Áudio livro/Audiobook receita previsível Aaron Ross e Marylou Tyler

o que as pessoas estão falando sobre receita previsível a principal diferença entre as empresas brasileiras e as Americanas é justamente a forma e atenção que marketing e vendas dão aos seus processos internos na primeira vez que tive contato com este livro fiquei impressionado com a forma com que Aron consegue propor um processo de forma simples e eficaz começamos a usar na take e o resultado supera as expectativas Roberto Costa de Oliveira ler receita previsível é como ter uma conversa deliciosa com um guru de vendas que generosamente compartilha seus processos de venda resultados e lições aprendidas

estou muito impressionado energizado e revigorado em ouvir algo tão relevante com uma mistura de humor e lógica usada este livro é honesto relevante e lógico e merece nota 10 porque certamente fará você pensar e o convencerá a mudar asis rápido agora por favor lensa para aposentar meu telefone depois de ler meu Capítulo Favorito descanse em paz cod Colin Não há dúvida de que essa abordagem já morreu e Aron nos diz o porquê prefácio é comum hoje em dia acreditar que é possível fazer o negócio crescer por meio de valores como propósito empregados e clientes satisfeitos

visão e realização pessoal esses valores até funcionam como pode ser comprovado por empresas como as apos mas propósito não é suficiente e se suas vendas estão despencando é realmente difícil ficar satisfeito Tudo bem se você quer fazer uma grande diferença ganhar dinheiro montar uma equipe com pessoas realizadas e satisfeitas e mudar o mundo mas como é que você vai fazer tudo isso vivendo mês a mês salário a salário lutando constantemente com seus objetivos financeiros para fazer uma diferença relevante você também precis de técnicas de vendas sólidas simples e sustentáveis e se você pudesse implementar um

processo de vendas capaz de gerar um fluxo previsível de oportunidades de vendas altamente qualificadas mês a mês qual seria a receita e o crescimento da sua empresa se pudesse aumentar as vendas de 40% a 300% sem nunca mais ter que fazer uma improdutiva code callum escrevi este livro para ajudar executivos e organizações de vendas a sentirem o sucesso a liberdade e a tranquilidade que vem junto a uma receita previsível meu propósito ajudar você a ganhar dinheiro de forma prazerosa meu propósito do qual fazem parte os meus Ensinamentos sobre vendas é ajudar você a ganhar dinheiro

de forma prazerosa seu propósito mais suas paixões para que você possa ter uma vida livre divertida e plena que concilie dinheiro e felicidade uma parte importante de gostar de trabalhar em uma empresa sendo você gestor ou empregado vem da geração de renda e vendas previsíveis e de deixar você e sua equipe Livres da estressante rotina diária de imaginar de onde virá cada novo cliente Aaron Ross um code Call é o termo utilizado para denominar uma ligação feita por telefone por um vendedor a um possível comprador com o qual nunca teve qualquer contato às vezes é

denominada de chamada frio neste livro preservarem a denominação original do inglês cod Call n prefácio à edição brasileira quando me recomendaram ler receita previsível confesso que minha primeira reação não foi muito animadora pensei que seria mais uma daquelas fórmulas mágicas que prometem resolver todos os problemas de vendas das empresas mas como a dica veio de alguém que sempre me fez boas recomendações decidi ler mais um livro sobre o assunto segundo ele receita previsível era bastante útil de fácil leitura e tinha um passo a passo para se criar um processo de vendas robusto em pouco tempo

me vi envolvido com a leitura percebi também que não se tratava simplesmente de mais um livro sobre vendas era Na verdade uma metodologia baseada em resultados Concretos e com boas práticas de mercado apesar do tema vendas não ser novo para mim acredito que sempre vale a pena buscar novos conhecimentos tive a oportunidade de trabalhar na área de vendas em diversas empresas e setores desde pequenas startups até grandes multinacionais isso me deu a chance de participar desde a comercialização de ringtones toques musicais para celulares a até a venda de equipamentos de grande porte mesmo já tendo

vivenciado e lido muitas coisas receita previsível me acrescentou bastante um dos pontos que mais me chamou a atenção no livro é que como o próprio título indica não se trata apenas de aumentar a receita mas sim de torná-la previsível sim é muito importante aumentar a receita mas é bem melhor e mais saudável prever o seu comportamento é fácil imaginar a dificuldade que uma empresa enfrenta ao ter que entregar seus produtos com qualidade dentro do prazo durante um pico de vendas para em seguida passar um longo período com vendas em declínio ou em Patamares insuficientes o

livro mostra justamente como romper esse ciclo e ter uma consistência maior na curva de receita Outro ponto interessante é quando os autores desmistificam uma série de questões como a de que para aumentar a receita é preciso ter mais vendedores na rua ou fazê-los trabalhar mais intensamente fazendo mais ligações e contatos em vários capítulos do livro os autores também chamam a atenção para a importância em se ter boas ferramentas de gestão das vendas o que inclui processos e softwares e uma equipe adequada para construção do que eles denominam máquina de vendas a experiência nos mostra a

dificuldade em tratarmos uma grande quantidade de Lead sem esses elementos Espero que cada um possa extrair vários aprendizados deste livro entretanto gostaria de destacar três pontos que mais me agregaram para que a sua leitura fosse mais proveitosa o primeiro é importante das pessoas no processo de vendas sejam os membros da equipe lades ou clientes em geral subestimamos Esse aspecto nos processos de vendas o que me pareceu um equívoco ainda maior após a leitura do livro busque a simplicidade foi o outro grande aprendizado que obtive vale a pena começar mesmo que de forma simples Possivelmente você

cometerá alguns erros ainda assim um processo errado é melhor do que nenhum processo um processo errado pode ser corrigido ou até mesmo refeito o aprimoramento deve ser contínuo e por último tenha foco esse ponto vale não só para vendas mas para Praticamente tudo na vida atualmente todos sofremos com a falta de tempo e temos certa dificuldade em decidir a melhor forma de distribuí-lo em vendas isso pode ser desastroso e comprometer seriamente os resultados marilow e Aron em nenhum momento sugerem que a criação de um processo de venda é uma tarefa fácil e rápida pelo contrário

enfatizam que os resultados da implantação do modelo de receita previsível podem demorar meses e até anos os autores ainda apresentam a seguinte citação de get comece o que você puder fazer ou sonhar que pode a Audácia tem gênio poder e Magia dentro de si Portanto o momento certo de começar a criar ou melhorar seu processo de vendas é agora então mãos à obra para finalizar gostaria de estacar duas outras questões que os autores tratam no livro e que há bastante tempo levo como princípios básicos tanto na minha vida profissional como pessoal o primeiro é que

não adianta forçar uma venda temos que pensar no sucesso dos clientes nossos produtos têm que necessariamente gerar benefícios efetivos para eles o relacionamento com nossos clientes não pode basear-se somente numa receita de curto prazo o nosso crescimento depende do crescimento do cliente e por fim que o trabalho em vendas deve ser uma fonte de satisfação e realização pessoal é possível ganhar dinheiro fazendo o que você gosta dizem os autores e isso serve para qualquer profissão como Aron e Marilou sugeriram devemos vender um sonho para nossos clientes pessoalmente espero que vocês também não se esqueçam de

fazer um plano previsível para buscar seus próprios sonhos desfrutem da leitura brá sócio e diretor comercial da take cofundador da Startup pop recarga eu nunca tinha feito vendas Business to Business em toda a minha vida antes de entrar na salesforce.com o que realmente me ajudou a fazer as descobertas que fiz comece aqui vou iniciar encarando um dos maiores equívocos de vendas da atualidade o aumento da quantidade de vendedores é o que faz a receita aumentar você quer a tranquilidade de ter uma equipe que é uma máquina de vendas desvendando os segredos de uma receita previsível

gerando novos leads de vendas atingindo suas metas financeiras sem você ter que ficar acompanhando tudo o tempo todo eu criei um processo e uma equipe de geração de leads na salesforce Ponto Com que ajudaram a empresa a aumentar sua receita em mais de 100 milhões de dólares nos primeiros anos depois eu e alguns parceiros ensinamos o mesmo processo a outras empresas ajudando-as a dobrarem e até triplicarem suas receitas incrementais como responses a plataforma SAS número 1 de marketing w promot o motor de busca número na revista in 500 e a hiper Quality que triplicou seus

resultos em apenas 90 dias é comum que 80 a 95% do Funil de vendas de nossos clientes venh de processos out provendo a maior parte ou a totalidade do crescimento da receita claro que você quer mais receita Mas até que ponto isso é bom se ela não for previsível picos de receita que ocorrem uma única vez não vão te ajudar a alcançar um crescimento consistente ano após ano você quer um crescimento que não dependa de adivinhação de esperança e daquela correria de última hora ao final de cada trimestre ou ano este livro é baseado em

mais de 8 anos de experiência na salesforce.com consultoria e Assessoria a dezenas de outras empresas de serviços de tecnologia e serviços incluindo success factors responses servite Clic ability e qu info Citrus bte savion Troia w promot X1 bright AD Nel goov bovid e sart group e outras três fatores chave para uma receita previsível construir uma máquina de vendas que crie uma receita recorrente previsível leva a geração previsível de leads a coisa mais importante para criar uma receita previsível uma equipe de desenvolvimento de vendas que transpõe o abismo entre marketing e vendas sistemas de vendas consistentes

pois sem consistência não há qualquer previsibilidade tanto na salesforce Ponto Com quanto nas empresas em que prestei consultoria descobri que o que traz maior impacto sobre a receita previsível é a criação de uma equipe de desenvolvimento de vendas outou focada 100% na prospecção O que significa que ela não fechará propostas e nem atenderá os leads vindos por meio dobom você vai aprender tudo sobre o que realmente funciona na cod calling 2.0 nas seções deste livro pequeno os pedaços às vezes tudo que precisamos é de uma boa ideia a prática correta para fazer as coisas se

moverem de novo escrevi este livro como uma série de pequenos pedaços de ideias que você pode examinar e experimentar minha intenção é lhe oferecer um guia de recursos ou manual que você possa abrir em qualquer página e Achar algo útil para aprender e aplicar você é novo em vendas ou um novo ce escrevi o livro principalmente para aqueles que já têm alguma experiência em vendas de modo a a irmos diretamente aos tópicos mais no início do livro Como Erros Fatais de planejamento e c calling 2.0 se você é novo em vendas na gestão de vendas

ou como CEO recomendo que leia antes o capítulo 6 tipos de leads e como gerar luz sementes redes e alvos e o capítulo sete os sete Erros Fatais que o c e diretores de vendas cometem esses dois capítulos ajudarão a lhe dar uma base sobre vendas antes de entrar no restante do livro A irregularidade das rot que se ou diretor de vendas nunca viu um gráfico como esse todos já passaram ou estão passando agora por estas Rot qus 2 de estresse resultados não alcançados e Incerteza geralmente a causa das Rot qus é uma mudança da

fase de crescimento orgânico a baseada na conquista de clientes pelo relacionamento e um empurrãozinho dos fundadores ou através de marketing orgânico pela internet para etapa de crescimento proativo C que se baseia no investimento em programas que gerem crescimento previsível mudar de crescimento orgânico para proativo requer novos hábitos práticas e sistemas causando uma série de atrasos e frustrações considere que a mudança é um processo que não acontece do dia para noite seja comprometido persistente paciente enquanto passa pela fase B as Hot qus mesmo que isso leve meses ou em muitos casos anos meu objetivo com este

livro é ajudá-lo a passar pelas hots da forma mais rápida fácil e rentável possível Isso só vai acontecer se a equipe de gestão e a direção da empresa tiverem o mesmo nível de compreensão sobre os princípios fundamentais que regem a receita previsível e que não é a contratação de mais vendedores duas Hot qus é expressão em inglês que traduzida para o português significa Brasas no livro O termo é empregado metaforicamente como período em que a receita tem muitos altos e baixos O que daria a ideia de alguém tentando andar sobre as brasas ne os Dolorosos

erros de planejamento que a direção e os gestores de vendas cometem todos os anos lembrete se você é novo em vendas recomendo que leia primeiro os capítulos seis e 7 vou iniciar enfrentando um dos maiores equívocos sobre a eficácia em vendas da atualidade que o aumento da quantidade de vendedores e o seu trabalho duro é que fazem a receita aumentar para as empresas que vendem produtos ou serviços com valor entre $1.000 e 50.000 a a prática de contratar mais gente na rua para promover o crescimento da receita está dando errado com muito mais frequência do

que antes vamos tomar empresas que querem crescer rápido principalmente por meio da aquisição de novos clientes ao invés de empresas mais maduras que obt a maior parte do seu crescimento da base de clientes já existentes o problema que elas enfrentam é que os velhos princípios fundamentais de vendas que vigoravam antes da internet não funcionam mais se eu preciso dobrar o crescimento da receita então ou eu dobro a minha força de vendas ou faço a equipe atual trabalhar duas vezes mais este raciocínio está equivocado em organizações produtivas em vendas os vendedores não causam a taxa de

crescimento da aquisição de clientes eles as cumprem Esta é uma enorme mudança no pensamento tradicional de vendas estou falando sobre as raízes da questão e não de simples correlações é claro que você precisa de mais vendedores se está crescendo mas eles não são a causa do aumento na aquisição de novos clientes Além disso mesmo sendo trabalhar mais e fazer mais ligações estratégias de vendas simples e populares entre si or gestores de vendas e vendedores elas não são escaláveis a maioria dos vendedores já trabalha horas suficientes e tentar fazê-los trabalhar mais é como tentar resolver um

problema indo mais rápido na direção errada é como jogar água para fora do barco mais rápido em vez de consertar o vazamento em outras palavras trabalhar mais geralmente significa o que estamos fazendo não está funcionando portanto Façam mais disso a geração de leads causa aquisição de novos clientes vejo um futuro em que as vendas serão cada vez mais como uma espécie de gestão de contas e a responsabilidade pela aquisição de novos clientes para fomentar o crescimento da receita cairá mais diretamente sobre os profissionais encarregados da geração de leads com cargos como diretor de geração de

demanda diretor de crescimento do Funil de vendas diretor de geração de leads diretor de desenvolvimento de vendas Ok alguns de vocês podem estar pensando você está louco estou contratando vendedores e eles estão gerando novas receitas E isso tem funcionado nos últimos 10 anos sem grandes vendedores nós não estaríamos captando esses clientes certo isso funcionou no passado as coisas mudam É verdade que você precisa de grandes vendedores para conquistar clientes quanto melhor for a sua geração de leads menos dependente você será da qualidade dos seus vendedores e de seus processos de vendas melhor geração de leads

é igual a maior margem para erros de vendas Vamos fazer uma rápida comparação entre dois competidores competidora tentando dobrar de 10 milhões de dólares em receita para 20 milhões de dólares 10 vendedores hoje aumentando para 15 gerando 3 milhões de dólares por mês em novos negócios através de campanha comprovadas de Marketing e geração de leads 40% dos negócios uma equipe de cod calling 2.0 40% dos negócios e parceiros 20% dos negócios veremos os significados destes termos mais adiante o tempo de rampages é de 4 meses porque eles criam um funil de vendas para o vendedor

se encaixar competidor B tentando dobrar de 10 milhões de dólares em receita para 20 milhões de dólares 10 vendedores hoje aumentando para 20 o competidor B gasta dinheiro em marketing e em cod calls de sua equipe de vendas mas ninguém realmente acompanha as métricas do Funil de vendas até agora o diretor de vendas e seus vendedores T conseguido bater as metas mensais mesmo que com alguma dificuldade eles acreditam que o tempo de rampages seus novos vendedores será de três a se meses mas ele vai acabar descobrindo que este tempo ficará entre 6 e 15 meses

se os vendedores mente atingirem o desempenho esperado Qual dos competidores você aposta que vai bater as metas aqui está o cenário que eu pessoalmente visualizo para muitas empresas nos próximos 12 meses quando estiverem elaborando suas metas e planos para o ano seguinte a direção e ou ce ou define uma meta de receita agressiva para o próximo ano baseada principalmente na aquisição de novos clientes o diretor de vendas e ou ceou divide a meta global de receita pela meta prevista para cada vendedor e determina o número de vendedores necessário para alcançar o resultado leva mais tempo

do que o esperado para contratar os novos vendedores e eles não batem suas metas porque a rampager é muito mais lenta do que o previsto assim que o ano vai chegando ao final com uma grande defasagem em relação à meta a ser compensada todos recebem uma dose extra de frustração e estresse para as comemorações de final de ano um erro fatal o pressuposto fundamental que faz com que os diretores de venda sejam demitidos embora os conselhos de administração e c sejam igualmente responsáveis é a falsa suposição de que os vendedores encontrarão novos negócios por conta

própria com cadastros antigos muitas cod calls com mínimo de ajuda ou de investimento por parte da empresa eles não vão gerar um número suficiente de leads por conta própria pelo menos não o suficiente para alimentá-los Ok às vezes alguns vendedores irão algumas pessoas também ganham na loteria aqui está o porquê vendedores experientes são terríveis em prospecção vendedores experientes odeiam prospectar mesmo que um vendedor faça algumas prospecções com sucesso assim que ele gerar alguns negócios estará ocupado demais para fazer novas prospecções isso não é sustentável a menos que tudo que eu vendo sejam grandes negócios 250.000

ou eu esteja em uma indústria verdadeiramente baseada no relacionamento como é o caso de grandes agências multinacionais de idade e propaganda não tem como rodar o negócio baseado na velha escola de vendas contratar alguns vendedores experientes colocá-los em territórios e deixá-los afundar ou nadar como a direção e os c agravam o problema assim que um produto está pronto para o mercado e algum cliente interessado a direção e o CEO tendem a se apressar para definir metas de 100% ou mais de crescimento eles arbitrariamente definem as metas uma vez que ainda não há dados para balizar

as previsões e aumentam a cobrança sobre o diretor de vendas o diretor de vendas engole as metas Especialmente quando não tem voz ativa na definição das metas e fica absorvido com a contratação de novos vendedores os vendedores não cumprem o plano A empresa não bate as metas os gestores de vendas São trocados Por que é mais fácil para as pessoas e empresas fazerem mais daquilo que não funciona do que tirar um tempo para descobrir o que funciona lá pelo segundo trimestre quando os vendedores não estão cumprindo suas metas anuais haverá uma tendência da direção CEO

ou Diretoria de vendas para contratar mais estamos a quem das nossas metas precisamos contratar mais vendedores como isso pode fazer sentido Por que os C diretorias continuam cometendo esse mesmo erro estúpido pessoas quando sob pressão ou estresse tendem a se abrigar no lugar mais seguro que conhecem em vez de correr riscos e tentar coisas novas as pessoas tendem a fazer mais do que não está funcionando em vez de recuar tomar fôlego e tentar descobrir uma nova abordagem algumas respostas infelizmente não há qualquer solução rápida e replicável para o problema de geração de leads atualmente na

verdade se você ainda não tem qualquer programa replicável de geração de leads já está ficando para trás na preparação das suas metas para os próximos 6 a 12 meses apesar das exigências dos seus investidores pode demorar de 2 a 12 meses ou mais para pôr em funcionamento a geração de leads e começar a ter uma receita previsível o tempo para se obterem resultados começa a contar rapidamente há o tempo gasto para definir o programa e quando iniciá-lo há o tempo para implantá-lo e espero começar a Gerar os leads e o tempo de um ciclo completo

de vendas tudo isso apenas para fechar o seu primeiro novo negócio O que funciona na criação de um fluxo contínuo de novos leads tentativa e erro na geração de leads requer paciência experimentação dinheiro marketing de conteúdo ensinando via webinars quatro artigos News letters e-mail marketing e eventos ao vivo para estabelecer-se como referência em sua área de atuação paciência na construção de uma propaganda boca a boca que constitui-se na maior fonte de geração de leads sendo porém a mais difícil de se influenciar cod callin 2. É de longe a mais previsível e controlável fonte de geração

de novos negócios mas é preciso foco e expertise C para fazê-la bem feita felizmente neste exato momento você está segurando o guia para implantar essa metodologia construir uma motivada rede de parcerias de alto valor e com resultados por muito tempo relações públicas é Excelente sempre que gera resultados concretos comece com mais consciência comece com mais consciência so sobre quantos novos negócios você está gerando a sua equipe de gestores e diretoria sabe quantos novos negócios qualificados precisam ser gerados por mês Esta é a segunda métrica mais importante a ser controlada depois de negócios fechados a quantidade

de novos negócios gerados por mês está sendo Acompanhada pela direção da empresa existe uma linguagem comum e conceitos uniformes sobre termos como prospects leads e oportunidades um dos maiores problemas em entre gestores e diretores é geralmente a falta de comunicação e Mal entendidos sobre terminologias e indicadores utilizados pelo menos se sua equipe de gestores e a direção da empresa estão cientes da lacuna na geração de novos negócios a quantidade de novos negócios necessários para bater suas metas e fontes prováveis de onde eles virão você pode começar a ser mais realista tanto em relação às suas

metas quanto aos planos para atingi-las você também ficará menos sujeito a perder a confiança da da sua equipe dos investidores por ser surpreendido pelo fracasso no alcance das metas sem sequer saber os motivos três rampaging é o termo traduzido do inglês hamp que diz respeito à expectativa de prazo entre o início das atividades de um vendedor e o momento em que ele deveria atingir um determinado nível de desempenho ne quatro webinar é um tipo de conferência em que uma pessoa se expressa e as outras participam assistindo a apresentação o nome vem de web base de

seminar ne cinco conheci ou habilidade em uma área específica ne Você já se sentiu um fracasso Total quais frustrações desafios ou falhas você está enfrentando nesse momento na vida ou no trabalho você já pensou que a partir desses desafios é que pode surgir o seu maior sucesso você deve ter lido na capa deste livro ou no meu blog que o processo de vendas que eu criei ajudou a salesforce ponto com a Gerar 100 milhões de dólares em receita adicional recorrente a semente para todo esse sucesso e a própria ideia de receita previsível foi plantada de

forma incrivelmente dolorosa por uma falha minha em 1999 eu era o fundador e CEO da leaz exchange.com uma empresa baseada na internet com cerca de 50 pessoas aprendi da maneira mais difícil o que funciona e o que não funciona em gestão de vendas basicamente me enrolando muito e não pedindo ajuda aos outros depois de levantar 5 milhões de dólares em capital de risco e trabalhar com ele para alguns anos fechamos o negócio em 2001 o sonho acabou você já teve um sonho que acabou Eu me divorciei também o que foi ainda mais doloroso mas não

fique sonhando com um livro sobre amor previsível você já esteve tão animado sobre algo em sua vida mais animado do que qualquer outra coisa e ver isso acabado foi feio e como fundador e líder me senti responsável por acabar com os sonhos das pessoas que trabalhavam comigo durante a marcha fúnebre enquanto a empresa morria fiquei muito tempo a sós fora do trabalho me tornei um eremita exatamente a pior coisa a se fazer quando o que eu mais precisava era de apoio durante esse período de fuga especialmente nas noites de sexta-feira eu ficava tomando vodic enquanto

jogava no computador era só uma forma de me afastar de tudo aquilo que estava acontecendo e finalmente quando as portas da empresa se fecharam definitivamente me senti aliviado porque aquele atual fúnebre havia chegado ao fim quando olho para trás me sinto grato por todos os erros que cometi como CEO ou empreendedor eu era realmente um péssimo gestor por mais sofrido que tenha sido o aprendizado daquela experiência na leas Exchange me preparou para o sucesso na salesforce.com e para o meu negócio atual a predictable revenue Inc Quando entrei para salesforce.com Deixei Meu Ego na porta e

assumi a função de vendedor Júnior que pagava na época cerca de 50.000 por ano e mais um pouco de remuneração variável Eu quase não fui para salesforce.com mas estava tão determinado a me juntar a eles que faria o que fosse necessário Deixei de ser CEO da minha própria empresa para ser atendente de televendas da salesforce.com o orgulho já impediu você de fazer algo importante para sua felicidade ou futuro na verdade se por um acaso você se registrou no site da salesforce.com no final do ano de 2002 é provável que eu tenha sido aquela pessoa que

ligou para você ou enviou um e-mail para descobrir se você era ou não um leading potencial aceitei aquele emprego porque antes de me arriscar em outro negócio eu precisava me preparar melhor fazendo um MBA para construir um empreendimento de padrão internacional Eu também não queria uma empresa com receitas aleatórias mas sim algo em que a receita fosse previsível hoje eu vejo que isso é ainda mais importante do que eu pensava e é por isso que decidi escrever este livro muitos ceor diretores de venda cometem erros na formação de suas equipes de vendas perdendo milhões de

dólares e anos do seu tempo acabei criando um processo de vendas inteiramente novo e uma equipe de vendas interna que ajudou a salesforce pon com a conseguir 100 milhões de dólares em receita adicional recorrente em apenas poucos anos de trabalho a equipe e o processo se tornaram sustentáveis e ainda continuam fortes depois de todos esses anos foram os meus erros que me ajudaram a enxergar porque valeu a pena começar tudo de novo do fundo do Poo hoje eu agradeço aos meus erros Quais foram os seus maiores ou mais recentes erros pelo que você é grato

a eles Você consegue imaginar como pode se beneficiar dos seus desafios atuais Fracasso é Apenas o julgamento que fazemos sobre uma determinada experiência na verdade não existem fracassos apenas oportunidades de aprendizagem o processo de vendas de 100 milhões de dólares em 2003 a sala esforce p enfrentava um problema havia contratado um monte de vendedores de Campo que custavam caro para trazer propostas e fechar novos contratos Mas eles estavam Famintos por funis e leads suas coleções de cartões de visita Se mostraram inúteis com raríssimas exceções tivemos muitos vendedores caros com funis de venda sofisticados embora as

estruturas de Marketing e relações públicas da salesforce PC gerassem uma grande quantidade de leads eles eram na a sua grande maioria pequenos negócios e não grandes empresas antes de ir para salesforce.com eu só havia trabalhado com vendas ou geração de leads na época da faculdade quanto tinha um negócio de pintura ser completamente ignorante no assunto acabou me ajudando porque trouxe outra perspectiva sobre vendas e a geração de leads após fazer algumas cod calls percebi o quanto era uma perda de tempo e desistir Eu odiava aquelas code calls não só porque as pessoas para as quais

eu ligava detestavam mas principalmente porque era completamente ineficaz eu estava certo de que deveria ter um jeito melhor de fazer aquilo que fosse mais agradável interessante e produtivo também li uma porção de livros sobre vendas e prospecção que acabei jogando fora a maioria deles dizia as mesmas coisas de forma diferente não tinha menor utilidade embora teriam sido ótimos se ainda estivéssemos na década de 1980 senti uma frustração enorme porque percebi que teria que come do zero acabei montando uma equipe de prospecção e vendas internas que gerou de forma consistente novas oportunidades qualificadas de vendas para

os vendedores de Campo Praticamente tudo mudou a equipe não tinha mais que fazer a qualificação dos leads vindos do site a equipe não se envolvia mais com a documentação do processo de pedido a equipe não fechava mais pequenos negócios a equipe não tinha mais que ajudar nas atividades de marketing a equipe não lidava mais com distrações a equipe interna de prospecção de vendas outou tinha uma única missão gerar novas oportunidades de vendas e empresas com as quais nunca tivéssemos feito negócios sem contudo usar a velha Cold cor a seguir deveriam repassar as oportunidades qualificadas para

um dos vendedores responsáveis pelo fechamento do negócio a equipe só fazia contato com novas contas ou com contas inativas por pelo menos se meses essa equipe também não recebeu qualquer Lead gerado por indicação ou pelo marketing nesse último caso os leads eram enviados para um time separado de market response resposta ao mercado para ser qualificado e repassado aos executivos de contas em nenhum momento desse processo de geração de leads nós usamos code calling Pois para mim era pura perda de tempo eu havia chegado a essa conclusão pela minha própria experiência além de contratar grandes profissionais

e criar um processo comprovadamente replicável havia duas outras questões cruciais para monitorar o sucesso da equipe ano após ano resultados previsíveis hoi retar a investment tínhamos um processo de prospecção simples muito eficiente replicável e altamente previsível a metodologia e o sistema de Treinamento adotados faziam com que os representantes de vendas obtivessem grande sucesso cerca de 95% deles superavam as metas na fase de rampages registrando dados e resultados nós podíamos prever os resultados futuros com as novas contratações eu sabia por exemplo que se contratasse alguém ganhando . mil por ano incluindo todas as despesas essa pessoa

seria capaz de gerar uma receita anual da ordem de 3 milhões dólares Eu também era capaz de prever o momento em que um vendedor passava a Gerar fluxo de caixa positivo para a empresa ou seja ele se pagava sistemas de autogerenciamento tudo era um sistema eu não queria que ou qualquer outra pessoa fosse um iní para o sucesso da equipe E se eu fosse atropelado por um ônibus o time deveria ser autogerenciada de forma que pudesse crescer e atingir os resultados os resultados de vendas só são escaláveis na medida em que o CEO e gestores

são colocados de fora do processo muitas empresas são dependentes de seu ce e outros dirigentes para vender o que pode ser feito para tornar a equipe de vendas e os resultados Independentes da ajuda direta deles a exceção a essa regra é apenas o coaching da equipe faça da sua falta de dinheiro uma vantagem desejo sinceramente que você utilize as técnicas apresentadas neste livro para aumentar a sua renda de forma mais previsível mas não aja de forma cega seja criativo Você precisa assumir o controle do seu destino e não deixar que as razões se coloquem no

caminho dos resultados o que está impedindo você de gerar mais leads e conseguir mais receit previsíveis você acha que é o mercado a economia a falta de dinheiro não ter as pessoas certas ou as barreiras tecnológicas uma desculpa que escuto o tempo todo é não temos orçamento de marketing ou não temos orçamento de vendas ou ainda se tivéssemos mais dinheiro você não precisa de um monte de dinheiro para criar os resultados e a empresa e até a vida que você deseja a escassez de dinheiro é uma desculpa comum para a falta de criatividade você seu

CEO seus gestores ou funcionários podem dar uma série de desculpas razoáveis sobre o porquê de uma nova ideia Negócio ou projeto não estar avançando as desculpas mais comuns são é preciso mais tempo mais dinheiro para o marketing a equipe não está muito motivada o projeto demanda mais recursos entre outras nenhuma dessas questões constitui obstáculos verdadeiros para você avançar e chegar aonde quiser mesmo que o seu objetivo seja um crescimento maior receita previsível de vendas iniciar o seu próprio negócio ou transformar seus funcionários em Minios sempre há uma maneira de avançar mesmo sem dinheiro dinheiro pode

ajudar mas você não precisa de um mega orçamento de marketing para aumentar as vendas na salesforce.com nós não gastamos nada em marketing para montar um time de vendas ou to e gerar 100 milhões de dólares em resultados Sabe qual foi o investimento inicial o salário de uma única pessoa você deve estar pensando é fácil falar os resultados vieram de forma fácil para você afinal você trabalhava na salesforce.com uma empresa conhecida você não precisava de orçamento pois tinha uma marca forte e todo o suporte de marketing que pudesse precisar e se eu quiser aumentar as vendas

e não tiver tudo isso é verdade a salesforce.com sempre foi muito conhecida na região de São Francisco e no mundo das startups mas quando começamos a formar a equipe de vendas ou tou Mirando na lista das 5000 da revista fortun em meados de 2003 pouquíssimas empresas de grande porte fora do Estado da Califórnia haviam ouvido falar da salesforce.com nove Em cada 10 vezes que ligávamos para um cliente em potencial eles nos indagavam se éramos de alguma empresa terceirizada de vendas ou de recrutamento junto com o Shelly davenport minha gerente Na época eu tinha um grande

desafio pela frente criar um processo de vendas outou de sucesso sem qualquer orçamento ou suporte do marketing em uma empresa pouco conhecida no mercado formado pelas 5000 maiores empresas da fortum isso aconteceu logo após o estouro da boladas empresas.com quando o nível de confiança nesse tipo de empresa atingiu o menor patamar de todos os tempos Além disso os hoje conhecidos Saas software as a service ainda não eram aceitos como uma opção viável pela maior parte das grandes empresas a gartner uma das maiores empresas de pesquisa na área de de tecnologia ainda escrevia relatórios sobre a

salesforce.com como uma boa opção para pequenos empreendimentos mas não para grandes corporações nesse período a salesforce.com gastou milhões em marketing a maioria desse esforço Só alcançou os responsáveis pela tomada de decisão das empresas de pequeno porte no estágio inicial de formação de nossa equipe de vendas outou não tínhamos um orçamento para desenvolver esse projeto além da minha própria remuneração na verdade se eu tivesse um orçamento Generoso e um monte de pessoas sob o meu comando não teria sido forçado a usar minha criatividade de forma tão contundente para solucionar o problema e ser capaz de gerar

novos negócios para a empresa o que nós tínhamos uma pessoa totalmente comprometida eu que poderia dedicar 100% do seu tempo ao desenvolvimento do projeto duas ferramentas principais o próprio aplicativo salesforce.com e uma ferramenta online de cadastro de empresas e contatos chamada on sorce muito similar ao ov a liberdade para vivenciar três meses o papel de empreendedor interno ou mini CEO uma atitude otimista que viu isso como um desafio interessante o qual poderia ser divertido resolver o compromisso de criar algo que fizesse sentido em termos de vendas para salesforce.com o ponto chave aqui é que quando

você dispõe de poucos recursos mas tem um objetivo Claro e o encara como um desafio que vale a pena acaba forçando a si mesmo e a sua equipe a serem criativos as dificuldades normalmente levam a uma maior criatividade tanto sua quanto da sua equipe não deixe que a chamada realidade o impeça de avançar qu de call são uma droga Será que não tem um jeito melhor claro que tem e eu vou contar para você qual é primeiras lições eu hesitei bastante em utilizar o termo cod calling 2.0 porque ele não tem nada a ver com

cod calling na verdade se você utiliza code calls na sua empresa está cometendo um grande erro code call 2.0 significa prospectar novas contas com as quais nunca se teve um relacionamento comercial anterior sem usar a tradicional cod Call eu defino essa antiga code Call como uma ligação telefônica que você faz para alguém que não conhece e que não espera pelo seu contato ninguém gosta desse tipo de coisa nem quem faz a ligação tampouco quem recebe certo cod calling 2.0 também significa ter processos e sistemas bem estabelecidos para gerar novos negócios e leads de forma previsível

é saber que um esforço x levará um resultado Y feita da forma correta pode se tornar o recurso mais previsível na geração de novos Negócios em uma empresa Como foi o caso da salesforce.com w promot responses embora cod callin 2.0 seja um sistema com muitas etapas havia introdução de uma mudança original que fez com que a Bola de Neve começasse a girar era início de ano e eu estava testando a tradicional cod Call ligando para todos aqueles telefones para ver se funcionava o resultado era pequeno e lento eu conseguia gerar em média duas oportunidades altamente

qualificadas por mês utilizando as cod calls estou enfatizando a alta qualidade das oportunidades porque muitas vezes via equipe de vendas outou passar oportunidades de vendas pouco qualificadas aos executivos de contas só para inflar seus resultados gerando demonstrações visitas e apresentações improdutivas então quando digo oportunidades altamente qualificadas quero dizer Exatamente isso mesmo naquele momento meu objetivo era gerar oito oportunidades altamente qualificadas por mês mas com as code calls eu consegui apenas duas puts como eu faria para quadruplicar o resultado que vinha obtendo lição número um a maior dificuldade no processo de prospecção que tem mais executivos

não é chegar aos tomadores de decisão influenciadores e pessoas chave é encontrá-las em primeiro lugar muitas vezes a pessoa que dá a última palavra como CEO ou como no caso da salesforce.com o diretor de vendas não é a pessoa mais adequada para se ter as primeiras conversas Além disso nas grandes empresas pode haver tantas pessoas com as palavras vendas e o marketing nos nomes de seus cargos que fica quase impossível para alguém de fora saber quem faz o qu eu aprendi isso ralando muito fazendo cod calls enviando e-mails trabalhando duro percebi então que passava a

maior parte do tempo procurando a pessoa certa e não tentando vender ou qualificar as oportunidades Se eu conseguisse achar a pessoa certa poderíamos ter uma conversa realmente produtiva sobre vendas e negócios levou uma eternidade para eu achá-las especialmente naquela lista improdutiva de empresas da fortum 5000 no desespero resolvi fazer uma experiência Eu sempre acreditei que o envio de e-mails em massa executivos não funcionária será Será que eu não devia trabalhar cuidadosamente cada e-mail para torná-lo mais personalizado redigi um e-mail com aquela introdução clássica e fria Você tem algum desses desafios x y z também escrevi

um e-mail totalmente diferente curto e caloroso em formato de texto simples sem nenhum recurso HTML pedindo apenas a indicação da pessoa certa na empresa para eu tratar de determinado assunto não compartilho os e-mails reais que desenvolvi neste livro por duas razões que vou explicar mais na frente na sessão sobre e-mails nesse momento aprendi duas lições valiosas a não pressupor nada e B experimentar em uma tarde de sexta-feira decidi enviar dois e-mails com abordagens diferentes para fazer uma experiência no primeiro adotei uma abordagem clássica de vendas com aquele tipo de introdução que já mencionei e enviei

para 100 executivos for 5000 da lista que tínhamos na salesforce.com no outro e-mail eu redigi uma mensagem cur calorosa também para 100 pessoas da mesma lista dos 200 e-mails enviados havia 10 respostas na minha caixa de entrada na manhã seguinte só para lembrar eram contatos de executivos de primeiro Escalão de grandes empresas justamente o tipo de gente com quem eu queria falar sabem qual foi o resultado para o primeiro e-mail aquele utilizando as tradicionais abordagens de vendas a taxa de retorno de respostas Foi 0% isso mesmo zero retorno para o segundo e meio o curto

e caloroso incríveis 10% das 10 respostas obtidas desse grupo pelo menos cinco eram positivas e me sinalizavam a melhor pessoa na empresa para conversar sobre a automação da força de vendas lição número do enviar e-mails em massa para executivos do primeiro Escalão da lista da fortum 5000 com modelos específicos de e-mail pode gerar taxas de resposta de nove ou mais observei que essa taxa de resposta Poa entre 7% e 99% se Manteve estável ano após ano mesmo para meus clientes atuais um aumento de 500% no resultado um mês após iniciar essa abordagem eu havia gerado

11 oportunidades altamente qualificadas de vendas ou seja um aumento de 500% em relação às duas oportunidades que vinha gerando com o cod calling tradicional esse crescimento levou ao incremento da receita na mesma proporção nascia naquele momento o ponto de inflexão da calling 2.0 enviar e-mails em massa para executivos de primeiro Escalão e perguntar sobre qual a melhor pessoa na empresa para se ter uma primeira conversa sobre determinado assunto as complexidades do crescimento uma coisa é uma pessoa enviar uns e-mails durante uma semana ou um mês outra completamente diferente é criar um fluxo contínuo de oportunidades

de vendas que vem de toda uma equipe ano após ano a primeira campanha de e meilos é apenas o primeiro passo de uma longa jornada a grande parte da da metodologia de code calling 2.0 apresentada neste livro e fora dele também tem objetivo de assegurar que o seu sistema Gere resultados previsíveis ao longo dos anos e com praticamente qualquer tipo de vendedor e tamanho de equipe termos e abreviações em vendas são usados os mais diversos tipos de termos e abreviações a seguir apresento os principais termos e abreviações que utilizo neste livro e o que eles

significam Sales development representative SD R os sdrs são os representantes de vendas seis out o ideal é que esses profissionais sejam especializados apenas em gerar leads para o processo de vendas ou to os sdrs não fecham negócios e nem qualificam Lead gerados pelos processos debom através do site da empresa ou redes sociais ou to Sales rap osr é o representante de vendas ou to é apenas uma nomenclatura diferente para o SDR Market response R mrr é o representante de vendas interno que cuida exclusivamente do processo de qualificação de leads vindos do site ou redes sociais

da empresa account Executive ae ou executivo de contas e são os vendedores internos ou externos responsáveis por fechar os negócios junto à empresas contas repassadas a eles pelos sdrs ou mrrs sal Force automation sfa são os sistemas softwares ou serviços baseados na internet que normalmente as equipes de vendas utilizam para gerir as contas e contatos automatizar o processo de vendas e reportar os resultados de vendas customer relationship Management CRM softwares ou serviços baseados na internet que tipicamente incluem a automação da força de Vendas Mais outros recursos de Marketing e suporte a clientes Ou seja todos

os meios através dos quais uma empresa interage com um cliente em um único sistema em qualquer empresa a falta de entendimento sobre o significado de certos termos e o papel de cada pessoa são fonte constante de problemas e conflitos entre funcionários assegure-se de que a sua equipe saiba e compreenda os termos acordados e o papel de cada um seis nota de esclarecimento o conceito de representante de vendas utilizado neste livro não se refere ao termo representante comercial autônomo RCA ou representante de vendas largamente no Brasil no livro O sentido está mais ligado a um funcionário

que Exerça uma função no processo de vendas ne descanse em paz code calling Por que as antigas técnicas não funcionam mais embora vez ou outra uma code Call ou até uma carta de vendas tradicional possa funcionar isso é cada vez mais raro há três dinâmicas do mercado que vem mudando a natureza do processo de prospecção e o que funciona Os compradores estão cansados de comprar e estão se tornando cada dia mais resistentes aos métodos tradicionais de vendas e marketing cod calls inconvenientes e materiais genéricos de promoção tecnologias de vendas 2.0 tanto os sistemas de CRM

quanto aplicativos de vendas 2.0 tornaram mais fácil do que nunca analisar cenários de implantação execução e auditoria do roi de uma determinada metodologia de prospecção maior controle sobre os resultados do marketing é cada vez maior pressão sobre os orçamentos de geração de leads e marketing para demonstrarem provas de seu impacto nos resultados Especialmente na receita cada projeto é avaliado Qual é o resultado como é medido os gestores querem provas sobre a receita gerada você já mediu os resultados do seu processo de cod Call Possivelmente ele apresentará resultados muito melhores em relação à realização de atividades

do que de resultados de geração de receita os gestores estão olhando esse processo cada vez mais de perto e não estão satisfeitos com o que estão encontrando em que a cod calling 2.0 é diferente eu defino uma code Call como telefonar para alguém que não conhece você e que não está esperando a sua ligação cod Call em 2.0 significa prospectar novas contas sem nunca fazer qualquer code Call no entanto o mais importante é que quando executado de forma sistemática em alto volume e por uma equipe especializada de desenvolvimento de vendas o processo de cod calling

2.0 pode se tornar o principal motor de geração previsível e sustentável de novos negócios e de receita para a empresa três fatores chave para o desenvolvimento de uma equipe de sucesso são nada de code calls prospect novas contas com novos métodos em vez de importunar as pessoas com ligações indesejadas ou ter que lidar com secretárias atendentes e outros tipos de barreira de acesso utilize por exemplo e-mails simples para obter o contato das pessoas com as quais você realmente deve falar e que por esse motivo estarão esperando muitas vezes de forma receptiva a sua ligação foque

osos e não as atividades isso signica que o número de ligações feitas por dia ou visitas agendadas não são métricas tão interessantes ou até importantes em vez disso monitore métricas como número de ligações de qualificação por dia ou semana quantidade de oportunidades qualificadas de vendas por mês em geral o monitoramento da quantidade de ligações só é feito no período de treinamento e orientação dos novos funcionários de vendas tudo é sistematicamente conduzido por processos Isso inclui práticas de gestão contratação treinamento e claro o processo de prospecção ao enfatizar a replicação e a consistência a curva de

crescimento daação de novos negócios e da receita dos novos sdrs se torna bastante previsível fazendo com que os resultos da equipe como todo sejam altamente sustentáveis você deve arranjar tempo para trabalhar Nessas questões importantes embora não urgentes da mesma forma que deve procurar se alimentar bem e ficar longe dessas comidas pouco saudáveis isso requer disciplina e comprometimento se você acreditar que é tão ocupado a ponto de não ter tempo para fazer mais nada corre sérios riscos na construção de uma base para o seu sucesso futuro o caso de implantação da Cold coling 2.0 na sala

force.com em 2002 a salesforce.com começou a formar uma equipe de vendas externas para atender grandes empresas para complementar os leads que recebiam pelo processo debom quase sempre pela indicação boca a boca os vendedores externos também deveriam fazer a prospecção para conseguir fechar grandes contratos todavia muito pouco estava acontecendo em relação à prospecção a sal esforce pcom percebeu que os vendedores externos não faziam muitas ligações porque eram avessos a cod calls o que era perfeitamente compreensível e os que estavam fazendo suas próprias prospecções eram simplesmente ineficientes o cenário havia mudado e as técnicas de prospecção tradicionais

da década de 1990 Não funcionavam mais não só as cod calls eram ineficientes mas também os programas de marketing Que ofereciam itens caros como livros de negócios produziam resultados pífios colocar os seus vendedores externos para fazer cod Call significa utilizar o seu recurso de vendas mais caro por hora para fazer atividade de menor valor por hora a salesforce.com chegou então à conclusão que precisava criar uma nova abordagem capaz de gerar um fluxo controlável e previsível de novas oportunidades de negócios começamos o projeto cod calling 2.0 no início de 2003 antes de fazermos grandes investimentos em

uma equipe para o projeto passamos cerca de um ano testando e aperfeiçoando a metodologia e o sistema Para comprovar sua capacidade de gerar receita incremental e um alto retorno sobre o investimento por que refinamos e testamos o novo processo por um ano Embora tenha levado só quro meses para que eu conseguisse o meu primeiro mês de sucesso na geração de novas oportunidades qualificadas de negócios a gestão da empresa tinha duas questões relevantes para responder antes de investir de forma mais pesada no projeto será que as oportunidades de negócio geradas se transformarão em receita em outras

palavras as propostas serão fechadas Será que pessoal de nível Júnior consegue realizar esse trabalho ou seja esse processo é escalável decidimos promover uma pessoa de nível Júnior para ser um segundo membro da minha equipe então eu o treinei em pouco tempo ele já consegui os mesmos resultados que eu e novamente ao longo do segundo semestre de 2003 uma quantidade significativa de novos negócios foi concretizada encerramos o ano com mais de 1 milhão dólares em novas vendas e pelo menos 3 milhões dólares em valor vitalício o custo para gerar esses resultados foi da ordem de 150.000

cerca de uma vez e meia a remuneração total de um funcionário não é à toa que no início de 2004 a salesforce.com decidiu aumentar a equipe de Cold Call em 2.0 de duas para 12 pessoas uma das vantagens que tivemos foi poder utilizar o próprio sistema da salesforce.com nunca teríamos obtido o mesmo p de resultados sem o seu uso sistemas tradicionais de vendas como act Gold min ou cel teriam sido um atraso esses sistemas eram comparativamente mais lentos pouco intuitivos e cheios de lacunas em vários aspectos como base de dados comum relatórios e dachu hardas

painéis gráficos eles até poderiam funcionar para equipes pequenas com uma ou duas pessoas mas não teriam suportado o crescimento de nossa equipe para 6 12 20 apesar de sérios obstáculos os quais explicarei melhor adiante os resultados vieram rapidamente grandes desafios da cod calling 2.0 na salesforce.com você pode supor que o processo de prospecção era fácil porque a essa altura a salesforce.com já era uma marca bastante conhecida e por isso as empresas aceitariam nossas ligações errado embora hoje a salesforce.com seja uma empresa reconhecida internacionalmente o modelo S de licenciamento de software seja amplamente aceito no início

dos anos 2000 as coisas eram bem diferentes no início dos anos 200000 a salesforce.com era totalmente desconhecida e a maioria das empresas não entendia o que nós fazíamos quando fazíamos contato com alguém que já tinha ouvido falar da salesforce.com normalmente pensavam que éramos uma empresa que oferecia terceirização de equipes de vendas a salesforce.com foi uma das pioneiras na adoção do modelo de software as a Service conhecido popularmente como Saas esse conceito de oferta de produtos online e sob demanda ainda não havia sido aceito pelas principais empresas Além disso as técnicas de prospecção tradicionais simplesmente não

funcionavam esse foi um dos motivos pelos quais decidi jogar fora os livros e as ideias que tinha sobre o tema e começar do zero por não ter qualquer experiência em vendas antes de entrar na salesforce.com eu tinha uma perspectiva completamente arejada todos esses desafios estavam no nosso caminho mas Não desistimos a equipe de gestores me deu o tempo necessário 4 meses para fazer as devidas experiências até que eu pudesse criar um processo que funcionasse Você costuma dar desculpas mesmo que pareçam motivos lógicos e razoáveis para não encontrar soluções para os desafios que enfrenta na sua

empresa cod calling 1.0x cod calling 2.0 aqui estão alguns exemplos dos diferentes propósitos e práticas da code calling 1.0 em comparação com a code calling 2.0 a seguir também muitas das tendências que impactaram em todos os tipos de venda o que mudou aqui estão mais algumas ideias sobre o que mudou desenvolve especialistas respeitados muitas vezes o papel do pessoal de desenvolvimento de vendas é tratado como um trabalho de menor importância dentro de vendas se você encará-lo dessa forma irá obter resultados medíocres é uma função desafiadora e algumas vezes ingrata trate a equipe como especialistas e

espere que se tornem experts não aprece o treinamento equipe os e os desenvolva Estabeleça expectativas elevadas em relação ao desenvolvimento de suas habilidades qualifique as contas empresas e contatos Antes de ligar cod calling 1.0 envolve ligar ou enviar e-mails para empresas a partir de listas sem filtros adequados prospectar conta de baixo potencial é o tipo de desperdício de tempo mais comum cometido pelo pessoal de desenvolvimento de vendas e empresas gaste o tempo que for necessário para identificar e deixar claro o tipo de perfil ideal de cliente para o seu processo identifique Quais empresas se parecem

mais com os seus melhores clientes 5% a 10% dos seus melhores clientes defina quais tê o maior potencial de geração de receita e desenvolva uma lista mais restrita baseada nesses critérios pesquise em vez de vender quando os representantes de vendas ligam para os contatos das empresas em vez de fazerem cod calls deveriam fazer ligações de pesquisa o objetivo é diferente em vez de tentar falar com o tomador de decisão a intenção é fazer com que o representante aprenda sobre a empresa e se há realmente uma oportunidade ou não faça e meios otimizados para dispositivos móveis

evite mandar e-mails de vendas longos demais e que ninguém lê e-mails curtos e que possam ser lidos facilmente em um celular ou tablet Seja honesto e vá direto ao ponto ou seja o que você está querendo utilize mais que o básico de seu sistema de automação da força de vendas Aproveite ao máximo seu sistema de automação da força de vendas US sfa você precisa usar por exemplo os dachu hardas aqueles painéis de controle com gráficos e indicadores procure saber também sobre recursos de duplicação higienização da base de dados aquisição de contatos ou ferramentas que sinalizem

quando um contato com o qual você está se relacionando visitar o seu Website há uma enormidade de funcionalidades para você aprimorar o seu processo de venda todas essas opções podem até causar uma certa confusão não permita que isso faça você deixar de testar constantemente novos recursos que possam funcionar bem na sua empresa Será que a code calling 2.0 pode funcionar na minha empresa as pessoas estão engajadas na procura por novos clientes seus clientes geram mais que 000 para você a cod calling 2.0 pode até funcionar para contas menores que esse valor mas será difícil torná-las

rentáveis se a resposta a essas questões for sim pode funcionar para você seja para venda de produtos ou serviços nós conseguimos resultados com a implantação da cod coling 2.0 em outras empresas além da salesforce.com a responses foi a primeira empresa em que eu e El tia Martim meu parceiro à época implantamos o sistema em 4 meses eles aumentaram em 300% a taxa de geração de novos negócios por SDR a partir daquele momento a cod calling 2.0 se tornou a principal e mais previsível fonte de geração de novos negócios da empresa o processo de cod calling

2.0 também funciona para empresas de consultoria ou serviços embora a sua implantação seja um pouco mais difícil em empresas de serviços profissionais tendem a basear seus negócios mais em marca e relacionamentos do que em benefícios específicos do produto ou serviço para valer a pena as empresas de serviço precisam investir um tempo Extra lapidando Seus perfis de cliente ideais obviamente isso é necessário em qualquer projeto de geração de leads e não só para code calling 2.0 por último se houver comprometimento do CEO e dos gestores em fazer a coisa acontecer se conseguirem abrir mão de suas

velhas concepções acerca da cod calling 1.0 e seguir esse novo processo Não há dúvida de que vai funcionar porque os executivos de contas não devem fazer cod calls Não importa se seus executivos de contas vendedores trabalham interna ou externamente há três problemas em esperar que façam todo o trabalho de desenvolvimento de novas contas Eles não gostam de fazer cod calls em geral eles não são muito bons nisso e às vezes péssimos é um grande desper dío para a empresa alocar o recurso mais caro de vendas para fazer o trabalho de menor custo onde quando os

executivos de contas devem fazer prospecção a seguir estão as regras gerais sobre onde os executivos de contas devem gastar seu precioso tempo prospectando em uma lista pequena com as cinco ou 10 contas mais estratégicas a serem conquistadas com a sua base atual de clientes obtendo indicações ou parcerias o ponto é concentrar seu pessoal de maior valor nas atividades de baixo volume mais alto valor por exemplo construindo relacionamento com grandes contas e preparar os sdrs e outras funções especializadas para Desenvolver atividades de grande volume mais baixo valor por exemplo prospectar novas contas em listas ainda sem

qualificação estudo de caso hiper Quality como a hiper Quality triplicou os resultados em apenas 90 dias nota do Aron minha parceira marer era uma consultora nata na do processo de cod calling 2.0 a seguir você verá como ela ajudou seu primeiro cliente a triplicar os resultados em apenas 90 dias implantando a cod calling 2.0 o problema com as solicitações dobom hiper Quality que uma empresa sediada em Seat que presta serviços de garantia de qualidade a contact Centers a clientes como a Bark L Sirius FM cson Travel at orking vonage e travelocity esses clientes pagam entre

000 a 1 milhão a ano pelos serviços dessa forma cada Lead de qualidade importa pois costumam ser difíceis de gerar até encontrar em marilow a iper Quality conseguia a maioria de seus leads através dos canais debom eram pessoas que enviavam e-mails preenchiam formulários do site ou ligavam para o seu 0800 embora o fluxo de contatos vindo dobom fosse consistente especialmente por dos esos de optimiz se e publicidade payer PPC a maior parte dos contatos eram Lead de baixa qualidade que não se encai nos critérios de qualifica da Hiper Quality algumas razões para que issoe eram

oramento não havia oramento definido Ou ele era muito pequeno autoridade o tomador de decisão não tinha ideia de que algum funcionário de nível operacional estivesse fazendo pesquisas e não tinha intenção de se envolver nisso necessidade os leads vindos do processo de inbol não tinham um problema a ser resolvido eles queriam apenas dar uma olhada tempo as solicitações não tinham um cronograma a ser seguido ou o tempo definido estava muito distante para ser levado a sério adequação as solicitações eram de serviços ou produtos que a iper Quality não vendia a iper Quality gerava de um a

dois leads por mês que conseguiam passar por seus rigorosos padrões de qualificação para atingir suas metas de crescimento precisariam de um aumento substancial na geração de novos negócios Além disso os executivos de contas também cuidavam da qualificação de leads vindos do site da empresa o que significava gastar o tempo de uma mão deobra cara fazendo acompanhamento de solicitações que não levavam a lugar algum Pare de fazer mais daquilo que não funciona Bob Kelly vice-presidente Sênior de vendas e marketing da i Quality sabia que precisava encontrar um jeito melhor de gerar novas oportunidades de negócio para

sua equipe de vendas Foi então que contratou marilow Tyler para implantar o processo de vendas outou utilizando a metodologia cod calling 2.0 sob a liderança e o comprometimento com a mudança de Bob suas equipes de vendas se engajaram totalmente nessa nova maneira de fazer as prospecções incluindo criação de uma nova função dedicada ao desenvolvimento de vendas ou to focada 100% na prospecção outou nunca mais fazer cod calls em vez disso utilizar o processo de envio de e-mails cod calling 2.0 para obter recomendações aos tomadores de decisão das contas prospectadas os closers executivos de contas responsáveis

por fechar os negócios focavam no fechamento das propostas e na prospecção de um pequeno número de contas estratégicas as empresas Precisam fazer esse tipo de mudança na estrutura organizacional Se quiserem formar uma equipe de vendas ou tou de alta performance teste refino Bob e sua equipe se reuniam semanalmente com a Marilou para avaliarem o progresso da nova empreitada a cada semana o primeiro item da pauta da reunião geral de vendas era o novo processo de vendas outou onde eram discutidas as seguintes métricas taxas de respostas dos e-mails normalmente de 7 a 10% a Quais e-mails

as empresas estavam respondendo e por quem estava respondendo cargo nível na hierarquia da empresa número de ligações de qualificação concluídas quem se tornou uma oportunidade qualificada e por refinamentos no perfil do cliente ideal que era revisado inúmeras vezes focados em fazer o novo processo funcionári seguindo o passo a passo da cartilha cod calling 2.0 a equipe de vendas começou a obter respostas das contas prospectadas em alguns dias e um fluxo elevado de agendamento de reuniões em algumas semanas o número de oportunidades triplicou feito mágica em 90 dias a iper Quality elevou a geração de leads

de dois para oito sem perder de vista seus rigorosos de qualidade esse crescimento foi obtido com o trabalho de um único funcionário em tempo parcial nota do Aron uma vez atingido o nível esperado um único representante de vendas outou trabalhando em horário integral é capaz de gerar de 10 a 20 excelentes leads por mês o processo e ajuda de Marilou foram chamados de mágica pela equipe de vendas assim como a salesforce.com e a hiper Quality as empresas que implantaram o processo de code calling 2.0 podem ligar e desligar a geração de novas oportunidades como se

fosse uma torneira alterando a quantidade de sdrs e a área de atuação também é possível entrar em novas indústrias ou mercados geográficos à vontade o processo também funciona na Ásia e na Europa estudo de caso aia como a metodologia de receita previsível levou aia a uma receita de 100 milhões de dólares O que é necessário para se tornar a empresa privada de software de mais crescimento da América do Norte como a delo nomeou aqui em novembro de 2013 bem Ajuda se você gerar a quantidade de leads qualificados de que precisa com a geração previsível e

escalável de leads é possível ter crescimento e receita previsível a empresa aqui é uma empresa de software conced em New England que oferece produtos serviços e suporte técnico para empresas que usam drupal uma plataforma open source de colaboração e publicação na web com o crescimento explosivo da web 2.0 e adoção da plataforma drupal por milhões de websites em todo o mundo inclusive pelos maiores a aqui obteve um crescimento contínuo no período de 5 anos desde a sua Fundação em 2007 a alcançou a oitava posição no ranking Inc 500 companies publicado pela Inc Magazine conhecida revista

de negócios um momento de inspiração de bertran todo esse crescimento aconteceu em 2012 quando os dirigentes de vendas da empresa estabeleceram metas ainda mais agressivas para o IPO com uma projeção para aumentar em 100 milhões de dólares a receita eles sabiam que para alcançar aqueles resultados não poderiam depender exclusivamente da geração de leads vindos do inom Ou esperar por indicações de empresas parceiras foi exatamente na primavera de 2012 que Tim bertran vice-presidente mundial de vendas da Kia descobriu o conceito de receita previsível em um artigo escrito por David Scot intitulado por os vendedores não devem

prospectar uma entrevista com Aaron Ross este artigo descrevi exatamente como uma equipe dedicada de prospecção de vendas ou to Poderia gerar novos leads qualificados um mês após o outro proporcionando a empresa um meio para controlar e obter um novo crescimento das vendas como a salesforce.com havia feito em 2003 quando faturava menos de 100 milhões de dólares e tinha cerca de 300 funcionários após a leitura do livro Tin pensou será que esse autor faria um treinamento exclusivo para nossa empresa tinha sua equipe de gestores de vendas incluindo vice-presidente de vendas Mike stanus e o diretor Jeff

Smith mergulharam de cabeça no projeto em apenas 37 dias estabeleceram um acordo a respeito da estratégia de vendas out contrataram os três primeiros funcionários para realizar a prospecção e também aon Ross para ajudar a construir e treinar a equipe os resultados dos primeiros 120 dias os primeiros 30 dias dos novos funcionários foram gastos basicamente para se organizarem aprendendo sobre o produto e o mercado da Kia estudando os materiais online sobre cod calling 2.0 e acompanhando o trabalho do pessoal de vendas que já trabalhava na empresa aprendendo a usar o sistema da salesforce.com providenciando o setup

de contas de e-mail e outras questões de ti completando as primeiras metas da metodologia receita previsível como enviar os 200 primeiros e-mail de prospecção concluir as 20 primeiras ligações elaborar uma descrição do perfil do cliente ideal para abordar que é diferente do perfil ideal do cliente da empresa em geral e construir uma lista inicial de contas para trabalhar mesmo tendo começado do zero os três novos contratados conseguiram gerar o Primeiro Milhão em novas oportunidades de negócio com leads de vendas qualificados só para esclarecer um lead de vendas qualificado só é assim considerado quando o executivo

de contas que dará seguimento ao atendimento aceita como tal e o insere em seu funil de vendas os resultados após um ano foram gerados 6 Milhões de Dólares em novos Negócios em leads qualificados 3 milhões de dólares em receitas geradas nos primeiros 18 meses de criação de novos negócios que se multiplicarão rapidamente agora que a engrenagem está girando aumento da equipe de prospecção de 3 para 25 sdrs nos Estados Unidos e no Reino Unido já estão gerando cerca de 2 milhões de dólares em novos negócios por SDR ou seja cerca de 12 a 15 milhões

de dólares em novos negócios qualificados por trimestre a prospecção outou saiu de 0% para 40% dos novos negócios gerados quando virão os 100 milhões de dólares e não servirão apenas um ano depois de montar a equipe de prospecção a geração de novos negócios daqui havia crescido 75% era muito claro que o time de vendas outou adicionaria um volume substancial de receita incremental nos anos seguintes contribuindo para que a meta de 100 milhões de dólares fosse atingida ainda mais rapidamente o que era esperado de um SDR em termos de prospecção na Kia os sdrs responsáveis pelo

processo de prospecção deveriam cumprir as seguintes metas enviar de 300 a 500 e-mails ou tou por mês ter 100 conversas rápidas por mês com todo tipo de pessoa ter 20 conversas longas de levantamento com influenciadores e ou tomador de decisão gerar 15 leads qualificados de vendas lqv passados e aceitos pelos executivos de contas com a realização dessas atividades eram esperados os seguintes resultados um valor médio de contrato de 50.000 em receita anual recorrente R 50.000 em geração de novos negócios vindos dos 15 leads qualificados de 55.000 a 65.000 mensais em R por SDR ou seja

algo em torno $20.000 ao ano por cada funcionário dedicado à prospecção fazendo as contas com uma equipe de 20 pessoas prospectando após um ano teríamos 00.000 em rar por pessoa a aqui esperava adicionar cerca de 60 Milhões de Dólares em novos negócios ao funil de vendas e de 12 a 15 milhões de dólares em rar no mínimo uma Estimativa de 10 vezes a receita que também representaria um acréscimo de $10 a 150 Milhões de Dólares ao patrimônio dos investidores em apenas 2 anos e meio em meados de 2014 a akia planejava dobrar novamente a equipe

de prospecção passando de 20 para 40 sdrs ao longo dos 18 meses seguintes O que iria levá-los a Gerar mais 30 milhões de dólares ao ano em R um plano de carreira ganha ganha criando uma equipe de prospecção aia tinha agora um plano de carreira melhor para satisfazer os executivos de contas Eles podiam contratar talentos a a valores razoáveis avaliar o seu desempenho e então promovê-los quando fosse apropriado isso praticamente eliminou os erros de contratação de novos executivos de contas seis coisas que fizeram o processo de vendas voltou daqui a Decolar toda a diretoria estava

dentro ou seja tínhamos o apoio de cima se o CEO da empresa não comprar a ideia de que o processo de vendas precisa ser desmembrado em papéis específicos com as pessoas cuidando exclusivamente da prospecção e outras do fechamento das vendas a coisa não vai eles tomaram a decisão rapidamente evitando a paralisia das análises intermináveis foram apenas 37 Dias entre a leitura do artigo sobre receita previsível pelo bertran vice-presidente mundial de vendas e o fechamento do contrato para implantação do processo na Kia e autorização para começar as primeiras contratações a equipe de vendas e o pessoal

de prospecção estavam ávidos por novas ideias Especialmente porque a mudança para o modelo baseado em territórios no qual a distribuição dos leads vindos do inbol não seria mais igual e eles sentiam a necessidade de receberem novos leads pré-selecionados inicialmente a Kia contratou três excelentes funcionários especializados em prospecção sendo dois para os Estados Unidos e um para o Reino Unido que se dedicavam exclusivamente ao trabalho de prospecção eles não faziam vendas ou fechavam propostas não cuidavam de leads vindos dobom não convidavam clientes potenciais para evento de marketing só prospectava o tempo todo utilizando as diretrizes da

metodologia de receita previsível e três pessoas sensacionais fizeram tudo isso funcionar de maneira muito mais rápida e suave eles trouxeram especialistas que já tinham feito aquilo antes ao invés de tentarem Reinventar a roda eles sabiam exatamente o que fazer e quando fazer em cada uma das etapas do processo sem desperdício de tempo ou dinheiro via de regra na metodologia receita previsível recomendamos as empresas tomarem como referência de 10% a 20% de seus melhores contratos para definirem o tipo de empresa e negócio a serem prospectados eles focavam nos grandes negócios e oportunidades a aqui atinha um

valor médio de contratos bastante elevado e como essa fórmula funcionava para prospecção quanto maior o valor dos negócios prospectados maior seria a receita gerada algumas ferramentas utilizadas na implantação do processo Para apoiar o processo implantação da metodologia de cod calling 2.0 de receita previsível foram utilizadas as seguintes ferramentas o software salesforce.com oar para modelos de eil e monitoramento entre todos os membros do time de vendas também recomendamos um outro app o como a melhor opção se você estiver utilizando salesforce.com para enviar e-mails em massa o Zig se você utiliza o salesforce.com e o Gmail precisa

conhecer essa ferramenta incrível para identificar clientes em potencial e construir listas mais qualificadas recomendamos o Linkedin e o Sales Loft por último o inside View para construção de listas de prospecção em geral com dados e números de telefone OK Mas como é que se implanta um processo desses este livro não tem a pretensão de ser um guia definitivo passo a passo o que extrapolaria o seu propósito mas te dará informações suficientes para que você desenvolva seu próprio processo de code Call em dois na sua empresa ou negócio iniciando a implantação da cod calling 2.0 para

começar a implantar o processo de cod calling 2.0 Você deve saber que deve haver pelo menos uma pessoa 100% dedicada à prospecção ou a intenção de contratá-la você pode até começar com alguém trabalhando parte do tempo nessa função mas os resultados significativos só virão quando houver alguém totalmente comprometido com essa tarefa é necessário algum tipo de sistema que permita a sua força de vendas compartilhar informações e gerenciar as contas e contatos o salesforce.com ainda é na minha humilde e tendenciosa opinião a melhor opção contudo O mais importante é que você tenha algo que vá além

de planilhas quadros brancos e e-mails as contas e os contatos que você irá prospectar precisam usar e-mail é necessário ter um produto ou serviço que já tenha sido testado e gerado receita o valor do cliente ao longo do ciclo de vida deve ser de pelo menos 10.000 é claro que quanto maior esse número melhor o processo também funciona para contas com valor menor que 10.000 especialmente se você é o dono do próprio negócio fazendo isso para si mesmo Entretanto é muito difícil tornar o processo rentável quanto se trabalha com vendedores contratados Tente fazer funcionar para

você cada negócio é único Além disso O que funciona para um vendedor pode de não funcionar para outro a ideia aqui é disponibilizar uma série de ferramentas e algumas orientações sobre como usá-las para que você possa adaptá-las à realidade da sua empresa em específico e lembre-se use essas ferramentas com uma atitude de experimentação brinque com elas e descubra o que funciona melhor para você o primeiro e mais importante passo se você quiser dar um passo importante no sentido de transformar sua área comercial em uma verdadeira máquina de vendas comece deixando os executivos de contas focarem

naquilo que fazem melhor trabalhar os clientes ativos e fechar negócios implante uma nova função na sua área de vendas a de representante de desenvolvimento de vendas mais conhecidos como sdrs ses development rips e deixe-os cuidar da geração de novas oportunidades de negócio qualificadas para suprir os executivos de contas como um primeiro passo coloque um funcionário ou até uma equipe inteira dedicado exclusivamente às atividades de prospec outou mantenha essa função separada da prospecção em bom e do fechamento de negócios cuja responsabilidade é dos executivos de contas essa questão é tão importante que eu a repito várias

e várias vezes ao longo do livro especialize especialize especialize A ideia é implantar uma função de desenvolvimento de vendas para prospectar novos clientes e assegurar um fluxo previsível e sustentável de leads qualificados para abastecer os executivos de contas ou Televendas e também criar a função de Market response para qualificar os leads provenientes do site de ligações telefônicas passivas e outros canais de comunicação em bom as quatro principais funções especializadas de vendas as quatro funções especializadas de vendas o esquema anterior apresenta as quatro principais funções especializadas de vendas que fazem parte do modelo de geração de

receita previsível o processo inicia com a prospecção e qualificação de leads por duas equip equipes distintas de desenvolvedores de vendas a primeira equipe é formada pelos a rips um também chamados por sdrs ses development rips que farão a busca ativa de contas e contatos que nunca fizeram qualquer negócio com a empresa ou estão inativos há muito tempo a segunda equipe ads in Bon RS 2 ou Market response RS cuidará da qualificação dos leads vindos das atividades de ow marketing ou seja leads capturados através do site webinars redes sociais atendimento telefônico receptivo boca a boca seu

entre outros meios o trabalho dessas duas equipes é exclusivamente qualificar leads para serem passados adiante aos executivos de contas três denominados closers fechadores de negócios que cuidarão da venda em si e do fechamento de propostas pedidos e contratos na sequência assim que esses novos clientes ingressam na carteira da empresa serão repassados a equipe de account Management 4 gestão de contas ou customer success sucesso do cliente a missão desse time é garantir que o cliente Obtenha o máximo de benefícios com o produto ou serviço adquirido daí o nome sucesso do cliente para que se extraia o

máximo de valor dessa conta ao longo do seu ciclo de vida no passado os aips estariam fazendo code calls diretamente aos leads hoje em dia meios muito mais eficientes de se fazer a prospecção uma das formas de se obter essa eficiência é organizar os sdrs por territórios e ligá-los aos vendedores externos e ou internos que atuam na mesma região isso é fundamental para que desenvolvam uma relação de afinidade com seus colegas que receberão seus leads qualificados mais adiante um SDR Normalmente consegue suprir de dois a cinco executivos de contas entretanto se você trabalha com contratos

de valor muito elevado é possível que essa relação chegue a um ou até dois sdrs para um único executivo de contas mesmo nesses casos a rentabilidade ainda é elevada e justifica essa estrutura quando defenda a implantação do papel de desenvolvimento de vendas ou para melhorar os resultados da prospecção não quero dizer que os executivos de contas não possam gerar novos negócios longe disso A ideia é não desperdiçar o tempo deles fazendo cod calls eles deveriam se concentrar apenas em negócios com alto potencial algo como uma pequena com contas estratégicas a serem conquistadas com as quais

possam construir um relacionamento mais alguns clientes atuais e algumas oportunidades perdidas no passado já no caso do INB Sales a proporção a de um Market response rap para cada 400 leads mensais que demandem um atendimento humano ao manter leads pouco qualificados fora do processo de vendas os mrrs determinam Quais as contas merecem ser atendidas E com isso contribuem para o aumento das taxas de conversão das as equipes de vendas externa e interna que só gastarão seu tempo com as oportunidades pré-qualificação in bom e outou essa medida mantém ambas mais focadas e produtivas enquanto os in

bom reps recebem leads para serem qualificados o pessoal do outo é que vai atrás dos leads por meio do envio de e-mails ou ligações ou seja as funções de um e de outro são muito distintas é muito difícil para o mesmo funcionário alternar entre um papel e outro durante sua rotina diária de trabalho dessa forma os market response R se tornam especialistas em qualificar de forma eficiente os leads oriundos dobom ou dos programas de marketing enquanto os ses development rips cuidam das prospecções de contas nunca antes atendidas capazes de gerar novos negócios como aprendemos do

jeito mais difícil na na salesforce.com em 2004 aprendemos essa lição do jeito mais difícil na salesforce.com aquela época deixamos de ter equipes separadas para as funções em bom e outou e passamos a uma mesma equipe com ambas as responsabilidades em uma semana a produtividade havia caído cerca de 30% após três semanas de experiência estava claro que essa queda se devia à mistura das duas responsabilidades em uma mesma função e que isso não mudaria dali para a frente então rapidamente a salesforce.com retornou à estrutura original com as equipes de mrrs e sdrs separadas e a produtividade

Voltou ao patamar anterior essa especialização foi crucial para ajudar a salesforce pon com a conquistar os resultados incríveis que obteve até 2008 a equipe de enterprise e business representative havia gerado 100 milhões de dólares em receita recorrente anual para a empresa ano após ano o retorno sobre o investimento em cada pessoa da equipe alcançou 3000% escolhendo um sistema de automação da força de vendas talvez você nunca tenha ouvido falar da salesforce.com tendo trabalhado lá durante 4 anos e como consultor atendido dezenas de empresas desde então eu encontrei Praticamente todo tipo de sistema de vendas que

você possa imaginar Embora esteja longe da perfeição o salesforce.com ainda é na minha opinião o melhor sistema de automação da fora de vendas disponível no mercado deve haver boas razões para isso Afinal são mais de 1 milhão de pessoas usando o sistema em mais de 1 bilhão em Receitas por ano sem o sistemas salesforce.com minha equipe jamais teria alcançado os níveis de resultado e produtividade que obteve dito ISO seja qual for o sistema que você escer ou usar o mais important é usá-lo e se esver tendo problemas em utilizá-lo lembre-se que o sistema é apenas

uma ferramenta Provavelmente o problema está nos usuários e não no sistema em si e seor lembrem-se as pessoas seguirão o seu exemplo quanto mais você se mostrar presente no sistema mais as pessoas irão usá-lo a fonte da previsibilidade o funil cod calling 2.0 funil de vendas cod calling 2.0 Aqui está a verdadeira fonte da previsibilidade da receita a previsibilidade da geração de leads para empresas que trabalham com produto e serviços de alto valor agregado a maior fonte previsível de geração de leads é provavelmente a prospecção de vendas out to se você com seus processos equipe

e atividades conseguir achar o caminho para criar um fluxo de geração de novas oportunidades qualificadas de negócio e obter taxas de conversão consistentes poderá também começar a Gerar receita e crescimento altamente previsíveis previsibilidade da receita igual resultado do Funil mais valor médio dos contratos mais tempo para ter maior previsibilidade você também vai precisar saber além dos resultados e das atividades do Funil quanto tempo se leva para que cada coisa aconteça tempo de rampaging dos novos Sales development rips meça e observe a realidade evite criar expectativas irreais sobre o tempo de rampages que os sdrs recém-contratados

levam para atingir o nível de produtividade ideal esse tempo gasto para que um novo profissional atinja o nível de produtividade esperado pode variar muito dependendo do tipo de negócio do tipo de Lead da pessoa que você contrata quão bem você a treina e se irão trabalhar em um território de venda já existente ou novo minha recomendação é que antes de colocar seus novos sdrs para falar com clientes coloque-os para fazer uma espécie de Treinamento dentro da própria empresa para que tenham a oportunidade de conhecer os outros departamentos esse procedimento tornará muito mais produtivos e diminuirá

o tempo de Ramp diminua para ganhar velocidade mess preste atenção à realidade ao invés de suas expectativas e realistas de quanto tempo seus representantes levam para aumentar seus resultados este período de tempo pode vai variar muito de empresa para empresa dependendo do seu fluxo de leads das pessoas que você contratar como bem você os treina E se eles estão pegando um território estabelecido ou iniciando uma marca nova tempo de duração do processo de prospecção e ciclo de vendas quanto tempo um SDR leva para gerar uma nova oportunidade de negócio qualificada quanto tempo leva para que

essa oportunidade seja fechada que se torne um contrato efetivo as contas menores levam menos tempo que as maiores quais seriam as regras Gerais imperfeitas mais úteis para você estabelecer esses parâmetros na sua empresa quanto tempo leva para um prospector gerar uma oportunidade qualificada Quanto tempo demora para que essas oportunidades sejam fechadas as pequenas são mais rápidas que as grandes quais são algumas regras de ouro imperfeitas mais úteis para você duração do ciclo de prospecção meça o tempo gasto entre a o momento em que um contato responde pela primeira vez a uma campanha e B quando

uma oportunidade de negócio é criada ou qualificada O que significa ter sido aceita pelo executivo de contas que dará sequência ao atendimento na minha experiência esse período leva de duas a quro semanas em média duração do ciclo de Vent Eu meço o tempo entre a o momento em que a oportunidade é criada ou qualificada e B quando o negócio é fechado se estiver tendo problemas em medir esses dois ciclos sente-se com os seus sdrs e tem uma conversa de 15 minutos para falar sobre 10 negócios realizados e ter uma noção desses prazos exemplo para sermos

pragmáticos vejamos um exemplo com números reais um SDR novato Leva cerca de do meses para rampar atingir a até o nível de produtividade esperado em termos de metas de geração de novas oportunidades de negócio qualificadas para sua função cada SDR gera 10 novas oportunidades de negócio qualificadas por mês o valor médio de cada nova oportunidade de negócio é de 100.000 considerando esses parâmetros cada SDR vai gerar cerca de 1 milhão de dólares em novas oportunidades qualificadas de negócio por mês continuando o raciocínio vamos supor que a taxa de de vendas o percentual de oportunidades que

se tornam contratos efetivos seja de 20% a duração média do ciclo de vendas seja de 6 meses dessa forma cada SDR trabalhando com seu respectivo executivo de contas vai acrescentar 200.000 dólares em novas receitas a cada mês esse fluxo irá começar de fato cerca de 8 meses após o início do trabalho do SDR contratado já que nos dois primeiros meses ele ainda não terá atingido o nível de geração de novas oportunidades esperado para sua função 8 meses lhe parecem uma eternidade nesse mundo que exige resposta para ontem e se você tivesse iniciado todo esse processo

8 meses atrás não estaria colhendo agora essa receita assim que sua máquina de vendas romper a inércia e começar a girar um fluxo previsível de novos leads vai produzir novas receitas de forma contínua Como funciona o processo de code calling 2.0 a seguir apresenta uma visão Geral do processo de code calling do p0 para um SDR que trabalha em horário integral gerando novas oportunidades qualificadas de negócio e passando-as aos executivos de contas obviamente se o SDR trabalhar apenas meio horário as metas de atividade deverão ser ajustadas a essa nova realidade primeiro passo Estabeleça o perfil

ideal do cliente picture de forma bem clara a coisa mais importante que você tem a fazer para tornar todo esse processo eficaz é investir tempo suficiente para estabelecer um perfil lar do tipo de cliente ideal para o seu negócio tanto no que se refere às contas quanto aos contatos É nesse ponto que a maioria das empresas peça de forma prematura Mirando contas inadequadas contatos nos níveis errados escolhendo muitos tipos diferentes de empresas Ou não falando a linguagem deles segundo passo construa a sua lista de contas e contatos como você poderia construir uma lista de contas

e contatos a partir do perfil ideal de cliente definido no Passo anterior você já tem uma lista na sua própria empresa existe a possibilidade de adquirir uma lista ou você precisaria começar a partir do zero na maioria das vezes as empresas tentam vender para pessoas em posições muito baixas na hierarquia das empresas sua lista possui tomadores de decisão ou seus superiores assim como pessoas de nível mais operacional qual objetiva é a sua lista ela está cheia de contas e contatos sem relevância resista ao impulso de colocar em sua lista um monte de contatos sem relevância

só porque os tem há um custo de oportunidade em trabalhar essas contas e contatos que não se ajustam muito bem ao perfil estabelecido ter que lidar com contatos que não se enquadram nos critérios estabelecidos leva a uma imensa perda de tempo e poluição da base de dados terceiro passo faça campanhas de e-mail ou to Não cometa o erro de fazer cod calls a habilidade de falar ao telefone é crítica mas só usa ligações com um segundo passo no processo de prospecção comece com o e-mail e depois use o telefone para fazer o follow up com

aquelas que responderam e-mails bem simples podem gerar uma taxa de resposta de 8% a 12% ou até mais mesmo de contatos de alto nível envie e-mails ou mensagens de voz em massa para contatos que se enquadram no perfil ideal de cliente estabelecido esses e-mails devem parecer uma mensagem simples enviada por um vendedor o utilize o formato de texto em vez de layouts muito elaborados em html no lugar de enviar centenas de e-mails em massa em grandes lotes ao mesmo tempo a ideia é manter um envio regular de 50 a 100 e-mails por dia por SDR

poucas vezes por semana como uma espécie de campanha permanente a meta desta fase é obter entre c e 10 novas respostas por dia os sdrs não conseguem lidar com muito mais respostas que isso quarto passo venda o sonho faça o seguinte trabalho as respostas e referências que obteve para fazer contato com as pessoas certas em seguida venda o sonho ajude as a criar uma visão sobre Que tipo de solução resolveria seus problemas na sequência faça a conexão entre a sua solução e os problemas que elas enfrentam Não trate seus sdrs como se fossem máquinas programadas

para agendar reuniões e compromissos com pessoas que não aparecem você tem sdrs treinados só para empurrar produtos reproduzir scripts ou forçar demonstrações Ou eles são capazes de criar uma visão compartilhada com o cliente construir uma relação baseada na confiança credibilidade e empatia quinto passo passe o bastão se todo o trabalho de prospecção está sendo feito pelos executivos de contas você está cometendo um erro fatal a obtenção dos resultados que você almeja dependem diretamente da existência de uma equipe dedicada de prospecção ou capaz de gerar oportunidades de negócio qualificadas para serem repassadas aos vendedores internos e

externos há uma ciência para se fazer isso inclusive para transferir o relacionamento do SDR para o executivo de contas de forma a garantir a consistência e a qualidade dos resultados é vital que esse processo de transferência seja simples e Suave Não deixe o bastão cair a seguir apresento um exemplo de funil de prospecção cod calling 2.0 na sequência detalho o passo primeiro passo Estabeleça o perfil ideal do cliente picture de forma bem clara qual a coisa mais importante a fazer se quiser melhorar os resultados de Marketing e vendas na sua empresa a resposta Estabeleça de

forma bem clara o perfil ideal de cliente incluindo suas características e principais desafios enfrentados Você ainda vai precisar rever esse perfil muitas vezes até chegar a uma versão final não é o tipo de que se resolve de uma só vez o picture contribui para maximizar a produtividade do marketing e das vendas de várias formas ajuda a encontrar mais facilmente grandes clientes através da segmentação inteligente elimina Cliente sem perfil mais rapidamente essas duas frentes fazem com que o ciclo de vendas seja mais rápido e as taxas de conversão maiores essa é uma série de exemplos de

critérios puramente ilustrativos para elaborar o perfil ideal de cliente apresento tanto parâmetros positivos quanto negativos você deve reescrevê-los do zero adicionando novos parâmetros que julgar pertinentes e retirando aqueles que não fizerem sentido o ideal é que a descrição desse perfil caiba em uma única página siga as orientações para manter a coisa simples para que quando você contratar novas pessoas para sua equipe de vendas elas possam distinguir entre as contas e os contatos que valem a pena trabalhar das que devem ser evitadas faça segmentação de forma inteligente você não precisa de tantos critérios como os que

eu Listo a seguir na verdade uns três ou cinco já são suficientes para você tirar proveito desse exercício critérios que nós queremos por 25 a 250 empregados nossos clientes têm que ser grandes o suficiente para precisarem do nosso serviço entretanto Se eles forem muito grandes tendem a contratar um funcionário e fazerem o serviço internamente setores os setores em que somos mais bem-sucedidos são mídia tecnologia e serviços corporativos modelo de vendas eles têm uma estrutura própria de vendas com pelo menos três vendedores e um gerente de vendas gastam mais que R cifrão and por mê em

essa função é importante para eles e eles têm condições de nos pagar situação financeira empresas em crescimento ou rentáveis têm sido nossos melhores clientes a longo prazo organizações com dificuldade acabam se tornando clientes problemáticos sem agência de publicidade se eles trabalham com alguma agência de publicidade provavelmente não nos contratarão a menos que estejam procurando substituí-la pessoas e valores as pessoas com as quais fazemos negócio são inteligentes honestas responsáveis colaborativas e respeitáveis nossos melhores clientes a longo prazo são aqueles dos quais gostamos como se fossem nossos amigos sem funcionários se existe alguém na empresa cuja única

responsabilidade underline underline underline underline eles nos verão como desnecessários sistema atual eles devem usar algum sistema de Underline de poderia serou identifique os sinais vermelhos que sinais ou indícios Você pode procurar no processo de vendas que possam alertá-lo e ao cliente de que trabalharem juntos será perda de tempo quanto antes isso for detectado melhor a seguir apresento alguns exemplos de sinais vermelhos eles acabaram de plantar um sistema de underline underline underline underline underline underline underline underline underline underline underline underline underline Eles já possuem uma agência ou funcionário dedicado underline underline underline underline underline underline underline

under underline under underline underline underline eles pressionam Consultores e agências que contratam a fazerem underline underline underline underline underline underline underline underline underline eles dizem já saber tudo sobre underline under underline underline underline underline underline underline e estão convencidos de estarem fazendo a coisa certa localização geográfica a verba mensal de que dispõe para underline underline underline underline underline underline underline underline é de apenas underline underline underline underline underline underline underline underline underline esses setores parecem nunca ter trabalhado com underline underline underline erline underline underline underline erline erline underline underline erline underline underline underline underline erline

andline o que fazemos é totalmente novo para eles e por isso ainda não entendem o que fazemos teremos que fazer muito esforço para educá-los e fazê-los compreender o valor do nosso serviço produto descreve os contatos ideais você também deve fazer esse mesmo exercício para mapear o perfil de compradores influenciadores e outras pessoas que compram da sua empresa veja o exemplo a seguir nosso contato ideal é um diretor de vendas que tem assumido a função há menos de dias e que esteja procurando uma forma de fazer as coisas acontecerem ele é orientado para processos reporta-se diretamente

ao CEO ou ao chefe de divisão e adora dados e relatórios entre seus principais desafios está a dificuldade em obter relatórios precisos para apresentar ao CEO por conta do sistema de vendas utilizado atualmente ou os dados nele inseridos identifique os principais desafios dos clientes para finalizar o processo de mapeamento do perfil ideal de cliente devemos perguntar Quais os principais desafios enfrentados pela empresa e pelas pessoas envolvidas no processo de compra você pode saber a resposta a essa questão facilmente basta perguntar seja através de uma ligação ou mesmo utilizando um desses software de pesquisa online como

o Survey Monte faça perguntas aos clientes como as que apresento a seguir Quais são os seus maiores desafios o que faz você perder o sono Quais são as suas principais frustrações você tem medo de quê O que é mais importante para você quanto você investe nisso atualmente o que você realmente quer atualize os perfis periodicamente Você pode ter mais de um perfil ideal do cliente também de parceiros ideais Entretanto limite-se a cinco tipos de perfis se ainda assim achar que precisa de mais perfis Há uma grande chance de sua estratégia de marketing estar precisando de

mais foco segundo passo construa sua lista de contas e contatos Há muitos livros e recursos onine sobre como construir listas e esse não é o tema principal deste Liv no entanto darei algumas orientações a seguir para aqueles que não sabem exatamente por onde começar cada fonte de contas e contatos é apropriada para um determinado tipo de negócio você quer atingir as maiores empresas do país tente a lista das maiores e melhores da exame quer captar Pequenas Empresas talvez a câmara de dirigentes logistas CDL da sua cidade possa ajudá-lo ou Talvez queira atingir apenas indústrias com

mais de 500 funcionários então o anuário da Federação das indústrias do seu estado pode ser sua melhor alternativa no Brasil algumas empresas de ao crédito comercializam cadastros para fins mercadológicos pela própria internet outro recurso o Linkedin Tem se tornado uma poderosa ferramenta na construção de listas o Sales Navigator um dos serviços oferecidos pela empresa permite a identificação das contas e contatos da empresa que se deseja atingir economizando um tempo precioso e reduzindo o ciclo de venda nos Estados Unidos se você quiser vender para empresas de média ou grande Portes há uma série de bastante utilizados

que inclusive se integram facilmente ao salesforce.com e a outros sistemas de vendas entre eles estão data.com o sorce overs ens viw Zoom info lid gen. US sesl dat e se ainda assim você não conseguiu construir a sua lista de clientes ou ou precisa de contatos em outro país bem existem sites de freelancers que fazem todo tipo de serviço de marketing inclusive construir listas Onde você coloca sua demanda e fornecedores de todo mundo se apresentam para atendê-la um desses sites é o www.pwg.com mas existem outros Basta dar um Google para achar uma série deles a questão

é que a qualidade dessas listas pode ser duvidosa mas na falta de outras opções é um dos caminhos a ser seguido terceiro passo faça campanhas de e-mail ou to a principal ferramenta de prospecção dos sdrs para abordar os novos contatos é o envio de e-mails em massa primeiro Use o e-mail para conseguir a indicação de uma pessoa de dentro da própria empresa sobre Qual a pessoa mais indicada para você tratar de determinado assunto Depois faça o followup por telefone das respostas e indicações que receber o envio desses e-mails em massa deve ser feito de de

preferência através do sistema de automação da força de vendas que você utiliza na sua empresa seja o salesforce.com ou outro qualquer um SDR deve enviar Entre 50 e 100 e-mails de prospecção por dia e conseguir em média entre 5 e 10 respostas considerando uma taxa de de retorno enviar e-mails em massa para contas e contatos selecionados Pode parecer contraditório mas não é veja como funciona a aplicação de filtros à listas de contatos para que o SDR possa enviar e-mail relevantes mesmos enviando em massa selecione a vertical de setor varejo financeiro tecnologia etc nível de receita

localização geográfica número de funcionários modelo de negócio Bet B betc agência etc data da última atividade do contato data da última atividade da conta cargo ou função do contato CEO diretor de vendas etc outros filtros que forem relevantes para o seu negócio escrevendo seus e-mails embora eu compartilho os modelos de e-mail que utilizo com meus clientes Não o farei aqui por dois motivos quando você utiliza o modelo de e-mail de uma outra empresa a sua comunicação fica sem identidade artificial sem personalidade se todos usarem os mesmos modelos de mail eles acabam perdendo a eficiência diretrizes

para preparar seus próprios modelos de e-mail a seguir apresento as diretrizes para você preparar e-mails com o objetivo de iniciar uma primeira conversa com um contato desconhecido uma vez que tem iniciado a conversa poderá progressivamente ir aumentando a extensão dos e-mails e colocando mais conteúdo mas no início o seu e-mail Deve parecer uma mensagem simples vinda de alguém de vendas o formato do e-mail deve utilizar apenas texto evite meilos caprichados em HTML deixe bem claro de forma simples o o motivo do seu contato faça o e-mail de forma tão simples que possa ser lido e

respondido pelo celular apresente alguma evidência de credibilidade como nomes de alguns clientes que já utilizam o seu serviço faça uma só pergunta e que seja fácil de responder como nome da pessoa com quem você deve tratar daquele assunto e sempre seja honesto em todas as suas comunicações tanto por telefone quanto por e-mail certa vez vi os vendedores utilizando um artifício para aumentarem a taxa de abertura dos e-mails de inspecção que mandavam eles colocavam na descrição do assunto uma frase começando com re isso levava as pessoas que recebiam esses e-mails a acreditarem que se tratava de

um retorno O que as induzia a abri-los mais prontamente você acredita sinceramente que começar uma relação baseada em uma mentira pode levá-lo a algum lugar então se você é o CEO ou o gestor de vendas da empresa não permita ou encoraje qualquer prática dessa natureza um exemplo do que não escrever esse e-mail é muito longo impessoal difícil de ler no celular usa uma abordagem ultrapassada de vendas e é simplesmente desinteressante taxa de resposta zero enviando suas próprias campanhas comece enviando entre 150 250 me out tou por semana distribuídos em três ou quatro dias só para

lembrar o seu objetivo é conseguir de c a 10 respostas por dia porque mais do que isso difíc a gão desse process e vocêde acabar se enrolando um dos erros mais frequentes que nossos clientes cometem é enviar e-mails demais no mesmo dia envie os e-mails Antes das 9 hor após 18 horite as segundas e sefe eo bem se enviar aos domingos Nore aost aos eils entre 7% excluindo os e-mails devolvidos ou não entregues por algum motivo os chamados bu essa taxa contempla respostas positivas negativas e neutras para listas construídas há pouco tempo ou compradas a

taxa de buom fica entre 20% e 30% exclua esses e-mails devolvidos do cálculo da sua taxa de resposta então se por exemplo você envia 150 e-mails recebe 10 respostas e tem 50 bues a sua taxa de resposta é de 10% Veja por taxa de resposta igual número de respostas e-mails enviados e-mails boomed taxa de resposta igual a 10 15050 taxa de resposta igual 10 100 ig a 10% seja metódico na organização das respostas gerenciar os retornos dos e-mails é uma atividade crítica para não ser atropelado pelo processo registre cada retorno e os mantenha organizados sugiro

que você crie alguns modelos de e-mail para responder pront as questões mais comuns Não ignore os e-mails Bulls elimine os do seu mailing assim que retornarem com o tempo eles podem sujar a sua base de dados e distorcer tudo que você fizer aprenda a gostar das respostas do tipo estou fora do escritório em geral esses e-mails apresentam nomes e cargos de outros funcionários cuja função é justamente direcioná-lo às pessoas certas dentro da empresa e aí você recebe uma resposta a primeira coisa a se fazer quando re uma resposta é fazer o seu registro no salesforce.com

ou no sistema de gestão de vendas que você utiliza se for necessário Atualize o contato assim que você começar a enviar e-mails em escala mandando centenas de mensagens por mês será muito fácil perder bons contatos em meio a tudo isso o objetivo do envio de e-mails em massa é levar o Lead para a próxima etapa que pode ser duas coisas mas não ambas obter a indicação de qual a melhor pessoa na empresa para underline underline Qual o melhor dia e horário para se ter uma discussão rápida sobre underline underline underline underline under underline underline para

o objetivo um obter uma indicação o propósito é confirmar o melhor contato para uma primeira conversa e ser conduzido a ele então envie um e-mail para o contato que lhe foi indicado mencion quem o indicou e o coloque em cópia na mensagem Isso demonstra que você não está fazendo uma code Call e que já esteve em contato com outra pessoa da empresa ou departamento as indicações de pessoas da própria empresa são o recurso que mais eleva a taxa de resposta já no objetivo dois agendar uma conversa rápida A ideia é conversar um pouco para saber

se a compatibilidade entre a sua empresa e a do cliente em prospecção essa ligação deve ser focada no negócio do cliente não no seu você deve conduzir a conversa fazendo perguntas abertas para incentivá-lo a falar sobre o negócio dele e não sobre o seu se você está falando mais do que 30% do tempo durante esse tipo de ligação ou você precisa fazer mais perguntas ou simplesmente manter a boca fechada e se alguém responder de forma negativa ou com um não estou interessado tente saber o porquê lembre-se de que um não só importa quando vem do

se ou do tomador de decisão que você estabeleceu como ideal ainda assim se você receber uma negativa tente descobrir se não é uma objeção que você consiga contornar muitas vezes as pessoas dão um não como resposta por não terem compreendido direito o que você faz ou o real valor da sua proposta contatos que não responderam se alguém não responde ao seu e-mail não significa que não haja potencial naquela conta tanto salesforce ponto com quanto outros sistemas similares são capazes de rastrear quem abriu seus e-mails Com que frequência e se os encaminhou a terceiros com essas

informações você passa a ter uma lista de contatos prioritários para fazer o followup em vez de tentar fazer novos contatos de forma aleatória reveja esses relatórios de tempos em tempos se algum contato abrir o seu e-mail mais de uma vez Ligue para ele se o número de vezes que uma pessoa abriu o seu e-mail for alto provavelmente ela o encaminhou a outros colegas campanhas para antigas oportunidades de negócio uma boa maneira de treinar o novos sdrs e gerar novas oportunidades qualificadas de negócio a fazer campanhas de prospecção com antigas oportunidades que não vingaram e estão

inativas há mais de se meses assim que os novos sdrs esem treinados e à vontade com os antigos leads será muito mais fácil lidarem as cont novas e contatos desconhecidos portanto treos antes de colocá-los para abordar os novos clientes enviando e-mails não solicitados em conformidade com a norma k spam como qualquer negócio você pode enviar mensagens de e-mail não solicitadas para listas recém adquiridas sempre que for usar uma lista cujos contatos ainda não fizeram o opting autorização do recebedor da mensagem para que você possa acioná-lo é necessário que você siga as normas de conformidade previstas

na k spam o ato antispam para envio de e-mail marketing nos Estados Unidos selecionei as três principais diretrizes que você deve observar ao enviar seus e-mails o assunto e o abalho da mensagem não devem ser enganosos deve haver um endereço físico no seu e-mail deve haver uma forma de as pessoas fazerem o optout ou seja saírem da sua lista e pararem de receber e-mail seus para maiores informações sobre essas diretrizes consulte o site da federal trade commission no endereço https 2. www.ftc.gov chips ifen Advice barbus ifen Center bargu Bark ifen spam ifen act ifen compliance

gu Business No Brasil existe o código de autorregulamentação para a prática de e-mail marketing caping documento desenvolvido em conjunto pelo comitê gestor da internet no Brasil importantes entidades de Publicidade propaganda marketing direto associações de classe entre outras você encontra esse código no endereço http2 www.cap.org.br quarto passo venda o sonho então um de seus sdrs consegue agendar uma primeira conversa com um dos contatos em prospecção supondo que você esteja falando com um contato que se enquadre nos critérios previamente estabelecidos o picture o objetivo de vender o sonho não se trata de vender mas sim um ajudar

o cliente a criar uma visão da solução ideal dos sonhos que vá resolver seus problemas e dois estabelecer a relação entre o seu produto ou serviço os principais desafios do cliente e a solução idealizada por ele em qualquer conversa com um cliente em potencial controle a ansiedade até que consiga perceber se ele realmente se enquadra ou não no perfil que você estabeleceu o picture desafio e vejo quanto ele está comprometido em achar soluções para as questões que enfrenta há interesse Mas ele está pronto para agir você está lidando com pessoas que TM poder de decisão

ou influência há um interesse Real em avançar para o próximo passo os sdrs não devem simplesmente repassar oportunidades de negócio de qualidade duvidosa que acabam dando em nada é melhor para eles próprios passarem poucas oportunidades porém qualificadas aos executivos de contas acompanhe todo esse processo pelo sistema que estiver utilizando seja o salesforce ponto com ou outro similar uma vez iniciada a conversa por telefone com um cliente em potencial para identificar se ele se ajusta ou não ao perfil desejado picture o SDR deve focar a discussão no negócio do cliente e não em vender o seu

antes de discutir sobre os problemas e desafios que ele enfrenta Pergunte ao cliente usando perguntas abertas sobre o funcionamento do negócio dele como está estruturado por exemplo a seguir apresento alguns exemplos de perguntas que um SDR poderia fazer nessas ligações de prospecção Discovery calls faça os ajustes necessários e os utilize nas suas prospecções sendo realista numa primeira conversa um SDR vai conseguir fazer de três a quatro perguntas desse tipo elas estão rigorosamente em ordem começando pelas mais genéricas a respeito do negócio até as mais específicas de qualificação como sua equipe ou função de underline underline

underline underline under under underline underline underline underline está estruturada como o seu processo de underline underline underline underline underline underline underline underline under underline funciona que sistema sua equipe usa para fazer a gestão dos leads e das vendas atualmente há quanto tempo você utiliza esse sistema Quais são os seus desafios agora pergunte o que mais depois de cada resposta você já procurou alguma alternativa você já teve alguma experiência ruim com outra alternativa como foi onde under se encaixa na sua lista de prioridades o que é mais importante que isso o que você imagina como uma

solução ideal como é tomada a decisão sobre esse tipo de coisa na sua empresa por você adquiriu o sistema que utiliza Atualmente quem tomou a decisão de adquiri-lo qual a chance de isso acontecer um projeto da aquisição ainda este ano próximos seis meses por que fazer isso agora ou por que deixar para depois mais dicas para uma primeira conversa principal objetivo Deixe os clientes em potencial falarem sobre o negócio deles então por favor escute-os fale com funcionários de níveis mais baixos Antes de ligar para um diretor ou CEO descubra como o negócio deles funciona e

quais os desafios enfrentados falando com alguém que conheça do assunto na empresa tente ser respeitosamente objetivo se após uma conversa ainda não estiver Claro qual a dor que eles sentem pergunte diretamente onde é que dói o que não está funcionando bem mas deveria conte continue perguntando até Identificar qual a dor ou desafio que eles possuem não deixe que fiquem dúvidas A esse respeito pergunte sobre com quem mais você deveria falar tanto da própria equipe quanto de outros departamentos agendar compromissos por e-mail é uma tremenda perda de tempo sempre marque o próximo passo enquanto ainda estiver

com a pessoa ao telefone Experimente teste essas perguntas na sua empresa com a sua equipe e veja se estão adequadas ou não você terá que customizá-los AAS e testas para B que seis conu campões seente com quem você fez o contato está interessado noç mas não conv outo da empresa con for em torná um Camp nao você dele o seend na éles do que você imagina foque no que vai tornar o seu contato bem-sucedido e não você Pergunte a ele o que pode fazer para ajudá-lo dê a ele o que precisa inclusive tempo Fique por

perto mas sem perturbá-lo construa uma relação de confianç respeito e seja persistente você está plantando ses e é preciso tempo para que elas brotem e floram regue-as constantemente dê cuidado e atenção e exercite sua pacia elas quinto pass passe o bast uma sempre ouço dos meus clientes é como você define uma oportunidade de negócio qualificada aquela que o SDR Repassa ao executivo de contas e é recompensado por isso quando passar o bastão esse processo era usado na Sales fos.com somente para o time de vendas ou to composto pelos sdrs a equipe de vendas em bom

formada pelos mrrs possuí um processo totalmente diferente para tratar os leads vindos do Website depois de muitas experiências chegou-se a este conjunto de diretrizes Que Se mostraram as melhores na geração de oportunidades de negócio os fundamentos além dos critérios de qualificação para ser recompensado por uma nova oportunidade de negócio gerada o SDR deve encontrar oportunidades que tenham um potencial de pelo menos 20 usuários isso é necessário para assegurar que o valor dos negócios seja grande o suficiente não deve haver alertas vermelhos ou obstáculos significa ativos nas oportunidades repassadas as oportunidades de negócio devem ter sido

geradas pelo próprio SDR ou seja não podem ter vindo da equipe de INB ou de outros sdrs enfim você deve ter regras e diretrizes Claras para que os sdrs sigam de forma a Gerar oportunidades de negócio de qualidade suficiente para justificar o tempo que a empresa gasta com elas um erro bastante comum é pressionar demais os sdrs para gerar leads a Qualquer Custo não permita que sua equipe de sdrs perca tempo trabalhando com leads desqualificados ou incapazes de gerar o valor esperado há um custo de oportunidade em atender essas pequenas contas elas desperdiçam tempo e

recursos que poderiam ser empregados trabalhando as grandes contas ou prospectando outras novas quando um SDR deve passar uma oportunidade de negócio para o executivo de contas em linhas Gerais o SDR deve repassar a oportunidade de negócio quando sentir que irá compensar o tempo que o executivo de contas gastará com ela e que ele está disposto a se comprometer com o encaminhamento daquela oportunidade Havia três diretrizes para isso a conta se enquadra nos critérios estabelecidos de perfil ideal de cliente picture estamos conversando com quem tem poder de decisão ou que pode exercer influência sobre o processo

de compra existe um interesse Real em dar um próximo passo seja na definição de um escopo de proposta ou em uma ligação de prospecção com um executivo de contas depois disso sua oportunidade é criada e repassada ao executivo de contas com o status de fase um nova oportunidade prospectada o SDR só é recompensado por essa oportunidade de negócio quando o executivo de contas a requalifica e dá o aceite final como fazer a transição do Lead do SDR para o executivo de contas de forma suave opção número um transfira a ligação para o executivo de contas

e o coloque em contato com o Lead Essa é a melhor das opções eu a chamo de hot transfer opção número dois agende uma ligação de prospecção entre o Lead e o Executivo de contas essa alternativa é boa Caso a primeira não seja possível opção número três faça um e-mail em que você apresenta o Lead ao executivo de contas envie com cópia para ambos e coloque na mensagem as informações de contato para que eles possam se falar e claro o SDR deve registrar no sistema de vendas essa passagem do Lead para o executivo de contas

e fazer o agendamento da tarefa para que seja dada sequência ao atendimento o SDR recebe sua recompensa após o executivo de Contas requalificar as novas oportunidades de negócio as novas oportunidades de negócio geradas pelos sdrs não recebem o estatus de qualificadas até que o executivo de contas faça suas próprias ligações para os leads e as requalificado é primordial para o controle da qualidade do processo assim que o executivo de contas fizer contato com o Lead certificar-se de que Ele atende aos critérios de qualificação previamente estabelecidos podemos resolver o problema deles estamos em contato com quem

toma a decisão eles querem realmente avançar para o próximo passo então poderá Atualizar o status para qualificado Agora sim o SDR pode receber os créditos e devidas Recompensas pela qualificação da nova oportunidade de negócio crie um processo de auditoria das oportunidades de negócio geradas Vai demandar um esforço Extra mas vale muito a pena que um gestor ou até o próprio dono da empresa revise cada uma das novas oportunidades de negócio geradas para garantir um alto padrão de qualidade e integridade dos resultados portanto assim que uma nova oportunidade de negócio passar para o status de qualificada

você deve verificar ela é realmente uma oportunidade de negócios ou to não seria um lead capturado do impb ela passou pelo processo de requalificação por telefone do executivo de contas Às vezes o executivo de contas no intuito de ajudar seu colega SDR modifica o status do Lead para qualificado antes de fazer a requalificação isso é inadmissível o SDR registrou a oportunidade de negócio no sistema de vendas de forma adequada se não há registro no sistema não há oportunidade e o SDR não receberá sua recompensa os benefícios desse processo de auditoria mesmo que ele tome um

certo tempo e energia para ser feito são claros e concretos quando eu apresentava osados para meus superiores na salesforce.com incluindo ce mar beni tinha Total confiança na confiabilidade e integridade dos dados havia provas concretas do retorno sobre o investimento na equipe o processo de auditoria fazia com que os sdrs zass mais pela qualidade do trabalho e evitassem certas atitudes como utilizar leads vindos da equipe em bom esse processo estabeleceu um ambiente de confiança entre todos os membros da equipe em que se percebia que os resultados de cada um eram lícitos e que ninguém tinha trapaceado

melhor a eficácia das ligações telefônicas sem usar scripts os scripts são uma ferramenta clássica empregada amplamente em vendas e telemarketing no entanto gestores e Funcionários das empresas estão muito mais antenados para perceber e identificar a abordagens e discursos padrão que são decorados e artificiais nós utilizamos duas ferramentas simples mas muito mais eficazes para planejar e realizar as ligações a primeira denominamos planejamento raa respostas atitudes e ações e a outra fluxos da ligação fazendo o planejamento raa da ligação o planejamento raa da ligação consiste na definição dos objetivos da ligação que será feita pelo SDR ou

pelo executivo de contas não leva mais que uns 5 minutos para preparar essa listagem as perguntas que devem ser respondidas são que respostas você gostaria de obter na ligação que Sensações você gostaria que o cliente em potencial experimentasse que ações deveriam ocorrer após a ligação fluxos da ligação a ordem das questões faz toda a diferença na facilidade e eficiência com que a conversa flui em primeiro lugar não usamos os primeiros segundos da chamada para disparar um discurso de abertura Como reza o método clássico de cod Call pois já tivemos uma primeira conversa por e-mail enviado

diretamente ou através de uma indicação antes de fazermos essa ligação portanto mesmo que o vendedor comece a ligação dizendo o motivo pelo qual está ligando seu nome empresa não quer dizer que se trata de uma code Call quem faz a ligação deve utilizar uma abordagem que não seja agressiva e procurar gastar a primeira metade da conversa para aprender sobre o negócio e as necessidades do cliente só ao final após ter identificado suas reais necessidades é que o vendedor deve apresentar o posicionamento e a proposta de valor da sua oferta isso significa mostrar de que forma

sua solução se encaixa ao problema dele evitando sobrecarregá-lo com um monte de informações e benefícios irrelevantes a seguir apresenta um fluxo típico para uma ligação de qualificação do Lead abertura e apresentação te peguei numa hora ruim discuta a situação atual do negócio do cliente demonstre um interesse verdadeiro sonde Quais são as necessidades do cliente e confirme o seu entendimento sobre elas posicione a sua solução de forma a se encaixar ao problema que ele enfrenta lide com as objeções Estabeleça os próximos passos você não precisa de scripts muito elaborados para ajudar seus vendedores a fazerem ligações

mais eficazes eles podem até ser úteis durante o período de treinamento mas não permita que seus vendedores fiquem dependentes deles e percam a naturalidade com que conduzem as conversas use mais simulações hool Play e menos scripts nos treinamentos da sua equipe para ensinar losos a se virarem por conta própria e terem conversas mais naturais deixando uma mensagem de voz desde que o e-mail se tornou a principal ferramenta de comunicação entre as pessoas deixar mensagens de voz tem se mostrado uma estratégia mais eficiente do que pedir para que as pessoas retornem sua ligação isso se aplica

principalmente às grandes empresas pois as pequenas costumam retornar às ligações com maior frequência deixe mensagens com o mesmo tom de voz com Que costuma falar com um amigo ou parente A ideia é fazer uma abordagem mais calorosa que desarme o cliente evite recados que o façam parecer mais um daqueles vendedores chatos formais demais e sem personalidade faça o seguinte deixe o número do seu telefone no início e no final da mensagem dessa forma se a pessoa precisar tomar nota do seu telefone para retornar à ligação não precisará escutar a mensagem inteira de novo fale de

forma Clara e pausada às vezes é difícil compreender as mensagens deixadas na caixa postal especialmente se estiver escutando do celular expliqueem uma ou duas frases porque está ligando e dê pelo menos uma razão para que devessem lhe retornar e como repita o nome do cliente pelo menos duas vezes na mensagem as pessoas adoram ouvir seus próprios nomes Além disso é uma ótima maneira de criar empatia se ainda não enviou Envia um e-mail assim que deixar a mensagem dê a eles mais de uma alternativa para retornarem o seu contato exemplo número um oi John aqui é

o aon Ross da salesforce.com meu telefone é 1155 555555 John te mandei um e-mail uns dias atrás e ainda não tive retorno na verdade esperava que você já tivesse respondido de qualquer forma te envio o e-mail de novo daqui a pouco novamente Aaron ryce 1155 55 5555 Muito obrigado e tenha um bom dia exemplo número do oi John aqui é o aon r da salesforce.com meu telefone é 1155 555555 estou ligando para ter um retorno sobre o e-mail que te enviei gostaria de saber se posso ou não contar com a sua ajuda novamente Aaron ry

1155 55 55 55 Muito obrigado e tenha um bom dia exemplo número TR versão misteriosa oi John aqui é o Aron Ross fazendo um followup meu telefone é 1155 55 55 55 estou livre hoje depois da às 3 da tarde novamente Aaron Ross das salesforce.com 1155 555555 Muito obrigado e tenha um bom dia o exemplo três provavelmente lhe renderá as maiores taxas de retorno devido ao seu caráter misterioso não sou muito fã desse tipo de mensagem com contatos novos porque podem achar que se trata de algo muito importante ou urgente quando na verdade se trata

de vendedor fazendo uma abordagem isso pode causar uma má impressão recomendo que só use esse tipo de mensagem com pessoas conhecidas que poderiam ou deveriam reconhecer seu nome mensagens de voz também permitem que eles Ouçam a sua voz e ajudam a estabelecer que você é um ser humano real e por isso é importante não ficar muito mecânico com scripts e perder a humanidade em sua voz mensagens de voz podem ser bastante eficazes se utilizadas em conjunto com e-mails quando as pessoas Retornam às ligações costumam dizer coisas como eu não ia te retornar mas como tem

sido persistente ou Obrigado pela lembrança eu estava mesmo pensando em te ligar as mensagens também possibilitam que a outra pessoa escute a sua voz e com isso perceba que você é uma pessoa de carne e osso avance os clientes de um status para o outro como se fosse uma linha de montagem não há como criar uma receita previsível sem um funil de vendas previsível isso exige que sejam definidas formas de mensurar e acompanhar todas as etapas do processo de geração das novas oportunidades de negócio uma forma eficaz é utilizar um sistema de automação de vendas

ou CRM como se fosse uma linha de montagem capaz de produzir novas oportunidades de negócio de forma sistemática mensurável consistente e previsível da mesma maneira que você utiliza etapas para Acompanhar a movimentação e evolução dos negócios dentro de um processo de vendas também deveria usá-las no controle da prospecção e se Além disso você for capaz de estabelecer métodos e ações para lidar com o cliente em cada uma dessas etapas estará mais próximo de se tornar um vendedor mais eficaz o nome que damos ao processo de prospecção análogo ao de vendas é status da conta esses

estágios são separados e complementares aos de vendas porque precedem a criação da nova oportunidade qualificada de vendas a seguir apresento uma proposta de linha de montagem para controlar todo o processo de prospecção que você pode adequar e usar da maneira que melhor atender a sua empresa essas etapas de latos da conta são equivalentes aos estágios de venda que a salesforce.com usa para classificar as oportunidades de negócio especialmente para contas e empresas portanto a conta pode estar fria ou em atividade e assim por diante é fundamental para os sdrs serem capazes de organizar as contas dessa

forma para focarem nas contas certas com mensagens pertinentes E no momento adequado para evitar que todo o esforço vendido seja desperdiçado seria vergonhoso para os seus sdrs enviarem e-mails ou fazer ligações de prospecção para seus clientes atuais como utilizar as etapas do processo de prospecção crie um novo Campo no seu sistema de automação de vendas na AB página de contas e organizações com formato de uma lista de seleção adicione os oito parâmetros que serão apresentados mais à frente testeos e adqu os às necessidades do seu negócio ou empresa apresenta maiores detalhes sobre cada um desses

oito compartimentos a seguir estatus número um conta fria o status de fria atribuído a uma determinada conta quer dizer que não houve nenhuma atividade até o momento e não é possível dizer se ela se enquadra ou não em um dos perfis ideais de cliente geralmente esse status é conferido a contas que não responderam a contatos anteriores ou listas recém adquiridas status número dois contem prospecção este compartimento concentra as contas que os sdrs estão fazendo contato e pesquisando possivelmente um SDR já está conversando com essa conta por e-mail ou telefone nesse ponto ainda não se sabe

se o cliente em prospecção se enquadra nos parâmetros pré-estabelecidos se tem interesse e quem são os influenciadores com os quais se deve falar o objetivo de um SDR com uma conta em prospecção é evitar que ela seja elevada ao patamar de oportunidade de negócio qualificada a Qualquer Custo a meta prioritária é verificar se é realmente ou não uma oportunidade de negócio naquela conta nas próximas semanas ou meses se não houver é melhor deixá-la de lado a Gerar uma oportunidade desqualificada que possa tirar o foco da equipe estatus número TR nutrir oportunidade ativa quando um SDR

gera uma oportunidade e ela ainda está ativa use esse status para tirá-la do Funil de prospecção Isso facilita o acompanhamento das oportunidades de negócio que foram repassadas para os executivos de contas e evita que o bastão caia o que ocorre com maior frequência do que gostaríamos estatus número 4 nutrir checagem trimestral eu adoro classificações que falam por si só como esta o sentido desse status é mais ou menos o seguinte não há nenhuma oportunidade aqui mas pode haver algum dia então passe por aqui de tempos em tempos trimestralmente para verificar estatus número cinco nutrir oportunidade

encerrada contas com oportunidades encerradas são especiais e merecem uma categoria própria pois tem maiores chances de se tornarem clientes no futuro estatus número se evitar cliente atual se você tem um pequeno negócio pode achar desnecessário criar esse tipo de status para uma conta mas acredite em mim com o tempo a quantidade de contas na sua base de dados vai ser tão grande que fica difícil para os sdrs distinguir entre quem é ou não é cliente atribuindo o status de gevit cliente atual essa missão fica bem mais fácil de ser cumprida estatus número 7 evitar perfil

inadequado neste caso a conta não se enquadra em um dos perfis estabelecidos deve ser evitada para que não sejam gastos tempo e recursos com ela estatus número oito evitar conta duplicada Às vezes você não quer deletar uma conta ou Lead do seu sistema por algum motivo assinalando esse status você garante que isso não aconteça como remunerar os sdrs Eu experimentei várias alternativas de remuneração para os sdrs na salesforce.com a que funcionou melhor foi a mais simples na qual eu separava os ganhos em duas partes uma fixa e outra variável a um salário fixo de US

cifrão Under under underline underline B uma comissão de US frine Underline no caso da comissão A ideia é que ela chegasse a 50% do salário fixo ou seja 1/3 da remuneração Total a remuneração Varia muito de um país para o outro mas só para se ter uma referência o salário anual de um SDR gira em torno de $35.000 a 0.000 e o comissionamento vai de 0.000 a 0.000 esses valores podem ser menores se você estiver trabalhando com produtos ou serviços de menor valor e empregando Estagiários ou pessoas de nível Júnior as maiores remunerações se aplicam

a pessoas com pelo menos 5 anos de experiência e que estão vendendo produtos Premium no mercado Business to Business Como é composta a comissão a comissão é paga mensalmente e é composta de duas partes metade da comissão 50% do SDR vem do número de oportunidades de negócio qualificadas que ele gerou naquele mês e que foram aceitas pelo executivo de contas a outra metade da comissão os outros 50% é paga com base em um percentual sobre os contratos fechados pelos executivos de contas das oportunidades que ele repassou esse tipo de estrutura proporciona o equilíbrio entre os

objetivos de curto e longo prazos dessa forma os sdrs são incentivados a Gerar muitas oportunidades no presente mas ao mesmo tempo precisam zelar pela sua qualidade para ganharem no futuro quando os contratos forem fechados atenção sdrs os executivos de contas são seus clientes a sua missão como vendedor é gerar tanto valor para o seu cliente que ele vai falar para todo mundo como você é bom e como seu trabalho é excelente Isso serve tanto para uma empresa quanto para um indivíduo como SDR seus clientes são os executivos de contas com os quais trabalha faça os

bem-sucedidos e eles o farão também seus clientes são sempre o seu maior patrimônio exemplo de treinamento básico para um SDR recém-contratado em geral as primeiras duas a quatro semanas de trabalho de um SDR recém-contratado são empregadas no treinamento institucional de produtos e serviços entre outros só após é que ele deve ser treinado nos processos e atividades da sua função como SDR Vamos considerar que o nosso novo SDR comece o seu treinamento específico a partir da terceira semana então teríamos a seguinte proposta terceira semana todos os dias cumprir três metas veja os exemplos na próxima página

treinamento diário configurar o salesforce.com ou outro sistema e explorá-lo sentar com o SDR veterano e com um executivo de contas todos os dias ionar uma conta e contatos a partir da fonte de dados disponível aprender a como evitar a duplicidade das contas no sistema de vendas enviar de 20 a 50 e-mails ou t para novos contatos fazer a transição do território de um SDR anterior quarta e quinta semanas todos os dias cumprir três metas veja os exemplos na próxima página enviar 100 e-mails ou antes da sexta-feira praticar a forma correta de acompanhar e responder aos

e-mails fazer uma média de cinco ligações de prospecção por dia até a sexta-feira ter um SDR veterano sentado ao seu lado uma vez por dia todos os dias rascunhar um painel de controle dashboard discutir uma nova sessão do material de Treinamento com a equipe exemplos de metas diárias para o nível iniciante pegar um novo módulo do treinamento online do salesforce.com para estudar Ligar para cinco leads antigos que estiverem no sistema para treinar Como ter uma conversa de negócio com cliente discutir o perfil ideal de cliente picture com os colegas aprender sobre os tipos de status

que uma conta pode ter adicionar cinco contas e seus respectivos contatos no sistema de vendas enviar e-mails em massa encontrar com o mentor para conversar encontrar com alguém de outra equipe para conversar escutar uma ligação de um SDR com um cliente escutar uma ligação de um executivo de contas com um cliente rascunhar um dia típico de um SDR exemplo de metas diárias para o nível intermediário configurar relatórios ou um dashboard no sistema de vendas fazer sua própria cola para usar durante o trabalho praticar ligações de mapeamento em contas frias ligando por exemplo para secretária de

um ce ou solicitando o contato da pessoa correta para falar simular algumas ligações com um colega de trabalho fazer um projeto para mapear grandes contas considerando por exemplo a lista das 1 maiores empresas brasileiras e separando-as em três a c cinco segmentos Fazer um rascunho do plano mensal de trabalho Contendo a visão os métodos e as métricas simular uma conversa do tipo problemas x soluções com um colega fazer uma campanha com as oportunidades Perdidas em contas antigas e lembre-se que você precisa experimentar testar e medir para descobrir o que funciona ou não para sua empresa

e equipe se algo não funcionar logo de cara continue fazendo os ajustes necessários uma coletânia de técnicas e dicas que qualquer pessoa que trabalhe em vendas pode usar para melhorar seus resultados um dia na vida de um SDR de que forma você está organizando o seu dia e o da sua equipe de vendas a seguir apresenta um exemplo de como seria um dia ideal de um SDR siga esse mesmo raciocínio e crie seus próprios modelos de dia ideal para outras funções na sua empresa um dia na vida de um SDR em tempo integral faça o

download desse modelo no site w www.preditiva.com.br importantes mas não urgentes após o almoço a agenda fica bloqueada para focar nas ligações agendadas demonstrações e planejamento por último após as 18 horas o SDR envia uma campanha por e-mail de forma a obter novas respostas em sua caixa postal pela manhã mantendo a motivação por último para manter sua equipe de vendas motivada e cheia de energia é importante que eles façam uma pausa a cada 90 minutos tenham um almoço caprichado com seus colegas e se comprometam com um horário para encerrar as atividades às 18 horas por exemplo

uma carga excessiva de trabalho pode trazer resultados a curto prazo mas com o tempo isso mina A motivação do seu pessoal e produz taxas elevadas de turnover os seis erros mais comuns cometidos pelos sdrs erro número um esperar resultados muito rápidos quando se está prospectando contas que tem muitas pessoas participando do processo decisório pode levar de duas a quro semanas ou até mais tempo que isso apenas para gerar uma nova oportunidade de negócio qualificada erro número dois escrever e-mails muito longos e-mails longos podem ser difíceis de compreender e depurar especialmente hoje em dia quando a

maioria das pessoas os lê no celular uma pessoa poderia responder facilmente ao seu e-mail pelo celular procure fazer e-mail simples com uma única pergunta e que seja fácil de responder também por e-mail ou telefone deixe Claro porque está fazendo aquele contato e seja honesto Não tente usar artifícios a verdade é a forma mais persuasiva de marketing erro número três ser abrangente em vez de profundo abordar sem contas uma única vez em vez de 10 vezes apenas 10 contas erro número quatro desistir rápido demais dos clientes com perfil ideal não desista de uma conta até que

compreenda realmente se ela se enquadra ou não no perfil de cliente estabelecido pela sua empresa não aceite um não como resposta até que o escute do verdadeiro tomador de decisão seja persistente sem ser chato erro número cinco demorar para desistir dos clientes sem perfil ter persistência é importante mas é uma faca de dois gumes ser persistente com clientes que não se enquadram no perfil ideal é pura perda de tempo erro número seis avaliar indicadores de atividade em vez de de processos medir o número de ligações realizadas por dia é muito menos útil do que acompanhar

por exemplo quantas conversas por dia ou agendamentos por semana como funciona o seu processo passo a passo meça os resultados que comprovadamente levam à receita em vez de ter um monte de atividades como objetivo minhas perguntas de prospecção favoritas a seguir apresento minhas perguntas favoritas para começar um diálogo e ter Boas conversas com pessas que você ainda não conhece te peguei numa hora ruim esta é a minha pergunta predileta para iniciar qualquer tipo de conversa ao fazê-la você demonstra respeito pelo tempo do seu interlocutor e pede permissão para continuar a conversa isso faz com que

ele saia da defensiva e mostra que você não é mais um daqueles vendedores sem noção na maior parte das vezes você vai escutar é uma hora ruim mas como eu posso te ajudar e Então vão em frente conversa com você por 10 a 15 minutos Será que poderia me dizer como as suas equipes de vendas e marketing estão estruturadas como elas trabalham as pessoas adoram falar sobre o seu próprio negócio é bem mais difícil começar um diálogo com uma pergunta do tipo Quais são os seus maiores desafios por a pessoa ainda não conhece você e

pode não se sentir à vontade para abrir o jogo logo de cara comece com uma pergunta fácil de ser respondida por exemplo como funciona a sua área de vendas fazer perguntas abertas encoraja a pessoa a falar e funciona como uma espécie de aquecimento para a seguir discutirem a respeito dos Desafios que ela enfrenta Além disso compartilhar com você como negócio dela está estruturado e de que maneira funciona não exigirá muito esforço não precisa pensar muito e lhe dará uma ótima noção do contexto estou fazendo uma pesquisa sobre a sua empresa para ver se nos enquadramos

ou não essa é uma excelente pergunta de followup para fazer logo após você dizer de forma direta e honesta por está ligando Se você estivesse no meu lugar como abordaria a sua empresa use essa pergunta quando fizer contato com uma pessoa que demonstra interesse em ajudá-lo mas não é a mais adequada para tratar do assunto que você deseja você está com a sua agenda em mãos ou fácil de acessar evite agendar compromissos por e-mail seja para você mesmo ou um colega tente fazê-lo dur an a própria ligação sete dicas rápidas de prospecção dica número um

Ligue para o pessoal de baixo e envie e-mail para o pessoal de cima essa tática consiste em ligar para uma pessoa de nível mais baixo na hierarquia da empresa antes de falar diretamente com quem lhe interessa isso permite que você aprenda um pouco mais sobre o negócio do cliente tenha mais visão do contexto outro caminho é enviar um e-mail não ligar para alguém de um nível mais elevado como um diretor ou até o CEO e obter um e-mail de referência direcionado à pessoa mais adequada para tratar do assunto que lhe interessa dica número dois tenha

uma atitude adequada ao fazer contato seja educado E demonstre respeito pela pessoa jamais use de agressividade ou pressione a pessoa com quem está falando as frases a seguir são minhas favoritas para usar ao telefone ou e-mail te peguei numa hora ruim use esta apenas por telefone Quem seria a pessoa mais adequada para eu falar sobre underline erline erline erline erline erline erline erline andline andline poderia me falar sobre andline erline erline erline erline erline erline erline erline erline equipe estrutura função etc seria perda de tempo falar sobre underline erline erline erline underline erline underline underline

underline underline para ver se podemos ajudar dica número três escreve e-mails bem curtos faça e-mails bem curtos e de certa forma calorosos parta da premissa de que serão lidos no celular faça uma e apenas uma pergunta por e-mail a mensagem deve ser Clara simples e objetiva dica número quatro se não houver interesse descubra Porquê o problema que você resolve não é uma prioridade não há orçamento para levar o projeto adiante a empresa está passando por muitas mudanças e o ambiente está caótico vale a pena investigar melhor ou você deveria deixar para lá e tocar para

a frente essas questões são importantes para distinguir se a falta de interesse é uma objeção a ser trabalhada ou Qual o próximo passo a ser dado dica número cinco Não desista rápido se o cliente tiver o perfil Ideal com clientes que tenham o perfil ideal picture nunca desista até que receba um não de quem realmente toma a decisão não aceite uma negativa como resposta se vier de outra pessoa mesmo que seja de um nível mais alto se por exemplo você precisa vender é para o diretor de vendas o tomador de decisão mas o gerente de

te fala para você que é perda de tempo não desista como diria Winston charel nunca nunca nunca nunca desista mas só faça isso com aqueles clientes que tiverem o perfil ideal dica número seis sempre Estabeleça Qual será o próximo passo qual seria o próximo passo que ao mesmo tempo o ajudasse a avançar no seu processo de venda e gerasse valor para o cliente sempre Estabeleça um próximo passo que de fato agreg alguma coisa para o cliente por exemplo a melhor forma de ganharmos tempo é underline under tem um jeito de eu ajudá-lo a tomar uma

decisão mais rápida é sua equipe vai aprender a under ação para otimizar o nosso tempo e tornar esse processo mais produtivo ajudaria muito se você respondesse a essas cinco perguntas os outros 75% dos clientes provavelmente vão esperar que você os conduza pelo processo de compra e sugira o próximo passo portanto esteja preparado para sugerir uma ou duas alternativas como o próximo passo baseado nas melhores experiências que teve com outros clientes algo do tipo acreditamos que o próximo passo Deva serine Experimente essas dicas e verifique Quais as práticas e as perguntas que funcionam melhor na sua

empresa e no mercado coloque as em uma folha para serem usadas nos treinamentos dos vendedores novatos e para os veteranos se prepararem para fazer suas ligações gestão de tempo e foco os três objetivos do dia uma das minhas técnicas preferidas de gestão do tempo que funciona tanto para edores quanto para C é a definição de três a cinco objetivos para o dia seguinte eu costumo fazer isso na noite anterior pergunte a si mesmo se eu tivesse que escolher três coisas para concluir hoje quais seriam é mais difícil do que se pensa conseguir concluir três coisas

importantes em um dia aqui vão alguns exemplos de objetivos de venda para o dia faça e registre cinco conversas por telefone envie uma campanha por e--mail para 150 contatos qualifique Uma nova oportunidade de vendas agende Duas conversas de sondagem façam o plano de trabalho para o mês seguinte objetivos atividades métodos etc A ideia é muito simples e é importante que continue assim imprima o modelo a seguir e insiro na rotina de seus vendedores você pode criar seu próprio modelo mas se eix lhe atender pode fazer o download no site www.predictz.com templates exemplos de painel de

controle dashboard usados na salesforce.com exemplo de dashboard utilizado na gestão da equipe de vendas Eu recomendo aos meus clientes que estruturem o dashboard da equipe de vendas em três Colunas da seguinte maneira à esquerda atividades em andamento no mês corrente no centro resultados e contratos fechados no mês corrente à direita resultados acumulados desde o início do ano até a data atual exemplo de tela do salesforce.com com a estrutura sugerida OBS a imagem foi desfocada para manter o anonimato da empresa exemplo de dashboard utilizado pelos sdrs cada SDR deve elaborar seu próprio dashboard de forma que

possa visualizar rapidamente a situação de seus próprios negócios e atividades e facilitar o trabalho do seu gestor a seguir apresenta uma sugestão de escopo de dashboard para um SDR seguindo a mesma lógica das três colunas do o dashboard para a equipe porém com três tipos de indicadores em cada uma delas formando uma matriz 3 X3 exemplo dos componentes de um dashboard de um SDR cada equipe é única e cada SDR também portanto utilize essa Matriz apenas como um ponto de partida para construir uma que faça sentido para sua empresa e sua equipe encurte ciclos de

vendas e aumente a produtividade vender para o sucesso vender usando a metodologia de receita previsível é vender para o sucesso é sobre como contratar e treinar vendedores que estejam totalmente comprometidos com a visão e os valores da empresa é fazer com que os novos clientes entrem em contato com essa visão e sejam bem-sucedidos e como consequência gerem milhões em receitas esses vendedores não vendem para clientes hoje que possam parecer inadequados no longo prazo eles trabalham com outros grandes vendedores que se ajudam aprendendo e melhorando a cada dia a remuneração é um ponto a considerar mas

não é o mais importante o modelo de venda tradicional pessoas da velha escola de vendas costumam fechar o negócio a Qualquer Custo são aquele tipo que vende até avião caindo como se diz por aí competem entre si de forma predatória e muitas vezes desleal vendem a clientes que não têm perfil trabalham quase sempre só pelo dinheiro essas pessoas ignoram duas etapas cruciais da venda a a criar um plano de sucesso antes de fechar um contrato e B focar no sucesso do cliente após o fechamento do negócio O que torna o fechamento do negócio tão artificial

a maioria dos vendedores é paga para fazer vendas a maioria é pressionada e gerenciada pelo medo Aliás o medo é uma das Ferramentas de gestão de Vendas Mais utilizadas pelos gestores dessa área quando alguém é pago para fazer algo e tem um gerente ou supervisor fundando no seu cangote isso acaba ferindo no seu comportamento toda a empatia entre vendedor e cliente é perdida quando ele tenta empurrar um produto ou serviço goela abaixo Acredite gestores preparados são capazes de ajudar seus vendedores a evitar comportamentos inadequados orientando-os sobre como fazer a coisa certa e não intimidando-os o

que só faz o problema aumentar Será que os resultados que você obtém no curto prazo pressionando a equipe de vendas estão compensando a perda da confiança do cliente no vendedor e o retorno em um período mais longo o que realmente importa para os clientes os clientes não estão nem aí para as suas metas e indicadores estão mais preocupados em resolver seus próprios problemas e fazer suas empresas crescerem é muito fácil perder essa noção quando estamos no meio de um ciclo de vendas e temos metas para bater Provavelmente você já sabe disso mas será que percebe

quando está nessa situação Será que você ou a sua equipe não estão vendendo dessa forma venda somente após criar um plano de sucesso para o cliente os clientes têm sua própria visão do que é sucesso para eles caso adquiram e utilizem seus produtos tente captar Essa visão seja ela qual for ajude-os a defini-la o sucesso do cliente não acontece quando ele compra o seu produto ou serviço mas sim quando os benefícios podem ser percebidos pelo Impacto causado no negócio faça as vendas serem puxadas em vez de empurradas uma das grandes vantagens em se criar um

plano de sucesso para o cliente éem inverter o fluxo do ciclo de vendas ou seja em vez de o vendedor empurrar o cliente rumo ao fechamento é o cliente que o puxa como se o estivesse sugando empurrar os clientes ao longo do ciclo de vendas normalmente é menos produtivo e pode levá-lo a fechar negócios com clientes fora do perfil que no longo prazo acabam não compensando todo o esforço empreendido não se preocupe muito com o fechamento uma das técnicas que mais funcionam é não se preocupar demais com o fechamento essa preocupação excessiva pode deixar transparecer

aos clientes que você está mais preocupado em receber sua comissão ou em ficar livre do seu gerente do que em solucionar oa dele Essa é a ironia em focar demais a fechamento quanto maior a preocupação menores as chances de ele acontecer o fechamento se etapa natural noc da Visão se você conu junto com o cliente uma visão comum sobre como sua empresa irá ajudá a obter sucesso e eleia em você o fechamento virá como uma etapa natural e lógica no caminho para se chegar ao sonho idealizado é possível tirar do fechamento Esse aspecto meio robotizado

e torná-lo mais leve e natural dois passos para ajudar sua equipe a vender para o sucesso passo número um insira antes da etapa de fechamento um passo denominado plano de sucesso esse plano deve ser simples quase uma visão que resuma os principais passos do processo de implantação que conduzirão o cliente ao sucesso é importante definir o que é sucesso para o cliente então defina algumas metas e as responsabilidades tanto suas quanto do cliente Quando me refiro a esse plano pode ser algo como um e-mail com cerca de meia dúzia de itens acordados com o cliente

deve ser simples o suficiente para que qualquer um consiga rapidamente compreender sua essência e visão Não crie planos complexos quanto mais os clientes conseguirem visualizar seu próprio sucesso mais rápido vão querer fechar um acordo por eles mesmos passo número dois quais são seus planos para que o cliente tenha sucesso de forma contínua existe alguma função na sua empresa dedicada a tornar os clientes bem-sucedidos no uso do seu produto ou serviço é muito fácil transferir toda a responsabilidade pelo sucesso no uso de um produto para o cliente mas você é tão responsável quanto ele clientes satisfeitos

ajudam o seu negócio a crescer é a co mais certa e rentável a se fazer nove comportamentos que podem alongar o seu ciclo de vendas uma pergunta que as empresas se fazem o tempo todo é como podemos reduzir o nosso ciclo de vendas não há fórmulas mágicas mas existem algumas atitudes que podem atrasar o ciclo de vendas e se conseguir evitá-las provavelmente conseguirá encurtá-lo comportamento número um prospectar cliente sem perfil e com mensagens inadequadas leva tempo até que consiga ajustar o perfil ideal dos clientes e a forma de se comunicar com eles as empresas vendem

para Organizações e pessoas erradas o tempo todo às vezes até acertam a pessoa mas usam uma linguagem inapropriada é como se utilizassem um jargão técnico para falar com um leigo todo mundo quer ter cada vez mais clientes é da natureza humana e toda vez que alguém demonstra interesse pelo seu produto ou serviço um certo desespero lhe ass somete escolha um nicho e fique RIC Se os seus esforços de Marketing e vendas não estão focados nos clientes com perfil ideal Provavelmente você está perdendo tempo e energia tentando vender o seu produto ou serviço para quem não

o quer ou não precisa dele comportamento número dois não ter um processo de vendas estabelecido você tem um processo de vendas estabelecido na sua empresa se a resposta for Não trate de criar um qualquer processo é melhor do que nenhum sempre é possível melhorar um processo desde que ele exista portanto se a venda ocorre de forma aleatória na sua empresa sem qualquer processo ou método jamais conseguirá aprimorá-la comportamento número três ter um ótimo processo de vendas mas não usá-lo Digamos que você já tem um processo de vendas bem desenhado mas na prática ele não está

funcionando como deveria Será que os seus vendedores estão seguindo o processo Ele é simples essos complexos podem ter a sua adesão reduzida como ele se comporta na prática você teve o cuidado de adaptá-lo ao seu negócio qual foi a última vez que você sentou com o vendedor ou a equipe toda para saber o que eles realmente fazem no dia a dia e o quão eficaz isso é comportamento número quatro vender o seu produto em vez de resolver o problema do cliente seus vendedores estão apenas empurrando os produtos nos clientes ou estão provando a eles que

são capazes de ajudá-los a resolver seus problemas seus vendedores estão descartando clientes o suficiente ou são do tipo que não perdem uma venda eles estão conseguindo construir uma visão conjunta com o cliente que faça com que o seu produto seja puxado em vez de empurrado ruma a um acordo comportamento número CCO tentar vender nos níveis mais baixos descubra rápido quem tem influência e poder de decisão quem está envolvido no processo de compra eu sei que isso não é nenhuma novidade mas a maioria dos vendedores não faz o dever de casa em geral eles têm receio

em lidar com o pessoal de nível mais alto na hierarquia da empresa e acabarem perdendo o negócio vendedores tendem a dar mais atenção para pessoas que estão mais dispostas a gastar o seu tempo com eles nas reuniões de vendas para discutir os negócios em andamento ou nas sessões de coach individual exija dos vendedores esse levantamento das pessoas que decidem influenciam na compra se os vendedores não souberem Quem são os tomadores de decisão como vão ajudar o seu contato na empresa a vender a ideia para eles nunca Suponha que o seu contato na empresa saiba o

suficiente sobre o seu produto ou serviço e como vendê-lo quando esti fazendo vendas ou to comece por cima de um a dois níveis a mais que o tomador de decisão que você quer atingir faça exercícios de simulação dentro da sua empresa com pessoas que possam pensar e falar como se fossem os tomadores de decisão com os quais os vendedores irão se deparar isso vai ajudá-los a ter maior confiança e a ter conversas melhores com o pessoal de nível mais Senior como você poderia posicionar o seu produto e o marketing para atingir esse pessoal de nível

mais alto comportamento número seis Falta de compreensão do processo de compra do cliente pergunte aos clientes Como funciona o processo de compra na empresa deles toda empresa tem lá suas peculiaridades não tenha receio de perguntar quanto melhor for a sua compreensão sobre o processo de compra do cliente mais fácil será descobrir se o seu produto ou serviço pode ou não ajudá-lo se o ciclo de vendas típico do mercado em que você atua é de se meses não há motivo para ficar impaciente já no terceiro mês Como é o processo normal para vocês avaliarem e comprarem

esse tipo de produto em quanto tempo você acredita que teremos uma decisão sobre a compra 30 60 90 dias o que precisamos fazer para fechar esse negócio mais à frente no ciclo de vendas quando você faz esse tipo de pergunta mais ousada A questão não é o que você pergunta mas como faz sempre questione de forma segura e seja o mais natural possível jamais deixe transparecer qualquer insegurança comportamento número S não se preocupar com o negócio do cliente Será que você realmente se importa em melhorar o negócio do cliente ou quer simplesmente vender o seu

produto ou serviço os melhores profissionais de vendas preocupam-se em primeiro lugar em tornar seus clientes bem-sucedidos como ajudar seus clientes mesmo que ainda não haja uma relação comercial entre vocês que recursos notícias referências conselhos ou outras coisas de valor você poderia compartilhar com eles focar no negócio do cliente estabelece uma relação de confiança o que acaba trazendo mais vendas comportamento número oito falar em vez de mostrar se você ainda está tentando captar uma conta mas está encontrando dificuldades Experimente dar a eles algo que seja de valor mas sem cobrar por isso pode ser uma versão

Trial do seu programa ou outra coisa Qualquer mas precisa ter valor para o cliente comprovar que você é bom no que faz tem muito mais efeito do que discursos vazios e monótonos mas cuidado para não encher o cliente de coisas que não t nada a ver com ele Você deve sempre adequar essas evidências à necessid e aos problemas que ele enfrenta caso contrário será perda de tempo comportamento número nove não abrir mão dos clientes fora do perfil ideal por desespero pressão ou falta de clareza sobre o perfil ideal de cliente muitos vendedores acabam fracassando porque

insistem em contas e oportunidades sem perfil que não levam a nada simplesmente porque parece mais fácil continuar trabalhando nelas do que começar o trabalho em uma nova conta mensalmente você deve fazer uma espécie de faxina nas oportunidades de venda analise cada uma delas elimine as ruins e abre espaço para novas oportunidades qualificadas tem obsessão pelo processo de decisão e não pelo tomador de decisão no passado o discurso de venda girava em torno do tomador de decisão as outras pessoas que participavam do processo de compra não recebiam qualquer atenção mas isso mudou hoje em dia por

conta da falta de tempo desses execut e porque o ambiente organizacional está mais colaborativo mais e mais profissionais estão utilizando outros membros da equipe para ajudá-los a tomar decisões de compra antes quando um executivo direcionava um vendedor para conversar com um subordinado era porque em geral não acreditava que o que seria apresentado era importante ou tivesse valor a maioria dos vendedores era treinada para driblar esse tipo de objeção e conseguir de qualquer maneira uma reunião com quem tomava decisão agora o processo de decisão é mais importante que o decisor em si evite perguntas do tipo

quem é o tomador de decisão quem é que paga a conta faça perguntas como como você tem avaliado produtos ou serviços similares Como funciona o processo de compra quem está envolvido na tomada de decisão como a decisão será tomada Como é o processo de aprovação e liberação do orçamento portanto se um tomador de decisão encaminhar você para alguém da equipe para continuar a atendê-lo não é mais sinal de descaso ou falta de interesse mas sim um bom caminho para conquistar uma nova conta então devo ignorar os tomadores de decisão no começo não em outras palavras

os vendedores não devem se abster de construir um relacionamento com os tomadores de decisão mas não precisam ter tanta urgência em fazer isso logo no início chegar aos tomadores de decisão é menos importante não primeiro monte seu time de Aliados internos e construa o business Case assim você estará mais preparado quando se defrontar com quem realmente vai tomar a decisão você até pode iniciar a construção de um relacionamento com o decisor no início mas não venda nada para ele até que consiga conquistar os influenciadores ou até que eles concordem com a sua proposta de valor

preocupe-se em criar uma reputação de credibilidade e um certo entendimento antes tentar apresentar a sua proposta para o tomador de decisão sem que os influenciadores a tenham comprado pode enfraquecer o seu discurso e fazê-lo parecer um daqueles vendedores Picaretas e finalmente quando um vendedor não compreende o processo de decisão de um cliente O que é mais comum do que se pensa a menor clareza sobre o tempo de duração do ciclo de vendas a probabilidade de fechamento de um contrato e as objeções tácitas vendedores com pouco tempo acabam atropelando o processo e fazendo poucas perguntas ou

questionamentos não tão relevantes sobre o funcionamento do processo de compra do cliente se você fosse um vendedor eu lhe perguntaria com que Cuidado você mapeou o processo de compra dos cinco principais negócios que fechou recentemente e se você fosse o gestor de vendas e se sentasse com a sua equipe para discutir sobre as melhores oportunidades de negócio em que eles estão trabalhando não me refiro apenas ao Status do cliente no funil de vendas mas sobre o processo de tomada de decisão deles o quanto você realmente acredita que seus vendedores conhecem desse Esso nove passos para

criar demonstrações que maximizem as taxas de conversão demonstrações freal são uma espécie de amostra grátis que é ofertada aos clientes em fase de prospecção para que possam experimentar o produto ou serviço que você vende os passos que Vou sugerir foram elaborados para negócios em que o SDR coordena e negocia essa amostra grátis como parte do ciclo de vendas entretanto esses mesmos princípios são válidos para negócios onl que não utilizem pessoas no processo de venda primeiro passo Elabore a demonstração junto com o cliente e ajude-o a implantá-la não ofereça uma demonstração ao cliente de qualquer forma

Pense em como pode envolvê-lo nesse processo para que ele realmente queira passar por isso tente definir claramente o que será interpretado como um resultado de sucesso dessa demonstração ajude-o dentro do possível a executar essa demonstração dentro da empresa dele enfim ajude-o a se ajudar segundo passo esforce-se para compreender Quais são as reais necessidades do cliente antes de começar Pode parecer estranho mas a maioria dos vendedores está tão ansiosa para passar logo para a fase de demonstração que acaba passando batido sobre as reais necessidades dos clientes Muitas vezes os clientes não sabem exatamente o que querem

isso acontece Principalmente quando há muitos influenciadores e usuários envolvidos no processo de compra sem fazer o dever de casa dificilmente você vai conseguir compreender os desafios e desejos do cliente fazer uma demonstração bem-sucedida terceiro passo combine com o cliente em que parte do processo de compra demonstração deve entrar a etapa de demonstração é apenas um dos estágios de um longo processo de compra Espero que não tão longo assim e se a demonstração for bem sucedida o que acontece a seguir responda essa pergunta antes de iniciar a demonstração quarto passo é melhor cuidar de alguns poucos

problemas e talvez de um único em vez de tentar resolver todos os problemas de todo mundo a demonstração só terá sucesso se de fato agregar valor para o cliente ele perceber isso hoje em dia ninguém tem tempo a perder então escolha a sua batalha onde você acredita que conseguiria causar o maior impacto qual seria a forma mais fácil de comprovar o sucesso da sua oferta conquiste alguns resultados de forma rápid ao longo do tempo vá acrescentando outros desafios se tivesse que escolher no máximo três coisas para resolver quais seriam quinto passo defina claramente com o

cliente O que significa uma demonstração bem sucedida como o cliente incluindo tomador de decisão vai saber se a demonstração do seu produto ou serviço foi bem sucedida defina junto cliente antes de iniciá-la não tenha receio de perguntar ao cliente coisas do tipo o que você consideraria como uma demonstração bem sucedida O que você espera que nós dois Alcancemos com essa demonstração antes de decidir se avança ou não conosco nesse processo sexto passo crie algumas metas para demonstração Elabore um pequeno plano com algumas metas a serem atingidas alcançar essas metas cria um efeito favorável e aumenta

a percepção de valor da demonstração exemplo em uma semana na demonstração deve ser capaz de criar três da chardas gerar 50 leads Não tenha medo de mudar os prazos e as metas os clientes sempre tem alguma nova meta a ser alcançada que pode servir para este exercício sétimo passo Obtenha o compromisso do cliente com a demonstração só porque um cliente concorda que você faça uma demonstração não significa que ele vá fazê-la especialmente se a pessoa com quem você está lidando ainda não vendeu a ideia internamente alinha as expectativas com o cliente sobre o prazo e

o esforço necessários para que a demonstração seja bem sucedida Estabeleça uma agenda com prazos atividades e reuniões junto com ele use a frase a seguir vamos agendar isso agora para não termos que nos preocupar com isso mais para frente oitavo passo simplifique o processo de demonstração como você pode tornar o processo de demonstração mais simples e fácil para o seu cliente você tem um pass a passo orientações Ou treinamento que pudesse fornecer a eles torne o processo tão simples que eles não tenham que pensar muito a paralisia vem junto com a complexidade torne a demonstração

o mais simples possível para que eles consigam realizá-la com sucesso nono passo nivele as expectativas O sucesso vem das expectativas você superestimou os resultados e entregou menos do que prometeu ou vice-versa expectativas são poderosíssimas podem construir ou destruir a sua credibilidade com o cliente e significar a diferença entre fechar ou não uma venda um processo de vendas de 3 hor 15 minutos tão importante quanto saber a duração total do ciclo de vendas é medir quantas horas do tempo de cada SDR são consumidas durante esse ciclo como eles podem se tornar mais eficientes e eficazes Para

poderem gerenciar mais oportunidades de negócio e aumentar as taxas de conversão muitos sdrs perdem tempo acionando de forma prematura alguns clientes cujo processo de decisão é mais lento vejo o exemplo a seguir Oi Bob estou ligando para saber se alguma coisa evoluiu desde o nosso último contato não mudou tudo bem te ligo de novo em duas semanas nesse exemplo provavelmente Bob não é a pessoa com maior poder e influência para fazer as coisas avançarem não importa o quanto você persistente nada vai acontecer o processo de vendas de 3:15 minutos que criei representa uma grande ajuda

especialmente nas etapas iniciais do ciclo de vendas porque ajuda a qualificá-lo a acessar os tomadores de decisão e a criar uma visão comum também é muito simples eu o desenvolvi quando comecei a dar consultoria para diminuir o tempo gasto por ambas as partes para identificar se deveriam ou não trabalhar juntas e quando isso aconteceria os objetivos desse processo eram qualificar ou desqualificar de forma rápida ter acesso às várias pessoas que tinham algum poder sobre a compra e começar a criar uma visão em comum com o cliente há três passos que totalizam as 3:15 minutos para

que ambas as partes descubram se devem ou não prosseguir com o negócio e quando mesmo que não seja hoje primeiro passo 15 minutos primeiro contato isso é perda de tempo Imagine que você recebeu uma indicação para falar com alguém ou teve uma resposta e começou a conversar com alguma pessoa você tem 15 minutos para descobrir se é ou não perda de tempo continuar falando com aquele contato Vamos ser realistas quase todo mundo está ocupado ou sobrecarregado com um milhão de coisas para fazer e adorariam que você dissesse a elas O que fazer em vez de

elas terem que pensar explique ao cliente o seu processo para que ambos cheguem à conclusão se há ou não compatibilidade fale isso de forma que pareça para ele nós descobrimos que a melhor maneira de conduzir esse processo e saber se há ou não a possibilidade de trabalharmos juntos é primeiro conversar em maior profundidade com você e com quem mais você achar que é necessário para Tratar deste assunto e segundo fazermos uma reunião pessoalmente ou por telefone com as pessoas da sua equipe que devem ser envolvidas para definir-se como e quando devemos trabalhar juntos segundo passo

um hora ligação de qualificação Discovery Call a a compatibilidade essa costuma ser uma ligação com uma ou duas pessoas responsáveis por avaliar novos fornecedores em geral querem ver se vão agradar ou não de você se está se esforçando bastante para que possam apresentá-lo a outras pessoas da empresa mas lembre-se você também está avaliando se eles podem ou não se tornar seus clientes se não tiverem perfil não avance com o negócio o seu objetivo Caso haja compatibilidade de interesses é conseguir a uma reunião de trabalho com o cliente incluindo as pessoas chave e os tomadores de

decisão para construem uma visão conjunta do que pretendem alcançar oet invi faz ises não é difíc assim quanto maisi você parecer em relação proc e de que ele funcion para eles eles tendão airões será que eles querem você insistindo durante meses para saber se há ou não a possibilidade de virem a trabalhar juntos Por que não ficam sabendo isso nesse momento terceiro passo 2 horas reunião de trabalho devemos trabalhar juntos nessa reunião vocês devem criarão comum conduz a conversa no sentido de como eles serão bem sucedidos com a aquisição ou uso do seu produto ou

serviço tente extrair essa visão deles em vez de apresentá-la como se fosse sua você pode usar slides para fazer uma breve introdução ou contextualização mas mude rapidamente para um quadro branco esse tipo de recurso permite que ambos criem algo em conjunto como uma equipe em tempo real se essa reunião for por telefone é bem mais difícil mas da mesma forma tente estabelecer o contexto e os limites da discussão e ajude-os a criar uma visão consistente alcançável que os faça avançar grandes vendedores identificam as reais necessidades que se escondem atrás dos desejos dos clientes ao questionar

os clientes sobre seus desafios e problemas geralmente vão responder sobre aquilo que imaginam ou desejam como solução e que se parece com um problema eles dizem precisamos de um novo sistema de marketing ou nosso sistema de marketing apresenta muitos problemas nada disso é um problema real é uma solução disfarçada de problema o que eles estão dizendo na verdade é nós queremos um novo sistema de marketing Aqui está um exemplo de como o simples fato de questionar Por que ou por que isso é importante pode levá-lo ao verdadeiro problema nós precisamos integrar o nosso sistema de

vendas com o do financeiro Isto é a solução desejada não um problema ou desafio por quê Porque os nossos relatórios não são precisos continua não sendo um problema por qu porque nosso gerente tem apresentado relatórios para o nosso diretor financeiro que apresentaram erros Agora sim temos um problema real incapacidade para fazer planos efetivos e tomar decisão por causa de relatórios imprecisos o desafio de identificar esses problemas ocultos deve ser ensinado aos vendedores que não tê muita experiência nisso faça simulações regulares com a sua equipe de vendas para melhorar esse tipo de habilidade fazendo o papel

de Advogado do Diabo deles dezenas de soluções que pareçam problemas e os desafia a identificar os reais problemas que estão por trás dessas soluções os clientes devem merecer a proposta a sua equipe de vendas é daquele tipo que espalha propostas e orçamentos por aí como se estivesse panfletando no sinal Ei você aí Pegue uma proposta por favor há um custo em sair apresentando propostas de forma prematura os clientes não irão valorizar o seu trabalho e o seu tempo e você ainda perde a chance de deixá-los dar o próximo passo solicitando a proposta de você veja

o exemplo a seguir você faz uma demonstração ao final da demonstração eles perguntam o preço ou pedem uma proposta você diz que vai enviar uma proposta com um e-mail de followup eles dizem Obrigado você envia o material você nunca mais tem notícias deles enviar proposta de forma tão fácil não é bom para ninguém se você não está fechando pelo menos 50% das suas propostas é porque está sendo muito fácil da próxima vez que deparar com esse tipo de situação e um cliente lhe pergunt sobre o preço do seu serviço Ou lhe pedir uma proposta não

o faça até que tenha certeza de que ele realmente deseja isso diga que será um prazer mas para que isso aconteça terá que conversar um pouco mais com ele Talvez com outras pessoas da empresa para definir um escopo que realmente vá ao encontro do que ele precisa se ele recusar então provavelmente não seria um bom cliente ou você não conseguiu mostrar o seu valor nas ligações e demonstrações realizadas se o cliente quiser o que você tem Agora você terá outra chance para gastar seu tempo com ele e outras pessoas chave para criar uma visão sobre

como você pode solucionar os problemas específicos deles e assim gerar uma proposta mais adequada se a princípio esse tipo de abordagem o assusta Experimente para você ver verá que a balança de poder deixa de pender para o lado do cliente passa a ficar mais equilibrada entre as partes minha pergunta favorita ao telefone sempre fico irritado com aquele tipo de pergunta tá sem sentido do tipo como vai fico pensando se a pessoa que está ligando realmente se preocupa ou não receber uma ligação pode fazer você se sentir invadido mesmo que seja por um conhecido esse tipo

de detalhe é tão crítico que mereceu esta sessão à parte Steel shal que trabalhou para mim na salesforce.com disse que essa foi a melhor dica de vendas que havia aprendido em toda a sua vida sem mais delongas a melhor pergunta de todos os tempos para iniciar uma conversa é te peguei numa hora ruim você pode empregá-la numa conversa da seguinte forma Olá mesmo que seja alguém do seu conhecimento isso ajuda a criar uma boa impressão e estabelece o tom da conversa nos primeiros dois minutos o que será decisivo para o restante da ligação e até

mesmo para definir se haverá ou não conversa quando você pergunta te peguei numa hora ruim na verdade está pedindo permissão para falar e deixá-los à vontade para prosseguir ou não isso aumenta a receptividade a sua ligação e reduz o desconforto de quem está recebendo a chamada é muito melhor Duque te peguei numa boa hora nunca é uma boa hora para falar com pessoas muito ocupadas o que geralmente acontece quando você faz essa pergunta é que receberá algumas das respostas a seguir não pode falar sim mas eu tenho um minuto como posso te ajudar se atenderam

a ligação mas ainda assim é uma hora ruim esse é o momento ideal para você dizer que dia seria bom para a gente se falar você está com a sua agenda em mãos embora eu não seja uma soua insistente controladora Faça a sua equipe usar esta pergunta religiosamente por que as pessoas tratam os leads como se todos fossem iguais eles não são gerados da mesma forma você precisa saber a diferença entre eles para construir uma base sólida para sua máquina de vendas previsíveis distinguindo os diferentes tipos de Lides sementes redes e alvos perceba uma grande

confusão e falta de entendimento entre C diretores de marketing vendas e outros executivos sobre o conceito de Lead como não há consenso em relação ao termo e de que forma serão realizadas projeções factíveis há uma série de equívocos de comunicação conflitos e desentendimentos o mais usual é colocarem todos os leads no mesmo saco e começarem a fazer projeções com base em resultados históricos depois de algum tempo ouvindo esse tipo de reclamação resolvi criar essa classificação e Criei um modelo que separa os leads em três grupos os leads semente os leads rede e os lead desalvo

cada um desses três tipos de Lead tem características específicas quanto a sua adequação ao perfil ideal de cliente a velocidade com que percorrem o ciclo de vendas o retorno sobre investimento que proporcionam e vários outros aspectos acredito que a denominação que escolhe sementes redes e alvos faz com que as equipes tenham o mesmo entendimento sobre as análises e projeções de leads que preparam leads do tipo semente os leads do tipo semente são aqueles que consomem muito tempo para serem cultivados e rampar Mas uma vez que se engajam no processo são Imbatíveis e possuem as maiores

taxas de conversão esse tipo de Lead vem através de clientes satisfeitos busca orgânica na internet utilizando métodos de seu sech optimization relações públicas grupos de usuários redes sociais e publicação de conteúdos especializados leads do tipo rede os leads do tipo rede são uma alusão a uma grande rede que você arremessa para ver se pega alguma coisa são os programas tradicionais de marketing que podem envolver campanhas de e-mail marketing propaganda conferências e marketing na internet no modelo PPC payer Click leads do tipo alvo por último os leads do tipo alvo são aqueles que exigem esforços da

sua equipe de outou para serem digamos caçados normalmente são capturados utilizando programas como os 10 clientes top cod calling 2.0 etc exemplo de funil para capturar leads do tipo rede exemplo de funil para capturar leads do tipo alvo funil cod calling 2.0 definindo os conceitos de prospects leads oportunidades de negócio clientes e campeões a seguir apresento ashas definições sobre os termos utilizados mais importante do que a sua definição de Lead ou qualquer outro termo é que todos tenham a mesma compreensão sobre o que está sendo dito prospecs ou nomes uma lista com nomes extraídos de

um banco de dados que você vai utilizar em alguma campanha de marketing mas que ainda não deram nenhuma resposta positiva ainda é o que eu chamo de prospec portanto um prospec para mim é apenas um registro de um banco de dados que não tenha tido qualquer interação com a empresa até um dado momento quando você compra uma base de dados com nomes de empresas e contatos da infusa data.com ou overs você está comprando uma lista de prospects e não de leads no Brasil você também pode comprar essas listas de algumas empresas que trabalham com serviço

de proteção ao crédito Elas vendem listas segmentadas de acordo com o perfil do mercado ou clientes que você deseja outras alternativas são os anuários de associações federações e outros tipos de entidade que costumam apresentar seus membros em catálogos impressos ou em sites na internet leads Lead é um prospec que respondeu positivamente alguns estímulo e demonstrou interesse na sua oferta se inscrevendo em um webinar ou baixando um artigo se esse Lead é ou não de qualidade não é o ponto mais relevante o fato é que se ele se registrou por algum motivo já é um lead

oportunidade de negócio depois que um lead é qualificado por alguém seja por e-mail ou telefone e preenche os requisitos de qualidade estabelecidos pela empresa no seu perfil de cliente ideal ele se torna uma oportunidade de negócio clientes clientes são aqueles que deram a você alguma receita campeões chamo de campeão todo cliente ou pessoa que faz indicações recomendações oferece seu testemunho ou ajuda de forma ativa Garanta que eles recebam bastante atenção use a analogia das camadas da cebola para ajudar você a vender mais do que nunca os clientes estão querendo conhecer você primeiro antes de comprarem

e querem fazer isso do seu próprio jeito e no seu tempo se você estivesse batendo um comigo sobre geração de leads ou vendas Com certeza em um dado momento o termo camadas da cebola apareceria descobri que essa analogia é uma excelente ferramenta para ajudar as equipes de vendas a compreenderem seus produtos e ofertas o objetivo é deixar que os clientes escolham o caminho que querem percorrer para conhecer passo a passo a empresa e seus produtos a internet passou drasticamente o poder da mão dos vendedores para dos compradores o velho jeito de se fazer Marketing e

venda empurrando as informações nos compradores que praticamente não tinham outras fontes de acesso acabou hoje em dia os compradores são tão ou até mais bem informados que os vendedores e não se submetem mais ao controle de seus fornecedores ao longo do ciclo de vendas não resista deixe que os clientes façam o trabalho em vez de resistir a essa tendência e tentar definir a forma como os clientes deveriam conhecer a sua empresa junte-se a eles e deixe que assumam o controle e estabeleçam a melhor maneira de conhecê-lo Apresente a eles uma série de opções lógicas do

próximo passo e deixe que decidam como e quando avançar estabelecer as camadas progressivas da Cebola é a chave para receber vendas ao invés de fazê-las portanto deixe que os clientes trabalhem por você a analogia das camadas serve para as duas partes o uso das camadas habilita vendedores e compradores a testar em sua compatibilidade através de etapas sucessivas em que a confiança e o comprometimento vão crescendo e assim minimizando os riscos e custos de uma eventual incompatibilidade de interesses como vendedor agora você já pode testar facilmente quanto um potencial cliente é compatível ou não com a

sua oferta pare de tentar controlar os prospects pare de tentar controlar quanto tempo alguém gasta para avançar no seu funil Aceite o fato de que algumas pessoas que se inscreveram no seu blog treil ou dema ainda não estão prontas para tomar qualquer tipo de atitude não tem problema não tente pressioná-los O que você pode fazer é tentar encontrar outra camada da cebola que possa oferecer a essas pessoas que as faça darem o próximo passo se perceber que seus prospectos estão ficando estagnados em alguma etapa Considere a possibilidade de rever os próximos passos qual seria a

próxima isca que eles adorariam receber e os Faria avançar que novas camadas conteúdos e produtos você poderia criar que fossem relevantes e tivessem apelo considerando os estágio o processo de avaliação e o ciclo de compra Em que esses prospects se encontram então pare de tentar controlar os prospects e confie na ideia de que se há um interesse mútuo se você continua nutrindo a relação e suas camadas são relevantes e úteis um dia ele se tornarão clientes como gerar um fluxo estável de leads pelo mbom a sessão a seguir foi escrita a meu pedido por Peter

caputa da UBS Spot quando nos encontramos pela primeira vez imediatamente apreciamos as um do outro estou muito feliz em poder compartilhar as ideias de petter sobre como gerar leads através do INB INB Lead é um nome dado ao Lead que vem até você emal isso acontece por meio de uma inscrição no seu site ou um pedido de retorno pelo telefone são aqueles que acham você antes que você o faça o fluxo Deb leads pode ser bastante instvel indo e vindo dependendo do tipo de propaganda e de relações públicas que sua empresa utiliza num dado momento

mas a formas de se criar um fluxo maior e mais previsível quais os métodos debom que mais funcionam as atividades debom apresentadas a seguir estão rankeadas de acordo com a sua capacidade de gerar leads indicações e referências recursos e Versões de teste grátis busca orgânica na internet seu blogs newsletters enviadas por e-mail webinars anúncios do tipo PPC payer Click parcerias com blogueiros e empresas mídias sociais entretanto todas essas atividades são complementares e pode ser difícil separá-las os blogs por exemplo ajudam no trabalho de seu e no envio de newsletters por e-mail todas essas ferramentas são

responsáveis por fazer as duas coisas mais importantes dobom a atrair novos prospects e B nutrir os leads já existentes se eu fosse um diretor de marketing ou vendas ou dono de um pequeno negócio que estivesse começando a utilizar o em bow marketing não deixaria de Fora nenhuma dessas ferramentas mas como essas coisas não acontecem de um dia para o outro escolheria apenas três delas para implantar num primeiro momento a maioria dessas técnicas requer mais tempo do que dinheiro umas são a base de outras daí a importância em saber priorizá-las consiga referências o melhor marketing que

você pode ter como recurso para o em bom são clientes satisfeitos quando os clientes recomendam seu produto ou serviço para alguém Estão dizendo indiretamente que você tem credibilidade e é confiável é como se a credibilidade existente entre eles fosse transferida para você na internet você pode acelerar esse processo de receber referências fazendo mesmo a outras pessoas é a lei da reciprocidade também deve estar disponível para trocar mensagens e fazer contato com novas pessoas tão logo elas o acionem havendo ou não relação direta entre as necessidades delas e o seu produto prodo ou serviço crie recursos

e Versões de teste gratuitos Talvez seja difícil lembrar agora mas cerca de 10 anos atrás era raro uma empresa de software oferecer versões de teste gratuitas conhecidas como trials ficavam preocupados se a concorrência aprenderia muito sobre o seu produto e que isso pudesse de certa forma tirar parte da vantagem frente aos prospects a salesforce.com ajudou a mudar esse cenário e foi uma das primeiras empresas a oferecer uma versão gratuita do seu serviço por 30 dias no seu site essa estratégia se tornou a número um em termos de geração de leads e vendas para a empresa

a rubs Spot tem um site o websit grader.com que nada mais é do que uma ferramenta grátis de seu que permite a qualquer pessoa analisar a efetividade de seu site ou marketing online A marqueta oferece todo tipo de treinamento e recursos educacionais gratuitamente além de slide tem uma ferramenta grátis também na qual você pode desenhar o seu processo de vendas praticamente todas as empresas que vendem algum tipo de software as a service SAS oferecem alguma versão gratuita do seu produto ou serviço se há um jeito de disponibilizar gratuitamente parte do seu produto que seja útil

para o prospec Não deixe de fazê-lo Essa será potencialmente a sua melhor ferramenta de geração de leads e vendas mesmo que a sua empresa não venda um software que tipo de ferramenta ou recurso gratuito você poderia oferecer Talvez uma consulta grátis uma série de vídeos de treinamento sem custo amostras do seu trabalho ou produto enfim de que forma pode fazer o prospec experimentar o seu produto ou serviço faça a otimização de motores de busca o sech optimization seu esta atividade exige um pouco mais de paciência mas se feita da forma correta ajudará todas as demais

a sairem corret uma boa estratégia de seu requer uma pesquisa completa sobre as palavras pesquisadas e o monitoramento do ranking dos motores de busca como o Google se você fizer isso bem seu blog o trabalho de relações públicas e mídias sociais podem ajudar a reforçar o seu sem você ter que contratar um especialista ou alguém dedicado somente a essa função a questão é pegue essas palavras chave otimize suas páginas com elas criando posts e links para o seu blog o efeito do seu na debom leads é cumulativo e combinado em outras palavras se você criar

conteúdo de qualidade inserir links e palavraschave nos seus artigos daqui a um tempo o número de leads gerados só tende a crescer Crie e mantenha um blog se você optou por fazer em bom marketing Então deve entrar na conversa e fazer parte das discussões online muitas pessoas começam um blog pensando que basta dizer coisas interessantes ou escrever não é bem assim um blog é uma via de Mão Dupla qualquer bom vendedor sabe que numa boa conversa de prospecção o comprador deve falar mais que o vendedor é a mesma coisa com o blog é imprescindível que

você se torne um recurso para outras pessoas para de forma proativa cooperar com outros blogs se deseja que façam o mesmo por você não é necessariamente a lei da reciprocidade mas a da participação Estabeleça um objetivo simples por exemplo fazer contato com pelo menos um blogueiro por semana em algum momento da vida de um blog após uma audiência respeitável ter sido construída as coisas começam a andar por si só pode levar meses e até anos se você é novo nesse negócio depois de um tempo você pode Focar apenas em criar conteúdo de qualidade e hospedar

grandes discussões no seu blog faça e-mail marketing e nutrição de leads o envio de e-mail Marketing com permissão ainda é a ferramenta mais importante de marketing tanto para gerar novos leads quanto para nutri-los o e-mail marketing é importante para estabelecer a sua expertise criar relacionamento e credibilidade junto à sua audiência promover webinars e eventos ao vivo além de promover seus produtos tudo que você precisa que o seu sistema de mail marketing a princípio é compartilhar os seus posts via e-mail e convidar as pessoas para eventos e webinars que você esteja promovendo as pessoas estão visitando

o seu blog quantas pessoas se recordam de checar o seu blog sem um lembrete Facilite o trabalho delas e deixe um lembrete na caixa de entrada do e-mail delas via de regra envie pelo menos um e-mail por mês e não mais do que dois por semana realize webinars webinars são uma excelente forma de nutrir leads os webinars fazem com que os leads retornem interajam e aprendam com você incentivando as pessoas a divulgarem voluntariamente para seus conhecidos O que você anda fazendo cerca de 80% dos webinares não são para vender alguma coisa mas sim para ensinar

ensine algo que seja útil às pessoas em um webinar Como pode ajudá-las a melhorar no trabalho webinars estabelecem credibilidade e comunicam o que você faz com uma certa neutralidade os webinars funcionam ainda melhor quando feitos como parte de uma série fazendo as pessoas esperar pelo próximo Capítulo e comentar com seus amigos e colegas fa os webinar maiores do que você deixe que ele tem a ver com os participantes e não com a sua empresa no formato um webinaria apresentado por clientes Compares aprendidas na sua área de especialidade algumas dessas lições estar relaci a prod enquanto

outas não faça anncios do Tipo pcer C anúncios do tipo PPC podem ser uma ótima fonte de geração de leads algumas empresas que operam no ambiente B to B Business to Business com produtos ou serviços mais simples costumam utilizar o PPC como principal ferramenta de marketing online entretanto para empresas que vendem produtos e serviços mais complexos a ferramenta PPC produz resultados menos animadores quanto mais seus clientes demandarem confiança e conhecimento sobre o seu produto menos estarão propensos a passar de leads a clientes através de anúncios PPC estudos recentes de mostraram que pessoas com menor escolaridade

tendem a clicar mais em anúncios PPC enquanto as de maior nível de educação utilizam mais os resultados de Pesquisas orgânicas mesmo que Em algumas situações a utilização de anúncios PPC seja uma opção para gerar Lead sob demanda tenha cuidado em rastrear a qualidade desses leads em termos de taxa de conversão para oportunidades de negócio qualificadas e contratos fechados se o seu cliente é mais sofisticado é melhor focar nas atividades de seu eblog use os anúncios PPC de forma experimental para descobrir o mix de marketing online mais adequado para sua empresa faça parcerias com blogueiros e

empresas se você já alcançou um certo nível de maturidade no seu marketing e sabe quem são seus clientes ideais pode identificar fóruns blogs revistas listas de e-mail motores de busca de setores específicos enfim todo tipo de publicação disponível os melhores parceiros costumam ser blogueiros ou empresas que tenham listas de e-mails grandes e confiáveis cujos interesses e valores estejam alinhados aos seus melhor do que comprar listas desses parceiros é colocar ofertas agressivas em sites ou newsletters melhor ainda se fizer uma parceria com base nos resultados na qual eles promovam o seu negócio em troca de uma

porcentagem sobre as vendas por exemplo dessa forma os dois ganham o seu parceiro cria valor para sua audiência e ainda ganha uma renda extra enquanto você gera leads e vende produtos Mia sociais fazer networking online usar mídias sociais e referenciar outros sites são grandes ferramentas para apoiar o crescimento do seu blog e subir no ranking dos motores de busca Mas descobri que o investimento isolado em redes sociais não traz tantos resultados A não ser que você já seja famoso eu de fato acredito que é importante como parte do mix de marketing do em bom apresentar

uma cara um lado humano da empresa entretanto isso não leva geração imediata de leads que serão convertidos em vendas as mídias sociais podem ser extremamente poderosas se uma equipe de Marketing e vendas organiza algumas ações coordenadas nas redes sociais de seus próprios membros para lançar um produto obter feedback ou aumentar o reconhecimento de uma determinada campanha sites como linked e Twitter podem ser muito úteis para iniciar uma conversa com prospects ou leads que pareçam imunes a mensagens por e-mail ou voz faça menos coisas porém melhor Não tente fazer tudo de uma vez só escolha duas

ou três das Ferramentas apresentadas e foque na primeira construa aos poucos a sua área de especialidade Estabeleça seu próprio ritmo e resultados antes de inserir mais atividades evite gastar sua energia em muitas frentes ao mesmo tempo estudo de caso marqueto as melhores práticas de automação de marketing como a marqueto usa o marqueto quando você realmente quer aprender alguma coisa quem você procura o mestre Quando eu quis aprender sobre como estruturar a melhor força de vendas possível eu sabia a onde ir trabalhar em vendas na salesforce.com quando estava lá eu vi em primeira mão como a

empresa se tornou tão eficiente em grande parte pelo uso do seu próprio sistema de automação de vendas o salesforce.com ao usar seu próprio sistema ela expandia as fronteiras das melhores práticas de vendas neste livro como um complemento sobre a as melhores práticas de vendas Quero compartilhar algumas técnicas modernas de automação de marketing para isso não haveria lugar melhor que o departamento de automação de marketing da marqueto eles cresceram do zero e atingiram cerca de 3.000 clientes em apenas 5 anos as soluções da marketo ajudam os profissionais de marketing a automatizar e medir a geração de

demandas de suas campanhas elas reúnem uma série de funções como e-mail marketing nutrição de leads e lead scoring que é uma espécie de pontuação dos leads sobre a qual iremos falar mais adiante gerar os leads é só uma parte do trabalho para ajudar o pessoal de vendas a tirar o máximo dos leads o produto da marqueto chamado Sales Insight ajuda os vendedores a entender priorizar interagir com os leads e as oportunidades mais quentes eu quis aprender com a marqueto porque eles são expertes em usar seus próprios sistemas e desenvolver as melhores práticas de automação de

marketing em 2007 quando estava na aloy veng encontrei Phil Fernandes CEO e John Miller diretor de marketing de produtos da marqueto Desde aquela época eu já era impressionado com a execução e expertise deles em marketing acredito muito no trabalho que eles fazem e não é à toa que acabamos nos tornando parceiros clientes eles se tornaram patrocinadores do meu trabalho de receita previsível incluindo este livro Eles foram bastante generosos compartilhando Segredos sobre o que funciona na empresa Del como a marqueto nutre pontua e despeja toneladas de leaders qualificados para as equipes de vendas de forma eficiente

uma visão Geral do Funil de receita da marqueto o funil de receita da marqueto apresenta uma visão típica de como um prospec se desloca ao longo do ciclo de compra eles mapearam de forma precisa os estágios que um prospec percorre da estaca zero até se tornar um cliente de fato o funil de receita da marqueto é estruturado em seis estágios cons cência pesquisa spec Lead oportunidade por último cliente nesse livro são abordados os quatro primeiros estágios da consciência até o Lead durante todo o processo a marqueto usa sua solução para monitorar os comportamentos e as

ações de seus prospects veja como é o funil da marqueto a seguir primeiro estágio consciência consciência é quando um prospec descobre a sua empresa nesta fase o Lead é tipicamente anônimo Ou seja a marqueto desconhece seu nome ou qualquer informação para contato desde esse momento a marqueto já inicia o monitoramento desse prospec veja o exemplo visitantes procurando por marqueto por semana 1º de Março de 2008 a 17 de Janeiro de 2009 a principal fonte de informação sobre consciência a respeito da marqueto são a o número de leads conhecidos ou anônimos que visitam o site ou

b o número de buscas pela palavra marqueto na internet a principal maneira que a marqueto utiliza para rastrear a consciência é a observando o número de leads conhecidos ou anônimos que estão visitando o local ou B procurando a palavra-chave marqueto a marqueto acredita que seu blog http2 pbl.com é a principal razão para criarem essa consciência sobre a empresa e terem atingido os primeiros 500 clientes de forma tão rápida ess é uma grande lição sobre marketing e blogs a marqueto não tenta vender seus produtos no blog não há nenhum tipo de venda o blog da marqueto

é Popular porque reúne todo tipo de prática moderna de Marketing e o pensamento de líderes no assunto eles convidam vários experts para compartilhar suas ideias em seu blog Inclusive eu mesmo já fui um autor convidado eles se tornaram uma autoridade no que fazem criar um blog é uma excelente forma de estabelecer uma presença da sua marca direcionar os esforos de seu e dar aos prospects e parceiros uma maneira fácil de conhecê-lo e poder confiar na sua empresa é uma maneira de provar que a sua empresa é líder na vertical ou indústria escolhida o seu blog

não é o melhor lugar para prover o seu produto ou servço de forma explícita quando as pessoas perceberem um valor real do seu blog ou eventos newsletters e webinars elas voltarão para comprar e também irão recomendar você a outras pessoas segundo estágio pesquisa este estágio inicia quando um lead anônimo se torna conhecido através do registro do seu nome e e-mail é isso aí agora sim ele se inscreveu para receber as notícias e atualizações da marqueto a maior parte do conteúdo disponibilizado pela marqueto é aberto ou seja não demanda o registro para que a pessoa possa

acessá-lo apenas alguns conteúdos de qualidade e relatórios de pesquisa exigem o preenchimento de um formulário de registro as pessoas têm um certo receio de se inscreverem na primeira vez que deparam com o site da sua empresa mesmo que seja para acessar um conteúdo gratuito mesmo quando começam a coletar as informações de alguém a marqueto tem incrível capacidade de realizar o que é chamado de perfil progressivo ao invés de pedir as pessoas que preencham formulários enormes que reduziriam as taxas de conversão a marqueto solicita esses dados em pequenas porções Cada vez que a pessoa acessa uma

parte diferente do conteúdo Isso facilita a construção passo a passo da credibilidade junto ao prospec enquanto a empresa continua a aprender mais sobre o potencial cliente na primeira vez em que um prospec se registra na marqueto Só é preciso forcer seu nome e e-mail da próxima vez em que tentar fazer o download de um novo conteúdo um formulário já preenchido com as informações previamente fornecidas aparecerá na tela e alguma nova informação como o cargo ou a empresa em que você trabalha será solicitada terceiro estágio prospec agora estamos entrando numa área em que a definição de

cada palavra é crucial os conceitos de prospec Lead são especialmente importantes para se evitar qualquer confusão em marketing e vendas a marqueto diferencia os prospecs mais frios do leads mais quentes e por quê seria muito improdutivo gastar o tempo do pessoal de vendas com todos os leads a marqueto quis com isso estabelecer onde a equipe de vendas deveria gastar o seu tempo para fazer followup eles desenvolveram um sistema de pontuação para ranquear os leads e manter a equipe de vendas informada Esse sistema é composto de uma escala que vai de zero a 100 pontos sendo

zero a posição em que o Lead está mais frio e 100 a mais quente potenciais compradores com pontuação inferior a 65 pontos são chamados de prospects e os que ultrapassam esse valor se tornam leads quando maior a pontuação mais quente a o Lead como a Mar utiliza o sistema de pontuação para priorizar seus leads o princípio é bastante simples quanto mais pontos numa escala de 0 a 100 um lead possui mais quente ele é os leads recebem ou perdem pontos de acordo com o tipo de atividade que realizam por exemplo se visitou o site da

empresa há pouco tempo ou a frequência de visitas a marqueto ainda leva em consideração outros fatores Como palavras-chave assuntos dos conteúdos acessados e ações que podem até diminuir a pontuação como visitar a página trabalhe conosco a marqueto também implantou a perda de pontos por inatividade Ou seja quando um lead se torne nativo e vai ficando mais e mais frio então vamos ver o que aumenta ou diminui a pontuação de um lead aspectos demográficos 30 pontos baseados em avaliação manual do prospec 0 a 8 pontos baseados no cargo da pessoa fonte do Lead de ofertas no

site mais sete pontos Lead vindo do site menos C pontos Lead vindo de ofertas feitas por especialistas engajamento comportamental Mais um ponto visitar qualquer página ou abrir qualquer e-mail mais cinco pontos para cada dema assistida mais cinco pontos se fizer a inscrição para um webinar mais cinco pontos se participar de um webinar mais cinco pontos se fez o download de algum conteúdo de especialistas mais 12 pontos se fez o download das avaliações da marqueta mais sete pontos se navegou em oito páginas ou mais em uma única visita mais oito pontos se visitou o site pelo

menos duas vezes em uma semana mais 15 pontos se pesquisou a palavra-chave marqueto mais cinco pontos se visitou a página com os planos e preços menos 10 pontos se visitou a página trabalhe conosco adoro esta se não houver atividade do Lead dentro de um mês ele começa a perder pontos menos 15 pontos se pontuação dele é maior do que 30 pontos menos C pontos se a pontuação dele está entre 0 e 30 se quiser implantar esse tipo de sistema de pontuação na sua empresa não se preocupe em fazê-lo de forma tão detalhada como a marqueto

eles desenvolveram esse processo ao longo do tempo através de muita experimentação e continuam aperfeiçoando até hoje o mais importante é começar depois avalie os resultados aprenda e aperfeiçoe o processo até que ele se torne útil qu estágio Lead Digamos que o seu prospecto ultrapassou os 65 pontos e se tornou um lead e agora a partir do momento em que um prospec vira um lead significa que alguém está realmente interessado na marqueto seus produtos ou serviços nesse momento a equipe de vendas sabe que será produtivo fazer o followup com esse Lead para qualificá-lo e avançar no

ciclo de vendas taxas de conversão de leads uma das cinco métricas mais importantes a serem é a conv de leads Qual a porcentagem de leads que se tornam oportunidades qualificadas ve o exemplo das taas de conversão de leads da mareto por conversão de Lead em oportunidade mantenha contato campanhas automatizadas de nut de Lead a mareto mant contadores no funil dece por meio de tios de campan de nutrição de leads diferentes um campanhas para novos prospectos e leads Quando um prospec se registra no seu site para acessar algum conteúdo assistir Uma demo ou baixar uma versão

Trial ele dispara uma série de e-mails de followup por exemplo depois de 11 minutos que um conteúdo é visto ou baixado um e-mail automático é enviado do proprietário do Lead para esse prospec esse proprietário do Lead é o mrr market response R designado pelo próprio sistema os mrrs não tem que ficar o temp todo checando seus novos leads pois o marqueto é mais rápido para fazer esse trabalho só depois o mrr revisa manualmente os novos leads gerados e decide quais valem a pena ou não após decidir que um visitante é um prospec viável é disparada

uma nova campanha denominada campanha de followup de 21 dias campanha de followup de 21 dias primeiro dia avaliação o prospect fez mais de 65 pontos segundo dia faça uma ligação e envio o primeiro e-mail quinto dia envie um e-mail com oferta de conteúdo com vídeo a receber mais conteúdo nono dia faça outra ligação 16º dia envie outro e-mail 21º dia recicle se não houver engajamento desse prospec após os 21 dias ele passará a receber as campanhas de manutenção de contato dois campanhas para manutenção de contato essas campanhas constroem relacionamento com leads que ainda precisam de

um tempo para amadurecer e estarem preparados para trabalhar com o pessoal de vendas esse tipo de campanha também é conhecido como conta-gotas a marqueto envia conteúdo útil e relevante em pequenas doses ao longo do tempo isso estabelece uma confiança com os leads ajuda-os a se moverem pelo ciclo de compra e os faz lembrar da marqueto assim que iniciarem o processo de compra a nutrição de leads vai muito além do número de contatos que você faz tem muito mais a ver com a qualidade desses momentos do que com a quantidade as cinco dicas da marqueto para

uma nutrição de leads efetiva faça valer a pena para os leads e não só para você faça em pequenas doses Ajuste o conteúdo ao perfil dos compradores Ajuste o conteúdo aos estágios de compra envie no momento mais adequado o ciclo de vida de um lead na marqueto se um prospec exede 65 pontos já é oficialmente um lead e seu status é modificado nos sistemas da marqueto e da sal es force.com após essa mudança de status a marqueto dispara um processo automático de ciclo de vida de 21 dias esse processo pode assumir múltiplos caminhos e três

resultados os caminhos incluem um caminho rápido se um lead preenche o formulário de contato solicita uma versão grátis ou atinge 65 pontos ou mais receberá um contato de follow up em até 5 minutos um vendedor interno inside Sales rap receberá um alerta automático dizendo para fazer um followup com esse Lead imediatamente por e-mail ou telefone dois outros prospectos novos se um novo prospec atinge 65 pontos ou mais mas não se ajusta ao comportamento caminho rápido uma tarefa é agendada para o vendedor dizendo que ele entra em contato com o prospec em 24 horas nesse período

de 24 horas o vendedor interno pesquisa a empresa para ter uma ideia de quem eles são seu modelo de negócio e quais são suas possíveis demandas em marketing a partir daí o vendedor prepara uma introdução customizada para abordar o prospec o que contribui para tornar a conversa que será por e-mail ou telefone mais produtiva critérios de qualificação de prospects da marqueto a seguir estão os cinco principais critérios de qualificação de prospects da marqueto existe um fato que exige ação imediata há uma necessidade ou dor claramente identificada Quais são os processos e ferramentas utilizados a atualmente

qual é o cronograma Qual é a receita anual e ou tamanho da empresa se o prospec não for encontrado por telefone a marqueto envia dois e-mails e faz mais uma ligação depois de 21 dias de iniciado processo há três resultados possíveis o Lead é desqualificado uma pequena parcela dos leads Que Nunca Serão bons o Lead vira uma oportunidade de negócio o vendedor interno Repassa o Lead para um executivo de contas ou se possível ele meso converte em uma oportunidade de negócio o Lead é reciclado esse Lead continua a ser nutrido através deil marketing nesse ou

os sdrs Retornam a esse Lead no futuro para tentar reativos ou o próprio Lead dispar o processo tomando a iniciativa de reativá-lo tor extremamente simples para os sdrs a tarefa de priorizar leads a marqueto adotou sales.com como seu sistema oficial de automação da força de vendas além disso a marqueto potencializa o uso do salesforce.com com o seu próprio aplicativo opcional o Sales Insight esse recurso facilita o trabalho dos sdrs na medida em que identifica rapidamente foca os prospects mais quentes o dashboard proporciona a imediata visualização da adequação demográfica do Lead representada por estrelas e da

urgência com que o followup deve ser feito sinalizado com Chamas dessa forma numa única tela os SD RS podem visualizar todas as contas em seu território onde há qualquer tipo de atividade aprofundar nas informações e depois decidir com quem gastar seu tempo para saber mais esteja você Interessado ou não nos produtos da marqueto você pode aprender muita coisa apenas pesquisando e se registrando no site deles depois é só esperar para ver como eles fazem o follow up então não deixe de acessar www.market.com esteja você Interessado ou não em produtos da marqueto poderá ter mais informações

pesquisando no site e se inscrevendo verifique em seguida como eles acompanham você www.market.com Maximize os resultados com feiras e eventos esta Sessão não tem a pretensão de substituir o que você já faz em termos de eventos muito pelo contrário A ideia é fazer com que consiga gerar mais leads nessas oportunidades utilizando a sua equipe de vendas feiras e eventos T uma reputação terrível no que tan a geração de leads isso ocorre porque os participantes desses eventos ficam sobrecarregados com muitas atividades e opções são bombardeados com brindes e outros artifícios para cederem seus contatos quer tenham

interesse ou não no produto ou serviço que está sendo ofertado mas tudo isso não é culpa das feiras a responsabilidade pela geração de leads é dos expositores que deveriam cuidar de todo o processo desde o período Pré feira até o followup após o encerramento para que a feira Gere bons negócios você precisa de um processo que valorize mais a qualidade dos leads do que a quantidade a equipe do evento Quem é o responsável pela geração de leads no evento Qual é a equipe designada para o evento quem são as pessoas e vendedores designados para cuidar

do evento é melhor ter uma única equipe para cuidar de todo o processo do evento preparação execução do evento e pós-evento como será medido o sucesso do evento jamais meça o sucesso do evento pelo número de pessoas que você cadastrou quantas oportunidades de negócio foram qualificadas de duas a quatro semanas após a feira o evento gerou um volume de negócios qualificado de um a três meses depois quantos negócios foram fechados de dois a se meses depois primeira fase preparação pesquise o quanto antes Quais empresas e pessoas irão participar do evento para montar uma lista de

preferência faça isso entre três a quatro semanas antes da feira porque vai precisar de mais tempo do que se imagina faça uma revisão da sua lista e defina as prioridades Como já foi dito coloque a qualidade em primeiro lugar e não a quantidade mire nas contas e pessoas que mais se aproximam do perfil de cliente ideal a equipe de vendas para o evento iniciou o trabalho de prospecção e fez o contato inicial para descobrir quem são os alvos e se já possuem um sistema competitivo Quem são os verdadeiros tomadores de decisão os vendedores também devem

ser capazes de agendar algumas reuniões durante o evento prepare uma cola com o resumo dos principais pontos a serem abordados nas conversas com as empresas que pretende atingir essas informações vão facilitar o início da conversa dos seus vendedores com os prospects em perspectiva segunda fase execução do evento tenha vendedores entre os membros da equipe responsável pela feira e dê tempo a eles para que possam circular pela feira para procurar encontrar prospects com a cola em mãos É claro registre todas as conversas o quanto antes no salesforce.com para assegurar que os detalhes não se percam no

corre-corre do evento descarte algumas pessoas e evite escanear indiscriminadamente todos os crachás de quem entra no seu estante e se realmente achar que alguém vai fazê-lo perder tempo é preferível reduzir a bagunça e mantê-lo fora da sua lista de lades a um custo Real em manter leads de baixa qualidade na lista de um vendedor terceira fase continuidade escolha a mesma equipe de vendas que trabalhou no evento e faça-os continuar o trabalho de priorizar e trabalhar a lista de prospects que agora devem estar muito mais a frente no ciclo de prospecção do que quando foram contatados

na feira por fim questione-se sobre o que pode fazer para tornar a próxima feira ainda mais bem sucedida o que funcionou e o que deu errado desta vez eu nunca cometo erros idiotas só os muito muito inteligentes John pew mesmo ceor diretores de vendas mais experientes sempre cometem erros desse tipo desde que saí da salesforce.com prestei consultoria para dezenas de empresas e em grande parte delas vi seus executivos cometerem praticamente os mesmos erros na tentativa de fazer as vendas crescerem erro fatal número um não tomar para si a responsabilidade sobre a geração de vendas e

leads Tudo começa com o CEO mesmo que ele tenha contratado executivos para tomar conta da geração de leads e de vendas ainda assim ele não pode delegar a terceiros o seu entendimento sobre como funcionam essas duas coisas o CEO precisa compreender os fundamentos dessas atividades para poder estabelecer objetivos efetivos orientar seus executivos e resolver problemas de receita um dos maiores Erros Fatais que cometi como CEO da leas Exchange a época Foi justa delegar tanto a execução quanto a compreensão a respeito da geração de leads e vendas falei não só na criação de metas arbitrárias mas

também no entendimento de porque os resultados não vieram como eu esperava isso era prova de que eu não tinha uma ideia Clara do que precisaria mudar para que tivesse os resultados desejados a partir da compreensão sobre como vendas e a geração de leads funcionam o si pode ajudar a criar os planos e uma visão para a equipe dessa forma ele evita objetivo suposições e planos arbitrários e com isso faz a empresa crescer mais rápido e com melhores resultados a solução o ceou assumir inteira responsabilidade pelo seu próprio aprendizado e desenvolvimento quer indiretamente através de um

trabalho de Coaching ou diretamente se envolvendo nos projetos em andamento erro fatal número dois achar que os executivos de contas devem fazer prospecção de novas contas você precisa fazer com que os seus executivos de contas aqueles que t de vendas para bater gastem a maior parte do tempo fechando contratos ou ligando para os clientes e apenas o mínimo necessário prospectando novas contas prospecção não vira receita fechar contratos Sim seus executivos de contas deveriam gastar no máximo 20% do tempo fazendo a prospecção de umas 10 contas estratégicas além de parceiros e clientes atuais a maior parte

da prospecção de novas contas deveria ficar a cargo de alguém que faça exclusivamente isso mesmo serviços como os de consultoria que dependem bastante de relacionamento podem vender mais se o trabalho Inicial com as novas contas for realizado por um SDR que tem uma relação custo benefício melhor a solução especialize as funções de vendas você só precis de duas pessoas para comear a especializar sua equipe isso é tão important que eu repito essa frase várias vezes ao longo do livro erro fatal número TR supor que os canais farão a venda por você um dos maiores erros

que se pode cometer é supor que uma vez estabelecido um acordo de parceria com determinado canal ele fará a maior parte da venda por você normalmente e em especial para venda de softwares e serviços corporativos os canais não farão ou não podem ou simplesmente não são bons nisso você precis assumir o cont do seu próprio destino precisa conseguir seus próprios resultados em vendas primeiro provar o seu sucesso Antes de conseguir beneficiar do uso dos canais os canais vem depois do seu sucesso a solução primeiro assuma o controle do seu próprio destino e seja bem-sucedido fazendo

suas vendas de forma direta antes de deixar seu negócio na mão dos canais erro fatal número quro atrapalhar se na contratação treinamento e incentivo dos Talentos uma receita previsível requer que você tenha processos de gestão de pessoas replicáveis deixar que pessoas recém-contratados tenham que se virar sozinha após umas poucas horas ou dias de Treinamento não é replicável executivos cometem todo tipo de equívoco nesse sentido processo de contratação fraco especialmente das lideranças de vendas é usual contratar apenas pelo currículo lembre-se que quem trabalha em vendas tem talento para vender inclusive sua própria imagem treinamento deficiente para

aprender alguma coisa é preciso se colocar no lugar do cliente recém-contratados deriam gastar um tempo em áreas da empresa que lidam com os clientes antes de começarem de fato seu trabalho veja o gráfico a seguir para ter uma ideia de um treinamento tipo escada Treine os novos funcionários em suporte e serviços exemplo treinando os vendedores em outras funções expectativas exageradas sobre o tempo de ragem Pense em um A TR meses para um executivo de contas interno de 6 a 18 meses para os de campo ou corporativos Qual a melhor forma de fazê-los alcançar o nível

de Cruzeiro mais rapidamente ajude-os com a geração deads em vez de esperar que façam 100% do trabalho prover as pessoas erradas por os executivos Não perguntam para as pessoas Quem deveria ser promovido antes de fazê-lo usar o dinheiro como principal único elemento de motivação e ignorar outras formas mais leves de recompensa como respeito reconhecimento e diversão a solução Não tente Reinventar a Roda contrate um Coach para ensiná-lo a contratar treinar e incentivar ou procure alguma empresa local que possa servir de referência erro fatal número C pensar em colocar o produto para fora ao invés do

cliente para dentro se você não está conseguindo avançar apesar dos esforços na geração de leads primeiro olhe para dentro será que o perfil ideal de cliente está claro você identificou os principais desafios que os clientes enfrentam o seu marketing está comunicando com esses clientes ideais ou está tentando falar com tantos públicos diferentes que todo o esforço acaba muito diluído a maioria dos executivos detesta fazer isso porque dá a impressão de que estão deixando para trás muitas oportunidades de mercado mas a sabedoria diz escolha um nicho e fique rico é como se fosse um Jato d'água

quando mais espalhado menor a força Concentra o jato e ele se tornará extremamente poderoso as empresas AD falar sobre quem são e o que fazem somos a plataforma Líder ninguém se importa com o que você faz mas sim com o que você entrega elas você é uma plataforma e daí qual é o valor disso para os seus clientes qual Impacto ou resultado você pode prometer para os clientes para se manterem ligados no que realmente acontece lá fora os executivos precisam gastar pelo menos 25% do seu tempo com os clientes a falar com os clientes para

deixar claro o que você faz por eles em vez do que você faz coloque isso em uma folha de papel de forma bem simples para que todos da empresa saibam e tente falar pessoalmente ou por telefone com os clientes com frequência erro fatal número se fazer apuração e o acompanhamento das métricas de forma desleixada você não pode ter algo previsível sem processos replicáveis também não pode tornar o que importa aplicável se não está apurando sistematicamente isso não inclui o número de chamadas telefônicas que seus vendedores fazem por dia qual a eficácia da apuração das atividades

e dos resultados de vendas e marketing que você faz se ainda não faz essa apuração por que ainda deixa isso de lado vamos começar a fazer na próxima semana trimestre ano A não ser que você já saiba o que funciona ou não está Apenas tentando adivinhar como melhorar se você tivesse apenas métricas para monitorar acompanhe sistematicamente as métricas a seguir no seu sistema de automação de vendas através de dasu hardas número de novos leads criados por mês coloque também a fonte de origem do Lead taxa de conversão de leads em oportunidades de negócio qualificadas é

claro número de oportunidades de negócio qualificadas por mês e o valor em moeda que isso acrescenta a funil de vendas Esse é o indicador mais importante Para sinalizar a receita taxa de conversão das oportunidades de negócio em acordos fechados receitas registradas em três categorias novos negócios és complementos ou renovações a solução comece monitorando de três a cinco atividades ou resultados imediatamente continue experimentando novas métricas antigas e como utilizá-las para melhorar o seu negócio faça uma revisão semanal com a equipe erro fatal número sete gestão do comando e controle você acha mais fácil dizer às pessoas

O que fazer no lugar de orientá-las porque isso acaba demandando mais tempo e energia da sua parte você não está só pode ser desafiador gastar boa parte do seu tempo dando apoio ao seu pessoal O perigo é acabar tratando os funcionários como recursos ao invés de pessoas com grande potencial energia e ideias que possam contribuir se o ambiente for propício Na verdade o que acontece é a maioria dos funcionários tem ideias gostaria de ir além das suas funções a maioria dos funcionários quer ser inspirada por alguém e fazer a diferença a maioria dos funcionários quer

ser útil confiante e comunicativa para a maioria dos funcionários é tão exaustivo receber ordens Quanto é para o gestor ter que d-as como você poderia explorar ao máximo a criatividade a inspiração e a capacidade dos seus funcionários há um monte de práticas comprovadas para ajudá-lo a fazer isso a solução Leia the s day Weekend de de Ricardo semler visite www.wb.com para saber mais sobre as empresas que funcionam democraticamente ou Lei o meu livro ceof Flow turn your employees into mini coror erro Extra Investir pouco no sucesso do cliente ceor executivos Especialmente nos primeiros anos de

uma empresa ficam mais focados na aquisição de clientes e frequentemente se esquecem dos atuais e dos antigos Ignore a gestão de contas e os clientes atuais por sua sua conta e risco quando as empresas precisam contratar alguém mas tem que optar entre um vendedor ou um gestor de conta quase sempre a resposta é contrate o vendedor Vivemos em um mundo muito digamos sensível experiências boas e mais ganham repercussão quase instantânea uma maçã podre pode contaminar outras milhares rapidamente a solução seguro e firme na mão dos seus primeiros 50 clientes e lhes dê muita atenção não

há fórmulas Mágicas para isso Ligue para eles visite converse pergunte se estão precisando de alguma coisa se tem alguma ideia ou sugestão de melhoria peça conselho enfim faça alguma coisa especialize especialize especialize clientes satisfeitos geram crescimento exponencial o que empresas bilionárias como a salesforce.com Facebook apples e Google tem em comum a confiança o sucesso a satisfação e o prazer dos clientes O que você está fazendo para que seus clientes sintam o mesmo vendas 1.0 promoção x vendas 2.0 atração a internet mudou tudo e tem causado grandes mudanças no mundo dos negócios e das vendas no

passado as vendas funcionavam como se alguém ficasse Cutucando você e dizendo E aí vai comprar e empurrava você a primeira vez e aí vai comprar e empurrava você pela segunda vez E aí vai comprar empurrava você de novo até que você acabava comprando Nem que fosse para ficar livre daquele vendedor a venda de sucesso costumava basear-se no controle e na manipulação do comprador era só fechar a venda garantir o faturamento sem se preocupar com o que acontecia dali para frente as empresas podiam vender produtos de baixíssima qualidade e ainda assim se darem bem pelo menos

por um tempo antes do Advento da internet era difícil saber quantos clientes estavam satisfeitos ou não com aquela empresa ou produto agora não quando você faz coisas boas ou ruins as pessoas ficam sabendo rapidamente empresas de excelência sabem que hoje a venda é só a primeira etapa de uma longa jornada que pode durar anos para tornar os clientes bem-sucedidos entretanto falar em vendas por atração no mundo de hoje não significa adotar uma postura passiva diante dos clientes Aliás você precisa ser mais agressivo do que nunca só que o Tom é outro em vez de empurrar

os produtos pensar só no dinheiro e até ter algum sucesso com isso estamos falando em respeito propósito em realmente acrescentar algum valor aos prospects mesmo antes de eles se tornarem clientes vendedores devem ser digamos agradavelmente persistentes o que mudou nove fundamentos para construir uma máquina de vendas a maior parte deste livro trata sobre o que fazer para conseguir gerar uma receita previsível usando uma máquina de vendas no entanto saber o como merece a mesma importância a seguir AES presento os nove fundamentos para construção da sua máquina de vendas no dia a dia que irão tornar

esse esforço mais efetivo fundamento número um seja paciente construir uma máquina de vendas capaz de gerar receitas previsíveis pode levar de 4 A 12 meses ou até mais dependendo do Estado atual da sua empresa em vendas Business to business um novo programa de geração de leads por exemplo pode levar meses só para ser definido testado consertado e finalmente se integrar à rotina da empresa fundamento número dois Experimente Experimente de tudo sempre use o teste ASB Experimente dois modelos de script para ligações ou e-mails com 50 prospects e meça qual funciona melhor depois aplique essa ideia

em tudo que você fizer teste e veja o que que acontece fundamento número três não faça projetos pontuais a não ser que o objetivo seja aprender algo no futuro não perca tempo com projetos pontuais se não há intenção que ele seja replicável não será produtivo fazê-lo esforços pontuais mesmo que de algum resultado no curto prazo acabam desviando o foco e a energia dos esforços sustentáveis fundamento número quatro Pare de usar o Excel crie uma regra se uma oportunidade de negócio pedido cliente ou qualquer outra informação de vendas não existe no seu sistema de automação de

vendas então ela não existe só remunere seus vendedores por exemplo por negócios indicadores que estejam no sistema relatórios e métricas devem ser processados tanto quanto possível dentro do seu sistema de automação de vendas e não no Excel fundamento número C descreva de forma geral como as coisas funcionam e como é o processo em um fluxo Qual é o seu processo de geração de leads ou vendas poderia descrevê-lo de forma suscinta em uma folha de papel ou quadro sen não há um problema não sou fã de fluxogramas complexos me confundo facilmente desenhe um processo com três

a sete etapas envolva a equipe comece definindo Quais são os resultados esperados do processo ou da equipe essa função tem sido de forma específica fundamento número se concentre-se nos resultados não nas atividades por exemplo acompanhar o número de oportunidades de negócio qualificadas por mês é muito mais significativo do que medir o número de ligações feitas pela equipe de vendas fundamento número S monitore poucas métricas porém as mais importantes é fácil Se perder em meio a muitos relatórios e da chardas o que pode acabar desviando o foco das métricas mais importantes Trabalhe com a sua equipe

no sentido de priorizar algumas métricas em detrimento de outras pense em algumas em vez de em dezenas as cinco métricas mais importantes na geração de leads e desenvolvimento de vendas número de leads criados por mês número de oportunidades de negócio qualificadas criadas por mês acompanhe também o volume em moeda que essas novas oportunidades acrescentam ao seu volume de negócios gerados no mês taxa de de conversão em porcentagem do número de leads que são convertidos em oportunidades qualificadas de vendas total de vendas ou receita dividido em novos negócios complementos e renovações isso para o caso de

sistemas tipo Saas taxa de sucesso qual a porcentagem das oportunidades de negócio acrescentadas ao funil de vendas São ganhas ou seja convertidas em contratos efetivos você deve medir tanto a quantidade quanto os valores em moeda como foi feito no item dois fundamento número oo Fique atento à passagem do bastão entre uma função e outra sem que o processo envolva uma passagem de bastão de uma função para outra há o risco de ele cair Pode ser na transferência de um lead do marketing para vendas ou vendas passando um cliente para o pessoal do customer suc essas

passagens entre funções são responsáveis por cerca de 80% dos problemas nos processos então refaço desenho do processo de forma a garantir uma passagem suave do Lead ou cliente entre as funções para evitar que ele seja perdido fundamento número no avance em pequenos Passos faça pequenas melhorias de forma sistemática a longo prazo elas trar um grande impacto lembre-se da parte do livro em que falamos sobre ter paciência muitas empresas tentam fazer grandes mudanças mais rapidamente do que seria possível e acabam não dando conta do recado isso cria aquele efeito um passo para a frente e dois

para trás Separe as quatro principais funções de vendas estruturar uma área de vendas produtiva e moderna requer um aumento do grau de especialização de seus profissionais um dos maiores Inimigos da produtividade nessa área é o número de responsabilidades diferentes atribuídas a uma mesma função como uma mesma pessoa cuidar dos leads do site prospecção fechamento e gestão de contas Enfim uma pessoa tentar fazer de Definitivamente não funciona mais ineficiências do acúmulo de responsabilidades falta de foco vendedores que assumem muitas responsabilidades acabam comprometendo a sua capacidade de concluir tarefas os vendedores já têm fama de ter problemas

em manter o foco imagine então se ficarmos colocando mais e mais responsabilidades nas costas deles por exemplo ter que qualificar leads que vem da internet é uma atividade de valor bem inferior do que Ger os clientes atuais e ter que gerenciar um cliente atual pode ser uma distração para o closer que deveria se concentrar em fechar novos negócios dificuldade para desenvolver talentos quando você tem apenas uma ou duas funções em vendas é mais difícil contratar alguém e desenvolvê-lo como não há um plano de carreira estruturado em que a pessoa possa evoluir passo a passo os

funcionários mais antigos acabam sempre sendo os melhores falta de métricas Claras é mais difícil separar e monitorar as principais métricas Se todas as funções estão concentradas em uma mesma pessoa funções diferentes levam a maior facilidade na separação dos processos que levam a melhores métricas menor visibilidade dos problemas Quando as coisas dão errado o acúmulo de responsabilidades dificulta na identificação do que está acontecendo tornando mais difícil isolar e resolver o problema quais são as quatro principais funções de vendas a seguir apresento as quatro funções de vendas de uma empresa à medida em que a sua organização

se tornar maior podem surgir outros desdobramentos dessas funções qualificação de leads dobom normalmente chamados de mrrs market response rips eles qualificam os leads que chegam pelo site 0800 e outros canais digitais as fontes de geração desse tipo de Lead são os programas de marketing seu e propaganda boca a boca prospecção ou to cod calling 2 zero conhecidos por sdrs ses development hiips ou desenvolvedores de novos negócios esses profissionais prospectam novos clientes a partir de listas de prospectos ou clientes inativos de forma ativa ou seja tentam cavar novos negócios formam uma equipe dedicada e proativa de

desenvolvimento de negócios vendedores e equipes de vendas ou totamente eficientes não fecham contratos mas criam e qualificam oportunidades de vendas e as passam aos executivos de contas executivos de contas ou closers Esses são os caras que fecham os negócios tiram o pedido ou contrato podem trabalhar interna ou externamente uma boa prática a ser adotada é mesmo que a empresa possua função de customer success os executivos de contas devem estar próximos do cliente Até que a implantação do produto ou serviço seja efetivada gestão de contas ou customer success essa função cuida da implantação do produto ou

serviço no cliente gerencia o cliente no dia a dia e cuida das renovações nos dias de hoje em que os clientes estão mais sensíveis a problemas e dificuldades é importante ter alguém dedicado a isso e não deve ser o vendedor executivo de contas se você ainda não iniciou o processo de especialização das funções de vendas na sua empresa essa é a primeira coisa que deveria providenciar é imperativo que faça isso se quiser crescer quando se especializar frequentemente escuto a frase somos muito muito pequenos para especializar nossa equipe de vendas para começar a especialização você precisa

apenas de duas pessoas A primeira é um executivo de contas que faz a negociação e o fechamento de contratos a segunda pessoa que você deveria contratar é um SDR que ficaria dedicado a Gerar leads para o executivo de contas outra regra que funciona É o princípio 802 quando seus vendedores estiverem gastando mais que 20% do tempo em outra função que não a principal crie uma nova função as quatro funções especializadas de vendas por exemplo se alguém cuja principal função é gerar leads através de atividades ou to começa a gastar mais que 20% do seu tempo

qualificando leads vindos dobom é hora de pensar em ter outra pessoa para cuidar desses leads da mesma forma se um executivo de contas externo gasta mais de 20% do tempo prospectando novos clientes em vez de desenvolver negócios que estão no seu unil de vendas ou em clientes atuais é hora de especializar e reduzir o fardo da prospecção não importa quantos executivos de contas você tenha se você está recebendo mais que uma centena de leads por mês deveria contratar um mrr para qualificar los e repassá-los a esses executivos se você já tem uns três ou quatro

executivos de contas não contrate outro Considere a contratação de um SDR que possa se dedicar 100% do seu tempo a alimentar os executivos de contas com leads qualificados apresentações online você pode ver algumas apresentações de slide sobre gestão de leads em bom cod calling 2.0 e muito mais no site www.preditiva.com.br fazer a mesma coisa ass salesforce.com é uma empresa que sabe vender para executivos de vendas seu ano fiscal se encerra no dia 31 de janeiro não fique esperando retorno por e-mail ou telefone de executivos de vendas perto do final do mês ou trimestre seja respeitoso

e deixe para ligar alguns dias depois desse período da mesma forma a maioria dos executivos de vendas estão nos seus smartphones então com novos prospects enviando e-mails curtos que possam ser lidos e respondidos facilmente e que não exijam que a pessoa tenha que pensar muito se você não vende para executivos de vendas e esse exemplo não se aplica a você o que você pode fazer para tornar a compra mais fácil Quais são os padrões desafios ou sazonalidades que eles possuem que você pode trabalhar em vez de lutar contra uma visão completamente diferente para estruturar sua

equipe de vendas eu tenho uma visão sobre empresas de tecnologia que já está funcionando em algumas empresas Emas de serviços e manufatura as práticas de gestão da maioria dos negócios Business to Business da área de tecnologia e serviços são muito parecidas com as adotadas por antigos gigantes da indústria como a General Motors que foram suplantados por empresas mais enxutas como a Toyota quero ver mais modelos de gestão e vendas evoluírem para negócios dentro de negócios maiores em vez de dividir as equipes exclusivamente por função marketing vendas serviços etc os Fun seriam agrupados em mil unidades

de negócio que incluiriam várias funções em um mesmo time por exemplo e se ao invés de ter uma equipe grande com várias equipes fazendo apenas vendas ou apenas dando suporte ou fazendo marketing você misturasse todos esses funcionários em pequenas unidades de negócio como acontece com as grandes redes de varejo que são formadas de várias lojas menores Digamos que você seja uma empresa de software e se criasse uma equipe que cuidaria de de um território exclusivo e reunisse todas as funções como uma pessoa de marketing duas de vendas internas duas de vendas externas um gerente de

conta duas pessoas de suporte e um especialista técnico engenheiro de vendas e se as pessoas nesse mini negócio pudessem aprender umas com as outras sobre as necessidades e experiências do cliente imagine um novo vendedor que acaba de passar pelo treinamento básico em vendas sentando perto dos colegas do marketing ou do suporte Será que ele não seria mais eficiente nas vendas vendo como o pessoal do marketing e do suporte fala com os clientes trata os problemas forma expectativas obtém mais indicações e fecha mais negócios o pessoal do marketing não aprenderia mais se ficasse próximo dos vendedores

assistindo os fazerem o seu trabalho e mais aprenderiam sobre os usos do produto pelos clientes tendo a equipe de suporte ao seu lado e a equipe do suporte não conseguiria identificar os problemas de forma mais rápida antes de virem a tona Por que puderam observar o ciclo de vida do cliente desde o momento em que entraram no ciclo de vendas e se você Med disse e recompensar esses mini Negócios baseando-se em métricas completamente alinhadas com as da empresa em geral como receita rentabilidade e retaron investment hoi desses mini negócios e se um dos membros dessa

equipe fosse uma espécie de mini CEO que gerenciasse a equipe como se fosse o gerente de uma loja de varejo ou divisão e fizesse a gestão das entradas e saídas esse mini negócio cuidando das contratações demissões coaching satisfação do cliente e vendas Imagine que tipo de funcionário cheio de talentos você poderia desenvolver dessa forma pessoas que realmente pudessem se tornar Minios de seus min negócios e que poderiam levá-lo a outro patamar mais elevado sem precisar da sua ajuda direta sei que já deve haver alguém lá fora fazendo algo do gênero em empresas de tecnologia ou

serviços corporativos de alto valor agregado por isso se já faz algo nesse sentido compartilhe sua história conosco e conte-nos o que está funcionando ou não a qualidade do seu pessoal é tudo o seu sucesso e da equipe dependem disso Como diz um antigo provérbio chinês se quiser um ano de prosperidade cultive cereais se quiser 10 anos de prosperidade cultive ávores se quiser 100 anos de prosperidade cultive pessoas funcionários satisfeitos desenvolvem clientes satisfeitos o que você faz atualmente para que seus funcionários tenham prazer no que fazem o exemplo que você dá como ce ou Líder vai

se disseminar por toda a empresa onde posso contratar grandes vendedores todo mundo me faz essa pergunta é claro que é sempre difícil encontrar pessoas extraordinárias seja para trabalhar em vendas ou em outra área qualquer a melhor fonte a longo prazo é cultivar e desenvolver vendedores internamente faça uma combinação que coloque um veterano com três jovens inteligentes e adaptáveis depois coloque-os em um sistema que os desafie a aprender coisas novas e irem crescendo aos poucos os melhores vendedores são aqueles que cresceram dentro da empresa pois conhecem os produtos clientes e a empresa de dentro para fora

desenvolva as categorias de base pense em criar um plano de carreira que desenvolva continuamente seus vendedores como nos grandes times de futebol os atletas são contratados inicialmente para as categorias de base e vão sendo treinados à medida que atingem um certo nível são recrutados para as categorias superiores dessa maneira uma categoria vai alimentando a outra de forma contínua veja o exemplo para uma Startup ou uma pequena equipe de vendas Market response rap atende os leaders do site ses development rap desenvolve novas oportunidades de Negócios em contas frias executivo de contas ou executivo de vendas fecha

negócios Você pode ter um plano de carreira com mais níveis se a empresa tiver um certo porte fizer sentido com funções mais específicas veja o exemplo a seguir estagiário de marketing ou assistente de vendas temporário inside Sales de development qualifica leads do INB inside Sales development qualifica leads do inside Sales closing fecha Negócios em contas pequenas e médias internamente inside Sales closing fecha pequenos negócios externamente Field Sales closing fecha Negócios em empresas de médio porte externamente Field Sales closing fecha Negócios em empresas de grande porte externamente E isso não inclui a gestão de contas os

engenheiros de vendas o suporte e outras equipes ligadas ao atendimento dos clientes que também se beneficiam de toda movimentação de pessoas dentro e ao redor de suas equipes Quanto mais expostos a diferentes experiências e ao desenvolvimento de novas habilidades seu pessoal ficar mais preparados estarão para se tornarem expertes em solucionar problemas dos clientes is para quer fun dentro de uma empresa Tenha ela ou não contato direto com os clientes o momento certo dependendo da fun vocêde querer asfas para outas equipes no prazo de se a meses Principalmente nos estágios iniciais e a cada um ou

três anos nos níveis seguintes o custo imediato de qualquer movimentação de pessoal para uma nova função é superado pelos benefícios em se ter um funcionário mais redondo que tem uma trajetória de aprendizado que o mantém energizado e uma compreensão maior das necessidades dos clientes os melhores profissionais de vendas contrate e promova com cuidado os melhores profissionais de vendas são como Consultores que podem vender além disso eles também escutam mais do que falam são bons para solucionar problemas compreendem as necessidades do setor e o negócio dos clientes acreditam no produto e na empresa que representam demonstram

uma integridade inquestionável conseguem fazer a coisa acontecer dentro da empresa utilizando o seu Network você está contratando esse tipo de pessoa já elaborou um perfil ideal desse funcionário para ajudar os seus recrutadores a saberem quem contratar e como entrevistá-los como você está treinando e desenvolvendo as pessoas que já contratou se ainda não tem algum tipo de programa de treinamento e desenvolvimento em funcionamento provavelmente não está obtendo tudo que poderia fazer pelo menos uma sessão de Treinamento durante uma hora por semana pode fazer uma grande diferença na melhoria das habilidades de vendas dos seus vendedores Será

que devo ter vendedores 100% comissionados para cerca de 95% das empresas com que eu falo não recomendo modelo de remuneração baseado 100% em comissões cada executivo sabe o que é melhor para o seu mercado e negócio mas é difícil imaginar uma situação em que indicaria a contratação de vendedores 100% comissionados a exceção é o mercado de serviços financeiros onde a prática do comissionamento Puro é um padrão já conhecido e consolidado o ambiente da sua empresa determina se as pessoas serão bem-sucedidas ou não o modelo de comissionamento puro não demonstra muito comprometimento do gestor de vendas

ou da empresa nem que eles estão lá para fazer o que for preciso Pelo sucesso dos vendedores aspectos positivos redução dos riscos na contratação mesmo assim ainda os riscos de tempo e de oportunidade maior incentivo ao fechamento de negócios aspectos negativos se os ciclos de venda se estenderem por mais de um ou dois meses os vendedores que dependem 100% de comissão vão começar a passar fome antes mesmo de fecharem negócios suficientes a empresa vai começar a atrair vendedores menos experientes que não conseguem em arrumar outro emprego ou trabalho uma remuneração baseada 100% em comissionamento incentivo

os vendedores a usarem de artifícios só para fechar uma venda você não quer pessoas desesperadas representando a sua empresa quer além disso eles irão aumentar o seu risco reduzir o sucesso e a satisfação dos clientes e arruinar o Moral e a cultura da empresa modelos equivocados de remuneração ou a falta de uma renda confiável significa que seus vendedores terão mais problemas financeiros o que ironicamente os levará a desviar o foco dos objetivos do trabalho se você quer construir uma equipe de vendedores de alto nível que venda soluções e que esteja comprometida com o restante do

time e com a empresa Invista neles da mesma forma que investem na empresa o treinamento interno constrói uma força de vendas melhor o treinamento contínuo pode ser o jeito mais fácil e barato de melhorar a performance do seu time ele demanda comprometimento e foco mas é sempre um bom investimento dos seu tempo o melhor e mais barato investimento no seu pessoal é treinamento e coaching especialmente dos novatos é sempre o melhor e mais barato investimento que você pode fazer nas pessoas da sua equipe sempre vejo a diferença que o treinamento sistemático promove na melhoria das

habilidades e resultados reduzindo o tempo de rampages vendedores aptos a serem promovidos exercícios monitorados simples e práticos com feedback podem fazer uma enorme diferença na performance seja na habilidade de falar em público lidar com objeções falar ao telefone fazer demonstrações ou no desenvolvimento pessoal e profissional o que funciona um programa de formato contínuo e regular exercícios e simulações com feedback produtivo termine o que começou tenha um cronograma monitore o progresso Mantenha o programa atualizado e não deixe que a coisa esfrie e finalmente o mais importante Obtenha o comprometimento do CEO ou do diretor de vendas

para ir até até o fim e aderir ao programa você encontrará uma série de dificuldades para lidar nas semanas meses e trimestres seguintes o treinamento interno só receberá a atenção que merece quando os gestores acreditarem na ideia e estiverem dispostos a investir a importância de ir até o fim programas esporádicos que não vão até o fim distanciam-se da performance porque um qualquer Progresso não é duradouro dois você perde seu tempo e os recursos investidos de uma só vez três sua equipe verá que a empresa não está realmente comprometida com o treinamento Então para que se

preocupar para ter continuidade usufruir dos benefícios do treinamento para produtividade por muito tempo você deve concluir cada aspecto do programa E demonstrar o compromisso da gestão com ele se você não estiver comprometido seus vendedores também não vão estar exemplo um novo programa de contratações e treinamento de vendas sua empresa possui alguma espécie de Treinamento introdutório formal para os novos vendedores e demais contratados um treinamento de vendas por exemplo que termine com um exercício de certificação no qual os vendedores fazem apresentações de vendas e demonstrações A princípio os novatos devem ser rankeados por performance pelos executivos

de vendas com o tempo os vendedores devem ser recertificado em conhecimento do produto e concorrência dois exemplos de áreas que estão sempre mudando exemplo incorpore o treinamento nas trilhas de desenvolvimento de carreira use as trilhas de promoção interna para treinar mais seus funcionários quando um vendedor quiser ser promovido coloque-o em uma situação simulada dependendo do nível de experiência que ele tem coloque um vendedor Júnior por exemplo para fazer uma ligação inicial para um cliente como entrevista de promoção isso proporciona aos executivos de vendas a chance de verificar o potencial do candidato e incentiva os vendedores

a investir no desenvolvimento da as habilidades necessárias para subir aos níveis mais altos da carreira em vendas o melhor tipo de treinamento de vendas Nada supera a simulação como forma de treinamento em vendas mesmo se comparado aos treinamentos por telefone a coisa de que mais gosto na simulação é que você pode parar e recomeçar tudo ou parte de uma aula quantas vezes quiser até que as pessoas aprendam você pode usar a simulação para treinar as pessoas a fazerem ligações demonstrações e apresentações ao vivo como fazer isso primeiro inclua a simulação no treinamento dos novos funcionários

e nos encontros regulares com a sua equipe vamos usar uma simulação de uma ligação para exemplificar Como utilizar essa técnica um cenário é criado e apresentado ao grupo Digamos que um SDR irá fazer uma ligação para um diretor de marketing de uma divisão da General Eletric ou talvez o SDR vá conduzir uma ligação de sondagem com dois executivos dessa divisão um participante selecionado para fazer o papel do SDR uma ou mais pessoas são selecionadas para fingirem ser prospects da empresa Você pode ter pessoas diferentes representando papéis distintos em uma mesma ligação ou demonstração o CEO

o diretor de vendas etc mande a pessoa que será treinada de volta para sua mesa de trabalho ou outra sala leve todo mundo para a sala de Conferência Isso inclui os outros membros da equipe que poderão ouvir a ligação então a pessoa que está sendo treinada Liga para a sala de Conferência e a coisa acontece o instrutor deve desafiar o participante mas não a ponto de fazê-lo se sentir frustrado e não aprender nada você verá que é mais fácil do que pensa o treinamento semanal autogerido da Sales Force University algumas funções podem ser desenhadas para

serem autogeridas sem a necessidade de um líder específico minha equipe tinha um encontro na Sales Force University todas as quartas à tarde para treinamento continuado nós o modelamos Com base no formato da tch Masters adaptando às necessidades específicas do nosso negócio o treinamento era autogerido cada semana alguém podia se oferecer ou ser oferecido se estivesse com vergonha e precisasse de um pequeno empurrão para gerenciar a agenda e o encontro da semana seguinte a agenda sempre incluía vários tópicos em pílulas de 10 a 15 minutos como treinamento de produto e vendas tópicos sobre gestão de negócios

relatórios financeiros ou Como gerenciar pessoas falar em público os vendedores tinham que se apresentar aos colegas para praticar e receber feedback de aer Choice qualquer coisa que o dono da agenda naquela semana quisesse incluir só por diversão o responsável pelo treinamento não tinha que criar o conteúdo para o encontro ele deveria cuidar da organização definir quem iria fazer alguma apresentação e conduzir o encontro essa era sua oportunidade para começar a desenvolver suas habilidades como mini CEO Em um nível mais básico exemplo de uma agenda de treinamento na salesforce University abertura do líder um minuto comece

a reunião na hora Apresente o primeiro a falar Mantenha o controle sobre a agenda e o tempo técnicas de vendas 10 a 20 minutos normalmente nós utilizávamos essa parte para treinar falar em público e fazer apresentações desde simples apresentações iniciais até simulações com completas que incluíam cenários abordagem tratamento de objeções e concorrência antes de avançar o líder da reunião pedi feedback imediato sobre quem estava apresentando perguntas rápidas 10 a 15 minutos um dos membros da equipe preparava de quatro a cinco perguntas que os clientes costumavam fazer e chamava os outros participantes para responderem colocando-os na

fogueira eles tinham que responder em um ou dois minutos após a resposta os outros colegas davam seu feedback sobre a resposta e faziam sugestões para melhorá-la técnicas de vendas dois 10 a 20 minutos uma segunda rodada de técnicas de vendas para praticar falar em público simular ligações demonstrações etc nova melhor prática 10 minutos o responsável por esse tópico deveria apresentar uma nova melhor prática criada por ele ou outro colega que valesse a pena ser compartilhada aprendizado sobre um setor ou vertical 15 minutos a cada semana selecionável para alguém pesquisar isso atualizava a equipe com informações

que ajudavam a prospectar e a vender com maior efetividade essa pesquisa incluía terminologia modelo de negócio perguntas de sondagem referências de clientes atuais etc o responsável por essa pesquisa acabava se tornando Expert naquele setor ou vertical fechamento do líder 5 minutos encerra a reunião pedindo feedback sobre o formato da reunião deveria ia mudar ou não na próxima semana escolhendo o líder da próxima reunião selecionando os responsáveis pelos conteúdos do próximo encontro o novo líder de reunião anotava os papéis de cada um E era responsável por fazer o encontro da semana seguinte um sucesso Os encontros

duravam entre 1 hora e 1 hora me0 o líder era o responsável pelo andamento e o cumprimento do horário o que se tornou outra grande oportunidade para praticar as habilidades de mini CEO de vez em quando nós fazíamos Os encontros especiais para toda a equipe para treinar demonstrações por exemplo os únicos momentos em que o gerente participava era no momento do feedback dos apresentadores e para ajudar o líder da reunião se fosse necessário eu tinha que fazer um certo esforço para me segurar e resistir à tentação de fazer a gestão quanto mais eu colocava minha

energia e presença na reunião menos espesso sobrava para as pessoas compartilharem suas próprias ideias e energia o líder da reunião não deveria ter feito outro encontro antes era sua responsabilidade pedir ajuda e orientação sobre como fazer um encontro bem-sucedido como havia muita gente ao redor dele com expertise para fazer aquilo era inaceitável que ele não aproveitasse a experiência dos outros com a troca de responsabilidades de um encontro para o outro e um mecanismo de feedback embutido Os encontros se tornaram uma máquina que se autop perpetua nada prova de forma tão conclusiva a habilidade de um

homem para liderar outros doke o que ele faz no dia a dia para liderar a si mesmo thas J Watson as seis responsabilidades de um gestor um modelo de gestão que faz sentido escolha as pessoas cuidadosamente Estabeleça as expectativas e a visão remova os obstáculos inspire O seu pessoal trabalhe para o seu pessoal melhore da próxima vez um escolha as pessoas cuidadosamente normalmente faz mais sentido contratar pessoas talentosas e que se adaptam mais facilmente do que as mais experientes ao longo do tempo os melhores funcionários são aqueles que se adaptam melhor as mudanças e funções

alguém que aprenda rápido e tenha vontade pode compensar a falta de experiência no intervalo de se a 12 meses e superar os colegas mais experientes meu melhor vendedor em 2004 nunca tinha trabalhado em vendas antes de entrar para nossa equipe se você tem um excelente candidato mas está preocupado em relação à falta de icia dele Considere a possibilidade de criar uma função de iniciante com o objetivo de testá-los por se meses dois Estabeleça as expectativas e a visão não defina a função em termos de atividades em vez disso defina a em termos de resultado tanto

quanto for possível se você cria um processo muito rígido para atingir os resultados você um inibe a criatividade das pessoas para melhorarem o processo e dois assume o risco de o processo não se ajustar a alguns indivíduos e eles produzirem menos do que poderiam Diga a eles aonde ir e o que precisam entregar dê conselhos e orientação mas deixe que encontrem o próprio caminho três remova os obstáculos gestores também precisam agir como uma espécie de comissão técnica esportiva que estabelece e reforça as regras define o campo de jogo o sistema de avariação etc e depois

fica de lado e deixa o time jogar se o as regras e avaliação não forem claros e razoáveis o jogo é suspenso pela incerteza argumentos e confusão simplicidade clareza igual produtividade incerteza ambiguidade igual desperdício da mesma forma em vendas se Os territórios o tempo de espera e as normas para começar a trabalhar o plano de remuneração e os processos de vendas forem incertos e confusos será criado um atrito desnecessário levando a perda de tempo e esforço com zero benefício para evitar desgastes desnecessários com a sua equipe de vendas Estabeleça e atualize a tempo territórios planos

de remuneração e regras de espera e transição quatro inspire O seu pessoal inspirar pessoas não significa tornar-se um animador de torcidas é entender o que ajuda a sua equipe e seus indivíduos a encontrarem suas próprias razões e não as suas para se superarem e atingirem todo o seu potencial o delas e não o seu a remuneração faz parte mas tão importante quanto elas são os outros elementos que compõem um bom trabalho oportunidades de promoção de aprender coisas novas alcançar metas pessoais e muitos outros fatores impactam na motivação ou na falta dela a gestão ao Estilo

Pitbull pode Infelizmente ser enaltecida na mídia ou em algumas empresas muito agressivas esses gestores são péssimos para a produtividade das pessoas e da empresa a longo prazo os melhores profissionais acabam deixando a empresa e e só aqueles que não conseguem o emprego melhor é que ficam também não fa o estilo bonzinho tente equilibrar uma atitude positiva de apoio com disciplina cinco trabalhe para o seu pessoal você estaria satisfeito no seu trabalho se não houvesse oportunidade para aprender crescer e ser promovido seu gestor Reserva um tempo para ajudá-lo a se desenvolver o seu pessoal deseja as

mesmas coisas que você tire um tempo para de forma proativa compreender seus objetivos pessoais e profissionais e a seguir ajude-os a alcançar esses objetivos ajude cada um a encontrar o seu lugar e o próprio caminho na empresa em vez de conduzi-los de forma automática ao próximo degrau da carreira trate qualquer erro como uma oportunidade de aprendizado e orientação ao invés de pensar que eles trabalham para você alimente a ideia de que é você quem trabalha para eles quanto mais você trabalhar para o sucesso deles mais eles irão se empenhar Pelo sucesso da equipe e pelo

seu se melhor da próxima vez o que você faria de forma diferente da próxima vez com qualquer um dos cinco itens que acabamos de discutir de tempos em tempos volte a teres para melhorá-los E modificá-los à medida em que sua empresa crescer o que funciona hoje pode ser melhorado amanhã retendo os melhores talentos o sucesso da empresa a longo prazo sempre vai depender da capacidade em manter e desenvolver grandes talentos você corre o risco de perder algum talento você saberia se está em risco ou só descobriria quando lhe comunicassem sobre a nova proposta de trabalho

que acabaram de aceitar Buckingham e koffman no livro first Break all the rules What The Old Greatest managers do diferente descrevem 12 métricas para medir a satisfação dos seus talentos eu sei o que é esperado de mim no trabalho tenho os materiais e equipamentos necessários para fazer o meu trabalho de maneira adequada no trabalho tenho a oportunidade de fazer o que sei fazer melhor todos os dias nos últimos sete dias eu recebi algum reconhecimento ou prêmio por ter feito um bom trabalho meu supervisor ou alguém no trabalho se preocupa comigo como pessoa há alguém no

trabalho que encoraje o meu desenvolvimento no trabalho minhas opiniões são levadas em conta a missão ou propósito da minha empresa me faz sentir que o meu trabalho é importante meus colegas estão comprometidos em fazer um trabalho de qualidade tem um grande amigo no trabalho nos últimos se meses falei com alguém sobre o meu progresso no trabalho no trabalho tenho tido oportunidades de aprendizado e crescimento gestores foquei nas seis primeiras questões é importante focar nas seis primeiras questões porque não faz sentido preocupar em desenvolver seus funcionários que estão se eles não sabem o que se espera

do trabalho deles e não t oportunidade de praticar o que fazem melhor questões um e três como criamos um alinhamento da máquina de vendas utilizando o processo de planejamento V2 M da salesforce.com uma das principais práticas adotadas pelo CEO Mark benioff que ajudou a salesforce.com a ultrapassar a marca de 1 bilhão de Dólares em receitas em menos de 10 anos foi o processo de planejamento v2m Mark benioff apareceu com um plano para definir a visão da empresa e o seu alinhamento com todas as pessoas e equipes na execução dessa visão o acronimo v dosm vinha

das palavras visão valores métodos obstáculos e métricas o v dosm ajudou a empresa com suas equipes e pessoas a terem uma visão a priorizarem os métodos mais eficazes para atingi-la anteciparem os problemas e entenderem como poderiam medir o sucesso isso era feito em cada nível da empresa para a empresa como um todo por equipe e por pessoa eu criei por exemplo o meu próprio V2 mon isso criou um alinhamento do Topo até a base da empresa do siou até os vendedores e pessoal de suporte nós lev o processo v2m muito a sério só o time

executivo sozinho gastava de 80 a 100 horas apenas para criá-lo no nível do ce quando fizemos o da minha equipe gastamos entre 10 a 15 horas depois ainda foram mais duas a quro horas por pessoa para criar as versões individuais do v2m e Valeu o investimento a seguir estão exemplos dos cinco princípios do processo vmon em cada nível para que possa prender e tentar por conta própria um visão qual é a visão Qual é a sua visão para os próximos meses nível da empresa dobrar a nossa entusiasmada e extremamente bem sucedida a comunidade global de

clientes e parceiros através de uma execução Impecável de nosso já comprovado modelo nível da equipe minha equipe de vendas fazer a diferença no sucesso da nossa equipe e da empresa sendo o melhor do mundo na geração de novos negócios através da Inovação permanente do compartilhamento de nossa expertise nível individual minha v2m pessoal gerir os membros da minha equipe como um líder que será lembrado daqui a 10 anos como o melhor que já tiveram dois valores Quais as maiores prioridades nível da empresa confiança do cliente esse era um dos principais valores que a salesforce.com tinha naquele

ano vários problemas que estavam acabando com a confiança dos clientes e parceiros nível da equipe persistência eficiência su cada uma dessas palavras pode ter vários significados sucesso significa o sucesso de cada pessoa da minha equipe do time de vendas de nossos prospectos e clientes e qualquer pessoa com a qual tenhamos contato dentro ou fora da empresa nível individual liderança mão na massa execução Impecável inovação prática três métodos como isso vai acontecer o que você vai fazer de fato para bater suas metas o que vai criar ao invés de responder de forma vaga e generalista seja

tão específico e Claro quanto puder nível da empresa aumente a adoção através das vendas serviços e eficiência dos parceiros incluindo especificações mais detalhadas sobre programas e práticas para esclarecer o que realmente significam nível da equipe não aceite um não como resposta até ouvi-lo do diretor de vendas embora possa parecer Óbvio adotar essa tática de vendas descobri que vendedores atos desistem muito rapidamente quando recebem um não de alguém como o diretor de marketing é tão importante reforçar essa prática de nunca desistir diante de um prospec ideal Que Nós criamos o método v2m nível individual lidere das

trincheiras nunca pedi às pessoas para fazer alguma coisa que eu mesmo não faria me mantenho tão próximo quanto possível e os envolvo no meu próprio mundo nível individual dois uma equipe de sucesso é feita de pessoas de sucesso O que significa cultivar a ideia de que eu trabalho para eles ao invés de eles trabalharem para mim focando no sucesso de cada individo a equipe se torna bem-sucedida quatro obstáculos o que está ou poderia estar no caminho identifique os desafios com antecedência para se preparar para eles ou evitá-los nível da empresa medo do pessoal de te

ou da empresa em ter seus dados expostos nível da equipe é mais fácil trabalhar muito do que trabalhar bem trabalhar longas rorn é uma espécie de apoio para aqueles que não sabem como redesenhar seus processos ou rotina para tornar mais fácil o alcance dos resultados nível individual quando um time está crescendo as pessoas precisam de mais atenção e Coach Acho muito difícil conseguir dar atenção e a orientação necessárias a cada indivíduo quando uma equipe passa de 10 pessoas é esse tipo de crescimento que me faz desenvolver sistemas autogeridos para encontrar maneiras de par e se

ajudarem cinco métricas como você você vai medir o sucesso nível da empresa receita taxas de adoção etc nível da equipe nós nunca medimos o número de ligações nosso método é muito mais baseado em métricas de resultado como conversas por dia oportunidades de negócio qualificadas por mês volume de novos negócios por mês e total de vendas realizadas nível individual Eu tenho algumas metas pessoais e profissionais como ganhar pelo menos $70.000 por ano A a partir do próximo ano ganhar experiência nos mercados asiático europeu africano e no oriente médio e completar o alfira no Havaí em Junho

do ano que vem três maneiras de inspirar e melhorar sua área de vendas um inclua os vendedores no planejamento dos novos programas Comece perguntando ao pessoal de vendas como eles gostariam de ver suas opiniões incluídas no negócio o que mudariam o que fariam se fossem os gestores da mes mesma forma que é importante ouvir os insights dos clientes nas fases inicias do desenvolvimento de um novo produto você pode evitar uma série de problemas e frustrações e ter um produto de vendas bem melhor se incluir os vendedores Logo no início do processo você não tem que

obrigá-los a dar ideias ou feedback apenas solicite voluntários nem sempre as pessoas estão dispostas a participar mas a maioria gosta de ter opção de poder contribuir ou não haverá um número razoável de pessoas que estarão dispostas a ajudar de forma ativa seja apresentando ideias ou conduzindo o processo então tente deixá-las participar dois teste os novos programas de vendas faça um rascunho do seu programa ou regra e submeta aos grupos para obter feedback teste o corrija os erros ou faça os ajustes necessários rapidamente antes que o programa seja enviado a todos Isso significa que você precisa

planejar Os territórios para o próximo ano e os planos de remuneração antes do ano terminar TRS pesquisa de satisfação seus vendedores estão satisfeitos com o suporte que recebem e o ambiente de trabalho quais ferramentas ou questões relativas ao ambiente são insatisfatórias você pode fazer esse tipo de pesquisa andando pela empresa colocando a questão nas reuniões de vendas ou simplesmente usando um aplicativo de pesquisa como surveymonkey.com vai dar algum trabalho e exigir um certo grau de criatividade mas envolver sua equipe de vendas no desenho dos produtos que irão vender eleva moral o engajamento e aprimora as

ferramentas de vendas tudo isso Leva Mais resultados Tente fazer isso na sua área de vendas e depois implante no restante da empresa porque os vendedores relutam em seguir orientações executivos de todo tipo de empresa reclamam que seus vendedores e todos os outros tipos de funcionários não seguem processos Programas ou orientações se todos os programas ferramentas e regras que você já criou realmente ajudaram os vendedores a vender mais e foram comunicadas de forma efetiva Então por que eles não adotam mais delas vou usar o exemplo da área de vendas para mostrar como você pode ajudar os

funcionários a fazerem as coisas de uma forma que seja benéfica para a organização Mas você pode usar esses princípios em qualquer área da sua empresa o modelo convencional de gestão de venda se baseia em dizer às pessoas o que fazer e esperar que elas obedeçam todo gestor de vendas fica frustrado ao ver que seus vendedores não estão fazendo aquilo que ele disse Eles Não Usam o sistema de vendas eles não fazem ligações suficientes eles não vendem valor eles não entendem o plano de remuneração eles não participam dos treinamentos eles não fazem projeções uma das opções

é bater sua cabeça na parede tanto quanto puder e tentar forçar os vendedores a fazerem o que você quer Entretanto é extremamente desgastante e improdutivo tentar com controlar comportamentos para ambos os lados e isso nunca mais vai funcionar com esses arrogantes e exigentes funcionários que temos agora que não querem receber ordens sobre o que e como fazer aqui estão os motivos um as pessoas detestam receber ordens por isso a coersão naturalmente leva a resistência como você se sente quando alguém fala para você fazer alguma coisa em vez de explicar porque algo é importante e que

portanto precisa da sua ajuda você concorda ou de propósito vai contra só para mostrar a eles que não podem lhe dizer o que fazer dois uma gambiarra e não uma solução a coersão é uma tentativa de encontrar um atalho até a melhor solução para o usuário grandes soluções são difíceis e demanda um tempo e em nossa cultura da urgência tendemos A pensar como podemos fazer isso agora como podemos implantar isso de forma rápida isso é especialmente verdade em vendas onde sempre são por resultados imediatos três você vai perder a batalha da complexidade todos os programas

de vendas ferramentas planos e regras tendem a se tornar maiores e mais complexos com o tempo num dado momento a complexidade cruza o ponto de inflexão de útil para algo mais parecido com uma bola de cabelo é desafiador equilibrar o valor de mais recursos com a usabilidade a melhor forma de lutar nessa batalha é aperfeiçoar a maneira como escolhe E lança os seus processos ferramentas e programas internos envolva O seu pessoal sempre incluo os vendedores no processo de atualização do plano de remuneração por exemplo a curva dos recursos fonte Deca passionate users blog www.ead.p. comom

Isso não funciona a não ser que escute de verdade se você concorda em ouvir e receber feedback mas não faz nada a respeito nada vai mudar o pior é que essa postura pode fazer a sua equipe se sentir pouco valorizada Com redução do moral menor produtividade e estresse sua equipe não é preguiçosa teimosa ou avessa processos ela é contra processos complicados que não fazem sentido não foram explicados de forma apropriada ou não ajudam em nada na verdade sua equipe adora processos intuitivos e ferramentas que a faz vender mais então isso que você quer que os

seus vendedores façam é algo que realmente irá os ou é mais uma tarefa administrativa para o seu próprio benefício se for a segunda opção tudo bem mas precisa explicar aos vendedores antes que eles comprem a ideia use muitos porquês nas suas comunicações vendedores estão ocupados o tempo todo com uma série de demandas competindo pela sua atenção então instintivamente estabelecem prioridades na hora de definir onde investir seu tempo a não ser que a ferramenta ou ideia dada a ele seja intuitiva eles irão se negar a gastar tempo e energia para descobrir como funciona e convenhamos a

maioria de nós também não é assim trate o seu pessoal como se fossem clientes comece aprendendo a ganhar a atenção dos seus vendedores ao invés de pedi-la no lugar de tentar impor regras ou programas de forma arbitrária Experimente uma abordagem diferente Imagine que estivesse tentando atrair e conquistar seus clientes pense nos seus vendedores como clientes ou usuários e na as ferramentas de trabalho no ambiente Nos programas como produtos você costuma obrigar os clientes a fazer coisas não né é preciso criar um produto ou serviço que eles queiram e que melhore de verdade seus negócios dessa

maneira você conquista atenção e acaba fechando o contrato é com esse mesmo espírito de conquista que precisa tratar seus clientes internos os vendedores a propósito se você anda tendo problemas com clientes e marketing a Há uma grande chance de que isso seja reflexo de alguma coisa que não esteja bem na relação com o seu pessoal e na maneira como a empresa ou você lida com elas envolva a equipe na identificação seleção e desenho das iniciativas de forma que eles se sintam parte delas Isso vai tornar os programas muito mais bem-sucedidos Como projetar equipes e processos

autogeridos você está pronto para mudar sua empresa para um modelo autogerido Digamos que você tem avançado pelo menos até a parte que fala da visão no modelo v2m e sua equipe tenha criado uma visão que sugira adoção de uma postura de minos e de mais sistemas autogeridos os vendedores compram a ideia porque querem ter mais controle sobre o próprio trabalho e desejam se tornar autogeridos Eu recomendo que você introduza o processo a seguir apenas como equipe primeiro como a de vendas isso é importante para verificar se o processo funciona na sua cultura antes de adotá-lo

no restante da empresa com paciência e persistência Mantenha o objetivo de direcionar a cultura e a equipe para uma visão comum esteja preparado para gastar mais tempo nisso do que planejou inicialmente você está lidando com mudanças de Hábito e as pessoas normalmente não querem mudar seus hábitos comece fazendo estas duas perguntas como a equipe funcionária se o gestor desaparecesse amanhã o que teria que acontecer para que a equipe melhorasse seus resultados e não apenas continuasse produzindo no m mesmo nível por exemplo a seguir temos as principais responsabilidades de um diretor de vendas estabelecimento de metas

e realizações envolvimento em grandes negociações cultura plano de remuneração desenho cálculo e apuração talentos estruturação das funções contratação e demissão coaching análises e relatórios orçamento e despesas desenho e aprimoramento de processos pegue a sua lista e de cima para baixo discuta a item a item por exemplo como seria feito o estabelecimento de metas e realizações se o diretor de vendas desaparecesse amanhã e não fosse substituído e assim por diante para cada item se tiver dificuldade ou quiser fingir que só uma única pessoa é capaz de cuidar daquele ponto lembre-se da famosa frase de Charles de

o cemitério está cheio de pessoas insubstituíveis quando terminar a lista e tiver discutido todos os itens terá uma visão de como pode se autogerir não tente implantar todos os itens da lista de uma só vez selecione uns dois ou três que sejam importantes e fáceis de implementar antes de avançar para os demais Construa um clima favorável conseguindo um sucesso já no início O Que Será dos diretores ou gerentes de vendas Se você começar a tirar todas as responsabilidades e poder de um gestor Será que ele não vai se sentir ameaçado e pensar que não precisa

mais dele não quanto mais mais uma equipe de vendas se torna autogerida mais o gestor pode focar no desenvolvimento daquilo que é importante mas não é urgente dessa forma ele pode se dedicar a tratar de questões sobre o desenvolvimento de talentos cultura e visão em vez de ficar apagando incêndio e perdendo tempo com coisas menos importantes mais urgentes Além do mais liberando parte do seu tempo e energia o gestor de vendas pode assumir novas responsabilidades de seus superiores até do CEO e liberar o tempo e energia deles para que façam coisas ainda mais grandiosas percebeu

como isso funciona Você recebe o que dá dê mais liberdade e crescimento para o seu pessoal e receberá o mesmo em troca selecione as responsabilidades antes de distribuí-las trabalhar com a sua lista de responsabilidades e tarefas é uma excelente oportunidade para aplicar o princípio 80 20 eliminar aquilo que não é essencial em vez de simplesmente distribuir 100% do trabalho dívida em duas partes um os 20% que são mais importantes para manter com a equipe ou a empresa e dois os 80% que podem ser eliminados automatizados ou terceirizados faça duas colunas em um quadro branco sendo

uma para os 20% mais importantes e outra para os 80% restantes a seguir indague de que forma você poderia eliminar o máximo possível de responsabilidades e tarefas utilize as perguntas a seguir como uma espécie de guia o que você pode eliminar o que pode ser automatizado o que pode ser terceirizado e finalmente distribua o que ficar do lado esquerdo do quadro ou seja os 20% mais importantes para as responsabilidades e tarefas que não puderem ser eliminadas Pense em como pode utilizar a transparência e a confiança para acabar com cerca de 80% dos relatórios monitoramento checagens

e auditorias por exemplo em vez de ter um processo de pré-aprovação de despesas tente acabar com o processo de aprovação inteiro e divulgue de forma transparente os relatórios de despesas de todos ou da equipe em comparação com o orçamento nesse tipo de sistema de gestão das despesas cria um processo em que as pessoas devem procurar o aconselhamento dos outros antes de realizarem a despesa pode ser um processo em que um colega e não necessariamente um gestor aprove a despesa a revisão de um colega aliada à transparência é uma combinação muito mais poderosa e produtiva do

que regras e regulamentos administrativos depois de eliminar e reduzir o que for possível veja o que pode ser automatizado ou terceirizado de forma a liderar ainda mais o seu tempo e melhorar os resultados assim que terminar de criar seus planos para eliminar automatizar e terceirizar o que for possível comece a delegar suas responsabilidades e tarefas para a equipe distribuindo a gestão através deequipamentos um líder de equipe dois líder de função específica por exemplo líder do Programa de Treinamento quando uma equipe passa de 8 a 10 membros ela começa a perder aquela intimidade que a gente

sente quando a equipe é menor as pessoas começam a se sentir perdidas no meio da multidão ou pior elas podem se esconder quando minha equipe passou de 15 pessoas se reportando diretamente a mim isso ultrapassou a minha capacidade de dar a quantidade de atenção que elas desejavam em então Eu dividi a equipe em três subequatorial dessas equipes seja alternada a cada ou se meses para que diferentes pessoas possam desenvolver e praticar as habilidades que uma liderança exige sub sem umic out for equipes autogeridas sem terum tipo de líder de equipe é distribuindo as responsabilidades por

fun ou seja teremos líderes funcionais como líder de estabelecimento de metas líder de contratações líder de educação líder de recrutamento e assim por diante parte das responsabilidades do líder que sai a treinar o líder que está chegando o líder funcional não tem que fazer todo o trabalho ele é responsáv por fazer Aisa acontecer fazendo ou não a tarefa diretamente um líder de pesis por exemplo po ficar responsáv pela gão da empresa para fazer pesquisa um líder deção pode cuidar da organização do proco de contratação e garantir que as entrevistas sejam realizadas sem ter que participar

de n Vista um exemplo de líderes de equipe quando você tem uma função que precisa de um dono internamente escolha uma única pessoa para isso e não um comitê faça dela um mini co daquela função se é a própria pessoa ou não que vai fazer o trabalho não importa o mais relevante é que ela seja responsável pela conclusão da atividade e melhor do que era antes por exemplo antes de criar o meu sistema de tempo orientando e treinando os novatos com o crescimento da equipe eu já não dava conta de dar atenção necessária aos vendedores

novatos e veteranos quando mudei para o novo sistema a minha equipe de vendas assumiu cerca de 80% das primeiras semanas de treinamento e orientação dos recém-contratados em cada uma das para orientar os veteranos em habilidade de Vendas Mais avançadas todo mundo ganhava os novatos recebiam mais treinamento e atenção os veteranos recebiam mais atenção da minha parte e eu podia investir meu tempo em atividades de maior relevância os líderes de equipe não faziam todo o trabalho de orientação dos novatos eles eram responsáveis por garantir que o recém-contratado que entrasse em sua sube equipe recebesse treinamento e

orientação depois disso eu entrava em cena e gastava mais tempo com eles quando estavam mais preparados para receber orientações mais avançadas um a um com o objetivo de alinhar os objetivos do líder de equipe com os da sua Outras funções que as subequatorial vendas mensais da sua subequatorial o sistema como distribuir responsabilidades você precisa distribuir responsabilidades pela equipe ou fora dela para não acumular um monte de trabalho extra daí a importância de eliminar automatizar ou terceirizar antes de delegar ao distribuir responsabilidades aos funcionários que estão em contato com o cliente você melhora a qualidade e

os resultados eles também vão aprender muito mais sobre o negócio e o que os leva ao sucesso como mini seios aqui estão alguns exemplos de distribuição de responsabilidade de um diretor de vendas estabelecimento de metas e realização Quais são as condições necessárias para que a equipe esteja apta a estabelecer e atingir suas próprias metas melhor do que antes princípio 8020 quanto do processo de estabelecimento de metas não é importante você realmente precisa estabelecer e acompanhar 15 metas Quais são os 20% das metas que realmente importam e se você tivesse um líder de estabelecimento de metas

na equipe que pudesse gerenciar o processo e funcionar como ponto de contato com a equipe e com com o CEO você precisa de um líder separado para tomar conta do alcance das metas monitorando e reportando a todas as equipes a evolução de cada mês e marcando os pontos a serem investigados envolvimento em grandes negociações se você precisa levar o diretor de vendas toda vez que tiver que fazer um grande acordo seu processo não é escalável e aquela pessoa sempre será um gargalo de fato toda vez que alguém H um gargalo em algum processo seu crescimento

está comprometido Quais as condições que devem existir para que 80% dos grandes acordos sejam fechados sem a necessidade de participação do diretor de vendas ou do ce Será que você pode melhorar o seu processo ou produto para que reduza a necessidade de envolvimento do diretor de vendas para tornar os acordos mais fáceis de serem fechados sem muita ajuda que outros executivos podem colocados no lugar do diretor de vendas para ajudarem nos grandes negócios Será que alguns clientes que gostam muito de você poderiam contribuir doando seu tempo para ajudá-lo sim isso pode acontecer especialmente se você

tem um programa de incentivo para eles relatórios e análises de vendas que condições são necessárias para que a equipe e os executivos tenham os relatórios e as análises de que precisam com apenas um clique divulgando os resultados em tempo real utilizando algum tipo de sistema como salesforce.com você poderia eliminar a necessidade de ter alguém só para fazer relatórios cuidado com o excesso de dados Quais são os relatórios que você gostaria de ter versus os que você precisa ter é muito comum executivos e membros do Conselho requisitar em relatório sem terem muita noção do tempo e

energia que demandam para serem produzidos e esse tempo não é livre o que acaba desviando as pessoas do negócio em vez de produzir relatórios cegamente questione os reais objetivos antes de fazê-los Às vezes o que eles precisam é algo diferente do que desejam ajude os executivos a compreenderem o custo dos relatórios que eles desejam de forma que possam priorizar suas demandas cultura muitas empresas gostam de falar sobre cultura mas fazem muito pouco a respeito o quanto você faz para encorajar e desenvolver uma cultura positiva que Atraia E mantenha grandes talentos que condições deveriam existir para

que os principais valores dessa cultura fossem identificados e praticados por exemplo se diversão é importante para a cultura da sua empresa e é melhor que seja a equipe pode ter um líder de diversão que fique responsável por cuidar para que a equipe tenha diversão toda a semana de novo essa pessoa não precisa cuidar diretamente dos eventos mas apenas garantir que eles ocorram com regularidade nunca desista por que pode parecer difícil desenvolver pessoas e equipes autogeridos partindo da premissa de que você tenha contratado pessoas de qualidade o que nem sempre é verdade um dos principais motivos

para fracassar é desistir muito cedo Isso requer paciência e prática Para alguns de vocês pode levar cerca de se semanas para tornar uma equipe autogerida para outros Pode ser 6 anos mas se você desiste no meio do caminho com certeza isso nunca se tornará uma realidade portanto comprometa-se e nunca desista para saber mais sobre como transformar seus funcionários em Minios visite www.seu fl.com envolva toda a equipe no desenho do plano de remuneração mesmo tendo mantido algumas responsabilidades chave desenho do plano de remuneração planejamento v2m planejamento anual ainda assim dou a chance a quem quiser se

envolver nessas funções se desejarem envolver os funcionários ou dar-lhes a chance na criação de qualquer coisa Vital para inspirá-los a se importarem com o negócio tanto quanto você por exemplo em determinado ponto vários membr membros da equipe de vendas expressaram certa frustração com o plano de remuneração que tinha três componentes um salário Bas fixo uma comissão variável baseada em quantas oportunidades de negócio qualificadas aquela pessoa gerava por mês uma comissão variável baseada no valor da receita gerada a partir das oportunidades qualificadas por aquela pessoa as reclamações eram raras mas aumentaram pelo fato de eu não

ter gastado tempo suficiente educando os novos sdrs sobre o porquê de termos adotado aquele sistema em vez de dizer a eles porque o plano de remuneração havia sido desenhado daquela forma eu criei um processo e pediu auxílio da equipe para revisitar e reestruturar o plano de remuneração das 15 pessoas que estavam presentes cinco optaram por ajudar fizemos uma reunião para aprofundar a questão revimos as prioridades da equipe e as metas identificadas através do processo v2m e criamos um fórum para que eles pudessem trocar ideias sobre a melhor maneira de estruturar um plano de remuneração que

apoiasse as metas após algumas horas de discussão que incluíram uma revisão até mesmo das premissas básicas sobre as métricas que utilizávamos para mensurar a performance e o sucesso dos vendedores e se Deveríamos ter métricas diferentes a equipe chegou a conclusão de que o plano de remuneração atual era o melhor em vez de simplesmente dizer-lhes porque o plano de remuneração atual chegou àquele formato eu fiz com eles próprios descobrissem o processo eles encontraram a resposta e as reclama acabar melhor ainda eles se tornaram muito mais aptos a ensinar outros membros da equipe ou novatos sobre o

plano de remuneração de forma que esse tipo de frustração nunca mais surgiu com as próximas gerações de funcionários nós terminamos no mesmo pon de onde partimos o plano de remuneração não mudou isso pode parer perda de tempo mas acredito que foi uma excelente oportunidade para um exercício de orientação e uma forma de aumentar a confiança e a transparência na equipe os vendedores se sentiram mais conectados à equipe e aos sistemas porque agora eles entendiam de forma mais profunda de onde as coisas vinham e por E então passaram a tê-las dentro de siha única frustração nesse

caso foi que eu esperava que eles viessem com algo que eu não tivesse percebido e assim pudéssemos aprimorar o plano de remuneração relatórios e remuneração transparentes eu tinha uma grande vantagem que me ajudava a ser transparente na divulgação da remuneração e na remuneração de toda a equipe todos eles tinham o mesmo plano básico o mesmo salário base o mesmo bônus e taxas de comissão ninguém tinha acordos especiais mesmo os que tinham mais experiência aqueles com maior experiência e expectativas poderiam ganhar uma remuneração Extra através de resultados mais elevados com uma remuneração transparente toda a equipe

podia ver quem ganhou mais e porquê e como os resultados melhores levavam a ganhos maiores divulgando que cada um ganhava também eliminamos os erros na folha de pagamento e reduzimos em 80% o tempo gasto no acompanhamento e na divulgação no modelo baseado no sigilo processe o relatório qual foi o resultado de cada pessoa prepare o relatório e calcule as comissões separe o relatório em partes individuais envie um e-mail ou sente com cada pessoa para compartilhar os resultados e ver se estão corretos conserte o relatório conforme a necessidade Junte todos os resultados em um uma planilha

Envie para o financeiro Esse é o processo quando tudo dá certo se houver algum problema com o relatório ou com o financeiro o processo vira um círculo vicioso entre consertar reenviar checar consertar reenviar checar quando a equipe ficou um pouco maior Comecei a usar o método da Transparência para eliminar 80% desse trabalho e racionalizar o processo Coloquei todos os resultados de vendas em uma única planilha com um cálculo da comissão depois eu anexava a planilha no e-mail e enviava para todos eles viam os resultados uns dos outros e sua posição no ranking sim todos podiam

ver-nos das chardas do Sales Force Ponto Com qual era a sua posição no ranking e número de oportunidades ou contratos mas na planilha eles viam a posição em relação à remuneração Total eles conseguiam ver exatamente Quem estava indo melhor quem poderia servir de modelo ou a quem pedir ajuda para melhorar em sua performance também podiam verificar se a algum erro no relatório eles se sentiam Seguros em receber os valores corretos do financeiro o que não acontece em muitas empresas onde problemas com o pagamento dos vendedores são bastante comuns Eles podiam confiar no processo e não

precisavam se preocupar com ele porque éramos abertos e transparentes 10 maneiras de melhorar a adesão ao seu sistema de automação da força de vendas os Sistemas de Automação da força de vendas como salesforce.com são ferramentas indispensáveis mas como qualquer ferramenta só tem valor se as Pessoas souberem usá-la mesmo sendo fácil utilizar o salesforce.com ou qualquer sistema parecido as empresas ainda enfrentam sérias dificuldades para fazer seus vendedores usarem esse sistemas os três principais valores da Adesão aos sistemas de vendas um executivos devem liderar pelo exemplo a Adesão começa pelo ce e executivos da empresa Via de

regra as pessoas Só irão aderir a um sistema se seus gestores aderirem e os gestores se seus diretores o fizerem dois quanto melhor o desenho melhor adesão quanto mais fácil for para o seu pessoal aderir melhor usabilidade treinamento de fácil compreensão tutoria Inicial mais facilmente irão fazê-lo três pressão e colaboração dos colegas começando pela equipe de executivos Todos devem esperar que o sistema de automação da força de vendas seja utilizado pergunte por que isso não está no nosso sistema de vendas suspenda as reuniões até que o sistema de vendas seja atualizado 10 maneiras de melhorar

a adesão ao seu sistema de automação da força de vendas crie um dashboard que seja útil para a equipe executiva incluindo CEO inclua um tempo na reunião de diretoria para discutir esse dashboard limpe a sujeira do seu sistema para melhorar a usabilidade faça remuneração dependente de relatórios precisos do seu sistema comunique de forma Clara porque a adoção do sistema é importante customize a interface dos usuários por função comece a treinar e a criar expectativas como se fosse o primeiro dia de trabalho faça da adesão ao sistema parte da cultura de vendas e da pressão dos

colegas faça uma aula do treinamento onine do seu sistema um usuário experiente do seu sistema para fazer sões de Treinamento individuais com o seu pessoal avalie a versão mobile do seu sistema explicações um crie um dashboard que seja útil para a equipe executiva incluindo CEO Quais são as métricas monitoradas semanalmente pela equipe executiva tire as do Excel e as coloque em um dashboard do seu sistema onde for possível para ser utilizado no momento da reunião em que for tratar das vendas sem exceções isso vai criar um efeito top Down que ajudará bastante a inspirar a

Adesão comece simples com único dashboard contendo de o a 10 métricas com as quais a equipe se preocupa exemplos vendas fechadas no trimestre negociações em aberto com expectativa de fechamento para esse trimestre número de leads qualificados por mês volume de negócios criados no mês resultados por vertical etc dois limpe a sujeira do seu sistema para melhorar a usabilidade de tentar controlar tudo quanto mais fácil for mexer no seu sistema mais as pessoas irão usá-lo fique livre dos excessos de preferência ocultando coisas que eles não vão usar e criando títulos intuitivos para os menus oculte as

abas que não estão sendo usadas oculte ou remova os campos que não são usados use nomes simples do senso comum para customizar os campos TRS faça remuneração dependente de relatórios precisos do seu sistema não pague as pessoas se as oportunidades de negócio ou clientes Não esem no sistema de vendas ou não esem preenchido dentro de padrões predefinidos você vai se assustar como as oportunidades vão se mover rapidamente para o sistema de vendas quatro comunique de forma Clara porque a adesão ao sistema é importante estudos demonstram que quando você comunica claramente porque deseja alguma coisa as

pessoas tendem a cooperar Mais você não vai conseguir muita cooperação da equipe de venda se eles sentirem que você só quer vigiá-los se eles souberem que será um bom negócio para eles certamente irão usá-lo sem os dados do seu sistema de vendas a equipe executiva vai Navegar à cegas ou ter que obter os dados manualmente das pessoas nas duas situações isso vai criar problemas com a equipe de vendas os sdrs perderão muito tempo quando seus colegas pré-vendas vendas internas tiverem dificuldades ou cometerem erros por conta de informações imprecisas ou incompletas sobre as contas os clientes

também estarão mais propensos a receber um atendimento de baixo nível se o suporte a clientes não tiver uma visão Clara do que está acontecendo com aquela conta cinco customize a interface dos usuários por função Descubra o que os sdrs precisam do seu sistema de automação e como podem se beneficiar dele depois configure uma interface de usuário específica para eles exclua tudo que for irrelevante ou que possa distraí-los seis comece a treinar l e a criar expectativas como se fosse o primeiro dia de trabalho crie uma uma boa primeira impressão e Reforce sistematicamente a ideia de

que tudo deve ir a ficar no sistema de vendas comece criando bons hábitos sete faça da adesão ao sistema parte da cultura de vendas e da pressão dos colegas se alguma coisa não estiver no sistema de vendas então ela não existe se o gestor mantiver um padrão elevado de expectativas e não burlar o sistema os vendedores se tornarão melhores se por exemplo em uma ligação um vendedor não tiver entr no sistema e atualizada a negociação faça com que toda a equipe o aguarde enquanto ele faz atualização em tempo real e de novo não pague ninguém

por negócios que estejam fora do sistema oito faça uma aula online do seu sistema de automação seja qual for o sistema que você tem na sua empresa há diversos formatos de aulas disponíveis e você deveria fazê-las em um mundo perfeito você deveria poder usar um sistema de forma completamente intuitiva mais até que a Apple entre nesse mercado você terá que fazer um treinamento nove contrate um usuário experiente para fazer sessões de Treinamento individuais com o seu pessoal descobri que muitos usuários de sistemas de vendas ficam intimidados Pela chegada de um novo sistema sentar com cada

um em sessões de meia hora para mostrar algumas dicas de uso é o suficiente para fazê-los superar essa primeira etapa 10 avalie a versão mobile do seu sistema o seu sistema tem uma versão mobile para smartphone que o torne mais acessível especialmente para equipes de vendas que trabalham na rua e que tem pouco tempo para atualizar os registros em um laptop essa pode ser a maneira mais fácil de dar a eles acesso para fazer pequenas porém importantes atualizações ou acessar dados do sistema de qualquer lugar e a qualquer hora lembre-se de que não é responsabilidade

exclusiva do sistema que você escolheu tornar você ou seus vendedores bem-sucedidos o ce carrega a maior parte da responsabilidade tanto no uso quanto no compromisso de fazer o que for preciso para que a empresa abrace e use o sistema de vendas de forma efetiva copyright copyright 2016 pebl Storm Inc copyright copyright 2017 Editora autêntica Business título original predictable revenue todos os direitos reservados pela Editora autêntica Business nenhuma parte desta publicação poderá ser reproduzida seja Por meios mecânicos eletrônicos seja cópia xerográfica sem autorização prévia da editora editor responsável Marcelo Amaral de Moraes capa Diogo droch revisão

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