Curso de Vendas Completo - 20 Módulos - Brian Tracy

Você já imaginou duplicar ou até triplicar os seus ganhos milhões de pessoas ao redor do mundo Já assistiram a Esse seminário e se beneficiaram desse programa descubra as habilidades chave que colocam os 20% de vendedores no topo vendendo em média 16 vezes mais que os 80% restantes eu sou Cloves Michels especialista em transformação a nível subconsciente e traduzir adaptei e dublei esse curso para você a proposta desse curso é que se você aplicar o que aprender verá os seus rendimentos dobrarem ou triplicarem em 12 meses ou muito menos e não é magia é estratégia e

conhecimento você irá desbloquear o campeão de vendas dentro de você e catapultar a sua carreira para novos horizontes A decisão é sua você está preparado para se tornar imparável Então vamos para o vídeo Olá sou Brian Trace e bem-vindos à Psicologia de vendas desde que se iniciou esse programa faz 5 anos mais de 50.000 homens e mulheres já o têm estudado e a versão que eu te darei no dia de hoje e nos dias seguintes é melhor que já se tenha feito deixa eu te fazer uma pergunta Não valeria a pena que duplicasse os seus

ganhos Ou que os triplicasse a maioria doss profissionais de vendas que tomaram esse curso disseram que se não podem duplicar ou triplicar suas vendas usando o que nós ensinamos nesse curso então talvez não poderá fazê-lo mais adiante no curso eu vou te dar o que eu chamo da fórmula dos 100% é uma fórmula que se pode usar quase que com uma completa garantia de que poderá aumentar os seus ganhos em um 100% nos anos a seguir e mu pessoas já o TM feito por que ensinamos esse curso bom existe duas razões principais a número um

é para mostrar a você o fato de que se está dando uma revolução no mundo das vendas que as vendas têm mudado dramaticamente nos últimos 10 ou 15 anos e que agora estamos no mundo do vendedor psicológico que atualmente o que está acontecendo em sua mente como vendedor é mais importante do que qualquer outra coisa bons ou maus tempos bons ou maus produtos bons ou maus mercados é o que está ocorrendo na mente do vendedor O que representa toda a diferença em termos de vendas e ganhos e número dois junto com isso Queremos te dar

o jogo exterior das vendas e as habilidades chave tanto técnicas como profissionais que necessita para conseguir mais vendas mais rápido e mais fácil que nunca e obter mais satisfação com suas carreiras do que já tenha sonhado se isto é o que quer está no lugar correto e vamos [Música] adiante eu te direi o propósito desse curso faz alguns anos me sentei e me fiz essa pergunta por que alguns vendedores têm mais sucesso que outros Por que alguns vendedores parece que vendem mais de uma maneira consistente apesar das condições externas Por que são estrelas em todas

as áreas de vendas e uma pesquisa sobre as vendas em Nova York faz alguns anos mostrou que se pega dois grupos de vendedores e a um se dá uma exaustiva capacitação de vendas e ao outro não se dá capacitação alguma e se põe ambos grupos a campo em questão de alguns poucos dias ou de algumas semanas o 20% melhor de ambos os grupos estarão vendendo quase ao mesmo nível Nossa pergunta agora volta ao mesmo princípio antigo a regra do 8020 Por que será que o 20% das pessoas fazem os 80% das vendas e quais são

as qualidades e as características desse 20% que os separa dos 80 restantes e o terceiro ponto é como podemos fazê-los chegar dentro desse 20% melhor E por que querem estar dentro desse 20% muito simples as pessoas no 20% melhor vendem em média 16 vezes a média das pessoas dos 80 % abaixo as principais companhias de seguro faz alguns anos colocaram os rendimentos de seus milhares de Agentes dentro de seu computador e disseram Este é o número os 20% superior ganham 80% do dinheiro pois sim disseram Mas e o 20% superior do 20% Superior viram que

o 20% superior do 20% Superior do 4% Superior ganhavam em média 32 vezes a média do 80% inferior voltaram a alimentar e disseram o que acontece com o 20% superior do 20% Superior do 20% superior e chegaram a 88% superior e viram que em média estavam vendendo 50 vezes a média dos vendedores nos 80% inferior Por que você quer estar dentro desses níveis eu te direi porquê se você é como eu na forma como eu passei a maior parte da minha vida se preocupam muito pelo dinheiro e uma vez que toma a decisão de estar

dentro do 20% Superior ou acima já não terá que voltar a se preocupar com o dinheiro enquanto você viva porque as pessoas no 20% superior sempre T emprego sempre T uma boa vida sempre vivem bem e sempre estão dentro do mercado e esse é o nosso trabalho colocá-lo dentro do 20% superior e isso nos leva ao princípio número dois ou ao conceito número dois que chamamos da borda da Vitória e essa borda da Vitória simplesmente diz é um dos conceitos mais importantes da administração do Século XX e simplesmente diz isso que os melhores vendedores não

São vendedores que são diferentes de muitas maneiras dos vendedores em média senão que só são diferentes nas bordas o que chamamos de suas tarefas vitais ou suas funções vitais de vendas a melhor analogia para explicar isso é que se um cavalo de corrida corre e chega em primeiro lugar por um nariz ganha 10 vezes o prêmio em dinheiro de um cavalo que chega em segundo lugar por um nariz Isso significa que o cavalo é 10 vezes mais rápido ou dobro 10% mais rápido não é só um nariz mais rápido e vemos que os vendedor que

vendem bem aqueles que fazem as vendas e ganham 100% da comissão não necessariamente são os 100% melhores que os vendedores das companhias que não ganham o negócio na maioria dos casos são somente uns três ou 4% melhores o que chamamos nas funções vitais das vendas e todo o propósito desse curso é te ensinar as funções vitais do jogo interno e o externo do do Sucesso nas vendas e quais são as funções vitais bem Essas funções são as chaves determinantes do cumprimento das vendas existem funções vitais que se dão para tornar efetiva qualquer coisa e qualquer

área das vendas qualquer produto ou serviço as funções vitais são para as vendas como o batimento cardíaco a respiração a atividade cerebral o tono muscular e a pressão sanguínea ao corpo se não as tiver está morto tão simples como isso se você as tem a melhoria ou a deterioração de qualquer um deles pode aumentar e diminuir em certo grau o funcionamento do resto delas e quais são as funções vitais número um uma atitude mental positiva os melhores vendedores têm uma atitude mental positiva e ensinaremos como poderá tornar-se permanecer positivos sempre que estiver vendendo E também

o resto do tempo A número dois é que os melhores vendedores são simpáticos uma das qualidades distintivas ou descrições mais importantes dos melhores vendedores é que são pessoas gentis e mostraremos que conseguir uma reputação de ser uma pessoa agradável e Gentil positiva e persuasiva é algo que se pode aprender outra coisa é a saúde Boa Saúde física e aparência os melhores vendedores têm muita energia tem muita vitalidade parecem bem por fora e estão bem e saudáveis por dentro Vamos ver quanto importante é isso outra função Vital é o conhecimento do produto realmente o conhecimento do

produto é uma das habilidades mais importantes das vendas é conhecer todo o seu produto saber tudo a respeito dele e a respeito dos produtos de seus competidores no que disserem e onde Seu produto é superior também habilidades de perspectiva e planejamento a regra básica das vendas é que só se está no negócio ao grau que continuamente se geram novos prospectos e essa é uma das melhores regras das vendas pode ser excelente em todo o resto mas sem uma rede contínua de novos prospectos que com enfoque tem entrevista com eles seu negócio pode estagnar outra parte

de apresentar as boas habilidades de apresentação uns 99% de todos os vendedores pode melhorar sua capacidade de apresentação essa habilidade é essencial pode ter tudo o resto mas sem isso está morto finalmente qualificar e lidar com objeções lidar com objeções e habilidades de fechamento é absolutamente essencial para o sucesso nas vendas absolutamente essencial poder lidar com as objeções superá-las e fechar o pedido é crítico e se você é excelente em todo o resto e não pode conseguir isso sua carreira de vendas está em sérios problemas e finalmente a habilidade de administrar o tempo tem muitas

pessoas que nas vendas são muito boas em tudo o anterior mas como não podem administrar seu tempo devido à sua ineficiência pessoal a sua incapacidade de se concentrar no uso mais valioso do seu tempo estabelecer prioridades reconfirmar entrevista e tudo o resto não sabem administrar seu tempo e ensinaremos nesse curso como fazer isso de forma excelente Quais são as chaves bem voltarei a isso em um segundo mas me permita destacar algo é que Digamos que você deveria tomar uma decisão para tornar-se uns 10% melhor em todas essas áreas Críticas só uns 10% melhor no transcurso

do próximo ano como todas essas são funções interrelacionadas uns 10% ou seja menos de 1% mensal só um pouco melhor em atitude um pouco melhor em personalidade um pouco melhor em saúde aparência um pouco melhor em conhecimento do produto um pouco melhor em prospecção e agendamento um pouco melhor em apresentação um pouco melhor em lidar com objeções e fechamento e na administração do tempo qual seria o efeito em seus ganhos pois o efeito seria realmente surpreendente se toma um fator de 1.0 como constante seria que teria 1.0 em atitude mental positiva 1.0 em simpatia em

saúde e aparência no conhecimento do produto em habilidades de prospecção e planejamento em habilidades de apresentação em lidar com objeções e fechamento e 1.0 em administração do tempo significa que sua produtividade Total ou desempen em todos esses níveis de sua produtividade e isso igual a seu desempenho os seus ganhos isso é é 1.0 se quer aumentar os seus ganhos de forma dramática nos próximos 12 meses um ganho menor que 10% a 1.1 em cada uma dessas áreas não é pedir demais um pouco melhor em cada área um pouquinho de melhoria gradual em cada uma dessas

áreas que é o que esse curso te mostrará como conseguir não necessitaremos de uma melhoria gradual eem matemática senão que uma melhoria multiplicada já que uma melhoria em cada uma dessas áreas vai melhorar o seu desempenho em todas as outras áreas o resultado total sairá de multiplicar 1.1 por 1.1 por 1.1 ou seja 1.1 por 1.1 nos dá 1.21 por 1.1 é 1.33 por 1.1 é 1.46 por 1.1 é 1.61 por 1.1 é 1.78 por 1.1 é 1.95 por 1.1 é 2.14 em outras palavras pode literalmente duplicar os seus ganhos em 12 meses simplesmente se

tornando uns 10% melhor em cada uma das áreas críticas e ao melhorar em cada área crítica afeta seu desempenho Global em Tod todas as demais áreas de forma simultânea igualmente que se deteriore em cada uma dessas áreas afetará seu desempenho em cada uma delas e o que que se precisa para Que você alcance esse tipo de melhoria e com certeza temos muitas pessoas que tomaram esse curso e puderam conseguir o dobro de sua produtividade e o dobro dos seus ganhos em apenas 30 dias somente 30 dias se precisa de TRS coisas número um tomar uma

decisão tomar uma decisão decida agora mesmo que vai se tornar uma estrela no seu campo Decida que vai se tornar em um dos melhores que se unirá aos 20% melhor aos 88% melhor aos 4% melhor não acontece por acaso precisa de uma decisão e um compromisso número dois é aprender as habilidades chave pode aprender o que necessita saber para alcançar suas metas pode aprender o que necessita saber para chegar lá em cima e número três é tão simples como isso tornar-se brilhante no básico voltando a regra dos 8020 que já falamos simplesmente diz que o

20% do que se faz significa uns 80% de seu resultado o básico é tudo o 20% do que faz no transcurso de sua carreira de vendas está aqui se se torna brilhante no básico resultará em uns 80% dos seus resultados os vendedores se fazem não Nascem os vendedores podem se tornar campeões como resultado da formação não da natureza pode conseguir qualquer coisa que qualquer outra pessoa tenha alcançado em seu ramo antes de você Ninguém é mais inteligente que você ninguém é é melhor que você você tem a capacidade para chegar até lá em cima e

verá durante todo esse programa que passo a passo lhe daremos ferramentas para alcançar qualquer meta que deseje no campo das vendas a qualidade de vida de uma pessoa está em proporção direta ao seu compromisso com a excelência sem importar o campo de ação que escolha vinc Lombard Parabéns se você chegou até aqui é porque você está pronto para uma revolução em sua carreira de vendas e se tornar 10% melhor em cada área crítica para multiplicar os seus rendimentos na descrição do vídeo eu vou deixar o link de livros para você se aprofundar no tema e

para ir para o próximo módulo é só clicar aqui e não se esqueça de se inscrever no canal deixar o seu like e compartilhar esse conteúdo e se você quer crescer e se desenvolver para ter uma vida melhor e mais plena Então vem comigo ao estudar os melhores vendedores se descobriu que a atitude positiva é um fator crucial e nesse vídeo Brian Trace aborda os princípios como a atitude da regra de ouro a lei da causa e efeito a lei de outras leis mentais relacionadas com a venda você sabia que 80% das vendas são psicológicas

e que melhorar a atitude tornando-se Mais Positivo otimista dedicado aos clientes levará mais sucesso na profissão de vendas e o melhor de tudo isso é que pode ser aprendido Então vamos para o vídeo Chaves para as vendas psicológicas por muitos anos foram gastos milhões de dólares para analisar os melhores vendedores de cada indústria pessoalmente já passei mais de 25 anos estudando o sucesso dos vendedores com conquistas li livros fiz cursos fui a seminários e li os boletins das investigações e as pesquisas que foram feitas pelas organizações para entender o que coloca alguém nos 20% dos

melhores e descobri repetidamente que parece haver apenas um fator que as pessoas dentro desse 20% tê melhores atitudes que as pessoas nos outros 80% e falamos de uma atitude muito positiva agora vamos explicar isso um pouco mais por que em quase todos os Camp de vendas tem uma mudança de aproximadamente de 33 a 50% todos os anos na quantidade de pessoas que entram e saem mas em companhias como IBM rulet Park xerox compact McDonald's fritole e PepsiCo essa taxa de mudança é menos de 2% e pensei é porque eles contratam As melhores pessoas e sabem

por quê contratam em base à suas atitudes e suas personalidade mais do que qualquer outro fator determinante sim a simpatia é importante a inteligência é importante mas Descobriram que se contratam pessoas com atitude correta e a personalidade adequada para si mesmo e para as outras pessoas no mundo se converterão em excelentes vendedores agora se quer ganhar a maior quantidade de dinheiro possível não esqueça que a atitude é algo que pode desenvolver sem importar onde está sua atitude atual pode tornar mais positiva mais extrovertida mais expressiva Viva Mais entusiasta e Mais Próspera para você simplesmente aprendendo

como fazê-lo e praticando Claro a atitude é o reflexo do que está acontecendo dentro e nessa sessão eu quero falar de como podem mudar o que está acontecendo dentro de maneira positiva colocando por escrito sabemos que em todas as pesquisas que temos revisado e estudos da Universidade de Harvard e da revista success mostram que um 85% ou mais de tudo que se conquista será resultado de sua atitude em verdade existe um velho ditado que diz é sua atitude e não sua aptidão O que determina sua altitude agora vamos ver qual é a atitude específica de

uma pessoa em um alto nível de vendas e tem vários ingredientes aí o primeiro ingrediente é esse o chamamos de a atitude da regra de ouro essa regra de ouro está presente na história na religião cristã na religião Judaica está na Torá no Corão no budismo no hinduísmo no confucionismo no taoísmo todas as escolas de metafísica e Psicologia aplicam esta regra para ter uma atitude positiva para a vida e é simplesmente isso não faça a outros o que não queira que façam a você e o testamento diz ama teu próximo como a ti mesmo em

Venda significa vende para outras pessoas como gostaria que vendessem para você vende para as outras as pessoas com a mesma atenção o mesmo cuidado o mesmo respeito a mesma honestidade a mesma qualidade o mesmo serviço que gostaria de obter ao comprar um produto ou serviço de alguém tão simples como isso descobrimos que o ponto de partida de todos os vendedores bem-sucedidos é que tem essa atitude de ouro por assim dizer ou seja que v a seus clientes como a si mesmos e tratam como eles gostariam que o tratassem exatamente Essas são as bases as pessoas

com menos sucesso as que têm o maior número de problemas são as que vêm a seus clientes como se esses fossem Unos cretinos como se fossem os idiotas ou bobos ou algo parecido os vendedores de sucesso praticam a regra de ouro isso nos leva a uma segunda lei nas vendas é muito simples chamar lei de causa e efeito a lei de causa e efeito também bem se conhece como a lei de semear e colher a lei de plantar e colher diz que se colhe o que se está plantando a lei de causa e efeito diz

que seus efeitos na vida sempre estarão determinados por causas específicas uma das aplicações da lei de causa e efeito diz que se obtém não o que se quer na vida senão o que se merece é uma forma de dizer que não se obtém o que se quer na vida senão o que que se semeia e no mundo das vendas se obtém o que se semeia pela qualidade dos relacionamentos que se pode estabelecer com seus clientes presentes e Futuros o seguinte princípio em respeito a causa e efeito é o termo bíblico por seus frutos os Conhecereis

pelos seus frutos o que isso significa que pode saber o quão valioso são seus serviços para seus clientes e para com sua empresa e para com sua indústria por seus frutos pode-se saber como está alguém na vida vendo como está por fora dizendo por seus frutos os Conhecereis significa que na vida sempre estará recompensado em proporção direta ao valor de seus serviços para os outros se quer aumentar o seu valor ou quer aumentar o valor do que recebe terá que aumentar o valor do que você dá se quer aumentar os efeitos ou as coisas positivas

da vida terá que mudar as causas que significa mudar sua atitude para si mesmo e para as vendas e isso nos leva a Quais são os fatores chave nas vendas com a regra de ouro tão simples como isso os fatores chave são número um honestidade integridade e um tratamento justo não tem nada mais importante para um cliente que saber que está sendo tratado com justiça a justiça em todos os aspectos desde o momento que começa a trabalhar com o cliente e durante todo o relacionamento de negócio também é uma necessidade primordial e profundamente subconsciente de

todos os clientes em segundo lugar está a qualidade dos produtos e dos serviços a qualidade é muito importante mas o que significa qualidade é algo que você deve se perguntar o que significa a qualidade para os seus clientes deve ser definido por eles nos estudos de Harvard e Estudos em cornel mostram que a qualidade é uma combinação do produto ou serviço e da maneira com que se entrega que Ambos são inseparáveis e você deve se perguntar qual é a qualidade do seu produto e seu serviço e como se entrega outra parte da regra de ouro

das vendas é a abordagem dos clientes gentileza preocupação e respeito pelo seu cliente outra outra qualidade e uma parte muito importante é buscar a excelência buscar a excelência significa que você luta por ser o melhor de todos e a sua empresa sempre e continuamente busca oferecer uma melhor qualidade um melhor serviço mais rápido mais barato etc e finalmente o orgulho pessoal e o caráter e o respeito por si mesmo o maravilhoso é que enquanto mais trata as pessoas quanto mais trate a seus clientes como se fossem realmente valiosos Enquanto Mais o trate como você gostaria

que o tratasse se sentirá melhor com você mesmo e enquanto mais orgulho e Respeito tenha por si mesmo será visto melhor aos olhos de seus clientes agora aqui temos algumas leis mentais com respeito às vendas são as leis mentais que determinam o que está ocorrendo dentro de você já falamos detalhadamente sobre essas leis mentais em outras áreas mas eu falarei delas brevemente porque são cruciais para o seu sucesso de fato Não existirão melhoras importantes em seus resultados se não entende como aplicar essas leis Além do mais funcionam 100% das vezes são como a gravidade funcionam

todo o tempo quando as conhece quando acredita nelas ou quando são convenientes a primeira é a lei do convencimento essa lei diz que suas crenças se convertem em suas realidades suas crenças se convertem em sua realidade em outras palavras se sempre Age de uma maneira consistente com suas crenças sobre si mesmo sua empresa seus clientes e tudo o resto se Age de uma maneira consistente com as suas crenças se tornarão a sua realidade o que significa que nunca poderá vender a alguém algo no que você mesmo não acredita existe uma relação de um a um

de quanto acredita em seu produto de quanto acredita em sua empresa de quanto confia no valor do que está oferecendo a seu cliente e de quanto você gosta de si mesmo e quanto mais acredita nisso e mais absolutamente convencido a oferecer o produto e o serviço será mais fácil para você passar essa convicção para outras pessoas a segunda lei é a lei das expectativas a lei das expectativas simplesmente diz que suas expectativas determinam suas atitudes e suas atitudes determinam sua realidade que obtém não o que quer na vida senão o que você espera assim que

sempre espere o melhor de fato a razão principal Porque as pessoas não têm sucesso nas vendas é que não esperam tê-lo ou não esperam que o cliente compre falaremos disso mais adiante mas todos os trabalhos da Universidade de Harvard mostram que suas expectativas têm um efeito de como as pessoas respondem com certeza se espera que as pessoas comprem estarão fortemente influenciadas por suas expectativas e farão coisas que não faria normalmente outra lei é a lei das emoções e a lei das emoções diz que todas as decisões de compra são 100% emocionais e usamos a razão

e a lógica para justificar nossas decisões de compra mas essas sempre são emocionais usamos a lógica para justificar o ilógico já falaremos sobre as necessidades com o base das vendas mas o que isso significa é que qualquer conversação que domine numa conversa de vendas é o que decide o que o cliente fará e Existem duas emoções existe a emoção de Desejo de possuir esse produto e existe a emoção do medo de cometer um erro ao adquirir o produto equivocado tudo que pode fazer incluindo emocionar-se entusiasmar-se ser positivo ou estar absolutamente convencido que o produto é

bom para o seu cliente aumenta a taxa de desejo do cliente porque as emoções contagiam as pessoas positivas nas estarão emocionadas e entusiasmadas por seu produto esse entusiasmo contagia o cliente e os clientes que não estavam em nada interessado no produto pode se interessar como resultado de seu entusiasmo podem contagiarse por sua emoção realmente existe uma um lindo ditado que diz que provocar uma venda é simplesmente uma transferência de entusiasmo é dizer que quando você passa o seu entusiasmo a sua emoção pelo produto para a mente do cliente ele tomará a decisão de comprar agora

a outra lei dessas é a que chamamos a lei da atração a lei da atração é uma das leis mais poderosas do universo diz que você é um imã Vivo que está magnetizado e atrairá a sua vida pessoas circunstâncias e oportunidades clientes que estão em harmonia com seus pensamentos dominantes em música se chamam isso a lei da ressonância simpática a lei da ressonância simpática diz que um diapasão afinado na nota de ré vibrará em harmonia com um piano mais forte do que o diapasão assim que tudo que faça Para que sua mente consiga pensar de

uma forma positiva e emocional sobre algo que queira ou deseje atrairá para você pessoas e clientes que ajudarão a você a conseguir essas metas e já falaremos sobre estabelecimento de metas a seguinte é a lei do esforço indireto a lei do esforço indireto disse que temos as coisas que queremos da vida mais rapidamente através de métodos indiretos que de métodos diretos por métodos indiretos queremos dizer que quanto mais Se dedique a dar a seu cliente o que ele deseja será mais provável que seu cliente Se dedique a dar a você o que deseje e finalmente

a lei da correspondência que diz que seu mundo externo será sempre um reflexo de seu mundo Inter interno Isso significa que você pode saber o que passa no seu mundo interno vendo o que está ocorrendo no seu mundo externo que se seu mundo interno é positivo e harmônico focado para o cliente e baseado em honestidade integridade caráter qualidade valor serviço e excelência seu mundo externo estará repleto de clientes negócios compradores felicidade e prosperidade O importante de tudo isso é a velha regra do 8020 o 80% das vendas hoje são psicológicas os 80% das vendas hoje

são Pelas atitudes os 80% de tudo que poderão conseguir nesse Campo pelo resto da sua vida estará determinado pela qualidade de como pensa e sente sobre você mesmo com relação ao seu mundo tudo que possa fazer que melhore a sua atitude todas as peças de informação que possa pegar para que seja mais positivo mais otimista mais alegre mais determinado mais dedicado para os seus clientes para o valor e a excelência quanto mais possa fazer com isso mais vendas conseguirá e mais feliz estará em sua profissão de vendas falaremos de como podemos chegar a isto no

Próximo módulo espero que você esteja gostando dessa série você vai ter muito para aprender e o Próximo módulo é o módulo TR que é desbloqueando o seu potencial de vendas que é só clicar aqui Todos nós somos de certa forma vendedores e se você tiver um amigo que precisa desse conteúdo não se esqueça de compartilhar Se gostou do vídeo deixe o seu like e se não é inscrito aproveite e se inscreva e se você chegou até aqui procurando conteúdo para se desenvolver e tomar as rédias da sua vida Então vem comigo como liberar o seu

potencial de vendas agora falaremos sobre o único fator que mais do que qualquer outro fator na vida determinará sua saúde sua felicidade seu sucesso sua renda e acima de tudo seu sucesso como profissional de vendas o fator que é mais importante do que qualquer outra coisa e pela qual eu passei toda a minha vida até o ponto em que percebi que essa é a chave do Sucesso e de outras realizações por anos as pessoas têm falado sobre o quanto de potencial usamos ouvimos a cifra de que as pessoas em média usam menos de 10% do

seu potencial que se tem de 12 a 20 bilhões de células cerebrais e que apenas um pequeno potencial ou uma pequena parte delas é ativada ao longo da vida mas o fato real é que é pior que isso a pessoa média usa talvez apenas 5% de seu potencial para efetividade e em relação às células cerebrais é menos de 2% O que significa que comparado com o que poderíamos ser comparado ao que poderia ter comparado ao que poderia fazer você e eu estamos usando apenas uma pequena fração de nosso potencial Deixa eu fazer um gráfico e

eu vou mostrar do que estou falando se dissermos que em termos de efetividade de vendas a pessoa média usa apenas um 10% de sua eficácia e isso é Generoso Isso significa que você e eu temos 90% ou mais de nossa eficácia não utilizada qual é o Seu Potencial em vendas é fácil de responder se pergunte quem em seu campo de vendas está vendendo ou ganhando sempre mais em toda a indústria pois bem quem estiver fazendo isso se deu conta de seu potencial e o que você pode fazer é comparar o seu nível atual de vendas

e sua renda com o nível de vendas e renda da pessoa mais bem-sucedida em sua indústria e essa será a diferença na quantidade do seu potencial utilizado agora o que vimos é que você tem um conceito próprio E que esse conceito próprio é o Regulador do seu desempenho que sempre funcionará de uma forma consistente com o seu conceito próprio que seu nível de efetividade nas vendas tem uma relação Direta com seu nível de autoconceito realmente encontramos que existe uma relação de um para um entre o quanto você vende e o seu conceito próprio existe uma

relação de um para um entre o quanto você vende e tudo que faz na vida por exemplo existe uma relação entre o seu conceito próprio que com certeza é inteiramente subjetiva em outras palavras o seu conceito próprio é dado por seus pensamentos para a realidade e não pela realidade em si qualquer coisa que aceite como verdadeira se torna parte de sua realidade subconsciente e Então age como se fosse verdadeiro mas tem um conceito próprio de como se veste tem um conceito próprio do que você pesa e tem um conceito próprio do que ganha o que

achamos muito interessante é que você não pode ganhar muito mais ou menos do que o seu conceito próprio estabelece para o nível de renda também descobrimos que você tem um conceito próprio de como vende um conceito de Como usa o telefone como se apresenta como se concentra como fecha negócios tem um conceito próprio de como administra seu tempo de como lida com seu chefe e com sua família tem um conceito próprio de Como dirige de como joga futebol de quão bom É nos esportes em falar em público humor etc que você sempre Age de uma

forma consistente com seu conceito próprio e seu desempenho Global está determinado pela média do seu conceito próprio em todas as áreas da sua vida que considera importante e o que significa isso para você significa que para você aumentar o seu desempenho médio para que aumente a sua renda para que melhore a qualidade de sua vida no exterior a lei da correspondência terá que mudar o seu conceito próprio mudando seus padrões de pensamento você terá que se alimentar com nova informação frequentemente e repetidamente até que se torne parte de suas crenças agora a medula do seu

conceito próprio é sua autoestima sua autoestima é como você pensa sobre si mesmo na verdade O que você pensa sobre si mesmo mais do que qualquer outra coisa determina como você se sairá externamente e a melhor definição de autoestima é simplesmente esta é o quanto você ama a si mesmo quanto você ama a si mesmo o quanto você ama a si mesmo é a determinante única mais importante do seu comportamento é é o quanto se ama a si mesmo como um esposo como esposa como motorista como amigo quanto sequer a si mesmo como vendedor ou

orador público o quanto sequer a si mesmo ou ao sentimento que forma sua atitude em relação a si mesmo em cada uma dessas áreas determina o nível de eficácia e o que é surpreendente é que como somos máquinas Auto programáveis Como podemos programar a nós mesmos com conversas positivas sobre nós mesmos O que chamamos de informações positivas se se repete frequentemente para você mesmo esta frase me quero a mim mesmo me amo a mim mesmo me quero a mim mesmo se se repete isso frequentemente a si mesmo seu conceito próprio Global sobe e ao subir

seu conceito próprio Global fará subir seu desempenho global e suas habilidades em todas as áreas da sua vida simultaneamente o que estamos dizendo é que todos os vendedores de autto desempenho tem níveis Altos de autoestima se querem a si mesmo e se você se repete frequentemente me amo a mim mesmo me amo a mim mesmo me quero a mim mesmo me quero a mim mesmo me amo a mim mesmo me quero a mim mesmo me amo a mim mesmo me quero a mim mesmo e se repete com emoção e entusiasmo você colocará em sua mente

subconsciente e sua mente subconsciente fará que suas palavras suas ações sentimentos sua autoimagem e seu desempenho sejam consistentes com esta mensagem me quero a mim mesmo sabemos que os vendedores de autod desempenh se amam a si mesmo como vendedores os vendedores com alto desempenho se sentem como vencedores e qual é a sensação de ser um vencedor quando uma pessoa se sente como vencedora se quer a si mesma um vendedor com autod desempenho faz vendas e cada vez que faz uma venda sua autoestima sobe porque se sente bem consigo mesmo se sente como um vencedor e

você pode sistematicamente formar sua autoestima repetindo frequentemente me amo a mim mesmo existe uma relação direta entre a autoestima e uma atitude mental positiva de fato sabemos que sua atitude externa é um mero reflexo de sua autoestima interior uma pessoa que se ama a si mesma é positiva por fora uma pessoa que não se ama é negativa por fora segundo a minha opinião uma baixa autoestima é um fator primordial de alcoolismo do crime da viola da drogadicção as poucas conquistas os fracassos e a falta de sucesso na vida uma alta autoestima é um fator que

correlaciona todos eles outra coisa que sabemos é que a simpatia está de mãos dadas com a autoestima Um dos fatores Chaves ou uma das funções vitais das vendas é ser agradável e você não pode amar ninguém mais do que a si mesmo se disser me amo a mim mesmo me amo a mim mesmo me amo a mim mesmo logo amará mais as outras pessoas e ao querer bem mais as outras pessoas se tornará uma pessoa mais agradável porque os agrada mais em respeito a seus amigos e aos seus seres amados nunca poderá querer ou amar

ninguém de sua família mais do que sequer a si mesmo se entende isso então entenderá porque algumas famílias são felizes e porque alg algumas famílias são infelizes e finalmente a saúde está diretamente relacionada e a aparência também está diretamente relacionada com a autoestima por quê Porque a pessoa que se quer a si mesma sempre trata de agir da melhor forma possível as pessoas que se amam se cuidam se preocupam com elas fisicamente no interior e no exterior e uma baixa autoestima é a principal fonte de estress que é a principal causa de doenças psicossomáticas em

nossa sociedade quase todo o estés vem de sentimentos pobres de autoestima de não amar-se a si mesmo e tudo isso pode ser superado repetindo a si mesmo frequentemente me quero a mim mesmo me amo a mim mesmo me quero a mim mesmo me amo a mim mesmo e eu recomendo que antes de cada ligação de vendas e ao início de cada dia se estimule com uma rápida corrente de pensamentos positivos sobre si mesmo me quero a mim mesmo me amo a mim mesmo me sinto muito bem me sinto feliz me sinto saudável me sinto muito

bem me quero a mim mesmo me amo a mim mesmo estimular a si mesmo psicologicamente é uma das coisas mais sábias que pode fazer para melhorar o desempenho de si mesmo e como isso afeta diretamente o desempenho pessoal bem simples Qual é a razão principal pela qual as pessoas fracassam em suas vendas eu vou te dizer o que é a razão principal a número um que encabeça essa lista é medo a a rejeição o medo à rejeição é o pior e o único medo ou fator que as pessoas que vendem T que enfrentar é o

medo de que as pessoas dirão não mas devem saber que as estatísticas são tão simples como esta dizem que quatro das cinco pessoas com quem fala sobre seus produtos ou serviços sem importar qual o mercado ou a concorrência Vão te dizer que não e se tem problemas a ouvir ou não escolher um negócio muito interessante para trabalhar porque nesse negócio ouvimos os não uma e outra e outra e outra e outra vez e todos os melhores vendedores São vendedores que finalmente chegaram ao ponto onde os não não incomodam porque não os tomam pessoalmente e para

que você possa conseguir o seu potencial nas vendas deve chegar ao ponto onde as pessoas podem dizer não todo o dia e de toda forma pode esquecer como se não tivesse ouvido nada e manter os ânimos para cima Mas por que o medo a rejeição é um fator tão poderoso eu direi algo de acordo com o estudo da Universidade de Colômbia o vendedor médio trabalha apenas 20% do tempo o vendedor médio trabalha entre 1 hora e 1 hora meia por dia e a que me refiro com trabalhar me refiro que Ao estar frente a frente

com os prospectos os que podem tomar decisões de compra o vendedor médio só trabalha 1 hora e meia por dia e falei com muitos gerentes de vendas e muitos deles dizem que gostam dos vendedores que trabalham apenas 1 hora e meia por dia porque a maioria nem sequer trabalha esse tempo e por que isso porque se seus ingressos são determinados pelo número de pessoas que você liga e existe uma relação direta entre renda e contatos não é verdade as vendas não são mágicas seus ganhos são determinados pelo número de pessoas com quem você fala então

por que não falamos com mais pessoas porque não falamos com o dobro de pessoas O triplo de pessoas por uma razão muito simples o medo à rejeição e a coisa maravilhosa é que existe uma relação inversa entre o medo a rejeição e a autoestima em outras palavras quanto mais sobre sua autoestima ao formar sua autoestima e em poucos minutos falaremos sobre um programa de formação de autoestima quanto mais sobe sua autoestima mais baixará seu temor ao fracasso realmente chega ao ponto onde a sua autoestima alcança seu nível máximo e seu medo ao fracasso vai exatamente

na direção oposta e quando você supera o seu medo de rejeição nas vendas Não Existe limite para o que você pode alcançar e os melhores vendedores chegam ao ponto em que o medo à rejeição não os faz recuar e dizíamos que uma das coisas que se destacam no estudo da Universidade de Colômbia é que 50% de todas as tentativas de vendas terminam sem em fechamento em outras palavras terminam s em que o vendedor pedir nem sequer uma vez ao prospecto que compre nem sequer uma por que isso acontece porque tem medo de ouvir a palavra

não podem convencer o prospecto de que esse é o melhor produto para eles o de maior valor com melhor preço e de mais utilidade mas se não pedirem frequentemente que comprem simplesmente desaparecerão sabem quantos prospectos chegam ao final de sua apresentação pensando Espero que ele não me peça para comprar porque se ele me pedir eu direi que sim e você o que faz é dizer qual sua opinião com isso ajuda a evitar que o prospecto responda Um não e vai embora e diz aos vendedores que voltaram ao escritórios isto bom tive muitas ótimas entrevistas hoje

e os outros dois vendedores dirão Sim eu também não vendi nada hoje sabe por quê Porque todos nós tememos fazer um pedido é isso que estava procurando por que não leva bom Só me deixe terminar com esse ponto e é que o valor é a virtude mais importante em vendas o valor a coragem de não temer de desejar sair e ligar para as pessoas e falar sobre os negócios é o requisito crítico e indispensável para o sucesso em seu campo quanto mais alta for su autoestima quanto mais se queira a si mesmo quanto mais se

preocupe por si mesmo quanto a pessoa mais energia mais entusiasmo mais arrojo e valentia terá e mais dinheiro poderá ganhar e nas seguintes sessões mostraremos Como podem sistematicamente formar sua autoestima tão alta quanto quiserem o sucesso não é medido pelo que você faz em comparação com os outros mas sim pelo que você é capaz de fazer zig ziglar fórmula para construir a autoestima dissemos que sua autoestima está no cerne de seu conceito próprio quanto você ama a si mesmo quanto se valoriza a si mesmo quanto se considera como uma pessoa valiosa e importante é a

força de energia Central que determina toda sua personalidade realmente em nosso programa da psicologia do Sucesso dissemos que a psicologia do sucesso é o desenvolvimento sistemático constante e contínuo de sua própria autoestima e Vivemos em um mundo onde todos os outros estão conspirando para derrubá-la todas as coisas que acontecem que nos fazem sentir rejeitados que não estamos progredindo do jeito que queremos pessoas rudes ou as dificuldades do trânsito fazem com que nossa autoestima diminua e os mais bem-sucedidos TM uma boa fórmula para formar a autoestima ou um programa E você também deve ter um se

quiser tirar o melhor proveito de si mesmo e fazer o seu melhor no campo das vendas existe uma série sistemática de passos que você pode seguir E se o faz regularmente poderá se sentir muito bem consigo mesmo todo o tempo e uma das coisas maravilhosas sobre a autoestima é que a autoestima se desenvolve igual que se desenvolve o bem-estar físico realmente dizemos que na autoestima o valor que se dá a si mesmo de fato equivale ao bem-estar mental e o bem-estar mental significa sentimentos de autoconfiança otimismo alegria felicidade saúde vitalidade energia etc tudo que você

pode fazer para aumentar a autoestima o prepara mentalmente Assim como tudo que faz para melhorar o físico faz melhorar a aparência externa e fornece mais saúde e energia e esses são os passos que você pode tomar o primeiro passo é não esquecer isso que a ação precede os sentimentos a ação precede aos sentimentos um dos grandes achados nesse século na psicologia do comportamento é que é possível que se consiga a forma de agir que se sinta algo mesmo que não se sinta realmente Vimos que não se pode fingir ter uma emoção por nenhum lápis de

tempo não mais que 5 ou 10 minutos sem que a ação realmente desencadeie a emoção nós dissemos dessa maneira se se sente de uma certa forma a alta autoestima Age dessa mesma forma positivo extrovertido alegre com muita energia etc mas também se Age de certa forma ainda que não sinta a ação irá gerar o sentimento igual que os sentimentos geram as ações a isso também Chamamos o ato de fingir ou assumir o papel fingir que já se sente muito bem às vezes chamamos isso de sussurrar no cemitério agir feliz agir Alegre fingir como se estivesse

feliz e alegre e uma das nossas expressões é que finja até que o consiga em outras palavras se não se sente exatamente bem fja que é uma pessoa que se sente maravilhosamente bem consigo mesma sorria se mantenha ereto mude sua fisiologia Mude seu humor é quase impossível se sentir miserável quando se está ereto Sorrindo com os olhos abertos fingindo estar feliz e positivo o segundo passo em sua fórmula para criar sua autoestima é estabelecer metas Claras estabelecer metas Claras e a razão para estabelecê-las é simplesmente esta quando você tem metas a alcançar cada passo que

você dá e o leva para mais perto de suas metas faz você se sentir como um Vencedor faz você se sentir mais como um Vencedor e cada vez que se sente como um Vencedor sua autoestima aumenta se você não tem metas Claras e específicas não importa o quanto alcance e nunca terá esse sentimento de Triunfo por isso suas metas devem ser definidas no que é que quer obter e nos Passos que devem tomar para alcançá-las E cada vez que alcance uma meta terá subido um dos degraus realmente uma recomendação importante que eu te dou é

estabelecer uma lista de vitórias e mantê-las essa lista perto de sua mesa ou em sua pasta e cada vez que alcance algo que Acredite positivo escreve em sua lista de vitórias e cada vez que se sinta negativo por qualquer razão pegue a sua lista de vitórias e leia-a e conte todas as coisas que fez as entrevistas que teve as vendas que já fez as coisas que foram boas para você uma lista de vitórias é importante para manter para cima a sua autoestima manter-se positivo e alegre e continuar vendendo e interagindo de maneira eficaz com os

outros com relação às metas você deve ter dois tipos delas metas de renda quer dizer quanto dinheiro deseja ganhar e devem ter metas pessoais que são as coisas que quer fazer como resultado de ter sucesso as metas de renda se chamam o quê e as metas pessoais se chamam o porquê falaremos da importância dessas mais adiante o próximo passo que pode fazer para formar sua autoestima é aceitar 100% da responsabilidade se quero que aconteça terei que o lutar as pessoas que aceitam 100% da responsabilidade sempre se veem como Auto empregadas sempre se veem a si

mesmo como os presidentes de suas próprias empresas de serviços pessoais uma das coisas que pode fazer é perguntar-se ah me vejo a mim mesmo como se fosse dono da empresa se quero que aconteça terei que lutar é o que dizem os responsáveis de se mesmo de maneira que não existam desculpas nem culpas se não gosta de como vão as coisas será sua responsabilidade mudá-las se não pode mudá-las será sua responsabilidade aceitá-las mas sem desculpas nem culpa aceite a responsabilidade total por tudo que faça e por tudo que é e o próximo que pode fazer para

aumentar sua autoestima é se comprometer com a excelência comprometer-se para ser o melhor sempre o melhor o melhor e uma das formas mais poderosas para levar isso para o seu subconsciente para melhorar sua autoestima é que se sente vontade de culpar alguém Diga sou responsável eu sou responsável sou responsável quando começa a pensar na excelência Diga a si mesmo frequentemente sou o melhor sou melhor sou melhor sou melhor conheço a muitos vendedores que puderam chegar até os postos mais altos simplesmente programando seu subconsciente com esse pensamento frequentemente sou melhor sou melhor sou melhor sou melhor

e outra coisa que pode dizer é que amo o meu trabalho amo o meu trabalho amo o meu trabalho amo o meu trabalho e sou o melhor amo o meu trabalho e sou o melhor com certeza em respeito à excelência nunca poderá atingir o que é capaz de atingir na vida a menos que ame seu trabalho suficiente para querer ser o melhor nele se não se compromete a ser o melhor no que faz sempre será mediano ou Medíocre mas a Assim que decidir se tornar o melhor atrairá para sua vida toda uma série de oportunidades

cursos livros vídeos séries como estas que darão as ferramentas necessárias para avançar para os escalões superiores de um profissional de vendas o próximo passo é a prática mental todos os profissionais superiores fazem práticas mentais a prática Mental é simplesmente o processo de visualizar os resultados que que deseja simplesmente é o processo de criar Claras imagens mentais em seu cérebro de exatamente o que Quer alcançar e o melhor momento para fazer é justamente antes de ir dormir quando se prepara para dormir pela noite alimente em sua mente uma clara imagem mental de você desempenhando o melhor

possível dentro do campo das vendas Veja a si mesmo como alguém forte seguro relaxado positivo e num completo controle da situação de vendas e imagine seu cliente respondendo de uma maneira positiva construtiva Alegre E otimista e assinando os formulários de pedido que você preencheu o que for necessário para sua venda a prática Mental é uma característica chave de todos os melhores executantes no campo das vendas outra coisa que pode fazer para melhorar sua autoestima de forma contínua não se esqueça em em relação à prática Mental é que o subconsciente é ativado por imagens mentais e

é ele que controla como você se sente consigo mesmo quanto mais imagens mentais positivas alimentem seu subconsciente Mais Positivo E otimista se sentirá o próximo passo que pode dar é criar confiança em si mesmo ou o que chamamos fé é interessante que quando estudamos milhares de profissionais de vendas bem-sucedidos encontramos que cada um deles tem uma confiança muito forte em si mesmos e em sua capacidade de ter sucesso acreditam em si mesmos acreditam em suas empresas acreditam em seus produtos e serviços acreditam na qualidade dos relacionamentos com seus clientes e tem fé de que se

continuam agindo assim terão sucesso e que nada poderão detê-los outra coisa importante é a integridade e a honestidade de certa forma a integridade e a honestidade estabelecem um caminho para o próprio As pessoas só comprarão se sentirem que estão sendo tratadas de maneira honesta As pessoas só comprarão se sentirem que apoia tudo que diz as pessoas só recomendarão aos outros e voltarão a comprar de você se acharem que está sendo honesto e aqui vai uma parte chave em relação à integridade e é essa nunca espere ter sucesso sem pagar o preço antecipadamente nunca busque ou

espere maneiras de enriquecer rapidamente nunca busque a forma de chegar a atalhos nunca espere que o grande negócio aconteça respeite a forma como estuda ouve fita se prepara Trabalhe em sua apresentação de vendas adquire conhecimento sobre seu produto e aprende seu trabalho nunca espere recompensa sem trabalhar nunca espere encontrar uma maneira fácil e eu sei o que é esse conselho porque eu já fui jovem e sempre estava procurando a maneira mais fácil de evitar trabalhar mais e vou te dizer isso o din dinheiro fácil será o mais difícil que já ganhou e nunca busque um

atalho é algo essencial na honestidade e integridade outra chave são as esperanças confiantes por esperanças confiantes simplesmente nos referimos a [Música] isso torne-se O que poderia ser chamado de paranoico inverso um paranoico inverso e como sabem paranoico é alguém que acredita que o mundo está conspirando para prejudicá-lo um paranoico inverso é uma pessoa que acredita que o mundo está conspirando para fazer a ele ou a ela um bem quando se torna um paranoico inverso começa a procurar o bem em todas as situações procura lição valiosa em todas as vendas que não se concretizaram em todas

as chamadas que faz vê que há uma venda aí e que todos estão planejando que você tenha sucesso te enviando as orientações enviando as pessoas prospectos enviando as lições mandando os conselhos úteis mandando os atrasos todos estabelecidos para ajudá-lo se você se torna um paranoico inverso terá uma atitude de esperanças confiantes sempre esperará o melhor procurará o bem e sempre esperará o melhor realmente tem uma personalidade saudável até o ponto em que busca o bem em em todas as situações isso é certo e finalmente pratique isso uma das coisas mais importantes que aprendiz se chama

a lei dos rendimentos crescentes lei dos rendimentos crescentes que simplesmente diz isso bem Que fique claro a lei dos rendimentos crescentes simplesmente diz que quanto mais que quanto mais se agradeçam as coisas mais para agradecer quanto mais expressar a gratidão pelo que se tem na vida mais gratidão terá que expressar então de graças desenvolv o que chamamos de uma atitude de gratidão sempre procure algo pelo qual agradecer em todas as situações desenvolv uma atitude de gratidão Desenvolva a habilidade de dar Graças pela sua saúde por suas op agradeça por por seus amigos por seus parceiros

por seus clientes e por todas as partes que compõem a vida a diferença entre um otimista e um pessimista é que o otimista diz que um copo está meio cheio e o pessimista diz que está meio vazio uma pessoa que pratica a lei dos rendimentos crescentes uma pessoa que tem atitude de gratidão sempre procurará o bem em todas as situações e como sabem o grande milagre da vida é esse se se procura o bem nas pessoas e nas situações sempre o encontrará e E cada vez que encontre sua autoestima aumentará seu desempenho aumentará sua eficácia

aumentará seu nível de felicidade produtividade e bem-estar aumentará até o ponto em que você queira a si mesmo de uma maneira genuína a maneira de adquirir entusiasmo é a acreditar no que você está fazendo em si mesmo e querer realizar algo definitivamente o entusiasmo virá depois como a noite vem depois do dia da carnegie o novo modelo de vendas já dissemos que as vendas têm mudado nos últimos anos quando eu comecei a vender todo o foco em treinamentos de vendas estava colocado nas técnicas nos truques em um uso astuto das palavras e em frases testadas

ao longo do tempo que incentivavam as pessoas a comprar ou não comprar a lidar com objeções maneiras de manipular ou enganar as pessoas para que comprassem mas nos últimos 10 ou 15 anos a revolução que ocorreu nas vendas nos levou ao que chamamos de um novo modelo de vendas agora o novo modelo de vendas é tão comum que todos os profissionais de destaque em cada Campo o estão usando e o que é surpreendente que há um grande número de pessoas que não ouviram falar sobre ele e ainda estão trabalhando com antigo Modelo E logicamente suas

vendas estão sofrendo vamos falar sobre o novo modelo e como você pode incorporar esse novo modelo em suas vendas para aumentar dramaticamente os seus resultados e não esqueça o que dissemos antes que uma mudança pequena no que está fazendo às vezes pode ter uma diferença extraordinária em seus resultados totais tudo que você precisa fazer com uma diferença de 3 ou 4% é agir de forma diferente e seus resultados podem ser alterados em até CCO ou 10 vezes e tornar-se um Vencedor bem o novo modelo de vendas vamos dar uma olhada é como este Ele É

oposto ao modelo antigo que é assim o modelo antigo está dividido em quatro níveis assim como no modelo novo e cada um desses níveis representa uma fase diferença do processo de vendas e representa uma quantidade diferente de tempo ou o foco colocado no processo de vendas no antigo modelo era basicamente se relacionar conhecia a pessoa e dizia Olá como você está e então começava sua apresentação de vendas apenas 10% de toda sua apresentação era para tentar conhecer o cliente ou descobrir algo sobre ele suponha-se que você tinha o produto o cliente e o dinheiro e

tentava obter o dinheiro do cliente a segunda fase era identificar as necessidades O que chamamos de qualificar qualificar o cliente será que ele pode pagar ele quer ele pode usar tem o dinheiro Isso representava cerca de 20% o próximo passo era apresentar ou seja mostrar ao cliente porque ele ou ela deve comprar o seu produto ou serviço e isso equivalia a aproximadamente 30% da apresentação e finalmente chegava o do fechamento era uma série de formas diferentes de manipular o cliente para que ele dissesse sim agora o modelo mudou mudou para um modelo baseado em construir

confiança construir a confiança é 40% das vendas construir confiança é o bloco único mais importante do que é apresentado no novo modelo entre você e seus clientes e construir confiança é uma parte da venda que deve ser alcançada antes de poder fazer qualquer outra coisa a próxima parte é identificar as necessidades O que significa entrevistar o cliente para descobrir exatamente o que ele precisa de você o que precisa do seu produto ou serviço ou empresa isso equivale a um 30% e geralmente é feito fazendo perguntas a próxima parte é simplesmente apresentar mostrar ao cliente como

seu produto e serviço atenderão às suas necessidades fazendo com que confiem no que você oferece e finalmente a última parte é o fechamento e o fechamento equivale a mais ou menos um 10% assim como as necessidades ou a apresentação equivaliam a Não mais do que 20% essa mudança Não foi aceita em todos os campos de vendas mas você precisa aceitá-la se espera ter sucesso Hoje sabemos que as pessoas precisam ter confiança para comprar e quais são as razões para o novo modelo as razões para esse novo modelo são óbvias e não esqueçam que é importante

que se vejam a si mesmo como clientes e nunca cometam um erro que outras pessoas cometem de pensar que seus clientes não são tão astutos quanto eles as pessoas no mercado estão mais dispostas a aceitar uma forma pobre de vendas mas publicidade produtos ruins ou serviços ruins e então poderão ver você como um possível vendedor e comprador e como comprador de serviços você é um dos compradores que mais discriminam na história humana por quê bem porque é mais astuto o comprador atual é muito mais astuto que o vendedor o cliente de hoje está melhor educado

do que a maioria dos vendedores de hoje o cliente de hoje tem experiências habilidades inteligências conhecimento e tudo mais e é mais esperto do que nós e devemos tratá-los como mais espertos nos velhos tempos no modelo antigo o vendedor sabia muito mais do que o cliente do que estava acontecendo atualmente o cliente sabe mais e devemos respeitá-lo o segundo é que os clientes são mais sofisticados o que isso significa bem quando dizemos sofisticado queremos dizer que os clientes são mais complexos estão mais conscientes são mais céticos mais analíticos mais críticos e menos fáceis de manipular

Os clientes são mais sofisticados e não são facilmente atraídos por uma apresentação de vendas baseada em palavras e linguagem manipuladora a terceira qualidade dos clientes de hoje é que eles têm mais conhecimento nos velhos tempos antes dos meios de comunicação em antes do Incrível número de canais de televisão do Incrível número de jornais revistas catálogos e formas tão diferentes de vender os clientes não sabiam o que estava disponível os preços qualidades quantidades etc hoje o cliente médio sabe tanto sobre o que está disponível que se deve supor que alguém que entre em sua loja ou

com quem esteja lidando seja um carro uma casa uma pólice de seguro ou algo mais sabe muito sobre o que está comprando e sobre suas necessidades e se você não estiver ciente disso então não poderá vender mais nada outra coisa que os clientes têm agora são mais opções existem mais empresas diferentes oferecendo diferentes produtos e serviços hoje e chegamos ao ponto de que dentro de alguns anos em Detroit poderão ser fabricados carros específicos para cada indivíduo de modo que não haja dois carros iguais podem usar a robótica e os computadores para projetar carros específicos para

indivíduos específicos eles têm mais opções Eles não precisam comprar nosso produto ou serviço e o número cinco é que existe uma forte concorrência se você cometer o menor erro no mercado de hoje sua concorrência se aproveitará disso nunca houve tanta competição mais inteligente mais produtiva uma concorrência mais determinada no mercado e você precisa ser pelo menos tão bom se não melhor do que a concorrência apenas para sobreviver você precisa ter um melhor conhecimento do produto melhores habilidades de venda de personalidade melhor conhecimento do que está disponível no mercado melhores formas de qualificar melhores formas de

identificar necessidades E especialmente isso precisa saber como desenvolver e manter a confiança isso nos leva ao que chamamos de novas abord abordagens existem quatro a cinco novas abordagens todas significam coisas semelhantes e as escreverei aqui a primeira é o que chamamos de abordagem consultiva essa abordagem é quando você assume a posição de ser um conselheiro ou um consultor de seu cliente na verdade os vendedores cujos clientes os veem como conselheiros ou Consultores estão dentro dos 5% melhores no campo em uma abordagem consultiva significa que você não está lá para vender algo mas sim para dar

bons conselhos boa orientação para ajudar o cliente a obter o que ele ou ela deseja o segundo é a venda com integridade a venda com integridade está se tornando popular e significa simplesmente honestidade significa ser totalmente honesto e tratar o seu cliente Como você gostaria de ser tratado e outra é a venda não manipulativa esse tipo de venda é o oposto da venda manipulativa a venda não manipulativa simplesmente estabelece que você não deve tentar manipular o seu cliente de forma alguma apenas trate o seu cliente de uma forma honesta direta e Clara exatamente como você

gostaria de ser tratado segue-se a venda com benefícios esse tipo de venda significa que durante toda sua apresentação de vendas você fale sobre os benefícios e a última parte é chamada de vendas centradas do cliente e essa é a que durante toda a apresentação de vendas fala-se com o cliente sobre o cliente e não sobre o seu produto ou serviço e todas Estas são muito semelhantes existem muitas palavras diferentes para isso consultiva não manipulativa integridade vendas Com benefícios centrada no cliente mas essa é a nova abordagem onde o cliente se torna a estrela se torna

a parte Ada da relação de vendas isso nos leva ao determinante chave do seu sucesso em vendas Um dos fatores mais importantes de todos chamado de fator amizade o que descobrimos é simplesmente isso e aqui está a regra número um das vendas é que hoje uma pessoa não comprará de você até estar genuinamente convencida de que você é seu amigo e está agindo em seu melhor interesse a razão pela qual utiliz tanto a autoestima é óbvia quanto mais você se valoriza mais Valoriza as outras pessoas e mais as outras pessoas o valorizam quanto mais as

outras pessoas gostam de você mais Confiam em você e mais honestas serão ao lhe dizer as suas necessidades mais ansiosas estarão para aceitar sua apresentação e mais desejosas estarão de comprar de você então tudo que você puder fazer para se tornar o melhor amigo de seu cliente para que ele o Valorize mais aumentará esse fator de amizade e aumentará as suas vendas todos os melhores vendedores se dão bem com seus clientes e tudo que você precisa fazer é perguntar a si mesmo quem são seus melhores clientes de verdade os melhores clientes em todos os casos

são as pessoas com as quais você se dá melhor aquelas que você mais gosta e que mais gostam de você e seu trabalho é criar o maior número possível de relacionamentos de AM amizade desse tipo e o seu sucesso estará garantido mas o fator de amizade precisa de três coisas em primeiro lugar precisa de atenção você realmente precisa se importar com o cliente e as suas necessidades não pode fingir não pode deixar de ser sincero não pode fingir que se importa e a atenção principal significa ouvir e em segundo lugar é que você precisa dar

tempo ao seu cliente e em terceiro lugar você precisa respeitar o seu cliente você não pode apressar A uma amizade não pode apressar o respeito você precisa dar tempo para que esse relacionamento se Estabeleça e aqui temos três técnicas simples que chamamos de atitudes mágicas que você pode desenvolver para estabelecer uma simpatia instantânea com o seu cliente elas são usadas pelos melhores vendedores da América e a primeira é essa veja o seu cliente como se ele só tivesse 24 horas de vida e só você soubesse Imagine se você tratasse todas as pessoas que você conhece

como se só tivessem 24 horas de vida e elas não soubessem apenas que você soubesse Pense em como você seria mais Gentil mais cuidadoso pense que seria muito mais paciente quanto mais honesto seria com essa pessoa se isso fosse verdade a segunda coisa que você pode fazer é procurar a criança em seu cliente eu usei essa técnica faz alguns anos e é simplesmente isso que quando estiver falando com um cliente veja-o como se ele pudesse ter 5 anos de idade veja-o como uma criança de 5 anos madura mas como se tivesse 5 anos em um

corpo de adulto no momento em que você começar a pensar desta forma toda sua atitude em relação ao cliente mudará você se tornará mais caloroso mais positivo mais solidário e em terceiro lugar Imagine que terá que viver em um quarto pequeno com esse cliente pelo resto da sua vida imagine que quando a transação acabar você e seu cliente terão que estar em um um quarto pequeno pelo resto de suas vidas como você trataria esse cliente de forma diferente se soubesse que teria que viver em um quarto pequeno com ele pelo resto de sua vida essas

três maneiras de ver o seu cliente mudam as suas atitudes então para resumir com um ponto final Qual é o propósito de um negócio o propósito de um negócio é duplo em primeiro lugar é criar um cliente e em segundo lugar é manter esse cliente Essas são as duas Chaves não é apenas sobre obter um lucro o lucro é o resultado de criar e manter um cliente mas não esqueça que não se trata apenas de criar não se trata de apenas fazer uma venda não se trata apenas de ganhar um cliente o importante é tratá-lo

de uma forma que ele possa ser mantido como um cliente por um futuro indefinido e essa é a chave do novo modelo de [Música] Não se preocupe com a genialidade Não se preocupe em ser inteligente coloque sua confiança no trabalho árduo na perseverança e na determinação sir Frederick treves Possivelmente a coisa mais importante a fazer em um relacionamento de vendas é estabelecer a confiança com o cliente isso é chamado de crescimento do vínculo de confiança ou relacionamento de confiança descrevemos isso como um 40% do novo modelo de vendas tudo que você faz tudo que você

pensa que lhe permite estabelecer um nível mais alto de confiança afeto respeito mútuo compreensão e amizade no início de uma transação de vendas torna muito mais fácil todas as outras partes da transação um cliente estará muito mais disposto a falar sobre sua necessidades genuínas um cliente estará mais disposto a ser honesto com você e aberto sobre o que pode pagar e quando pode pagar e o que quer um cliente estará mais disposto a ouvir sua apresentação completa e finalmente um cliente estará muito mais inclinado a comprar de alguém em quem ele acredita totalmente e o

estabelecimento de Laços de confiança é o primeiro passo e na minha opinião você não pode ir mais longe na apresentação até ter estabelecido um certo nível de confiança e entendimento mútuo e nessa sessão vamos falar de como alcançar isso e felizmente existe uma série de métodos muito simples psicológicos lógicos e comprovados que podem aumentar dramaticamente seu nível de confiança e credibilidade nos corações e mentes de seus prospectos a primeira coisa a qual Voltaremos a referir é uma das leis mentais que discutimos anteriormente chamada a lei do esforço indireto Como já dissemos a lei do esforço

indireto é que obtemos as coisas de forma indireta com mais frequência do que Direta em nossos relacionamentos com os outros e isso simplesmente significa que as vendas com menos pressão é quando você pode colocar todo o seu tempo e atenção no seu prospecto as vendas com muita pressão é quando você foca todo o seu tempo e atenção em você mesmo seu cliente e seu produto ou serviço a lei do esforço indireto diz mantenha todas as suas conversas todos os seus pensamentos todas as suas referências no seu cliente fale com seu cliente sobre ele mesmo ou

ela mesma sobre suas necessidades sobre suas dúvidas problemas desejos oportunidades etc a lei do esforço indireto diz que você pode obter tudo que deseja na vida se ajuda as pessoas o suficiente para obter o que deseja e como vendedor seu trabalho é ajudar seu cliente a obter o que realmente quer realmente o trabalho do vendedor é simplesmente servir ao cliente é a primeira parte da lei do esforço indireto a segunda parte disso é olhar para as Profundas necessidades subconscientes de seus clientes as Profundas necessidades subconscientes de seus clientes falaremos mais sobre elas dur durante esse

curso mas existem várias Profundas necessidades subconscientes que todo cliente tem que se você puder atendê-las durante uma apresentação de vendas aumentará dramaticamente seu nível de confiança em si mesmo e autoestima e ao mesmo tempo aumentará seu nível de confiança e apreço por você e a primeira coisa que todas as pessoas precisam é a aceitação a aceitação Incondicional é uma das necessidades mais profundas de toda a natureza humana a necessidade de ser aceito incondicionalmente e exatamente como somos por outras pessoas e a forma mais fácil de mostrar aceitação por alguém quando se conhece é simplesmente sorrir

e se alguém entrar em seu negócio em sua loja Sorria e dê-lhe uma calorosa boas-vindas é tão simples quanto isso o primeiro que acontece os primeiros 30 segundos entre duas pessoas é o estabelecimento de um certo nível de aceitação ou não aceitação e sua tarefa é permitir a essa pessoa ou garantir que ela seja totalmente aceita a segunda coisa que você pode fazer é a aprovação a aprovação simplesmente significa enaltecer é encontrar algo que você possa dizer ou fazer honestamente para enaltecer o cliente para dar a ele ou a ela uma sensação de valor ou

algo parecido para que ele se sinta muito bem pode enaltecer uma pessoa pela beleza de seus filhos pode enaltecer pela qualidade de seu carro pode enaltecer especialmente por sua pontualidade por seu esforço não importa mas enaltecer e as aprovações T um enorme efeito positivo para elevar a autoestima e construir a fiança a terceira coisa que você pode fazer é a apreciação Na verdade uma palavra mágica para formar um vínculo de confiança entre duas pessoas é simplesmente dizer obrigado cada vez que você agradece a alguém sua autoestima sobe e cada vez que sobe sua autoestima ela

se sentirá mais calorosa em relação a você e mais positiva para ouvi-lo e Responder às suas ideias a quarta coisa que você pode fazer é a admiração e a admiração simplesmente significa dizer elogios elogiar de forma genuína e sincera mas dizer elogios elogiar por exemplo sobre o que eles estão vestindo sobre a forma de vestir como usam elogio sobre seu carro seu escritório seu trabalho no negócio ou elogio sobre algum traço particular pontualidade precisão gên generosidade ou bondade mas elogios Como dizia Abraham Lincoln ninguém desdenha um elogio Quando você diz um elogio sincero a autoestima

de uma pessoa sobe e elas se abrirão para você como uma flor se abre ao sol e finalmente a última nesta série de necessidades subconscientes Profundas é a necessidade de aceitação as pessoas gostam de estar rodeadas por outras que as aceitem O que significa que nunca discutirão sempre estarão de acordo não importa o que seu prospecto diga aceite aceite e aceite se seu prospecto disser que seu produto é muito caro diga concordo completamente sim custa muito em vez de dizer não é verdade não é tão caro diga você está certo sim custa muito e depois

continue falando sobre algumas razões pelas quais custa tanto e falaremos mais sobre isso depois é algo que podemos fazer para construir a confiança e qual é o mais poderoso de todos a forma mais poderosa de construir a confiança e construir um relacionamento baseado nisso é fazer perguntas e ouvir ouvir é a [Música] chave na verdade as pessoas mais frequentemente comprarão de você se forem elas que estiverem falando em vez de você que fale ouvir é a chave para para construir o vínculo de confiança e existem três razões para isso o número um é que ouvir

constrói a confiança se você ver e examinar sua própria vida descobrirá que as pessoas que você mais ama são aquelas que ouvem quando você fala e as pessoas que você não gosta são aquelas que não ouvem quando você fala e cada vez que você ouve outra pessoa o nível de confiança aumenta entre você e essa pessoa o segundo ponto é que ouvir constrói a [Música] autoestima como você verá sempre nos sentimos melhor conosco mesmos quando as pessoas nos ouvem é um fato real que seu nível de atenção é igual ao que você valoriza sempre você

prestará atenção ao que mais valoriza e sabemos por nossos relacionamentos com nossos cônjuges nossos filhos nossos amigos que quando uma pessoa nos presta atenção significa que ela pensa que somos importantes se não nos presta atenção significa que ela pensa que não somos tão importantes e se nos tratam assim nossa autoestima cairá já teve a experiência de ser ignorado em uma conversa sabe o que acontece com a sua autoestima quando ela cai cada vez que prestamos atenção a alguém estamos dizendo a essa pessoa eu te valorizo e a resposta que a pessoa tem quem é eu

me sinto valioso quando falo com essa pessoa e o terceiro é não esqueça disso o número três é que ouvir reduz a [Música] resistência é muito difícil para uma pessoa ter ou formar qualquer tipo de resistência natural às vendas quando eles falam E você os ouve de uma forma genuína e sincera e como ouvi aqui estão algumas dicas para se tornar um melhor ouvinte o número um é enfrentar o prospecto enfrente o prospecto de maneira direta e uma coisa muito importante enfrente o prospecto e escute com atenção preste atenção ouça interessado acene com a cabeça

sorria aceite acene com a cabeça e sorria quando ele está falando e diga sim aham aham S incline-se trate a pessoa como se você a achasse fascinante trate-a como se ela fosse a pessoa mais fascinante que já a conheceu trate-a como se acabasse de entrar para gastar $1.000 com você E terá primeiro que participar de uma conversa mas ao final da conversa ela gastará seu dinheiro com você trate-a assim e você se surpreenderá com a sua resposta Além disso também espere espere antes de responder é uma das partes mais importantes quando uma pessoa para de

falar espere e escute dê tempo para a pessoa continuar dê a ela a oportunidade de ver que você está Considerando cuidadosamente o que está sendo dito a outra maneira de ouvir melhor é fazer perguntas faça perguntas para esclarecer minha pergunta favorita em uma conversa de vendas que eu tenho usado por anos é simplesmente essa quando uma pessoa diz algo que você não entende Pergunte a que se refere a que se refere ou se ela expressou uma necessidade que tem Então em vez de dizer a que se refere para esclarecer diga deixe-me ver se eu entendi

é isso que quis dizer ou ao que se referia me permita reformular e reformule exatamente como você entendeu que ele disse e certifique-se de entender antes de continuar o próximo passo é resumir e verificar e aliás Aqui é onde você pode usar um fechamento resumido você pode dizer bom eu entendi que você quer isso e isto e isso está correto e está buscando isso e aquilo está correto então dirá acredito que possa ajudá-lo e poderá prosseguir diretamente com o fechamento resumido agora quais são os tipos de perguntas as perguntas que você pode fazer para as

pessoas falarem são primeiro que nada as perguntas com propósitos abertos essas perguntas que começam com que onde quando por quem e como são perguntas que abrem uma conversa porque não podem ser respondidas com sim ou não depois dessas vê as perguntas com propósitos fechados Essas são perguntas que começam com verbos está no mercado hoje e isso é o que está procurando acha que gosta do que eu mostrei etc Essas são perguntas que encerram uma conversa e exigem uma resposta de sim ou não e em seguida temos as perguntas com respostas negativas Essas são perguntas quais

se alguém responde não na verdade significa sim em outras palavras você diz está feliz com o seu modelo atual e se a pessoa disser não significa que gostaria de algo diferente está feliz com seu atual nível de vendas está feliz com seu atual nível de cobertura está satisfeito com o que está acontecendo etc o próximo tipo de pergunta é a pergunta de sentimento como se sente contra o que está pensando quando se pergunta a alguém o que sente está mais disposto a responder do que quando se pergunta o que pensa e finalmente uma pergunta de

preferência a pergunta de preferência é qual prefere esta ou aquela E durante toda a conversa deveria estar usando o que chamamos de pergunta de processo de fechamento uma pergunta de processo de fechamento é aquela que o cliente pode responder com um sim ou não mas o não não termina com a apresentação uma pergunta do processo de fechamento é uma pergunta como isso faz sentido para você é isso que está procurando é isso que tinha em mente ou traria uma melhoria nessa situação existente todos os vendedores profissionais fazem perguntas de processo de fechamento durante toda a

conversa para que sempre saibam Onde estão e uma resposta a uma pergunta de processo de fechamento sempre é um indicativo ou um sinal de onde você está localizado em uma conversa de vendas não se esqueça construa confiança fazendo perguntas conquiste confiança ouvindo atentamente construa confiança e a credibilidade fazendo perguntas de processo de fechamento sempre e não haverá nada que o mova mais rapidamente para uma posição para vender e vender bem com o estabelecimento de um vínculo de confiança através de perguntas e a a escuta se você gostou do vídeo contribua com os comentários abaixo do

vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe esse conteúdo com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida segredos de persuasão na psicologia de vendas as pessoas são seu negócio não importa o que você venda não importa seu tamanho forma ou quantidade e não importa onde estão lidando com pessoas e está lidando com o que provoca que as pessoas façam o que fazem você está tentando persuadir as pessoas está tentando influenciá-las e para

conseguir deve se tornar um especialista ou se preferir um especialista Sutil na psicologia motivacional da psicologia do comportamento no entendimento do por As pessoas faz o que fazem existe uma série de técnicas ou uma série de influências no que se chama ah ideias persuasivas que foram desenvolvidas na psicologia que pode usar de uma forma construtiva e positiva para construir confiança ânimo credibilidade com seu prospecto mais rapidamente do que você imaginava ser possível muitas vezes as necessidades e metodologias são usadas consciente ou inconscientemente para diminuir a resistência das pessoas e fazê-las comprar coisas que não querem

mas você pode usá-las de maneira positiva vamos para o quadro negro e falemos sobre elas a mais poderosa de todas as influências inconscientes em nossa sociedade é a influência do que chamamos reciprocidade reciprocidade é simplesmente isso é o intenso desejo que temos de corresponder às pessoas por qualquer coisa que façam por nós de fato também Vimos que as pessoas têm o desejo de retribuir de alguma forma por qualquer coisa que nos façam muitas vezes é chamado de teoria do dar e receber essa teoria diz que existe uma Norma social e cultural para que nós paguemos

favores é uma Norma social e cultural para nós querermos estar livres de qualquer tipo de obrigação que tenhamos por qualquer coisa que façam por nós um exemplo perfeito é quando está comprando no supermercado e alguém lhe oferece um pedaço de queijo ou um pedaço de carne a tendência de que você compre um pacote de carne ou queijo ou biscoito ou o que for é enorme realmente a necessidade de correspondência é algo compulsivo que provoca em nós simplesmente em troca de ter recebido um pedacinho de queijo a necessidade de querer comprar 1 kg inteiro embora não

se necessariamente do nosso agrado porque sentimos que devemos retribuir o favor como a reciprocidade funciona para você é muito importante significa que sempre que você puder fazer algo Gentil ou um favor por um prospecto o prospecto se sentirá positivamente inclinado a fazer algo por você se der ao prospecto uma amostra grátis se dá um boletim ativo grátis se dá um test drive grátis e se dá a ele a oportunidade de usar ou experimentar seu produto ou serviço isso envolve o prospecto para que queira fazer algo Gentil por você e sempre que fizer algo por um

prospecto mesmo que conceda algo a esse prospecto isso fará com que o prospecto se sinta obrigado a fazer negócios com você e é uma das influências mais poderosas e persuasivas e isso nos leva ao que chamamos em vendas de abordagens de fechamento a abordagem de fechamento é usada porque aceitamos que no início de uma conversa de vendas a resistência do prospecto é a mais alta possível e o que fazemos é usar isso para diminuir a resistência e abrir a mente do prospecto tendo assim uma mente mais aberta e não Uma Mente fechada tão simples como

isso diga sem prospecto não vou tentar vender nada agora apenas vou lhe contar algumas das razões pelas quais algumas pessoas ou muitas pessoas compraram esse produto e continuam comprando e Então você poderá julgar por si mesmo se essas razões são adequadas à sua situação não parece justo e o prospecto quase invariavelmente dirá sim é justo porque você está oferecendo uma concessão está dizendo que não o colocará sobre a pressão norm que ele espera quando sai para comprar algo mas pelo contrário o escutará com a mente aberta esta abordagem de fechamento não vou tentar vender nada

agora apenas escutem com a mente aberta é muito poderosa porque diminui a resistência e abre a mente do cliente para ouvir sua apresentação e uma influência psicológica muito muito forte ou fator motivacional ou persuasivo é o que chamamos de busca pelo compromisso e consistência compromisso e consistência o que significa isso pois significa que temos uma necessidade muito muito forte de fazer consistente tudo o que fizemos no passado esse compromisso e consistência significa que quando dizemos algo ou queremos algo quando nos comprometemos de qualquer maneira quando imos de certa forma Fazemos uma declaração estabelecemos uma meta

ou algo assim temos a tendência de querermos ser consistentes com esse compromisso o ato de consistência significa que uma vez que tenhamos feito ou dito algo no passado tentamos ser consistente com isso no futuro isso nos leva a um princípio chamado da lei do aumento do compromisso significa que quando uma pessoa é abordada por um novo fornecedor de algum produto ou serviço existe a tendência de querer permanecer consistente com o seu fornecedor anterior mesmo que não estejam felizes com o fornecedor anterior e uma estratégia muito boa é usar a lei do aumento do compromisso e

usar o que chamamos de método da fatia de salame esse método significa que não se trata de obter todo o negócio mas apenas de obter um pouco do negócio e uma vez que tem obtido um pouco do negócio use isso para for um relacionamento e fazer com que o prospecto queira permanecer mais consistente em fazer negócios com você e manter o relacionamento com você e não com o antigo fornecedor outra coisa em relação ao compromisso e a consistência é que sempre temos a tendência de querer permanecer consistente com o nosso conceito próprio ou com nossa

autoimagem e se alguém nos trata como se fôssemos muito importantes trataremos de agir de uma forma consistente com isso para que nos continue tratando como se realmente fôssemos importantes e se você reconhece e reforça a autoimagem positiva de alguém se os trata como se fosse clientes importantes quando vem vê-lo ou quando você os visita o surpreendente é que tentarão agir e ser consistentes com essa autoimagem de importância que você lhes dá por certo é um fator muito poderoso para disciplinar e ajudar uns aos outros um fator muito poderoso para formar empregados e empregadores Alt motivados

e a próxima e muito poderosa influência inconsciente é o que chamamos de prova social esta é tão poderosa que usamos a prova social para tomar decisões de compra o tempo todo somos fortemente influenciados pelo número é muito verdade pelo número de pessoas que compram um produto ou serviço em particular por isso uma metodologia de vendas muito boa é ter números estatísticas cifras testemunhos e tudo mais todo tipo de métodos para demonstrar ao prospecto que outras pessoas estão fazendo isso Esta é a chave especialmente outras semelhantes não seremos influenciados pela prova social tão fortemente se não

nos identificamos com a pessoa por exemplo um advogado pode não se identificar com o fato de que muitos caminhoneiros estarem comprando uma marca específica de óleo para motor mas se identificará com o fato de que muitos outros advogados contadores e médicos compram produto ou serviço específico e as semelhanças na prova social são muito muito Poderosas tudo que pode moldar a sua apresentação de vendas especialmente os testemunhos porque os testemunhos em minha opinião São umas das influências mais poderosas de todas para comprar e uma das menos usadas pelos vendedores portanto use testemunhos use testemunhos obtenha cartas

declarações números de telefone Use uma técnica muito simples faça uma lista de todos seus clientes se estiverem em um negócio onde isso seja possível para que quando alguém chegar você diga veja se estiver interessado em nosso produto aqui está uma lista de pessoas que compraram nosso produto só a lista por si só é uma influência surpreendente por certo é assim que compramos os carros escolhemos os filmes como selecionamos os restaurantes a propaganda de boca em boca que nos diz o que os outros fazem influi muito Nossa maneira de pensar uma quarta influência é a simpatia

já falamos sobre isso a simpatia e a amizade somos muito fortemente influenciados pelos gostos das pessoas que gostamos e que gostam de nós por isso quando é estabelecido esse vínculo de amizade no início da conversa é muito possível que o prospecto se você oferecer um bom produto ao serviço a um preço justo o prospecto vai querer fazer negócio com você eentão talvez até mesmo suporte até certos inconvenientes e até Pague Mais para manter o laço de amizade isso nos leva a um ponto muito importante que são as referências as referências valem Na minha opinião 15

vezes mais do que uma ligação fria para um novo prospecto por quê Porque laços de amizade são tão fortes que se você der referências de um amigo para o outro o indivíduo está a três quartos do caminho vendido com você porque você está transferindo a confiança e a amizade que uma pessoa tem em você para o próximo prospecto tenha referências realmente muitas vezes foi dito que se você vender adequadamente poderá estabelecer uma cadeia de ouro de referências e nunca mais terá que procurar prospectos novamente porque as pessoas o recomendarão de um amigo para outro e

para outro o próximo é a autoridade a autoridade é muito importante número cinco somos muito fortemente influenciados pela autoridade somos influenciados por opiniões de especialistas somos influenciados por pessoas uniformizadas somos influenciados pelos símbolos de autoridade alguns símbolos de autoridade em nossa sociedade são os carros pessoas influentes e importantes têm carros grandes outros símbolos de autoridade são um belo escritório outro símbolo de autoridade são roupas excelentes pessoas que se vestem com roupas caras tanto homens quanto mulheres TM autoridade outro símbolo de autoridade é um relógio de marca Rolex ou Cartier é um símbolo muito muito forte

até uma caneta momblan é um símbolo de autoridade porque parece estar associado às pessoas que estão no topo de sua profissão então esteja atento a isso uma pessoa que carece de símbolos de autoridade é uma pessoa que perderá algumas das oportunidades para influenciar ou persuadir clientes o sexto é o que chamamos de princípio da escassez Quando Um item está escasso ou parece estar o preço desse item sobe Quando você diz bem esse artigo eu acho que pode estar esgotado e essa é uma técnica de fechamento que usamos muito é chamado de fechamento da escassez se

uma pessoa está interessada em Um item você pode testar o quão interessada ela está sugerindo que está quase sem estoque e uma das coisas que fazemos é dizer bem antes de continuarmos com essa conversa de vendas deixe-me ver se ainda temos algum ou se está vendendo algo mais caro você deve dizer bom esse é o único que temos e tem uma pessoa que estava Prestes para comprá-lo o princípio da escassez muitas vezes nos motiva porque sentimos que o que as outras pessoas querem de repente tem ou melhor dizendo adquire um grande valor porque muitos deles

o desejam por isso é que ao comprar uma casa muitas vezes recebe uma oferta e mesmo que não tenha tido oferta por muito tempo muitas ofertas chegam simultaneamente e finalmente o último princípio é o princípio do contraste Esse princípio simplesmente diz que o que vem em segundo l Lar quando são apresentadas duas coisas vou explicar isso de uma maneira simples quando são apresentadas duas coisas ao mesmo tempo a segunda sempre parece maior por exemplo se está com uma pessoa e mostra ela um carro caro e diz que esse é muito caro se mostrar um segundo

carro que é mais barato ele parecerá muito mais barato em comparação no entanto se você mostrar um carro barato ou uma casa ou apó se barata e depois mostra uma mais cara a eles parecerão muito mais caras em comparação então o princípio do contraste simplesmente diz que você deve mostrar primeiro o item mais caro e depois o menos caro Estas são as chaves reciprocidade consistência prova social simpatia autoridade escassez e o princípio do contraste e foi comprovado que essas chaves fazem com que as pessoas sejam influenciadas por você de uma forma positiva você pode ganhar

mais amigos em dois meses se realmente se interessa pelas outras pessoas do que ganhará em do anos tentando fazer com que as pessoas se interessem por você dale carnegie se você gostou do vídeo contribua com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe esse conteúdo com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida por que as pessoas compram Milhões de Dólares são gastos a cada ano para tentar descobrir por

as pessoas compram o que compram há muitos anos quando a vodica smirnof foi introduzida nos Estados Unidos gastaram uma enorme ia tentando introduzir esta bebida no mercado de bebidas estavam em 19º lugar entre 19 marcas de bebidas alcoólicas por vários anos e não importava o que fizessem não conseguiam vendê-la as pessoas pensavam que era uma vóc russa comunista uma bebida estrangeira uma bebida europeia tentaram de tudo e por mais que tentassem ninguém a queria um dia o publicitário da conta de vodic Smirnoff estava estudando a bebida como faz em os bons publicitários e Descobriu um

fator muito interessante descobriu que se misturasse vodica com qualquer coisa ou sozinha ninguém poderia sentir o cheiro em sua respiração e lançou um lindo slogam que dizia smirnof vai te tirar o fôlego pensou que haveria um mercado para as pessoas que gostariam de beber sem que as outras pessoas soubessem durante o almoço ou após o trabalho e esse slogan smirnof vai te tirar o fôlego levou a um segundo slogan smirnof vai te deixar sem fôlego esse slogan e essa campanha simplesmente levaram smirnof aos lugares mais altos e se tornou uma das marcas mais populares e

agora a outras 30 vodcas do mercado dos Estados Unidos e vendem centenas de Milhões de Dólares anualmente porque uma vez que encontraram a necessidade de crítica que o produto poderia satisfazer puderam projetar uma campanha de marketing que provocou com esse sucesso e eu estou convencido de que todos os produtos e serviços se analisados suficientemente podem encontrar a necessidade crítica que satisfaça todas as pessoas e até que se encontra essa necessidade se conecte essa necessidade fundamental com os benefícios chave de seu produto até que se unam a necessidade do cliente mais o benefício do produto até

que se coloquem juntos poderá alcançar o potenci que seu produto pode oferecer falemos de algumas coisas com respeito à identificação das necessidades ou como dizemos qualificar nosso prospecto descobrir o que é que o prospecto quer e ajudá-lo a obter está certo sabemos que todas as ações que se realizam se dão como resultado do que se chama de um forte descontentamento um forte descontentamento significa que antes que qualquer pessoa compre algo deve se sentir insatisfeita com sua condição atual a isso chamamos se não há necessidade não há venda se não há descontentamento não há apresentação se

encontra um cliente que está completamente feliz com o que tem este não estará interessado em sua apresentação porque não tem nenhuma área de descontentamento que você poderia resolver com seu produto ou com seu serviço a isso chamamos a teoria do ABC a é onde está o cliente se o cliente está insatisfeito por qualquer motivo seu trabalho é mostrar-lhe a letra c a c é uma área ou uma posição de grande satisfação e o b é seu produto as pessoas nunca compram produtos ou serviços mas sempre compram o sentimento de maior satisfação o sentimento de estar

satisfeito feliz confortável liberado de alguma preocupação ou atenção e só usam o produto como meio para alcançar esse sentimento então não se esqueça que o que você vende nos casos é um sentimento que seu produto resultará no prospecto que utilizar e seu primeiro trabalho em todas as conversas de vendas é identificar a área de descontentamento agora o que pode ser encontrado com muitas vendas e muitos vendedores fazem é encontrar uma pessoa que acredita estar feliz e ao mostrar o que seu produto pode fazer por ela certamente criará um descontentamento mesmo que na verdade não exista

mas em qualquer caso deve haver um descontentamento e você deve ser capaz de identificá-lo antes de continuar com a apresentação Existem duas necessidades antes para comprar um é o medo da perda e a outra é o desejo de ganhar todas as boas apresentações de vendas incorporam de alguma forma o medo da perda e o desejo de ganhar em outras palavras um dos medos da perda dos quais falamos na sessão anterior é a escassez o medo da perda porque a pessoa gosta do produto Mas você sugere que só resta um o medo de não tê-lo muitas

ve vezes será o fator desencadeante ou se puder falar sobre todos os diversos benefícios que resultam da compra aluguel etc dependendo do produto ou serviço e o desejo de ganhar pode ser o fator chave mas não esqueça como sempre dissemos que aí está a emoção é a emoção do desejo ou a emoção do medo que faz a grande diferença entre que a pessoa compre ou não isso nos leva Por que as pessoas compram As pessoas sempre compram para [Música] melhorar as pessoas compram para estar melhor do que antes seu trabalho é mostrar ao prospecto como

eles podem estar melhor como resultado do uso do seu produto ou serviço e muito melhor ademais com respeito ao preço do que teriam estado antes o próximo ponto é lembrar que as decisões de compra são emocionais e estas vêm das Profundas necessidades subconscientes que o indivíduo tem também ao que chamamos de ponto freudiano na psicologia Isso significa que todas as pessoas estão preocupadas consigo mesmas você está preocupado consigo mesmo com seus problemas com sua saúde relacionamentos renda com o dinheiro no seu bolso todos com quem você fala estão preocupados consigo mesmos se fizer a uma

pessoa suficientes perguntas e der a oportunidade de falar por um longo tempo isso quase inevitavelmente virá à tona elas lhe dirão Qual sua maior necessidade preocupação problema aborrecimento objeção etc por isso dizemos que falar não é vender e os melhores vendedores são aqueles que fazem perguntas um terç da parte do tempo e escutam os outros dois ter porque se você ouvir tempo suficiente com interesse existe uma tendência em quase todos os seres humanos de manifestar isso e dizer-lhe o que precisa saber para vendê-los E o que você está procurando em todas as conversas de vendas

é o que chamamos de Botão quente o botão quente é a razão número um pela qual uma pessoa comprará seu produto ou serviço é o benefício chave é o benefício chave que essa pessoa estava procurando e as pessoas muitas vezes têm muito cuidado para lhe dar esses botões quentes por quê porque sabem se você encontrar esse botão quente será para eles muito difícil resistir a sua apresentação de vendas inteligente então seu trabalho é encontrar esse botão quente e como você encontra isso existem várias maneiras e elas realmente valem uma fortuna valem seu peso em ouro

para você a número um é perguntar ao cliente que se fosse comprar o seu produto por ele compraria porque queria fazer nesse momento outra coisa é perguntar a si mesmo porque seus clientes anteriores compraram aquele produto e outra coisa que você pode fazer que surpreenderá como surpreende a maioria dos vendedores é ligar novamente para alguns de seus clientes anteriores e perguntar senhor ou senhora cliente Qual foi o fator determinante pelo qual compraram o produto ou serviço de nós ou ou de mim e se surpreenderão com o que eles dirão frequentemente lhe dirão o benefício chave

que você pode inserir em sua próxima apresentação de vendas algumas das necessidades básicas que todos os clientes têm e podem servista no esquema são a necessidade de segurança a necessidade de conforto a necessidade de status o status é um motivo muito importante o prestígio o reconhecimento é um motivo enorme as pessoas pagarão muito dinheiro por ele por certo dizem que com relação a comprar uma casa a casa básica é simplesmente o que é necessário como um refúgio e tudo que vai além de uma casa básica é o status ou prestígio de certa forma a saúde

é outro muito muito importante a saúde É Outro fator motivante As pessoas sempre pensam em saúde o respeito as pessoas comprarão muito para serem respeitada por outros especialmente em alguns casos para serem respeitadas por você por isso os vendedores podem satisfazer Profundas necessidades subconscientes que os clientes têm Ao serem respeitosos e dar-lhe certo reconhecimento a popularidade o prestígio o poder a riqueza o sucesso a amizade todos esses são fatores que levam as pessoas a comprar são questões que você deve dar uma olhada nesta lista e se perguntar quais são desses fator que são os que

originam os benefícios chave que as pessoas desejam quando se trata de comprar um produto o que estão procurando é a oportunidade de apertar o botão quente de encontrar uma ou duas coisas e não esqueça com relação ao botão quente Esta é a chave já falamos da lei do 8020 em que 80% do valor vem de 20% dos fatores e o botão quente diz que 20% das características do seu produto determinam % da decisão de compra na maioria dos casos é um 9010 este 9010 indica que 10% das características do seu produto ou serviço determinarão 90%

da decisão de compra se puder encontrar essa coisa ou essas duas isso fará a diferença crítica e finalmente o último ponto em relação às necessidades de vendas é a qualidade versus a utilidade Muitas pessoas dizem o nosso é oel melhor porque tem a melhor qualidade e acham que tem a faca e o queijo na mão mas o fato verdadeiro é que ao cliente não importa a qualidade até que seja assegurado que que o produto ou serviço é o que precisa fazer a utilidade sempre vai à frente da qualidade o único momento em que a qualidade

é discutida é quando a utilidade é a mesma e a qualidade é o fator decisivo mas o único momento em que se deve falar de qualidade é quando se diz ao prospecto Isto é a qualidade do que significa para você este é o benefício de uma maior qualidade mas o primeiro em qualquer produto ou serviço é o que o cliente precisa se é apropriado se serve para o que quer são as chaves para identificar as necessidades Mas o mais importante é procurar um ou dois botões quentes chave ou benefício Chaves que o seu cliente pagará

com prazer e então apresentar tudo que for necessário para convencer o cliente de que ele ou ela obterá tudo isso se comprar seu produto ou serviço essas são as vendas baseadas em necessidades se não puder descrever sua ideia no verso de um cartão de visita não tenho uma ideia Clara anônimo se você gostou do vídeo contribua com com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe esse conteúdo com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu

para criar algo grande em sua vida como qualificar o seu cliente nós dissemos que os primeiros 40% de todas as apresentações de vendas São estabelecer a confiança e os próximos 30% que formma um total de 70% da apresentação de vendas é determinar as necessidades do cliente é por isso que passamos tanto tempo nessa questão Como determinar exatamente qual é a necessidade na sessão anterior dissemos que se você pode determinar o botão quente é uma ou duas necessidades críticas que a decisão de compra gera e pode pressionar esse botão quente uma e outra vez muitas vezes

pode fechar a venda mais facilmente do que pensava uma das minhas histórias favoritas é de um corretor de móveis que levou um casal para ver uma casa e enquanto se aproximavam dela a esposa disse isso não é uma bela Cerejeira em flor no quintal da casa e o marido disse cala a boca querida Eles chegaram à casa viram à casa examinaram e o marido disse bem vamos ter que substituir os tapetes a esposa olhou ao redor E o corretor disse sim mas vocês podem ver aquela bela Cerejeira em flor pela janela ela dos Fundos e

o marido disse a elétrica tem que ser reparada o encanamento não funciona a cozinha é muito pequena o marido criticava a casa enquanto percorria e cada vez em cada caso o corretor respondia sim mas veja aquela bela Cerejeira em Flor da cozinha podem ver a Cerejeira em flor enquanto estiverem trabalhando desde o quarto que é pequeno podem ver aquela bela Cerejeira em flor e continuou pressionando botão quente sobre aquela bela em flor pela qual a esposa que geralmente toma decisão de compra quando se trata de uma casa ficou encantada ao final da transação eles compraram

a casa por causa daquela Bela Cerejeira em flor o ponto que eu estou tentando definir é que uma vez que possa descobrir o que desencadeará a decisão de compra não perca tempo apresentando o resto de suas ideias não perca tempo falando em todos os lugares foque todos seus esforços e concentração sobre aquela uma ou duas coisas que fazem a diferença e esqueça todas as outras características e benefícios agora voltando à análise das necessidades e qualificação quais são os tipos de prospectos vamos analisar Primeiro de tudo temos o nível de resultados sabemos que compramos um produto

ou serviço quando não estamos satis feitos ou felizes com os resultados Existem três tipos de clientes que você enfrentará você encontrará um cliente cujos resultados sejam ainda melhores do que a média ou melhor do que o esperado Esses são os prospectos satisfeitos a um prospecto satisfeito só é possível convencer de que se deve comprar se ele ou ela puderem entender que realmente Estarão aqui em cima e não aqui embaixo então a diferença de onde está localizado o prospecto E onde ele ou ela poderão estar se torna área de insatisfação outro tipo de prospecto é o

que se Poderia chamar de prospecto insatisfeito e buscando uma solução Isso é o que o prospecto espera mas seus resultados estão aqui o desejo do prospecto é voltar a subir até aqui nesse caso Esta é a área de insatisfação em qualquer um desses é fácil satisfazer a esses dois prospectos o terceiro tipo de prospecto que falaremos é aqui está um 2 e 3 o terceiro tipo de prospecto é o prospecto que está totalmente satisfeito que pensou que seus resultados estariam aqui mas realmente estão aqui em cima e está muito satisfeito é muito difícil vender a

esse prospecto e dizemos sem necessidade não haverá venda sem necessidade não haverá venda realmente se não houver necessidade não haverá apresentação sem necessidade não haverá apresentação e não haverá venda até que possamos encontrar um prospecto que queira melhorar sua condição ou queiram que suas condições voltem a estarem no lugar ideal e que queira satisfazer uma grande insatisfação não faz sentido dizer-lhes o que o produto ou serviço alcançará Outro ponto importante é sem necessidade não tem preço não faz sentido falar sobre preço com prospecto até que se encontre o prospecto que já está nessa situação que

tenha uma situação negativa ou esteja nessa situação e queira melhorá-la e Nesse caso nem falar de preço qualidade característica valor ou qualquer coisa você estará perdendo tempo agora qual é a melhor estratégia para vender a melhor estratégia para vender começa conquistar a cont tecendo dentro de você não é o que você faz mas o que você é o que determina sua eficácia em uma situação de vendas é seu conceito próprio e especialmente sua alta imagem é como você se vê a si mesmo e pensa sobre si mesmo na situação de vendas O que determina como

você vai reagir diante do cliente e te aconselho e aconselho a todos os vendedores profissionais e a Tod todas as pessoas que sejam sérias sobre esse negócio das vendas que Vejam a si mesmas como doutores em vendas se se vem a si mesmo como doutores em vendas como profissionais mudarão toda sua perspectiva em relação a si mesmo e a seu cliente Por quê Pois porque um doutor em vendas não precipita uma solução quando o paciente o visita ou quando ele ou ela V visitar o paciente o primeiro que o doutor faz com muito cuidado e

de forma muito profissional é fazer um diagnóstico fazem perguntas muito cuidadosas para descobrir qual é exatamente o problema Qual é a necessidade qual é a doença qual é a situação ou a solução que podem dar o segundo passo após um diagnóstico e o exame é identificar a necessidade um doutor identifica a necessidade faz o exame de sangue Verifica o pulso faz perguntas sobre a situação atual do cliente e as identifica dizendo isso é o que você precisa e em seguida prescreve o tratamento a receita significa que você explicará a solução não esqueça que os clientes

compram soluções para os problemas compram soluções para o seu descont entento para sua insatisfação muito mais do que compram produtos ou serviços e que necessita o prospecto ah perdão Quais são as quatro perguntas Chaves que tem o prospecto a pergunta número um é ou terá que perguntar ao cliente o cliente quer o cliente quer esse produto ou serviço o cliente necessita esse produto ou serviço o cliente pode usar esse produto ou serviço o cliente pode pagar por esse produto ou serviço esse são quatro pontos chaves para qualificá-lo se o cliente precisa disso de acordo com

você mas não o quer não pode prosseguir com o fechamento se o cliente quer e necessita mas não sabe como usar Então como profissional você não pode vendê-lo como não pode prescrever um remédio ao qual o prospecto terá uma a adversa se o cliente quer precisa pode usar mas não pode pagar então você não pode vendê-lo E esses são os quatro pontos Chaves que você deve considerar para qualificar a um cliente antes de poder continuar e sugerir ou levantar um pedido e isso nos leva às necessidades que o cliente tem antes de poder comprar em

primeiro lugar o prospecto tem o que chamamos de necessidade de confiança o o prospecto deve acreditar em você acreditar em sua empresa acreditar na qualidade do produto ou serviço o cliente deve ter uma grande quantidade de fé e estar convencido de que há um grande laço de confiança e respeito mútuo Essa é sua tarefa e quanto melhor você fizer essa tarefa no início da apresentação mais fácil será fechar a transação no final em segundo está o valor o prospecto deve estar convencido de que ele ou ela está recebendo um valor justo e a palavra aqui

é justiça deve haver um valor justo o cliente não se importará em pagar um pouco mais ou um pouco menos contando que saiba que está pagando um preço justo um preço não exorbitante em seguida vem a utilidade o cliente deve saber e você pode determinar no transcurso de sua conversa se servirá para o trabalho servirá para o trabalho quando chegue em casa e utilize daqui para diante estará feliz estará satisfeito com ele o próximo é a confiança o prospecto deve confiar em que ele ou ela estão tomando a decisão adequada e que não poderão obter

o produto ou serviço em algum outro lugar com uma melhor combinação de fatores ingredientes e tudo mais e com o melhor preço Essas são as quatro coisas de Que Tem que convencer a um cliente e isso é o que você deve fazer durante a fase de identificação das necessidades não esqueça disso vender significa quatro coisas significa atender as necessidades vende quando atende as necessidades e é enquanto estiver falando com o cliente sobre suas necessidades e se concentrando apenas no cliente está vendendo de uma maneira profissional e com pouca pressão o segundo é buscar soluções enquanto

estiver falando sobre os problemas do cliente e de como poderos resolver melhor você é um profissional e estará vendendo profissionalmente e em terceiro é que vender é ensinar é o processo de ensinar ao seu cliente o que seu produto pode fazer por ele ou por ela para atender as suas necessidades e resolver os seus problemas e finalmente o ensinamento quer dizer vender é ajudar é ajudar ao cliente a obter o que ele ou ela necessitam para poder satisfazer sua insatisfação e poder resolver seus problemas isso nos faz voltar a pergunta-chave Quando Você projeta sua apresentação

de vendas e a pergunta chave quando vai qualificar ou a começar a fase de perguntas com o cliente e é simplesmente isso quais são as necessidades primárias ou secundárias desse cliente e como essas necessidades primárias ou secundárias podem ser conectadas da maneira mais adequada com os detalhes chave que fazem seu produto ou serviço não esqueça que os clientes compram soluções não produtos ou serviços os clientes compram benefícios não produtos ou serviços os clientes compram por razões emotivas não por razões lógicas e os clientes compram pela sensação do que vão alcançar ao desfrutar desse produto ou

serviço seu produto ou serviço é apenas um meio para o fim a menos que seja apenas uma conveniência básica se não for uma conveniência básica sempre é um meio para o fim e o fim é o maior prazer a satisfação a paz a felicidade segurança estatus ou Prestígio que o cliente sentirá você descobrirá o que é perguntando com habilidade escutando com atenção e concentrando todo seu tempo e atenção no cliente e em suas necessidades a Isso se chama vendas profissionais seu cliente não se importa com o quanto você sabe até que saiba o quanto você

se importa Gerard schner se você gostou do vídeo contribua com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe esse conteúdo com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida como usar o poder da sugestão nas vendas uma das influências mais poderosas do comportamento de compra é o chamado poder da sugestão o poder da sugestão é uma das influências mais poderosas do comportamento de todos e às vezes de formas das

quais não estamos conscientes o Dr Roger lausana da Bulgária passou cerca de 25 anos investigando o impacto das influências sugestivas sobre nós e por que fazemos as coisas que fazemos e seus achados são notáveis e levaram ao estabelecimento de toda uma nova área de estudo chamada de sugest olia e hoje nesta sessão falaremos sobre algumas das coisas mais importantes que fazemos que afetam o nosso comportamento e o comportamento dos compradores com quem trabalhamos o poder da sugestão simplesmente diz que tudo que é feito qualquer qualquer visão qualquer som qualquer cheiro temperatura emoção toda sensação tem

certo tipo de efeito sobre a mente subconsciente do comprador a melhor maneira de expressar é essa simplesmente é lembrar que tudo conta tudo conta quando dizemos Isso significa que estamos adicionando a uma venda ou subtraindo de uma venda aumentando ou diminuindo tudo Conta nada é ignorado E por que isso é importante bem é importante quando a venda é marginal quando pode ir para qualquer lado as influências sugestivas são invariavelmente o fator determinante quão poderoso é o poder da sugestão Pois é fácil dizer que 95% de tudo que fazemos dizemos ou pensamos é resultado de influências

objetivas externas estamos influenciados pelas histórias contadas nas notícias Pelas nossas crenças políticas que aprendemos Em algum momento de nossas vidas Pelas nossas crenças religiosas pelos nossos valores pelo comportamento de outras pessoas influenciado pelo clima influenciado pela nossa saúde pela energia que temos influenciados por milhares de fatores E na verdade a menos que pensemos demais tudo o que fazemos simplesmente será uma reação às influências ao nosso redor a maioria das pessoas está dentro do que chamamos de fase de reação elas não pensam muito realmente apenas fazem o que sentem que devem fazer e tudo isso é

determinado por forças externas e é claro quanto mais cansado doente inseguro ou confuso alguém está mais fácil é para essas pessoas influenciarem você Quais são as coisas Chaves que você po po fazer em uma situação de vendas para ter uma influência positiva de sugestão sobre seu prospecto para que ele se sinta melhor em relação a você e queira fazer negócios com você eu vou te dizer Essas são as chaves a primeira número um é a atitude já falamos antes sobre atitude como se fosse a palavra mais importante de nosso idioma sua atitude é a primeira

coisa que uma pessoa vê e sente e a influência de uma pessoa com uma atitude mental positiva uma m uma pessoa positiva Alegre extrovertida calorosa amigável respeitosa essas essas influências não podem ser subestimadas uma pessoa que simplesmente não sorri pode totalmente fazer um prospecto desistir enquanto que sorrir com um sorriso honesto Genuíno e sincero esse sorriso pode fazer com que um prospecto se sinta positivo e psicologicamente se mova em sua direção a segunda coisa que pode influenciar H um prospecto em direção a você quer dizer a segunda influência sugestiva é a sua vestimenta a forma

como se veste influencia de forma crítica Por quê Pois você deve se vestir apropriadamente um 95% do seu corpo está coberto por roupas e nós somos nós tomamos uma decisão de forma inconsciente sobre levar ou não uma pessoa sério dentro dos primeiros 30 segundos de uma transação em 30 segundos inconscientemente classificamos o vendedor vemos sua atitude vemos suas roupas vemos o quão agradável é vemos sua condição psicológica e tudo mais vemos tudo isso e tomamos uma decisão se essa pessoa é ou não o tipo de pessoa com quem queremos fazer negócios é por isso que

quando dizem que Vista para o sucesso Estão realmente dizendo a verdade e eu sugiro que se você não leu alguns livros sobre como se vestir adequadamente para o seu negócio é absolutamente essencial que o faça porque suas roupas são uma arma tão importante para você quanto seu portfólio seu material para vendas e qualquer outra coisa que você use para vender assim que vista-se para o sucesso não esqueça que as pessoas o julgam pela sua aparência externa e gostem ou não às vezes nunca tem a oportunidade de abrir a boca e alguns clientes comprometidos com o

que se chama de descontando julgam assim que vem um vendedor ou qualquer outra pessoa mais em especial a um vendedor e imediatamente se comprometem a descontá-lo diminuem essa pessoa ou quem sabem aumentam seu valor tudo dependerá de sua influência sugestiva Global a próxima coisa é a gentileza a gentileza é muito importante só significa o quão Alegre é significa estar Alegremente ligado a uma atitude mental positiva mas uma pessoa com atitude mental positiva Nem sempre é amigável portanto a gentileza o calor o respeito a cortesia a paciência expressos para com um prospecto Como já discutimos antes

na conversa das influências provocam a persuasão e a gentileza nos faz sentir que somos amados e nos faz gostar da pessoa que está sendo gentil conosco e outra coisa muito importante é a limpeza Muitas pessoas não entendem o quão importante é o asseio tem um amigo que é vendedor e tinha muitos problemas em seu negócio e um de seus problemas é que tinha o cabelo longo e eu disse você está vendendo para homens de negócio quando vai receber homens de negócios São pessoas que gostam de comprar de pessoas similares a eles lembre lem que falamos

de prova social as pessoas gostam de comprar de outras similares a elas e eu disse não use o cabelo longo e me respondeu o meu cabelo comprido é minha onda eu gosto de ter o cabelo longo não devem me julgar pelo meu cabelo longo e eu disse está bem mas infelizmente é o que eles fazem aceitou meu conselho e foi cortar o cabelo e ao cortar ao reduzir seu tamanho seus negócios aumentaram imediatamente decidiu que não precisava se preocupar com seu cabelo e voltou a deixar crescer e seus negócios diminuíram outra vez e cortou o

cabelo e seus negócios aumentaram assim que sempre deu importância ao comprimento do seu cabelo então é algo muito importante o asseio significa se ver bem conhecia muitas pessoas que vem de famílias importantes ou linhagens nobres que não se banham e não cheiram bem sabemos que existe uma relação direta entre o quão bem cheiramos e o quanto que as pessoas querem fazer negócios conosco as pessoas não querem fazer negócios com pessoas que não se banham e embora possa parecer que não é importante eu sei que não é assim a limpeza é importante o cabelo as unhas

o banho diário o asseio a aparência geral se dê tempo para todas as coisas humanamente possíveis que você possa fazer em uma situação de vendas outra coisa é a linguagem do corpo poderia ser todo um discurso sobre a linguagem corporal somos fortemente influenciados por ela cerca de 55% das mensagens que você comunica ao seu cliente a sua linguagem do corpo 55% mais do que qualquer coisa que você diga se sua linguagem corporal e suas palavras não estiverem alinhadas as pessoas acreditarão mais na sua linguagem corporal do que em suas palavras a importância da linguagem corporal

simplesmente é esta três ou quatro pontos Chaves o número um se chama refletir é concordar com seu cliente ao assentir sorrir ouvir prestar atenção se observar verá que quando duas pessoas conversam entre si começam a se tornar semelhantes em seus comportamentos se você está relaxado eles ficarão se você se sentar eles se sentarão se você recoar eles também se se inclina eles também é quase uma tendência inconsciente em direção à imitação por assim dizer ou ao reflexo a segunda chave é o rosto e o contato visual olhar para o rosto de alguém intensamente é uma

maneira poderosa de chamar sua atenção e exercer uma influência sugestiva sobre seu cliente outra chave é a postura a postura sempre deve ser ereta sentar-se ereto e em uma situação de vendas inclinar-se ligeiramente em direção ao prospecto prestar muita atenção no seu rosto e aos seus olhos e ouvir atentamente a senti Sr isso permite que você controle a conversa ou o clima psicológico da conversa apenas com sua linguagem corporal agora out fator chave para a suest s os arredores certifique-se de que seus arredores transmitam uma imagem de sucesso e prosperidade Como você quer que seu

negócio pareça se você cobra muito por seus produtos e serviços então o ambiente de negócio Deve parecer caro porque há um fator psicológico na sociedade o fator psicológico é simplesmente esse que o caro é igual ao bom usamos isso como uma forma de escolher produtos e serviços se parecer caro Assumimos que é bom porque quase tudo em nossa sociedade não tudo mas quase tudo tem uma relação de preço valor e naturalmente se queremos vender um produto caro devemos parecer bem se seu produto é econômico ele deve ser vendido em um ambiente econômico Mas certifique-se de

que seu ambiente esteja Limpo organizado com as coisas em seu lugar etc certifique-se de que seu produto seja apresentado da melhor maneira possível assegure-se de que seu produto esteja Limpo de que seu produto esteja bem apresentado e e de que seu produto seja do melhor vou dar um exemplo uma vez Trabalhei na distribuição de automóveis e todos se surpreendiam porque eu tinha o ponto mágico de toda a distribuição carros que chegavam nesse ponto se vendiam em poucos dias e não podiam imaginar nem decifrar exatamente o porquê até que um dos vendedores se sentou dentro do

carro e olhou pela janela do carro e o que viu foi que havia um espelho na parede da sala de exibição e quando alguém se sentava no assento do piloto pelo espelho podia ver a si mesmo sentado nesse assento a influência sugerida de poder ver a si mesmo ter essa imagem visual lembre que o subconsciente se vê influenciado por imagens e ao ver-se no assento do piloto fazia as pessoas imaginarem como donas e condutoras desse carro e os carros se vendiam um atrás do outro um ponto muito importante assim que assegure-se de apresentar o produto

o melhor possível ah a apresentação todos os vendedores bem-sucedidos todos os profissionais de venda fazem uma ordenada palavra por palavra e cuidadosamente elaborada apresentação que dá conforto ao prospecto que dá também uma sensação de Segurança ao lidar com a organização de primeira classe quando são levados a uma apresentação lógica e ordenada que segue progressivamente do geral para o particular e falaremos das habilidades de apresentação mais adiante assegure-se que sua apresentação seja repassada polida etc finalmente o posicionamento sempre se coloque à esquerda de seu prospecto de modo que quando o seu prospecto estiver sentado à sua

direita você possa mostrar ao seu cliente o que está fazendo ao invés de tentar mostrá-lo cruzando sua mão esquerda se estiver sentado em uma mesa de frente para o prospecto sente-se em um ângulo em relação à mesa mais do que diretamente para ela para que não pareça um adversário ou um confronto e finalmente equilíbrio sempre em uma apresentação de vendas com um prospecto com sua esposa seus filhos seus funcionários sempre seja Cortez seja educado Seja atencioso seja amigável seja respeitoso sempre com comporte-se como uma pessoa de classe Sinceramente não tem nada que influencie tanto quanto

um vendedor que usa todas essas influências sugeridas para aparecer como uma pessoa excelente em todos os aspectos Não esqueça o poder da sugestão e use-o tudo conta o mundo pode lhe dever a vida mas cabe a você cobrar a anônimo se você gostou do vídeo contribua com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe esse conteúdo com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida como criar e desenvolver sua

Mega credibilidade gostariam de ver um conceito simples que poderia permitir aumentar dramaticamente suas vendas em um período muito curto de tempo mudando apenas uma ou duas coisas do que estão fazendo agora esse é o conceito da mega credibilidade Temos visto porque as pessoas compram E também porque não compram Quais são os bloqueios principais para comprar e quais são as razões pelas quais as pessoas finalmente tomam uma decisão de compra a seu favor e já dis que as duas motivações principais as duas emoções principais que compõem uma venda São o desejo de ganhar a vontade de

querer ser melhor de melhorar nossa condição ou o medo de perder querer fazer algo ou tomar alguma atitude ou comprar algum produto que poderia nos economizar dinheiro ou nos dar um grande sentimento de segurança que nos proteja em caso de que algo saia mal ao tomar uma decisão de compra todos os clientes seguem essa análise e o Polo sempre está entre o desejo de melhorar as condições e o medo da perda sabemos que o maior dos medos na natureza humana o medo que causa mais fracassos menos conquistas mais incapacidade para atingir nosso potencial e mais

razões para não se comprar é simplesmente Esse é o que chamamos de medo ao fracasso o medo ao fracasso é um profundo medo subconsciente que se remonta às condições da infância sua raiz está em experiências da infância que tem a ver com as críticas destrutivas com ser castigados quando tentamos coisas novas quando nos envolvemos com coisas novas somos corrigidos E com o tempo crescemos e quando adultos temos esse medo ao fracasso que se sente justamente no centro do plexo solar quando se apresenta algo novo diferente ou caro ou incerto ou duvidoso de qualquer forma a

primeira coisa que acontece é sentir borboletas no estômago esse medo do fracasso que nos faz duvidar um pouco e dizer coisas como ah deixe-me pensar um pouco ah por agora não devo falar com alguém não posso pagar vou investigar mais profundamente etc esse medo ao fracasso se expressa de muitas formas e sua principal função nas situações de vendas é diminuir esse medo do fracasso até o ponto em que o prospecto esteja disposto a comprar de você e também sabemos que o oposto desse medo ao fracasso Vamos colocar isso num gráfico o oposto ao medo ao

fracasso é a credibilidade e vamos colocá-lo assim se quiserem medo do fracasso no outro canto sabemos que aumentar sua credibilidade em uma apresentação de vendas quanto mais o cliente confiar em você e acreditar em você e souber e pensar que está agindo em favor de seus interesses quanto mais possa acreditar em você mais rápido diminuirá o medo do fracasso um exemplo perfeito se o cliente acredita em você Em um 100% se sua credibilidade for de 100% se o cliente pensa que pode comprar seu produto ou serviço e não importa o que aconteça você não cometerá

um erro faz exatamente o que é correto poderia haver algo que evitasse que comprasse seu produto ou serviço é claro que não e sua função é formar credibilidade sua função é pensar continuamente em quais são as coisas que pode fazer durante a apresentação para aumentar o nível de confiança desse cliente em você e ao mesmo tempo diminuir seu medo do fracasso já falamos sobre a autoestima dissemos que quanto mais a amar a si mesmo mais amará aos outros e quanto mais amar as outras pessoas mais elas Amarão você e quanto mais elas amam você terão

mais confiança e acreditarão mais em você e isso diminuirá seu medo ao fracasso o aspecto psicológico das vendas o que está ocorrendo dentro de sua mente é absolutamente crítico Quando se sentir muito inspirado pelo seu produto será relativamente mais fácil vendê-lo a alguém dissemos com respeito à confiança que existe uma relação de um para um entre quanto você confia em seu produto e quanto pode vendê-lo a razão para isso é que você deve poder transferir sua firme confiança ou convicção para a mente do seu cliente antes que seu cliente possa tomar uma decisão de compra

mas como formamos a credibilidade o que sabemos a parte mais importante da credibilidade é a confiança tudo que puder fazer para despertar a confiança do cliente e falamos de maneiras diferentes de como pode formar essa confiança fazendo favores ao cliente buscando a autoridade procurando provas sociais dando evidências e testemunhos etc agora vamos falar sobre alguns fatores Chaves na credibilidade bem um importante é a vestimenta sabemos que cada um de nós toma decisões sobre outras pessoas com base em como se vestem falamos sobre isso nos elementos sugeridos para as vendas o poder da sugestão Claro está

diretamente ligado à credibilidade todas as coisas todos os elementos sugeridos sobre você sua apresentação sua empresa etc fazem com que sua credibilidade cresça e a roupa deve ser da melhor qualidade a mais apropriada os acessórios mais apropriados tudo deve estar perfeito você deve se olhar no espelho antes de falar com o cliente dizer eu me pareço com o tipo de pessoa em que um cliente pode confiar em 100% o tipo de pessoa em que um cliente pode acreditar o tipo de pessoa a quem um cliente pode confiar o seu dinheiro e não se preocupar certifique-se

que sua roupa sua aparência seus acessórios sua camisa seus sapatos canetas detalhes muito pequenos é claro com relação à roupa e especialmente com relação aos homens é que esses observam os sapatos de outros homens e você ficaria surpreso com o estudo de alguns funcionários executivos sobre o número de pessoas que não são contratadas ou não são promovidas devido a que seus sapatos não estão bem lustrados ou devido a que são baratos ou comuns ou porque seus sapatos não combinam com sua roupa um ponto muito pequeno mas não esqueçam que falamos sobre a vantagem mínima às

vezes essa pequena vantagem é o que faz a diferença em uma venda e qual é a outra forma de obter credibilidade a preparação a preparação mais do que qualquer outra coisa quando você estuda as biografias dos grandes advogados aqueles que ganham em torno de 500 milhões por ano você verá que 99% do que fazem é preparação os grandes vendedores sabem que em torno de 90% ou mais é que o sucesso dele se baseia na preparação O que significa análise planejamento pensamento pesquisa Olhe o seu produto Olha o seu serviço Olhe o seu mercado olhe sua

concorrência Observe as razões pelas quais as pessoas compram ou não compram o seu produto ou serviço e pergunte-se quais são as coisas que podemos fazer para incrementar Nossa credibilidade como posso estruturar minha apresentação de vendas como posso estruturar o que digo e as informações que uso para formar a credibilidade na mente do meu prospecto e usamos todo tipo de táticas para isso mas uma forma simples Senor prospecto gostaria de ver um sistema que milhares de pessoas têm usado com sucesso e que você também poderia usar credibilidade instantânea se milhares de pessoas puderam usar eu também

devo poder usar frequentemente usamos isso com relação à credibilidade outra coisa é a apresentação a apresentação deve estar extremamente bem organizada e a qualidade da apresentação se estende a todo o produto se a apresentação do seu seu produto está preparada um 95% dos vendedores pensam no que vão dizer quando estão na frente de um cliente e os 5% que ganham mais dinheiro pensam em todas e cada uma das palavras com antecedência e tem uma organização completamente estruturada planejada e organizada e a seguem geralmente falando quando estão em frente ao cliente outra coisa que é muito

importante e recomendo que façam que todos os melhores vendedores Fazem agora é gravar sua apresentação em vídeo seja uma apresentação de prática ou real verão que os profissionais que gravam suas apresentações e assistem aos vídeos se surpreenderão com as melhorias que podem fazer e que se traduzirão em melhores negócios Outro ponto são os modos não esqueçam que a necessidade mais profunda da natureza humana é a necessidade de autoestima e quando trata um cliente com bons modos cortesia gentileza paciência amabilidade você eleva sua autoestima fazendo se sentir mais importante mais valioso mais útil Mais Positivo em

relação a você outra coisa são os materiais a qualidade de seus materiais é uma parte crítica de sua credibilidade essa é uma regra básica que seus materiais devem ser pelo menos tão bons sen não melhores que os melhores que o seu cliente encontra no mercado a melhor concorrência no seu mercado os seus devem ser bons senão os melhores muitas vezes as pessoas não sabem nada sobre seu produto exceto pela qualidade dos seus materiais e se pegam seus materiais e os comparam com os da concorrência me pergunto qual desses produtos ou serviços é o melhor e

muitas vezes são os materiais que dão a decisão final e o ponto final o mais importante de todos são os testemunhos os testemunhos são a chave da credibilidade Por quê permitam-me dizer dois pontos muito importantes número um falar não é vender falar sobre um produto ou serviço dizer o quão bom ele é informar o número de pessoas que o usaram dizer o quão Popular ele é quanto dura falar sobre sua durabilidade o suporte que ele tem etc falar não é vender e o ponto número dois é que suas alegações não são prova alguma só porque

você disse algo de maneira entusiástica e convincente e você acredita nisso e quer que seu cliente Acredite nisso e está convencido disso sua alegação não é prova é apenas uma entre centenas senão milhares de mensagens comerciais que seu cliente recebe suas alegações não são provas a única coisa que é uma prova é o que as outras pessoas dizem sobre seu produto Essa é sua pergunta e é a pergunta que atravessa a mente de cada um dos prospectos quem mais fez isso quem mais fez isso e não esqueçam que já falamos sobre prova social antes em

termos de credibilidade dissemos que a prova social é baseada em outras pessoas semelhantes aos seus prospectos que já fizeram isso e você precisa se perguntar quem mais fez isso e depois precisa de três coisas a número um é simples listas já falamos sobre isso faça listas e inclua número de telefone de pessoas que já usaram seu produto ou serviço se puder dizer ao seu cliente essa é uma lista de pessoas e empresas que já compraram nosso produto ou serviço e aqui estão seus números de telefone ligue se você quiser isso é uma ferramenta poderosa Vale

de CCO a 10 vezes qualquer coisa que você possa dizer para assegurar ou proclamar que seu produto é popular e atraente o segundo são fotografias fotografias de seu produto em uso ou fotografias especialmente de seu produto sendo usado por outros clientes clientes felizes algum dos vendedores mais bem-sucedidos na América faziam essa simples apresentação levavam fotografias de pessoas usando seu produto e colocava essas fotografias em um painel enorme com a descrição da pessoa do produto e do lugar embaixo de Cada fotografia e quando iam ver um novo cliente abriam e apresentavam esse enorme painel coberto de

fotografia de clientes felizes isso impressionava tanto que a essa altura a venda já estava feita em 80% fotografias de seu cliente usando seu produto ou serviço ou tratando com você são testemunhos muito importantes e por último cartas As cartas são testemunhos maravilhosos e quanto mais cartas você tiver mais sucesso poderá obter quanto mais cartas tiver mais pessoas acreditarão em você quanto mais cartas mais fotografias e mais listas de pessoas tiver sua credibilidade aumentará em 10 até 20 vezes diante do cliente um detalhe final com relação a credibilidade e é simplesmente isso um acompanhamento rápido um

ento de urgência agir rapidamente fazer isso agora temos a tendência de associar empresas e pessoas que se movem rápido e trabalham duro para satisfazer nossas necessidades como pessoas confiáveis honestas eficientes sinceras e competentes busque a Mega credibilidade forme essa Mega credibilidade em sua apresentação coloque Mega credibilidade em seus materiais coloque-a no fechamento de suas vendas coloque Mega credibilidade em tudo que faz e observe como suas vendas aumentam as pessoas esquecem a rapidez com que você fez um trabalho mas lembram de quão bem você o fez Howard [Música] Newton técnicas de vendas criativas no início desse

programa dissemos que nosso objetivo é colocá-lo dentro dos 20% melhor e depois dentro dos 5% melhor em termos de produtividade desempenho e receitas e sabemos que isso não pode ser alcançado apenas trabalhando mais duro e por mais horas você só pode fazê-lo trabalhando de maneira mais inteligente o que significa que você precisa aprender a liberar sua criatividade inata minha convicção após estudar a criatividade por anos é que você tem dentro de si a capacidade de um gênio mas precisa despertá-la e precisa despertá-la de uma maneira específica sobre a qual falaremos nessa sessão e das coisas

que você pode fazer para funcionar de maneira mais criativa mais inteligente e mais aberta mas não se esqueça disso a criatividade é seu recurso mais valioso você pode fazer mais Progresso em um mês usando sua criatividade do que poderia fazer em um ano digo do que poderia alcançar em um ano apenas trabalhando mais duro e por mais horas e o que é a criatividade primeiramente devemos entender que todo mundo nasce criativo por natureza mas um 95% do trabalho segundo Howard Gardner da Universidade de Harvard tem a capacidade de operar em níveis de genialidade se usarmos

Nossa criatividade de uma maneira específica como aproveitar a criatividade existem três chaves para aproveitar a criatividade número um são as metas altamente desejadas quanto mais você deseja algo quanto mais deseja alcançá-lo mais acredita que é possível para você mais criativo você será é surpreendente como alguém se torna astuto quando existe realmente algo que deseje e por isso falaremos nesse programa sobre a importância de ter metas agora a outra coisa que estimula a criatividade são os problemas os problemas São simplesmente as coisas que ficam entre você e suas metas certamente os problemas dos seus clientes também

estimularão sua criatividade mas quanto mais claro for com suas metas quanto mais claro for com seus problemas ou obstáculos que estão entre suas metas e você ou com o cliente e suas metas mais criativo você será e número três são as perguntas claramente focadas as perguntas parecem ser um dos maiores fatores desencadeantes da estimulação da criatividade e quanto quanto mais claro específico e direto e mais exato for com suas perguntas mais provavelmente obterá respostas novas criativas construtivas e positivas para conseguir aqui estão algumas chaves para Porque você quer ser mais criativo número um quer ser

mais criativo para buscar novos e melhores prospectos e você deve se perguntar continuamente Quem são meus prospectos hoje como eu vou segui-los hoje quem foram meus clientes ontem e quem poderá ser ou quem poderão ser meus clientes amanhã onde posso encontrar novos prospectos onde posso encontrar melhores prospectos onde eu posso encontrar prospectos que comprem mais em maiores quantidades e que me deem melhores referências por exemplo às vezes quando olhamos para o trabalho em uma indústria a primeira a pergunta que fazemos é quanta capacidade ou quanto potencial existe para vender dentro dessa indústria em outras palavras

se vendemos um produto para uma empresa é possível vender muitos produtos para essa empresa ou vender para outras empresas dentro dessa indústria ou é apenas uma venda única se for uma venda única vale a pena investir tanto esforço para conseguir uma única venda com uma empresa Essa é apenas uma pergunta importante ou é melhor ter clientes que possuem um potencial de longo prazo ou estar se desenvolvendo o número dois é encontrar melhores formas de vender melhores formas de vender existem cerca de 20 a 25 formas diferentes de vender seu produto ou serviço a maioria só

vende seu produto ou serviço de uma ou duas maneiras Mas pode haver cinco ou até 10 maneiras diferentes e se você pode encontrar algumas delas poderia duplicar a quantidade que vende sem mudar nada buscar melhores formas para vender é uma grande maneira de usar sua criatividade o número três é descobrir novos usos do seu produto o descobrir novos usos para Seu produto é muito importante é perguntar aos seus clientes vejo o que outras pessoas estão fazendo com os produtos de seus concorrentes e pensem em como usar seu produto de maneira diferente um exemplo perfeito é

o bicarbonato de sódio da armir Hammer quando as pessoas pararam de usar esse tipo de bicarbonato porque faziam menos pratos em casa a armer e harmer descobriu que podiam vender seu pó como desodorante para geladeiras e criou todo um novo mercado em uma indústria que estava em declínio Número Quatro motivos não descobertos para compra você pode usar diferentes formas de perguntar diferentes formas de investigação análise para ver por as pessoas estariam dispostas a comprar seu produto por que estão comprando seu produto ou Porque estão comprando de sua concorrência descobrir esses motivos para comprar é um

ato essencialmente criativo e finalmente é criação de novas vendas não esqueça que toda a criatividade todas as vendas é um ato de criatividade porque está criando negócios onde não haviam nenhum anteriormente assim que como vendedor essencialmente está dentro de um campo criativo está criando mercado está criando negócios está criando vendas está criando necessidades de produção de manufatura de serviços etc agora alguns pontos Chaves e algumas perguntas chave a número um é quem a mais importante de todas as perguntas nas pesquisas de mercado Quem compra seu produto ou serviço Quem é seu cliente Quem é seu

cliente hoje quem poderia ser seu cliente Quem deveria ser seu cliente Essas são as perguntas críticas quem poderia ser quem deveria ser e aqui está um exercício que eu sugiro defina e identifique seu cliente ideal se você pudesse escolher seus clientes como seriam seus clientes ideais se pudesse dizer Esses são os clientes que quero ou com os quais eu quero tratar esses seriam os melhores clientes para mim para meu produto meu serviço minha produtividade para meu futuro para tudo como seria o perfil do seu cliente ideal Existem duas formas de analisar a base de seus

clientes uma é a chamada de forma demográfica a forma demográfica significa perguntar Quais são os fatores ou características que eles têm em comum demograficamente em outras palavras sua idade sua renda sua posição social seu nível Educacional sua formação familiar sua localização geográfica Quais são os fatores que TM em comum de maneira demográfica agora o mais importante de todos que está ganhando grande popularidade Quais são as psicográficas em outras palavras como são as mentes de seus clientes de seus clientes ideais no que acreditam quais são seus valores Quais são suas atitudes Quais são suas opiniões o

que querem mais ou menos o que consideram importante na vida quais são suas motivações essenciais que os impulsionam não a fazer as coisas as psicográficas combinadas com as demográficas podem lhe dar uma imagem muito clara não apenas de quem pode ser um cliente ideal Mas também de como pode encontrar esse cliente e como podem vender-lhe mais e faça a si mesmo essa pergunta por que nossos clientes compram Por que seus clientes compram seu produto não as razões de você mas por que os clientes compram Por que os clientes compram os produtos de seus competidores Por

que os clientes não compram seus produtos e nem dos concorrentes Mas quais são os benefícios Chaves que seus clientes precisam E como você poderia estruturar a oferta de seu produto de tal forma que possa influenciar persuadir e convencer a mais pessoas de que podem obter os benefícios que procuram ao comprar seu produto muito bem a próxima é perguntar a si mesmo Quais são as cinco características mais atrativas de seu produto as cinco características mais atraentes e apenas escreva características atraentes de seu produto listas e Coloque numa lista dizendo qual é a número um Qual é

a número dois Qual é a número três e qual é a número quatro e qual é a número cinco e em seguida pergunte a si mesmo que necessidades cobrem essas características Quais são as necessidades básicas psicológicas inconscientes ou conscientes fazem satisfazem suas necessidades básicas atrativas e também aqui está Outro ponto de cinco razões porque alguém que está convencido de comprar seu produto ou serviço de cinco razões pelas quais devem comprar de sua empresa tem cinco razões pelas quais devem comprá-lo de você em vez de comprar de seu concorrente ou de outra pessoa se não conhece

as cinco características mais atraentes de seu produto ou serviço se não conhece as necessidades que esses produtos ou características satisfazem se não conhece cinco razões pelas quais deveriam comprá-lo de você em vez de outra pessoa como pode convencer alguém mais disso Essas são as perguntas mais importantes de todo o pensamento criativo nas vendas muito bem agora vou dar um método que acredito que vale seu peso em Ouro mais vendedores tiveram sucesso e se tornaram ricos usando esse método do que qualquer outro método na história das vendas simplesmente é chamado de o método das 20 ideias

eu ensino isso onde quer que eu vá Porque nunca encontrei algo mais poderoso é realmente tão poderoso que assusta simplesmente assim Pegue um pedaço de papel preferencialmente no início de cada dia todos os dias e escreva sua meta principal ou objetivo na parte superior desse papel em forma de pergunta então sente-se com esse pedaço de papel e uma caneta e escreva 20 respostas para essa pergunta continue escrevendo até que tenha 20 respostas deixe-me dizer uma coisa é trabalho duro as primeiras quatro respostas sairão facilmente as próximas cinco ou seis respostas serão muito difíceis e as

últimas 10 respostas serão como tentar tirar água de uma pedra mas eu garanto que se fizer esse exercícios todos os dias você desenvolverá uma criatividade tão incrível em sua mente que poderá dar resposta aos problemas mais impressionantes de sua existência algumas das perguntas sugeridas por exemplo como posso dobrar minhas vendas em um ano faça essa pergunta e escreva no topo do papel como dobrar minhas vendas em um ano e escreva 20 respostas bem Posso ver duplicando os prospectos simples ou posso posso fazer o dobro de vendas ainda que tenha o mesmo número de pessoas ou

posso visitar pessoas que me comprarão o dobro Ou posso vender itens que custem o dobro e assim você pode continuar escrevendo as 20 respostas diferentes e dizendo como posso dobrar minhas vendas como posso dobrar minhas vendas O interessante é que a maioria das pessoas não pensa nisso e não entende porque as vendas não dobram mas existem vendedores que todos os anos dobram suas vendas porque sempre estão pensando em como fazê-lo e existem empresas que dobram suas vendas pelo mesmo motivo outra pergunta como posso aumentar meus fechamentos como posso obter mais fechamentos por cada ligação de

vendas se puder simplesmente aumentar sua taxa de fechamento em uma pequena quantidade isso pode aumentar sua receita de forma dramática e outra pergunta simples é como posso aumentar minha credibilidade aos olhos dos meus clientes hoje como posso aumentar o valor dos meus serviços para os meus clientes hoje o que posso fazer para gerenciar meu tempo de maneira mais eficiente hoje e segue assim fazendo Aim mesmo essas perguntas e escrevendo as respostas agora que tem as respostas as 20 respostas pegue pelo menos uma resposta e implemente essa resposta imediatamente todos os dias implemente uma nova ideia

e ao final do ano terá gerado com 5 dias por semana com 20 ideias por dia por 50 sem a ano equivale a 5000 novas ideias que terá gerado a cada ano se implementar apenas uma ideia por dia serão 250 novas ideias que terá implementado todos os anos no mundo onde uma pessoa média não implementa nem mesmo uma se não acredita que as vendas criativas funcionam experimente a ideia por 30 dias teste esse método das 20 ideias usando algumas dessas perguntas e ficará surpreso com os resultados aconteceu comigo e falarei sobre isso mais adiante e

finalmente um ponto escreva e Reescreva suas metas todos os dias escreva e revise suas metas pense em suas metas constantemente e antes de que vá a dormir coloque sua meta em sua mente e espere que seu subconsciente Gere uma resposta se continuar fazendo todas essas coisas você também se tornará um gênio no campo das vendas e seus rendimentos refletirão isso a melhor maneira de se tornar um cão velho é parar de aprender truques novos anônimo se você gostou do vídeo contribua com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe esse conteúdo com seus

amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida técnicas telefônicas Poderosas uma das Ferramentas mais importantes que você pode usar para aumentar sua eficácia em vendas é o telefone é surpreendente quantas pessoas odeiam usar o telefone odeiam atender odeiam usá-lo por uma grande variedade de razões e farão tudo que puderem para evitá-lo nesta sessão darei algumas ideias e técnicas que ajudarão a conseguir entrevistas mais rapidamente confirmá-las antes e realmente fazer com que o

telefone seja eficaz não posso dar um curso completo mas sim o mais essencial da maioria desses cursos a chave número um ao usar o telefone para marcar entrevistas é sua fisiologia as pessoas do outro lado só podem ouvir sua voz mas podem ouvir a maneira como seu corpo e sua personalidade estão sendo expressos através de sua voz e dois pontos número um sorria ao telefone quando estiver falando as pessoas podem sentir um sorriso recomendo que coloque um espelho à sua frente e quando estiver falando ao telefone sorria para o espelho para que possa ver a

si mesmo segundo ao marcar uma entrevista fique de pé ficar de pé e sorrir ao telefone dará uma sensação de urgência a sua voz uma sensação de vitalidade uma sensação de energia que está ausente com quando está sentado ou afundado em uma cadeira a linguagem corporal é o estado corporal Olá Como vai senhor Smith quero falar com você quero marcar uma entrevista etc Fale ao telefone assim e alguns pontos Chaves ao falar ao telefone número um quando falar com alguém não se esqueça disso seus clientes mais valiosos aqueles que poderão lhe dar mais negócios invariavelmente

são os mais ocupados as pessoas que têm todo o tempo do mundo para falar quase nunca vão ser bons prospectos os prospectos mais ocupados são os que chamamos de preocupados em outras palavras tem 100 coisas mais para fazer quando toca o telefone e a tendência natural de qualquer um quando está realmente ocupado com algo mais e o Telefone Toca é querer se livrar da interrupção e voltar ao que estava fazendo então o seu primeiro trabalho em uma conversa de vendas a usar o o telefone é romper a preocupação romper a preocupação significa dizer algo que

desvia a atenção da pessoa do que ela estava fazendo e a enfoque totalmente em você existem 100 formas diferentes de fazer isso mas deixe-me dar um exemplo de como nós fazíamos quando eu vendia programas de capacitação em vendas eu ligava e me certificava de falar com a pessoa certa o gerente de vendas ou quem decidia sobre a capacitação dos vendedores e abertamente lhe dizia Sr Johnson Brian Tracey do Instituto para o desenvolvimento executivo gostaria de ver um método que permite que suas vendas aumentem entre um 20 e 30% nos próximos 12 meses pergunta isso invariavelmente

rompia a preocupação por quê Porque ao falar com a pessoa certa e gerente de vendas que passa 40 50 60 horas por semana pensando em como aumentar suas vendas se eu puder conectar meu produto ou serviço exatamente com o que acredito que o meu prospecto está preocupado o prospecto responderá com esta pergunta o que é se sua pergunta se sua pergunta aberta for suficientemente forte o prospecto dirá o que é E você tem que estruturar essa pergunta Tem que estruturar seu enfoque de tal modo que gere essa a resposta agora número dois sempre mire na

solução do problema de algum prospecto mire na solução Qual é a solução aqui bem a solução quase invariavelmente é que não importa quantas vendas ele tenha sempre desejará que sejam mais altas e tem um problema seu nível de venda está aqui e ele quer que chegue até lá o problema é como ir de a para B Quando pegar o telefone você dirá tenho a solução para o seu problema gostaria de ver suas vendas aumentarem se estiver falando com um homem de negócios ou outro tipo de pessoa uma frase poderosa para iniciar é esta Tenho uma

ideia que poderia lhe economizar muito dinheiro ou tem uma ideia que Poderia lhe fazer ganhar muito dinheiro essas palavras têm uma ideia que poderia lhe economizar ou fazer ganhar muito dinheiro quase invariavelmente o conecta com 90% da população os 90% da população de negócios ou de bens de consumo Estão interessados ou preocupados em como ganhar dinheiro ou economizá-lo e não podem errar com essa ideia número três é lidar com o propósito dos resultados lidar com o propósito do produto ou dos resultados a ideia de que podem economizar dinheiro aumentar suas vendas melhorar a produtividade etc

não fale do produto em si não tente vender o produto por telefone falaremos disso em um segundo quer que uma pessoa responda e que tenha uma mente aberta e não Uma Mente fechada como fazer com que a pessoa responda e ten uma mente aberta ao invés de dizer não não me interessa o que você simplesmente faz é fazer uma pergunta ao qual o prospecto terá que responder sim ou o quê ou diga-me mais por exemplo tem uma ideia que poderia lhe economizar muito dinheiro se a pessoa está interessada em economizar dinheiro ela dirá o que

é ou fale-me sobre isso me dê informação se por outro lado você encontrar uma pessoa que automaticamente responde não me interessa use o que chamamos de fechamento instantâneo de reversão o fechamento instantâneo de reversão diz que você deve reagir imediatamente e dizer não achei que estivesse interessado é por isso que estou ligando e isso Sempre coloca a pessoa de guarda baixa elas dizem quê E você responde não achei que estivesse interessado é por isso que estou ligando a maioria de meus clientes inicialmente não estavam interessados quando me aproximei deles mas agora ao começarem a usar

nosso produto ou serviço estão muito muito felizes por terem tirado um tempo para ouvir use esse fechamento instantâneo de reversão não achei que estivesse interessado e depois Continue com uma razão a maioria dos meus clientes lembre-se da prova social que gostamos de saber que outras pessoas compraram instinto gregário de manada a maioria de meus melhores clientes inicialmente não estavam interessados por isso liguei para você e outra coisa faça perguntas não se esqueça que as perguntas demandam respostas se o prospecto diz o que é você dirá senhor prospecto é exatamente disso que eu quero falar eu

posso lhe fazer duas perguntas duas perguntas rápidas esse detalhe posso perguntar Posso te perguntar essa pequena expressão é muito muito poderosa posso lhe fazer duas perguntas rápidas as palavras importantes aqui são posso está pedindo permissão e rápidas que significa que você será muito muito rápido mas não se esqueça que sempre Quem faz as perguntas tem o controle se o prospecto está fazendo perguntas Ele está tomando o controle da conversa se é você quem faz as perguntas é quem tem o controle da conversa você está oo telefone para marcar uma entrevista não para vender um produto

se por outro lado está vendendo serviços financeiros ou investimentos ou algo que se pode vender por telefone essas técnicas são ainda mais úteis mas estou supondo que principalmente usará esse método para marcar entrevistas As pessoas sempre me perguntam como se chega ao tomador de decisões como se consegue passar pela secretária como conseguir falar com a pessoa com quem se deseja falar quando há um filtro de pessoas à frente delas aqui está uma resposta muito simples Diga a recepcionista pode me ajudar quando se pede ajuda a uma pessoa existe um instinto natural na psique humana de

ajudar as pessoas que precisam mesmo que estranhos os pés ajuda temos a tendência de ajudar simplesmente porque no curso de nossa vida também fomos ajudados por muitas pessoas e diga a recepcionista pode me ajudar com quem posso falar que seja responsável por tomar essa decisão Oh pode me ajudar preciso de certas informações sobre sua empresa Então ela quase invariavelmente o conectará com a Pessoa adequada eu diria a recepcionista pode me Quem é o responsável por tomar uma decisão sobre o treinamento de vendas para seus vendedores e ela dirá deve ser o Senor Brown ou s

Jones e eu diria poderia me conectar com eles e eu diria Senor Brown Meu nome é esse e começaria com a minha apresentação de vendas às vezes se quiser falar com outra pessoa dentro da empresa pode fazer isso perguntar a recepcionista Qual é o nome da secretária do presidente ela sempre dirá o nome e você pedirá que por favor o conecte com ela seu nome pode ser Susan Jones e você dirá Susan fala Brian Tracey poderia me dizer quem em sua companhia toma as decisões sobre os sistemas computacionais ela dirá Deve Ser Charles abot de

compras e você dirá poderia me conectar com ele e para Charles você dirá Charles eu estava falando com a senorita Jones a secretária do presidente e ela sugeriu que eu falasse com você sobre isso o mais surpreendente é que se sua referência vem do escritório do presidente quase invariavelmente você terá uma audiência e aqui está outra chave tem a ver com a pergunta bem estruturada pense sempre na pergunta com todo o detalhe planeje repasse pratique-a por telefone para que possa responder ou fazer essa pergunta à meia-noite Ou acabando de Despertar a pergunta deve ser tão

perfeita que que possa gerar essa resposta sempre o que é gera curiosidade gera interesse consegue a atenção da pessoa faz com que ela escute e queira saber mais agora um ponto importante o que você está vendendo quando liga para marcar uma entrevista você está vendendo 10 minutos é tudo que está vendendo está pedindo 10 minutos do tempo do prospecto Senor prospecto gostaria de ver um método que pode aumentar suas vendas em um 20 ou 30 % nos próximos 12 meses e ele dirá o que é isso é exatamente o que eu preciso mostrar-lhe quero 10

minutos do seu tempo e você será o juiz Essa é a expressão mais poderosa de todas para conseguir entrevistas conseguir entrevistas Por telefone você será o juiz ou você decidirá por si mesmo estava dando um seminário há alguns anos e um bom amigo estava lá e queria conseguir uma entrevista com importante homem de negócios ele saiu do seminário durante o intervalo para o café foi ao telefone pegou e disse que chamou essa pessoa e disse Senhor prospecto preciso 10 minutos do seu tempo e você será o juiz Você decidirá por si mesmo se esta é

ou não a situação certa para você entrarei mostrarei o que tenho e você será o juiz Quando você diz você será o juiz Necessito 10 minutos e você será o juiz o que está dizendo é serei breve em outras palavras não vou tomar muito tempo porque sei que está ocupado não se esqueça os tomadores de decisões importantes estão ocupados número dois quando diz você será o juiz o que está dizendo é não haverá pressão tudo que farei será mostrar o que eu tenho e você dirá sim ou não também pode se deparar com alguém que

diga bom estou muito ocupado me envie algo pelo correio nunca aceite enviar algo por correio se quiser dizer algo a menos que esteja fora da cidade diga eu gostaria de enviar algo pelo correio Mas você sabe como está o correio atualmente vou estar pelo seu bairro esta tarde ou amanhã ou quarta-feira importaria se eu levasse pessoalmente se o prospecto disser bom está bem significa que está interessado se disser não envie pelo correio significa que não está nada interessado Outro ponto importante Às vezes o prospecto dirá bem fale-me sobre isso agora dê algumas ideias do que

é e você dirá gostaria de dar algumas ideias do que é mas tenho algo que preciso mostrar quando diz mostrar tenho algo que Quero mostrar e depois reforça dizendo E realmente vai gostar penso que realmente achará interessante muitas pessoas estão usando ajudará a alcançar suas metas quando diz mostrar gera certa osidade e a curiosidade é uma das razões primárias pelas quais as pessoas lhe concederão uma entrevista quando fala com uma pessoa sobre algo que ela deseja um resultado uma solução quando fala sobre economizar dinheiro ou gastar dinheiro aumentar suas vendas reduzir seus custos e diz

tenho algo que preciso mostrar só preciso 10 minutos e você será o juiz as opções serão devido a sua curiosidade e ao seu desejo que lhe concederão seu tempo e um ponto final quando conseguir a entrevista Às vezes a pessoa dirá ligue-me na próxima semana e marcaremos uma entrevista diga senhor prospecto tem sua agenda à mão e o prospecto sempre a tem porque sua agenda está perto do telefone e você dirá Vamos marcar agora mesmo isso gira a hora e o dia se ele lhe der a hora e o dia repita e diga bem quartafeira

tarde às 3 em ponto no seu escritório nos veremos e muito obrigado realmente vai gostar do que eu tenho para mostrar Confirme sua entrevista Garanta a e desligue o telefone esse método esta técnica funcionará para você como funcionou para mim e lhe dará em muitos casos uma taxa de entrevista de 90% sempre fazendo por telefone tente funciona funcionou para outros e funcionará para você A sorte é o que acontece quando a preparação se encontra com a oportunidade Elmer letterman se você gostou do vídeo contribua com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe

esse conteúdo com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida como se aproximar ao seu prospecto existe uma história interessante sobre o presidente da petróleo smoco cujos benefícios cujo desenvolvimento de exportação de gás e petróleo e pesquisas eram muito maiores do que as outras companhias maiores e quando lhe perguntaram por a petróleo smoco tinha muito mais sucesso do que as empresas maiores Ele respondeu simplesmente perfuramos mais Poços e em relação às

vendas a resposta é simples é que os vendedores de sucesso simplesmente são aqueles que fazem mais contato e fazem ligações e fazem ligações e ligações existe uma relação direta entre o número de pessoas diferentes que podemos ver e o seu negócio diário como vendedor e o sucesso que ela terá nada nunca mudará isso pode-se melhorar a eficiência das chamadas melhorar a qualidade aumentar o tamanho das vendas mas nada poderá substituir isso e por que isso é um ponto tão importante é um ponto muito importante porque o maior e único obstáculo para alcançar o sucesso nas

vendas é o Medo da rejeição o medo à rejeição o medo A rejeição faz com que as pessoas façam todo tipo de coisas incríveis para evitar estar frente a frente com os clientes quando se está trabalhando como vendedor quando se está trabalhando como vendedor Só há uma ocasião que você está realmente trabalhando quando está frente a frente com o prospecto que está qualificado e que pode comprar seu produto ou serviço ISO eu trabalhava com uma grande companhia japonesa e eles tinham uma expressão maravilhosa dizia ao lidar com as pessoas Gostamos de estar frente a frente

e joelho com joelho frente a frente e joelho com joelho e se pode pensar nessa imagem é então quando está trabalhando como vendedor estará Frente a Frente joelho com joelho ombro com ombro cotovelo a cotovelo com pessoas que podem comprar seu produto ou seu serviço por isso aprender como se aproximar de mais prospectos é o ponto de partida para o sucesso nas vendas pode-se ter tudo o resto todo o treinamento as habilidades a personalidade para encontrar esse produto no mundo mas se não estiver frente a frente joelho com joelho com pessoas que possam comprá-lo não

lhe fará nenhum bem E essas são as chaves para os prospectos não se esqueça que o medo ao fracasso é o que faz com que demos desculpas e razões para não ligar para as pessoas e superamos o medo do fracasso através da visualização e do enfrentamento através do que chamamos de imagens lembre-se Não é o próprio prospecto mas a imagem de que temos em nossa imaginação como acreditamos que o prospecto vai nos responder isso faz com que queiramos ligar para os clientes ou não desejamos isso de forma forma alguma e quando tem a imagem ou

visualiza ou acredita numa Clara Ideia mental de seu cliente como positivo ansioso para vê-lo amigável Gentil respeitoso etc estará muito mais relaxado para ir vê-lo Imagine que vai ver alguém que já viu antes e que está esperando em comparação com alguém que nunca viu antes note a diferença psicológica com a pessoa que já viu e com quem está familiarizado não há rejeição a outra pessoa não sabe disso então visualize imagine e afirme e a frase mais poderosa que pode usar as duas frases mais poderosas São eu me amo e sou o melhor eu me amo

e sou o melhor eu me amo e eu sou o melhor eleve a sua personalidade eu me amo e sou o melhor eu me amo e sou o melhor diga isso repetidamente ao sair para trabalhar diariamente e e ao fazê-lo sua autoestima aumentará e seu medo à rejeição diminuirá e quando chegar ao ponto em que se sente perfeito consigo mesmo e muito bem com a sua companhia poderá enfrentar qualquer pessoa agora vamos falar por um segundo sobre as chamadas é a parte das vendas que todo mundo odeia a parte das chamadas mas se entender que

as chamadas são uma parte lógica do processo eu lhe direi isso se usar o que eu chamo de um método das sem chamadas e tomar uma decisão de que vão fazer sem chamadas em poucos dias ou nas próximas duas semanas sem chamadas para entrevistas literalmente poderá mudar sua carreira de vendas sejam chamadas por telefone ou visitas de porta em porta não importa aqui está um método muito simples quando se faz uma visita e se chama uma visita a mais na loja vizinha uma visita mais na loja vizinha um vendedor de muito sucesso que quase abandonou

as vendas foi visitar o prospecto final e disse que se esse não desse certo abandonaria as vendas seu prospecto nem sequer estava lá ao sair notou que ao final da Rua havia uma loja similar uma loja de móveis ele foi até o prospecto e disse farei uma visita mais na loja vizinha e fez uma visita a mais na loja vizinha e o prospecto estava procurando alguém para comprar o seu produto fez uma grande venda que mudou toda sua carreira e decidiu de aí para diante que não desistiria até fazer uma visita a mais e eu

sugiro que você faça sem chamadas e verá que isso transformará sua carreira acabará com o seu medo das chamadas tão rapidamente que não voltará a se preocupar e aqui está a chave Como superar o medo das chamadas sim simplesmente é esse entre [Música] desarmado entrar desarmado é uma expressão que acredito é acertada significa entrar sem nenhuma pasta sem nenhum portfólio sem nada nas mãos apenas entre pergunte por quem toma as decisões e diga que estava visitando alguém por perto e pensou em passar por aí para marcar uma entrevista para vê-lo depois é tudo que precisa

fazer entre desarmado e peça 10 minutos não se esqueça da nossa estratégia por telefone 10 minutos não peça uma entrevista nesse momento quase 50% das vezes a pessoa dirá bem não tenho tempo para vê-lo agora mas em qualquer caso diga estava visitando um de meus clientes aqui perto e o que desencadeia isso pois desencadeia as provas sociais desencadeia o instinto gregário desencadeia o Ah você está indo visitar alguém mais que usa o seu produto ou serviço Talvez seja um bom produto ou serviço a pessoa ficará curiosa e interessada em falar com você assim que diga

estava visitando alguém e pensei em passar para ver se Poderíamos marcar uma entrevista para vê-lo por apenas 10 minutos só está lá para vender uma entrevista de 10 minutos garanto que não haverá pressões nem obrigações você será o juiz só preciso de 10 minutos você será o juiz e poderá decidir se isso é ou não adequado para você aqui estão duas influências que você pode usar uma se chama reciprocidade a pessoa diz bem estou muito ocupado agora e você diz senhor prospecto não Tentarei lhe vender nada agora só quero marcar uma entrevista de 10 minutos

é como quando faz a ligação por telefone pode usar a mesma abordagem de fechamento ao entrar o prospecto terá uma resistência natural às vendas se chama resistência geral diga senhor prospecto relaxe não Tentarei lhe vender nada enquanto estiver aqui hoje tudo que eu quero fazer é averiguar se as razões pelas quais as outras pessoas estão comprando nosso produto se aplicam à sua situação se for o caso você será o juiz e decidirá por si mesmo mas preciso fazer algumas perguntas rápidas não se importa chamamos isso de concessões ou concessões comerciais como dissemos prometi não nem

pedir que compre só me escute com a mente aberta e me dê a informação que eu preciso para fazer a venda bem o seguinte é a prova social se puder dizer milhares de pessoas usam este produto centenas de pessoas usam esse produto muitos de seus concorrentes estão usando o produto ou serviço muitas pessoas nessa área estão usando este produto ou serviço esse tipo de provas sociais tem muito peso a pessoa quer ver qual é o produto o que é que ele tem o que que todas essas pessoas estão usando elas sabem algo que eu não

sei estão obtendo vantagens que eu não tenho e estarão abertas e curiosas sobre a sua apresentação Aproveite essa curiosidade não se esqueça que nas apresentações de vendas Você tem 30 segundos nos primeiros 30 segundos seja uma chamada ou uma entrevista previamente marcada Você tem 30 segundo e nesses 30 segundos o que acontece é que o prospecto decide se você é sério ou não é sério se vão ouvi-lo ou não e levá-lo a sério ou não e seus primeiros 30 segundos devem ser planejados antecipadamente devem planejar mentalmente deve prepará-los para que quando entre seja forte positivo

esteje calmo sorridente tenha confiança pegue a pessoa pela mão e aperte firmeza Sorria e fale com confiança Isso é o que eu sempre faço faço inclusive quando falo em frente ao público digo senhor prospecto muito obrigado pelo seu tempo ou muito obrigado por vir garanto que vão gostar de ter vindo hoje realmente vão gostar do que eu tenho para lhes mostrar realmente vão gostar do que eu tenho para lhes mostrar oh realmente gostarão do que eu lhes mostrarei quando dizem realmente gostarão do que eu lhes mostrarei qual é a reação do cliente a reação é

estou curioso para saber oh quase não posso esperar é quase como um presente eu me pergunto o que será quase não posso esperar realmente vão gostar do que eu vou mostrar-lhes o que faz isso é que ocasiona que sua credibilidade suba dramaticamente e faz com que o prospecto Abra a mente e abandone sua resistência porque agora quer saber o que é isso lhe dá oportunidade de entrar no que chamamos de os primeiros 4 minutos nos primeiros 4 minutos mais uma vez você entra em um período de teste onde o prospecto decide se gosta ou não

de você tão simples quanto isso se você é ou não agradável assim que antes de lançar a apresentação do produto o primeiro passo a fazer é formar um vínculo isso é importante tem que formar um vínculo é um dos conceitos mais importantes em todas as comunicações a formação de vínculos porque quando conhece uma pessoa aqui está você aqui está a outra pessoa existe uma lacuna entre vocês que é a lacuna do desconhecimento é a lacuna da dúvida e da Incerteza é a lacuna onde a pessoa não sabe nada sobre você você deve formar um vínculo

encontrando algo que tenham em comum com a outra pessoa e existe uma variedade de de maneiras para fazer isso por isso as pessoas falam do clima pode falar sobre esportes ou pode dizer conte-me exatamente o que esta empresa faz ou podem perguntar Há quanto tempo você trabalha aqui ou o que faz nessa função Ô senhor prospecto quanto tempo essa empresa está operando qualquer tipo de pergunta ou senhor prospecto você é originário daqui como todas as pessoas se muda quase ninguém vive onde nasceu e pessoa dirá bem eu sou da pennsylvania e você dirá pennsylvania minha

mãe era da pennsylvania ETC assim formará o vínculo e uma vez formado esse vínculo onde a pessoa pode ver que você e ela tem algo em comum algo semelhante o processo de agrado confiança proximidade e credibilidade começa e só quando isso acontecer você começará a falar sobre seu produto muito bem quando começa a falar sobre seu produto use o que chamamos de estilo de entrevista o estilo de entrevista simplesmente diz Finja que está escrevendo um artigo para uma revista e que está apenas entrevistando essa pessoa sobre seus negócios em uma área específica onde seu produto

ou serviço é relevante não se esqueça de usar o que chamamos de duas etapas as duas etapas nas vendas dizem que a menos que esteja vendendo algo muito básico como um bem de consumo que pode ser comprado em qualquer lugar e que que ten um benefício sempre tente engajar-se em vendas de duas etapas os profissionais não tentam vender na primeira visita uma das coisas mais importantes que aprenderá nessas sessões é que os profissionais não tentam vender na primeira visita eles querem simplesmente obter informações Imagine que é um médico tudo que está fazendo é um diagnóstico

e expresse isso assim Senhor prospecto senhora prospecto Isso é apenas um diagnóstico só uma entrevista para descobrir se posso ajudá-los ou não e Voltarei depois com algumas recomendações e finalmente foque na resolução de problemas foque nas necessidades do cliente foque em soluções mantenha toda a conversa focada no cliente e no que ele ou ela precisa ou quer e depois se ofereça para voltar para uma segunda entrevista para fazer recomendações e propor soluções para o se fizer todas essas coisas evitará O Medo da rejeição dos clientes potenciais poderá multiplicar o número de clientes que verá e

poderá multiplicar suas vendas aquele que tem algo a vender e o anuncia em voz muito baixa não ganhará tão facilmente o dinheiro como aquele que sobe em uma árvore e o anuncia a gritos anônimo a fórmula dos 1000% para seus rendimentos agora Quero mostrar a vocês uma das mais importantes e mais emocionantes fórmulas que aprendi em 1975 ganhei 4$ 14.400 para fins de impostos se assim preferirem 5 anos depois ganhei 10 vezes essa quantidade um aumento de 1000% chegando a 0.000 e fiquei literalmente surpreso Porque passei toda a minha vida até aos 30 anos querendo

alcançar o ponto de ganhar 14 ou 15 anuais E em menos de 5 anos saltei para 1000% então sentei e observei algumas das coisas que havia feito e tentei desenvolver um sistema que me permitisse repeti-las e quero dizer isso porque consegui e nos próximos 5 anos consegui outro salto de 1000% chegando a quase 1,5 milhão e me de Dólares de receita bruta quero lembrar que é uma receita bruta não é receita líquida mas dizem não é tão bruto assim e o que eu quero fazer é compartilhar com vocês algumas das coisas que aprendi e a

fórmula que vi muitas pessoas usarem em parte e que muitos graduados de meus cursos aplicaram para alcançar resultados quase surpreendentes chamamos isso de a fórmula dos 1000% e começaremos com essa pergunta uma pergunta muito simples Você acredita que é possível aumentar seus rendimentos em 10 vezes a primeira vez que ouvi essa pergunta pensei isso é ridículo sei o quão difícil trabalhei para ganhar tudo que estou ganhando hoje sei quantos anos levei para chegar aqui a ideia de aumentar meus rendimentos em 10 vezes é como se fosse daqui até aqui é tão fenomenal que a pessoa

média não admite elas dizem não não não é possível e nunca se sentam para alcançar isso não esqueçam a única forma de de agirmos para ir do ponto a ao ponto b é se acreditamos que a ação nos trará algum resultado de qualquer tipo Caso contrário nem nos incomodamos agora como passamos de aqui para lá bem Não estou dizendo que você pode aumentar seus rendimentos em 1% em um ano ou do anos mas Digamos que você pode aumentar seus rendimentos em 1000% em uns 10 anos Esta é uma fórmula de 10 anos e você verá

porque isso é tão importante porque vamos ativar muitos fatores que serão responsáveis por um grande sucesso para você e para milhares de outras pessoas simplesmente com essa fórmula de 10 anos será possível para você aumentar seus rendimentos em 1000% em 10 anos e a resposta é claro que sim ou talvez devamos apenas perguntar assim existe uma chance de 1000 que você possa aumentar seus rendimentos em 10 vezes há duas chances em 1000 três em 1000 deixe pergun perguntar isso e voltar ao princípio se você acha que existe uma probabilidade de uma em 1000 Deixe me

perguntar isso você poderia aumentar sua produtividade e seu desempenho em % em uma semana administrando melhor seu tempo vendendo melhor estudando sua profissão levantando-se um pouco mais cedo trabalhando até mais tarde visitando melhores clientes sendo mais criativo aprendendo mais sobre seu produto etc será possível que você possa aumentar seus rendimentos ou aumentar sua produtividade em % em uma semana Isto é 1 vio de 1% ou 1 Déo ou 10% de 1% em um dia a resposta é claro que sim e tendo conseguido isso em uma semana poderia fazer na segunda semana trabalhando muito duro aplicando-se

Mas me diga se sua vida dependesse disso poderia fazer se sua vida dependesse disso poderia aumentar seus rendimentos em 0% semanalmente na segunda semana e na terceira semana e na quarta semana e após quatro semanas de trabalho duro de sua parte e como sabe se você administrar um pouco melhor o seu tempo poderia ser 2% mais produtivo é tudo que precisa ser 2% mais produtivo ao longo de um mês isso é possível e a resposta é Clara Claro que sim qualquer um pode ser 2% mais produtivo se apenas se esforçar e tendo feito isso no

primeiro mês poderia fazer no segundo mês no terceiro mês no quarto mês e a resposta é Claro porque cada mês que você faz cada semana você desenvolve um impulso e se torna mais e mais fácil existe o que chamamos de lei da acumulação onde esses incrementos começam a acontecer mais e mais rápido Isso significa que ao final do mês ou ao final do ano você terá aumentado sua produtividade em 26% é possível que você aumente sua produtividade em 26% A resposta é desde já Claro realmente 26% é o que a maioria das empresas tenta alcançar

como uma taxa bruta antes dos impostos e 26% ao ano é Nossa Meta se você puder aumentar sua produtividade em 26% todo os anos Durante os próximos 10 anos terá um resultado de aumento de 14% na produtividade acredita que isso é possível para você isso nos leva a um conceito que discutimos antes a vantagem Marginal ou o conceito da margem de lucro isso diz que você não precisa ser 100% diferente apenas precisa ser um pouco diferente nas áreas críticas onde a diferença é notada lembro-me de uma vez que observaram dois cavalos correndo na mesma pista

durante durante o mesmo período e um dos Cavalos ganhou 1 milhão de dólares eles viram que o segundo cavalo que ganhou apenas 7 5.000 durante toda a temporada de corridas foi apenas 3 ou 4% mais lento do que o cavalo que ganhou 1 milhão de dólares então o cavalo que ganhou três vezes o prêmio em dinheiro era apenas 3 a 4% mais rápido essa lei da culação diz que tudo conta todos os esforços Contam tudo conta todas e cada uma das grandes conquistas é só o resultado de uma série de conquistas Ordinárias que ninguém viu

nem notou e o que eu quero dar agora é a chave e a chave para Isso é autodisciplina se faz as sete coisas que eu vou descrever e faz durante todos os dias e se faz de forma exigente aumentará seus rendimentos em meio ponto percentual por semana 2% ao mês 26% ao ano e chegará desde agora aos 1000% em 10 anos por quê Porque em uma sociedade livre sempre nos pagam o valor de nosso serviço se aumenta o valor dos seus serviços em 1000% ao final Alguém vai te pagar o que vale como diz o

ditado não se obtém o que se quer na vida mas o que se merece e se se prepara e se forma para o esforço constante e a autodisciplina vai te pagar o que se merece igualmente que hoje está pagando o que se merece certo aqui estão as sete chaves número um é Leia leia de 30 a 60 minutos cada manhã Leia algo que melhore sua mente não é o jornal senão que algo educativo algo motivante algo que te inspire algo que melhore sua mente não se esqueça que se ler de 30 a 60 minutos cada

dia e fazer anotações precisas em 3 anos seria uma autoridade em sua área em quatro 4 anos seria um especialista em 5 anos estaria reconhecido a nível Nacional como um dos especialistas em seu campo somente lendo 1 hora diária e tomando notas pertinentes assim que leia de 30 a 60 minutos toda manhã antes de começar o dia e se você vai viver das vendas o que eu sugiro é isso que se converta num especialista das vendas que leia tudo que já foi escrito sobre vendas psicologia motivacional psicologia do comportamento seu produto seu serviço o mercado

a indústria transforme-se em um especialista Absoluto em seu campo número dois é revise suas metas Reescreva suas metas todas as manhãs Reescreva não apenas Olhe torne a escrever as principais todas as manhãs o que isso faz é programar as metas em sua mente levá-las até o seu subconsciente isso mantém você no caminho durante o dia mantém você positivo focado e claro o mantém motivado e estimula sua criatividade para manifestar as respostas e ideias que o ajudarão a alcançar Reescreva suas metas todos os dias como se estivesse em uma viagem e todas as manhãs olhasse o

mapa para decidir para onde viajará naquele dia cada manhã se Levante e Reescreva suas metas número três planeje seu dia com antecedência mais uma vez isso é muito simples mas a pessoa comum se levanta de manhã sem nenhum plano para o seu dia planeje todos os dias com antecedência faça uma lista de todas as coisas que deseja fazer naquele dia e Organize sua lista planeje sua semana com antecedência planeje um mês com antecedência número quatro Estabeleça prioridades para o seu tempo e aqui está a questão chave para estabelecer prioridades pergunte a si mesmo em cada

minuto do dia qual é o uso mais valioso do meu tempo agora mesmo qual é o uso mais valioso do seu tempo neste momento essa é a pergunta mais importante na gestão do tempo você pode pegar todos os livros sobre gestão do tempo no mundo e jogá-los no lixo e se você pode lembrar dessa única pergunta terá a essência da gestão do tempo que é estabelecer prioridades usando a regra 8020 lembre que 80% dos seus resultados vende 20% de suas atividades pegue a coisa mais valiosa que pode estar fazendo agora e concentre-se totalmente nela em

um 100% até que a termine minha opinião na vida é que sua capacidade de focar nas suas metas e de concentrar-se totalmente nas suas tarefas mais prioritárias são os requisitos mais importantes para o sucesso as duas coisas que requerem mais autodisciplina do que qualquer outra coisa a maioria das pessoas que fracassam é por falta disso e o número cinco falando em 100% é muito simples ou gravações no seu carro ouça gravações no seu carro Nunca dirija seu carro sem ouvir fitas de áudio educativas em seu carro sabe-se que os melhores pensadores que já existiram colocaram

seus melhores pensamentos e Esses foram gravados em excelentes programas em fitas de áudio e se escuta gravações em seu carro pode tornar-se em uma das pessoas mais cultas você sabia que a pessoa média passa de 500 a 1000 horas anuais em seu carro que em média passamos entre 12 e 25 horas por semana o equivalente a um ou dois semestres universitários e se ouvir gravações pode se tornar uma das pessoas mais cultas do que você poderia imaginar não perca seu tempo quando dirigir transforme seu carro em uma máquina do saber e Ouça e aprenda continuamente

finalmente número seis faça-se duas perguntas faça duas perguntas depois de cada visita de de vendas depois de cada entrevista a pergunta número um é esta o que foi que eu fiz bem o que foi que eu fiz bem E também o que eu poderia ter feito diferente Essas são suas duas perguntas revise e Face uma análise e uma recapitulação depois de cada uma das visitas o que foi que eu fiz bem e o que eu poderia ter feito diferente e finalmente o número sete é muito simples trate a todas as pessoas todas as que você

conhece e que vê diariamente como se fossem clientes de 1 milhão de dólares trate todas elas como clientes de 1 milhão de dólares trate cada uma como se fosse o cliente mais importante com quem você poderá tratar em toda a sua carreira se você fizer isso em sua carreira de vendas Esses são os sete pontos número um Leia de 30 a 60 minutos todos os dias número dois escrev e revise suas metas todas as manhãs número três planeje seu dia com antecedência número quatro Estabeleça prioridades e concentre-se no uso mais valioso do seu tempo número

cinco ouça gravações no seu carro número se revise depois de cada visita e tente aprender tudo que puder com ela e número sete trate todos como clientes de 1 milhão de dólares e garanto que esta se tornará sua fórmula do 1000% e você verá seus rendimentos crescerem fora de toda a proporção diante de seus esforços eu te desejo muita sorte o homem que não lê bons livros não tem vantagem alguma sobre aquele que não pode lê-los anônimo se você gostou do vídeo contribua com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe esse conteúdo

com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida preparação Mental para melhores vendas em uma luta de campeonato ou no atletismo o campeão sai para combater E durante uma ou duas horas trabalha e no final do dia recebe o pagamento como uma luta de campeonato milhares de Dólares talvez centenas de milhares de dólares e realmente talvez Milhões de Dólares você deve dizer uau eu gostaria de ganhar 2 milhões ou 10 Milhões

de Dólares Como sugar Hay Leonard por Du horas de luta mas o fato real é que o que pagam al Boxeador aou a atleta não é pelo tempo de sua intervenção mas por toda a preparação que isso envolve dissemos que nas vendas a regra 8020 se aplica religiosamente o que significa que 80% do processo de vendas é o que está ocorrendo em sua mente e o 20% é o restante produto conhecimento treinamento gestão de tempo etc uns 80% do processo de vendas equivale a preparação mental também sabemos isso que tudo o que é agora e

tudo o que será é o resultado do fluxo de palavras imagens ideias e fotografias que passam por sua mente de forma cotidiana a lei da atração diz que você atrai as pessoas e as circunstâncias em harmonia com seus pensamentos dominantes a lei da correspondência diz que seu mundo exterior sempre será um reflexo do interior essas leis mentais dizem que seus rendimentos seu sucesso na vida sua felicidade sua saúde seus relacionamentos sempre serão um reflexo do que está ocorrendo dentro de sua mente e a diferença entre os melhores atletas os 5% melhores os 10% melhores e

os 80% inferiores também seus sucessos e seus fracassos é a preparação mental a preparação mental e nessa sessão gostaria de apresentar alguns conceitos Chaves de preparação mental que os atletas olímpicos usam os golfistas de campeonato os patinadores profissionais todos os melhores vendedores e os melhores empresários sabendo ou não consciente ou inconscientemente mas não se esqueça de que se você mudar o curso ou fluxo das imagens e fotografias que a aparecem em sua mente deverá mudar seus resultados deverá mudar o que está acontecendo em seu exterior se mudar o que acontece em seu interior a primeira

coisa que sabemos é que a autoimagem controla o desempenho e qual é a sua autoimagem sua autoimagem é como você se vê a si mesmo é o conceito mental que você tem dentro e frequentemente é chamado de espelho interno antes de fazermos qualquer coisa uma visita de vendas se aproximar de uma pessoa ou se comprometer em um relacionamento social nos vemos nesse espelho interno para ver como vamos responder e nossa autoimagem controla nosso desempenho O que é maravilhoso é que se se apresentam novas imagens essas imagens no final serão aceitas pelo subconsciente como sua nova

autoimagem e essa nova autoimagem controlará seu desempenho e também sabemos que parte da autoimagem é o que chamamos de ideal próprio uma das coisas que acho mais fascinantes nessa área de psicologia de vendas é que sempre temos a tendência de nos tornarmos mais e mais como as pessoas que admiramos nas vendas a diferença entre os que tiram mais proveito e os que tiram menos no Campus das vendas é simplesmente esta é que os primeiros têm uma imagem muito clara das pessoas a quem querem se parecer o padrão de seu comportamento se parece com quem tira

mais proveito sempre observam os campeões em suas indústrias e dizem quero ser como ele e continuamente estruturam suas atividades suas funções cotidianas seu trabalho etc para se tornarem como essa pessoa Em contrapartida os que tiram menos proveito T um ideal muito vago Ou nem T do que gostar de ser no futuro e esse ideal atua como um guia e seu ideal próprio a pessoa que você gostaria de ser determina a pessoa que será no futuro tire algum tempo para poder estar Claro sobre quem você é e o que admira Identifique e comece a pensar em

você mesmo como se fosse semelhante aos melhores que existem em seu campo Leia seus livros assista aos seus seminários escute suas gravações e se estiver na sua empresa associe-se a eles saia para almoçar com eles a forma de mudar a autoimagem é através da visualização em um estado relaxado a visualização significa que você cria uma imagem mental Clara do seu ideal veja-se em uma situação de vendas veja-se em uma entrevista com um cliente veja-se em suas atividades diária veja-se em termos de saúde riqueza bem-estar físico ambientes etc a visualização em um estado relaxado é melhor

realizada se for a última coisa que você faz antes de dormir antes de dormir todas as noites revise cuidadosamente e reflita sobre o seu ideal o subconsciente está mais disposto a reprogramar e a aceitar novas imagens como instruções quando está mais relaxado bem antes de dormir quando tiver a oportunidade antes de qualquer entrevista de vendas revise essa entrevista quando estiver relaxado no banco de um parque e quando for dormir à noite alimente sua mente com essa nova imagem de você ideal a pessoa que planeja ser no futuro e você pode se rodear de fotografias de

revistas e de notícias de outras pessoas reconhecidas E mais uma vez pense em você como muito similar a elas a revisão Mental é uma habilidade usada e desenvolvida por todos os melhores atletas olímpicos revisão mental significa interpretar esse papel em sua mente revisá-lo em sua mente antes de realmente interpretá-lo na sua vida real sabe--se que um atleta nunca pensaria em chegar ao campo de jogo e sem revisar absolutamente nada ir diretamente ao campo não o que o atleta faz é ter um aquecimento primeiro como as vendas são um jogo mental um jogo psicológico você deve

se aquecer mentalmente sempre atuando com imagens Claras e definidas não se esqueça de que a imagem desencadeia a emoção e o que os psicólogos recomendam é isso feche os olhos e veja essa imagem Clara veja-se trabalhando ao máximo de sua capacidade veja-se e mantenha essa imagem até sentir que está com ela até que realmente possa sentir a satisfação e sempre revise sempre se prepare e vendo-se como o melhor e quando sentir essa satisfação essa emoção essa felicidade então estará pronto para ir para a apresentação e não se esqueça de que a emoção uma vez que

foi desencadeada pela imagem desencadeará as ações que são consistentes com ela por exemplo se você Se visualiza como confiante positivo otimista extrovertido Alegre Se visualiza isso criará a emoção que a acompanha e a emoção criará a ação você realmente atuará assim quando for para a apresentação de vendas a técnica de desempenho P de que já falamos simplesmente quer dizer antes de todas as situações lembre e libere a e aqui está a [Música] diferença só me deixe escrever isso aqui está a diferença entre vencedores e perdedores Os que trabalham melhor e Os que trabalham menos e

é que antes de cada apresentação de venda sempre temos a tendência de voltar a interpretar uma imagem de como nos representa Como foram as situações anteriores de vendas e como pensamos que essa será Os Vencedores sempre se detêm para pensar em seu melhor trabalho pensam em sua melhor entrevista na sua melhor ligação telefônica na melhor venda que fizeram ou no melhor relacionamento que estabeleceram com cliente e recordam e pensam em tudo isso quando se deparam com uma nova situação de vendas se pensa nisso desencadeará a mesma emoção que experimentou Além de sua satisfação felicidade confiança

realizações e desencadeará o que chamamos de sentimento de Vitória e uma vez que tenha conseguido esse sentimento de Vitória então irá essa nova situação de vendas como se tivesse acabado de ganhar uma mulher com muito sucesso em vendas alcançou seu sucesso usando esse Pequeno Segredo antes de toda entrevista de vendas ela se imaginava ou se visualizava como se acabasse de concluir uma venda de 1 milhão de dólares antes de ir para qualquer entrevista ela sempre se visualizava acabando de realizaram uma venda de 1 milhão de dólares e depois entrava na sala com uma confiança ou

o poder a força a segurança de uma pessoa que era uma especialista absoluta em seu campo você pode usar a mesma técnica antes de cada venda lembre-se reviva excelência mas e os perdedores O que fazem os que trabalham mal todos já enfrentamos rejeições você já teve teve decepções teve derrotas teve negócios que não funcionaram e o que fazem essas pessoas os perdedores sempre pensam nisso antes de ir para uma nova entrevista de vendas pensam nas rejeições nas negativas e nas coisas que não funcionaram e depois começam a pensar em todas as razões pelas quais isso

poderia acontecer de novo e desencadeiam a mesma sensação de derrota dúvida medo e decepção que lhes dá atitudes de baixa autoestima indecisão falta de confiança falta de segurança medo de rejeição etc e você é livre para escolher pode escolher seu estado mental e Garanta que seu estado mental esteja de acordo com a experiência que quer vivenciar bem as chaves aqui são visualizar afirmar e emocionar-se crie uma imagem mental Clara e afirme sou melhor sou melhor sou melhor eu me amo eu me amo eu me amo e fone-se diga isso para realmente sentir a emoção que

acompanha não esqueça que não basta dizer é o componente emocional que atua como catalisador que eletrifica sua personalidade e o transforma em um dos melhores as emoções são contagiosas quando você está emocionado e positivo com seu produto a outra pessoa se emociona e vê seu produto como algo positivo realmente descobrimos que psicologicamente falando que até mesmo uma pessoa que não está interessada no seu produto pode se interessar de repente devido às suas emoções bem Mude a sua fisiologia e seu programa linguístico chamamos isso de mudar seu estado Mude o seu corpo Poderíamos dizer um exemplo

perfeito é que é muito difícil estar emocionado quando se está com peso nos ombros mas é muito difícil estar deprimido quando seus ombros estão erguidos e quando você respira profundamente aqui temos uma técnica simples movo os dedos movo os dedos dos pés Vimos que quando algo realmente nos emociona temos a tendência de movê-los se fizer isso você poderá se emocionar com qualquer coisa que esteja pensando no momento mova os dedos dos pés seu corpo respire profundamente como se estivesse emocionado suspire profundamente fale consigo mesmo me sinto muito bem me sinto muito bem me sinto muito

bem quase não posso esperar realmente Você terminará agindo com alguém com muita personalidade esse Simple exercício coloca no campo como um campeão em vez de colocá-lo no mesmo Campo como um perdedor agora mais dois pontos assuma o papel assuma seu papel O que significa fingir que já é a pessoa que deseja ser se quiser ser um campeão Diga sou o melhor sou o melhor sou melhor sou o melhor e ande como se fosse o melhor comporte-se como o melhor a pessoas responderão pela forma como você aparenta externamente Outro ponto não se esqueça da lei da

concentração qualquer coisa em que você pensa cresce quanto mais você pensa nisso mais se torna parte de sua Mente Consciente subconsciente então Reforce e pense no que quer ser ter e fazer e finalmente alimente sua mente alimente sua mente todos os dias sabemos que se você alimenta sua mente com livros positivos gravações positivas seminários positivos conversas positivas se se junta com Os Vencedores voa com as águias lê livros de sucesso em vendas ouve gravações no carro alimenta sua mente com esse fluxo de pensamentos antes de vender entre as entrevistas de vendas de manhã à tarde

esse fluxo de pensamentos finalmente fica em seu subconsciente e seu mundo externo se torna um reflexo disso a lei da concentração diz que o que você pensa cresce e o que cresce se torna parte de sua realidade e você é livre para escolher o conteúdo de sua mente é livre para escolher o que lê para escolher do que fala para escolher o que escuta e nessas escolhas reside seu destino para o bem ou para o mal os amadores competem para vencer seus adversários os profissionais competem Para Vencer a si mesmos se você gostou do vídeo

contribua com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe esse conteúdo com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida os diferentes tipos de personalidade do comprador uma das qualidades mais importantes dos melhores vendedores é a chamada flexibilidade de comportamento porque eles têm a habilidade de se dar bem com muitos tipos diferentes de pessoas nesta sessão falaremos sobre diversos estilos de personalidade e basicamente a regra é que existem quatro

tipos principais e dois menores e cada estilo deve ser abordado de uma maneira diferente a regra de ouro na vida é fazer com os outros o que gostaria que fizessem com você mas a regra de prata nas vendas é vender aos outros como eles gostariam que fossem vendidos a eles e uma das coisas mais importantes é saber como avaliar os estilos das diversas pessoas com quem se fala e depois ajustar o seu comportamento e a sua metodologia de vendas para se alinhar com o estilo e então vender da forma que gostariam que fosse vendidos a

eles vou explicar exatamente o que eu quero dizer dizemos que tem quatro estilos e usaremos uma matriz famosa que foi desenvolvida repetidamente na ciência da administração basicamente diz que existem quatro formas diferentes de medir a personalidade A primeira é na matriz por assim dizer de norte a sul e de Leste a oeste desde a orientação para as relações até as pessoas que estão muito preocupadas com as relações e como se dar bem com os outros até a orientação para as tarefas e a orientação para as tarefas está nas pessoas que se preocupam muito em fazer

o trabalho e obter resultados e também no eixo Leste Oeste temos também o que poderíamos chamar de pessoas abertas as pessoas que são muito abertas E expressivas como eu e por outro lado tem umas pessoas que são indiretas Essas são pessoas mais reservadas mais tímidas mais ah contidas e cautelosas para se expressar a si mesmas e depois dividimos isso e temos quatro quadrantes aqui estão as pessoas orientadas para as relações e abertas Aqui as pessoas orientadas para as tarefas e abertas Aqui as pessoas indiretas orientadas para as tarefas E aqui as orientadas para as relações

e indiretas também existem dois subes tilos dos quais falaremos em um segundo o primeiro dos subes tilos é o que chamamos de estilo de atualização própria Quando conhecemos uma pessoa assim é aquela pessoa que poderíamos chamar de personalidade totalmente integrada elas sabem o que querem conhecem o mercado sabem o que desejam pagar conhecem a cor que querem o tamanho a forma etc e se você tem isso Elas compram muito obrigado muitas vezes sem argumentos E sem perguntas isso ocorre em um de compradores um dos 20 compradores que você conhecer Vai entrar ou você vai entrar

e ele dirá vou levar e não haverá discussões nem perguntas nem necessidade de fazer apresentações o segundo tipo ou tipo menor é o que chamamos de comprador apático o comprador apático é uma pessoa que realmente não se importa muito com as pessoas nem com as tarefas não lhe importa nada é o cliente desinteressado é o comprador negativo aquela pessoa que não comprará nada esse também é um de 20 compradores cerca de 5% e quando você se depara com essas pessoas o melhor a fazer é ser muito educado muito simpático e seguir para o próximo comprador

Você vai vender principalmente para esses quatro tipos de compradores agora deixe-me falar sobre algumas das qualidades e características deles esse comprador aqui em cima é chamado de relacionador ou comprador relacionado o relacionador ou comprador emocional é uma pessoa cujas características incluem ser muito orientadas para as relações mas é tímida e indireta tendem a ser indecisos tendem a ser muito cautelosos com decisões tendem a ser lentos e cuidadosos eles geralmente estão em Campos como administração de pessoal aconselhamento psicológico trabalho social estão muito envolvidos nas relações e suas maiores preocupações são se dar bem com as outras

pessoas e serem apreciados por essas pessoas gostar de outras pessoas e estabelecer uma relação conhecer mais pessoas conversar com você que você os entenda e que eles entendam você não se pode apressar essas pessoas a tomar uma decisão pois elas ficam tensas e se tornam cautelosas com essas pessoas devemos ir devagar tomar as coisas com calma Um Passo de Cada Vez haverá longo silêncios e pausas quando estiver vendendo para esse tipo de gente eles querem pensar bastante fazer muitas perguntas sobre sua família sobre sua vida e seus relacionamentos e esperam que você façam muitas perguntas

sobre a sua vida e as relações deles a maior preocupação deles será o que os outros pensarão e como reagiriam outras pessoas a essa decisão de compra se estiver vendendo uma casa para um comprador relacionado Você deve falar sobre os vizinhos amigáveis que moram no bairro Deve falar sobre a qualidade das escolas os professores e os diretores Deve falar sobre como as pessoas são felizes lá como elas se unem como as crianças brincam umas com as outras no bairro nesse caso deve falar de como as pessoas se encontram aí e tem festas e as Crianças

podem brincar nessa parte da casa e como seguro estarão em outras palavras se deve focar muito no aspecto pessoal da venda seja vendendo um carro ou uma pólice de seguro ou um equipamento de escritório fale sobre o impacto que isso terá nos funcionários o quão felizes estariam mais confortáveis trabalharão de uma forma mais compatível etc neste quadrante temos o que poderíamos chamar de o analítico o analítico também é chamado de Pensador mas também pode ser chamado de cético esse tipo de pessoa frequentemente é um contador pode ser um auditor ou um controlador ou um burocrata

de qualquer tipo pode ser alguém que trabalhe em um cargo burocrático no governo ou pode ser um programador de computadores ou Engenheiro e até mesmo um advogado essas pessoas são muito céticas preocupam-se muito com suas tarefas são muito indiretas e muito cuidadosas sua principal preocupação é a precisão com que fazem as coisas estão envolvidas no processo e querem saber ah como tudo funciona prestando atenção nos detalhes eles querem perguntar sobre cada detalhe Quando você diz que o produto faz isso ou aquilo eles perguntarão você pode provar e quem mais o fez Quais são as estatísticas

e como poder iia provar o que fazem Como podem validar eles precisam de muitas provas e são indiretos Porque não são muito comunicativos e querem muitas provas tomam decisões lenta e cuidadosamente um exemplo Digamos que você vai vender um sistema de computador a um contador ou um auditor de uma organização a preocupação dele será exatamente como funciona Quanto custa Quais são os pagamentos mensais as as especificações exatas das garantias como o serviço é oferecido quanto tempo leva para o serviço chegar Que tipo de contrato e suporte contínuo estão incluídos eles vão querer saber cada detalhe

e como saber que está lidando com uma pessoa assim em primeiro lugar a pessoa estará muito focada nos detalhes e outra coisa é que farão muitas perguntas orientadas para os detalhes e a chave para lidar com esse tipo de pessoa ou qualquer outro tipo de pessoa é ouvir com atenção fazer perguntas e estar sensível e consciente das preocupações dessas pessoas existe um terceiro tipo de comprador o que poderíamos chamar de comprador prático Os compradores práticos não gostam de perder tempo esses compradores também são chamados de diretores e às vezes quando esse comprador tem uma orientação

muito alta para as tarefas e são muito abertos e expressivos são chamados de Condutores essas pessoas estão mais interessadas nos resultados estão interessadas nas conquistas em ter pronto o trabalho Estão interessados em saber como funcionará o produto Quanto custará quanto poderá ser entregue de onde vem e o que podem obter Esses são os que sempre perguntam especificamente Quanto custa o que lhe faz o que eu ganho pelo meu dinheiro não querem falar à como encaixará na decoração não querem falar dos detalhes nem da instalação eles querem saber quais são os benefícios que obterão essas pessoas

quase invariavelmente se encontram em cargos onde se esperam resultados para sobreviver elas estarão em posições empresariais encargos de administração de vendas encargos de proprietários de empresas e muitas vezes ao vender para empresas Essas são as pessoas que tomam a decisão final Essas são as pessoas que assinam os cheques e o que quer querem saber é o que eu obtenho pelo meu dinheiro em outras palavras qual será o retorno do meu investimento se eu gasto x quando vou recuperar esse valor e Como posso ter certeza disso Além disso essas pessoas são muito impacientes essas pessoas também

são apressadas estão Muito atrasadas e não querem processos longos o que elas querem é que vá direto ao ponto imediatamente elas dirão de acordo vamos vamos ver agora o que você tem Vamos ouvir eles querem que você vá direto à apresentação Deixe os detalhes e diga Isto é o que faz iso é o que faz para você isso é o que custa Estas são as pessoas que estão usando e elas podem fornecer referências para você quando dizem que sim é que sim quando dizem que não é não com essas pessoas você deve agir rapidamente no

quarto quadrante está o que poderíamos chamar de a personalidade integrada ao dizer integr ada isso não significa que seja melhor ou pior do que qualquer outra e também é conhecida como uma personalidade executiva a maioria dos executivos sêniores em organizações com grandes responsabilidades administrativas caem nesse quadrante também é chamada de personalidade socializada O que significa que são pessoas muito expressivas orientadas para as relações por um lado abertas e ao mesmo tempo orientar para resultados e na minha experiência ao aplicar testes a esses dois grupos de vendedores encontrei a maioria dos melhores vendedores com alta pontuação

aqui e a razão é que o socializador possui uma grande quantidade de flexibilidade em sua personalidade são muito orientados para as tarefas Porque estão nessa posição e também estão muito orientados para os relacionamentos e podem variar e focar nas relações focar-se nas tarefas ou podem atender as preocupações de um Pensador analítico ou cético e o que significa isso para você bem o que significa isso que sempre temos a tendência de vender para outras pessoas da maneira que gostaríamos que nos vendessem e se você é um condutor é o tipo de pessoa que vai diretamente aos

fatos se é um Pensador ou uma pessoa analítica pois será uma pessoa que aprofundará nos detalhes se é um relacionador ou um comprador emocional será o tipo de pessoa que só se envolve com as emoções ou nas interações o que nós vimos nos estudos demonstrados pela Universidade de Harvard é que mostram as duas qualidades que andam de mãos dadas com maior sucesso em vendas são número um a empatia os melhores vendedores têm grande empatia e se preocupam com seus clientes agora a segunda qualidade é a ambição é que eles têm uma grande vontade de vender

e obtém uma enorme sensação de prazer de seus resultados e seu sucesso eles sentem uma grande autoestima por fechar uma venda pelo reconhecimento status e o prestígio que vem com a venda eles não se preocupam muito pelos detalhes não estão muito preocupados pelos resultados finais não estão preocupados com as relações mas sim preocupados com se darem bem com as pessoas e por fazer um bom trabalho então ao analisar-se deve perguntar-se em qual desses quadrantes estou se estiver no quadrante relacionador para que possa ter mais sucesso como vendedor Terá que se concentrar mais nas tarefas não

deve esquecer que está lá para conseguir uma venda que está lá para estabelecer uma amizade comercial e para vender não apenas para fazer um um amigo o amigo vem primeiro mas a venda é parte de fazer um amigo se é uma pessoa do tipo analítico ou pensante o que deve fazer é não esquecer que embora os detalhes possam parecer importantes para você talvez não sejam para as três quartas partes do seu mercado se é um tipo de pessoa como o diretor talvez precise diminuir o ritmo ser mais flexível ser um pouco mais orientado para as

relações ou para as personalidades com 2is ter ou com a metade do seu mercado e ser um pouco mais orientado para os detalhes com essa outra quarta parte e como saber qual comprador é qual é muito simples ouça preste atenção seja sensível não se esqueça do que dizem se fizer perguntas suficientes e ouvir com muita atenção as pessoas lhe dirão tudo que você precisa saber para vender seu produto ou serviço torne-se um excelente ouvinte e será capaz de identificar os diferentes estilos de personalidade e quanto mais preciso for também poderá alcançar mais sucesso uma das

mais belas Recompensas da vida é que nenhum homem pode tentar sinceramente ajudar outro sem ajudar a si mesmo Ralf Waldo Emerson se você gostou do vídeo contribua com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas com compartilhe esse conteúdo com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida novas habilidades na apresentação de vendas 95% dos vendedores poderiam vender melhor e mais rápido se aprendessem novas técnicas de apresentação a maioria dos

vendedores hoje Apenas fala o que vem à mente baseado em anos de pesquisa as melhores Organizações e vendedores trabalham com um plano estruturado já os vendedores e organizações sem sucesso simplesmente não o fazem nesta sessão mostrarei ideias chave para melhorar sua apresentação e aumentar vendas e produtividade vamos ao quadro vou dar alguns pontos chave primeiro lembrem-se sem necessidade não há apresentação sem necessidade não há apresentação A primeira coisa a fazer após estabelecer confiança e se apresentar ao cliente é identificar necessidades e ao conversar com o potencial cliente conhecer suas preocupações insatisfações e diferenças entre Onde

estão e onde querem chegar até ter certeza do que o cliente deseja é cedo demais para fazer uma apresentação no entanto existem exceções uma exceção é quando você sente que seu produto pode beneficiar o cliente e ele também sente isso mas nenhum dos dois tem certeza do que é necessário durante a apresentação de vendas isso frequentemente virá à tona o próximo ponto é uma apresentação planejada é essencial e uma apresentação planejada não é muito complicada eu tinha 24 anos vendia desde os 11 e só então Ouvi uma apresentação de vendas bem planejada fiquei surpreso que

essa apresentação vendeu mais de 1 bilhão em investimentos em menos de 10 anos uma apresentação planejada é muito mais impactante dinâmica e poderosa que uma improvisada não posso recomendar o suficiente uma apresentação planejada vai do Geral ao específico falaremos disso em breve o mais importante é um processo de ensino e aprendizagem por ensino aprendizagem entendemos que durante a apresentação o cliente aprenderá sobre seu produto e você descobre Quais características e benefícios são mais relevantes para o cliente dizemos que o interesse surge ao explicar as características O que é e faz o produto mas o desejo

de posse é gerado ao discutir os benefícios enquanto você só fala de características apenas transmite informações e e quando comece a falar dos benefícios que é como a característica individual se relaciona com o que o cliente quer obter Então fale dos benefícios ele está mostrando uma copiadora e pode dizer que ela produz 30 cópias por minuto bom essa é a característica da copiadora mas o benefício é que sua equipe vai passar menos tempo na copiadora a cópia vai sair mais rápido você vai conseguir tirar mais Cópias em menos tempo esse é o benefício um benefício

de economia de custos que está ligado à característica boas vendas são de benefícios e características são características mais benefícios quando você explica a característica você diz isso É o que é isso é o que faz e isso é o que significa para você essa é uma das falas mais poderosas nas vendas só isso o que isso significa para você é o que isso significa para você é o que isso significa para você é e depois tá tá tá essa é uma fala poderosa e depois tá tá tá esta é uma linha poderosa e se usa

esta linha durante sua apresentação de venda sempre estará falando em termos de benefícios sempre estará falando no que contém para o seu cliente e o próximo é lembrar disso que os clientes só compram benefícios e soluções não produtos só benef por assim dizer ninguém compra um produto compram um produto ou serviço como o meio para o fim querem chegar de onde estão a uma posição onde se sintam melhor mais felizes mais alegres mais seguros com maior prestígio ou estatus etc e se é um auto uma ronda ou uma máquina xerox uma casa uma viagem não

importa é o sentimento é o que as pessoas querem comprar é a sensação é o componente emocional do que se vende o que a gente compra mais que qualquer outra coisa e a melhor forma de anunciar é anunciando que gera emoções a melhor venda é a venda que aponta para os benefícios não esqueçam que só os benefícios só os benefícios despertam o desejo e as emoções pois só eles conectam com as necessidades profundas subconscientes do ser humano a pergunta que todos têm é ttpm é o ditado Favorito de todo mundo qtp é o que tem

isso para mim para mim o que tem isso para mim e enquanto fala com seu prospecto diga Isto É o que tem para você o que significa para você é como se beneficiará como desfrutará está na frequência do prospecto está conectado com a estação do prospecto Esta é uma ótima pergunta ao descrever sua apresentação pergunte a si mesmo antes de falar com o cliente aí meu produto faz isso meu serviço oferece isso nossa empresa pode fazer isso por você sempre temos que perguntar e daí e você terá que responder esse I daí com um benefício

que atenda uma necessidade profunda do cliente bem como criar uma apresentação de vendas é muito simples as melhores apresentações vão do Geral ao específico ouviram já ouviram falar de Sócrates Sócrates usava um método de perguntas discutir concordar E então abordar os pontos de discordância ao criar uma apresentação sugerimos usar o que chamamos de funil há uma técnica chamada cláusula ascendente baseada em perguntas que geram sim repetidamente se você projetar sua apresentação para obter seis SS do cliente fica quase impossível recusar devido ao compromisso e consistência com o aumento do compromisso já mencionado será quase impossível

o cliente começar a dizer não os fechamentos de vendas mais famosos são o que chamamos de cláusula ascendente para enciclopédias já ouviram falar disso a cláusula ascendente é simples 42 perguntas todas com resposta sim a pergunta final era o fechamento da venda enquanto o cliente respondia sim a A apresentação continuava foi tão bem projetada que venderam centenas De Milhões em enciclopédias com ela começava casual acredita no valor da educação superior a pessoa dizia sim mora nesta casa sim quer que seus filhos tenham boa educação sim logo o cliente estaria dizendo sim sim sim sim Acredito

que muitos clientes ficaram indefesos diante de uma apresentação tão eficaz faça seu cliente dizer sim no início da apresentação peça que ele Diga Sim senhor cliente você quer economizar dinheiro não é sim quer reduzir seus custos ou não Sim quer tirar o máximo proveito possível sim quer maximizar seus investimentos ou não Sim use perguntas com respostas sim e vá do Geral ao específico mostrando como seu produto funciona agora outro ponto é envolver o cliente o envolvimento é muito importante envolvimento se traduz em compromisso os melhores vendedores que estudamos são os que diante de uma câmera

reconhecem o interesse do cliente fazem-nos se envolver mover tocar sentir e examinar o produto faça o cliente levantar sair teste o produto caminhe sinta o ambiente etc o velho truque que vendedores usam ao vender livos dizem olha quanto pesa este livro e soltam quando o livro toca as pontas dos dedos daa a pessoa se abaixa pega o Liv e pore parce ainda mais pita de testde envolver aoa umaempresa deadas coloca máquinas ários escritórios e ensinava a usá-las levam-nas para dentro e mostravam como usar Ah isso está errado ensinavam o uso e se interessados deixavam A

Copiadora por uma semana quase sempre voltavam querendo comprar desperte interesse de coisas faça as pessoas se moverem um cliente parado sem reação não vai comprar nada faça-os levantar da mesa e participar da apresentação use recursos visuais de vendas muito importante use recursos visuais de vendas cursos visuais são 22 vezes mais eficazes que os auditivos lembre-se falar não é vender falar não é vender ao usar recursos visuais você é 22 vezes mais eficaz pois usa mais os nervos do olho e ouvido ao cérebro Mostre ao cliente potencial o máximo possível quando eu tinha um produto intangível

como um investimento imobiliário fazia uma apresentação desenhando escrevendo e perguntando captando toda a atenção do cliente é por isso que fazemos isso nesta apresentação essa feedback Você deve sempre pedir feedback o melhor teste para pedir feedback é usar fechamentos de teste os fechamentos de teste são formas simples de dizer isso é o que você pensou gostou até agora faz sentido para você senhor ou senhora prospect isso melhora sua situação atual essa a cor que você tinha em mente e por aí vai peça feedback constantemente vendedores profissionais pedem feedback desde o começo os amadores com medo

de rejeição esperam até o fim da apresentação para pedir feedback e aí já é tarde demais não esqueça a regra do 8020 durante a apresentação Fique atento ao botão quente já falamos sobre isso antes famoso botão quente Às vezes o cliente não sabe onde está seu botão quente até que toda a apresentação seja feita o que você deve fazer é buscar um ou dois recursos e benefícios mais importantes para seu cliente potencial ache esse botão quente e quando o cliente mostrar interesse em algo específico foque apenas nisso e esqueça o resto por enquanto converse com

o cliente mostre como produto funciona explique de forma que entendam convença-o de que este é o produto ou serviço que precisam para obter esse benefício esta é mais uma técnica de fechamento para usar junto com sua apresentação chama-se fechamento do Poder de gestão durante a apresentação fale como se o cliente já estivesse usando e gostando do produto vá doos resultados benefícios ou prazer que o cliente receberá diga vai adorar como este carro funciona vai se encantar morando neste bairro gostar da segurança que esta pólice oferece e converse após a venda use imagens vívidas na apresentação

para transmitir a emoção da compra planeje pratique e revise suas apresentações use-as com habilidade suas vendas aumentarão drasticamente se você gostou do vídeo contribua com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe esse conteúdo com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida como lidar com as objeções do cliente em potencial Estamos chegando a parte do processo de venda que todos os vendedores odeiam que é quando você já fez

a sua apresentação identificou as necessidades estabeleceu uma relação demonstrou seu produto ou serviço e o cliente começa a apresentar objeções é importante que você aprenda a lidar com essas objeções para aprender a lidar com objeções número um não se esqueçam que nenhuma venda acontece sem objeções as objeções São simplesmente sinais no caminho para o sucesso nas vendas ouça essa frase as objeções são os degraus na escada do Esso nas vendas elas indicam Onde está o cliente se o cliente não tiver objeções posso dizer que talvez ele não esteja interessado na oferta quando um cliente começa

a objetar ainda que de forma negativa ou agressiva Isso significa que ele está começando a se interessar emocionalmente e que está respondendo a você quando um cliente reclama do tamanho de uma casa da cor dos estofados do tamanho do porta-mala do banco traseiro dos pneus ou se queixa do custo mensal de uma pólice ou de um programa Isso significa que ele está interessado não esqueça não há venda sem objeções e a única chave é como lidar adequadamente com as objeções e eu vou mostrar a você como lidar com as objeções de uma forma profissional a

primeira coisa que você precisa entender é que as objeções não são pessoais as objeções não são direcionadas a você as objeções não são rejeições as objeções São simplesmente perguntas é a maneira que o o cliente usa para pedir mais informação quando um cliente diz isso é muito caro o que ele realmente está dizendo é por favor me diga como eu posso justificar os custos em relação aos benefícios quando o cliente diz eu posso comprar mais barato em outro lugar ele está perguntando por que eu deveria comprar de você Qual é a vantagem ou qual é

a suposta vantagem se eu comprar de você quando o cliente diz que não gosta da cor Talvez ele esteja perguntando que outras cores você tem quando o cliente diz não estou interessado Talvez ele esteja dizendo você ainda não me deu informações suficientes para que eu possa tomar uma decisão de compra quando o cliente diz preciso pensar mais sobre isso ele está dizendo você ainda não me convenceu que eu devo tomar uma decisão hoje e não esqueça o que você deve fazer ao ouvir uma objeção é sorrir sempre sorria e diga ah muito obrigado pela pergunta

e trate isso como uma pergunta o próximo ponto é não esquecer da lei dos seis a lei dos Seis em objeções aprendi isso há muito muitos anos e isso me poupou uma enorme quantidade de dores de cabeça e fez com que nas empresas onde trabalhei eu ganhasse muito dinheiro a lei dos seis diz que existem basicamente Não mais do que seis objeções principais para comprar seu produto ou serviço seja o que seja e não importa para quem esteja vendendo existem seis objeções pode haver cinco talvez quatro mas raramente haverá mais do que seis seu trabalho

é descobrir essas seis objeções e desenvolver respostas para essas objeções Aliás você verá que receberá centenas de objeções ao longo de sua carreira de vendas mas se colocá-las em uma lista verá que pode agrupá-las em seis categorias seu trabalho é preparar uma resposta lógica que responda a essas objeções e quando você ouvir uma dessas objeções você poderá sorrir porque eles estão lhe dando uma objeção que você sabe como Lar bem se alguém diz é muito caro você deve dizer senhor cliente Essa é a melhor parte podemos parcelar em até 5 anos com um plano de

pagamento muito fácil e assim você tem a resposta à sua objeção a pergunta que você deve estar se fazendo agora é quais são essas seis objeções Quais são as seis objeções principais ao seu produto ou se vio em seguida converse com outras pessoas da sua organização e descubra quais são as melhores respostas para essas seis objeções certo você deve determinar se é ou não uma condição existe uma diferença entre uma objeção e uma condição uma objeção é meramente uma pergunta sobre o produto ou serviço uma condição é a razão que torna impossível para que a

pessoa compre por exemplo se você vende equipamento de que a pessoa tem um problema nas pernas e não pode esquiar Isso é uma condição ou uma objeção se você vende um produto que custa uma certa quantia em dinheiro e a pessoa está falida Isso é uma condição ou uma objeção se você vai a uma empresa que acabou de declarar falência ou está prestes a fechar isso é uma condição em outras palavras é uma razão genuína que impossibilita o cliente potencial de comprar de você não se esqueça de algo que aprendi no início da minha carreira

quando uma pessoa lhe dá uma objeção muitas vezes para ela é uma condição quando ela lhe dá uma objeção que para ela parece impossível de superar você deve lidar com ela e tratá-la de forma positiva agora o próximo passo ao lidar com a objeção é ouvi-la mesmo que você já tenha ouvido essa objeção milhares de vezes ouça Como Se Fosse A pergunta mais fascinante que já lhe fizeram sobre os seu produto Ouça com atenção incline-se para a frente acene com a cabeça sorria não se esqueça que deve encorajar a objeção ao máximo que puder e

ouvi-la em todos seus detalhes em muitos casos o seu cliente responderá à própria objeção no processo de explicá-la e aqui está uma boa pergunta que você pode fazer em resposta a qualquer objeção senhor cliente por que você se sente dessa forma diga por que se sente por que se sente dessa forma por se sente dessa forma eu vou lhes dizer porque essa é uma pergunta tão poderosa porque em muitos casos na maioria das vezes as pessoas não sabem porque sentem da maneira que sentem a resposta será algo como não sei e quando elas dizem não

sei o que realmente Estão dizendo é minha objeção realmente não é tão grande porque nem eu sei porque eu me sinto assim se você perguntar por você pensa assim essa é uma pergunta bem diferente porque as pessoas podem lhe dizer porque elas pensam mas talvez não possam lhe dizer porque se sentem assim Então pergunte em resposta à objeção por que você se sente assim outra coisa que você pode fazer a respeito é pedir mais detalhes faça uma pergunta a que se refere para mim essa é a pergunta mais poderosa nas vendas porque embora não seja

dramática ela encoraja as pessoas a falar É uma pergunta aberta que faz com que as pessoas elaborem e desenvolvam sua resposta e e às vezes elas mesmas responderão a própria objeção a que se refere se você tiver a sensação de que não entendeu bem o que elas querem dizer diga o que quer dizer e Ouça com atenção agora felicite a pessoa por sua objeção é impossível vender alguém até que você tenha respondido a todas suas objeções portanto você precisa encorajar a pessoa des início a obar o máximo possível você quer que objet objet objet até

que todas as objeções estejam sobre a mesa você pode lidar com uma objeção que esteja Clara à sua frente mas não pode lidar com aquelas que não são expressas e quando alguém disser bem eu não posso pagar por isso diga senhor cliente essa é uma boa questão você quer saber como pode justificar o custo não é e o cliente dirá sim e você Continuará com a resposta Esse é um sistema muito bom para lidar com objeções chamada de método sentiram pensaram viram está baseado no que chamamos anteriormente as principais influências para comprar a prova social

que você e eu somos muito influenciados pelo que os outros fizeram e quando alguém apresenta uma objeção a primeira coisa que diz é esse produto é caro demais e você dirá senhor cliente eu entendo exatamente como você se sente muitos dos nossos melhores clientes se sentiram da mesma forma quando subam do preço mas aqui está o que eles viram eles perceberam que devido a durabilidade do produto o preço era totalmente justificado pela qualidade do serviço pela redução do tempo de falhas pela produtividade e pelo desempenho etc sinta sentiram viram eu entendo como você se sente

muitos de nossos melhores clientes também se sentiram assim mas isso é o que eles perceberam quando finalmente começaram a usar nosso produto eles eles perceberam que essa não era uma razão importante para não comprá-lo use esse método e você poderá virar quase qualquer objeção é um método circular que dá a volta completa de 180º e lhe devolve o controle total da conversa Concorde Não esqueça de que já dissemos que quando um prospecto expressa uma objeção ele se sente tenso sente como se estivesse Resistindo a você e se você concorda e diz entendo como você se

sente uma das armas mais poderosas que você pode usar nas relações humanas é dizer eu entendo eu entendo como você se sente se uma pessoa diz seu produto custa mais de 1.000 dólar a mais do que a concorrência você dirá senhor prospecto você está certo nosso produto custa mais do que o da concorrência Mas sabe de uma coisa estamos vendendo milhares para alguns dos melhores e mais sofisticados empresários de toda a América gostaria de saber porquê e o prospecto dirá Claro por eles comprando de você se custa mais caro e você Continuará explicando então entenda

sempre Concorde Concorde Concorde sempre que você concorda o prospecto se sente mais confortável e começa a gostar mais de você aliás cada vez que você faz uma pergunta e o prospecto Responde sim isso faz que o desejo de compra aumente o desejo de compra cresce cada vez que respondemos sim a uma oferta do produto ou serviço o o desejo de compra diminui cada vez que dizemos não ou que entramos em uma discussão com o vendedor ofereça evidências não se esqueça o que você diz não é prova alguma afirmações não são provas o que deve fazer

é que se foi antecipado que existe basicamente seis objeções então o que deve fazer é fornecer provas ou evidências para demonstrar de forma convincente seu produto ou serviço tem o preço justo é competitivo etc uma das coisas que fazíamos era identificar seis objeções principais e ir até um cliente que havia levantado essas mesmas objeções mas que acabou comprando nossos serviços E pedimos para ele escrever uma carta dizendo Exatamente isso quando conversei com você no início achei que seu produto era caro demais mas depois de usá-lo percebemos que o custo estava completamente justificado tem essa carta

para quando alguém expressar essa mesma objeção você dirá Senhor prosp entendo a sua objeção Posso garantir que a entendo perfeitamente e aqui está uma carta de alguém que se sentia igual como você e nela você verá o que aconteceu então use testemunhos como provas ou evidências de que a objeção não tem uma base sólida depois confirme a aceitação Pergunte a pessoa isso o satisfaz isso faz sentido para você isso Responde a sua pergunta Senor prospecto era isso que você queria saber você está feliz com a essa resposta certifique-se de que o prospecto diga sim isso

faz sentido para mim ou sim Entendi tudo agora e Então continue para o próximo ponto da apresentação de vendas durante toda essa apresentação de vendas você está em busca do que chamamos de obstáculo chave não se esqueça de que em todas as apresentações de venda ou serviços há um benefício chave que é aquilo que o prospecto quer e que o fará comprar o produto ou serviço e há também o obstáculo chave que é o que está impedindo a decisão de compra nesse momento o seu trabalho como detetive durante a apresentação é descobrir ambos e abordar

o obstáculo chave de uma forma esmagadora e depois conduzir toda a apresentação até este ponto o botão quente ou benefício chave e se segue esses passos de maneira ordenada e sequencial repetidamente você conseguirá lidar com as objeções e nunca mais terá medo delas se você gostou do vídeo contribua com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe esse conteúdo com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida reconhecendo nove

diferentes tipos de objeções nessa sessão falaremos sobre os diferentes tipos TIP de objeções que você pode encontrar em sua carreira de vendas todas essas objeções são mais ou menos similares mas os especialistas os melhores vendedores conseguem contorná-las e responder a cada uma delas de uma maneira um pouco diferente a margem de lucro significa que você só precisa ser 3 ou 4% melhor para se tornar uma estrela nas vendas e deve ser também de 3 a 4% melhor no manuseio e identificações das objeções se quiser ganhar muito dinheiro e alcançar altos níveis de produtividade Então vamos

falar sobre os tipos de objeções que você pode enfrentar o primeiro tipo de objeção óbvia é a que chamamos de resistência geral à vendas a resistência geral a vendas ocorre no início de toda apresentação de vendas por quê Porque o consumidor médio em nossa sociedade se sente bombardeado com mensagens de vendas ele as vê por toda a parte e em cada a pessoa comum em nossa sociedade recebe 2.000 comerciais ou mensagens de vendas enviadas pelo rádio televisão jornais o telefone e oportunidades de vendas diretas a cada semana portanto a resistência geral às vendas é natural

a primeira resposta de qualquer pessoa quando você se aproxima com seu produto ou serviço é dizer não estou interessado Não obrigado na verdade 80 por das pessoas com quem você fala não estarão genuinamente interessadas elas não têm interesse pelo produto ou serviço porque não precisam dele não podem pagar por ele ou não querem no entanto como combater essa resistência geral a chave é começar com uma frase forte que chame a atenção direcionada aos resultados ou benefícios do produto e quanto mais forte for sua frase de abertura melhor será é como se alguém batesse a sua

porta e dissesse tem algo aqui que vai salvar a sua vida você oferia imediatamente porque o poder de captar a atenção com uma frase assim é muito forte e deixe-me contar a vocês a história real dos melhores vendedores da coinglass quando introduziram o vidro de segurança um vidro com uma camada de plástico no meio esse homem apareceu no final do ano em que introduziram esse vidro e era o líder Nacional de vendas eles o levaram à convenção nacional de vendas e perguntaram como foi que você vendeu tanto vendeu 10 vezes mais do que qualquer outro

vendedor do país Ele disse foi bem simples aconteceu que fui visitar um prospecto e levei uma amostra de vidro de segurança caminhei até sua sala coloquei em cima e disse gostaria de ver um vidro que não se estilhaça quando é quebrado e ele disse não acredito então eu dei uma martelada forte e o prospecto disse céus e se cobriu com as mãos e disse uau Isso é incrível e eu perguntei quanto você quer o pedido já estava praticamente feito a atenção foi obtida E é claro com a demonstração de venda no ano seguinte aconteceu o

Mesmo ele continuava sendo Líder quebrando vidros com fortes marteladas e dando amostras de vidros a todos os outros vendedores e no ano seguinte ainda era o líder e perguntaram o que você fez esse ano porque todos nós fizemos exatamente o que você fez durante o ano todo ele disse bem Eu sabia que tentariam duplicar minha técnica então fiz o seguinte quando eu visitava um prospecto eu dizia quer ver um vidro que não se estilhaça quando é golpeado por um martelo e o prospecto dizia não acredito então eu colocava um vidro sobre a mesa dava um

martelo e deixava que ele mesmo quebrasse assim foi como ele vendeu muitos vidros portanto uma frase de início poderosa que consegue a atenção desde o princípio e que aponta diretamente para o problema do cliente ou oferece algo que o cliente deseja ou precisa é uma das melhor maneiras de acabar com a resistência geral às vendas o mais importante é estar preparado sorrir estar relaxado deixar fluir como a água de uma fonte e não esqueça de que não é pessoal o segundo tipo de objeção que você deve agradecer é a demanda por informações Uma demanda por

informações simplesmente significa que o cliente quer mais detalhes do produto ele diz Bem eu não entendo é o que o prospecto está dizendo eu não entendo ex ente como funciona poderia me dar mais informações quando houver uma demanda por informações atenda imediatamente agradeça a pessoa e diga muito obrigado por perguntar é uma boa questão E prossiga outro tipo de objeção é a objeção objetiva por exemplo uma objeção objetiva é quando a pessoa não entende ou não acredita que seu produto ou serviço vá satisfazer a sua necessidade ou resolver o seu problema uma objeção objetiva Talvez

possa ser o prospecto diga não acredito que vou ter a quilometragem que você diz não acredito que esses pneus vão durar o tempo que você promete não acredito que a imagem será tão clara como você diz na minha casa ou não acredito que os móveis vão combinar com a minha decoração diga o que quiser uma objeção objetiva requer respostas objetivas quando enfrentar uma objeção objetiva ofereça provas para justificar suas alegações ofereça evidências ofereça testemunhos ofereça cópias de artigos de pesquisa mas responda as objeções completamente confirme a aceitação e depois continue o próximo tipo de objeções

são as objeções subjetivas Essas objeções subjetivas são objeções pessoais elas dizem algo como bom não acredito que seja realmente para nós ou não estamos no mercado no momento não gosto da cor em outras palavras são objeções de pessoal elas geralmente surgem quando você fala demais sobre seu produto ou serviço e não o suficiente sobre o cliente seu problema ou suas necessidades e quando você começa a receber essas objeções subjetivas essas opiniões pessoais lembre-se de que você deve ter metas suficientes para focar sua atenção novamente no prospecto e voltar a falar sobre o que ele precisa

você quer economizar dinheiro não é e você quer fazer o melhor negócio não é mesmo Senor prospecto E você está no mercado procurando algo que faça isso não é mesmo senora prospecto etc use exemplos como esse para que a conversa se foque novamente na outra pessoa use perguntas como o que onde quando quem Como e porquê assim você contornará as objeções subjetivas e mudará o rumo da conversa o próximo tipo de objeções que é muito raro são as objeções maliciosas as objeções maliciosas são aquelas dirigidas a você lembre-se disso quando alguém é rude com você

por qualquer motivo você não é o alvo você não é o alvo a pessoa está sendo Rude com você porque tem problemas em sua vida própria e a marca de um verdadeiro profissional é que quando alguém é rud ou diz algo grosseiro cortante você só deve ouvir de forma superficial há um velho ditado que eu vi muitos anos atrás que diz o melhor a fazer com um insulto é ignorá-lo se você não pode ignorá-lo enfrente-o e se não pode enfrentá-lo ria dele e se não pode rir dele então talvez ele seja importante mas o melhor

que podemos fazer Especialmente quando estamos tratando com um cliente é ignorar qualquer tipo de grosseria e continuar nossa apresentação de vendas o próximo tipo de objeções é uma desculpa uma desculpa É bem não temos tempo para pensar nisso agora ou a desculpa poderia ser não podemos pagar por isso agora quando você recebe uma desculpa pode determinar quão séria ela é usando o que chamamos de fechamento do porco espinho e o fechamento do porco espinho é pegar a objeção virar e transformá-la em uma razão para comprar por exemplo se o prospecto disser não posso pagar as

prestações mensais você pode reverter com o fechamento do porco spin e dizer bom se ampliarmos o prazo para 4 anos em vez de três e baixarmos essas prestações isso lhe pareceria bom ou o prospecto pode dizer não acho que isso se adequ às minhas especificações e você responde Se pudermos provar que atende você compraria e assim você usa uma desculpa como uma forma de girar a conversa para o fechamento do porco espinho e uma razão para comprar outro tipo de objeções que você pode receber são as objeções de presunção uma objeção de presunção é excelente

é quando a pessoa começa a demonstrar que sabe mais sobre o produto do que você imagina se você mostrar uma casa para alguém que conhece sobre construções tecidos estruturas de concreto e trabalhos de carpintaria em vez de tentar contradizer essa pessoa sempre admira e diga uau parece que você sabe muito sobre isso lembre-se de que muitos dos seus prospectos são mais espertos que você muitos dos seus prospectos sabem mais sobre seu produto ou serviço do que você pensa e se eles se sentem bem em lhe dizer o quanto sabem sobre o seu produto ou serviço

então por favor faça-os se sentir bem incentivos dizendo Uau você realmente sabe muito sobre isso Você já estudou isso já trabalhou nesse Campo antes etc Tome o caminho mais fácil Seja humilde seja conciliador porque quando uma pessoa é presunçosa isso significa que sua autoestima precisa de um impulso e quando você a questiona e levanta sua estima faz com que ela goste de você confie em você e queira fazer negócio com você agora as objeções não manifestadas são algumas das mais difíceis as não manifestadas são as mais complexas antes que uma pessoa compre qualquer coisa ela

tem objeções e sabem que se manifestar todas suas objeções não haverá razão para não comprar frequentemente elas se apegam às suas objeções e você deve ser um detetive como Como já dissemos antes e precisa fazer perguntas com habilidade ouvir e tentar descobrir as razões reais pelas quais uma pessoa não deseja tomar uma decisão de compra talvez eles não queiram lhe dar a informação que você precisa Então as objeções não manifestadas existem duas formas de descobrir esse tipo de objeções A primeira é o que chamamos de fechamento das objeções restantes o que você faz aqui é

que quando uma pessoa não lhe quer dar uma razão e diz quero pensar sobre isso não tenho certeza agora e você sabe que é algo que ela não está dizendo você deve dizer Senor prospecto parece haver alguma pergunta na sua mente que está causando dúvidas sobre tomar uma decisão agora você se importaria Se eu perguntasse O que é é por causa do dinheiro memorize essa expressão você se importaria que eu perguntasse O que é é por causa do dinheiro se a pessoa disser Sim estou preocupado com o preço use o fechamento da das objeções restantes

e diga senhor prospecto Além disso existe alguma outra razão que o faça hesitar em tomar uma decisão agora muitas vezes o prospecto dirá não é só o dinheiro ou lhe dará alguma outra razão então você deve dizer bem senhor prospecto Além disso Há alguma outra razão continue fazendo até que o prospecto Diga Não essa é a razão final a razão final sempre é a razão verdadeira então diga senhor prospecto vamos supor que possamos resolver isso completamente a seu gosto você estaria pronto para fazer a compra se o prospecto disser sim Se pudermos solucionar isso e

você dirá senhor prospecto quanto tempo isso nos levará Isso é o que chamamos de a condição de fechamento você se vira e pergunta ao prospecto Qual é a condição de fechamento e depois verá se pode cumpri-la outra forma de lidar com uma objeção estada é o fechamento da maçaneta é que depois de tentar fazer o prospecto ser sincero com você você tenta ir embora e ao sair você para Coloca a mão na maçaneta se vira e diz senhor prospecto antes de eu ir poderia me fazer um favor poderia me dizer a verdadeira razão pela qual

não comprou hoje nesse ponto o prospecto se abre e diz bem a verdadeira razão foi essa porque você já está saindo a pessoa não está mais preocupada com você e quando ela lder verdadeira razão você tira a mão da maçaneta se vira e diz senhor prospecto fico muito contente que você tenha mencionado obviamente eu não expliquei isso adequadamente só me dê um minuto mais e eu lhe mostrarei como isso funciona e então você volta paraa sua apresentação e finalmente tem as chamadas objeções de última hora as objeções de última hora são aquelas que as pessoas

usam quando está quase sem objeções uma objeção típica de última hora é bem talvez seja melhor fazermos isso no próximo mês ou você tem certeza de que é o melhor negócio Talvez eu consiga mais barato em outro lugar quando você recebe esse tipo de objeção de última hora pode usar um dos seguintes fechamentos um deles é o fechamento de suposição você diz senhor prospecto vamos seguir em frente com isso imediatamente qual é o endereço correto da sua empresa ou para onde você gostaria que enviássemos e começa a preencher o pedido ou você pode usar o

segundo fechamento e dizer senhor prospecto eu ouvi o que você disse Mas qual você prefere oou azul ou o verde ou quer que enviemos na sexta ou quer que enviemos na segunda e use um fechamento secundário que falaremos mais adiante mas em qualquer caso pegue as objeções e as converta em razões para comprar estude Quais são as objeções básicas pratique suas respostas para essas objeções sorria com quando ouvir as objeções e depois responda elas completamente e comece a fechar a transação a diferença entre uma pessoa de sucesso e outras não é a falta de força

tampouco a falta de conhecimento mas sim a falta de vontade Vincent Lombard se você gostou do vídeo contribua com os comentários abaixo do vídeo para inspirar outras pessoas compartilhe esse conteúdo com seus amigos e conhecidos em suas redes sociais e ajude para que mais pessoas conheçam esses conceitos e o mais importante use o que você aprendeu para criar algo grande em sua vida