GUIA DEFINITIVO PARA TER LUCRO NA SUA EMPRESA | Ensinamentos Exclusivos #015

Hoje a gente vai trazer para vocês então já sem mais delongas Conrado Adolfo gente não tem nada mais coerente com o passeio do dia de hoje que foi vir do Google né então o cara é assim um mestre do marketing digital Roberto escreveu um livro Os oito PS do marketing digital que hoje é usado em faculdade eles dão aula na SPM dão aula na FAB com o livro dele então assim um professor um mestre eh e tem tudo a ver que a gente veio do Google a gente tá falando da importância você citou bastante né

a a esse Shift do investimento do offline pro online eu sei que a grande maioria do investimento de vocês aqui do nosso é no online não adianta Hoje não tem como fugir disso então Eh pra gente poder contribuir e agregar para esse crescimento de todos é o convidado perfeito então Conrado pco é todo seu muito bem-vindo eu o seguinte Existem duas coisas que fazem você conquistar o que você quiser e a minha mãe me ensinou isso muito cedo Prim você trabalha muito e você estuda muito acabou simples assim e obviamente você se conecta com pessoas

e etc que gostei muito da história Viviane que gostei muito da história dela porque existe processo para tudo existe processo para ser rico existe proco para ser pobre existe processo para você ser obeso para você ser magro e etc se você entende o processo você consegue fazer o que você quiser eu minha história é cara sou de família não miserável mas no Rio de Janeiro como boa parte do brasileiros só que em algum momento eu entendi que se eu estudasse muito e se eu trabalhasse muito eu chegaria onde eu quisesse e eu quero chegar muito

longe não cheguei nem nem a 1% ainda só que trabalhando e estudando e se existe processo para tudo Qual é o processo para você fazer funcionar estudar estudar o que que funcionou o que que não funcionou então e Roberto Falou cara das vendas e ou o cara do marketing digital como ele falou eu não sou nem o cara das vendas nem do cara do marketing digital eu sou empresário só que marketing digital facilita a tua vida porque te dá muito mais escala Então antes da gente começar a falar de eu não sou um cara de

vendas eu sou um cara de processos de sistemas Então o que eu ensino é um sistema de vendas que a gente coloca em empresas mas não é a venda em si eu até vendo até vendo faço eventos e tal e vendo em eventos beleza mas esse não é o ponto não é isso que faz a empresa performar o que faz a empresa performar é um processo de vendas é um sistema de vendas o sistema tem que funcionar não é a pessoa que tem que vender é o sistema que tem que vender e dentro desse sistema

pode ter uma pessoa ou não então primeira coisa que eu quero desconstruir aqui com vocês é eh esquece aquele negócio de Ah vou usar gatilhos mentais cara Esquece isso ou então Eh vou fazer campanha no Google fazer campanha no Instagram Esquece isso esse não é o ponto isso é uma caixinha dentro de uma engrenagem existe uma engrenagem muito maior que é você fazer um pouco de dinheiro se transformar em muito dinheiro com lucratividade Então se a gente tá falando de lucratividade a gente tem que falar de comercial mas tem que falar principalmente de financeiro e

tributário então a gente tá indo além do jogo das vendas porque o jogo das vendas ele é feito só para te dar lucro no final não é para te dar dinheiro eu sou um cara muito comercial e em 2019 a gente 2000 eu comecei a empresa que eu tenho hoje em 2003 e a gente foi tentando encontrar o modelo de negócios e daí a gente cresceu da seguinte maneira num ano a gente faturou 1 milhão No outro ano faturou TR no outro an faturou faturou oito no outro faturou 15 que foi 2019 em 2020 Teoricamente

a gente teria feito 30 ou alguma coisa assim só que aí aconteceu uma coisa chamada pandemia que atrapalhou os meus planos por quê Porque a gente tinha nosso negócio era evento presencial a gente fazia evento com 1000 empresários 1500 empresários eventos gig antes e técnico evento técnico só que a partir daí a gente não consegui fazer evento se Nossa estrutura inteira era voltada para eventos presenciais e das contas obviamente nosso modelo foi inviabilizado E aí eu tive que invocar o negócio só que por que que que eu tô falando isso porque a gente tá faturando

15 sem lucro por quê Porque eu com Drive muito comercial a gente tava vendendo muito mas o meu financeiro era fraco a questão do financeiro que Roberto falou e ali eu entendi que se eu não tivesse um financeiro muito forte eu não chegaria no lugar onde a gente quer chegar a partir daí eu como que ela tem um financeiro muito bom e aí se a gente começou a fazer lucro e agora a gente voltou a 2019 mas agora com uma lucratividade muito maior nosso nosso ebit daá é 50 e poucos por C que é muito

grande por um negócio que já tá na escala já só que por quê financeiro forte então o primeiro ponto é o seguinte não existe essa questão de você vender mais se você não tiver um financeiro bom porque vendas te dá faturamento financeiro te dá lucro principalmente porque o financeiro aponta Quais as falhas que tem na operação para você ir lá e ajustar a gestão Então esse é primeiro ponto vendas te dá faturamento financeir te dá lucro e aponta as falhas Quando você vai pra operação aí você conserta as falhas que o financeiro falou que você

tinha Aliás o Prieto participou desse desse crescimento absurdo lá em 2019 você tava lá nas imersões no legy né então eu não vejo vendas como uma um departamento isolado vendas só existe se tiver um financeiro junto e vendas estiver o marketing entregando oportunidade no Marketing Onde você coloca dinheiro então se você imaginar o até trouxe o iPad aqui para fazer um desenho vocês conseguiram conectar mas não conseguir dar tudo certo també que vocês vão imaginar aqui que eu tô falando o financeiro tá aqui em cima financeir distribui dinheiro pro marketing o marketing entrega oportunidade de

negócio do comercial o é entrega dinheiro pro financeiro ão vendo esse círculo aqui tudo bem sim ou não sim beleza legal só que o financeiro Então ele tem esse círculo que dá o retorno sobre o investimento a partir de Marketing e Comercial só que o financeiro não coloca dinheiro só no Marketing no comercial ele coloca dinheiro na operação também e a operação não devolve dinheiro a operação devolve um cliente satisfeito certo dali sai satisfação de cliente mas sai dinheiro dali e esse cliente pode ou não voltar pro comercial para daí ele entrar no financeiro Então

duas coisas o dinheiro que o financeiro coloca no Marketing que gera oportunidade de negócio pro comercial e que gera mais dinheiro financeiro é o primeiro dinheiro o segundo dinheiro não somente nessa ordem é o dinheiro do financeiro que vai lá para operação Aqui é onde você tem o teu custo fixo que pode consumir o seu dinheiro uma operação inchada ineficiente não produtiva se você não tem indicadores você não consegue identificar onde que fato você tem falta de produtividade E aí esse dinheiro aqui Por mais retorno so investimento que você tem no primeiro círculo esse segundo

aqui consome todo o lucro que você teve aqui então o o negócio e obviamente vou dando uma olhado aqui ele não é Pado enquanto você tá faturando Roberto falou muito bem aqui Exatamente isso o negócio é pautado no quant você tá lucrando qual é a tua margem E qual é o teu faturamento não adianta faturar a margem de 50% ual de R 1000 também então qual é a tua margem E qual é o teu faturamento a tua margem ela vem do o quanto você consegue fazer o primeiro círculo realmente conseguir ser multiplicado e o quanto

que você consegue fazer o segundo círculo que é o financeiro com operação entregar aquilo que o cliente comprou deixar o cliente satisfeito aqui na ponta mas ao mesmo tempo não consumir o dinheiro que você conseguiu aqui no primeiro círculo que é o retor sobre teu investimento do marketing comercial todo mundo Comigo tudo bem Vocês estão exercitando aí imaginação legal onde que a gente age o tempo todo primeiro olhando para esses dois círculos aqui e identificando onde que eu tenho mais retorno sobre meu investimento aqui no Marketing no comercial e onde que eu t perdendo dinheiro

aqui na operação e Como assim perd dinheiro basicamente o que eu faço na empresa é o que que tá tornando esse cara satisfeito esse cliente satisfeito aqui na ponta da operação pessoas em processos aqui na operação né O que que tá tando esse cara satisfeito todo restante ou você diminui ou você elimina por exemplo uma cadeira de Presidente para mim bonitão lá na minha sala torna o meu cliente mais satisfeito sim ou não não não então não preciso de uma Cira de Presidente faz sentido isso mas eu preciso de uma cadeira não preciso de uma

cadeira agora eu por exemplo a gente a gente faz muito a gente tem uma Ed Tech né então a gente a gente é uma a gente tá até mudando o nome agora mas por enquanto é ucw Universidade corporativa webel que é o nome da empresa ninguém sabe como falar pesso fala we tá mudando o nome por causa disso mas de qualquer maneira a gente tem uma uma educação corporativa para pequenas empresas nossa missão é transformar pequenas empresas em médias empresas lucrativas a gente atua não na base da pirâmide porque a base é o nano empresário

né o micro mei a gente atua no segundo degrau empresas que patam de 30 até 400.000 mês e dali Indo para mais de 400.000 até uns 4 milhões já na média empresa mas fazendo aquela empresa estar lá com lucro esse é o nosso ponto a gente não trabalha para grandes empresas trabalha só para pequenas empresas por quê Porque isso tem a ver com o nosso porquê que é é transformar famílias a partir das empresas então a gente não ajuda as empresas A gente ajuda as famílias a partir das empresas porque a maior parte das empresas

do Brasil sãoas familiares e etc e as famílias dessas empresas minúsculas Ou pequenas Não minúsculas elas estão com muita dificuldade porque não só falar de governo sistema educacional e etc mas também a falta de informação o cara não tem a mínima ideia de como que ele consegue lucro e às vezes é uma coisa simples a gente bom depois eu falo como é que a gente faz isso mas de qualquer maneira o ponto é quando você cria um sistema de vendas que dê lucro você não tá falando só de vendas e não dá para falar de

uma coisa só numa empresa então é muito fácil entrar no mercado e falar como um cara de vendas mas não é o que deve ser entregue tem que ir ai tem que olhar para financeiro Então quando você entrega um cliente satisfeito como é que você traz esse cara de volta pro teu negócio agora Vamos abrir um parêntese aqui imagina o seguinte quando a gente tem um um eu chamo de anônimo o cara que não conhece a tua empresa nunca eu falar da tua empresa Esse é anônimo Quando você vai vender para ele o teu esforço

é grande ou o teu esforço é pequeno para vender para um cara que não te conhece grande grande grande um esforço grande Deisi exatamente de aquisição gigante tal só que esforço é custo certo o ticket médio desse cara é um ticket médio geralmente alto ou é o ticket médio médio para baixo é a primeira vez médio para Baixo médio para baixo é a primeira vez porque ele não te conhece né ele não confia em você para te comprar um tickete alto então o custo é alto e o ticket é baixo faz sentido essa operação de

lucratividade baixa ou alta baixa beleza só quando esse cara entra e ele vira cliente da sua empresa Agora ele já te conhece ele já confia mais em você agorae fala o seguinte o esforço para você vender para esse cara é um esforço alto ou é um esforço baixo uma vez que ele já é teu cliente Ou pelo menos menor ou maior daea vez menor ele já conhece você então o custo é menor o custo da venda é menor certo o ticket M que esse cara tende a comprar ele é maior porque ele já confia mais

você ou ele é menor ele é maior já confia mais você média 38% maior agora pelo menos a gente tem isso para produto com tiet mé a entre r00 e 2000 estaticamente agora imag o seguinte a gente tem o anônimo comprando com custo alto e ticket baixo lucratividade baixa o teu cliente comprando com ticket alto e o custo mais baixo lucratividade alta certo agora me fala o seguinte anônimo e cliente a maior parte dos cursos de vendas livro que ensina você a vender curso de Instagram de Facebook etc te ensin a vender pro anônimo ou

te ensin a vender pro cliente anônimo anônimo né todo mundoa vender anônimo você concorda que essa conta tá fechando então tem uma frase que que fala que eu acho que é do do do do do Peter Dr ele fala que é não H nada mais inútil do que se fazer bem feito numa coisa que não deveria ser feita Você concorda que não faz sentido você correr para aprender a vender melhor pro público que traz menor lucratividade uma vez que a gente falou que negócios são baseados em Margem Não faturamento faz sentido isso ou não faz

sentido né só que aí você pode perguntar com Então quer dizer que eu não devo vender pro anônimo Lógico que você tem que vender pro anônimo você tem que comentar tua base de clientes só que o jogo não começa no anônimo começa aonde na base de clientes faz sentido isso ou não começa na base de clientes então na base de clientes é onde a gente começa nosso sistema de vendas não é vendas é sistema de vendas porque se você fica pensando em vendas você sempre vai cair naquela caixinha de como que eu trago maiso cliente

novo não cara você não precisa trazer cliente novo você precisa trazer margem você resultado teu negócio o resultado tá no cliente que você já tem ah Car mas eu tenho uma imobiliária eu não não consigo vender de novo depende do público que você escolhe eu falo se eu tivesse uma imobiliária eu teria uma imobiliária que venderia só para investidor casa minha casa minha vida cara tem dinheiro fácil e é mais barata e com isso o meu investidor éa comprar 30 casas de mim 40 Casas loteamento sei lá eu não ia vender pro cara que ia

comprar para viver lá então o primeiro ponto é a mina de olho que você tem tá no teu cliente só que existem dois tipos de clientes primeiro tipo é o tipo de cliente comprou uma vez só tu chama de cliente primeira compra segundo tipo é o cara que comprou duas ou mais vezes que é o cliente recorrente Você concorda que o cara que comprou 10 vezes é muito diferente do cara que comprou duas vezes Car cara comprou 10 vezes que é muito diferente o cara comprou uma vez só Então a primeira coisa que você vai

fazer vocês estão anotando Ou pelo menos lembrando disso a primeira coisa você vai fazer é o seguinte você vai usar uma coisa chamada Matriz rfv Qual é o nome Matriz rfv recência frequência e valor beleza recência frequência e valor rfv que que significa isso significa Como que você vai diferenciar o teu cliente que comprou 10 vezes que gastou R 200.000 e comprou pela última vez na semana passada do outro cara que comprou uma vez comprou R 250 há 5 anos atrás você comporta que esses caras são completamente diferentes nem dá para botar na mesma no

mesmo Balaio Então você vai começar com cha de clientes campeões quem é o cliente campeão é aquele sujeito que tem a maior recência Ou seja compra menos tempo a maior frequência comprou por mais vezes e o maior valor deixou mais dinheiro na tua empresa Esse cara é ouro agora contando históri eh eu comprava eu eu usava eu uso muitoa social então eu usava bastante lá em 2019 2018 e eu comprava muito lugar chamado de Ricardo Almeida todo mundo conhece e eh coma bastante lá porque como eu dou palestra e eu uso muito flip shart eu

gosto eu tive cursinho para vestibular eu gosto de dar aula né Eu gosto de de explicar eu gosto de resolver o queela cabeça tá na tua cabeça eu uso muito aquele caretão caneta para escolher no shar E aquele negócio respinga porque tem tinta e toda hora camisa branca respinga eu tenho que trocar a camisa então comprava muito lá só que uma vez por mês mais ou menos o vendedor me mandava uma mensagem de WhatsApp chegou a nossa nova coleção e mandava 40 fotos no meu WhatsApp não falava meu nem meu nome não sabia o que

gostava eu não comprava Roupa Colorida gente usar azul é o preto acho que lembra né é uma vitória pessoal para mim eu usava preto branco e cinza porque eu sou horrível com isso então eu não podia errar não tinha como errar preto branco e cinza você não erra nunca agora tô arriscando no azul até no Beja eu tô arriscando eu só comprava preto branco e cinza só que o vendedor mandava calça amarela me mandava camisa rosa gente eu não usava isso e ele me mandava ISO WhatsApp o que aconteceu eu era um cliente campeão daquela

loja da Ricardo Almeida E eu simplesmente parei de comprar por uma coisa chamada indiferença percebida eu comecei a perceber que aquela loja cujo meu bolso era devotado a ela todo m eu tava lá só que o caraa não sabia n meu nome eu parei de comprar quantos clientes você tem no teu negócio que simplesmente são clientes campeões que os caras te adoram compram de você o tempo todo te indicam para um monte de gente só que você não sabe o nome dele você não manda uma mensagem personalizada para ele e simplesmente ele deixa de comprar

de você e aí você tem que o tempo todo ir atrás do anônimo como todo mundo tenta te ensinar o jogo Começa dentro de casa sempre Então a primeira coisa que você vai fazer é você fazer uma matriz rfv para você entender Quem são os teus clientes campeões tem um que a gente chama que é o campeão Se despedindo que é o sujeito que comprava muito só que faz seis meses que ele não compra mais não faz 5 anos faz 3 meses que seja esse cara tá se despedindo você tem que resgatar Esse cara tem

o cliente fiel que é o cara que compra muito mas num ticket não tão alto quanto o cliente campeão e por aí vai então tem 12 públicos lá dentro dos clientes que você tem que olhar e a 60% é perdido ou baixo potencial perdido significa o cara comprou 5 anos um ticket baixo etc baio potencial comprou 50 vezes mas Gastou muito pouquinho em todas elas esse cara também não adianta você tentar elevar o ticket médio dele então começa aí cliente de primeira compra cliente recorrente e o que a gente chama de ex cliente que é

o qua parou de comprar de você isso aqui é função do comercial só que existem dois departamentos comerciais quantos departamentos dois departamentos primeiro é o departamento comercial que isso é um sistema de vendas isso não é vendas isso é um um processo comercial o departamento comercial um é o sujeito que vende pela primeira vez para um anônimo Tudo bem então ele vende pela primeira vez o departamento comercial dois é o sujeito que vende pela segunda vez para quem já é cliente terceira quarta quinta sexta séa 10ª vez entenderam então quer dizer o departamento comercial é

um departamento transacional ele transaciona ele vai lá e ele vende a primeira vez ele tá interessado em fazer a venda o departamento comercial 2 é relacional ele se relaciona com o cliente ele entende quem é o cliente e ele fica vendendo continuamente para esse cara Provavelmente na emesa de vocês o comercial comercial do é a mesma coisa é a mesma pessoa só que se é a mesma pessoa o teu vendedor ele se chega um lead se chega uma uma visita se chega alguém ali que quer comprar o teu vendedor vai dar preferência a quem tá

ali pronto para comprar ou vai dar preferência se relacionar com o cliente que não camente ele vai conseguir vender pronto para comprar quem tá pronto para comprar sempre lógico e daí os clientes ficam abandonados que é o que acontece na maioria das empresas Então a gente tem um departamento comercial que vende o tempo todo para só quem quer comprar que é a venda mais cara só que o teu vendedor ele tá preocupado com isso porque ele não vê lucro ele vê o quê comissão então se ele vende a comissão dele Independente se deu o lucro

para você ou não tá garantido no bolso dele só que é lá no comercial dois que ele tem que ter mais trabalho porque é uma relação não é uma transação não é o sujeito falando ô tô louco para comprar sempre tem lógico Maso vai tirar pedido não é vender agora é lá que você vai ter maior lucratividade mas vai dar muito mais trabalho entende isso com acorda Tudo bem então vocês percebem que não é vendas é um sistema de vendas que inclui marketing digital porque para você atrair o anônimo Como que você vai atrair esse

cara primeira pergunta é quem você vai atrair você vai atrair o anônimo Qual é o melhor anônimo Qual é o melhor cara para você atrair no Marketing aquele que vai comprar de você concorda que você pode atrair um monte de curioso e não adianta você vai gastar de à toa faz sentido isso agora qual é o cara que vai comprar de você o cara mais parecido com quem já comprou de você não é verdade então você vai lá para dentro da tua empresa você mapeia Quem são os teus melhores clientes você cria um perfil desses

caras e aí você fala pro marketing Market Atraia esse tipo de cliente aqui que é sei lá mulher de 25 a 35 anos com filho casado que mora em São Paulo esse é o cliente que mais compra da gente por quê Porque a gente sabe a gente tá olhando pros nossos clientes aqui aí você faz o feedback do comercial para o marketing e o marketing começa a atrair um tipo de público que tem uma probabilidade maior de se tornar um cliente recorrente por quê Porque ele é muito parecido com os clientes recente que você já

tem e mais quando você vai fazer uma venda você vai chegar pro teu cliente e vai pedir um depoimento dele para falar não a sua empresa é muito boa de fato o produto é ótimo o serviço foi bem prestado e tal e etc só que esse cara que deu o depoimento que é um cliente ele é muito parecido com quem com o anônimo que o marketing tá atraindo ou seja o poimento do seu cliente vai ser muito parecido com vai ser de um cliente muito parecido com o que tá S atraído Então se os meus

melhores clientes são médicos eu vou ter um monte depoimento de médico e aí eu vou anunciar para quem Para médico só que o depoimento do cliente que eu tenho é de médico logo a conexão com a n vai ser muito maior a taxa de conversão sobe uma empresa deixa um caminhão de dinheiro no que eu chamo de não cliente o que que é um não cliente é um sujeito que ele você tentou vender para ele mas ele não comprou ele virou um não cliente você tentou vender para ele mas ele não comprou só que você

concorda que esse cara que é um não cliente que você tentou vender mas que ele não comprou Ele tá mais próximo de comprar do que um anônimo sim o anônimo nem te conhece ele nem sabe o que você vende o não cliente ele já conheceu você se Bob já foi na tua teu Instagram ele já teve contade um vendedor ele já conheceu a tua oferta o que você tá oferecendo só que por algum motivo Ele não comprou existe uma mina de ouro um caminhão de dinheiro nos não clientes o cara que não comprou de você

as empresas jogam no lixo a base de não cliente que elas têm que pressa que não serve para nada mas tem um caminhão de dinheiro ali pensa uma coisa Qualquer todo não cliente é sensível a uma nova oferta ou a mesma oferta em um outro momento então todo não cliente é sensível a uma nova oferta ou uma outra oferta em ou uma a mesma oferta em um outro momento Então você vai pegar tua base de não clientes você vai entregar para um vendedor que vai trabalhar só não clientes e esse cara vai ficar o quê

ligando pros não clientes e fazendo uma pergunta na verdade duas perguntas primeira pergunta é a seguinte guarda isso Você ainda tem interesse em XY Z gente pelo WhatsApp se vocês mandarem agora para não o cliente de vocês essa frase pelo WhatsApp e aí você vai mandar para vários eu tenho certeza que talvez até terminar essa palestra aqui vai ter pelo menos uma pessoa falando sim eu tenho interesse a gente tá no grupo pequeno eu faço isso em de 1000 pessoas com 1000 pessoas tem tipo 100 pessoas falando sim eu ainda ten ó recebi mais um

aqui mais um interesse mais um mais um mais um E por aí vai uma fase de WhatsApp mas isso tem que tá dentro um processo não adianta isso estar simplesmente uma vez você faz nunca mais mais e nunca mais que você faz tem que fazer uma vez por semana você coloca um cara da tua empresa que tem aquele Job e que toda sexta-feira ele vai enviar essa essa mensagem para todos os não clientes da semana passada ou da semana retrasada dependendo do teu ciclo de vendas essa é a primeira frase só que é a segunda

frase primeira frase não né Essa é a segunda frase que você vai enviar tem uma outra frase que você vai enviar logo depois de terminar o ciclo de vendas e a pergunta por que você não comprou de mim simples assim cara não comprou eu hoje a gente fez um evento e e a gente tá fechando as vendas do evento que a gente fez eu hoje recebi uma lista do meu departamento comercial de uns 15 nomes que estão mais quentes para comprar um produto nosso e que é um produto High ticket e que eu mandei um

áudio aqui ao Conrado e eu quero perguntar eu tô mandando esse áudio a Sara que é a minha vendedora uma delas me mandou esse áudio esse o teu nome porque ela tá discutindo o teu Case aqui com a gente e eu quero saber o seguinte o que que ainda falta para você fechar o nosso programa aqui o nosso produto que que ainda falta que que tá faltando que tá faltando por que que você ainda não comprou então essa frase ela levanta a objeção quando você levanta a objeção você pega essa objeção você coloca lá no

teu playbook de vendas você treina o teu departamento comercial com esse playbook nessas objeções por exemplo E aí depois disso você vai ver os novos resultados e você vai mandar essa frase são três frases né O que que falta pra gente fechar o negócio por que que você não comprou de mim e você ainda tem interesse nessa ordem primeiro é que que falta pra gente fechar o negócio finalzinho do ciclo de vendas depois disso terminou o ciclo de vendas Por que que você não comprou Daí você pode trazer o cara de volta pra negociação dependendo

da resposta porque esse cara pode estar aberto a uma nova eh oportunidade de vendas e a terceira é você ainda tem interesse em tal coisa tipo um mês depois de ter terminar o segundo vento dois meses depois então o tempo todo você tá recuperando não clientes empresa bitubi por exemplo uma das coisas que a gente faz lá é prospectar o cara do Instagram então a gente entra em contato com um a um e fala oi tudo bom eh O Conrado aqu ele tá com o material gratuito para XY Z Você gosta que a gente mandasse

me fala co desafio é o cara fala que a gente vente para empresas pequenas então com isso daí a gente consegue resgatar aquele cara descobrir o desafio dele entrar com uma solução e a partir daí fazer a venda prospecção Direta do seguidor do Instagram ao invés de fazer anúncio para esse cara clicar Talvez ele não clique a gente vai lá e entra em contato com ele então tem o anônimo tem esse seguidor tem a levantada de mão a gente fala que a pessoa que de fato falou ó eu tenho interesse como é que você entra

em contato com esse cara tem um monte de empresa que tem 200 Lad de mão por dia mas consegue atender só 50 as 850 ficam no Limbo que vai entr vai contar só no dia seguinte três dias depois a aquele cara esfria Então você tem a levantada de mão também que é um público depois você tem o que a gente chama de quase cliente que é o cara que está em atendimento o em atendimento é o vendedor atendendo esse cara que o vendedor tá atendendo que que vai acontecer com ele ali você tem que trabalhar

o vendedor para ele ser persuasivo para ele aumentar ticket médio Aí sim ele vai usar gatilho mental Aí sim ele vai quebrar objeções ele vai fazer SP pincel vai fazer qualificação do BN né que é uma até de qualificação depois disso ele vira cliente só que quando ele vira cliente lembra cliente recorrente cliente primeira compra o ex cliente quando ele vira cliente você pede indicação para ele n o que acontece você traz indicados que aquele cara e é muito simples cara você você tá lembrando de alguém que deveria estar também nesse curso ou então ter

nesse produto ou então ter esse serviço daí você tem um indicado E aí o indicado você faz o quê E aí ao exap trabalha para caramba com indicado pro B trabalha paraa caramba com indicado Todo modelo de negócio em cima de indicado a gente tem lá também proc indicação daí você gera Lead sem o custo você já gastou com aquele Lead que comprou de você agora você tá pegando indicações daqueles clientes que você tá trazendo e você pode ter os parceiros de negócios também te indicando também outros clientes para você outros L para você que

é uma empresa que tem o mesmo mesmo público al que você mas que não é concorrente seu você entra em parceria uma loja de brinquedos e uma escola infantil por exemplo então com isso você tem tem o anônimo que é o o básico né que todo mundo só fica buscando ele você tem o seguidor da mídia social Você pode prospectar você tem a levantada de mão para você atender rápido e você já dá um atendimento que já abre uma possibilidade para aquele cara Dependendo do que você manda para ele quando ele fala Ei tem o

interesse o quão rápido e quantas estativas você fala faz no WhatsApp para falar com ele você tem o cara que tá em atendimento que ali é o vendedor sendo persuasivo Você tem o não cliente que é aquele que não comprou você pode resgatar ele num segundo momento e vender a mesma coisa ou vender uma coisa diferente fazer um downsell por exemplo você tem um cliente de primeira compra que você vai trazer ele com a segunda compra você tem o indicado desse cliente Você tem o indicado do cliente de segunda compra também que é o indicado

do cliente recorrente Você tem o ex-cliente Então você tem nove possibilidades para você montar um processo comercial inteiro dentro do teu negócio e não depender só de eu nem tô falando de canais tá eu podia tá falando ainda não aí você tem também o canal Google você tem o canal no Instagram Você tem o canal kiosque no shopping nem tô falando disso tô falando só do que já acontece no teu negócio sempre começando de trás para frente ou seja começa do cliente para depois o último público é o anônimo no final porque lá você vai

gastar dinheiro então você tem que ter uma operação muito mais lucrativa aqui no comercial quer dizer no teu departamento comercial vendendo PR os teus próprios clientes né uma operação lucrativa por uma parte do lucro você você investir lá no marketing para puxar novos anônimos que se parecem com os clientes que você já tem e aí você fecha o ciclo entenderam isso sim ok ok talvez tenha ficado um pouco imaginativo demais aqui mas você visualizou as possibilidades tá é que vocês entendam o conceito que que a gente faz eh na nossa empresa a gente trabalha esses

públicos então eu tenho gente só para ficar ligando para dar um cliente F ligando cara que não comprou contato manda mensagem liga eu tenho gente só para ligar para cliente só para isso então eu tenho uma base de clientes e eu tenho uma equipe comercial que fica só entrando em contato com o cliente e pra gente a gente tem o que a gente chama de Mac né Mac é motivo para Abrir conversa o Mac É oi tudo bom Você assistiu o nosso curso x na data Y para saber que não é golpe E você tá

aqui o teu número tá aqui na nossa lista de clientes e eu gostaria de saber se você já aplicou o que você assistiu lá e se você teve resultado simples assim acabou Tô vendendo nada zero só que se o cara falar não tive resultado que que te impediu de ter resultado eu tô buscando o desafio tive resultado de quanto ah aumentou em 30% que que te impediu de aumentar em 50% não tem cri que aumentou em 6% nossa nem assisti nem inscrevi mas não assisti o curso mas o que que fez você se inscrever no

curso que que te motivou a se inscrever no curso qual é o teu desafio então o tempo todo a gente tá buscando o seguinte qual é o desafio que esse cliente tá enfrentando e qual a solução que a gente tem para vender para esse cara que todo dia sai vendas dessa base que já é de cliente já a gente tem obviamente o cliente que o vendedor que atende o anônimo o Lead que chega sem nem saber quem a gente é a gente tem prospecção no instagram a gente tem e indicação Então a gente tem o

vendedor vai lá pede indicação liga PR indicação se apresenta tal tem todo o scriptz e onde que a gente monta esse script no Mind map então imagina o seguinte eu peguei um Mind map um Mind Master da vida e daí o cara tem a pergunta Faz a pergunta legal ele pergunta ele abre lá o mapinha se o cliente responder sim vem para cá se ele responder não vem para cá tá legal sim faz outra pergunta se ele responder x vem para cá Y para cá Z para cá faz a pergunta então é um Mind map

que o meu vendedor tem na frente dele Notebook que ele vai conversando e vai e é ligação ele vai conversando vai abrindo lá as caixinhas do mapa e o mapa map vai falando o que que ele tem que fazer processo processo processo simp não é script no Word é Mind map porque a conversa pode ir para diversos lugares diferentes e se tem algum lugar que a conversa vai que não tá no mapa a gente melhora o mapa Opa tem um lugar aqui que não não tem o cara foi para algum lugar que eu não tenho

aqui eu tive que improvisar beleza Qual foi esse lugar vamos melhorar o mapa aí o mapa melhorado para todo mundo porque é um é só todo mundo aitor entenderam isso um processo comercial como papel lá nessa área é melhorar o processo o tempo todo eu fico o tempo todo olhando pro processo Porque não é vender eu até vendo como eu falei Eu até vou lá e vendo beleza tá tudo certo mas esse não é um papel meu papel não é vender meu papel é fazer com que a empresa venda a nossa empresa obviamente eu é

muito difícil entrar aqui depois do Roberto Justos né Muito difícil muito difícil a nossa empresa ela tá crescendo aqui Maravilha só que eu ainda estou entre a operação e a gestão então eu tô hoje 20% na operação 80% na gestão mas a teve época eu tava 200% da operação era eu e um bando de apoiadores não eram não eram não eram líderes eram apoiadores né eram assistentes daí o que que eu descobri cara se eu continuar nessa pegada aqui de estar na operação o tempo todo a emesa nunca vai crescer por quê Porque eu não

vou ter líderes e daí eu comecei a fazer o quê criar os processos para que as lideranças comecem a aparecer porque se você não tem processo o processo é você o que que acontece você fica fazendo tudo e você inibe as lideranças gente todo mundo aqui é Alfa não tem não tem inocente aqui todo mundo é Alfa todo mundo vai para cima e faz acontecer na marra Você tem algum cara que poderia ser um líder que tá lá na tua empresa pequenininho começando a florecer você mata esse cara porque você vai fazer acontecer na marra

senão a conta não vai ser paga no final do mês se você não tiver processos para esses caras aparecerem para que a empresa funcione sozinha você não vai conseguir fazer com que aquela liderança apareça simplesmente porque o líder ali é você o líder tem que ser o processo né o líder é operação né tem que ser o processo as pessoas seguem o processo E aí as pessoas melhoram o processo a gente a gente tem muo sa de melhoria contínua lá né V da engenharia né a gente o tempo todo tá melhorando o processo o tempo

todo o tempo todo o tempo todo então tenho gente fica olhando Cara o que que dá para melhorar aqui e eu sou uma dessas pessoas o que que dá para melhorar nesse processo por exemplo tem uma objeção que a gente teve que a gente nunca teve coloca no playbook que é lá no mindmap tem as objeções lá coloca no playbook playbook de vendas né então como é que a gente Melhora esse processo cara tem uma objeção que a gente nunca a gente descobriu uma maneira melhor de matar a objeção do tá caro hoje como é

que a gente mata a objeção do T caro de três maneiras eu fui descobrir ao longo do tempo primeira maneira é é é caro mesmo Ponto É isso aí depende do perfil do cara ah tá caro não tá caro não não a gente fala não é caro mesmo é caro não é para todo mundo agora a questão é é famoso barato sai caro né A questão é você quer uma coisa barata porque barato é o seguinte o profissional tem que ser barato o préo tem que ser barato o cara não passa nota isso é barato

porque não tem mágica Ou você prefere o caro que na verdade tá pagando um excelente profissional que vai dar certo da primeira vez vai ficar tentando 10 vezes é uma escolha não tem certo ou errado tem é quanto tempo você quer tua empresa Essa é mana objeção lá no playbook de vendas tem uma outra maneira que é com relação a famosa pergunta relação a terceira maneira é deixa entender tá falando pesso fal caro a gente tem cursos para aumentar lucratividade empresa Então você tá me falando que você tá achando caro que você não tem dinheiro

para comprar um programa que ajude a sua empresa a fazer mais dinheiro que você não tem dinheiro para compar esse programa ou será que você não tem dinheiro porque você nunca teve programa como esse a gente chama inversão de causalidade você mas se você não tem dinheiro para comprar esse programa Cara você não tem dinheiro para comprar um carro você não tem dinheiro para trocar fazer uma viagem bacana com tua família vocêe não tem dinheiro será que não tá na hora de você quebrar esse ciclo não o ciclo da escassez né de não tem dinheiro

Não tem dinheiro Não tem dinheiro eu posso te ajudar para você quebrar esse c você vai ter que tomar uma decisão Então olha como que a gente inverte a a a objeção não tem dinheiro é a mesma coisa do eu não vou ter tempo porque tô aqui trabalhando demais na minha empresa Então quer dizer que você não tem tempo para assistir 1 hora e meia por semana de aula cara então você não tem tempo pro seu filho pra sua esposa para você pra sua saúde você não tem tempo acabou é a mesma coisa só que

é justamente pelo fato de você não ter tempo que você precisa entrar agora nesse programa porque esse programa que vai te ensinar a criar processo para você ter tempo e aí sim você vai ter tempo PR sua família pro seu filho me fala uma coisa quanto tempo que você não faz uma viagem legal com a tua família ou quantas vezes por ano você faz isso não tem o tempa também não tem dinheiro Car você precisa Então olha como que a gente vai melhorando o processo a cada minuto porque a cada interação do processo comercial com

o mercado seja o mercado de clientes ou mercado de anônimos a gente tá extraindo Alguma coisa Alguma inteligência que vai melhorar o processo e o processo tá registrado quando o processo tá registrado a gente vê onde que a gente pode melhorar e a gente registra uma melhoria do processo entenderam isso todo mundo comigo legal por isso que o time comercial um é diferente do time comercial dois agora Eu tenho um vendedor na minha empresa dá para fazer esse cara fazer as duas coisas Ah dá né cara O o real e o ideal são coisas diferentes

mas saiba que se esse cara ele for muito relacional ele vai preferir ficar no começa é o dois se ele for muito transacional ele vai preferir ficar no começa é um ele vai dar mais resultado em um ou outro então o teu papel é criar esse fluxograma é você criar esse processo aproveitar todas as oportunidades que esse esse anônimo que virou não cliente ou que virou ah quase cliente ou que virou eh indicado etc esse processo em cada caixinha dessas tem uma descrição de qual é aquele processo que é um responsável qua são as métricas

etc etc e uma vez por semana lá a gente tem a nossa reunião de quarta-feira uma uma vez por semana cada área apresenta os resultados da área uma planilha os indicadores etc e a área comercial me entrega cara quantos não clientes que a gente tem na base e quantos que a gente tá conseguindo converter quantos clientes de primeira compra que a gente trouxe pra segunda compra Qual o ticket médio do cliente de segunda compra Qual o ticket médio do cliente de primeira compra quantos que a gente dos Campeões que a gente trouxe pro tickete mais

alto e por aí vai então o comercial representa isso na quarta-feira que é a nossa reunião que a gente em todas as áreas a gente tem mais ou menos uns 20 uma reunião de 1 hora e meia mais ou menos mais ou menos uns 20 minutos 30 minutos poucos 20 minutos para cada área apresentar o resultado dela então por exemplo começa com financeiro Então financeiro apresenta resultado E aí o resultado uma das coisas do resultado financeiro é o investimento em marketing aí depois vem a área de marketing apresentar o resultado daí eu conecto uma área

com a outra eu vejo vato os números depois vem a área comercial vai apresentar os resultados Tá mas a gente tinha não sei quantos L sei quantos indic caso não sei quantos estão clientes no Marketing e de repente a gente converteu aqui nessa área só tantos por Cent mas nesse Público aqui de indicação por exemplo a gente converti bastante pô por quê Qual qualidade indicação é isso que é melhoria contínua Então o que eu quero que vocês vocês eh coloa em Foco não é na venda em si não é em aprender um gatilho mental cara

isso é nada isso é zero na empresa eu quero que vocês foquem como que é o processo comercial e não é só um processo comercial do comal um que vai vender pro anônimo não faz sentido isso porque não é lá que tá o dinheiro o dinheiro tá no comercial do que vende pro teu cliente o lucro disso é que investe no marketing para trazer mais a para você vender me fala o seguinte se o comercial um tem um ticket médio mais baixo e um custo de aquisição mais alto a melhor maneira de você trazer clientes

é você já sabendo disso já aceitando ter prejuízo no comerci é um Então olha só a gente tem um treinamento que custa R 97 São do dias de Treinamento no Zoom agora a gente tá fazendo presencial Também mas onde que tá a gente perde dinheiro ali só que a gente perde pouco porque para cada 97 que a gente vende custa pra gente nosso custo de aquisição é de R8 vai 110 Beleza a gente perde dinheiro em cada venda só que a gente coloca 1000 clientes empresários 2 500 800 600 que seja uma pequena tem 500

pessoas empresários que compraram a r 97 a gente tem lá uns 20% show 15 20% show e daí a gente faz uma venda de um produto que custa R 18000 a gente converte de 5 a 10% durante o treinamento no segundo dia a gente faz o pit né então a gente atrai por exemplo 1000 empresários V botar aí a R 100 Digamos que a gente perca r$ 1 em cada uma dessas vendas Então a gente tem lá r$ 1.000 de prejuízo beleza prejuízo tranquilo por já que o custo é baixo o o preço né do

ingresso é baixo o custo de aquisição também vai ser baixo eu não vou vender neg R 97 que vai me custar aquela venda vai me custar todo mundo entende o que que é curo de aquisição de clientes sim alguém não entende o que que é isso Cac Não tudo bem Tá então o meu Cac ele não vai custar r$ 1000 P Men negó de 97 se eu vendesse um negócio de R 800 TD vez custasse 1.000 e daí o prejuízo ia ser maior a minha margem ia ser muito parecida mas nominalmente ia ser maior então

o que que eu faço eu V um negócio barato R 97 já sabendo que eu vou perder dinheiro então eu perco lá 10$ 15 por venda faço 1000 vendas perco lá R 10 R 15.000 beleza só que ali eu cono de 5 a 10% de um produto de R 18$ 18.000 que eu vendo para aquela galera que comprou a r 97 comercial um é para trazer cliente ponto comercial dois é para fazer dinheiro comercial um é para trazer cliente e se você quer cliente você pode aceitar ter um prejuízo no comercial um Para você ganhar

muito mais no comercial dois Obviamente você tem que fazer essa conta né para você realmente conseguir recuperar esse dinheiro depois ok então com isso você cria um sistema de vendas e o a tua operação ela tem que ser boa o suficiente para deixar o cliente satisfeito não para deixar você satisfeito também né Lógico né E aí depende do ponto de da empresa que você tá mas para deixar o teu cliente satisfeito porque esse cara satisfeito ele volta no comerci do E aí sim ele vai te dar dinheiro e ele Te indica para um monte de

gente e aí você vai baixar muito o teu custo do Lead né o teu cpl né porque vai ter muito Lead que vai chegar indicado com uma taxa conversão maior se você sber trabalhar ele porém que vem de um uma indicado lógo não tem custo né imagina o seguinte produto que a gente tem a Universidade corporativa esse cara ele tem sete dias gratuitos quando ele entra então a oferta é o seguinte você vai pagar R 500 por mês Ah mas eu tenho que ver então entra lá passa seu cartão você vai ter S dias e

aí depois você decide se você quer ir embora o comercial um ele é que liga para esse cara sete dias depois para saber se ele ficou satisfeito e tal para converter nessa hora ele já conheceu a universidade corporativa daí o comerci puxa a indicação para fazer a venda lá no ele mesmo como comercial um porque ele vai vender por um indicado Tá bom então depende do produto quando a gente tá num produto como um outlier por exemplo que é um produto já mais ticket o que acontece é a gente puxa a indicação do outlier que

é o cliente só que aí esse cara puxa a indicação mas entrega para comerci um não é ele que faz a venda porque ele vai fazer a venda para aquele cara e ele vai tentar aumentar o ticket médio vendo num mentoria etc tá Então depende do produto Tá mas geralmente o comercial um algumas vezes o comercial do ele quer puxar essa indicação e ele mesmo quer vender Porque a venda tá muito feita né O cara já tá querendo já sabe o que é e tal ele mesmo faz a venda mas na regra ele manda pro

comercial então algumas vezes o comercial dois manda pro um e algumas vezes o comercial é que puxa e ele mesmo faz a venda mas via de regra quando vai vender a primeira vez mesmo que seja PR indicado é o comerão que vende eu V deixar a regra muito clara cara comissão é sua se você fizer essa venda comissão é sua se você fizer essa venda vendeu para comercial vendeu pro cliente que a gente já tem comercial do e a comissão do comercial do não é uma comissão é uma rentabilização na carteira então ele tem uma

carteira de uns 400 clientes por por exemplo né pode ser demais porque aí tem cliente que responsivel e daí ele tem que gerar tanto de dinheiro naquela carteira ali então aí ele ganha um bônus por quanto ele gerou de dinheiro na carteira dele de comercial do porque aí ele tem que administrar matz rfv dele e ver se tem gente que já tá mais no Ponte comprar ou não não é simp sai ligando e sair vendendo quero te agradecer vou ficar aqui com você ainda do café mais um pouco mas pessoal sal pal essa aula cara

muito legal dei uma palestra agora aqui na mentoria do Roberto Justo e Pablo Marçal muito bacana Olha a sala pessoa já saiu aqui mas aqui no BTG muito bacana muito legal [Música] [Música]