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senhoras e senhores boa noite sejam todos vocês muito bem-vindos para a este nosso curso gratuito evidentemente de persuasão é um prazer uma honra e uma responsabilidade ter você aqui comigo nesta noite e nestas próximas noites para que nós possamos enfrentar o tema o nosso curso tem um único objetivo tornar você alguém persuasivo persuasão é a arte de transformar o não em sim e o desafio em oportunidade e a oportunidade em realidade para quem não me conhece meu nome é Summer ag eu sou advogado fui Juiz de Direito durante 8 anos e meio fui Delegado de

Polícia durante 3 anos da minha minha vida fundei cursos preparatórios para concurso e também essa escola de comunicação e cultura que é o ser mais criativo a oratória transformou a minha vida de diferentes maneiras acho que o primeiro grande sinal da oratória é transformar a solidão em convívio em gente em amizade uma pessoa tímida ou insegura na hora de falar muitas vezes ela se passa por mal educada ela é tida como despreparada ou pior ela é tida como incompetente é só você imaginar que alguém chega a um determinado lugar encontra você ali e você fica

calado a depender essa pessoa vai dizer que sujeito mal educado não cumprimenta não consegue falar não não não se abre não é não é simpático ou então vai achar que você é sobero e tudo isso causado pela sua timidez em outra oportunidade no trabalho o seu chefe pergunta ou você tem a oportunidade de defender a sua ideia e você trava naquele momento ou a pessoa entende que você não estudou o tema e portanto é despreparado ou entende que você não é capaz de fazer aquilo e portanto é incompetente essa capacidade de se comunicar a oratória

ela transforma o não em sim o incompetente incompetente o despreparado imprep parado e o mal educado em uma pessoa de uma simpatia ímpar mas eu acho que a oratória na minha vida vai trazendo diferentes impactos desde a faculdade de direito por exemplo eu fui o orador da minha turma e talvez não seja comum nas faculdades de outras profissões mas no Bacharelado em Direito houve um concurso na sala para que se definisse quem seria o orador e portanto a partir desse concurso que era uma oportunidade a oratória me fez me tornar orador da minha turma e

portanto eu tenho esse registro AD eterno e a comunicação me fez superar desafios um grande desafio foi por exemplo ser aprovado no concurso da magistratura talvez você não saiba mas quando eu me tornei juiz eu tinha 25 anos de idade eu me tornei Juiz de Direito em Brasília Quando eu fui pra prova oral eu tive que entrar com o mandado de segurança para que me permitissem fazer a prova oral porque eu ainda não havia completado 3 anos de prática jurídica a liminar saiu na terça-feira a prova começava na quinta-feira eu fui examinado naquela semana naquele

fim de semana quando as pessoas me perceberam ali eu era um rapaz de 5 anos notadamente jovem que procurava ser juiz e então começaram a inquirição e depois da prova oral eu saí daquela prova oral como o primeiro lugar da prova oral da magistratura diante daquele resultado meu advogado que acompanhou o caso dizia o seguinte me disse o seguinte depois dessa prova oral é muito difícil que eles não lhe concedam a segurança e foi o que aconteceu a comunicação abre portas traz amizades muda Destinos e portanto eu peço a você que você preste atenção que

você fique aqui estes três dias e que você curta esta aula pode clicar no like no coraçãozinho do Instagram ou no like do YouTube compartilhar com uma pessoa que você gosta de quem você gosta porque essa aula é feita para você espalhar entre as pessoas que você gosta o tema da nossa aula de hoje é sobre os seis princípios da persuasão como aplicá-los ao seu cotidiano esses princípios da persuasão também conhecidos como princípios da influência social são tratados por Robert saldini Noah goldstein Steve Martin em Sua obra sim os 50 segredos da Ciência da persuasão

eu começo aqui com o primeiro dos princípios que é o princípio da reciprocidade quando eu falo no princípio da reciprocidade eu estou dizendo basicamente que as pessoas se sentem obrigadas a fazer aquilo que nós fazemos por elas antes que você pense em Negócios em dinheiro em carreira empresa etc eu quero pensar no seu vizinho Imagine que você chegue em casa agora e que o seu vizinho mande entregar a você um bolo que ele fez na casa dele talvez você é até estranho porque hoje em dia isso não é tão comum mas se você recebe uma

bandeja com um doce com um bolo ou se você recebe uma lembrança de alguém que viaja e lembra de você você se sente obrigado a retribuir aquilo Qual é o nome disso reciprocidade então se eu quero que alguém assuma um determinado comportamento em meu favor o primeiro passo é fazer algo em favor dessa pessoa a maioria as pessoas anda com uma camiseta em que está escrito você pode me ajudar o olhar dela é um pedido e ajuda ela olha para pessoas influentes e pensa como essa pessoa poderia mudar minha vida uma ligação dela uma oportunidade

dela uma porta aberta por ela e na verdade você está procurando que essa pessoa faça alguma coisa por você pouca gente usa a camiseta escrita em que posso ajudar uma pessoa verdadeiramente persuasiva usa essa camiseta em que posso ajudar em que posso ser útil Como eu posso fazer alguma coisa por você e isso significa fazer algo de forma genuína fazer algo que você faz do coração com boa intenção mas ciente de que esse é um princípio da persuasão e que portanto vai motivar o comportamento daquela pessoa de fato você vai perceber isso no mercado quando

você por exemplo observa o que uma academia faz quando ela lhe dá 30 dias de acesso sem pagar ela faz com que você experimente a rotina inserida naquela atividade de forma que ela faz algo por você ela diz para você venha use os aparelhos Beba a nossa água se Valha do nosso chuveiro Use e abuse e Espalhe e se div irta e treine e depois de um mês você se vê habituado àquilo aí você vai me dizer tá mas eu posso simplesmente não treinar pode mas eu pergunto a você se você decidir treinar e houver

duas academias uma do lado da outra e você teve uma boa experiência nessa essa já fez algo por você já lhe deu esses 30 dias você optará pela que você experimentou por quê Porque é como se você devesse um favor a ela se você observar nas lojas do shopping é mais ou menos assim se você sai e vai comprar uma camisa e você entra numa loja do Shopping e aquela loja serve cappuccino água com gás água sem gás os vendedores são super educados e você não compra nada porque naquele dia você acaba não encontrando na

segunda vez em que você vai e você precisa comprar alguma coisa a duas lojas você volta em qual na que lhe serviu primeiramente por qu É como se você tivesse uma dívida com aquela loja e basta você pensar você que viaja pelo Brasil conhece gramado você anda pelas ruas de Gramado e alguém vai abordá-lo alguém o aborda e diz assim Olha é o seguinte é a gente tá oferecendo um almoço para você só para apresentar um empreendimento E aí você fala gente então eu vou almoço vou ganhar um almoço vou ganhar um jantar vou ganhar

uma pizza então eu vou lá assistir a 1 hora de apresentação e o sujeito vai então quando ele vai ele presta atenção porque afinal de contas ele recebeu para isso ele se sente obrigado aquio e naquela uma hora ele é Encantado pelo vendedor e portanto faz uma compra isso não está no campo do achismo não é uma impressão ou um sentimento do meu coração não é um feeling ou uma experiência própria Este não é um dado tão somente empírico já foi demonstrado em pesquisa já foi atestado pela ciência já foi corroborado Pelas universidades basta você

observar por exemplo o caso dos garçons fizeram a seguinte pesquisa com os garçons pegaram garçons e disseram a eles você vocês vão levar as contas os números eu vou arredondados aqui porque podem me fugir a memória e os garçons levavam a conta depois do atendimento e quando eles levavam a conta depois do atendimento a média de gorjetas era de 10% e até aí tudo bem Mas de repente eles disseram aos garçons faça o seguinte leve a conta com balinhas uma balinha para cada pessoa a quatro pessoas na mesa leve quatro balinhas eles levaram quatro balinhas

quando quando entregaram eles levavam quatro balinhas uma para uma mesa com quatro pessoas quando e deveriam quando deviam levar a conta entregavam a conta com as balinhas a média da gorgeta subiu para 11% então eles disseram vamos dobrar as balinhas E aí eles pegaram para dobrar as balinhas e levaram duas balinhas por pessoa e aí quando eles levaram duas balinhas por pessoa a gorgeta subiu a média em vez de ser 11% ela passou a ser 12% E aí eles pensaram bom então se eu aumentar a cada vez uma balinha eu vou aumentar 1% Tá compensando

mas não era assim a lógica não Era exatamente essa E aí fizeram um segundo teste disseram é o seguinte vamos ver se basta a reciprocidade que eu Faça algo por alguém para que essa pessoa se sinta tocada ao ponto de me dar uma gorgeta maior ou se eu posso melhorar isso que que eles fizeram o sujeito pegou a conta colocou as quatro balinhas e ali estava a mesa com quatro pessoas ele leva a conta com as quatro balinhas e entrega lá ele deixa a conta com as quatro balinhas volta a caixa e pega mais quatro

balinhas uma para cada pessoa e disse olha eu trouxe mais essas balinhas para vocês e coloca na mesa a média da gorgeta em vez de ser de 12% passou a ser de 13 Mas qual é a explicação porque quando não havia balinhas 10% colocamos uma balinha 11% colocamos duas balinhas por pessoa 12% agora continuamos com 12 duas balinhas por pessoa mas a média subiu para 13% Qual é a explicação disso tudo a explicação é simples é que na segunda hipótese no segundo caso no segundo teste havia o elemento surpresa e personalização quando garçon saía e

buscava mais quatro balas e levava pra mesa aquela mesa se sentia ainda mais prestigiada ela era Surpreendida e ela entendia que aquela atitude do garçom se dava por ele ter gostado muito dos clientes por eles serem clientes especiais por terem sido muito educados pela forma como eles lidaram pediram a a comida e trataram o garçom E aí eles gostavam mais dele a gente vai chegar no princípio da afinidade mas essa surpresa com essa personalização fazia com que a média da gorgeta aumentasse em vez de dar 12 eu vou dar 13% porque esse cara merece agora

eu pergunto a você você nunca deu um pouco mais de gorgeta do que o previsto você nunca se sentiu tocado para ajudar alguém e de repente quando alguém Faz alguma coisa por você você se sente obrigado a retribuir mas quando alguém o surpreende com aquilo que faz você se sente a animado a retribuir você quer fazer mais e mais por quê Porque você passa a gostar dessa pessoa há uma surpresa ali e aí eu deixo a primeira pergunta a você quando é que você surpreendeu alguém pela última vez quando é que você fez algo para

alguém e aqui eu estou dizendo sem esperar nada em troca mas ainda que Esperasse algo em troca Quando foi a última vez que você surpreendeu positivamente alguém quando foi a última vez que você fez mais do que lhe pediram Quando foi a última vez que você teve uma ideia e fez antes que a pessoa fizesse por você que você ofertou mas que você foi Além essa é uma pergunta que você deve se fazer diáriamente o que eu tenho feito pelas pessoas se eu quero ser influente eu preciso fazer pelas pessoas eu escrevo isso no meu

livro que inclusive está aqui eu mostro aos Senhores o meu livro de oratória criativa em que eu trato do princípio da reciprocidade fica primeira colocação o segundo dos princípios que eu quero tratar com vocês é o princípio da autoridade Na Autoridade é o seguinte as pessoas querem ouvir a autoridade as pessoas querem seguir a autoridade as pessoas precisam de uma liderança Imagine você o seguinte um amigo meu me encontra em um restaurante com um exame que acaba de sair ele foi e fez exames A pedidos a pedido do médico ele me mostra os exames eu

olho pros exames dele olho olho pros padrões de referência e eu digo para ele meu amigo se você não cortar o açúcar se você não passar a fazer fazer exercícios pelo menos três vezes por semana e se você não começar a dormir pelo menos 7 horas 8 horas por dia você vai morrer daqui uns 10 anos no máximo Ele olha para mim diz você é muito pessimista guarda e continua na picanha tomando uma cerveja e pedindo um doce e vai embora ele não tá nem aí no dia seguinte ele vai à consulta quando ele chega

no médico coincidentemente o médico depois de analisar os exames diz a mesma coisa ele diz olha é preciso que você corte o açúcar você tá pré-diabético e você vai precisar praticar exercícios físicos pelo menos três vezes por semana a sua privação de sono tem custado a sua saúde Então eu quero que você passe a dormir 8 horas por dia o seu caso é grave ou você faz isso ou você vai morrer aí o meu amigo sai de lá e decide mudar a vida chega em casa joga os doces todo todos fora vai ao nutricionista passa

a fazer uma dieta se matricula na academia da esquina de casa e passa a dormir às 10 horas da noite antes ele dormia a 1 da manhã mudou a vida o conselho não foi o mesmo o conselho foi o mesmo mas a recomendação não diferiu quanto ao seu conteúdo e aqui eu vou lembrar Aristóteles o primeiro meio de persuasão da Palavra Falada diz Aristóteles em retórica depende da dignidade orador do quão digno de crédito ele é quando você pega um médico ele é uma autoridade ele é digno de crédito neste tema eu não e aí

o médico diz isso para ele ele segue o médico ele vai lá ele segue o que o médico tá dizendo e portanto ele é persuadido pelo médico se você quiser ser persuasivo meu amigo minha amiga só um sinal só um caminho você tem que virar autoridade mas autoridade é uma pessoa que é não é uma pessoa que finge cuidado porque se você fala com autoridade mas você não tem conhecimento você é um charlatão não há outro nome para você de maneira que nós precisamos perceber o que uma autoridade pode fazer então você vai me dizer

o seguinte Tá bom mas você tá falando o médico é uma autoridade o advogado é uma autoridade eu sou corretor de imóveis como é que eu vou ser uma autoridade e dá um caso exemplificado Em obra e o caso é simples ligavam para uma imobiliária e diziam o seguinte você conhece você já deve ter ligado para imobiliárias se você e tem a mesma idade que eu Isso era costume hoje em dia você aciona via WhatsApp e aí você vai direto pro corretor mas Antigamente você ligava na imobiliária quando você ligava para imobili pra imobiliária uma

pessoa atendia a secretária atendia e dizia imobiliária do irmãos aí você dizia eh gostaria de falar com o corretor aí ela dizia pra venda ou aluguel aí você dizia é pra venda só um momento passava a ligação você falava com o sujeito e resolvia fizeram um teste a secretária quando atendia em vez de simplesmente passar a ligação para o corretor responsável por vendas ela dizia é o senhor gostaria de falar sobre venda o aluguel você falava sobre venda ele dizer Olha então eu vou passar para o Antônio que é o Nosso corretor responsável por vendas

o Antônio trabalha com vendas há 18 anos nesta Imobiliária as maiores transações imobiliárias desta cidade passaram pela mão dele ele sabe valor de metro quadrado condições de móvel e ele conhece clientes tanto para vender quanto para comprar você pode confiar nele integralmente ele é de uma reputação são inquestionável o Antônio é sério competente e diligente eu vou passar a ligação para ele só um momento e passava a ligação pro Antônio quando o Antônio atendia o cliente falava gente que sorte que eu dei eu caí na mão do Antônio Esse cara é esse cara é o

cara que mais entende de Imóveis e de venda nessa cidade então o que ele me disser tá dito quando ele me disser o seu apartamento Vale x eu vou acreditar quando ele me me disser você pode pagar tanto no imóvel que quer comprar eu vou acreditar por quê Porque o Antônio virou autoridade e virou autoridade por quê Porque uma pessoa passou autoridade para ele e são coisas diferentes porque se eu falo de mim mesmo pode soar arrogante se eu viro para você e falo olha eu sou eh corretora a 18 anos as maiores transações imobiliárias

dessa cidade passaram pela minha mão ninguém compra ninguém vende sem antes me perguntar você vai dizer bom esse cara é um arrogante é um Soberbo Esse cara é insuportável Pois é qual é a ideia a ideia aqui é que você realmente é o insuportável porque você falou de si mesmo mas se eu falo de você tá tudo certo agora veja você como isso pode fazer diferença o que as pessoas que trabalham com você falam sobre você pros seus clientes como é que a pessoa que atende o telefone antes de passar o telefone para você fala

eu conheço vários profissionais liberais eu tenho vários mentorados que são profissionais liberais e aí as pessoas têm uma dúvida a dúvida é eu contrato uma secretária para fazer o agendamento de consultas a pessoa é nutricionista é fisioterapeuta é médica é psicóloga enfim é advogado eu contrato uma secretária um secretário existe uma pessoa que me cobra um salário mínimo outra pessoa me cobrou r$ 5.000 quem é o contrato bom considerando que preço é posicionamento a de R 5000 me parece uma pessoa melhor mas mais do que isso caro é o que não vale a pena se

eu tenho um secretário que Me Custa R 5.000 por mês mas que faz o agendamento de consultas que me rendem R 50.000 por mês ele é melhor do que um secretário que me Cobra r$ 500 por mês e me gera R 7.000 de consulta porque numa conta muito grosseira sem colocar impostos sem colocar custos sem colocar e contador etc quando eu tiro o valor que eu pago pro secretário na primeira hipótese sobram 45.000 na segunda sobram 5500 então mais ou menos 8 vezes e meia mais rico pagando mais caro o que as pessoas que você

contrata contrata falam de você quando elas vão apresentar não se iluda você pode estar se iludindo você pode estar se enganando você pode estar pagando caro a achando que é barato Você pode ter colocado as pessoas erradas J Collins autor de feitas para durar um professor de Stanford Diz antes de o ônibus andar certifique-se de tirar as pessoas erradas e colocar as pessoas certas se você quer se tornar persuasivo as pessoas certas T que falar bem de você o ser humano aumenta tudo se você é bom você é muito bom se você é você é

muito ruim e portanto é preciso que você permita que aquilo que é bom em você seja anunciado pelas pessoas que trabalham com você ou que o conhecem essa apresentação vai gerar autoridade sabe mas eu conheço pouquíssima pouquíssimas pessoas eu nem tenho secretário eu tô começando a vida agora eu tô fazendo transição de carreira eu cortei cursos etc como é que eu construo autoridade como é que eu construo autoridade em tempos do digital primeiro você tem que perder a vergonha porque ou você perde a vergonha ou você vai perder a oportunidade Nunca na história do mundo

foi mais nunca na história do mundo foi possível com a mesma intensidade crescer e mudar de vida como é agora um sujeito com um aparelho de celular muda a história da família inteira dele um sujeito com coragem e conhecimento com ousadia e disciplina muda uma realidade completamente você tem que aparecer mas você tem que aparecer diariamente se eu fosse um arquiteto eu apareceria diariamente eu falaria diariamente eu colocaria as minhas visões de mundo de casa como é que tem que ser as reformas que eu fiz ou as reformas que eu faria A análise de lugares

críticas a lugares eu estaria presente no cotidiano Sam mas eu não tenho seguidores você tem 500 500 seguidores podem virar 500 clientes clientes 500 clientes são clientes demais você nem seria capaz de atendê-los pare de dar desculpas ocupe os espaços porque ou você ocupa os espaços ou outras pessoas o ocuparão porque a Médio prazo não existem lugares vazios as pessoas vão ocupar o lugar e se você ficar parado outra pessoa vai ocupar o lugar que seria seu eu disse isso outro dia ou o bom profissional se levanta ou o mau profissional ocupará o seu lugar

ou você que é honrado ocupa o lugar de honra ou pessoas de deshonra desonradas continuarão recebendo aplausos indevidos ainda na construção da sua autoridade até que as pessoas citem o que você disse é preciso que você não confunda a argumento de autoridade com a autoridade do argumento são coisas diferentes o argumento de autoridade é eu dizer a você por exemplo que Winston Church falava Winston Church vai dizer que a coragem é a primeira das qualidades humanas porque dela depende todas as outras um homem de coragem a história dele é assim toda do início ao fim

sem medo de morrer e pronto para matar a verdade é que se não existisse Winston Church o mundo não seria como é mas aqui eu CTO cito Church como um argumento de autoridade quando eu cito Shakespeare Machado de Assis José Saramago tem o mesmo efeito mas você não é uma autoridade então se eu disser como Disse fulano de tal ninguém sabe quem é e quando ninguém sabe quem eu sou eu não preciso necessariamente me valer do argumento de autoridade Mas eu posso me valer da autoridade e do argumento quando você traz uma pesquisa de Harvard

quando você cita uma pesquisa feita em Stanford quando você traz um estudo feito pela Universidade Federal da Paraíba as pessoas T que admitir que há seriedade no seu trato não importa a sua idade não importa sua formação não importa o que que você já escreveu você não está falando da sua barriga você tirou isso de um lugar que é respeitável não é argumento de autoridade mas aqui há a autoridade do argumento para além do princípio da autoridade eu quero trazer mais um que é o princípio do compromisso ou da coerência no princípio do compromisso ou

da coerência o que eu percebo é que as pessoas quando passam a se ver de determinada forma passam a agir daquela forma quando você quando uma pessoa olha para você e diz Nossa você é tão educado e ela continua conversando com você você passa a ser mais educado do que era antes de ela falar por quê porque na verdade ela o rotulou essa uma técnica de estigmatização eu dou um rótulo à pessoa e neste caso o rótulo é um rótulo Positivo na arte de ter razão de Arthur schopenhauer no discurso no debate ele vai dizer

a rotulação ela é determinante para vencer o debate e você vai ver a rotulação sempre nos embates seja políticos sejam jurídicos sejam eles econômicos as pessoas são rotuladas mas é preciso perceber que a rotulação pode ser positiva se você vira pro seu filho e fala filho você é tão educado eu gosto tanto quando você faz isso ele tende a ser mais educado filho você é tão estudioso eu gosto de te ver assim você me dá muito orgulho ele tende a estudar mais É verdade então eu deixo essa pergunta para você o que você tem falado

pro seu filho que palavras você tem liberado na vida dele porque se você tem liberado palavras de maldição o seu filho se sente um Maldito mas se você se se tem liberado palavras de bênção o seu filho se sente bendito uma pessoa abençoada o que nós precisamos entender é que as pessoas tendem a se comportar conforme a o rótulo que recebe porque elas passam a entender que este é o papel delas no mundo aqui mais uma vez não é achismo é Ciência é Ciência já foi testado e atestado pela criminologia pela sociologia por todos os

estudos científicos agora veja você o caso de uns professores os professores chegaram até determinada sala de aula olharam para determinados alunos e disseram para uma turma de cinco alunos que estavam ali sentados conversando etc disseram Assim vocês têm jeito para escrever eu tenho certeza que a caligrafia de vocês é linda que a letra de vocês é linda que vocês são muito Caprichosos com a caligrafia aqueles quatro ou cinco alunos pequenos aquelas crianças se sentiram honradas e naquele momento pressionadas eles passaram a ser mais Caprichosos mesmos mesmo e passaram a escrever de maneira mais bonita do

que a média da turma os cinco por quê Porque eles foram rotulados assim pelo professor rotulados positivamente quando alguém diz que você é capaz você pode dizer isso é o discurso de um Coach mas quando você tá diante de um empresário que você super respeita quando você tá diante de uma pessoa que você sabe que diz a verdade eu tô falando de autoridade de orador digno de crédito eu estou me valendo agora de Aristóteles de schopenhauer se uma pessoa diz para você você tem muita capacidade eu estou impressionado se é uma pessoa que tem muita

credibilidade com você você passa a acreditar e Isso muda a sua história de vida para se tornar alguém persuasivo eu preciso fazer com que a pessoa que está comigo acredite que é capaz de fazer aquilo que eu digo que ela é capaz Eu preciso que ela se veja assim porque ela vai agir de forma coerente com aquilo e em segundo lugar eu preciso que ela Se comprometa o compromisso é uma transformação completa de vida isso é percebido também por meio de pesquisa quando as pessoas se comprometem a fazer alguma coisa as pessoas fazem aquela coisa

sim senhor o exemplo clássico é o do restaurante o sujeito liga para um restaurante e diz que vai fazer a reserva quando ele vai fazer a reserva el diz reserva para duas pessoas então o atendente diz reserva para duas pessoas em nome de quem em nome de João da Silva ele diz João da Silva está feita a reserva se o senhor não vier por favor ligue para cancelar obrigado muito obrigado boa noite ele desliga o João chega em casa descobre que vai ter um trabalho descobre que tem uma reunião acontece alguma coisa ele não vai

poder ir ao restaurante o João liga eh cancelando a reserva não por quê Porque a reserva é para 8 horas e o atendente falou para ele que 88:15 cai a reserva para que que ele vai ligar ele não liga só que a verdade é que lá no restaurante às 19 horas chegou um casal de idosos eu poderia ser um dessas pessoas que chega às 19 horas Inclusive eu não entendo por que os restaurantes não abrem às 18 eu gostaria de jantar às 18 o sujeito chega lá às 19 horas quando ele chega lá o o

o o rosters do do restaurante o sujeito lá da recepção olha para ele e diz eh senhor nós não temos vagas você olha todas as mesas desocupadas Como assim não tem vaga eles estão todas reservadas senhor senhor agora são 7:30 às 88:15 as reservas caem E aí se alguém não vier eu acomodo o senhor são 7:30 da noite aquele casal jantaria às 19:30 às 8:45 eles se levantariam eles iriam embora e aí e aí que chegaria outro casal às 9 horas e aquela mesa seria ocupada duas vezes naquela noite só que como João da Silva

não ligou o casal teve que esperar até 88:15 aí o outro casal chegou 9 horas não tinha mesa e aí foram embora enfim o restaurante perdeu o faturamento de uma mesa na verdade perdeu o dobro Porque em vez de faturar com quatro pessoas faturou com duas só que que eles fizeram mudaram a abordagem quando o João da Silva ligar o atendente dizia para ele drout João é obrigado tá feita a sua reserva deixa eu lhe perguntar se o senhor não vier o senhor pode ligar para cancelar a reserva aí o seu João dizia Claro eu

ligo sim muito obrigado nós esperamos senhor su reserva fica até às 88:15 um abraço tchau quando João da Silva chegava em casa ele descobria que não poderia ir que não podia ir porque havia um problema que ele tinha que resolver tinha uma reunião inventar alguma coisa um trabalho etc aquilo ali ficava latejando na cabeça dele eu preciso ligar para cancelar ele não sabe o motivo Ele não sabia o motivo mas ele sentia que ele tinha que ligar porque afinal de contas ele deu a palavra ele se comprometeu E aí ele ligava e dizia Olha eu

me comprometi com você E então eu não dizia isso ligava ó só para avisar que eu não vou poder ir eram 7:15 quando ele ligou e aí e aí quando o casal chegou às 7:30 por favor essa mesa está ali livre o restaurante faturou o dobro Naquela Mesa que faturar por qu aplicou um princípio da persuasão do compromisso você tem feito as pessoas se comprometerem com um projeto Porque sem compromisso não há entrega se você quer persuadir as pessoas a adotar um determinado comportamento você precisa ser capaz de fazê-las se comprometer com aquilo as pessoas

precisam se comprometer com aquilo precisam se comprometer com aquilo preste muita atenção no princípio do compromisso e da coerência e você vai perceber que como você se vê assim você age e você vai perceber que quando você se compromete você se sente obrigado a fazer portanto faça com que as pessoas ao seu redor se vejam de determinada maneira e faça com que elas se comprometam o próximo princípio que eu quero tratar aqui é o princípio da escassez nada que é 100% disponível tem grande valor percebido veja você o ar puro você respira e você nem

lembra que você está respirando porque está tudo bem mas houve um tempo há menos de um ano em que Brasília estava em chamas em que o Brasil estava em chamas em que as cidades estavam poluídas e de repente as pessoas estavam muito muito muito preocupadas com o ar com a qualidade do ar do quão prejudicial ele seria pra saúde porque o ar puro havia passado a ser escasso tinha passado a escassez e portanto já existia valor no ar puro já existia mas a percepção do valor se deu quando houve a escassez nós damos valor a

aquilo que é escasso tem poucas unidades é pouco disponível é difícil de encontrar é difícil de comprar é difícil de manter é difícil de ter vejam os senhores por exemplo a bolsa de luxo da Hermes na bolsa na Hermes você entra e você compra mas você não entra e compra quando quer e o que quer você vai por etapas porque se você chegar e for comprar a principal Bolsa da Hermes eles vão dizer para você infelizmente não dá não dá você não tem história com a marca Opa ficou difícil ter grande parte do marketing de

luxo ele está dentro do princípio da escassez poucas pessoas podem ter Então vale mais poucas pessoas têm Então quem tem tem uma posição de prestígio e de poder quando eu era muito jovem eu morava no interior de Goiás e só havia a loja da Copenhague em Goiânia no shopping flamboyan e quando nós íamos até o shopping flamboyan eu me via obrigado a tomar um café na Copenhague porque era um café diferente com chocolate diferente eu tinha que observar e aproveitar aquela oportunidade hoje eu encontro uma Copenhague em cada esquina de uma cidade de médio porte

ou de grande porte eles cresceram quanto empresa mas aquele valor percebido que eu tinha eu não tenho mais eu acho que eles acertaram na decisão como negócio mas eu estou falando do ponto de vista do desejo e veja você que há outros diversos casos Você pode ter um médico e se você ligar para um médico agora e se você Ligar paraa secretária do médico e disser eu posso agendar uma consulta e o médico disser pode agendar e a a secretária disser pode agendar o senhor prefere para amanhã depois de amanhã ou daqui a dois dias

daqui a três dias você diz pode ser amanhã ou pode ser depois de amanhã ela diz amanhã eu tenho 3 da tarde você então depois de amanhã e você fala olha eu vou observer aqui minha agenda e eu já te ligo Por quê ele parece um bom médico ele parece um médico normal ele parece um médico ruim ele tem horário a qualquer horário a qualquer momento ele pode atendê-lo no dia seguinte agora se você liga lá e você diz bom é janeiro eu quero uma consulta porque eu decidi que eu vou transformar meu corpo eu

preciso de um endocrinologista de um nutrólogo Você pode agendar ela diz bom o doutor só tem ou a doutora só tem horário agora para Maio para Maio minha filha em maio eu preciso ter resolvido o meu problema não dá para segurar até maio ela diz bom eu consigo agendar pro senhor pro dia 4 de Maio mas Se surgir uma vaga se alguém cancelar acontece eu me comprometo a ligar pro senhor eu ligo pro senhor e aí eu aviso do horário disse tudo bem pode marcar ela marca e você fica pensando vou ter que arrumar outro

médico vou ter que arrumar outro médico vou ligar para outra pessoa mas você queria aquele aquele não te quer quem eu quero não me quer e aí você se valendo dessa dessa desse clássico da música sertaneja fica na esperança de que quem não te quer passe a te querer passa uma semana ela te liga olha fulano de tal surgiu um horário é nessa terça-feira às 15:30 você pode vir no dia seguinte 15:30 você fala meu Deus do céu eu tenho reunião é horário de trabalho eu tenho tenho que falar com o meu chefe você fala

Posso sim você desliga você fala pro chefe você muda o horário do almoço você entra mais cedo sai mais tarde você vai o médico persuadiu o seu comportamento você mudou você não ia às 3:30 nunca numa terça-feira Mas você foi por quê Porque era o único horário disponível a agenda dele é escassa e a escassez faz com que ele tenha maior valor ninguém vai dar valor para uma coisa disponível o tempo inteiro e você precisa então perceber isso a última unidade nunca é a última porque alguém vai lá e compra não fica no estoque basta

dizer que é a última unidade e alguém vai comprar ingressos pro show que estão acabando acabam aquilo que é escasso se torna muito muito muito mais valioso há um caso interessante que é a ligação entre a morte do Papa João Paulo I E o casamento real ou então Prince Charles com a sua nova esposa Camila iria se casar e havia a data do casamento e você sabe no Reino Unido eles param o país por conta de um casamento real e havia suvenirs espalhadas por toda Londres e com a data do casamento a foto dos dois

né a imagem dos dois o o bonequinho dos dois os bonequinhos com a data do casamento tudo perfeito até que o Papa João Paulo I morre na ia o casamento é no sábado e aí o Vaticano decide que vai fazer o casamento vai fazer a o funeral do Papa no sábado aí o o príncipe olhou para futura princesa falou a gente vai ter que mudar a data mudaram a data anunciaram em Londres a data mas a suvenir já estavam espalhadas ali você dizer então ficou encalhada ficou não aí todo mundo comprou para ter história para

contar tiveram a nova data marcaram a nova data Novas suvenires Novas lembranças espalhadas por as novas não tiveram nemum impacto das primeiras Porque as primeiras agora tinham história mas o mais impressionante é que outras pessoas compraram as novas as mesmas pessoas compraram as novas e agora você tinha gente que tinha os dois bonequinhos uns da primeira data um da primeira data e um da segunda e quem tem o conjunto tem uma um enfeite de enorme valor Porque é raro pouquíssima gente tem as duas souvenirs quem tem tem algo de valor O que é raro tem

valor Qual é a escassez que você oferece quão importante é o seu tempo porque entendo uma coisa se você não D valor ao seu tempo ninguém vai dar valor ao seu tempo repito Se você não der valor ao seu tempo ninguém dará valor ao seu tempo o quinto princípio que eu quero tratar com vocês é o princípio da afinidade e no princípio da afinidade eu entendo basicamente o seguinte nós gostamos de dizer sim paraas pessoas de quem gostamos nós gostamos de comprar das pessoas de quem gostamos nós gostamos de encontrar as pessoas de quem gostamos

de maneira que a afinidade molda o nosso comportamento eu nem iria fazer aquilo mas já que é você já que o pedido é seu já que você tá falando eu vou fazer por afinidade alguém vai dizer sumer tudo bem mas a afinidade se mostra entre amigos nem sempre meu amigo nem sempre às vezes você acabou de conhecer aquela pessoa e você já Gostou dela por quê Por que determinadas pessoas levantam em nós uma certa afinidade há diversas explicações na ciência por exemplo a a proximidade a identidade física você se parece fisicamente com a pessoa a

nacionalidade da pessoa é a mesma que a sua nos Estados Unidos brasileiros conversam com brasileiros confraternizam com brasileiros e convivem com brasileiros são amigos de brasileiros aqui é a mesma coisa a rua do dos Japoneses A bairro de japoneses em São Paulo a Rua dos turcos a Rua dos árabes a rua de não sei qu por quê Porque as pessoas encontra um ponto em comum e tem afinidade Tá bom mas como é que você pode criar mais afinidade uma técnica é expondo as suas vulnerabilidades Por que expor a sua vulnerabilidade gera maior afinidade Por que

expor a sua vulnerabilidade gera maior afinidade porque a pessoa passa a ter empatia por você ela passa a gostar de você por isso que o melhor humor é o humor consigo mesmo por isso o melhor humor é o humor consigo mesmo se você entra para falar para fazer uma palestra no meu curso de oratória eu falo sobre como construir uma palestra Impecável uma das formas de você começar uma palestra é fazendo humor falando algo engraçado mais de si mesmo porque aí não há risco porque se você for falar do outro você pode ofender mas se

você falar mes tá tudo certo e a pessoa vê você fazendo graça de si mesma ela gosta de você ela vê você Contando um efeito seu ela gosta de você isso é visto na apresentação de desvantagens Aristóteles vai dizer que uma maneira de você ser mais persuasivo é você sendo menos apelativo basicamente isso alguém me perguntar exemplo se o meu curso de oratória é o melhor do mundo eu vou dizer não sei por quê Porque eu não fiz todos os cursos do mundo se eu dissesse que é eu estaria mentindo Ah o melhor do Brasil

não sei eu não fiz todos os cursos do Brasil eu sei que é um curso sério muito bem feito em que eu Ministro as aulas ao vivo o que significa que eu efetivamente estudei e tenho conhecimento para tanto porque eu abro para questionamentos no fim da aula e que portanto se você seguir arrisca em cinco semanas nós mudamos a sua comunicação Se eu quisesse ser muito apelativo eu diria é o melhor do mundo é o melhor do Brasil e isso convenceria você menos por quê Porque quando eu exponho uma vulnerabilidade quando eu sou franco apesar

da superfície de Minta Minta Minta diga que é tudo isso diga que é mais um pouco provavelmente é E daí que você não tem dados mas eu sou franco mesmo assim você olha e diz este cara é verdadeiro eu posso confiar nele o primeiro meio da persuasão tem a ver com a dignidade do orador o orador é digno de crédito eu acredito no que ele fala esse cara me convenceu esse cara me persuadiu por quê Porque ele foi menos apelativo Essa é a verdade o sujeito foi fazer o anúncio de um restaurante e ele conseguiu

lotar o restaurante todo mundo queria conhecer o restaurante e ele foi sincero na anúncia ele disse o restaurante é apertado cabe pouca gente São só 4 meses e por isso ele é o restaurante mais aconchegante da cidade tinha fila fila meses para você conseguir um por qu porque era ele e a esposa que serviam ela fazia comida ele colocava os pratos era uma comida Espetacular caseira ela italiana ele outro italiano fizeram a vida assim mas o anúncio do restaurante diz é apertado É apertado e daí ele trouxe uma desvantagem ligada diretamente à vantagem é aconchegante

porque é apertado e é apertado porque é aconchegante você queria conhecer pronto anúncio de um carro que diz assim olha o meu carro é 30% mais caro que o carro da mesma categoria do meu concorrente Mas é porque ele dura o dobro do tempo ele foi Franco ele não falou vou esconder o meu ponto fraco eu vendo o carro por 200.000 meu concorrente vende o carro Meu carro é 30% mais caro né então meu concorrente vende o carro por 150.000 o meu custa quase 200.000 eu sou 30% mais caro do que ele e aí e

aí se eu eu não vou falar sobre isso na propaganda esqueça fala que ele dura o dobro fale as coisas positivas do carro Fale a negativa fale que ele é 30% mais caro mas por quê Porque o sujeito vai gostar de você você é um cara que fala verdade tem que falar a verdade é a melhor propaganda o João Branco fala isso é a que não parece propaganda o seu cliente tem que saber as chances que ele tem sujeito sentou com a gente no escritório de advocacia para fazer uma revisão criminal minha área de estudo

é a área penal minha área de atuação como delegado como juiz foi predominantemente nae área criminal e o sujeito sentou para fazer uma revisão criminal perguntou quais eram as chances eu disse a ele são pequenas mas são muito pequenas nós vamos trabalhar a uma outra três teses que nós vamos levantar mas revisão criminal não costuma ser exitosa nesse caso foi mas eu fui sincero alinhamento de expectativa ele se levantou ele fechou o negócio com a gente ele fechou o contrato por quê Porque fou assim esse advogado é um cara em quem eu posso confiar ele

não vende o sonho ele vende a realidade ele prefere não fechar dizer que vai acontecer uma coisa que não vai acontecer não tenha medo de expor as suas vulnerabilidades quando as pessoas gostam de você elas querem contratado uma pesquisa demonstrou que quando garçons repetem o pedido o cliente gosta mais dele e esses garçons ganham 70% a mais de gorgeta do que os outros você fala assim eu quero um guaraná eu quero um filé a parmegiana a pessoa do lado diz eu quero uma coca e eu quero um frango aeve aí o garson diz então só

para confirmar é um guaraná um filá parmegiana uma Coca e um frango aqui certo certo você vai gostar mais dele do que do garçom que só fez isso aqui fechou e foi lá entregar você tá inseguro você não sabe se ele notou direito você tá com medo esse cara ter feito o pedido errado do outro você gostou mais você nem sabe mas T gostado mais dele você vai dar mais gorjeta para ele na média se você é um pão duro aí é indiferente mas em regra é na média sexto e último princípio princípio da influência

social o princípio da influência social vai dizer basicamente que nós gostamos de fazer o que as outras pessoas estão fazendo nós somos influenciados pelo comportamento da maioria nós somos influenciados pelo que as pessoas fazem você chega a um hotel e no hotel está escrito assim na no banheiro Olha é o seguinte você eh por favor reutilize a sua toalha para proteger o meio ambiente para usar menos água para não usar produtos químicos e tá lá e aí o hotel diz se você você jogar a toalha no chão a gente vai trocar mas se você pendurar

você nós vamos entender que você na verdade é quer reutilizá-lo e o hotel Tá torcendo para você não ler aquilo ali e colocar sua toalha ali no no no vidro e você vai no box e você vai reutilizar e eles não estão nem aí mas fizeram uma pesquisa para mostrar o poder da influência social Pois é fizeram pegaram o quarto do hotel e o quarto do hotel era o seguinte tinha essa plaquinha havia essa plaquinha ali no banheiro e eu vou arredondar os números 50% das pessoas jogavam a toalha no chão 50% penduravam no box

e pronto falaram vamos fazer o seguinte vamos adicionar uma frase a esse negócio nós vamos dizer pra pessoa reutilizar a toalha porque tem que proteger o meu ambiente para gastar menos Água Para poupar de produtos químicos e vamos dizer diz que neste hotel 70% dos hóspedes reutilizam a toalha colocaram só essa frase a mais o que aconteceu 25% a mais dos hóspedes passaram a reutilizar o toalha só com essa frase influência social eu faço o que os outros estão fazendo aí eu fui para lá e adicionei uma frase Então é isso influência social vamos adicionar

outra frase Qual a outra frase vamos lá agora a plaquinha vai dizer o seguinte vai dizer por favor reutilize a toalha PR proteção do meio ambiente para gastar menos Água Para poupar produtos químicos neste hotel 70% dos hóspedes reutilizam a toalha e este quarto é o campeão 87% das pessoas que ficam aqui reutilizam o quarto e aí e aí Aumentou 36% a reutilização Qual é a explicação a explicação é eu faço o que todo mundo tá fazendo ninguém ia ao CrossFit agora as pessoas fazem CrossFit ninguém comia comida japonesa agora é um tal de comida

japonesa para lá e para cá a gente vê movimentos de influência social o tempo inteiro o tempo inteiro você quer se sentar em um restaurante você fala tá bom Eu quero ir a um restaurante um restaurante tá cheio na sua frente outro restaurante tá vazio na sua frente Você vai em carro você vai no cheio por quê Porque se tá cheio ele é bom se tá vazio ele é ruim influência social a comunicação transforma a vida das pessoas pode transformar a sua eu quero lhe dizer algumas coisas muito importantes mas antes eu quero que você

assista ao que essas pessoas têm a dizer é um minuto só com você na tela eu acho que principal coisa que eu aprendi Talvez seja a escuta ativa aquela coisa de você gerar as perguntas você ir levando pessoa que você deseja influenciando ela através da tua escuta ativa Então eu acho que a escuta ativa nesse sentido de comunicação foi PR minha O Pulo do Gato você é um ser falante você não fala de alguma forma você tem que aprender a se comunicar então se você não aprende isso não vai ser bom só para uma questão

profissional isso vai te ajudar até num relacionamento por exemplo sentimental familiar entender sobre como se comunicar faz toda a diferença curso de oratória criativa me mostrou que um curso de oratória é muito mais do que apenas adotar técnicas e segui-las é muito mais do que apenas aprofundar-se no conhecimento me ensinou que eu preciso entender Qual é o meu propósito de vida Qual é o meu valor o valor que as pessoas têm e tentar me aproximar delas de uma forma empática e descobrindo o meu propósito de vida a cada dia comunicação e nessa interação com eles

hoje você aprendeu sobre seis princípios da persuasão nós falamos sobre princípio da reciprocidade da escassez da influência social da autoridade da afinidade do compromisso e coerência etc e de fato na quarta-feira eu vou lançar o meu curso de oratório o que eu quero lhe dizer é o seguinte você tem a oportunidade de fazer esse curso você pode ou não fazê-lo é um curso que eu Ministro ao vivo o tempo inteiro Já vamos chegar ali o que eu quero faz dizer a você é o seguinte se você já está decidido se eu assistir a essa aula

eu quero fazer o curso de oratório porque no lançamento Você tem uma condição muito especial e etc você vai entender no dia eu pedi para colocarem um QR Code na tela e você pode entrar pro grupo dos Super interess são as pessoas que vão fazer o curso de oratória criativa por qu essas pessoas terão uma condição ainda mais especial do que a do momento do lanamento então se você tiver essa intenção eu quero fazer o curso de oratório criativo eu quero transformar minha comunicação você pode clicar no link que tá fixado no chat do YouTube

ou no CR code que aparece no YouTube você que tá no Instagram depois você pode entrar e clicar no link do chat do YouTube ou no car code Fique à vontade para fazer isso hoje você aprendeu sobre os princípios da persuasão e certamente você olhou para isso aqui e disse meu Deus do céu como essas coisas fazem sentido e como eu não aplico essas coisas e como essas coisas fariam diferença gigantesca na minha vida agora você tem um caminho a seguir aplicar os princípios da persuasão ou ignorar os princípios da persuasão mas somente saber quais

são os princípios da persuasão e encontrar uma série de exemplos é insuficiente porque isso abre a porta mas você precisa entrar a grande pergunta que você deve se fazer agora é Como Influenciar o comportamento das pessoas e como é que você vai influenciar o comportamento das pessoas eu vou responder a essa pergunta na aula de amanhã e Anote na sua mente três frases a fatia do bolo é o bolo O Prêmio é o antídoto e menos é mais a fatia do bolo é o bolo O Prêmio é o antídoto e menos é mais você vai

entender essas três frases amanhã E acredite você vai ter um impacto gigantesco tempo eu quero dizer a você esse aqui é o meu livro de oratória criativa mas eu quero dizer a você que amanhã eu me comprometo a fazer o sorteio de uma vaga do meu curso de oratória criativa entre aqueles que estiverem presentes esteja presente na aula de amanhã aprenda Como Influenciar o comportamento das pessoas e ainda corra o risco de ser agraciado com o meu curso de oratória criativa eu vou explicá-lo etc amanhã com c Mas não deixe de participar da aula de

amanhã eu espero você eu agradeço a sua presença a mim foi uma honra uma responsabilidade e um prazer estar com você eu me comprometi a entregar o meu melhor e eu posso dizer que eu fiz o melhor que pude hoje muito obrigado uma boa noite até amanhã eu espero você e se você gostou compartilhe me marque nos Stories mande para alguém prte isso aqui e me marque nos Stories muito obrigado um grande abraço e até amanhã às 8 horas da noite tchau tchau