Ecossistema de Vendas com Alfredo Soares | Aula 2

[Música] [Música] fala pessoal sejam muito bem-vindos a minha aula aqui no programa Gestão na prática esse programa do G4 educação para ajudar empresários gestores e empreendedores a acelerar o crescimento de forma sustentável eficiente dos seus negócios meu nome é Alfredo Soares eu sou autor do livro Bora vender Bora varias de todos somos uma marca apaixonado por vendas e também Comecei a empreender vender no cartão de visita porta em porta aos 17 anos de idade do Rio de Janeiro fiz faculdade de publicidade aprendi tudo sobre construção de marca sobre marketing comunicação e fundei a minha primeira Startup chamada x techcomise liderando essa Startup no ano de 2015 a 2018 a gente vendeu mais de 547 milhões de reais e vendemos a nossa operação para vetex a gigante do mercado de commerce no Brasil que hoje atua em mais de 45 países já abriu o capital na Bolsa de Nova York ao longo dessa jornada eu fundei outra startups como a social Rocket da fundação do G4 educação ao lado do Thales Gomes e Bruno narrador que são os meus sócios hoje aqui e meus mentores e atu como sócio da vtex sócio Conselheiro na loja integrada que é a mais popular plataforma de e-comes do Brasil com mais de 1 milhão de Lojistas e também hoje atua como advisor em algumas empresas do varejo como c&a Aramis e rimax no Brasil entre outras e a paixão pela Startup a paixão pelo empreendedorismo pela tecnologia me fez aí carregar mais de 30 investimentos anjos ao longo desses últimos cinco anos bom então é isso aí vamos agora começar a nossa aula sobre estratégias comerciais que vão te trazer sustentabilidade eficiência no longo prazo afinal de contas essa moda de comprar crescimento e de acelerar sem eficiência acabou e isso não se mantém ao longo do tempo para isso é muito simples o que eu quero te ensinar hoje aqui nessa aula é uma parte é um de como você sai do modelo de máquina de vendas e você constrói um ecossistema de vendas conectando Marketing com vendas e tendo mais eficiência nesse processo de posicionamento de marca geração de demanda jornada time de alta performance e principalmente a comunicação do seu negócio no final do dia Pare para pensar o quanto você gasta em veículos em mídia para se comunicar com quem já é seu cliente o quanto você não tem engajamento da sua base de cliente para conseguir comunicar com ela e criar uma escada de valor e é sobre isso que a gente vai falar hoje aqui claramente quando você avalia as empresas que estão investindo em comunicação e posicionamento de marca como XP no Bank e construindo essa comunidade aonde existe o engajamento e confiança o custo de aquisição de clientes dessas empresas acabam sendo muito mais baixo e com isso obviamente pelo maior potencial de crescimento no médio e longo prazo do outro lado você tem as empresas que compram o crescimento que compram o canal e que não buscam essa eficiência fazendo muito barulho e se espalhando ao invés de crescendo de expandindo Essa é a diferença de uma estratégia comercial aonde você faz a expansão do seu negócio com estratégia com conectividade com sustentabilidade fazendo com que as alavancas de crescimento elas se retro alimentam e tornando a sua máquina de vendas não ecossistema daquelas empresas que simplesmente aumentam a verba de marketing aumenta o anúncio e fica oferecendo o produto para muita gente sem realmente construir uma conexão transformando aquele alcance a audiência e trazendo muito mais sustentabilidade ao longo do processo então aqui essas empresas elas espalham o seu orçamento elas espalham a sua marca e do outro lado que é o lado onde eu quero que a sua estratégia esteja você que constrói uma conexão e você expande o seu negócio e conquista novos territórios bom nessa aula de hoje eu vou falar sobre como transformar sua estratégia e um ecossistema e qual os conceitos e técnicas você precisa entender para poder traduzir esse tangibilizar no seu planejamento estratégico e na sua estratégia comercial para começar a gente tem que falar de algo muito simples que são duas indicadores de qualquer negócio Independente se você vende colchão ou se você vende água se você vende serviço Esses são dois indicadores muito fundamentais para você acompanhar no seu negócio o primeiro indicador é o caqui que é o custo de aquisição de cliente ou seja o quanto você gasta somando marketing vendas para adquirir um cliente no seu negócio e o outro é o LTV que é o life time velho que é o valor que você consegue capturar do seu cliente no tempo do seu negócio bom hoje estratégia comercial precisa ter premissas e direcionamentos para diminuição do Cac e para aumento do LTV ou seja como eu adquiro o cliente mais barato né E aí cada canal vai acabar tendo um Cac diferente e você vai buscar essa eficiência focando o seu orçamento em criar canais e consolidar canais que te permita ter um menor valor de aquisição e por outro lado como você cria uma experiência cria uma jornada segmentada define muito bem o seu Persona para você ter uma jornada cada vez mais conveniente conseguindo criar uma escada de valor ao invés de ficar oferecendo o produto que você tem encalhado no estoque Ou o que você quer basicamente galera nessa estratégia de ecossistema de vendas o cliente é o centro dessa estratégia a partir do comportamento dele dos canais de comunicação dos Desejos da rotina das características dos seus diferentes perfis de clientes você constrói a sua escada de valor você constrói ali o seu o seu mapa de produtos para que você sirva e entregue para esse cliente e que você faça que esse cliente Gere mais indicação que esse cliente compre mais vezes e que esse cliente compre produtos mais caros que você passe a oferecer para ele e é isso que a gente vê em todos os tipos de negócio é assim que a gente vê no banco que começa com aquele cartão gratuito até chegar no Private né É assim que a gente vê nas companhias aéreas aonde você tem a passagem mais barata que não te dá direito de troca até as passagens mais caras mas que te dão mais pontos e mais flexibilidade Então essa estratégia esses pontos essas premissas que eu estou trazendo para vocês sem sombra de dúvidas funciona para qualquer negócio e o seu desafio Depois dessa aula é como você pega esse material e aterriza no seu negócio na sua estratégia vamos para todo mundo tá na mesma página Vamos falar de dois modelos de negócio existe o modelo de negócio 1. 0 vamos chamar de 1. 0 tá que é o modelo aonde você foca em anunciar para todo mundo oferecer o seu produto por maior número de pessoas monetizar a Qualquer Custo mensurar as atividades você cria essa máquina de venda de panfletar para todo mundo de falar com todo mundo você tem uma uma comunicação única né ou seja não é o como o seu cliente compra a sua premissa para criar estratégia cara como a minha empresa funciona como eu vendo e você tem a estratégia de comunicar o mesmo produto várias vezes para os mesmos clientes Então essa esse é um modelo comercial 1.

0 e agora eu quero falar para vocês sobre esse novo modelo que eu gostaria que vocês começassem a pensar na sua estratégia dessa forma que o modelo 4. 0 nesse primeiro modelo a gente chama ele de modelo transacional aonde toda a estratégia é focada na transação nesse novo modelo que eu quero trazer para vocês é um modelo 4.