GUIA PARA IMPLEMENTAR UM PROCESSO DE VENDAS NA EMPRESA | Podcast EAG #256

processos pessoas e tecnologia três andam juntos não dá para andar separado vai tentar 10 vezes de 10 são nove não os que a gente vai receber está começando mais um podcast empresa autogerenciável o podcast que vai ajudar você que é dono ou dona de uma pequena e média empresa acabar com o causa na sua empresa através de uma equipe autogerenciável Meu nome é Marcelo Germano George luz show de bola eu tô aqui com o Jorge luz Jorge luz ele é CBO Olha que descobri essa sigla hoje CBO ele é diretor comercial Mas hoje ficou um

nome bonito né Depois eu quero saber a diferença de CBO e CR né que tem os dois né Ele é sócio ele é diretor comercial em outras palavras trazendo pro português bem claro ele é diretor comercial da Clint a Clint é uma empresa de tecnologia uma Startup aqui de Florianópolis que tá arrebentando aí e tá ajudando muitas empresas com uma solução comercial ajudando as empresas vend mais se ajuda as empresas vender mais e se ajuda o comandante queou a gente vender mais a gente quer saber né como que vende mais o que que precisa Então

eu trouxe ele aqui Jorge se apresenta aqui pra nossa audiência pros comandantes que estão vendo a gente do jeito que você gosta de se apresentar com certeza galerinha prazer aí conhecer geral trocando uma figurinha aqui com o Marcelo Germano primeiro Bom demais estar aqui com vocês conhecê-los melhor eu me chamo George Tenho 39 anos de idade e fundei a Clint H 12 anos atrás junto com o André né hoje nós somos um CRM de vendas e atendimento né um CRM é uma ferramenta de gestão de vendas e de atendimento né Em resumo A gente ajuda

pequenos médios e grandes empresários a vender mais e melhor principalmente como né controlando ferramentas como WhatsApp como Instagram ligação telefônica desde venda mas também a parte de atendimento São coisas que a gente consegue hoje a partir da tecnologia e dos processos que a gente absorveu ao longo desses quase 8 anos implantando algumas operações comerciais que legal Jorge Então você falou vender mais e melhor e falou de processo três coisas que eu gosto vender mais e melhor eu acho que o comandante quer vender mais e melhor também e processos né numa empresa de tecnologia eu falo

que o tripé da qualidade Jorge ele Depende de três é um tripé Depende de três coisas pessoas processos e tecnologia né esse é o tripé da qualidade é Um fundamento básico da gestão Então você falou da tecnologia você falou eh dos processos né vender mais e melhor Tem a parte do do das pessoas eu quero saber também das da da parte das pessoas mas antes de falar da parte das pessoas Qual que é a importância do processo de vendas e quais são as mudanças que tem ocorrido muitos empresários já sabem de algumas mudanças o jeito

de vender hoje parece que tá mais sofisticado do que era há 30 anos atrás né ou talvez há 10 anos atrás mas tá bem mais sofisticado e parece que tá mais eficiente conta um pouquinho pro Comandante ali né como que é isso como que é um processo de venda eficiente funciona para qualquer empresa ser b2c b2b Qual que é a diferença Por que existem essas abordagens novas de processo de vendas Com certeza processo de vendas como eu brinco né é quando a gente tem o a oportunidade de trazer um cliente para dentro de casa né

eí a gente tem Claro várias possibilidades digitais ou presenciais mas o conceito básico realmente é que de um lado tem alguém interessado em trazer essa oportunidade para dentro e do outro lado alguém interessado em conhecer melhor um produto ou um serviço e assim por diante e o processo basicamente é pô desde a primeira abordagem até o fim o que que a gente precisa trabalhar né pô se é uma ligação telefônica Qual que é o discurso que a gente vai trabalhar nessa ligação telefônica se é um atendimento presencial Qual que é a abordagem que a gente

faz qual que é a linguagem corporal que a gente vai usar se é uma comunicação à distância qual o tipo de processo que é né então o processo como um todo consiste justamente desde esse primeiro segundo até não só isso mas Exemplo né tentamos um contato com uma oportunidade pela primeira vez por telefone não conseguimos né e acho que aqui tá até dentro do que você comentou ali de qual que é a diferença de uma venda de 10 anos atrás para uma venda de hoje né as vendas de 10 anos atrás não contavam tanto com

a internet e aí a gente tem hoje por exemplo canais como o Instagram canais como WhatsApp que né Não só vieram para facilitar a vida do ser humano como um todo mas facilitar a vida da venda justamente LinkedIn também né perfeito canais como um todo né como você trouxe b2b b2c tem negócios que estão mais presentes no Instagram tem negócios que estão mais presentes no WhatsApp então esses novos canais digitais eles passaram Justamente a trazer uma facilidade e uma expansão desse processo comercial como um todo né eu brinco que há muito tempo atrás e eu

inclusive fiz vendas de porta a porta eu fiz venda de porta a porta você acredita Com certeza vendi planos telefônicos né lá em 2000 praticamente né Fiz o porta a porta famoso pô pega do começo da rua um vai até a última rua pô colet os cartões telefôn os cartões volta para Bá bota cada um deles quem que eu me conectei quem que eu não fiz então pô processo básico que todo mundo fez mas hoje o porta a porta Mudou pro Instagram por exemplo mas sabe o que eu fiz Olha que interessante eu eu eu

eu a a minha primeira escola foi um escritório despachante a gente usava páginas amarelas incrível Então você G porque n páginas amarelas você ia pelo pelo ele era numa ordem alfabética então por exemplo Ah quero transportador eu ia lá na letra T pegava todas as transportadoras e ligava ah empresa desentupidora empresa desentupidora tem muito caminhão e a gente fazia muito documento de camião né eu ligava pras empresas desentupidoras e e ia pegando na lista telefônica né era o que a gente fazia de prospecção antigamente hoje é sofisticado fazer prospecção né com certeza Hoje é mais

fácil né Hoje é muito mais sofisticado a gente pegava chuva a gente caminhava a gente tinha várias dificuldades né isso isso era prospecção aí por exemplo Teve uma época que eu vendi guia de rua aí era o que você falou eu ia na rua e entrava nas lojas queria falar com o dono perito aí quero uma quero te mostrar uma oportunidade de você vender mais e aí mostrava o guia mostrava como que era com certeza enfim Com certeza mas eu não tinha processo não era raça no literalmente né na guerra é verdade na verdade a

raça hoje a gente sabe Claro o processo é um ponto fundamental importante né mas acho que o brasileiro é muito conhecido pela raça né e a gente sabe que isso move e motiva agora quando a gente consegue unir a raça com o processo aí a gente tem de fato um resultado muito mais substancial no caso e com a resiliência né com certeza com certeza uma coisa que aconteceu comigo bastante isso continua acontecendo com os vendedores no mundo inteiro né você vai visita entra em 10 lojas aí na primeira loja o cara não quer nem nem

nem ouvir você né aí na segunda loja também aí um cara te ouve mas ele fala não no outro ti eu fala não quando você chega na 10ma loja Cara você já tá com vontade de voltar para casa você fala hoje não é meu dia né E aí é o fator humano não dá para tirar o fator humano da equação né com certeza com certeza e outra né de 10 Geralmente eu falo pros meus pré-vendedor né E até nessa sofisticação né hoje num processo comercial antigamente o vendedor fazia Justamente esse processo mais complexo hoje tem

um pré-vendedor para que justamente alguém que muitas vezes tem um um menos experiência comercial e faz esse processo mais desgastante né eu falo muito paraos pré vendedores da cint que a gente vai tentar 10 vezes de 10 são nove nãos que a gente vai receber né geralmente é o 10º ou se não é o 10mo é o nono é o 11º que vai nos dar uma brecha para uma oportunidade pra gente poder trocar uma ideia conversar um pouquinho plantar uma semente uma oportunidade para dali tentar vir essa questão como um todo então realmente a resiliência

e a Claro por isso a importância do processo Pô liguei não atendeu vou mandar um Whatsapp pô não atender o WhatsApp dia 2 o que eu faço com esse cara no dia 2is e aí vem justamente se eu não tenho essa organização e aí eu tenho lá um papel com os leads ou ou com as oportunidades se eu perdi isso perdi o controle né então ter o registro e por consequência os processos definidos fazem com que a gente consiga melhorar os resultados e otimizar essas questões né Legal você falou de Ah eu vou vou ligar

por telefone se não der eu mando por WhatsApp se não der eu faço por outro meil h a gente chama isso de Cadência qual que eh explica primeiro assim ó os princípios básicos de um bom processo comercial né se ele funciona tanto para bitb quanto para b2c né se é só para prospecção ou se é para o que a gente chama hoje de inbound marketing quando você faz marketing as pessoas ligam para você e aí você faz o processo né no nosso caso aqui a gente faz inbound marketing o cliente ele preenche um formulário deixa

o nome o do telefone a gente liga para ele e aí a gente a gente tem esse processo aqui explica um pouquinho por que esse conceito ele é tão eh muitas empresas estão adotando E por que ele aumenta eficiência e faz vender mais e melhor então qual é a base do processo por que que ele faz vender mais e melhor acho que é por aproveitar melhor as oportunidades né eu a gente pensando lá em como a gente explica isso um pouco melhor né a gente iniciou a jornada comercial como empreendedor lá em 2011 na época

como uma agência de marketing a gente começou fazendo sites começou fazendo campanhas de Google ali por meado de 2012 para 2013 fazendo marketing entregando oportunidades para alguns clientes a gente a gente começou em algum momento começar a sentir que Putz A gente tá perdendo muitos clientes mas a gente entende que tá fazendo um bom trabalho e gerando boas oportunidades para essas empresas E aí veio uma ideia de pô Será que esses clientes que a gente tá entregando as oportunidades estão fazendo um bom processo comercial e aí na época a gente decidiu fazer um cliente oculto

que é justamente pô nós fingimos que éramos um cliente caímos né no no no na na oportunidade lá da empresa para que ela nos procurasse E aí pro nosso espanto quatro dias depois veio uma ligação telefônica pra gente a gente não atendeu não houve nenhum tipo de mensagem de WhatsApp foi dado perdido e aí quando a gente foi para uma reunião de diretoria a gente recebeu um feedback justamente de que olha eu aqui enquanto diretor comercial queria dizer que a gente não tá tendo resultado não estamos satisfeitos e a gente pediu a licença pô galera

a gente queria pedir pro diretor para que Ele pudesse explicar um pouquinho melhor de qual que é o processo comercial dentro da empresa e aí o proc o o profissional todo pomposo né não o nosso processo consisteem uma ligação telefônica a gente faz um WhatsApp no no dia dois a gente faz isso no dia três a gente faz aquilo a gente pô que bom que existe esse processo mas eu queria dizer se o senhor lembra de um de um nome de uma pessoa que levantou a mão chamada Rivelino E por coincidência ele [ __ ]

eu lembro quando essa pessoa levantou mão a gente brincou Rivelino da Copa tal e disse pô na verdade não era o Rivelino era um cliente oculto nós estávamos fazendo esse processo o senhor sabe o que aconteceu com o Rivelino Ô rivelin recebeu uma ligação três dias depois não recebeu nenhum WhatsApp e aí a gente entendeu ali Justamente que se eu não tenho o processo comercial e eu invisto em oportunidade em marketing que é o que todo mundo faz hoje tô jogando dinheiro fora então por que que eu preciso ter o processo Justamente por isso né

hoje por exemplo dentro da Clint a gente trabalha hoje com b2b né o nosso processo comercial ele consiste em seis dias de tentativa de contato todo dia eu tento no mínimo dois tipos de contato diferentes no dia um a gente faz uma ligação telefônica se não atendeu a gente faz um WhatsApp Esse é o dia um no dia dia dois se não atendeu a ligação telefônica a gente tenta um e-mail até para variar e diversificar esse contato no dia 3 a gente faz de novo uma ligação e manda um whats ou seja todo dia a

gente tenta uma ligação telefônica e intercala com WhatsApp ou intercala com e-mail Por que que o a perdão a ligação telefônica para mim é o meu principal canal de conexão porque eu acredito que a ligação telefônica a gente tem uma intimidade né muitas vezes o vendedor ele às vezes se engana de que Ah mas o WhatsApp eu consigo falar com muito mais gente ao mesmo tempo e aí eu sempre brinco Pô você não parou para refletir porque se ele tá falando com você e você tá falando com 10 ao mesmo tempo ele também tá falando

com 10 ao mesmo tempo agora se eu tô numa ligação telefônica contigo não tem como você tá fazendo duas três coisas ao mesmo tempo o nível de atenção que eu tenho é muito mais alto por isso que eu tento focar o meu processo comercial por exemplo muito mais na ligação telefônica Claro né tem estudos do mercado que dizem que clientes que vendem tem produtos com ticket médio baixo um baixo valor de venda né nem sempre botar a ligação telefônica pode pagar o valor de venda Então quem tá ouvindo aí né os comandantes prestem atenção para

as vezes se o produto tem um ticket de venda muito baixo talvez a ligação telefônica possa não encaixar mas é um ponto importante que você tenha no mínimo seis dias de tentativa de conexão com esse cliente seis dias seis dias quantos quantos quantos tentativas de contato olha todo dia que a gente faz ligação a gente faz sempre duas ligações seguidas são 12 isso não atendeu faz a segunda ligação e depois vem o canal variado que pode ser WhatsApp ou que pode ser e-mail no caso né Então essa é basicamente a Cadência ou seja são duas

ligações por dia mais um canal são 3 x 6 são 18 tentativas de contato com esse cliente para que daí sim a gente dê um perdido para ele 18 vezes então gerou uma oportunidade seja através do marketing seja através de criar uma lista né que as pessoas criam listas enfim igual a gente fazia nas páginas amarelas antes existem ferramentas que você cria as listas e e faz ligação então p no o o processo então ele tem começa comza tem uma oportunidade não importa se eu estou prospectando através de uma lista ou se a pessoa ligou

e entrou em contato exato Cadência seis dias 18 contatos em se dias até conseguir falar ISO exato e até assim né seja uma pessoa que baixou um material rico ou seja uma pessoa né um material rico um conteúdo né uma isca no caso um eBook uma ferrum um diagnóstico ou qualquer coisa nesse sentido ou levantou a mão ou até uma prospecção ativa e eu até vou além né e eu faço e aplico lá um processo inclusive de reativação de oportunidades a cada 90 dias eu pego leads que nós demos perdido né Ou seja que a

gente não teve por exemplo tentativa de contato esgotada ou não era o momento dele de aquisição são tem quatro motivos de perca né que quando eu não tive contato eu dou perdido nele que eu pego esses leads e volto pro funil 90 dias depois para tentar gerar uma conexão então até um ponto que parece engraçado mas todo mês 10% do faturamento da minha empresa eu trago das reativações de oportunidades aquele cara que não te atendeu que você jogou considerou perdido a cada 90 a cada 90 ou até não pô Jorge legal que você me procurou

nesse momento não faz sentido me procurem outra oportunidade Vamos tentar daqui a 90 daqui a 90 Claro não só uma ligação vai ter Rem marketing rolando vai ter meio marketing rolando e várias estratégias como um todo né mas essa reativação por exemplo hoje é uma coisa muito forte que tem rodado dentro da nossa operação legal então seis tipos de contato não atendeu vou ficar nutrindo ele com alguma informação com remarketing com mensagens que eu vou mandando falando sobre alguma coisa do que tá acontecendo depois de 90 dias de novo seis contatos e e trazer o

cara para dentro do processo para poder vender exato dá até né o comandante que tá nos ouvindo aí o Instagram hoje é um canal muito forte né Para mim é o melhor canal Pô dá para facilmente botar nesse processo um próprio Instagram seja você chamar essa pessoa no DM né nas mensagens diretas para também fazer um processo de tentativa de conexão Além disso né Hoje rola um trabalho muito forte na internet que é o trabalho de usar o Instagram como um canal de abordagem de prospecção ativa de geração de oportunidades né O que estão falando

aí do tal do social selling na verdade né Que nada mais é do que a prospecção ativa ou ou passiva para gerar oportunidades de venda dentro do Instagram as métricas eu conversei com algumas pessoas sobre métricas de Soci social selling Comandante presta atenção social selling e as métricas das empresas que eu tenho conversado então entre 10 e 15% das vendas vem do Social selling é isso mesmo perfeito perfeito até porque né se eu já produzo conteúdo no meu Instagram eu já tenho algo atrativo lá né E aí às vezes eu consigo usar aquilo como um

canal de conexão né pensa o comandante que tá em casa receber uma abordagem do próprio Comandante lhe chamando no DM do Instagram o quanto isso impacta para você mesma coisa é você pessoa chamando alguém na sua dm do insta P Olha só o nível de importância aquela pessoa ali chamou geralmente quando a gente tem esse nível de conexão humano com humano poiso às vezes chega em 50% de respostas chega em 50% de respostas mas e de conversão de vendas no total no no no no composto das vendas eu já vi casos de 20% de vendas

20% das vendas vem do Social selling já vi casos Com certeza até nesse mês que passou a gente chegou a usar lá na cente o Instagram até para fazer eh followup de venda né Ou seja followup é o Lead O cliente tava quase comprando naquele afã final de tentar fazer a venda eu mesmo como diretor comercial chamei esses essas oportunidades mais quentes na DM do insta perguntando Ô fala Fulano tudo bem meu nome é George sou diretor comercial da cente eu vi que o Fulano meu vendedor fez uma reunião comercial contigo mas a gente não

conseguiu dar esse próximo passo ainda como é que foi a reunião com ele foi legal tem alguma coisa que eu posso fazer para te ajudar pra gente dar um próximo passo acho que eu abordei umas 10 pessoas dessas 10 nove me responderam e duas eu trouxe venda em 24 horas então funciona muito né Porque pô era o George diretor comercial que parou para pedir um feedback de como foi então ISO funciona muito mesmo no dia a dia é eu gosto de falar que a gente é é questão de apertar parafusos né né Sempre ajustar os

parafusinhos e e apertar pro parafuso legal aí no processo a gente vai ter esse pré-vendedor que vai est prospectando Qual que é a função dele qual que é o objetivo do pré-vendedor boa boa eu falo né na minha visão Claro quando eu tenho um pré-vendedor e ele tem como objetivo levar a oportunidade para o vendedor Eu costumo dizer que o pré-vendedor precisa vender o vendedor e não o produto porque eu acredito que vem Ender essa visão vai te dar mais importância pra pessoa estar na sala com aquele vendedor do que propriamente com o produto né

então a gente usa muito desse rapor de conexão até pensando em distribuição de times hoje dentro da cliente a gente distribui os times comerciais onde eu tenho lá times onde eu tenho um vendedor e dois pré-vendedor trabalhando são dois pré-vendedor para cada vendedor no teu caso exatamente Então eu tenho daí pré-vendedor que só foca nas levantadas de mão que são os meus anúncios dizendo Olha eu quero conhecer a ferramenta eu tenho interesse sem conhecer e eu tenho um trabalhando nos eventos que a gente patrocina que a gente investe e também nos materiais ricos nos webinars

e todas essas iscas que a gente joga pro mercado então São dois pré-vendedor que tem como objetivo conectar com o cliente conector faz as perguntas de qualificação acho que hoje são nove perguntas de qualificação fez as perguntas tem Fit vai fazer o agendamento da reunião por o vendedor e aí ele sempre Ancora pô ó o vendedor que eu tô marcando aqui é o fulano de tal pô ele atendeu as nossas principais contas é um cara especialista no teu mercado pô ele conhece muito bem ele vai te auxiliar vai te dar várias dicas práticas com certeza

vai ter assim assim assim assado então isso faz com que eu tenha mais chance daquela oportunidade estar presente no papo com o vendedor né então o papel do pré-vendedor é garantir que primeiro a oportunidade que veio está qualificada ou seja está dentro do que eu espero como um cliente para o meu negócio e Em contrapartida pode ser um bom momento de compra para essa pessoa aí eu faço essa união né E aí Claro tem pessoas que vão vender por uma reunião online de um Meet por exemplo tem gente que vai marcar uma ligação telefônica tem

pré-vendedor que vai marcar uma reunião presencial aí Varia muito claro né do modelo de negócio se é b2b se é b2c e assim por diante Então pré-vendedor faz isso e até outra né a gente falou ali um pouco do Social né Eh na minha operação o social tá antes do pré-vendedor exato ou seja ele só faz geralmente duas perguntinhas básicas fez gerou a conexão e atenção Ele pede o telefone de contato e aí ele passa o telefone de contato para o pré-vendedor Claro é uma estratégia minha porque eu acredito que isso faz com que como

eu brinco eles joguem mais peixes pro aquário do pré-vendedor E aí depois o pré-vendedor que é um cara realmente mais especializado em troca uma ideia em Qualifica em fala quase 10 minutos de média por qualificação para ele gerar oportunidade no caso pro vendedor mas já vi várias operações que o social chega Inclusive a ser o o pré-vendedor faz inclusive as qualificações por ali e sai com a oportunidade agendada para o vendedor Varia muito é uma peculiaridade de cada mercado ou de cada negócio eu diria legal E aí vai pro vendedor o papel do vendedor é

vender é claro mas qual qual que o processo que o vendedor utiliza boa aí de novo vai depender sempre claro do modelo de negócio né para mim sempre importante é a gente tem de um lado do vendedor né sempre alguém que tem muita vontade de vender e aí o que eu sempre falo é pensando nos processos eu tenho que ter muito bem claro pro meu vendedor para quem que ele tem que de vender Porque tem uma coisa que é muito dura nos no no mercado como um todo que é o vendedor Ele vai tentar vender

não importa para quem seja porque ele quer vender ele quer ganhar comissão ele quer bater meta então se eu tenho alinhado Qual que é o perfil ideal de cliente Pô eu garanto que não só ele vai vender mas eu vou ter menos dor de cabeça depois de botar o cliente dentro de casa né porque aquela história vendeu legal mas depois que eu botei ele dentro de casa até que ponto esse cliente fica dentro de casa e aí vem toda aquela dor né de fato depois da venda mas alinhar muito bem com o vendedor qual o

perfil de cliente que se espera e tem uma coisa que é a passagem de bastão né Ou seja que perguntas o vendedor tem que ter feito no processo de venda para que quando ele faça a venda ele jogue essa oportunidade que agora virou um cliente para dentro de casa para que o atendimento ou o pós-venda inicia o processo no caso né Então essa passagem de bastão e aí o que eu sempre considero muito importante é quando a gente consegue passar essa esse bastão lá pro atendimento e eu tenho justamente as informações do do pré-vendedor do

vendedor organizadas chegando na mão do atendimento Pô o nível de problema é muito menor né E outra Quem compra sempre tá Entra com uma expectativa assim muito alta né até porque o processo de venda geralmente ele é muito bom porque o vendedor quer vender muito ele é muito atencioso são muitas promessas né muitas né o alinhamento expectativa é muito alto literalmente né então trazer a informação de pô onde estão as perguntas que o pré-vendedor fez para levar pro vendedor será que isso tá passando pro vendedor ter essa informação Pô o vendedor vendeu legal mas Vendeu

por quê quais eram as dores daquele cliente quando ele vendeu tá legal Exemplo né levei meu carro na oficina pô por que que eu comprei essa manutenção porque eu tava com um problema no meu pneu Eu também percebi que eu tinha um problema no meu amortecedor E se eu não arrumasse o meu motor eu teria um problema daqui Ah legal então ele entendeu qual era a dor dele perfeito e o mecânico sabe que foi comprado isso pô tranquilo agora se não teve esse alinhamento aqui de novo vai ter um problema e um desalinhamento expectativa Então

acho que esse processo de para quem eu vendo e como eu passo essa informação pro próximo setor acho que é muito delicado e muito importante para garantir o sucesso desse cliente dentro de casa George deixa eu te falar uma coisa antes de falar essa coisa para você deixa eu só te falar do do nosso apoiador Aqui nós temos um um apoiador que é o Up chat vai aparecer aqui se você tiver assistindo no YouTube ou se você tiver no ouvindo aqui no no Spotify vai ter um link aqui da ysat Y chat é um parceiro

no nosso tá E ele tem uma solução de mensageria então se você precisa mandar mensagem paraos seus clientes ter controle total da mensagem do seus clientes né dá uma olhada ali no link e up chat tá é o nosso parceiro para isso e eles T uma solução incrível para isso daí beleza show de bola olha só o que que eu vejo nas empresas tá a gente tá dentro das empresas conversando com os empresários convivendo com os empresários todos os dias tá padrão da das empresas muitas empresas hoje elas vão ter um padrão que o padrão

é assim vende por indicação então o dono come sua empresa n raça né muitas empresas b2b são assim tá falando em empresa b2b muitas empresas b2b são assim empresas que vendem para outras empresas com o o um padrão tem um cliente que que responde por 30% do faturamento 40% do faturamento O que é um risco muito grande eu já passei por isso tá eu já passei por isso E aí você perde esse cliente a empresa afunda né porque quando você perde 30% de receita Você não perde 30% de despesa no mesmo dia A receita você

perde no mesmo dia e a despesa enfim às vezes ela até aumenta né naquele mês ela até aumenta dependendo do do tamanho do estrago e do corte que você precisa fazer então a maioria dos empresários uma grande parte dos empresários é bastante padrão eles tem um cliente que responde por 30% de faturamento às vezes mais tá é só ele que vende e ele só vende por indicação E aí ele fala como que eu faço para montar um departamento comercial e para ele é um drama primeiro porque ele não sabe como não sabe qual o melhor

processo esse tipo de coisa e aí quando ele vai montar né a dúvida dele é eu contrato um gestor eu desenho o processo eu começo qu Qual o pontapé inicial pro cara que quer colocar um bom processo de venda sabendo que via de regra o dono da empresa não dedica 100% do tempo dele na área comercial né uma vez eu o eu fui conversar com o Caio Carneiro falei Caio eu queria montar um processo de de referido né Tem um processo de indicação igual que vocês fazem eu tô pensando em contratar um gestor comercial para

fazer isso E aí o Caio virou para mim e falou Marcelo isso é trabalho de dono isso é você que vai ter que fazer não adianta contratar um gestor é uma opinião né é uma opinião e eu respeito a opinião e e ele falou por quê Porque você tem que fazer o processo validar o processo e depois você põe alguém para tocar o processo Qual que é a tua visão disso daí eu assino embaixo Primeiro de tudo eu tenho essa mesma visão lá na cliente Eu Fiz muito isso né fui o primeiro vendedor fiz esse

processo e e quando ouço essa pergunta né o que eu costumo compartilhar do que eu acho que é um bom processo para sair um pouco dessa dependência do dono e o dono conseguir ser mais tático estratégico né dentro da operação tenta contratar um vendedor que já tenha um pouco de experiência em vendas mas que estejas disposto num primeiro momento a botar a mão na massa sendo um pré-vendedor porque eu acho que qual que é o grande erro muitas vezes eu tô vendendo só por indicação pô Vou contratar um vendedor ou seja então vou fazer esse

cara que acabou de chegar e não conhece nada assumir essas indicações que estão chegando mas tipo eu trouxe um custo pra empresa e eu continuo com o mesmo faturamento e outra mesmo não porque esse cara não vai conseguir converter nem perto do que eu converto no começo né então o que eu acredito esse cara vai entrar para primeiro ele vai estar presente em todas as reuniões de indicação que eu faça E aí qual que é a minha visão Pô parceiro Olha só tu já vendeu tu entende um pouco do processo eu não tenho um processo

comercial definido Qual que é a minha visão Tu vai entrar para ser o meu pré-vendedor só que toda a reunião comercial que eu fizer tu vai acompanhar por quê Porque eu preciso que tu desenvolva um playbook de vendas Pô o que que o George fala no minuto 1 no minuto 2 no minuto 3 no minuto 5 ou seja como tudo que eu faço isso precisa ser documentado e virar um processo Então esse cara vai ser primeiro esse espelho da reunião para transformar isso num processo em paralelo quando não tiver reunião ele é o cara que

vai fazer o quê vai fazer prospecção ativa primeiro então pô gerei um custo mas eu trouxe alguém que vai me gerar uma receita nova né E aí outra ele vai pegar a páginas amarelas e vai sair ligando pras empresas para agendar reunião Pode ser ou ele vai entrar no Google ou vai entrar no Instagram ou vai fazer enriquecimento de listas exato ou se o George é alguém talvez que tem um pouquinho de organização com 10 anos de empresa Talvez eu tenha um WhatsApp com 1000 contatos que eu conversei ao longo dos últimos 10 anos Ô

pega esses 1000 contatos de WhatsApp sobe no Excel e Excel Zão vamos lá liga direto do telefone mesmo no Excel mão na massa bangbang Então liga pros clientes que já teve que hoje não compram mais rea tudo bem Tô te ligando peguei o teu contato no WhatsApp do George a gente agora tá organizando mais o nosso comercial aqui eu tô na frente comercial como é que tá o teu momento na época a gente conversou contigo tava fazendo um orçamento para uma manutenção de uma casa do construiu essa casa tu não construiu como é que tá

o teu momento me conta aqui então pô Primeiro me me conecto com o Lead passo a organizar um pouco mais desse processo esse cara já tá o quê perdendo a timidez tá conhecendo o produto tá montando um playbook tá me acompanhando nas reuniões comerciais tá marcando reuniões comerciais para mim e outra as reuniões que ele marcar para mim de prospecção também é tão importante que ele também esteja presente para que ele entenda Qual é o segundo passo depois daquela qualificação então na minha visão quando essa pessoa que tá começando a marcar um volume de reuniões

que tá tomando muito o teu tempo esses leads estão chegando com um bom nível de qualificação eu tô começando a ter um modelo de um playbook desenhado né o playbook é o template do que eu vou fazer na minha reunião como um todo na minha visão Essa é a hora de pensar em contratar de fato um pré-vendedor porque se eu desenho um playbook Opa tá na hora então de ter um pré-vendedor que vai realmente passar o dia inteiro no buang bang se é uma prospecção ativa o que que a gente vai fazer vamos botar o

vendedor na Call e eu vou entrar como diretor ao lado do Call tudo bem Fulano ó eu sou o geor eu sou o diretor da operação Aqui tá o Fulano ele é o nosso vendedor ele vai fazer a reunião mas eu tô aqui tipo você promoveu o teu primeiro pré-vendedor para vendedor perfeito e colocou um pré-vendedor para cuidar da da gerar oportunidades cuar oportunidade mais oportunidade mais geração até porque se eu deixar o vendedor parado de novo ele só vendeu pra indicação que eu já tenho batendo na porta de casa então eu trouxe alguém só

para me substituir mas não gerei recenta nova no caso então acredito que esse processo E aí de novo pá Mas qual o processo médio para acontecer isso estudos dizem que pode levar até 4 meses para um SDR rampar né ou seja ele tá preparado para começar a ter uma performance e aqui a gente fala em seis boa então seis vamos pensar aqui se eu contratei um vendedor talvez em um pouquinho menos de tempo ele consiga est melhor preparado ô legal então vamos pensar que de três a se meses eu vou ter um processo como esse

concluído E aí ele então por ser um cara um pouquinho mais experiente ele conseguiu desenhar a Cadência de prospecção ele desenhou um pouco do que que era Call de venda E aí de fato Ele se tornou o primeiro vendedor eu acompanhei ele nas primeiras 5 10 15 calls Mandou bem conversou bem se apresentou bem tocou legal pô aí eu começo a virar um líder comercial começo a acompanhar os números começo a entrar numa cola ou outra faço acompanhar das dos das vendas que estão em potencial fechamento então na minha visão né Eu acho que esse

é o processo que me dá menos dor ah em teoria se eu contrato um gestor Não era melhor aí é sempre aquela história Depende de quanto você tem de grana porque né pô Posso contratar um gestor comercial de r$ 5.000 que já contratou já tocou multinacionais com 100 pessoas e esse cara vai implantar vai mas será que você tem R 25.000 para fazer um processo desse ess cara que ele vai querer chegar com o melhor CRM com um monte de Mimo com monte de políticas isso se encaixa né Isso é um problema cara olha que

legal eu falei tecnologia pessoas e processos você falou do processo Falou para quem quer iniciar como que faz já deu já deu o Caminho das Pedras beleza aí fez esse processo Então tá falando tecnologia né aí falei de queria falar de pessoas e depois eu vou falar de tecnologia queria até entender como a cliente ajuda né com a tecnologia dele nisso pô beleza eu sei que é sobre pessoas o processo tá definido já sei qual minha Cadência quantas vezes as pessoas tem que ligar e ali eu tenho o vendedor que no final do dia é

uma pessoa que faz venda certo perfeito então a dúvida que todo empresário tem é como eu pago o pré-vendedor E como eu pago o vendedor como que como que eu separo Esse salário né pré-vendedor ganha comissão não ganha comissão vendedor ganha comissão quanto que é a comissão Quais são os modelos ote como explica aí como que eu pago o cara boa de novo até pelo tempo de envolvimento com comercial já vi de tudo um pouco né já vi tanto operações que TM sdrs e vendedores como PJ já vi operações que tem SDR né Vamos lá

pré-vendedor e vendedores como PJ pré vendedores e vendedores como ou contratados em CLT no caso né também os dois lados mas a grande maioria geralmente tem um pré-vendedor no modelo de CLT geralmente com um salário médio Aí a gente vê no mercado de 100800 2200 um pré-vendedor Júnior né que é quem tá iniciando estudos nesse mercado ou tá começando essa jornada geralmente vai ganhar entre R 1.800 e r$ 200 mas benefícios básicos Vale Alimentação vale transporte vale refeição assistência médica exato e todos os benefícios que a empresa possa proporcionar para ele no car né E

já vi muitas empresas que o pré-vendedor ganha exemplo variável em cima de reuniões agendadas então uma primeira possibilidade Por que que eu não gosto de pagar comissão por reunião agendada porque a reunião agendada não é venda pô e outra se ele agendar uma reunião ruim ele ganhou e agendou uma reunião ruim e não é nem só isso se ele só agendou mas não aconteceu pô paguei para ele por algo que nem aconteceu né então já vi gente pagar Então por realizadas Então Pô legal Mas e se Eu agendei uma reunião que foi realizada e a

reunião não estava no perfil ideal de cliente putz paguei para alguém que não era legal então também já vi gente que paga por venda Mas também se eu tenho às vezes um produto que vai vender um A cada 15 dias pô quanto também o SDR tá se motivando de ver o processo dele acontecer por esse Então hoje eu acredito que um meio termo seria por exemplo uma coisa é o que você paga outra coisa é expectativa do efeito efeito do do do do do pré-vendedor porque no final do dia ele tem que pagar os boletos

dele e se ele não receber nada ele não paga os boletos ele tem que estar feliz né então acho que esse é um ponto bem importante né então Eh para mim minha visão entre os três variáveis que é o que mais o mercado usa eu acredito que pagar por reunião realizada no perfil de cliente seja o modelo mais ideal porque se ele marcou aconteceu e o vendedor validou que foi uma boa reunião aí eu acho justo pagar por esse cara e outra eu tenho muito mais reuniões no perfil de venda do que vendas então eu

tenho mais motivação para que esse pré-vendedor Opá cara eu marquei três num dia e até volume Talvez né geralmente um pré-vendedor em empresas podem marcar de TRS a qu reuniões num dia geralmente o não comparecimento né que o povo chama de no show exato pode ser de 25% pode ser de 20% empresas que de repente estão mais estruturadas a gente bateu o mês passado 15% né então tem esse processo como um todo 15% no show 15% no show examente a gente a gente no show é uma coisa muito louca porque o que acontece aqui às

vezes o no tá ali equilibrado 20 23% pra gente tá equilibrado aí ele vai dar um salto Vai para 5% Aí você faz um monte de ação aí ele volta para 20 aí beleza ação processo estruturado mais uma venda aqui ação processo estruturado Quando você vai ver ele volta para 30 mas o processo é o mesmo e voltou para 30 é um negócio muito louco ninguém consegue explicar isso né com certeza tem às vezes muito a ver também qualidade de base momento sazonalidade do mercado acho que pode ter algumas coisas né nessa linha como um

todo né Legal Quanto ganha em média um pré-vendedor olha entre entre mais o variável Olha eu acho que uma média aí de 4 400 a uns R 1200 de comissão é o que eu costumo ver dentro do mercado então um pré-vendedor vai ganhar entre R 3.000 R 4000 entre r e r 4000 nessa média na na composição de fixo de novo né já vi pré vendedores de outras operações ganhando 5.000 já vi aqui acontece numa média Eu acho que um entre um TR e um qu é o que eu acabo mais vend mercado examente Quanto

que custa um pré-vendedor entre 3 e 4.000 é uma média de mercado vai depender também do valor do teu produto né da aceitação teu produto enfim da quantidade de reuniões que você é capaz de fazer e vai depender de alguns fatores legal saí do pré-vendedor fui pro vendedor vendedor qual qual que é o salário de um vendedor bom geralmente dependendo porque tem vendedor que ganha só de fixo 15.000 por mês tem já vi também exato acho que assim vamos pegar tem vendedor que ganha mais que isso de só de fix is dependendo do da sofisticação

da tua operação alguns mercados Eu já vi coisas bem bem altas assim R 30$ 40.000 nessa linha mais ou menos né mas acho que assim se a gente pegar uma média acho que uma média tá mais ou menos dando um fixo aí de uns 4 R 5.000 um fixo até para ter uma garantia né de que pô isso aqui é um mínimo Mas aí o comissão ele é muito variável né E aí sempre Varia muito também do que eu vendo e quanto eu vendo né E claro Qual o Lu do ciclo de venda né exato

né e o lucro que eu entrego também na verdade né se é um produto que eu vend minha margem é muito pequena Geralmente vou ganhar muito pouco na verdade né então pô assim acho que uma média de comissionamento sei lá de TR a 6.000 ou seja de R8 a R 10$ 10.000 Vamos pensar assim é o que eu vejo boa parte dos vendedores vendedores ganhando hoje como uma remuneração talvez mediana de novo né quem tá me ouvindo estava ganhando R 30.000 já vi casos de 50 já vi casos de 60 já vi casos de mais

de 100.000 inclusive mas é a minoria da minoria né Assim como Claro não não é pro pequena e média empresa né não é miaa não acho que essa visão de um 6 a 10 se encaixa para uma média empresa legal assim sabe nessa linha mais ou menos e aí de novo Tem empresas pequenas e médias que acabam na sua maioria contratando essa galera pro PJ né Mas também de novo porque no PJ ele pode pagar uma comissão maior exato acho que é muito dessa linha né E aí de novo são sempre decisões né E aí

tem uma frase que eu uso que é cara escolha uma renúncia então pô posso optar por rodar por um PJ posso tudo depende eu falo muito de C aliás deixa deixa eu te cortar aqui Aliás a gente gravou um podcast com Alexandra candemil eu não lembro o nome do podcast que a gente fala especificamente sobre contratação de funcionários no modelo PJ ou no CLT enfim eh se você quiser fazer uma contratação por acaso de algum funcionário no modelo PJ você precisa ouvir aquele podcast ô ô Vick depois descobre o número do podcast da Alexandra candemil

para eu falar aqui e aí você precisa ouvir este podcast tá mas mesmo que você faça isso sem correr riscos né porque a gente ou minimizando o máximo possível dos riscos trabalhistas é cada escolher uma renúncia se um dia você quiser vender a sua empresa Provavelmente você vai tomar um pênalti o que que é tomar um pênalti ele vai fazer uma contenção porque o comprador vai enxergar um risco ele vai fazer uma contenção no valor da tua empresa enfim se você não qual 192 podcast 192 com Alexandra candemil então cada escolhe uma renúncia né se

você pretende vender tua empresa a recomendação é todo mundo se LT é pro jogo do valuation é que pra gente é um negócio tão assim né cara se você põe no CLT fica mais difícil para contratar se você põe no PJ na hora de vender você vai tomar um pênalti né Qual que é o melhor dos mundos aí vai depender muito do teu objetivo né se você põe PJ você consegue pagar mais o cara ganha mais na verdade é sai menos dinheiro do teu bolso e entra mais dinheiro no bolso do vendedor no PJ né

Essa esse é esse é o lance porém existe um risco né se você não pretende vender tua empresa dá para você fazer isso e Minimizar os riscos se você pretende vender tua empresa você vai tomar um pênalti lá na frente que isso fique claro né então um pré-vendedor entre TRS e qu um vendedor entre 6 e 10 eu tenho dois pré-vendedor para cada vendedor esses caras vão tr fazer ali né um valor então se for todo mundo CLT se a gente vai estar falando de algo em torno de R 1$ 14.000 com os encargos tudo

foi vai para r$ 5.000 nessa linha uma equipe dessa vende quando eu sei que depende né Depende do valor do produto depende do ciclo de venda tem produtos que você vende num ciclo de 20 dias tem produtos que você vende num ciclo de 3 meses tem produtos de serviços que você vai vender num ciclo de seis meses dependendo daquilo que você faz mas Teoricamente o o quanto isso tem que representar do valor total das vendas para olhar e falar isso para de pé de novo a gente vai pensar muito do no lucro do que eu

vendo né Acho que essa equação ela vai partir muito disso se eu tenho um lucro muito pequeno pô eu vou precisar vender um valor muito alto para que a quantidade faça valer esse investimento em especial né mas eh acho que exemplo se eu tenho um produto com uma lucratividade boa e vamos pensar aí acima de 10 15% 20% de lucro final né tô falando né não de Margem bruta mas já de Margem final ou seja se vender R 300 R 400.000 Pô eu consigo pagar aí 30 e eu tive ali 20% de lucro líquido pô

eu tive quanto de investimento no final me restou quanto na verdade né então acho que assim é difícil a gente determinar Qual que é o mínimo ideal mas acho que eu faria sempre que conta né eu tô vendendo um produto de que preço Então acho que esse é um ponto muito importante o segundo é qual é o lucro que eu tenho em cima desse produto acho que é essas duas equações elas são muito importantes né Inclusive a equação de quando eu tenho que ter um pré-vendedor né exemplo se eu tô tendo um vendedor que tá

tendo que botar a mão no telefone para achar o cliente para mim pô acende uma luz amarela porque talvez essa conta não feche pô tô pagando para alguém um valor mais alto para esse alguém ficar o tempo inteiro ligando para encontrar uma oportunidade ou pode ser um sinal que um pré-vendedor Vá fazer isso com mais tempo e vá ter mais resultado de fato Então acho que esse pode ser um sinal importante para Opa ter um pré-vendedor pode ser um momento importante para esse processo Anda aqui com pessoas né então a gente falou é tem um

problema ali no nos departamentos comercial que é o tal do turnover né a rotatividade dos funcionários né O que que você enxerga em média em termos de turnover e o que que o empresário pode fazer para conseguir porque o turnover é você ficou se meses rampando alguém aí rampou Aí o cara ficou mais seis meses trabalhando dando resultado recebeu uma oferta de uma outra empresa que você não consegue cobrir e ele foi embora né É normal vai acontecer isso esse é o mercado que que o empresário pode fazer no no quesito eh engajamento remuneração motivação

cultura para diminuir o t over eu eu gosto muito hoje do modelo de trabalho presencial né primeiro a gente tá aqui agora tocou cinos né os rituais né Eu cheguei aqui na IAG me apresentaram todos os rituais todas as rotinas Como é que é o processo onde tem cada sala o que acontece Acho que primeiro eu sou muito fã do presencial acho que essa energia que o presencial traz motiva as pessoas né Acho que claro o dinheiro é importante é mas eu acho que hoje a maioria das pessoas já entendeu que o dinheiro é um

fator da felicidade mas a vontade de vir trabalhar precisa ser tão grande quanto o que eu recebo no fim do mês né então acho que o presencial para mim é um ponto bem importante acho que ter muito claro a cultura da empresa né exemplo nós temos hoje seis valores dentro da empresa pô liderança pelo exemplo confiança mindset de atleta então tipo isso tá muito claro pras pessoas né no processo de contratação isso é destacado no dia disso é destacado no dia disso é falado e como eu falo quando chega um momento em que não são

mais os donos que estão puxando isso mas é a própria equipe que tá fazendo isso pô daí a gente tá conseguindo fazer o perfeito né eu vou até além quando a gente tá conseguindo a equipe tá chamando um líder para dizer olha o Fulano lá não tá alinhado out sentindo que ele tá com energia baixa ele não tá engajado com as pessoas Então acho que assim trabalhar muito forte essa questão da cultura acho que é muito importante trabalhar liderança das das das pessoas né porque se eu tenho um bom Líder que senta comigo que faz

o One a one né One a one que é um processo de uma vez por mês senta faz um Tete a Tete uma conversa conversa pede um feedback passa um feedback entende que se ele tá feliz faz um plano de desenvolvimento perfeito Tu sabe como é que tá a família dele tu sabe como é que tá o casamento dele pelo menos né o meu modelo de liderança é esse no one One eu entro em família eu entro em saúde eu entro em no todo porque eu entendo que eu não consigo separar da porta para dentro

né talvez em partes eu vou conseguir Mas em algum momento eu não vou conseguir ter duas máscaras eu tenho a gente tem um um um colaborador nosso aqui que é o Brian eu aprendi isso com Brian ele fala o indivíduo né Ele fala o que que é um indivíduo tudo que tem in na frente é significa não incompetente incompetente não tem competência né e inconstante não tem constante então indivíduo é in não Divi São duas palavras divi Doo divi divisível do dois não divisível por dois o ser humano não é divisível por dois Ah quando

você chega aqui na empresa e vida pessoal e vida profissional a gente tem Tem essa questão vida pessoal e profissional na verdade não dá para dividir o que a gente precisa integrar perfeito a gente precisa integrar a vida pessoal com a vida profissional não existe a divisão aí as pessoas ficam dividindo isso sendo que o indivíduo não é indivisível né então eu tenho que integrar a vida pessoal com vida com vida profissional com certeza absoluta e aí outra né como é que tá a prática de esporte desse indivíduo como é que tá a alimentação desse

dessa pessoa como é que tá a família dessa pessoa então pô acho que ter essa proximidade plano de carreira como tu comentou né pô legal você tá hoje aqui na pré-venda onde é que você se enxerga Daqui 6 meses Onde é que tu Te enxerga Daqui 1 ano e daqui 2 anos e daqui 3 anos e mais do que da onde ele se enxerga né o papel do líder justamente é orientar Ah legal você pensou em ir pra área tal mas e deixa eu te perguntar tu sabe que daqui um ano nessa área tu vai

estar fazendo tal coisa tu Te enxerga fazendo isso pô daqui 3 anos tu vai estar fazendo tal coisa tu já parou para pensar nisso pô tu já sabe que daqui 5 anos o teto máximo que tu vai receber para ess essa vaga é de tanto mas tu falou que tu queria ganhar tanto como teto e agora tu não pensou nisso então acho que o papel do líder é esse né então quando eu cons consigo ter um profissional que acorda todo dia e vem e do outro lado ele tem um humano que senta que respeita que

valoriza que entende que tem esse lado específico acho que a gente tem uma chance menor de grana levar esse colaborador né porque de novo não é só grana precisa ter um algo a mais e quando eu tenho esse outro lado acho que isso facilita na verdade né E aí quando eu consigo equilibrar isso com alimentação saúde com todos esses fatores acho que eu tenho o tal do equilíbrio né e acho que o segredo da vida hoje tá justamente nesse ponto né pô não adianta eu ser um excelente prof proficional mas pô eu sou um péssimo

ser humano né é aquela história e e outra coisa não adianta se eu chego e se eu durmo mal se eu bebo muito né me alimento mal durmo mal bebo para caramba muito álcool no dia seguinte eu vou chegar para trabalhar não dá para eu falar bom agora no profissional o álcool não vai me fazer efeito a noite de sono ruim não vai impactar no que eu faço a minha alimentação ruim não vai impactar no que eu faço né Essas coisas estão integrad um botão para desligar né isso exato que legal então criar uma boa

cultura uma boa liderança investir na liderança agora a gente vai pra tua área onde você especialista falamos de processo falamos de pessoas né pessoas a gente falou de salário a gente falou de liderança a gente falou de turnover onde entra a tecnologia E por que que a tecnologia faz vender Porque a tecnologia sozinha não faz nada certo os três andam juntos não dá para andar separado com certeza processos pessoas e tecnologia onde entra tecnologia ajudando isso daí conta pra gente o mais legal de de tu trazer esse tripé de ser algo que vocês falam muito

a gente também aplica isso lá dentro né a gente também fala tanto no discurso da tecnologia processo e pessoas é também pra gente uma realidade eu acredito muito é porque isso não é uma coisa que eu inventei isso é um fundamento de gestão é porque hoje a gente pensa porque tem ia tem Internet Tem não sei o quê Esse é um ó eu eu eu abri minha primeira empresa em 1998 tá e mas eu comecei a trabalhar em 1986 tá 1986 para você ter ideia no Brasil era proibido importar computador Caraca era proibido só foi

permitido importação no Brasil em 1989 foi permitido carro importado começou a chegar isso daí depois que o Fernando color foi eleito Ele abriu porque você pode falar o que for do Fernando color ele teve IMP Manteve tudo o que ele fez não tô aqui falando disso mas você tem uma coisa boa que ele deixou que foi um legado ele abriu o Brasil pro mundo os nossos computadores era carroça Eu fiz curso de computação em 1986 enfim Era uns computador muito muito retrógrado em relação ao que já existia no mundo os nossos carros eram ruins em

relação ao que existia já que o que já existia no mundo né mas naquela época já se falava de pessoas processos e tecnologia perfeito não é só porque a tecnologia avançou que agora entrou a tecnologia é lógico que a tecnologia ela serve para resolver problema e para melhorar a vida né mas é Um fundamento então quando a gente fala pessoas processo de tecnologia não é que ah o Marcelo inventou isso não é Um fundamento que já existia em 1986 quando o Brasil quando o Brasil nem poder importar não podia importar né era é um você

acha que não era nem nem pegou essa época 85 você nem pegou essa época era bebê né eu peguei essa época enfim né então a tecnologia sempre foi é fundamento fundamento e o uma coisa interessante né ainda hoje o nível de digitalização e tecnologia das empresas no Brasil ele ainda é baixo com certeza ele é baixo né E para uma pessoa que tem por exemplo um índice baixo de digitalização pouco uso de tecnologia tá deixando dinheiro na mesa né né e como que a tecnologia ajuda ele Como a tecnologia funciona por exemplo Como que o

o cliente ajuda o cara a ser mais eficiente por que que ele é mais eficiente perfeito acho que como a gente tá de novo né num ano em que o WhatsApp tem até crianças que tem WhatsApp o Instagram é algo também tão utilizado a ligação telefônica ainda é uma ferramenta de conexão muito forte então o que que a gente fez enquanto ferramenta de tecnologia né a gente trouxe o WhatsApp para dentro da ferramenta a gente trouxe o Instagram para dentro de uma ferramenta a gente ligação telefônica para dentro da ferramenta E além disso a gente

permitiu com que os clientes criassem os funis né ou para alguns que talvez conheçam um pouquinho mais as pipelines então pô eu posso ter um funil de venda para quando alguém entrou lá no meu site e disse olha eu quero conhecer esse produto ou eu quero um orçamento então lá eu posso ter um funil de pré-venda para que eu tenha as minhas perguntas de qualificação então o que que é o positivo né eu tenho hoje um WhatsApp eu posso ter por exemplo 10 vendedores usando o mesmo WhatsApp usando a ferramenta da cente uma coisa que

acontece muito hoje no mercado é o chip banido porque se eu tô prospectando muito muita gente tá dizendo que pô não conheço esse número Quero banir esse número se você tem um chip banido Hoje ele é muito negativo por qu você perde todo o histórico de conversa daquele chip se você tem um chip esse chip tá conectado a Clint o histórico de conversa fica salvo dentro da Clint então um exemplo eu tenho um chip há 5 anos esse chip foi banido toda a conversa do George com Marcelo continua lá claro quando eu chamar o Marcelo

vai ter um número novo mas o histórico de conversa eu tenho lá então eu não perco esse histórico então importante por isso no caso outra a gente consegue por exemplo ter mensagens agendadas mensagens pré-prontas a gente consegue trazer o o as conversas do Instagram para dentro da cliente Ou seja quando a gente fala de tecnologia uma coisa importante é unificar as coisas em uma única ferramenta Então hoje qual que talvez é a dor do comandante que tá ouvindo a gente Pô eu tenho hoje um telefone que eu faço ligação pá ele tá aqui legal pô

eu tenho hoje um WhatsApp que eu faço as minhas conversas legal ele tá aqui pô eu tenho hoje um Instagram que eu monitoro as minhas conversas Legal são três ferramentas que não estão conectadas Pô legal o comercial quer saber como que foi a última conversa com Fulano Pô eu não tenho essa ligação gravada pô eu vou ter que procurar a conversa dentro do Whatsapp pô eu vou ter que procurar a conversa dentro do Instagram as ferramentas não tão unificadas então quando eu tenho essas ferramentas num único canal E além disso eu sei exemplo Pô legal

vamos procurar como foi a a última o último orçamento que o Marcelo fez com o George se eu tenho uma Fer eu vou conseguir descobrir o quê ó em janeiro de 2021 o George fez uma cotação com o Marcelo disso Disso disso e comprou isso ó em dezembro comprou aquilo então pensa quando houve é uma gestão do relacionamento mesmo o meu relacionamento com esse clente começou porque Ele clicou num link no Instagram ele entrou aqui preencheu esse formulário Fulano entrou em contato começou essa conversa ele disse não depois ele levantou a mão de novo ou

a gente ativou ele aí a gestão desse relacionamento exato exato então você não perde a informação isso e você tem facilidade de ter esse controle e mais que isso Tendo isso você faz o quê aumenta a sua conversão porque se eu sei que o Marcelo já foi cliente outras duas vezes eu vou usar isso na conversa Marcelo Que legal que você pela terceira vez tá procurando a gente eu vi que você já comprou esse produto aqui eu vi que você comprou esse produto aqui como é que tá o uso desses produtos tá legal tá tranquilo

ou que legal conta para mim o que que te levou a querer conhecer esse terceiro produto agora Ah tá então esse nív de visão me faz o quê aumentar a chance de eu vender mais né e aquilo né É muito difícil fazer uma venda mas se eu já tenho o cliente dentro de casa e aqui talvez tá um ponto importante né muitas vezes a gente tá procurando o Lead no aquário do vizinho mas eu já tenho um aquário aqui dentro de casa aquilo que eu falei pô o empresário que hoje não tem uma ferramenta talvez

se ele tem um WhatsApp há 10 anos talvez aqui ele tem 1000 tem dinheiro no na mesa meu Deus se ele pegar os 1000 contatos de WhatsApp botar numa ferramenta e começar a documentar tudo isso pô o quanto de controle ele não tem aqui o quanto de dinheiro ele não tem aqui dentro Então essa união dos canais e o controle em única uma única ferramenta faz com que no outro lado a gente consiga o quê vender mais e atender melhor aos clientes então falei de venda Mas vendi e muitas vezes eu Ten o qu um

produto de recorrência que a cada se meses eu revendo se eu sei que a cada se meses eu revendo nem espera ele me procurar no MS um dentista perfeito deu seis meses ele avisa ó já tá na hora de se ligar pro cara para fazer uma profilaxia sou um oftalmologista sei que a cada ano ele tem que fazer uma renovação vou procurar essa pessoa então esse controle também do pós-venda é onde a gente também tem muito dinheiro parado e que eu não olho para isso e às vezes eu tô fazendo o quê tô investindo todo

mês 5.000 e Mia paga para gerar um lid novo Mas não tô olhando para quem já tá dentro de casa não tô olhando pro cara que fez o óculos no ano passado o meu aquário não tô olhando mas eu tô olhando para um aquário novo dentro de casa custa dentro de casa que tá barato perfeito perfeito legal e a gente ainda pensando no tecnologia a gente vai para um princípio de gestão que isso independe da tecnologia mas a tecnologia ajuda né princípio de gestão Peter Drucker o que não é medido não pode ser gerenciado E

aí a gente entra no negócio dos indicadores como que é esse negócio dos dos indicadores a gente chama de dashboards né tem uns dashboard Boladão você consegue cruzar dados como que é essa parada aí esse é um ponto importante né se a gente tem pessoas na operação né Deixa eu te cortar um pouquinho favor por favor eu quando eu aprendi a fazer gestão eu fui numa empresa jopa o nome dessa empresa ela foi vendida por uma empresa para uma empresa alemã eu acho que chama decra E aí essa empresa era uma empresa que era referência

e eu fui lá e eu quando eu cheguei nessa empresa eu olhei assim na parede tinha um monte de indicadores escrito né esses indicadores ele eram escritos né na parede né que é o tal da gestão à vista né Foi aí que eu conheci o negócio da gestão à vista então todo dia o cara lá e atualizava aquelas informações na parede não sei o quê eu fiquei Maravilhado com aquilo e eu falei Como você consegue fazer isso e eu eu me me lembro quando eu vi aquilo eu falei cara Será que um dia eu vou

conseguir em mim eu tive um sentimento de que eu não jamais conseguiria fazer aquilo né e ainda eu perguntei pro cara assim eu falei cara como você conseguiu fazer isso ele falou assim para mim falou Marcelo eu participo de um grupo de empresários Aliás já que eu tô falando participo de um grupo do empresários Comandante Olha só você tem tua empresa você tá crescendo tua empresa Muito provavelmente você não tá na eficiência que você queria você não tem uma equipe engajada enfim toda empresa tem problema tá o EAG tem uma solução para acabar com o

caos na sua empresa através de uma equipe autogerenciável o EAG ele é um programa baseado em princípios e fundamentos são seis princípios e fundamentos que a gente utiliza que é domínio pessoal cultura organizacional liderança gestão Finanças e tração já atendemos mais de 7500 donos de Pequenas Empresas ajudando eles a acabar com caos na empresa através de uma equipe autogerenciável e a gente tem centenas milhares de depoimentos de clientes que obtiveram resultado depois de fazer o programa EAG Então deixa eu te fazer um convite tem um link aqui no YouTube aqui no Spotify ou na mídia

que você tiver ouvindo vai lá clica nesse link preenche o formulário você vai cair numa sessão estratégica tudo isso que a gente tá falando você vai cair num pré-vendedor ele vai fazer um agendamento com o vendedor por favor não dá no show tá não dá um não comparecimento porque isso prejudica nossos números a gente já vai falar de números tá E aí você vem pra sessão estratégica a gente vai fazer um diagnóstico da tua empresa a gente vai mostrar quatro coisas para você né vai dar clareza do objetivo da tua empresa onde você quer chegar

a gente vai te mostrar quais os ob obulos te impedem de chegar lá a gente vai te mostrar Quais as oportunidades você vai conseguir aproveitar depois que você remover esses obstáculos e eu garanto que você vai sair de lá energizado depois disso se a gente apertar a mão fazer negócio nós vamos ajudar você a acabar com o caos na sua empresa tá senão a gente continua amigo eu continuo produzindo conteúdo você continua amarradão aqui com a gente no podcast mas é lógico né Você vai vir pro programa meag tua empresa vai ser uma antes outra

depois do EAG EAG tem que fazer clica no link já faz a sua inscrição legal show de bola aproveitando agora que eu fiz o meu papel o meu merchant de mim mesmo da minha empresa e você vai clicar aí vai comprar né dados indicadores né e o que não pode ser medido não pode ser gerenciado né então eu tava falando da empresa né aí eu olhei o meu sentimento era cara eu não vou conseguir fazer isso eu falei Como que você faz ele falou eu faço parte de um grupo dos de empresários e lá a

gente tem uma Norma que a gente chama de TBC eu falei TBC eu falei que que é TBC ele falou tira a bunda da cadeira vai lá e faz o indicador né e eu voltei pra casa falei puxa eu podia ficar sem essa né Aí eu voltei pra casa e comecei a fazer é o que a gente chama de gestão à vista né gestão à vista há 20 anos atrás era parede escrito com caneta com papel com um monte de jeito era assim há 20 anos atrás hoje eu entro na e Inclusive eu falava assim

ó eu entro numa empresa eu sei se ela é bem administrada ou não como eu sei se ela é bem administrada ou não eu olho para as paredes se não tiver indicador nas paredes se não tiver nada nas paredes já sei que essa empresa aí é uma zona é uma bagunça Comandante você eu entrar na tua empresa olhar paraas suas paredes e eu não vê nenhum indicador não V um uma tela de televisão cheio de dados ou não vê um um um um um papel com a meta do mês se eu não vê um papel

com número de vendas se eu não vê um um um uma lista do do do ranking dos vendedores você não vê nada disso eu já sei tua empresa tá mal administrada você precisa vir fazer o programa Você precisa resolver esse problema né só que hoje a tecnologia facilitou né e a gente entra você entrou aqui você já a primeira coisa que você deparou né é uma televisão ali com o o o faturado e o percentual do faturado você olha pros vidros tem número de vendas tem tudo todos os departamentos T isso né vamos falar dados

dashboard muitas vezes a pessoa vai ter muita dificuldade em criar essas informações a tecnologia fa isso daí facilita a gente falou um pouco né Por como que vocês fazem PR o que que ele tem que olhar Quais são os principais indicadores que o cara tem que olhar e como que a ferramenta facilita boa pré-vendedor vamos falar um pouquinho primeiro né Quais são os indicadores mais importantes de um pré-vendedor como eu considero muito o pré-vendedor fazendo a ligação telefônica quantidade de ligações telefônicas para mim é um dado importante E aí tem a ferramenta mostrando a quantidade

acaba sendo importante quantas ligações foram atendidas então conexões no caso é importante olhar é importante olhar também tentativas dividido por conexão que aí a gente tem o que a gente chama de Hit rate Então esse também é um indicador importante de a gente monitorar no caso eu olho muito no pré-vendedor também pro tempo falado porque se eu quero conversar e hoje cada pré-vendedor lá na nossa operação fala em média 8 minutos para que ele agende uma reunião comercial né então eu peço que o time faça 300 atividades por dia então exemplo Cliquei no botão ligar

uma atividade Cliquei no botão whats uma atividade Cliquei no botão e-mail uma atividade então eu peço 300 atividades por dia para que ele fale 90 minutos por dia e aí a meta dele fazendo essas duas atividades é que ele agende três reuniões por dia esse é o processo que a gente roda por exemplo hoje dentro da operação e aí para garantir esses indicadores eu monitoro quantidade de ligações executadas ligações atendidas tempo falado aí eu também monitoro reuniões agendadas no show que é o não comparecimento e reuniões realizadas Esses são basicamente os os indicadores que a

gente mais manipula dentro de um pré-vendedor no caso tá de um vendedor que é a continuidade da esteira né a gente vai monitorar o quê primeiro realizadas e nosh que tá meio que junto com a parte ali do pré-vendedor mas vai monitorar principalmente reuniões realizadas qual foi qual foi o ICP né o perfil ideal de cliente dessa reunião né hoje Quando Acaba uma reunião eu tenho alguma pergunta que é qualidade da reunião perfil ideal do cliente bom perfil ideal do cliente médio perfil ideal do cliente ruim fora do perfil ideal de cliente então eu monitoro

esses indicadores relacionados à qualidade no caso Porque qualquer coisa você muda sua estratégia no Marketing perfeito o marketing talvez não foi bom ou talvez o próprio prévendedor não qualificou bem o Lead no caso o segundo dado importante que o monitório do vendedor eu chamo de prioridade da contratação que é um termômetro de como foi a call né Pô legal prioridade de contratação alta média prioridade urgente alta média baixa ou não vai contratar então esses são os cinco dados que eu monitoro até pra gente acompanhar como é que estão os status das negociações então a exemplo

dia 10 de agosto eu tenho quantas vendas que podem acontecer pô se eu tive 20 reuniões com prioridade urgente e o meu urgente é até 5 dias pô eu sei que eu vou ter X para converter Então você tem uma previsibilidade perfeito então eu olho esses dados aí depois do vendedor eu ainda acabo olhando também um dado que é muito importante que é a conversão de venda né pô legal esse vendedor fez exemplo 100 reuniões e fez 30 vendas pô conversão de 30% um excelente indicador pô mas o outro fez 120 e converteu 10 Opa

aqui por que que tem uma discrepância tão grande né Flávio Augusto fala muito de que pô Quer conhecer o nível de um time entende Qual é a diferença do melhor pro pior quanto mais próximos eles estão pô melhor esse time é quanto mais longe eles estão pior ele é o time exatamente você tem um vendedor estrela que vende às vezes é a questão do processo também né também e outra às vezes o próprio time direciona para ter uma estrela e tá tudo bem a estratégia da empresa e etc né mas esses eu diria que reuniões

realizadas E aí né perfil ideal de cliente pós reunião prioridade da contratação que seria a temperatura no caso e conversão de venda dá para monitorar também ticket médio né pô por que que às vezes o Fulano vendeu um ticket médio de 6.000 mas o Beltran vendeu de 8.000 Ah não essa linguagem desse cara aqui tá mais tá melhor por isso ele vendeu oito então o que que esse cara dos seis pode usar a linguagem do cara de oito então acho que assim de indicadores Gerais de pré-venda e de venda eu acho que esses seriam os

mais importantes para quem tá controlando vendas de pequeno médio ou de grandes negócios no caso legal e e na gestão você vai olhar os indicadores estratégicos como receita mensal recorrente receita anual recorrente se olha para esses números também lucratividade quanto que você aumentou do teu a gente chama de mrr né que é receita mensal recorrente se a gente traduzir pro português ou arr que receita receita anual recorrente exato a gente olha também muito pro upsell né exato ó o cliente comprou um plano de 5.000 mas três meses depois ele subiu de de um de 5.000

para um plano de 8 Então a gente olha bastante o epsel alguns também chamam em vez do epsel isso upel upgrade no caso né também dá para olhar muito pro LTV né que é o Lifetime valuation n o tempo que o cliente está dentro da carteira então exemplo Pô eu sou um dentista Pô Marcelo investiu R 1.000 em 2020 investiu 3.000 em 2021 e investiu 5.000 em 2022 pô aqui eu tenho uma visão importante então olhar também para esse dado numa visão de Business e de gestão acaba também sendo importante paraa operação e claro acho

que lucratividade é um ponto sempre saudável e importante e até pensando em gestão Comandante eu vou um pouco além a gente falou muito de pessoas Acho que gestão de o quanto time também tá feliz Acho que fazer um NPS de preferência Funcionário é pô roda um NPS mensal oculto com o teu time então por exemplo exato não pede o nome para ninguém para que todo mundo fique muito livre para dar sua opinião eu rodo todo mês um no meu time lá no comercial o CS roda um lá que é o atendimento todo dia no seu

todo mês no seu time então uma vez por mês além de ter o One a one ali que é a conversa individual que tem que ser sempre muito sincera e etc mas faz uma vez por mês um pedido de uma avaliação pede um feedback pra galera fez um treinamento pede um feedback anônimo para que a gente possa ouvir a opinião acho que esse é um indicador que muitas vezes a gente não olha mas se a gente tá preocupado com o concorrente bater na porta talvez aqui é um dado importante pra gente est bem claro no

nosso painel de divisões Que legal cara que legal meu muito conteúdo muito conteúdo eu acho que a gente fez um passo a passo ali o cara quer montar um departamento comercial a gente foi do começo ao fim e falou tecnologia pessoas processos e indicadores e gestão né e e e a ferramenta dá todos esses indicadores pro cara fazer uma gestão mais eficiente todos além disso a gente também tem treinamentos para implantação tem um time de implantação que auxilia os clientes para esse processo toda semana tem encontros online PR as pessoas que querem também absorver disso

então tem toda uma uma linha de justamente entregar processos com pessoas para que a tecnologia seja facilidade para que ele possa escalar o seu negócio então tem isso hoje bem estruturado Com certeza absoluta que legal Jorge Olha só a gente tem um ritual aqui tá a gente tem um ritual quando tá chegando no fim tem aquele Ah mas a gente enfim precisa eh ir pro Ritual e no nosso ritual a gente fala de comando né então a gente sempre pega um comando e o o que que é o comando é um insite é uma sacada

né que a gente pegou aqui ou que a gente traz para um comandante eu vou falar o meu primeiro depois você fala o teu Beleza então o meu comando aqui foi você que não tem um departamento comercial que só vende por indicação não que ó vender por indicação é você terceirizar o sucesso da sua empresa para as pessoas que indicam tá e se você fizer isso você corre o risco das pessoas não quererem indicar E aí o sucesso da tua empresa vai estar comprometido o meu comando é você que precisa estruturar começa com pré-vendedor pega

um pré-vendedor Coloca ele do teu lado vai treinando ele para ele rampar e aí você vai começar né respeitando o que o Caio Carneiro me falou né montar o departamento comercial é trabalho de dono Então você assume a frente coloca um pré-vendedor e faz o trabalho que tem que fazer Qual que é o teu comando Jorge Conta aí bom acho que o meu comando aos comandantes ele é para que a gente muitas vezes pare de postergar algumas coisas né para de deixar para amanhã o que pode ser feito hoje eu tenho plena convicção que muitos

que estão nos assistindo ou ouvindo a gente já ouviram da importância de ter um setor comercial mas muitos não tiveram não sei se coragem ou a vontade necessária de fazer tudo isso que a gente falou aqui acontecer e mais do que o que a gente falou aqui pô tem centenas de especialistas a fora que trazem conteúdos prontos e etc Então acho que o meu comando é para para refletir um pouquinho do que o que você tem se queixado talvez a solução tá dentro de casa mas você tá procurando fora de casa né até fiz analogia

do do aquário P pô Às vez eu tô olhando pro aquário do vizinho mas não tô olhando pro meu aquário Então acho que o comando é Pare de deixar para amanhã o que você deve fazer hoje que legal uma dica legal que legal Jorge conta pra gente aqui o comandante que tá assistindo a gente se conectou se amarrou no que a gente falou e quer te seguir quer te achar onde a pessoa te acha boa no meu Instagram é o @ georgel e quem também quiser seguir a Clint é o @cl PD digital como que

se escreve Clint c l i n t e como se escreve George g e o r ge Então repete de novo George e Clint como que é boa @ georgel e @cd digital show de bola então ó Comandante se você gostou desse podcast avalie a gente aí se você tiver no YouTube encaminha para um amigo teu para um empresário que 30% depende 30 40 50% Depende de único cliente encaminha para ele encaminha pro teu sócio se você é um funcionário encaminha pro dono da tua empresa tá e se você gostou dá uma curtida dá um

joinha se você tiver no Spotify cinco estrelinhas pra gente lá e deixa sua pergunta deixa seu comentário aqui rola coloca uma pergunta coloca o comentário a gente vai interagir com você eu quero saber que se você gostou desse conteúdo Se não gostou ou Que tipo de conteúdo você gostaria que eu trouxesse aqui pra gente poder entregar cada vez mais para você a gente faz isso por causa de vocês faz isso porque a gente ama porque é um barato mas para ajudar vocês no dia a dia do negócio de vocês a gente vai ficando por aqui

Jorge entregou demais tá entregou Muito obrigado meu amigo valeu É isso aí Comandante Valeu gratidão Valeu galera