôt tout possible elle doit être convaincue de ton produit mais dans les plus dans les dans les dans les v les premières minutes c'est ça qui va jouer la durée après on a pas de preuve scientifique sur le

fait que la durée va influencer sur l'après si par contre elle est convaincu à la fin ben c'est étonnant mais bon c'est qu'il quand même pas mal de problème donc ton objectif c'est le plus tôt et dans les 14 minutes avant les 15 20 minutes donc c'est assez rapide mais si tu poses les bonnes questions si tu es bon dans S ce que tu fais rapidement tu vas tu vas cibler toutes les personnes qui m'ont au téléphone ont dit enfin vont le sentir mais on disent c'est vrai que d d première minutes c'était bon je

partais en fait et après on était sur le comment ça marche machin je répondais à des questions je rassurais et après je voilà après je voilà c'est ça après je remettis une pique émotionnelle mais moi l'idéal c'est 14 15 minutes dans ce qu'on avait mesuré euh de manière générale après c'est des produits durent coû 10000 € 12000 € bien sr voilà plus longtemps parce que tu as un process mais la personne dois être convaincu de ton produit le plus tôt possible persuadé de ton produit le plusut tôt possible toute cette chance de la merci beaucoup

en tout cas pour tout ce que tu as partagé c'était de belle valeur et je te remercie d'avoir été généreux sur sur tout ça toute cette science là on a beaucoup parlé de bah de vente évidemment mais euh je pense que c'est énormément de conseils qui s'appliquent dans notre vie de tous les jours et que bah si on a un bon vendeur je pense que on a euh la je pense qu'on a plus de chance d'avoir une vie qui collera et correspondra à nos besoins euh donc en tout cas c'est c'est de belles choses et

que de belles choses pardon que tu as pu partager qu' je pense on peut appliquer aussi dans notre vie de dans notre vie de tous les jours je pense ouais ben merci beaucoup où est-ce qu'on peut te retrouver romain et o est-ce qu'on peut te retrouver alors principalement sur Linkedin je commence Instagram dès janvier je serai en 2024 ser beaucoup plus Instagram mais là ma notorié et mon audience est sur Linkedin je partage des contenus des carousell voilà bon écoute romain merci beaucoup pour le temps que tu m'as accordé la valeur que tu nous as

donné ça été un vrai plaisir de t'avoir et je te remercie encore remercie salut