Como funciona a máquina de vendas do meu SaaS

como que funciona a máquina de vendas do meu software como serviço algumas pessoas têm curiosidade em relação a isso então resolvi fazer um resumo aqui um vídeo resumo mostrando como que funciona toda a máquina de vendas a gente hoje tem dois produtos principais que é o egestor esse aqui da camiseta egestor. com. br que é um RP para micro pequena empresa e tem o NF mais que é um software para emissão de nota fiscal eletrônica a gente vende para todo o Brasil já tem milhares de clientes por todo o Brasil Brasil e eu quero contar um pouco como que a gente faz para vender esse software meu nome é Davidson esse eu vivendo essas um canal em português para quem quer aprender sobre gestão de empresa de software como serviço então vamos falar um pouco aqui eu anotei algumas coisas para não me perder né O que que eu deveria falar para vocês tá tudo anotado aqui na tela a nossa empresa hoje já fatura cerca de oito dígitos por ano em faturamento então a gente já tá bem grande aqui tem um prédio de 1000 M qu cheio de funcionários trabalhando hoje aqui aqui e eu vou falar um pouco então inicialmente sobre a geração de elites como que a gente faz a geração de elites gerar leads resolve a maioria dos problemas né Tem muita gente que me pergunta sobre várias coisas né cara não tô vendendo eh tem que adicionar novas funcionalidades o que que eu deveria fazer meu ch tá alto eh a o cliente tá pedindo um monte de coisas e eu não tenho para entregar geração de leads resolve a maioria dos problemas então a gente tem que ficar bom nisso né uma uma das minhas paixões é justamente o marketing é é a parte de gerar leads eu gosto muito disso gosto de estudar sobre isso Inclusive eu comecei o canal aqui o vivendo dessas para aprender mais sobre YouTube porque no passado a gente teve algumas iniciativas em relação ao YouTube não foram bem-sucedidas até gastei dinheiro investindo em YouTube não não deu certo então eu resolvi como começar com o canal vivendo dessas justamente para isso então vamos falar um pouco tá como é que a gente faz a geração de leads hoje pro pros nossos softwares né o e gestor e o NF mais marketing de conteúdo é o inicial Tá a gente e ficou forte em marketing de conteúdo a partir de 2017 com blog blog ainda dá certo eu ainda tenho receio Se hoje eu iria iniciar um blog Se eu tivesse um SAS Será que eu iria para um blog hoje e isso ainda tem um receio seo não anda não não não está sendo fácil Se tu vai em fórums de de seo né para quem não sabe se é search andine optimization seria otimização para mecanismo de busca tá tá uma crise né inclusive entre os próprios eh os próprios profissionais seo existe uma crise mas a gente ainda é forte em blog traz bastante Lead Então esse é um é um um o principal o o do blog a gente tem iscas digitais ebook planilhas que também traz muito Lead para nós as iscas digitais a gente usa também propaganda paga em cima das iscas digitais e de repente eu falo mais um pouquinho sobre os detalhes de todas essas estratégias a gente também trabalha com Instagram agora do meu lado aqui tem uma equipe gravando Rios pro Instagram né então a gente tá aprendendo sobre isso tá melhorando bastante em relação à geração de Del leads através do Instagram a gente sempre foi fraco em relação a isso marca as pessoas têm dificuldade em em seguir marcas né normalmente as pessoas preferem seguir outras pessoas então a gente tá aprendendo sobre isso ainda ainda não não acho que a gente esteja 100% mas a gente melhorou muito com o tempo como eu falei anteriormente a gente teve uma iniciativa de YouTube a gente fez eh podcast no passado durante a pandemia a gente tentou eh colocou dinheiro em cima Mas acabou não tendo sucesso e também ocupava muito do nosso tempo porque a gente fazia em equipe e a gente acabou desistindo do do YouTube no egestor né paraa geração de elites depois a gente tem propaganda paga daí propaganda paga se combina com os outros com as outras meios ali que eu falei de marketing de conteúdo por exemplo a gente usa propaganda paga para mandar para iscas digitais e também para mandar mandar direto o Lead pro site para ele fazer o teste do software Então existe eh as duas coisas a gente usa muito Google tá em propaganda paga eh busca do Google a gente nota que que dá certo não é perfeito Tem problemas o Lead pode ser caro mas de outras tipos de propaganda que a gente testou eh O Retorno é maior tá então no final das contas O Retorno é maior e eu falo isso porque eu sei que tem muita gente que usa o meta ads eu não tô dizendo que a gente não usa met ads a gente usa também mas para fechamento de cliente a busca é superior né pelo menos pro nosso setor a busca tem que ser mostrado superior então é algo que eu falo para vocês e que às vezes o pessoal tá muito acostumado né Instagram e Facebook e e e meta eds né e acaba esquecendo do Google outra coisa que ajuda na geração de leads é a própria marca a gente já tem 15 anos de gestor pelo menos né e e tem muito clientes muitos clientes pelo por todo o Brasil um cliente indica o outro então a própria marca acaba nos trazendo muitos leads então tem muita gente ligando muita gente se cadastrando porque a gente tem essa base de clientes instalada em todo o Brasil que nos ajuda a vender e a marca é forte é conhecida e um cliente fala pro outro e a gente também trabalha muito com eh rees quent ledes como que a gente faz isso com remarketing né então a gente tem bastante remarketing eh batendo nos nossos próprios clientes para fortalecer a marca tem hum pros próprios leaders que testaram o software mas não necessariamente fecharam o negócio a gente fica durante um tempo batendo na marca né através de remarketing tanto no Google quanto na no no meta ads a gente trabalha também com Automação de marketing então Digamos que tu baixou uma isca digital Tu entra dentro de um fluxo de automação e tu vai receber e-mails durante um período falando alguma coisa te trazendo para pro fundo do Funil né então tu tu pegou um um uma isca digital de topo de funil que a gente chama né algo mais genérico que tem a ver por exemplo com empreendedorismo com montar empresa a gente vai ter trazendo para fundo de funil até tu tem interesse em usar o nosso software então a gente usa de automação de marketing para fazer isso já há muitos anos dá certo outra coisa que a gente trabalha também é com News leaders eh a gente tem toda aquela base de e-mails a gente a gente gera muito muito Lead todo mês não necessariamente todo lead que a gente gera são leads prontos para comprar mas a gente gera muito Lead e a gente usa the news leaders para requentar leads por exemplo tu Se cadastrou digamos e outubro do ano passado para testar o gestor ficou por isso tu não não foi adiante em janeiro fevereiro agora que eu tô gravando esse vídeo em fevereiro a gente manda uma News lether oferecendo alguma coisa mandando outra isca digital fazendo uma oferta a pessoa volta se cadastra novamente e a partir de disso a gente tem todo o processo de vendas novamente então a gente não desperdiça leads cara não fechou agora de repente ele fecha no futuro tem toda essa reciclagem de leads eh não necessariamente só ligando para ele atrasado né digamos o cara Se cadastrou em outubro ligar em fevereiro a gente não faz isso mas a gente oferece algo de volta para ele uma isca digital alguma coisa uma oferta a pessoa vem e quando ela vem ela ela faz alguma ação dentro de algum dos nossos sites e daí a gente entra em contato e tenta fechar negócio com eles isso é a maneira que a gente trabalha com os nossos leads hoje no processo de venda Então como que a gente faz para vender pro cliente a gente tem uma equipe de vendedores aqui eu sei que isso pode ser assustador para quem tá iniciando de repente tu não quer Eh ter uma equipe de vendas Mas é bom que tu já Saiba como que funciona de repente no futuro Tu muda da ideia e tu vai ter uma equipe de vendedores na tua empresa para aumentar as vendas se a tua empresa de software crescer é meio inevitável tu ter uma equipe de vendas por exemplo a própria Open Ai que tem muita venda online que a pessoa entra se cadastra e fecha negócio eles também têm equipe de vendas é meio inevitável ter uma equipe de vendas conforme passa o tempo eu não tô te dizendo para te sair arriscando e colocando dinheiro numa equipe de vendas de saída mas é importante que tu saiba já como que funciona como que pode ser o teu futuro montando uma equipe de vendas para aumentar as vendas do teu software e ter um aproveitamento muito maior do teus leads como que funciona aqui dentro da nossa empresa a gente tem pré-vendedor e vendedores como que funciona tem a gente tem uma equipe de pré-vendedor por tipo de Lead tem os leads que a gente chama de trial que são as pessoas que entraram no site por exemplo do egestor egestor.

com. br clicaram ali em teste gratuitamente se cadastraram para testar o software isso é um tipo de de de de Lead se chama Trial é um dos nossos melhores leads eu acho que ele só perde pro Lead que liga para cá pedindo para comprar então a gente tem uma equipe de pessoas que entra em contato com esses leads e o trabalho do prévendedor é tentar marcar uma reunião com esses leads e para passar pro vendedor então o trabalho deles é ver se essas pessoas se encaixam num perfil específico de pessoas porque a gente não quer é vender para todo mundo porque se a gente vender para todo mundo com o tempo a gente vai ter e chne né vai ter cancelamento e isso é um problemão para uma empresa de software como serviço então a gente evita chne desde o início e vê se a pessoa se encaixa num perfil específico vê se ele tem condições de comprar se ele é um tipo de empresa que a gente atende pode aparecer por exemplo uma farmácia e uma farmácia a gente não trabalha com controle de validade da maneira que uma farmácia precisaria o gestor é um software simples ele não atende todo mundo eu não quero atender todo mundo então um um lead de uma farmácia a gente nem passa adiante e existe também um custo interno de digamos não só o chne a pessoa passou adiante foi comprou existe um custo depois que é a gente tem um todo um trabalho de implementação de software né então eu ten uma equipe de suporte tem equipe de financeiro cobrando esses clientes Então se a gente coloca cliente para dentro que não se encaixa num no no nosso perfil a gente vai ter um custo e ainda o ch então acaba não valendo a pena então tem o pré-vendedor e tem o vendedor o trabalho do vendedor é fechar a venda né então ele só recebe Lead que já mostrou o interesse que se encaixou num perfil o trabalho dele é fechar negócio mostrar os preços conversar com o cliente demonstrar o software é basicamente isso cerca de 50% dos leads que falam com vendedores de trial fecham o negócio e o vendedor tem o trabalho de dar uma nota para esses leads que o pré-vendedor e mandou ele vai dar uma nota se é frio e frio morno ou quente e é basicamente isso o pré-vendedor não quer ter um liad frio ele quer sempre ter um liad quente que ele acaba ganhando uma pontuação melhor por causa disso então é dessa maneira que que trabalha o nosso a nossa equipe de pré-vendedor e vendedores daí tem equipe para trabalhar com venda de e gestor uma outra equipe para trabalhar com vendas de NF mais tem uma equipe para trabalhar com com a revenda de gestor então eles se tu quer por exemplo se tornar revendedor do gestor na tua cidade tua região ou em todo o Brasil Tu tem uma equipe trabalhando só com isso tem também a gente trabalha com venda de e-commerce integrado ao gestor também tem uma equipe trabalhando com venda de e-commerce E é assim que funciona né então tem uma equipe de vendedor e pré-vendedor para cada tipo de Lead porque a gente percebeu com o tempo que ter misturar Lead acaba dando desperdício por exemplo eu te mando um lead de trial tu gosta e eu vou ter mandar um lead de isca digital que a taxa de conversão é menor da aí tu vai ter aquele preconceito em relação a aquele Lead também então além de ter a taxa de conversão menor Tu já tem um preconceito em relação a aquele Lead acaba vendendo menos Então a gente tem uma equipe para trabalhar com os leads de iscas digitais então eles vão torcer a toalha até a última gota e não vão ter preconceito em relação a aquele Lead e também a gente usa esses leads inferiores por exemplo de iscas digitais para treinar a equipe né a gente não vai colocar uma equipe que tá começando no melhor tipo de Lead então é dessa maneira que a gente organiza a nossa equipe de vendas Deixa eu ver se eu falei tudo aqui o nossos vended nossos pré-vendedor eles entram em contato com o Lead através de ligação ligação do telefone e WhatsApp eles tento muito eh conversar via WhatsApp já o vendedor conversa por telefone ou via vídeo e é importante o vídeo que a câmera esteja ligada é algo que eu sempre brigi aqui interno Porque sempre tem um ou outro profissional que quer conversar só via voz não tem que mostrar o rosto porque isso ajuda muito na conversão Inclusive a gente tem aqui dentro uma equipe de implementadores né que é a equipe que mostra como usar o sistema depois que a pessoa compra a gente tem essa equipe de implementadores eles também trabalhavam muito com a câmera desligada eu briguei com eles para ter a câmera ligada e um dos funcionários ali Acabou me falando que eles acabaram recebendo muito menos xingadas dos clientes Quando eles começaram a mostrar o rosto né o os clientes começaram a se tornar muito mais educados por mostrar o rosto então isso é interessante aumenta a conversão aumenta o respeito do cliente em relação à empresa e ao produto né então Eh é uma dica que eu dou para vocês a comissão dos vendedores e dos pré-vendedor está atrelada à receita recorrente mensal que eles produzem é o mrr e a gente e não é um número de vendas né então a gente não não não se importa se tu vendeu eh cinco contas ou 10 contas a gente se importa o quanto tu vendeu em receita recorrente porque é o que vale e é o que traz dinheiro pra gente no final é o quanto o cliente tá deixando por mês e não o número de vendas não estou nem aí pro número de vendas eu quero saber a receita recorrente que o vendedor tá deixando e o pré-vendedor está deixando e existe um callback no chne deixa eu explicar o que que é isso Digamos que tu V vendeu para mim que sou uma farmácia que não se encaixa perfeito o software tu sabia disso E daqui a 3 meses eu cancelo tu como vendedor vai ter um um um desconto na tua no teu comissionamento porque esse cliente cancelou muito cedo porque a gente não quer cancelamento então a gente cuida do cancelamento desde no processo de venda e deixa eu ver o que mais que eu tenho que falar aqui trada a o canelamento tá é isso deixa eu falar algumas coisas sobre a revenda do gestor também a gente tem todo o processo de revenda do gestor mas tem algumas peculiaridades que é importante saber se algum dia tu quiser trabalhar com isso também e o processo de revenda é tu compra contas do gestor H um preço mais barato revende na tua cidade região né então a gente tem hoje mais de 1000 parceiros pelo Brasil todo vendendo e gestor para nós e hoje uma boa parte das vendas de gestor vem desses parceiros que a gente tem por todo o Brasil e uma das vantagens é que a gente Vendeu por exemplo para ti ser revendedor na tua cidade na tua região tu começa a vender dá certo daqui algum tempo tu quer comprar mais vendas então a gente não tem só equipe de vendas a gente tem pré-vendedor vendedor e a gente tem uma equipe de Farmers que a gente chama que mantém como um gerente de banco tu como revendedor está dentro da carteira desse Farmer esse Farmer vai trabalhar contigo para ter ajudar a vender mais contas e ter incentivar a vender mais contas na tua cidade na tua região ali ou Para onde tu quiser e dessa forma a gente acaba crescendo a carteira Então a gente tem revendedores que começam eh compram por impulso de repente não vendem tanto assim já tem outros que compram e crescem muito rapidamente Acontece muito isso e eh ele se empolgo teve revendedores hoje que largaram emprego e estão trabalhando só com a revenda do gestor ganhando muito dinheiro teve um cara que adesivou carro na cidade dele e tá ganhando muito dinheiro em cidade pequena de 80.