O Que Faz Um SDR e Como Ele Pode Dobrar Suas Vendas?

você sabe o que faz um SDR que ele pode fazer pelas vendas da sua empresa nesse vídeo você vai descobrir tudo sobre a função de SDR como usar essa estratégia para alavancar o seu resultado e como aplicar conceitos simples para vender com previsibilidade e escala fica até o final desse vídeo porque se você aplicar tudo que eu vou te mostrar aqui você vai levar o seu faturamento para um outro patamar antes de eu descer comenta aqui embaixo qualquer coisa só fazer esse vídeo ser entregue para mais pessoas me conta hoje você tem SDR ou não

E qual é a sua principal dúvida sobre a construção de uma área de prospecção dentro do teu negócio mas beleza ti O que que significa essa a sopa de letrinha SDR vem do inglês Sales develop representative essa é uma área da empresa responsável pela prospecção e pela qualificação das oportunidades ele nada mais é do que alguém que trabalha na primeira etapa do teu funil abordando os clientes que se cadastraram ou até mesmo prospectando clientes do zero o objetivo de gerar reuniões qualificadas pro seu time de venda uma das bases da administração e da otimização de

processo é o que a gente chama de segmentação de função eu queria que você pensasse comigo tem duas funções em Venda tem a função de agendar reunião e a função de fechar venda quando você coloca o vendedor para fazer fazer tudo o que que acontece ele acaba sendo menos produtivo Por quê o esforço de prospecção de construir list de abordar de agendar reunião qualificar e finalmente conduzir o processo de vendas é muito grande agora eu posso colocar uma pessoa só para prospectar e uma pessoa só para vender o SDR é a pessoa que fica responsável

pela primeira etapa Se você fosse pensar na sua empresa agora vamos falar sobre quatro etapas que existem dentro de todos os setores comerciais prospecção diagnóstico apresentação negociação e fechamento dessas quatro etapas onde que você acredita que você tem o o teu maior gargalo 99,9 das empresas tem gargalo na prospecção porque não conseguem falar com a quantidade de potenciais clientes que precisa para bater suas metas quando eu uso a estrutura de SDR eu tiro esse gargalo que eu coloco um time inteiro só para agendar reuniões isso também aumenta a eficácia de vendas porque eu tira um

peso enorme das costas dos vendedores deixando eles 100% focados em apenas fechar contratos agora qualquer empresa pode ter uma estrutura de pré-venda pode ter um time de STR não é fundamental que você tenha um ticket médio também conhecido como o total de receita que teu cliente gera ao longo da vida LTV em inglês Lifetime value de pelo menos R 12.000 abaixo desse valor você dificilmente você vai ter uma estrutura que consegue ser paga pel tua capacidade de geração de receita Outro ponto de atenção que você tem que ter o SDR vai servir para ciclo de

vendas superiores a 20 dias se o seu ciclo de venda é muito curtinho pode ser colocar um SDR apenas alongue seu ciclo de venda e não traga uma vantagem que que eu quero dizer se você tem venda simples teu ticket médio é baixo se o processo de tomada de decisão é simples você não precisa quebrar em duas funções tendo um closer que qualifica e vende é o suficiente agora se tem o desafio de se conectar com decisores de qualificar oportunidades e um ciclo de venda e um processo comercial mais complexo se você segmentar a função

você vai conseguir alavancar a produtividade e como que um SDR atua no inbound e no outbound para quem não sabe inbound Market é estratégia de geração de leads através de produção de conteúdo outbound Market é geração de leads através da prospecção no inbound um Sr vai ser responsável pela qualificação das oportunidades cada um dos líderes que se cadastra para falar com seu time o Sr vai ser responsável de filtrar quem de fato faz sentido avançar para um executivo de vendas e quem não tem qualificação suficiente para comprar e a função dele é conseguir fazer essa

peneira já no outbound a função do SDR é identificar contas abordar decisores qualificar e passar essa oportunidade pra frente Em ambos os casos a função do SDR é fundamental no primeiro ele tem um desafio maior de qualificação no segundo ele tem um desafio maior de conexão Tá bom thgo quero adotar essa estrutura mas o que que um SDR faz no dia a dia ele tem uma série de responsabilidades mas em primeiro lugar ele precisa pesquisar e identificar novas oportunidades ele vai usar diferentes ferramentas como go to Cell LinkedIn seus navegate e outras bases de dados

para conseguir identificar potenciais clientes segunda função abordar esses clientes ele vai cutal o que a gente chama de fluxo de Cadência tentando se conectar com decisores mandando e-mail disparando WhatsApp fazendo ligações o grande objetivo dele é gerar reuniões qualificadas para o time de vendas Finalmente quando ele consegue um contato ele vai precisar tomar uma decisão se essa oportunidade está no momento de falar com closer ou se está cedo demais durante essa ligação ele prisa confirmar três PS primeiro se ele tá falando com alguém que tem porte o suficiente ou capacidade financeira para pagar pelo produto

pelo serviço segundo poder estou falando com alguém que decide pela contratação de uma solução como a minha terceiro problema Estou falando com alguém que tem um problema a qual eu resolvo quando os três PIS estão presentes eu tenho uma oportunidade qualificada quando falta um dos pece eu vou precisar de um pouco mais de tempo para garantir que de fato estou falando com a empresa certa com a pessoa certa no momento certo e qual que é a diferença entre um SDR e um vendedor o SDR se concentra em gerar oportunidades qualificadas e o vendedor se concentra

em converter oportunidades qualificadas em vendas a função de vendas ela tende a ser um pouco mais complexa porque implica em apresentar um produto realizar diagnóstico entender necessidades e finalmente fechar contratos já a função do SDR é basicamente conseguir abrir porta e agendar uma reunião qualificada pro executivo de vendas e por que que eu separo essa a função Toda vez que você segmenta a função você aumenta a produtividade você deixa uma parte do time focada apenas em falar com as pessoas certas en contra a outra você está concentrada em converter contatos em receita Quando você faz

a segmentação de função você potencializa o melhor dos dois mundos você faz com que os sdrs cada vez se conectem mais e com que os executivos fiquem o máximo de tempo na frente de pessoas que tomam decisão por consequência alavancando a capacidade de gerar receita Quando você bota o teu vendedor para fazer tudo fica parecido com um pato já viu o pato pato nada pato anda e o pato voa o que que o pato faz bem feito Pois é quando você quer que o teu vendedor faça tudo você acaba abrindo mão de alavancar a produtividade

dele tanto em capacidade de conversão quanto em capacidade de gerar receita e quais são as habilidades fundamentais para um bom SDR Primeiro de tudo habilidade de comunicação a sua voz vai ser a principal ferramenta você vai ter que ser capaz de se comunicar com clareza tirar objeções transmitir segurança e finalmente agendar uma reunião qualificada é fundamental que o SDR treine a linguagem da persuasão fazendo as perguntas certas e despertando Dores em seus clientes mostrando o quanto é urgente resolver o problema ampliando o nível de consciência ao mesmo tempo que ele agenda uma oportunidade qualificada pro

executivo chutar para o gol fundamental o STR tem que ser curioso Afinal o teu trabalho é quase que de um CSI ele tá investigando descobrindo informações criando tese criando hipótese Por que que essa empresa tá crescendo que aconteceu em relação a essa notícia o que tá acontecendo nesse momento nesse cliente quanto mais curioso ele for maior será sua capacidade de coletar informações que serão muito valiosas na próxima etapa de venda persuasão e rapor ele tem que ser capaz de se conectar genuinamente você não vai topar avançar para uma reunião se você não confiar na pessoa

que você está falando e o rapor é essa habilidade de quebrar gelo de se tornar mais próximo de passar confiança num nível quase que inconsciente e ao mesmo tempo persuadido mostrando que a vida do cliente pode ser modificada uma vez que ele entenda melhor seus problemas e como a sua empresa pode ajudar agora é fundamental um STR tem que ser capaz de ser organizado e analisar dados quais ações estão funcionando quais e-mails estão tendo mais abertura e eu preciso registrar todas as informações coletadas dentro do cliente para garantir que o meu executivo de vendas consiga

ir pra reunião muito bem preparado sem ter que fazer perguntas que eu já fiz no passado a organização é fundamental tanto para registrar esses dados quanto para passar essa informação pra frente agora é aquilo Pode ser que você esteja na dúvida de como montar a máquina de vendas e como montar todos esse processo eu preparei um treinamento de como construir um time de vendas que entrega cinco vezes mais resultado dentro desse treinamento eu vou te explicar o que é canan prospect o que é seus Model Canvas que é fluxo de Cadência as principais ferramentas para

você alavancar sua maturidade e preparar tua estrutura para poder contratar um SDR eu vou deixar o link no primeiro comentário desse vídeo esse curso poderia estar sendo vendido para você porque ele tá muito completo mas eu vou te dar ele de presente Porque eu quero ver a tua empresa a pro próximo nível vai lá garante a tua vaga agora e aproveita quee é gratuito agora Thiago como é que eu vou implementar o Sr na minha empresa vou te dar um overview de tudo que você precisa fazer papel e caneta e cria um plano de para

executar isso primeira coisa você tem que definir perfil de cliente dela por qu quando eu tô fazendo uma ligação quando eu tô escrevendo um e-mail eu não tô apresentando o meu produto eu tô perguntando sobre as dores e problemas que os meus clientes normalmente têm Só que cada cliente vai ter uma dor uma necessidade diferente por que que eu defino o ICP ou o perfil de cliente ideal eu vou definir de todos os clientes que eu já atendi Quais que eu entreguei mais valor e mais sucesso e eu vou explorar as dores que eu sei

que esses clientes normalmente tem antes de contratar minha solução segundo eu preciso criar um processo estruturado eu não quero que o SDR decida o que ele vai falar em cada ligação ou que ele escreva cada e-mail que ele vai enviar não ele precisa ter um fluxo de Cadência ele precisa ter templates de e-mail ele precisa ter roteiros de ligação ele precisa ter perguntas de qualificação cada um esses artefatos são fundamentais para que o SDR consiga executar com produtividade e excelência quando o teu SDR tem que ligar e descobrir o que ele vai falar no telefone

ferrou ele não vai ser produtivo agora quando você desenha quem é o cliente ideal mapeia jornada de compra constrói processo configura um software de Sales engagement para que ele faça isso com máxima produtividade você chega a aumentar em 75% a capacidade de conexão de um SDR dentro da tua estrutura eu tô te dizendo que se você fizer isso antes de começar a contratar ou executar você consegue trazer 75% mais oportunidade por pessoa Desenhei o processo agora eu vou criar metas Claras pro meu SDR e bonificação ele vai ter uma remuneração quando ele bate meta e

uma remuneração quando ele não bate tudo isso deixa Claro e motiva as pessoas a perseguir um objetivo comum passo três contratar sdrs agora baseado no teu perfil de cliente ideal você sabe o nível de senioridade e perfil de SDR que você precisa Então ou você vai contratar uma empresa de Recursos Humanos vou utilizar o seu próprio RH colocando lá a descrição de vagas a estrutura modelo de remuneração e tudo que é necessário se você de ajuda com isso a gente tem uma imersão chamada imersão grof Machine onde eu vou desde a definição de quem você

contrata até mesmo cada um desses processos no final de três dias você sai com tudo montado na tua empresa pronto para alavancar de vender eu vou deixar o link na imersão na descrição desse Episódio assim você pode ir lá solicitar um diagnóstico gratuito e usar o Thiago Reis para montar todo esse processo junto contigo definir CP desenhe e processo contratei SDR Agora eu preciso monitorar e otimizar que que é fundamental quando você começa a fazer algo você vai começar a fazer algo com pouco experiência e ao longo do caminho você vai ficando melhor então você

já tem tudo agora desenhado agora é só executar e medir quanto quantas reuniões nós estamos gerando Quantos e-mails estão sendo feitos quantas ligações estão sendo realizadas a função do SDR é uma função muito operacional se você não monitorar a execução e ficar melhorando ela ao longo do caminho a chance do SDR desengajar desistir e não gerar nenhum valor pra tua empresa é muito grande então faz o dever de casa nada adianta você sair se esforçando sem a preparação agora preparou monitora m e Otim Por mais que você possa parecer muito complexo a j Expert aumentou

em 120% a capacidade de gerar demanda implementando um setor de prospecção de cliente um setor de SDR o viola o CEO da empresa entendeu que ao segmentar a função de vendas e prospecção seria possível falar com empresas cada vez maiores gerando mais receito mais faturamento e alavancando ainda mais o seu resultado 120% de aumento de geração de oportunidades eu vou deixar o link desse Case também na descrição desse Episódio e Thiago Quais são as vantagens que eu tenho ao montar um setor de SDR dentro da minha empresa primeiro o teu vendedor ganha mais tempo aqui

na grow a gente trabalha PR os nossos vendedores fazerem quatro reuniões por dia é impossível você prospectar e atender clientes nesse volume porque 50% se não 60% do tempo do vendedor vai ser gasto tentando falar com novas pessoas e aí você vai ter um movimento que é um mês eu vendo outro mês eu não vendo um mês eu vendo outro mês eu não vendo isso vai ferrar o teu fluxo de caixo segundo quando ten um time prospectando ten Uma Geração constante de l isso vai fazer com que todos os dias cheguem novas oportunidades pro seu

time de vendas terceiro escalabilidade de venda agora que você tem dois sdrs na sua estrutura e você quer aumentar o seu faturamento mais uma vez é só contratar mais dois já dominou o processo já dominou os templates agora você vai ter que fazer recrutamento de novos sdrs treinar ou bordar e quando eles estiverem produtivos você dobrou sua capacidade de venda isso não acontece quando você tem uma dependência de indicação ou quando você não tem um setor comercial que faz prospecção por último aumento do retorno sobre investimento da suas campanhas de marketing não adianta gerar Lead

se você não tiver uma boa taxa de conexão ou um time to respons curto quer dizer o seguinte que você rapidamente se conecta com as pessoas que se cadastram para falar contigo isso vai fazer com que você cada vez mais consiga entregar mais retorno sobre o seu investimento em marketting agora é fundamental ter um bom processo ter o time certo e tá o tempo inteiro otimizando se você colocar em prática O que foi dito você vai levar o seu faturamento para um outro se você não sabe montar esse processo o link para você criar um

time de vendas que entrega cinco vezes mais resultado está fixado no primeiro comentário nele eu preparei o que tem de mais avançado para você construir 100% do processo com todos os templates que eu listei aqui e com um passo a passo definitivo para você escalar suas vendas de maneira definitiva executa marca no Sininho para ser notificado deixa sua curtida e comenta aqui embaixo qual é a tua maior dúvida na hora de contratar treinar e capacitar os seus SDR