Planejamento e Controle de Produção I - Aula 04 - Critérios ganhadores de pedido

[Música] Olá pessoal sejam bem-vindos à nossa quarta aula sobre planejamento e controle da produção e na aula de hoje nós vamos falar sobre critérios ganhadores de pedido e critérios qualificadores vamos lá primeira coisa queria chamar atenção para vocês que é o seguinte na aula passada a gente falou sobre objetivos de desempenho e uma primeira questão que é bom a gente ter cuidado ou estar bem atentos é que devemos dar o mesmo grau de prioridade aos cinco critérios de desempenho vistos na aula anterior a primeira coisa que eu tô perguntando para vocês é o seguinte Será

que os cinco critérios de desempenho Quais são os critérios ah Alessandro era flexibilidade confiabilidade custo Ah todos esses critérios que eu a gente comentou eles tem que ter ser abordados com o mesmo peso com o mesmo grau de intensidade pela empresa pensa um pouquinho aí vamos ver o seguinte uma outra pergunta para vocês todos os clientes são iguais pra empresa P todos os clientes precisam ser tratados com o mesmo grau de prioridade E aí se vocês pensarem um pouquinho vocês vão descobrir que não que na realidade aqueles cinco critérios de desempenho que a gente falou

cinco objetivos estratégicos da produção que a gente falou no nosso sistema de produção Eles não precisam em muitos casos eles não devem ser abordados da mesma forma com o mesmo grau de intensidade por que porque os clientes não são iguais pra empresa Como assim alessandre você tá sendo preconceituoso já vem lá com preconceito não não estô falando de atender cliente de forma educada isso a gente tem que ser educado com todos mas quando a gente tiver trabalhando lá na nossa empresa O que que a gente vai perceber que existem clientes que compram e por exemplo

emem grandes quantidades da empresa existe client e compra esporadicamente então eu não posso atender com o mesmo objetivo de desempenho com os mesmos critérios clientes diferentes É isso que eu tô falando então a gente precisa na realidade identificar quem são os nossos clientes e a partir daí estabelecer objetivos e critérios de desempenho específicos para cada cliente bem claro isso então atenção nem todos os cinco macr critérios de desempenho precisa ou podem ser abordados com a mesma intensidade e prioridade para uma empresa eu preciso na realidade priorizar Quais são os critérios de desempenho que eu vou

atender normalmente as empresas focam em alguns desses critérios que julgam ser mais importantes para os seus clientes então na realidade eu foco naqueles critérios desempenho que são os critérios mais importantes quando a gente tava tiver falando de objetivos qualificadores critérios qualificadores ganhadores desempenho isso vai ficar um pouquinho mais claro pra gente Ok adotar todos os critérios com o mesmo nível de prioridade pode levar a um conflito E aí a gente tem uma definição do autor que é o Correia que ele fala o seguinte quando por decisão gerencial uma operação procura desempenho operacional simultaneamente excelente em

dois critérios de desempenho conflitantes entre si procurando atender a dois mercados que valorizam aspectos diferentes e conflitantes o que resulta é que a operação passa a sofrer o que se chama desfocalizar obos estratégicos você vai ter um problema e o correio autor chama esse problema de desfocalizar quais são os meus clientes e quais são os objetivos estratégicos que para cada um desses clientes eles vão se encaixar e estar mais adequados Ok vamos lá vamos para um exemplo isso vai ficar mais simples PR gente falando exemplo imagina que a gente trabalhe numa companhia aérea e os

nossos públ vamos dar uma olhadinha no público alvo de uma compania aérea eu tenho público um que que são os clientes de classe média sensíveis a preço viajando de férias com a família Então são aquelas pessoas que estão viajando com a família tão de férias estão bem tranquila Estão aproveitando para elas o importante é a viagem em si e aproveitar esse é um tipo de público pra empresa aérea Qual que é o segundo público executivos que viajam a trabalho então logo logo n tá quando vocês se formarem aí pela Univesp tiverem o curso de se

tornarem Engenheiros de produção logo logo vocês vão ser executivos que vão estar na correria do dia a dia viajando aí nas companhias aéreas para reuniões entrevistas com empresas resolvendo problemas passam a ser um público diferente daquelas pessoas que estão viajando em férias por exemplo terceiro público Viajantes de alto poder aquisitivo os famosos very important Person os famosas pessoas vips pouco sensíveis a preços altes exigentes quanto ao serviços intolerantes a então na realidade nós temos aqui no nosso exemplo didático três tipos de de público da nossa empresa a era o público um que é as a

família que tá viajando de férias o público dois que são na realidade os executivos que serão vocês no futuro viajando aí a trabalho naquela correria do dia a dia e o público três que são Os Vips que são as pessoas aí com alto poder aquisitivo que viajam procurando o maior conforto possível numa viagem vamos ver como é que fica os objetivos de desempenho como é que como é que a companhia aérea atenderia esses públicos por exemplo Qual que é a expectativa de um do dos públicos em relação a alguns critérios por exemplo o espaço por

cadeira qual seria a expectativa do público um que viaja de classe Econômica Qual que é o nosso público um ah as pessoas que estão viajando de férias elas viajam de classe econômica compram uma passagem mais barata tá viajando com toda a família e aí o que que ela espera do espaço da cadeira do avião ela espera que seja um espaço ali que eu vou chamar de razoável OK aí o público dois que é o Executivo que viaja constantemente a expectativa dele é que o espaço já seja bem maior por quê Porque ele tá viajando o

tempo inteiro de avião ele quer na realidade um conforto um pouco maior para que ele consiga descansar até um pouco na viagem e o público três os nossos vips eles querem que o espaço seja extremamente confortável Grande para que eles consigam se possível dormir no avião deitar ter a poltrona deitar reclinar então eu vejam que são públicos diferentes comecem a perceber que eu preciso então olhar de de forma diferente pros meus objetivos estratégicos quando eu tenho públicos que são diferentes pegar um exemplo para refeição servida como é que vai ficar a refeição servida o público

econômico ele quer uma refeição ali que atenda os requisitos mínimos e necessários ele coma tranquilo e chegue ali tranquilo na sua viagem pro executivo ele já quer uma refeição um pouco melhor por quê porque ele viaja direto de avião Às vezes o cara não teve né o Executivo não teve tempo de comer chegou na correria em cima da hora para pegar o avião tem uma expectativa de uma refeição um pouco melhor e pro público três que é o a pessoa Vip que tá viajando de primeira classe ele quer uma refeição mais sofisticada Ok bem claro

então nós temos públicos diferentes uma empresa na realidade ela atende a públicos diferentes e precisa ter objetivos estratégicos atender em prioridades diferentes cada um desses OK agora vamos ver qual que é a importância estratégica dos critérios de desempenho vamos dar uma olhada nisso a gente tem na realidade alguns critérios de desempenho que nós chamamos critérios ganhadores de pedido que que são critérios ganhadores e pedidos são aqueles critérios de desempenho com base nos quais o cliente vai decidir qual será seu fornecedor dentre aqueles qualificados então critério ganhador de pedido é aquele critério aquela característica do produto

que faz com que o cliente decida comprar Ok ah Alessandro não tá claro tá meio confuso você leu o texto não entendi muita coisa então vamos ver um exemplo Qual que é o critério ganhador de pedido por exemplo para uma caneta se a gente tá vendo a nossa foto aqui a gente tem uma caneta simples Qual que é o critério ganhador de pedido é o custo Ou seja eu vou lá comprar normalmente se eu quero caneta para para escrever no dia a dia eu vou comprar a caneta mais barata é o custo Então isso é

um critério ganhador de pedido é o que faz com que eu tome a decisão de comprar o produto Ah qual que é o critério ganhador de pedido do nosso carro esportivo então lá na frente no futuro quando vocês forem lá se forem gestores diretores da empresa e forem lá comprar um carro desses como é que vai ficar Provavelmente o que vai fazer vocês tomarem a decisão de comprar esse um carro desse não é o valor desse mas características como de desempenho do carro então isso é o que faz uma pessoa comprar um carro desse é

a característica de desempenho é um critério ganhador de pedido e no restaurante que que faz o decid as pessoas né irem por exemplo em um determinado restaurante pode ser a diversidade de cardápios isso faz com que as pessoas vão até lá faz ganhar a da concorrência outro critério que nós temos é o que nós chamamos de critérios qualificadores que que são os nossos critérios qualificadores vamos olhar a descrição do quadro são aqueles critérios de desempenho segundo os quais a empresa deve atingir o mínimo de desempenho um mínimo de desempenho que vai qualificá-la vai qualificá-la a

competir por determinado mercado ainda não tá claro Alessandro vamos ver o seguinte tá vendo aqui que a gente tem o que a gente chama de Norma ISO ISO 9000 por exemplo E aí para que que o que acontece em alguns com algumas organizações para Que ela possa vender o seu produto ou p o seu produto no mercado no mínimo ela tem que ter o quê Ela tem que ter a qualificação ela tem que ser certificada Opa então o que você tá falando Alessandro para mim deixa eu pensar um pouquinho é que o critério ganhador qualificador

nesse caso é a certificação exatamente Ah então quer dizer que a empresa ela não pode vender o produto nesse caso se ela não tiver certificação é exatamente isso e o ter a certificação não garante que ela vai vender o ter a certificação garante que ela pode oferecer o produto pros seus clientes Ok então por exemplo né ah um posto de gasolina Qual que é o critério qualificador por exemplo ó um critério qualificador pode ser a qualidade do combustível né é o ter um padrão mínimo ali de qualidade para que ele possa ah competir as pessoas

ir vir lá comprar o combustível Tá ok E aí a gente tem o terceiro que a gente chama de critérios menos importantes são critérios que não influenciam presentemente de forma substancial a decisão de compra do cliente ou seja são critérios que o seu produto ou características do produto que a priori nem ajuda e nem atrapalha tá pro cliente não faz muita diferença ter ou não ter aquela característica E aí a gente precisa analisar ess esses critérios E aí a gente tem uma escala vamos ver qual a escala de desempenho que a gente tem para poder

analisar esses critérios Então a gente tem os critérios ganhadores de pedido que eu posso estar numa situação que ela proporciona vantagem crucial junto aos clientes proporciona uma importante vantagem junto aos clientes e proporciona uma vantagem útil junto a maioria dos clientes Então o meu critério ganhador de pedido ele pode proporcionar uma vantagem crucial Ou seja é crucial para em relação ao cliente ele só compra se tiver aquela determinada característica proporciona uma importante vantagem ou propor uma vantagem útil a cliente ele pode estar nesses três níveis e o critério qualificador ele precisa estar marginalmente Acima da

Média vamos lembrar que ela qualificadora eu preciso atingir para poder oferecer o meu produto então eu posso estar marginalmente Acima da Média ele precisa estar em torno da média do setor ou seja bem junto à média ou estar a pouca distância da média do setor OK posso ter esses três níveis quanto aos critérios qualificadores e os critérios pouco relevantes normalmente não é considerado pelos clientes Mas pode se tornar relevante no futuro muito raramente é considerado pelo cliente ou não é nunca é considerado pelo cliente Ok e quais são os níveis que eu posso estar eu

posso estar melhor que a concorrência consistentemente consideravelmente melhor do que o melhor concorrente consistente claramente melhor do que o melhor concorrente e consistente marginalmente melhor do que o melhor concorrente Ou seja eu posso estar muito acima um pouco acima da concorrência ou ali quase igual a todo mundo igual a concorrência eu posso est com frequência marginalmente melhor do que o melhor concorrente aproximadamente o mesmo da maioria dos concorrentes ou com frequência uma pequena distância dos principais concorrentes Ok e o terceiro pior da concorrência usual E marginalmente pior do que a maioria dos concorrentes usualmente pior

do que a maioria dos concorrente ou consistentemente pior do que a maioria dos concorrentes então eu posso estar em três níveis acima dos Meus concorrentes semelhante aos Meus concorrentes ou levemente ou abaixo né não levemente abaixo dos Meus concorrentes em cada um desses níveis eu posso estar muito acima ou pouquinho acima posso estar muito melhor em termos de qualificação ou muito próximo de todo mundo ou em termos também que é o último pior da concorrência pouquinho ou muito pior Ok Baseado Em todos esses critérios a gente consegue estabelecer o que a gente chama de Matriz

de importância e desempenho o que que seria pra gente essa Matriz de ância e desempenho essa Matriz Ela nos mostra o seguinte aqui eu tenho os critérios ganhador de pedido qualificador e menos importante e aqui eu tenho níveis pior que igual a e melhor que E aí eu posso classificar Como tá o meu produto Como está o meu produto em relação a esses critérios então por exemplo o que que significa aqui se o meu produto tiver na posição nove ele é ele tem uma característica que é ganhadora de pedido só que eu estou pior do

que a concorrência Então veja bem o meu produto ele tem uma característica que é ganhador de pedido só que eu sou pior do que a concorrência isso é ruim que que eu preciso fazer eu preciso tomar algumas ações de mudanças para conseguir sair da posição nove e aqui por exemplo paraa posição C que que é a posição CCO é continua sendo um pedido um critério ganhador de pedido só que eu sou melhor do que a concorrente se aquele é um critério ganhador de ido e eu passo a ser melhor do que a concorrência o que

que vai acontecer vai aumentar minha demanda as pessoas vão comprar mais o meu produto do que o do meu concorrente vamos ver um outro exemplo ah Alessandra eu tô aqui na situação sete por exemplo ou situação se é menos importante e eu tô pior do que todo mundo se é menos importante a gente falou que os clientes não dão grande importância para aquilo então uma ação que eu posso tornar tomar por exemplo é me tornar igual a todo mundo já que o cliente não valoriza aquilo né talvez valoriza pouco aquilo eu posso tomar ações para

que o meu produto tenha características semelhante aos Meus concorrentes e o último exemplo vamos pegar aqui o exemplo do Três é menos importante mas eu sou muito melhor do que todo mundo e aí o que que eu preciso fazer eu falo assim meu produto ele tem uma característica que é muito melhor que todo mundo mas o cliente não acha importante então o que que eu preciso fazer de repente tomar ações para que essa característica se transforme em importante pro cliente e aí ele vai passar a ser por exemplo um critério qualificador Se eu conseguir transformar

aquela característica num critério qualificador o que que eu vou conseguir fazer sair na frente de todo mundo e eu que se for somente eu que tenho aquela característica e ele passa a ser um critério qualificador eu começo a atuar sozinho no mercado enquanto as outras empresas não desenvolve aquela característica no produto Tá ok bem claro isso pessoal acredito que sim acredito que não hajam dúvidas qualquer coisa existe o material temos o material online vocês podem consultar obrigado e espero ver vocês na próxima aula [Música] [Música] [Música] k [Música] k