O Poder da Comunicação Global Dr. Lair Ribeiro Palestra Completa [Autoconhecimento]

Olá amigos do canal oficina de autoconhecimento sejam muito bem-vindos ajude-nos com seu like em reconhecimento da utilidade do conteúdo que te oferecemos também acione o Sininho para ser avisado de novos conteúdos sua inscrição em meu canal também é muito apreciada me motiva e me fortalece para criar mais conteúdos gratidão por ajudar seguimos nesta última palestra intitulado o poder da comunicação Global do Doutor Lair Ribeiro um mini curso antigo onde ele explica as diversas formas de nos comunicarmos de forma Global incluindo as comunicações não verbais com eficiência para atingirmos nossas metas e objetivos rumo ao sucesso

e prosperidade contínuos e duradouros em nossa vida ótima audição para você [Música] comunicação Global aumentando sua inteligência interpessoal [Música] faz parte da premissa você tem Sete Tipos diferentes de inteligência verbal e inteligência matemática ou inteligência musical uma inteligência espacial ou inteligência corporal como por exemplo a inteligência usada pelos atletas uma inteligência intrapessoal que é de você para com você e uma inteligência [Música] então você pode aumentar essa habilidade comunicar melhor fazendo isso você vai ter um aumento no seu poder pessoal o seu poder pessoal vai aumentar Nós temos dois tipos de poder no mundo você

é bem o poder posicional que é o poder da posição que se ocupa você é General do Exército você chega no quartel todo mundo bate continência porque você é o general mas é domingo de manhã você tá de bermuda camiseta chinelo Você vai comprar um jornal na banca de jornal ninguém sabe quem você é o único poder que se leva com você é o seu poder pessoal eu vou lhe mostrar que este poder é linguístico e que você pode aumentar esse poder pessoal e qualquer fase da sua vida você não nasceu com essa capacidade você

desenvolveu esta capacidade ele não vai num berçário etc comunicação é uma programação e eu vou lhe mostrar como que o cérebro se comunica Em momento que você se entender como serve se comunica você vai ter habilidade de melhorar consequências positivas uma delas é que você vai ter mais influência que tem posições poderes posicionais muito grandes e que se aposentam logo logo eles morre porque perdem perdem a razão de viver aqueles indivíduos que tem um poder pessoal mesmo depois de aposentados independente do título Eles continuam se beneficiando tirando o partido da vida então o poder pessoal

vai lhe ajudar nisso também se você continuar fazendo o que você sempre fez você vai continuar obtendo o que você sempre obter se quiser alguma coisa diferente na sua vida você tem que passar a fazer alguma coisa diferente se o indivíduo Por Exemplo foi mandado embora dos três últimos empregos ele teve provavelmente ele vai ser mandado embora do quarto A não ser que ele mude alguma coisa no que ele faz se você pode traçar trajetória de uma pessoa vivendo levando em consideração o que aconteceu com ela no passado em termos de comunicação é a mesma

coisa você se você não fizer nada diferente você vai ser os comunicador que você sempre foi este programa Vale permitir mudar a sua trajetória de comunicação você vai adquirir o que eu chamo a mágica da influência por que que eu chamo a mágica da influência é realmente quase que mágico Porque toda tecnologia sofisticada quando em uso Parece Mágica se pega um telefone celular diz com 11 dígitos e fala com Japão o índio da floresta amazônica observando a fazer isso é mágica você pode com aparelho tecnologia não é Mágica em uso então que você vai aprender

aqui é uma tecnologia sofisticada e uso a mágica da influência fica influenciar deixou diferenciar de saída influência de manipulação influenciar é quando você faz uma coisa que boa para você e boa para o outro manipular é quando você faz alguma coisa que é boa para você mas não é boa para o outro você pode usar essa tecnologia tanto para influenciar quanto para manipular isso não vai fazer a tecnologia boa ou ruim uma faca e uma faca você pode usar ela para passar Manteiga no pão ou para matar alguém a faca intensificamente não é nem boa

nem ruim a faca é uma faca essa tecnologia como toda tecnologia Inicial é nem boa nem ruim é uma tecnologia é uma tecnologia sofisticada no campo da comunicação se você usá-la para prejudicar os outros o problema é seu a minha função aqui ele ensinar para uma coisa eu posso dizer a vida funciona como se fosse um EGO tudo tem que ser emite e volta para você se você não gosta do que você está recebendo presta atenção naquilo que você está emitindo Então o que nós chamamos de influência aqui é o processo pelo qual você associa

um sentimento de prazer ao seu produto serviço ideia ou talento eu sempre digo o seguinte Todos nós somos vendedores 24 horas por dia ou você está vendendo um produto ou um serviço ou um talento ou uma ideia se você trabalha para alguém e recebe um salário no fim do mês você está vendendo o seu talento para essa empresa então Todos nós somos vendedores por isso que eu acho que todos se beneficiam profundamente com essa tecnologia da comunicação E a medida que você entende como o cérebro se comunica você vai ter essa habilidade influenciar os outros

com maior facilidade [Música] todo ato humano é motivado por duas razões somente duas razões tudo aquilo que você faz na vida você faz por uma das duas razões evitar sofrimento procurar Prazer por exemplo o indivíduo que é fumante Por que que ele fuma porque o prazer de fumar é maior do que o medo que ele tem de ter enfarte de ter enfisema de ter câncer de ter envelhecimento precoce de terruga o dia que o medo de ter infarto e enfisema for maior do que o prazer de fumar ele para de fumar espontaneamente sem nenhum problema

como cardiologista tem visto pessoas que chegam a unidade chega lá e nunca mais na vida quando chegava na boca aquele que chega lá pedindo cigarro é porque o medo de ter o segundo infarto é menor do que o prazer de fumar aquele que nunca mais coloca cigarro na boca é porque o prazer o medo de ter um infarto é maior houve uma decisão na sua cabeça entre o que você teve que pagar e o prazer e o conhecimento que você vai tirar dela isso aí tudo é um equilíbrio só que as pessoas processam informação de

forma diferente tem gente que vive no mundo ele tanto sofrimento Tem gente que vive no mundo procurando prazer e isso não é muito nem 80 não é preto e branco é uma escala que eu chamo de analógica Não é digital digital É sim não é linguagem computador não não é linguagem computador é o seguinte eu tenho uma escala de 0 a 100 você pode estar em qualquer lugar desse uma escala por exemplo só tem um indivíduo que trabalha para mim onde vive que é meu funcionário e eu descubro que ele processa informação evitando sofrimento eu

vou influenciá-lo de uma forma totalmente diferente do que o indivíduo que trabalha comigo e que processa informação procurando prazer eu vou mostrar a diferença vamos imaginar que eu tenha dois funcionários o João e o José o João processa informação evitando sofrimento o José processo inflamação procurando prazer Ora se eu for apresentar um projeto para o João eu vou ter que usar uma linguagem diferente da linguagem que eu vou usar para o José mais ou menos assim o João eu diria João se este projeto não der certo olha só o que que vai acontecer de ruim

para você para nós para empresa blá blá blá se eu estivesse conversando com José que processa informação procurando prazer eu já ia enfatizar de uma forma diferente eu dizer José se esse processo der certo olha o que vai acontecer de bom com você com a empresa com todos nós ou seja para o João eu enfatizei o que que aconteceria de ruim se não desse certo para o José eu enfatizei o que que aconteceria de bom Se desse certo você deve estar imaginando como que eu sei conversando com uma pessoa se ela processa informação evitando sofrimento

ou procurando prazer muito simples você pode fazer para ela seguinte pergunta se dinheiro não fosse problema Por que que o seu trabalho é importante que que você gosta de trabalhar e presta atenção do que ela falar se ela falasse não eu gosto de trabalhar porque eu não consigo ficar em casa sem fazer nada ter o choro das Crianças você sabe que ela está excluindo coisas portanto ela tá na categoria de evitar sofrimento não eu gosto de trabalhar porque eu conheço novas pessoas eu me relaciono eu amplio meu conhecimento ela está incluindo coisas ela é do

grupo procurar prazer isso vai encontrar pessoas que estão Eu gosto de trabalhar porque eu não aguento o choro da Criança em casa e eu gosto do relacionamento do trabalho então eu amei e você observando isso você sabe que agora para você influenciar aquela pessoa você vai influenciá-la de uma forma diferente você vai ter atenção mais engraçado o meu chefe é um grande influenciador e ele nunca fez curso com o senhor e nem sabe que isso existe eu acredito porque isso que eu estou ensinando não é uma coisa que a gente vai testar para ver se

dá certo isso é da prática para teoria essa tecnologia foi criada do seguinte modo eles pegaram 100 bons comunicadores nos Estados Unidos estudar a diferença que fazia a diferença Porque que o indivíduo é um bom comunicador consegue segurar a atenção dos outros e o outro começa a falar e todo mundo vai dormir e eles mostraram que existem diferenças e são essas diferenças que eu estou discutindo com você então não é uma história será que vai dar certo será que não vai dar certo será que tecnologia então isso já deu certo só que muitas pessoas fazem

isso intuitivamente uma coisa interessante por exemplo você tem três componentes foi influenciar os outros você pode influenciar as pessoas com a palavra você pode influenciar com tom de voz ou você pode influenciar com a fisiologia as pessoas pensam o seguinte bom se eu souber falar direito se eu tiver um bom vocabulário seu pronunciar as palavras certas eu vou ter sucesso como um bom comunicador não é verdade os estudos mostram que a palavra representa apenas 7% do Poder de se comunicar o tom de voz representa 38% e a fisiologia que eu vou explicar daqui a pouco

o que é representa 55% por isso que tem muita gente que se forma e comunicação ele não consegue decidir quem vai ser o paralímpico da turma Ora se na faculdade de comunicação você se tornasse um ótimo comunicador nenhum problema em você conversar com seus colegas para discutir Quem seria e você encontra brigas entre os comunicadores O que que tá faltando tá faltando é o seguinte eu sempre conto a seguinte história é um indivíduo que perdeu a carteira e ele tava procurando a carteira o amigo dele chegou na minha carteira que eu perdi você perdeu onde

aí está procurando ou seja ele pode procurar o tempo todo e não vai encontrar porque se ele perdeu a carteira num lugar e tá procurando em outro só porque lá que está a luz não adianta se você acha que você vai melhorar sua comunicação só com palavras você tá perdendo tempo porque o impacto da palavra em si a sua mente sete por cento o grande poder está no tom de voz e na fisiologia vou provar isso para você nos Estados Unidos vende-se muito por telefone faz-se muito telemarketing Então esse utilizar [Música] [Música] o indivíduo de

talas vai reclamar que o indivíduo de Nova York fala de presta demais você passou para essa experiência na sua vida você já conversou com gente que fala tão rápido que você não consegue acompanhar a conversa se irrita por outro lado você já se encontrou com gente que fala tão devagar que dá vontade de ser puxar a palavra da boca da pessoa é verdade pois bem eles foram nessa companhia ensinar vocês vão continuar vendendo o produto exactamente do mesmo jeito que você sempre vendeu com uma diferença só só uma quando o indivíduo ligar que você atender

o telefone vocês vão falar numa velocidade mais ou menos igual a velocidade da pessoa que está telefonando ou seja se é um indivíduo Dallas você vai conversar devagar se é um indivíduo de Nova York você vai falar depressa sabe qual o resultado aumento de 30% nas vendas no primeiro mês mostrando que o impacto que tem o tom de voz só mudar a velocidade fez uma diferença tremenda Olha que interessante eu tô fazendo uma distinção para você sentir antes nem sabia que isso existia mas olha só se observar um bom vendedor você vai ver o seguinte

quando ele conversa com o cliente ou com freguês fala rápido ele aumenta a velocidade da voz quando ele conversa com freguês que fala devagar diminui a velocidade para ele ele faz isso espontaneamente só que não precisa ser espontaneamente você pode aprender do jeito que você tá aprendendo aqui que o tom de voz representa 38% do poder se comunicar a fisiologia representa [Música] 55%. que que é isso é o seguinte fisiologia significa linguagem corporal Se eu colocar o meu corpo mais ou menos na mesma posição que está o seu ou seja seu criar uma imagem espelho

sua a nível inconsciente eu estou dizendo para você você é igual a mim eu sou igual a você você pode confiar em mim e se a nível inconsciente sem falar uma palavra ou seja se eu vou conversar com o indivíduo traços cruzados se eu cruzar os braços para conversar com ele a nível inconsciente eu estou dizendo para ele nós somos iguais Você já percebeu nós gostamos de pessoas iguais a gente presta atenção no seu melhor amigo ou na sua melhor amiga ou até mesmo a religião sua ou mesmo nível intelectual ou mesmo nível social ou

mesmo Hobby por causa disso essa pessoa é sua melhor amiga ou amigo porque tem coisas em comum nós gostamos de pessoas iguais a gente quando eu assumo a mesma fisiologia sua eu estou dizendo para você amigo não verbal sou igual a você pode confiar em mim e esse poder é tremendo isso vale oito vezes mais do que qualquer coisa que você falar Agora você entende porque que o indivíduo fez pós-graduação na universidade de Oxford na Inglaterra em comunicação e voltou e se candidatou Pacífico do prédio e teve dois votos o dele e o da mulher

como que se explica o indivíduo que é doutor em comunicação formado pela Universidade Oxford na Inglaterra se candidata para síndico do prédio tem dois votos o dedo da mulher um paradoxo que acontece porque na faculdade de comunicação Eles não estão ensinando até hoje Como que você se comunica através da palavra e o poder de comunicação não está na palavra o poder de comunicação está no tom de voz e na fisiologia Aí sim acrescentar a palavra isso eu não tô querendo dizer que a palavra não é importante quero que você entenda isso Quantos por cento da

sua comida é Pimenta menos que 1% mas é um pouquinho de mais um pouquinho de menos ele não gosta Quantos por cento a sua comida é sal quase nada se tiver um pouquinho de mais um pouquinho menos você também não gosta eu não estou dizendo que a palavra não seja importante o que eu estou dizendo é que a palavra sozinha tem pouco impacto na influência quando você combina a palavra com outros componentes que eu vou lhe ensinar aqui a coisa fica totalmente diferente por exemplo se eu combinar a palavra com movimento dos olhos é outra

história porque através do movimento dos olhos você pode perceber como a pessoa está pensando você pode perceber essa pessoa está usando mais o canal visual mais o canal auditivo ou mais o canal sinestésico e o bom comunicador Na minha opinião é o indivíduo que é poliglota falando uma língua só que eu quero dizer com isso eu estou segurando a sua atenção você que está me ouvindo porque nessa linguagem que estou conversando aspectos visuais auditivos e cinestésicos ao mesmo tempo o bom comunicador é um indivíduo que é poliglota falando uma língua só mas deixa eu discutir

com você um pouquinho mais sobre os olhos você ouviu falar que os olhos são as janelas da alma pois eu digo sempre o seguinte os olhos são as janelas da mente através dos olhos você pode se tornar um melhor comunicador como bom você já faz isso sem querer você sabe da importância dos olhos você quer perder credibilidade muito fácil coloca um par de óculos escuros e vai num banco pedir dinheiro emprestados ver se você consegue você não tem crédito com óculos escuro Você pode até se esconder no aeroporto não querer ser conhecido mas vai vai

um processo onde dizem exige a credibilidade da sua parte e vai de óculos escuros Falam antes da boca sabia disso se eu fizer uma pergunta para você antes de você responder a minha pergunta eu sei se você vai mentir ou não antes de você abrir a boca meu amigo eu sei se você vai mentir ou não através do movimento dos olhos Você conhece a gente disse assim eu sei quando Fulano mente Mas como que você sabe ah não sei explicar mas eu sei pois é existe uma explicação existe uma ciência para isso eu vou explicar

como isso que eu vou falar é válido para as pessoas destras as pessoas canhotas carrega é 50 50 você tem que checar eu não posso fazer isso tudo na vida mas isso é válido em 95% das pessoas que você vai encontrar certo é o seguinte quando você olha para cima para direita você tá construindo imagens no cérebro quando você olha para cima para esquerda você está recordando imagens que você já tem no céu se eu fizer uma pergunta para você pergunta essa cuja resposta exigiria memória você teria que olhar para cima para esquerda por exemplo

para você você tem experiência nesse tipo de trabalho a experiência está armazenada tendo seu cérebro então é muito fácil você Olha para cima para esquerda e dizer eu tenho porque está se lembrando dela mas se você não tem experiência nesse tipo de trabalho você vem trabalhar comigo eu estou entrevistando você para um trabalho e eu lhe pergunto você tem experiência nesse tipo de trabalho e você olha para cima para direita e fala tenho eu sei que você tá mentindo Aliás você não precisa nem falar só não tem movimento dos seus olhos eu sei que você

vai mentir antes você abrir a boca os olhos falam mais rápido do que a boca porque se você olhou para cima para a direita significa que você não tinha memória visual dessa experiência dentro do seu cérebro você tem que criar a experiência naquele momento para responder a minha pergunta o que significa que você não tem experiência ou seja significa que você está mentindo Além disso conhecendo agora que o movimento dos olhos tem a ver com a comunicação eu como um bom comunicador através dos meus gestos eu posso abrir canais por exemplo eu posso conversando com

você é levar a minha mão num gesto inconscientemente o seu olho segue a minha mão e quando a minha mão tá lá em cima que eu sei que seu canal visual tá aberto eu digo você está vendo o que eu estou falando aí pronto você vai gostar de conversar comigo não sabe porque eu abri o canal visual com meu gesto ou eu posso fazer um gesto para baixo para a esquerda aqui para você vai ser direita você tá olhando para mim o seu olho segue inconscientemente a minha mão quando chega com a mão aqui embaixo

de como é que você se sente com relação a isto o seu canal se anestésico está aberto e a palavra sente é uma palavra aí sim o poder da palavra aumenta o poder da palavra que era só sete por cento passa a ser 70 80 é você combinar a palavra com o tom de voz com a fisiologia e quando você faz isso o impacto muito maior aquilo que você fala que aí sim você vai desenvolvendo Aquela aquele poder pessoal que eu falei no começo que depende da circunstâncias eu disse é domingo de manhã você tá

de camiseta bermuda chinelo Você vai na banca de jornal comprar um jornal ninguém sabe o que você é mas no momento que você abre a boca você impõe respeito porque você tem o domínio da linguagem você sabe como o cérebro se comunica você sabe Como Influenciar e você e você faz isso interessante você faz isso no começo você pode até fazer isso pensando mas é igual dirigir um carro depois de um certo tempo isso fica automático não tem mais o que se preocupar isso faz parte de você igual chega de manhã você não precisa ficar

pensando se você vai escovar os dentes ou não você passa longe da escova e escova não é verdade porque acabou essa história é automático faz parte de você de modo que agora para frente quando você for conversar rapidinho se entra no escritório do seu chefe para pedir aumento ora é muito simples você assume a posição mais ou menos semelhante a dele se estiver com as pernas cruzadas [Música] você vai dizer assim mas ele não vai perceber que eu tô fazendo isso não está lembrado a última posição corporal da última pessoa que você conversou Claro que

não quer dizer isso ocorre a nível inconsciente e você Então tá se colocando na mesma posição que ele você fica mais uns três minutos nessa posição E aí você muda de posição se o seu chefe mudar de posição significa que vocês estão no mesmo cumprimento de onda tá na hora sempre de aumento Se você mudar de posição e seu chefe não mudar de posição não está na hora de pedir aumento ou seja você ainda não está no mesmo comprimento de onda dele você conhece essa experiência Você já dirigiu Às vezes uma estrada e quer um

sujeito lado a lado com você e você sente que esse cara tá me incomodando porque tava dirigindo mais ou menos na mesma velocidade que você pensa assim eu vou acelerar que eu vou deixar esse cara lá para trás na hora que você acelera o outro também não acelera você acha que tá fazendo isso de propósito você acelera ele acelera também você já fez o contrário também tá mais ou menos a mesma velocidade eu vou diminuir a velocidade e deixar esse indivíduo embora na hora que você diminuir também ele não está fazendo isso conscientemente é porque

vocês entrar no mesmo comprimento de onda e na hora que você acelera na hora que você desacelera e desacelera a mesma história eu estou numa comunicação eu estou conversando com você eu assumo a mesma posição corporal sua ou seja eu entro em sintonia com você se eu mudar a minha posição corporal se você está sintonizado comigo nos próximos 15 a 30 segundos você tem que mudar sua posição para seguir a minha se eu começo a conversar com você assuma a mesma posição corporal sua três quatro minutos muda minha posição corporal você não mudou a sua

não modificou em nada significa que nós não estamos sintonizados significa que você tem que voltar e fazer mais disso mas se a pessoa seguiu você nossa estão no mesmo comprimento de onda aí o que você vai falar vai ter muito mais Impacto a palavra Vai ter muito mais impacto no momento que você descobriu isso isso é muito interessante você sabe disso com outras palavras mas você sabe por exemplo se eu pegasse convidasse você para ir a um restaurante Público aqui eu vou molhar um casal de longe tá Ah naquele casal sentada na mesa você vai

me dar uma nota de 1 a 10 um eles estão sentados ali para sinal divórcio 10 estão em lua de mel que que você acha aí você olha por que que você dá oi é hoje então eu então deles o que que é o jeitão vou explicar se você olha duas pessoas conversando bem entrosadas você vai ver que uma imagem espelho da outra entendeu uma é mais ou menos imagens espelho da outra porque a fisiologia está atuando isso aí representa como eu já disse 55% do Poder de se comunicar já imaginou isso mais importante que

tudo que você aprendeu de palavras na sua vida lembra disso palavra sete por cento tom de voz 38 fisiologia 55 no fim comunicação como se fosse uma dançarino dançando Você não sabe quem está conduzindo quem porque é um entrosamento e o mesmo existe na comunicação uma comunicação bem entrosada é uma dança Você não sabe quem está conduzindo quem isso fica bonito mas essa outra pessoa também sou melhor ainda eu tô ensinando você enganar ninguém eu tô ensinando você a melhorar a sua comunicação Isso é que é importante porque se nós melhorarmos a nossa comunicação nós

vamos melhorar a nossa vida pessoal vamos melhorar a nossa vida profissional E além disso vamos melhorar Vamos criar mais paz no mundo que é uma coisa que tá precisando Então nesse nessa fitação sem produção nós vamos continuar discutindo isso com você nos próximos do outro lado e mostrando como que você pode aplicar essa tecnologia no seu dia a dia na sua vida profissional muito importante você entender que a comunicação faz parte do seu sucesso qual o valor de uma moeda de ouro no fundo do oceano Atlântico Ninguém chega lá faz nada fica adianta você ver

o conhecimento não sabe se comunicar Vejo você lá do outro lado da vida tá tchau Pois é vamos discutindo comunicação a mágica da influência aumentando sua inteligência interpessoal mostramos para você que você precisa não só ter domínio da palavra mas é muito importante o tom de voz e principalmente a fisiologia todos nós gostaríamos de ter sucesso na nossa arte de influenciar na verdade nós sonhamos com isso eu vou começar a discutir com você o que que faz um bom comunicador um bom comunicador a primeira coisa importante é a convicção convicção é a mais poderosa ferramenta

para influenciar se você não está convicto do seu produto do seu serviço da sua ideia ou do seu talento fica muito difícil você convencer alguém disso então primeiro você tem que ter convicção de que você tem alguma coisa importante para oferecer para humanidade se você não acredita no produto que você está vendendo Eu recomendo que você mude de companhia que você mude de empresa porque se você vai vender uma coisa que você não acredita não existe técnica não existe a habilidade influenciar que vai cobrir isso eu sempre digo o seguinte nada em cobra verdade é

mais forte sucesso na influenciação é garantido quando você está dando ao outro mais do que você está pedindo de retorno essa grande verdade você deve estar imaginando mas não doutor eu vendo Volkswagen o meu vizinho vem de Volkswagen Como que eu posso dar muito mais do que ele Ô mas a pessoa que vai comprar um carro ela não está comprando só carro ela está comprando carro ela está comprando manutenção ela está comprando satisfação ela está comprando a atenção e isso você pode dar mais do que o seu competidor é importante você entender que você tendo

essa sensação uma convicção aumenta Eu por exemplo tenho certeza que o que Você investiu comprando essa fita Eu Estou lidando de retorno de conhecimento 10 vezes mais do que você adquiriu porque eu tô colocando aqui em duas horas coisas que você levaria meses ou talvez anos uma faculdade para aprender ou não às vezes nem tem isso na faculdade você está então eu quero mostrar para vocês o seguinte você tem que dar o outro que você recebe e cada dia você deve estar totalmente ciente do valor do seu produto serviço ideia ou talento você tem que

ser conscientizar de que se você não valorizar o seu produto dificilmente alguém vai valorizado você que tem uma consciência de que realmente o seu produto que você acredita nele é bom e vai fazer uma diferença e vai fazer uma diferença para a humanidade você tá aprendendo aqui a ser uma influenciador você tá aqui aumentando a sua capacidade de influenciar eu gostaria de discutir com você alguns aspectos psicológicos do aprender eu gostaria de dizer para você o seguinte nós temos vários níveis que nós passamos a medida que Nós aprendemos uma técnica nova essa técnica nova para

você você não sabia que você podia se tornar o melhor comunicador escutando uma fita desta Então deixa eu discutir com você o seguinte primeiro eu queria dizer o seguinte Todos nós somos ignorantes só quem assuntos diferentes não é verdade todos nós somos ignorantes só que assuntos diferentes vamos imaginar que você não entenda nada de como pilotar um avião você é totalmente ignorante No que diz respeito a pilotar avião você é o que nós chamamos de inconscientemente incompetente No que diz respeito a pilotar avião ou seja sonho não entende absolutamente nada disso incompetente No que diz

respeito a pilotar avião ou seja sonho não entende absolutamente nada disto Mas se você tiver oportunidade de encontrar um piloto e começar a conversar com piloto sobre avião e o piloto começar a contar para você como que pilota um avião o que que é necessário você se tornapar daquilo que se faz necessário para pilotar um avião você não vai pilotar o avião mas você já sabe agora o quanto você não sabia Então você está o que nós chamamos de conscientemente incompetente agora você sabe o quanto você não sabe pois bem vamos supor que nessa conversa

com esse piloto você se empolga de tal jeito que você resolva tirar o brevê você vai e faz lá 40 horas necessárias pela avião e você se torna um piloto e você começa a pilotar avião ora você agora se tornou conscientemente competente Você agora sabe o quanto você sabe com relação a pilotar avião vamos supor agora que você pilote avião por 20 anos chega uma hora você já não pensa mais em como pilotar avião você simplesmente entra no avião liga o motor e vai embora você se tornou inconscientemente competente você adquiriu saber sabedoria Então você

tem quatro fases você tem a fase da ignorância a fase de ficar a par a fase do conhecimento e a fase da sabedoria são quatro fases quando você está na fase da sabedoria que deu Provavelmente você faz com seu carro quando você lembra você começou a aprender dirigir Teve uma época que você não sabia dirigir aí um dia você foi apresentado ao carro para dirigir você contou lá tem o Freio a embreagem o acelerador um dois três um dois você tinha duas pernas para três pedais Opa alguma coisa errada aqui eu tenho que fazer alguma

coordenação aí um instrutor me ensinou que que você tinha que fazer e você fez aquilo com uma certa dificuldade depois você tirou carteira e se dirigiu vários anos hoje você diria com seu amigo você nem sabe que tá dirigindo mais você vai quase que inconsciente por quê Você já colocou no piloto automático não é verdade olha Do mesmo jeito que você aprendeu o carro do mesmo jeito que você pode aprender a pilotar o avião você pode aprender a se comunicar só que que eu tô fazendo aqui eu estou quebrando em pedacinhos o processo de comunicação

e você então depois vai juntar isso tudo porque às vezes você chega perto de um indivíduo extremamente sabe em comunicação um grande comunicador você pergunta para ele assim como você se comunica bem isso me comunicando passa a mão no microfone eu vou falando o pessoal vai escutando vai gostando Mas como que você faz não sei eu não sei como que eu faço é fazendo porque assim devia estar em nível de sabedoria já ele já não sabe o quanto ele sabe entende já ficou amigo inconsciente nós aqui vamos quebrar o processo de comunicação e de influência

um pedacinho e transmitir do jeito que nós estamos transmitindo e você vai incorporando isso seus poucos eu não tenho nenhuma pretensão de você terminar esse programa como um mestre no assunto Claro você vai ter que escutar esse pelo menos duas ou três vezes Para incorporar esse volume de informação tá sendo transmitido para o seu cérebro desse curto período de duas horas mas o fato é que você tem que vender que nessas quatro fases ignorância a par conhecimento e sabedoria entre as duas primeiras e as duas últimas ou seja entre ignorância e a pá e conhecimento

sabedoria ocorre um fenômeno esse fenômeno se chama confusão você sabia que confusão faz parte do aprender você tá confuso Como se faz uma cirurgia cardíaca não você não entende nada de cirurgia cardíaca você não entende nada então você não tem nenhuma confusão no que diz respeito a fazer uma cirurgia cardíaca porque você não tem dado para ficar confuso confusão faz parte do aprender meu amigo você tem que entender isso você tem que explicar para os seus filhos as pessoas têm que entender isso os alunos têm que entender que quando o aluno fica confuso bom sinal

sinal que você tá aprendendo alguma coisa nova quando você começou a escutar essa fita você não tinha nenhuma confusão no que diz respeito ao movimento dos olhos agora você já ficou um pouco confuso bom sinal sinal que você tá presta aprender alguma coisa nova então confusão é bem-vinda isso tem que ser entendido porque muito aluno deixa de aprender as coisas que quando chega nesse nível de confusão [Música] faz parte do aprendizado Então vamos Recordar Mais uma vez você tem quatro níveis você pode ser inconscientemente incompetente você pode ser conscientemente incompetente você pode ser conscientemente competente

e você pode ser inconscientemente competente ou seja um nível que você não sabe o quanto você sabe mais você simplesmente sabe esse nível de Sabedoria então trabalhando nesse processo nós vamos mostrar como que a comunicação ocorre nesse processo de aprendizado o processo de aprendizado é um processo extremamente interessante viu extremamente interessante ele tem fases a primeira coisa importante numa influenciação é o impacto você tem que saber colocar Impacto naquilo que você faz porque na hora que você coloca Impacto você chama atenção então eu primeiro tenho que segurar sua atenção se eu não for capaz de

segurar a sua atenção eu não posso transmitir a mensagem ou o produto ou serviço ou a ideia ou talento eu tenho que ter um jeito de criar um impacto eu criei um impacto para você no começo dessa fita dizendo da importância que você ia adquirir e espero que eu vá entregar nessas duas horas houve um impacto isso é importante segunda coisa importante que você tem que entender o seguinte repetição é a mãe do aprendizado como é que você aprendeu a andar Você levantou caiu levantou caiu levantou caiu até que um dia você andou não foi

coisas importantes na vida você não aprende da primeira vez você tem que repetir por isso que tem muito estudante que não consegue passar no vestibular que eles não entendem o processo do aprendizado eles estudam biologia uma semana química outra semana física outra semana na quarta semana eles voltam estudar biologia então eles passa o ano inteiro aprendendo esquecendo aprendendo esquecendo aprendendo esquecendo se você fizesse fichas daquilo que você vai aprendendo e resumisse antes de dormir peço uma olhadinha Simplesmente muito fácil vestibular coisa de Mickey Mouse É coisa simples de fazer contanto que você entenda o processo

de aprender é paradoxal né Nós estudamos 26 anos na nossa vida e não existe um curso para ensinar a estudar os poucos que sabem aprender o por acaso não existe uma sistematização só para você aprender as coisas tem que ser repetidas diariamente nem que seja um olhar dela nem que seja só para lembrar o cérebro então é importante essa fase [Música] conhecimento não é acúmulo de informação conhecimento é competência de ação sabia disso vai ao aeroporto internacional mais próximo da sua casa e entre num 747 Jumbo que faça da sua cidade a Nova York e

o comissário de bordo vem dizer assim senhores e senhoras o divide sentado na cabine do piloto não é piloto mas tem muitas informações de como pilotar um avião você ficaria no avião Claro que não você sair imediatamente porque porque conhecimento não é acúmulo de informação é competência de ação não adianta você tá escutando essa fita e achar interessante a minha ideia se você não utiliza se você não coloca em prática utilização é fundamental porque a utilização disso que eu estou ensinando vai criar em você uma competência de ação vai fazer uma diferença no seu dia

a dia e à medida que você utiliza isso isso vai ser interiorizado ou seja isso vai fazer parte de você e quando fizer parte de você é fica no automático você precisa de manhã quando você vai para o espelho vai para o banheiro escovar os dentes você fica perguntando assim será que eu escovo o dente hoje será que eu não escovo não você pega a pasta pega a escova e escova os dentes porque tá automático agora ele pergunta você faz a mesma coisa com fio dental se você não tem hábito de passar o fio dental

Às vezes você questiona devo passar não devo passar talvez foi um dentista estava escrito assim você não precisa passar o fio dental em todos os seus dentes só naqueles que você quiser conservar deu Impacto é para criar o hábito ou seja depois de criado o hábito fica fácil então você colocando isso que eu estou lhe ensinando em prática você interioriza fica sendo parte de você e finalmente o último processo do aprendizado é o reforço e para o reforço eu vou contar para você uma história você sabe que no Canadá no principalmente no Alasca um esporte

muito difundido no Alasca é cortar lenha do mesmo jeito que nós jogamos futebol aqui no Brasil no Alasca corta silêncio tem campeonato nacional de cortar lenha Qual é o lenhador que corta mais lenha faz uma maratona de 8 horas e a história vai mais ou menos assim que tinha um lenhador que era ótimo era um mestre encurtar lenha e todo mundo ficava impressionado assistindo aquele indivíduo cortar lenha o indivíduo uma vez um jovem assistindo ele cortar lenha ou fascinado e só quero ser um lenhador igual a ele e foi até esse indivíduo disse ó eu

estou me apresentando aqui pior que gostaria de ser seu discípulo e observei o senhor cortando lenha Estou encantado gostaria de aprender essa técnica O Lenhador disse perfeitamente você vem a minha casa fica ela mora comigo aprenda e um dia você vai cortar lenha quando eu acordo eu discípulo foi para lá e ele aprendeu arosamente com o mestre como cortar lenha chegou um dia que o discípulo decidiu na cabeça dele que já estava melhor do que o Mestre que é comum acontecer essa relação discípulo mestre e ele pensou assim eu acho que eu já consigo vencer

esse mestre eu vou um corte de lenha de 8 horas ele foi para o mestre seu mestre eu aprendi muito com o senhor mas eu tenho impressão que eu corto lenha melhor do que o senhor de modo que eu gostaria de desafiar o seu com a maratona de 8 horas em público nessa perfeitamente seja feita a sua vontade vocês arrumaram tudo direitinho e tal começar a cortar lenha O discípulo cortava a lenha com aquele entusiasmo todo e de vez em quando a curiosidade vinha Ele parava e dava uma olhadinha para ver como que estava o

mestre e quando ele olhava o mestre tava sentado descansando ele pensava assim pobre do mestre já velho cansado não tá aguentando cortar as 8 horas que ele continuava cortando cortando cortando e de vez em quando ele dá uma olhada lá estava o mestre e fizeram isso durante as 8 horas quando terminou concurso Eles foram medir o mestre cortou mais lenha do que ele aí ele não entendeu mais nada isso não é possível Como pode aí ele foi conversar com Mestre Eu não entendo eu olhava para o senhor eu soltava ela sentado descansando e falou descansando

não meu filho eu estava amolando Machado foi isso que você esqueceu de fazer tava tão entusiasmado em cortar lenha você esqueceu de amolar o machado então no processo de aprendizado de vez em quando você tem que parar e fazer um reforço como sendo por exemplo escutar essa fita de novo não é só escutar uma vez de vez em quando você tem que voltar a isto porque você vai fazer um reforço é importante muito bem então nós vamos fazer o seguinte nesse processo de influenciar ou seja associar essa sensação de prazer ao seu produto ao seu

serviço a sua ideia ao seu talento eu gostaria de discutir com você alguns aspectos psicológicos da influência e para discutir isso eu gostaria de sumarizar rapidamente aqui a psicologia sabe o que é psicologia psicologia disciplina que estuda o efeito dos Pensamentos no comportamento e se você quiser simplificar a psicologia eu diria o seguinte pensamento gera sentimento que gera comportamento se eu perguntar para você qual foi o maior desgraça que você já teve na vida você começa a pensar em coisa triste você começa a sentir triste você começa a chorar se eu perguntar qual foi o

momento mais agradável da sua vida você começa a pensar em coisa Alegre você começa a sentir Alegre você começa a rir então pensamento gera sentimento que gera comportamento Quando você vai influenciar alguém você tendo esse modelo na sua cabeça ajuda muito porque você tem o seguinte modelo pensar sentir agir então eu pergunto que tipo de comportamento eu quero desta pessoa com a qual eu estou conversando ora para ela se comportar do jeito que eu quero o que que ela tem que estar sentindo ela se sentir desse jeito o que que ela tem que estar pensando

pela pensar desse jeito que pergunta que eu tenho que fazer Olha como fica simples pensar sentir agir Eu quero um comportamento de você eu tenho que imaginar que sentimento você tem que ter para ter esse comportamento e eu tenho que imaginar que tipo de pensamento você tem que pensar para gerar esse tipo de sentimento e com o interlocutor conversando com você o que eu tenho que fazer é criar perguntas que gerem o pensamento que gerem o sentimento que gere comportamento que eu quero de você simples pensamento gera sentimento gera comportamento esse sentimento nós vamos dar

um nome para ele de estado mental Então como que eu modifico seu estado mental Olha modifico seu estado mental fazendo perguntas mas deixa eu contar para você uma coisa interessante com relação ao estado mental o estado mental ele é codificado linguisticamente ele é codificado em palavras Quando eu disser uma palavra que corresponde aquele estado mental aquele estado Mental é desencadeado uma vez só explica isso melhor no Telecine nos Estados Unidos fizeram um estudo do seguinte modo se pegar uma perua com peruzinhos Você sabe quando uma perua tem peruzinhos o pior inimigo dela é um gambá

porque o gambá se alimenta dos filhotes dela já não quer então se você pegar um gambá um gambá e jogar no terreiro de uma perua com um peruzinhos ela com um instinto materno ela destrói o gambá em questões de minutos mas se você pegar um gambá amarrar um gravador na barriga dele colocar uma fita soando igual peru e jogar no terreiro da perua ele anda igual gambá ele chega igual gambá mas ele sou igual peru a mãe perua trata dele como se fosse filho olha que absurdo o pior inimigo dela agora soando como um peruzinho

ela esquece toda a parte visual que ela tá vendo e é despertado nela um instinto e ela cuida do gambá como se fosse filho o cérebro humano trabalha de forma semelhante o que eu quero dizer com isso os estados mentais são codificados com palavras codificações linguísticas se eu pronunciar para você na minha conversa uma palavra que é a codificação do seu estado mental a sensação que você tem que você tá recebendo Aquela aquele estado mental Ou seja é linguístico a coisa e no momento que eu descubro isto eu descubro que eu posso modificar o seu

estado mental de acordo com vocabulário que eu uso eu disse no começo desse programa que nós todos somos vendedores você tá vendendo 24 horas por dia você tá vendendo produto ou serviço ou ideia ou talento você tá sempre vendendo alguma coisa e agora vou desmentir isso eu falei nós não somos vendedores nós somos alteradores de estado mental por quê Porque as pessoas não compram produtos as pessoas não compram serviços as pessoas compram estados mentais Quando você vai comprar roupa você entra numa loja para comprar roupa você acha que você tá comprando roupa roupa você tem

no seu guarda-roupa você não dá conta de usar Aquela quantidade de roupa que você tem no seu guarda-roupa quando você entra para comprar roupa você não está comprando roupa você tá usando a roupa como um instrumento para gerar um estado mental que você tá procurando eu quero comprar Eu quero um Ford conversível vermelho eu quero Mustang conversível vermelho tá bom E se você comprar um Mustang conversível vermelho e daí eu vou ter aquela sensação de liberdade de Ah bom então você não tá querendo um forte Mustang conversível vermelho você tá querendo aquela sensação de de

liberdade então o carro está sendo apenas um instrumento para mudar o seu estado mental Então vou repetir o que eu falei pessoas não compram produtos pessoas compram estados mentais eu não sou vendedor Eu sou alterador de estado mental isso é que você tem que entender nós somos alteradores de estado mental se você o quanto maior for a sua capacidade de alterar o estado mental das pessoas melhor comunicador você vai ser se eu conseguir através dessa fita através desse programa alterar o seu estado mental você vai gostar da fita eu tenho que fazer tudo dentro das

minhas habilidades linguísticas para conseguir segurar a sua atenção para você continuar ouvindo o programa para você se beneficiar do que vai acontecer aqui porque é importante que você continue ouvindo pelo contrário o conhecimento não vai aparecer mas eu tenho a obrigação de manter isso interessante para que você continue ouvindo o seu seguro e seu estado mental de tal jeito que essa a sua vontade de escutar continue eu vou usar como metáfora vendas por quê Porque é um modo de se comunicar eu não posso trabalhar na comunicação com você aqui no vácuo eu tenho que usar

conteúdo e eu vou usar como conteúdo venda só para te dar é uma metáfora tá bom a metáfora é uma história que eu conto que no fundo ela tem uma outra mensagem deixa eu contar a metáfora para você era uma vez um navio que carregava ouro e este navio era um navio de alta prioridade porque ele carregava ouro e não é que a máquina desse Navio enguiçou e o dono do navio ficou atordoado então nós temos que consertar isso o mais rápido possível e o dono desse navio mandou chamar o melhor técnico que existia no

porto mais próximo para consertar o navio ele veio trabalhou dois dias não conseguiu consertar o navio o dono do navios para para para vamos trazer aqui o melhor engenheiro mecânico do país mais próximo isto zero ele trabalhou três dias não conseguiu consertar o navio ele para para para para vamos trazer aqui um indivíduo que montou Esse motor Nem que tenha que buscá-lo de helicóptero e eles buscaram trouxeram entrou ele e o assistente dele na sala de máquinas olhou toda aquela tubulação escutou o barulho do vapor tocou nos canos e ele pegou um indivíduo perguntou para

o assistente dele você tem um martelo ele martelo tinha uma válvulazinha vermelha no canto ele foi lá e bateu e falou ligue eles ligaram tudo funcionou as mil maravilhas [Música] pessoal mandou a conta aquele que trabalhou dois dias mandou a conta de $200,00 por dia aquele que trabalhou três dias que já era mais sofisticado mandou uma conta de $600 por dia aquele que deu a martelada mandou a conta de 10 mil dólares o dono do navio disse eu vou pagar porque Consertou o motor do navio Mas eu só pago com uma condição que ele determine

E discrimine como foi que ele chegou à conclusão de me cobrar 10 mil dólares e ele mandou uma cartinha para o dono do navio para dar martelada um dólar para saber onde bater com o martelo 9.99 que eu acabei de fazer eu acabei de contar uma metáfora eu contei uma história você não pode dizer eu não concordo com a sua história com teu história mas dentro dessa história eu coloquei na sua cabeça que o que conta não é a martelada mas sim onde bater como martelo porque você pode escutar um programa de cinco seis sete

10 horas e não tem nenhum impacto na sua vida e você pode escutar um programa como esse de duas horas e fazer uma profunda diferença na sua vida porque o que conta não é a martelada mas onde bater com o martelo então para a gente fazer esse trabalho eu vou continuar conversando com você metaforicamente e nós vamos criar com isso o aspecto de vendas então nessa nesse mestrado que você tá fazendo de influenciação porque você tá fazendo mestrado em influências nós vamos dividir isso em degraus nós vamos ensinar você como que você deve trabalhar com

excelência Como que você fica amigo das outras pessoas como que você qualifica o cliente Como que você faz ele experimentar e possu um produto linguisticamente com que você ajuda a outra pessoa decidir quando ela não tá conseguindo decidir Como você consegue facilitar uma transação de negócios E como que você consegue criar o futuro para outra pessoa então nós vamos trabalhar nesses degraus e vamos mostrar que comunicação é um software que o seu hoje pode transferir essa tecnologia de um cérebro para outro você pode melhorar sua capacidade de se comunicar contando que você entenda a regra

do jogo se você entrar numa quadra de basquete com regra de ping pong você não vai fazer um ponto é importante você entender a regra do jogo e o que você tá aprendendo aqui é como que o cérebro se comunica E no momento que você aprende Como que o cérebro se comunica isso lhe permite fazer visível invisível É verdade você só consegue intervir aquilo que você percebe se você até então não conseguia perceber por exemplo que havia movimento dos olhos relacionados com que a pessoa estava pensando sem intervir Em que em que agora não agora

você tem um conhecimento Ou seja você só consegue intervir naquilo que você percebe ou que nós estamos fazendo aqui nesse programa é aumentando a Sua percepção com relação na sua comunicação e com isso nós estamos de uma forma ou de outra aumentando a sua inteligência interpessoal Como eu disse você vai se tornar um poliglota falando uma língua só porque o verdadeiro comunicador é o indivíduo que é poliglota quando fala uma língua só eu estou conversando com você em português mas ao mesmo tempo que eu converso em português eu estou falando a língua visual estou falando

a língua auditiva e eu estou falando a língua cinestésica Pois é vamos continuar discutindo Nossa habilidade de aumentar a nossa comunicação estamos criando sete degraus do mestrado em influências o primeiro deles entrar no estado de excelência lembrar que eu falei no primeiro a fita pensamento gera sentimento que gera comportamento se você está pensando de uma forma positiva você começa a sentir de uma forma positiva e vou comer você começar a agir de uma forma positiva você pode gerar isso deixa eu criar uma artifício aqui para explicar isso para você Imagino que você trabalha uma companhia

e você ganha mil dólares por cada equipamento que você venda você vende equipamentos caros pesados e que mês passado você vendeu três equipamentos você ganhou $3000 se você for analisar Sua Ficha você deve conversar com 30 pessoas para vender três significa de cada 10 pessoas você conversou nove disseram não e uma verdade porque se você vendeu três equipamentos e conversou com 30 pessoas significa para cada 10 você vendeu um significa que cada 10 pessoas 9 disseram não e uma disse sim Ora se você ganha mil dólares por cada equipa se eu pegar esses mil dólares

dividido por 10 você ganha na realidade $100 para cada pessoa que você conversa é verdade independente é dizer sim ou não né porque o que conta é o fim do mês você concorda Você conversou com 30 ganhou 3.000 dólares você ganha 100 dólares por pessoa que você conversa tem dependendo da dizer sim ou não isso é uma brincadeira não é brincadeira Olha que interessante você já passou por essa situação se às vezes entra numa loja 11:30 da manhã e quando você entra você olha o indivíduo e digita a cara tão feia você não compra naquela

loja você vai comprar na loja do vizinho porque aquele indivíduo provavelmente tá pensando o seguinte Poxa já vem mais uma que olhar e não vai comprar já é o décimo que entra hoje de manhã não compra se ele tivesse usado a seguinte estratégia eu ganho 100 dólares independente da pessoa comprar ou não eu entro a primeira pessoa que quer comprar não ganhei 100 dólares sem fazer nada você quer comprar não opa mas sem Opa mais 100 conclusão ele estaria sorrindo Alegre satisfeito feliz da vida e você acabaria comprando não é verdade eles fizeram Esse estudo

dos Estados Unidos e provaram para vendedores de imóveis que o que conta é o fim do ano e não interessa se a pessoa compra deixa de comprar casa o que conta o fim do ano impressionantes quase que dobraram vendas fazendo esse processo Porque o que mostra é longo prazo e aí a sua atitude modifica você entra como que eu chamo no estado de excelência Ou seja você passa a pensar de uma forma diferente você passa a sentir de uma forma diferente você passar agir de uma forma diferente e com isto O que que vai acontecer

você vai ter mais por exemplo é dito que se você fizer alguma coisa de bom o mundo vai lhe entregar de volta aí a pessoa disse assim mas eu fiz um favor pro Fulano ele não deu nem bola sim mas quem falou que você vai receber dele você vai receber no universo Pode ser que outra pessoa que não tenha nada a ver com aquilo ele lhe dê de volta porque você tem que pensar pensar longo prazo e não é aquela pessoa necessariamente que vai lhe fazer o favor de volta pode ser outro esse é a

primeira coisa importante você tem que entender você tem que trabalhar nesse estado [Música] entusiasmo otimismo sozinho não resolve não pessimismo atrapalha Essa é a verdade segundo aspecto importante você tem que entender o seguinte você gosta de fazer transações comerciais com seus amigos às vezes você tem um fornecedor que forneceria até melhor mas como você já tem um fornecedor há muitos anos que é seu amigo se acaba comprando dele é mais gostoso mais gratificante você fazer negócios com seus amigos não é verdade você também está percebeu que às vezes você faz amizades até Profundas num dois

dias de convivência e tem do jeito que você convive há 10 anos você não tem o mesmo tipo de amizade você já chegou à conclusão por conta própria que a profundidade da amizade não necessariamente depende do tempo Às vezes você faz uma viagem de avião com alguém e fica livre dessa pessoa e você conhece sua vizinha há 10 anos você não é amigo dele tanto quanto aquela pessoa que você viajou duas três horas então é importante você entender que você pode fazer amizade num curto período de tempo Existem certas regras para você fazer amizade com

as outras pessoas a primeira regra é o seguinte imagina que você vai dar uma festa jantar na sua casa no sábado à noite você me convida eu vou lá como convidado seu e eu chego lá com meu amigo indiano que usa uma túnica e um turbante [Música] por quê Porque a aparência dele não é uma aparência comum para gente é uma aparência diferente eu moro que você vai no aeroporto internacional [Música] segunda coisa importante é o aperto de mão você sabe que você aperta a mão de mais de 90% das pessoas que se apresentaram sabe

o que que o homem aperta a mão o ser humano aperta a mão porque na época da era da caverna na época da caverna o homem andava com porrete na mão para te defender dos animais selvagem o aperto de mão é um simbolismo o seguinte Olha não tem nada na mão minha mão está livre a sua também e o aperto do mundo de mão é um simbolismo de confiança mútua você aperta a mão de mais de 90% das pessoas que se apresentaram e você nunca fez um curso de apertar a mão já percebeu isso Você

já percebeu que tem gente que aperta a mão e quase quebra a mão dos outros eu conheço uma história no indivíduo que era dono de uma fábrica e que o gerente do Banco do Brasil vai visitar a fábrica pela primeira vez chegando na cidade foi visitar esse indivíduo e ele quebrou a mão do gerente do Banco do Brasil na chegada num aperto de mão e o gerente contando depois que teve que visitar a fábrica o que tá preocupado não era com a mão doendo era com a despedida que ia ser pior ainda tem gente pelo

contrário Você já viu da sua pontinha do dedo você eu não quero dizer que você vai ensinar os outros apertar a mão é isso não que eu quero dizer o seguinte se alguém me apertar a mão com um pouquinho mais de força põe um pouquinho mais de força se alguém lhe apertar a mão dando só os dedinhos dê só os dedinhos é importante você entender isso outra coisa importante é o seguinte coisa mais doce que você pode escutar o seu nome muito gostoso você escutar seu nome não é mesmo que esteja num crachá e alguém

que esteja lendo mas é gostoso você escutar seu nome então é importante você guardar o nome dos outros você diz assim mas eu tenho dificuldade em guardar nomes eu tenho não tenho uma boa memória para nomes não é verdade ou ele falar que não é verdade porque porque geralmente as pessoas quando são apresentadas elas não prestam atenção no nome que está sendo falado o Presidente Roosevelt uma vez provou isso ele recebeu 15 embaixadores para o café da manhã a Casa Branca e ele foi um por um dizendo assim eu matei minha sogra de manhã eu

matei minha sogra de manhã eu matei minha sogra de manhã somente um dos 14 me perguntou que os outros 14 embaixadores estava tão interessado em falar o nome deles eles Esqueceram de escutar que o presidente tava falando então se você não escuta o nome para começar você vai guardar o quê [Música] como é que se tem dificuldade de guardar que você não escuta você não pode memorizar aquilo que você não escutou e é importante você chamar as pessoas pelo nome e o segredo de você memorizar o nome o primeiro se escuta o nome e segundo

você repete o nome pelo menos três vezes na conversa e aí fica mais fácil você guardar as coisas quando você repete uma coisa mais de duas ou três vezes ela cria um condicionamento do seu cérebro quer que eu prove isso para você Então olha só eu falo e você repete tá bom você que tá escutando a fita vamos lá Ema ema ema o nome da clara do ovo é não não é gema é Clara você falou gema você tem a tendência de falar gema porque porque ema ema ema o próximo então esse combinação de três

cria um circuito no cérebro Então quando você fala o nome da pessoa três ou mais vezes durante a conversa fica mais fácil você guardar e memorizar a conversa quando você vai conversar com uma pessoa você ao invés de ser interessante você tem que ser interessado O interessante é aquele que fica engraçadinho na festa o interessado aquilo que você acompanhado da festa o interessante ele ele é interessante naquele momento mas a pessoa é como se fosse um palhaço da festa mas o interessado é que faz perguntas muito mais importante você fazer perguntas do que você falar

por isso que você tem dois ouvidos e uma boca é para você escutar mais e falar menos você quer ser uma companhia agradável faça perguntas eu vou lhe dizer mais quem controla uma conversa não é quem fala é quem escuta sabia porque eu escutando você eu posso dirigir a conversa tá falando sobre trabalho aí eu pergunto Quais foram as melhores férias que você já tirou até hoje ó já mudei o assunto passei de trabalho para férias ou seja eu tenho controle sobre a conversa Quem controla uma conversa não é quem fala quem controla uma conversa

Quem escuta outra coisa importante você fazer amizade nós discutimos No começo é o tom de voz você vai conversar com uma pessoa pelo menos uns três ou quatro minutos iniciais você deve Assumir mais ou menos a velocidade com que essa pessoa conversa você deve falar mais ou menos na mesma velocidade porque você está dizendo para essa pessoa eu sou como você você pode confiar em mim já falamos dos gestos já falamos da fisiologia a importância da fisiologia Ou seja você assumir o que nós chamamos uma imagem espelho da outra pessoa mais ou menos igual é

importantíssimo você fazer isso então com a aparência semelhante um aperto de mão nome conversa tonalidade postura os gestos você fica mais fácil estabelecer a amizade porque na realidade Na verdade nós gostamos de pessoas iguais a gente é verdade [Música] fique se parece com você é importante você entender isso eu sempre digo o seguinte por exemplo eu vejo a Vi situação do advogado representar firma na reunião sindical representar a empresa que eles chegaram de gravar abotoadura de ouro se eu vou representar minha firma junto ao sindicato e eu quero ter um bom impacto com pessoal do

sindicato uma boa sintonia Ora eu tenho que chegar lá de manga de camisa eu tenho que chegar lá mascando chiclete eu tenho que chegar lá conversando do jeito deles porque se eu chego lá todo todo de gravatinha uniforme dele ele joga no outro time então se eu for um bom comunicador eu vou chegar lá e vou me vestir do mesmo jeito que ele se vestem Então essa história depende do impacto você quer causar se eu sou um artista eu vou me vestir com cores mais vivas do que seus sonhos que era apresentar uma imagem de

executivo eu vou de camisa branca e gravata nos Estados Unidos os vendedores da IBM só podem usar uma cor de camisa que é branca sabia disso uma camisa social que por respeito ela nunca pode ter mais do que duas cores sabia disso e uma dessas coisas tem que ser branca você não pode ter uma camisa riscadinha com três cores não dá para social para ter Impacto profissional a IBM os funcionários da MM nos Estados Unidos vendedores eles têm que usar camisa de cor branca porque a aparência que eles querem mostrar É isso aí agora se

você vai discutir aumenta o salário com sindicato vai lá manga curta mascando chiclete etc conversando a linguagem deles quando você estiver em Roma faça como os romanos é muito simples faça como os romanos você não pode imaginar o impacto que existe da primeira impressão eu sempre digo o seguinte você nunca tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão vou falar de novo você nunca tem uma segunda chance de causar uma primeira boa impressão eles fizeram um estudo fascinante nos Estados Unidos eles convidaram um grupo de executivos com Coquetel uma festa e eles não

sabiam que um participado de um estudo chegando na festa houve aquele entrosamento um apresenta para o outro um conversa tal tá aí uns 10 minutos vocês vão fazer uma avaliação do pessoal que você já tiveram oportunidade de conversar então vamos supor eu conversei com o João com José com Pedro Então tinha que dar uma nota o que que eu acho que o João de 1 a 10 que que eu acho que o José de uma 10 que que eu acho do peso de uma dez então aos poucos Eu acho que o João é oito o

José oito Pedro é oito [Música] [Música] [Música] feio do prédio você imagina que tem uma câmera de filmando Ou seja a partir daquele momento tudo conta que tem gente por exemplo que entra no elevador e briga com sujeito para entrar no elevador depois chega lá em cima é o cara com cola ele vai conversar ou é rude com alguém na hora de parar o carro ou é rude com a secretária Às vezes você chega quer conversar com o executivo e a Ruth com a secretária secretária vai lá dentro e falar tem um mal educada aí

querendo falar com você então a regra é muito simples que eu dou o seguinte quando você vai encontrar com alguém que você nunca encontrou vai pela primeira vez você pisar no passeio do prédio você imagina que tem uma câmera de televisão te seguindo então todo o comportamento é orientado naquele sentido seja Gentil no elevador seja Gentil conversando com a secretária você nunca sabe quem é que vai estar lá às vezes é uma surpresa para você então é importante você entender isso que às vezes um breve contato pode causar uma impressão que dure muitos e muitos

anos muitos e muitos anos é importante você entender Esse aspecto de a coisa acontece mas que eu tô querendo fazer essa comunicação uma ciência né do jeito que você tá escutando que de fato é uma ciência mas nunca vai deixar de ser arte é igual Odontologia Odontologia é uma combinação de tecnologia com Arte pode dizer que o dentista brasileiro é muito melhor que o dentista americano apesar do dentista americano ter toda a tecnologia mas não tem aquela destreza do brasileiro e que mora nos Estados Unidos sabe disso vem no Brasil trata de dente porque o

dentista brasileiro é melhor porque Odontologia além de ser ciência também a arte a mesma coisa ocorre com a comunicação apesar de todo esse ensinamento que eu tô passando para você se você é do sexo feminino você vai se beneficiar mais porque se você é do sexo masculino porque porque a mulher se comunica melhor do que o homem as empresas estão descobrindo isso as empresas de vendas dos Estados Unidos então trocando os vendedores estão colocando mulheres porque se você é mulher criar uma casa onde tem um irmão que é mais forte que ela fisicamente que ela

é homem o único jeito ela conseguiu o jeito dela em casa é através da conversa é através da comunicação então a mulher é por natureza por necessidade uma melhor comunicadora ela tem Antena mais ligada para captar informações e o Cérebro feminino é diferente do cérebro masculino Hoje existe muita comunica muito trabalho entre homem e mulher é importante se escutar isso que eu vou falar por exemplo o cérebro masculino o homem que o modo geral ele tem mais hemisfério esquerdo ele é mais lógico ele é mais frio ele menos emocional a mulher por outro lado ela

pode ser tanto lógica quanto emocional porque ela tem mais conexão entre o hemisfério esquerdo e o direito isso é muito importante isso explica por exemplo que uma mulher pode fazer mais uma coisa ao mesmo tempo a mulher assiste televisão escreve carta para mãe termina o jantar tudo ao mesmo tempo o homem quando está assistindo televisão está assistindo televisão é como se ele estivesse dentro do o telefone toca não tá nem aí é como se tocasse longe para como a mulher não entende poxa porque se não atender o telefone [Música] por isso que para nós por

exemplo é muito difícil fazer amor e conversar para fazer o bem feito tem que ser um ou outro vocês são características do cérebro masculino o cérebro masculino é mais orientado que uma coisa só o cérebro feminino pode fazer várias coisas simultaneamente isso tem um impacto muito grande no lar porque às vezes o marido fica com raiva fica nervoso porque a mulher tá nem sabe se assiste televisão você faz jantar você fala com a mãe etc e por outro lado a mulher se irrita porque o homem capaz de atender o telefone quando ele tá sentindo do

futebol dele outra coisa importante é o seguinte Olha que interessante se um homem e uma mulher estão no quarto escuro e a mulher quer que Acenda a Luz ela vai dizer assim está escura Aqui não está se o homem quisesse que acender essa luz ele diria Acenda a luz aqui por favor porque ele ele pergunta ele questiona ele solicita a mulher faz um comentário tua mulher diz assim está escura Aqui não está se o indivíduo não acender a luz ela vai dizer falta de consideração porque ele não acendeu a luz mas nós homens Nós escutamos

esta solicitação entende nós escutamos um comentário nada mais mas a mulher estava solicitando para acender a luz então Existem várias coisas importantes da comunicação vou contar mais uma só olha só a mulher ela gosta de contar os problemas ela o marido chega em casa ela sofreu contar o que aconteceu ela começa a contar não pode pode parar que eu te dou a solução aí tipo mas eu não quero a solução eu só quero contar para ela contar significa intimidade o homem já é diferente quando eles escuta um problema ele quer resolver o problema ele não

quer escutar o problema ela não quer solução ela quer contar o problema só se o homem tenta resolver problema para ela se você tá querendo mandar na minha vida eu só quero contar o problema e assim vamos várias coisas então Apesar de nós fazermos daqui a comunicação humana uma ciência ela nunca vai deixar de ser arte porque as mulheres são melhores comunicadores do que o homem fez tudo mostrando se você soltar um casal numa festa e 60 minutos depois entrevistar os dois a mulher conseguiu acumular duas ou três vezes mais informação sobre o pessoal da

festa do que um homem a mesma situação porque ela tem uma melhor capacidade de se comunicar com esse pessoal ela interfere mais então estou é muito importante muito importante mesmo E além disso você sabe a mulher tem uma atitude diferente atitude dela é mais positivista é mais otimista e além disso a mulher sorri mais E isso também é importantíssimo você olha você está no lobby de um hotel ou seja um casal saindo do elevador o homem sai de cara feia a mulher sai sorrindo e esse sorrir é muito importante você fazer testa você gasta 32

músculos para você sorrir 28 sorria nem que seja por economia e esse sorriso ajuda muito a mulher na comunicação você é fundamental muito bem estamos aí continuando nesse processo de comunicação se tiver então a ideia existe uma comunicação diferente entre homens e mulheres e já que nós homens trabalhamos com mulheres o tempo todo agora uma força de trabalho importante Tem homem vendendo por mulher mulher vendendo para homem vice-versa é importante entender essas diferenças vamos voltar lá aos nossos degraus de Mestrado né É o primeiro que eu mostrei aquele estado de excelência o segundo foi fique

amigo da outra pessoa o terceiro chama-se qualifique o cliente então para falar isso eu tenho que voltar naqueles slides de Psicologia que nós discutimos aquela ideia pensamento gera sentimento que gera comportamento eu falei para você que eu ia chamar sentimento de estado mental muito bem deixa eu falar para você que como que eu define valores nós vivemos a nossa vida de acordo com os nossos valores se você está vivendo a sua vida de acordo com seus valores você está gostando da vida se você está vivendo a sua vida em dissonância dos seus valores você não

gosta da sua vida o que que são valores valores são estados mentais que nós acreditamos são importantes para nós e como que eles são codificados com palavras por exemplo se eu pergunto para você o que que é importante para você e tal coisa vamos supor que eu venda carros e você vem comprar um carro na minha loja e eu pergunto para você o que que é importante para você num carro e presta atenção no que você vai responder Se você disser assim conforto economia prestígio Olha eu peguei três palavras de você conforto economia prestígio por

isso que eu falar uma dessas três palavras conforto economia prestígio e associar ao carro que eu tenho para vender eu estou estimulando você se interessar pelo meu produto porque porque eu tô igual essa história que eu falei do gambá com peru Você escutou na fita passada quando o gambá soa como o peru a perua mãe cuida dele como se fosse filho Apesar dele andar como gambá cheirar como gambá mas você deve estar pensando mas isso aí é antiético você vai decidir por exemplo você tá vendendo um carro o que que é conforto num carro que

que é mais confortável um Del Rey um Santana um Monza não sei eu não sei dizer eu acho que todos são confortáveis Então é isso aí você vai sim você vai ter que seguir a época Claro se você vem de lada tem jeito de chegar lá que que você quer que é importante para você num carro prestígio Você não vai falar que você tem um carro que vai causar prestígio né que o lado pode ser até bom mas não é para causar prestígio é um carro de prestígio Mercedes Benz é um carro de prestígio um

BMW extremamente antiético que você faz esse processo Mas o que você tem que fazer é você tem que fazer a pergunta mais importante que você tem essa aqui ó desse desse processo todo presta bem atenção no que eu vou falar agora porque a pergunta mais importante que você tem a pergunta é o seguinte o que que é importante para você aí ser três pontinhos se você está vendendo o carro o que que é importante para você num carro se você está vendendo Imóveis que que é importante para você Imóveis você tá querendo melhorar a sua

relacionamento o que que é importante para você num relacionamento então imagine um noivo noiva eles vão se casar eu pergunto por nós o que que é importante para você num relacionamento ele diz Independência eu pergunto para noiva porque que é importante para você num relacionamento ela diz dependência você acha que vai dar certo Claro que não porque o que que vai acontecer ele vai querer se afastar dela para ficar mais independente ela vai querer ficar no pé dele para ficar dependente ele vai criar um grande problema não só isto como manifestação do valor eu chego

perto de um noivo e pergunta assim para ele que que é importante para você no relacionamento e diz respeito eu pergunto para ela o que que é importante para você num relacionamento ela diz respeito Poxa parece que vai dar certo Aí eu pergunto para ele que que significa respeito para você responde na minha casa eu aprendi o seguinte quando falo alguém fala o outro olha pro chão eu pergunto para ela o que que significa respeito para você bom na minha casa eu aprendi o seguinte quando você fala com a pessoa fala você olha nos olhos

dela opa sem mais o que que vai acontecer né daí uns meses o casal vai estar brigando assim você não me respeita quem não me respeita é você quem não me respeita você os dois querem a mesma coisa respeito só que respeito para um é manifestado olhar para o chão respeito para o outro é manifestar olhar nos olhos então é importante você entender enquanto você está qualificando o seu cliente seja para que finalidade não só o valor qual é o valor o que que é importante para você nisto E como que se manifestado o que

que é importante para você não consultor eu pergunto com a empresa a empresa me fala isso isso bom se você tiver isto como que será se você tiver isso como que será tá bom isso será então eu já sei exatamente qual é a evidência porque é muito importante o valor da evidência porque se você não tiver evidência Como que você vai saber que conseguiu eu quero respeito um relacionamento Tá bom o que que é respeito para você não sei então vai ver que a pessoa está dando respeito e você não sabe não respeita então é

importante você ter essa evidência E com isso você então tem os valores você tem valores que você gosta e o valor que você não gosta não é verdade se eu tivesse distribuindo aqui para você forçação ansiedade rejeição falha humilhação você queria não valores negativos e se eu tivesse lhe dando segurança amor sucesso paixão Aventura que eu quero são valores positivos então nós estamos trabalhando tudo que nós fazemos para evitar os negativos e procurar os positivos pois elas estão continuando neste degrau né um por um falando sobre excelência sobre amizades sobre qualificados clientes e estamos mostrando

que você pode em qualquer fase da sua vida se tornar melhor comunicador que a medida que se aprende como serve se comunica e você coloca em prática essas regras não tem outro jeito a não ser se tornar um melhor comunicador nós vamos continuar esse processo do outro lado da fita e vamos concluir mostrando para vocês coisas extremamente poderosas do campo da influência inconsciente mostrando tudo que você pode ter um impac eu vou mostrar não só precisa fazer para os outros eu acho muito desse éticos mas para você se defender porque tem pessoas fazendo isso no

mercado você vai entender você vai decidir com a sua ética se você deve ou não fazer isso aí o problema é seu a faca é uma faca você pode usar ela para passar Manteiga no pão matar alguém a decisão é sua vejo você do outro lado da fibra comunicação Global aumentando sua inteligência interpessoal eu prometi que nesse lado da fita eu ia discutir com você influencer inconsciente entregar esse conhecimento porque realmente se você quiser você pode prejudicar pessoas como você pode manipular pessoas com isso mas eu acho que na minha obrigação de instrutor de facilitador

de professor eu tenho que entregar para você o que é fica na sua responsabilidade fazer isso eu espero que você usa isso não para fazer guerra para fazer paz nós estamos precisando muito Então vou começar com uma chamada lei do porquê dos Estados Unidos é muito comum num prédio um dos andares do prédio tem uma máquina de xerox grande Perceba o prédio todo então se você quiser tirar um xerox você Desce naquele andar psicólogos fez o seguinte tudo pegar uma folha pegar um estudante entregar para ele as coisas Você vai descer no andar tem uma

marca de xerox você vai tentar furar fila sabe nos Estados Unidos é bem diferente do Brasil você é furar pessoal vai logo logo então lá ele foi e ele chegou no primeiro da filha e disseca uma xerox aí o pessoal aí como é que entra na fila tá pensando que é o quê Claro e cada 10 vezes 9 Eles mandaram entrar na fila uma vez ou outra 10% e conseguia tirar o xerox aí eles fizeram a segunda parte do estudo eles falaram não você vai voltar lá claro que é novo é muito grande o pessoal

já é outro quando chegar lá embaixo que tá sempre modificando você vai tentar entrar na fila de novo só que agora você vai ter uma outra abordagem só chegar lá e vai dizer assim será que dá para tirar um xerox porque eu estou com pressa que ele foi será que aconteceu 80% das vezes ele conseguia esse cara fascinado com estudo algumas psicólogos levantou a seguinte hipótese ele tá conseguindo porque ele tá dando uma razão uma porque simplesmente ele falou a palavra porque que tem um impacto no cérebro do mesmo modo que o gambá com a

mãe perua Vamos fazer um teste ele vai descer lá agora e vai fazer o seguinte Ele vai tentar de novo na fila só que ele vai dizer assim agora será que dá para mim passar na frente porque eu tenho que tirar um xerox todo mundo tá na fila tem que tirar um xerox ele conseguiu do mesmo jeito 80% das vezes ele conseguia comprovado o seguinte que a palavra porque para você você para de pensar quando você escuta ela você já viu muito político na televisão falar o seguinte eu fiz isto porque porque porque porque porque

porque eu sei escutar tá cheio de razão mas quando você presta atenção do que vem depois do Porquê não tem nada a ver com o que ele falou Estou conclusão quando você vai querer quando você quiser influenciar alguém faça uma lista de porque isso deve ser feito assim porque porque porque porque e a sua vantagem a sua chance de influenciar vai ser muito maior essa é a primeira lei é a lei do porquê pegar a segunda lei chama-se a lei do contraste você agora tem que imaginar um pouco você vai imaginar três container três panelas

ou três baldes pega três baldes um balde com água quente um balde com água morna e um balde com água fria imaginou você imagina que você coloca a mão direita no Balde com água fria Imagine que você coloque a mão esquerda no Balde com água quente imaginou pois bem deixa três minutos aí você tira as duas mãos e coloca na água morna sabe o que que vai acontecer a mão que veio da Água Fria vai achar a água morna quente a mão que vem da água quente vai achar água morna fria É uma sensação interessante

que você tem as duas mãos dentro da mesma água uma sentindo fria outra sentido calor porque porque naquele momento não tá sentindo calor nem frio tá sentindo a relação entre De onde veio e onde está isso é chamada lei do contraste se eu entro numa loja para vender roupas para homem nos Estados Unidos que eu compro de 500 dólares eu falo Minha experiência toda de lá me desculpa mas é verdade então eu entro lá eu vou comprar um terno por 500 dólares eu acabei de comprar o térmico vem que tá engolindo terno sabe que não

vai levar umas duas gravatas quer levar umas duas gravadas Quanto custa gravado a 25 dólares cada um olha 25 x 2,50 tô comprando por 500 a 10%. vamos embrulhar na hora que eu faço esse raciocínio eu não estou pensando que na loja do lado tem por 15 eu faço a comparação entre os 550 Ou seja eu tô usando a lei do contraste eu me lembro que na época de estudante eu trabalhava com cardiologista e ele era o cardiologista mais Careiro da região mas e todo mundo achava que ele cobrava barato porque na hora de cobrar

o paciente perguntava assim como que eu vou pagar ele diz assim ah você não vai precisar nem vender o seu carro para me pagar o cara pegava o preço do carro e ficava naquela expectativa e quando ele apresentava contra era muito menos do que o preço do cara tem que comprar barato entendeu Ele criava Uma expectativa e fazia a lei do contraste eles tem um estudo fascinante que eles fizeram me parece que na Bélgica eles fizeram os seguintes estudos Eles colocaram dois galpões um ao lado do outro Colocaram uma mesa igualzinho cada um deles colocaram

os mesmos produtos nas mesas e produtos de 100 50 20 10 5 e um dólar os dois lados só que eles fizeram o seguinte um dos galpões os produtos mais caro por mais barato começaram com de 100 50 20 10 no outro ia do mais barato por mais caro um 5 10 20 no final do dia vender o mesmo número de produtos só que naquele que começava do 100 50 faturou duas vezes mais Olha que interessante porque o raciocínio é o seguinte Olha a lei do contraste em Ação se eu entro num galpão e tem

assim um produto sem dó Quanto é isso aqui sem dólares isso aqui 50 isso aqui 20 Ah já tá muito mais barato vou comprar aqui agora se eu fizer o contrário Quanto que é isso aqui um dólar isso aqui cinco Poxa já aumentou 5 vezes isso aqui 10 anos é só comprar logo Olha que interessante conclusão do ponto de vista prático você tem várias coisas para vender comece com mais cara você começar com mais barato você vai ter uma dificuldade muito grande vender a outra se um indivíduo indivíduo de vender duas gravatas por 50 ele

vai ter uma dificuldade muito grande de vender um terno por 500 mas se ele acabou de vender um terno por 500 vai ser fácil ele vender para você duas gravatas por 50 Essa é a aplicação da lei do contrário [Música] a lei da reciprocidade Olha que fascinantes que eu até me arrepio quando eu ensino a reciprocidade é o seguinte nos Estados Unidos tem muito escoteiro e Bandeirantes as crianças lá faz parte da cultura se escoteira e Bandeirantes é muito comum escoteiro e a Bandeirantes durante as férias de verão viajar [Música] com que dinheiro com dinheiro

de rifas e quem vende essas rifas os pais então é muito comum executivo levar para o trabalho e vender para os colegas cinco dólares o meu filho é escoteiro ele tá ali a gente compra um do outro então que fizeram o seguinte tudo eles ao invés de fazer rifa de cinco eles fizeram rifa de 25 convidaram um grupo executivos para participar nesse estudo colocava o talão de rifa no bolso o Executivo ia para o trabalho e durante a reunião ele escolhia entre aspas a vítima quando terminava a reunião Eliana dessa pessoa pessoal meu filho escoteiro

você tem aqui uma viva que podia comprar perfeitamente quando o sujeito pegava rifa olhava não espera aí pensei que fosse cinco dólares 25 já fica pesado do meu orçamento conclusão 82% das vezes ele não conseguia vender 18% ele conseguia vender aí Eles mudaram tática um pouquinho a tática foi feita no seguinte modo falar bom você vai fazer exatamente a mesma coisa só com uma diferença você vai para reunião você vai escolher entre aspas vítima Se eu olhar o que que essa pessoa tá tomando se tiver tomando café faltando uns 20 minutos para terminar a reunião

você vai levantar vai lá pagar dois cafezinhos vai passar pela pessoa diz ó eu fui apanhar um café para mim trouxe para você quando terminar a reunião você vai naquele indivíduo apresenta rifa não é que agora ele vendia 90% das vezes como que pode ele trocou um cafezinho gratuito por uma rifa de 25 dólares que que aconteceu Ah é muito simples chama-se a lei da reciprocidade Quando alguém lhe faz um favor você sente uma necessidade psicológica de retribuir esse favor o mais rápido possível Vocês estão vendo essa religião faz ele te dá um livro de

presente se você aceitar a doação dele imediatamente Ele quer o dinheiro seu eles fazem isso nos aeroportos americanos né eu posso domésticos eles recebem o avião eles colocam uma rosa na sua tela e você começou a fazer fica sem graça Aí depois você aceitou a Rosa eles vem e pedem a doação claro você não vai ficar andando com rosa O que que você faz você joga rosa e no lixo não é que eles vão lá põe a Rosa começa tudo de novo ó como americano é muito assertivo ele começou a jogar Rosa fora será que

eles estão fazendo agora ele dá uma bandeirinha dos Estados Unidos como que um americano vai jogar uma bandeira no chão então o cara tem que segurar e com isso é a lei da reciprocidade então é amostra grátis O que que é mostra grátis também da responsabilidade muito importante você trabalhar com esse processo da Morte sagrado perfeito por exemplo nós médicos somos bombardeados para o laboratório trazendo a mostra e depois tem aquela necessidade aquela é como quase que forçadas aceitar aquela medicação nós bobear mas nós vamos acabar receitando porque recebemos amostra grátis fica numa situação psicológica

então amostra grátis é uma prática da lei da reciprocidade mas eu gostaria de encerrar parte dessa lei dizendo o seguinte cuidado de quem você aceita favores porque às vezes o indivíduo Faz um Favorzinho para você pequenininho preparando para pegar você na próxima tá bom quarta lei a lei da consistência automática você provavelmente entrou pelo câmera imagine novembro sábado de manhã seus filhos estão assistindo televisão e de repente se é chamado papai mamãe olha aqui na televisão que está passando olha ali você Olha estou anunciando um brinquedo aí seu filho diz assim o pai ô mãe

eu quero aquele aquela aquele brinquedo para o Natal aí você diz ó se você se comportar bem eu lhe dou aquele brinquedo Você já sabe o que que seu filho quer chegando ao Exército de natal você vai comprar aquele brinquedo quando você chega na loja para comprar o brinquedo vocês falam bom infelizmente nós não temos acabou Poxa mas você já tá ali para comprar tem que comprar um brinquedo mesmo né você acaba comprando um outro mais ou menos o mesmo preço claro que no dia de Natal quando seu filho abre é uma grande decepção Porque

ele pediu aquele outro mas você não pode dar porque não tinha o que você pode fazer muito bem duas semanas depois você vê anunciando na televisão ele se chama lá lá chegou chegou agora tem sexo que você vai você vai lá e compra o outro um ataque muito simples porque a fábrica de brinquedo tinha um problema muito sério elas não vendi um brinquedo em janeiro todas eu contrataram um consultor só nós somos problemas Seríssimo Seríssimo nós não vendemos brinquedos em janeiro o pessoal compra para natal depois para de comprar mas é muito simples automática o

que que é isso é o seguinte você anuncia um brinquedo e você manda poucos brinquedos desta loja Claro você não pode anunciar uma coisa que você não tem se eu não sei ser humano pouco da loja e mandando poucos para loja a pessoa vai lá comprar não tem ela acaba comprando outro depois do natal depois do ano novo você manda de volta ele tem que ser consistente com o filho dele porque falou que ia dar e só não deu porque não tinha porque ele acaba comprando duas vezes ela compra um para o Natal e compra

um para janeiro então assim resolver como Janeiro e não é só fábrica de brinquedo só que não essa lei de consciência automática é uma lei usada amplamente a lei da escassez eu vou falar nisso por que que o ouro vale mais do que prata você sabe que tem menos ouro no mundo que trata porque que prata vale mais do que cobre porque tem menos prata do que cobre ela ainda fica firme tudo interessantíssimo pegar dois jarros com o mesmo biscoito não jarras colocar três biscoitos no outro Eles colocaram 10 foram para o shopping center e

falar nós vamos lançar biscoito no mercado mas não sabemos que vão lançar eu sou esse até para experimentar de um experimentar o outro para ver qual que você gosta mais e experimentavam não é que oito em cada 10 pessoas preferiu usar tinha três e era o mesmo biscoito [Música] Olha que interessante se a lei da escassez Qual é a aplicabilidade disso é muito importante Se eu disser para você assim ó eu conto uma história para você depois eu digo assim ó isso que eu contei para você é muito importante hein aí quando você perdeu a

identificação agora eu vou contar uma coisa para você que pouca gente sabe ou seja já contei diante não tem escasso eu lhe garanto que você vai prestar atenção muito mais será que as pessoas fazem Quanto que é importante depois que a sorte é muito importante hein não sei falar ao contrário tem que anunciar antes ó vou contar para você uma coisa extremamente importante presta atenção porque é uma informação exclusiva O Impacto é totalmente diferente Como eu disse não tô dizendo que muitas dessas leis são leis até que série A Ética você vai usá-las Depende da

situação você pode até usar Mas você tem que se defender dela O importante também existe a chamada lei da concessão que que é isso você pede uma coisa alguém você sabe que a pessoa vai dizer não então você solicita você sabe que a resposta é não mas você perde de qualquer jeito você só fala não aí simplifica tá bom eu aceito isso pode que que é isso quando eu fiz a solicitação você disse não eu faço uma concessão Eu aceito se eu não consigo mas ele deve uma eu tenho que pedir depois quer dizer eu

falo muito não vou fazer muitas plantações por telefone então ele tem a aplicabilidade dessa concessão olha só que interessante duas coisas importantes vou falar para você sobre o telefone primeiro assim eu não sei que você seja telefonista nunca atendo o seu telefone no primeiro toque porque psicológicos mostram que quando você atende o telefone no primeiro toque A sensação que você dá para quem tá chamando não tem nada para fazer uma ligação da pessoa segundo o outro erro que o Executivo começa a ver com uma certa frequência quando uma pessoa importante é ligar nunca falha eu

vou ligar para você depois porque se a pessoa lhe ligou e você atende você está fazendo uma concessão a ela atendendo Ou seja já lhe deve uma o poder uma ligação telefônica não está funcionando a bola porque se você recebe uma ligação importante se você já Diga para ele ou para ela que eu ligo depois você perdeu a chance do Poder da ligação enquanto ela ligou ele ligou e você atendeu O poder tá com você porque você fez uma concessão falando que você tem para fazer para atender aquele telefonema E como você tiver esperando uma

ligação importante por favor no dia que vai ligar depois que interrompa O que você tá fazendo porque faz parte da lei da concessão outra língua importante na sequência inconsciente aumentar sua capacidade de influenciar é a lei do comprometimento pouca gente entende primeiro senhor diz o seguinte não existe pedido pequeno sabia ah não vou fazer isso é muito pequeno não quando você faz um contrato pequeno a gente mudou a categoria ele passou a ser cliente é importante você já percebeu que tudo que é grande começou pequeno as coisas grandes não começam grande de uma vez Elas

começam o pequeno é uma árvore é uma semente é semente desenvolveu ela parece como árvore ela parece como você não gosta que ela não aparece como árvore mas sim como semente os grandes negócios aparecem como semente e você tem que dar atenção a semente você não sabe qual que vai germinar você tem que dar atenção a todos outra coisa importante eu comprometimento em público os estudos mostram se você conseguir criar uma situação onde alguém fale alguma coisa e tenha três ou quatro pessoas escutando pelo menos três pessoas escutando o que essa pessoa tá falando a

chance dessa pessoa cumprir é muito maior que ela falar para você sozinho porque três ou mais constituem público seus estudos mostram quando você faz um comprometimento em público você tem mais obrigação moral de cumprir então é importante Às vezes uma situação interessante você criar uma reunião então vem cá vem cá falar porque na hora que ele fala aquilo ele vai falar para mais de uma pessoa e isso vai no cérebro dele ele tem que estar realmente comprometido com isso por três ou mais nessa situação constitui o público outra coisa fascinante é chamado comprometimento por escrito

é tão bonito Olha só eu vou criar uma situação aqui sabonete não existe previsão de tempo os sabores cria seguinte campanha o indivíduo que mandar para nós com 25 palavras a qualidade do sabonete Sabará Nós escolhemos essas 25 palavras tá fazendo de um comercial vai ganhar uma viagem na Europa e sabonete Sabará recebe 30 mil cartas seleciona uma indivíduo vai para Europa e sai o comercial com aquelas 25 palavras eu imagino que você é dono de sabonete trabalhar você quer criar um comercial 25 palavras que precisa pedir 30 mil carros você contrata uma agência publicitária

importante em 24 horas você tem um comercial com palavras o que que tá por trás disso [Música] aquelas 30 mil pessoas escreveram por sabonete dizendo o sabonete Sabará é o melhor da praça é assinaram aquelas serão fregueses do sabonete tava lá para o resto da vida isso é que o sabonete Sabará está querendo um comprometimento a longo prazo que aquelas 30 pessoas estão comprometidas com elas mesmo né Com Sabor ela não que agora pode largar o sabonete Sabará uma daquelas largou lá comprar um outro produto tem que ser uma diferença muito grande que aquela própria

pessoa de próprio punho declarou o sabonete Sabará é o melhor sabonete que tem na praça então o comprometimento por escrito é fundamental se você consegue por escrito coisas importantes são colocadas no papel meu amigo você não vai no banco e aperta a mão do gerente pega o dinheiro emprestado não Assina aqui assina ali coisas importantes contratos são fundamentais importantíssimo ser avaliar e reavaliar os seus contratos É isso aí E com isso nós vamos continuando naquela escada do sete degraus do mestrado em funk a próxima é o seguinte façam experimentar entre aspas possuir o produto Olha

que bonito que eu vou lhe ensinar em termos de linguagem Imagine que você venha comprar uma cadeira na minha loja eu vendo móveis eu vendo mobília que você vem comprar uma cadeira e olha só vou lhe fazer uma pergunta se você comprasse essa cadeira se levasse ela para sua casa você colocaria essa cadeira na sala de estar ou na sala de jantar Olha o que eu fiz com suas férias para você responder essa pergunta Tem que imaginar você comprou a cadeira tem que imaginar você levou ela para casa tem mais nada vai decidir onde você

vai colocá-la que que eu estou fazendo eu estou fazendo você possuir a cadeira antes de sair da loja Ou seja eu estou facilitando uma situação dentro do seu cérebro quando você quer fazer uma influência se você me contratar serviço você quer que eu liguei relatório de 15 em 15 dias foi uma vez por mês tá bom olha o que que eu fiz se você me contratar você quer relatório de 15 em 15 dias uma vez por mês para você responder essa pergunta você tem que imaginar que você me contratou que você me selecionou entre outros

candidatos e que agora você está decidindo se eu devo entregar relatório de 15 dias de uma vez por mês Olha que fascinante Ou seja linguisticamente eu tô fazendo você possuir o produto antes de você tê é fundamental bom a próxima etapa é ajude-o a decidir Às vezes as pessoas têm dificuldades em decisão e você às vezes tem que ajudá-la eu disse para vocês no começo desse programa que tudo que você faz na vida você faz motivado por são por duas coisas somente duas coisas evitar sofrimento procurar trazer tudo que você faz na vida o que

que você gordo Provavelmente porque o prazer de comer é maior do que o sofrimento ser gordo o dia que o sentimento chegou se for maior que o prazer de comer você vai arrumar um jeito emagrecer tudo que você faz na vida é baseado nesse equilíbrio quando você dá para vender uma coisa dá para fechar um contrato e a pessoa ainda não fechou é porque esse livro ainda não aconteceu ou seja alguma coisa tá acontecendo entre o evitar sofrimento e procurar prazer ou seja tá mais difícil para ele desembolsar o dinheiro do que o benefício que

ele vai ser do seu produto e você tem que ajudá-lo ajudá-lo como concentre nos benefícios concentre no produto concentre na ideia o melhor modo de focalizar nos benefícios é fazendo perguntas são lembradas aquela história que pensando sentindo agindo como é que eu mudo o seu pensamento fazendo perguntas você já tem que fazer perguntas que Oriente em seu pensamento para você se sentir de um jeito que vai se comportar do jeito que eu quero ou seja assinar o contrato seja o que for esse modelo você tem que manter constantemente no seu cérebro pensando sentindo agindo Claro

quando você tá fazendo uma negociação seja de qualquer natureza as objeções sempre ocorrerão sempre vai haver objeção trabalhar com objeção primeira coisa que quer Ignore a objeção você falou assim é caro só que quando você me escutou por quê Porque tudo pode acontecer uma vez sabia você pode o seu melhor amigo pode fazer alguma coisa para você que você não gosta a sua mulher pode lhe trair uma vez o seu esposo pode trair uma vez tudo pode acontecer agora se acontecer a segunda eu lhe garanto que vai acontecer a terceira então a regra Universal tudo

na vida pode acontecer uma vez se acontecer a segunda significa a terceira a quarta quinta vamos ver então se o indivíduo seja uma objeção você faz de conta que não escuta e continua um processo de negociação se ele fez a objeção pela segunda vez não adianta se enfiar a cabeça na areia e dar uma de avestruz porque porque a objeção vai voltar a terceira quarta quinta então você tem que saber movimentar com essas objeções eu falei sinal segredo que aprendeu o segredo que é muito simples basta desta objeção a última como os povos desse jeito

faz assim pois é eu tô gostando mas eu gostaria desse carro em vermelho meu amigo se eu conseguir a cor vermelha o negócio tá fechado ah não tentou não é só aquela objeção se resolve logo se eu conseguir a cor vermelha mas eu tenho que conversar com meu chefe então você traz sucesso para negociação significa que você não tem autonomia para fechar o negócio os estudos americanos mostram que 25 a 30% dos negócios não são fechados as transações comerciais não são fechadas porque você tá conversando com a pessoa errada porque às vezes você faz todo

o desconto com a pessoa negocia tudo quando chega na hora de assinar o sistema vai ter que conversar com meu chefe Claro o chefe querendo mostrar que é o bom ele entra na negociação e ele vai querer um desconto maior ainda como você já tinha dado todos os desconto que você podia dar um indivíduo Costa negociou você não tem mais nada para oferecer para o chefe dele conclusão você perde o negócio então é muito importante você faz uma pergunta assim ó nós chegamos a um acordo né da negociação você tem autonomia para fechar isso ou

não se a pessoa que não eu já sei que eu tenho que deixar alguma coisa para Quando acontecer aquela negociação a pessoa a outra entrar e eu poder fazer alguma coisa nesse sentido porque do contrário se eu entregar para ele todos os descontos o que vai acontecer é que na hora que chegar o outro não vai poder sexto degrau Facilite a transação Responda as objeções por antecipação Olá dodói eu disse a pouco minutos atrás que é para ignorar objeção É eu gosto tá dizendo para responder as outras questões por antecipação também é verdade se você

sabe todas as vezes você vai apresentar um produto um serviço uma ideia você recebe todos os seus clientes a mesma objeção você sabe que é uma questão para mim de tempo que você vai escutar isso sabe que você faz antes da pessoa falar você fala que aí você tira um impacto o corte do seu vocabulário a palavra preto meu amigo não existe preço em investimento não existe entrada investimento inicial não existe prestação investimento mental quando eu falo Preto a sensação que dá dinheiro tá saindo do meu bolso quando eu falo investimento a sensação que dá

e ele está entrando no meu bolso e finalmente crie o futuro para outra pessoa ou seja faça com que ela se sinta satisfeita com a compra que você vai oferecer E caso ela precise alguma coisa você vai dar assistência a ela Pois é isso estamos chegando ao final desse curso de Comunicação Global só gostaria de achar uma historinha rápida para você era uma vez [Música] um escritor que toda manhã ele ia visitar a durar mais morava à beira mar e ele visitava e se inspirava na areia para escrever a tarde um dia andava na areia

de longe ele avistou um jovem dançando aquilo despertou a curiosidade dele ele chegou até o jovem estou jogando estrelas do mar de volta ao Oceano A Maré Está baixo o sol está quente elas estão morrendo desidratada mas Ele olhou para o Joaquim centenas de milhares de estrela do mar espalhados pelo pelas praias o jovem pegou uma delas jogou no oceano parece que eu fiz diferente entendeu [Música] se fizer diferença Aonde você já ligou satisfeita