PESQUISA NORTE AMERICANA REVELA A MELHOR TÉCNICA DE VENDAS DA HISTÓRIA-Ensinamentos Exclusivos #004

existe uma técnica que eu considero a melhor técnica de vendas Independente de para que produto ou serviço é que foi uma técnica desenvolvida por uma um projeto de cara não sei se foi 30 anos 13 anos durante muito tempo tem que ver de novo lá estatística durante muito tempo houve uma pesquisa sobre os melhores vendedores e o que que eles faziam e foi foi gasto tipo 30 milhões de dólares nessa pesquisa e essa pesquisa resultou num livro porque a chamado que chama spiceling tá escrito na apostila Spin selling é uma técnica de vendas que você

faz perguntas e a pessoa vai se convencendo a partir das respostas que ela precisa do seu produto ela ela vai escutando que ela tá respondendo Vai pensando cara eu preciso disso nem eu sabia que o negócio tava tão grave porque você tangibiliza para ela aquilo que ela está vivendo porque as pessoas vivem em barulho mental o tempo todo barulho barulho barulho barulho vozes vozes vozes vozes ela não consegue focar em uma coisa mas quando você pergunta você coloca foco nela porque ela tem que te responder você fica esperando use o silêncio você percebeu quem fala

primeiro perde esse é o jogo as pessoas não conseguem lidar com o silêncio ela quando tem um silêncio ela tem que fazer alguma coisa ela ri ela fala ela se mexe é muito difícil lidar com silêncio sabe por quê porque lidar com o silêncio é lidar com você mesmo e muitas vezes você é um completo estranho para você Então você chega em casa e a primeira coisa que você faz é ligar TV porque a TV preenche o silêncio e você não tem que ficar com você mesmo quando você consegue lidar com o silêncio quer dizer

que você está em paz com você mesmo e as vozes estão bem mais amenas não quer dizer que ela some que ela nunca some mas ela tá mais tranquila o barulho mental tá menor quando você faz uma venda Quando você vai convencer alguém de algo use isso a seu favor quando você faz uma pergunta e fica em silêncio você a bola tá com ele ele sabe disso a pessoa tem que responder enquanto ela não responde tudo aquilo que você precisa saber você simplesmente faz silêncio e abana com a cabeça como se ela não tivesse terminado

ela pode até ter terminado você fala Até que a pessoa chega cara é isso acabou ponto é isso aí que eu tenho que falar entendi mas se você falou aqui tal coisa me fala mais sobre isso a pessoa vai falar vai falar só vai falar Só falar você Mas você disse tal coisa que me explica melhor esse problema aqui da onde que ele veio como é que ele apareceu aí a pessoa fala só que enquanto ela tá falando ela tá ouvindo enquanto ela estiver ouvindo ela está refletindo ou tendo a consciência do que ela tá

falando sempre que você fala Tem um outro tem um HD da comunicação é aquele HD que fica rodando ali que você falando a tua linguagem Só que tem um outro HD embaixo rodando aí dentro do seu cérebro que é a consciência que ao pensar sobre o pensar que é você pensando sobre o que você tá falando você tá falando e você acha que eu falei bobagem agora deixa eu consertar você tá pensando cara tá tudo ao mesmo tempo é exatamente isso que a pessoa que está falando também está fazendo pensando sobre aquilo que ela está

falando e ela começa a falar mas como é que foi esse problema mas se você tipo não é perdurar digamos que a perda durante uns dois anos e que que pode acontecer com a sua empresa mas tá mas e aí e depois disso vai piorar esse quadro pode ficar ainda pior e a sua família o que que vai acontecer e a pessoa vai falando aí ela tá falando cara eu não tinha pensado Por Esse aspecto vai ficar bem pior do negócio ela está se convencendo não é você que tá convencendo ela é ela que está

se convencendo tá bom o microfone aqui que tem uma menina aqui meu Deus pelo amor de Deus vem cá traz aqui o microfone você levanta Fala seu nome as pessoas te aplaudem é assim que funciona podia fazer um exercício agora que é ela vencer Um Desafio que ela tem Qual o seu nome meu nome é Juliana Oi gente eu sou tudo bem gente nossa tem 700 pessoas mesmo aqui eu posso falar agora pode falar eu sou gerente Geral de duas clínicas médicas de especialidade médica e clínica de vacina e eu vendo tratamentos endovenosos para idosos

que tem filhos que nunca deixa os pais falarem no caso então daí no caso está falando da venda do que o idoso já sabe e que ele gostaria de tratar só que o filho acha que não tem necessidade como que eu faço para convencer o filho daí você como filha em algum momento Você já achou que a sua mãe não precisava de alguma coisa se você tivesse passado pela situação o que que te convenceria bom no caso a gente trabalha com saúde e se eu sei que a minha mãe tá em risco de alguma forma

eu não de jeito nenhum eu deixaria de investir na saúde dela teve alguma coisa que a sua mãe pediu para você e você simplesmente não deu não assim minha mãe não é de pedir muito mas é porque tem filhos no caso que gerem o dinheiro da mãe Do pai então eles não quer que sai do bolso deles entendeu alguma vez sua mãe pediu a atenção e você não deu para ela não bem difícil legal então pensa o seguinte você tem que se colocar no papel do teu cliente sempre que eu tô fazendo essas perguntas para

ela porque todos nós somos iguais Todos nós temos os mesmos desafios Todos nós temos os mesmos problemas quando a gente se coloca no papel daquela outra pessoa que tá ali a gente se esvazia da nossa verdade e a gente sente na verdade dela a gente passa a pensar no mapa dela não no nosso mapa a gente passa a pensar com um olhar dela não no nosso olhar tem uma coisa que eu gosto muito de falar e não sabe falar aqui mas eu vou só abrir uma possibilidade aqui que é a questão do não julgamento cada

um julgamento assim é uma Filosofia de vida quando quando a gente olha para o cliente a gente vê uma situação dessa por exemplo se a gente julga ele a gente não consegue entender para ele porque a gente não está se esvaziando da nossa verdade e a gente não tá se enchendo a verdade dele Qual é o mapa dele o que que ele enxerga quando a gente já passou por aquilo fica fácil que a gente olha já passei por isso e foi isso aqui que me mudou legal você vai e usa quando você não passou por

aquilo você tem que se encher da Verdade do cara tem que entender ele cara o que que ele que ele faz você é uma pessoa tímida pouquinho você ficou você não é você ficou com vergonha das 700 pessoas olhando para você tá bom E o que você está sentindo agora tá bom legal é o seguinte as pessoas que são tímidas geralmente elas são centradas muito nelas mesmas porque aquela coisa de eu tenho vergonha disso Nossa não consigo fazer tal coisa e eu acabo olhando para mim não olhando para o outro eu acabo não prestando a

devida atenção no outro você prestar atenção nas minhas dores naquilo que eu preciso naquilo que eu tenho que vender naquilo que eu só que enquanto você olha muito para você você não consegue entender o lado daquele cara tudo bem talvez ele não queira gastar o dinheiro para os pais mas por quê onde que tá a emoção ali onde que você entra ali onde que você abre uma chave ali e o cara puto cara desmonta e cara isso significa você entrar profundamente na vida daquele cara e fazer perguntas e entender para que você descubra onde que

tá a chave que tem algum lugar que você vai colocar a chave e por trás daquilo de Cara minha mãe não precisa disso eu vou gastar uma grana cara não tem alguma coisa ali dentro que tá fazendo aquela atitude e é lá dentro que tá a resposta não é fora quando você entra na emoção é muito é muito mais é muito mais tranquilo é muito mais fácil você entrar na razão porque você explica características Mas quando você vai lá para dentro quando você entra na emoção do outro você acaba entrando na emoção do outro com

a sua emoção também E aí você abre o outro para você se abrir também e muitas vezes quando você não quer se abrir você não consegue entrar na emoção do outro e aí as pessoas ficam muito mais na superficialidade da razão que Não convence mas é muito mais confortável entrar na emoção do outro é desconfortável porque você acaba entrando na sua emoção também e se você não fez as pazes com as suas próprias histórias o que acontece é que você não consegue entrar na emoção do outro porque vai despertar em suas histórias que você também

não fez as pazes É lógico que eu tô falando um nível de persuasão que é muito além de gatilhos mentais instrumentalmente técnico mas quando você se conecta verdadeiramente com o outro cara quando você entra ali quando você entende o porquê daquela situação Aí sim você começa a ter argumentos para falar emocionalmente sobre como que aquele cara consegue destravar porque ele tá travado Ele ama a mãe mas ao mesmo tempo ele não quer gastar o dinheiro mas ele ele acha que o dinheiro é importante mas a vida da mãe dele é importante mas ele acha que

talvez seja frescura da mãe porque ela já falou alguma coisa que ele também achou frescura e aí temos embates internos de família aí a mãe fala uma coisa ele briga com a mãe ele vai embora aquela minha mãe não entende cara são as brigas né são os embates familiares para você entender mais profundamente esses embates Existem algumas coisas primeira coisa é onde que está a sua emoção que que tá aí dentro E como que você entra lá como é que você pergunta como é que você escuta as histórias você entende cara eu entendi eu tô

te vendo tem uma frase muito forte que é eu vejo você eu tô te vendo Eu tô aqui eu tô presente tô te vendo quando você faz isso com esse cara você digitava eu não vou te dar uma fórmula de pé em cinco minutos de como que você convence esse cara a pagar o tratamento da mãe essa que não é tão barato mas não é questão de preço tipo é a vida dos pais dele não existe uma fórmula secreta para isso fala isso que vai funcionar mas eu vou te dar alguns algumas ferramentas e a

ferramenta é você entrar muito mais da emoção dele e na sua emoção também entendeu Vou melhorar as perguntas também né para poder achar esse esse essa razão emoção do filho Talvez isso pode ser a gente vai começar Então as perguntas agora tá bom mas não quis chamar você porque tava assim ó eu queria perguntar isso porque é o que eu mais sofro todos os dias Apesar de que eu vendo muito bem graças a Deus mas ainda são coisas que te motivou a perguntar isso porque é Um Desafio meu todos os dias eu faço isso todos

os dias eu o que que esse desafio causa em você eu é muito difícil perder para mim tipo a gente já tem uma meta certo e todo mês eu não consigo bater meta quando eu vou fazer o meu pós-vendas é sempre esse problema do filho que daí vai embora ah vou conversar Vou ver certinho e daí depois eu sei que foi por isso porque ele achou caro e daí a gente já sabe ali mais ou menos eu trabalho com isso há 8 anos né então eu já vou conhecendo o meu nicho vou sabendo quem como

é E por que que perdeu um problema daí eu acho que é uma coisa lá de trás ah quando eu era pequena meu pai alguma coisa assim porque que tem seu pai Nossa sério [Música] Ah meu pai era uma pessoa Ah ele era Coitado ele tipo assim ele era bem ruim para a gente para minha família eu acho que vem disso assim chegou uma época na nossa vida que a gente perdeu tanto que quando eu crescer eu não queria perder mais não quero perder mais tipo assim isso também e eu acho que é isso perder

uma coisa ruim para mim entendi o que eu acho curioso é que você tem uma relação de você não quer perder por causa de uma história familiar por causa de Mães de filhos e pais relações familiares entre pais e filhos e você trabalha justamente com isso eu nunca tinha pensado nisso é verdade por isso que eu falo tem uma história aí dentro sim enquanto você não entrar em contato com essa tua história você não vai conseguir entrar em contato com a história do teu cliente e aí você não vai verdadeiramente entrar em entender Qual é

o motivo desse cara entendeu trabalho vou procurar [Aplausos] [Música]