EP11 - Como Ser um Vendedor de Alta Performance - Dani Martins

e desenvolver habilidades eh de vendas ajuda a gente a ter sucesso em várias áreas da vida só cada empresa que você atende imagina tem tem a nichos diferentes produtos diferentes pessoas diferentes eu acredito que vendas é uma das alavancas mais poderosas para construção de prosperidade abrangente o suficiente para poder alcançar profundo o suficiente para poder tocar mas não superficial o suficiente para poder [Música] repelir Olá amigos seja bem-vindos a mais um na dúvida cresça eu sou Dr David cena e aqui no na dúvida crce a gente estuda sobre modelos mentais processos tecnologias e modelos de

negócio e se a gente vai falar de modelos mentais modelos de negócio nada mais importante do que falar sobre processo de vendas que realmente funcionem eficaz e que levam a gente pro próximo nível E para isso eu trouxe uma grande especialista né A Dani Martins na realidade não trouxe ela veio um grande convite né uma pessoa que fez muita diferença quando a gente conversou porque eu aprendi já com ela já no Brief Inicial e a Dani ela é campeã de vendas um das maiores empresas do mundo de processo de vendas em inclusive com um produto

bem difícil de vender Eu sou um dos clientes dessa empresa e a pessoa que me vendeu foi difícil ela vender para mim então só por isso já foi super relevante e ela CEO da Sales Prime que é uma empresa voltada com metodologia própria para você poder aumentar a sua Performance em processo de vendas Então Dani muito obrigado por ter aceitado nosso convite obrigada a gente já tá a gente tem já bateu muita bolinha aqui já muita coisa em comum né e o objetivo hoje Dan é exatamente compartilhar essa sua experticia essa sua jornada de Como

você consegue através das vendas e e eu adoro essa sua pegada de prosperidade pessoal né Por trás no CPF do CNPJ sempre tem um CPF um CPF ele precisa ser forte tem propósito e tem entrega e tem prosperidade se não consegue manter e você tem muito essa bandeira né de as vendas como meio de você conseguir todos os seus objetivos e utilizando tanto o seu drive pessoal mental motivação e aquilo que você quer alcançar como também a parte técnica né E como é que você pode devolver isso pro mundo como um todo então por favor

Dani conta um pouco mais sobre você né E vamos trabalhar esse assunto gente ó tô muito feliz de estar aqui é um prazer Dr David Obrigada vou te chamar de David né porque agora ele é um amigo não é só um médico né assim é uma pessoa muito especial e eu tô aqui para compartilhar e para contribuir para servir mesmo para você que tá assistindo não sei se você trabalha com vendas mas eu sei de uma coisa vendas Onde você está impacta o seu resultado o seu sucesso de alguma forma eu digo que todo mundo

é um pouco vendedor mesmo quem não vende diretamente porque a gente vende é quem a gente é a gente vende as nossas ideias a gente vende aquilo que a gente acredita e desenvolver habilidades eh de vendas ajuda a gente a ter sucesso em várias áreas da vida então eu eu vejo vendas de uma forma muito diferente sabe Acho que pela história por tudo que eu já vivi eu eu acredito que vendas é uma das alavancas mais poderosas para construção de prosperidade eh eu não vejo como uma profissão para você ganhar uma renda extra como Mita

a gente faz uma profissão intermediária até você decidir o que você vai fazer você vende alguma coisa não eu ve vejo vendas como uma das profissões mais prósperas e mais potentes do mundo paraa geração de riqueza Claro sendo feita de forma inteligente estratégica né Eh vendo esse vendedor esse profissional de vendas como alguém diferenciado que domina os processos e os pilares para de fato ser um vendedor de outro nível mas olhando para esse caminho de geração de prosperidade e como que eu enxergo isso por que que eu criei Essa visão de vendas porque eu saí

de fato da pobreza eu saí da sobrevivência na minha infância tive infância muito pobre com muita restrição financeira nunca me faltou amor né e uma estrutura familiar saudável mas faltava muito recurso pra gente então eu saí da Sobrevivência até ali os 15 anos de idade assim Vivendo muito no limite e a partir dos 15 anos quando eu entendi que quando eu vendia alguma coisa eu ganhava uma renda extra eu ganhava um dinheirinho a mais que eu podia ajudar minha família e podia fazer alguma coisa por mim eu comecei a entender que vendas associada um esforço

dedic me geraria mais ganhos do que se eu trabalhasse num emprego tradicional e convencional e foi aí que eu comecei a ter esse primeiro contato vendendo revistinha na rua com 15 anos de idade eu ganhava r$ 2 de comissão para cada revistinha que eu vendia eu vendia 20 por dia ganhava 40 em 10 dias eu ganhava R 400 aí eu falei gente R 400 para uma criança de 15 anos trabalhando por 10 dias naquela época né muitos anos atrás tô rico tô rico Tô rica meu Deus do céu tô achei o caminho da prosperidade mas

na verdade foi muito intuitivo e muito porque eu precisava foi por uma questão de necessidade E aí aos 19 que eu comecei de fato o meu primeiro emprego formal na área comercial aí eu entendi o que que de fato era ser um profissional de vendas e de lá para cá são aí uns 17 anos né desde os do meu primeiro emprego formal e mudou completamente a minha vida então de fato eu saí da da Sobrevivência e da pobreza e atingi a prosperidade a liberdade financeira resultados muito grandes financeiros e profissionais e de reconhecimento através das

vendas então a minha visão sobre vendas é uma visão brilhante e a minha missão depois disso é fazer com que todas as pessoas que queiram alcançar prosperidade encontrem vendas uma ferramenta poderosa e que eu ensine elas a como fazer isso da forma mais inteligente possível não e vendas é é bem esse começo fo no poderia ser melhor que é bem Exatamente esse processo de crença de quebrar quebrar logo essa primeira barreira né as a de uma maneira geral quem ouve a palavra vendas a quem é leigo pelo menos ela tem a tendência de que a

pessoa que quer ir colocar alguma coisa para outra pessoa comprar não necessariamente ela precisando disso e até tem aquela tem algumas pessoas que tem aquela imagem da pessoa que empurra as coisas né e vendas na realidade ela não de uma maneira geral se você é bom em alguma coisa você tem habilidade técnica naquilo seja produzir seja serviço se você faz de maneira ética aquela coisa ela resolve aquela solução ela resolve algum problema real a pessoa tem uma demanda resolve um problema real o nível de consciência daquela pessoa não tá pronto para aquela solução ainda ainda

é seu dever moral se você é bom no que você faz o produto resolve uma solução e se a outra pessoa não tem aquela nível de consciência se dever moral pel dizer olha existe uma solução para esse seu problema e você está beneficiando aquela pessoa e a soci cedade como um todo então ver ver vendas de uma maneira de uma maneira pejorativa ou Ah é o que sobrou vai ser vendedor É no mínimo imoral porque moralmente falando o nosso objetivo não é não evoluir n é melhorar a vida das pessoas né fazer o bem para

as pessoas então se eu ten um produto que é bom um produto que faz bem aquela pessoa eu sou bom nisso eticamente eu não tô empurrando nada errado para aquela pessoa por que é que eu não venderia para ela não oferecer para ela uma solução que é boa é ética e é fantas eu sou bom nisso e a pessoa Ah mas eu tenho não tenho medo ten Então mas por que que você tem medo de fazer uma coisa que você é bom você funciona bem agora se você realmente não tem um produto bom Seu produto

é um produto que é uma falc tru é um negócio que não tá bem estabelecido Ou você tem dúvida da eficácia dela aí eu entendo mas se falar de um produto que ah eu não gosto daquela pessoa porque ela é marqueteira ou ela é vendedora de mas eu adoro aquela vendedora resolve o meu problema Exatamente umor resolu é é maravilhoso e assim Claro que tem uma questão cultural né da sociedade o vendedor ele já foi visto por muitas vezes como uma profissão marginalizada como alguém que Ah você não sabe o que você vai fazer meu

filho então vai vender alguma coisa até você descobrir qual que vai ser sua profissão para você ganhar um dinheiro então a sociedade como um todo vê o profissional de vendas né como alguém que tá ali oferecendo alguma coisa muitas vezes associada até a uma algo que não é que não é bem visto né por quê Porque tem vendedores e vendedores né gente tem o vendedor que empurra tem o vendedor que não usa de lealdade que tá mais interessado no ganho dele do que de fato ajudar e beneficiar outra pessoa mas o o mundo PIB e

todas as negociações do mundo inteiro elas giram em torno de vendas eu falo que nada acontece antes de que uma venda aconteça e o que você o que você falou é muito verdade por quê Porque o vendedor é a ponte entre a realização de um desejo ou a resolução de uma dor né a gente faz a ponte a gente conecta realizações de sonhos com desejos de pessoas e a gente conecta o remédio à dor de alguém eu falo que as pessoas compram por duas razões ou por uma dor latente ou por um desejo ardente e

o vendedor é é a pessoa que vai fazer a ponte entre essa eh entre amenizar essa dor e realizar esse desejo então é um profissional extremamente importante e necessário pro mundo pro crescimento das empresas pra realização de negócios e para resolver problemas e ações da sociedade então é é um orgulho poder fazer isso quantos problemas já foram eliminados de pessoas que você não tivesse alguém ali para ajudar ela entender essa dor para aumentar o nível de consciência dela e ajudar ela na tomada de decisão ali na frente ela sofreria muito mais e eu vendi isso

muito tempo né Eu me considero vendedora e serei vendedora até o meu último dia de vida mas durante muitos anos eu vendi uma solução de proteção financeira onde de fato a pessoa não tinha consciência que ela tinha aquele risco mas em vários momentos o risco aconteceu e Graças a Deus eu estive ali em algum momento antes e disse para ela que aquilo era importante e o fato dela ter comprado essa solução trouxe alívio trouxe garantia futura para toda a família dela então é uma profissão muito Nobre Não é esse é o ponto ex Esse é

o ponto que de cara a gente tem que estabelecer por exemplo nesse caso do do da questão financeira o a nossa sociedade no caso Sociedade Brasileira de uma maneira geral ela é muito carente de inteligência emocional inteligência financeira inteligência de relacionamentos venda ela acaba trabalhando com os três segmentos a gente trabalha com a parte emocional das pessoas desejos vontades e capacidades de de adquirir uma algo ou de não adquirir algo que é a da frustração trabalho com a parte financeira se alocamento financeiro de é necessário não é necessário posso agora não posso agora e finalmente

com a a possibilidade de isso ser algo benéfico ou se isso maléfico então o vendedor de maneira geral Ele é uma pessoa que e quando faz de maneira certa como você faz como a gente faz faz também nas nossas empresas também como médico eh para eu atuar para ser um bom médico por exemplo para ser um bom empresário se eu não entendo a psed emocional do que que ela realmente deseja se eu não entendo Quais são as limitações financeiras e se vale a pena ou não vale a pena esse esforço e se eu não entendo

o grau de benefício real que ela vai ter eventualmente Eu tenho um detrator que ela pessoa Poxa joguei dinheiro fora fui enganado a gente nos Bai a gente falou sobre esse assunto né então esse processo de filtragem de E aí eu já vou puxar outro uma frase clássica que alguém fala bom vend vente para todo mundo Eu discordo não é para todo mundo é para quem precisa daquela solução Exatamente porque você me vende um produto que eu não preciso é a primeira a objeção já é a falta de necessidade de cara já exatamente e o

papel o papel da gente como vendedor e a gente como um todo todo mundo é um vendedor deveria ser pelo menos é exatamente colocar os pontos álgicos e nevrálgicos e os pontos de desejo Olha você deseja e visualização de futuro como você Fer no futuro você acha que isso aqui é uma coisa boa ou ruim para você então esse serviço esse produto esse conhecimento ele vai te chegar mais próximo do do seu sonho se isso é importante para você então essa venda é importante para você você que tá comprando não se eu tô vendendo eu

sou a pessoa que tá sensibilizando Uhum Então então Eh Dani pensando nesses três pilares emocional financeiro e de satisfação né que é basicamente é pré-vendas vendas e pós-vendas né Se a gente for botar dessa maneira Ah como é esse Despertar agora tô falando do ponto de vista do vendedor Como é o despertar do ponto vendedor dele entender o quão importante o o emprego dele o quão importante é o posicionamento dele e que ele não não se não é simplesmente uma pessoa que fala de um produto esperando que aconteça a venda automaticamente Tá eu vou te

falar baseado naquilo que eu vivi né porque são quase 20 anos de experiência vendendo eu já fiz mais de 5.000 negociações de vendas Tete a Tete com cliente de produtos diferentes ou seja vendi alguns produtos mais consultivos outros produtos mais de projetos produtos físicos também eh e eu vou te falar com base em muitas coisas que eu estudei mas que na prática Eu testei se realmente funcionava ou não não eh durante 10 anos eu competi com mais de 1000 pessoas anualmente todos os anos a gente era avaliado tinha um ranking para avaliar a performance de

mais de 1000 vendedores que eram muito bem preparados né Essa empresa que eu trabalhei durante muitos anos que é a prudência que é uma grande seguradora uma das maiores do mundo ela é uma grande referência em treinamento de time de vendas no Brasil então você imagina que durante 10 anos eu fiquei competindo com mais de 1000 pessoas que foram muito bem treinadas Tecnicamente E se eu fizesse as mesmas coisas que eles faziam ou se eu parasse só no treinamento que eu recebi eu teria resultados muito parecidos com resultado que todo mundo tinha o que que

eu fiz para me diferenciar e onde que eu acreditei que foi a grande virada de chave para eu ter um resultado tão contundente para eu me destacar tanto durante muitos anos né durante 10 anos eu fiquei nove vezes entre os melhores do Brasil sete entre os melhores do mundo porque é uma empresa mundial e em 2021 eu fui reconhecida no topo da Time Square como campeã de vendas recordista né da da Pruden show do Brasil o que que foi que eu fiz de diferente quando eu comecei a entender que se eu vendia para pessoas eu

tinha que entender tão bem de pessoas quanto eu entendia do que eu vendia já foi uma grande virada de chave para mim só que para eu entender sobre pessoas eu tinha que entender primeiro quem eu era então o o nosso método que eu ensino pros alunos hoje que foi baseado naquilo que eu vivi ele começa por quem você é por quê Porque você tem uma personalidade você tem um perfil e você demonstra a sua personalidade o seu perfil em todas as negociações de vendas que você faz Então sempre que você vai atender um cliente Você

tem uma tendência de agir com ele Baseado Em quem você é se você é uma pessoa mais racional Você acredita que o cliente acaba tomando uma decisão mais racional porque a sua cabeça funciona assim se você é mais emocional mais sensitivo você acha que as pessoas também decidem assim de forma mais sensitiva e racional Mas isso não é uma verdade sabe aquele ditado que diz que trate os outros Como você gostaria de ser tratado em vendas isso não funciona exatamente porque eu sou de um jeito a minha personalidade é de um jeito só que eu

atendo pessoas muitas vezes que são completamente diferentes de mim e como que eu ajo diferente baseado em quem ela é não em quem eu sou Então a primeira ficha que me caiu E aí eu vou te responder essa pergunta daquilo que eu acredito que é um grande diferencial pro vendedor eh ter êxito nesses três pilares que você falou sobre a questão financeira sobre a questão de realmente resolver um problema eh eh verdadeiro desse cliente e sobre o fato Qual foi o terceiro fator então foi a parte financeira como que eu lido com as emoções das

pessoas né então quando que um vendedor é eficiente quando que um vendedor de fato consegue entender se o cliente tá dentro daquilo do que ele de fato consegue atender primeiro quando ele sabe quem ele é tudo começa no autoconhecimento Então quem que você é qual que é a sua personalidade qual que é o seu perfil como que você age e reage diante das situações como que você vende para um cliente você sempre vende da mesma maneira se apresenta sempre do mesmo jeito e se você faz isso tem um problema nisso porque o ideal é que

você tratasse os clientes de forma diferente baseado em quem eles são então primeiro Pilar se conheça mais saiba qual que é seu perfil Quais são as suas tendências segundo Pilar saiba identificar quem que é o seu cliente Qual que é a personalidade dele eh a gente usa muito como base de estudo o dis que é a ponta do iceberg né e o disk é o dominante o influente o estável e o conforme são alguns parâmetros de personalidade que me fala muito sobre como o cliente decide então se eu tô com ele aqui 5 minutos conversando

e eu com consigo perceber se ele é mais dominante influente estável ou conforme eu sei como a mente dele funciona eu sei o que é importante para ele na hora de comprar eu sei se ele é mais prático mais racional eu sei se ele é mais emocional mais detalhista eu sei se ele decide mais rápido ou mais devagar Então eu consigo ser muito mais assertiva na minha conexão com ele na forma como eu me conecto e na forma como eu conduzo o meu processo de vendas Então esse Pilar é muito importante se eu vendo para

pessoas eu preciso ser um especialista em pessoas não só especialista no meu produto ou no meu servo viço outra coisa é a questão da gestão das emoções como que eu vou conseguir gerenciar as emoções do meu cliente e entender os fatores emocionais que levam ele a tomar as decisões se eu não consigo gerenciar nem as minhas próprias emoções então não tem como a neurociência diz que 85% das decisões de compra elas são influenciadas por questões inconscientes e emocionais se eu não sei identificar as questões inconscientes emocionais do meu cliente de fato eu não consigo identificar

nem as minhas então o que que eu vi nessa minha trajetória de quase 20 anos que os vendedores que tinham melhor gestão emocional para si os que tinham mais estabelecido os principais Pilares de gestão emocional como vendedor eram pessoas que tinham mais êxito na percepção das emoções do cliente se eu sou um desequilibrado se eu sou ansiosa se eu sou acelerada se eu tenho dificuldade de gerenciar a minha o meu estado de equilíbrio emocional como que eu vou lidar com um cliente que também tá desequilibrado que também tá ansioso que também tem né todas as

questões emocionais dele então isso também é um fator muito importante esse vendedor é cuidar do Pilar emocional dele de forma muito estratégica Isso faz parte do nosso método também como que a gente desenvolve os cinco Pilares mais poderosos para um vendedor para um profissional de vendas para um líder comercial Ou até para um gestor de empresa toda empresa precisa vender mais então se você também é um empresário e um gestor Como que você pode usar os conhecimentos de vendas para vender melhor seu produto e mais do que isso para saber avaliar o seu time de

vendas é realmente bom né para você ter um time de vendas bom você tem que dominar processo de venda você tem que saber o que funciona na em vendas para você ter parâmetro de parâmetro avaliativo da performance do seu time Então esse é outro aspecto importante aí outra coisa que eu fui estudar que fez diferença para mim dentro desse critério que é sobre como funciona a mente humana na hora de comprar como que as pessoas decidem Quais são os critérios Quais são as escalas de decisão que ela tem no subconsciente que ajuda ela a tomar

uma decisão de compra aí eu fui estudar sobre neurovendas que também faz parte de um pilar que a gente ensina e técnica né Geralmente os cursos de vendas tradicionais Eles falam bastante sobre técnica técnica de qualificação do Lead do cliente potencial técnica de negociação é zopa é baa né Como que você negocia Como que você e conduz o processo investigativo do cliente que tipo de pergunta você deveria fazer para ele para entender a dor dele ele ou o desejo dele de forma genuína verdadeira e conduzir ele para decidir a compra tudo isso é muito importante

técnica de venda é muito importante gatilhos gatilhos emocionais para vendas né Então como que você usa um gatilho de escassez de urgência Em que momento você usa só que mais importante do que tudo isso é para quem você usa Então quando você entende quem você é quem o seu cliente é sabe gerenciar as emoções e entende sobre a mente humana você vai aplicar a técnica de de venda de forma muito mais eficaz e de forma muito mais assertiva e vou dar um exemplo simples se eu identifico que da diante de mim tem um cliente que

é mais analítico ele é mais ponderado ele precisa de mais detalhes para tomar decisão daquilo que ele compra ele tem mais inseguranças ele precisa que eu trate a objeção dele de uma forma mais profunda e não tanto superficial ele tem um ritmo de decisão mais lento se eu usar com esse cliente um gatilho de escassez e der uma acionada nele para ele fechar comigo agora ele não vai comprar Dani mas eu aprendi o gatilho de escassez no curso de vendas que eu fiz eu sei mas ele não vai funcionar para todo mundo porque os as

estratégias de vendas vão funcionar baseado no perfil que a pessoa tem então por isso que eu chamo eu não chamo de técnica eu chamo de inteligência técnica como que eu uso a técnica de forma mais inteligente considerando a questão humana nessa relação de compra e venda então esses cinco Pilares que eu disse e última estratégia né como que a gente a gente faz isso na prática é o que eu considero fundamental para um vendedor Prime para um vendedor de alto nível dar uns Passos largos em relação à construção da prosperidade dele é assim que ele

se diferencia é assim que ele é visto como um vendedor diferente de outro nível ele se comunica de forma diferente Ele lê o cliente de forma diferente ele faz a investigação de forma mais inteligente ele faz as perguntas certas ele sabe como conduzir o processo de venda de forma intencional esse para mim é um dos maiores diferenciais de um vendedor de alto nível e que de fato tem grande possibilidade de enriquecer através de vendas Então não é por acaso que o nome é seus Prime é isso é isso o que que significa cada cada sigla

dessa do Prime tá o p do Prime é perfil perfil comportamental tanto o do vendedor no autoconhecimento quanto o perfil do cliente o r são os recursos emocionais que um vendedor precisa para se diferenciar e para conseguir identificar as as questões emocionais também do cliente são os recursos emocionais o i é inteligência técnica como aplicar técnica de venda de forma inteligente o m é sobre a mente humana como funciona a mente humana na hora de comprar e o e é estratégia de ação baseado em tudo isso no perfil na gestão das emoções nos recursos emocionais

na parte de inteligência técnica e da mente humana que é a neurovendas como que eu coloco tudo isso em prática e crio uma estratégia de ação para mim então o e é o estratégia de ação como que eu coloco tudo isso em prática para gerar resultado é e interessante desse do como você colocou da manea como o prime ficou colocado o perfil comportamental os recursos emocionais inteligência técnica mente como um todo a parte anatômico aplicável né e a parte estratégica ela entra ela entra nos dois grandes parâmetros que é o parâmetro do da emoção e

o parâmetro da técnica que é o o parâmetro do racional e o parâmetro do do límbico é como eu me sinto em em adquirindo ou não adquirindo né Eh a ação e e a inação ainda é uma uma ação né você não fazer e você fazer uma ação e e gera um sentimento né que eu tenho uma crença que me gera um pens que me Viera um sentimento aí me faz um comportamento que pode ser o comportamento ativo ou passivo não ter esse comportamento e necessariamente um resultado final quando eu entendo isso aqui a nível

emocional a minha técnica aplicada dis Poxa eu vou apertar essa pessoa nesse momento eu vou deixar ela mais livre mas ao mesmo tempo mantendo touch points mantendo contato de de acompanhamento que ela vai ficando mais segura que é o famoso inseguro O que é muito apressado e tá afobado eu vou aliviar um pouco mais a pressão então porque afinal de contas ele já ele nem sabe o que tá acompanhando ele vai a chance dele se arrepender é muito grande ele pode ter um ch para quem não sabe o termo tin exatamente o termo de existência

então quando eu entendo essa esse temperamental vou temperando esse imagina uma uma uma comida tá isso então a gente tem os ingredientes aí eu pergunto você é alérico alguma coisa ela vai me orientando e eu vou guiando o meu meu prato e no dado momento que que eu boto um pouco mais de tempero ou menos tempero independente disso ou mais frio mais quente a gente vai ter imperando esse comportamento no final do dia todo mundo precisa comer então é o processo de venda no final do dia pessoas tem pessoas que não gostam de um certo

produto ou outro produto mas o ato de de fazer a de de fazer a comida o ato de comprar a comida acontece com todos então essa metáfora é fantástica porque eh vendas ela faz o mundo girar faz o mundo acontecer e todos nós estamos vendendo se você pensar agora até como eu gosto gosto muito desse desse teu posicionamento de prosperidade eu vendo todos os dias pros meus filhos eu vendo Ô meu filho eh não faz isso por causa disso é o é o gatilho da razão né meu filho não faz isso por causa disso se

você fizer isso existe um ganho futuro é o gatilho da consequência ão se a gente for usar esse termo como gatilho que tá popularizado né é bem assim mas é são hábitos mentais né de fluxos mentais quando eu entendo que o processo de entender mais sobre mim entender mais sobre os outros entender que existe técnica para tudo que a gente não inventa roda a gente a gente a gente segue processos para ser superior a pessoas até o momento que eu consigo ser superior ao processo eu consigo acrescentar como você fez você estudou um processo aplicou

percebeu que tem coisa que poderia colocar mais então você superou o processo e criou um próximo processo eu sou o melhor pai eu sou a melhor esposa eu sou o melhor empreendedor eu sou o melhor colega de trabalho eu entendo que tá acontecendo com o meu ambiente e eu sou uma pessoa melhor para desenvolvimento também de relações humanas no final do dia a gente tem que ser especialista em pessoas e a partir disso os produtos vem das demandas dasas pessoas e Dani uma coisa que eu percebo que tá acontecendo agora nesse exato momento e o

o podcast é sobre isso com tanta entrada de tecnologia tanta entrada de novas necessidades dos mesmos clientes que nós já existimos e novas necessidades dessas pessoas A tá se adaptando a esses novos mercados existia o Steve Jobs quando ele apresentava as as produtos dele sempre falava que eh eu vou entregar algo que ela precisa não que ela tá me pedindo e no no ambiente do vendedor pensando nisso em perfil comportamental recursos emocionais a parte técnica onde é que entra na hora que a gente desenvolve produz e soluções para pessoas que nem sab que tem esse

problema Uhum é eu acho que tem dois departamentos muito importantes numa empresa né e eu tenho estruturado a nossa empresa com esse olhar com esse foco que é aquele que vende aquele que entrega e acompanha por quê Porque quando você entrega o que você vende você acompanha você tá muito próximo do cliente você consegue perceber exatamente o que que mais ele precisa para melhorar a experiência e o resultado que ele vai ter com aquilo que ele comprou então É como se você vendesse uma boneca eh Só que essa boneca tem duas pilhas mas você não

bota a pilha na boneca você vende só a boneca E aí o cliente chega em casa ansioso para usar a boneca parcia eu odeio isso uma raiva disso entendeu só que você vendeu a boneca mas faltou a pilha E aí a pilha el vai comprar de outro lugar basicamente quando você tá perto do cliente e você acompanha a utilização do seu produto na vida dele que é o que a gente tem feito muito na seos prime a gente tem um departamento de CS né que é acompanhar o cliente que tá usando a metodologia na prática

do dia a dia quais os desafios que ele tem quando ele usa o a metodologia o que que ele sente o que que mais ele precisa Então Os Novos Produtos de uma empresa geralmente eles surgem basead nas demandas que os clientes mesmos falam então então é muito é muito bom a gente ouvir as pessoas né e a gente e o grande objetivo nosso como empresa é que os nossos clientes tenham cada vez mais resultado quanto mais resultado um aluno meu tem quanto mais ele bate meta quanto mais ele vende quanto mais ele ele atinge a

prosperidade real que a gente chama eh mas eu entendo como esse programa funciona para ele e quais os ajustes eu preciso fazer baseado no que ele me diz para que esse programa funcione ainda melhor pro meu próximo cliente pro meu próximo próximo aluno pro meu próximo mentorado e que essa prosperidade seja multiplicada de uma forma estratégica né de fato ouvindo as pessoas Então é assim que a gente cria Novos Produtos É bem interessante ouvir isso de você sobre customer success que é o CS Ah porque por exemplo lá no G DS uma das minhas empresas

a gente tem hoje 9000 clientes que fazem pagam assinatura modelo de SAS que é o modelo de software a service assinatura né E nesse modelo a gente foca muito exatamente no sucesso do cliente no final que ele consiga e o melhor negócio gerenciável possível utilizando a gente como meio e uma demanda que é engraçada aqui no no CS a gente ofere entrega o que a gente promete só que sempre tem uma demanda que foge do escopo F assim ó mas eu gostaria muito que tivesse isso que tivesse aquilo que tivesse essa solução e a gente

quando faz análise estratégica aí volta que a gente tava conversando nos Bastidores né Eh o o conceito na dúvida CR ele é muito baseado num grande Pilar que chama eh de smart giver né que é o o o doador intencional O doador esperto se fos traduz dessa maneira mas na prática é tudo aquilo que tá dentro da nossa esteira de de estratégia de vida crescimento Empresarial faz sentido pra gente desenvolver já está acontecendo ela vai se acontecer de maneira trivial ela vai acontecer e eu tenho que me proteger dos takers né E aquele cliente pessoa

enfim é legal porque a gente tá falando sobre V mas serve pra vida aquela pessoa que chega para você ah Dani ah Dani faz uma con só para minha empresa separada bagunça todo tua estratégia n Ah você é uma pessoa querida uma pessoa do bem Olha eu até sou Tá dav mas eu não sou louca tá tem uma tem pessoas que dependem de mim então qual o grande erro que eu percebo também quando a gente quer ser muito quer oferecer muito esse sucesso do nosso cliente mas a gente se perde na em relação aos outros

clientes também tem precisam de sucesso é quando a gente não tem muito claro Nossa estratégia como vendedor como oferecedor como oferecendo serviço Sabe aquela pessoa que eh no meu Mercado meu mundo acontece muito Olha você sendo médico chega uma pessoa olha mas dá uma olhada no meu ouvido Você é médico né não mas eu não entendo nada de ouvido aí FZ não mas você é médico mas realmente eu não entendo mesmo assim eu vou fazer um erro inclusive Ah mas por que que você não quer me da então seu ponto eu não temho esse produto

para a sua demanda mas como uma pessoa do bem uma pessoa que quer lhe ajudar e e tem um caso icônico da da Hilton da da zapos e tem outros que eles eles eles se eles se preocupavam com o b-star do cliente mas só oferecia um serviço que eles podiam Honrar aham que é Olha Dani eu posso te ajudar no que eu sei mas no que eu não sei não mas eu vou lincar minar para outra pessoa então é uma estratégia que nós temos a empresa por exemplo Dani que super funciona e e colaborou com

você entre Ouve os nossos clientes mas quando é uma demanda que não vai fazer não tá na nossa esteira porque estrategicamente falando o número de clientes é pequeno eh a demanda energética e a demanda de de pid não não funciona esse produto não existe e pode ser que nunca exista mas tem um concorrente muito querido muito legal que a gente pode encaminhar para essa pessoa de maneira super super do bem porque a gente tá preocupado com aquela pessoa e aí guess What Adivinha o quê a pessoa fideliza sim F Ah eu gosto desse médico dessa

pessoa dessa vendedora porque ela se preocupa comigo e me entrega não me empurra nada um produto que não funciona tu consegue perceber is isso em relação eu percebo muito nos vendedores nossos vendedores de sucesso que são os caras que se preocupam com o benstar daquele nosso cliente da nossa solução e quando a gente não tem uma solução Olha eu vou te encaminhar um concorrente ele é muito bom PR sua solução que eu realmente eu não tô disposto a mudar o meu produto por você não porque você não é importante porque você é mas eu porque

dentro da Estratégia vou prejudicar mais pessoas do que te beneficiar S eu percebo tem duas dois conceitos muito importantes que eu quero compartilhar com você e que a gente usa Como regra na empresa duas coisas O primeiro é o conceito do do a única coisa que inclusive é um livro maravilhoso do do Gary Keller que ele fala sobre a importância do foco Então quando você tem muito claro aquilo que você tem que fazer por exemplo a gente como estratégia de empresa a gente tem muito claro o que a gente quer fazer né a gente tem

um método e a gente entrega esse método de forma online e presencial e esse método ele é potente o suficiente para multiplicar o resultado dos nossos alunos a gente quer consolidar isso e a gente precisa de um tempo para masterizar isso para que isso consolide para que isso se torne cada vez mais conhecido no Brasil e no mundo se toda hora eu desvio o meu foco e eu fico criando coisas adjacentes que não conversam com esse objetivo Central eu tô dissipando minha energia e tô enfraquecendo a minha estratégia principal então a única coisa é é

o Pareto do Pareto a regra de Pareto né que em torno de 20% das ações que você faz geram 80% do seu resultado E aí o Gar Keller vem com esse conceito do Pareto do Pareto agora da dos 20% de coisas que você faz Quais são os 20% né os 4% ali que são são ainda mais potentes Quais são as suas atividades centrais O que que você faz que de fato muda ponteiro do seu resultado então você que é vendedor profissional de vendas Líder comercial Ou empresário você tem que ter muito claro Quais são as

atividades centrais nucleares que impactam 80% do seu resultado e esse foco ele não pode ser desviado Eu sei que dá vontade de fazer muita coisa porque o mundo universo é muito abundante né então se a gente quiser hoje criar curso só sobre perfil só sobre comportamento a gente teria muita demanda para isso mas o nosso foco é o foco Central fazer com que os nossos alunos alcancem a máxima prosperidade através das vendas aprendendo a fazer venda de forma inteligente e chegando no nível máximo o topo de performance que ele pode ter esse é a nossa

única coisa então esse é um conceito o outro conceito é o conceito de saber falar não e a gente tem alguns tipos de perfis comportamentais que tem muita dificuldade de falar não né El ele se ele se preocupa mais em agradar o outro comunicador é comunicador o estável né o influente estável ele é voltado para pessoas ele é mais emocional e ele se preocupa muito com a forma como as pessoas enxergam ele ele se preocupa muito em agradar os outros então ele fala sim pros outros mas ele tá falando não para ele então essa maturidade

de você saber falar não e ter muito claro Onde você quer chegar e os limites que você precisa dar nessa jornada para não desviar seu foco é uma atitude de pessoas de sucesso Independente de serem vendedores empresários ou de qualquer outra profissão a falta de foco a falta de firmeza em falar não quando é necessário falar não é te Drena a sua energia para aquilo de fato que você quer realizar isso adia a realização dos seus sonhos é E isso tem muito a ver com planejamento de vida ah quando você planeja um exercício que nós

agora tá no início do ano né para quem não sabe tá gravando o início do ano 2024 Ah quando a gente faz um princípio de vida uma coisa que o o Joel J fala muito que você conhece ele e eu eu amplio um pouco mais esse pensamento são as suas as suas principais prioridades em ordem de sequência para que você possa não colocar em em em conflito né que é a sua saúde físico mental sua a sua saúde familiar saúde de trabalho a saúde financeira uma ordem que uma uma coisa vai ajudando no outro e

usar os quatro recursos naturais e abundantes que nós temos o de energia de motivação de realizar coisas o de pessoas que nós conhecemos são nosso capital social o de tempo disponível para isso E logicamente o capital financeiro né quando eu entendo que se eu não tivesse essas prioridades muito Claras é toda vez que eu falar um sim para alguém tô falando não para mim pra minha saúde PR minha saúde mental pra minha família e eventualmente isso vai me resgatar tirar tempo vai me tirar energia para eu poder trabalhar no meu trabalho que deveria ser o

meu foco principal nível de foco não gera capital financeiro no final das contas eu fica um ciclo e que é vicioso ele não é Virtuoso é e e improdutivo né É então por isso que o a gente como vendedor de uma maneira geral deixar essa mensagem muito clara no que a gente é muito bom no que a gente está disposto a ser bom e nos produtos que nós temos na nossa esteira facilita muito que não haja essas convites intempestivos esses convites quando você tenta ser muito bom em muitas coisas você acaba não sendo bom em

nada e dá abertura para as pessoas pedirem muitos favores ou ou até demandas financeiras mesmo que você poderia performar mas não em alta performance você vai ficar sempre em low performance nem vai falir mas também nem vai ter sucesso vai ficar sempre aquela situação eh limítrofe né E falar não e eventualmente até demitir alguns Alguns Como é posso dizer clientes é uma boa proposta algumas empresas fizeram isso recentemente A Best Buy fez isso eu acho interessante no casa é Best Buy porque o nome é Best Buy né E ela percebeu que alguns clientes em particular

da do portfólio delas faziam compras de produtos Depois fazia a devolução na data de devolução que era os 30 dias já com produto utilizado e fazia esse processo como um processo de de e eh como se fosse um um processo de hábito de compra ele comprava devolvia comprava devolvia aí depois esse produto entrava num Pool de venda já de produto usado um preço muito mais baixo como promoção aqueles Sales que eles fazem e esse mesmo cara comprava aquele produto de novo a um preço muito mais baixo então ele ele deu depreciavel o produto para fazer

a compra que era era um mecanismo dentro da regra por assim dizer e dentro da regra do jogo de vendas daquela empresa e ela optou por olha essas pessoas especificamente não tem o direito de comprar mais e aí eu vou entrar nesse mesmo Ponto novamente pessoas voltadas para pessoas os comunicadores e os estáveis Em alguns momentos a aquela frase clássica eu tô quebrando as frases hoje né Nem sempre o o o o cliente tem razão se ele pede algo que você não quer fazer você não está disposto a fazer não tá capacitado para fazer e

ele começa a ferir conceitos angulares conceitos de ética qualidade de vida até relacionados à sua equipe quando distrat uma equipe coisa é uma pessoa que até pode pagar é uma pessoa que precisa daquela solução Mas é uma pessoa de Trato complicado pelo menos a nível onde eu estudei faz muito sentido você educadamente olha nessa empresa especificamente a gente não pode lhe atender mais porque a gente não consegue oferecer sua demanda mas a gente tem outras opções você tem outras opções e outros mercado para isso faz sentido isso Dan ter essa clareza também de quem eu

não quero entender faz na verdade eu acho que não é só em vendas é na vida né porque tem uma frase que eu carrego comigo que é assim as pessoas só fazem com a gente o que a gente permite então se você tá sendo lesado eh seja por quem for por cliente por pessoa por familiar por não importa de de uma certa forma você é responsável também porque você permitiu então é importante a gente colocar limite nas relações né eh qualquer coisa que foge da ética da moral do legal do respeito eh já é é

motivo suficiente para mim para para demitir seja quem for o cliente um amigo da minha vida não importa ultrapassou a linha da ética do respeito de eh Respeitar o espaço da outra pessoa da legalidade de fato de não querer prejudicar Ou prejudicar intencionalmente eh eu acho que o limite tem que ser muito Claro porque se você permite esse tipo de coisa e você torna isso algo eh eh socialmente permitido né a pessoa faz isso ela comenta com outra pessoa que ela faz isso com você você cria um ambiente propício para ser lesado constantemente então isso

não é viável Isso não é legal isso não faz bem isso não faz bem nem nos negócios nem na vida nem nas relações não faz bem em nenhuma situação e a responsabilidade nossa colocar limite paraas pessoas e paraas circunstâncias Então olha até aqui você vai é óbvio que a gente quer servir muito bem o cliente a gente quer servir a gente quer entregar a gente quer que ele tenha resultado Mas a partir do momento que a gente é lesado de uma forma intencional aquele cliente não serve mais pra gente sabe ele pode servir para outra

pessoa eu nem recomendo ele eu não recomendo ele eu não recomendo nem o meu concorrente Eu recomendo para ele porque se ele faz isso comigo ele vai fazer isso em outros lugares Então para mim ele fica uma pessoa alienada dos meus propósitos dos meus projetos e eu fico completamente em paz com isso porque eu acredito que também as pessoas que a gente permite se aproximar da gente se elas têm má intenção se elas fazem coisas intencionalmente e prejudiciais eu tô trazendo malefícios pra minha vida é energia ruim é coisa ruim eu não quero lidar com

ninguém assim eu quero que as pessoas fiquem longe de mim eu quero gente que quera crescer que que tenha esteja disposto a fazer sua parte que seja autorresponsável Em contrapartida quando a gente comete algum erro como empresa e sem querer o cliente pode ser lesado de alguma forma a gente vai fazer de tudo para compensar isso sabe então obviamente já aconteceu casos raríssimos graças a Deus mas já teve cliente que comprou de um jeito imaginou que era aquilo acho que talvez o meu vendedor que não está mais também na empresa vendeu algo que não era

aquilo frustrou o cliente e a gente devolveu tudo e ainda dei mais coisa para ele falou Olha eu tô te devolvendo seu dinheiro mas pra gente é tão importante que você tenha resultado que eu tô te dando mais isso isso isso porque me desculpa eu não tô lá na ponta o tempo todo né a gente treina as pessoas mas eu também não controlo o que todos os meus funcionários falam mas eu não quero que você seja lesado Então acho que essa autorresponsabilidade da a gente também ser humilde para reconhecer que em algum momento a gente

pode ter falhado no processo e que a gente pode ter prejudicado ou frustrado alguém a gente tem que voltar calçar a sandália da humildade e reparar esse erro Mas dependendo do perfil eh se você não ficar ligado o cliente às vezes usa um algo que ele foi Teoricamente prejudicado mas ele usa isso contra a gente sabe então também tem que ter sabedoria e discernimento para entender Até onde foi uma falha minha até onde é um é uma é um benefício ali ou um aproveitamento que a pessoa tá tendo diante de uma situação mas que não

é justa entende isso já me já me traz para outro ponto que Car super relevante que é exatamente essa cultura voltada para resultados em vendas e que ess são regras rituais e processos que você acabou de escrever então quando a gente tem uma crença de que a gente faz bem para aquela pessoa nós temos uma política de crescimento e prosperidade como empresa e como as pessoas que tocam pra gente a gente tem rituais e processos que tanto faz o mapeamento em da gente dos próprios colaboradores e a Brit War fazia muito isso também com o

Ray ele montava até um uns czin como se fosse jogadores de beisbol botando perfil comportamental qu Car que o cara era bom para montar times né todos os processos de treinamento de vendas e e capacitação financeira baseado Ness també o livro dele é fantástico princípios do Ray D quando ele fala sobre essa parte eh quando a gente entende isso aí faz processos faz rituais cria símbolos é o símbolo de melhora os nossos summits nossos materiais e o nossos colaboradores entendem esse processo como um todo ao mesmo tempo que a gente faz tudo isso eu tenho

que ter heróis e tenho que ter detratores Ah porque se eu não tenho uma história dessa para contar pro meu meu time Olha tá vendo o caso da Dani Poxa o caso da Dani teve um houve um um equívoco aconteceu assim assado tal tal então para situações como essa essa é a nossa nova regra a gente entra em contato com a cliente sabe faz um eh coleta os dados para que não aconteça novamente esse para entender que em que ponto do fluxo de contato de touch points aconteceu isso a gente faz esse fluxo de devolução

voltado paraa parte emocional entrega esse processo ao mesmo tempo também tem as pessoas que vão se aproveitar disso que são os detratores esse detrator que no princípio pode até ter sido lesado o Primeiro Momento teve essa tensão inicial a gente vai dar certo ponto mas sempre quando essa comunicação quando isso vira um playbook de vendas um playbook de como lidar com pessoas né que é é especialista em pessoas a gente eleva eleva o o nível né da do processo cultural e os próprios colaboradores quando faz roleplay quando faz os processo de treinamento interno eles têm

Ah não pera aí já aconteceu um caso assim não esse caso assim e o que não acontecia o que não aconteceu ainda ele entra no roleplay entra entra no no playbook O Rony da reserva fala muito isso quando ele começou reserva ele tinha uma uma cadernetinha que tudo que funcionava ele colocava numa cadernetinha o que não funcionava botava num outra cadernetinha e no final acabou sendo o princpio reserva na noss empresa a tem a mesma coisa e Dani como é que eu monto esses meus processos e e é foi ótimo você ter falado que estudou

muita coisa mas muita coisa hoje é tua o prime ele é ele é seu né Você tem uma metodologia própria eu mesmo estudando a prime mesmo entendendo incorporando como é que eu eu também me me empodera do meu próprio processo assim e me inspirando na Dani inspirando no que a PR me deu e mas eu consigo passar ISO meus meus colaboradores assim gente você não tá vendendo para mim você tá vendendo para você Uhum você ser melhor você se Ender melhor e você fazer mais e quem sabe até você ter sua própria empresa no futuro

como é que você faz esse parte essa parte de aculturamento voltado de vendas e resultados tá e eu acho que o desafio de todo o empresário né eu fiquei muitos anos na carreira de vendedora e há menos tempo eu estou na carreira de empresária porque eu decidi abrir uma empresa de educação para treinar outras pessoas para terem prosperidade através das venda só que para isso eu preciso de um time porque é impossível fazer isso sozinha hoje a gente tem um time de quase 30 pessoas que me ajuda nessa estruturação de entrega de relacionamento com cliente

de time de vendas Então hoje eu tenho time de vendas também e eu consigo ver esses dois lados eu consigo ver o lado do vendedor e as demandas que ele tem e consigo também ver o lado do empresário nos Desafios que a gente tem de colocar eh processos né Qual que é o nosso maior desafio a empresa vai crescendo e se você não tem processos bem definidos uma cultura muito forte e sabe exatamente para onde você tá indo você se perde no meio do caminho por quê Porque a gente é formado com um time de

pessoas diferentes com histórias diferentes com percepções e conhecimentos diferentes Então como que eu alinho tudo isso para todo mundo falar a mesma língua todo mundo ir pra mesma direção né em busca do mesmo resultado que é o crescimento da empresa como um todo e o crescimento individual de cada um deles como a gente faz isso desenho de processos e rotinas e rituais é a forma que a gente tem de sustentar a metodologia eh de crescimento de uma empresa para que isso fique robusto e que isso seja perene né então o nosso desafio é a gente

quer fazer com que os nossos alunos utilizem a a metodologia Prime para prosperar mais e eu preciso que essa Filosofia também funcione dentro da nossa própria empresa Então o meu time tem que usar metodologia Prime o meu time de vendas tem que usar Então se a gente fala fala sobre perfil comportamental sobre recurso emocional sobre técnica de vendas mente humana estratégia de ação Santo de casa tem que fazer milagre entendeu casa de ferreiro Espeto é de ouro não é nem de pau porque assim ele precisa funcionar e obviamente é um desafio é um desafio a

gente precisa de pessoas competentes qualificadas E acima de tudo que estejam alinhadas à nossa cultura e aos nossos princípios para fazer isso acontecer então é Um Desafio acho que para todo empreendedor que quer multiplicar o time sem perder a qualidade sem perdeu o passo a passo e a gente tá exatamente nessa fase agora de estruturação mesmo dos processos internos contratar pessoas extremamente capacitadas desenhar os fluxos pra gente manter essa estrutura e fazer com que a empresa continue crescendo né É é é exatamente ISO que eu vejo quando a pessoa primeiro foi óo que você passou

por todos os fluxos né primeira coisa a gente quebra essa questão de ah vendedor é ruim vendedor é bom muito bom e nós somos vendedores quem não é tá errado então primeiro ponto é esse que para quem tá ouvindo a gente pô se você percebeu que você tem que ser um vendedor do ponto de vista filosófico da palavra né vender sempre coisas boas e para um solucionador de problemas né segundo ponto é capitação técnica então primeiro você se convencer que preciso que é nível de consciência se a gente tá vendendo para você tá não sei

você perceber mas a gente tá vendendo para você eh segundo ponto é capacitação técnica aí eu vou entender perfis comportamentais as metodologias diz que é uma delas a a parte técnica apartamento humano que a neurociência aplicado que é bem meu Mercado né que é mercado médico e as estratégias para estratégia de vida e empresarial terceiro ponto é quem eu boto no barco aí terceiro agora que eu sei que eu preciso agora que eu tenho um estudo pessoal para poder discutir e conversar e poder evoluir junto quem eu vou botar no barco é a pessoa é

o quem e e depois o quem e eu falo depois de propósito aí eu tenho como normalmente sempre procuro o quem para depois eu aí o Quem seria o educador o mentor ou até o colaborador no caso no caso da Dana especificamente ela vai ela vai ser a minha mentora ela vai me ajudar nas como é que ela aplica o negócio como é que aplica tudo para depois eu poder replicar para alguém que eu vou ter que ser o líder desse processo e o líder que vende a visão entrega recursos e dá aut autonomia autonomia

para errar dentro errar na experimentação dentro de uma zona já previamente estabelecida né Depois que eu entendi isso aí aí eu vou ter que escalar eu vou ter que criar outro Líder primeiro eu criei uma pessoa que Segue processo agora uma pessoa que cria processo e quando eu crio esse esse novo líder se eu não atuar no primeiro no propósito ó é bom para você não é para mim é para você você eu não quer um colaborador que trabalha para mim que trabalha comigo e trabalhando comigo ele tem que ter um sonho grande dele aí

a gente faz aquele eu chamo muito de pron social que você vê daqui a 5 anos que que você faz feliz que que você gosta de fazer e daqui um pouco você consegue enxergar que essa empresa te oferece eu tô vendendo no futuro para ele Uhum E aí Aí eu pergunto depois tá percebendo que eu acabei de vender o futuro que é o que você tem que vender para as pessoas também se você não consegue vender o benefício da de estar com você ficar com você e brincar com você né para quem qu quem é

da Xuxa cinema disso aham Por que que essa pessoa ficaria comigo é propósito depois eu entrego maestria que é aqui você vai aprender mas você tem que aprender para aplicar sen não faz sentido eu te ensinar e o terceiro autonomia e você vai poder melhorar o processo uhum isso Dani pra gente foi o que fez a diferença estudando o teu método e muito obrigado por ter dado condições de eu estudar Isso de atrás eu já abriu abriu vários ensaios na minha própria na própria metodologia que a aplica na nossa casa legal e o mais interessante

para quem tá ouvindo a gente olha só gente eu sou cirurgião então eu ten uma clínica a gente tem uma empresa de softwares é outra empresa com 65 F colaboradores e tem uma empresa de educação nas três a mesmo método quem você atende porque você atende qual solução você resolve e o como isso te impacta pessoalmente você sente orgulhoso fazendo isso você sente como é que você faz e aí Dani no prime Quando você pensa no prime como você montou ele e a gente você falou muito sobre neir vendas que é o exatamente o caminho

de sucesso que você entende esse site de utilizar ciência emoção e técnica como é que você desperta as pessoas que não estão sensibilizadas aind do teu próprio time e para despertar os clientes como é que você eh faz esse processo de passagem do bastão assim Tecnicamente falando a no nosso é a partir da imersões materiais e tudo mas eu tenho pessoas que simplesmente não aderem uhum e às vezes eu fico me questionando pô Será que eu fui mal o professor será que eu não vendi como é que você conseguiu fazer tão essa alavancagem essa diferença

que faz você ser uma pessoa tão diferenciada tá eh é como eu como eu faço os alunos colocarem em prática o método e ter resultado prática é não só o resultado mas eles venderem pros própri pro próprio time dele porque ele ter resultado individualmente tendo contato diretamente com você com a metodologia ele tem uma fonte de inspiração só que na hora quando ele vira inspiração paraa outra pessoa tá é quando ele passa adiante porque uma coisa é o vendedor individual outra coisa é o vendedor de time de equipe e depois comercial né é eu eu

acredito que é assim ó se um estágio sabe primeira coisa é eu viver o que eu ensino hoje ontem eu recebi uma pergunta no meu Instagram assim o que que eu preciso para ser uma mentora eu preciso de faculdade aí eu falei assim bom você precisa de três coisas primeiro você precisa ter resultado você precisa ter uma trajetória contente que você prove que aquilo que você vai ensinar você de fato viveu e hoje e por conta da tecnologia da internet tem muitas pessoas ensinando coisas pros outros que elas nunca fizeram que elas nunca viveram né

leu meia dúzia de livro fez ali uma palestra fala bem se comunica bem e já se intitula como um treinador de alguma coisa sendo que ela nunca viveu Aquilo é muito difícil para essa pessoa ajudar genuinamente outra pessoa porque quando esse aluno chegar e te falar dificuldades que ele tá vivendo provavelmente você nunca viveu aquilo e você não sabe dizer como ele sai daquela situação você tá pautado só no que os livros dizem mas eu que li muito livro de vendas e Vivi muito a prática de vendas Eu posso te garantir que tem muitas coisas

nos livros que na prática não funcionam porque eu testei e não funcionou então a o primeiro princípio é Poxa eu quero ser uma mentora você tem resultado contundente tenho você fez isso por muitas vezes muitas vezes você renderiza esse conhecimento renderizei você enxergou nesse caminho coisas que ninguém fazia e você fez e que deu resultado para você fiz você consegue explicar isso paraa outra pessoa consigo você consegue explicar de forma didática pra pessoa entender e se ela aplicar ela vai ter resultado sim consigo explicar de forma didática se ela aplicar ela vai ter resultado beleza

e por último você gosta de fazer isso porque mentorar pessoas não é só pela vontade de ensinar você precisa gostar de fazer isso porque dá trabalho você vai ouvir as mesmas perguntas todos os dias eu abro caixinha de pergunta todo dia eu recebo as mesmas perguntas todo dia Dani como é que eu prospecto mais Dani como é que eu agendo melhor as minhas reuniões Dani como que eu treino melhor o meu time e a gente tem que ter a humildade de ensinar as mesmas coisas por mais óbvio que isso seja pra gente Esse é o

espírito de verdade de um de um verdadeiro mentor que tem alegria e prazer no sucesso e no crescimento dos seus alunos então Respondendo a sua pergunta são em camadas se é o vendedor que vem direto na minha imersão ele é extremamente impactado ele é impactado ele fica ali dois dias imerso no o nosso método ele entende o método e depois durante oito semanas eu eu faço um acompanhamento meu time acompanha ele na aplicação do método tira todas as dúvidas onde ele tem dificuldade a gente ajuda e de fato a gente pega na mão dele para

ele em 60 dias adquirir novos hábitos de como ser um vendedor de alto nível novos hábitos não é só no sentido técnico ele vai ter um acompanhamento que ele vai ter lá eh leituras que ele vai ler durante oito semanas que leituras que é ele vai ter frases que ele vai ele vai ancorar a mente dele em determinadas frases em cada em cada semana ele vai ter áudios que ele vai ouvir meu onde ele vai ancorar a mentalidade dele a energia dele o posicionamento mental dele durante oito semanas que que a gente quer fazer a

gente quer influenciar um comportamento de sucesso com conhecimento intelectual prático para que de fato em oito semanas ele tem um resultado que ele nunca teve na vida e não tô falando só resultado de vendas tô falando resultado como pessoa eu vou incentivar ele a parar de pensar coisas que que enfraquecem ele eu vou incentivar ele a começar a pensar coisas que fortalecem ele eu vou incentivar ele a estar mais perto de pessoas que fortalecem ele e a determinar tempo e espaço limitados para pessoas que enfraquecem ele porque a prosperidade não é só sobre ganhar mais

dinheiro a prosperidade não é só sobre vender mais e ficar em primeiro lugar de um ranking e ser campeão de vendas Onde você tá é sobre você de fato ser uma pessoa próspera em em em vários pilares da sua vida é sobre você ser o melhor pai mãe filho marido eh esposa sobre ser o melhor cidadão é sobre você ser uma pessoa que é luz Onde você passa então Eh são oito semanas que eu falo que são oito semanas de limpeza e preparação para viver um novo estágio de prosperidade óbvio que a ferramenta é vendas

e vendas geralmente é infinito quanto mais você vende mais você ganha Então você consegue ter uma um crescimento previsível financeiro mas é muito mais do que isso quando vem um Líder comercial e faz a imersão ele sempre termina a imersão falando assim meu Deus eu preciso trazer meu time aqui porque muitas vezes é difícil você replicar o que você acabou de aprender então é muito importante que você propicie para as outras pessoas viver aquela experiência para que elas vivam num ambiente que foi desenhado para causar um forte Impacto emocional decisões muito importantes e um resultado

muito forte eh por isso que a gente abriu a parte b2b né porque antes a gente atendia o b2c que era o vendedor e o líder e aí eles voltaram a falar você precisa levar isso paraa minha empresa Então hoje a gente entra dentro das empresas levando essa experiência imersiva para trazer um forte Impacto emocional pro time comercial e fazer que o time comercial use uma única metodologia de alta performance em vendas mas também uma estratégia mental de comportamento de atitude para que realmente esse resultado aconteça então é difícil eu agora qual que é o

meu maior desafio Qual que é o próximo passo eu preciso gerar outras danis outros treinadores que façam aquilo que eu faço então a gente tá num momento agora um movimento de crescimento de empresa onde eu tô formando treinadores do nosso método que são capazes de ensinar aquilo que eu ensino só que qual que é a minha premissa os meus melhores treinadores são os meus alunos que colocaram método em prática que tiveram muito resultado que são Defensores do método que estudam profundamente o método e que vão me ajudar a levar o mé tudo pelo Brasil e

pelo mundo então esse é o meu next eh step né meu próximo passo meu meu próximo degrau é esse é como que eu multiplico esse conhecimento esse método porque eu sou muito muitos muito pouco para poder entregar isso para todo mundo que precisa a nossa meta é impactar milhões de pessoas e levar prosperidade para milhões de pessoas no Brasil e no mundo através do nosso método só que para isso eu preciso de braços então eu tô formando aí Alguns alguns novos treinadores que vai vai levar isso pro Brasil inteiro É essa a lógica Exatamente é

essa você primeiro é Avatar transformado você primeiro se transforma exato depois você se transforma você transforma um ambiente ao seu redor ou as pessoas que você consegue tocar e a mais lógico seria as pessoas que que se preocupam com isso tem abertura para isso né Nem sempre a pessoa mais próxima mas é a pessoa que tem abertura para isso ela ou viu viu a sua luz né viu a sua transformação a sua walth e em cima daquela luz cara como é que você fez isso aí você pega aquela pessoa daquela pessoa em diante você vai

inspirar uma outra pessoa e até o momento que cria um movimento desse movimento você percebe que não tem mais braço Aí você pega pega aquele seu primeiro ali aquela mais sensibilizada quer entrar junto comigo Quer onde rentre os processos de societário processos de expansão outras unidades aí você vai começar a escalonar aquilo que você não consegue fazer mais com pessoa Exatamente isso e é maravilhoso né porque aí vira um programa que a gente chama de programa prosperidade real é como que eu pego o meu aluno que aplicou o método e teve resultado e faço ele

prosperar ainda mais do meu lado agora ensinando como que ele prosperou através do método e como que ele pode ganhar muito mais trabalhando comigo futuramente sendo meu sócio e expandindo o negócio junto com a gente Exatamente esse essa é a ideia o que mais faz sentido porque isso tem primeiro isso tá totalmente alinhado com o processo de de venda de sucesso que é você só consegue vender para aqu aquela pessoa que tá sensibilizada para o processo de adquirir aquele aquele benefício né Nem todo mundo merece adquirir aquele benefício por assim dizer então aquela pessoa que

já passou pelo se treinamento ela já entende já aplica já teve resultado Nada mais justo que se tiver que procurar algum sócio com alinhamento cultural de valores e de que tem uma história pregressa já já tem história para contar história de sucesso para contar é a pessoa é o avatar transformado então exatamente então acaba que tudo é venda no final do dia né é venda e Dani no final do dia é uma metodologia o prime só cada empresa que você atende imagina tem temha nichos diferentes produtos diferentes pessoas diferentes meios diferentes mecanismos diferentes um é

digital o outro é presencial o outro é uma loja pequenininha o outro é uma rede de franquias Então como é que você faz esse balizamento ah para que você seja seja abrangente o suficiente para poder alcançar profundo o suficiente para poder tocar mas não superficial o suficiente para poder repelir uhum tá não vou saber repetir isso tá não é Ficou bonita essa frase hein gostei eu também não vou saber repetir mas eu entendi tá gravado olha eh a primeira coisa é identificar a aplicabilidade do método dentro do negócio então a gente faz um diagnóstico a

gente tem a gente tem três tipos de empresas que a gente atende empresas pequenas com treinamentos já padronizados que a gente sabe que vai funcionar e a gente treina tanto na nossa imersão as empresas trazem bastante o time de vendas deles para fazer a nossa imersão O que é uma empresa pequena ah uma empresa que tem aí no time de vendas de 5 a 20 pessoas no time comercial geralmente eles trazem o time comercial para viver experiência na nossa imersão que acontece em São Paulo de uma a duas vezes por mês todos os meses né

Eh fica mais acessível pra empresa e é o time inteiro vive aquela experiência e os resultados têm sido incríveis assim T sido muito bons quando é uma empresa maior que tem time de vendas por exemplo eu já treinei time de vendas com 300 vendedores 1000 vendedores então aí não Aí eu vou até a empresa a gente nosso time vai até empresa e a gente entrega lá e tem alguns projetos especiais onde por características específicas daquele negócio ou daquele produto ou daquele mercado a gente faz algumas pequenas adaptações então a gente pega o método entende dentro

do método o que que é mais aplicável o que que já tá dentro da cultura da empresa que funciona e a gente vai est entrando ali mais para potencializar para agregar e etc a gente faz um pré-diagnóstico entende se tiver alguma especificidade alguma coisa que a gente precisa considerar na hora de implantar o método a gente considera E aí a gente potencializa o que já existe porque geralmente são empresas maiores que já tem uma estrutura muito robusta que já tem processos muito bem definidos e a gente a gente não entra para invalidar nada a gente

entra para potencializar o que pode ser potencializado E aí a gente adapta o método o método a necessidade da empresa então basicamente isso Mas no geral David o método é aplicável a qualquer tipo de venda principalmente se ela for mais consultiva de produtos com maior valor agregado então não necessariamente vai funcionar para um Varejão né que vende produto físico ali baratinho eh ou para commodity né que são produtos onde você encontra o mesmo um produto em vários lugares diferentes e a pessoa tá mais atrás de preço mas quando exige um processo de vendas entender a

dor do cliente fazer um diagnóstico adequado e e uma venda mais consultiva o método é 100% aplicável então é a necessidade de adaptação é quase nula assim ele funciona muito bem é os negócios que eu tô inserido ele funciona super para mim ah ouvindo a tu as tuas referências vou trazer mais duas referências só pra gente poder ter para quem tá ouvindo a gente poder até comprar livro mais além do seu né Porque eu sei que você tem livro você tem que falar sobre ele tá mas existe um livro muito comum é e muito conhecido

no processo de vendas que é quando falala sobre o Hunter o Farmer e o closer né que são posicionamentos clássicos são termos clássicos de posicionamento que é do receita previsível como também a metodologia spinos né da metodologia consultiva quando você faz fazer um fluxo desse processo eh São eh são obras que a gente conseguia se basear também para poder melhorar o nosso processo eh quando eu penso numa uma entrega de valor uma uma empresa que tem consult tem essa venda consultiva né eu ouço identifico diagnóstico e ofereço uma solução baseada na dor ou no desejo

é essas metodologias ainda são válidas não são válidas como é que você vê hoje a evolução natural da do comportamento de compra né neurociência de compra e a e o posicionamento que os as pacientes os clientes T hoje né sim sim são metodologias que eu gosto que eu uso bastante né a gente tem uma série de metodologias da parte de inteligência técnica que pode ser usada pra gente fazer um processo de vendas consultivo muito mais eficiente então quando a gente quando você fala do Spin selling por exemplo que são a metodologia de como fazer as

perguntas você tá sentado na frente do cliente eh E olha que interessante né o vendedor ele tem naturalmente A grande maioria dos vendedores eles têm um perfil mais influente ou mais dominante porque eles já se vem como alguém que se comunica bem e que gosta de competição que gosta de resultado que gosta de correr atrás das coisas só que ao mesmo tempo que isso é bom tem alguns fatores que são importantes da gente levar em consideração que é os vendedores que falam demais ou que são extremamente acelerados em busca de resultado e não conseguem ouvir

o cliente o processo de venda e de conscientização do cliente é muito mais sobre ouvido que é sobre falar e por que que eu gosto da metodologia Spin selling porque ela te ensina a fazer as perguntas a maioria dos vendedores eles param na camada muito superficial de de diagnóstico de investigação desse cliente então ele começa ali primeiro que ele já tem uma tendência de sair apresentando o que ele faz o que é um grande problema tá Dani então eu não devo cheguei numa reunião hoje já tô ali com o meu folder e eu já quero

apresentar o que eu faço eu chego o cliente falo e tudo bem David bom dia olha que prazer est aqui com você eh me diz assim como é que eu posso te ajudar aí o porque né Você sabe que você tem que fazer pergunta você já ouviu falar sobre isso aí você como é que eu posso te ajudar aí eu de falar Olha eu queria aprender a vender um pouco melhor né eu tô perdendo algumas vendas e eu ouvi dizer que seu método funciona eu falo não deixa eu explicar como é que o meu método

funciona funciona assim porque é o p o r o i e aí você já sai vendendo porque empolgado vendedor gosta de vender gosta de falar é um grande erro isso eu preciso entender a primeira a segunda e a terceira camada de dor e de desejo do David como eu faço isso através de perguntas inteligentes então eu não posso ficar só em pergunta de situação eu preciso entrar em perguntas de problema eu preciso entrar em perguntas de implicação e entender o que de fato vai fazer o David tomar uma decisão ele tem uma dor que tamanho

essa dor essa dor é suficiente para ele tomar uma decisão de compra hoje o quanto ela é suficiente eu eu tenho que parar de falar começar a ouvir mais e a perguntar melhor isso diferencia vendedores eu eu digo vendedores comuns de vendedores extraordinários se você quer se tornar um vendedor muito acima da média deixar de ser amador deixar de ser comum você tem que falar menos ouvir mais e perguntar melhor então aí tá a técnica do Spin eh eu faço muito roleplay nos meus treinamentos presenciais porque eu quero que o treinamento presencial seja prático não

quero ficar falando só da teoria então eu vou falar do Spin eu vou mas eu chamo duas pessoas ali na frente e falo beleza vamos entender agora o que que são as camadas de pergunta faz aí a sua faz aí a sua condução de venda que depois eu vou te dizer em qual nível você chegou e 95% dos vendedores chegam no nível um de pergunta para na pergunta de situação falta pergunta de problema falta de implicação falta pergunta de necessidade de solução que é onde você identifica Quais são os possíveis concorrentes que você tem e

geralmente o concorrente nem é um concorrente às vezes são as próprias soluções do cliente que na mente dele ele já resolveu só que ele não te fala e Você não perguntou e aí ele volta não compra de você você não sabe por que ele não comprou Ele já resolveu o problema e você não entendeu como eh então isso sim é uma técnica que a gente usa é uma metodologia que a gente usa aí tem o receita previsível tem os tipos de vendedores né então você tem ali o qualificador Você tem o vendedor que vende que

é o closer Você tem o Farmer que é aquele que né que cultiva você tem que mais o aí tem a parte de CS né que é quem entrega quem acompanha o cliente então o que que a gente fala dependendo do se você tiver tem um time de inside Sales aí você tem que definir da onde que vem o seu Lead Como que você prospecta como esse Lead chega como ele é qualificado depois que ele é qualificado como ele é conduzido para um consultor de vendas como que esse consultor de vendas conduz esse processo de

vendas e quando o cliente compra quem recebe ele no onboarding ali no pós-venda como que recebe ele como que entrega aquilo que ele comprou então basicamente é um fluxo e esse fluxo obviamente Tem várias coisas qualitativas e quanti ativas que você precisa ser avaliado precisa ser feito ISO daria um outro podcast como montar time de vendas Dani como que eu qualifico quantos qualificadores eu preciso para quantos vendedores Depende do que você vende depende do seu volume de leads depende do quanto você quer faturar Depende do nível do seu consultor e assim vai então assim tem

várias variáveis Mas no geral não sei respondi você me perguntou respondeu respondeu e e e para te ajudar a facilitar da resposta uma metodologia que a gente utiliza muito metodologia não insite na realidade que a gente utiliza muito e aí tem a tudo a ver com o que você falou no começo lá que é o último Zinho do prime weare da Estratégia é o que é uma O que é uma um resultado aceitável só o que é com resultado Qual sua meta mínima aceitável dentro do resultado aceitável faz engenharia reversa vai de trás paraa frente

para conseguir fazer 10 vendas vai 10 vendas quantos tiver quantos passaram pelo processo de prospecção quantos passaram pelo processo de quantos leaders entraram e quantos eh campanhas de marketing ou peças de marketing ou criativos ou tráfego eu coloquei e você vai calculando e trá pra frente calculando e trá paraa frente pelo menos em todas as empresas que eu tenho participação e que eu pude trabalhar sempre que tem essa essa dúvida e é comum a liderança tá bai mas como é que eu faço essa pô mas para fazer 20 vendas eu vou precisar não sei nem

quantas pessoas eu tenho que fazer então faz o contrário vamos pegar um caso específico fazer um gên reverso você já vendeu para alguém já então quem é teu cliente ideal esse aqui vamos começar com esse cliente ideal é Mariazinha quantos anos que que ela faz como é que ela vive então depois que você fez tudo isso aí como é que ela chegou aqui Ah ela V indicada de alguém e v indicado de alguém essa indicação vende mais ou vende menos vende mais é legal trabalhar com indicação é tem algum algum programa de indicação na casa

ah não tem V por acaso então não foi indicação foi por acaso caiu do céu assim Jesus botou na sua mão então assim já faz sentido ter um programa de indicação faz sentido ter um programa de indicação Então quem sa Começa por aí ao invés de você querer fazer todo esse processo já que já funciona para você e dentro do programa de indicação Você tem o básico assim o BBF no básico bem feito já ah sei lá um Google meu negócio uma um um uma um um sistema de atendimento clássico de atender prar prospectar entrar

em contato depois fazer esse esse funcionou básico zão V fazer um barzão na engenheiria reverses você vai ver que se para ter um cliente agora dentro do seu histórico de dados que é o bi né o controle de análise de dados você conseguiu calcular para trás fica mais fácil você entender a processo de preditivas não significa que vai se replicar mas significa tem um início e em cima desse início então para eu ter tantos líos eu tenho que fazer tantos anúncios num sistema criativo tal no calendário editorial tal desse calendário editorial alguém vai entrar em

contato vai fazer uma levantada de mão que é o clássico nessa levantada de mão quem entra em contato com ela é o menchat que é automatizado ou é uma uma venda maior Qual o seu ticket vale a pena ter um time em relação ao seu ticket não tem na relação desse ticket depois quantos tant pontos de contato você vai dar com essa pessoa até mandar ela embora do tipo mandei um contato não respondeu mandi um dois não respondeu no terceiro desculpa não vou entrar mais em contato com você não quer importunar Às vezes a pessoa

volta e nessa pessoa que volta qual vai ser a parte presencial realmente com um consultor pensando no processo de closer é uma pessoa específico para isso eu não vou usar o tempo dela em algo que a pessoa não tá qualificada nessa processo de qualificação depois o processo pois vend lá na gente foi o que sanou nosso problema em relação a isso sim que quando eu apresentei esse conceito né Dani de vamos monar Doutor é muita coisa não é pega um cliente ideal dá nome para ele me dá uma foto dele apresenta para mimha foto essa

pessoa agora me conta toda a Jornada Para que ela chegou até aqui como é que ela chegou até aqui isoar não daria para fazer o dia inteiro a gente para falar disso Porque de fato a prospecção o ICP a característica né Não só a gente não fala só de público alvo né hoje a gente fala de é personis o que que ele gosta o que que ele consome quais são as dores em comum que tem dentro dos clientes que você atende né enfim isso daí é a parte de atração aí você atrai o Lad o

Lead chegou e você vendeu para ele passou por todo o processo de qualificação SDR closer pós-venda agora você pegou um gancho que é muito importante falar e eu acho que é uma dica assim é um direcionamento muito especial para quem tá assistindo a gente trabalha com vendas eh durante 10 anos da minha trajetória o principal a principal estratégia de prospecção que eu usei foi recomendação a principal Então a primeira coisa que eu quero te falar se você não pega a recomendação dos clientes que você tá vendendo sobre pessoas que esse cliente pode te recomendar para

você vender tem um pedaço do seu sucesso que não foi explorado ainda e talvez você não tenha nem ideia do tamanho dele pedir recomendação pegar recomendação é uma das estratégias se a estratégia mais inteligente de prospecção que existe tem uma pesquisa no Instituto galop que diz que quando você pega recomendação de alguém a sua a sua chance de aumentar a venda a sua chance de vender para esse cliente que você vai falar com ele aumenta em 87% por quê Porque existe um poder chamado poder da terceira pessoa então eu tô vendendo pro David e o

David tem um amigo e no meu processo de vendas eu treino os meus alunos disso tem um pedaço do seu processo de vendas que eu vou pedir recomendação pro David eu vou dizer para ele num momento específico da minha reunião onde ele tá mais conscientizado onde ele mais viu valor nessa entrega nessa reunião que eu tô fazendo com ele eu vou pedir recomendação para ele de outras pessoas que merecem viver aquilo que a gente tá vivendo aqui que merecem esse tipo de conhecimento não é que essa pessoa vai comprar ou não de mim isso é

outra história mas se ele acredita que ele conhece alguém que merece receber esse conhecimento que eu dei o David vai me passar recomendação quando ele me recomendar e avisar os amigos dele que eu vou entrar em contato quando eu entro em contato com o amigo dele com o João que ele me disse ele já fez uma interface entre eu e o João e é por isso que a indicação é algo tão poderoso tem negócios inteiros que funcionam no mundo onde a principal estratégia dessa empresa que é uma das que mais crescem no mundo é através

de recomendação eh qual que é o k que disso Qual que é o custo de aquisição de clientes é zero Uhum é só a atitude de pedir então tem pessoas colocando caminhões de dinheiro em tráfego pago eu não tô dizendo que isso é ruim eu só tô dizendo que o o seu vendedor ou você como vendedor você pode ser a sua principal mídia você coloca muito dinheiro em mídia a gente tá atendendo uma empresa agora que coloca R 1,5 milhão me deais por mês em mídia Só que tem um time de 100 vendedores esses vendedores

podem ser a principal mídia dessa empresa por que que a gente não não institui um treinamento adequado competente justo para pegar recomendação e tem o jeito certo de pedir a hora certa de pedir o como fazer sem precisar dar nada em troca pro cliente porque também existe os programas de recomendação é os programas de incentivo eu não sou contra mas é que eu durante 10 anos da minha vida negociei com mais de 5.000 clientes aprendi a aprendi a melhor maneira de pegar recomendação e eu nunca precisei dar nada em troca PR os meus clientes Não

é uma moeda de troca é uma moeda de reciprocidade eu agrego valor eu Gero valor pro meu cliente consequentemente quando eu gerei valor para ele e quando eu digo para ele que a minha missão é levar esse conhecimento para o maior número de pessoas e ele pode ser um agente transformador de vidas e me abrir portas para chegar em outras pessoas eu tô falando de algo que é muito maior do que eu dar uma caneta para ele porque ele me deu um nome não é sobre trocar os contatos que ele tem de pessoas que são

valiosas são amigos que ele tem por alguma coisa que eu tô dando para ele porque se o que eu tô dando para ele não tem valor ele não vai me dar as pessoas de valor para ele só que nem sempre as pessoas de valor para ele ele trocaria por algum dinheiro que eu tô dando algum benefício que eu tô dando mas ele trocaria por dar para essas pessoas acesso a algo que pode ser transformador para elas também e se o meu trabalho é transformador através dele eu posso chegar em outras pessoas Então foi assim que

eu bati recorde em 10 anos especificamente na seus Prime a gente é muito bom em treinamento de recomendação e a gente treina muitas empresas no Brasil em relação a isso e os resultados são incríveis Cac zero nível de satisfação do cliente altíssimo e e os clientes recomendam muito mais então se você não está pedindo recomendação você tá deixando uma uma boa parte do seu sucesso engavetado você não tá chegando na sua melhor performance você não tá chegando no topo simplesmente por não fazer ah Dani mas eu não sei como fazer aí eu posso te ensinar

o como o como fazer de forma extremamente assertiva mas é um dinheiro que fica na mesa e que os vendedores comuns e amadores não sabem aproveitar mas os vendedores de alto nível fazem isso com muita excelência e é um resultado extraordinário exatamente existe um momento certo né aquele momento que você fez a entrega já tá no nível emocional de pico ah F Você gostou do que aconteceu com você foi legal foi transformador por você tem alguém que você acha que poderia se beneficiar com isso também Aí naquele momento Ah tem uma amiga minha sim deixa

para mim e é Genuíno gente é verdadeiro porque se você acredita no que você vende é o que você falou no começo e o que você vende primeiro que se você não acredita se você vende uma coisa que você não acredita você já tem que parar de vender agora para começar porque se você não acredita no que você vende você não vende é muito mais difícil de vender Você precisa acreditar naquilo que você vende se você acredita e se você sabe o benefício que isso traz paraas pessoas por que você não pode pedir para as

pessoas te colocarem na frente de outras pessoas para você levar benefício para mais gente É uma coisa muito óbvia não eh começou a falar antes de começar a gravação com a gente a foi para uma lanchonete né esp era muito engraçado que quem vendeu o vendedor que vendeu pra gente ele não vendeu a gente comprou é diferente né foi aqu venda transacional Olha eu gostaria de uma uma pessoa um amigo nosso Ah eu queria eu queria um ovo Ah não tem ovo P Porque pô aí ele comentou comigo virou Ah pô Queria só um omelete

Zinho fez não mas a gente tem omelete mas não tem ovo não só tem omelete f não então eu queria omelete então então eu queria omelete e com queijo assim ah não tem omelete com queijo fiz ass Putz normalmente eu gosto de omelete com queijo aí eu vem com presunto e FZ não omelete com queijo presunto a gente tem eu aí eu olhei para ele assim não tá de brincadeira comigo Fi então tu faz assim se eu faz um omelete com queijo presunto tem algum outra coisa que não tem Ah não tem bacon Mas você

mas Senor quer com bacon também porque esse não tem Então tá porque só tem se for completo do bacon eu não pera deixa eu ver se eu entendi então existe omelete de bacon mas não tem omelete de queijo presunto e bacon porque o bacon não pode tirar no botar no porque já tá pronto é isso f não porque não tem não tem no cará e não dá para fazer né não porque não tem ovo né É aí eu olhei para el começou a rir não esse realmente precisa passar para um treinamento de v foi muito

engraçado foi muito mas a gente ficou até com dó assim do do ponto de vista positivo e como que é uma pessoa Coitadinha limitada assim e eu fiquei Imaginando assim Gente do céu não tem no cardápio o cara botou isso para atender a genteo num lugar que não é um lugar pequeno lugar e eu fiquei assim imaginando ver eu acho que o dono nem sabe disso não não sabe o dono não sabe eu digo que o o vendedor amador ou vendedor comum ele não faz ideia da capacidade de prosperidade que ele tem se ele tivesse

as ferramentas certas e se ele soubesse o que fazer e como fazer mas muitos deles acabam se conformando sabem ganhar para pagar boleto em ganhar para pagar ali as contas da vida ele vive de vendas mas ele não consegue enxergar o nível de prosperidade que ele pode atingir se ele estudasse um pouquinho mais se ele se permitisse eh largar as crenças dele parar de querer fazer do jeito que ele faz que é o jeito que ele fez a vida inteira e se ele pudesse olhar pro como ele poderia fazer e que lugar ele poderia chegar

o topo tá ali disponível para ele só que ele é um conformado então pra gente vencer na vida tem que deixar de ser conformado pegar ferramentas que funcionam dar o próximo passo e acessar a prosperidade porque ela tá ali para todo mundo só que tem gente que pega e tem gente que não pega é o resultado que você não tem é do conhecimento que você não sabe e não aplica e você não consegue aplicar aquilo que você não sabe então a você entrou num ponto que para mim é muito é é muito sensível que é

primeira coisa que você vai fazer é buscar fontes de inspiração né E aquela inspiração no sentido de é possível se ela pode eu também posso aí é que o processo que é o primeiro item que é o item de curiosidade né curiosidade genuína curiosidade intencional eu pô eu fiquei curioso com o que A Dani falou fiquei curioso com o prime tanto é que para vir para cá eu tive que me preparar para poder conversar contigo pelo menos para não te atrapalhar né E nessa curiosidade ela gera uma pesquisa dentro dessa pesquisa ela gera por pesquisa

por referências é quais referências no mercado que se posicionam dessa maneira eu posso me basear para poder me aprofundar um pouco mais seja um livro palestras trabalhos científicos ou até pessoas de materiais educativos desse pesquisa que eu faço um processo de horizontalização do meu conhecimento eu vou fazer agora uma verticalização que é o Deep Dive que são as imersões pessoais né Eh no seu caso você fazer imersão é exatamente por isso que funciona que eu consiga um grande número de conhecimento num curto espaço de tempo que é a a regra das 20 horas de uma

regra basal para só para ter um algum conceito e nesse momento eu vou ter eu vou começar a ter condições de questionar agora o que era horizontalizado eu deixei um pouco mais DIP e agora eu consigo questionar esse conceito e me dá tempo para fazer a aplicabilidade que é a fase quatro que é aplicabilidade intencional baseado na minha pesquisa de nível três então quando eu sou curioso porque eu fui inspirado quando eu sou pesquisador para poder abrir ampliar meu horizonte de de de referências nessas referências eu escolho duas ou três para ser mais Deep de

desses DIP eu questiono com o meu status quo Por que que eu não tô conseguindo ver isso ou aplicar isso e eu aplico na forma prática eu tenho condições de passar pra próxima fase que é a fase sair da da Zona de Perigo que eu até ainda eu estava o desconhecido total né na jornada do do Herói ali e começa a entrar na jornada de início de dominância F ah realmente existe e do existe para o funciona é está disposto a errar e aplicar porque quem ouve a gente falando quem ouve adando falando uma pessoa

super sucesso ele errou muitas vezes tentando Acer tá e o o que fez a diferença fo porque ela não parou por aí ela fez o ciclo rodar novamente o o ciclo de de confluência quando ela sempre terminava aquele ciclo voltava melhor voltava com algo que isso aqui não pode até funcionar para ele naquele livro mas não funcionou para mim porque meu comportamento diferente meu forma de abordarem diferente minha zona de segurança enquanto lidar com pessoas é diferente eu sou uma pessoa diferente e é o meu superpoder e a minha fraqueza quando eu saio dela sim

quando eu entendo isso eu entendo que o mundo é Próspero porque quando eu me eu me aceito sou autêntico que eu sou e eu sou humid o suficiente para aprender com tudo ao meu redor sim e na dúvida que sobre isso é na dúvid a gente crescer não ficar não e é maravilhoso quando você vê os alunos vivendo esse processo e explodindo explodindo explodindo você você fala assim meu Deus do céu e é rápido as pessoas acham que Ah demora muito para ter sucesso não demora demora para quem precisou viver todo esse período Imagina eu

fiquei 10 anos Demorou 10 anos para mim porque eu testei muita coisa mas pros meus alunos não pode demorar 10 anos porque eu já fiz o percurso eu já sei aonde que tem atalho e e e atalhos que não levam a lugar nenhum né porque as pessoas querem a bala de prata não existe a bala de prata mas existe você se você quer sair daqui chegar em São José dos Campos você pode ir de várias formas você pode ir a pé Você pode ir de carro você pode ir a cavalo você pode ir com um

carro bem velho cair nos pedaços que você vai poder ter vários imprevistos no meio do caminho você pode ir com um carro mais potente mais rápido mais seguro você pode ir por caminhos diferentes agora a rota a melhor rota e a melhor ferramenta é para quem já percorreu esse caminho por muitas vezes olha eu já fui já voltei essa rota não funciona é a mesma coisa de você colocar no eaz Por que que o eaz sabe o melhor caminho porque ele consegue ter previsibilidade aqui você vai passar por um lugar perigoso aqui vai ter um

farol aqui vai ter uma lombada aqui vai ter um buraco então a gente que eu que já percorri mais de 5000 vezes esse caminho eu seio caminho Então não precisa ficar na tentativa e no erro eu falo PR os meus alunos eu precisei viver muito a tentativa e erro Vocês não precisam porque eu já sei que isso funciona isso aqui não funciona então o caminho ele é mais o caminho é mais seguro ele você vai pelo lugar pavimentado e a ferramenta que você vai usar ela já foi testada ela não vai trazer Perigo Para você

ela não vai te trazer risco ela vai te trazer segurança agilidade velocidade dentro daquilo que precisa ser vivido eh e ao mesmo tempo você vai chegar mais rápido né você não vai se frustrar é a mesma coisa de você perguntar para dois cortadores de árvore um corta o mesmo tamanho de árvore um tá ali o outro tá aqui um corta com alicate de cutícula o outro corta com uma serra elétrica para eles cortar árvore tem significados completamente diferentes o primeiro que corta com a serra elétrica como é que é sua experiência Ah olha a serra

elétrica é ótima eu faço aqui a minha estratégia eu corto em Du horas A árvore tá no chão e aí você vai pro cara que corta a árvore com alicate de cutícula ele acha um inferno cortar árvore Isso aqui é uma desgraça eu fico três meses para poder chegar na metade da árvore eu machuco minha mão mas por qu é a mesma é a mesma atividade o desafio é o mesmo eu quero vender por que para algumas pessoas vender é tão incrível Por que para algumas pessoas vender traz tanta prosperidade uma coisa tão maravilhosa e

para outras pessoas é terrível é um sofrimento é uma angústia porque essas pessoas estão usando as ferramentas erradas quando a gente junta a ferramenta certa dentro de um processo previsível vai ser muito difícil você ter frustração você vai saber inclusive quais frustrações você vai ter mas você já vai ter o remédio de como resolver elas Esso que eu fal que eu fala pros meus alunos o percurso é esse os desafios que vocês vão encontrar são esses mas no caminho eu já vou te dar o remédio quando isso acontecer você faz isso quando isso acontecer você

faz isso então se torna muito mais leve muito mais agradável e um resultado mais previsível um resultado melhor com mais saúde emocional e sem abrir mão das coisas mais da vida porque não é sucesso a Qualquer Custo quando eu decidi chegar no topo da Time Square que era um grande sonho que eu tinha ser reconhecida lá e chegar no topo e eu estava eu tinha muito claro para mim que eu não não podia abrir mão das coisas mais importantes da vida a minha filha tinha um ano e 8 meses eu já era casada nessa época

já há bastante tempo e família é algo muito importante para mim família saúde emocional tempo de qualidade só que eu tava competindo com 1000 pessoas e e não foi fácil competir com 1 pessoas tendo que ter eu só tinha eu só tinha uma chance eu tinha que ter um trabalho mais inteligente porque eu não conseguia competir em quantidade de horas trabalhadas eu competia com pessoas que trabalhavam 12 14 horas por dia só que eu não estava disposta a pagar esse preço e abrir mão de outras coisas em prol desse sucesso então eu só tive um

caminho eu tive que ser mais eficiente eu tive que ser mais inteligente e consegui ter um e consegui ter um resultado absurdo trabalhando o que eu já trabalhava de uma forma mais eficiente mais inteligente e e é essa a mensagem né É possível chegar no topo sem ter que pagar esse preço tão alto que todo mundo diz que você tem que pagar e às vezes você desiste de atingir o topo Porque você acha que é um preço muito alto mas isso é uma crença é possível chegar no topo sem ter que abrir mão das coisas

mais importantes da vida pelo contrário é chegar lá e ter as pessoas que você mais ama no topo junto com você sendo campeões junto com você porque elas fizeram parte também do processo Lógico é uma é uma é um agente de transformação social transforma a nossa vida a vida dos outros isso e não pode deixar a gente cair nos três grandes vilões né vitimismo perfeccionismo e imediatismo né sempre a gente não tem força é sempre é vítima ah perfeccionismo sempre tem que est perfeito ah não não não agora não agora não ou procrastinação né e

o imediatismo Ah eu já tentei não funcionou Mas será que tentou o caminho certo Será que tentou o suficiente né Você fez uma vez não funcionou duas mas quantas vezes você fez esse é o ponto Tudo começa com a nossa cabeça começa com a é por isso que a gente tem que ser primeiro transformação pessoal primeiro você se transforma depois você transforma alguém próximo e desse alguém próximo você transforma um ambiente depois do ambiente você consegue ensinar e aí entra para a lógica da da sua pergunta lá do da caixinha né é mentorar alguém se

você nem se transformou tá doido então assim faz primeiro se transforma faz faz o teu dever de casa para si mesmo faz o próprio dever de casa depois transforma ambiente país enfim eh quanto mais protagonistas né pessoas que que pegam ess Essa rédia é mais wealth né mais prosperidade mesmo e menos é só o ganho financeiro puro né Ah ele acaba não conseguindo porque tá focado mais no ganho dele né e não na transformação acaba não acontecendo a gente eu acredito muito nisso P se identifica muito acredito muito nisso também que bom e como é

que as pessoas te acham nas redes sociais sabe mais Ave Maria a gente fala demais né Você sabe que tem dois influentes aqui né a gente fala demais Talvez ele tem um pouco mais dominante e tal mas se deixar a gente passa o dia aqui conversando e eu tô no Instagram como Dani Martins pro vocês vão me encontrar lá tô no Linkedin como Daniele Martins e é isso mandei mensagem para mim lá a nossa empresa é seos prime a gente tá revitalizando todas as nossas redes institucionais mas a onde eu mais estou presente atendendo o

público fazendo Live levando conhecimento é no Instagram então acessa lá Dani Martins pro espero que vocês gostem contem comigo e vamos construir junto essa caminhada de pros sabe mais sabe mais sobre os treinamentos sabe mais sobre esse processo sabe sabe sim a gente tem uma imersão a gente tem duas formas de entregar o nosso método Prime né o online para quem não tem disponibilidade de estar presente incialmente em São Paulo e temos o presencial que acontece todos os meses em São Paulo mas as turmas dão soldout rápido assim assim graças a Deus tem impactado muito

e a gente geralmente tem uma duas turmas na frente já então lá no meu Instagram tem o link da Bill você encontra lá imersão prósperos ou método Prime e você fala com o nosso time eles explicam como funciona os valores e tudo fazendo sentido para você e de fato agregando né pra sua prosperidade você é um super convidado a estar lá vivendo essa experiência com a gente muito obrigado por aceitar nosso convite eu eu fiz eu fiz umas duas PG anotações aqui ele é um excelente aluno e um excelente Professor também mas é a lógica

é essa a gente tem que ser primeiro transformado né para transformar Alguém tem que ter S transformado e eu realmente acredito em em Tomar notas e identificar fazer links eh a o método visual o método de de modelo mental né ele te ajuda a fazer insites fazer insites logicamente como tá esse material é gravado quem fez esses seus suas anotações depois do seu momento de lazer ouvir novamente ele vai fazer outros insites então o objetivo é esse é trazer coisas que façam realmente a diferença na vida das pessoas é esse é o nosso propósito o

meu objetivo também isso é para isso que a gente tá aqui no mundo né is Então vamos fazer bem mas obrigado pelo convite Adore já já V AM de Infância aqui e você ficou com a gente até agora muito obrigado ter ficado com a gente aqui esse é na dúvida cresça a gente trabalha sempre modelos mentais processos tecnologia e modelos de negócios porque a gente realmente acredita que a transformação da maneira como você pensa os processos e tecnologias que você adota mudam a sua vida e a vida seu redor através de modelos de negócio e

até o nosso próximo [Música] episódio