AS ARMAS DA PERSUASÃO | Robert Cialdini | Resumo Animado do Livro

Vivemos em um mundo cada vez mais acelerado ditado pelo ritmo dos grandes avanços tecnológicos nossos cérebros são constantemente bombardeados por todos os tipos de informação que não param de se multiplicar para poup armos energia para as decisões mais importantes cada vez mais somos forçados a utilizar uma abordagem rápida uma espécie de atalho em que fazemos escolhas com base em uma única informação geralmente confiado na maioria das vezes esses atalhos nos levam para as melhores escolhas mas o grande problema dessa história toda é que esses mesmos atalhos nos tornam vulneráveis para aqueles que os dominam os

profissionais da persuasão eles são capazes de obter o que querem de nós seja um simples sim ou nosso dinheiro mesmo quando não estamos dispostos a concedê-las eles utilizam as armas da persuasão E com isso aumentam drasticamente o sucesso eu vou te mostrar as seis armas mais poderosas desde os tempos mais primórdios da civilização o uma das regras mais básicas de nossas sociedades é a reciprocidade é como se houvesse uma pressão para que uma pessoa retribua na mesma moeda o que a outra pessoa lhe ofereceu mas o grande problema dessa regra é que ela nos torna

vulneráveis por esse motivo dar algo antes de pedir outra coisa como Retribuição se tornou uma tática muito poderosa além disso a regra pode ser usada junto com a rejeição seguida de recuo vou te mostrar como tudo isso funciona um bom exemplo disso é o que acontece nos supermercados Imagine que você está andando pelos corredores até que encontre uma pessoa oferecendo amostras grátis de uma nova bebida Você simpaticamente aceita experimentar a bebida de graça você acha a bebida boa mas nada demais e por isso não pretende comprá-la a vendedora então sugere que você compre três latas

da bebida você sente uma certa pressão pelo pedido dela após ela ter te dado a bebida de graça mas ainda acha o pedido Extremo e recusa Essa é a rejeição Então ela diminui o pedido para apenas uma lata Este é o recuo e a história muda completamente você mesmo sem gostar tanto assim da bebida volta para casa com uma lata arma número um reciprocidade um estudo realizado em uma praia mostra outro atalho de nossas mentes em um primeiro caso uma pessoa chegava na praia com aparelho de rádio e o deixava enquanto ia dar um pulinho

no mar enquanto isso um falso Ladrão se aproximava e furtava o rádio nesses casos quando não havia nenhum tipo de aviso apenas 20% das pessoas que estavam ao redor faziam algo em relação à a como reagir ou correr atrás do ladrão por outro lado quando o dono do rádio fazia um pedido como por favor você pode tomar conta das minhas coisas 95% das pessoas reagiu ao roubo o principal motivo disso é que a maioria das pessoas tem o desejo de serem e parecerem coerentes com as palavras e atitudes isso é altamente valorizado pela sociedade Mas

o problema disso tudo é que podemos ser facilmente usados por pessoas persuasivas vamos imaginar que você queira comprar um carro e que ele normalmente custe r$ 50.000 Mas você vai até uma concessionária e descobre que ele está à venda por r$ 48.000 você se anima com a oferta e fica propenso a comprá-lo o vendedor pede para você preencher alguns formulários vocês fazem o test drive pela vizinhança e quando voltam ele te pergunta Este é o carro que você quer não é mesmo você muito animado responde que sim elogia o passeio que fizeram e as qualidades

do automóvel mas então antes de fecharem o negócio o vendedor conversa com o gerente da concessionária e volta tá dizendo que houve um pequeno erro nos cálculos e que esqueceram de incluir o valor do ar condicionado e que agora o carro sairá pelos mesmos 50.000 depois de você ter passado por tudo isso assumido todo um compromisso com a situação até mesmo ter dito sim na frente das outras pessoas é bem provável que você acabe aceitando o valor mais alto arma número dois compromisso e coerência você já reparou que na maioria das vezes que lidamos com

situações novas e incertas que não sabemos como agir ou no que e acreditar tendemos a observar o que as outras pessoas estão fazendo para determinar o que vamos fazer Esse princípio da aprovação social é ainda mais poderoso quando existe incerteza ou semelhança ou seja quando nos identificamos com as outras pessoas eu vou te dar alguns exemplos de como isso funciona nas vendas você já reparou quando vai comprar algum produto pela internet a influência que as avaliações dos outros têm sobre a sua decisão não é apenas a qualidade descrita nas avaliações mas também quanto mais avaliações

tiverem mais pessoas como nós Estão comprando aquele produto logo mais forte se torna a nossa vontade de escolher aquele produto outro exemplo disso pode ser algo mais manipulador você já deve ter visto algumas baladas e bares com uma fila enorme na porta mas do lado de dentro a história é outra o que acontece é que assim que vemos o lugar lotado de pessoas ansiosas para entrarem entendemos inconscientemente que aquele lugar deve ser bom e por isso o escolhemos o que talvez você não sai é que isso é feito de propósito é uma tática do dono

do local justamente para atrair mais pessoas a arma número três aprovação social É incrível como as pessoas preferem dizer sim a indivíduos que conhecem admiram ou gostam um estudo mostrou que anunciar um produto para o público masculino mostrando junto uma linda mulher ao lado possui fortes impactos nas vendas isso acontece porque associamos a beleza e as boas Sensações relacionadas à aquela mulher com os benefícios do produto que estão sendo apresentados é por esse motivo que comerciais de carros perfumes e cervejas normalmente possuem mulheres bonitas ouou outra forma manipuladora é quando desejamos um produto e o

vendedor começa a perguntar coisas sobre as nossas vidas coisas pessoais e então magicamente ele alega que torce para o mesmo time que você que nasceu no mesmo bairro que você e até te faz alguns elogios eles criam essa semelhança conosco e por isso conseguem mais facilmente o nosso sim e nos fazem levar os produtos que eles indicam arma número quatro afeição desde pequeno somos ensinados a obedecer as pessoas que possuem autoridade um caso intrigante aconteceu em um hospital nos Estados Unidos um paciente estava com inflamação no ouvido direito em inglês right ear o médico então

prescreveu que a enfermeira deveria pingar gotas de um remédio no ouvido do paciente mas ele decidiu abreviar e escreveu rear O problema é que rear em inglês significa traseiro e a infermeira treinada a obedecer a autoridade do médico não pensou duas vezes e decidiu pingar o remédio no traseiro do paciente essa história pode ser engraçada de tão absurda Mas nós somos também influenciados pelas autoridades títulos acadêmicos roupas e carros são alguns dos itens que inconscientemente associamos a autoridade e que podem nos persuadir um grande exemplo dessa influência aconteceu na televisão um ator havia desempenhado durante

anos e anos um papel de médico em uma série Mas jamais havia cursado qualquer tipo de faculdade de medicina pouco depois uma empresa ciente da autoridade que o ator havia construído o contratou para promover um produto na televisão vestido de médico como sempre fazia ele falou de todos os benefícios que aquele produto possuía e o engraçado é que apesar de não possuir nenhum tipo de conhecimento sobre o assunto o comercial foi um sucesso pois as pessoas associaram o produto à autoridade de um famoso médico da série de televisão arma número cinco autoridade você já reparou

que quando algo está pouco disponível nós damos muito mais valor para aquilo isso acontece porque as pessoas odeiam perder oportunidades o problema disso é que acabamos sendo fortemente influenciados por técnicas de quantidades limitadas ou de prazos como por exemplo é só até amanhã ou últimas unidades disponíveis um grande exemplo disso é o que acontece nas vendas de passagens aéreas É incrível como nos melhores voos está sempre indicando últimos três acentos disponíveis ou quando vamos procurar algum hotel e aparece Apenas mais dois quartos disponíveis isso gera uma pressão para não perder a oportunidade e fecharmos o

negócio logo outro exemplo disso e até mais poderoso acontece nas lojas vamos supor que você queira uma máquina de lavar nova você está numa loja e encontra um modelo legal parece ser exatamente o que você precisa mas acha que o preço está um pouco salgado então o vendedor se aproxima e diz que vendeu muitas unidades dessa máquina nos últimos dias e que infelizmente uma pessoa acabou de levar a última unidade que tinham no estoque você se sente frustrado por ficar sem o produto então ele diz que vai dar só mais uma conferida no estoque da

loja quando ele retorna Acontece uma mágica existe apenas mais uma unidade daquele modelo no estoque você ciente de estar diante da última oportunidade começa a ver o preço como justo e decide fechar o negócio Afinal essa pode ser a sua última chance arma número seis escassez Essas foram as seis armas da persuasão na próxima vez que for fazer um negócio preste muita atenção para não ser mais uma vítima da da [Música] manipulação